MANUAL PARA LA ELABORACIÓN DE PLANES DE IDEAS

DE NEGOCIOS
Adaptado de los Programas “Emprendimientos para Productores Rurales y
Pueblos Indígenas y Genere e Inicie su Negocio de la OIT”

MÓDULO 3

MERCADEO, ORGANIZACIÓN, FORMA LEGAL

AUTORES: SILVIA MORENO ROQUE Y

RENÉ APAZA AÑAMURO

1
 MÓDULO 3:
MERCADEO, ORGANIZACIÓN Y FORMA LEGAL

ÍNDICE

COMPETENCIA

CAPACIDADES

INTRODUCCIÓN

1. CAMPO TEMATICO: IDENTIFICACIÓN DE MERCADO Y DESARROLLO DEL PLAN DE

MERCADEO

Introducción

 Conociendo a los clientes y sus demandas, identificando a los competidores y

proveedores
 Las P’s del marketing en la empresa. Mezcla del marketing
 Fundamentos de investigación de mercado.
 Fuentes de información
 Etapas de la investigación de mercados:
- Objetivo.
- Población y muestra.
- Técnicas de muestreo
• Elaboración del plan de mercadeo

Actividad 3.1: “La Feria”

Actividad 3.2: “El payasito”
Actividad 3.3: “Realizando el sondeo de mercado”
Actividad 3.4: “Atendiendo a los clientes, con el objetivo de tener éxito”
Actividad 3.5: “¿Cómo le tratan y cómo le gustaría que le traten?”
Actividad 3.6: “Las estrategias de su Plan de mercadeo”
Actividad 3.7: “Balance de desempeño de una actividad económica o negocio”
Actividad 3.8: “Elaboración de un Plan de acción”

BIBLIOGRAFÍA

2. CAMPO TEMATICO: ORGANIZACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO

Introducción

 Estructura organizacional.
 Formas de organización.

Actividad 3.9: Separando los roles de la unidad económica productiva o empresa, de

los roles de la familia.

2
 Actividad 3.10: “Las personas relacionadas con las empresas”.
Actividad 3.11: “Elaboración de la estructura organizativa de la empresa”

BIBLIOGRAFÍA

3. CAMPO TEMATICO: FORMAS EMPRESARIALES DE TRABAJO

 Forma legal del negocio.

 Responsabilidades legales del emprendedor.
 Revisión de la información recolectada

Actividad 3.12: Las formas de organización y administración en nuestras comunidades.

Actividad 3.13: Nuestras experiencias en la creación de proyectos o negocios y su
formalización.
Actividad 3.14: Reconociendo las diferentes formas legales que podrían servir a
nuestros proyecto o negocios. Denominación social – Individual: Sociedad colectiva,
Sociedad comanditaria, Sociedad anónima, Cooperativas - empresa comunitaria

BIBLIOGRAFÍA

3
 MÓDULO 3:
MERCADEO, ORGANIZACIÓN Y FORMA LEGAL

COMPETENCIA

Gestiona proyectos de diferente naturaleza en forma satisfactoria.

Esta competencia implica el desarrollo de una serie de capacidades que permita a cada
persona tomar y ejecutar decisiones y llevar a cabo un proyecto de manera exitosa,
resolviendo los problemas o concretizando sueños, dentro de una ambiente agradable de
cooperación y así conseguir logros satisfactorios.

CAPACIDADES

1. Conoce y analiza la realidad que el mercado local presenta.

2. Elabora y utiliza instrumentos para el recojo de la información y diagnóstico de
mercado local.
3. Diseña planes de trabajo.
4. Organiza los recursos materiales y humanos de forma eficiente.
5. Ejecuta las actividades del proyecto de acuerdo a etapas y procesos previstos.
6. Evalúa los procesos y resultados de un proyecto

El conocimiento y manejo de modelos de gestión ofrece pautas sobre cómo llevar adelante un
emprendimiento tomando en consideración principios y procesos que influyen en el éxito de
un emprendimiento. Asimismo, en el campo de la autorregulación están todos aquellos
aspectos que influyen a nivel subjetivo para garantizar el sostenimiento continuo de la
motivación, el esfuerzo y la creatividad.

4
 1. CAMPO TEMATICO: IDENTIFICACIÓN DE MERCADO Y DESARROLLO DEL PLAN DE
MERCADEO

Introducción

Para tener éxito, todo negocio necesita tener clientes. Son clientes todas las personas que
podrían desear comprar los productos1 o servicios que ofrece una unidad económica
productiva y conforman su mercado. Entonces el mercado para una empresa está conformado
por los clientes (personas que compran asiduamente en el negocio, así como los compradores
potenciales que podrían convertirse en sus clientes).

Para vender, todo negocio debe atraer la atención de la gente que necesita o desea comprar
sus productos. Existirán otros negocios que estarán tratando de vender los mismos productos
o similares; a ellos se les denomina competidores. De allí la importancia de conocer y entender
las características de los clientes y competidores.

Los emprendedores que desean iniciar un negocio, luego de haberlo identificado, deben saber
describirlo correctamente. Es decir, describir en detalle su producto (o los tipos de productos),
que será(n) parte de su oferta en función de la demanda. Las personas u organizaciones que ya
tienen sus negocios y están operando en el mercado, deben ser capaces de volver a definir y
evaluar el tipo de producto que ofrecen y ofrecerán.

Para poder describir el producto que vamos a ofrecer en el mercado, es necesario responder a
las siguientes preguntas:

 ¿Existe demanda en el mercado por el bien o servicio que ofrece?

 ¿Qué problema(as) soluciona el bien o servicio?
 ¿A qué necesidad específica del cliente responde?
 ¿Cómo se asegura que este producto sirve para lo que fue pensado y producido?
 ¿Cuáles serán los servicios asociados que complementarán el producto?
 ¿Para qué categorías de clientes el producto ha sido pensado?
 ¿Qué es lo innovador del producto?
 ¿Hasta qué punto su producto es único?
 ¿Cómo cuidaremos y protegeremos su exclusividad en el mercado?

También es necesario definir el precio que tendrá el producto (que se tratará en el Módulo
‘Costos’), el lugar de venta y la manera de llegar al mercado (promoción, publicidad).

1
Producto puede ser tangible o intangible (al tangible también se le denomina bien y al intangible servicio).

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CONTENIDO A DESARROLLAR

 Conociendo a los clientes y sus demandas, identificando a los competidores y

proveedores
 Las P’s del marketing en la empresa. Mezcla del marketing
 Fundamentos de investigación de mercado.
 Fuentes de información
 Etapas de la investigación de mercados:
- Objetivo.
- Población y muestra.
- Técnicas de muestreo
• Elaboración del plan de mercadeo

Actividad 3.1: “La Feria”

Actividad 3.2: “El payasito”
Actividad 3.3: “Realizando el sondeo de mercado”
Actividad 3.4: “Atendiendo a los clientes, con el objetivo de tener éxito”
Actividad 3.5: “¿Cómo le tratan y cómo le gustaría que le traten?”
Actividad 3.6: “Las estrategias de su Plan de mercadeo”
Actividad 3.7: “Balance de desempeño de una actividad económica o negocio”
Actividad 3.8: “Elaboración de un Plan de acción”

Bibliografía

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 ACTIVIDAD 3.1
“LA FERIA”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Experimenten qué significa producir y vender en un contexto incierto.

 Determinen la importancia de examinar el mercado desde el punto de vista de la

demanda.

 Reconocen la interrelación que existe entre Producto, Precio, Plaza, Promoción (las
cuatro P’s del mercadeo) y el rol clave del cliente para el éxito de los negocios.

Materiales:

Artículos de desecho, retazos de tela, madejas de hilo, lana, agujas, tijeras, tapas de
botellas, latitas vacías, pinturas, pedazos de cartulina, gomas para pegar, alambres de
cobre o acero, productos agrícolas, bolsas de plástico, marcadores, hojas de papel,
cuadernos, palitos, crochet, cajitas de fósforo, lápices, borradores, papel crepé y otros
materiales que tenga a disposición.

Instrucciones:

1. Elija un ambiente de trabajo amplio, iluminado y ventilado, que permita el

desplazamiento adecuado a los participantes. Mesas y sillas ubicadas en forma de
herraje o semi-círculo.

2. Prepare el local, colocando en la zona central los objetos y herramientas acopiados

con anterioridad.

3. Los participantes pueden trabajar de manera individual o en parejas, según el

contexto y las necesidades.

4. Solicite dos voluntarios (preferiblemente un hombre y una mujer), a quienes invitará

cortésmente a salir del local por unos minutos (no más de 15 minutos).

Pídales que después de los 15 minutos vuelvan a la sala y asuman el papel de

compradores y se comporten como en una feria.

Los compradores tendrán un máximo de capital de 3 soles por persona para realizar
sus compras.

7
5. Explique a los participantes que quedan en el local que, a partir de ese momento,
asumirán el papel de productores o prestadores de servicios que deben vender a los
clientes (compradores). Tienen 15 minutos para producir sus productos.

Mientras estén en plena producción, los compradores no podrán ingresar al salón,

pero sí podrán ser visitados por los fabricantes o prestadores de servicios.

Procure que se respete el tiempo establecido para la producción (15 minutos), al

término del cual se abrirá el mercado para que ingresen los compradores.

6. Pida a los compradores que ingresen al mercado. Tienen un máximo de 10 minutos

para realizar sus compras si lo desean (utilizarán su propio dinero, hasta un máximo de
5 nuevos soles por cada comprador); luego se cerrará el mercado.

7. Después de haber invitado los participantes a analizar los sentimientos y emociones

que han tenido durante la realización de la actividad, haga las siguientes preguntas:

a. A los compradores:
o ¿Por qué compraron esos productos?
o ¿Por qué no compraron los otros productos?
o ¿Qué fue lo que más les gustó del mercado?
o ¿Qué cosa no les impresionó?
o ¿Cómo les trataron?

b. A los vendedores:

o ¿Qué problemas encontraron al fabricar sus productos?

o ¿Qué estrategias usaron para vender sus productos?
o ¿Por qué creen que lograron vender?
o ¿Por qué no vendieron?
o ¿Qué dificultades encontraron al tratar de vender sus productos o servicios?
o ¿Hicieron una evaluación de su mercado?
o ¿Averiguaron antes de producir qué es lo que querían los compradores?

Procure que los participantes relacionen sus respuestas con las experiencias que han
tenido en la vida real.

8. Presente el Grafico 1 “Las 4 P del mercadeo - producto, precio, plaza, promoción” (que
se encuentra en el Gráfico 1); relacione estos elementos con la actividad que se realizó.

Dialogue con los participantes sobre qué es el mercado, cómo funciona, quienes son los
actores, cómo es su mercado, quienes lo integran (actuales clientes, clientes potenciales,
clientes que perdió pero que espera recuperar).

9. Motive la participación para que los que ya tienen un negocio cuenten sus experiencias
sobre cómo participan en las actividades de intercambio por medio del trueque, compra-
venta de ganado, de productos agrarios, de alimentos elaborados, prestación de servicios.
Concluya la actividad facilitando la elaboración de manera colaborativa de la definición de
mercado.

8
 Tiempo: 1 hora 30 minutos.

Algunas conclusiones posibles:

 Al iniciar una actividad económica productiva o negocio, siempre debemos realizar un

sondeo de mercado, para conocer los gustos, necesidades y las preferencias de los
clientes (Identificar la demanda).
 El mercado real a veces funciona con mucha oferta y poca demanda.
 La capacidad de pago de los compradores es escasa.
 Para fijar los precios debemos tener en cuenta los costos que implica producirlos y
hacerlos llegar al mercado.

GRÁFICO 1: LAS 4 P’S DEL MERCADEO

MERCADEO:

PRODUCTO PRECIO

Clientes: varones - mujeres

VARIABLES
Demográficas
Económicas
Socio culturales
Psicológicas

PLAZA PROMOCIÓN

Producto Precio Plaza Promoción

Calidad Descuentos Canales Publicidad
Características Plazos Inventario Ventas personales
Estilo Listas Transporte Promociones
Marca Intereses Almacenamiento Exhibiciones
Empaque Niveles Despachos Participación en Ferias
Tamaño Márgenes
Garantía Condiciones
Servicios
Devoluciones

9
¿QUÉ ES EL MERCADO? 2

El mercado es un lugar físico / virtual en el que se encuentran la “demanda” y la “oferta”,

para realizar la transacción de bienes y servicios a un determinado precio.
Estamos acostumbrados a llamar mercado a un sitio específico (un edificio, una feria etc.); sin
embargo el mercado está en todas partes donde las personas, regularmente, cambien bienes
o servicios por dinero.
El mercado comprende todas las personas, hogares, empresas e instituciones que tienen
necesidades a ser satisfechas con los productos de los ofertantes. Son mercados reales los que
consumen estos productos y mercados potenciales los que podrían hacerlo en el futuro.
En un sentido económico general, mercado es un grupo de compradores y vendedores que
están en un contacto lo suficientemente próximo como para que las transacciones entre
cualquier par de ellos, afecte las condiciones de compra o de venta de los demás.

¿Qué es el mercado específico?

Un mercado específico o nicho de mercado, implica tener productos especializados para un

grupo específico de personas. Los productos y servicios proporcionan un mercado específico.
Lo importante es delimitar claramente a quienes nos queremos dirigir y saber que las personas
interesadas en el producto o servicio representan un número considerable.

La creación de los nichos de mercado implica mucha investigación (sondeos, estudios de

mercado): el análisis de sus mejores clientes potenciales, sus competidores, y su capacidad
para atender a estos grupos de la mejor manera y convertirse en el proveedor preferido.

Los estudios de mercado, reducen al mínimo las posibilidades de errores que pueden ser muy
costosos, eliminarán o reducirán el período de ensayo y error que la mayoría de las empresas
recurren a menudo y que pueden ser fatales para mantenerse en el mercado.

El establecimiento de un mercado específico, significa que no se compite con una gran

cantidad de empresas con precios similares como el único factor.

Para determinar el mercado específico podemos hacernos las siguientes preguntas clave:

 ¿Qué tamaño tiene el mercado en el que pretendemos colocar nuestro producto?

 ¿Cuáles son nuestros clientes potenciales?
 ¿Por qué los clientes potenciales requieren nuestro producto?
 ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales o cómo estamos llegando a los
clientes actuales?
 ¿Qué competencia existe en la actualidad?
 ¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
 ¿Cómo lograr que los posibles clientes se den cuenta de que necesitan el producto que
queremos colocar en el mercado?
 ¿Cómo lograr la fidelidad de los clientes actuales respecto a nuestros productos?
 ¿Cómo hacer que los futuros clientes conviertan una necesidad no sentida en una
demanda explícita de nuestro producto?

2
Para tener más información sobre el ‘Mercado’, consulte : ‘Monografias.com’:
http://www.monografias.com/trabajos13/mercado/mercado.shtml

10
 Podemos complementar la investigación con estas preguntas:

 ¿Hay un grupo particular de la población con una necesidad especial que puedo
atender?
 ¿Es el mercado lo suficientemente grande como para mantener mi negocio?
 ¿Puedo adaptar mis productos o servicios para satisfacer necesidades específicas?
 ¿Existen otras empresas que prestan servicios a esa necesidad específica?
 Si es así, ¿Qué debo hacer para que mi producto o servicio sea más atractivo?

¿Cómo se clasifican los productos?

Los productos se clasifican por su naturaleza, su destino y su duración3.

Por su naturaleza los productos son:

 Primarios: aquellos de consumo inmediato, es decir, que se consumen en su estado

natural, por lo que no requieren de ninguna transformación. Ejemplo: frutas frescas,
leche, carne, verduras, leña.
 Secundarios: necesitan ser transformados o sufrir alguna modificación de su estado
natural (primario) antes de ser consumidos. Tienen valor agregado. Ejemplo: calzado,
ropa, embutidos, quesos, bebidas, conservas de frutas.
 Terciarios o servicios: de carácter intangible, no se pueden tocar. Por lo general son
acciones basadas en conocimientos. Ejemplo: servicios de educación, salud,
comercialización, transporte, investigación de mercados, asesoría empresarial en
gestión, asistencia técnica, asesoría legal.

Por su destino los productos son:

 Materias primas: utilizados para ser transformados. Ejemplo: naranja para ser
transformada en mermelada, cobre para ser transformado en alambres, leche para ser
transformado en quesos.
 Bienes de capital: permiten la preparación de otro producto. Ejemplo: máquinas,
equipos.
 Bienes intermedios: han sido transformados pero que requieren nuevas
transformaciones para ser consumidos. Ejemplo: pulpa de madera para fabricar papel,
pulpa de fruta, telas de algodón.
 Bienes finales: los que están listos para el consumo, han sufrido las transformaciones
necesarias para satisfacer las necesidades personales (de los individuos). Ejemplo:
vino, conservas de pescado, frutas frescas, prendas de vestir, calzado, etc.

Por su duración los productos son:

 Perecibles o perecederos. Ejemplo: mantequilla, yogurt, embutidos, panes, comida en

un restaurante.
 No perecibles o no perecederos. Ejemplo: Artesanías de plata, herramientas, equipos.

¿Cómo se clasifican los servicios asociados al producto?

3
Fleitman J., Negocios Exitosos, MaGraw Hill, 2000

11
Es de suma importancia entender que cuando los clientes eligen nuestro producto, también
eligen los servicios que van vinculados como complemento de ese producto en sí.

Los servicios asociados al producto pueden ser:

 Pre - venta: son aquellos servicios que se relacionan con la información sobre los usos
y características del producto ofrecido. Ejemplo: muestras de productos, catálogos de
información, entrega directa de información técnica de servicios especializados de
asesoría, capacitación.
 Durante la venta: son aquellos servicios relacionados con la entrega y puesta en
operación del producto vendido. Ejemplo: instalación de equipos, despacho de
mercadería a domicilio.
 Post - venta: son aquellos servicios relacionados con las atenciones que se brindan
después de haber consumado el acto de venta. Ejemplo: el servicio de reparaciones de
maquinarias en el año de garantía ofrecido, seguimiento y monitoreo de las
actividades de capacitación en gestión empresarial.

12
 ACTIVIDAD 3.2:
“EL PAYASITO”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos del facilitador:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Reconozcan la importancia de hacer una investigación de mercado antes de iniciar su

actividad económica productiva o negocio.

Materiales:

 Presentación power point imagen Ver para creer

Instrucciones:

1. Pida a los participantes que observen la imagen a proyectarse (ver para creer) que
sean lo más observadores posible y que cuando digan lo que ven, no
desalienten/desacrediten, ni hagan comentarios acerca de lo que otros participantes
ven o dicen.
2. Los aportes se anotarán en un panel para luego analizarlos.
3. Pida comentarios acerca de la experiencia y cómo esta se relaciona a la tarea que está
por venir que es el realizar el sondeo de mercado, luego saquen conclusiones.

Tiempo: 30 minutos

13
VER PARA CREER

14
 ACTIVIDAD 3.3
“PREPARÁNDONOS PARA EL TRABAJO DE CAMPO”

El presente cuestionario es un ejemplo, ustedes pueden modificarlo de acuerdo a su realidad y

producto, no es una camisa de fuerza. Lea con detenimiento y depure la información que no es
necesaria.

Muestra del cuestionario de marketing

Nombre del Entrevistado: ___________________________

Muestre un prototipo del producto o describa el producto seleccionado, a los posibles entrevistados y
anote sus respuestas a las siguientes preguntas:

1. INFORMACIÓN PERSONAL

1.1. Edad del (a) 15 a 20 1.2. Sexo: (a) Masculino

entrevistado: (b) 21 a 30 (b) Femenino
(c) 31 a 40
(d) 41 a 50
(e) Mayor de 50
1.3. Estado Civil: (a) Soltero 1.3. Educación (a) Primaria
(b) Casado (la de (b) Secundaria
(c) Divorciado/ Separado mayor (c) Superior Técnica
(d) Viudo/a rango) (d) Superior
Universitaria
(Bachiller)
(f) Titulado
1.4. Residencia (a) Casa propia
(b) Casa alquilada
(c) Departamento
(d) Pensionado

2. INFORMACIÓN DEL MERCADO

2.1. ¿Ha visto el (a) Sí 2.2. Si es sí ¿dónde? (a) en un bazar

producto antes? (b) No (b) en la televisión
(c) en la casa de amistades
(d) otros, especifique:
__________________________

2.3 ¿Tiene un producto (a) Sí 2.4 Si es sí ¿desde (a) Menos de 1 año

similar? (b) No cuándo? (b) 1 a 2 años
(c) más de 2 hasta 5 años
(d) más de 5 años
2.5. Si estuviera (a) Sí 2.5 Si es sí ¿cuánto a) 0.50 a 1.00
disponible (b) No pagaría? (b) 1.01 a 2.00
¿compraría usted el (c) 2.01 a 3.00
producto? (d) 3.01 a 4.00
(e) 4.01 a 5.00
Especifique exactamente:

15
3. INFORMACION DEL PRODUCTO

3.1 ¿De qué color le gustaría que fuese el producto?

(a) Más claro
(b) Más oscuro
(c) Especifique: __________________________________________

3.2 ¿De qué tamaño le gustaría que fuese el producto?

a) Más grande
(b) Más pequeño
(c) Especifique:________________________________________

3.3 ¿Qué cambios desearía que se incorporen en el diseño del producto?

_____________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________
4. INFORMACIÓN DE LOS COMPETIDORES

4.1 ¿Cuántos competidores hay?

(a) Ninguno
(b) 1a2
(c) 3a4
(d) 5a6
(e) Más de 6

4.2 Competidores y Direcciones:

Competidores Dirección de la Empresa

4.3. Describa las características de los productos de los competidores

Competidores Características Especiales Precio Observaciones

1. Beneficios
2. Durabilidad
3. Sabor
4. Uso Múltiple
5. Calidad
6. Marca
7. Diseño
Etc.

Otra Información:

(Nombre del entrevistador) Fecha

Nota: Este es sólo un cuestionario de muestra. Se solicita que los participantes diseñen sus
propios cuestionarios que se adapten a los productos específicos y a los mercados meta

16
 Técnicas de entrevista de campo y trabajo de campo

Datos de la Muestra del Mercado

Hoja de Resumen

Nombre: _______________ Empresa: _____________ Producto: ___________

__________________________________________________________________

A. DATOS DEL MERCADO

El producto seleccionado tiene el siguiente atractivo comercial:

1. _______por ciento de los entrevistados comprarían al menos un producto. Sugieren un precio

minorista entre Nuevos Soles _______ y______ con un precio promedio de Nuevos Soles
_______ por unidad.
2. ______ por ciento de los entrevistados fueron hombres y ______ por ciento fueron mujeres
______ de los hombres y ______ por ciento de las mujeres entrevistadas indicaron que estaban
interesados en comprar el producto.
3. La edad del grupo entrevistado fluctúa entre ______ años a ______ años. Se recolectó los
siguientes datos por grupos de edades:

Rango de Edad Compraría No compraría

4. De los resultados de la encuesta, se encontró que el mercado más probable para el producto es
__________ (masculino o femenino) de ________ a ________ años y que el mejor precio de
venta parece ser de Nuevos Soles ________ por unidad.

