De pyme tradicional a startup

escalable, ¿cómo doy el salto?

Cómo el cambio de mentalidad de una pyme
hacia las economías colaborativas y la
escalabilidad puede transformarla en un
emprendimiento innovador y de rápido
crecimiento. ¿Creías que toda startup
necesitaba tecnología? Lee esto.
[Versión previa a la publicación oficial. Sujeta a cambios]

Estamos en la época de la historia en la que es más fácil y

barato que nunca crear una empresa con alcance global. Esto
no significa que hacerlo sea muy fácil y muy barato, pero
muchos de los productos que usamos todos los días que
comenzaron como emprendimientos pequeños hoy nos han
cambiado la forma de hacer las cosas en varios aspectos de
nuestras vidas.
Hoy tendríamos que haber bebido demasiado para alquilar
una película antigua para verla una sola vez, pues ya las
tenemos a (casi) todas en Netflix. ¿Y alguien todavía hace
llamadas a larga distancia si tiene a la mano Skype?

Hoy empresas que empezaron de cero son gigantes con

millones de usuarios en todo el mundo, y han cambiado
economías, sectores e industrias casi por completo. A este
poder transgresor lo llaman innovación disruptiva.

¿Y qué hay de nosotros? Los países emergentes solemos estar

entre los primeros puestos del mundo en densidad de
actividad emprendedora. Tan solo en Perú (por años, país #1
global en tasa de actividad emprendedora según el GEM) hay
más de 3 millones de emprendimientos tradicionales, pero es
contadísima la cantidad de emprendimientos innovadores y de
alto impacto que crecen como la espuma. ¿Por qué no
tenemos más Googles, Apples y Ubers en
Latinoamérica? ¿Estamos haciendo algo mal?

A este tipo de emprendimientos que crecen muy

rápido se les llamastartups, y son justamente
eso: Productos (o servicios) escalables que crecen muy
rápido. He visto mucha desinformación sobre lo que es y no
es una startup, y aunque no me gusta ser purista he oído a
varios cientos creerse el mito de que una startup es un
producto que necesita usar tecnología, y por ahí a
alguien jurar que una startup es una empresa que debe tener
una mesa de ping-pong en su oficina. A continuación comparto
algunas conclusiones sobre mis experiencias en el tema, y
sobre por qué quizás hemos estado un tanto sesgados en los
últimos años.
Primero diferenciar que microempresa no es igual a startup.
Hay dos distinciones importantes:
Una pyme es un negocio que inicia pequeño y casi siempre
se quedará pequeño. Por lo general todos sabemos cómo
funcionan, y ejecutan un modelo de negocio existente y
conocido.
Una startup es un negocio que inicia pequeño y tiene la
capacidad de ser muy grande en muy poco tiempo. La
startup busca su propio modelo de negociopues no hay
nada exactamente igual en el mercado.

Este concepto de crecer muy rápido es lo más importante

para una startup, y contrariamente a lo que algunos
piensan no necesariamente tiene que ver con usar
tecnología, construir un app o diseñar una web. La
palabra clave es escalabilidad, que significa que puedes
crecer muy rápido utilizando pocos recursos.
Para lograr esa curva de crecimiento en la expansión sin demasiada
inversión tendrás que recurrir a estrategias inteligentes de escalabilidad
(“Clientes-aliados”, ver más adelante)
¿Y algunas pymes tradicionales no crecen? Claro, hay
también varios casos de éxito de pymes que hoy son grandes,
pero siguen sin ser startups pues no crecen rápido por su
cuenta. Digamos que eres un taxista microempresario, quieres
crecer y piensas de forma tradicional. Muy bien, si tu sueño es
tener tu flota de taxis y conductores que trabajen por ti,
tendrán que pasar varios años, decenas de miles de dólares y
mucho esfuerzo para que puedas tener 10 vehículos que te
hagan ganar unos $4,000 USD al mes sin hacer nada. No es un
mal negocio, pero tomará mucho tiempo.
La economía colaborativa
Hoy hay aplicaciones móviles como Uber o Easy Taxi que
tienen miles de conductores afiliados en pocos años de
operación y que hacen decenas de miles de viajes por mes.
Fuente: http://mercadonegro.pe/noticia/8830/guerra-de-marcas-uber-
easy-taxi-cabify-y-taxibeat

