Cuánto cobrar por servicios de Marketing Digital

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 Cuánto cobrar por servicios de Marketing Digital

Índice
¿Cuánto vale tu servicio?........................................................................ 4
¿Cómo planificar el alcance del proyecto?..................................................................... 5
Conexión y briefing....................................................................................................................5
Proyección del Embudo de Ventas........................................................................................7
Construcción del alcance del proyecto................................................................................8
“¿Cuál es el precio?”........................................................................................................10
Paso 1- Divida el proyecto en dos etapas......................................................................... 11
Paso 2 - Enliste todas las actividades, costos, profesionales y promedio de tiempo.11
Paso 3 - Haz los cálculos....................................................................................................... 12
Modelos de prestación de servicios.............................................................................14
Fee mensual fijo...................................................................................................................... 14
Proyectos específicos............................................................................................................. 15
Success fee (Comisión de éxito) ......................................................................................... 15
¡Agrega valor a tus servicios!.........................................................................................16
¿Cómo aumentar el ingreso promedio por cliente?...................................................... 17
Últimos consejos.............................................................................................................18
Cuidado de publicar los precios de tus servicios en tu web........................................ 18
Saber qué presentar al cliente............................................................................................ 18
No prometas ventas desde muy temprano..................................................................... 18
Conclusión.......................................................................................................................19
Materiales relacionados.................................................................................................20

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Introducción
¿Cuánto vale tu servicio?
De acuerdo con nuestra experiencia de diferentes países de Latinoamérica, el mayor
desafío que enfrentan es entender cómo fijar precio a sus servicios. A pesar de que la
definición del valor sea un proceso decisivo dentro de la construcción de una propuesta
comercial exitosa, aún es un asunto que genera muchas dudas.

S
abemos que es importante acertar en el precio y en
los paquetes de servicios ofrecidos. Si tu precio es
demasiado bajo, ciertamente vas a comprometer el
crecimiento de tu negocio y tener dificultades para cerrar
cuentas a final de mes. Si es demasiado alto, vas a sufrir
bastante para atraer nuevas cuentas, o serás fácilmente
vencido por la competencia. El cálculo no es tan simple.
Entonces, ¿cuál es el precio ideal de tus servicios?
Siempre vemos profesionales de las agencias en busca
de los precios promedios del mercado, valores aproxi-
mados que están siendo cobrados por la competencia,
números estándar. Aunque hacer benchmarks sea una
práctica muy recomendada en el sector, es importan-
te tener en mente que son varios los factores que
interfieren en la definición de precios de tus servi-
cios. Cada agencia y cada cliente se encuentran en un
determinado contexto que necesita ser bien analizado
antes de tomar la decisión. Por esto, es importante que
seas consciente de las variables que te conducirán
en la formación del proceso de ventas.
Por otra parte, es importante entender cuánto vale tu
servicio: ¿cuánto agregas al negocio del cliente? ¿Cuán
relevante es tu entrega para el cliente? ¿Cuánto va a crecer
teniendo tu agencia como prestadora de servicios aliada
en las estrategias de Marketing Digital? Todo esto se toma
en cuenta.
Si compartes la dificultad en saber poner precio a tus
servicios, estás con el eBook correcto en las manos.
Vamos a ayudarte a calcular detalladamente tus costos
operativos y definir cuál es el valor más adecuado para
cerrar tu próximo negocio.
¡Buena lectura!

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¿Cómo planificar el alcance del proyecto?

Antes de hablar sobre cómo poner precios, es importante garantizar que estas ejecutando
bien algunos pasos que anteceden a la conquista de una nueva cuenta. Antes de llegar a
la definición del valor presentado al prospecto, existen etapas en el proceso de venta que
deben estar bien resueltas. Son la siguientes: Conexión y briefing, proyección del Embudo
de Ventas y construcción del alcance del proyecto. Vamos a ver cada fase separadamente.

