CAPITULO V

5. SEGMENTACION DE MERCADO

Teniendo en cuenta lo señalado , lo adecuado para ingresar nuestra marca es enfocarse

en una adecuada segmentación de mercado con ciertas característica que le son de
utilidad para la empresa LA BEAUTE con el propósito de alcanzar a cada subconjunto
con actividades específicas de mercadotecnia y así logar las ventajas competitivas.

Es por ello que para la exportación de nuestro producto realizamos dos tipos de
segmentación y así identificar nuestro mercado con más precisión y detalle

5.1. MACROSEGMENTACION

5.2. MICROSEGMENTACION

5.2.1 Segmentación geográfica:

Enfocarse en un área geográfica, hasta que sea conocida, y, con un distribuidor

adicional, buscaremos ampliar el rango geográfico a otros puntos de Estados Unidos.
Partiendo de ello, definimos que el foco inicial dentro de los Estados Unidos será el
Estado de Florida, que ocupa el cuarto lugar en cuanto a población, con 19.552.860
habitantes que pertenecen al nivel socioeconómico alto y medio alto.

A continuación, se exponen otras características importantes de este Estado (Ministerio

de Comercio Exterior y Turismo 2014):

 Es la cuarta economía del país, con un desempeño económico encima de la media

nacional. En 2013, alcanzó un crecimiento de 2,9%, y su proyección de crecimiento en
el PIB para 2016 oscila entre 3,2% y 3,9%, según economistas de la universidad de
Florida. 34

 Atrae anualmente unos 95 millones de turistas, que gastan más de US$ 76 billones
por año.

 Representa el 25% de las transacciones comerciales entre Estados Unidos y

Sudamérica, listado en el que Perú ocupa el número 8 entre principales socios
comerciales, con un incremento del comercio bilateral del 39% en 2013, lo cual supera
los US$ 5400 millones, según Enterprise Florida.

5.2.2. Segmentación demográfica

Nuestro producto estará dirigido a mujeres que pertenezcan a niveles socioeconómicos

medio y alto, y cuyas edades fluctúen entre los 25 y los 60 años. Los consumidores que
se ubican en este rango de edades se interesan por productos únicos y confiables, que
tienen una historia detrás. Así mismo, muestran tendencia hacia el Aloe Vera como
ingrediente principal en sus productos de belleza y cosmética, debido a su orientación
hacia el cuidado del rostro femenino.

5.2.3. Segmentación psicográfica

Nuestro foco está compuesto de mujeres a quienes les interesa mantener un el estilo
de vida del cuidado de su belleza estéticamente con el rostro femenino de una forma
natural y eficaz , que hagan el uso del balso cosmético , y le dan importancia al cuidado
estético de su rostro de cada mujer . Por otro lado, son personas a las que les gusta
consumir productos con alto contenido de aloe vera, naturales y efectivos bajos en
químicos industriales.

CAPITULO VI

6. PLAN DE MARKETING

6.1. CANALES DE DISTRIBUCION

6.2. MARKETING MIX

6.2.1. PRODUCTO

Nuestro producto es una crema facial a base de sabila elaborado con un 99% de aloe
vera . Las presentaciones serán para las arrugas y humectación cada una de 100 y 20
gr . Así mismo, contará con la acreditación de producto orgánico y de comercio justo.
Existe una buena aceptación de los consumidores del aloe vera por el mismo hecho
por que estimulan el crecimiento de los tejidos y la regenarion de las células por su
contenido nutitivo.

La marca a utilizar será LA BEAUTE , que significa «belleza» en francés . El pote y/o
frasco estará hecho de con un diseño elegante que refuerce la condición de nuestro
producto. En la parte visible y frontera , la tableta estará recubierta por papel aluminio
especial color rosado, el cual sirve para prolongar la vida en anaquel, ya que es
impermeable, evita la oxidación y el shock térmico, así como la pérdida del aroma
(Mincetur 2009). En el envase, resaltaremos los siguientes atributos.

