Alternativas de relacionamiento.

Iván Lillo P.

Estrategias de Negociación.

Instituto IACC

03-12-2017
Explique cuáles son los factores que intervienen para determinar qué tipo de estrategia de
relacionamiento debo usar según las variables de relaciones y resultados. Para cada uno de
los 5 casos dé ejemplos. Y responda: ¿Cuál es la variable común en todos los casos para
decidir qué estrategia sigo, si es que existe?

Dentro de los factores que determinan el tipo de negociación en primera instanciase debe
definir la situación actual considerando que antes de comenzar una negociación con la
contraparte, y es bajo este concepto que decidiremos cual estilo es el que se utilizara. Otro
factor son las fortalezas y debilidades, pues son las fortalezas y debilidades los puntos que
deben definirse y reconocer todos los recursos disponibles, además de alternativas que sean
viables y las no viables.

También se debe considerar la definición del estilo situacional, hablamos de considerar la

capacidad para poder identificar los momentos en que es más conveniente hacer uso de un
estilo en particular, sea colaborativo o competitivo puesto que algunas metas y objetivos están
sujetos a variación y sus escenarios actuales podrían cambiar.

Tipos de negociación

Acomodativa

Se prioriza en mantener la relación por sobre un resultado en donde el negociador pretende

ganar la confianza y darle la prioridad a la relación con la contraparte permitiendo una relación
estable y “longeva” ganando una negociación que durara muchos años. Respecto a las
fortalezas y debilidades, si por ejemplo se tiene más debilidades que fortalezas es conveniente
negociar bajo un concepto de la mantención de buenas relaciones puesto que al negociar
servirá para los intereses nuestros.

Colaborativa

Si la decisión es a negociar bajo esta estrategia es debido a la necesidad de mejorar las

relaciones y los resultados que tiene actualmente el negocio entonces si por ejemplo una
empresa de distribución de congelados, y con el cliente hay intereses en común, la decisión
tendría tendencia a la negociación bajo esta estrategia ya que ambos lograran maximizar y
optimizar en costo y estrecharan más las relaciones.

En un análisis de las fortalezas y debilidades, nos damos cuenta que tenemos que recursos
disponibles y opciones para la negociación y es en base a lo que requiero lo que se decidirá
negociar colaborativamente recibiendo ambas partes beneficios para un bien en común.

Competitiva

En esta estrategia lo que predomina el resultado por sobre las relaciones, en este caso el
precio es la variable única a definir, entonces habrá un sacrificio en la relación con la
contraparte para lograr mejorar los resultados, esta negociación se aplica hasta lograr la
obtención de beneficios propuestos.
Respecto a las fortalezas y debilidades se concluye que no existen muchas alternativas con
otros clientes, por este motivo si no se mejora la relación, se opta por el resultado si en el
momento se cuenta con los recursos a disposición para lograr obtener las ganancias que se
propusieron.

Compromiso

La prioridad de esta estrategia es la rápida negociación para el logro de ganancias y resultados

favorables para ambas partes.

Si es necesario cerrar temas corporativos financieros debido a la falta de alternativas laborales

y costos bajos, será inminente la necesidad de negociar con la contraparte que tiene los
mismos intereses y ambos lograran resultados positivos en la relación de corto plazo.

En las fortalezas y debilidades ambos poseen recursos disponibles, hay una alta calidad de
producto y a su vez el vendedor conjunto con el proveedor logra resultados satisfactorios.

Evitativo

Para este caso una empresa que pasa por una situación financiera como quiebra ya no es
relevante mantener relaciones con la contraparte ya que, si el momento es complicado y hay
debilidades no le favorecerá para la negociación y como resultado se busca alternativas.

La variable está presente en todos los procesos de negociación, se debe analizar en la posición
que nos encontramos para establecer que negociación es la que más conviene, y así es como
cada persona selecciona de acuerdo a su situación actual y de acuerdo a sus objetivos y metas
propuestos.

Bibliografía

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