1.1.

Investigación cuantitativa
El objetivo de cualquier ciencia es adquirir conocimientos y la elección del método
adecuado que nos permita conocer la realidad es por tanto fundamental.1 La
investigación cuantitativa recoge y analiza datos sobre variables y estudia las
propiedades y fenómenos cuantitativos. Una investigación es cuantitativa cuando
es posible cuantificar, se centra en la recopilación de datos y permite la aplicación
del análisis estadístico.

 Se utilizan muestreos representativos y numéricos donde las conclusiones

pueden extenderse a toda la población y manejarse estadísticamente.
 La información obtenida ofrece respuestas al qué, cuándo, dónde y cómo
suceden los hechos en segmentos de mercado plenamente identificados.
 Se deben utilizar diferentes técnicas de recopilación de datos: entrevista
personal, la encuesta telefónica, la encuesta por correo directo o electrónico,
los paneles de consumidores y los paneles de establecimientos.
 Independientemente de la técnica empleada, uno de los pasos más
importantes es la construcción del instrumento de medición.

Proceso cuantitativo

1
Álvarez Cáceres R. El método científico en las ciencias de la salud. Las bases de la investigación biomédica.
Madrid: Díaz de Santos, 1996.
1.2. Investigación por instrumentos
Es la aplicación de metodologías con instrumentos probados y utilizados en
investigación de mercados.

Por ejemplo, la metodología TIES (TECHNOLOGICAL INNOVATION EVALUATION

SYSTEM) tiene como objetivo fortalecer la capacidad institucional de los
emprendimientos de las Incubadoras de Empresas de Base Tecnológica para
identificar, formular, ejecutar y monitorear programas, proyectos y estrategias de
investigación y desarrollo tecnológico que posteriormente puedan ser
comercializados, con la elaboración de su respectivo Plan de Negocios.

Comprende los siguientes instrumentos:

 Q.T.A, Quicklook Technology Assessment, o análisis rápido de la

innovación, la identificación temprana de la oportunidad de negocios.

El objetivos es entonces identificar una buena idea de base tecnológica,

INNOVATEC. Se llamara indistintamente innovación tecnológica (innovatec)
cuando la idea está en estado embrionario, o es una idea ya asociada con un
prototipo, pero todavía no tiene los componentes de un producto tecnológico.

 Es un vistazo rápido pero efectivo.

 Se enfoca en investigación primaria.
 Uso limitado de investigación secundaria.
 Apunta a identificar señales de interés y alerta en sus fases iniciales.

 Q.T.A extendido, Quicklook Technology Assessment Extended, o

análisis a profundidad de la innovación, la identificación de la oportunidad de
negocios.

 TMP. Technology Marketing Plan, Plan de Mercadeo Tecnológico, definir

las posibilidades reales de mercado.

Se busca determinar lo más preciso posible dos aspectos:

 1. El segmento de mercado donde existe la demanda por la INNOVATEC, y de
allí medir el nicho de mercado hacia el que va dirigida el producto tecnológico.

2. Determinar el proceso de toma de decisiones de quien compra el producto.

Es conveniente saber que el mercado tecnológico se presenta una dicotomía
entre quien toma la decisión de comprar y el cliente final que consume el
producto.

 Sistema de Toma de Decisiones Estratégicas (STADE), permite

determinar si el producto o servicio generara valor agregado para el
inversionista.

Pretende familiarizar al emprendedor con conceptos avanzados de Finanzas. Con

esto, la capacidad analítica respecto a las bases de la competitividad de las
empresas estará induciendo el pensamiento estratégico el cual requiere de tres
elementos fundamentales:

 Análisis Empresarial.
 Relaciones con el Entorno.
 Dimensión temporal, presente y futura (diseño de escenarios).

 Formulación de la Estrategia Tecnológica, definir la estrategia tecnológica

que se va a seguir para poderse mantener en los mercados.

 Formulación de la Estrategia Corporativa. El ejercicio estratégico implica

inicialmente:

 La revisión de la misión y visión del negocio.

 La definición de los objetivos estratégicos.
 La definición de las estrategias para cada una de las áreas clave del negocio.
 La selección de indicadores financieros y no financieros para hacer un control
y seguimiento a la estrategia.
1.3. Requisición o Solicitud de Investigación de Mercado
Las instrucciones para solicitar una investigación de mercado es un formato que
delinea las necesidades y requisitos de la investigación de mercado. La propuesta
le indicará el diseño de investigación que se recomienda para solucionar el
problema, a qué costo, y en qué tiempo.

A estas instrucciones para solicitar una investigación de mercado algunas veces se

les denomina RFP’s (Request for proposal - Solicitud de propuesta) o RFQ’s
(Request for quotation - solicitud de cotización). A continuación aparece una guía
paso por paso para preparar las instrucciones para solicitar una investigación de
mercado.

Paso 1 – Identificación del problema

 El primer paso sería identificar el problema u oportunidad básica. Escuchar,

hacer preguntas, obtener las definiciones exactas de los términos que se
están utilizando y eliminar cualquier ambigüedad.
 Tratar de entender con claridad los objetivos de su empresa, y el por qué
necesita emprender una investigación para alcanzar tales objetivos.

Paso 2 – Redactar las instrucciones

Es importante tener las instrucciones por escrito ya que expresan los problemas
claramente y de manera definida, lo que permite a la agencia preparar una
respuesta adecuada.

Tendrá que incluir la siguiente información:

 Antecedentes
 Objetivos comerciales
 Objetivos de la investigación
 Requisitos de in formación
 Uso que se espera dar a los resultados
 Normas de acción
  Información útil y puntos críticos
 Enfoque de la investigación

Lo que se proporcionará:

 Las instrucciones para solicitar la investigación deben especificar con

exactitud lo que se espera que entregue la agencia. Se puede incluir:

 Una presentación verbal

 Un reporte
 Otros entregables: filtros tabulares, asistencia a las reuniones de

1.4. Segmentación del Mercado

La segmentación de mercados consiste en la división en grupos internamente
homogéneos y heterogéneos respecto a los demás grupos. Para encontrar la
estrategia de marketing más efectiva y adecuada para nuestra marca, debemos
seleccionar un criterio de segmentación. En este proceso analizamos las
necesidades y comportamientos de cada uno de los segmentos y detectamos las
oportunidades de marketing que puedan ofrecernos. A través de este proceso, es
posible jerarquizar los segmentos, establecer prioridades en base a la importancia
de cada uno y asignar un presupuesto adecuado.

Segmentos de mercados de consumo y mercados industriales

Segmentación de mercados de Consumo (B2C)

 Geográfica (país, zona, región, municipio…) nuestra marca o producto

puede percibirse o consumirse de forma distinta en cada unidad geográfica
y las diferencias suelen ser tan importantes que nos obligan a diferenciar una
estrategia de marketing o una campaña de comunicación en dos territorios.

