comércio exterior
Trading Companies no Brasil
Companies
Lia Valls Pereira e Marcelo Boavista
O presente artigo é baseado
numa pesquisa sobre o setor de
trading companies/comerciais
exportadoras no Brasil solicitada
à FGV pela Agência Brasileira de
Promoção de Exportações e
Investimentos (Apex-Brasil), cujo
objetivo se insere no esforço de
promoção da atividade
exportadora realizado pelo
governo brasileiro no âmbito da
Política de Desenvolvimento
Produtivo (PDP). Mais
especificamente, esta pesquisa
integra o Projeto Tradings da
Apex-Brasil, que tem por
finalidade o aumento do número
de Pequenas e Médias Empresas
(PMEs) na base exportadora
brasileira.
A inclusão das tradings na
agenda de comércio exterior
brasileiro não é novidade.
O exemplo de sucesso
proporcionado principalmente
pelas trading companies
Lia Valls Pereira é do Instituto Brasileiro de Economia/Fundação Getulio Vargas e
da Faculdade de Ciências Econômicas/UERJ e Marcelo Boavista é economista.
japonesas no início dos anos
1970 inspirou as autoridades
brasileiras na busca para ampliar
e diversificar a base exportadora
nacional. O objetivo era a
inclusão das PMEs e o aumento
das vendas de produtos
manufaturados.
No entanto, após mais de 30
anos, os resultados não foram
os esperados. A participação
das tradings e das empresas
comerciais exportadoras no
comércio exterior é pequena
(cerca de 8%), e a maioria dos
produtos comercializados são
commodities agrícolas ou
minerais. Diante desse quadro,
foi colocada a seguinte questão:
por que um veículo como as
tradings, com apelo intuitivo tão
evidente, não se mostrou eficaz
no Brasil?
O artigo está organizado em oito
seções. A segunda seção
RBCE - 103 71
 apresentará os aspectos
O exemplo de sucesso conceituais concernentes e
das trading companies o desenvolvimento do setor no
Brasil. A terceira seção abordará
japonesas no início dos
o cenário atual, a quarta seção
anos 1970 inspirou as se ocupará dos aspectos legais e
autoridades brasileiras dos incentivos fiscais, a quinta
na busca para ampliar e seção registrará os principais
problemas enfrentados pelo setor,
diversificar a base
a sexta seção apresentará o
exportadora nacional
diagnóstico realizado pelo
estudo, a sétima seção trará
algumas sugestões para
tratamento dos problemas
levantados e a última seção
concluirá o trabalho.
ASPECTOS CONCEITUAIS
E O SETOR DE
TRADINGS NO BRASIL
A observação da experiência
internacional e uma análise
teórica de custos e benefícios
mostram a importância dos
intermediários comerciais
(trading companies/comerciais
exportadoras) no conjunto de
possibilidades à disposição dos
programas de promoção das
exportações dos países.
De fato, o exemplo de sucesso
proporcionado principalmente
pelas tradings japonesas no
início dos anos 1970 inspirou as
autoridades brasileiras na busca
de uma solução microeconômica
para o problema da ampliação
da base exportadora nacional
através da inclusão de Pequenas
e Médias Empresas. Apenas para
se ter uma ideia, o número de
trading companies operando no
Japão em 1971 ultrapassava
cinco mil – com menos de 1%
1
É interessante notar que a literatura técnica do período desenvolve sua análise de acordo com a
visão de “intermediários comerciais” – que se mostrará limitada ao longo do tempo.
72 RBCE - 103
delas sendo responsável por
cerca de 80% das importações e
12% das exportações. O nível de
concentração era tal que apenas
12 firmas respondiam por 60%
das exportações, 70% das
importações e 25% do comércio
interno (Milanez, 1974).
Em termos gerais, a lógica era
simples: incentivar a constituição
de grandes empresas de
intermediação comercial que
eliminassem custos e riscos
enfrentados por PMEs no desafio
de exportar. Assim, à época da
promulgação do Decreto-lei 1.248,
de 29 de novembro de 1972 –
marco inicial da legislação acerca
das trading companies –, a
concepção básica do papel de
uma trading no Brasil era
“apenas” a de um intermediário
comercial, cuja especialização na
atividade de comercialização de
grandes volumes geraria a escala
suficiente para sua viabilidade
financeira (Coimbra, 1977).1
O que se pretendia era fazer com
que a exportação se igualasse a
uma venda interna – com toda
sua facilidade/praticidade –,
colocando o gerenciamento dos
custos e riscos envolvidos no
comércio exterior a cargo de
intermediários comerciais. Ou
seja, estava-se fomentando –
através de incentivos à demanda
e à oferta – um mercado que
seria a ponte entre parte de
nossa produção e o mercado
externo.
Na concepção original, a trading
era vista basicamente como um
intermediário comercial. Nesse
caso, os principais benefícios
que gera para as empresas que
utilizam seus serviços são:
z Eliminação dos custos de
prospecção de mercados (selecionar
países, importadores, etc);
z Eliminação dos custos de
negociação (idioma inclusive);
z Eliminação da necessidade de
obter informações sobre aspectos
econômicos dos países para os
quais se tenciona exportar;
z Dispensa dos trâmites
burocráticos envolvidos no
processo de exportação;
z Eliminação dos riscos inerentes
à movimentação internacional de
mercadorias, uma vez que a
negociação se dá no mercado
interno e em moeda nacional.
Os benefícios elencados acima –
consubstanciados na extinção de
diversos custos de transação ou
de comercialização – são
significativos, uma vez que, para
a maior parte das PMEs que
pensam em produzir para
exportar, é praticamente inviável o
investimento na montagem de
estruturas internas para cuidar
desses aspectos.
Identificados os benefícios da
intermediação comercial, deve-se
observar que eles precisam ser
comparados basicamente aos
custos relativos à qualidade do
intermediário comercial, em
sentido amplo, ou seja, tanto nos
2
Nesse contexto, é importante registrar o “Simpósio Nacional sobre Trading companies” realizado
em São Paulo nos dias 27, 28 e 29 de setembro de 1972, organizado pelo Instituto de Organização
Racional do Trabalho (IDORT) e pela FIESP-CIESP, em colaboração com o International Management
Cooperation Committee (IMCC) de Tóquio. Um evento de grande porte do qual participaram diversos
empresários, consultores e representantes do governo brasileiro.
aspectos cadastrais da
capacidade financeira e
idoneidade da trading, quanto na
sua capacidade de, eficientemente,
executar os serviços propostos.
Dado o contexto acima – um
amplo leque de benefícios e
custos relativamente baixos –,
a comercialização via trading
traduzir-se-ia em benefício líquido
para a empresa e, por extensão,
para a sociedade, que pode
viabilizar a conquista de novos
mercados, com consequente
expansão das possibilidades de
produção e geração de divisas.
Nesse ponto, é interessante notar
que podemos encarar o benefício
líquido proporcionado pela
atuação das tradings como um
“alívio cambial” implícito. Ou seja,
o ganho de eficiência por elas
proporcionado atua favoravelmente
sobre a taxa de câmbio real.