Ejemplos de los principales objetivos de los
clientes con el Marketing Digital
• Generar Leads cualificados
• Vender para los Leads
• Ser referencia
• Optimizar conversiones en el
Embudo de Ventas
• Aumentar la productividad
• Disminuir el costo de adquisición
• Medir y presentar resultados
• Fidelizar clientes
Conexión y briefing
La etapa de conexión y briefing es esencial para construir
un paquete de servicios que atienda las necesidades
de los clientes y que tenga potencial para alcanzar los
objetivos principales. Además de confirmar cuáles son las
personas del negocio del cliente, en esta fase, también
debes identificar los problemas por los cuales la empresa
está pasando y las oportunidades para superarlos.
En este proceso, trabajas con informaciones estratégi-
cas del cliente: ¿cuáles son los retos que el cliente está
enfrentando actualmente? ¿Cuáles son sus objetivos
con el Marketing Digital? ¿Dónde quiere llegar? Después
de esto, ciertamente conseguirás hacer correlaciones y
montar una propuesta pertinente y que busque atender
las expectativas del cliente, garantizando una relación
de confianza entre ambos.

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Objetivos y metas

En el momento de briefing, debes mapear el contexto

actual en que se encuentra el cliente y el contexto
ideal en el que le gustaría estar. A partir de esto,
conseguirás definir objetivos con los servicios a ser
ofrecidos por tu agencia.

¡Importante!
Sin duda alguna, por medio de la oferta de servi-
cios de Marketing Digital (especialmente de Inbound
Marketing) tu agencia puede hacer muchas entre-
gas de éxito a los clientes y ayudarlos a alcanzar
sus objetivos. Sin embargo, es muy recomendado
que vayas por partes para garantizar que consi-
gas tener el foco necesario para cada una de las
entregas y muestra de resultados.

Puedes comenzar, por ejemplo, con la estrategia

*ticket promedio
Es la cantidad de dinero promedio
que paga cada cliente por tus servicios.
de generar Leads para los clientes, en busca de
oportunidades recurrentes, y después de tres
meses pasar a ofrecer servicios de consultoría
a Leads en busca de un segundo objetivo. Esta
es una forma de consolidar las estrategias para
asegurar cada entrega de éxito, aumentando el
ticket promedio* gradualmente.

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Descubre de una vez por todas cómo
El Inbound Marketing puede ayudarte
a alcanzar estrategias de éxito para tu
agencia y tus clientes. Descarga el eBook
Inbound Marketing: Todo lo que su
agencia necesita saber
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Proyección del Embudo
de Ventas
Después que entendiste el contexto actual de la empre-
sa y a dónde el cliente quiere llegar, es importante que
hagas una proyección de cuál va a ser el esfuerzo nece-
sario en relación a cada etapa del Embudo de Ventas
del Inbound Marketing.
La pregunta que debes hacer es:
Para X ventas, ¿cuál es la media de visi-
tantes, Leads y oportunidades necesarios
para alcanzar este número?
Para hacer la proyección del Embudo de Ventas, el
primer paso es ayudar al cliente a recuperar el histo-
rial y entender cómo está actualmente la tasa de
conversión. Si no tiene este historial o aún no tiene
una estrategia digital, puedes adoptar algunas tasas
medias del mercado.
Por lo que podrías proyectar el embudo para generar el
volumen de ventas esperado, la idea es que quiebres la
meta en meses, definiendo un crecimiento gradual.
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¡Importante!
El proceso de generar ventas no es inmediato. Por lo tanto, no debes prometer
números grandiosos a nuevos clientes en los primeros meses. Es necesario antes invertir
tiempo y trabajo para consolidar la presencia digital del cliente, generar Leads y hacer la
máquina funcionar.

Construcción del alcance del

proyecto
Kick-off Planificación - Presencia digital - Setup
Con la proyección del Embudo de Ventas hecha, llega
Atracción SEO - Producción de contenido - Medios pagos el momento de tomar el plan estratégico y comple-
mentarlo con un plan más táctico, por medio del
alcance del servicio o paquete de servicios ofre-
Converción Landing Pages - Materiales valiosos - CRO cidos al cliente.