 Contenido de aloe vera (%)

 Origen único de la sabila

 Perfil de aroma : atributos y aromas que presenta la sabila

 Tipo de sabila utilizado: aloe vera

 Certificaciones: lansaloe (USDA), Fair Trade y Marca Perú

El envase también se utilizará para comunicar los beneficios del uso estético para la
belleza y, conjuntamente una hoja redoblada con información del producto y través de
links y códigos QR– se mostrará lo siguiente:

Modo de empleo

Información de los nutrientes y como mantener la crema

 Los principales beneficios tienen el producto del aloe vera

 La producción de la sábila, desde las tierras de cultivo hasta la elaboración y

envasado, de modo que se refuerce el origen único del aloe vera.

Esto permitirá generar un vínculo con nuestros consumidores al presentarles nuestro

proceso productivo a través de información y videos, mediante los cuales se refuerce el
enfoque hacia la responsabilidad social y la conservación del medio ambiente, y en los
que, también, se detallen los beneficios para la salud que ofrece el uso del aloe vera . A
futuro, el potencial de este vínculo será la posibilidad de generar links «en vivo» a través
de estas etiquetas, de modo que los mismos consumidores puedan llevar a cabo una
«certificación en vivo» al ver nuestro proceso de elaboración «en línea». Para efectos
de captar la atención de nuestros consumidores, lanzaremos dos presentaciones en la
que los dos tipos estarán dentro de un envase.

El diseño del mismo se detalla, cada uno de las presentaciones estará envasado en un
pote y/o frasco de plástico de figura redonda. Todas las cremas se embalarán en cajas
de cartón corrugado, con capacidad para 25 kg de producto terminado.
6.2.2. PRECIO

En cuanto al precio de nuestro producto, buscaremos reforzar la calidad y confianza de

nuestras cremas y la experiencia que transmite, dando a entender a los consumidores
que la calidad superior tiene un precio superior que la hace viable y sostenible. Esta
estrategia se alinea con el perfil de consumidor al que nos enfocamos, quien valora la
calidad y los beneficios a la salud que ofrece nuestro producto, y a quien no le afecta
pagar más por un producto de calidad. El precio final al consumidor del pote de la crema
será de US$ 89,99. En este, se considera que el mercado de Estados Unidos registra
una alta preferencia por productos naturales para la estética y saludables, y que, a su
vez, está dispuesto a pagar por cremas en sus diferentes presentaciones como una
forma de darse una recompensa. Para el caso de la presentación de antiarrugas , el
precio equivaldrá a US$ 99,6.

Para poder llegar a este precio sugerido en el punto de venta, nuestra empresa tendrá
que negociar con el distribuidor las siguientes condiciones:

 Precio FOB Callao: US$ 4,40 por pote y/o frasco

 Forma de pago: carta de crédito confirmada e irrevocable

 Pedido mínimo de US$ 500014

6.2.3. PLAZA

Los canales de distribución apropiados para las cremas faciales a base de sabila (aloe
vera) en Estados Unidos son supermercados y tiendas de estética faciales naturales
(Link Trading Group 2015). Para poder ingresar a dichos puntos de venta,
estableceremos una alianza con el distribuidor United Natural Foods Inc. (UNFI). Este
último es uno de los principales distribuidores mayoristas de alimentos naturales y
orgánicos en Estados Unidos, con más de 25 centros de distribución a nivel nacional y
23 mil clientes, entre los cuales resalta la cadena de productos naturales Whole Foods,
su cliente más importante. En cuanto al punto de venta final, teniendo en cuenta la
llegada de nuestro distribuidor UNFI y el perfil comercial que buscamos, será la cadena
Whole Foods (tienda de alimentos naturales y orgánicos más grande de Estados Unidos,
que cuenta con más de trescientas tiendas a nivel nacional), a través de la cual
iniciaremos la venta dentro del estado. En cuanto al canal interno, este se ubica en la
región productora de sábila aloe vera (Apurímac), que será la misma donde
maquilaremos la elaboración de la crema facial .

Los eslabones de la cadena de suministro nacionales son los siguientes:

 Proveedores de sábila: pencas de sábila en cooperativas ubicadas en la en al región

de tumbes .

 Planta procesadora del aloe vera: Se maquilará el servicio a la empresa , ubicada en

el distrito de Abancay , provincia de Abancay en la región de Apurímac .

