UNIVERSIDAD NACIONAL MICAELA BASTIDAS DE APURIMAC

FACULTAD DE ADMINISTRACIÓN
ESCUELA ACADÉMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

ANTEPROYECTO DE TESIS:

EL FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES EN EL DESARROLLO

ECONOMICO Y SOCIAL DE LAS MICROEMPRRESAS DEL SECTOR
COMERCIO DE LA CIUDAD DE ABANCAY, 2015

PRESENTADO POR:

Bach. ZUNILDA PUMACAYO LAURA

Bach. ELIZABETH TEVES HUAMANI

ASESORA:
MAG. ROSARIO LETICIA VALER MONTESINOS

Abancay, octubre del 2016

PERU

1
 EL FORTALECIMIENTO DE CAPACIDADES EN EL DESARROLLO
ECONOMICO Y SOCIAL DE LAS MICROEMPRRESAS DEL SECTOR
COMERCIO DE LA CIUDAD DE ABANCAY, 2015

2
 ÍNDICE DE CONTENIDO

CAPITULO I: PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. Definición y formulación del problema .......................................................................4
1.1.1. Definición del problema: ...................................................................................... 4
1.1.2. Formulación del problema: ...................................................................................7
1.2. Justificación e importancia de la investigación ........................................................... 7
1.3. Limitaciones .................................................................................................................8
CAPITULO II: OBJETIVOS
2.1. Objetivo general ...........................................................................................................9
2.2. Objetivos específicos ...................................................................................................9
CAPITULO III: MARCO REFERENCIAL
3.1. Antecedentes de la investigación ...............................................................................10
3.2. Marco teórico .............................................................................................................14
3.2. Marco conceptual .......................................................................................................34
CAPITULO IV: HIPOTESIS Y VARIABLES
4.1. Formulación de hipótesis ........................................................................................... 38
4.1.1. Hipótesis general ............................................................................................. 38
4.1.2. Hipótesis específicas ....................................................................................... 38
4.2. Variables y definición operacional de variables: ....................................................... 38
CAPITULO V: METODOLOGIA DE LA INVESTIGACIÓN
5.1. Tipo y Nivel De Investigación ................................................................................... 40
5.1.1. Tipo. .................................................................................................................... 40
5.1.2. Nivel:. .................................................................................................................40
5.2. Método y Diseño De Investigación............................................................................40
5.3. Población.................................................................................................................... 41
5.3.1. Características y delimitación .............................................................................41
5.3.2. Ubicación espacio – temporal.............................................................................41
5.4. Muestra ...................................................................................................................... 41
5.5. Técnicas de muestreo: ................................................................................................ 41
5.5.1. Tamaño y cálculo del tamaño .............................................................................41
5.6. Técnicas e instrumentos de recolección de datos ...................................................... 42
5.7. Procesamiento y análisis de datos ..............................................................................43
5.8. Prueba de hipótesis ....................................................................................................43
5.8.1. Formulación de hipótesis nulas y alternas .......................................................... 43
Hipótesis general ...........................................................................................................43
Hipótesis específicas .....................................................................................................43
5.8.2. Selección de las prueba estadísticas ...................................................................44
5.8.3. Condiciones para rechazar o aceptar las hipótesis..............................................45
CAPITULO VI: ADMINISTARACIÓN DEL ANTEPROYECTO
6.1. Cronograma de actividades ........................................................................................ 46
6.2. Recursos institucionales, humanos y financieros ....................................................... 46

3
 CAPÍTULO I

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. DEFINICIÓN Y FORMULACIÓN DEL PROBLEMA

1.1.1. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA:

Las microempresas en América Latina a pesar de su pequeño tamaño producen una gran
parte del empleo, producto e ingresos de la región; aunque existen pocos datos fiables,
y las condiciones varían de un país a otro, los estudios revelan que las microempresas
emplean una porción considerada de la fuerza laboral oscilando entre el 33% en
Argentina y hasta el 80% en el Perú.
En el caso peruano , las microempresas son de vital importancia para la economía; según
el Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo estas aportan con un 40% al PBI y
con un 80% a la oferta laboral, con características como la concentración en actividades
de comercio, servicios y la industria artesanal, con elementos particulares comunes
como bajos niveles de inversión, altos índices de captación de empleo, utilización de
tecnología intensiva en mano de obra y el uso de insumos básicamente nacionales.
A pesar de todo ello; la mayor parte de las microempresas operan al margen de las leyes
y reglamentos de sus países, ya que estos parámetros pueden interponer una restricción
seria a sus posibilidades de crecimiento e integración a la economía central. En algunos
países como Bolivia y Perú, los cambios en la regulación de la banca han permitido que
los prestamistas no convencionales que operaban como fundaciones sin fines de lucro
se conviertan en intermediarios financieros formales, mejorando su acceso a los
mercados financieros ; sin embargo los créditos de proveedores y los préstamos
informales son fuentes importantes de micro financiamiento para las microempresas,
dada sus ventajas para superar las restricciones de información.
Los intermediarios financieros formales usan tecnologías tradicionales de crédito y no
llegan a la mayoría de micro negocios debido al costo elevado de los préstamos
pequeños y la carencia de formas de garantías requeridas. Por otra parte las
microempresas también sufren limitaciones en materia de depósitos puesto que la

