Definición y Función de Factores para Planeación de la Demanda

1. Factores Externos:

Definición: Componentes que influyen en la operación de la empresa en los que se incluye

el conjunto de acciones que realizan los proveedores, los clientes, los competidores y la
posible entrada de productos sustitutos.

Función: Proveer información a las áreas de Planeación de la Demanda, Inventarios, Ventas

y Mercadotecnia para elaborar un plan de demanda que permita contemplar los factores
externos a este proceso. Dicho plan permitirá colaborar con los proveedores para garantizar
la satisfacción del consumidor final.

2. Dirección y Estrategias

Definición: Consiste en todas las actividades conducentes a establecer la situación actual

de la organización, hacia dónde se debe dirigir y el plan de acción para conseguir los
objetivos planteados.

Función: Monitorear los factores externos y coordinar las diferentes áreas de la organización
con base en los objetivos planteados, para alcanzar esto últimos con la mayor rentabilidad
posible.

3. Productos y Procesos

Definición: Selección y diseño de los bienes que se han de producir y de los métodos
usados en la fabricación de los mismos.

Función: Seleccionar, para su producción, los artículos que al mismo tiempo presten
servicios a los consumidores, rindan beneficios a la empresa y determinar los procesos de
producción que permitan tener eficiencia y flexibilidad.

4. Contabilidad y Finanzas

Definición: Control y registro de las operaciones económicas de una empresa así como el
manejo de sus créditos e inversiones.

Función: Hacer uso de la recopilación de datos financieros de acuerdo a las operaciones de

la empresa para la toma de decisiones.

5. Capital Humano

Definición: Designación de los diferentes roles dentro de la organización con su autoridad,

responsabilidad, funciones y actividades.
Función: Seleccionar y adiestrar al personal idóneo y organizarlo tratando de alcanzar la
óptima productividad en el desempeño de sus labores.
6. Sistemas de Producción

Definición: Análisis de los medios y procesos para la transformación de bienes,

considerando la eficiencia del proceso productivo y de las inversiones para efectuar el
mismo.

Función: Seleccionar los medios y diseñar las operaciones para asegurar la eficiencia de la
producción en la organización.

7. Compras y Suministros

Definición: Obtención de las materias primas, equipos y maquinaria adecuadas para la

producción y realización de operaciones diarias.

Función: Suministrar a la empresa una corriente continua de materiales y servicios de

calidades y precios convenientes.

8. Sistemas de Comercialización (Ventas y Mercadeo)

Definición: Análisis de los medios y los procesos requeridos para posicionar el producto o
servicio dentro del segmento de mercado deseado.

Función: Adoptar las medidas que garanticen contar con los productos en el mercado que
satisfagan las necesidades del cliente, proporcionando el óptimo beneficio tanto a la
empresa como a los consumidores.

9. Planeación de la Demanda y Gestión del Inventario

Definición: Procesos y herramientas que garanticen contar con el producto en las

cantidades necesarias en el tiempo y lugar correctos proporcionando beneficios a la
empresa.

Función: Determinar las políticas de cantidad y frecuencia de abastecimiento de productos

para cubrir la demanda en los puntos de distribución adecuados para el cliente.

10. Tecnologías de la Información

Definición: Infraestructura física y herramientas computacionales que permiten el registro y

visualización de los datos resultados de la operación de la empresa.
Función: Establecer y tener en función un sistema para la recopilación de datos,
financieros, operativos y comerciales, para mantener informada a la empresa de su situación
actual con el fin de plantear acciones que permitan maximizar sus utilidades.

11. Distribución
Definición: Recursos y procesos necesarios para trasladar insumos, ensambles, suministros
y producto terminado de un punto de origen (Centro de Distribución, Planta productiva, Punto
de Venta) a un destino (Centro de Distribución, Planta productiva, Punto de Venta).
 Función: Garantizar la colocación del producto o insumos de forma tal que se satisfagan las
necesidades de los clientes al menor costo mediante el uso de herramientas de la
investigación de operaciones y analítica de negocios.