B. DATOS DEL PRODUCTO

La reacción del mercado al producto es la siguiente:

1. _______ por ciento del mercado le gusto el producto como está. El restante recomienda los
siguientes cambios:

________ por ciento sugiere _________________________________

________ por ciento sugiere ___________________________________ ________
por ciento sugiere _________________________________
________ por ciento sugiere _________________________________
________ por ciento sugiere _________________________________

17
 ________ por ciento sugiere _________________________________

2. ______ por ciento del mercado pensó que el producto debería ________ , mientras que
________ por ciento manifiesta su preferencia por ________.
Otras respuestas incluyen preferencias por ____________ , ____________ ,
y____________.

C. DATOS DE LOS COMPETIDORES

El estudio de los diferentes competidores reveló que los siguientes productos competirán con el
producto propuesto:

Productos Donde se Venden Precio y otros comentarios

Productos Donde se Venden Precio y otros comentarios

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D. OTROS DATOS

Sobre la base de otra información recolectada en la encuesta, los siguientes costos de los datos se
aplican en la toma de decisión para hacer el producto:

PRECIO DE VENTA Nuevos soles ______________

COSTO DEL PRODUCTO:

Fabricación NS/ ________
Marketing ________
Administrativos ________
Financieros ________
Costo Total ______
GANANCIA ESTIMADA NS/ ______

Nota: Este es sólo un cuestionario de muestra. Se solicita que los participantes diseñen sus propios
cuestionarios que se adapten a los productos específicos y a los mercados meta

19
 INVESTIGACIÓN DE MERCADO

La investigación de mercado permite obtener la información necesaria para definir las

características del producto que pensamos ofrecer en el mercado, en función de la demanda.
Con ella podremos también identificar el mercado específico al cual nos vamos a dirigir.

El estudio o investigación de mercado contribuye a disminuir el riesgo que toda decisión de

producir y vender lleva consigo, pues permite conocer mejor las condiciones del problema.
Debe verse como una guía para facilitar el comportamiento de los negocios y reducir al mínimo
el margen de error posible, pero es importante tener claro que no garantiza una solución
buena en todos los casos.

La experiencia enseña que no es conveniente producir o prestar servicios, sin averiguar si

efectivamente hay demanda en el mercado, es decir, personas que lo compren con la
regularidad conveniente al negocio.

En muchos casos, un negocio se inicia, constituyendo una asociación o empresa; se empieza a

producir y es sólo cuando se intenta ofrecer los productos en el mercado que, se descubre
que no se sabe lo que los clientes realmente quieren. Por esta razón fracasan muchas
iniciativas empresariales.

El estudio que se desarrolle debe basarse en datos o estadísticas fácilmente verificables que
usted mismo puede recopilar o elaborar.

Si se trata de un mercado existente, los datos serán más fáciles de obtener, por ejemplo, con
estadísticas publicadas en los medios de difusión, reportes, datos de organismos públicos,
privados, de asociaciones comerciales. Se recomienda siempre cotejar esta información de
fuentes secundarias con la que se ha recolectado directamente de los clientes o de la
competencia

Si se trata de un mercado completamente nuevo será necesario hacer una investigación

exploratoria, para delimitar el tamaño y las características del segmento de mercado al cual se
dirigirá el producto o servicio a ofrecer.

Importancia de la definición del mercado, especialmente de los clientes

Determinar el tamaño del mercado y las posibilidades reales de crecimiento es fundamental.

Para ello es necesario definir:

 El mercado geográfico: las áreas o zonas donde se piensa ofrecer el producto. Por
ejemplo: las ciudades principales.

 El mercado objetivo: el mercado específico que se pretende satisfacer. Por ejemplo:

alimentos para niños en edad escolar, turistas que aprecian conocer las culturas
originarias.

 La situación del mercado: el estado actual y la posible evolución o tendencia futura de

los productos ecológicos.

 El perfil del cliente potencial: los futuros consumidores del producto que se pretende
colocar en el mercado.

20
 A veces, es necesario basarse en estimaciones para definir las tendencias y el comportamiento
de un determinado mercado. En otros casos, se pueden hacer sondeos o entrevistas puntuales
a “informantes clave” que operan en el mercado, ya sean oferentes de productos similares,
intermediarios, compradores de esos productos o potenciales consumidores.

Para definir el mercado (específico) que pensamos atender es necesario seguir los siguientes
pasos:

 Establecer el tamaño del mercado. Por ejemplo: unos 2 millones de personas, 500
personas, etc.
 Delimitar los tipos de clientes que hay en ese mercado: por ejemplo, gente que
consume productos bajos en colesterol.
 Determinar si consumidor y comprador son la misma persona y definir cómo llegar al
consumidor final.

Para que nuestras estimaciones correspondan a la realidad, recomendamos4:

 Utilizar cifras verificables.

 Comparar datos de diferentes fuentes.
 Ser creativo.
 En cuanto un valor sea desconocido, buscar un valor sustituto que se relacione con él
que falta.
 Comprobar si los datos recopilados son coherentes.

Resumiendo, las preguntas clave que es necesario hacerse son:

1. ¿Qué necesidades específicas insatisfechas hay en el mercado?

2. ¿Quiénes son nuestros clientes potenciales?
3. ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto o servicio?
4. ¿Qué tamaño tiene el mercado en él que pretendemos colocar nuestros productos o
brindar nuestros servicios?
5. ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
6. ¿Cuál es la capacidad de pago de los clientes?
7. ¿Quiénes son nuestros competidores y dónde se encuentran?
8. ¿En qué nos diferenciamos de la competencia?
9. ¿Cómo lograr que los posibles clientes se den cuenta de que necesitan el producto o
servicio que queremos colocar en el mercado?
10. ¿Cómo hacer que los futuros clientes conviertan una necesidad no sentida en una
demanda explícita por nuestro producto o servicio?

La investigación de mercado nos dará también una idea sobre la cantidad de dinero y recursos
que necesitaremos para poder iniciar el negocio y nos permitirá determinar si el negocio que
pensamos realizar corresponde a nuestras expectativas y capacidades. De hecho, es necesario
que haya un cierto nivel de compatibilidad entre nosotros y la empresa que vamos a gestionar.

4
Recomendamos a los facillitadores brindar ejemplos – relativos al contexto de los participantes - con
respecto a esas sugerencias.

21
Finalmente, es también posible que el trabajo de campo nos haga encontrar potenciales socios
e inversionistas para el negocio. En cuanto tengamos que dirigirnos a las personas, será
entonces importante mostrar optimismo, espíritu positivo y procurar que las personas sientan
que pueden confiar en nosotros.

22
 ACTIVIDAD 3.4:
“ATENDIENDO A LOS CLIENTES, CON EL OBJETIVO DE TENER ÉXITO”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Experimenten formas apropiadas de relacionarse con los clientes para despertar en

ellos interés por sus productos y la voluntad de comprarlos.

Materiales:

 Cartulinas de diversos colores

 Gomas
 Tijeras
 Bolsa de caramelos
 Bolsa de galletas
 Caja de lapiceros

Instrucciones:

1. Solicite la participación de 8 voluntarios y pida a los demás de ser observadores.

Los 8 voluntarios participarán en un juego de roles: 4 serán dueños de empresas y 4

serán clientes.

2. Dé las instrucciones por separado a los dueños, a los clientes y a los observadores.

Para cada dueño de una unidad productiva o negocio:

 Prepare un producto con el cual visitará a su cliente potencial; muéstrenle su
producto y pida sugerencias para mejorar.

Tiempo: 15 minutos para preparar el producto a vender y 5 minutos para hacer la

visita al cliente (que le será asignado).

 Entregue la ‘Guía para preparar y ejecutar visitas a los clientes’ (Anexo 1) sólo a 2
de los dueños de empresas. Procure que los que no reciben la Guía sean los primeros a
encontrar sus clientes.

Para los clientes:

23
  Atiendan y reaccionen ante el dueño de empresa – que viene a mostrarle su
producto - como lo harían en la vida real.

3. Después del juego de roles pregunte:

 a los clientes: si la forma de presentación del producto les ha gustado y

convencido a comprar el producto;

 a los dueños de unidades económicas productivas o negocios: si están de

acuerdo con las observaciones que recibieron desde sus clientes;

 a los observadores: qué opinan con respecto a los empresarios y los clientes y
si han notado alguna diferencia entre los 2 primeros dueños de unidades
económicas productivas o negocios y los dos últimos.

 a todos, ¿qué han aprendido con esta actividad?.

Tiempo: 1 hora y 30 minutos

24
Anexo 1: Guía para preparar y ejecutar visitas a los clientes

Preparación a la visita:

 Primero llame a las personas que desea visitar y explíqueles la razón de su visita.
 Prepare tarjetas de presentación, folletos informativos de la empresa y muestras del
producto.
 Prepare una lista de precios de sus productos.
 Organice las ideas que va a exponer, para que la entrevista con el cliente se realice
ordenadamente y aproveche mejor el tiempo. Procure enfatizar los beneficios de su
producto y prepare las respuestas a las posibles preguntas que le puedan hacer.

Durante la visita al cliente:

 Sea puntual
 Preséntese indicando claramente su nombre y el de su empresa, entregue su tarjeta
de presentación.
 Informe al cliente sobre los productos y sus beneficios. Procure no parecer muy formal
(rígido) ni ansioso por vender. Sea afable pero respetuoso. Proponga algunas ofertas
promocionales.
 Pregunte a su cliente qué impresión tiene de su producto y si éste satisface sus
necesidades. Si no es así, pídale recomendaciones o criterio de cómo le gustaría que
fuera para cumplir con los requisitos,.
 Pregúntele si puede seguir comunicándose (mediante llamadas, por Internet o con
nuevas visitas) y recuérdele donde puede contactarle.
 No extienda la visita más de lo necesario

Después de la visita al cliente:

 Prepare una nota de agradecimiento y envíela a la persona visitada: agradézcale por su

tiempo o por los productos adquiridos e infórmele sobre nuevas ofertas
promocionales; ofrezca asistencia continua sobre los productos vendidos.

25
 ACTIVIDAD 3.5:
“¿CÓMO LE TRATAN Y CÓMO LE GUSTARÍA QUE LE TRATEN?”

Hoja del facilitador

Objetivos:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Determinen las formas adecuadas de tratar a sus clientes.

Instrucciones:

1. Ayude los participantes a formar grupos de trabajo, según sus afinidades.

2. Realice un sorteo para distribuir entre los grupos los dos siguientes tipos de
representación:

- cómo se da un buen trato a los clientes y

O bien:

- cómo se da un mal trato a los clientes.

3. Explique a los participantes que pueden decidir libremente qué escena van a
representar y cómo. Sugiera que se basen en una experiencia (positiva o negativa) que
tuvieron en el pasado (como clientes o como emprendedores).
4. Controle los tiempos: 10 minutos para preparar la representación y 10 minutos para
cada grupo para actuar.
5. Después de las representaciones, facilite el debate sobre las lecciones aprendidas.

Tiempo: 15 minutos para las explicaciones y la preparación de las escenas y 10 minutos

para cada representación.

26
 SATISFACER LAS NECESIDADES DE LOS CLIENTES5

Como ustedes se habrán dado cuenta, el éxito de una empresa depende fundamentalmente
de lo que sus clientes compren: ellos son los protagonistas principales y constituyen el factor
más importante en la vida de un negocio. Es porque todos los esfuerzos deben estar
orientados hacia el cliente, y cómo satisfacerlo. De nada sirve que el producto o servicio sea de
buena calidad, tenga un precio competitivo o esté bien presentado, si no existen compradores.
Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrá una existencia muy
corta.

En particular, en las últimas décadas, la presión de la oferta de bienes y servicios y la

saturación de los mercados obliga a las empresas de distintos sectores y tamaños a pensar y
actuar con criterios distintos para captar y retener a esos "clientes escurridizos" que no
demuestran "lealtad" ni con las marcas ni con las empresas. La calidad es indispensable, pero
no suficiente, ya que también los precios son determinantes en la decisión de los
compradores.

Recuerde que su cliente:

o Es la persona más importante de su negocio.

o No depende de nosotros, sino somos nosotros los productores, quienes
dependemos del cliente.
o Nos está comprando un producto o servicio y no haciéndonos un favor.
o Es un ser humano con sentimientos y emociones, y no un número.
o Es el factor más importante de nuestro negocio y no alguien ajeno al mismo.
o Es una persona que nos trae sus necesidades y deseos: es nuestra misión
satisfacerlo.
o Es merecedor del trato más cordial y atento que le podemos brindar.
o Es alguien a quien debemos complacer y no alguien con quien discutir o
confrontar.
o Es la fuente de vida de este negocio y de cualquier otro.

¡El cliente es nuestra razón de ser!

Conocer al cliente

Cada empresario debe responder a preguntas tales como: ¿Para qué mejorar la atención a mis
clientes? ¿Cómo hacerlo? ¿Con quién? ¿Me traerán ventajas o desventajas esos cambios?

Es necesario tomar conciencia del hecho que no es el emprendedor que vende al consumidor,
sino bien que es el consumidor que elige al vendedor. Usted debería entonces preguntarse:
¿Qué hago para que los consumidores "me elijan"?

Abrir la puerta de su tienda y esperar pasivamente a los clientes, no va ser suficiente para que
éstos vengan y compren sus productos. Es entonces importante que reflexione si conoce "a
fondo" a sus clientes y si es capaz de definir sus necesidades y las estrategias para satisfacerlas.

Estas y otras muchas reflexiones son las que nos permiten conocer a nuestros clientes, crear
valor, mejorar la calidad del servicio, lograr fidelidad y crecer (a nivel profesional y personal).

5
IGD Group, Arequipa, Septiembre 2007

27
¿Por qué se pierden los clientes?

El siguiente listado enumera una serie de elementos que los consumidores aprecian a la hora
de realizar una compra. Lea el listado como si fuera un consumidor y decida si concuerda con
estos elementos.

¿Qué busca obtener el cliente cuando compra?

 Un precio razonable
 Una adecuada calidad por lo que paga
 Una atención amable y personalizada
 Un buen servicio de entrega a domicilio
 Un horario cómodo para ir a comprar o solicitar el servicio, incluso los días feriado
o fin de semana.
 Cierta proximidad geográfica
 Posibilidad de comprar a crédito
 Una razonable variedad de oferta de productos y servicios.
 Un local cómodo, limpio, accesible.

Si usted reconoce que los elementos listados son importantes para un consumidor, estará de
acuerdo con que un empresario debe ser capaz de procurar que sus clientes los encuentren en
su negocio y en su manera de trabajar. Un cliente se siente insatisfecho cuando no recibe la
atención adecuada y además experimenta un comprensible estado de incomodidad. Esto lo
lleva a preguntarse: ¿me quejo? ¿o no vuelvo?

Según algunos estudios:

1. Sólo un 3 % de las operaciones de un negocio terminan en una queja.

2. El 15 % se queja por vías informales, por ejemplo por “el boca a boca” (lo cual puede
ser fatal para un negocio).
3. Un 30 % no se queja, aunque sabe que tiene motivos suficientes para protestar.

Lo seguro, es que ninguno de los tres grupos volverá a comprar en la misma empresa; al
contrario, procurarán que otros compren en otro lado.

¿Por qué se pierden los clientes?

Según un estudio los clientes se pierden porque6:

1 % se mueren
3 % se mudan a otra parte
5 % se hacen amigos de otros
9 % los precios de la competencia son más bajos
14 % la calidad de los productos/servicios es mala
68 % la atención de los dueños, vendedores, supervisores, gerentes, telefonistas,
secretarias, repartidores, cobradores, porteros, etc., hacia los clientes, es mala.

La capacidad de escucha

6
Quelch & Ash, Consumer satisfaction with professional services, 1981

28
Uno de los elementos esenciales de un proceso comunicativo, es la capacidad de escucha. Va
más allá de lo que nosotros ‘oímos’ con nuestros oídos, porque implica el saber ‘escuchar con
nuestra actitud.

Hay que saber escuchar los hechos y los sentimientos, porque la gente se expresa con ambos.
Por ejemplo: "La artesanía que compré se estropeó en el viaje y perdí la oportunidad de
regalarla a mi amigo europeo: no creo que la compre otra vez”. De la misma forma, las
respuestas de un emprendedor deben contemplar también hechos y sentimientos.

Además, es importante no dejarse afectar por las apariencias: el aspecto exterior de un cliente
no debe ser un indicador de sus posibilidades de compra; se corre el riesgo de perder una
venta importante. "Las apariencias engañan".

La capacidad de preguntar

Es necesario saber escuchar lo que el cliente "dice" pero también lo que "no dice” por sí
mismo.

Muchas veces los clientes tienen dificultad para expresarse; nuestra responsabilidad es
facilitarle la tarea. Indagando: ¿Cómo le gustaría?; formulando preguntas abiertas y generales
o cerradas y específicas.

Las preguntas abiertas y generales sirven para:

1. Establecer prioridades
2. Definir problemas
3. Comprender pedidos
4. Obtener más información

Las preguntas cerradas y específicas sirven para:

1. Clarificar lo que se ha dicho

2. Comprobar el tipo de pedido
3. Resumir una conversación3.

29
 ACCESO AL MERCADO

Las principales lecciones aprendidas de otros programas del FOMIN de apoyo a mejorar la
competitividad de los pequeños productores7, tales como:

 focalizar el apoyo en productores con base económica y tecnología suficiente, que

puedan responder a las oportunidades de los mercados de exportación;
 orientar los servicios a satisfacer los requerimientos de la demanda en los mercados
objetivo;
 asegurar que los organismos ejecutores sean entidades vinculadas a los productores
(Federaciones, Gremiales, Juntas, Asociaciones. Cooperativas, etc.), que entienden sus
requerimientos y los problemas que las afectan;
 establecer las estrategias de sostenibilidad financiera partiendo desde la selección de
los beneficiarios a fin de que se asegure que los mismos tengan actividades con
dimensión suficiente para generar los recursos para pagar por los servicios, y se
establezcan aranceles adecuados; y
 se incorporen actividades de apoyo al cumplimiento de estándares y normas técnicas
ambientales.

7
Mayor detalle sobre las lecciones aprendidas se encuentra disponibles en el informe de evaluación de la
ejecución de diez proyectos aprobados por el FOMIN en nueve países de la región: Argentina; Belice; El
Salvador; Guatemala; Honduras; Nicaragua; Panamá; República Dominicana y Uruguay (ver
http://mif/website/static/en/lessons.asp).

30
 ACTIVIDAD 3.6:
“LAS ESTRATEGIAS DEL PLAN DE MERCADEO”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Definan sus estrategias de mercadeo, con respecto a su producto (o servicio), precio,

plaza y promoción.

 Preparen un borrador de su Plan de mercadeo, sobre la base de las decisiones

tomadas.

Instrucciones:

Trabajo individual o de grupo8:

1. Pida a los participantes que examinen la información de que disponen sobre su

mercado específico e invítales a realizar un trabajo de campo de varias semanas para
obtener información adicional y complementaria.

2. Apoye a los participantes en el procesamiento de la información.

3. Explique cómo preparar un borrador de su Plan de mercadeo, utilizando como

referencia el esquema presentado a continuación (Anexo 1).

4. Pida a algunos participantes que presenten sus Planes de mercadeo y a los otros que
brinden retroalimentación constructiva a quienes han presentado sus Planes.

Tiempo: Algunas semanas para recopilar información complementaria; 30 minutos para

completar el Plan de mercado, 30 minutos para analizar algunos de ellos y comentarlos.

8
Trabajo individual, si usted tiene un negocio personal; grupal, si su iniciativa es asociativa.

31
Anexo 1: Esquema para elaborar el Plan de mercadeo.

1.1. Descripción del producto / servicio

1.2 Comparación del producto con los productos de la competencia
1.3. Ubicación
1.4. Área del Mercado
1.5. Principales clientes: locales, regionales y nacionales
1.6. Tamaño de la demanda
1.7. Participación en el mercado
1.8. Precio de venta del producto
1.9. Estima del tamaño de las ventas
1.10 Estrategia de promoción
1.11 Presupuesto para la promoción

32
 ACTIVIDAD 3.7:
“BALANCE DEL DESEMPEÑO DE UNA UNIDAD ECONÓMICA PRODUCTIVA O NEGOCIO”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Realicen un balance del desempeño de su unidad económica productiva o negocio.

 Dispongan de una base de datos para elaborar planes de de mejora de su negocio.

Instrucciones:

1. Aclare que esta actividad – al implicar un balance de la situación actual - puede ser
realizada sólo por aquellos empresarios que ya operan en el mercado y cuentan con
productos específicos.
2. Explique que para realizar el balance del desempeño de sus empresas, es necesario
que resuman cuáles han sido sus éxitos, debilidades, potencialidades y cuáles
obstáculos han encontrado, en relación con los siguientes aspectos:

o Acceso al mercado
o Oferta
o Asociatividad y alianzas estratégicas
o Capacidad empresarial y financiamiento9.

Sugiera utilizar la tabla: ‘Balance del desempeño de una empresa’ (Anexo 1) para
sistematizar las respuestas.

3. Pida a los participantes (o a los grupos) presentar su balance e invite a comentar las
presentaciones.
4. Recuerde que los balances obtenidos deberían ser utilizados como insumos para la
elaboración de planes de acción para mejorar los negocios.

Tiempo: 1 hora para la realización del balance del desempeño empresarial. 10 minutos
para las exposiciones de cada participante/grupo, 20 minutos para los comentarios.

