ACTIVIDAD FASE IV

PROGRAMA: ESPECIALIZACION EN GERENCIA ESTRATEGICA DE MERCADEO

CURSO: Dirección Comercial CODIGO: 206008

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS CONTABLES Y DE NEGOCIOS.

PROGRAMA DE ADMNISTRACIÓN DE EMPRESAS.

0 .Introducción

En este trabajo encontraremos el desarrollo de la Fase IV. Sobre el tema de capacitación y

desarrollo de la fuerza de ventas, se realizara un ejercicio basados en el proceso de venta

personal, donde se describen las diferentes etapas del proceso de venta que se requieren para
vender títulos de capitalización y se presentara un listado con las principales objeciones y sus

posibles soluciones sobre la venta de títulos de capitalización.

El proceso de venta personal es una herramienta de la mezcla promocional o tipo de venta en

donde un determinado vendedor ofrece, promociona o vende un producto o servicio a un

determinado consumidor individual de manera directa o personal (“cara a cara”).

Las 8 etapas del proceso de venta personal son: La prospección o búsqueda de clientes

potenciales, clasificación de los prospectos, la preparación de la venta, la presentación de la

empresa a la que representa, la argumentación sobre el producto, el manejo de objeciones, el

cierre de ventas y por último el seguimiento

Este trabajo se presentara de forma individual y lo entregaremos por escrito dando respuesta al

cuestionario de dos preguntas propuestas en la Guía Integrada de actividades para la fase IV.

Desarrollo del tema.

1. Basados en el proceso de venta personal, describa las diferentes etapas del proceso de

venta que se requieren para vender títulos de capitalización.

1. Prospección o búsqueda de clientes potenciales

La primera etapa del proceso de ventas es la prospección o búsqueda de clientes potenciales

(prospectos), es decir, consumidores que tengan buenas posibilidades de convertirse en clientes

de la empresa.

Proceso de ventas

1- Búsqueda de prospectos.

Para la búsqueda de prospectos es posible acudir a diversas fuentes tales como las bases de datos

de la propia empresa, o referencias que proporcionen clientes actuales, proveedores, o

vendedores que no sean de la competencia.

También es posible buscar en directorios de Internet, investigar prospectos a través de llamadas

telefónicas o el envío de correos electrónicos, o acudir si previa invitación a empresas (práctica

conocida como “visita en frío”).

2. Clasificación de prospectos.

Una vez que se ha encontrado prospectos se procede a darles una clasificación en función a

variables tales como su capacidad financiera, su volumen de ventas, su autoridad para decidir la

compra, su accesibilidad, su ubicación, su perspectiva de crecimiento, etc.

Y luego, una vez clasificados los prospectos y determinado la importancia de cada uno, se

procede a elaborar una lista de éstos ubicándolos en orden de importancia para que, de ese modo,

determinar a cuáles se les dará mayor prioridad.

3. Preparación de la venta.

En la etapa de preparación se recolecta y estudia toda la información que pueda ser útil del

prospecto que se haya decidido contactar, por ejemplo, su nombre completo, su edad, su nivel de
educación, su estilo de vida, sus necesidades, su capacidad de pago, su poder de decisión, sus

posibles motivos de compra, su estilo de compra, etc.

Y luego, en base a la información recolectada y estudiada del prospecto, se procede a planificar

los siguientes aspectos:

La forma en que se hará contacto con el prospecto (a través de una visita personal, una llama

telefónica, una carta de presentación, o un correo electrónico).

Si se solicitará previamente una cita, o se hará una visita en frío.

El objetivo de la visita (si será para recabar mayor información, o para efectuar una venta

inmediata).

El momento en que se realizará la visita (teniendo en cuenta, sobre todo, la disponibilidad del

prospecto).

La presentación que se realizará.

Los argumentos que se darán.

las características del producto que se resaltarán (aquellos que podrían ser de mayor interés para

el prospecto).

las estrategias o técnicas de ventas que se utilizarán.

las respuestas a posibles preguntas u objeciones.

los posibles cierres de ventas.

4. Presentación
En la etapa de presentación el vendedor se presenta ante el prospecto, lo saluda amablemente, se

identifica (de ser necesario identifica también a la empresa que representa), y explica el motivo

de su visita.

La presentación es fundamental para crear una buena impresión en el cliente, en este primer

contacto el vendedor debe presentarse a la cita o entrevista puntualmente, con ropa formal, bien

aseado y bien peinado. Asimismo, debe mostrarse amable, simpático, mantener el rostro y una

postura que transmita seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza, transmitir

profesionalidad, y tener una sonrisa sincera.

