ÁREA: COMERCIAL

TÉCNICAS DE VENTA
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sin la autorización previa

Área: Comercial
Curso: Técnicas de Venta
Edición: Diciembre 2011
INDICE

INTRODUCCIÓN

TEMA 1: LA VENTA

1.1. Introducción
1.2. Cómo preparar una venta
1.3. Gane confianza
1.4. Desarrolla Aptitudes
1.5. El proceso de la entrevista
1.6. Móviles de compra
1.7. Argumentos de venta
1.8. Objeciones
1.9. El cierre

TEMA 2: EL CLIENTE

2.1. Cómo tratar con los clientes. Identifícalos

2.2. Encontrar clientes
2.3. Estudia a tus clientes
2.4. Cómo comunicar
2.5. Ofrece un buen servicio
2.6. Satisface a los clientes
2.7. Las objeciones y la forma de evitarlas

TEMA 3: EL PROFESIONAL DE LA VENTA

3.1. Responsabilidad, misión y capacidad de respuesta

3.2. ¿Quién toma las decisiones?
3.3. ¿Cómo se toman las decisiones?
3.4. Preguntas muy beneficiosas
3.5. Importancia del profesional de la venta
3.6. Elementos de un servicio / venta
3.7. Diferentes estilo de servicio/ venta
3.8. El concepto de servicio/ venta a los clientes
3.9. ¿Qué clase de preguntas funcionan?
3.10. ¿Deseas convertirte en u profesional?

Técnicas de Venta. Índice I.1

 TEMA 4: CÓMO CERRAR CON ÉXITO UNA VENTA

4.1. Prepara una estrategia

4.2. Aplica el método AIDCA
4.3. Utiliza el teléfono
4.4. Saca el máximo partido a las reuniones
4.5. Cómo realizar una presentación
4.6. Negocia las condiciones
4.7. Cierra la negociación
4.8. Seguimiento

TEMA 5: CÓMO DIRIGIR UN EQUIPÒ DE VENTAS

5.1. Cómo liderar un equipo

5.2. Cómo preparar a tu equipo
5.3. Controla las llamadas de ventas
5.4. Premia al personal y establece objetivos
5.5. Premia los buenos resultados
5.6. Celebra reuniones de ventas

I.2 Técnicas de Venta. Índice

INTRODUCCIÓN

Un servicio de ventas eficaz y productivo influye decisivamente en el éxito de

casi todas las empresas. Ya sea usted un vendedor que trabaja directamente
con el cliente o el director de un departamento de ventas, para conseguir los
mejores resultados, además de conocer sus productos, necesitará comprender
a sus clientes y desarrollar las aptitudes comunicativas necesarias para cerrar
la venta.

Vender hoy debe de considerarse una profesión. Vender se convierte en una

profesión cuando comprador y proveedor conectan en un punto en el que se
satisfacen las necesidades de ambos.

Conocer el producto es la primera norma básica que todo vendedor profesional

ha de seguir. Además, el profesional de la venta debe de comprender la
importancia que tiene el servicio al cliente. Debe de conocer, comprender y
utilizar las técnicas de venta adecuadas.

El vendedor actual no puede considerar la venta como una conquista, no puede

ver la venta como una batalla que se ha de ganar, o considerar a los clientes
como una pieza a cazar. Sino que el trabajo del vendedor consiste en descubrir
las necesidades del cliente potencial haciendo preguntas y más preguntas, y a
continuación mostrar a este cuántas de dichas necesidades pueden satisfacerse
mediante el uso de su producto o servicio.

Recuerda que el vendedor profesional debe poner énfasis en los aspectos

positivos de su producto y un poco de manga ancha en los puntos menos
favorables

El servicio es la base de venta de hoy. Los profesionales quieren servir y creen

con firmeza que lo que venden beneficiará al comprador. Hacen preguntas con
objeto de descubrir
o confirmar las necesidades del cliente y así prestarle un mejor servicio.

A través de este curso aprenderás a ser un buen

negociador con tus clientes.