9
Si necesario, explique los conceptos utilizando ejemplos de la realidad de los participantes.

33
Anexo 1: Balance del desempeño de la unidad económica productiva, negocio o empresa

Aspectos Éxitos Debilidades Potencialidades Obstáculos

Acceso al
mercado
Capacidad de la
oferta

Alianzas
estratégicas y
Asociatividad
Capacidad
empresarial y
financiamiento

34
 ACTIVIDAD 3.8:
“ELABORACIÓN DE UN PLAN DE ACCIÓN”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Elaboren un Plan de acción para mejorar su negocio.

Instrucciones:

1. Pida a los participantes que, sobre la base del ‘desempeño de su empresa’, hagan un
listado de todas las mejoras que su negocio necesita y de todas las acciones necesarias
para realizar esas mejoras.

2. Solicite a los participantes que prioricen las acciones, poniéndolas en orden numérico,
que indiquen las actividades que esas acciones implican y que precisen las fechas en
las que se realizarán y quién las ejecutará.

3. Muestre un ejemplo de Plan de acción (Anexo 1 u otro del contexto de los

participantes) y aclare que lo pueden utilizar como modelo en la preparación de su
Plan de acción.

4. Durante la presentación de los Planes de acción, invite los participantes a comentar y

facilite el debate sobre la factibilidad de las acciones propuestas.

Tiempo: 15 minutos explicar las tareas y mostrar el ejemplo de Plan de acción, 40 minutos
para la elaboración de los planes de acción, 3 minutos para la presentación de cada plan de
acción y 30 minutos para la plenaria.

35
Anexo 1: Ejemplo de Plan de acción

PLAN DE ACCION
Nª Acciones Actividades Fecha Responsables
01 Presentación del Plan de 1.1 Noviembre Directivos de la
Negocios en reuniones de 2009 comunidad
trabajo con los productores de 1.2
Maíz, etc.
…
02 Convenio con Proyecto PATD- 2da. Directivos de la
B de la OIT para la realización Quincena de comunidad de…
del Estudio de Mercado. Noviembre
2009
03 Elaborar un Proyecto de Noviembre Equipo de asesoría
Articulación Comercial para la 2009
producción de leche de cabra.
04 Ejecución de un Programa de Segundo Proyecto PATD-B de
Cursos y Talleres sobre Semestre de la OIT y la APG.
Elementos de Gestión 2009
Empresarial con los
emprendedores.

36
 PARA SABER MÁS…:

1. Sugerencias de venta10

Cómo vender en ferias comerciales

Según el Centro de Investigación del Sector de Ferias (CEIR), la mayoría de los asistentes a las
ferias comerciales son personas que toman o influyen en las decisiones de un plan para
efectuar compras dentro de los siguientes doce meses. No pierda una similar oportunidad:
ponga en práctica las pautas siguientes para estar seguro de que su personal está preparado
para vender en forma eficiente.

Evite las ventas a medias

Las exposiciones comerciales exigen una estrategia de ventas dinámica. Cuando los asistentes
muestren interés en su puesto, acérquese a ellos de inmediato e invítelos a conocer más
acerca sus productos o servicios. No los deje esperando. Los períodos de atención a los
asistentes son cortos y ellos se irán de su puesto si no son atendidos en 60 segundos o menos.

Genere compromisos

La forma de saludar a un visitante de su puesto demuestra su profesionalismo y voluntad de

ayudar. Evite saludos inocuos como "¿Puedo ayudarle?", "Qué tal, ¿cómo está?", o "¿Cómo va
la feria?" En lugar de ello, haga una pregunta directa que comprometa al visitante y le ayude a
despertar su interés en los productos o servicios de su empresa. Por ejemplo, "¿Qué
información puedo ofrecerle acerca de nuestro sistema de calefacción?", o "Qué tal, ¿qué
anda buscando?"

Cuide su actitud

Entre las personas que atienden en los puestos de exhibición, existen algunas actitudes que
denotan descuido y falta de interés en sus clientes. No permanezca sentado. No coma, beba ni
fume en el puesto. Nunca lo deje sin personas que lo atiendan. No se dedique a conversar con
sus compañeros en lugar de preocuparse de los clientes.

Evalúe rápidamente a los potenciales clientes

Lo primero que debe hacer al conocer a una persona es establecer quién es (comprador,
persona que toma las decisiones, proveedor, una persona de la competencia, etc.) y dónde
está ubicada. De este modo, no perderá tiempo con una persona que no está a cargo de las
compras de su producto y/o servicio o que reside en una región a la cual no atiende su
empresa. Puede conseguir esta información haciéndole algunas preguntas clave, mirando su
credencial de identificación o solicitándole una tarjeta personal donde aparecerá su cargo y
dirección.

10
American Express® OPEN Small Business Network. Adaptado por Apaza Añamuro R. F.

37
Haga preguntas

Comprometa a un potencial cliente haciéndole preguntas abiertas, es decir, que requieran

respuestas elaboradas y no, simplemente un "sí" o un "no". De este modo, podrá determinar
sus necesidades e intereses. Deje ver en sus respuestas la forma en que su producto o servicio
puede satisfacer esas necesidades. Utilice la regla 80/20, es decir, dedique el 80% del tiempo a
escuchar y el 20% a hablar. Evite tener discursos preparados de antemano que puedan resultar
repetitivos después de usarlos por enésima vez.

Mantenga buenos registros

En una "ficha de contacto", escriba toda la información importante acerca de un potencial

cliente, como por ejemplo: su nombre, cargo, dirección, número de teléfono/fax, dirección de
correo electrónico (todos estos datos podrá encontrarlos en una tarjeta personal), necesidades
y/o intereses, presupuesto y oportunidad. Utilice esta ficha para la fase de seguimiento
después de la exposición, cuando vuelva a la oficina.

Planificación efectiva de ferias comerciales

Participar en ferias comerciales, exhibiciones, convenciones, eventos y otros lugares similares

constituye una oportunidad única de vender, además de permitirle encontrar proveedores,
observar a la competencia, establecer algunos contactos y conseguir publicidad. En suma,
puede lograr en una feria comercial lo que le tomaría semanas o meses conseguir si se
quedara en casa. Incluso le puede significar un ahorro de dinero. Según el Centro de
Investigación del Sector de Ferias (CEIR), cuesta un 62% menos cerrar un negocio generado en
una feria comercial que en el terreno.

Sin embargo, para conseguir todo esto, debe planificar muy bien. Eso significa elegir la feria
correcta, establecer objetivos claros, diseñar una buena exhibición y promocionar su
presencia. Todo esto, incluso antes de llegar a la feria. Tomar en cuenta los temas que se
indican a continuación para informarse mejor acerca de cómo aprovechar al máximo su
experiencia en una feria comercial.

 Establecimiento de objetivos claros

 Preparación de una participación efectiva
 Promueva su presencia
 Planificación de su estrategia de seguimiento

Elección de la feria correcta

Con miles de ferias comerciales cada año, elegir la que le reporte mayores beneficios en
función del tiempo y dinero invertidos puede resultar difícil.

Comience su búsqueda entre las ferias comerciales relacionadas con su producto o servicio. En
Internet, puede probar uno de los sitios de búsqueda de ferias comerciales, como por ejemplo
Trade Show News Network

Otro recurso para averiguar acerca de las ferias es la asociación comercial de su sector, puesto
que muchas ferias y convenciones son auspiciadas por grupos de la industria.

38
Aquí le damos otros consejos para que haga una buena elección:

No escoja sólo en base a los números

Las grandes ferias comerciales que atraen a una gran cantidad de gente pueden ser una
verdadera pérdida de tiempo si no asisten personas que sean compradores o potenciales
clientes de su producto o servicio. Estudie detenidamente las estadísticas de ferias de años
anteriores para evaluar si los asistentes coinciden con el perfil de sus clientes. El gerente de la
feria debe estar en condiciones de proporcionarle esta información.

Pida ayuda a sus clientes

Converse con sus clientes para averiguar a qué ferias comerciales asisten, puesto que es
probable que también otros potenciales clientes visiten las exhibiciones que satisfacen las
necesidades de sus clientes. También puede conversar con sus competidores para saber cuáles
son las ferias que les han parecido de mayor utilidad.

Haga sus verificaciones con anticipación

La mejor forma de evaluar una feria es tener una visión de primera fuente. Antes de
embarcarse, visite la feria como público. ¿Es la feria dinámica y atrayente? ¿Diría que las
personas que asisten son clientes potenciales? ¿Quiénes son los otros expositores y dónde
encajaría lo que usted ofrece en esa combinación de productos y/o servicios? Hable con la
gente y mantenga los ojos abiertos.

Evalúe la feria con detenimiento

Una vez que tenga una lista de posibles ferias, formule estas preguntas para determinar si la
exhibición es adecuada para sus objetivos:

 ¿Es lo suficientemente grande para establecer una relación entre clientes potenciales y
proveedores, pero no demasiado grande como para tener que competir con los
gigantes de su industria?
 ¿Está geográficamente bien ubicada para atraer a sus clientes, sean éstos locales,
regionales, nacionales o mundiales?
 ¿Se ha programado en una fecha en que usted puede satisfacer los nuevos negocios
que hará y mantener sus relaciones comerciales con los contactos y representantes?
 ¿Son confiables los promotores de la feria y tiene la administración un registro
comprobado de éxitos?

No espere hasta el último minuto

Algunas exhibiciones populares se copan rápidamente. Si espera demasiado, podría quedar en

lista de espera. Por otro lado, mientras antes se inscriba para una feria, más posibilidades
tendrá de encontrar una buena ubicación para su local.

Establecimiento de objetivos claros

Para sacar el mayor provecho del tiempo, dinero y energía que invertirá al exhibir en una feria
comercial, es fundamental que determine con qué propósito está ahí y establezca metas que

39
se puedan medir. Deberá evaluar todo lo que haga antes, durante y después de la feria en
términos de si ésta contribuye al logro de estos objetivos.

Posibles metas para las ferias comerciales

Aquí hay algunas razones por las cuales las empresas participan en ferias comerciales. Sus
metas pueden incluir varias de éstas u otras que son importantes para su pequeña empresa.

 emitir órdenes de ventas

 investigar la competencia
 descubrir tendencias
 generar contactos para futuras ventas
 incluir en su lista de correo nombres de prestigio
 encontrar proveedores mejores o de menor costo
 estrechar lazos con los clientes actuales
 atraer a la prensa
 generar entusiasmo en torno a un nuevo producto
 aumentar la visibilidad de la empresa dentro del sector

Asigne personal adecuado y preparado para atender su local

Usted no puede hacerlo solo. Independientemente de su objetivo, necesitará al menos una

persona para que lo "cubra" cuando usted deba salir de su local para tomar un descanso u
observar a la competencia. Una buena práctica es asignar a dos personas por cada 30 metros
cuadrados del lugar de exhibición. Su personal debe tener buena presencia, ser preparado,
cordial y estar bien informado. Ellos deben comprender sus objetivos y saber el papel que
juegan para lograrlos. Si no tiene en su empresa empleados permanentes, contrate a
parientes, amigos o empleados de tiempo parcial.

Focalice su mensaje

Seleccione simplemente dos o tres ideas que desee transmitir claramente en la exhibición y
prepárese usted y a su personal para "insistir en el mensaje". Diseñe sus gráficos, la promoción
previa a la exhibición, el material impreso y la publicidad que aparece en el directorio de la
feria en torno a su mensaje.

Prepare un presupuesto

Cuando haya determinado sus objetivos y la feria en la cual se presentará, prepare un

presupuesto. Sin un presupuesto, los gastos se pueden disparar (compras impulsivas de último
minuto para adornar su local, por ejemplo) y echar por tierra sus mejores planes. Como regla
general, sus costos de espacio deben representar alrededor de la cuarta parte del presupuesto
total. En consecuencia, cuando sepa el monto que deberá pagar por el arriendo del lugar,
multiplíquelo por cuatro para tener una idea general de sus gastos, sin contar los gastos de
personal.

Preparación de una participación efectiva

La ubicación y la apariencia de su local influirán considerablemente en el éxito de su feria

comercial. Aplique estos consejos para lograrlo.

40
Prefiera un lugar con mucho tráfico

Analice el plano del lugar antes de escoger el sitio donde se instalará. El tráfico peatonal es
más intenso en ciertas áreas de una feria comercial típica. Elija ubicaciones cercanas a las vías
de acceso, concesiones de restaurantes, baños, salones de seminarios o cercanas a los
expositores más importantes. Evite los sectores escondidos, las plataformas de carga,
columnas que obstruyen el paso u otras áreas de poco tráfico.

Considere la posibilidad de compartir un puesto

Los nuevos expositores por lo general consiguen las peores ubicaciones. Esto se puede
solucionar si se comparte un puesto bien ubicado con un colega de un negocio relacionado.
Hable con su representante de ventas o trate de juntarse con un expositor establecido cuyos
productos o servicios complementen los suyos.

Estimule los sentidos

Asegúrese de que la gente que visite su local pueda probar su producto o servicio. Deje que los
toquen, miren, escuchen o degusten. ¿Vende almohadas decorativas? Exhíbalas en un entorno
apropiado y tenga muestras que los compradores puedan tocar. ¿Ha desarrollado un nuevo
programa computacional? Procure tener muchos terminales de computación para que los
asistentes lo prueben.

Mantenga la simplicidad

No recargue demasiado el local con material gráfico. Una foto o una imagen grande que se
pueda apreciar desde lejos causa mucha más impresión que varias pequeñas. Un solo eslogan
atractivo que describa a su empresa puede ser más eficaz que largos bloques de texto.

Los incentivos funcionan

Los incentivos y regalos también pueden atraer público a su local. Organice un concurso,
anuncie en voz alta la demostración de un producto, reparta golosinas, contrate a un masajista
y ofrezca masajes gratuitos en la espalda. Sólo asegúrese de que los incentivos sean acordes
con la imagen de su empresa y las sensibilidades de sus clientes.

Promueva su presencia

Recuerde que hasta la mejor planificación de una feria comercial fracasará si nadie sabe que
usted está ahí. El CEIR estima que cerca de las tres cuartas partes de los asistentes a las ferias
sabe lo que desea ver antes de asistir. Una buena campaña de promoción previa a la feria
permitirá que sus clientes actuales y potenciales sepan acerca de su exhibición. Estos consejos
serán útiles.

Inicie los contactos por teléfono

Entre un mes y seis semanas antes de la feria, comience a llamar a sus principales clientes
actuales y potenciales para fijar reuniones. Muchas personas llegan a una feria con un
programa fijo y prácticamente no tienen tiempo de visitar otros locales, de modo que es

41
importante que tenga listo ese programa lo antes posible. Confirme todas las reuniones por
teléfono alrededor de una semana antes de la feria.

Envíe avisos por correo

Normalmente, la administración de la feria le permitirá comprar una lista de las direcciones

postales de los asistentes preinscritos. Antes de la feria, envíe un mensaje simple que
destaque uno o dos beneficios que podrían obtenerse al visitar su local. Procure que el
mensaje contenga información de contactos para la feria, incluido el número de su puesto.

Use los medios de comunicación escritos

Envíe comunicados de prensa a las publicaciones comerciales y periódicos locales que vayan a
cubrir el evento. Su comunicado deberá destacar alguna noticia de interés periodístico acerca
de su feria; como por ejemplo, el lanzamiento de un producto nuevo o una demostración
especial. Prepare mucho material de prensa para la feria y distribúyalo en las salas de prensa,
al alcance de los periodistas.

Busque publicaciones de la feria

Poner anuncios publicitarios en publicaciones que se distribuyen sólo en la feria puede ser
costoso y poco eficaz. Normalmente estas publicaciones tienen un enfoque limitado y se
pierden entre la multitud de papeles que llueve sobre los asistentes a la feria.

Planificación de su estrategia de seguimiento

El momento para planificar su estrategia de seguimiento es antes de que comience la feria. De

este modo, podrá llegar a sus potenciales clientes con su mensaje cuando aún tengan fresca en
su mente la feria. A continuación señalamos las cosas que debe saber acerca del seguimiento.

Considere el seguimiento como prioridad

Según el CEIR, no se hace seguimiento al 80% de los contactos que se establecen en las ferias.
Fije el seguimiento de sus contactos como la prioridad más importante después de una feria,
anteponiéndolo a todo lo demás, incluso a la tarea de ponerse al día en lo que sucedió
mientras estuvo fuera de la oficina.

Redacte su carta de seguimiento antes de la feria

Su correspondencia posterior a la feria puede ser tan simple como una nota de agradecimiento
o un folleto con una nota acompañante. Escríbala e imprímala antes de dirigirse a la feria, de
manera de enviarla tan pronto regrese.

Califique a los contactos durante la exhibición

Clasifique a sus contactos por nivel de importancia e interés y base su trabajo posterior a la
feria en estas prioridades. Llame por teléfono a sus clientes potenciales más importantes
dentro de la semana después de finalizada la feria; mientras más tiempo deje pasar, menor

42
respuesta recibirá de ellos. Envíe a todos los demás algún tipo de correspondencia de
seguimiento.

Cumpla sus promesas

Procure cumplir las promesas que hizo en su puesto. Tenga una cantidad suficiente de folletos
y hojas de productos a la mano antes de la feria para enviar la información solicitada a la
brevedad

Ferias comerciales sin tener un puesto

No es necesario tener su propio puesto para que una exposición comercial brinde beneficios a
su empresa. Hay varias otras maneras de sacar provecho de una exposición comercial sin
gastar el tiempo y dinero que se necesita para crear su propia muestra. A continuación se
describen algunos métodos que puede probar:

Participe como orador

Muchas ferias comerciales tienen extensos programas de seminarios. Puede explotar su

habilidad participando en un panel o en una sesión técnica. Busque formas de crear buenas
concordancias. Por ejemplo, un contador podría interesarse por dar una charla en una
conferencia de programadores de software para analizar la forma en que los cambios recientes
del código tributario repercutirán sobre su industria. De igual manera, un diseñador de sitios
Web podría dar una charla en una reunión de contadores para demostrar de qué manera los
contadores públicos autorizados podrían diseñar sitios Web eficaces. Asegúrese de tener
ejemplares de su presentación disponibles, además de suficientes tarjetas personales, para
que los asistentes tengan una forma de comunicarse con usted. Quédese después de la charla
para responder preguntas y conversar.

Tenga reuniones privadas

Uno de los principales beneficios de las ferias comerciales es que concentran a sus
compradores en una sola área. Tal vez le interese considerar la posibilidad de organizar
reuniones con alrededor de una docena de sus mejores actuales y potenciales clientes en lugar
de pagar un puesto de exhibición. Estas reuniones se pueden realizar en el Salón de
Exposiciones, en un hotel o restaurante cercano o en la sala de estar de su habitación de hotel
(la parte no utilizada de su habitación). Incurrirá en gastos significativamente menores: sólo
hotel, comidas y transporte. Además, es posible que a sus clientes les guste escaparse un rato
del traqueteo en el campo ferial.

Muestre sus productos o servicios en el puesto de otro expositor

Busque empresas cuyos productos complementen los suyos. Podría tratarse de sus socios de
marketing, sus proveedores, sus clientes u otra empresa. Luego averigüe si puede ocupar un
espacio en el local donde ellos están exhibiendo para demostrar la forma en que su propio
producto funciona con el de su anfitrión. Por ejemplo, un programador de software puede
demostrar un nuevo paquete en el local donde exhibe un distribuidor de computadoras. Un
proveedor de accesorios para el hogar puede exhibir almohadas y accesorios en los sofás y
sillas del puesto de un fabricante de muebles.

Investigue

43
También puede valer la pena visitar algunas ferias comerciales sólo para investigar. Pueden
constituir una excelente oportunidad para aprender acerca de sus competidores y ver cómo
comercializan, ponen en venta y fijan los precios de sus productos y servicios. Asimismo, podrá
obtener una visión directa de cómo reaccionan los clientes a los esfuerzos de los
competidores. Alternativamente, puede buscar fabricantes de productos complementarios y
reunirse con sus ejecutivos para idear estrategias que beneficien a sus respectivas empresas.
Finalmente, las ferias comerciales son un excelente lugar donde conectarse con proveedores,
distribuidores y representantes que probablemente estén exhibiendo o estén presentes de
otra forma en la feria

IGD Group

Arequipa, Perú, Noviembre de 2008

44
 2. CAMPO TEMATICO: ORGANIZACIÓN DE LA IDEA DE NEGOCIO O PROYECTO

 Estructura organizacional.
 Formas de organización.

Actividad 3.9: Separando los roles de la unidad económica productiva o empresa, de los
roles de la familia.
Actividad 3.10: “Las personas relacionadas con las empresas”.
Actividad 3.11: “Elaboración de la estructura organizativa de la empresa”

INTRODUCCION

Las empresas tienen que estar organizadas para que desarrollen en forma fluida, eficiente
y exitosa. Esto significa saber qué se necesita hacer dentro de la empresa, y tener el
personal apropiado para llevar a cabo el trabajo. Una empresa eficiente se organiza de tal
manera que las personas involucradas en él, tengan la calificación necesaria y sepan cual
es su función dentro de la empresa.

Al organizar se establece un orden que armoniza a las personas con los recursos físicos y
económicos para el logro de los objetivos de la empresa.

Cada miembro de la empresa influenciará en el resultado deseado; es por esta razón que
la selección del personal es una tarea que debe realizarse con imparcialidad y
rigurosamente. Así mismo las tareas que les sean asignadas y la manera como usted los
organizará para el cumplimiento de éstas, en breve tiempo podrá determinar el éxito o
fracaso de su empresa.

Como sabemos en el Perú la mayoría de micro y pequeñas empresas se generan al interior

de las familias o con familiares, pero es muy importante reconocer que objetivos y
funciones de la familia y de la empresa son diferentes; de allí que es importante que todos
estén claros.

Tener clara la forma de organización de la empresa es muy importante para que todos
sepan sus funciones y saber a quién tienen que rendir cuentas, de quien dependen.

Debido a la predominancia del minifundio y la problemática de la comercialización y

transporte de los productos de la selva hacia Lima para su exportación, los productores de
café, cacao y frutales necesitan organizarse de diferentes maneras una de ellas es la
cooperativa, que está teniendo buenos resultados en la provincia de Satipo y Chanchamayo.

Apelar a la reciprocidad, cooperación, el establecimiento de redes y la asociatividad son propias

de las culturas originarias del Perú y del mundo andino, constituyen las principales fortalezas
para el surgimiento de iniciativas económicas productivas y empresas capaces de mantenerse
en el mercado. Existen innumerables ejemplos de asociatividad de productores rurales y
pueblos indígenas en el Perú, Bolivia y Ecuador. Estos se relacionan con el inicio de actividades
productivas, de transformación, comercialización de productos mediante redes de distribución

45
minorista y mayorista o con el establecimiento de contactos y acuerdos con articuladores
comerciales a nivel local, nacional y regional.