Ou seja, ao alavancar as
exportações, o benefício das
tradings equivale a uma
desvalorização real da moeda.
Posto isso, é importante relatar
as discussões que precederam a
implantação do sistema no
Brasil. O período 1970-1972 –
que antecedeu a promulgação do
Decreto Lei 1.248/72 – foi de
muita reflexão e debates.2 O
desejo do governo era mudar a
concepção do empresariado em
relação à atividade exportadora,
fazendo com que ela
contemplasse o investimento em
projetos de exportação, ou seja,
ampliação da capacidade
instalada voltada ao comércio
exterior, e não mais se baseasse
na exportação de excedentes.
Os aspectos debatidos no
período compuseram uma vasta
agenda. Temas como tamanho
das empresas, faturamento
mínimo requerido, participação do
capital externo, tipos de produtos
e/ou mercados, tradings gerais
ou especializadas, entre outros,
estavam presentes no debate
(Colaiacovo, 1986).
Outro dado importante do
processo que culminou com o
Decreto-lei 1.248/72 foi a
contratação, pelo governo
brasileiro, da empresa de
consultoria inglesa Peter Wards
Associates para a realização de
um estudo sobre a viabilidade da
implantação do sistema, o que
demonstra o grau de
comprometimento e preocupação
que havia com o desenvolvimento
de um modelo realmente adequado.
Duas sugestões extraídas desse
relatório e apresentadas em
Colaiacovo (1986) servem como
exemplos adicionais das
discussões realizadas à época:
exigência de capital mínimo de
US$ 15 milhões e a constituição
de apenas quatro ou cinco
grandes tradings.
Não são evidenciadas as
justificativas para as sugestões,
mas as razões nos parecem claras
e podem ser resumidas em: garantia
de uma estrutura para exercer as
atividades e ganhos de escala
proporcionados pela concentração
do volume de operações. Como
veremos na seção subsequente,
o governo acatou parcialmente a
primeira recomendação e rejeitou
a segunda.
RBCE - 103 73
 É interessante notar que tanto
A análise teórica de as discussões em curso no
custos e benefícios Brasil citadas, quanto as
mostra a importância recomendações da consultoria
inglesa ratificam a percepção
dos intermediários
de que o ambiente estava
comerciais no conjunto impregnado pelo exemplo
de possibilidades à japonês. De fato, além do tema
da concentração de mercado,
disposição dos programas
as principais características
de promoção das das tradings no Japão eram:
exportações dos países
i. Presença em quase todos
os mercados externos;
ii. Alto grau de diversificação
de produtos e serviços;
iii. Negociações com produtos
de outros grupos; e
iv. Vasta estrutura para
operações comerciais e
financeiras.
No caso brasileiro, entretanto,
um ponto teve pouca atenção.
A experiência internacional das
tradings, relatada em IDORT
(1972), mostra que as
importações constituem-se
em importante ponto de apoio
comercial para essas empresas,
concedendo-lhe poder de
barganha. No entanto, o foco
das autoridades estava nas
exportações, o que fez com
que essa importante face das
tradings fosse negligenciada.
O Decreto-lei 1.248/72
Em linha com a concepção
desse mercado em voga no
início dos anos 1970 e com as
discussões analisadas na seção
anterior, o Decreto-lei 1.248, de
29 de novembro de 1972, vem a
se constituir no “marco zero” da
legislação para o setor no Brasil.
Conforme mencionado
74 RBCE - 103
previamente, esse dispositivo
legal, que ainda está em vigência,
ocupou-se apenas do serviço de
intermediação comercial de uma
trading, equiparando a transação
comercial entre produtor-vendedor
e intermediário comercial a uma
exportação direta – com todos os
seus benefícios e incentivos.
Deve-se ressaltar que antes
do advento dessa legislação
já existiam empresas comerciais
exportadoras. Logo, a
contribuição da legislação
foi estabelecer uma categoria
específica de comerciais
exportadoras – as que se
enquadrassem no disposto no
art. 2º do referido Decreto-lei.
Este determinava exigências
quanto ao capital mínimo e à
organização societária das
tradings, que pretendiam:
i) minimizar a probabilidade
de as firmas não honrarem seus
compromissos; ii) influenciar
esse mercado com a visão de
que a escala mínima eficiente
para essas empresas deveria
ser mais elevada (em linha com
a experiência japonesa); e
iii) facilitar a fiscalização.
Ao mesmo tempo, como
um incentivo adicional para a
constituição dessa categoria de
comerciais exportadoras – desde
então designadas como trading
companies –, ficou estabelecida
no art. 7º a possibilidade de, por
tempo determinado, “abater do
lucro sujeito ao imposto de renda
uma quantia igual à diferença
entre o valor dos produtos
manufaturados comprados de
produtores-vendedores na forma
do artigo 1.º e o valor FOB em
moeda nacional das vendas dos
mesmos produtos para o exterior”.
Logo, a distinção entre
trading company e comercial
exportadora, à época da
promulgação do Decreto-lei
1.248/72, dizia respeito a
determinadas características
dessas empresas – porte e
estrutura societária requeridos
pelo art. 2º – e aos benefícios
fiscais por elas auferidos e
por elas possibilitados aos
produtores-vendedores. Como
ficará claro quando abordarmos
a legislação vigente, a distinção
atual entre tradings e comerciais
exportadoras diz respeito apenas
ao seu porte, uma vez que os
benefícios fiscais envolvidos são
rigorosamente os mesmos, com
as tradings especializando-se em
operações de maior porte e
as comerciais exportadoras
ocupando-se daquelas
de menor monta.
Desenvolvimento do setor:
de 1972 a meados dos anos
1980
A literatura disponível cobre o
período entre a promulgação do
Decreto-lei 1.248/72 e meados
dos anos 1980 – sendo
importante registrar a lacuna
existente desde a metade dos
anos 1980, fato também
observado por Kuzler (2000).
Após dois anos do decreto que
criou as tradings, ainda não havia
indícios de que o principal
resultado esperado – trazer à
base exportadora nacional um
número significativo de empresas
de pequeno porte e de
exportações não tradicionais
(não commodities) – estivesse
se materializando. No rol de
explicações, encontra-se desde a
falta de conhecimento por parte
do público-alvo – dado que a 1976. Essa empresa passa
estratégia de divulgação não a intermediar as compras
havia sido adequada –, até brasileiras de petróleo dos países
o fato de que grande parte das do Oriente Médio e as exportações
empresas que operavam no setor brasileiras de um conjunto variado
externo não possuía experiência de produtos, como aço, frangos
e estrutura para assumir a nova e plásticos, por exemplo.
tarefa (Colaiacovo, 1986). Ou As operações de countertrade
seja, alguns problemas naturais dominam esse intercâmbio.
de implantação desse novo
Logo, seja no setor privado ou no
modelo ainda não haviam sido
estatal, a ampliação do volume
superados, o que se poderia
de comércio e da pauta de
reputar como normal. Outra
exportações das tradings não
hipótese discutida na época era
contemplava um universo
se o crescimento do comércio
significativo de bens produzidos
de tradings não estaria se dando
por empresas de pequeno porte e
através do simples deslocamento
se concentrava em commodities
de negócios já existentes e que
no final dos anos 1970 e início
ocorreriam de qualquer forma –
dos anos 1980 (Santana, 2003).
uma vez que a maior parte das
tradings continua exportando A Tabela 1 mostra a evolução,
commodities. entre os anos de 1976 e 1984,
da participação das trading
É importante registrar que grande
companies nas exportações
parte dos negócios das tradings
brasileiras, que aumenta de
se dava na intermediação de
6,8%, em 1976, para 31%, em
operações de countertrade –
que têm como exemplo a relação 1983. O último dado disponível
do ano de 1984 registra uma
comercial do Brasil com África e
Oriente Médio nas décadas de participação de 30,5%.
