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ACTIVIDAD FASE III

PROGRAMA: ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATEGICA DE MERCADEO

CURSO: Dirección Comercial CODIGO: 206008

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES Y DE NEGOCIOS.

PROGRAMA DE ADMNISTRACIÓN DE EMPRESAS.


0 .Introducción

En este trabajo encontraremos el desarrollo de la Fase III. Sobre la importancia del presupuesto

de ventas, las diferencia entre el pronóstico de ventas y presupuesto de ventas y los diferentes

métodos de cálculo de los pronósticos de ventas, este trabajo se presentara de forma individual y

lo entregaremos por escrito dando respuesta al cuestionario de tres preguntas propuesto en la

Guía Integrada de actividades para la fase III.

En esta fase identificaremos el desarrollo de los principales temas de la organización de ventas e

integración de ventas.
Desarrollo del tema.

1. Importancia del presupuesto de ventas

La importancia del presupuesto de ventas radica en que este controla los recursos financieros

asignados a los objetivos de venta trazados por la empresa.

El presupuesto de ventas es el primer y principal elemento del presupuesto operativo principal

de la empresa, ya que las ventas afectan los otros elementos que conforman el presupuesto

principal que está integrado por el presupuesto de producción, compras, gastos de venta,

gastos administrativos requerimiento de personal, flujo de efectivo, etc..

El presupuesto de ventas es la cantidad de productos o servicios que se ha definido vender

por parte del área comercial de una empresa.

El presupuesto de ventas es la guía para la asignación presupuestal en lo que se refiere a

distribución de las ventas, la publicidad y marketing.

Es muy importante que el presupuesto de ventas sea realista porque así la empresa lograra a

obtener ganancias.

Todo plan financiero de una empresa comienza con el presupuesto de ventas, el cual es la

base de toda planeación presupuestal, es por eso que las ventas constituyen la principal fuente

de ingresos de una empresa en los cuales están sustentados y soportados los Costos y Gastos.

El presupuesto de ventas de una empresa es la base de casi todas sus decisiones comerciales.
2. Diferencia entre pronóstico de ventas y presupuesto de ventas

La diferencia que existe entre un presupuesto de ventas y un pronóstico de ventas es que el

pronóstico de ventas es una estimación de la cantidad de productos que se pueden vender en un

tiempo futuro establecido; el presupuesto de ventas es la cantidad que se estableció que se va a

vender en ese tiempo futuro establecido, Los pronósticos de ventas muestran la realidad

económica que se encuentra la empresa (la participación de la empresa en ese mercado y la

situación de la industria en el mercado). Con el pronóstico de ventas se termina qué cantidad de

producto puede venderse con base en la realidad del mercado. El presupuesto de ventas es la

cantidad de producto que hay que vender determinada por realidad del mercado.

Los pronósticos de ventas constituyen el punto de partida de la presupuestación de la empresa en

su parte de cálculos cuantitativos.

Los diferentes pronósticos de ventas son un elemento indispensable en la presupuestación de las

ventas.

3. Métodos de cálculo de los pronósticos de ventas.

Los métodos para el cálculo de pronósticos de ventas los podemos clasificar en cuantitativos y

cualitativos

Los cuantitativos: Son los que se realizan mediante la utilización de métodos estadísticos

basados en datos históricos. Estos modelos matemáticos consideran posibles que los datos

históricos son relevantes en el futuro. En la gran mayoría de los casos la información obtenida es

relevante para la elaboración del pronóstico de ventas, podemos considerar los siguientes:
 Análisis de los factores de mercado: La demanda de un producto (bien o servicio)

siempre está relacionado con el comportamiento de ciertos factores de mercado (uso y

compra)

 Análisis de ventas históricas y la tendencia: este método consiste en pronosticar las

ventas de un producto (bien o servicio) teniendo en cuenta demanda de periodos de

tiempo pasado, donde se consideran los diferentes factores en la actualidad.

