Negociando Intereses.

Estrategias de Negociación

Iván Lillo P

Instituto IACC

24-12-2017
Describa la importancia de comprender, en forma previa a negociar, los intereses de cada
una de las partes involucradas y cómo estos se relacionan con el estilo de relacionamiento
que definimos para enfrentar la negociación.

Al momento de conocer el interés de las partes involucradas previo a la negociación, pues de

esta manera habrá posibilidad de encontrar puntos en común que sirvan a modo de pauta
para los acuerdos preliminares.

En conformidad con el material aportado en la semana cinco, hacen mención a los intereses
como “cualquier aspecto que va más allá de la posición que un negociador desea obtener en
forma directa o indirecta”. Pero podría identificarse el estilo de negociación más adecuado
siempre dependiendo de posibles líneas de acuerdo, asi mismo podemos utilizar el ejemplo de
compromiso entre las partes involucradas y el hecho de que volverán a negociar en un futuro
al existir líneas o puntos en comunes de acuerdo pudiendo utilizar un estilo de negociación del
tipo colaborativo o incluso el de acomodación.

Al momento de definir los intereses pero no existen puntos en común aun asi podemos utilizar
técnicas que se basan en preguntas e interrogantes para aclarar y ampliar los intereses con la
finalidad de encontrar las líneas para acuerdo y que a su vez otorguen satisfacción a las partes
que están involucradas, y son este tipo de preguntas del tipo recalificadora en el sentido de los
conceptos básicos, creativas, de feedback, condicionales, de cierre, compromiso y precisión.
Como objetivo está el plantear estos tipos de preguntas para dejar disponibles aquellos
aspectos que ocasionalmente permanecen ocultos y no dejan avanzar en la negociación.

Existe otras problemáticas que resultan del deseo de conocer los intereses de otros, pues
individualmente también debemos aclarar los propios intereses y el límite de lo que estaremos
dispuestos a entregar de nuestros intereses para conocer el de los otros, también en el
material correspondiente a la semana cinco se definen técnicas para el desarrollo óptimo de
este punto, es decir en forma equilibrada, hablamos de la técnica del paso a paso, del paquete
y la técnica de ampliación. Como ejemplo para estas instancias podemos tomar como ejemplo
cuando se gestiona negociaciones con un proveedor de materias primas para una empresa
panadera, para simplificar el ejemplo asumimos solo dos partes en este proceso de
negociación, por un lado el encargado de adquisiciones de la empresa panadera y el proveedor
de harina en quintales en sus versiones integral y procesada.
El encargado de compras de la empresa tiene como interés lograr un convenio con el
proveedor de las materias primas a un buen precio manteniendo el estándar (incluso si el valor
es menor o igual al de mercado o bien lograr un crédito a treinta días con orden de compra.
Pero viéndolo desde el proveedor el interés o uno de ellos es el de generar un convenio de
ventas en no solo una sino varias ocasiones, incluso la posibilidad de convertirse en un
proveedor crítico del cliente. Entonces de acuerdo a este caso, los intereses de las partes al
estar declarados, existirá un punto en común dando como resultado una relación a largo plazo
permitiendo la negociación como se exponía anteriormente mediante un estilo colaborativo
con evaluación de precios y tiempos asociados a la logística y el cumplimiento del interés en
común al fin y al cabo.

Cual, se puede negociar a través de un estilo colaborativo, evaluando modificaciones en

precios, tiempos o servicios asociados para el cumplimiento del interés en común.

Bibliografía

Contenidos semana 5