Técnicas de Venta. Introducción

TEMA 1: LAS VENTAS

Introducción

Un servicio de ventas eficaz y productivo influye decisivamente en el éxito de

casi todas las empresas. Ya seas un vendedor que trabaja directamente con el
cliente o el director de un departamento de ventas, para conseguir los mejores
resultados, además de conocer tus productos, necesitarás comprender a tus
clientes y desarrollar las aptitudes comunicativas necesarias para cerrar la
venta.

Vender hoy debe de considerarse una profesión. Vender

se convierte en una profesión cuando comprador y
proveedor conectan en un punto en el que se satisfacen
las necesidades de ambos.

Conocer el producto es la primera norma básica que todo

vendedor profesional ha de seguir. Además, el profesional
de la venta debe de comprender la importancia que tiene el servicio al cliente.
Debe de conocer, comprender y utilizar las técnicas de venta, es decir,
prospección, calificación, confianza, etc.

El vendedor actual no puede considerar la venta como una conquista, no puede

ver la venta como una batalla que se ha de ganar, o considerar a los clientes
como una pieza a cazar. Sino que el trabajo del vendedor consiste en descubrir
las necesidades del cliente potencial haciendo preguntas y más preguntas, y a
continuación mostrar a este cuántas de dichas necesidades pueden satisfacerse
mediante el uso de su producto o servicio.

 El vendedor profesional debe poner énfasis en los aspectos

positivos de su producto y un poco de manga ancha en los
puntos menos favorables.

 El servicio es la base de venta de hoy.

 Los profesionales quieren servir y creen con firmeza que lo

que venden beneficiará al comprador.

 Hacen preguntas con objeto de descubrir o confirmar las

necesidades del cliente y así prestarle un mejor servicio.

Técnicas de Venta. La Venta 1.1

1.2. Cómo preparar una venta

Se entiende por proceso de venta la acción de persuasión y convencimiento del

cliente potencial para que adquiera una oferta dada, con el doble objetivo de
satisfacer necesidades del cliente y obtener una rentabilidad para nuestra
empresa.

Las ventas son la base del éxito de cualquier empresa. Debemos de poner los
cimientos necesarios para tener éxito en las ventas aplicando principios y
técnicas a largo plazo y desarrollando tus aptitudes básicas.

Cuando una venta es realmente productiva, todo el mundo sale ganando. Los
buenos vendedores ofrecen buenos tratos a sus clientes; los malos, proponen
malos tratos. Si los clientes creen haber realizado una buena compra, estarán
satisfechos y, probablemente, volverán a negociar contigo.

El éxito de un vendedor no radica en cerrar la venta, además debe:

 Satisfacer al cliente.
 Obtener buenos beneficios para la empresa.

La satisfacción del cliente dependerá del valor de la proposición que realice y

presente. El rendimiento de un vendedor se analiza a partir del volumen de
ventas, un método sencillo de aplicar pero que ofrece resultados engañosos.
Este es el caso de las ventas en las que el vendedor ofrece descuentos o
condiciones que no se rentabilizan.

La relación comercial con mayores posibilidades de éxito es la del proveedor.

En la actualidad, muchas empresas ceden todas o gran parte de sus actividades
a uno o dos proveedores para que colaboren en su ejecución.

Todos los beneficios de esta cooperación se reparten entre ambas partes. Para
establecer este tipo de relación comercial, debe invertir tiempo y esfuerzo en
descubrir cómo satisfacer las necesidades de la otra empresa.

Es importante descubrir las necesidades del cliente con la mayor rapidez

posible.

1.2 Técnicas de Venta. La Venta

Técnicas de Venta. La Venta 1.3
1.3. Gana confianza

En ocasiones, se compara la venta con una especie de enfrentamiento. Esa

percepción provoca que muchos vendedores la consideren un proceso difícil y
estresante. Debemos de transformar el miedo a fracasar en deseo a triunfar.

Adopta un discurso tranquilo. Habla con claridad y precisión y evita la

tentación de terminar rápidamente.

