Asignatura

Administración Logística

Profesor:
Mg. CRSITIAN URBINA SUASNABAR

Semana: 11
09 de Noviembre de 2017
 UNIDAD 2
ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION
Semana 11:

… transformemos el enunciado anterior en preguntas…

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 Respondamos

¿Qué es distribución?

¿Qué es una estrategia, para que sirve?

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 Estrategias de Distribución

Agenda

1. Objetivos.
2. Entorno / Importancia.
3. Estrategia de distribución / ¿Cómo defino una estrategia de Distribución?
4. Tipos de distribución.
5. Coyuntura actual.
6. Áreas de oportunidad y conclusiones.

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 Estrategias de Distribución

Agenda

1. Objetivos.
2. Entorno / Importancia.
3. Estrategia de distribución / ¿Cómo defino una estrategia de Distribución?
4. Tipos de distribución.
5. Coyuntura actual.
6. Áreas de oportunidad y conclusiones.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

1. Objetivos.

► Entender la importancia de definir una

estrategia de distribución.
► Aprender a definir una estrategia de
distribución.
► Conocer la coyuntura actual del TyD en el
Perú.
► Identificar las áreas de oportunidad del TyD
en el Perú.
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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

Agenda

1. Objetivos.
2. Entorno / Importancia.
3. Estrategia de distribución / ¿Cómo defino una estrategia de Distribución?
4. Tipos de distribución.
5. Coyuntura actual.
6. Áreas de oportunidad y conclusiones.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

2. Entorno / importancia

Flujo de materiales y productos

Flujo de Dinero

Flujo de Información

Centro de
Proveedores Manufactura Distribución Punto de venta Cliente Final

Abastecimiento
Transporte Distribución Venta
de MP / Insumos

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

2. Entorno / importancia

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

2. Entorno / importancia

Estrategia del negocio

Plan Estratégico •Liderazgo en costos
•Diferenciación
•Concentración

“Contribuye al cumplimiento de
Nivel de Servicio la estrategia del negocio”

“Desarrolla una mayor

competencia en el mercado”

Estrategia de Estrategia de “Rara vez los productos son

Ubicación Distribución producidos y consumidos en la
Estrategia de misma ubicación”
Inventarios 10
 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

Agenda

1. Objetivos.
2. Entorno / Importancia.
3. Estrategia de distribución / ¿Cómo defino una estrategia de Distribución?
4. Tipos de distribución.
5. Coyuntura actual.
6. Áreas de oportunidad y conclusiones.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

3. Estrategia de Distribución
Conjunto de decisiones y actividades que una empresa debe desarrollar para lograr la transferencia de los
productos o servicios que elabora, modifica o importa, desde sus instalaciones hasta los lugares de uso o
consumo definitivo.
¿Cómo la defino? De acuerdo a los siguientes factores:

A. Técnicos: B. Enfoque: C. Ámbito Relacional:

• Áreas a distribuir - cobertura. • Push / Pull • Reglas del Proveedor
• Tipo y variedad de productos. • Ciclo • Reglas del Cliente.
• Disponibilidad de productos. • Estructural (Tercerización).
• Tiempo de respuesta.
• Cantidad de clientes finales.
• Volumen a distribuir.
• Visibilidad.
• Sistemas de información.
• Costos de Distribución.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

Agenda

1. Objetivos.
2. Entorno / Importancia.
3. Estrategia de distribución / ¿Cómo defino una estrategia de Distribución?
4. Tipos de distribución.
5. Coyuntura actual.
6. Áreas de oportunidad y conclusiones.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

4. Tipos de Distribución.

A. En función al medio de transporte: B. En función al número de intermediarios:

• Aéreo. • Directo (“0” intermediarios).
• Terrestre (camión). • Indirecta.
• Ferrocaril.  Exclusiva.
• Marítimo.  Selectiva.
• Ductos.  Intensiva.
• Intermodal.
C. En función al proceso:
• Logística de entrada.
• Logística de salida.
• Logística inversa.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

Agenda

1. Objetivos.
2. Entorno / Importancia.
3. Estrategia de distribución / ¿Cómo defino una estrategia de Distribución?
4. Tipos de distribución.
5. Coyuntura actual.
6. Áreas de oportunidad y conclusiones.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

5. Coyuntura actual.

► Realidad y problemática.
 Informalidad del transporte terrestre.
 Altos costos en el transporte aéreo.
 Concentración de ventas (efecto cierre de mes).
 Relación con entidades publicas.
 Procesos unitarios (estiba y desestiba de UT).
 Parque automotor.
 Exigencias “ocultas” del cliente final.
 Capacidad limitada.
 Accesibilidad (Centro de Lima).

► Casos y ejemplos.
 Empresa consumo masivo (entregas certificadas y paletización).
 Empresa Electrodomésticos (one shot)
 Empresa retail (centralización – Croosdocking).
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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

5. Coyuntura actual.
► Casos y ejemplos.
 Empresa consumo masivo (paletizado de carga e intercambio).

Dimensiones de paletas utilizadas

50% 45%
45%
40%
35% 30%
Porcentaje 30% 25%
25%
20%
15%
10%
5%
0%
1.2 m x 1.0 m 1.2 m x 1.2 m Otros (14 tipos)
Tipo de paleta 17
 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

5. Coyuntura actual.
► Casos y ejemplos.
 Empresa consumo masivo (Paletizado de carga e intercambio).

Pallet Estándar – 1m x 1.2 m x 0.145 m

De estiba manual a estiba paletizada

Unidad Paletizada Generador de eficiencia en CD’s

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

5. Coyuntura actual.
► Casos y ejemplos.
 Empresa consumo masivo (Paletizado de carga e intercambio).

•Estandarización.
•Velocidad en los procesos.
•Eficiencia.
•Optimización de costos.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

5. Coyuntura actual.
► Casos y ejemplos.
 Empresa Electrodomésticos (one shot)
Puerto Terminal Canal de Cliente
Origen destino Marítimo CD venta Final

Antes
Identificar oportunidad
Línea blanca
Valor contenedor
Problemas de merma
Peso unitario > 25 Kg.