1970 e 1980. Nesse contexto, a A Tabela 2 apresenta a
Nigéria foi o primeiro país africano composição das exportações das
a estabelecer um contrato dessa tradings no período 1976/1984.
modalidade. Nele, o Brasil,
à época grande importador de
petróleo, comprava cerca de 100
mil barris de petróleo por dia e Tabela 1
exportava o equivalente a 40 mil PARTICIPAÇÃO DAS
barris diários em veículos, peças TRADING COMPANIES NAS
EXPORTAÇÕES DO BRASIL (%)
e outros produtos, por intermédio
da Cotia Trading – a mais Ano Total Básicos Manufaturados
importante parceira comercial 1976 6,8 8,3 4,9
1977 8,5 11,1 5,3
privada brasileira na Nigéria
1978 9,9 13,2 7,1
(Santana, 2003). 1979 13,8 16,2 12,3
1980 18,7 25,4 14,2
A importância das operações 1981 19,6 26,6 15,7
de comércio associadas às 1982 30,3 28,9 31,2
importações do petróleo é 1983 31 30,8 31,9
1984 30,5 39,7 26,5
ilustrada pela criação da Interbrás Fonte: Abece (1984).
(uma trading da Petrobrás), em
RBCE - 103 75
 Há um aumento na participação
A abertura de mercado, das exportações de manufaturas,
no início dos anos 1990, que passa de 22,4% para 52%
entre 1976 e 1984. No entanto, os
seguida do período de
produtos básicos continuam a ter
valorização cambial do um peso importante — o percentual
Plano Real, fez com que na pauta foi de 42%, em 1984.
as tradings migrassem da
A Tabela 3 apresenta o universo
atividade exportadora das tradings por setor de origem
para a importadora
após dez anos do Decreto-lei
1.248/72.
O setor industrial explica 42%
da origem das tradings, porém a
agroindústria/pecuária responde
por 29% desse setor.
Segundo Colaiacovo (1986), até
meados da década de 1980, as
tradings não haviam preenchido

Tabela 2
EXPORTAÇÃO DAS TRADING COMPANIES BRASILEIRAS - 1976/1984 (%)
Ano Café Básicos Industrializados Total Geral
Manufaturados Seminanufaturados
1976 16,2 74,3 22,4 3,3 100,0
1977 38,1 74,8 21,1 4,1 100,0
1978 39,3 63,0 27,9 9,1 100,0
1979 31,9 50,4 43,0 6,7 100,0
1980 31,1 57,2 35,1 7,7 100,0
1981 18,3 51,9 40,1 8,0 100,0
1982 15,6 39,0 54,7 6,3 100,0
1983 14,0 38,6 49,8 11,6 100,0
1984 --- 42,2 51,8 5,9 100,0
Fonte: Abece (1984).

Tabela 3
TRADING COMPANIES POR SETOR DE ORIGEM - 1983
Setor N° de empresas Participação (%)
Financeiro 13 8,2
Comércio de Produtos Primários 17 10,8
Café 12 7,6
Cacau 5 3,2
Comercial 29 18,5
Comércio lojista e supermercados 8 5,1
Setor importador 7 4,5
Demais 14 8,9
Serviços e Construção Civil 6 3,8
Industrial 66 42
Textil 7 4,5
Madeira e papel 5 3,2
Agroindustria e agropecuária 19 12,1
Automobilistica e auto-peças 6 3,8
Metalúrgica e siderúrgica 6 3,8
Mineração 3 1,9
Outros 20 12,7
Consórcios e cooperativas 6 3,8
Estatal 2 1,3
Independentes 9 5,7
Não Identificados 9 5,7
Total 157 100,0
Fonte: Abece (1984).

76 RBCE - 103
de forma satisfatória os objetivos
de diversificação da pauta e
inclusão das PMEs. Algumas das
razões citadas pelo autor e que
explicariam esse resultado estão
presentes no debate atual sobre
o papel das tradings no Brasil.
Destacam-se os seguintes
problemas:
z As tradings tinham uma visão
de curto prazo sobre a
lucratividade do seu ramo de
negócios, faltando-lhes, portanto,
uma estratégia de longo prazo;
z Experiências negativas no
relacionamento com as tradings,
que eram vistas como
preocupadas apenas com seus
interesses, não estabelecendo
uma relação de parceria;
z Havia, do lado dos produtores,
falta de visão de comércio exterior
como estratégia permanente;
z Na linha do tópico anterior,
a maioria das empresas que
se envolvia em atividades de
exportação o fazia de forma
eventual e acidental, atendendo
apenas a pedidos recebidos
através de cartas ou de
compradores que chegavam às
empresas. Assim, um número
significativo de empresas
nacionais não estaria realmente
exportando, e sim vendendo ao
exterior através do sistema de
marketing nacional;
z As empresas produtoras,
em sua maioria, não exportavam
como forma de diversificação
de riscos, e sim como forma de
resolver problemas internos de
curto prazo;
3
Pesquisa realizada através de questionário com 204 empresas (tradings e comerciais exportadoras)
e entrevistas com um subconjunto de 44.
z Ainda do lado dos produtores,
as tradings se ressentiam de
cuidados com qualidade e prazos
de entrega;
z Salvo o caso das tradings
de maior porte, havia falta de
estrutura no exterior;
z Do faturamento total das
tradings, as operações de
exportação são o componente
fundamental, com escassa
participação das operações de
importação. Nesse contexto, as
tradings reivindicam maior espaço
para a realização dessas operações;
z Falta de mão-de-obra qualificada;
z Reduzido leque de serviços
oferecidos aos clientes.
A partir da metade dos anos
1980, as tradings continuaram a
se especializar e a se consolidar
como braço exportador das
empresas brasileiras – porém não
no sentido desejado pelo governo,
uma vez que era baixa a
participação de empresas de
pequeno porte no portfólio das
tradings, e os produtos básicos
ainda desempenhavam papel
relevante. No entanto, a abertura
de mercado, no início dos anos
1990, seguida do período de
valorização cambial do Plano
Real, fez com que as tradings
migrassem da atividade
exportadora para a importadora.