Exposición clara. Si estás nervioso, no intentes exponer tu venta de una

forma rápida. Debes:

 Afrontar la negociación con una mentalidad positiva y realizar la exposición

pausadamente.

 Hablar fuerte y claro.

 Observar los gestos y hacer preguntas sobre la exposición para conocer el

grado de entendimiento.

 Estar dispuesto a hablar más despacio y realizar cortos silencios.

Debemos dar una imagen adecuada. El aspecto y actitud influirán

decisivamente en la confianza que se cree entre el vendedor y el cliente.

Una buena imagen, frecuentes miradas, firmeza al estrechas la mano y unos

modales excelentes constituyen mensajes positivos.

Pero recuerda, que esto no ocultará la falta de conocimientos

y experiencia.

1.4 Técnicas de Venta. La Venta

 ESCUCHA LOS CONSEJOS DE LOS DEMÁS, ACERCA DE
TU ASPECTO Y ACTITUD.

Debemos asumir los rechazos. No siempre al cliente le gusta lo que estamos

vendiendo o cómo lo estamos vendiendo. Debes:

 Ganar confianza en ti mismo. Una mentalidad negativa es

contraproducente e ilógica.

 La imagen que tienes de ti mismo es más importante que

la que tienen los demás.

 Nunca presupongas que van a decir NO a tu oferta, pero

admite que esto puede suceder.

 Recuerda, si rechazan la oferta, no es un fracaso para ti,

sino una oportunidad perdida para ellos.

Técnicas de Venta. La Venta 1.5

1.4. Desarrolla aptitudes

Los buenos vendedores siempre quieren mejorar. Preocuparse por el desarrollo

personal y profesional ayuda a tener éxito en el trabajo.

Los buenos vendedores siempre quieren mejorar. Preocuparse por el desarrollo

personal y profesional ayuda a tener éxito en el trabajo.

ADELÁNTATE AL CLIENTE

El éxito se apoya en los conocimientos adquiridos mediante el estudio y la

lectura. Intenta saber tanto o más que tu cliente, para garantizar que exista
igualdad de condiciones en la relación comercial.

Principios de la atención al cliente

 Pregunta al cliente qué desea y ofréceselo.

 Establece métodos para garantizar un buen trabajo.

 Promete poco y proporciona mucho.

 La respuesta al cliente es siempre la misma: si.

 Autoriza a tus empleados a ocuparse de las reclamaciones de los clientes.

 Si no hay ninguna queja es que algo no funciona.

 Calcúlalo todo.

 Respeta a la gente.

1.6 Técnicas de Venta. La Venta

  Aprende mejores técnicas de venta, imítalas e intenta mejorarlas.

Tipología de clientes

Una vez hayas identificado a los clientes, dedica tiempo a descubrir sus
necesidades y ambiciones, y a encontrar cualquier oportunidad para aumentar
tu volumen de ventas.

Veamos ahora las seis tipologías más comunes entre los clientes:

Entusiasta, bonachón

 Es una persona de fácil y amable relación. Se hace “amigo”

con rapidez.
Es muy posible que cambie de opinión cuando la
conversación ya parece
terminada.

 Le gusta charlar, y nos hará perder el tiempo si nos

descuidamos.

 Cambiará de tema con gran facilidad.

 Le gusta improvisar y sorprender.

 Desea evitar conflictos y ser aceptado.

Discutidor

 Su motivación por el poder es fuerte, por lo que hay que

destacar su afán de dominio, su agresividad y su absolutismo.

 Habla siempre dando órdenes.

 Tiene aires de superioridad y de condescendencia.

 Considera al empleado como un subordinado a su servicio.

 Es exigente y se enfurece cuando no se accede a sus exigencias.

 Le gusta sentirse el amo absoluto.

Técnicas de Venta. La Venta 1.7

Indeciso

 Tiene un gran temor a equivocarse.

 Ello hace que vaya posponiendo la decisión porque así se

siente más seguro.

 En cierta manera, busca que alguien comparta con él la

necesidad.