6.2.4. PROMOCION

La forma que utilizaremos para llamar la atención de los consumidores en el punto de

venta será mediante la presentación de dos tipos , el cual, a través de un lay out en
góndola adecuado y con iluminación adecuada, buscará captar la atención de los
compradores, de modo que opten por nuestro producto en lugar de las otras alternativas
tradicionales. Cada tableta contará con un mapa que contiene códigos QR, donde los
consumidores podrán ver los beneficios de nuestras cremas , así como mantener las
crema ruta . En esta última, se apreciará la comunidad de la cual proviene el aloe vera
; de esta manera, se reforzará el impacto ambiental, social y el origen único peruano de
la sábila . El reconocimiento en Estados Unidos de la Marca Perú será un punto a
nuestro favor para poder posicionar nuestra marca.
CAPITULO VII

7. REQUISITOS PARA LA EXPORTACION

Para efectuar los trámites de exportación, se debe contar con RUC (Registro Único de
Contribuyentes) que no tenga la condición de no habido; excepcionalmente, las
personas naturales no obligadas a inscribirse en el RUC, de acuerdo a lo dispuesto en
el artículo 3º de la Resolución de Superintendencia Nº 210-2004/SUNAT, pueden
exportar utilizando su Documento Nacional de Identidad (DNI) los peruanos, o Carné de
Extranjería o Pasaporte los extranjeros, solo bajo las siguientes condiciones:

Cuando realicen en forma ocasional exportaciones de mercancías cuyo valor FOB por
operación no exceda de mil dólares americanos (US $ 1000.00) y siempre que registre
hasta tres (3) exportaciones anuales como máximo; Cuando por única vez en un año
calendario exporten mercancías cuyo valor FOB exceda los mil dólares americanos (US
$ 1000.00) y siempre que no supere los tres mil dólares americanos (US $3000.00).

Documentación Exigible

La declaración de exportación se sustenta en los siguientes documentos exigibles:

 Copia del documento de transporte (conocimiento de embarque, carta

de porte aéreo o carta de porte terrestre, según el medio de transporte
empleado), y representación impresa de la Carta de Porte Aéreo
Internacional emitida por medios Electrónicos - CPAIE.
 Copia SUNAT de la factura o representación impresa tratándose de la
factura electrónica, documento del operador (código 34) o documento
del partícipe (código 35) o Boleta de Venta u otro comprobante que
implique transferencia de bienes a un cliente domiciliado en el
extranjero y que se encuentre señalado en el Reglamento de
Comprobantes de Pago, según corresponda; o declaración jurada de
valor y descripción de la mercancía cuando no exista venta.
  Documento que acredite el mandato a favor del agente de aduana:
copia del documento de transporte debidamente endosado o poder
especial.
 Otros que por la naturaleza de la mercancía se requiera para su
exportación.

Adicionalmente se requiere cuando corresponda lo siguiente:

 Copia de la nota de crédito o de débito SUNAT.

 Declaración jurada del exportador de las comisiones en el exterior,
de no estar consignadas en la factura.
 Relación consolidada de productores y copias de las facturas SUNAT
emitidas, por cada uno de los productores que generaron dicha
exportación.
 Copia de la factura SUNAT que emite el comisionista que efectúa la
exportación a través de intermediarios comerciales.
 Relación consolidada del porcentaje de participación (contratos de
colaboración empresarial).
 Copia del contrato de colaboración empresarial.
 Para el caso de vehículos de propiedad de particulares, los
documentos que acrediten su propiedad:

a) Tarjeta de propiedad, contrato de compra-venta con firma legalizada

notarialmente o acta notarial de transferencia de vehículo;

b) Certificado de gravamen emitido por SUNARP;

c) Gravamen vehicular emitido por la Policía Nacional.

 Para el caso de vehículos de propiedad de funcionarios de Misiones

Diplomáticas y de Organismos Internacionales acreditados en el país:

a) Copia de la resolución liberatoria;

b) Carta de la Misión Diplomática o del Organismo Internacional.