CUESTIONARIO PARA ANÁLISIS FACTORIAL

Factores Externos
1. ¿Qué se tomó en cuenta para la selección del proveedor(es)?
2. ¿Cuáles son los requerimientos específicos (cuantitativos y cualitativos) de la mano de obra,
necesarios para la elaración de su producto (s), y en qué medida los satisface la calidad?
4. ¿De qué servicios públicos dispone (agua, teléfono, electricidad, combustible, policía, etc.) en
la cantidad suficiente para satisfacer las necesidades de la empresa?
5. ¿Qué apoyos oficiales del gobierno lo llevaron a localizar su empresa en este lugar?
6. ¿A qué criterio obedeció la localización debo su empresa en esta localidad?
7. ¿Cómo afectan las condiciones climatológicas en la elaboración y/o comercialización de sus
productos?
8. ¿Las vías de comunicación y transporte con que cuenta la empresa son suficientes?
9. ¿Qué importancia tiene para la empresa la distancia a sus mercados?
10. ¿Cómo considera que es la capacidad de compra de su mercado?
8. ¿Cómo considera que son sus resultados desde el pu
nto de vista económico con respecto a otras empresas del mismo giro?
9. ¿Cómo se considera que es la situación financiera de su empresa en relación a otras de su
misma actividad?

Dirección y Estratégias
1. ¿Cómo describiría el tipo de organización de su empresa (organigrama) para lograr los
objetivos de la misma?, ¿fue ésta planeada? ¿Los objetivos están definidos con precisión?
2. ¿Qué políticas ha establecido la empresa para estimular al personal?
3. ¿Cómo se selecciona a las personas a quienes se les delega algún tipo de autoridad?
4. ¿Cómo se han definido los límites de autoridad que tienen estas personas?
5. ¿Para qué periodos se elaboran presupuestos de gastos y ventas?
6. ¿De qué controles administrativos dispone la empresa, que sirvan como guía a la dirección?
7. ¿De qué medios de comunicación dispone la dirección para transmitir las órdenes a los
subordinados y recibir información?

Productos y Procesos
1. ¿Cómo se seleccionan las características del producto(s) y para implantar estas
características, a qué departamentos se consulta?
¿Cómo determina la ubicación de cada producto dentro de su punto de venta?
2. ¿Los materiales utilizados en la elaboración de su producto (s) responde a: calidad, precio,
disponibilidad, otros?
3. ¿El producto (s) final contiene algún código de identificación?
4. ¿En el proceso existen cuellos de botella? y si así es, ¿en dónde?
5. ¿Qué porcentaje de la capacidad instalada actual es aprovechada?
7. ¿Los procesos empleados en la comercialización del producto (s) final son los más
adecuados? ¿Por qué?
8. ¿Se ha realizado algún estudio para conocer si el material de desecho puede ser ocupado
para la elaboración de otros productos? NOTA: Inventario de bajo desplazamiento u obsoleto
9. ¿Con qué finalidad se analizan los productos que ofrece la competencia?
10. ¿Cómo determina la ubicación de cada producto dentro de su punto de venta? **Layout

Contabilidad y Finanzas
1. ¿Le llevan sus registros contables interna o externamente?
2. ¿Con qué frecuencia elabora estados financieros?
3. ¿Cuáles estados financieros elabora?
4. ¿Qué usos le da a los estados financieros?
5. ¿Qué sistema de contabilidad general y de costos utiliza?
6. ¿Le audita algún despacho sus estudios financieros, con qué periodicidad?
7. ¿Se elaboran gráficas que le muestren las tendencias de las ventas y los costos, qué uso les
da?
8. ¿Elabora registros que le permitan conocer de inmediato el valor de los diferentes inventarios?
9. ¿Existen formas adecuadas para el registro de los tiempos, desperdicios, caducidades,
materiales y otros gastos que intervienen en el costo? pasar esta pregunta por área
10. ¿El sistema contable permite a la dirección conocer sus necesidades financieras?

1. ¿Existe alguna persona encargada de los estudios de financiamiento de la empresa?