 Suele ir acompañado de una persona que le ayuda a

tomar la decisión.

 Cuando va en solitario es fácil que aplace su determinación.

 Desea evitar conflictos y ser aceptado.

Quejoso, desconfiado

 Trata de excusarse a sí mismo, quejándose de los demás,

pero en realidad tiene cierto temor a tomar la decisión.

 No es imprescindible. No se apasiona ni se exalta en la

discusión ni en el comentario. Nada exagerado.

 Recela ante personas avasalladoras que intentan

convencerlo de inmediato sin escuchar sus razones.

 Sus quejas pueden ir contra organismos oficiales, servicios técnicos, etc.

Falso, experto

 Se distingue por su vanidad. Lo más importante para él es

figurar, distinguirse, aparentar (lucirse).

 Practica el autobombo, se escucha y se envanece con lo que

dice.

 El “yo” va siempre por delante de sus afirmaciones.

 No admite la crítica, ni la discusión, ni la razón de los demás.

1.8 Técnicas de Venta. La Venta

  Le gusta que le alaben, que le den la razón, y que se tengan con él más
atenciones que con los demás.

Silencioso

 Frío en el trato, reservado, de pocas palabras y sin calor.

 Apariencia tímida, encogida. Con frecuencia melancólico o

taciturno.

 En la conversación llega a contestar con monosílabos.

 A veces parece que no nos quiere entender, pero es una

resistencia puramente inicial, más aparente que verdadera.

Conocer a la perfección las características de un producto es mucho más sencillo

que tener un conocimiento preciso de tu cliente.

Técnicas de Venta. La Venta 1.9

1.5. El proceso de la entrevista

Las preguntas proporcionan a los vendedores un barómetro con el cual

averiguar si se hallan en el proceso que lleva a la venta.

¿Por qué hacer preguntas? Porque, si deseas convertirte en un vendedor

profesional, hacer preguntas es lo único que te ayudará a vender. Vender no es
hablar, es preguntar. El aprender como tienes que preguntar y cómo hacerlo
puede hacer dos cosas sorprendentes y aparentemente contradictorias:

Saber, cuándo, dónde y cómo preguntar puede:

 Captar y mantener la atención del cliente potencial.

 Revelar las motivaciones de éste para comprar (o no comprar).

 Conocer a tus clientes potenciales, verificar sus exigencias de bienestar e

identificar sus intereses.

 Dirigir la atención de tus clientes hacia cuestiones que deseas que

consideren.

 Demostrar a tus clientes potenciales que realmente deseas su bien y que

te importan sus problemas.

 Saber cuándo están tus clientes preparados para comprar.

Con preguntar no basta. Pregunta. Escucha. Pregunta de nuevo. Luego repite

las preguntas de tu cliente con objeto de cerciorarte de que lo ha entendido.
Esto ayuda a que el cliente contraste sus propias opiniones, sus prejuicios o la
comprensión de aspectos relevantes.

1.10 Técnicas de Venta. La Venta

 Principios de la escucha activa:

 Tener el propósito de escuchar: Evitar la tendencia de

hablar nosotros antes o acabar la frase del interlocutor.

 Inhibir todo juicio previo: Debemos escuchar al cliente

evitando prejuicios o estereotipos causados, por posibles
primeras impresiones.

 Concentrarse en el proceso de comunicación: Atender lo que se dice y

cómo se dice.

 No precipitar nuestra respuesta: Utilicemos las pausas como oportunidad

para que el cliente desarrolle su mensaje.

 Comprobar el nivel de comprensión sobre el mensaje: Preguntemos para

comprobar que realmente estamos comprendiendo lo que nos quiere
transmitir.

 Ponerse en el lugar del otro: Realicemos el esfuerzo de entender el porqué

del mensaje, desde que situación lo dice el cliente.

 Preguntar para comprobar lo percibido: Al finalizar el proceso

comunicativo, debemos comprobar, esta vez, la comprensión global de la
comunicación. Esto está muy vinculado al proceso de feedback. Este debe
ser: Específico, descriptivo, no evaluativo, no impositivo.