7.1. DATOS DEL PRODUCTO

El aloe vera, conocido también como sábila, es una planta muy preciada y usada en
belleza debido a la gran cantidad de propiedades que ofrece para cuidar la piel y mejorar
su apariencia. Astringente, hidratante, regenerante, renovador, rejuvenecedor,
antibacteriano... estos son algunos de los mayores poderes del aloe vera de los que
podemos beneficiarnos para lucir una piel revitalizada e impecable

La crema facial de aloe vera creada por la empresa indicada para prevenir la sequedad,
la descamación y la deshidratación de todo tipo de pieles.
Del interior de las hojas de la planta del Aloe Vera se extrae el llamado cristal, que es
una sustancia cristalina de olor penetrante y desagradable pero rica en vitaminas A, B1,
B2, B3, B6, C, E y ácido fólico. Además contiene minerales, enzimas digestivas,
aminoácidos esenciales y polisacáridos que estimulan el crecimiento de los tejidos y la
regeneración celular
Nos encontramos, además, ante una crema facial formulada con un ingrediente natural
plagado de beneficios para la piel: el aloe vera

No obstante, es importante destacar que este producto hidratante está especialmente

indicado para hidratar el cutis más castigado, ya que penetra de manera eficaz en las
capas más profundas de la piel para devolverle toda su firmeza y elasticidad.

Nuestras Cremas hidratantes faciales con Aloe Vera son para uso de día y de noche.
Protege, suaviza e hidrata la piel, estimula la regeneración celular. Adecuada para todo
tipos de pieles, especialmente jóvenes y sensibles. Sin aceites. No graso.
7.2. MODELO DE CONTRATO DE COMPRA-VENTA INTERNACIONAL

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Conste por el presente documento el contrato de compraventa internacional de

mercaderías que suscriben de una parte: ……………………………………., empresa
constituida bajo las leyes de la República ……………….., debidamente representada
por su ……………………., con Documento de Identidad N° …………………., domiciliado
en su Oficina principal ubicado en ……………………………, a quien en adelante se
denominará EL VENDEDOR y, de otra parte …………….. S.A., inscrito en la Partida N°
………………. Del Registro de Personas Jurídicas de la Zona Registral N°
………………….., debidamente representado por su Gerente General don
………………………., identificado con DNI N° ………………. Y señalando domicilio el
ubicado en Calle …………….., N° ……….., Urbanización ………….., distrito de
……………, provincia y departamento de ………………………., República del Perú, a
quien en adelante se denominará EL COMPRADOR, que acuerdan en los siguientes
términos:

GENERALIDADES

CLAUSULA PRIMERA:

1.1. Las presentes Condiciones Generales se acuerdan en la medida de ser

aplicadas conjuntamente como parte de un Contrato de Compraventa
Internacional entre las dos partes aquí nominadas.

En caso de discrepancia entre las presentes Condiciones Generales y cualquier otra

condición Específica que se acuerde por las partes en el futuro, prevalecerán las
condiciones específicas.
1.2. Cualquier situación en relación con este contrato que no haya sido expresa o
implícitamente acordada en su contenido, deberá ser gobernada por:

a) La Convención de las Naciones Unidas sobre la Compraventa Internacional de

Productos (Convención de Viena de 1980, en adelante referida como CISG,
por sus siglas en Ingles ) y,
b) En aquellas situaciones no cubiertas por la CISG, se tomará como referencia
la ley del País donde el Vendedor tiene su lugar usual de negocios.

1.3. Cualquier referencia que se haga a términos del comercio (Como FOB, CIF,
EXW, FCA, etc.) estará entendida en relación con los llamados Incoterms,
publicados por la Cámara de Comercio Internacional.
1.4. Cualquier referencia que se haga a la publicación de la Cámara de Comercio
Internacional, se entenderá como hecha a su versión actual al momento de la
conclusión del contrato.
1.5. Ninguna modificación hecha a este contrato se considerará valida sin el acuerdo
por escrito entre las Partes.

CARACTERÍSTICAS DE LOS PRODUCTOS

CLAUSULA SEGUNDA:

2.1. Es acordado por las Partes que EL VENDEDOR venderá los siguientes
productos: ……………………….. , y EL COMPRADOR pagará el precio de
dichos productos de conformidad con el articulo ………………………

2.2. También es acordado que cualquier información relativa a los productos

descritos anteriormente referente al uso, peso, dimensiones, ilustraciones, no
tendrán efectos como parte del contrato a menos que esté debidamente
mencionado en el contrato.

PLAZO DE ENTREGA

CLAUSULA TERECERA:
EL VENDEDOR se compromete a realizar la entrega de periodo de …………….. días
luego de recibidas las ordenes de compra debidamente firmadas por el comprador.