4
mayoría de ellas son financiadas con los ahorros de los dueños y miembros de la familia,
pero los requisitos mínimos de depósito, las limitaciones de liquidez, los altos costos de
transacción, la ubicación y la poca familiaridad delos microempresarios con las
instituciones financieras limitan su acceso al uso de mecanismos de ahorro formales.
En el caso de la Región Apurímac la economía que mantiene es de autoconsumo,
también, economía de subsistencia, es decir no genera excedentes, por esta razón tiene
una muy limitada capacidad de generar ahorros y de invertir; su propósito no es
maximizar ganancias sino maximizar la satisfacción de necesidades con los escasos
recursos que dispone; es por ello que las microempresas de la región Apurímac, se
caracterizan por ser de economía familiar y por ende tienen mucha fragilidad financiera
debido a que muchas veces no existe la separación entre las finanzas familiares de las
finanzas empresariales, por eso mismo tampoco conservan información contable fiable,
ocasionando así que no puedan acceder a financiamientos formales.
El sistema financiero regional es pequeño, como pequeño es el mercado en general, está
pensado para atender a los sectores urbanos; El sistema de micro finanzas, que se
encuentra bastante extendido, dado el tamaño de la plaza, como en todo el país, actúa
sobre una misma masa poblacional, los microempresarios con negocios consolidados,
principalmente comerciantes. Ahora bien, que pasa con los marginados, con los
campesinos, es evidente que no son sujetos de crédito, no tanto porque no puedan
presentar las garantías requeridas, (El diario Gestión informa, en su edición del
15/09/2008, que los bancos han otorgado el 45% de sus créditos sin garantía), lo que
importa es la capacidad de pago y el dinamismo del sector en el que opera el
microempresario, de ahí la concentración de las micro finanzas en el comercio.
Está aún por desarrollarse un sistema de financiamiento que parta de las necesidades
más sentidas de la población pobre de la región, de la mayoría de microempresas rurales,
que les preste servicios financieros de calidad, adecuados a sus necesidades y
posibilidades y que a la par los acompañe con la prestación deservicios empresariales
de capacitación, asesoría, asistencia técnica, de articulación al mercado, de integración
y cooperación entre sí.
El sistema financiero bancario y no bancario autorizado a captar ahorros del público,
bancos, cajas municipales y cajas rurales, según la SBS, como conjunto tuvo, entre

5
diciembre del 2010 y setiembre del 2011, un crecimiento del 18% en la captación de
depósitos de ahorro, siendo las empresas bancarias las instituciones financieras que más
depósitos captaron y las que tuvieron la mayor tasa de crecimiento anual.
Por otro lado la SBS a setiembre del 2011da cuenta de las colocaciones (créditos) del
sistema financiero local. En el podemos apreciar que los bancos no colocan localmente
la totalidad de los ahorros captados en Apurímac, en cambio Cajas Municipales y Cajas
Rurales realizaban colocaciones por encima del ahorro captado localmente. En otros
términos, los bancos seguían el antiguo patrón de captar ahorros en provincias para
colocarlos principalmente en Lima. Por el lado de las instituciones de micro finanzas,
colocaron en Apurímac, 4.5 veces lo captado localmente, esto significa que financiaron
sus colocaciones con el ahorro captado en otras plazas.
Otra mirada a la realidad de las MYPES en Apurímac es a través de la información quela
SUNAT proporciona sobre las MYPES formales. Las empresas que gestionaron ante la
SUNAT su registro como contribuyentes. A diciembre de 2007, según estos registros,
existían en Apurímac 37,717 empresas con RUC, de ellas 23,553 se encontraban activas,
es decir, eran empresas que cumplían con sus obligaciones tributarias y 14,164 se
encontraban registradas en el sector pasivo de contribuyentes bajo las modalidades de
baja de oficio (provisional o definitiva) o suspensión temporal.
Del total de MYPES con RUC, Abancay concentraba el 50.5%, en tanto que
Andahuaylas tenía el 35.6%. Entre ambas provincias representaban, por lo tanto,
el86.1% del total de las MYPES de la región. De las otras provincias, es destacable que
Chincheros tuviese el 5% de las empresas registradas en SUNAT. Si tomamos la
formalización como un indicador de desarrollo delas empresas en función de las
oportunidades de mercado, y en cierta forma de desarrollo de la cultura empresarial,
podremos concluir que estas oportunidades se concentran en Abancay y Andahuaylas
que son los dos grandes ejes comerciales, las ciudades con las poblaciones más
importantes y los centros de la administración regional.
Los microempresarios del sector comercio con actividad permanente y rutinaria poseen
un negocios con bajo nivel de activos, micro negocios, con ingresos de supervivencia.
Constituyen el conjunto de las personas que desarrollando la función empresarial,
inicialmente como un acto de supervivencia, se fueron quedando en la actividad y,

6
 eventualmente, algunos de ellos podrían avanzar, en la medida en que puedan
diferenciarse, y convertirse en pequeños empresarios y para ello el financiamiento tiene
un papel importante para el desarrollo de estas microempresas, sobre todo si el
financiamiento va acompañado de la prestación de servicios empresariales de
capacitación, asesoría, asistencia técnica, de articulación al mercado, de integración y
cooperación entre sí.