Hoy en día se siguen construyendo nuevos vínculos con mercados emergentes, se promueven
empresas de transformación de productos con valor agregado, turismo rural, artesanía,
confecciones, restaurantes; se fomentan la creación y difusión de música, danzas, compitiendo
en los medios con propuestas musicales y culturales foráneas.

La cualidad común de estas iniciativas diversas, es justamente la cooperación, el

funcionamiento de las redes y la reciprocidad que se mantienen vigentes desde tiempos
ancestrales.

Las estrategias de desarrollo económico de la población rural combinan la economía ancestral,

acercándose a la economía de mercado y otras formas alternativas, surgiendo de ella nuevas
propuestas de desarrollo económico intercultural, pero con identidad propia.

A través de exposiciones, trabajo de grupos, diálogo didáctico, juego de roles, análisis de casos,
los participantes podrán reconocer el valor de sus relaciones familiares y personales y definir
como beneficiarse de ellas para que su familia, comunidad y entorno también se beneficien de
sus logros y de los resultados de los demás.

46
LA UNIDAD ECONÓMICA PRODUCTIVA O EMPRESA, LAS PERSONAS RELACIONADAS CON LA
EMPRESA Y SU ORGANIZACIÓN

Las personas relacionadas con las empresas tales como:

 El cliente
 La familia del propietario
 El personal que labora en la empresa
 Los proveedores
 Los asesores externos de la empresa
 El dueño y los socios.

Los clientes constituyen la razón de ser de la empresa, y debemos estimar que su

importancia es vital para que la empresa tenga el éxito que todo empresario desea.

Generalmente las micro y pequeñas empresas se estructurarán con la familia del

propietario, bien sea como socios o parte de su personal. Tener familiares en la empresa
es una buena manera de empezar una empresa, sin embargo esto puede ocasionar
problemas.

Las micro y pequeñas empresas generalmente tienen empleados que laboran a medio tiempo
o a tiempo completo.

Los proveedores en una empresa son importantes porque permiten que los productos,
mercaderías o servicios de la empresa se ofrezcan sin interrupciones; proporcionan
información sobre nuevos productos y tecnologías así como también sobre el
comportamiento del mercado y de la competencia; otorgan también créditos según la
capacidad de compra y puntualidad en los pagos.

Los asesores externos de la empresa son especialmente importantes, en tanto que sus
conocimientos sobre administración, economía, contabilidad, financiación y organización,
sumando a sus experiencias, brindan importantes consejos en áreas donde los futuros
empresarios no necesariamente son expertos. Las áreas en que una empresa necesitará
asesoría dependerán de los conocimientos, habilidades y el tipo de empresa.

47
 ACTIVIDAD 3. 9:
“SEPARANDO LOS ROLES DE LA UNIDAD ECONÓMICA PRODUCTIVA DE LOS ROLES DE LA FAMILIA”

HOJA DEL FACILITADOR:

Objetivos del facilitador:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Diferencien los roles de la unidad económica productiva / empresa de los de la familia.

 Sepan explicar las razones por las que es necesario separar los roles de la actividad
económica productiva o negocio de los de la familia, así como la importancia de
separar el dinero.

Instrucciones:
Los distintos roles de las personas que conducen o pertenecen a unidades económicas
productivas (personales o asociativas): como dueño, encargado de la administración y de los
diferentes roles dentro de la familia. En particular, examinaremos la importancia de separar el
dinero de la actividad económica productiva o negocio, del dinero de la familia.

1. Pregunte a los participantes sobre sus experiencias personales en el manejo de su

actividad económica o negocio y cómo se relacionan éstas con la familia:

 ¿Quiénes asumen las principales responsabilidades en cada ámbito?

 Si se cruzan los roles, ¿qué dificultades hay y cómo se resuelven?
 ¿Qué ventajas y desventajas tiene el hecho de trabajar con la familia?

2. Solicite las respuestas de los participantes en forma voluntaria. Pida comentarios,

análisis de semejanzas y diferencias de las experiencias relatadas y haga comentarios.

3. Forme grupos de trabajo de 6 personas como máximo. Si es posible, procure que haya
el mismo número de hombres y mujeres.

4. Defina los roles de las diferentes personas que constituyen los grupos de acuerdo al
guión que tendrán que representar. Por ejemplo: padre (que conduce la actividad
económica) y su esposa (o, al revés, madre, que conduce la actividad económica y su
esposo), 2 hijos, abuela y tío.

5. Indique a cada grupo el guión que debe representar (A o B).

6. Durante las representaciones de los juegos de roles, tome nota de los resultados.

7. Una vez terminada las representaciones, pregunte a los participantes:

 ¿Ustedes separan los roles de la unidad económica productiva o del negocio,
de los de la familia?

48
  ¿Ustedes separan el dinero de la unidad económica productiva o del negocio
del dinero de la familia?

8. Realice un plenario, para que los participantes opinen sobre la base de sus propias
experiencias o de experiencias cercanas que conocen.

9. Anote las respuestas en un panel o pizarra y guíe a los participantes en el análisis de

los resultados.

10. Facilite las conclusiones, explicando que:

 Si bien en las actividades económicas productivas o pequeños negocios es

difícil separar los bienes y el dinero de la unidad económica productiva o del
negocio, de la familia y viceversa, se debe hacer el esfuerzo, por las razones
que ellos mismos habrán hallado durante la actividad.

Tiempo: 15 minutos para el dialogo didáctico, los testimonios no podrán ser más de 2
minutos. Quince minutos para preparar la simulación / representación del juego de roles), 5
minutos para las representaciones de cada grupo y 30 minutos para el debate en plenario.

Posibles resultados de la actividad:

 Se presentan conflictos entre socios o empleados familiares, con aquellos que no los
son.
 Algunos miembros de la familia pueden sentirse con derecho a un “trato especial”.
 Puede ser muy difícil separar los problemas familiares de los problemas propios del
trabajo.
 Los familiares pueden formar grupos con objetivos diferentes a los de la empresa.
 Si el caso de su empresa es el de la existencia de familiares como socios o trabajadores
de la empresa, es indispensable establecer reglas muy claras sobre lo que es la familia
y el trabajo. Por ejemplo:
 Todos los asuntos personales de familia, deben mantenerse separado de los asuntos
de la empresa.
 Los familiares que sean socios o empleados, deben ser tratados igual que cualquier
otro socio o empleado.
 Todos los que trabajan en la empresa deben tener sueldos iguales para tareas similares
y tener iguales oportunidades de capacitación y promoción que los otros empleados.
 No establecer, ningún antecedente de tratos especiales en lo referente a horarios y
permisos.
 Todas las personas que trabajan en la actividad económica productiva o negocio deben
recibir un pago (salario), estos pagos deben estar incluidos en los costos de la actividad
económica.
 En la realidad, generalmente los dueños no consideran en el presupuesto de la
actividad económica sus sueldos o salarios, ni la de sus familiares, lo asumen como un
ahorro. Esto no es correcto.
 Los conductores de las actividades económicas productivas o los socios, no pueden
utilizar el dinero de la unidad económica productiva o del negocio como les plazca, o
prestar dinero a un pariente, porque ese dinero pertenece a la actividad económica,
los recursos del negocio están destinados para su funcionamiento. El pago por los

49
 servicios prestados a la actividad económica productiva, pueden ser utilizados para
cubrir las necesidades de la familia.

 Los emprendedores deben velar por el bienestar de su familia, su alimentación, salud,

educación y vivienda. A veces se observa que los emprendedores se dedican en cuerpo
y alma a sus negocios y se olvidan de la familia. Buscar el equilibrio, ello también está
relacionado con el trabajo decente y de calidad.

 En la experiencia cotidiana los productores, utilizan el dinero del negocio para atender
las necesidades urgentes, de subsistencia personal y de la familia, llegando el
momento en que no tienen capital para seguir operando el negocio y no saben en qué
momento se descapitalizaron.

 Generalmente, los conductores de actividades económicas productivas no registran

sus ingresos y egresos. Se recomienda registrar todos los movimientos de dinero.

 Cuando no se cuenta con una información clara del manejo financiero del negocio, se
pueden generar problemas en el seno de la familia, como se ha dado en varios casos y
puede ser el origen de conflictos, rupturas y el fracaso de iniciativas productivas,
empresariales que empezaron con mucho ánimo y terminan muy mal, por no saber
administrar adecuadamente los negocios.

 Lo mismo podría ocurrir si se administra mal una empresa asociativa, cooperativa, etc..
La gestión y manejo debe ser adecuado, transparente y de beneficio para los
integrantes.

50
Contenido del guión de las representaciones:

Guión A):

Ustedes representarán una unidad económica productiva o negocio en la cual los miembros
mezclan los roles del negocio con los de la familia, no los diferencian. Los integrantes de la familia
tampoco diferencian los roles. El dueño del negocio no se paga a sí mismo, ni a los miembros de la
familia que trabajan en la actividad económica, utiliza el dinero del negocio en forma desordenada.
A su vez los hijos, los demás integrantes de la familia y otros parientes quieren aprovecharse del
negocio, solicitando regalos y préstamos.

Guión B):

Ustedes representarán una unidad económica productiva o negocio en la cual sus miembros saben
diferenciar los roles del negocio y la familia. Esa diferenciación también es entendida por la familia.
El conductor del negocio se paga un sueldo con lo cual atiende sus necesidades y las de su familia;
también paga los sueldos de los miembros de la familia que trabajan en la actividad económica
productiva. La familia colabora con las actividades del negocio en forma organizada.

51
 ACTIVIDAD 3.10:
“LAS PERSONAS RELACIONADAS CON LAS EMPRESAS”

HOJA DEL FACILITADOR:

Objetivos del facilitador:

Con esta actividad permitirá que lo los participantes:

 Determinen quienes son las personas relacionadas con la empresa.

 Completen el formato de requerimiento de personal que está en el anexo 1

Instrucciones:

El personal que labora en su empresa, bien sea familiar o no, deberá realizar todo el
trabajo que exige la empresa en tanto que usted no tiene el tiempo o las calificaciones
necesarias para realizar todo el trabajo que ella demanda.

1. Pregunte a los participantes si saben quienes son las personas que se relacionan con
las empresas:
 ¿Qué hacen y que responsabilidades asumen?
 Solicite las respuestas de los participantes en forma voluntaria. Haga una lista con
las respuestas.
 Forme grupos de trabajo y pida que cada grupo realice la tarea asignada por
sorteo.
Grupo A: analice que personal necesitaría si fueran una panadería u otra empresa
que los jóvenes conozcan, para conocer que personal que necesitará y que
dedicación exige la empresa de ellos, para ello siga estos pasos:

- Elabore una detallada lista de las tareas que se requieren Utilice el flujograma
del proceso productivo. Revise el ejemplo del anexo 1 y utilice el cuadro del
anexo 2.
- Decida las tareas que usted no tiene tiempo o las calificaciones para realizarla.
- Describa las habilidades, los conocimientos y otros requisitos que deberá tener
su personal para realizar estas tareas.
- Decida cuántos empleados necesitará para efectuar el conjunto de tareas que
su empresa requiere.

Grupo B: analice quienes son los proveedores en una empresa, qué

importancia tienen y por qué debemos tener varios proveedores.

Grupo C: analice quienes son: los asesores externos, las entidades privadas y
del Estado y en qué y cómo podrían apoyar a las empresas.

Grupo D: los clientes

52
2. En plenaria pida a un miembro de cada grupo que presente los resultados de su
trabajo, luego de las presentaciones solicite los comentarios respectivos. Si es
necesario complemente y entregue las diferentes partes del carrito organizacional
que corresponde a las diferentes personas que se relacionan con la empresa.
(anexo 3)

53
 ANEXO 1

FLUJO DEL PROCESO PRODUCTIVO Y ESCALAS DE PRODUCCION

El proceso de producción del chocolate golosina es similar para la fabricación de los distintos
productos del giro, cambia la presentación del producto.

En el siguiente diagrama se marcan los productos y subproductos obtenidos del procesamiento

del cacao, materia prima fundamental para la elaboración del chocolate.

Cada fabricante de chocolate utiliza técnicas propias de producción, sin embargo la mayoría
utiliza equipo convencional, variando el orden en la utilización y los tiempos de proceso. Uno
de los equipos más usados es el refinador de rodillos, el desarrollo de maquinaria para la
fabricación de chocolate intenta remplazarlo mediante equipos de molturación, la nueva
maquinaria está destinada a cortar tiempos de proceso y fabricar equipos completos para
fabricar chocolate sin supervisión.

Flujo del proceso de producción en una escala de micro empresa/artesanal

Se presenta el flujo del proceso productivo a nivel general, referente al producto seleccionado
del giro y analizado con más detalle en esta guía.

Sin embargo, éste puede ser similar para otros productos, si el proceso productivo es
homogéneo, o para variantes del mismo. Al respecto, se debe evaluar en cada caso la
pertinencia de cada una de las actividades previstas, la naturaleza de la maquinaria y el equipo

54
considerado, el tiempo y tipo de las operaciones a realizar y las formulaciones o composiciones
diferentes que involucra cada producto o variante que se pretenda realizar.

La simbología utilizada es la siguiente:

A continuación, se presenta una explicación del proceso productivo a nivel

microempresa/artesanal:

1. Se recibe la pasta de cacao, manteca de cacao azúcar, cocoa y lecitina de soya

2. Se calienta el azúcar

3. Se combinan los ingredientes: azúcar hirviente, pasta de cacao, manteca de cacao, lecitina
de soya, cocoa, colorantes y conservadores, se agitan en una marmita calentada.

4. Se pasa la mezcla por un refinador de rodillos con el propósito de reducir aglomerados y no

para triturar cristales de azúcar.

55
5. Se vacía la mezcla en moldes

6. Se enfría el chocolate en los moldes pasándolo a través de un túnel de enfriamiento

7. El chocolate ya formado es extraído de sus moldes

8. Se empaca el chocolate en papel metálico, envoltura de papel, y en cajas de cartón (no

corrugado).

9. El chocolate empacado se debe almacenar en un lugar fresco y seco a temperaturas

menores
de 30º C.

Flujo del proceso de producción en una escala de pequeña empresa:

1. Recibo e inspección de habas de cacao. Se revisa que el cacao este seco, entero y se recibe

2. Almacenamiento de habas de cacao. Se almacena el cacao y tarimas en un lugar fresco y

seco.

56
3. Limpieza de habas de cacao. Se limpia el cacao de piedras, basura, polvo y demás materiales
extraños, para tal fin se utilizan cribas, separadores de aire o detectores y separadores
metálicos.

4. Torrefacción de habas de cacao. El tostado de las habas de cacao se realizo para disminuir
humedad, desarrollar el sabor, aroma y facilitar la eliminación de cáscara. Se utiliza un horno
tostador tipo tambor de revolución continuo el rango de operación es de 100 a 400ºC con
tiempos de permanencia de 45 a 90º C.

5. Descortezado y descascarillado. Las habas aun calientes se separan de sus cubiertas

mediante tamices rotatorios, también pueden utilizarse máquinas aventadoras, donde la
cascara se separa de la almendra mediante chorros de aire en procesos de hasta cinco etapas.

6. Trituración de las habas. Las habas de cacao, son trituradas hasta una masa fina y
homogénea, en dos etapas de trituración. En la primera etapa el triturado se realiza mediante
molino de palas durante el triturado la manteca de cacao se funde como resultado de la
elevación de la temperatura. En la segunda etapa conocida como molturación se tritura el
material sólido hasta grados de gran finura para lo cual se utilizan molinos de discos, rodillos o
bolsas, en el proceso se libera completamente la grasa, obteniéndose al final de la molturación
la pasta de cacao.

7. Se calienta azúcar hasta la ebullición

8. Se combinan los ingredientes: azúcar hirviente, pasta de cacao, manteca de cacao, lecitina
de soya, cocoa, colorantes y conservadores, agitándose en una marmita calentada. En esta
parte del proceso se pueden añadir leche y huevo en polvo.

9. Se pasa la mezcla por un refinador de rodillos para reducir aglomerados y no para triturar
los cristales de azúcar.

10. Se vacía la mezcla en moldes. Dependiendo del tipo de golosinas dependerá el tipo de
moldeado; en los chocolates con relleno se realiza un moldeado previo se coloca el relleno y se
procede al recubrimiento; en la fabricación de formas huecas se llena el molde se procede al
centrifugado que da origen a la forma hueca.

11. Enfriamiento. Una vez el chocolate en los moldes se procede a su enfriamiento lo más
rápidamente posible mediante túneles de enfriamiento.

12. Desmoldado. Se procede a la separación del chocolate de sus moldes.

13. Empaque. Se procede a empacar el chocolate en papel metálico o papel glassine

posteriormente en papel con los logotipos de la empresa y en cajillas de cartón, las cuales son
a su vez almacenadas en cajas de cartón corrugado.

14. Almacenamiento. Posteriormente se almacenan las cajas de chocolate en bodegas frescas

y secas, en temperaturas que no deben exceder de los 30ºC no se debe exponer el producto al
sol y no deben estibarse más de 6 cajas de corrugados.

57
 ANEXO 2
FORMATO DE REQUERIMIENTO DE PERSONAL.

Luego de decidir que tareas y personal necesitará e su negocio y complete el Formato de

Requerimiento de Personal.

PERSONAL
HABILIDADES
CANTIDAD DE REALIZADO
TAREA REQUERIDAS
PERSONAL POR
Y EXPERIENCIA

TOTAL

58
 ANEXO 3
EL CARRITO ORGANIZACIONAL

Recorte el carrito para formar un rompecabezas con todas las personas que se relacionan con
la empresa. Entregue una parte a cada grupo y saldrá a responder una miembro, dirá la
importancia que tiene la persona que les ha tocado. Concluya diciendo que todas las partes
son importantes para el normal funcionamiento de la empresa.

59
 ACTIVIDAD 3.11:
“ELABORACIÓN DE LA ESTRUCTURA ORGANIZATIVA DE LA EMPRESA”

HOJA DEL FACILITADOR:

Objetivos del facilitador:

Con esta actividad permitirá que lo los participantes:

 Definan la estructura de una empresa.

 Completen el formato de requerimiento de personal que está en el anexo 1

Instrucciones:

1. Presente el ejemplo de un emprendedor que también es gerente de una pequeña

empresa de fabricación de muebles estructurar su negocio. El pensó en contratar a 3
amigos carpinteros a tiempo completo, tomar a dos practicantes, una secretaria y un
vendedor.
2. Pero al sacar las cuentas y ver que aún no tiene pedidos piensa que le gustaría tener un
carpintero y un practicante trabajando en la fabricación de muebles y otro carpintero
trabajando en la reparación de muebles, el sería secretario y vendedor a la vez.
3. Forme grupos de trabajo y solicíteles que diseñen una estructura apropiada para la
organización del negocio.
4. En plenaria los grupos presentarán los resultados de trabajo.
5. Complemente los resultados y si es necesario presente un gráfico preparado con
anticipación. Puede revisar la lectura sobre estructura organizacional.

Tiempo: 1 hora

Para saber más…:

Consulte la lectura que está al final de la actividad

60
 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Una vez definidas las funciones de la empresa y escogido el personal que laborará en ella, se
deberá diseñar la organización de la misma.

Generalmente las micro y pequeñas empresas tienen pocos empleados por lo tanto el
organigrama que deberá desarrollar es muy simple y una de las fortalezas que posee es su alto
grado de flexibilidad que le permite adecuarse a los cambios y necesidades de trabajo con
suma facilidad.

La estructura de un organigrama tiene cuatro partes perfectamente definidas sobre las cuales
usted no tendrá ningún problema en organizar su empresa.

Con objeto de proporcionarle una guía para la confección de su propio organigrama,

detallaremos las partes que lo componen:

a) Parte Superior: Se ubica al propietario. Es probable que éste tenga que gerenciar
algunos de los departamentos de producción o ventas con objeto de evitar recargarse
de personal al inicio de sus actividades. Además deberá ser responsable también del
departamento de administración.
b) Parte Inferior: Siempre se ubican los denominados órganos de línea que se
caracterizan por que originan el efectivo de la empresa: Producción y Ventas.
c) Parte Izquierda: Se encuentran los órganos de apoyo administrativo: Secretaría,
Administración y Logística.
d) Parte Derecha: Se ubican todos los órganos de asesoramiento empresarial:
Planeamiento, Legal y Seguridad. La asesoría externa también se puede anotar en esta
ubicación.

61
Supongamos que usted es propietario de un taller de confecciones dedicado a la elaboración
de ropa para niños y otra sección para damas. Tiene un total de 5 operarias y 2 vendedoras
especializadas en cada una de sus líneas de producción.

En la parte administrativa tiene una sola persona. El organigrama pudiera representarse así:
En este organigrama se entiende que el propietario o gerente de la empresa tendrá como
función realizar todas las compras de materiales e insumos que exigen sus productos. Además
apoyará al administrador, supervisará la producción, y cuando el tiempo se lo permita también
realizará funciones de venta.

Supongamos que se trate de una bodega (empresa de comercio) entonces Usted podría, en los
órganos de línea, “segmentar” sus ventas según tipos de productos que expenda su bodega; es
decir en la parte inferior de su organigrama, podría establecer tres departamentos: venta de
embutidos y panes; venta de productos frescos y venta de productos enlatados. Aún cuando
segmente las ventas dentro de su bodega, esto no significaría que tenga tres vendedores
exclusivamente dedicados a cada uno de ellos. Esta división obedece más a un carácter de
control y adquisición de mercaderías. En este ejemplo el propietario y un par de ayudantes se
encargarían de las ventas (atención al público) contando además con una cajera que
eventualmente pudiera apoyar las ventas. El propietario sería el encargado de las
adquisiciones así como de la supervisión de todo su personal.

Tanto para el caso del organigrama del taller de confecciones, así como el de la bodega, será
necesario que en ambos se consigne la asesoría de un contador público colegiado.

62
DISTRIBUCION DEL ESPACIO

La determinación del espacio está en función del tipo y tamaño del negocio que desea abrir.

Antes de determinar el espacio necesario, es importante visitar negocios similares. Observa la

maquinaria, equipos instalados y el espacio que ocupan.