Seis maneras de mejorar la capacidad para escuchar:

 Limite el tiempo que dedica a hablar.

 Convierte los problemas y necesidades del cliente.

 Escucha de forma activa haciendo preguntas acerca de lo que el cliente

acaba de decir.
 No interrumpas.

 Concéntrate en lo que el cliente está diciendo.

 Escucha las ideas, no sólo las palabras.

Técnicas de Venta. La Venta 1.11

Cuando se sabe escuchar se estimula al cliente a que cuente cosas sobre sí
mismo. Escucha sus pensamientos además de sus palabras. Hazles saber que
te preocupas de verdad.

EL CLIENTE ES LO QUE MÁS ME PREOCUPA AHORA MISMO

1.12 Técnicas de Venta. La Venta

1.6. Móviles de compra

Las demandas específicas de un cliente, si han sido adecuadamente sondeadas,

responderán a algunos de los móviles de compra siguientes:

M oda, novedad, innovación: El cliente busca un producto y/o servicio

actual y novedoso, lo último y más avanzado en su género. El objetivo
es estar al día.

I nterés económico, beneficio: Se pretende adquirir lo más rentable,

optimizando la relación calidad-precio o la inversión a realizar.

C
omodidad, facilidad, rapidez: Cliente motivado por factores de
confortabilidad en la adquisición, el uso o consumo del producto y/o
servicio.

A
fecto, simpatía, fidelidad: El objetivo es satisfacer demandas afectivo-
relacionales. El servicio y el trato cobran una importancia sustantiva
para estos clientes.

S eguridad, confianza: Móvil relacionado con la seguridad física y la

salud. También incluye la búsqueda de reducción de incertidumbre
(asegurar el futuro, etc.).

O
rgullo, autoestima, estatus: El cliente pretende adquirir un producto
o servicio que implique o reporte estatus. Móvil basado en la fuerza
de vanidad.

Técnicas de Venta. La Venta 1.13

1.7. Argumentos de ventas

Existen tres argumentos de venta:

 Datos técnicos: Son las características que definen el producto en su

vertiente técnica. Estos datos, en sí, aportan poco al cliente.

 Ventajas comerciales: Son consecuencias derivadas de los datos técnicos.

En sí, es una ventaja, pero dice poco al cliente, ya que está condensada. Sólo,
clientes con un alto grado de convencimiento verían satisfactoria una
presentación del producto/servicio basada en estos datos.

 Argumentos: El desarrollo, de una ventaja comercial, personalizándola en

relación a las demandas detectadas e ilustrándola con significados para el
cliente supone, la creación de un argumento.

ARGUMENTO

FACTORES CLAVE DE LA ARGUMENTACIÓN

Una forma generalizada para presentar un argumento, válida para la mayoría

de las situaciones de venta, consiste en desarrollar el siguiente proceso:

1.14 Técnicas de Venta. La Venta

 Como fase de sondeo, se realiza una o
Pregunta abierta varias preguntas abiertas con el fin de
obtener información relevante.

Con el fin de confirmar o contestar la

información referida a determinadas
Pregunta cerrada demandas o móviles, se formula una
pregunta cerrada, que nos permita exponer
el argumento.

Debe de responder a la exposición de las

Exposición del demandas, expectativas y móviles
argumento detectados y contrastados en las fases
anteriores.
Toda presentación de un argumento debe ir
Pregunta de siempre seguida de una pregunta que
comprobación confirme la aceptación de una ventaja
argumentada.

Por cierre entendemos la aceptación

Cierre explícita de la oferta por parte del cliente y
la formalización de la operación comercial.

Técnicas de Venta. La Venta 1.15

1.8. Objeciones

La existencia de una objeción por parte del cliente no debe entenderse como
algo negativo, ya que si al cliente no le interesara el producto en absoluto, no
tendría ninguna objeción

Algunos comerciantes ven en las objeciones únicamente una

fuente de amenaza, cuando en la mayoría de los casos es una
oportunidad, de afinar y personalizar aún más la línea
argumental desarrollada.