1.1.2. FORMULACIÓN DEL PROBLEMA:

a) PREGUNTA GENERAL:
¿De qué manera incide el fortalecimiento de capacidades en la rentabilidad financiera de
las mypes agroindustriales de la ciudad de Abancay, 2015?

b) PREGUNTAS ESPECÍFICAS:
 ¿Qué plan de compensación de las redes de mercadeo contribuyen en el
desarrollo económico de las consultoras Unique de la ciudad de Abancay?
 ¿Cómo el sistema de negocio influye en el nivel social de los jóvenes
independientes de la ciudad de Abancay?
 ¿Cuál es el nivel socioeconómico de los jóvenes en relación a las redes de
mercadeo?

1.2. JUSTIFICACIÓN E IMPORTANCIA DE LA INVESTIGACIÓN

El trabajo de investigación que se pretende realizar guarda relevancia para la cuidad de

Abancay por que proporciona información base para considerar la aplicación de estrategias

7
 en diferentes niveles, en primera instancia a nivel empresarial para considerar la aplicación
de estrategias que hagan frente al ingreso de productos y servicios con la aplicación de las
redes de mercadeo y en segunda instancia es relevante como información para la población
de las alternativas, riesgos, estrategias, beneficios y desventajas de trabajar en una red de
mercadeo.

Así que esta investigación busca tener un impacto social y académico, en función de dar a
conocer el mercadeo de redes; un impacto económico, en términos de difusión y aplicación
como una opción de ingresos únicos o adicionales; y un impacto metodológico, para
quienes requieren ciertas recomendaciones a seguir para la elección de una empresa de
redes de mercadeo.

1.3. LIMITACIONES

 Esta investigación solo se llevara a cabo en la ciudad de Abancay.

 Investigación centrada en el segmento de consultoras Unique.

8
 CAPÍTULO II

OBJETIVOS

2.1. OBJETIVO GENERAL

Determinar la influencia de las redes de mercadeo en el nivel socioeconómico de las

consultoras de la Empresa Unique en la ciudad de Abancay, 2014.

2.2. OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Conocer los tipos de red de mercadeo que influyen más en el nivel socioeconómico de los
jóvenes de la ciudad de Abancay.

 Identificar los tipos de productos que influyen en el nivel socioeconómico de los jóvenes
de la ciudad de Abancay

 Identificar la etapa de vida que imperan las redes de mercadeo e influyen en el nivel
socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay

9
  Conocer el plan de compensación de las redes de mercadeo que contribuye en el desarrollo
económico de los jóvenes independientes de la ciudad de Abancay.

 Explicar cómo el sistema de negocio influye en el nivel social de los jóvenes

independientes de la ciudad de Abancay.

 Conocer el nivel socioeconómico de los jóvenes en relación a las redes de mercadeo.

CAPÍTULO III

MARCO REFERENCIAL

3.1. ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIÓN

Lic. JESUS ISTURIZ, Venezuela (2012), realizó el tema de Situación del Multinivel en
Venezuela, haciendo énfasis en el sistema de venta directa, en las principales
transnacionales que operan bajo esta metodología en el mercado Venezolano. Con este
objetivo se plantearon tres cuestiones:
Primera: ¿Cuál es la situación actual del multinivel en el mercado venezolano?, se
determinó que existen diversas transnacionales que trabajan con el sistema de venta directa
con multinivel solamente, pues hay varios que trabajan bajo este sistema mesclado con la
venta por catálogo, no todas están registradas en la Cámara Venezolana de Venta Directa
(CEVEDIR).
Para la cámara, la venta directa es un canal de distribución personalizado para el mercadeo
de producto y servicios que se produce en establecimientos no tradicionales o donde sea
más conveniente para el consumidor, mediante la explicación o demostración de un