Para calcular el espacio que necesita para su negocio debe de tomar en cuenta el número de
maquinas, el número de ambientes de trabajo, el número de trabajadores y la cantidad de
materiales. Además, debes calcular el espacio que necesitarás para:

 Almacenar materias primas y otros ingresos de producción

 Almacenar artículos terminados
 Espacio de la oficina
 Áreas libres, etc.

Por ejemplo:
Para un negocio de comercio minorista se debe calcular espacios para:
 Poner en demostración los artículos en la tienda
 Atender a los clientes en la tienda
 Almacenar la mercadería de artículos
 Oficina y otras instalaciones

Para un negocio de comercio mayorista, se requiere menos espacio para la sala de exhibición,
pero un mayor espacio para la zona de almacén de mercaderías.

Para un negocio de servicios, dependerá del tipo de negocio, por ejemplo un taller de
reparación de autos, requiere un espacio abierto para el taller y un espacio pequeño para la
oficina.

Para un negocio de producción, el tamaño depende del tipo de artículos a producir. El tamaño
estará condicionado por el volumen de producción, la tecnología a emplear.

Una buena distribución física de los espacios y los equipos, facilita los procesos de producción
de los bienes y servicios, optimiza tiempos y mantiene condiciones óptimas de seguridad y
bienestar para los trabajadores.

Algunas sugerencias a tomar en cuenta en la distribución física:

 Mínima distancia de recorrido, entre operaciones y manejo de materiales.

 Optimización del espacio, con un diseño flexible que permita reajustar ante
crecimiento de la empresa.
 Tomar en consideración que la disposición de equipos y diversos ambientes dependen
del proceso de producción de elaboración del bien o servicio.

63
3. Por ejemplo en la empresa de
Mermeladas Lucía, han graficado
de la siguiente manera el diseño
de su planta. Producción 20 m2
Sala de almacenamiento 6 m2
Sala de exhibición 6 m2
Oficina 6 m2
Servicios higiénicos 6 m2
Espacio requerido 44 m2

64
 3. CAMPO TEMATICO: FORMAS EMPRESARIALES DE TRABAJO

 Forma legal del negocio.

 Responsabilidades legales del emprendedor.
 Revisión de la información recolectada

Actividad 3.12: Las formas de organización y administración en nuestras comunidades.

Actividad 3.13: Nuestras experiencias en la creación de proyectos o negocios y su
formalización.
Actividad 3.14: Reconociendo las diferentes formas legales que podrían servir a nuestros
proyecto o negocios. Denominación social – Individual: Sociedad colectiva, Sociedad
comanditaria, Sociedad anónima, Cooperativas - empresa comunitaria

INTRODUCCIÓN

La experiencia enseña que la forma de ser de los productores rurales y de las culturas
originarias, no colisiona necesariamente con los conceptos “modernos” de organización y
gestión empresarial, sino más bien se pueden complementar.

Revisando experiencias tenemos a la cooperativa “La Florida”- empresa social, que se maneja
de forma empresarial. Delimita bien los fines y objetivos de la cooperativa y la actividad
empresarial que desarrolla, no mezcla el dinero de la actividad empresarial con el dinero de la
cooperativa, confluye en algunos aspectos; si bien el gerente es elegido por la junta directiva
de la cooperativa y le rinde cuentas. El gerente dirige y toma las decisiones en la actividad
empresarial y asume las consecuencias de su gestión.

Luego de definir la actividad económica a realizar, la cual puede ser individual o asociativa, se
pensará en cómo organizar, poner en marcha y hacer realidad la unidad económica productiva
y empresarial, sea de producción de bienes o prestación de servicios.

Las formas de organización asociativa y/o cooperativa, donde participan individuos y familias,
de acuerdo a nuestras costumbres o el derecho consuetudinario y la legislación pueden ser
ventajosas para emprender acciones conjuntas y que beneficien a la comunidad. También
hemos encontrado experiencias de cooperativas cuyos socios sólo se juntan en el momento de
la comercialización o para ser sujetos de beneficios, después no quieren asumir los retos de ser
directivo o de participar en las actividades de la organización. De todas maneras, antes de
tomar una decisión, hay que identificar las ventajas y desventajas de las diferentes formas.
Antes de avanzar es necesario que los productores se pongan de acuerdo, que modalidad
prefieren, evaluar y tomar en cuenta los consejos de las personas con más experiencia,
asesores que apoyan a las comunidades; para evitar dificultades en el futuro y poner en riesgo
a la familia y a los socios que acompañen la iniciativa.

Por eso, la forma de organización y de gestión se tratará después que se ha definido bien el
tipo de actividad económica a emprender, no se puede ‘ir al azar’, es un desafío.

65
LA ORGANIZACIÓN EN LAS UNIDADES ECONÓMICAS PRODUCTIVAS

ACTIVIDAD 3.12:
“LA FORMA DE ORGANIZACIÓN Y ADMINISTRACIÓN EN NUESTRAS COMUNIDADES”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos:

Con esta actividad permitirá que los participantes:

 Compartan experiencias y soluciones con respecto al derecho consuetudinario.

 Analicen el significado de derecho consuetudinario (Convenio 169) y la “Declaración de
los Derechos de los Pueblos Indígenas”.
 Fortalezcan las buenas prácticas de derecho consuetudinario y su utilidad para las
unidades económicas productivas y empresas comunitarias.

Instrucciones

1. Divida a los participantes en grupos de 4 ó 5 personas, teniendo cuidado de que sean

culturalmente afines.

2. Pida a los participantes que respondan a las siguientes preguntas, luego de ello
escenifique (represente) una o varias de sus respuestas:

 ¿Cómo es la forma de organización de su comunidad?

 ¿Cuál es el rol de los ancianos/as, hombres, mujeres, jóvenes, niños/as?
 ¿Cómo se toman las decisiones?
 ¿Cómo se eligen a las autoridades?
 ¿Cómo se administra la justicia?
 ¿Cómo se premian las buenas conductas?
 ¿Cómo se administran los recursos naturales (minerales, ríos, pastos, árboles,
animales, peces, etc.)?
 ¿Cómo gestionan los recursos económicos de la comunidad?

3. Los grupos tendrán 30 minutos para contestar a las preguntas, explique que en ese
tiempo deberán también, preparar una pequeña escena (de 5 minutos) para representar
una o varias de sus respuestas.

4. Sobre la base de las respuestas y de las diferentes representaciones, facilite un debate

en plenaria y también proponga de discutir sobre los siguientes asuntos durante otros 30
minutos:

 ¿Cuáles son los niveles jerárquicos y las autoridades que existen en su comunidad?
 ¿Cómo se relacionan con el entorno y cómo han cambiado esas relaciones con el
tiempo?
 ¿Cómo se toman los acuerdos; cómo se resuelven los problemas judiciales y

66
 comerciales en las comunidades?
 ¿Qué entendemos por derecho consuetudinario?
 ¿En nuestra cultura se permite realizar actividades económicas productivas,
realizar negocios individuales y/o empresas que beneficien a nuestras familias y
comunidades?

Para mejor animar el intercambio, haga referencia al texto “Acerca del derecho
consuetudinario de los pueblos indígenas”11. Si es posible, distribuya una copia de los
documentos a los participantes.

5. Sobre la base La Declaración de las Naciones Unidas sobre los Derechos de los Pueblos
indígenas y el Convenio 16912 explique en detalle el concepto y alcances del derecho
consuetudinario de los pueblos indígenas. Brinde ejemplos prácticos y cercanos a la
realidad de los participantes; (por ejemplo, con relación a los bienes comunes): su
administración y manejo pueden ser rotativos (a cargo de un grupo de familias); o en
beneficio de toda la comunidad en su conjunto.)

Tiempo: 2 horas y 30 minutos

Posibles resultados de la actividad:

Taller realizado con los clientes productores rurales.

¿Cómo se toman las decisiones?

Las decisiones se toman en forma colectiva. Si hay decisiones de emergencia la toma la
autoridad pero dando cuenta después.
Las decisiones políticas como para las elecciones las toma cada uno.

¿Cómo se eligen las autoridades?

Por usos y costumbres
Por elección democrática.
Hasta los años setenta algunas comunidades tenían autoridades cuyos cargos eran heredados.

¿Cómo se administra los recursos naturales, minerales, pastos, ríos, árboles, animales, peces
y otros?

 Minerales: está a cargo del Estado

 Pastos: previniendo del incendio, limpieza de cordones
 Ríos: Concientizando a la población para evitar la contaminación
 Árboles: haciendo reforestación y manejo adecuado
 Animales silvestres: la comunidad controla la cacería
 El aire: existe poca contaminación

¿Cómo gestionan los recursos económicos e la comunidad?

Planificación de actividades, ver el presupuesto panificado.
Coordinación con el municipio e instituciones.

11
Que se encuentra a continuación
12
Que se encuentran a continuación

67
Elaboración de algún proyecto y presupuesto

¿Cómo es la forma de organización?

Participan de la elección de los responsables de la comunidad las personas mayores de 15 años
en adelante.
La comunidad está estructurada por capitán comunal, segundo capitán, secretario, tesorero y
su PISETT (Responsables de Producción, Infraestructura, Salud, Educación, Tierra y territorio).

¿Cuál es el rol de los ancianos, hombres, mujeres, jóvenes y niños?

Ancianos. Gente de sabiduría y conocimiento
Hombres: trabajo comunitario y familiares
Mujeres: responsable del hogar y la transmisión de la cultura.

¿Cómo se administra la justicia?

Se administra de acuerdo a la justicia comunitaria. Se rigen a la regla comunitaria.
Mediante la consejería comunitaria

¿Cómo se premia la buena conducta?

Ocupando cargo en las comunidades. Reelección en los cargos. Respeto de la comunidad hacia
la persona

68
 ACERCA DE LA DECLARACIÓN DE LAS NACIONES UNIDAS SOBRE LOS DERECHOS DE LOS PUEBLOS
INDÍGENAS13

Luego de 22 años de lucha del movimiento indígena internacional el día 13 de Septiembre de 2007, la
Asamblea General de las Naciones Unidas adoptó la “Declaración de los Derechos de los Pueblos
Indígenas” con el voto a favor de 143 países. Solo votaron en contra cuatro países: Canadá, USA,
Australia y Nueva Zelanda. 11 países se abstuvieron: Azerbaiyán, BanglaDesh, Bután, Burundi, Colombia,
Georgia, Kenya, Nigeria, Federación Rusa, Samoa y Ukrania.

Los puntos centrales de oposición al texto de la Declaración expresados en las intervenciones de los
cuatro países que votaron en contra fueron:

 El reconocimiento en el texto presentado al derecho a la libre determinación de los Pueblos

Indígenas.
 El reconocimiento en diferentes artículos de la Declaración de los derechos a la tierra,
territorios y recursos naturales.
 El derecho al Consentimiento Previo Libre e Informado (interpretado como derecho de veto de
los pueblos indígenas).
 Los derechos de Propiedad Intelectual.
 El reconocimiento del derecho consuetudinario en contraposición con las leyes nacionales.

Algunos artículos relevantes en torno al derecho consuetudinario y el sistema legal indígena:

Artículo 3
Los pueblos indígenas tienen derecho a la libre determinación. En virtud de ese derecho determinan
libremente su condición política y persiguen libremente su desarrollo económico, social y cultural.

Artículo 4
Los pueblos indígenas, en ejercicio de su derecho de libre determinación, tienen derecho a la autonomía
o el autogobierno en las cuestiones relacionadas con sus asuntos internos y locales, así como a disponer
de los medios para financiar sus funciones autónomas.

Artículo 23
Los pueblos indígenas tienen derecho a determinar y a elaborar prioridades y estrategias para el
ejercicio de su derecho al desarrollo. En particular, los pueblos indígenas tienen derecho a participar
activamente en la elaboración y determinación de los programas de salud, vivienda y demás programas
económicos y sociales que les conciernan y, en lo posible, a administrar esos programas mediante sus
propias instituciones.

Artículo 26
1. Los pueblos indígenas tienen derecho a las tierras, territorios y recursos que tradicionalmente han
poseído, ocupado o de otra forma utilizado o adquirido.
2. Los pueblos indígenas tienen derecho a poseer, utilizar, desarrollar y controlar las tierras, territorios
y recursos que poseen en razón de la propiedad tradicional u otra forma tradicional de ocupación o
utilización, así como aquellos que hayan adquirido de otra forma.
3. Los Estados asegurarán el reconocimiento y protección jurídicos de esas tierras, territorios y
recursos. Dicho reconocimiento respetará debidamente las costumbres, las tradiciones y los
sistemas de tenencia de la tierra de los pueblos indígenas de que se trate.

Declaración de las Naciones Unidas sobre los Derechos de los Pueblos Indígenas. Texto aprobado por la
13

61 Asamblea General de la Organización de las Naciones Unidas. 13 de Septiembre de 2007

69
Artículo 27
Los Estados establecerán y aplicarán, conjuntamente con los pueblos indígenas interesados, un proceso
equitativo, independiente, imparcial, abierto y transparente, en el que se reconozcan debidamente las
leyes, tradiciones, costumbres y sistemas de tenencia de la tierra de los pueblos indígenas, para
reconocer y adjudicar los derechos de los pueblos indígenas en relación con sus tierras, territorios y
recursos, comprendidos aquellos que tradicionalmente han poseído u ocupado o utilizado de otra
forma. Los pueblos indígenas tendrán derecho a participar en este proceso.

Artículo 32
1. Los pueblos indígenas tienen derecho a determinar y elaborar las prioridades y estrategias para el
desarrollo o la utilización de sus tierras o territorios y otros recursos.
2. Los Estados celebrarán consultas y cooperarán de buena fe con los pueblos indígenas interesados
por conducto de sus propias instituciones representativas a fin de obtener su consentimiento libre e
informado antes de aprobar cualquier proyecto que afecte a sus tierras o territorios y otros
recursos, particularmente en relación con el desarrollo, la utilización o la explotación de recursos
minerales, hídricos o de otro tipo.
3. Los Estados establecerán mecanismos eficaces para la reparación justa y equitativa por esas
actividades, y se adoptarán medidas adecuadas para mitigar sus consecuencias nocivas de orden
ambiental, económico, social, cultural o espiritual.

Artículo 33
1. Los pueblos indígenas tienen derecho a determinar su propia identidad o pertenencia conforme a
sus costumbres y tradiciones. Ello no menoscaba el derecho de las personas indígenas a obtener la
ciudadanía de los Estados en que viven.
2. Los pueblos indígenas tienen derecho a determinar las estructuras y a elegir la composición de sus
instituciones de conformidad con sus propios procedimientos.

Artículo 34
Los pueblos indígenas tienen derecho a promover, desarrollar y mantener sus estructuras institucionales
y sus propias costumbres, espiritualidad, tradiciones, procedimientos, prácticas y, cuando existan,
costumbres o sistemas jurídicos, de conformidad con las normas internacionales de derechos humanos.

Artículo 40
Los pueblos indígenas tienen derecho a procedimientos equitativos y justos para el arreglo de
controversias con los Estados u otras partes, y a una pronta decisión sobre esas controversias, así como
a una reparación efectiva de toda lesión de sus derechos individuales y colectivos. En esas decisiones se
tendrán debidamente en consideración las costumbres, las tradiciones, las normas y los sistemas
jurídicos de los pueblos indígenas interesados y las normas internacionales de derechos humanos.

70
 EL CONVENIO 169 DE LA OIT, SOBRE PUEBLOS INDÍGENAS Y TRIBALES

Adoptado el 27 de junio de 1989 por la Conferencia General de la Organización Internacional del Trabajo
en su septuagésima sexta reunión y entró en vigor el 5 de septiembre de 1991.

Alcance: el convenio se aplica (Artículo 1.1): A los pueblos en países independientes, considerados
indígenas por el hecho de descender de poblaciones que habitaban en el país o en una región geográfica
a la que pertenece el país en la época de la conquista o la colonización o del establecimiento de las
actuales fronteras estatales y que, cualquiera que sea su situación jurídica, conservan todas sus propias
instituciones sociales, económicas, culturales y políticas, o parte de ellas.

Autoidentificación (Artículo 1.2) La conciencia de su identidad indígena o tribal deberá considerarse un

criterio fundamental para determinar los grupos a los que se aplican las disposiciones del presente
Convenio.

Autodeterminación (Artículo 1.3): La utilización del término “pueblos” en este Convenio no deberá
interpretarse en el sentido de que tenga implicancia alguna en lo que atañe a los derechos que pueda
conferirse a dicho término en el derecho internacional.

En el preámbulo: Se reconoce las aspiraciones de los pueblos indígenas a asumir el control de sus propias
instituciones y formas de vida y de su desarrollo económico y a mantener y fortalecer sus identidades,
lenguas y religiones, dentro del marco de los Estado en que viven.

Desarrollo – Autogobierno – Participación y Responsabilidad: Hombres y mujeres pertenecientes a los

pueblos indígenas deberán gozar plenamente de los derechos humanos y libertades fundamentales, sin
obstáculos ni discriminación. Decidir sus propias prioridades en lo que atañe al proceso de desarrollo,
participar en la formulación, aplicación y evaluación de los planes y programas de desarrollo nacional y
regional susceptibles de afectarles directamente (Autogobierno y Participación). Participar en el
mejoramiento de las condiciones de vida, trabajo, nivel de salud y educación (Responsabilidad).

Derecho Consuetudinario: Gozar de libre acceso a sus propios recursos, participar en su utilización,
administración y conservación. Reconocimiento de las instituciones políticas y jurídicas indígenas Derecho
de conservar sus costumbres e instituciones propias, y control sobre su propio conocimiento tradicional.

Tierra – Territorio: “Respetar la importancia que tiene para estos pueblos sus valores espirituales, su
relación con la tierra / territorio y los aspectos colectivos de esta relación. Su derecho de propiedad y
posesión sobre las tierras que tradicionalmente ocupan, así como la transmisión de esos derechos. Los
derechos de los pueblos interesados a los recursos naturales existentes en sus tierras deberán protegerse
especialmente. Estos derechos comprenden el derecho de esos pueblos a participar en la utilización,
administración y conservación de dichos recursos”.

“En caso de que pertenezca al Estado la propiedad de los minerales o de los recursos del subsuelo, o tenga
derechos sobre otros recursos existentes en las tierras, los gobiernos deberán establecer o mantener
procedimientos con miras a consultar a los pueblos interesados, a fin de determinar si los intereses de esos
pueblos serían perjudicados, y en qué medida, antes de emprender o autorizar cualquier programa de
prospección o explotación de los recursos existentes en sus tierras. Los pueblos interesados (indígenas,
originarios) deberán participar siempre que sea posible en los beneficios que reporten tales actividades, y
percibir una indemnización equitativa por cualquier daño que pueda sufrir como resultado de esas
actividades. Si excepcionalmente se deba dar el traslado y la reubicación de esos pueblos, sólo deberán
efectuarse con su consentimiento, dado libremente y con conocimiento de causa…. Deberá indemnizarse
plenamente a las personas trasladadas y reubicadas por cualquier pérdida o daño que hayan sufrido como
consecuencia de su desplazamiento….”

71
“… Los programas agrarios nacionales deberán garantizar condiciones equivalentes a las que disfruten
otros sectores de la población, para la asignación de tierras adicionales y el otorgamiento de los medios
necesarios para el desarrollo de las tierras que dichos pueblos ya poseen”

Formación Profesional: Promover la participación voluntaria de miembros de los pueblos indígenas y

tribales en programas de formación profesional de aplicación general, que respondan a sus necesidades
especiales y concretas, basados en el entorno económico, las condiciones sociales y culturales. Todo
estudio a este respecto deberá realizarse con su cooperación y consulta, acerca de la organización y
funcionamiento de tales programas. Dichos programas deberán abarcar su historia, sus conocimientos y
técnicas, sus sistemas de valores y todas sus demás aspiraciones sociales, económicas y culturales.

Asegurar la formación de miembros de estos pueblos y su participación en la formulación y ejecución de

programas de educación, con miras a transferir progresivamente a dichos pueblos la responsabilidad de la
organización y el funcionamiento de tales programas especiales de formación, si así lo deciden.

Desarrollo Económico: “Fortalecer y fomentar la artesanía, las industrias rurales y comunitarias y las
actividades tradicionales y relacionadas con la economía de subsistencia de los pueblos interesados, como
la caza, la pesca, la caza con trampas y la recolección, deberán reconocerse como factores importantes del
mantenimiento de sus culturas y de su autosuficiencia y desarrollo económicos. Con la participación de esos
pueblos, y siempre que haya lugar, los gobiernos deberán velar por que se fortalezcan y fomenten dichas
actividades.

A petición de los pueblos interesados, deberá facilitárseles, cuando sea posible, una asistencia técnica y
financiera apropiada que tenga en cuenta las técnicas tradicionales y las características culturales de esos
pueblos y la importancia de un desarrollo sostenido y equitativo”.

Empleo: Que los gobiernos garanticen a los trabajadores indígenas una protección eficaz en materia de
contratación y condiciones de empleo. Evitar discriminación en cuanto a acceso a empleo,
remuneraciones, asistencia médica y social y derecho de asociación.

Acceso al empleo, remuneración igual por trabajo de igual valor, asistencia médica y social, que no estén
sujetos a sistemas de contratación coercitivos, incluidas toda forma de servidumbre por deudas. Los
trabajadores pertenecientes a estos pueblos gocen de igualdad de oportunidades y de trato para hombres
y mujeres en el empleo y de protección contra el hostigamiento sexual.

Educación: Los programas de enseñanza contarán con la participación activa de los pueblos indígenas en
su diseño y aplicación, los cuales deben responder a sus necesidades específicas y la posibilidad de alcanzar
el mismo nivel de educación que los demás.

Siempre que sea viable, deberá enseñarse a los niños de los pueblos interesados a leer y a escribir en su
propia lengua indígena o en la lengua que más comúnmente se hable en el grupo a que pertenezcan.
Deberán tomarse medidas adecuadas para asegurar que esos pueblos tengan la oportunidad de llegar a
dominar la lengua nacional o una de las lenguas oficiales del país.

Deberán adoptarse disposiciones para preservar las lenguas indígenas de los pueblos interesados y
promover el desarrollo y la práctica de las mismas”.

72
 ¿CÓMO ELEGIR LA FORMA LEGAL ADECUADA PARA LA ACTIVIDAD ECONÓMICA
PRODUCTIVA O NEGOCIO?

