Articulando Propuestas

Iván Lillo Pérez

Estrategias de Negociación

Instituto IACC

08 de Enero 2018
INSTRUCCIONES: Describa a su juicio y según lo aprendido cuáles son los aspectos a
considerar para articular propuestas de cierre.

Proponga algún ejemplo de su vida laboral o cotidiana.

A continuación se expone los aspectos a considerar para presentar una buena propuesta con la
finalidad de articular una propuesta de cierre mejorada:

-La propuesta debe tener la capacidad de plasmar el entendimiento de intereses de las partes
que se encuentren involucradas.

-Necesariamente debe considerar alternativas no solo creativas sino inteligentes también.

-Los términos que se acordaron entre las partes deben ir incluidos de forma concreta.

-Tiene que haber un manejo si bien no es imprescindible que sea eficiente al menos eficaz en
lo que a comunicación se refiere.

Como ejemplo podemos tomar cuando disponemos de escaso tiempo para lograr cerrar una
negociación, llamada a esta misma como condición abstracta por tanto oferta abstracta. En
esta condición la propuesta sera utilizada con la finalidad de preparar el terreno y lograr un
pronóstico del efecto que en la contraparte pueda tener.

-El negociador que cuenta con mucha experiencia pocas veces plantean alternativas o
propuestas inmediatamente concretas para una entrada a menos claro, que haya suficiente
confianza con la otra parte y el tiempo sea acotado para cerrar el trato.

-Otra alternativa o propuesta se materializa cuando hay una confrontación entre la propuesta
concreta-concreta y hay seguridad de lograr el cierre o iniciar el cierre de un proceso de
negociación siendo este tipo de propuesta la más útil entre todos los tipos de negociadores.

Las propuestas correctamente formuladas tienen la importancia que consiste en la capacidad

de cerrar de manera totalmente efectiva una negociación. Si la formulación tiene
ambigüedades y no son representativas de los intereses de las partes negociadoras, podría
prolongarse y desfavorecer el proceso completo incluso reformulando el cierre en algunos
casos.

En su mayoría, las negociaciones con nivel de complejidad medio-alto habitualmente se

cierran mediante varias propuestas que deberán tener una muy buena organización, y un
ejemplo seria.
En el caso del retail, rubro de alimentos para ser más específicos, se utiliza los estímulos como
sugestivas o propuesta de cierre del consumo traducido a una venta, los meseros deben tener
presente la sugestiva de un menú el cual se establece al inicio del turno en la reunión de
coordinación donde se informa los descuentos, sugestivas, prefect-check (menú completo
según estándar de franquicia Tuesday), y otros extra que se pueden agregar a fin de provocar
al cliente la necesidad de consumo.

Bibliografía:
Contenidos semana 7