10
vendedor independiente que toma esta oportunidad de negocio para buscar una fuente
alternativa de ingresos. La entrada al negocio no está limitada a un perfil profesional
especifico y es ideal para quienes desean aumentar sus ganancias, completar sus ingresos
o flexibilizar su jornada de trabajo.
Estas compañías son internacionales y tienen metodología y logística bastante rígida, ya
comprobadas, que deben respetarse en todos los países en el marco regulatorio de cada
nación donde tenga operaciones. Los vendedores correspondientes no son empleados de la
compañía sino que la compañía les brinda esa oportunidad de negocio.
Se rigen por el código de ética de la World Federation of Direct Selling Association
(WFDSA) y por cada código de ética del ente regulador en el país donde está operando en
nuestro país, es CEVEDIR. Estos códigos protegen a los consumidores a los vendedores
directos (que deben adherirse a las reglas de conducta de la compañía, así a exigencias
legales por códigos de conducta en el país donde tenga el negocio, así como la WFDSA,¿),
dan fomento a la competencia justa en el marco de la libre empresa y la representación
ética de la oportunidad de ganancia de la industria.
Las compañías que se afilian a la cámara tienen garantía de soporte frente a los organismos
del estado venezolano, además de la defensa de las empresas afiliadas, prestándole
asistencia técnica, lega, social y administrativa, preservando la buena imagen del sistema
y sus miembros manteniendo en alto el nombre de la venta directa y del multinivel, a
propósito de las llamadas pirámides que son totalmente ilegales.
Referente a las características del multinivel, los resultados arrojan que es una oportunidad
de hacer negocios con una inversión mínima, con la garantía de entrenamiento de los
nuevos empresarios para desarrollar su red y construir un negocio sólido y perdurable en
el tiempo; representa una oportunidad de desarrollo, de crecimiento, independencia,
aprendizaje, de construir libertad financiera, flexibilidad de horario, de enseñar a otros del
contacto directo con el cliente, el acceso a productos de primera calidad que es la clave.
Se destaca al multinivel no como estrategia de mercadeo sino como una estrategia de
compensación o sistema de pago, que induce a alcanzar mayores niveles de éxito para ganar
más en la contraprestación de la compra de puntos con la adquisición de productos para
lograr llegar a niveles más altos. Esta compra de productos es la producción en ventas y se

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utiliza para calificar ó obtener beneficios y obtener si la persona arma la red, ganancias
sobre productos que adquieran sus distribuidores y sobre los distribuidores de estos.
La fase 2: consistió en evaluar el multinivel como estrategia de comercialización. La
mayoría La mayoría indica que si hay diferencia entre el multinivel y el mercado
tradicional, con elementos como la publicidad (realizada cara a cara y cuyas cualidades del
producto serian difíciles de mostrar a través de medios masivos), la visita al cliente, el
seguimiento después de la venta, que el cliente pase a ser distribuidor. Con el multinivel se
llega a más mercadeo que en una tienda, se disminuyen los costos de distribución,
ganancias sin intermediarios, la persona se convierte en empresario, pero debe tener ganas
de enseñar a otros. Tiene mayor facilidad de construir lealtad de marca a través de la
recomendación del negocio, del producto. Los distribuidores son los que desarrollan el
negocio.
Para la entrada al negocio, la inversión inicial necesaria es mínima en cuanto al kit de
registro.
Respecto al número de distribuidores los resultados demuestran que los grupos en estudio,
no dan número exacto de distribuidores. La World Federation Direct Selling Association
dice que en Venezuela existen 565.000 distribuidores para el año 2009 captados según
nuestros resultados mediante campañas publicitarias (avisos de prensa, volantes, chapas ,
etc.), reuniones de oportunidad, contactos directos, recomendación del producto, centro de
bienestar y cuya rotación es alta (65% de rotación al año) por lo que su reclutamiento es
constante.
Los agentes distribuidores se distribuyen en todo el país y según la CEVEDIR este negocio
está dirigido a un target elevado por nivel académico no de baja formación académica,
aunque con el entrenamiento se logra que als personas entiendan el negocio.

Los agentes distribuidores se incorporan a la red pro la recomendación de amigos,

familiares o probando y recomendando el producto.
Dentro del procesos de comercialización se apalancan en el beneficio propio (la
recomendación cara a cara y el acompañamiento del cliente durante su proceso para
alcanzar sus metas), en usar el producto para poder recomendarlo y recomendar el negocio.

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La distribución la realiza el mismo empresario o agente distribuidor y el multinivel la
facilita. Son productos importados.

La recomendación es más importante que una valla publicitaria.

opina que si disminuye los costos de comercialización debido a la no publicidad, al hecho

de no necesitar tiendas, al uso de los distribuidores independientes para la distribución ,
con menores costos de distribución salvo con un almacén. Los que opinan que no
disminuye los costos, indican que los mismos son altos debido a los márgenes de ganancia
y los bonos por incentivos que se les da a los empresarios.
Cuando se les pregunta si los costos de comercialización son menores comparándolo con
lo tradicional, indican que se compensa una cosa con la otra, los costos de publicidad son
menores pero los costos de distribución son mayores (por la importación).

El éxito de una compañía multinivel depende de las estrategias ya comprobadas, de los

productos de primera calidad, de potenciar a la red, de hacer saber lo malo y lo bueno del
funcionamiento de los productos para influenciar en su mejora, de flujo de nuevos
productos, de productos ganadores, del reclutamiento y retención de nuevos empresarios,
del trabajo en equipo, de los beneficios que ofrezcan a los empresarios y de que los
empresarios sigan las instrucciones.