Dada a extensão desse período
de valorização cambial, as
estruturas de exportação foram
sendo desmontadas, sobrando
apenas algumas empresas
especializadas em produtos tais
como fertilizantes e açúcar.
O que se pode especular
preliminarmente é que a questão
crucial da cultura exportadora em
empresas de pequeno porte ainda
não foi resolvida. Nos anos 1990,
abertura comercial e a valorização
cambial não favoreceram
a atividade exportadora.
Nesse contexto, o boom do
comércio mundial entre 2004
e 2007/08 atuou no sentido de
tornar mais fácil a vida de
exportadores diretos, ao apresentar
mercados mais receptivos e
francamente compradores – o que
poderia diminuir tanto a demanda
quanto a oferta pelos serviços de
tradings. A demanda seria
reduzida por uma atitude mais
ativa dos compradores externos –
buscando, eles mesmos, as
empresas nacionais, prescindindo
da intermediação das tradings.
A oferta se reduziria por conta da
elevação da receita das tradings
através da elevação de preços,
demandando menos trabalho de
busca de fornecedores. Outras
interpretações para explicar a
redução da participação das
tradings nas exportações seriam:
i) redução dos trâmites burocráticos
do comércio exterior brasileiro,
como a introdução do Siscomex
na década de 1990; e ii) facilitação
para venda de manufaturas no
mercado sul- americano, que
cresceu muito nesse período.
CENÁRIO ATUAL
O relatório da Funcex (Funcex,
2008)3 e Grisi (2003) mostram
que as trading companies/
comerciais exportadoras hoje são
empresas multifacetadas, que
“buscam adequar-se à realidade
e às necessidades próprias das
empresas produtoras ou
RBCE - 103 77
 exportadoras do país” (Grisi, 2003).
O boom do comércio Assim, os termos trading company
e comercial exportadora têm, no
mundial entre 2004 e 2008,
Brasil, uma dimensão conceitual
ao apresentar mercados maior do que quando foram
mais receptivos e estabelecidos. Ou seja, não cabe
francamente compradores, mais a associação do termo
trading apenas à exportação
facilitou a vida dos
indireta, pois essas empresas
exportadores diretos
atuam tanto na compra de
mercadorias para exportação
quanto no auxílio a outras
empresas que pretendem
exportar diretamente –
oferecendo uma gama de
serviços de exportação que
ultrapassa em muito a simples
atividade de intermediação
comercial, caracterizando-as
como facilitadoras, ou mesmo
consultoras, de exportação.
Os serviços oferecidos
atualmente pelas tradings são:
z Intermediação comercial;
z Prospecção comercial:
estudos de mercado,
identificação de clientes, canais
de comercialização etc.;
z Ações de promoção comercial:
feiras, material promocional,
propaganda, encontros de
negócios etc.;
operação de financiamento,
pagamento a fornecedores etc.
A apreciação comparativa
de estruturas de incentivo
internacionais, embora
extremamente útil, foge ao
escopo deste trabalho.
No entanto, acreditamos ser de
grande utilidade avançar, mesmo
que muito superficialmente, no
exemplo norte-americano, no
sentido de buscar indícios de que
a concepção original embutida
nos mecanismos de incentivo
brasileiros pode ter contribuído
para um desenvolvimento do setor
aquém do esperado.
O arcabouço legal que formaliza
o tratamento das trading
companies nos EUA está
centrado na Export Trading
Company Act of 1982 – dez
anos após o estabelecimento
da nossa primeira diretriz –,
cujo objetivo declarado é:
“incentivar exportações mediante
a simplificação da constituição
e operação de empresas de
comércio exterior, associações
comerciais de exportação e da
expansão dos serviços de
comércio exportador em geral
(grifo nosso).”

z Suporte logístico: preparação

de documentação, contratação
de transporte doméstico e
internacional, armazenagem,
serviços alfandegários etc.;
z Apoio à organização da
produção e à adaptação de
produtos (regulamentos e normas
técnicas, design, etiquetagem,
embalagem etc.);
z Serviços financeiros:
gerenciamento de risco e
seguros, estruturação de
Essa lei, em sua seção 103 (a),
define:
(3) “O termo “serviços de
comércio exportador” inclui,
sem a isso se limitar, consultoria,
pesquisa de mercado
internacional, propaganda,
marketing, seguros, pesquisa e
projetos de produtos, assistência
jurídica, transportes, inclusive
documentação comercial e
despacho de fretes, comunicação
e processamento de pedidos

78 RBCE - 103
estrangeiros de e para
exportadores e compradores
estrangeiros, armazenamento,
moeda estrangeira, financiamento
e aquisição de direito a bens,
quando fornecidos a fim de
facilitar a exportação de bens
ou serviços produzidos nos EUA.
(4) O termo “empresa de
comércio exportador” significa
uma pessoa, sociedade,
associação ou organização
similar, quer operada com fins
lucrativos ou sem fins lucrativos,
que realiza negócios nos termos
da legislação dos Estados
Unidos ou de algum de seus
Estados e que seja organizada e
operada principalmente com o
objetivo de:
(A) exportar bens ou serviços
produzidos nos Estados Unidos;
ou
(B) facilitar a exportação de bens
ou serviços produzidos nos
Estados Unidos por pessoas não
filiadas mediante o fornecimento
de um ou mais serviços de
comércio exterior.”
É interessante notar que a lei
norte-americana, desde o
nascedouro, já apresenta uma
visão completa do que se pode
pensar como o papel de uma
trading company. É claro que
expressar determinado ponto de
vista em lei não é condição
necessária nem tampouco
suficiente para o alcance de seus
objetivos. Porém, trata-se de um
movimento importante para que
as ações de fomento por parte do
governo sejam sempre tomadas
sob um ponto de vista que possa
contemplar o setor da forma mais
abrangente possível.
É importante registrar a falta de
dados sobre as tradings a partir
do final da década de 1980. Isso
dificulta a análise do tema,
inclusive o teste de algumas
hipóteses acerca dos impactos
dos ambientes macroeconômico e
microeconômico sobre a dinâmica
de operação dessas empresas.
Essa lacuna começou a ser
resolvida recentemente, com a
formação de um banco de dados
das tradings companies/comerciais
exportadoras desenvolvido pela
Funcex para a Apex, o Diretório
Tradings do Brasil.4 Não
obstante, o objetivo do banco é
fornecer informações para facilitar
e estimular o comércio das
tradings, e não elaborar
estatísticas temporais sobre o
desempenho de tais empresas. A
seguir, são apresentados alguns
dados disponibilizados pela Apex
no âmbito do projeto citado.
A Tabela 4 apresenta o número
de empresas registradas como
trading company e como comercial
exportadora em 2008, segundo a
definição do Decreto-lei 1248/72 e
Tabela 4
NÚMERO DE EMPRESAS
Tipo de empresa Quantidade
Trading (S/A) DL 1248/72 241
Comercial Exportadora 5.553
CNAE/IBGE*
Totais 5.749
Fonte: Secex/Funcex.