2. ¿Con qué frecuencia se analizan las variaciones del presupuesto de compras, así como el de
gastos?
3. ¿Cómo ha determinado si el capital contable de la empresa es el adecuado?
5. ¿Los créditos que consiguen son suficientes para cubrir sus necesidades?
6. ¿Los créditos obtenidos han sido invertidos conforme a un programa determinado?
8. Cuando se hace alguna expansión, ¿se analizan las necesidades de financiamiento y las
distintas fuentes?
9. ¿La persona encargada de otorgar créditos a los clientes dispone de la suficiente información
para llevar a cabo su labor? Qué procedimiento se sigue para otorgar créditos y cuál es la
información requerida para esto.

Capital Humano
1. ¿Tu personal tiene objetivos definidos dentro de la organización?
2. ¿Se han efectuado estudios para determinar las necesidades de motivación para el personal?
3. ¿Hacen estudios para conocer el número de supervisores que se requieren?
4. ¿Cómo son los sueldos en relación con la competencia?
5. ¿Qué sistema se emplea para la evaluación de puestos que sirva para determinar los
salarios?
6. ¿Se elaboran programas de adiestramiento del personal para desarrollar sus habilidades y
aptitudes?
7. ¿Qué programas de seguridad industrial se han desarrollado en la empresa?
8. ¿Cómo selecciona y contrata al nuevo personal?
9. ¿Se lleva un control del ausentismo del personal y las causas que lo originan?
10. ¿En qué forma se describe el trabajo que debe realizar cada uno de los trabajadores?
Verbal ( ), escrita ( ), otra ( )
Sistemas de Producción
1. ¿Existe algún departamento encargado del mantenimiento y reposición de equipo, opera éste
satisfactoriamente?
2. ¿Se realizan estudios sobre la adquisición y reparación de edificios y terrenos de acuerdo a
las necesidades de producción?
3. ¿Se han hecho estudios para determinar el flujo de materiales durante el proceso, así como
las demoras, distancias recorridas, lugares de almacenamiento, etc.?
4. ¿Se ha realizado algún estudio para saber si el equipo para manejo de materiales es el
adecuado?
5. ¿El edificio que ocupa es el adecuado para su actividad?
6. ¿Se han realizado estudios económicos para la reposición y modernización del equipo?
7. ¿Existe el equipo adecuado frecuentemente para la producción?
8. ¿El monto de la inversión para la adquisición del equipo fue resultado de algún estudio de
rentabilidad?
9. ¿Con qué periodicidad se realizan las inspecciones a la maquinaria y equipo?
10. ¿Existen registros actualizados del equipo existente, la antigüedad, depreciación, costos de
reparación, etc.?

l. ¿Ha elaborado un programa de producción?

2. ¿Se conoce la capacidad de producción de cada equipo y se utilizan estos datos para conocer
la capacidad total de la planta?
4. ¿Qué se toma como base para asignar la carga de trabajo a los trabajadores?
5. ¿Se dispone de algún registro que indique el tiempo que tarda un trabajador en efectuar su
trabajo?
6. ¿Lleva controles de la producción?
7. ¿Existe algún departamento encargado del control de calidad, y qué secciones cubre?
8. ¿Cuál es el promedio de rechazos por cantidad producida debido a la mala calidad del
producto?
10. ¿Qué tipo de sistemas o procedimientos y en que forma se emplean para el control de
producción?

Compras y Suministros
1. ¿Cuáles son los objetivos del Departamento de Compras?
2. ¿Qué tipo de presupuestos se realizan para satisfacer las ventas esperadas?
3. ¿Qué ventajas ofrece su (s) proveedor con respecto a los demás?
4. ¿El proveedor le ofrece un catálogo de productos con precios y características?
5. En el control de calidad de los materiales comprados, ¿qué anomalías detecta?

