Estrategia de Canales de

Distribución
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ESTRATEGIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Sesión No. 2

Nombre: DISEÑOS Y ADMINISTRACIÓN DEL CANAL

Contextualización

Una vez que hemos comprendido el concepto de canal de mercadotecnia daremos

paso a los elementos básicos para el diseño de una adecuada estrategia de
distribución; es por tanto muy importante conocer los tipos de distribución que
actualmente existen y que dependen directamente del bien ó producto a
comercializar, así como las estrategias de mercadotecnia que apoyarán al producto
para su venta.
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ESTRATEGIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Introducción al Tema

Cerrando nuestra primera unidad, que consistió en una introducción a nuestra

asignatura, vamos a revisar los diferentes tipos de canales de distribución. Aquí
encontraremos cuatro tipos de canales diferentes, los cuales se clasifican con base
en los intermediarios que participan en cada uno de ellos: minoristas, mayoristas,
agentes, consumidores finales y el productor; éstos últimos son los responsables de
abrir y cerrar los canales de distribución.

Encontraremos que un mismo portafolio de productos puede necesitar diferentes

tipos de canal para una adecuada distribución. Así por ejemplo, un medicamento
antigripal debe llegar a las farmacias para su venta, pero también debe llegar a los
hospitales privados y hospitales de gobierno se requerirá por tanto de diferentes
canales para llegar al consumidor final
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Explicación
NIVELES DE CANAL

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Canal 1: marketing directo: corresponde principalmente a los empresas que se

dedican a equipos industriales o grandes equipos.

Canal 2: corresponden los esfuerzos del marketing indirecto; se le llama así pues el
productor no tendrá relación con el consumidor final. En este caso el productor tiene
relación con un minorista que acercará el producto al consumidor.

Canal 3: En el canal 3 el productor atenderá a un mayorista, y éste a su vez a un

minorista antes de que el producto llegue al consumidor final.

Canal 4: En este canal el productor se apoya de una agente ó representante que le

ayude a establecer tratos comerciales con algún mayorista y estos a su vez con
minoristas. El mercado típico de este canal son los perecederos, verduras, frutas
etc: la central de abastos.

Canal 5: Interviene también un agente, pero en este caso suele ser algún mayorista
especializado. Los esfuerzos de marketing se vuelven indirectos y siempre tendrán
que estar apoyados por las partes que intervienen.
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ESTRATEGIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANALES DE DISTRIBUCIÓN EN EL SECTOR SERVICIOS
Hasta ahora hemos analizado los tipo de canales para los productos de consumo,
en el caso de un bien “tangible”, pero que sucede cuando no hay de por medio un
bien tangible y se trata de un servicio?

Los servicios son descritos a través de las siguientes características: intangibilidad,

heterogeneidad, inseparabilidad y caducidad.

• Intangibilidad: no se pueden oler, ver ni tocar. Aunque tienen “elementos

tangibles”, por ejemplo una tarjeta de crédito, una tarjeta de consumidor
frecuente, etc
• Heterogeneidad: esta característica está concentrada en la suma de dos
recursos altamente importantes en la venta del servicio que son:
• Inseparabilidad o simultaneidad: en ocasiones para que se genere el servicio
depende de la presencia del consumidor mismo, pensemos en un servicio
hospitalario, no hay servicio si no tenemos al paciente requiriéndolo. Se
producen mientras se consumen.
• Caducidad: generalmente un servicio no puede almacenarse. Por ejemplo,
en el caso del servicio de hospedaje un cuarto no ocupado, es un cuarto que
no podrá compensar la pérdida de no ocupación en un futuro

Debido a la complejidad existente y a una feroz competencia en el sector servicios,

es importante tomar en cuenta dos criterios importantes:
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ESTRATEGIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN
El servicio sin duda es uno de los productos con mayor dificultad para vender, por
las características que hemos mencionado, y ello significa a la vez que debemos
ser más consientes en las estrategias de venta para el cliente. Por tal motivo te
ofrecemos las siguientes tendencias para la venta de los servicios tomando en
cuenta la distribución como estrategia central para su maximización de recursos.

¿Qué tendencias se observan actualmente en la distribución de servicios?

Tomando en cuenta la distribución como estrategia central para su maximización de

recursos, hoy en día se observan tendencias muy claras para poder vender los
servicios:
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Conclusión

La sociedad y las personas necesitan del consumo, así los bienes tangibles ó
intangibles requieren de un sistema de distribución de los mismos. Muchas veces
se vuelve complejo y la tarea del administrador si se dedica a esta rama será la de
estandarizar y facilitar que el consumidor obtenga su producto o servicio de la mejor
manera, en el menor tiempo posible y con la mejor satisfacción posible en relación
al valor/costo
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ESTRATEGIA CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Actividad de Aprendizaje

Al realizar esta actividad el alumno podrá demostrar el nivel de apropiación del

conocimiento obtenido a través de esta sesión, para esto elaborará un reporte, en
Word, de dos cuartillas, sobre los temas tratados en está, tomando en cuenta que
se evaluarán las siguientes características:

Objetivo: describe de manera clara el propósito de su reporte.

Procedimiento
Resultado
Conclusión
Bibliografía
Bibliografía, ortografía y redacción

Al finalizar el desarrollo de este tendrás que subirlo a la plataforma.

Esta actividad equivale al 5% de tu calificación final.

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Referencias

• Bajac, H. (2003). La gestión de Marketing de Servicios. México: Granica.

• Del Alcázar, B. (2002). Los canales de distribución en el Sector Turístico.

Madrid: ESIC.

• López, B. (2001). La esencia del Marketing. Barcelona: Universidad

Politécnica de Cataluña.

• Martínez, M. (2006). 2 + 2 Estratégicamente 6. Marketing Comercial. Madrid:

Díaz de Santos.

• Perreno, J. (2001). Dirección Comercial: los instrumentos del Marketing.

Alicante: ECU.

• Stern, L. (2000). Canales de Comercialización. México: Prentice Hall.