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serviço de
representação
comercial
EMPREENDEDORISMO
Diretor-Presidente
Diretora Técnica
Vinícius Lages
Mirela Malvestiti
Coordenação
Autor
Projeto Gráfico
1. Apresentação ........................................................................................................................................ 1
2. Mercado ................................................................................................................................................ 4
3. Localização ........................................................................................................................................... 6
5. Estrutura ............................................................................................................................................... 13
6. Pessoal ................................................................................................................................................. 14
7. Equipamentos ....................................................................................................................................... 18
Para se ter uma idéia da importância econômica da atividade comercial brasileira, sob
a ótica da participação no Produto Interno Bruto-PIB, o comércio é a terceira atividade,
atrás apenas da indústria de transformação e da administração pública em termos de
valor adicionado bruto à produção.
Segundo a PAC IBGE - 2015 (Pesquisa Anual do Comércio realizada pelo IBGE-
Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), última edição disponível, o número de
empresas comerciais estabelecidas no Brasil é de 1,233 milhão. Essas empresas
tinham 1,334 milhão de unidades locais com receita de revenda, que podem ser
chamadas de filiais, e geraram receita operacional líquida no valor de R$ 1,390 trilhão.
Ainda de acordo com a PAC 2015, o comércio varejista possuía 7,552 milhões de
pessoas ocupadas. O comércio atacadista por sua vez apresentou receita operacional
líquida de R$ 1,420 trilhão, através de 197.200 empresas.
A utilização de novos canais de vendas como o comercio eletrônico, são fatores que
3. Localização
A atividade de representação comercial não exige instalações próprias, podendo ser
iniciada na própria residência do empreendedor, o que reduz sensivelmente os custos
de instalação. Caso o empreendedor resolva instalar escritório em ambiente diferente
da sua residência, deve ser escolhida a melhor localização que proporcione a
equidistância entre os diversos pontos que serão visitados, no âmbito da cidade ou
região. Outra ressalva é para os casos em que, pela natureza do produto ou atividade,
precise existir uma pequena quantidade de produtos ou estoque de segurança.
• Prefeitura Municipal;
4) Solicitação do CNPJ
• Receita Federal.
• Receita Estadual
Além de todos esses procedimentos, é muito importante lembrar que essa atividade
exige o conhecimento do Código de Defesa do Consumidor- Lei nº. 8.078/1990.
Muito importante:
APRESENTAR XEROX:
• IDENTIDADE;
• CPF;
• CNPJ;
Quanto aos valores dos registros, em conformidade com a Lei 4886/65, os Conselhos
Regionais dos Representantes Comerciais possuem autonomia administrativa,
podendo cada Conselho Regional fixar as contribuições e os emolumentos que serão
devidos pelos representantes comerciais.
5. Estrutura
A estrutura de uma representação comercial dependerá das características do trabalho
a ser realizado, considerando os produtos, as exigências das empresas representadas,
6. Pessoal
A quantidade de profissionais está relacionada ao porte do empreendimento. Na fase
inicial do trabalho não haverá necessidade de contratar. Na medida em que o
empreendimento apresente resultados positivos pode-se contratar um profissional de
apoio para responder pelas atividades de recebimento e expedição de comunicações,
atendimento às empresas representadas e aos clientes.
• Equipamentos
- Impressora multifuncional
- Telefones
- Veículo para visita aos clientes, conforme seja a necessidade de mobilidade entre os
clientes
7. Equipamentos
Para iniciar uma representação comercial, são necessários, pelo menos, os recursos
abaixo:
- adaptação de sala comercial – 3.000,00
- microcomputador completo (1) – R$ 1.300,00;
- notebook (1) – R$ 1.500,00;
- impressora (1) – R$ 300,00;
- telefone (1) – R$ 50,00;
- fax (1) – R$ 450,00
- mesas (1) – R$ 250,00
- cadeiras (3) – R$ 360,00
- balcões, armários, prateleiras – R$ 2.800,00
- veiculo para visita aos clientes 1 – R$ 35.000,00
8. Matéria Prima/Mercadoria
Um escritório de representação comercial não vende produtos e sim presta o serviço
de representação para seus clientes; a matéria-prima é o capital relacional (também
conhecido como network) e o capital intelectual e competências. Naturalmente que os
materiais de escritório e de expediente tais como papel, tinta ou equivalente para
impressoras, e demais suprimentos comuns em escritórios deverão ter um estoque
adequado ao consumo e com uma pequena reserva para situações emergenciais.
Visita ao cliente – as visitas aos clientes são precedidas de procedimentos que visam
municiar o representante comercial de dados e informações sobre as empresas
representadas, sobre os produtos e sobre as empresas e/ou clientes que serão
abordados. O processo de representação envolve etapas de vendas, de comunicação
das vendas aos fornecedores, de acompanhamento da remessa ao cliente e do
monitoramento da satisfação dos clientes. Um representante comercial de sucesso
dispõe de dados e informações sobre o mercado em que atua, estabelece metas para
o seu desempenho e cria condições para alcança-las.