Los costos que tiene un empresario independiente son: costos de transporte, tarjetería,
publicidad (aviso de prensa, cachuchas, franelas), compra de productos y mantenimiento
de inventario, fotocopias, materiales que entrega al cliente. Estos son distintos a los del
mercadeo tradicional.
La fase 3: consistió en evaluar el multinivel en el desempeño de la compañía, evaluando la
utilidad, los beneficios y el perfil profesional deseado de un agente distribuidor.
La utilidad del multinivel para los empresarios independientes se reflejó en: lograr ser
independiente, generar mas ingresos ya que la ganancia es repartida entre sus
distribuidores; al incorporarse a la red se ve obligado a comprar productos para el
mantenimiento del inventario lo que se, traduce en una ganancia para la compañía, la

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 distribución de los productos entre sus clientes y la lealtad de marca hacia el negocio y el
producto.

Entre los beneficios del uso del multinivel, destacan del uso del multinivel, destacan; el
contacto directo con los distribuidores, asegura un mercado predecible de la fuerza de
distribución abarcar grandes áreas de país a bajos costos para la empresa ya que los costos
se transfieren a la fuerza de venta, y la gran inversión publicitaria se traduce en eventos,
premios, bonos, etc., para motivar a esta fuerza de venta. Redunda además en la posibilidad
de tener un negocio propio con una inversión inicial mínima , el desarrollo personal, el
ingreso adicional y estable en el tiempo, flexibilidad de horario, conocer gente, tener una
red nacional o internacional que le permita ganar hasta en otra monedas.

Casi la totalidad de la muestra considera que las personas obtienen beneficios al adquirir
los productos y se traduce en salud, mejoras en su calidad de vida, conocimiento, atención
comprometida por parte del distribuidor.
Al no haber limitante a la entrada del negocio, el perfil profesional deseado para un
empresario independiente, se debe basar en convicción, ganas, disposición a aprender,
querer trabajar, interesado en ayudar a los demás, perseverancia, seguridad ante el público,
alegre, buen entrenador de sus líneas, deseos de progresar. La compañía provee
entrenamiento no solo sobre los productos sino para aprender sobre administración, ventas
y construcción del negocio.
¿Cómo se le incentiva? A través de viajes, premios, seminarios en diferentes lugares del
mundo. Etc., por la compra de productos.

3.2. MARCO TEÓRICO

3.2.1. NETWORK MARKETING

3.2.1.1. DEFINICION DE NETWORK MARKETING

Para llegar a una definición consensada de Network marketing, primero se

procederá a citar algunas de ellas, provenientes de diversos autores.
Hay quienes definen el Network marketing como¨:

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SEGÚN:(Bobadilla, 2012), Un método dentro de la venta directa donde el
empresario recibirá compensaciones por sus ventas personales de bienes o
servicios, por las ventas personales de las personas que ellos recluten o auspicien
personalmente el plan, y además recibirá una compensación por el grupo o red
reclutada o auspiciada en el plan por aquellos que la persona recluto o auspicio
directamente … un importante componente de la industria de la venta directa que
a través de los años ha comprobado ser un método altamente efectivo para distribuir
productos y servicios directamente a los consumidores y de recompensar a estos
distribuidores ”.Fuente José de Jesús Bobadilla doble diamante AMWAY,
Consultado en WWW.amway. Com.MX

SEGÚN:(Kiyosaki & Worre, 2013), una estrategia comercial que se ha utilizado

desde hace varias décadas para colocar un producto un servicio en el mercado,…
una forma de distribución y comercio tan simple y que ofrece tantas posibilidades,
que ha dado la oportunidad a millones de personas en todo el mundo, que de no
ser mercado laboral. Fuente: Roberth Kiyosaki entrevista de Erick worre.

SEGÚN: (Kiyosaki, 2013), una opción asequible y fácil de lograr un negocio de

éxito sin conocimientos especiales de la administración y negocios,….
simplemente, una forma inteligente de consumir: usted consume, otros consumen y
¡¡ todos generan ganancias!!”, para la compañía y para ellos mismos…una
distribución donde el producto o servicio se sirve directamente desde el fabricante
al consumidor final sin pasar por intermedios de ningún tipo,… una de las industrias
de mayor crecimiento a nivel mundial “. Erick Worre. Libro GoPro.

SEGÚN: (Garcial, 2005), Un método alternativo, una forma de hacer negocio

donde los participantes son distribuidores independientes – empresarios en toda la
extensión de la palabra- asociados a la empresa a lo que les da facultad de poder
generar una organización y la facilidad de reclutar y capacitar gente para mover los
productos,… una distribución de bienes y servicios a través de distribuidores

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independientes, que generan redes de distribución obteniendo comisiones en los
diversos niveles de las mismas.

SEGÚN: (Castre, 2005), Es un modelo de negocios que es una buena muestra del
marketing directo en el que la persona se asocia con una compañía padre como
independiente o franquicio y recibe una compensación basada en la venta de
productos o servicios personales y de los demás miembros asociados mediante
dicha persona. Esto se asemeja a las franquicias en las que se pagan regalías por las
operaciones de los franquicias y las de su área o región”. Pedro Castre ejecutivo 10
estrellas Zrii.

