LA ASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACIÓN

LA ASERTIVIDAD EN LA
NEGOCIACIÓN, INDIVIDUOS
AGRESIVOS, PASIVOS Y
ASERTIVOS
DOCENTE: ARNALDO TORRES DEL CARPIO

24 DE MAYO DE 2017

INTEGRANTES:

ERIKA FLOR RAMIREZ

ANA ESPEJO ESTRAVER
CECILIA PAOLA CERPA
GRECIA CARDENAS
 LA ASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACIÓN

Contenido
I. RESUMEN…………………………………………………………………………………………………………2
II. INTRODUCCIÓN………………………………………………………………………………………….…….3
III. CONTENIDO …………………………………………………………………………………………….…….. 4
3.1. La Asertividad en la negociación………………………………………………………….….…4
3.2. Tipos de Comportamientos………………………………………………………………….…... 5
3.3. El Comportamiento Agresivo………………………………………………………………..……6
3.4. El Comportamiento Pasivo………………………………………………………………………..7
3.5. El Comportamiento Asertivo………………………………………………………………..…..8
3.6. Ejemplos de Conductas…………………………………………………………………………….9
IV. CONCLUSIONES………………………………………………………………………………………..…..10
V. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………………………………....……11

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I. RESUMEN

El ambiente laboral, presenta cada día una innumerable variedad de retos e

interacciones sociales, y para ello debemos saber cómo reaccionar ante diferentes
situaciones que se presenten en la vida cotidiana, y la asertividad es la clave
básica del siglo XXI, que nos permitirá enfrentarnos al ambiente. La asertividad
como tal no es más que la presentación de manera respetuosa y justa de nuestros
derechos, sentimientos e ideas ante los demás, dejando clara nuestra posición de
manera concisa y no olvidando el papel que nos corresponde dentro del esquema
laboral.

En el presente trabajo se muestra y se enfoca a algunos conceptos básicos de los

diferentes tipos de comportamiento , enfocándose más sobre la conducta asertiva,
tratándosela como la pieza básica para enfrentar los retos en cualquier ambiente,
laboral o de educación, se mencionara las características de cada
comportamiento, y conceptos que van de la mano con la asertividad .

[NOMBRE DEL AUTOR] 2

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II. INTRODUCCIÓN

La capacidad de una persona para expresar sentimientos, aptitudes y capacidades

socialmente aceptadas e identificadas con la autoestima y el bienestar personal.

La asertividad en la negociación se considera de suma importancia puesto que

juega un papel muy importante en el momento de comunicar los deseos propios
gracias a que nos ayuda a controlar nuestros miedos y ansiedades para dar paso
a un canal más cordial y directo al objetivo a conseguir.

[NOMBRE DEL AUTOR] 3

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III. CONTENIDO

3.1. LA ASERTIVIDAD EN LA NEGOCIACIÓN

Los cuatro elementos o puntos clave para asegurarnos que nuestra comunicación
es asertiva en el momento de realizar un acuerdo son:

1.-Claridad interna en el emisor.

 Este primer punto se refiere a la claridad de ideas dentro de la mente

propia, es decir, estar centrado en lo que uno desea obtener, no dudar ni
estar ajeno al objetivo principal a conseguir.

2.-Tranquilidad en el ambiente.

 Aquí nos referimos al medio en el cual estamos desarrollando o planeamos

desarrollar nuestra conversación.

3.-Expresión clara y concisa de los mensajes.

 Otro factor clave en un estilo de comunicación asertiva es la expresión clara

de los mensajes, es decir, hablar de manera directa, vocalizando y usando
un tono bastante relajado y seguro para evitar cualquier tipo de
malinterpretación.

4.- Respeto hacia las ideas propias y ajenas.

 Hay que tener en claro que nuestro objetivo propuesto en la negociación no

siempre cumplirá con los deseos del receptor y por ende tendremos alguna
respuesta diferente, pero la clave se centra en mantener nuestras ideas a la
misma vez que aceptamos y comprendemos las de nuestro interlocutor
para crear un ambiente de confianza en el cual ambas partes puedan
finalizar el acuerdo satisfechas.

[NOMBRE DEL AUTOR] 4

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3.2. TIPOS DE COMPORTAMIENTOS

 Asertivos

 Esa es mi opinión, eso es lo que pienso, así es

como me siento.