Una objeción es una barrera para comprar y parte,

generalmente, de un proceso, de comunicación deficiente o distorsionada entre
el cliente y el vendedor.

El comprador pone objeciones por diversos motivos. En la mayoría de los casos

persigue, de forma más o menos consciente que le fortalezcamos su decisión,
aclarando determinadas utilidades o características del producto o servicio.

El vendedor profesional sabe que la mejor manera de proceder a las objeciones

es que no te las pongan. Si has hecho las preguntas adecuadas, raramente te
encontrarás con alguna objeción.

La mejor forma de tratar las objeciones es aprovechándolas

como una oportunidad de sondear más a fondo. Cuando surgen
objeciones se puede dar la “vuelta a la tortilla” y convertirlas en
un arma a tu favor.

Pero otras muchas veces, no es bueno, no interesa y además

significa, en ocasiones, que el vendedor no ha calificado con suficiente precisión.

¿Cómo podemos responder a las objeciones?

Una manera de responder a las objeciones es enumerando las características

positivas y las ventajas de forma que el cliente tenga que recuperarse de este
“asalto”, centrándose en lo que va a decir mientras que continua con la
presentación. También se puede implicar al cliente en encontrar la respuesta
contigo. Esto último se consigue haciendo preguntas.

Transforma las objeciones en preguntas. Vuélvelas a exponer y haz que el

cliente siga tu ejemplo. Es una oportunidad para que el cliente piense dos veces
sobre ello y aclara tus ideas. Hazlo tantas veces sea necesario. Continúa

1.16 Técnicas de Venta. La Venta

replanteando sus objeciones hasta asegurarte de que ambos las comprendéis
plenamente.

Las objeciones se pueden clasificar atendiendo a la fase del proceso de ventas

en las que aparezcan:

AL PRINCIPIO DE LA ENTREVISTA

La objeción va dirigida al vendedor o a la

misma situación de venta.

AL ARGUMENTAR

La objeción descansa sobre las características

del producto. Puede ser que tales ventajas no lo
sean para el cliente, o bien que desee más
información para afirmarse en su decisión

AL INTENTAR EL CIERRE

Normalmente, si el cliente ha llegado hasta aquí,

es bastante probable que le interese el producto,
pero existe algún elemento que no le satisface.
Puede ser también, una estrategia para negociar
a la baja y sacar el mejor pacto posible en la
venta.

Técnicas de Venta. La Venta 1.17

1.9. El cierre

El cierre es el momento en el que el comercial plantea el acuerdo y adquisición

del producto al cliente. Marca el fin de la venta, en cuanto al objetivo planteado.

Para cerrar una venta tienes que conseguir que el cliente esté plenamente
convencido de que aceptar tu oferta es un acierto. Proporciona toda la
información que puedas, rebate cualquier objeción y pídele al cliente que se
decida con rapidez, aunque sin presionarle.

Preparar el cierre

Para cerrar la venta, debes adoptar una actitud que haga que
el cliente compre. No utilices una fórmula estudiada: estás
negociando con una persona concreta que requiere un
comportamiento adecuado a su personalidad. Algunos clientes
quieren una propuesta directa, y otros, poder elegir entre
varias opciones.

Obtener la opinión del cliente

Aunque puedan resultar desalentadores, los clientes que prestan numerosas

objeciones tienen tres veces más posibilidades de comprar que los que no lo
hacen. Eso se debe a que los clientes que no ponen reparos, no te permiten
conocer su opinión y complican tu objetivo: vender.

Por el contrario, el cliente que se queja, reacciona, fomenta el debate y te

concede pistas para que puedas dar un próximo paso.

Nunca infravalores una objeción: tómela en serio para poder concluir con éxito
la negociación.