Sistemas de Comercialización (Ventas y Mercadeo)

1. ¿Tiene algún departamento que estudie las capacidades y tendencias del mercadeo que
abastece la empresa?
2. ¿Se ha pensado en la posibilidad de aprovechar el mercado de otras localidades?
3. ¿Qué dificultades se presentan para distribuir el producto al mercado de consumo?
3. ¿Se estudia la rotación del cliente, es decir el número de clientes que se pierden por año y los
que los reemplazan?
4. ¿El número de clientes va en aumento?
5. ¿Se conocen las características económicas de cada cliente, así como su capacidad de
compra?
6. ¿Existe alguna persona encargada de capacitar a los vendedores?
7. ¿Analiza las marcas de los productos que sus clientes prefieren?
8. ¿Utiliza algún tipo de publicidad?
9. ¿Los precios de venta de los artículos con respecto a otros similares de la competencia, son
mayores o menores?
10. ¿Cómo determina el precio de venta de sus productos?
11. ¿Realizan estudios para el lanzamiento de nuevos productos?

Planeación de la Demanda y Gestión de Inventarios

7. ¿Se disponen de pronósticos mensuales de cada departamento que le permitan prever
oportunamente su situación financiera?
3-¿Existe algún responsable de la planeación y control de la producción?
9. ¿Cómo se realiza el presupuesto de producción?
6. ¿Qué tipo de control de inventarios lleva?
7. ¿Cómo ha calculado el volumen de compra óptima por insumo?
8. ¿Cómo se clasifican los materiales en el almacén para que su localización sea rápida?
9. ¿Cómo se controlan las entradas y salidas de material en el almacén?
10. ¿Se presentan agotamientos del inventario, con qué frecuencia?

Tecnologías de la Información
¿Su punto de venta está conectada a una base de datos?¿Utiliza algún tipo de Scanner?
¿Utiliza los datos de sus ventas para generar pronósticos de demanda? ¿Utiliza un software?
¿Qué software utiliza para realizar su gestión del inventario?
¿Lleva el registro electrónico de sus compras ? ¿Utiliza software?
¿Cuando un producto se agota se genera automáticamente una orden de compra?
¿Tiene consolidada la información de devoluciones de sus productos?
¿Conoce el valor promedio por venta? (Ticket Promedio)
¿Utiliza algún software que le permita arrojar datos relevantes sobre las operaciones de su
negocio?
¿Cuenta con página de internet para levantar pedidos y publicitarse?
¿Cuenta con algún software para determinar hábitos de consumo de sus clientes?
Análisis Factorial de la Cadena de Suministro de una
Empresa de Dist. Post-Venta Automotriz, Querol,
Cháves, Torres, UNAM, 2016

Preguntas Introductorias
Administración y Finanzas

¿Cuáles son las principales funciones y responsabilidades de área?

¿Qué indicadores de desempeño utiliza en su área?¿Cómo evalúa los indicadores de

desempeño?

¿Cómo asegura la base económica para los planes de promoción de productos?

¿Cómo asegura la base económica para los planes de introducción de un nuevo producto?

¿Se cuenta con un balance entre el costo de mantener nuestro desempeño logístico y los
resultados que este ofrece.

¿Cómo define el costo de la mala comunicación interna y externa?

¿El desempeño logístico en mi empresa está relacionada con el Valor Económico Agregado
EVA?

¿Se elabora algún presupuesto de compra que se comparta con los proveedores?

¿Se elabora algún presupuesto de venta por parte del área financiera?

¿Cómo clasifica los orígenes del exceso de inventario?

¿Cómo resuelve los conflictos entre los distintos canales de distribución y ventas?

¿Con Qué frecuencia el área comercial le comparte su presupuesto de ventas?

¿Cómo alinea los indicadores de desempeño de las distintas áreas para la toma integral de
decisiones?

¿Existe una infraestructura robusta y confiable para compartir información en toda la

empresa? ¿Esta alineación contribuye al trabajo en equipo de diferentes áreas para manejar
las operaciones del día a día?

Analistas

¿Cuáles son las principales funciones y responsabilidades del área?

¿Que indicadores de desempeño utiliza en su área?¿Cómo evalúa y actualiza los indicadores de

desempeño?
COMPRAS ESTRATÉGICAS

1. ¿Cuáles son las principales funciones y responsabilidades del área?