5. Argumentación

En la etapa de argumentación el vendedor presenta el producto al prospecto, dando a conocer sus

principales características, beneficios y atributos, yendo de lo general a lo particular, en orden de

importancia.

La argumentación no debe ser una presentación del producto “enlatada” (presentación que el

vendedor previamente ha memorizada y repite sistemáticamente a todos sus prospectos), sino

que cada argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses particulares de cada

cliente.

Es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las

características, beneficios o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades

particulares, que podrían resolver su problema, o que más podrían interesarle.

Asimismo, el cliente no debe ser un espectador pasivo, sino que se debe promover su

participación, lo cual a su vez permitirá conocer mejor sus necesidades o su problema, y así,

adaptar la argumentación o la entrevista en general a dichas necesidades o problema.

6. Manejo de objeciones

En la etapa del manejo de objeciones el vendedor hace frente a las posibles objeciones que pueda

realizar el prospecto, por ejemplo, cuando dice que el producto lo ha visto en la competencia a

un menor precio, o que éste no cuenta con una característica que le gustaría que tuviera.

Ante una objeción siempre se debe mantener la calma y nunca polemizar o discutir con el

cliente, se debe tomar la objeción como un indicio de que el cliente tiene interés en el producto,

pero que antes necesita mayor información o requiere que se le aclaren algunas dudas, y luego

tratar de hacer frente a la objeción.

Por ejemplo, tomando la objeción como una oportunidad para brindar mayor información y

convertirla en una razón de compra, señalando ventajas en el producto que puedan contrarrestar

la objeción, negar la validez de la objeción, etc.

7. Cierre de ventas

En la etapa del cierre de ventas el vendedor trata de cerrar la venta, es decir, trata de inducir o

convencer al prospecto de decidirse por la compra.

Para lograr ello el vendedor debe ser paciente, esperar el momento oportuno (el cual podría darse

incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

Una forma de hallar el momento es oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen

que quiere cerrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas,

por ejemplo, podría erguirse en su asiento e indicar su aprobación asintiendo con la cabeza, o

preguntar acerca de los precios y condiciones del crédito.

Y una vez identificado el momento oportuno, algunas técnicas que el vendedor podría utilizar

para cerrar la venta son solicitar el pedido, reseñar los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el

pedido, preguntarle al cliente si desea tal o cual modelo, etc.

8. Seguimiento

La última etapa del proceso de ventas es el seguimiento, etapa indispensable para asegurar la

satisfacción del cliente y, por tanto, aumentar la posibilidad de que vuelva a comprar o que

recomiende el producto o servicio a otros consumidores.

Algunas formas de hacer seguimiento podrían ser llamar al cliente inmediatamente después de la

entrega del producto para preguntarle si éste le llegó en las condiciones pactadas, o llamarlo

después de una semana para preguntarle cómo le está yendo con éste.

Otras formas de hacer seguimiento podrían consistir en programar visitas para asegurarse de que

la instalación del producto haya sido la correcta, o para asegurarse de que el cliente le esté dando

un buen uso, y que no tenga ningún problema al respecto.

2. Presente un listado de Las principales objeciones con sus soluciones que tiene la venta de

títulos de capitalización.

El manejo de objeciones también se define como la capacidad que tiene un vendedor para hacer

frente a las objeciones que puede presentar un cliente potencial al momento de tratar de venderle

un producto.

Derechos del suscriptor:

La conformación, por parte de la Capitalizadora, de un fondo de ahorro a su nombre en los

porcentajes y forma establecidos en el clausulado.

Cancelar el título en el momento en que lo desee y recibir de la Capitalizadora el valor

acumulado en el fondo de ahorro.

Participar en el sorteo siempre y cuando hayan pagado por lo menos la cuota inicial.

Recibir el pago del premio por concepto de sorteo en el cual fue favorecido previa deducción de

los impuestos a que haya lugar de acuerdo a las normas vigentes mediante abono en la cuenta de

ahorros del Banco Davivienda del propietario.

Realizar retiros parciales en cualquier momento a partir del segundo mes de vigencia del título

hasta el 90% del saldo del fondo de ahorro.

Recibir una rentabilidad diaria equivalente a la reconocida en las cuentas de ahorro ofrecida por

el Banco Davivienda sobre el fondo de ahorro.