 Demográfica (edad, sexo, estado civil, estudios, ocupación, renta…)

segmentaremos el mercado teniendo en cuenta todas aquellas variables
demográficas que influyan en el consumo de nuestro producto o marca.
  Psicográfica (personalidad, estilo de vida, valores, clase social…) es un
criterio muy utilizado al que los analistas damos mucho valor, ya que permite
conocer la reacción de un perfil determinado hacia su entorno, llegando a un
nivel mayor de profundidad, en el que entramos en contacto con la parte
emocional del consumidor.

 Basada en el comportamiento (actitudes del consumidor respecto al

producto, beneficio que busca el consumidor, nivel de uso del producto…)
este tipo de segmentación se basa en la forma en la que el consumidor utiliza
el producto y en los hábitos asociados a su consumo.

 Multiatributo: su objetivo es agrupar diversos criterios o atributos que formen

un segmento. De este modo creamos grupos que se adaptan al perfil que
estamos buscando con mayor precisión.

Segmentación de mercados Industriales (B2B)

 Demográfica: (antigüedad, tamaño, nivel de facturación, número de

empleados, actividad de la empresa…) es el primer paso a dar en la
segmentación de mercados industriales. Permiten clasificar fácilmente
nuestros clientes y son datos que obtendremos de forma sencilla.

 Por variables operativas: tendremos en cuenta la tecnología con la que

trabaja la empresa, si son usuarios del producto y si existen diferentes tipos
de usuarios o la capacidad del cliente para prestar una gran cantidad o un
número más limitado de servicios.

 Según el enfoque hacia la compra: en este punto nos centramos en el perfil

del departamento de compras de la empresa. Tendremos en cuenta si
estamos realizando una primera compra, una compra repetitiva o una compra
esporádica. Es importante clasificar las empresas según la organización del
departamento de compras, sus preferencias o exigencias y la relación que
tenemos con ellos.
  Según los factores de situación: para llegar a este nivel de segmentación,
debemos tener un conocimiento más profundo del cliente. Dependerá de
factores como la urgencia, la prioridad o el tamaño del pedido. Nos permite
establecer unas prioridades que transmitiremos a otros departamentos como
producción o logística.

 Según el perfil del personal de la empresa cliente: es importante analizar

si el cliente tiene aversión o no al riesgo o su grado de fidelidad al proveedor.

Segmentación a priori y segmentación óptima

 A priori: aplicamos una base de segmentación que dependerá de aquello

que queramos estudiar, pero no sabemos con certeza cuál será el mejor
criterio. La segmentación se realiza antes de llevar a cabo un estudio de
mercado.

 Óptima: realizamos un estudio de mercado previo y según los resultados

obtenidos aplicaremos un tipo de segmentación.

1.5 Muestreo estadístico

Es un procedimiento por medio del cual se estudia una parte de la población llamada
muestra, con el objetivo de inferir con respecto a toda la población. Existen
diferentes criterios de clasificación de los diferentes tipos de muestreo, aunque en
general pueden dividirse en dos grandes grupos: métodos de muestreo
probabilísticos y métodos de muestreo no probabilísticos.

I. Muestreo probabilístico
Los métodos de muestreo probabilísticos son aquellos que se basan en el principio
de equiprobabilidad. Es decir, aquellos en los que todos los individuos tienen la
misma probabilidad de ser elegidos para formar parte de una muestra y,
consiguientemente, todas las posibles muestras de tamaño n tienen la misma
probabilidad de ser seleccionadas. Dentro de los métodos de muestreo
probabilísticos encontramos los siguientes tipos:
1.- Muestreo aleatorio simple:

El procedimiento empleado es el siguiente: 1) se asigna un número a cada individuo

de la población y 2) a través de algún medio mecánico (bolas dentro de una bolsa,
tablas de números aleatorios, números aleatorios generados con una calculadora u
ordenador, etc.) se eligen tantos sujetos como sea necesario para completar el
tamaño de muestra requerido. Este procedimiento, atractivo por su simpleza, tiene
poca o nula utilidad práctica cuando la población que estamos manejando es muy
grande.

2.- Muestreo aleatorio estratificado:

Consiste en considerar categorías típicas diferentes entre sí (estratos) que poseen

gran homogeneidad respecto a alguna característica (se puede estratificar, por
ejemplo, según la profesión, el municipio de residencia, el sexo, el estado civil, etc.).

II. Métodos de muestreo no probabilísticos

A veces, para estudios exploratorios, el muestreo probabilístico resulta

excesivamente costoso y se acude a métodos no probabilísticos, aun siendo
conscientes de que no sirven para realizar generalizaciones (estimaciones
inferenciales sobre la población), pues no se tiene certeza de que la muestra
extraída sea representativa, ya que no todos los sujetos de la población tienen la
misma probabilidad de ser elegidos.
Entre los métodos de muestreo no probabilísticos más utilizados en investigación
encontramos:

1.- Muestreo por cuotas:

También denominado en ocasiones "accidental". Se asienta generalmente sobre la

base de un buen conocimiento de los estratos de la población y/o de los individuos
más "representativos" o "adecuados" para los fines de la investigación.
En este tipo de muestreo se fijan unas "cuotas" que consisten en un número de
individuos que reúnen unas determinadas condiciones, por ejemplo: 20 individuos
de 25 a 40 años, de sexo femenino y residentes en Gijón. Una vez determinada la
cuota se eligen los primeros que se encuentren que cumplan esas características.
Este método se utiliza mucho en las encuestas de opinión.

2.- Muestreo intencional o de conveniencia:

Este tipo de muestreo se caracteriza por un esfuerzo deliberado de obtener

muestras "representativas" mediante la inclusión en la muestra de grupos
supuestamente típicos. Es muy frecuente su utilización en sondeos preelectorales
de zonas que en anteriores votaciones han marcado tendencias de voto.

1.6 Diseño de instrumentos

¿Qué es un instrumento?

Es una herramienta que usa el mercadologo para obtener evidencias de los

desempeños de las publicidades en un proceso de innovación y vanguardia
mercadológica. Constituye una ayuda para obtener datos e información respecto al
cliente, por ello se debe poner mucha atención en la calidad de éstos ya que un
instrumento inadecuado provoca una distorsión de la realidad.

Requisitos que deben cumplir los instrumentos de evaluación

Comprensibilidad: Propiedad de plantear clara y nítidamente qué es lo que

se pide, a modo de eliminar las dificultades que se generan provocadas por
imprecisiones en la forma de expresión utiliza.
Accesibilidad: Adecuación a la preparación que previamente se ha dado y
ejercitado, en consideración al grado de complejidad o dificultad de la evaluación.
Factibilidad: Correspondencia entre lo que se pide hacer y las condiciones, medios
materiales y tiempo disponible para realizarlo.