Puerto Canal de Cliente

Origen
destino venta Final
Después

Descarga Directa
Pedido “alineado”
Cuota canal “win to win”
Menor manipulación – Mermas
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Facilidades de “cambio PT”
 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

5. Coyuntura actual.
► Casos y ejemplos.
 Empresa retail (centralización – Croosdocking).
Beneficios
Disminución del inventario.
Eficiencia del transporte.
•Un solo viaje del proveedor.
•Menos paradas por viaje.
•Camiones llenos.
Mejor servicio de entrega a tiendas.
Incremento de la eficiencia en las tiendas.
Desventajas
Construir un CD (punto de centralización).
Incremento de mano de obra directa.
Merma de productos.
Falta de conocimiento en la manipulación de
los productos.
Balance del beneficio (cliente – proveedor).

¿Quién paga la centralización? 21

 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

Agenda

1. Objetivos.
2. Entorno / Importancia.
3. Estrategia de distribución / ¿Cómo defino una estrategia de Distribución?
4. Tipos de distribución.
5. Coyuntura actual.
6. Áreas de oportunidad y conclusiones.

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 Estrategias de Distribución
Estrategias de Distribución

6. Áreas de oportunidad y conclusiones.

• Apuesta por empresariado.

• Tecnificación del TyD.
• Mayor cantidad de especialistas profesionales.
• Orientación al servicio.
• Objetivos cumplidos:
– Entender la importancia de definir una estrategia de
distribución.
– Aprender a definir una estrategia de distribución.
– Conocer la coyuntura actual del TyD en el Perú.
– Identificar las áreas de oportunidad del TyD en el Perú.

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 SUPPLY CHAIN
Estrategias de MANAGEMENT
Distribución

3. PRODUCTOS
1. TERRITORIOS 4. PRECIOS
2. CLIENTES

ELEMENTOS A CONSIDERAR EN LA ESTRATEGIA DE

DISTRIBUCIÓN

7. OBJETIVOS
5. ALMACENAMIENTO DE VENTAS
8. INFRAESTRUCTURA DE
6. EXISTENCIAS TRANSPORTES
 Estrategias de Distribución

Decisiones de Importancia Estratégica en Distribución

Determinar la estructura vertical del canal de distribución a adoptar;
Precisar la intensidad buscada de la cobertura del mercado;
Determinar el tipo de estrategia de comunicación a adoptar frente a
los intermediarios y los usuarios finales
 SUPPLY CHAIN
Estrategias de MANAGEMENT
Distribución

Estrategia y Canales
Los canales de distribución participan en cuatro puntos importantes del marketing que son:
1. Proporcionar al consumidor un lugar adecuado para ofrecer el producto o el servicio.
2. Fijar un precio asequible.
3. Proporcionar información adicional sobre el producto y responder sobre como utilizarlo.
4. Promocionar el o los productos

También informar sobre:

• Competencia
• Mercado
• Necesidades generales
 SUPPLY CHAIN
Estrategias de MANAGEMENT
Distribución

ESTRUCTURA PIRAMIDAL DE LOS CANALES

Productor

Mayorista Mayorista

minorista minorista minorista minorista minorista minorista

Consumidores
 SUPPLY CHAIN
Estrategias MANAGEMENT
de Distribución
Red De Distribución PROVEEDORES

AGENTES/CORREDORES
LOGÍSTICA
INDUSTRIAL
DISTRIBUIDORES

PRODUCTOR/FABRICANTE

LOGÍSTICA DISTRIBUIDOR/MAYORISTA
DE
CONSUMO
MINORISTA

CONSUMIDOR/USUARIO FINAL
 SUPPLY CHAIN
Estrategias de MANAGEMENT
Distribución

Tipos de Canales De Distribución

Pueden caracterizarse por el número de niveles que existen. Cada intermediario que realiza alguna
función relacionada con el acercamiento de un producto hasta el consumidor final constituye un
nivel de canal

DIRECTO CORTO LARGO

 SUPPLY CHAIN
Estrategias de MANAGEMENT
Distribución

Tipos de Canales De Distribución

Canal directo o venta directa (canal de nivel cero o canal de marketing directo):
Fabricante que vende directamente al cliente final. Las formas más relevantes son: la
venta a domicilio, venta por correo, establecimientos propiedad del fabricante. Se
podría decir que no hay distribución en el sentido de marketing sino sólo venta ( Avon,
Dell )
Canales cortos: están formados por un número reducido de intermediarios (propio de
los mercados industriales o de productos como automóviles y electrodomésticos).
Canales largos: propio de los mercados de consumo (2 ó más intermediarios).
 Estrategias de Distribución

Nuevos Canales De Distribución

•Franquicia: Conjunto de empresas distintas ligadas a través de un contrato por el cual una de ellas, la
franquiciadora, concede a las otras, las franquiciadas el derecho a explotar una marca o procedimiento
comercial asegurándoles la asistencia técnicas y los servicios necesarios para facilitar esa explotación, a
cambio del pago de un determinado canon.
•Teletienda: venta realizada a través de la televisión: el pedido se realiza por teléfono y el cobro mediante
tarjeta o contra reembolso.
•Venta por ordenador (Internet): se utiliza cada vez más.
•Venta mediante máquinas automáticas o vending: tabaco, bebidas, entradas...
¿Que conclusiones podemos tener sobre los temas
expuestos?

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