Existen opciones de servicios enfocados para cada

Relación Email marketing - Automatización - Redes Sociales
etapa del Embudo, como se puede ver en la imagen
a la izquierda.
Ventas Alineamiento Marketing/Ventas - Inbound Sales - CRM
¿Quieres saber cuáles servicios ofrecer para una
estrategia completa y consistente para tus clientes?
Retención Contenido - Automatización - Email marketing
Te invitamos a ver las descripciones de todos estos
servicios en el eBook “21 Servicios de Marketing
Análisis Análisis estratégico - Reportes periódicos Digital que tu agencia puede ofrecer”.

Vale resaltar que el alcance del proyecto debe estar

correlacionado con las necesidades y los objetivos
trazados con el cliente.

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A continuación un ejemplo de alcance básico mensual de servicios, enfocado a generar los

primeros resultados para el cliente:

Kick-off
Planificación y setup del blog.

Atracción
Análisis del SEO, producción de 4 artículos para el blog e inversión de US$150 de publicidad
pagada en internet por mes.

Conversión
Producción de 1 material rico y construcción de 1 Landing Page.

Relación/Venta
1 flujo de automatización, 1 Email Marketing mensual

Análisis
Reporte de desempeño mensual

Ahora bien, es posible iniciar proyectos con alcance menor
y en frentes específicos, como la gestión de redes sociales
o la producción de contenido, por ejemplo. Más adelante
vamos a hablar sobre cómo entregar casos de éxito y
aumentar gradualmente la oferta de servicios, y por conse-
cuencia, retención de cuentas y mayores ingresos.
A partir del momento en que el briefing es reforzado, se
tiene una proyección del Embudo de Ventas y mapeo
de cuál es el alcance del proyecto, comienza el desafío
de poner precio a tu trabajo. ¿Vamos?

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“¿Cuál es el precio?”
En este capítulo vamos paso a paso de cómo conseguir fijar los precios de tus servicios, y
tener seguridad al momento de la presentación de los valores al cliente potencial. Cuanto
le cuesta a la agencia prestar el servicio es una de las bases para el cálculo del precio
de venta. Siendo así, la tarea de poner precio es la inclusión de los gastos, márgenes de
beneficio e impuestos.

paso 1 (página 11) paso 2 (página 11) paso 3 (página 12 y 13)

Divida el proyecto en dos Enliste todas las actividades,
etapas costos, profesionales y
promedio de tiempo
Haz los cálculos
1. Costo de la mano de obra
2. Porcentaje de Costos Fijos
3. Inversión en Terceros
4. Impuestos
5. Margen de Beneficio

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Paso 1
Divida el proyecto en dos etapas
Onboarding Ongoing

Todos los procesos que tienen que ser realizados en Todos los procesos de las demás fases que tienen que
la fase de kick-off y que son necesarios para hacer la ser realizados de forma continua y puntual.
máquina rodar (nueva web, construcción del blog, setup
de la herramienta de Marketing Digital).

Paso 2
Enliste todas las actividades, costos, profesionales y
promedio de tiempo
Un cuidado necesario es siempre dedicar tiempo para la revisión y alineamiento con el equipo de
tu agencia, para evitar que sean pasados posibles errores o inconsistencias en esta lista.