Recibir un rendimiento mensual del 2% E.A. sobre el saldo promedio diario del fondo de ahorro

durante dicho mes..

Recibir información de su título a través de la red de oficinas del Banco Davivienda o de las

diferentes líneas de servicio ofrecidas por dicho Banco.

Un ejemplo de una objeción puede ser cuando un cliente potencial nos dice que el producto que

le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con

una determinada característica que a él le gustaría que tuviera.

Derechos del suscriptor:

La conformación, por parte de la Capitalizadora, de un fondo de ahorro a su nombre en los

porcentajes y forma establecidos en el clausulado.

Cancelar el título en el momento en que lo desee y recibir de la Capitalizadora el valor

acumulado en el fondo de ahorro.

Participar en el sorteo siempre y cuando hayan pagado por lo menos la cuota inicial.

Recibir el pago del premio por concepto de sorteo en el cual fue favorecido previa deducción de

los impuestos a que haya lugar de acuerdo a las normas vigentes mediante abono en la cuenta de

ahorros del Banco Davivienda del propietario.

Realizar retiros parciales en cualquier momento a partir del segundo mes de vigencia del título

hasta el 90% del saldo del fondo de ahorro.

Recibir una rentabilidad diaria equivalente a la reconocida en las cuentas de ahorro ofrecida por

el Banco Davivienda sobre el fondo de ahorro.

Recibir un rendimiento mensual del 2% E.A. sobre el saldo promedio diario del fondo de ahorro

durante dicho mes..

Recibir información de su título a través de la red de oficinas del Banco Davivienda o de las

diferentes líneas de servicio ofrecidas por dicho Banco.

Obligaciones del suscriptor:

Pagar las cuotas en los plazos determinados en la clausulas.

LAS CONDICIONES:

Parte de cada cuota pagada se destina a la constitución del fondo de ahorro, y la otra, a sufragar

los gastos de administración y costos de sorteo de acuerdo al clausulado.

Para recibir una suma igual al dinero depositado, es necesario que todas las cuotas se paguen

durante el plazo establecido para ello, no se efectúen retiros parciales y la variación porcentual

del IPC 12 meses se encuentre por encima del 5.5.% E.A.

Los sorteos se llevarán a cabo el día 30 de cada mes según la fecha de emisión del título.

Valor de premio mayor hasta 4.000 el valor de la cuota ahorrada

Valor del premio seco hasta 14 veces el valor de la cuota ahorrada.

Valor máximo de premio $1.000.000.00

Tarifas

Valor de cuota mínima $50.000

Valor de cuota máxima $1.000.000, dependiendo de la opción de ahorro escogida por el

propietario.

Nuestros productos han sido diseñados para diferentes tipos de clientes ajustándose a sus

necesidades. Para ello lo invitamos a diligenciar los datos de este formato para que uno de

nuestros representantes lo contacte y le pueda orientar en la información que usted necesita.

Manejo de objeciones

Toda vez que intentemos vender nuestro producto, siempre existirán objeciones pues no existe el

producto perfecto ante los ojos del consumidor.

Puede haber objeciones:

al precio: cuando el cliente no reúne las exigencias de orden económico.

al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca que usualmente

compra, el producto no está dentro de sus prioridades de compra, o el cliente no encuentra

razones suficientes para realizar la comprar.

a la empresa: cuando el cliente no confía en el negocio o empresa al cual representamos.

al respaldo y soporte del producto: cuando no está conforme con los servicios de post venta que

le ofrecemos.

al vendedor: cuando el cliente no confía en la persona que le ofrece el producto.

Todas estas objeciones son manejables, menos las referidas al vendedor, en donde lo único que

nos queda es sustituir al vendedor en dicha relación.

Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:

dudas: se dan cuando el cliente da objeciones, pero aún así, está interesado en el producto o

servicio.

excusas: se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final

a la presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaríamos perdiendo el tiempo.