Tabela 5
VALOR DAS EXPORTAÇÕES EM US$: ANOS 2007 E 2008
Tipo de empresa
Trading (S/A) DL 1248/72
Comercial exportadora CNAE
Totais
Fonte: Secex/Funcex.
da Classificação Nacional de
Atividades Econômicas do IBGE.
O total de empresas é de 5.749.
No entanto, a entrada de uma
empresa no Diretório das
Tradings da Apex obedece a
critérios como um número
mínimo de anos que a empresa
esteja realizando operações, por
exemplo. Logo, a informação do
número de empresas (tradings e
comerciais exportadoras) era de
639, em maio de 2010.
A Tabela 5 mostra os valores
exportados por cada uma das
classes de empresas entre 2007
e 2008.
É importante observar que cerca
da metade do valor registrado pelas
tradings (DL 1.248/72) em 2008
refere-se a empresas que não
registraram operações em 2007.
Em termos de taxa de variação
do agregado formado por tradings
e comerciais exportadoras, a taxa
de crescimento de 27% supera a
taxa registrada pelas exportações
totais do país no período, que foi
de 23%. A participação desse
agregado nas exportações totais
do Brasil foi de 8% em 2007 e de
8,2% em 2008. Um percentual
inferior ao observado nos anos
iniciais da década de 1980,
quando somente as tradings
chegaram a responder por 31%
(ano 1983) do total exportado.
4
http://dtb.apexbrasil.com.br
2007 2008
2.966.704 23.239.492
12.805.911.255 16.244.050.518
12.808.877.959 16.247.290.010
RBCE - 103 79
 ASPECTOS LEGAIS E
É comum na literatura INCENTIVOS FISCAIS
a menção à falta de O objetivo desta seção é
“cultura exportadora” de preencher uma lacuna no que
boa parte das empresas diz respeito à consolidação
das informações sobre o marco
brasileiras, em especial
normativo legal e fiscal relativo às
das pequenas e médias tradings/comerciais exportadoras.
A apreciação do arcabouço
legal que circunscreve o setor
de trading companies/comerciais
exportadoras no Brasil revela um
emaranhado de leis, decretos,
medidas provisórias, comunicados,
convênios, instruções e
regulamentos, listado a seguir:
z Decreto-lei 1.248, de
29.11.1972;
z Lei 9.532, de 10.12.1997;
z Lei Complementar 87/1996,
Lei Kandir;
z Medida Provisória 2.158-35,
de 24.08.2001;
z Convênio Nacional (CONFAZ)
113/1996, de 13.12.1996;
z Convênio Nacional (CONFAZ)
61/2003, de 04.07.2003;
zInstrução Normativa 241 da
Receita Federal, de 06.11.2002;
z Portaria Secex Nº 25, de 27
de novembro de 2008;
z Regulamentos de ICMS
de cada estado.
Essa lista de normas sugere
que uma revisão da legislação
e consolidação das regras é um
passo desejável para a criação
de um ambiente favorável ao
crescimento das tradings.
A seguir, são apresentados os
incentivos fiscais a que fazem jus
trading companies/comerciais
exportadoras e produtores-
80 RBCE - 103
vendedores, com os respectivos
normativos disciplinadores.
Os benefícios fiscais atinentes
à operação doméstica de venda
do produtor a trading companies/
comerciais exportadoras, com
o fim específico de exportação,
são os seguintes:
z A suspensão do pagamento
do Imposto de Produtos
Industrializados (IPI);
z A não incidência do Imposto
de Circulação de Mercadorias e
Serviços (ICMS);
z A isenção da contribuição do
Programa de Integração Social
(PIS) e da Contribuição para
Financiamento da Seguridade
Social (COFINS);
z A manutenção dos créditos
fiscais de IPI e ICMS originários
de compras de matérias-primas,
produtos intermediários e
materiais de embalagem
efetivamente aplicados aos
produtos remetidos a trading
companies/comerciais
exportadoras.
Na venda para o exterior de
produto adquirido no mercado
interno, com o fim específico de
exportação por trading companies/
comerciais exportadoras, vigoram
os seguintes incentivos:
z A isenção do pagamento do IPI;
z A não incidência do ICMS.
DIFICULDADES
ENFRENTADAS
PELO SETOR
Com o intuito de melhor
caracterizar a exposição dos
problemas com os quais se
defrontam as comerciais
exportadoras, eles foram
especificados pelo ponto de vista
a que se referem, ou seja, do
lado da demanda e do lado da
oferta.5
Questões da demanda
A. O problema da “cultura
exportadora” das PMEs.
Essa questão se reflete na
dificuldade de se estabelecer
parcerias estáveis entre as
comerciais exportadoras e as
PMEs – uma vez que a maioria
delas não está inclinada a
incorporar exportações como
uma estratégia permanente –,
ou mesmo de se estabelecer
qualquer parceria. A relação entre
PMEs e exportações é
importante na avaliação do
setor, porque por mais que
se equacionem os problemas
do lado da oferta – tributos,
procedimentos aduaneiros,
exigências operacionais etc –
se não houver, por parte dos
produtores, a visão de que o
comércio exterior é uma opção
a ser seriamente considerada,
as comerciais exportadoras não
terão seus serviços demandados,
ou os terão de forma intermitente
– comprometendo a necessária
estabilidade dos seus fluxos de
caixa.
É bastante comum na literatura
a menção à falta de “cultura
exportadora” de boa parte das
empresas brasileiras – notadamente
as pequenas e médias –,
significando que elas simplesmente
não exportam, ou não veem nas
5
As questões destacadas nesta seção derivam de entrevistas realizadas com representantes das
tradings e comerciais exportadoras e associações de comércio do Rio de Janeiro e São Paulo.
6
As empresas relataram que os últimos três meses são utilizados para projetar os próximos seis meses.
exportações uma estratégia
comercial de longo prazo, e sim
uma válvula de escape para
momentos em que o mercado
interno se mostra desfavorável.
B. Visão negativa por parte
das PMEs/falta de informações
A visão negativa das PMEs
está associada à divulgação
de episódios em que tradings
não honraram compromissos.
Destaca-se principalmente a
avaliação negativa em relação
às comerciais exportadoras de
pequeno porte, que são vistas
como “atravessadoras” no lugar
de facilitadoras de comércio.
Existem indícios de que
um universo considerável de
empresas produtoras ainda não
conhece esse mercado e as
possibilidades por ele abertas.
Isso pode ser evidenciado pelo
trabalho da Associação
Comercial de São Paulo de levar
as comerciais exportadoras ao
interior do estado, para
apresentá-las aos produtores.
Questões da oferta
A. Disponibilidade de crédito
A questão tratada aqui se refere
à disponibilidade de crédito a
custos competitivos para as
empresas comerciais exportadoras.
Nesse particular, apenas o
BNDES dispõe de uma linha de
crédito de baixo custo, chamada
de “Pré-embarque – Empresa
Âncora”. Essa linha de crédito
permite o financiamento da
comercialização de tipos
específicos de bens produzidos
por micro, pequenas e médias
empresas (faturamento anual de
até R$ 60 milhões), através de
empresa exportadora (empresa
âncora).