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Paso 3
Haz los cálculos
1. Costo de la mano de obra
Aquí tienes que calcular el costo promedio de la hora de
trabajo de los profesionales participantes del proyecto,
probablemente puedes contar con la ayuda de tu conta-
dor en esta tarea. Recuerda no sólo considerar el salario
fijo mensual, sino también calcular todos los beneficios
de los colaboradores, incluyendo bonificaciones de
transporte, viáticos, vacaciones, etc.
En la misma secuencia, debes detallar cuánto tiempo será
usado de cada profesional para realizar las actividades
enlistadas en el punto anterior. ¡Manos a la obra! ;)
2. Porcentaje de Costos Fijos
En esta etapa debes calcular el costo fijo mensual de tu
agencia en los últimos meses (renta, impuestos, internet,
teléfono). Enseguida haz el cálculo del ingreso bruto
promedio dentro de este mismo período.
Para descubrir cuál es el porcentaje de costos fijos
dentro de tu propuesta, debes dividir el costo fijo
promedio por el ingreso bruto, y multiplicarlo por 100.
ir para el índice
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Ejemplo:
CF% = (US$ 2.000,00 / US$ 16.000,00) x 100
CF% = 12,50%
Esto significa que cada servicio vendido deberá acarrear
con el 12,50% de los costos fijos, a través de sus ventas.
3. Inversión en Terceros
Sabemos que la oferta de servicios de Inbound
Marketing puede envolver una inversión en una
herramienta de automatización e integración de
Marketing Digital y Ventas, un presupuesto para
anuncios pagadas en Internet, o la contratación de
profesionales tercerizados para la producción de
contenido. Por esto es importante que agregues
estos valores a la tabla final.
4. Impuestos
En esta fase vale verificar con tu contador cuáles son los
impuestos envueltos en la prestación de tus servicios.
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Hechos todos los cálculos, 5. Margen de Beneficio

vamos a llegar al precio final En general, las agencias no tienen un margen de beneficio fijo para colocar en todas las
de la prestación de servicios: propuestas. Para este cálculo debes considerar algunos puntos:

A. Momento del cliente C. Momento de tu negocio

Costo de la mano de obra
+ Como consigues tener acceso a muchas informa-
Porcentaje de costos fijos ciones estratégicas al momento del briefing, cier-
+ tamente puedes evaluar cuál es la posibilidad del
Inversiones en terceros cliente potencial para invertir en la contratación
de tus servicios, y cuánto él está dispuesto a pagar
+ por esto.
Impuestos
+ B. Momento de tu relación con el cliente
Margen de beneficio Si hasta la renovación de contrato, tu consigues entregar
= todos los resultados prometidos para el cliente, cierta-
mente ganas un argumento infalible para valorizar aún
Precio final de la más tus servicios. En caso contrario, el momento puede
llevarte a adaptar el paquete de servicios y reconsiderar
prestación del servicio los precios sugeridos.
Cuanto más consolidado esté tu negocio en el mercado
de actuación y más casos de éxito tengas, mayor credi-
bilidad y seguridad para tener un margen de beneficio
alto por tus servicios.
D. Margen de negociación
Muchos clientes acostumbran a tener alguna objeción al
precio en el momento de la presentación de la propues-
ta, por esto ya en la etapa de poner precios, puedes
pensar en algún margen de negociación.
¡No dejes de revisar el capítulo 5 sobre cómo crear valor
para tus servicios!

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Modelos de prestación de servicios

En los capítulos anteriores mostramos una de las formas más comunes de calcular precios,
que considera los costos envueltos y el margen de beneficio que tu agencia va a obtener por
el trabajo. Sin embargo, existen varios modelos de prestación de servicios, y de acuerdo con
el adoptado, la forma de poner precios puede tener variables diferentes. Destacamos tres
modelos principales: fee mensual fijo, proyectos específicos y success fee.

Fee mensual fijo

Este modelo es el más común cuando el asunto es la
oferta de servicios de Marketing Digital. El ingreso recur-
rente trae diversos beneficios para tu agencia. El primero
de ellos es la previsibilidad del ingreso, ya que el modelo
prevé contratos de media (seis meses por lo menos)
a larga duración. Otra gran ventaja es la oportunidad
de consolidar una posición de socio estratégico con tu
cliente, ya que vas a conseguir construir una propuesta
de valor más profunda que define criterios de éxito
para la aplicación de tu trabajo en un período de tiempo
mayor. Así en vez de simplemente vender la prestación
del servicio, vas a conseguir vender resultados.
¿Cómo queda el cálculo
de precios?
En este formato, el cliente paga un valor fijo por mes
de acuerdo con el calendario de acciones y campañas
para un período determinado de tiempo, considerando
también el margen de beneficio de la agencia.

