BANANO EN PAÍSES

BAJOS (HOLANDA)
Parte tres:
Negociación
NEGOCIACIÓN
Proceso de Compras
La compra del importador
• Empresas holandesas tienen un proceso de decisión descentralizado.

• Los gerentes de compra tienen bastante autoridad para seleccionar a los

proveedores y realizar el proceso de compra.

• Las decisiones acerca de los nuevos proveedores se harán cargo de un

equipo. No existe una regla general sobre cómo se organiza este proceso.
NEGOCIACIÓN
Proceso de Compra
La compra del minorista
• Gerentes de categoría y producto tienen una responsabilidad fundamental en
el proceso de compra, pero van a tener que responder a criterios estrictos.

• Es clave para varios minoristas la contribución bruta por metro de espacio en

las estanterías: cada metro de espacio en las estanterías debe contribuir con
una cantidad específica para el margen bruto (por unidad de tiempo). Al igual
que los importadores, las empresas minoristas mantienen un proceso
descentralizado.
NEGOCIACIÓN
Cultura de Negocios
• Horario de trabajo de 08h30 hasta 17h30.

• Los Holandeses prefieren argumentos racionales basados en hechos y cifras

• Las citas se hacen con mucha antelación, programadas y sin cambios de

última hora.

• Las organizaciones son planas con poca jerarquía, con mucho diálogo entre
jefes y subordinados.

• Se fomenta la igualdad entre hombre y mujer.

• Las relaciones son en el principio bastante formales, pero cuando se prolongan

se personalizan.

• Los Holandeses socializan poco en las reuniones, Les gusta ir directamente al

contenido de la tematica, Tienden a adherirse a una agenda establecida.
NEGOCIACIÓN
Cultura de Negocios
• En situaciones de negocios se da la mano tanto para el saludo como para la
despedida.

• Las decisiones se toman con consenso común. El proceso puede ser lento,
pero una vez tomada la decisión la ejecución es bastante eficiente

• Se reconoce en general el esfuerzo de equipo, dar piropos (o castigos)

individuales delante del grupo se debe evitar.

• La vestimenta puede ser informal, pero conservadora

• El Holandés valora la modestia

• Dar grandes regalos no está bien visto y pueden ser interpretado como soborno
o el trato injusto a los demás

• Los Holandeses valoran la franqueza y la honestidad, son abiertos y directos en

la comunicación.
NEGOCIACIÓN
Cultura de Negocios
Programar reuniones
• El primer contacto se puede hacer por correo electrónico o por teléfono (una
llamada es lo más eficaz)

• Se recomienda confirmar reuniones por correo electrónico

• Las reuniones son generalmente eficientemente organizados y que se espera

que lleguen a tiempo

• Llama si va a llegar tarde

• Reuniones normalmente no toman más de 1 o 1,5 horas, a menos que se ha

planeado más tiempo para un tema específico.
NEGOCIACIÓN
Cultura de Negocios
Formalidades y comunicación

• En un encuentro se da la mano. Besos o abrazos sólo ocurre en relaciones en

un nivel muy personal. Los hombres y las mujeres deben ser tratadas por igual.

• La mayoría de los holandeses prefieren tener una conversación ajustado al tema

y tienen dificultades con la comunicación indirecta. Los argumentos deben ser
racionales, y no emocionales.

• La comunicación internacional generalmente está en Inglés. La mayoría de los

profesionales tienen un conocimiento profundo del inglés y en ocasiones otros
idiomas como alemán, francés, español o italiano.

• Formas generales de comunicación son reuniones cara a cara, teléfono y correo

electrónico.