Quanto à demanda e à oferta
por essa linha, cabem alguns
comentários. No que concerne à
oferta, merece destaque o fato de
os bancos repassadores, via de
regra, dizerem aos seus clientes
que não têm disponível esse
produto – mesmo ele estando
disponível. A explicação é de que
essa linha concorre com um
Adiantamento de Contrato de
Câmbio (ACC) e é menos
lucrativa, o que faz com que
os bancos não tenham apetite
em oferecê-la. Em relação à
demanda, a informação é de que
ela sempre foi muito baixa e que
já há muito tempo tem sido nula.
B. Habilitação no Sistema
Integrado de Comércio
Exterior (Siscomex)
As habilitações são classificadas
em simplificadas e ordinárias e
envolvem aspectos financeiros
e documentais. A ordinária não
impõe limites de valores para
as operações de exportação
e importação. No entanto, é
necessário que sejam avaliadas
as capacidades financeira e
operacional das comerciais
exportadoras. Essa avaliação se
baseia no volume de operações
realizado no passado recente,6
que é utilizado para projetar as
operações futuras – não levando
em conta flutuações no volume
de negócios nem as
possibilidades de expansão
no volume de negócios das
empresas comerciais
RBCE - 103 81
 exportadoras. No que concerne à C. Consolidação de cargas
Existem indícios de que questão documental, as empresas
O Decreto-lei 1.248/72
um universo considerável reclamam que essa modalidade
estabelece que, para que as
requer um extenso e redundante
de empresas produtoras mercadorias sejam consideradas
conjunto de documentos. Além
ainda não conhece o com o propósito específico de
disso, as empresas afirmam que
exportação – e estejam, portanto,
mercado das comerciais se, eventualmente, o valor estimado
aptas a auferir os benefícios
pela Receita Federal para as
exportadoras e as tributários –, é necessário que
operações de determinada
possibilidades por empresa na modalidade ordinária
sejam remetidas para “embarque
ele abertas de exportação por conta e ordem
for excedido, e ela solicitar
da empresa comercial
revisão de seus limites, esse
exportadora” ou “para depósito
processo demorará cerca de 30
em entreposto, por conta e ordem
dias, o que pode inviabilizar o
da empresa comercial
negócio. Registra-se também
exportadora, sob regime
que ter o limite excedido pode
extraordinário de exportação”.
deflagrar um procedimento
Na raiz desse procedimento está
especial de fiscalização – uma
a necessidade de fiscalização da
vez que a Receita Federal pode
efetiva saída da mercadoria do
alegar a existência de indícios
país, evitando que o produto seja
de operações fraudulentas.7
reintroduzido no mercado interno,
A explicação para esses
com consequente burla ao fisco.
problemas estaria, segundo as
empresas, numa visão distorcida As comerciais exportadoras
por parte da Receita – que apontam que os custos
parte da premissa de que todo embutidos nesse procedimento
contribuinte é, em princípio, obrigatório de consolidação de
um potencial sonegador. cargas em terminal alfandegário
elevam os custos e, logo,
A modalidade simplificada
reduzem a lucratividade das
apresenta um trade-off entre
operações. Chamam a atenção
exigências documentais e limites
para o fato de que, em face dos
operacionais em relação à versão
controles paralelos que
ordinária: aqui se requer menor
comprovam a exportação dos
número de documentos, mas são
produtos existentes hoje em dia,
impostos limites operacionais
esse procedimento não é tão
específicos – US$ 300 mil para
necessário como era na época
exportações (FOB) e US$ 150 mil
da criação das tradings.
para importações CIF. A crítica
dos empresários é de que os
D. Continuidade do fluxo de
limites não são condizentes com
fornecimento
as práticas de mercado e
constituem importante entrave Uma questão ligada à dinâmica
para que sejam aproveitadas do parque produtivo brasileiro
oportunidades de negócios que é a que envolve a continuidade
exigem agilidade para sua do fornecimento de produtos às
concretização. comerciais exportadoras. Isso se

7
Esse problema é relatado em ambas as modalidades.

82 RBCE - 103
dá ou por causa da taxa
de mortalidade das pequenas
e médias empresas no Brasil,
ou pelo fato de essas empresas
preferirem descontinuar a relação
comercial com as comerciais
exportadoras quando o mercado
interno se fortalece, elevando
a incerteza do negócio.
E. Atendimento aos padrões
de qualidade
Outro ponto importante que foi
relatado nas entrevistas diz
respeito ao atendimento, por
parte das PMEs brasileiras, aos
padrões de qualidade impostos
pelos compradores externos. As
tradings/comerciais exportadoras
atentam para os custos
adicionais que precisam incorrer
no controle da qualidade dos
produtos que lhes são fornecidos,
uma vez que, de maneira geral,
as exigências de compradores
externos é maior do que aquelas
encontradas no mercado doméstico.
OBSERVAÇÕES GERAIS
Dadas as questões analisadas,
é oportuno registrar que,
especificamente no que concerne
à habilitação no Siscomex e
à consolidação de cargas em
terminal alfandegário, as
empresas acreditam que a
legislação fiscal embute uma
percepção negativa do governo
em relação às trading companies/
comerciais exportadoras. Os
representantes do setor acham que
o governo/fisco está impregnado por
uma visão de que está lidando
com “atravessadores” – algo que
vai de encontro ao espírito da
legislação que criou as comerciais
exportadoras (Decreto-lei 1.248/
72). Tal visão, segundo as
comerciais exportadoras,
também permeia as relações
com os produtores/vendedores.
Ao que parece, uma parte dessa
visão negativa se deve ao desvio
de finalidade das trading companies
no período de alta inflação, quando
o governo permitiu que elas
atuassem no desconto de títulos.
As comerciais exportadoras
acreditam que essa visão acerca
das tradings contaminou todo o
setor.
Outro aspecto a ser observado
através da análise das informações
– e que também foi comprovado
nas entrevistas – é que as
tradings/comerciais exportadoras
têm que ser pró-ativas no sentido
de elas mesmas ajudarem na
estruturação/otimização dos
processos produtivos. Um exemplo
emblemático nos foi dado pela
experiência da Sertrading.
A empresa não só identificou um
mercado potencial no setor de
lácteos – através da análise da
pauta de exportações brasileira –,
como organizou os produtores
(de grande porte, registre-se) de
forma a obter padrões adequados
de qualidade de produto
e de fornecimento.