Con estas definiciones, se parecía que hay varias formas de definir el Network
marketing; así que, sin menoscabo de alguna de ellas y de una manera incluyente
de los elementos que señalan, Se Considera como definición de manera general que:

El Network marketing es la forma en la que el fabricante, en lugar de colocar su

producto o servicio en el mercado a través de intermedios, lo hace directamente con
el consumidor final bajo la forma de “oportunidad de negocio” con la denominación
de “distribuidor o empresario independiente” y los derechos que conlleva una
distribución de productos y servicios.

Este desplazamiento de productos y servicios, inicia desde que le distribuidor se

hace prosumidor decir, realiza el consumo de los productos que “produce en
sociedad” con la empresa Network marketing (fabricante o maquiladora) lo que le
brinda la oportunidad de ahorrar. Continua con la comercialización, de estos
productos y servicios, como oportunidad de negocio vía venta, lo que le otorga un
ingreso lineal y concluye, con la invitación de más personas a participar en el
concepto para realizar la construcción de redes, lo que convierte la oportunidad de
negocio por recomendación en la posibilidad de crear un ingreso residual. Otros
nombres con los que se conoce al Network marketing.

16
 El Network marketing se conoce bajo otras denominaciones entre las más comunes
están:

SEGÚN:(Tapia R. , 2009)
 Mercadeo (o marketing) en redes.
 Network marketing (NWM, de sus siglas en ingles).
 Mercadeo multinivel o multilevel marketing (MLM , de sus siglas en
ingles),
 Distribución interactiva
 Distribución directa
 Distribución personal
 Marketing multinivel
 Marketing en redes
 Marketing de estructuras
 Venta directa por sistema multinivel
 Distribución en redes
 Entre otras.

El hecho de que el presente trabajo se use principalmente la denominación de

Network marketing es solo con fines prácticos.

3.2.1.2. LOS PLANES DE COMPENSACIÓN RELACIONADOS CON EL

NETWORK MARKETING

(Tapia A. , 2004), Dentro del Network marketing existen ganancias por la venta
personal de productos y por la configuración de una red, según determinados planes
de compensación.

3.2.1.3. NETWORK MARKETING Y LA TEORÍA DE LOS SEIS GRADOS

La distribución de productos en red o Network marketing se encuentra

fundamentada en la teoría de los seis grados de separación.

17
 Figura1. Representación de la teoría de los seis grados

Al tratarse el Network marketing de un sistema de negocios que se mueve a través

de la recomendación de productos o servicios, queda claro que cada persona lo
puede hacer a una media de 100 personas que aún turno hará lo mismo, generando
de ese modo un patrón escalonado. Por lo y tanto y de manera bastante coherente,
para representar la estructura del marketing multinivel también se emplea la forma
de pirámide.

Figura 2: Estructura piramidal del multinivel.

PLANES DE COMPENSACIÓN

A lo largo de las décadas las compañías han diseñado diferentes planes de

compensación para las ventas directas. Existe la ganancia personal por la venta de

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productos y, adicionalmente ganancias por la configuración de una red,existen los
siguientes planes de compensación:

 PLAN MATRICIAL: Este plan limita el número de patrocinados que cada

persona puede tener en su primer nivel, es decir sus frontales directos.
Dependiendo de la empresa, puede haber diferente cantidad de niveles y
diferente cantidad de frontales, y dependiendo del nivel las comisiones
varían. Por ejemplo, en una matriz 3x4, usted puede tener un máximo de 3
directas suyas y, si una cuarta persona llega a su equipo, deberá colocarlo
debajo de alguna de sus tres personas. Ahora bien, las comisiones, como se
mencionó anteriormente varían dependiendo del nivel: por ejemplo, las
ventas que hagan las personas de su nivel 1, usted gana el 10% de las del
nivel 2 el 9%, del nivel 3 el 8% y de esa manera hasta el nivel que tenga la
compañía, que en el ejemplo eran 4.

 PLAN BINARIO: Este plan limita la anchura de cada nivel a dos frontales.
La principal ventaja es que no hay escalones o niveles. Los asociados ganan
lo mismo de todos sus distribuidores independientemente del nivel en el que
se encuentren. El plan binario tiene tres tipos:
 Pata floja: en donde al representante se le pagan las
comisiones por el lado que menos ventas hizo.
 Binario de compensación 50/50, en donde la compañía paga
a los asociados por ambos frontales, con la condición de que
las ventas estén equilibradas en partes iguales. Por ejemplo,
si en un frontal se vendieron 2 productos y en el otro 3, al
representante se le paga una comisión correspondiente a 4
productos (2 por cada una de sus frontales), la comisión que
falta se paga cuando el otro frontal realice una venta, es decir,
se compense.