¿Crees que Easy Taxi es dueño de 10,000 vehículos? Pues no,

lo que hacen es ser intermediarios y trabajar duro en
conseguir clientes (pasajeros) y cubrir la demanda
apalancándose de “clientes-aliados” (conductores). ¿Y
Uber se hace cargo de la gasolina, mantenimiento y seguros de
los vehículos? No hay forma, pero si son inteligentes harán
alianzas con gasolineras, talleres y aseguradoras para ofrecer
beneficios a sus conductores y retenerlos.

Lo mismo sucedió con Airbnb, plataforma que conecta viajeros

que buscan hospedaje con personas que tienen espacios libres
en casa, quienes con menos de 10 años en el mercado realizan
ventas mensuales por más de USD$1,000 Millones ($1 billion)
y tienen una valorización mayor que toda la cadena de hoteles
Marriott.
Fundador de Airbnb: “Marriott quiere tener 30,000 habitaciones nuevas este
año. Nosotros sumaremos eso en las próximas 2 semanas” — Enero 2014

Airbnb no necesita TENER los espacios inmuebles ni que sean

propios, sino simplemente OFRECER recursos de otros
que podrían ser mejor utilizados. Particularmente pienso
que una buena startup sabe hacer esto último muy bien.
Muchos tienen habitaciones libres en casa que no utilizan, si
Airbnb te puede ayudar a sacarle un beneficio a eso que no
usas, ¿compartirías con ellos un % de comisión de lo que te
hagan ganar? A millones de usuarios no les parece una idea
muy descabellada.

A esto se le llama economía colaborativa o sharing

economy, en donde ofrecer es mejor que tener, en donde
generamos a la vez oportunidades de ingresos para otros y en
donde es mejor quedarse con un % pequeño de un gran
volumen que con una rebanada grande de poco.

Por eso es que a una pyme tradicional le cuesta crecer. Si eres

un restaurante al que le está yendo muy bien y tu demanda
sobrepasó tu capacidad de oferta, automáticamente pensarás
en cómo hacerte crecer a ti y no en una red de colaboración, y
te tocará invertir mucho en expandir tu local o en poner una
sucursal. En mi experiencia, he notado que el empresario
latino tiende a ser muy desconfiado de la asociatividad, pero es
una barrera que he visto desaparecer completamente luego de
exponerlos ante el mundo startup. Es importante pensar
también en las redes de las que nos podamos apalancar, y para
eso es importante conocer muy bien a todos
nuestros stakeholders o grupos de interés (quienes impactan
o se ven impactados por lo que hacemos). En City Incubators
hemos diseñado una herramienta llamada Mapa de
Influencias para descubrir oportunidades para escalar una
startup a través de sus stakeholders, y si estás en algún grupo
seleccionado para la pre-incubación aprenderás a usarla
durante la primera sesión de taller.

