Capacidad Para Negociar

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir
un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de
negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y
lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar
una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores
acuerdos.
Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando
concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios.
Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de
ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia,
centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa
para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.
Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes
propicios de colaboración logrando compromisos duraderos
La negociación implica realizar las siguientes actividades:
- Preparar y planificar la negociación.
- Establecer una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el otro
negociador.
- Establecer las proposiciones iniciales.
- Intercambiar información.
- Acercar las posiciones diferentes.
- Cerrar de la negociación.
Junto a la capacidad de negociar intervienen competencias como, la escucha activa, la
asertividad.

Capacidad para liderar y organizar la logística de compra

La posibilidad de producir beneficios es la sustancia que da origen a una negociación. Una
interacción humana que no tiene por objetivo generar beneficios, no es una
negociación.3 Estos beneficios pueden ser de distintos tipos: pueden
ser necesidades o deseos. idealmente se producen para todas las partes involucradas; sin
embargo, esto no es posible en todos los casos. Una de las visiones más generalizadas,
popularizada por William Ury, Roger Fischer y Bruce Patton en lo que se conoce como "El
modelo Harvard de negociación" sugiere que la creación de beneficios mutuos define a las
negociaciones; en realidad, los beneficios mutuos son un objetivo, pero no definen a las
negociaciones. Hay situaciones, por ejemplo, en que es imposible que todas las partes
involucradas tengan beneficios, ya que la posibilidad de que una persona los obtenga,
excluye la de que la otra lo haga.
Es importante notar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el resultado; es
decir, la negociación no tiene al beneficio como un requisito elemental. Se negocia aun si el
resultado no es el beneficio esperado.
Se suele considerar que la negociación consiste en llegar a un acuerdo; en realidad, no es
así. Puede haber una negociación elaborada y compleja, que finalmente no conduzca a
ningún acuerdo. El acuerdo en las negociaciones no es el objetivo, sino un medio para
alcanzar el objetivo, que son, como se ha mencionado, los posibles beneficios.

Gestión admisnistrativa de compra

En muchos sentidos las negociaciones entre el vendedor y el comprador están relacionadas,
para comprender el proceso completo de las ventas, tenemos que conocer el proceso de
vender, por que todo lo que hacen los vendedores está determinado por lo que los
compradores esperan que hagan y por sus reacciones ante lo que hacen.
1.1. Definición de ventas
Laura Fisher define a las ventas como la actividad administrativa que comprende que los
consumidores no compran la cantidad suficiente de un producto, por lo que se requiere de
un trabajo de promoción de ventas para llegar al mercado deseado.
W. Statson por su parte la define, como la actividad empresarial de Informar y persuadir a
un mercado sobre la existencia de un producto.
1.1.1. Importancia de las ventas
Sin los ingresos generados por las ventas, casi no hay necesidad de otras actividades y de
otros empleados, no puede existir una empresa. Para promover las ventas, las empresa se
enfrentan a distintas alternativas de mercantilización; en particular, en la decisión de que
tanto debe invertirse enpublicidad (atrayendo la atención del consumidor) con respecto al
esfuerzo personal de ventas (que consumidor compre nuestros producto), no son sustitutos
entre sí; debido a que cada uno juega un papel diferente, pero encaminados a un
mismo objetivo: la venta final.
1.1.2. Por que venden los vendedores: El atractivo de la carrera de ventas
Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de recompensas financieras y
con mayores retos. A diferencia de muchos trabajos, pocas personas se quejan de que sean
aburridas. Difícilmente lo pueden ser, puesto que tratan con seres humanos y con sus
deseos, los cuales son siempre cambiantes. Muchos representantes de ventas
tienen libertad en el trabajo, como un empresario o un propietario independiente de
negocio, y sin embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar empleado en una
empresa. Además de que los representantes de ventas se encuentran entre los individuos
mejor pagados en el negocio.
1.2. Desventajas de las ventas
Una carrera en administración de ventas no es adecuada para todos, ya que para
desempeñarla se debe sentir a gusto con lo que hace, las principales desventajas que
presenta:
a. Pasar tiempo alejado de la familia, los viajes que se tienen que realizar constantemente
implican estar fuera de la ciudad, a veces por periodos largos.
b. Cubrir las cuotas, cubrir las cuotas de ventas puede ser estresante.
c. Las promociones, asensos y aumentos de salarios dependen del volumen de sus ventas.
d. Los gerentes son responsables del desempeño de sus subordinados.
El proceso de compra en las empresas
El departamento de compras es el encargado de realizar las adquisiciones necesarias en el
momento debido, con la cantidad y calidad requerida y a unprecio favorable en el momento
adecuado. El departamento de compras debe de proporcionar los demás departamento de la
empresa de todo lo necesario para realizar las operaciones de la organización. La
figura 1.3. muestra las etapas del proceso de compra que las empresas realizan para adquirir
los bienes y servicios que requieren para sus operaciones normales.
a. Anticipar o reconocer un problema o una necesidad: Casi todas las compras que realizan
las empresas están motivadas por las necesidades de los procesos de producción de la
empresa, su inventario de mercancías o sus operaciones diarias. Por lo tanto, la demanda de
bienes y servicios de la empresa, es una “demanda derivada“, de los clientes por los bienes
o servicios que comercializa la empresa.