ACTIVIDAD 3.13:
“NUESTRAS EXPERIENCIAS EN LA CREACIÓN DE UNIDADES ECONÓMICAS PRODUCTIVAS, ASOCIACIONES,
EMPRESAS Y SU FORMALIZACIÓN”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos:

Con esta actividad, permitirá que los participantes:

 Reconozcan las dificultades y oportunidades existentes para la creación y organización
de las actividades económicas productivas, en el Perú.
 Determinen formas para crear organizaciones productivas y de servicios, apelando al
derecho consuetudinario.

Instrucciones

1. Forme grupos de trabajo de 4 ó 5 personas y solicite a los grupos que elijan un

moderador que promueva la participación de todo el grupo.

2. Explique que cada grupo debe preparar y escenificar un juego de roles en el cual se
representen:

 “Las dificultades a superar para la organización de las unidades

económicas productivas y la forma legal “ y
 “Las oportunidades y facilidades para organizar y formalizar las actividades
económicas productivas en Perú”.

Aclare que los personajes pueden ser entidades o personas que no a ayudan al
desarrollo de las actividades económicas y productivas y por otro lado, los
emprendedores u organizaciones que logran organizarse gracias a las facilidades que
existen en el gobierno y las leyes del Estado.

3. Cada grupo tendrá 20 minutos para la preparación y 5 minutos para la escenificación.

4. Después de las representaciones, discuta en plenaria con los participantes sobre lo

aprendido. Realice las siguientes preguntas para facilitar el diálogo:
 ¿Considera que en Perú aún existen trabas burocráticas para la organización

73
 legal de las actividades económicas y productivas?
 ¿Se puede modificar la legislación actual y crear normas que faciliten el apoyo
para el desarrollo de emprendimientos económicos para las familias y
asociaciones empresariales?

Tiempo:, 20 minutos para la preparación del juego de roles, 5 minutos para la

presentación de cada grupo y 30 minutos para la plenaria.

Recomendación: Los facilitadores deben conseguir la nueva y última legislación sobre

Asociaciones, Ley Mype, formas de organización de las empresas en el Perú.

74
 ACTIVIDAD 3.14:
“RECONOCIENDO LAS DIFERENTES FORMAS LEGALES QUE PODRÍAN SERVIR A NUESTRA EMPRESA”

HOJA DEL FACILITADOR

Objetivos:

Con esta actividad, permitirá que los participantes:

 Determinen la importancia de estar bien informados y adecuadamente capacitados y

asesorados para lograr crear su empresa y formalizarla.
 Discutan sobre las posibles dificultades para la formalización de sus empresas.

Instrucciones
Pregunte si es que hay empresarios que consiguieron formalizar su empresa (es decir
constituirla legalmente y que funcione de esa manera), si los hay pídales que compartan su
experiencia14, También puede invitar a empresarios (que no se encuentren participando del
taller pero que sean experiencias exitosas de la localidad donde se este realizando) que se
formalizaron para presentar su experiencia.

1. En plenaria, pregunte a los participantes:

 ¿Conoce en que consiste la formalización de una empresa?
 ¿Conoce los pasos o trámites necesarios para lograr la formalización de una
empresa?
 ¿Alguna vez ha intentado formalizar su empresa o ha intentado hacerlo, junto a
otras personas?
 ¿Sabe de las diferentes posibilidades de constitución legal de empresas: empresas
individuales de responsabilidad limitada – EIRL, “sociedades” como la Sociedad
Anónima - SA, sociedad comercial de responsabilidad limitada – SRL; si la
respuesta es afirmativa, nos puede decir que características o que
ventajas/desventajas tiene cada una de ellas?
 ¿Qué dificultades conoce o ha escuchado acerca de los trámites/procedimientos
en la formalización de una micro/pequeña empresa, ponga ejemplos?
 ¿Cree que la formalización de una empresa rural es necesaria para su crecimiento
y progreso?

14
Explique con antelación a esos empresarios que se les pedirá de presentar su caso, de manera que
éstos puedan preparar su exposición. Si en la clase no hay empresarios que formalizaron su empresa,
identifique en el entorno otros que lo hicieron e invítelos en la clase para que presenten su historia
exitosa.

75
 2. Presente – de manera sencilla y con muchos ejemplos - las principales formas
legales que existen para formalizarse, utilizando como referencia los textos a
continuación. Proponga también casos de otros países, sobre la base de los anexos
que encuentra en el apartado ‘Para saber más…’ de este módulo15.

Tiempo: 1 hora y media

15
Para ello, es necesario que usted prepare con antelación su ponencia, enriqueciéndolas con casos del
entorno de los participantes.

76
77
 EL TEMOR A LA FORMALIZACIÓN DE LAS MYPEs16

Entre los principales factores que impiden la formalización de las empresas, podemos citar
como principales:

1. Costos elevados
La adecuación de las empresas informales hace que los empresarios calculen cuanto puede ser
su ganancia adquiriendo los compromisos que ahora evaden. Si estos compromisos les son
muy costosos, entonces seguirán siendo informales.

Los niveles de subsistencia que afectan a la mayoría de este sector, no le permiten enfrentar
costos que no sean operativos, de alimentación y salud.

2. Desinformación para la formación de MYPE

Considerando que las MYPE en el Perú hoy en día poseen la capacidad de convertirse en el
motor de un desarrollo empresarial descentralizado y flexible, al formalizarse su consolidación
puede contribuir a generar riqueza interna y flexible (debido a la flexibilidad que poseen para
adaptarse fácilmente a las necesidades cambiantes del mercado). Por lo que la desinformación
y/o desconocimiento de la ley, minimiza el uso óptimo de los beneficios que ofrece el gobierno
peruano en beneficio de la MYPE.

3. Nivel de asesoría insuficiente (tanto para la constitución como para la gestión y

mantenimiento de una MYPE)
Consideramos que en el país no es que exista un nivel de asesoría ineficiente sino más bien
que no hay un medio adecuado de difusión de las instituciones que apoyan a las MYPE tales
como: CODEMYPE (Consejo Nacional para el Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa) cuyas
funciones - entre otras - es aprobar el Plan Nacional de Promoción y formalización para la
competitividad y desarrollo de la MYPE y supervisar el incumplimiento de políticas, planes y
programas de desarrollo; promover la actividad de cooperación; fomentar la articulación de la
MYPE con las medianas y grandes empresas; así como contribuir a la captación y generación de
la base de datos de las MYPE.

4. Informalidad en la constitución de las MYPE

Desde el momento en que se constituye la MYPE, los empresarios no saben cómo encontrar la
asesoría necesaria, que permita su adecuada formalización, a pesar de la existencia de
instituciones como: PRODAME (Programa de Autoempleo y Microempresa), CODEPYME
(Consejo Nacional para el Desarrollo de la Micro y Pequeña Empresa), Ministerio de Trabajo, El
Programa MI EMPRESA, Dirección Regional de Trabajo, que brindan asesoría incluso gratuita.

Si evaluamos el nivel sociocultural de los microempresarios, podríamos establecer que cuentan

con una escasa formación por lo que todo emprendimiento empresarial será realizado de
manera empírica (“prueba y error”), en la creencia que de esa manera se minimizan los costos
que demanda la formalización de la misma.

Por otro lado, la informalidad tiene sus desventajas, como por ejemplo:

1. Limitar el acceso a fuentes de financiamiento

16
Si bien el análisis se ha concentrado en la problemática de uno de los países andinos (Perú), el
diagnóstico es similar en Bolivia y Ecuador. Las dificultades y trabas para el desarrollo de las empresas
en general y en particular de las micro y pequeñas empresas es impresionante. Estudio realizado el
2003.

78
El Estado, a través de la Corporación Financiera de Desarrollo – COFIDE, es quien promueve los
financiamientos, descentralizando e incrementando la cobertura de la oferta de servicios
financieros en beneficio de las MYPEs. Aún cuando estos beneficios están diseñados para las
MYPEs formales, las informales también pueden constituirse en sujetos de créditos pero de
manera limitada, puesto que al no tener su documentación en regla (emisión de
comprobantes de pago, movimientos contables, licencias, establecimientos fijos, etc.) las
instituciones financieras no las califican para créditos mayores.

Por último, si la MYPE informal no se constituye en sujeto de crédito del sistema financiero,
debe recurrir a los prestamistas (“usureros”) quienes le prestan dinero pero a altos intereses.

2. Generar sobre costos

La informalidad implica costos más altos en:

a) En la simplificación de los trámites:

- Las MYPEs que se constituyan como ‘personas jurídicas’ lo podrán hacer mediante
escritura pública, sin necesidad de minuta (documento redactado generalmente por
un abogado en el que se indican las estipulaciones legales como: el tipo de sociedad
empresarial que se constituye, quienes la constituyen, capital que están aportando,
objeto social, directorio, forma de gerencia, etc.). La declaración de voluntad de
constitución de micro o pequeña empresa como persona jurídica, sustituirá a la copia
de la minuta de constitución que exige la SUNAT (Superintendencia Nacional de
Administración Tributaria – en el caso peruano) para la inscripción del RUC (Registro
Único del Contribuyente, necesario en cualquier empresa formal, designa la
identificación del contribuyente ante la administración tributaria del país).
- La MYPE están exoneradas del 70% de los derechos de pago previstos en el TUPA
(Texto Único de Procedimientos Administrativos) del Ministerio de Trabajo y
Promoción del Empleo por los trámites y procedimientos que actúen ante la autoridad
Administrativa de Trabajo.

b) En el aspecto laboral:
- Vacaciones: a los trabajadores se les reconoce un mínimo de 15 días calendarios por
cada año completo de labor.

- El despido injustificado: la indemnización, en el caso de MYPEs, alcanza únicamente a

15 remuneraciones diarias por cada año completo de servicios con un máximo de 180.
Mientras que en el régimen laboral común (empresas medianas y grandes), la
indemnización correspondiente equivale a una y media remuneraciones ordinarias
mensuales por cada año laborado.

79
 Ventajas y desventajas de operar formal o informalmente

Ventajas
 Mayor aceptabilidad y confianza.
 Puede comprar con factura y acceder al
crédito fiscal.
 Puede participar en licitaciones públicas.
 Tiene posibilidades de acceder a nuevos
mercados.
 Tiene más posibilidades de posicionarse en el
mercado porque no tendrá problemas legales.
 Puede asociarse con personas o con empresas.
 Puede acceder a préstamos y /o créditos de
instituciones financieras, bancos o empresas.
La responsabilidad del pago es únicamente de
la empresa
 Contribuye al desarrollo social nacional con el 
pago de impuestos.
Desventajas
 No inspira confianza en los clientes.
 Compra sin factura y no tiene acceso al crédito
fiscal.
 No puede presentarse a licitaciones públicas.
 Tiene muy pocas posibilidades de acceder a
nuevos mercado y a expandirse.
 Tendrá muchas dificultades para posicionarse
en el mercado debido a dificultades legales.
 No puede asociarse.
 No tiene acceso a préstamos o créditos
bancarios o de instituciones financieras
privadas o estatales, y si logran acceder la
responsabilidad del pago alcanza
absolutamente al individuo y no a la empresa.
No contribuye al desarrollo social nacional
porque evade el pago de impuestos.

La formalización, debe brindar seguridad, confianza y el ente regulador debe demostrarse

capaz de dar seguimiento a las actividades comerciales.

Recuerde que formalizar su empresa le permite:

- Participar en procesos de compras locales, regionales, nacionales o internacionales, ya

que la formalización es garantía de seriedad de su negocio.
- Hacer contratos con empresas formales que requieren comprobantes de pago.
- Hacer alianzas estratégicas con otras empresas.
- Acceder más fácilmente al sistema financiero formal y negociar con inversionistas
privados.
- Participar en programas de apoyo a la micro y pequeña empresa, promovidos y
ejecutados por el Estado.
- En caso de pérdidas económicas la empresa responde frente a las obligaciones con
terceros, sólo por el valor del capital aportado.

80
 DIFERENTES FORMAS LEGALES PARA LA CONSTITUCIÓN DE EMPRESAS 17
Formas legales Características
Empresa individual de Este tipo de empresa es sencillo constituir. En algunos países es
responsabilidad limitada suficiente con una simple inscripción en las oficinas de los
gobiernos locales (municipios) y no es necesario que exista un
acta de su constitución legal, basta cumplir con los diferentes
registros en las diferentes instancias gubernamentales señaladas,
tales como alcaldía municipal dirección general de ingresos, y los
diferentes entes y ministerios que regulan la actividad especifica
a que se dedicará la empresa.
Dentro de esta variedad de formas organizativas y dependiendo
del interés de los miembros, es como pueden conformarse las
micro y pequeñas empresas.
Sociedades: Comerciales/mercantiles
Sociedad de Es una sociedad en que cierto número limitado de socios se
Responsabilidad Limitada agrupan siendo sólo responsables por su aporte en la sociedad,
(SRL) aún cuando esta responsabilidad, en ciertos casos puede
extenderse a una suma adicional; las cuotas o participaciones no
son negociables ni traspasables sino en forma especial. Es por lo
general, prohibida para las grandes empresas (bancos, seguros,
etc.) Puede tener hasta 20 socios.
17
Según LEY GENERAL DE SOCIEDADES Nº 26887 ( 09.12.97)
Ventajas
1. La responsabilidad de las deudas contraídas recae
en el patrimonio de la empresa y no en el
patrimonio del dueño de la empresa.
2. La constitución de la empresa esta sujeta a
documentación legal sencilla.
3. No tiene que compartir los beneficios con nadie
4. El propietario tiene entera libertad para decidir.
5. La empresa puede responder sin demora a las
necesidades y oportunidades a medida que se
presentan.
1. La responsabilidad del socio esta limitada 1.
generalmente a su participación o aporte.
2. Su característica en el proceso de toma
decisiones y de gestión es muy similar al de la
Sociedad Anónima, estando exceptuada de una 2.
serie de trámites obligatorios de declaraciones a
las entidades de control gubernamental.
3. Goza de relativa facilidad de conseguir
financiamiento, en contraste con las Empresas de
Propiedad Individual.
4. El socio de mayor participación puede delegar a
otro socio o contratar a un experto para dirigir la
empresa sin perder sus derechos sobre la misma.
Desventajas
1. Se suele disponer de menor capital de otras
formas de empresas, ya que sólo una persona
aporta.
2. Por lo general tropieza con mayores
dificultades para obtener financiamiento a
largo plazo.
3. La empresa depende de una solo persona, por
tanto es menos estable, la ausencia de éste por
motivo de salud o cualquier otra razón, puede
obstaculizar o impedir sus actividades.
Las actividades a que pueden dedicarse deben
estar claramente consignadas en los estatutos y
no podrán dedicarse a actividades diferentes
sin que la ley los castigue.
Están obligados a ajustarse a una serie de
normas y que le imponen los diversos
dispositivos legales.
Sociedad Anónima (S.A.) Es una persona jurídica formada por la reunión de un fondo
común, suministrado por accionistas responsables sólo hasta el
monto de sus respectivas acciones, administradas por
mandatarios revocables, y conocida por la designación del objeto
de la empresa.
Hay que distinguir entre las sociedades por acciones y las que son
por intereses. La acción se distingue de los intereses (tomada esta
palabra como derecho de la sociedad), en que aquella es
negociable, que es igual en el valor de cada una; que se entrega
por títulos separados y además, en el modo de transmisión,
número de socios que las poseen y en la responsabilidad limitada
a ese valor.
La sociedad anónima ejerce la actividad económica a nombre de
todos, como un nombre común por eso se llama anónima,
porque no representa a ninguno y sí al capital.
La sociedad anónima puede constituirse por acto inmediato o por
acto sucesivo denominado constitución por escritura pública o
por suscripción pública.
Sociedad Anónima Es una persona jurídica de derecho privado, de naturaleza
Cerrada (con directorio y comercial o mercantil, cualquiera sea su objeto social. El mínimo
sin directorio) es de dos (2) y máximo de veinte (20) accionistas y sus acciones
no pueden ser inscritas en el registro Público del Mercado de
Valores. Es una sociedad de responsabilidad limitada. El
patrimonio personal de los socios no está afecto. (Ley General de
Sociedades 26887)
Junta General de Accionistas: es el órgano supremo de la
sociedad, está integrado por el total de socios que conforman la
empresa.
Gerente Gral.: es la persona en quién recae la representación
legal y de gestión de la sociedad, es quién convoca a la Junta de
Accionistas
Sub-Gerente: reemplaza al gerente en caso de ausencia. El
Directorio: es facultativo (según la LGS).
1. La responsabilidad del accionista esta limitada 1. Las actividades a que pueden dedicarse deben
generalmente a lo que ha invertido en sus estar claramente consignadas en los estatus y
acciones. no podrán dedicarse a actividades diferentes
2. La propiedad de las acciones pueden transferirse sin que la ley los castigue.
fácilmente. 2. Están obligados a ajustarse a una serie de
3. La empresa tiene gran estabilidad y permanencia normas y que le imponen los diversos
4. Para una sociedad anónima es relativamente fácil dispositivos legales, así como presentar
conseguir capital considerable, por los aportes de numerosos informes y declaraciones a
numerosos inversionistas y por la emisión de diferentes organismos estatales.
varios tipos de acciones y de títulos a largo plazo 3. Su constitución es costosa con relación a las
puede hacer. otras formas jurídicas.
5. Le resulta relativamente fácil obtener crédito a
largo plazo ofreciendo importantes activos como
garantía.
6. Los propietarios o accionistas pueden dejar la
dirección en manos de altos empleados
especializados en la administración de empresas.
7. Por lo general este tipo de empresas es grande y
su personal es numeroso, entre los cuales se
encuentran los especialistas que necesitan.
El patrimonio personal de los socios no está afecto. Los
socios tienen el derecho de adquisición preferente de
acciones, salvo que el Estatuto establezca lo contrario.
Sus acciones no pueden ser inscritas en el Registro
Público del Mercado de Valores.
Empresas asociativas y En cada país, ésta forma de sociedad tiene un marco legal 1.
Cooperativa. específico muy parecido. El marco jurídico de cada país define los
tipos de cooperativas que se pueden organizar. Estas se
constituyen en Asamblea General que celebran los interesados,
en la cual se aprobarán los estatutos, se suscribirá el capital inicial
y se elegirán los miembros de los órganos administrativos. El acta 2.
de ésta será el documento constitutivo de las cooperativas.
3.
En algunos países ya no existen las ventajas que tenía las
cooperativas, en cuanto a exoneración de impuestos y otras
facilidades para operar. Actualmente son tratadas como
4.
cualquier otra sociedad mercantil que debe cumplir con todos las
exigencias de inscripción, tramitación y aportes fiscales.
5.
Pero aún así siguen presentando algunas ventajas en relación a
los sectores manufactureros, de ahorro y crédito, comercio y
servicios.
Todos los socios son dueños por partes iguales, 1. La responsabilidad de los integrantes es
por lo que participan en el trabajo con sus limitada.
mejores esfuerzos. Un socio es igual a un voto. No 2. Cada socio actúa en nombre de la sociedad y
importa la antigüedad ni los aportes que hayan sus actos crean obligaciones tanto para la
efectuado anteriormente. empresa como para los socios.
La posibilidad de obtener financiamiento de
Organismos no Gubernamentales (ONG´s) que
3. Es difícil para un socio vender su parte de la
apoyan al sector es alta.
sociedad.
Facilidad de acceso a programas de capacitación
4. La toma de decisiones no es tan ágil ya que
para los socios en aspectos específicos de gestión
tiene que consultarse con todos los miembros.
de cooperativas.
5. La condición de socio no es transferible.
Los beneficios se reparten en proporción a la
actividad desarrollada.
La toma de decisiones es colectiva, por lo que se
aprovecha todos los puntos de vista acertados del
colectivo.
El 4 de septiembre de 2009, el Ministerio e la Producción encargado ahora de las micro y pequeñas empresas e industria ha publicado en su portal web, la
siguiente ayuda para los usuarios que deseen formalizarse.
86
87
88
COOPERATIVAS18

DEFINICIÓN

 UNA COOPERATIVA ES UNA ASOCIACIÓN AUTÓNOMA DE PERSONAS QUE SE HAN UNIDO

VOLUNTARIAMENTE PARA HACER FRENTE A SUS NECESIDADES Y ASPIRACIONES ECONÓMICAS,

SOCIALES Y CULTURALES COMUNES POR MEDIO DE UNA EMPRESA DE PROPIEDAD CONJUNTA Y

DEMOCRÁTICAMENTE CONTROLADA.

 LA DIVERSIDAD DE NECESIDADES Y ASPIRACIONES (TRABAJO, CONSUMO, CRÉDITO, ETC.) DE LOS

SOCIOS, QUE CONFORMAN EL OBJETO SOCIAL O ACTIVIDAD COOPERATIVIZADA DE ESTAS EMPRESAS,

DEFINE UNA TIPOLOGÍA MUY VARIADA DE COOPERATIVAS.

PRINCIPIOS COOPERATIVOS

 LOS PRINCIPIOS COOPERATIVOS CONSTITUYEN LAS REGLAS BÁSICAS DE FUNCIONAMIENTO DE ESTAS

ORGANIZACIONES. LA ALIANZA COOPERATIVA INTERNACIONAL (ACI) ES LA ORGANIZACIÓN
INTERNACIONAL QUE DESDE EL AÑO 1895 AGLUTINA Y PROMUEVE EL MOVIMIENTO COOPERATIVO EN

EL MUNDO.

 PROTOTIPO DE EMPRESA SOCIAL Y SOLIDARIA, LA COOPERATIVA CONSTITUYE LA FORMA MÁS

GENUINA DE ENTIDAD DE ECONOMÍA SOCIAL.

TIPOS DE COOPERATIVAS
CLASIFICACIÓN DE LAS COOPERATIVAS EN RELACIÓN AL OBJETO QUE DESEMPEÑAN. SON MENCIONABLES LAS
SIGUIENTES:

 COOPERATIVA DE TRABAJO ASOCIADO

 COOPERATIVA DE PRODUCCIÓN

 COOPERATIVA DE CONSUMIDORES Y USUARIOS

 COOPERATIVA AGRARIA O AGRÍCOLA
 COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO
 COOPERATIVA DE SERVICIOS
 COOPERATIVA DE VIVIENDAS
 COOPERATIVA DE TRANSPORTE
 COOPERATIVA DE TURISMO

18
Actualmente el sistema Cooperativo de Ahorro y Crédito ha demostrado una evolución continua
y sostenida, a través de organizaciones a nivel nacional como la Federación Nacional de
Cooperativas de Ahorro y Crédito del Perú (FENACREP), a nivel Latinoamericano, la Confederación
Latinoamericana de Cooperativas de Ahorro y Crédito (COLAC), y a nivel mundial, la Organización
Mundial de Cooperativas de Ahorro y Crédito (WOCCU).