PROPOSTAS PARA O
SETOR DE TRADINGS
O diagnóstico do mercado de
trading companies/comerciais
exportadoras permitiu concluir que:
(i) A missão iniciada em 1972
pelo Decreto-lei 1.248 ainda está
longe de ser concluída e deve ser
perseguida, dados os benefícios
que o mercado de tradings e
comerciais exportadoras pode
gerar às exportações brasileiras –
e aí está a pertinência da
iniciativa da Apex;
(ii) Justificando o tópico acima,
muitos problemas enfrentados por
esse mercado no início de sua
formalização ainda não foram
equacionados;
(iii) A interação de questões de
natureza macro e microeconômica
constituiu elemento
potencializador das dificuldades
enfrentadas pelo setor;
(iv) As trading companies
e as comerciais exportadoras não
são mais apenas intermediários
comerciais – atuam também
como consultorias de exportação;
(v) O item anterior mostra que
esse mercado serve aos
propósitos das exportações
diretas e indiretas, em uma
evolução daquilo que era sua
concepção original;
(vi) O setor apresenta problemas
tanto do lado da oferta quanto
do lado da demanda;
(vii) Como problemas do lado
da oferta, temos: dificuldade de
viabilizar operações de crédito;
exigências burocráticas;
dificuldade de as PMEs
manterem adequadamente o fluxo
de fornecimento de produtos e de
atenderem adequadamente aos
padrões de qualidade;
(viii) Como problemas do lado
da demanda, temos: a falta de
cultura exportadora das PMEs e
a visão negativa e a falta (crucial)
de informações dos produtores
sobre as comerciais
exportadoras;
(ix) Foi observado que o esforço
de monitoramento e avaliação do
RBCE - 103 83
 setor passou a ser negligenciado
A Apex deve centrar suas – o que pode ser atestado pelo
fato de que se encontrou uma
atenções nas comerciais
boa quantidade de trabalhos
exportadoras de médio continuados de importantes
porte, pois estas, embora instituições de pesquisa só até
menores do que as meados dos anos 1980;
tradings, dispõem de (x) O trabalho da Apex como
uma estrutura que promotora de disseminação de
informações poderá ter um
pode ser reforçada
impacto importante na
aproximação das PMEs com as
tradings/comerciais exportadoras.
Antes da apresentação das
sugestões, são necessárias
algumas observações. A primeira
delas diz respeito ao grupo de
empresas que será objeto das
propostas ora apresentadas.
O grupo de trading companies –
empresas de grande porte –
não parece se defrontar com
problemas específicos – ou
seja, seus entraves parecem
ser aqueles que afetam todo o
mercado exportador brasileiro,
como, por exemplo, tributação
e câmbio. No que concerne
às comerciais exportadoras
(empresas de pequeno ou médio
porte), exatamente em virtude
do menor tamanho e escala,
existe uma gama de problemas
específicos, os quais serão
nosso objeto.
Em segundo lugar, observamos
que, por razões pertinentes à
natureza dos problemas observados
– e, consequentemente, das
sugestões propostas –,
utilizaremos de agora em diante
as designações trading company
e comercial exportadora de forma
distinta, em razão do porte.
A terceira observação é que as
sugestões aqui apresentadas se
84 RBCE - 103
referem apenas a aspectos
idiossincráticos do mercado de
tradings e comerciais
exportadoras – e,
particularmente, aos problemas
específicos enfrentados pelas
comerciais exportadoras. Desse
modo, não nos ocupamos de
pensar de forma sistêmica o
conjunto de incentivos às
exportações brasileiras.
Propostas para as
questões da demanda
As ações do lado da demanda
têm como característica principal
o fato de trabalharem aspectos
relacionados à informação.
Ou seja, antes de tudo, é
fundamental que haja por parte
dos demandantes um amplo
conhecimento das opções que
lhes são abertas por esse mercado.
As sugestões se referem,
evidentemente, aos problemas
antes observados:
A. No que se refere à falta de
cultura exportadora das PMEs
O trabalho do governo/Apex
passa pela conscientização
das PMEs acerca dos benefícios
de se incorporar as exportações
como estratégia empresarial
permanente. Desse modo,
caberia enfatizar as
possibilidades abertas pelo
mercado de tradings/comerciais
exportadoras. Uma sugestão
é a organização de cursos ou
workshops direcionados às
MPEs, que colocariam em
discussão mais aprofundada
as principais questões envolvidas
nas relações comerciais entre
os produtores e as tradings/
comerciais exportadoras. Essa
sugestão deriva de experiência da
São Paulo Chamber of Commerce
da Associação Comercial de São
Paulo.
B. Em relação à visão
negativa e à falta de
informações sobre as
comerciais exportadoras
Em linha com o tópico acima,
o caminho que se apresenta
mais promissor nesse primeiro
momento seria a implantação
de um cadastro positivo
e a organização de eventos,
como feiras e palestras, que
aproximassem produtores
e comerciais exportadoras.
A Apex poderia, evidentemente,
se valer dos eventos já
estruturados, acoplando módulos
que se encarreguem de promover
esse encontro entre os
produtores e os comerciantes.
O que ora designamos por
cadastro positivo é uma iniciativa
que aprimore a ideia já posta em
prática no Diretório Tradings
do Brasil (DTB) da Apex,
desenvolvido pela Funcex.
As empresas que constam
do diretório são aquelas que,
além de desejarem participar,
preenchem os requisitos de:
z Ser comercial exportadora
ou trading company;
z Ser exportador de produtos
de terceiros alheios a seu grupo
empresarial;
z Ter dois anos de atividade
exportadora ininterrupta;
z Apresentar exportações
mínimas de US$ 40 mil por ano.
Aqui a sugestão seria a de
depurar os parâmetros/requisitos
necessários à participação no
DTB, de forma a que as
empresas que nele constem já
tenham passado por um primeiro
filtro de requisitos que forneça
aos potenciais usuários dos
serviços um bom indicador inicial
de confiabilidade. O objetivo é
melhorar a probabilidade de se
estar diante de uma empresa que
possa satisfatoriamente prestar
os serviços desejados.
C. O Diretório Tradings do
Brasil (DTB) no papel de
disseminador de informações
Aperfeiçoar os elementos de
comunicação do site do DTB,
com mais informações e
conexões com outras instituições
governamentais que prestam
apoio ou incentivem
a exportação.
D. Sistema de avaliação
continuada
Como observado na fase
anterior do projeto, o esforço de
monitoramento e avaliação do
setor passou a ser negligenciado
– o que pode ser atestado pelo
fato de que só se encontrou uma
boa quantidade de trabalhos
continuados de importantes
instituições de pesquisa até
meados dos anos 1980. Como
é amplamente documentado,
negligenciar processos de
avaliação continuada de
quaisquer projetos – e em
particular de políticas públicas,
por envolver recursos da
sociedade – é algo
particularmente danoso, tanto
para a consecução dos objetivos
propostos, quanto para os custos
de se atingir esses objetivos.
É, portanto, de fundamental
importância que se tenha, a
exemplo do que já ocorre com
seus outros projetos, um
programa de avaliação das
propostas que forem efetivamente
postas em prática no âmbito
do Projeto Tradings.
Propostas para as
questões da oferta
Uma sugestão é que a Apex
deva centrar suas atenções nas
comerciais exportadoras de
médio porte. Essas empresas,
apesar de não apresentarem o
porte das tradings, dispõem de
uma estrutura que pode ser
reforçada pelas ações que serão
discutidas abaixo.