19
 El otro tipo de binario es el de compensación 1/3 - 2/3, que
funciona de manera similar al 50/50, solo que es un poco más
flexible, es decir, en el ejemplo anterior sí se pagaría al
representante la comisión completa, porque si un lado vende
2 productos, el otro puede vender hasta 6 y, aun así, seguir
compensado. La clave del plan binario es mantenerse en
equilibrio o compensado. Este plan de compensación ha sido
de los últimos en crearse, por lo que posee ciertas ventajas
frente a otros, como es el caso de no tener niveles, y una
frontalidad solo de dos nuevos representantes.
 Matriz Revuelta. Todos los miembros del equipo avanzan a
la cima del plan de compensación por sistema giratorio de la
matriz.

 PLAN UNI-NIVEL: Un nivel debajo de otro. Permite auspiciar los

frontales que se desee, con un número limitado de niveles en profundidad
(frecuentemente 3), pero sin la posibilidad de independizar grupos o de
rebasar el nivel del auspiciador. Por lo que el volumen individual siempre
forma parte del volumen total del patrocinador. Requiere menos esfuerzo y
atención, por lo que es ideal para quienes no les gusta vender. Ofrece
ingresos menores, que los demás planes.

 PLAN ESCALONADO: También se llama Breakaway. Los distribuidores

ganan una comisión de sus ventas personales (descuento sobre volumen de
ventas) y de las ventas de sus grupos que hay por debajo de ellos, hasta que
los igualen en el escalón (de ahí su nombre). Stair-stepbreakaway: Es el
modelo que utiliza Amway. Es igual que breakaway pero en éste no hay
límites de anchura ni de profundidad.

20
 Tabla 1: Planes de Compensación del Network Marketing.
PLANES (A) MATRIX O
MATRICIAL
CARACTERÍSTICAS
Este plan muy estructurado, limita
la anchura de cada nivel en un
grupo de distribuidores fuertes a
apilar a sus nuevos reclutados
debajo de la gente que no hizo el
trabajo de patrocinarlos. Forma una
matriz “n” frontales x “m” en
profundidad; donde n=m. permite
que el volumen individual algún día
deje de formar parte del volumen
total del patrocinador. uy popular
en compañías australianas y
creadas en los años 90´s.
DESCRIPCIÓN
GENERAL
Enfocar atención en los frontales de
cada quien, para hacer negocios
PRIORIDAD EN EL rentables para todos.
PLAN
BINARIO
Modelo preferido en todo el mundo.
Paga por el equilibrio entre las ventas
de cada línea (izquierda y derecha):
bonos fijos dependiendo del volumen
acumulado. Lo usan la mayoría de las
nuevas empresas de Network
marketing. Promueve el “stacking”
o apilamiento (B).
No hay escalones o niveles (loa
asociados ganan lo mismo de todos
sus distribuidores).es muy
estructurado y complicado. La
estrategia de construir líneas tan
simétricas como sea posible es
tremendamente difícil de lograr (si
no se logra, se corre el riesgo de.
Construir profundidad
UNI- NIVEL
Un nivel debajo de otro. Permite
auspiciar los frontales que se desee,
con un número limitado de niveles en
profundidad (frecuentemente 3), pero
sin la posibilidad de independizar
grupos o de rebasar el nivel del
auspiciador. Por lo que el volumen
individual siempre forma parte del
volumen total del patrocinador.
Requiere menos esfuerzo y atención,
por lo que es ideal para quienes no les
gusta vender. Ofrece ingresos
menores, que los demás planes.
Auspiciar en profundidad
ESCALONADO
(STAIRSTEP) O
CON
INDEPENCIA
(BREAKAWAY)
(C)
El más antiguo y usado
(hasta los 90´s). Los
distribuidores ganan a una
comisión de sus ventas
personales y de las ventas de
los grupos que hay por
debajo de ellos, hasta que los
igualen en el escalón (de ahí
su nombre). se forma de 3
etapas:
1ª. Lograr diversos niveles
con crecimiento en volumen
de ventas en tiempo
determinado y cumpliendo
algunos otros requisitos
establecidos.
2ª Independizarse de su
auspiciador al lograr cierto
nivel, este recibe regalías.
3ª Desarrollar uno o más
grupos independientes para
obtener mayores incentivos.
Hacer ventas y estar por lo
menos un nivel arriba que los
frontales (otorga mayores
bonos diferenciales (D)).
21
NUMERO DE Algunas empresas lo limitan Solamente 2. Ninguno Depende de la empresa
(generalmente a menos de 5) y
FRONTALES otras no.
PERMITIDO
(LINEAS).

22
Tabla 2: Planes de compensación del Network Marketing.

PLANES (1) MATRIX O BINARIO UNI- NIVEL ESCALONADO

MATRICIAL (STAIRSTEP) O
CARACTERÍSTICAS CON
INDEPENCIA
(BREAKAWAY)
(3)
NUMERO DE Dependiendo de la Por lo regular es limitado Frecuentemente de 3 a 8; si Depende de la
NIVELES compañía, puede ser o no son más: no se reciben empresa.
PERMITIDOS limitado. porcentajes. Ante lo cual
(PROFUNDIDAD) podrá emplearse un
mecanismo conocido como
“comprensión” (en las
empresas que cuentan con
el).
Enfocar atención en los frontales de Construir profundidad Auspiciar en profundidad Hacer ventas y estar por lo
cada quien, para hacer negocios menos un nivel arriba que los
LOS INCENTIVOS rentables para todos. frontales (otorga mayores
PREMIAN O bonos diferenciales (D)).
RECONOCEN:
Algunas empresas lo limitan Solamente 2. Ninguno Depende de la empresa
(generalmente a menos de 5) y
EJEMPLO DE otras no.
EMPRESAS DE
ESTOS PLANES
Fuente de consulta:
http://es.wikipedia.org/wiki/Ne
twork marketing (Mar, 2008).