Criterios de calidad para el Diseño de Instrumentos

Objetividad: Ausencia de sesgos o deformaciones en la interpretación de las

evidencias en función de los resultados y /o procesos generados.
Confiabilidad: La confiabilidad responde a la siguiente pregunta: ¿Es posible
confiar en los resultados que se obtienen en la evaluación?

1.7 Diseño trivial Marketing tribal

El Marketing Tribal: la razón de ser de las estrategias

Ahora más que nunca las marcas y las agencias de publicidad tienen la posibilidad
de crear un “efecto de red” con el cual pueden atrapar grandes audiencias y
potenciales consumidores. Esto se traduce en números para la reputación de marca
(positiva o negativa).

Los consumidores en la actualidad se organizan en tribus, que a efectos de

mercadotecnia llamaremos segmentos, en las cuales conocen y aprenden sobre
determinados productos y servicios. Al ser un grupo con intereses comunes, entra
en juego la publicidad “boca a boca”, que puede ser tanto buena como mala para
una marca.

¿Qué es el marketing tribal?

El término tribal es definido por la RAE simplemente como “perteneciente o

relativo a una tribu“, que, a su vez, es descrita como un grupo de personas, tanto
primitivo como moderno, que comparte una serie de características y relaciones.
Así, el marketing tribal aborda a los consumidores de manera segmentada según
criterios etnosociológicos y culturales, o, en este caso, según un producto
concreto con el que comparten afinidad.

1.8 INSTRUMENTOS ESTRUCTURALES

Una primera y fundamental característica de las técnicas comprensivas o estructurales es que
son instrumentos de 'observación directa', en los que se desarrolla una interacción personal
entre el sujeto investigador y el objeto de estudio. Otra característica es que dichas técnicas
exigen la libre manifestación. Se basa en discursos producidos espontáneamente por las
personas o los grupos que se someten a una reducción 'semiológica' y son analizados
convenientemente, haciendo emerger inferencias, significaciones, informaciones...

Las técnicas comprensivas o estructurales tienen por objeto conocer y explicar los elementos
irracionales y subjetivos en toda acción social. Se fundamentan en el análisis del discurso y
destacan: 1) los grupos de discusión; 2) las entrevistas semidirigidas; 3) las historias de vida;
y 4) el análisis cualitativo de contenido, en el que resalto el análisis de la enunciación.

A) Grupos de discusión

Los grupos de discusión son mucho más eficaces si lo que se pretende conocer, explicar y
comprender son las ideologías y sentimientos sociales, más o menos inconscientes, y no
meras opiniones o actitudes conscientes o características individuales.

B) Entrevistas Semidirigidas

El objetivo de esta técnica es reproducir el discurso motivacional (consciente e inconsciente)

de una 'personalidad típica' en una situación social determinada.
La entrevista semidirigida supone la presencia de un guión, así como una interacción personal
más o menos intensa en la que, a pesar de la presencia de elementos de fuerte relación como
son la empatía, la persuasión, etcétera, debe predominar la relación aséptica entre el sujeto
investigador y la persona entrevistada.

C) Las historias de vida

Las historias de vida como autobiografía asistida se definen como el relato autobiográfico
obtenido por el investigador mediante entrevistas sucesivas en las que el objetivo es mostrar
el testimonio subjetivo de una persona en la que se consideran tanto los acontecimientos
(experiencias, sucesos) como las valoraciones que dicha persona hace de su propia existencia.

D) Análisis Cualitativo de Contenido

El análisis de contenido cualitativo o estructural se basa en las dimensiones no cifradas del

texto, del documento, del discurso. Su objetivo es analizar lo no-dicho, lo implícito, con el
fin de obtener información, explicar y comprender, los elementos subjetivos del lenguaje.
Entre las diversas técnicas cualitativas de estudio de contenido subrayo el análisis de la
enunciación, referido al proceso mismo en que emerge y se desarrolla un discurso.

1.9 MODELADO DE INSTRUMENTOS

OBSERVACIÓN

Es una técnica de investigación que consiste en observar personas, fenómenos, hechos, casos,
objetos, acciones, situaciones, etc., con el fin de obtener determinada información necesaria
para una investigación.

 La observación debe ser consciente

 Sistemática y planificada cuidadosamente y estar inscrita en el proceso de
investigación a realizar.
 Objetiva sin influir sobre lo que se ve o recoge
 Las observaciones deben ser registradas en forma cuidadosa y experta.
 Las observaciones deben ser comprobadas

ENTREVISTA
Es un diálogo intencional, una conversación personal que el entrevistador establece con el
sujeto investigado, con el propósito de obtener información.

ENCUESTA

Es una técnica que al igual que la observación está destinada a recopilar información; de ahí
que no debemos ver a estas técnicas como competidoras, sino más bien como
complementarias, que el investigador combinará en función del tipo de estudio que se
propone realizar.

CUESTIONARIO

El cuestionario es un conjunto de preguntas, preparado cuidadosamente, sobre los hechos y

aspectos que interesan en una investigación, para que sea contestado por la población o su
muestra.

FOCUS GROUP

Consiste en reunir a un determinado grupo de consumidores para discutir y debatir las

propiedades de un producto o recabar información sobre necesidades del mismo. Uno de sus
principales usos es la de servir como cámara de pruebas para determinar si una campaña
publicitaria comunica eficazmente el mensaje de la marca. También se emplea para estudios
de imagen de marca.

1.10 PROCESAMIENTO DE INFORMACIÓN

Una vez que se ha recolectado la información requerida, se procede a contabilizarla,
procesarla, analizarla y sacar conclusiones.

Por ejemplo

Luego de haber utilizado la encuesta para recolectar información necesaria para conocer la
aceptación que podría tener un nuevo producto, y luego de haber contabilizado, tabulado y
analizado los datos, se llega a la conclusión de que el producto sí tendría una buena
aceptación pues los consumidores estarían dispuestos a adquirirlo, aunque siempre y cuando
éste sea de muy buena calidad y esté acompañado de un buen servicio al cliente.
 1.11 ESCALAS DE MEDICIÓN
Escalas de medición son una sucesión de medidas que permiten organizar datos en orden
jerárquico. Las escalas de medición, pueden ser clasificadas de acuerdo a una degradación
de las características de las variables.

Las escalas de medición ofrecen información sobre la clasificación de variables discretas o

continuas. Toda vez que dicha clasificación determina la selección de la gráfica adecuada.

TIPOS DE ESCALA

NOMINAL: En una escala como estas se clasifica a las unidades de estudio (objetos,
personas, etc.) en categorías, basándose en una o más características, atributos o propiedades
distintivas y observadas, dándole a cada categoría un nombre (de ahí lo de «nominal»).