“Pero mi producto no se amolda a un concepto de

economía colaborativa y es difícil de escalar. Mi
negocio necesita de mucha inversión para
empezar”. Algo cierto y muy importante es que no todo
funciona para todo, pero mientras investigábamos y
construíamos este concepto de “cliente-aliado” nos dimos
cuenta que a veces solo hace falta entender y analizar bien a
nuestros stakeholders para que se nos ocurran ideas
inteligentes para escalar a través de ellos. La economía
colaborativa no solo se trata de colocarnos al medio, unir
oferta con demanda y ser el “Uber de X”, sino que va mucho
más allá si nos permitimos pensar un poco diferente.
Ejemplos:
1. En City Incubators Lima Este tuvimos una startup que
fabricaba caños o grifos que ahorran agua. Se apoyan de
economías de escala tradicionales para disminuir un poco sus
costos de fabricación, pero pueden escalar como una startup
a través de la cadena de distribución, trabajando con
ferreterías locales o redes de gasfiteros afiliados, que
recomienden el nuevo grifo cada vez que hagan un servicio a
cambio de un % de comisión.
2. En City Incubators Lima Sur un señor quería hacer una
“granja resort” (“alójate en una granja y vive la experiencia”,
o algo así), pero demandaba necesitar decenas de miles de
dólares para poner su granja, acondicionarla y hacer el
marketing. Pues no hay que complicarse tanto, el negocio se
puede iniciar muy fácil aliándose con un granjero local con
una casa bonita y colocar un anuncio en Airbnb, y luego
escalar a través de una red de granjas.
3. El año pasado conversaba con el fundador de un reloj que
monitoriza tu actividad en el gimnasio, que si bien es un
producto físico con costos de fabricación asociados podría
escalar aliándose con redes de gimnasios que ofrezcan una
suscripción premium a sus clientes, que incluye el reloj + el
análisis y asesoría personalizada sobre los datos de sus
entrenamientos.
4. Una vez en una transmisión en vivo me preguntaron cómo
hacer escalable un restaurante de comida vegana. Si sabes
que el problema que resuelves es, por ejemplo, la falta de
opciones veganas en los restaurantes que hay cerca de tu
trabajo, haz una alianza con todos los restaurantes de costo
bajo-medio de la zona que te sean posibles y ofréceles
añadirles a su carta una opción vegana que tú prepararás,
llevarás a su local y que incluso les ayudarás a conseguir los
clientes, a los cuales buscarás en los edificios de oficinas de la
zona y engancharás con un pago por suscripción.

Startups = Negocios que crecen muy

rápido. Punto
Hemos descubierto con la experiencia que las
microempresas, mypes o pymes no son más que
“proto-startups”, que con el cambio de mentalidad y
entrenamiento adecuados pueden transformarse en
emprendimientos escalables con proyección de alto impacto
global. Lo interesante es que estas microempresas son
usualmente llevadas por empresarios con años de experiencia
en el sector, entendimiento de sus stakeholders, empuje
emprendedor comprobado, capacidad de toma de riesgos y en
varios casos con capital propio que no saben en qué gastarlo.
Finalmente se trata de cambiar la forma de
pensar, y entender que para ser una startup
tienes que ser escalable y crecer muy rápido.

¿Pero tiene que ser un app? No. ¿Tiene que perseguir inversión
de riesgo? No. Si quieres reforzar lo que verás en este artículo
por favor mira el ensayo“Startup = Crecimiento” por
Paul Graham, te aseguro que será de lo mejor que leerás en
la semana.

Un mantra recurrente en el mundo startup es:

Piensa en GRANDE
Comienza en pequeño
Muévete Rápido

Piensa en grande = Siempre ten una visión escalable.

Comienza en pequeño = No tienes por que invertir
demasiado dinero ni tener un producto perfecto para empezar
a validar si la gente te pagará por lo que ofreces.
Muévete rápido = Las startups iteran y cambian algo todos
los días, aprender y mejorar rápido es la mejor forma de
entender cómo crecer.

“Pero a mí me dijeron que las startups son

emprendimientos de base tecnológica…”
Han jugado con tus sentimientos…Pero no es tan grave. Una
vez que hayas encontrado tu Product/Market Fit y estés en
modo de rápido crecimiento, la tecnología podrá convertirse
en pieza importante o hasta fundamental del negocio, pero
antes de eso casi nunca es importante ni un requisito para
validar que hay gente dispuesta a pagarte por tu producto*,
aún aunque la hayas concebido desde el inicio como un app.
De hecho, el error que la mayoría de jóvenes hace es gastar
meses de su valioso tiempo en construir un app primero y
buscar a su audiencia después.

*Excepciones: Algunos productos de hardware.