Orientar al cliente

Espera hasta haber recibido y facilitado toda la información necesaria para

concluir la negociación hacia una conclusión exitosa en la que convenza al
cliente para comprar. A continuación, resume todos los aspectos esenciales,
haciendo hincapié en la gran coincidencia entre las aspiraciones del cliente y
las prestaciones del producto o servicio. Pregunta al cliente si se satisfacen
todas sus aspiraciones, pues se aclarará el estado de la negociación y
dispondrás de una última oportunidad para vender cualquier resistencia tenaz.

1.18 Técnicas de Venta. La Venta

Concluye la venta

Es importante actuar con rapidez para no dejar escapar la oportunidad de

vender. Cuando llegue el momento de firmar el contrato, el cliente debe poder
constatar que las ventajas que ofreces coinciden exactamente con sus
necesidades, con lo que la decisión de compra sería un mero trámite. Durante
la negociación, ten un bolígrafo y el contrato encima de la mesa para evitar
sacarlo repentinamente, pues podría parecer que está presionando al cliente
para que lo compre.

¿Cuándo cerrar?

El momento oportuno para intentar el cierre es cuando el comprador parece

estar decidido a comprar. Normalmente, este momento es el que sigue al
desarrollo de la argumentación aunque hay excepciones. La mayoría de los
clientes deciden comprar el producto cuando comprenden (ven) los beneficios
que dicha adquisición les reportará. Algunos deciden esto al principio de la
entrevista, mientras que otros no lo harán hasta que se realice la presentación
completa e incluso respondamos a todas sus preguntas. El cierre puede y debe
proponerse tantas veces como oportunidades detectemos, siempre que las
evaluemos como tales.

Intenta el cierre en cualquier momento de la entrevista. Nunca es demasiado

pronto.

¿Por qué proponemos el cierre?

Son pocos los compradores que se deciden por si mismos a plantear el cierre.
Generalmente dudan en tomar su decisión hasta que reciben ayuda del
comercial, que debe facilitar dicha decisión.

El buen vendedor debe estar atento a las señales del cliente que indican la
idoneidad de un intento de cierre.

Es peor dejar pasar una oportunidad de cierre que intentarlo prematuramente

y, en cualquier caso, si esto ocurre la situación es recuperable.

Técnicas de Venta. La Venta 1.19

Prepara algunas preguntas para el cierre del trato

Pedir al cliente que se decida podría ser complicado, por lo que deberías
encontrar algunas frases que te resulten fáciles de decir.

Intenta que estas frases finales sean de lógica conclusión del proceso de
negociación y formula preguntas que presupongan una decisión positiva
respecto a la compra.

El proceso de cierre debe de incluir un resumen de

beneficios para el cierre. Estos beneficios deben basarse
más en la demanda y expectativas detectadas en el
cliente, que en las características del producto en sí.
Resumen de
beneficios Tiene que ser un resumen adaptado al mundo del
cliente. Dicho resumen debe ser sencillo
(comprensible), contundente (significativo para el
cliente) y coherente (que no incluya muchas ventajas
distintas, sino unas pocas y relacionadas entre si).

El vendedor debe ejercer una presión psicológica que

favorezca el reconocimiento del valor de producto y
facilite una decisión favorable de compra.
Presionar
Esta precisión debe entenderse en el sentido de
minimizar la laxitud o indefinición en el cliente. También
implica el desarrollo de una situación que favorezca la
toma de decisiones aquí y ahora.
Nadie toma una decisión estando relajado, sino que la
Tensar posterga a otro momento. Es necesario cierto grado de
tensión para propiciar el cierre.
Tras el resumen de beneficios debemos plantear una
pregunta cerrada, con el fin de que el cliente asienta, o
Pregunta de cierre
bien opte por una serie de opciones igualmente
ventajosas para nosotros.
Es imprescindible que, tras la formulación de la
pregunta mantengamos un silencio (técnica del
Silencio silencio). Así se favorecerá el desarrollo del clima
adecuado. Cuando más largo sea el silencio, más
posibilidades existen de errar.
Si hemos encaminado adecuadamente el cierre, es muy
Toma de decisión probable que tengamos el éxito en nuestras manos: El
Cliente decidirá SI.

1.20 Técnicas de Venta. La Venta