89
 INFORMACIÓN ESTADÍSTICA DE LAS COOPERATIVAS EN EL IV CENSO NACIONAL ECONÓMICO 2008. MG. ANIBAL
SÁNCHEZ AGUILAR - SUB JEFE DE ESTADÍSTICA DEL INEI. LIMA, JULIO 2007

COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRÉDITO

 DE CONFORMIDAD CON LA VIGÉSIMO CUARTA DISPOSICIÓN FINAL Y COMPLEMENTARIA DE LA LEY

N° 26702, LAS COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRÉDITO SON SUPERVISADAS POR LA FENACREP
(FEDERACIÓN NACIONAL DE COOPERATIVAS DE AHORRO Y CRÉDITO DEL PERÚ)
 POR SENTENCIA DEL TRIBUNAL CONSTITUCIONAL, A PARTIR DEL 07 DE FEBRERO DE 2003 SÓLO LA
COOPERATIVA DE AHORRO Y CRÉDITO LUZ Y FUERZA LTDA., SE ENCUENTRA BAJO LA SUPERVISIÓN
DIRECTA DE LA SUPERINTENDENCIA DE BANCA, SEGURO Y ADMINISTRADORAS PRIVADAS DE FONDO
DE PENSIONES.

Ley General de Cooperativas — Decreto supremo 074/90-TR

Texto Único Ordenado de la Ley General de Cooperativas con las modificaciones dispuestas por
Decretos Legislativos Nos. 141 Y 592

TITULO - GENERALIDADES

Artículo 1 Declárese de necesidad nacional y utilidad pública, la promoción y la protección del

Cooperativismo, como un sistema eficaz para contribuir al desarrollo económico, al fortalecimiento de la
democracia y a la realización de la justicia social.

Artículo 2 El Estado garantiza el libre desarrollo del Cooperativismo y la autonomía de las organizaciones
cooperativas.

Artículo 3 Toda organización cooperativa debe constituirse sin propósito de lucro, y procurará,
mediante el esfuerzo propio y la ayuda mutua de sus miembros, el servicio inmediato de éstos y el
mediato de la comunidad.

Artículo 4 Toda organización cooperativa adquirirá la calidad de persona jurídica, desde su inscripción
en los Registros Públicos, sin necesidad de resolución administrativa previa de reconocimiento oficial y
quedará obligada, en todo caso, al estricto cumplimiento de las disposiciones de la presente Ley.

90
Artículo 5 Toda cooperativa tiene, el deber de:
1. Observar los siguientes principios Cooperativos:

1.1 Libre adhesión y retiro voluntario;

1.2 Control democrático;
1.3 Limitación del interés máximo que pudiera reconocerse a las aportaciones de los socios;
1.4 Distribución de los excedentes en función de la participación de los socios en el trabajo común o en
proporción a sus operaciones con la cooperativa;
1.5 Fomento de la educación cooperativa;
1.6 Participación en el proceso de permanente integración;
1.7 Irrepartibilidad de la Reserva Cooperativa;

2. Cumplir las siguientes normas básicas:

Mantener estricta neutralidad religiosa y política partidaria;
2.2 Reconocer la igualdad de derechos y obligaciones de todos los socios, sin discriminación alguna;
2.3 Reconocer a todos los socios el derecho de un voto por persona, independientemente de la cuantía
de las aportaciones;
2.4 Tener duración indefinida;
2.5 Estar integrada por un número variable de socios y tener capital variable e ilimitado, no menores a
los mínimos que, de acuerdo con su tipo o grado, le corresponda según el Reglamento;

Artículo 6 Ninguna organización cooperativa podrá:

1. Establecer pactos con terceros para permitirles participar directa o indirectamente de la
prerrogativas o beneficios que la ley otorga a las organizaciones cooperativas;
2. Pertenecer a entidades de fines incompatibles con los del Sector Cooperativo;
3. Conceder ventajas, preferencias u otros privilegios, a sus promotores, fundadores o dirigentes;
4. Realizar actividades diferentes a las previstas en su estatuto;
5. Efectuar operaciones económicas que tengan finalidad exclusivista o de monopolio;
6. Integrar sus asambleas, consejos o comités con personas que no sean miembros de la propia
organización cooperativa, ni con trabajadores de ésta, salvo lo dispuesto por los Artículos 7 inciso
1.1), 8 (inciso 4) y 65 (inciso 3), de la presente Ley;

CAPITULO I - Constitución e Inscripción

Artículo 11 Toda organización cooperativa se constituirá, sin perjuicio de las obligaciones sectoriales
correspondientes a las cooperativas en función de sus actividades económicas, con observancia de las
siguientes normas:

1. La constitución de la organización cooperativa será acordada por la asamblea general de función, en

la cual se aprobará su estatuto, se suscribirá su capital inicial, si se tratare de cooperativa primaria o
de central cooperativa, y se elegirá a los miembros de sus órganos directivos;

2. El acto jurídico de constitución constará en escritura pública, o en documento privado con firmas
certificadas por notario, o, en defecto de éste, por juez de paz;

3. La denominación de la organización cooperativa expresará:

3.1. Cuando se trate de cooperativa primaria: la palabra cooperativa, seguida de la referencia a su
tipo y del nombre distintivo que elija;
3.2. Cuando se trate de central cooperativa: la palabra central cooperativa; o central de
cooperativas, seguidas de la referencia al tipo o tipos que le correspondan y del nombre
distintivo que ella elija;
3.3. Cuando se trate de federación nacional: las palabras federación nacional de cooperativas,
seguidas de la referencia a su tipo;
3.4. La Confederación Nacional de Cooperativas del Perú utilizará únicamente esta denominación;

4. Ninguna organización cooperativa podrá utilizar denominación idéntica a la de otra pre-existente;

91
6. Copia certificada del documento de constitución, con transcripción del estatuto, será remitida al
gobierno regional que corresponda, bajo fe de notario o, en defecto de este, de juez de paz, para los
efectos del inciso 1 del Artículo siguiente;

5. Los partes de la escritura de constitución, o las copias certificadas del documento en que ésta conste
si fuere el caso, serán entregados al Registro de Personas Jurídicas en que deba inscribirse la
organización cooperativa constituida, con la constancia de notario o juez de paz sobre el
cumplimiento del inciso anterior, para los efectos de los incisos 1 a 6 del Artículo siguiente

Artículo 12 Cumplido el Artículo anterior, la organización cooperativa constituida será inscrita con
sujeción al siguiente procedimiento:
1. El gobierno regional que corresponda, podrá proponer observaciones o tachas contra la inscripción
de la organización cooperativa, con especificación de sus fundamentos, cuando el acto de
constitución y/o el estatuto de ella fueren contrarios a la presente Ley, dentro de los treinta días
hábiles posteriores a la fecha de cumplimiento de la obligación prevista en el inciso 5 del Artículo
anterior;
2. Vencido el término previsto en el inciso anterior y con las observaciones o tachas propuestas por el
gobierno regional que corresponda, o sin ellas, el registrador inscribirá a la organización
cooperativa, o suspenderá o negará la inscripción según los casos con arreglo a ley;
3. La organización cooperativa podrá operar válidamente sólo después de ser inscrita en el Registro
de Personas Jurídicas;
4. Los actos y/o documentos que fueren celebrados o suscritos en nombre de una organización
cooperativa no inscrita previamente en el Registro de Personas Jurídicas, obligarán exclusiva,
personal y solidariamente a quienes lo celebraren o suscribieren, sin perjuicio de las
responsabilidades civiles y penales a que hubiere lugar; inscrita la organización cooperativa, dichos
actos quedarán convalidados si los ratifica el órgano cooperativo competente;
5. La organización cooperativa constituida con arreglo a la presente Ley y al Reglamento será inscrita
en el Registro de Personas Jurídicas, de este modo:
5.1. Las cooperativas: en el Libro de Cooperativas del Registro de Personas Jurídicas del Distrito
Registral de su respectivo domicilio;
5.2. La Confederación Nacional de Cooperativas y las Federaciones Nacionales de Cooperativas, sin
perjuicio de su calidad de asociaciones; en el Libro de Cooperativas del Registro de Personas
Jurídicas del Distrito Registral de Lima;
6. Toda organización cooperativa expresará en su correspondencia, además de su denominación y su
domicilio, los datos correspondientes a su inscripción en el Registro de Personas Jurídicas y,
cuando se trate de cooperativa primaria la indicación de su calidad de cooperativa de trabajadores;
o de cooperativa de usuarios;
7. La elección de los dirigentes, gerentes y demás mandatarios de toda organización cooperativa, así
como la modificación o revocación de sus mandatos, surtirá efectos respecto de terceros sólo
después de que las actas en que tales hechos consten sean inscritas en el Libro de Cooperativas de
Registro de Personas Jurídicas; para el efecto de la inscripción será suficiente la presentación de
copias certificadas notarialmente, o en su defecto por Juez de Paz;
8. El Registro de Personas Jurídicas remitirá al Instituto Nacional de Cooperativas, mensualmente y
para fines estadísticos, la información correspondiente a las inscripciones relativas a
organizaciones cooperativas, de conformidad con el Reglamento;
9. Cuando se constatare que actos inscribibles de la organización cooperativa, a pesar de haber
quedado inscritos según el presente Artículo, contravinieren normas expresas de esta Ley, el
Gobierno Regional que corresponda, le requerirá para que los adecue a ellas dentro del término no
mayor de sesenta días y bajo apercibimiento de aplicarle las disposiciones de los Artículos 99 a 103
y 105 a la presente Ley

Artículo 13 Cualquier reforma del estatuto de una organización cooperativa, aprobada por su asamblea
o junta general, será tramitada con observancia de los Artículos 11 y 12 de la presente Ley, en cuanto
fueren aplicables. Las reformas tendrán vigencia, para todos sus efectos, a partir de su inscripción en el
Registro de Personas Jurídicas

92
Artículo 14 Toda cooperativa publicará los estados financieros anuales que según la ley deba presentar a
la Administración Tributaria, Superintendencia de Banca y Seguros y a cualquier otro organismo del
Sector Público, así como los de su disolución y liquidación cuando éstas ocurran, mediante el depósito
de copias notarialmente certificadas de dichos documentos en el Registro de Personas Jurídicas que le
corresponda, dentro de los treinta días siguientes al vencimiento del plazo legal para el cumplimiento de
aquellas obligaciones. El depósito registral de los estados financieros, hecho con sujeción al párrafo
anterior reemplaza a la obligación legal de publicarlos en diarios, cuando fuere el caso. El Reglamento
señalará los requisitos y procedimientos correspondientes a la constitución, aprobación y reforma de los
estatutos, inscripción y demás actos referentes a la estructura orgánica y funcional de las organizaciones
cooperativas, así como los relativos al depósito registral regulado por el Artículo anterior y a la
manifestación y expedición de copias de los documentos depositados

Artículo 15 El Reglamento señalará los requisitos y procedimientos correspondientes a la constitución,

aprobación y reforma de los estatutos, inscripción y demás actos referentes a la estructura orgánica y
funcional de las organizaciones cooperativas, así como los relativos al depósito registral regulado por el
Artículo anterior y a la manifestación y expedición de copias de los documentos depositados.

CAPITULO II - SOCIOS

Artículo 16 Para ser socios de una organización cooperativa es necesario, según los casos y sin perjuicio
de lo dispuesto en el Artículo siguiente:
1. Que las personas naturales tengan capacidad legal, salvo los casos de menores de edad, que, por
excepción, autorice el Reglamento;
2. Que las personas jurídicas estén constituidas e inscritas con arreglo a ley y sean autorizadas por su
estatuto, o por su órgano competente, para integrar la organización cooperativa;
3. Que, en todo caso, reúnan los demás requisitos exigidos por el estatuto

Artículo 17 Podrán ser socios de las cooperativas:

1. Otras cooperativas, las comunidades campesinas o nativas, las entidades del Sector Público y otras
personas jurídicas sin fines de lucro;
2. Las pequeñas empresas, cualquiera fuere su naturaleza jurídica, siempre que reúnan los siguientes
requisitos:
o Que no tengan más de diez trabajadores dependientes a su servicio; y
o Que el valor contable de sus activos fijos no supere el equivalente de diez remuneraciones
mínimas vitales, anuales de Lima por cada uno de dichos trabajadores;
3. Cuando se trate de cooperativas de usuarios los trabajadores de éstas no pueden ser socios de
ellas; pero podrán hacer uso de todos los servicios de la cooperativa en igualdad de condiciones
con los socios.

Artículo 18 Ninguna persona puede ejercer funciones de dirigente de más de una cooperativa primaria
del mismo tipo.

Artículo 19 Los derechos y obligaciones de los socios o asociados serán establecidos por el estatuto,
según la naturaleza y fines específicos de la respectiva organización cooperativa.

Artículo 20 La responsabilidad de los socios de una cooperativa está limitada al monto de sus
aportaciones suscritas. Para las federaciones nacionales de cooperativas y la Confederación Nacional de
Cooperativas del Perú rigen las normas del Código Civil relativas a las asociaciones.

Artículo 21 La persona que adquiera la calidad de socio responderá con sus aportaciones,
conjuntamente con los demás socios, de las obligaciones contraídas por la cooperativa, antes de su
ingreso en ella y hasta la fecha de cierre del ejercicio dentro del cual renunciare, o cesare por otra causa.

Artículo 22 La inscripción de un socio será cancelada en los casos de renuncia, de exclusión por las
causales que señale el estatuto de la organización cooperativa, de fallecimiento, o de disolución si fuere
persona jurídica.

93
Artículo 23 El retiro voluntario del socio es un derecho. Podrá diferirse la aceptación de la renuncia
cuando el renunciante tenga deudas exigibles a favor de la cooperativa, o cuando no lo permita la
situación económica o financiera de ésta.

Artículo 24 Cancelada la inscripción de un socio, se liquidará su cuenta, a la que se acreditarán, según

los casos, las aportaciones, los intereses y los excedentes aún no pagados que le correspondieren y se
debitarán las obligaciones a su cargo y la parte proporcional de las pérdidas producidas a la fecha de
cierre del ejercicio anual dentro del cual renunciare o cesare por otra causa.
El saldo neto resultante de la liquidación, si lo hubiere, será pagado al ex-socio o a sus herederos, en las
condiciones y plazos previstos por el estatuto.
Si el ex-socio resultare deudor, la cooperativa ejercitará sus derechos con arreglo a ley; en tal caso, la
liquidación del crédito de la cooperativa apareja ejecución contra el deudor.

CAPITULO III - Régimen Administrativo

Artículo 25 La dirección, administración y control de la cooperativa estará a cargo de la asamblea

general, el consejo de administración y el consejo de vigilancia, respectivamente.
Determinadas funciones específicas podrán ser encomendadas a los comités que establezcan el
Reglamento, o el estatuto de la cooperativa.

El Reglamento permitirá que, en las cooperativas que por su naturaleza puedan operar con muy
reducido número de socios, las funciones de administración y vigilancia sean desempeñadas por
órganos unipersonales.

Artículo 26 La asamblea o junta general es la autoridad suprema de la organización cooperativa. Sus

acuerdos obligan a todos los socios presentes y ausentes, siempre que se hubieren tomado en
conformidad con esta Ley y el estatuto.

Artículo 27 Compete a la asamblea general de la cooperativa:

1. Aprobar, reformar e interpretar el estatuto y el reglamento de elecciones en sesiones

extraordinarias convocadas exclusivamente para tales fines;
2. Elegir y remover, por causa justificada, a los miembros de los consejos de administración y de
vigilancia y del comité electoral;
3. Remover al consejo de vigilancia cuando declare improcedentes o infundados los motivos por los
que este órgano la hubiere convocado en el caso previsto por Artículo 31 (inc. 16.2) de la presente
Ley;
4. Fijar las dietas de los miembros de sus consejos, comités y/o comisiones por asistencia a sesiones,
y/o las asignaciones para gastos de representación;
5. Examinar la gestión administrativa, financiera y económica de la cooperativa, sus estados
financieros y los informes de los consejos;
6. Determinar el mínimo de aportaciones que deba suscribir un socio;
7. Autorizar a propuesta del Consejo de Administración:
 La distribución de los remanentes y excedentes;
 La emisión de obligaciones; El gravamen o enajenación de los bienes inmuebles, salvo
disposición diferente del estatuto;
8. Pronunciarse sobre los objetivos generales de acción institucional, cuando lo proponga el consejo
de administración;
9. Disponer investigaciones, auditorías y balances extraordinarios;
10. Resolver sobre las reclamaciones de los socios contra los actos de los consejos de administración y
de vigilancia;
11. Resolver sobre las apelaciones de los socios que fueren excluidos en virtud de resoluciones del
consejo de administración;
12. Imponer las sanciones de suspensión o destitución del cargo directivo, o de exclusión, según los
casos, al dirigente que con su acción, omisión o voto hubiere contribuido a que la cooperativa
resulte responsable de infracciones de la ley, sin perjuicio de las acciones civiles y penales a que
hubiere lugar;

94
13. Determinar, en casos de otras infracciones no previstas por el inciso anterior, la responsabilidad de
los dirigentes, para ejercitar contra ellos las acciones que correspondan e imponerles las sanciones
que estatutariamente fueren de su competencia;
14. Acordar la transformación de la cooperativa en otra de distinto tipo;
15. Acordar la fusión de la cooperativa, de conformidad con el Artículo 53 (inciso 5) de la presente ley;
16. Acordar la participación de la cooperativa, como socia de otras personas jurídicas no cooperativas;
17. Acordar la disolución voluntaria de la cooperativa;
18. Resolver los problemas no previstos por la ley ni el estatuto, de conformidad con el Artículo 116 de
la presente;
19. Ejercer cualesquier otras atribuciones inherentes a las cooperativas que no fueren expresamente
conferidas por el estatuto a otros órganos de ella;
20. Adoptar, en general, acuerdos sobre cualquier asunto importantes que afecten al interés de la
cooperativa y ejercer las demás atribuciones de su competencia según la ley y el estatuto.

Artículo 30 El consejo de administración es el órgano responsable del funcionamiento administrativo de

la cooperativa, y, como tal, ejerce las siguientes atribuciones:
1.
1. Cumplir y hacer cumplir la ley, el estatuto, las decisiones de la asamblea general, los
reglamentos internos y sus propios acuerdos;
2. Elegir, de su seno, a su presidente, vice-presidente y secretario, con cargo de que los demás
consejeros ejerzan las funciones de vocales;
3. Aceptar la dimisión de sus miembros y la de los integrantes de los comités salvo la de los miembros
del Comité Electoral;
4. Dirigir la administración de la cooperativa y supervigilar el funcionamiento de la gerencia;
5. Elegir y remover al gerente y, a propuesta de éste, nombrar y promover a los demás funcionarios y
otros trabajadores cuya designación no sea atribución legal o estatutaria de aquél;
6. Designar a un integrante del propio consejo o a otra persona que debe ejercer la gerencia de la
cooperativa cuando en ésta no exista plaza de gerente rentado o fuere necesario reemplazarlo;
7. Autorizar el otorgamiento de poderes, con determinación de las atribuciones delegables
correspondientes;
8. Aprobar, reformar e interpretar los reglamentos internos, excepto los del consejo de vigilancia y
del comité electoral;
10. Aprobar los planes y presupuestos anuales de la cooperativa;
11. Controlar y evaluar periódicamente la ejecución de las medidas que apruebe según el inciso
anterior;
11. Apoyar las medidas necesarias y convenientes que la gerencia adopte para la óptima utilización
de los recursos de la cooperativa y la eficaz realización de los fines de ésta;
12. Aceptar los actos de liberalidad que se constituyan a favor de la cooperativa;
13. Fijar, a propuesta del Gerente, los límites máximos de los gastos para las remuneraciones fijas y
eventuales;
6. 14. Acordar la integración de la cooperativa en organizaciones cooperativas de grado superior con
arreglo a la presente Ley y con cargo de dar cuenta a la asamblea general;
15. Aprobar, en primera instancia, la memoria y los estados financieros preparados por la
presidencia y/o gerencia y someterlos la asamblea general;
7. 16. Convocar a asamblea general, con determinación de su agenda, y a elecciones anuales;
17. Denunciar, ante la asamblea general, los casos de negligencia o de exceso de funciones en que
incurrieren el consejo de vigilancia y/o el comité electoral;
8. 18. Ejercer las demás funciones que, según la ley o el estatuto, no sean privativas de la asamblea
general o de la gerencia;
9. 19. Ejercer las demás atribuciones de su competencia según la Ley y el estatuto.

Artículo 31 El consejo de vigilancia es el órgano fiscalizador de la cooperativa y actuará sin interferir ni

suspender el ejercicio de las funciones ni actividades de los órganos fiscalizados y con las atribuciones
determinadas a continuación, las cuales no podrán ser ampliadas por el estatuto ni la asamblea general:

95
CAPITULO IV - Del Régimen Económico

Artículo 38 El capital social de la Cooperativa se constituirá con las aportaciones de los socios. El
estatuto señalará el capital inicial de la cooperativa y la suma mínima que un socio debe pagar a cuenta
de las aportaciones que suscriba, como requisito para ser admitido con la calidad de tal, de acuerdo con
lo que establezca el Reglamento. La reducción del capital no podrá exceder del diez por ciento anual de
éste.

Artículo 39 Las aportaciones se sujetarán a las siguientes normas:

1. Las aportaciones podrán ser pagadas en dinero, bienes muebles o inmuebles o servicios, de
acuerdo con lo que disponga el estatuto de la cooperativa, según el tipo de ésta, sin perjuicio de las
limitaciones legales correspondientes a las centrales cooperativas a que se contrae el Artículo 106
de la presente ley
2. La valorización de los bienes y servicios con que se paguen las aportaciones se efectuará de
acuerdo con el procedimiento que señale el Reglamento de la presente ley; no podrá ser
valorizado como aportación el trabajo personal de los promotores de la cooperativa;
3. Las aportaciones serán de igual valor representados mediante certificados de aportación, los que
deberán ser nominativos, indivisibles y transferibles en las condiciones determinadas por el
Reglamento y por el estatuto de la cooperativa;
3. Las aportaciones no podrán adquirir mayor valor que el nominal fijado por el estatuto de la
cooperativa, ni ser objeto de negociación en el mercado;
4. Cada certificado de aportación podrá representar una o más aportaciones en las condiciones que
determine el estatuto.