Puedes seguir a Álvaro y escribirle tus preguntas y comentarios en

Facebook o Twitter.
¿Quieres ejemplos reales de startups
sin tecnología?
DEL HUERTO (City Incubators Lima Norte 2016):
¿Qué es? Programa que, a través de alianzas con colegios,
forma a estudiantes y a sus familias para la creación de huertos
orgánicos familiares para autoconsumo y comercialización, y
los conecta con restaurantes u otros establecimientos que
deseen comprar cultivos de este tipo p0r volumen.
¿Es una startup escalable? Claro, en cuantas más familias
(cliente-aliado) estén afiliadas a la red, a más establecimientos
(clientes) se les podrá vender hortalizas. Y han sido muy
inteligentes al tener a los colegios como un segundo cliente-
aliado, pues a través de los mismos llegan más fácilmente y
con más credibilidad a las familias en lugar de buscarlas y
convencerlas una por una.
¿Usan tecnología? No. Tal vez más adelante necesitarán un
sistema interno para controlar los niveles de producción y
demanda, pero no será necesariamente la base del negocio
durante algún tiempo.

EMOLISIEMPRE (City Incubators Lima Norte 2015):

¿Qué es? Sistema de venta de emolientes (bebida desayuno
popular en las calles del Perú) por suscripción a través de una
red de “emolienteros” seleccionados.
¿Cómo funciona? Si es que cada emoliente en la calle te
cuesta por ejemplo $1, ellos te venden un paquete de
suscripción de 7 emolientes por $5 para toda la semana. Como
tienen una red de emolienteros distribuidos en todo el distrito
les es fácil tener presencia en muchos lugares a la vez y le da la
facilidad al cliente de desayunar por igual en cualquier local.
¿Es una startup escalable? Claro, en cuantos más
emolienteros (cliente-aliado) estén afiliados a la red, a más
comensales (clientes) se les podrá vender desayunos, y
Emolisiempre gana una comisión de intermediación por cada
desayuno que venda un emolientero de la red gracias a la
suscripción.
¿Usan tecnología? No tienen ninguna exéntrica aplicación
móvil que te indica con imágenes que te quedan 2 vasos de
emoliente y te invita a recargarlos con Visa o Paypal. Alberto,
su fundador, simplemente consiguió tickets numerados, les
colocó un sello, una firma y esos eran los vales que los clientes
canjeaban por emolientes en todo el distrito. Quizás en un
futuro necesiten el app, pero ahora no es necesaria.

CONFEXSHOP (City Incubators Lima Norte 2015):

¿Qué es? Espacios de coworking para confección textil.
¿Cómo funciona? Esther llegó con un problema: Tenía un
gran taller de confección con muchas máquinas que nadie
usaba y que por tanto estaban siendo desaprovechadas. Se
transformó en startup convirtiendo el taller en un espacio de
coworking (o de trabajo compartido), en el que cualquier
confeccionista podía usar libremente las máquinas y aprender
sobre alta costura si compartían un % de las ganancias
obtenidas por lo que producían en el taller.
¿Es una startup escalable? Claro, si el primer espacio de
coworking abarrota su capacidad con confeccionistas (cliente-
aliado #1), se pueden afiliar más talleres de confección para
ampliar la capacidad. En cuantos más talleres (cliente-aliado
#2) estén afiliados a la red, a más confeccionistas se podrá
albergar y a más clientes finales se les podrá vender ropa.
Incluso, de esta manera les es más fácil atender pedidos de
gran volumen pues pueden trabajar entre todos y bajo un
mismo estándar para cubrir la demanda.
¿Usan tecnología? Alguien podría decir que la maquinaria
de confección es la tecnología, pero vendría a ser lo mismo que
decir que los autos de los conductores de Uber son la
tecnología en su modelo de negocio, y no va por ahí.
Realmente no creo que Confexshop hubiera necesitado en sus
inicios de una plataforma o un app compleja; al inicio es
suficiente con Whatsapp y Google Drive, y quizás más adelante
un sistema interno simple para reservar recursos en un
calendario habría sido suficiente.