 No asertivos:

 Pasivos

o Lo que tu digas, como quieras (se reprime)

 Agresivos

o No me importa lo que pienses, esto es lo

que se debe hacer.

3.3. EL COMPORTAMIENTO PASIVO NOS LLEVA:

[NOMBRE DEL AUTOR] 5

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Este tipo de conducta se produce por la propia incapacidad expresar abiertamente

sentimientos, pensamientos y opiniones o al expresarlos de una manera
derrotista, con disculpas, con falta de confianza, de tal modo que los demás
puedan no hacerle caso. El objetivo de este tipo de comportamiento es evitar
conflictos a toda costa. Comportarse de este modo en una situación puede dar
como resultado una serie de consecuencias no deseables tanto para la persona
que está comportándose de manera no asertiva como para la persona con la que
está interactuando. La persona que actúa de modo pasivo se puede sentir a
menudo incomprendida, no tomada en cuenta y manipulada. Además, puede
sentirse molesta respecto al resultado de la situación o volverse hostil o irritable
hacia las otras personas. La probabilidad de que la persona no asertiva satisfaga
sus necesidades o de que sean entendidas sus opiniones se encuentra
sustancialmente reducida debido a la falta de comunicación o a la comunicación
indirecta o incompleta.

 Anteponer siempre las necesidades y deseos de los

demás sin considerar nuestras propias necesidades y
responsabilidades.
 Decir siempre “Sí” cuando queremos decir “No”.
 El objetivo es satisfacer a los otros y evitar los
conflictos a toda costa

3.4. EL COMPORTAMIENTO AGRESIVO NOS LLEVA:

[NOMBRE DEL AUTOR] 6

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Este comportamiento conlleva la defensa de los derechos personales y expresión

de los pensamientos, sentimientos y opiniones de una manera inapropiada e
impositiva y que transgrede los derechos de las otras personas. La conducta
agresiva en una situación puede expresarse de manera directa o indirecta: 9 La
agresión verbal directa incluye ofensas verbales, insultos, amenazas y comentarios
hostiles o humillantes. El componente no verbal puede incluir gestos hostiles o
amenazantes, como esgrimir el puño o las miradas intensas e incluso los ataques
físicos. 9 La agresión verbal indirecta incluye comentarios sarcásticos y rencorosos
y murmuraciones maliciosas. Las conductas no verbales agresivas incluyen gestos
físicos realizados mientras la atención de la otra persona se dirige hacia otro lugar
o actos físicos dirigidos hacia otras personas u objetos. El objetivo habitual de la
agresión es la dominación de las otras personas. La victoria se asegura por medio
de la humillación y la degradación. Se trata en último término de que los demás se
hagan más débiles y menos capaces de expresar y defender sus derechos y
necesidades. La conducta agresiva es reflejo a menudo de una conducta ambiciosa
y puede traer como resultado a corto plazo consecuencias favorables, como una
expresión emocional satisfactoria, un sentimiento de poder y la consecución de los
objetivos deseados. No obstante, pueden surgir sentimientos de culpa, una
enérgica contra-agresión directa en forma de un ataque verbal o físico por parte de
los demás o una contra-agresión indirecta bajo la forma de una réplica sarcástica o
de una mirada desafiante. Las consecuencias a largo plazo de este tipo de
conductas son siempre negativas.

 Ponerse a la defensiva.

 Ignorar los sentimientos de los demás.

 Querer ganar a toda costa.

 Sufrir si se no se hace lo que quieres.

 Intentar manipular.
3.5. SER ASERTIVO NOS LLEVA:

[NOMBRE DEL AUTOR] 7

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Las personas que tienen una buena competencia social, suelen mostrar un
comportamiento asertivo. Hay quien considera que asertividad y habilidades
sociales son términos sinónimos. Sin embargo, si se contempla la asertividad
como la competencia que reúne las conductas y pensamientos que permiten
defender los derechos de cada uno sin agredir ni ser agredido, se puede afirmar
que es una competencia que complementa el resto de dichas habilidades. La
persona asertiva es aquella capaz de expresar sentimientos, actitudes, deseos
y opiniones de un modo adecuado a cada situación social que se le presente,
respetando esas conductas en los demás y resolviendo de modo adecuado los
posibles problemas que surjan.