Artículo 40 Las aportaciones totalmente pagadas y no retiradas antes del cierre del ejercicio anual
podrán percibir un interés limitado, abonable siempre que la cooperativa obtenga remanentes. El
interés de las aportaciones, que será determinado por la asamblea general, no podrá exceder, en caso
alguno, del máximo legal que se autorice pagar por los depósitos bancarios de ahorros.

Artículo 41 Una cooperativa, podrá celebrar contratos de asociación en participación con entidades de
los sectores público y/o privado, siempre que sean necesarios o convenientes para la realización de sus
fines, en las condiciones que al efecto establezca la asamblea general, a propuesta del consejo de
administración y con opinión favorable del consejo de vigilancia, y, en todo caso, con autorización previa
del gobierno regional que corresponda sin perjuicio de lo dispuesto por el Artículo 6 (inciso 1) de la
presente ley.

Artículo 42 Rigen para la determinación y distribución de remanentes las siguientes reglas:

1. Para determinar los remanentes de toda cooperativa ésta deducirá de sus ingresos brutos, como
gastos:
o Los costos, los intereses de depósitos y los demás cargos que, según la legislación tributaria
común, son deducibles de las rentas de tercera categoría, en cuanto le sean aplicables, según
su naturaleza y actividades;
o Las sumas que señale el estatuto, o la asamblea general, como provisiones para la reserva
cooperativa y/o para desarrollar programas de educación cooperativa, previsión social y
promoción de otras organizaciones cooperativas, comprendidas en los incisos 2.1 y 2.3 del
presente Artículo;
2. Los remanentes se destinarán, por acuerdo de la asamblea general, para los fines y en el orden que
siguen:
o No menos del veinte por ciento para la reserva cooperativa sin perjuicio de que el Reglamento
señale porcentajes mayores o diferenciales según los tipos de cooperativas;
o El porcentaje necesario para el pago de los intereses de las aportaciones que correspondan a
los socios, en proporción a la parte pagada de ellas;
o Las sumas correspondientes a fines específicos, como provisión para gastos y/o abono a la
reserva cooperativa, y/o incremento del capital social, según decisión expresa de la propia
asamblea general;

96
 o Finalmente, los excedentes para los socios, en proporción a las operaciones que hubieren
efectuado con la cooperativa, si ésta fuere de usuarios, o a su participación en el trabajo
común, cuando se trate de cooperativa de trabajadores.

Artículo 44 La reserva cooperativa es irrepartible, y, por tanto, no tienen derecho a reclamar ni a recibir
parte alguna de ella, los socios, los que hubieren renunciado, los excluidos ni cuando se trate de
personas naturales, los herederos de unos ni otros. En el caso de que una cooperativa se transformare
en persona jurídica que no sea cooperativa, o se fusionare con otra organización que tampoco lo fuere,
su reserva cooperativa deberá ser íntegramente transferida a la entidad que corresponda según el
Artículo 55, (inciso 3) de la presente Ley, como requisito previo para la validez de la transformación o la
fusión y bajo responsabilidad personal y solidaria de los miembros de los respectivos consejos de
administración y vigilancia.
Publicado el 14 de septiembre de 2004

ASOCIACIONES
Las asociaciones son instituciones civiles sin fines de lucro

A. ¿Qué se entiende por una entidad sin fines de lucro?

1. Son aquellas entidades que en sus estatutos prevén que no podrán distribuirse utilidades
entre los socios, sino que deberán utilizarse para el cumplimiento de los fines propuestos en
los estatutos.
2. Que todos los integrantes que desempeñen cargos directivos deberán hacerlo en forma ad
honoren (sin retribución alguna).
3. Y que los bienes que posea la entidad, en caso de disolución deberán donarse a otras
entidades de similares características. La Administración de Ingresos Públicos (A.F.I.P.) va
mas allá, exigiendo además que para otorgar la exención en el impuesto a las ganancias, el
estatuto debe prever que la entidad que reciba los bienes deberá estar previamente exenta
en el mencionado impuesto.
4. A su vez la Ley de Impuesto a las Ganancias prescribe que las utilidades o ganancias que
generen este tipo de instituciones estarán exentas del pago del impuesto siempre que las
mismas sean utilizadas exclusivamente para el cumplimiento de los fines previstos en sus
estatutos (punto 1), debiendo cumplir previamente algunos requisitos formales ante el
organismo recaudador

B. ¿Por qué se las denomina civiles? ¿Por qué la Personería Jurídica?

Son entidades civiles, - porque no ejercen actividades comerciales o industriales -, y para tener
identidad propia distinta de la de los miembros que la componen, deben obtener su Personería Jurídica,
es decir su condición de persona de existencia ideal que las habilita para adquirir derechos y contraer
obligaciones en nombre de la institución. Aquí se puede preguntar si ¿las entidades comerciales o
industriales no deben obtener personería jurídica? La respuesta es obviamente que sí. Primero porque
este tipo de entidades están específicamente tipificadas en la Ley 19550 de Sociedades Comerciales y
además para contar con la calidad de persona jurídica deben estar autorizadas por el organismo
fiscalizador que en el caso de nuestra provincia es la Dirección de Inspección de Personas Jurídicas (en
otras provincias puede denominarse Registro Público de Comercio y a nivel nacional es la Inspección
General de Justicia).

1. Entre los derechos que adquiere están:

1.1 Los de elegir a sus autoridades.
1.2 Reformar estatutos.
1.3 Contratar en nombre de la institución.
1.4 Adquirir bienes, beneficiarse con exenciones impositivas, etc.
2. Y entre las obligaciones figuran:
2.1 La de realizar asambleas.

97
 2.2 Cumplir con los requisitos impuestos por la Dirección de Inspección de Personas Jurídicas.
2.3 De inscripción en los organismos Fiscales y previsionales, etc.

C. De las Asambleas.
En el punto 14 del Anexo de la Resolución Nº 120 del año 1976 de la Dirección de Inspección de
Personas Jurídicas (D.I.P.J.) se establece que “la asamblea general ordinaria deberá celebrarse dentro de
los ciento (120) días corridos del cierre del ejercicio económico”; y en el punto 4 de la Resolución Nº 16
del año 1977 de la D.I.P.J. especifica que en la documentación a entregar a la Dirección con 15 días de
anticipación a la celebración de la asamblea se deberán adjuntar los “Estados Contables certificados por
Contador Público y visados por el Consejo Profesional de Ciencias Económicas de Entre Ríos y firmados
por el Presidente, Tesorero, Secretario y Revisores de Cuentas”.
Uno de los puntos del Orden del Día que obligatoriamente debe incluirse, es el del tratamiento de estos
Estados Contables (balance general) por parte de los socios y/o afiliados a la institución. Obligación
doble:
 Una formal porque así lo impone la reglamentación y,
 Otra por la necesidad de poner en conocimiento de los asociados el estado patrimonial de la
institución. Esta resuelta por doble vía: la indirecta por observación de la Comisión Revisora de
Cuentas y la directa por observación de los socios en la asamblea. Tanto la primera como los
segundos pueden desaprobarlos total o parcialmente.
La Administración Federal de Ingresos Públicos (A.F.I.P.) también exige para el trámite de exención en el
impuesto a las ganancias la presentación de los Estados Contables. Lo mismo ocurre con la Dirección de
Rentas de la Provincia de Entre Ríos y con las Direcciones de Rentas de las respectivas municipalidades
de la provincia que para eximir del pago de impuestos de sellos, inmobiliario o de ingresos brutos y de
tasas municipales exige poseer personería jurídica.

En resumen puede apreciarse que son fundamentales para el mantenimiento en condiciones normales y
formales de la personería jurídica y no estar obligado al pago de determinados impuestos y tasas, la
confección de los Estados Contables y el cumplimiento de otras formalidades.

D. Estados Contables
Estos estados contables para que tengan efecto sobre terceros deben
a. Ser confeccionados por Contadores Públicos matriculados.
b. Y la firma de éste profesional debe estar legalizada por el Consejo Profesional en Ciencias
Económicas de la provincia en la que esté radicada la institución.
El Contador Público tiene esta facultad por lo establecido en el Artículo 50 de la Ley Nº 7896 del 27 de
marzo de 1987 que dice: “Se requerirá título de Contador Público o equivalente: a) en materia
económica y contable cuando los dictámenes sirvan a fines judiciales, administrativos o estén
destinados a hacer fe pública en relación con las cuestiones siguientes: 1. Preparación, análisis y
proyección de estados contables, presupuestarios, de costos y de impuestos en empresas y otros
entes;…”.
La potestad para legislar en materia de profesionales en ciencias económicas así como la de crear
consejos profesionales en los territorios provinciales fue conferida por la Ley nacional Nº 20.488
publicada en el Boletín Oficial del 23 de julio de 1973.
La legalización de la firma del profesional no solo certifica la autenticidad de la misma sino que asegura
que los estados contables fueron confeccionados de acuerdo a normas contables profesionales.

E. Normas Contables
Estas normas contables denominadas también Resoluciones Técnicas (RT) son emanadas de la
Federación Argentina de Consejos Profesionales de Ciencias Económicas (F.A.C.P.C.E) a propuesta del
Centro de Estudios Científicos y Técnicos (C.E.C.YT.) perteneciente a la Federación.
El dictado de normas de ejercicio profesional es atribución de los Consejos Profesionales de Ciencias
Económicas. Los Consejos se han agrupado en la Federación y han encomendado a ésta la elaboración
de normas técnicas de aplicación general en todo el país.

RESUMEN FINAL
Los estados contables constituyen uno de los elementos más importantes para la transmisión de
información económica y financiera sobre la situación y gestión de entes públicos o privados siendo

98
conveniente y necesario la existencia de normas particulares de exposición contable para entes sin fines
de lucro, que complementan las normas generales correspondientes.

Estas normas o RT aseguran una adecuada uniformidad en la selección de aspectos claves del
movimiento económico financiero como para hacer más comprensible la información e interpretación
de los estados contables de este tipo de entidades.

Por ello la F.A.C.P.C.E a propuesta del CECYT aprobó la RESOLUCIÓN TÉCNICA Nº 11 NORMAS
PARTICULARES DE EXPOSICIÓN CONTABLE PARA ENTES SIN FINES DE LUCRO a la que deberá ajustarse la
confección de estados contables de las entidades aludidas para que se consideren los mismos “de
conformidad con normas contables vigentes”. http://www.portalbioceanico.com

PARA SABER MÁS…:

MICROEMPRESAS ASOCIATIVAS DE SERVICIOS. MANUAL DE PROMOCIÓN

OFICINA INTERNACIONAL DEL TRABAJO. OFICINA SUBREGIONAL PARA LOS PAÍSES ANDINOS. JOSÉ YENG.
LIMA, ENERO DEL 2004

A finales de la década de 1980 y principios de la década de 1990, diversas entidades públicas y

privadas de los países andinos enfrentaron el desafío de responder a las demandas de servicios
públicos de carácter municipal de poblaciones urbano-marginales, a la vez que a satisfacer sus
expectativas de generación de empleo.

Experiencias pioneras desarrolladas en Perú19 y en Bolivia20 permitieron determinar,

tempranamente, que el empleo generado debía establecerse alrededor de formas
empresariales (considerando que la prestación de servicios tiene carácter permanente), y que
tales empresas debían ser preferentemente asociativas, en concordancia con las formas de
organización de las comunidades donde se insertaban los proyectos, las cuales están
fuertemente enraizadas a una ancestral tradición cultural comunitaria.

Las lecciones aprendidas, tras la creación de estas primeras microempresas asociativas

prestadoras de servicios públicos21, fueron recogidas y adaptadas para ser aplicadas en el
ámbito rural, para la creación de microempresas asociativas de mantenimiento de caminos, las
cuales mantienen los principios básicos de asociatividad empresarial para la prestación del
servicio de mantenimiento rutinario de caminos vecinales22. El éxito obtenido en estas
microempresas permite proyectar ahora la posibilidad de expandir la formación de
microempresas asociativas hacia otras áreas de los servicios urbanos y rurales.

Este documento presenta la propuesta de la Oficina Internacional del Trabajo (OIT) para
promover la formación y contratación de microempresas asociativas de servicios, con énfasis

19
Entre 1989 y 1993, el Instituto de Promoción de la Economía Social (IPES) promovió la creación de
140 microempresas asociativas de servicios públicos municipales, en acuerdo con diversos municipios de
la ciudad de Lima.
20
A partir de 1991, la experiencia de Perú se replicó en Bolivia, creando unas 60 microempresas de
servicios.
21
Ver Estudio "Privatización de Servicios Públicos Municipales a Través de Microempresas". Salomón,
Emilio y otros. OIT/IPES, octubre 1998.
22
Destacan las experiencias desarrolladas por el Programa de Caminos Vecinales del Ministerio de
Transportes y Comunicaciones del Perú y de la Unidad de Caminos Vecinales del Ministerio de Obras
Públicas del Ecuador.

99
en aquellas vinculadas a la prestación de servicios públicos municipales y al mantenimiento de
infraestructura urbana y rural de alcance local.

La promoción de este tipo de microempresas, forma parte de la estrategia de generación de

empleo y lucha contra la pobreza, ya que permite establecer una forma de organización y
gestión de los servicios locales con un doble impacto: a) generar empleo con la participación y
responsabilidad social de los propios pobladores y comunidades; y b) facilitar e impulsar una
cultura empresarial, allí donde antes no existía.

1.1 Definición de la microempresa asociativa

"Microempresas asociativas", son aquellas de base comunitaria urbana o rural, organizadas

bajo alguna modalidad jurídica, las cuales están conformadas exclusivamente por personas
naturales, y cuya propiedad y gestión están distribuidas en forma igualitaria, es decir, aquellas
en las que todos sus miembros tienen la misma cuota de participación en derechos y
obligaciones, así como en la propiedad, gestión y distribución de utilidades.

A este tipo de empresas asociativas podemos también denominarlas como microempresas

"autogestionarias" aunque en este tema hay dos posiciones: aquellas personas que consideran
que las empresas asociativas son necesariamente autogestionarias, y las que entienden que
bajo el concepto de "asociatividad" se puede encontrar diferentes tipos de organización y
relación entre los socios, aunque no fueran de naturaleza autogestionaria.

En este documento se utiliza la siguiente definición:

Las microempresas asociativas son entidades jurídicas conformadas por un conjunto de

personas, que participan de manera igualitaria en la propiedad, gestión y utilidades de la
misma; y que están constituidas bajo cualquiera de las modalidades de organización
legalmente permitidas, según cada país.

Esta definición responde a un criterio práctico que se orienta a establecer una estrategia de
promoción social, antes que una tipología jurídica23 y se estima que puede servir para orientar
a las entidades de promoción en la selección de la modalidad legal más conveniente para los
grupos asociados que se quieren promover.

1.2 Servicios que pueden brindar las microempresas

De acuerdo a las experiencias existentes, las microempresas asociativas de servicios (MAS)

resultan aptas para la prestación y administración de servicios públicos de carácter municipal y
para el mantenimiento de la infraestructura pública local, particularmente en aquellos
servicios que por naturaleza son intensivos en el uso de mano de obra y los cuales, por razones
operativas o por existir una voluntad política de generar empleo local, la entidad responsable
del servicio decide entregar a la gestión de microempresas de alcance comunal.

23
Puede revisarse el reciente estudio preparado por la OIT titulado: "Políticas de contratación pública y
modalidades legales de organización para la pequeña empresa en los países andinos", Yung, José;
Cartier, Serge. OIT, 2003. En dicho estudio se observa que las modalidades de organización empresarial
de carácter asociativo no cuentan con una legislación, o si existe ésta, es insuficiente o deficiente,
recurriéndose al uso o adaptación de modalidades "no empresariales".

100
Microempresas de servicios públicos

Se refieren a las microempresas que asumen la gestión de servicios públicos de alcance

municipal, tales como la recolección y reciclaje de basuras domiciliarias24 y de mercados, el
barrido de calles, el mantenimiento de parques y jardines, la administración de servicios
higiénicos públicos, de viveros, de mataderos municipales y de cementerios públicos, entre
otros.

Microempresas de mantenimiento de infraestructura pública

A pesar de que las experiencias de microempresas de mantenimiento de la infraestructura
pública se han centrado principalmente en el mantenimiento de caminos, se estima que esta
forma de organización comunitaria, se puede hacer extensiva al mantenimiento de otra
infraestructura pública productiva y de servicios de carácter urbano y rural, tales como el
mantenimiento periódico de centros educativos y de salud, la limpieza de edificios públicos, la
administración de sistemas rurales de agua potable, el mantenimiento de canales de riego y
sistemas de drenaje; así como el mantenimiento rutinario y periódico de vías públicas urbanas,
centros deportivos y otros espacios públicos, entre otros.

Revisión de los tipos de servicios con mayor potencialidad

La mayoría de servicios es de competencia municipal y, eventualmente, regional. La lista tiene
un carácter referencial y de ayuda para las entidades interesadas en promover tal tipo de
servicios. En ningún caso los servicios descritos pueden ser considerados como exclusivos o
cerrados.

Los servicios considerados con mayor potencialidad para ser atendidos con microempresas,
son los servicios públicos municipales y aquellos vinculados al mantenimiento de los diferentes
tipos de infraestructuras, especialmente aquellas de uso público o social, tanto urbanas como
rurales.

Estos servicios permiten atender la demanda de servicios municipales y, en el caso del

mantenimiento, la prolongación de la vida útil de dichas infraestructuras y la postergación de
la realización de inversiones más costosas (como la reparación o rehabilitación) que exigen
mayores recursos, en comparación con los que resultan necesarios para su mantenimiento.

Características de las microempresas asociativas

Las microempresas asociativas que se buscan promover mediante este manual tienen las
siguientes características:

- Son empresas formales

Constituidas de acuerdo a la legislación vigente en cada país y que operan cumpliendo las
normas tributarias, laborales y comerciales correspondientes.

Esta formalización exige contar con los siguientes documentos mínimos:

• Estatutos debidamente inscritos en los registros correspondientes.

24
En el caso de las microempresas de recolección de basuras, se hace la salvedad que por la limitada cobertura que ofrecen, al
manejar tecnologías de baja escala (triciclos, carritos a tracción animal, cilindros con ruedas, etc.), se considera que son aptas para
la operación de sistemas de recolección en ciudades no mayores de 30,000 habitantes; o para brindar cobertura a zonas urbano
marginales en las cuales la presencia de los sistemas convencionales de limpieza pública no resultan rentables o aparentes. En este
último caso, los sistemas de recolección con microempresas deberán estar articulados funcional y operativamente al sistema
convencional de recolección, mediante la implantación de centros de acopio apropiados, tal como ocurre con las microempresas
que operan en las laderas de la ciudad de La Paz en donde el acceso vehicular es muy restringido.

101
• Domicilio y dirección legal verificable.
• Representante legal con capacidad de suscribir contratos y actuar legalmente.
• Registro de Contribuyente o su equivalente.
• Autorización sectorial, en caso corresponda.
• Licencia de operación otorgada por el municipio correspondiente.
• Libros contables debidamente legalizados y a cargo de un contador.
• Cuenta abierta en un banco autorizado.

- Son empresas participativas

Son empresas en las cuales los socios trabajadores participan en la propiedad, en la gestión y
en las utilidades, de preferencia aquellas de carácter autogestionario, es decir en las cuales
existe una participación igualitaria de los socios.

La doble calidad de socio y trabajador, exige a los miembros de la microempresa un mayor y

mejor compromiso en el cumplimiento de los servicios contratados y una capacitación especial
en los aspectos referidos a la gestión socio-empresarial, además de los aspectos técnicos
operativos de los servicios que brindarán.

- Son empresas locales

Los asociados son seleccionados entre las personas residentes en los propios lugares o ámbitos
(urbanos o rurales) en donde se brindaran los servicios. La selección de los asociados requiere
un proceso de precalificación y evaluación para garantizar que el grupo asociado que
conformará la microempresa cuente con las características deseadas.

La localización de los socios permite una mejor atención de los servicios en la medida de que:
(a) genera empleo local; (b) los socios conocen mejor las necesidades que deben ser atendidas;
(c) pueden acudir en forma oportuna para atender las eventualidades y situaciones de mayor
demanda de trabajo; (d) facilita la supervisión y control de los trabajos que realizan cada uno
de los miembros de las microempresas.

En general, esta característica mejora el nivel de pertenencia y responsabilidad de la

microempresa respecto de las obras o servicios por atender y, al mismo tiempo, facilita la
fiscalización social por parte de las propias comunidades y usuarios. Esto último servirá como
elemento clave para la evaluación periódica que realizará la entidad contratante.

- Son empresas competitivas

Son empresas que deben prestar los servicios con igual o mayor nivel de calidad que la
administración directa y que cualquier otra empresa local o externa. Esto significa que los
servicios proporcionados por las microempresas deben ser eficientes y eficaces, tal como lo
exige una economía de competitividad.

Considerando que en muchos casos no existe aún un mercado abierto para estos servicios, y
que propiamente la oferta y la demanda son impulsadas por las entidades promotoras y
contratantes, esta competitividad deberá expresarse en el desarrollo de las siguientes
capacidades por parte de las microempresas:

• Capacidad técnica. Es decir que las microempresas puedan garantizar a la entidad

contratante un servicio eficiente, efectivo y competitivo, y deben garantizar una ejecución
exitosa del contrato, en forma autónoma y responsable.

102
• Capacidad de gestión. Es decir el funcionamiento de la microempresa en forma organizada,
con una correcta administración económica de sus recursos y la consolidación de los
mecanismos de integración y asociatividad.

• Aceptación social. Referido a la fiscalización y aprobación social por parte de la comunidad

beneficiaria de las labores que realicen las microempresas.
Si el servicio es satisfactorio, la microempresa podrá ser acreedora del pago de la tarifa
estipulada en el contrato; pero si este servicio es deficiente, la entidad contratante estará en
pleno derecho de aplicar las sanciones establecidas en el contrato o, en casos extremos,
rescindir o resolver el mismo25.

Asimismo, si el contrato es ejecutado de manera satisfactoria, éste podrá ser renovado a su

término, siempre y cuando la entidad contratante esté dispuesta a seguir con tal sistema de
contratación de servicios.

25
También es usual, al menos durante los primeros seis meses de operación, conceder a la
microempresa un plazo prudencial para subsanar las deficiencias, antes de proceder a aplicar las
sanciones establecidas en el contrato.

103
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