CITY INCUBATORS (…City Incubators):

¿Qué es? Red de incubadoras que transforma pymes en
startups y conecta a las mejores con inversión.
¿Es una startup escalable? Claro, nos expandimos
aliándonos con comunidades de emprendedores, alcaldías y
universidades en cada ciudad, que permiten replicar el modelo
y pre-incubar a más emprendedores, brindándoles
herramientas para reinventarse y a la vez permitirnos tener
mayor probabilidad de encontrar casos de éxito en los que a
largo plazo podríamos invertir a través de Waves, nuestra
aceleradora.
¿Usan tecnología? Luego de año y medio de empezar con el
programa estamos recién en la necesidad de un sistema
interno para administrar la red en constante crecimiento de
+1,500 emprendedores.

¿Y qué es importante para ser una

buena startup?
Esto es materia de uno o más artículos por separado, pero un
buen resumen suele ser tener una buena combinación de:
1. Equipo
2. Mercado
3. Producto

Y sí, esto es lo que todo inversionista te va a decir. Pero aquí

algunas consideraciones personales:
1. EQUIPO
Particularmente, para mí el equipo vale el 80% y el
resto es el 20%. El equipo de trabajo es lo que va a hacer
a una startup tener éxito o fracasar. En muchas ocasiones
nos hemos encontrado con ideas regulares con equipos
grandiosos, que gracias a su capacidad propia y a la guía
constante de nuestros mentores terminaron
transformándolas en negocios con proyección global. Las
variables que considero más importantes en un equipo son:
- Compromiso (vas a dedicarte a esto)
- Capacidad de ejecución (y rápida!)
- Resiliencia, determinación, pasión (sino abandonarás
muy fácil)
- Orientados hacia una misión (creer que lo que están
haciendo es importante)
2. MERCADO
Todas las escuelas de negocio tradicionales del mundo te
van a decir que tienes que apuntar a un mercado muy
grande de miles de millones de dólares. Nuestra
experiencia y la de otros expertos nos ha enseñado que es
mejor empezar en un mercado tan pequeño que suene
ridículo y nada importante, para luego expandirte desde
allí. Sé que esto suena contra intuitivo y hasta tonto, pero si
estás en algún grupo seleccionado para pre-incubación en
City Incubators aprenderás por qué esto es tan importante
para una startup y nadie lo hace.
3. PRODUCTO
- Tiene que resolver un problema o necesidad relevante en
tu mercado, y la gente debe pagarte por ello.
- Tiene que estar diseñado para que sea escalable y
replicable.
- Debe fomentar una alta recurrencia de compra. No todos
los productos funcionan igual, pero evita vender productos
como pasteles de bodas (tu usuario te compra, idealmente,
 una sola vez en su vida). El concepto de Lifetime Value es
uno de los más importantes que debe conocer el fundador
de una startup, y trabajamos duro en maximizarlo con
nuestros proyectos pre-incubados y sobre todo con los
incubados.
- Si estás apuntando a un mercado con atributos que estén
muriendo (ej: editorial), no hagas un producto con papel.
Esto no quiere decir que no te vaya a ir bien con el negocio,
sino que estás creando un producto que no tendrá de dónde
sostenerse cuando quieras escalar explosivamente como
una startup.

BONUS #1: “Aprovechemos recursos

desaprovechados”
Personalmente admiro mucho a los fundadores que destacan
en descubrir oportunidades y sacarle el máximo provecho a
recursos mal utilizados. De hecho, creo que muchas de las
startups con más éxito han sabido hacer esto muy bien.

Un día, pensando en el tema descubrimos muchos contextos

muy “criollos” y particularmente peruanos que tienen una
forma muy singular de funcionar aquí, que estamos seguros
que pueden ser oportunidades de negocio para crear redes de
clientes-aliados y convertirlo en algo escalable. Tenemos
nuestras hipótesis, aún no sabemos qué funcionará, pero algo
debe haber ahí. ¿Quieres inspiración? ¡Mira aquí algunas de
ellas!:
☞ Álvaro Zárate es fundador de Waves y City
Incubators, es profesor en UPC y dirigió anteriormente
programas exitosos en Perú como Startup Academy,Lima
Valley, Ruta Startup y la Carrera de Administración del
Emprendimiento en UPC.

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