10. Automação
A automação das atividades industriais/comerciais é um dos principais requisitos para
uma participação mais competitiva de uma empresa no mercado nacional e
internacional. Nesse sentido, é necessário manter sob controle e decisão um número
crescente de aspectos relacionados com a produção e a venda, inclusive aqueles que
estejam vinculados com as áreas: comercial, suprimento, estocagem, manutenção e
logística.
Os canais de distribuição são os meios utilizados pelas empresas para escoar sua
produção e ofertar seus serviços.
12. Investimento
O investimento consiste na aplicação de algum tipo de recurso esperando, um retorno
superior aquele investido, em um determinado período de tempo. O investimento que
deve ser feito em um empreendimento varia muito de acordo com seu porte.
O capital de giro é regulado pelos prazos praticados pela empresa, são eles: prazos
médios recebidos de fornecedores (PMF); prazos médios de estocagem (PME) e
prazos médios concedidos a clientes (PMCC).
Quanto maior o prazo concedido aos clientes e quanto maior o prazo de estocagem,
maior será sua necessidade de capital de giro. Portanto, manter estoques mínimos
regulados e saber o limite de prazo a conceder ao cliente pode melhorar muito a
necessidade de imobilização de dinheiro em caixa.
Um fluxo de caixa, com previsão de saldos futuros de caixa deve ser implantado na
empresa para a gestão competente da necessidade de capital de giro. Só assim as
variações nas vendas e nos prazos praticados no mercado poderão ser geridas com
precisão. No caso de uma representação comercial em razão da atividade limitar-se à
intermediação não vendendo diretamente os produtos e recebendo apenas a comissão
da representada, o empresário deve reservar em torno de 25% do total do investimento
inicial para o capital de giro, considerando a demora na construção da base de clientes
e o tempo no repasse de comissões.
14. Custos
São todos os gastos realizados na comercialização de um bem ou serviço e que serão
incorporados posteriormente ao preço dos produtos ou serviços prestados, como:
aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-
prima e insumos consumidos no processo de produção.
Lembramos que estes custos são baseados em estimativas para uma empresa de
pequeno porte. Aconselhamos ao empresário que queira abrir um negócio dessa
natureza a elaboração de um plano de negócio com a ajuda do Sebrae do seu estado
no sentido de estimar os custos exatos do seu empreendimento conforme o porte e os
serviços oferecidos.
Oferecer produtos que possuam itens inovadores é importante para cativar e chamar a
atenção do cliente.
É importante pesquisar junto aos concorrentes para conhecer os serviços que estão
sendo adicionados e desenvolver opções específicas com o objetivo de proporcionar
ao cliente um produto diferenciado.
16. Divulgação
Os meios para divulgação de uma representação comercial variam de acordo com o
porte e o público-alvo escolhido. Negócios dessa natureza requerem contato pessoal e
ainda são valorizados os atributos atitudinais e comportamentais dos representantes.
Nos primeiros meses de existência da empresa é fundamental o contato pessoal. Com
o crescimento da confiança por parte dos clientes os pedidos passam a ser realizados
por telefone ou internet.
A base de cálculo para determinação do valor presumido para o IRPJ é de 32% e para
a CSLL é de 12%, sobre a receita bruta, para a atividade de escritório de consultoria.
Sobre o resultado da base de calculo (Receita Bruta x 32%), aplica-se as alíquotas de:
IRPJ - 15% sobre a base de cálculo (lucro líquido). Haverá um adicional de 10% para a
parcela do lucro que exceder o valor de R$ 20.000,00, multiplicado pelo número de
meses do período. O imposto poderá ser determinado trimestralmente ou com opção
do Lucro estimado mensalmente e apuração anual;
www.brazilpromotion.com.br/
É importante lembrar que o empreendedor também deve estar presente nas feiras e
eventos relacionados a atividade comercial que ele representa.
Rua Graça Aranha, 416, quarto andar – Rio de Janeiro - RJ CEP 20030-001 (21) 2533-
www.confere.org.br/
21. Glossário
Os termos abaixo foram extraídos do site:
http://pt.wikipedia.org/wiki/Wikip%C3%A9dia:P%C3%A1gina_principal
23. Características
Dentre as principais características mais importantes que um bom representante
comercial deve ter, podemos destacar:
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Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação /
Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificação/Agregação de Valor /
Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas /
- Saber negociar, vender benefícios e manter clientes satisfeitos.
- Saber administrar todas as áreas internas da empresa.
- Ter grande capacidade para perceber novas oportunidades e agir rapidamente para
aproveitá-las.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing: a edição do novo milênio. 10. ed. São
Paulo: Prentice Hall, 2000.
SILVA, José Pereira. Análise Financeira das Empresas. 4. ed. São Paulo: Atlas, 2006.
novovarejo.com.br/index.php?view=article&id=100%3Ao-representante-comercial&
amp;
25. Fonte
Não há informações disponíveis para este campo.
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Pessoal / Equipamentos / Matéria Prima/Mercadoria / Organização do Processo Produtivo / Automação /
Canais de Distribuição / Investimento / Capital de Giro / Custos / Diversificação/Agregação de Valor /
Divulgação / Informações Fiscais e Tributárias / Eventos / Entidades em Geral / Normas Técnicas /
http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ideias/Como-montar-um-servi%C3%A7o-
Não há informações disponíveis para este campo.
de-representa%C3%A7%C3%A3o-comercial
29. URL