PRECIO
CLAUSULA CUARTA:
Las Partes acuerdan el precio de ………………….. por el envío de los productos de
conformidad con la carta oferta recibida por el comprador en …………………. (fecha).
A menos que se mencione de otra forma por escrito, los precios no incluyen impuestos,
aranceles, costos de transporte o cualquier otro impuesto.
El precio ofrecido con mayor frecuencia es sobre la base del Incoterms FOB (“Free on
Board”) si el envío se hará por vía marítima, o FCA (“Free Carrier”, transportación
principal sin pagar) si se hará con otra modalidad de transporte.

CONDICIONES DE PAGO
CLAUSULA QUINTA:
Las Partes han acordado que el pago del precio o de cualquier otra suma adecuada por
EL COMPRADOR a El VENDEDOR deberá realizarse por pago adelantado equivalente
al CINCUENTA PORCIENTO (50 %) de la cantidad debitada precio al embarque de los
productos, y el restante CINCUENTA PORCIENTO (50 %) después de 15 días de
recibidos los productos por parte del comprador.
Las cantidades adeudadas serán acreditadas, salvo otra condición acordada, por medio
de transferencia electrónica a la cuenta del Banco del Vendedor en su país de origen,
y EL COMPRADOR considerara haber cumplido con sus obligaciones de pago cuando
las sumas adecuadas hayan sido recibidas por el Banco de EL VENDEDOR y este
tenga acceso inmediato a dichos fondos.

INTERES EN CASO DE PAGO RETRASADO

CLAUSULA SEXTA:
Si una de las Partes no paga las sumas de dinero en la fecha acordada, la otra Parte
tendrá derecho a intereses sobre la suma por el tiempo que debió ocurrir el pago y el
tiempo en que efectivamente se pague, equivalente al UNO POR CIENTO (1 %) por
cada día de retraso, hasta un máximo por cargo de retraso de QUINCE PORCIENTO
(15 %) del total de este contrato.

RETENCION DE DOCUMENTOS
CLAUSULA SEPTIMA:
Las Partes han acordado que los productos deberán mantenerse como propiedad de
EL VENDEDOR hasta que se haya completado el pago del precio por parte de EL
COMPRADOR.

TERMINO CONTRACTUAL DE ENTREGA

CLAUSULA OCTAVA:
Las partes deberán incluir el tipo de INCOTERMS acordado.

RETRASO DE ENVIOS
CLAUSULA NOVENA:
EL COMPRADOR tendrá derecho a reclamar a EL VENDEDOR el pago de daños
equivalente al 0,5 % del precio de los productos por cada semana de retraso, a menos
que se comuniquen las causas de fuerza mayor por parte del EL VENDEDOR a EL
COMPRADOR.

INCONFORMIDAD CON LOS PRODUCTOS

CLAUSULA DECIMA:
EL COMPRADOR examinará los productos tan pronto como le sea posible luego de
llegados a su destino y deberá notificar por escrito a EL VENDEDOR cualquier
inconformidad con los productos dentro de 15 días desde la fecha en que EL
COMPRADOR descubra dicha inconformidad y deberá probar a EL VENDEDOR que
dicha inconformidad con los productos es la sola responsabilidad de EL VENDEDOR.
En cualquier caso, EL COMPRADOR no recibirá ninguna compensación por dicha
inconformidad, si falla en comunicar al EL VENDEDOR dicha situación dentro de los 45
días contados desde el día de llegada de los productos al destino acordado.
Los productos se recibirán de conformidad con el Contrato a pesar de discrepancias
menores que sean usuales en el comercio del producto en particular.
Si dicha inconformidad es notificada por EL COMPRADOR, EL VENDEDOR deberá
tener las siguientes opciones:

a). Reemplazar los productos por productos sin daños, sin ningún costo adicional para
el comparador; o.
b). Reintegrar a EL COMPRADOR el precio pagado por los productos sujetos a
inconformidad.

COOPERACIÓN ENTRE LAS PARTES

CLAUSULA DECIMO PRIMERA:

EL COMPRADOR deberá informar inmediatamente a EL VENDEDOR de cualquier
reclamo realizado contra EL COMPRADOR de parte de los clientes o de terceras partes
en relación con los productos enviados o sobre los derechos de propiedad intelectual
relacionado con estos.