ORDINAL: Se logra cuando las observaciones pueden colocarse en un orden relativo con
respecto a la característica que se evalúa, es decir, las categorías de datos están clasificadas
u ordenadas de acuerdo con la característica especial que poseen. Aquí, las etiquetas o
símbolos de las categorías sí indican jerarquía.

DE INTERVALOS: Se basa en suponer que puede conocerse exactamente la diferencia

entre los objetos medidos según esta escala. Esto es, debe ser posible asignar un número a
cada objeto de modo tal que la diferencia entre los objetos quede reflejada por la diferencia
entre los números asignados.

DE PROPORCIÓN O RAZÓN: Estas escalas tienen las propiedades de las ordinales y de

intervalo (intervalos iguales entre categorías y aplicación de las operaciones aritméticas
básicas y sus derivaciones), pero además, el cero es real, es absoluto, no es arbitrario.

1.12 LEVANTAMIENTOS DE INFORMACIÓN Y GRUPOS DE

TRABAJO

En este punto ya es posible hacer el diseño del levantamiento de datos en campo y se prepara
la lista de ejecución de actividades que deben considerar los siguientes aspectos:

 Construcción de los instrumentos de registro de datos;

  Planeamiento de las rutas de levantamiento de datos y programación del trabajo en
campo;
 Capacitación del personal en levantamiento de datos en campo y procesamiento de
información;
 Integración de los equipos o brigadas de levantamiento de datos y asignación de
responsabilidades;
 Recomendaciones generales para el manejo de la información.

Construcción de los instrumentos de registro de datos:

Para estudios rápidos las herramientas más comunes son la entrevista estructurada y no
estructurada a informantes calificados, el diagnóstico rápido participativo y el registro de
informaciones secundarias y primarias.

En estudios detallados se utiliza la entrevista estructurada y planillas registro de datos de

informaciones primarias.

 Entrevista no estructurada. Son aquéllas en las que se tiene una idea general de los
temas de interés y que no lleva una secuencia preestablecida. Se usan cuando el
entrevistado es una persona de alta jerarquía o que tiene desconfianza para brindar la
información. Sirven para tener una visión preliminar del tema.
 Entrevista estructurada. Éstas entrevistas utilizan cuestionarios. Se usan para la
obtención de datos de demanda, abastecimiento y en algunos casos de oferta indirecta.
Los cuestionarios pueden ser muy sencillos, a manera de “guía de preguntas”, cuando
no se quiere tener una entrevista muy formal, como es el caso de entrevistas a
comerciantes de dendrocombustibles o a industrias usuarias. Los cuestionarios más
elaborados se usan en encuestas y censos donde el número de casos es grande (mayor
a 30) o cuando hay más de tres encuestadores. En el Anexo IV, se muestran algunos
ejemplos de cuestionarios.

Algunas recomendaciones para el diseño de cuestionarios son:

o El tipo y número de preguntas que contenga dependerá de las variables a analizar. No

se debe incorporar preguntas que no tengan relación directa. Se recomienda que sea
 breve, usando vocabulario sencillo y con una secuencia de preguntas de acuerdo a la
lógica del entrevistado.
o En lo posible, las preguntas deben ser de respuesta cerrada, pues su procesamiento es
más sencillo. Las preguntas abiertas son muy útiles para detectar opiniones,
percepciones y preferencias; para estas variables no se recomiendan las preguntas de
respuesta cerrada.
o Para formular el cuestionario definitivo es necesario probar uno preliminar con una
pequeña muestra de la población destino, pues con ello se logra reconocer la
variabilidad de respuestas posibles o situaciones no consideradas originalmente.
o Cuando se trabaje con muestras muy grandes y con preguntas complejas, es
conveniente que las preguntas tengan instrucciones precisas de aplicación que queden
resaltadas en el cuestionario.

Planillas de registro de datos. Sirven para registrar informaciones primarias y secundarias,

tales como tamaños de población, diámetros, alturas y especies de árboles en parcelas de
inventarios forestales, unidades locales, pesos específicos de madera, poder calorífico de
combustibles, etc. Es muy importante que contengan todas las variables a registrar. Para
asegurarse que las planillas sean completas, es necesario que se cotejen las variables
asentadas en ellas con las planteadas en los objetivos del estudio. También es conveniente
que se prueben en campo antes de considerarlas definitivas. En el Anexo V se muestran
algunos tipos de planillas de registro de datos.

Diagnósticos rápidos participativos. Consiste en la obtención de informaciones cualitativas

con la participación colectiva de los sectores de usuarios, productores o comercializadores.
Su utilidad es que brinda una visión rápida de conjunto sobre el tema de interés. Debe
utilizarse solamente cuando se tengan vínculos muy estrechos con los participantes y exista
la posibilidad de responder a sus expectativas, ya que éstas se presentan muy comúnmente
en este tipo de ejercicios colectivos.

Planeamiento de las rutas de levantamiento de datos y programación del trabajo en campo.

Siempre que sea posible es conveniente que el levantamiento de datos en campo se concentre
en un periodo corto, pues de esta manera se logra mayor eficiencia de trabajo y calidad de
datos. Un elemento de apoyo para la programación del levantamiento es un cronograma de
actividades, que se basará en el total de trabajo a realizar, el rendimiento del equipo de trabajo
y el tiempo dedicado a traslados.

Si en el estudio se incluyen análisis de la demanda, oferta y abastecimiento, o el área de

trabajo es muy extensa, es conveniente localizar en un mapa todas las áreas de levantamiento
de datos y programar rutas de trabajo donde coincidan diferentes sectores. De esta manera se
puede obtener el mayor número de datos en cada viaje.

Antes de salir a campo es necesario contar con todos los materiales y equipos del
levantamiento. Los cuestionarios deberán ser numerados antes de salir al campo, primero con
una numeración consecutiva y única por sector, además de las indicaciones referentes al
estrato y localidad.

Capacitación del personal en levantamiento de datos en campo y procesamiento de

información.

Con esta actividad se espera que todas las personas que participen en el levantamiento de
datos y el procesamiento conozcan con claridad los objetivos del estudio, el diseño de
muestreo, las variables a analizar, las técnicas de obtención de datos y su procesamiento. Esto
es de utilidad para que puedan resolver situaciones no previstas en el diseño, cuya aparición
en campo o en el procesamiento de datos es muy común. Nótese que se habla tanto de
levantamiento de datos como de su procesamiento, porque se espera que en ambas
actividades participen las mismas personas, con la finalidad de garantizar mayor calidad de
datos.

Durante la capacitación debe ponerse énfasis en el correcto uso de las técnicas de obtención
de datos y particularmente en las referidas a la aplicación del cuestionario y las mediciones
directas, como son consumo, contenido de humedad, medición de árboles y pesado de
unidades locales.