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Proyectos específicos
Si tu opción es la oferta de paquetes de servicios espe-
cíficos, tienes que establecer cronogramas para alcanzar
los objetivos establecidos en el trabajo. En la mayoría de
las veces, este modelo prevé contratos de corto plazo,
en busca de obtener objetivos inmediatos. Por esto,
para no convertirse en sólo otro proveedor que entrega
el trabajo por el cual fue contratado, es importante que
busques agregar valor a tus servicios. Una sugerencia es
establecer paquetes de servicios integrados dentro del
alcance del proyecto.
Success fee (Comisión de éxito)
Por medio del modelo de participación en resultados, te
envuelves aún más con la estrategia y se torna dependien-
te (junto con el cliente) de los resultados. Por consiguiente,
es esencial que se haga un buen alineamiento de expecta-
tivas entre ustedes, más allá de una evaluación consistente
del retorno de la inversión (ROI) de las acciones.
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¿Cómo queda el cálculo de
precios?
En el modelo Proyectos específicos, la remuneración
aporta un valor que cubre todas las actividades envuel-
tas en una acción aislada (con principio, medio y fin)
además del margen de beneficio de la agencia.
¿Cómo queda el cálculo
de precios?
Aquí son previstos premios por resultados obtenidos, a
partir de la definición de diversas metas preestablecidas
en el contrato, como generación de Leads o número de
ventas. La compensación por resultados se torna en un
complemento del ingreso de la agencia.
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 Cuánto cobrar por servicios de Marketing Digital

¡Agrega valor a tus servicios!

En un escenario de crisis económica, en el que las empresas recortan gastos, priorizan
acciones y reducen el equipo y los proveedores, se vuelve fundamental que tu agencia
consiga ¡posicionar su servicio en la lista de prioridades del cliente! Debes mostrar que
el servicio ofrecido por la agencia es una inversión para el cliente, y no un gasto. En caso
contrario, el cliente sentirá que está tirando el dinero por la ventana, y ser visto como el
amplificador de este gasto es un riesgo inmenso para ti.

P
or esto, es importante la preocupación en entre- para él. Esto quiebra cualquier tipo de comparación con
gar resultados a los clientes y demostrar el la competencia y sales de la guerra del menor precio.
retorno de la inversión. Uno de los atractivos de
ofrecer servicios de Inbound Marketing es justamente Y después de la contratación, haz tu parte del acuerdo
la posibilidad de conseguir presentar las métricas reales siempre con excelencia. Gana la confianza por medio
de cada acción de Marketing Digital. Por ejemplo, es de un servicio bien ejecutado, transparente, y principal-
posible saber: la generación de Leads en un período de mente, que genere resultados para tu cliente.
tiempo, la cantidad de oportunidades pasadas al equipo
comercial, identificar el valor del costo de adquisición Una vez que el cliente note que los servicios prestados
por cliente (CAC), etc. realmente hacen la diferencia, ciertamente no se preo-
cupará por invertir cada vez más en tu agencia.
Si tu agencia consigue escapar de la visión centrada
en costos y convertirse en un socio estratégico del
cliente, existe una buena perspectiva de establecer una
relación fiel entre las partes. Servicios que entregan
resultados son valorizados, y este valor entra dentro
de la propuesta comercial con el cliente.