EL VENDEDOR deberá informar inmediatamente a EL COMPRADOR de cualquier

reclamo que pueda involucrar la responsabilidad de los productos por parte de EL
COMPRADOR.

CASO FORTUITO DE FUERZA MAYOR

CLAUSULA DECIMO SEGUNDA:
No se aplicará ningún cargo por terminación ni a EL VENDEDOR ni a EL
COMPRADOR, ni tampoco ninguna de las partes será responsable, si el presente
acuerdo se ve forzado a cancelarse debido a circunstancias que razonablemente se
consideren fuera de control de una de las partes.
La parte afectada por tales circunstancias deberá notificar inmediatamente a la otra
parte.

RESOLUCIÓN DE CONTROVERCIAS
CLAUSULA DECIMO TERCERA:
A menos que se estipule de otra forma por escrito, todas las disputas surgidas en
conexión con el presente contrato deberá ser finalmente resueltas por la ley de
……………………….. y serán competencia exclusiva de la jurisdicción de las cortes de
………………………., a las cuales las partes por este medio nominan excepto que una
parte deseara buscar un procedimiento arbitral en concordancia con las reglas de
arbitraje de ………………… por uno o más árbitros nombrados de conformidad con
dichas reglas.

ENCABEZADOS
CLAUSULA DECIMO CUARTA:
Los encabezados que contiene este acuerdo se usan solamente como referencia y no
deberán afectar la interpretación del mismo.

NOTIFICACIONES

CLAUSULA DECIMO QUINTA:

Todas las notificaciones realizadas en base al presente acuerdo deberán constar por
escrito y ser debidamente entregadas por correo certificado, con acuse de recibo, a la
dirección de la otra parte mencionada anteriormente o a cualquier otra dirección que la
parte haya, de igual forma, designado por escrito a la otra parte.

ACUERDO INTEGRAL
CLAUSULA DECIMO SEXTA:
Este acuerdo constituye el entendimiento integral entre las partes.
No deberá realizarse cambios o modificaciones de cualquiera de los términos de este
contrato a menos que sea modificado por escrito y firmado por ambas Partes.
En señal de conformidad con todos los acuerdos pactados en el presente contrato, las
partes suscriben este documento en la ciudad de ……………, a los ……. Días del mes
de ………. 2012.

………………………………… …………………………………………
EL VENDEDOR EL COMPRADOR
7.3. INCOTERMS DE NEGOCIACION

Los incoterms que utilizara nuestra empresa será EXW(ex work)entrega directa a la
salida .La entrega se realiza cuando la mercancía (identificada, embalada, dentro del
plazo del contrato), se pone a disposición del comprador en la fábrica o establecimiento
del vendedor.

Donde el vendedor es La única responsabilidad del vendedor es poner la mercancía a

disposición del comprador en sus locales en un embalaje adaptado al tipo de transporte
(en general, el precio incluye la ubicación de la mercancía en palets). Mientras tanto el
comprador El comprador asume todos los gastos y riesgos inherentes al transporte,
desde la salida de la fábrica hasta el destino. El término EXW representa la menor
cantidad de obligaciones para el vendedor. Sin embargo, si las partes desean que la
carga de la mercancía al salir sea asumida por el vendedor “EXW Loaded”, gastos y
riesgos, deberán para ello señalarlo claramente a través de una cláusula explícita que
se añadirá en el contrato de venta (ej.: EXW París cargado, CCI 2010). Se asume que
el vendedor presta al comprador, según el pedido de éste y asumiendo gastos y riesgos,
toda la asistencia necesaria para la obtención de una licencia de exportación, un seguro,
dándole toda la información útil a su disposición para permitirle al comprador exportar
su mercancía de manera segura.

Formulaciones EXW Gastos Riesgos

Embalaje V V
Antes de la entrega de la mercancía al transportista C C

Aduana exportación C C
Manutención transporte principal (carga) C C
Transporte principal C C
Seguro transporte C C

Manutención transporte principal(descarga) C C

Aduana importación C C
Al finalizar la ruta C C

7.4. EXPORTACION

CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFIA

ANEXOS

ANEXO 1: logotipo de de la marca LAbeaute