UNIVERSIDAD FERMÍN TORO.

VICERRECTORADO ACADÉMICO.
FACULTAD DE INGENIERÍA.
ESCUELA DE MANTENIMIENTO MECÁNICO.

ENSAYO ACERCA DE LAS ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Autor: Alejandro Aranguren

C.I: 27.085.627.
Profesor: Alfredo Stocco
Asignatura: Gestión Empresarial
Sección: NI-17.

CABUDARE, AGOSTO DEL 2017.

 ETAPAS DE LA NEGOCIACIÓN

Antes de empezar a desarrollar el presente ensayo, es conveniente dar un

pequeño abrebocas que sirva de introducción para los temas que se tocaran
a continuación, por ende es necesario saber que es la negociación, la cual es
simplemente el proceso en el que las partes interesadas resuelven conflictos,
al ser un proceso este se compone de una cierta cantidad de fases o etapas,
en el proceso de negociación existen cuatro etapas las cuales se deben de
llevar a cabo en su totalidad si quiere lograr una negociación efectiva.

La primera etapa es conocida como preparación o pre-negociación en ella

se debe realizar una investigación minuciosa de la contraparte, en la que se
tiene que determinar lo que se quiere lograr con la negociación, que
argumentos y que tipo de tácticas se deben utilizar, además de saber con
que conformarse a obtener, además, es de vital importancia determinar una
mejor alternativa a la negociación y tener un mínimo del que se estará
dispuesto a aceptar en caso de que la negociación no se logre concretar en
su efectivamente. Una buena preparación es la clave del éxito en toda la
negociación.

Segunda etapa es el inicio de la negociación en esta se da paso a que

comiencen las interacciones entre ambas partes, es recomendable mostrar
respecto por la contraparte y enmarcar que la negociación toma en cuenta
los intereses de ambas partes. En esta etapa de inicio de la negociación se
debe explicar algunas de las necesidades, intereses e inquietudes que se
tengan, de manera tal que la negociación las abarque y las satisfaga sin
ningún problema, también es necesario mantener conversaciones informales
con la contraparte, para que esta proporciones más información acerca de
sus objetivos y lo que desea lograr con la negociación, esto nos ayudara a
conocer y analizar mejor a la otra parte.

Tercera etapa es el análisis de la contraparte, se trata, como su nombre lo

indica, ir analizando a la otra parte, mediante el uso de preguntas formales o
informales, la interpretación de sus palabras u acciones. Toda la información
que nos haga entender mejor a la otra parte, nos situara en una mejor
posición para negociar, se debe tratar de determinar y analizar las
verdaderas motivaciones, necesidades, intereses, el plan de reserva, las
fortalezas y necesidades de la otra parte, para poder ir ideando una
estrategia y llevar a cabo la siguiente etapa.

La última etapa son las propuestas, aquí se procederá a concretar la

negociación, para ello es necesario poder hacer una propuesta que resulte
satisfactoria para ambas partes, tomando en cuenta las necesidades y las
inquietudes de la otra parte, manteniéndose dentro de los márgenes de la
negociación, de tal forma que se pueda dar por terminada esta y poder salir
beneficiado.