A. No que concerne à
dificuldade de viabilizar
operações de crédito
Foram destacadas no relatório
de diagnóstico as questões
atinentes à linha de crédito do
BNDES designada de
“empresa-âncora”.
Para o tratamento dessa
questão, o encaminhamento que
nos parece mais profícuo envolve
uma articulação, em nível de
governo, no sentido de se
trabalhar com a cooperação dos
bancos públicos – Banco do
Brasil e Caixa Econômica
Federal. Ambos poderiam, dentro
de uma estratégia de política
pública, suprir a lacuna deixada
pela falta de empenho dos
bancos privados. Esta seria
uma linha de ação que percebe
a existência de uma falha de
mercado e utiliza os meios
à disposição do setor público.
Outro aspecto desse problema
diz respeito às garantias.
O que se pôde observar,
e foi apresentado na fase de
diagnóstico, é que o BNDES
RBCE - 103 85
 tentou atingir as PMEs através de
As tradings e comerciais um agente (empresa-âncora) que
exportadoras precisam pudesse apresentar melhores
condições de oferecer garantias.
criar uma entidade
No entanto, as empresas que
representativa – que poderiam se enquadrar na oferta
reúna, portanto, empresas de melhores garantias – as
trading companies strictu sensu –
de grande e pequeno
não têm incentivos para trabalhar
porte – para facilitar com PMEs.
o acesso e o diálogo
Posto o parágrafo acima, o
junto ao governo
entrave que nos foi relatado
é que as comerciais
exportadoras, na maior parte dos
casos, não têm condições de
oferecer as garantias bancárias
necessárias, inviabilizando essa
importante iniciativa do BNDES.
Uma maneira de quebrar esse
círculo seria a possibilidade de
utilização, por parte das
comercias exportadoras, do fundo
de garantia de exportações para
empresas de pequeno porte,
recentemente anunciado pelo
governo federal.
B. Em relação às exigências
para a habilitação no
Siscomex
O que se sugere é que a Receita
Federal – ouvindo as empresas
em um processo capitaneado
pela Apex – racionalize e
flexibilize os procedimentos
de habilitação no Siscomex –
reduzindo a documentação
exigida e ampliando ou
extinguindo os limites para
exportação.
Nesse momento, é oportuno
registrar que a Receita Federal
já vem respondendo aos
questionamentos analisados
neste tópico. A sua linha de
argumentação refere-se às
discussões sobre a revisão de
procedimentos/documentação
que poderá vir a ser adotada a
partir do desenvolvimento do
Projeto de Análise de Risco e
Inteligência Artificial Aplicada
(Harpia). Em adição, a questão
dos limites de importação e
exportação será tratada no
âmbito do Harpia.
A exigência da prévia aprovação
dos limites em valor das
operações no Siscomex deve ser
destacada, pois pode inviabilizar
oportunidades de negócios.
Se o objetivo é expandir as
operações das PMEs, esse
é um tema crucial. A Receita
deve pensar em mecanismos de
verificação ex-post das operações
e punir os possíveis infratores.
A Receita Federal é um organismo
arrecadador e deve, portanto, zelar
pela eficiência da arrecadação. No
entanto, a criação de mecanismos
que protejam a arrecadação deve
se dar pari passu com a
manutenção de um ambiente
que permita às empresas agir
com a desenvoltura necessária
à realização dos seus negócios,
pois, se por um lado a Receita
Federal beneficia a sociedade
ao proteger a arrecadação de
impostos, por outro pode,
eventualmente, impor-lhe um
custo desnecessário em termos
da geração de emprego e renda.
C. O problema da
consolidação de cargas em
armazéns alfandegados.
O tratamento dessa questão
requer alteração legal. Ou seja, é

8
Vale registrar que as discussões acerca da criação (ou re-criação) de uma entidade representativa já
estão em curso.

86 RBCE - 103
necessário que a o problema
seja discutido e encaminhado no
âmbito do Congresso Nacional,
pois faz-se mister a revogação da
exigência expressa no Decreto-lei
1.248 de 1972, o que requer a
elaboração de um projeto de lei.
Neste momento, é importante
enfatizar a necessidade de as
tradings e comerciais exportadoras
criarem uma entidade
representativa – que reúna,
portanto, empresas de grande
e pequeno porte – para facilitar
o acesso e o diálogo do
segmento junto aos organismos
governamentais competentes,
como a Receita Federal
e o Congresso Nacional.8
D. As dificuldades das PMEs
de manter adequadamente
o fluxo de fornecimento de
produtos e de atender
adequadamente aos padrões
de qualidade exigidos pelos
importadores
Uma dificuldade é que muitas
comerciais exportadoras
não dispõem de habilidades
gerenciais que lhes permitam dar
conta dessas questões de uma
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Experiência internacional: textos e ca-
sos. Rio de Janeiro: Ph.D. Editora.
maneira que minimize custos.
Logo, é sugerido que o
encaminhamento dessa questão
passe pela capacitação gerencial
das PMEs – em um processo
capitaneado pela Apex.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
O trabalho realizado evidenciou
a pertinência da preocupação
da APEX com o segmento de
trading companies e comerciais
exportadoras como veículo de
inserção do parque produtivo
brasileiro de pequeno porte nas
exportações. O que se pôde
perceber é que o desenvolvimento
do setor – que seguia lentamente
e não livre de problemas – foi
truncado tanto pela adversidade
econômica dos anos 1980 quanto
pelo período de valorização
cambial que acompanhou o
processo de estabilização
econômica da década de 1990.
Outro aspecto percebido na
execução do estudo foi que,
mesmo considerando o período
em que havia um processo de
monitoramento por instituições de
pesquisa de alto nível, o
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Mestrado. Florianópolis: Universidade Fe-
deral de Santa Catarina.
segmento careceu de medidas
de governo que atacassem os
pontos fracos levantados por
essas avaliações.
Posto isso, o conjunto de
soluções aqui apresentado visa
a sistematizar uma estratégia
de dinamização desse segmento
que ataque os entraves
detectados, colocando-os sob
a ótica de um mercado – que só
se viabiliza se houver demanda e
oferta a custos competitivos.
Nesse ponto, é importante
destacar a dificuldade de se
dimensionar o impacto de tais
medidas, uma vez que isso
envolve, entre outros elementos,
um esforço para a difusão de
informações e um processo
de mudança cultural do
empresariado nacional,
notadamente do lado das PMEs.
Finalmente, devemos enfatizar
novamente a necessidade de
que não se cometa o erro de
se negligenciar o monitoramento
das ações implementadas,
ainda mais quando estão sendo
mobilizados recursos humanos
e financeiros da Apex. „
Milanez Netto, J.F. de A. 1974. As trading
companies do Brasil. Conjuntura Econô-
mica. N° 28 (10), pg. 82-84/10. Rio de Ja-
neiro: Fundação Getulio Vargas.
Santana, I. de. 2003. Notas e comentários
sobre a dinâmica do comércio Brasil-África
nas décadas de 1970 a 1990. Revista Bra-
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Dezembro, Vol. 46, No 002, pg. 113-137.
Brasília.
RBCE - 103 87