Al término de la capacitación tiene que hacerse una prueba de homogeneidad de registro de

datos, que consiste en comparar los resultados de aplicar un cuestionario y/o realizar las
mediciones directas con los mismos usuarios (en entrevistas colectivas) o unidades de
muestreo. Cuando las respuestas o mediciones sean iguales o semejantes entre los
participantes, y el supervisor se puede considerar que la calidad de registro de datos es
adecuada y confiable.

Integración de los equipos o brigadas de levantamiento de datos y asignación de

responsabilidades

Al integrar las brigadas o equipos de trabajo en campo es muy importante que se definan las
responsabilidades de cada integrante. Es necesario que cada equipo cuente con un supervisor.
Este tendrá la responsabilidad de asegurar el cumplimiento de las actividades programadas,
proveer los materiales necesarios, resolver situaciones no previstas en el diseño y revisar la
calidad de las informaciones recabadas día a día. Cada uno de los demás miembros será
responsable de tener siempre los materiales y equipos individuales de trabajo, recabar la
información con calidad y apoyar al supervisor en la revisión del registro de datos.

Es fundamental que como parte del programa diario de trabajo se haga una sesión de revisión
de la información. Para ello debe reunirse todo el equipo para entregar los cuestionarios y
planillas de registro al supervisor y apoyarle en su revisión, de forma tal que todos los campos
queden llenos y se corrijan informaciones inconsistentes. Estas sesiones al final de cada día
también sirven para intercambiar impresiones sobre el trabajo, con lo cual se pueden ajustar
las actividades posteriores. Se desaconseja totalmente que las revisiones se hagan varios días
después de levantada la información, pues con el paso del tiempo la memoria es menos
confiable.

Recomendaciones generales para el manejo de la información

Para asegurar que la información obtenida en campo no se pierda, hay que seguir cuatro
recomendaciones: a) los cuestionarios y planillas de registro que van a campo NUNCA deben
ser impresas con impresora de chorro de tinta, pues con el agua se borran. Son adecuadas las
fotocopias y las impresiones láser; b) siempre se debe escribir con lápiz de grafito, porque
cualquier tinta se borra con el agua; c) cada encuestador debe guardar los cuestionarios y
hojas de registro en bolsas de plástico cerradas herméticamente; y d) en cuanto sea posible,
todas las planillas y registros de campo deben fotocopiarse y concentrarse en la oficina donde
se hará el procesamiento.
1.13 APLICACIÓN ESTADÍSTICA Y GRÁFICO

Existen varias formas de representar (describir) gráficamente la información obtenida. Desde

luego que será el investigador quien determine la forma de acuerdo con el tipo de datos y con
relación a lo que se desea representar: hacerlo de manera visual, facilita la comunicación con
el lector.

Los métodos gráficos de representación del análisis de los datos, constituyen una herramienta
invaluable para el investigador, ya que permiten visualizar de manera más objetiva los
resultados. Además permiten comparar entre unos y otros datos más rápidamente, así como
deducir cuáles podrían ser las tendencias del comportamiento de un fenómeno.

Histogramas: es un tipo de representación en gráfica de barras de un conjunto completo de

datos; sus comportamientos son:

 Titulo para identificar a la población en estudio

 La escala vertical para denotar la frecuencia de las clases
 La escala horizontal que represente las fronteras de las clases
 Número de la figura

Polígono de frecuencias: es un tipo de representación en gráfica de líneas, que se construye

de manera similar al histograma con la excepción de que las marcas de clase están siempre
en la escala horizontal, colocando un punto al nivel de frecuencia correspondiente a cada
clase. Posteriormente hay que unir los puntos de frecuencia por medio de una línea que los
una entre sí. Cada polígono de frecuencia debe empezar y terminar en cero.

Diagrama de pastel: Se trata de un círculo que se divide en sectores, los cuales representan
las frecuencias de cada clase en forma porcentual.

1.14 INVESTIGACIÓN CUALITATIVA

Cuando se desea investigar opinión, percepción, satisfacción, gustos y preferencias, imagen

que se tiene de la marca, en resumen cuando se quiere conocer lo que piensa la gente. En
esos casos la investigación cualitativa es la mejor opción. El investigador debe ser cuidadoso
a la hora de escoger una técnica y respaldar la información con hechos.

Focus group: el cual consiste en una reunión de mínimo 6 personas y máximo 15 que cumplan
con las características del target, y un moderador que dirige preguntas abiertas para discutir
un tema específico, con el objetivo de conocer la opinión de los asistentes. El lugar en el que
se el focus group debe ser limpio de estímulos visuales para no influenciar en las respuestas
de los participantes.

Ventajas

 En tiempo real
 Guía de preguntas flexible
 Resultados rápidos
 No da lugar a respuestas vagas

Desventajas

 Análisis de datos complejos

 Es difícil reunir un grupo representativo
 Incertidumbre si llegarán las personas

Técnicas proyectivas: Se les da dice una palabra, una situación, que complementen una
oración y que la respuesta la escriban en papel para que sea personal y evitar que copien lo
que dijo la persona de al lado. Con el objetivo de proyectar las verdaderas emociones y
opiniones de los sujetos a investigar. Útil para percepción, posicionamiento, recordación de
marca.

Ventajas

 Datos confiables
 Los participantes lo ven como un juego
 Sirve para muchas situaciones: cambio de empaque, diseño de nuevos productos,
impacto de campaña publicitaria y percepción de la marca.

Desventajas
  Se requiere personal calificado para interpretar datos
 Puede ser muy subjetivo a la hora de analizar los datos

Entrevistas de profundidad: se realiza cuando la naturaleza de la investigación requiere de la

opinión de un especialista o un profesional en determinada materia. Duración aproximada
entre 45 minutos a 2 horas. Suelen entrevistarse entre 3 a 5 personas (por separado) para que
la investigación tenga la solidez suficiente. Ejemplo: Una empresa de alimentos para perro
entrevista a 3 veterinarios para saber que ingredientes de comida para cachorro son los
mejores, porque desean posicionarse como líderes en el mercado.

Ventajas

 Se obtiene información técnica

 El entrevistado responde fluidamente puesto a él se le entrevista

Desventajas

 Toma tiempo analizar las respuestas

 El entrevistador puede influir en la respuesta del entrevistado
 Puede haber dificultad para conectar a los especialistas.

Mistery Shopper o cliente misterioso: Esta técnica consiste en “actuar como un cliente” con
el objetivo de evaluar aspectos específicos como servicio al cliente, solución de problemas,
rapidez en el servicio, ambiente del establecimiento, segmento que compra, etc. Se puede
utilizar tanto en la propia empresa como para investigar a la competencia.