Cómo lidiar con las objeciones

Ahora veamos algunos consejos y estrategias para hacer frente las posibles objeciones que

pudieran surgir:

antes que nada debemos prepararnos bien, antes de presentar nuestro producto o entrevistarnos

con el cliente, debemos conocer bien a nuestro producto, conocer sus puntos fuertes y débiles,

tratar de prever las posibles objeciones que nos puedan hacer, y tener listas de antemano las

posibles respuestas que podríamos brindar.

ante una objeción, debemos controlarnos y mantener la calma, nunca debemos polemizar ni

discutir con el cliente, debemos recordar que una objeción no es una invitación a polemizar, sino

que puede ser un reclamo vedado del cliente para que le brindemos más información.

ante una objeción, mantener siempre una actitud tranquila y de diálogo, sin perder la disposición

de brindar mayor información, siempre procurando que el cliente gane confianza, para lograr

ello, debemos sustituir el afán de vender por el deseo de servir al cliente.

ante una objeción, asentir la objeción, darle la razón al cliente, y luego revertir el comentario,

buscando rápidamente una ventaja que pueda contrarrestar su argumento; o, en todo caso, asentir

la objeción, y luego brindarle información sobre un nuevo aspecto, procurando que el cliente

acepte la nueva propuesta.

hecha la objeción, podemos optar por pedirle al cliente más explicaciones, interrogarlo sobre el

particular, procurando conocer sus razones; de ese modo, no sólo obtenemos información que

nos permita adaptar la presentación o entrevista al cliente, sino que también, humanizamos la

relación, pues demostramos interés por sus opiniones.

una estrategia ante una objeción puede ser demorar la respuesta, hay clientes que objetan desde

el inicio del contacto sin contar con toda la información, en esos casos, podemos hacer un
comentario como el siguiente: “su objeción es interesante, pero permítame explicarle algo que

aún no le he comentado…”.

otra estrategia puede ser ignorar la objeción, aunque esta estrategia solo es válida cuando el

cliente pretende ponernos en una situación ridícula para lucirse frente a sus compañeros, o

cuando muestra una conducta y comentarios a todas luces groseros; en ese caso, debemos

interrumpirles, y luego continuar con la presentación o explicación como si no hubiera tenido

lugar su comentario.

y, por último, debemos ser amable por encima de las circunstancias, si se tuviera que negar

algún comentario equivocado u ofensivo, debemos hacerlo cortésmente, y decirle al cliente que

su opinión es respetable, pero quizá no compartida por otros clientes.

1. Conclusiones

Cuando se realiza el presupuesto de Ventas este sirve como punto de partida de todo el sistema

presupuestario de la empresa. También sirve para mantener reguladas las diferentes actividades

de la empresa

El presupuesto de ventas debe ser elaborado con criterio profesional y con el mayor realismo

posible para lograr vender lo que se presupuestó.

Los diferentes componentes que comprenden los pronósticos de venta iniciales, suelen cambiar

continuamente ya que no son estáticos, por este motivo se debe ajustar en determinado momento
tanto el pronóstico de ventas, como el plan de trabajo o los presupuestos de venta especialmente

cuando varían las condiciones internas o externas de la empresa.

Los pronósticos de ventas deben ser lo más confiable posible para poder lograr realizar un

presupuesto de ventas ajustado y lograble, de lo contrario puede causar que no se logren los

objetivos y metas establecidos por la empresa, por consiguiente esta sufrirá grandes pérdidas

económicas.

2. Referencias bibliográficas

Campus virtual, UNAD, Entorno de Aprendizaje Colaborativo, Fase III. Desarrollo del proceso

de planeación de la venta, UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA –

UNAD ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMIAS Y

DE NEGOCIOS. PROGRAMA ADMINISTRACION DE EMPRESAS.

Material de apoyo

Guía integrada de actividades curso dirección comercial, Rubrica analítica de evaluación fase

III, desarrollo del proceso de planeación de la venta, Syllabus dirección comercial.

Referencias cibergráficas

Consultado abril 11 de 2016. Recuperado:

http://aprendeenlinea.udea.edu.co/lms/moodle/file.php/482/Modulo_2/Documentos/UNIDAD_4

_-_Presupuesto_de_Ventas.pdf

Presupuesto de Ventas Séptimo Paso, Parte 1 por Eduardo Tafoya Abril 2011. Consultado abril

11 de 2016. Recuperado: http://datateca.unad.edu.co/contenidos/206008/AVA_2014-

1/Presupuesto_de_ventas.pdf

El autor, Prof. Edgardo Frigo, consultor especialista en gerencia de Seguridad, preside el Foro

de Profesionales Latinoamericanos de Seguridad. Consultado abril 11 de 2016. Recuperado:

http://www.forodeseguridad.com/artic/mkt/mkt_7030.htm

El pronóstico de ventas Por Crece Negocios Consultado abril 10 de 2016. Recuperado:

http://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/