En una discusión sobre precios con el cliente, tu discurso

siempre puede estar enfocado en el retorno que traerás

ir para el índice 16

¿Cómo aumentar el ingreso promedio por cliente?
A partir del momento en que consigues entregar resul-
tados y fidelizar a tus clientes con los primeros servicios,
puedes pensar en estrategias para agregar aún más
servicios y aumentar el ingreso promedio (ticket prome-
dio) de un mismo cliente, es decir, el valor pagado por
este a tu agencia.
Amplía los paquetes de
servicios de cada cliente
Si tu agencia ya ofrece servicios de producción de
contenido, ¿por qué no ofrecer también análisis
de SEO, anuncios en internet y otras acciones que
pueden maximizar los resultados del cliente? Al
ampliar el paquete inicial de servicios, consigues
atender más necesidades del cliente y participar
cada vez más en la construcción de la estrategia.
Recordando que, por medio de la oferta de servicios
de Inbound Marketing, puedes encontrar opciones de
servicios desde la etapa de atracción hasta la etapa
de retención. Esta oferta no necesita ser exclusiva y
puede ser un complemento poderoso cuando está bien
acoplado con otras acciones de marketing ya trabajadas
por tu agencia; de acuerdo con tu modelo de negocio.
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Cuánto cobrar por servicios de Marketing Digital
No seas un proveedor que
servicios innecesarios
Es muy importante que sepas cómo y cuándo presentar
nuevos servicios al cliente, y escapar de ser visto como
una agencia que ofrece algo fuera de sus necesidades
(sólo en búsqueda de mayor lucro). La mejor manera
de lidiar con este proceso es mostrando los resultados
obtenidos hasta ahora y apuntando un escenario poten-
cial de mayor ambición.
Esto ayuda a diseñar un camino claro desde la entrada
del cliente a la agencia: vamos a comenzar con los servi-
cios A y B, después de 6 meses podemos evolucionar a C
y en el largo plazo, una estrategia completa con A, B, C y
D. Es importante que sólo ofrezcas servicios que hagan
sentido para la realidad y momento del cliente.
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 Cuánto cobrar por servicios de Marketing Digital

Para ayudarte en esto, compartimos
esta guía que habla sobre Cómo vender
servicios de Marketing Digital a tus clientes.
Un paso a paso de cómo ofrecer tus
servicios, pasando desde el Briefing, hasta
la negociación y venta de los servicios.
Últimos consejos
Vamos a dar tres grandes consejos finales que van a ayudarte en el momento de presentar
una propuesta comercial exitosa al cliente.
Cuidado de publicar los negociación, cómo vas a contribuir para que la persona
alcance su escenario ideal. Todo cliente prefiere hablar
precios de tus servicios en del valor proporcionado que de las horas gastadas. Por
lo tanto, defiende el valor que tiene tu servicio para
tu web la realidad de la empresa.

Reforzamos desde el inicio de este eBook que la defini-

ción de precios envuelve una serie de variables tanto del
lado de tu agencia, como también del lado del cliente.
Entonces, ¿cómo vas a publicar un precio estándar en tu
sitio web si aún no conoces el contexto de tu visitante?
Vender servicios de Marketing Digital es muy diferente a
vender un producto. Entonces piénsalo dos veces antes
de colocar valores cerrados en tu web. Esto puede
evitar problemas en el momento de la negociación. ;)
No prometas ventas desde
muy temprano
Es bien importante que seas transparente con tu cliente
y diseñes un plan plausible. A largo plazo, esta relación
de confianza será decisiva para que consigas presen-
tar los resultados de los servicios ofrecidos, fidelizar al
cliente y hacer crecer esta sociedad, que irá a traer cada
vez más retorno financiero para tu agencia.

Saber qué presentar al

cliente
Claro que no debes llevar todo un panorama detallado
de cómo fue calculado el precio de tus servicios al clien-
te. Es importante que enfatices, en el momento de la

ir para el índice 18
 Cuánto cobrar por servicios de Marketing Digital

Conclusión ¿Tu agencia quiere aumentar

sus ventas y destacarse en el
Cuando se está en una situación en que la competencia es alta y todos
ofertan servicios bastante parecidos, el cliente puede ver todos como mercado?
proveedores y tiende a optar por el menor precio. Para que tu agencia no se
convierta en rehén de esta guerra de precios (pricing war) por presión del
mercado, es necesario que consigas demostrar la importancia de las acciones RD Station tiene un equipo preparado para
entregadas y agrega valor a tus servicios, tornándose en referencia por recibir a tu agencia ¡y ayudarla a alcanzar
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Esperamos que con este eBook consigas ir más allá y logres trazar un plan, paso a paso para
hacer un buen cálculo de precios para tu agencia, colectando estrategias para agregar valor a tus
servicios en una propuesta comercial. CONOCE EL PROGRAMA

¡Hasta la próxima!

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