Ventajas

 Estudia un hecho concreto, se crea la situación que se quiere evaluar (cliente que se
queja, devolución de compra, cliente indeciso etc.)
 No da lugar a sesgo porque da las pruebas de lo que sucedió
 Es bajo costo

Desventajas

 Si una empresa atiende a varios segmentos es difícil de evaluar con esta técnica
  Requiere que se haga en repetidas ocasiones para comprobar si es un suceso de una
sola vez o es la forma en que la empresa.

1.15 INDICADORES DE MERCADO Y SU INSTRUMENTACIÓN

Los siguientes son algunos de los indicadores de mercado para analizar y

fundamentar nuestra decisión de invertir en una determinada empresa:

Precio / Utilidad (P/U) Se obtiene de dividir el último precio de cotización de la acción

entre la utilidad por acción. Representa el número de años que tendrían que pasar
para recuperar la inversión.

Se puede utilizar también su inverso, es decir, Utilidad / Precio. Nos daría la tasa de
rendimiento anual que está generando la empresa al precio actual de la acción.

Precio / Valor en libros (P/VL). Se obtiene de dividir el último precio de cotización

entre el valor en libros. El número indica que tantas veces cabe el valor en libros en
el precio actual.

Capital Bursátil. Es el valor de mercado de la empresa. Se obtiene multiplicando el

total de acciones en circulación x el precio de la acción.

Razón Precio/Ventas. Se obtiene dividiendo el Capital Bursátil entre los ingresos

operacionales anuales. Indica cuantos años tendrían que pasar para que las ventas
sumen el precio de mercado de la empresa.

Un estudio de mercado puede proporcionar indicadores básicos muy

importantes a la hora de evaluar alternativas para poner en marcha una

operación o iniciar un negocio.

Tipo Indicador básico Para qué sirven

Cuantitativo

Indicador básico:

1. Estimación de clientes
 2. Ventas por unidades
3. Ingresos
4. Precios y márgenes comerciales de la competencia

Para que sirven:

• Dan una respuesta a una pregunta fundamental ¿tendré beneficios, ganare

dinero?

• Me dicen ¿cómo funciona la competencia, que precios tiene en el mercado y qué

beneficios obtiene?

Cualitativo

Indicador básico:

1. Mercado meta
2. La imagen y posicionamiento de la empresa en el mercado
3. Diferenciación del producto respecto a la competencia

Para que sirven:

• Me dice ¿quiénes comprarán mis productos?

• Esta información permitirá poner en marcha estrategias comerciales específicas.

• Indica cuál es mi valor agregado que tiene mi producto o servicio, por qué los
clientes van a comprar un producto o adquirir un servicio y no otro.

Son manifestaciones del mercado que expresan la percepción, valoración y

distinción que el cliente le atribuye a un producto o marca y que pone de manifiesto
la ubicación en la catalogación que tiene en su memoria Brieuc O. (2003).

Los indicadores son múltiples algunos de los más utilizados son los siguientes.

Share
Top of mind
Top of best
Ultima compra
Próxima compra
Lealtad a la marca
Vale lo que cuesta
Evocación
Brand Equity
Factor de recompra
Vigencia
Presencia

El share es el tamaño de la participación en el mercado de cada participante. Existen

dos tipos de share, el share absoluto y el share relativo, correspondiendo el primero
al tamaño de la participación considerando el 100% de los participantes es decir el
80% + el 10% (la proporción de Pareto) y el relativo se refiere a la participación que
tiene cada marca considerando como 100% solo el sector de Pareto en la que actúa.

El top of mind se llama al estado que ocupa una marca o producto cuando se
encuentra ubicada en el lugar número uno en la mente del consumidor, es decir
cuando en la actividad del individuo lo conlleva a citar un producto, el primero que
se le viene a la mente es la marca que está en su Top of mind. La utilidad del Top
of mind, es proporcionar una ventaja a ese producto, porque por lo menos ya está
en la mente asociado con la satisfacción de la necesidad y aunque no es garantía
que al aproximarse al anaquel persista la intención si ya conlleva una ventaja sobre
los productos que aún no están en la mente del consumidor. El Top of mind con
acciones publicitarias repetitivas, con argumentos o slogans “pegajosos”. Por
ejemplo, el de publicidad televisiva tabletas Genoprazol, para la gastritis, se
pregunta de campo: “¿Qué producto o marca le viene a la mente cuando le
preguntan sobre la categoría de (se dice la categoría, por ejemplo, cigarros)?”.

Top f Best se refiere a la marca que es concebida como la mejor en su categoría

por parte del consumidor. Pero tiene también el requisito de ser el primer dato que
se viene a la mente cuando se apela a una información sobre la satisfacción de una
necesidad, el Top of best se forma con la práctica de la calidad, y la publicada con
argumento s sobre la calidad del producto, pero no basta solo la publicidad, es
menester que se tengan vivencias relacionadas con la calidad del producto o la
marca, normalmente el producto o marca que posee Top of Mind es un producto
maduro con años de presencia en el mercado, tiempo en el que ha demostrado su
calidad. Por ejemplo, el Tecnológico de Monterrey cuando se habla de calidad en la
educación superior en nuestro país. Se pregunta de campo: “¿Qué producto o
marca le viene a la mente cuando le preguntan sobre mejor de la categoría de (se
dice la categoría, por ejemplo, de carros)?”

Última compra es un indicador que se asocia con el indicador Próxima compra para
determinar un indicador más que se llama Lealtad a la marca. Esta triada de
indicadores conforman auxiliares importantes para comprobar aceptación de un
producto en cuanto a la satisfacción de las expectativas del consumidor. Por su
parte el indicador Ultima compra implica la vivencia de haber consumido el producto
y experimentado sentimientos posteriores a su consumo y su correlación con su
nivel de satisfacción alcanzado, mientras que el indicador Próxima Compra implica
la manifestación expresa de la intensión de comprar una marca lo cual conlleva un
conjunto de decisiones en el proceso de decisión de compra; primero la decisión
tomada de comprarlo si es por primera ocasión probablemente el móvil sea
experimentar, o corroborar una recomendación, u obedecer el impulso generado
por una publicidad aceptada. Si es por recompra, implica el hecho de haberlo
experimentado con antelación y los sentimientos posteriores a la compra fueron
positivos, el producto se ha consolidado como el que le satisface plenamente la
necesidad y ha alcanzado el estatus de Top of Mind en el posicionamiento dentro
de la mente del consumidor. Cuando entre el indicador de Ultima Compra y Próxima
Compra hay congruencia, es decir que el producto es una constante, s dice que hay
fidelidad a la marca, que es el tercer indicador de esta triada. Este último indicador
precisamente representa la posibilidad de que el producto y la marca estén
posicionados como lo que responden totalmente a la necesidad del consumidor y
logran satisfacerlo cabalmente. Es interesante señalar que esta etapa de concordia
entre la marca, el producto y el consumidor, dura mientras que el consumidor no
esté en contacto con otra oferta que le mueva a la reflexión o a la comparación y
encuentre alguna ventaja en la nueva oferta. Cuando se levanta de campo este tipo
de indicadores se pregunta: “¿Cuál fue su última compra?”, “¿Cuál será su próxima
compra?”.