 Pruebas de Mercados: la empresa incursiona en nuevos mercados y se implementa un

plan piloto con el producto (bien o servicio) se miden los resultados de ventas y estos

sirven de soporte o base para realizar las proyecciones de ventas y la demanda potencial

en el nuevo mercado.

Los Cualitativos: estos pronósticos de ventas son los que se construyen en base a las

apreciaciones, conceptos, ideas, criterios, juicios, opiniones, experiencias, entre otros. Los cuales

son el insumo o la base para realizar los pronósticos de ventas cabe anotar que esta información

recopilada no contiene una estructura analítica bien definida. Este tipo de pronósticos resulta

bastante útil cuando se va a incursionar en nuevos mercados o un producto nuevo porque la

empresa no cuenta con información histórica, podemos considerar los siguientes pronósticos

cuantitativos:

 Las encuestas: Estas consisten en un cuestionario donde se obtiene información relevante

sobre los deseos o expectativas sobre la compra de un producto (bien o servicio).

 Participación de la fuerza de ventas: Consiste en pronosticar las ventas con las

estimaciones, juicios, experiencias, conocimiento del mercado de los diferentes actores


que participan en las ventas de un producto (bien o servicio), vendedores, puntos de venta,

distribuidores, supervisores, coordinadores, jefes de ventas, etc.

 Juicio de opinión de los expertos: Consiste en aplicar método Delphi que se basa en un

panel de ejecutivos expertos y con este método se obtiene información esencialmente

cualitativa, que probablemente es muy acertada y precisa, acerca del futuro.

 Juicio de consultores expertos: Consiste en recopilar las diferentes opiniones que nos

brindan profesionales expertos en un tema específico o una disciplina, relacionado con el

pronóstico de ventas del producto (bien o servicio).


3. Conclusiones

Cuando se realiza el presupuesto de Ventas este sirve como punto de partida de todo el sistema

presupuestario de la empresa. También sirve para mantener reguladas las diferentes actividades

de la empresa

El presupuesto de ventas debe ser elaborado con criterio profesional y con el mayor realismo

posible para lograr vender lo que se presupuestó.

Los diferentes componentes que comprenden los pronósticos de venta iniciales, suelen cambiar

continuamente ya que no son estáticos, por este motivo se debe ajustar en determinado momento

tanto el pronóstico de ventas, como el plan de trabajo o los presupuestos de venta especialmente

cuando varían las condiciones internas o externas de la empresa.

Los pronósticos de ventas deben ser lo más confiable posible para poder lograr realizar un

presupuesto de ventas ajustado y lograble, de lo contrario puede causar que no se logren los

objetivos y metas establecidos por la empresa, por consiguiente esta sufrirá grandes pérdidas

económicas.
4. Referencias bibliográficas

Campus virtual, UNAD, Entorno de Aprendizaje Colaborativo, Fase III. Desarrollo del proceso

de planeación de la venta, UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMIAS Y DE

NEGOCIOS. PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS.

Material de apoyo

Guía integrada de actividades curso dirección comercial, Rubrica analítica de evaluación fase III,

desarrollo del proceso de planeación de la venta, Syllabus dirección comercial.

Referencias cibergráficas

Consultado abril 11 de 2016. Recuperado:

http://aprendeenlinea.udea.edu.co/lms/moodle/file.php/482/Modulo_2/Documentos/UNIDAD_4_

-_Presupuesto_de_Ventas.pdf

Presupuesto de Ventas Séptimo Paso, Parte 1 por Eduardo Tafoya Abril 2011. Consultado abril
11 de 2016. Recuperado: http://datateca.unad.edu.co/contenidos/206008/AVA_2014-
1/Presupuesto_de_ventas.pdf

El autor, Prof. Edgardo Frigo, consultor especialista en gerencia de Seguridad, preside el Foro de

Profesionales Latinoamericanos de Seguridad. Consultado abril 11 de 2016. Recuperado:

http://www.forodeseguridad.com/artic/mkt/mkt_7030.htm

El pronóstico de ventas Por Crece Negocios Consultado abril 10 de 2016. Recuperado:

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/