2. ¿Qué indicadores de desempeño utiliza en su área? ¿Cómo evalúa y actualiza los indicadores
de desempeño?
3.¿Cómo realiza las contrataciones de sus proveedores?¿Se toma en consideración las
capacidades logísticas como base para seleccionar proveedores?
4. ¿Cómo se hace frente a las restricciones en las órdenes de compra de diferentes
proveedores’¿Cuál es el poder de negociación entre distribuidora de autopartes y sus
proveedores?
5. ¿Cómo detecta las actividades de los proveedores que poseen los mayores riesgos?¿Existe
algún tipo de evaluación a los proveedores?
6. ¿Cómo se hace frente a las restricciones (cantidades, tiempos de entrega,...) en las órdenes
de compra de diferentes proveedores?
7. ¿Cómo se establece la comunicación con los proveedores para la gestión de inventarios a lo
largo de la cadena de suministros?
8.¿Cómo se hace frente (mejora sus capacidades operativas para responder) a las crecientes
complejidades de la demanda?
9. ¿Se elabora algún presupuesto de compra que se comparta con los proveedores?
10.¿Cómo se clasifican los orígenes del exceso de inventario?
11. ¿Cómo se mitiga la distorsión de la demanda a través de las áreas que conforman la cadena
de suministro?
12. ¿Cómo colabora con sus socios de la cadena de suministros con el fin de desarrollar
modelos de pronósticos de demanda robustos y precisos?
13. ¿Cómo resuelve los conflictos entre los distintos canales de distribución y ventas?
14. ¿Con qué frecuencia el área comercial le comparte su presupuesto de ventas?
15. ¿Cómo alinea los indicadores de desempeño con las distintas áreas para la toma integral de
decisiones? ¿Existe una infraestructura robusta confiable para compartir información de toda la
empresa? ¿Esta alineación contribuye al trabajo en equipo, de diferentes áreas para manejar las
operaciones día a día?

´Logística y Distribución
¿Cuáles son las principales funciones y responsabilidades del área?
¿Qué indicadores de desempeño utiliza en su área? ¿Cómo evalúa y actualiza los indicadores
de desempeño?
La EMPRESA asigna a los empleados en instalaciones de negocio de proveedores y/o clientes,
para facilitar la coordinación logística
Mi empresa obtiene información directamente de clientes para facilitar sus planes operacionales
El sistema logístico de mi empresa emplea una combinación de instalaciones de distribución,
cross-docks y operaciones especiales de entrega para acomodar requisitos “únicos” de clientes.
Mi empresa utiliza con éxito soluciones de logística basadas-en-tiempo como resurtimiento
continuo, respuesta rápida y justo-a-tiempo con clientes y/o proveedores.
¿Cuáles son los sistemas de información de logística en la empresa? Los sistemas de
información logística de mi empresa, capturan y mantienen datos en tiempos real. Los sistemas
de información logística se emplean para la toma integral de decisiones.
Mi empresa ha reducido sustancialmente la complejidad operacional y de las instalaciones
logísticas durante los pasados 3 años. La consistencia de las entrega de mi empresa han
aumentado durante los últimos 3 años.
En comparación con hace 3 años, la capacidad logística de mi empresa se basa más en las
necesidades de los clientes (pull) que en un esquema predeterminado (push).
¿Se cuenta con alguna política de inventarios? ¿En qué consiste dicha política de inventarios?
¿Quién es el responsable de determinar dicha política?
Se cuenta con un balance entre el costo de mantener nuestro desempeño logístico y los
resultados que este ofrece.
¿Cómo priorizar los recursos para las funciones fundamentales de la operación?
¿Qué criterios emplea para priorizar a sus diferentes clientes?
¿Cómo desarrolla relaciones y mide el nivel de confiabilidad con sus proveedores?
¿Cuál es el nivel de tecnología que maneja en sus Centros de Distribución? ¿Cómo estandariza
el nivel tecnológico en sus centros de Distribución?
¿Se elabora algún presupuesto de venta por parte del área comercial mayoreo y ventas
menudeo?
¿Se elabora algún presupuesto de compra que se comparta con los proveedores?
¿Cómo alinea los indicadores de desempeño con las distintas áreas para la roma integral de
decisiones? ¿Existe una infraestructura robusta y confiable para compartir información en toda la
empresa? ¿Esta alineación contribuye al trabajo en equipo, de diferentes a´reas para manejar
las operaciones día a día?