Vale lo que cuesta. este indicador de nota que, en la percepción del consumidor, el
producto considerado realmente, su precio esta correlacionado con el nivel de
satisfacción que proporciona, desde el punto de vista no solo de la calidad, sino del
estatus, la procedencia del bien, el glamour, es decir todo el aspecto ampliado del
producto. Este indicador relaciona autoestima, precio y nivel de satisfacción.
Valores altos en este indicador pueden detonar argumentos publicitarios sobre vale
lo que cuesta, “Es caro, pero creo que lo valgo”, “Está hecho para gene como tú que
puedes darte ese lujo”, etc., sin embargo, valores bajos de este indicador cancelan
este tipo de argumentos publicitarios y conducen otras estrategias que no relacionan
precio autoestima y satisfacción. Cuando se levanta de campo el indicador Vale lo
que cuesta, se pregunta:” ¿En tu apreciación este producto vale lo que cuesta?”.

Evocación. Este indicador mide la relación de recuerdos asociados con el consumo

de un determinado producto “o marca”, que pueden ser positivos o negativos y que
pudieran detonar la recompra o inhibirla en función del tipo de recuerdo asociado.
Este indicador es de utilidad en productos como los viajes de placer, vacaciones,
regalos, estancias en sanitarios, visitas al médico. Su utilidad es en argumentos
publicitarios, fijación de precios, por mencionar algunos. Se pregunta de campo
“¿con que recuerdo asocias el consumo de tal producto?”, “¿el recuerdo es
agradable o desagradable?”.

Brand Equity. Este indicador es muy complejo, mide la ventaja desventaja que tiene
un producto con su marca, cuando en igualdad de circunstancias, este es elegido
para la compra en presencia de la competencia. Al valor que le d la marca y su
conjunto de ventajas para ser seleccionado para la compra en presencia de la
competencia se le llama Brand equity, algunos autores le llaman también valor de
la marca. El Brand equity puede ser positivo o negativo, es decir que el valor de la
marca pudiera restar intención de compra en vez de ganarla.
Factor de recompra. El indicador factor de recompra mide movimientos en el
mercado cautivo, es decir, si el número de clientes cautivos aumenta, disminuye o
permanece constante durante un lapso de tiempo considerado. Por ello este
indicador asume tres valores; positivo, cuando la variación con respecto a otro
momento medido aumentó; negativo, cundo la variación con respeto al momento
medido disminuyo y neutro o cero, cuando el número de clientes permanece
constante en el lapso del tiempo medido. Un valor positivo del factor de recompra
indica, primero, que el mercado cautivo está recomendando el producto, la marca,
el vendedor o a la empresa, la publicidad está realizando eficientemente su valor o
bien, ambas acciones están realizando su función.

Un valor positivo del factor de recompra denota que en l empresa todo está
funcionando bien, el producto ofrece la solución integral a las necesidades del
cliente y por ello subsana cabalmente sus expectativas.

Por el contrario, un valor negativo del factor de recompra, es indicador de que

existen deficiencias en alguna o algunas de las funciones de contacto con el cliente,
pudiera ser Lay Out o de calidad en el servicio al cliente. Por su parte un valor
neutro, es decir, sin movimiento en el factor de recompra, implica conformismo por
parte del mercado, significa que son clientes que compran el producto por
comodidad más que por encontrarle ventajas competitivas, por ejemplo, suponiendo
que la panadería de la colonia siempre tuviera como mercado a os mismo clientes
desde hace años, pero el número de clientes no aumenta ni disminuye sino que
siempre son los mismos; si preguntáramos a esos clientes: ¿Por qué sigue
acudiendo a comprar el pan en esa panadería?, probablemente nos contestarían
que por comodidad, para no ir la otra colonia, que aunque es mejor el pan, está
más lejos, o porque me queda de pasada, etc.

Este indicador del mercado merece toda la atención por porta de empresario porque
trata de la apreciación del servicio integral desde la óptica del cliente y puede ser el
detonador para mayor análisis, para enmiendas o para estar tranquilos. Se obtiene
de datos como facturación, obviamente facturas con RFC repetitivo y creciente,
indican recompra, mientras que facturas con RFC no recurrentes, implican compra
y facturas con RFC constantes indican que el mercado es el mismo.

El indicador de Vigencia muestra en qué grado, un producto satisface aun todas las
expectativas del cliente, es decir, que al comprar el producto y usarlo el cliente se
siente satisfecho completamente y no tiene que buscar alternativas, valores bajos
de este indicador denotan que, en la apreciación de cliente, el producto está dejando
huevos en la satisfacción total. Este fenómeno se presenta cuando el cliente ha
estado expuesto a nuevos productos que igualan o incluso superan la gama de
satisfactores que proporciona el producto tradicional. Valores bajos de este
indicador dan pie a reingeniería en el know how para incorporar novedades e incluso
rediseño del producto.

Presencia. Este indicador muestra el porcentaje de presencia del producto en

anaqueles, valores altos de este indicador denotan una excelente cobertura en el
mercado, mientras que valores bajos indican escasa cobertura. Normalmente
valores bajos del indicador de presencia denotan problemas de distribución o de
fuerza de ventas. Es conveniente aclara que este indicador mide presencia del
producto sin importar el número de productos en el anaquel, se dice que existe
presencia de la marca, aunque solo se encuentre un producto en exhibición. De ahí
que en ocasiones sea más importante tener presencia que volumen.

1.16 TARGETINS POR COLORES

Para las marcas, el hecho de vender productos y servicios se sustenta en un pilar

básico: el arte de la persuasión. Para persuadir al cliente de comprar un
determinado producto o servicio, existen múltiples “artimañas”, pero son las de tipo
visual las que conquistan casi siempre en último término al consumidor. Entre todas
esas “artimañas” visuales, destaca el color, clave para llevar al cliente al terreno de
la marca. La importancia del color en las marcas es reflejada por una infografía
(Técnica de obtención de imágenes por medio de procedimientos informáticos). "La
infografía se aplica al diseño gráfico y a la creación de anuncios televisivos,
videoclips, efectos especiales, etc"
– A la hora de aproximarse a un nuevo producto, el 93% de los consumidores tiene
en cuenta la apariencia visual, el 6% se fija en la textura, y sólo el 1% en el olor.

– El 85% de los consumidores considera el color un factor primordial a la hora de

comprar un producto en particular.

– El color aumenta el reconocimiento de marca en un 80%.