 Hacer que los demás sepan que les escuchamos

en y que los entendemos.

 Decirle a los demás lo que sentimos.

 Decirle a los demás lo que queremos.

 La asertividad no es agresividad. La agresividad

incluye defender tus derechos pero violando los
derechos de los demás.

4. Ejemplos de situaciones para usar la asertividad en el trabajo.

[NOMBRE DEL AUTOR] 8

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1) Un compañero de trabajo le da constantemente su trabajo para que

Ud. Lo haga. Usted decide terminar con esta situación. Su compañero
acaba de pedirle que haga algo de su trabajo. Usted le contesta:

 Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar.

CONDUCTA PASIVA.
 Olvídalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. Me tratas como a un esclavo.
Eres un desconsiderado. CONDUCTA AGRESIVA.
 No, Pepe/Ana. No voy a hacer nada más de tu trabajo. Estoy cansado de
hacer, además de mi trabajo, el tuyo. CONDUCTA ASERTIVA.

2) Al conseguir un nuevo empleo, se desea conocer a los compañeros de

trabajo, y para lograr se puede:

 Esperar a que ellos se presenten. CONDUCTA PASIVA.

 Mostrar indiferencia y hacerse el duro. CONDUCTA AGRESIVA.
 Presentarse con educación y entablar una conversación con cada uno.
CONDUCTA ASERTIVA.

3) Uno cree que merece un aumento o promoción y desea pedírselo al

jefe, para lograrlo se puede:

 Exigir sin tacto, y tratar de forzar a que den el aumento. CONDUCTA

AGRESIVA
 Exponer de manera respetuosa las razones por las cuales se cree
merecedor del aumento o promoción, si a la primera no se obtienen los
resultados deseados, intentarlo de nuevo siempre manteniendo la calma.
CONDUCTA ASERTIVA.

5. Conclusiones

[NOMBRE DEL AUTOR] 9

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 Para que podamos mejorar nuestro quehacer, es necesario considerar

aspectos básicos para que lo que hagamos sea lo mejor posible.
Hay funciones que de una u otra forma nos caracterizarán como
profesionales, así como también una serie de habilidades y cualidades que
podemos cultivar, como la asertividad.

 Ser asertivo contribuye al enriquecimiento personal, se fortalece la

autoestima, es una defensa psicológica que otorga seguridad, facilita
la libertad emocional y ayuda a resolver problemas.

 La asertividad es mucho más que la capacidad de decir "no" cuando nos

interesa. Es la capacidad de expresar sin temor las opiniones y los
sentimientos propios, con seguridad y sin manipular ni dejarse manipular.

 La práctica correcta de habilidades asertivas puede devolverle el

sentimiento de auto eficacia y la integración social

 Llegar a ser una persona asertiva será un valioso instrumento que

mejorará la comunicación con los demás y nos ahorrará una serie de
inconvenientes que pueden provocar un quiebre en la relación con las
personas, y/o retrasar la solución de una problemática cualquiera.

 Todo ser humano tiene derecho a ser quien es y a expresar lo que piensa y
siente. Cuando esto se hace de forma asertiva se asegura el máximo
respeto por los demás y por uno mismo

 Quitar el miedo al fracaso en nuestra mente es un paso importante para

realizar nuestras labores sin freno ni temor, centrándonos enfáticamente en
los objetivos y metas propuestos, esto es tener conducta asertiva

[NOMBRE DEL AUTOR] 10

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 La falta de asertividad crea fobia social la cual le da a otros una autoridad

desmesurada y es excesivamente autoexigente.

 En definitiva, es uno mismo quien tiene en sus manos la posibilidad de

hacer bien las cosas, no hay fórmulas secretas, por lo tanto, mientras más
habilidades sociales podamos manejar, se llegará a tener la capacidad de
tomar decisiones adecuadas en los distintos ámbitos de la vida diaria.

6. Bibliografía

 La asertividad: para gente extraordinaria

o Bach Cobacho E. y Forés Miravalles
o Plataforma rditorial S.L.

 Como mejorar tus habilidades sociales: programa de asertividad,

autoestima e inteligencia emocional.
o Roca Villanueva
o ACDE Cooperación y desarrollo.

 Cuando digo No, me siento culpable.

o Smith M.J.
o Debolsillo Clave.

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