Marketing
¿Cuáles son las principales funciones y responsabilidades del área?

¿que indicadores de desempeño utiliza en su área?¿Cómo evalúa y actualiza los indicadores de

desempeño?

¿Cómo damos diferentes propuestas de valor a los diferentes segmentos de clientes?

¿Cómo asegura la base económica para los planes de promoción de productos?

¿Cómo asegura la base económica para los planes de introducción de un nuevo producto?

Mi empresa ha reducido sustancialmente la complejidad del marketing relacionado a

productos y promociones durante los 3 años pasados.

¿Se elabora algún presupuesto de venta por parte del área comercial mayores y ventas al
menudeo?

¿Cómo resuelve los conflictos entre los distintos canales de distribución y ventas?

¿Cuenta con alguna herramienta para la elaboración de pronósticos?¿Quién hace uso de ella y
para qué?

¿Cómo alinea los indicadores de desempeño con las distintas áreas para la toma integral de
decisiones?¡Existe una infraestructura robusta y confiable para compartir información en toda
la empres?¿Esta alineación contribuye al trabajo en equipo de diferentes áreas para manejar
las operaciones día a día?
Planeación de la demanda

1. ¿Cuáles son las principales funciones y responsabilidades del área?

2. ¿Qué indicadores de desempeño utiliza en su área? ¿Cómo evalúa y actualiza los

indicadores de desempeño?

3. ¿Cómo identifica la señal de la demanda real?

4. ¿Cómo usa la información de la demanda para la toma oportuna de decisiones a través de

la cadena de suministro?

5. ¿Cómo colabora con sus socios de la cadena de suministro con el fin de desarrollar
modelos de pronósticos de demanda robustos y precisos?

6. ¿Cómo mitiga la distorsión de la demanda a través de las áreas que conforman la cadena
de suministro

7. ¿Cómo se establece la comunicación con los proveedores para la gestión de inventarios a

lo largo de la cadena de suministro?

8. ¿en comparación con hace 3 años, la capacidad logística de mi empresa es

significativamente más responsiva (pull) que predeterminada (push)?

9. ¿se elabora algún presupuesto de venta por parte del área comercial mayoreo y ventas
distribuidora de autopartes?

10. ¿se cuenta con alguna política de inventario? ¿en qué consiste dicha política de
inventario? ¿Quién es el responsable de determinar dicha política?

11. ¿Cómo resuelve los conflictos entre los distintos canales de distribución y ventas?

12. ¿cuenta con alguna herramienta para la elaboración de pronostico? ¿Quién hace uso de
ella y para qué??

13. ¿existe algún proceso S&OP en la empresa? ¿quién condice dicho proyecto? ¿qué áreas
están involucradas?

14. ¿Cómo alinea los indicadores de desempeño con las distintas áreas para la toma integral
de decisiones? ¿existe una infraestructura robusta y confiable para compartir información en
toda la empresa? ¿esta alineación contribuye al trabajo en equipo, de diferentes áreas para
manejar las operaciones día a día?
Actividades Próximas.
Analizar las preguntas de la encuesta y encontrar el área perteneciente.

Revisar resultados y preguntas de la encuesta.

Revisar la pertinencia de las preguntas del diagnóstico Analisis Factorial Distribuidora de

Autopartes, para el diagnóstico de planeación de la demanda.

Ajustar días de cita para realizar la presentación de propuesta de valor a las empresas
seleccionadas.

Realizar cronograma de la intervención una vez aceptada la propuesta de valor.

Documentación de la metodología.