– El amarillo es un color optimista y joven que es utilizado a menudo por las marcas
para llamar la atención al consumidor desde los escaparates.

– El rojo crea sensación de urgencia en el consumidor y se emplea normalmente

durante los periodos de rebajas.

– El azul transmite la sensación de confianza y seguridad y está a menudo vinculado

al sector bancario y financiero.

– El verde es un color asociado con el dinero que tiene un efecto relajante sobre el
consumidor.

– El naranja se emplea habitualmente para realizar llamadas a la acción al

consumidor.

– El rosa es percibido como un color romántico y femenino y se usa, por lo tanto,

para comercializar productos dirigidos específicamente a la mujer y a las
adolescentes.

– El negro es un color poderoso y elegante que se utiliza a menudo en la

comercialización de marcas de lujo.

– El púrpura tiene un efecto relajante y tranquilizante sobre el consumidor y es

habitual en los envases de productos anti-edad.

– El rojo, el naranja, el negro y el azul eléctrico suelen atraer a los consumidores

impulsivos, y están presentes habitualmente en los restaurantes de comida rápida,
y los establecimientos en periodo de rebajas.

– El azul marino y el verde atraen a los consumidores con poco presupuesto y son
comunes en los bancos y los grandes centros comerciales.
– El fucsia, el azul claro y el rosa son un imán para los consumidores más
tradicionales y suelen estar muy presentes en las tiendas de ropa.

– El color no es el único factor que influye en las decisiones de compra. En las

decisiones de compra en internet, son también importantes el diseño de la tienda
online, la rapidez de la web, y las palabras utilizadas para describir los productos.

¿Qué es el mercado meta o target?

Este término se utiliza para definir un grupo de personas o segmento de la totalidad

de un mercado con determinadas características que tienen una necesidad, ya sea
por su naturaleza, entorno o gustos, que nuestro producto o servicio puede
satisfacer.

Existen diferentes variables para determinar nuestro target, algunas de esas

variables son:

Nivel Socieconómico, sexo, edad, ocupación, nivel de estudios, zona geográfica.

Se pueden utilizar un sin número de variables para hacer lo más específico nuestro
mercado meta o target, un ejemplo de esto puede ser:

Mi mercado meta o target son hombres y mujeres de 25 a 40 años con estudios

superiores que vivan en el DF y pertenezcan al sector demográfico medio-alto o
alto.

Al tener esto claro, podemos saber a quién entrevistar en investigaciones de

mercado, podemos investigar con mayor facilidad sus hábitos de consumo.
Algunas de las marcas más exitosas del mundo han hecho todo lo posible para
asegurarse de que su color de logotipo o empaque, este presente con abundancia
en la mente del consumidor. Marcas como Coca Cola o Facebook, ya son
relacionadas de manera inmediata al pensar en el color rojo o azul.

Pero, ¿cómo orientar un color con el target? Lo primero que se tiene que hacer es
relacionar a la marca con algún color, darle un significado real y que tenga un valor
para el usuario y con su estilo de vida.

El color favorito y que se relaciona directamente con un target masculino es el color

azul, mientras que el color favorito de las mujeres en una marca es el rosa o morado.
Los colores menos favoritos que se deben utilizar en una marca son los en tono café
o rosa, esto en cuanto a productos para hombre y en productos para mujeres los
grises y amarillos.

Los colores también se pueden representar por edad, estos pueden ser identificados
de la siguiente manera:

de 1 a 18 años: azules y verdes

de 19 a 24 años: rojos y azul rey

de 25 a 35 años: tonos claros

de 36 a 50 años: azul y amarillo

de 51 a 69 años: azules, rosas y grises.

de 70 o más años: azul y blanco

Estos factores deben ser aplicados correctamente al producto que se quiere vender,
ya que el 80% de los consumidores, reconoce a una marca por su color.

1.17 INVESTIGACIONES ESPECIALES

Investigación Especial

Son aquellas situaciones en que, por su particularidad, ameritan una amplia

consideración, análisis y estudio. La Procuradora podrá determinar que se realice
una investigación especial como resultado de una reclamación o a iniciativa propia,
siempre que a su juicio existan razones para la misma. En este proceso
administrativo las agencias estarán sujetas a los métodos de investigación que Ia
Oficina del Procurador del Ciudadano estime pertinente.

1.18 PRUEBAS DESTRUCTIVAS.

Las pruebas destructivas son aquellas en las que las probetas y/o especímenes
sufren cambios irreversibles como producto de la prueba. Las probetas se usan una
vez y se descartan. En muchos casos, las probetas deben ser maquinadas y
modificadas para adecuarse a estándares antes de la prueba en sí.

TIPOS DE PRUEBAS DESTRUCTIVAS:

PRUEBAS DE APLASTAMIENTO

Esta prueba consiste en aplastar una muestra (probetas) de un tubo hasta que se
toquen sus superficies interiores. Esta prueba es útil para determinar si el material
es capaz de resistir altas deformaciones sin que se presenten grietas.

PRUEBA DE COMPRESIÓN

Esta prueba consiste en someter una probeta a una carga de compresión hasta
lograr su ruptura. Se utiliza para conocer la resistencia de un material a la carga de
compresión. En esta prueba se determina el esfuerzo que el material puede soportar
en unidades fuerza sobre área.

Son varios los estándares que requieren este tipo de prueba y también dependen
del material a someter a pruebas.

PRUEBAS DE IMPACTO

Las pruebas de impacto se utilizan para conocer cuánta energía puede absorber un
material al ser impactado.

Esta prueba consiste en impactar una probeta estándar mediante un péndulo que
se deja caer desde cierta altura. La prueba de impacto se realiza a diferentes
temperaturas de acuerdo a lo exigido por los estándares o como lo requieran
nuestros clientes. El resultado se mide en Joules o en Libra-Pie.

El estándar más comúnmente utilizado para medir esta prueba en metales es ASTM
E-23.

Las probetas utilizadas pueden ser de tamaño estándar o de sub-tamaño, según el

espesor y el tipo de material.

PRUEBA DE TENSIÓN.

Prueba que proporciona información sobre las propiedades mecánicas de los

materiales tales como: Resistencia a la Cedencia, % de Elongación, % de reducción
de área y máximo esfuerzo a la ruptura. Esta prueba se utiliza para conocer la
resistencia que presentan los materiales cuando son tensionados.

PRUEBA DOBLEZ.

Consiste en colocar una probeta en un dispositivo especial sometiéndola a una

fuerza constante para determinar la ductilidad y sanidad de los materiales.

son varios los estándares que requieren este tipo de prueba y también dependen
del material a analizar. En general se usa API 1104, ASME Secc IX., AWS.
Las probetas que se utilizan para esta prueba pueden variar en tamaño y forma
según el estándar utilizado.