23
3.2.1.4. LOS SISTEMAS DE DISTRIBUCIÓN DE NETWORK MARKETING

SEGÚN (Sordo, 1995):Menciona que entre los sistemas de distribución se

encuentran los siguientes:

A. SISTEMA DE MERCADEO HORIZONTAL: tendencia de 2 o más

compañías para aprovechar en conjunto oportunidades en el mercado.

B. SISTEMA DE CANALES MÚLTIPLES: la distribución cuenta con

sus propios canales, como también por venta en bodegas.

C. SISTEMAS DE MERCADO CONVENCIONAL: Redes fragmentadas

de fabricantes que negocian entre sí los términos de compra-venta, y donde
cada una de estas partes se comporta de manera autónoma e independiente.

D. SISTEMA DE MERCADEO VERTICAL: Sistema que ofrece una

competencia efectiva ya que logra impresionantes economías de escala
gracias a su tamaño, poder de regateo y eliminación de servicios
duplicados. consta de un productor independiente, un mayorista y un
detallista que actúan como una unidad autónoma. dentro de este sistema
están :

 SISTEMA CORPORATIVO: mismo que considera que la

producción y distribución están bajo un solo propietario y
generalmente se autoabastecen, lo que permite tener un mayor control
de la demanda y suministro.

 SISTEMA POR CONTRATO: se compone de firmas

independientes ligadas por contratos, los cuales coordinan programas
que brinden ahorros o impactos importantes en las ventas (que no se
conseguirían actuando cada uno por su cuenta). Ejemplo de este, son
los que se dan en las franquicias.
  SISTEMA POR ADMINISTRACIÓN: coordina las etapas de
producción y distribución mediante el poder y el tamaño del productor
o del distribuidor; el cual está en condiciones de exigir cooperación,
apoyo o ambas por parte de los revendedores en cuanto a exhibidores,
espacio en estantes, promociones y políticas de precios. Por ejemplo:
PROCTER & GAMBLE, trabaja de esta forma.

E. VENTA AL DETALLE O MENUDEO: incluye todas las actividades

que intervienen en la venta de servicios o directamente al consumidor final
para su uso personal y no lucrativo. este concepto puede tomar cualquiera
de las siguientes formas: venta de pedidos por correo, respuesta directa,
venta automática (máquinas tragamonedas), mercadeo por redes
(multinivel), venta de puerta a puerta y venta por teléfono.

VENTAJAS GENERALES DE SU FUNCIONAMIENTO DEL

NETWORK MARKETING.

En términos generales, las ventajas de este modelo de distribución, son

según(www.Recursosparanegocios.com, 2005):

 Para la compañía del multinivel: quien logra tener una red de

consumidores , vendedores y distribuidoreso una combinación de
estas, a las cuales solo les paga si hay un desplazamiento de productos
o servicios; por lo tanto es muy rentable para la empresa debido a que
prácticamente no hay posibilidad de tener pérdidas.

 Para el afiliado o distribuidor: Quien aprovecha del desarrollo de un

producto o servicio para un mercado en particular, cuenta con toda la
infraestructura necesaria (tiendas, sitios web, etc.) y todos los apoyos
y respaldos para lograr las ventas; de esta forma, tiene la posibilidad
de generar un buen ingreso, casi de forma “automática”.

25
3.2.1.5. CICLO DE VIDA DE UNA EMPRESA DE NETWOR MARKETING

En el NWM los primeros tres y cuatro años, la empresa está en una posición
bástate frágil, porque necesita músculos financieros para permanecer hasta
que la red crezca y se afiance; puede llegar a tener problemas de distribución
o de stock de inventarios, acarreando dificultades a nivel de distribuidores
ya que puede desestimular a la red, consecuentemente éste cae.
Levantar una red en más difícil que abrir una nueva. Si la red por cualquier
circunstancia se rompe no altera su desarrollo ya que existen redes que dentro
de su plan de compensación permite brincar cuando un socio produce más
que el patrocinador, con esto se concluye que la red no se rompe si sale una
persona.

La red puede desaparecer en situaciones extremas como es el entorno

político de un país, es decir si el gobierno dentro de sus políticas decide
poner aranceles a productos que considere suntuarios eso si puede llegar a
desintegra una red, es por ello que necesita músculos financieros para
mantenerse los primeros años. Es importante mencionar que los primeros
años mantenerse en este negocio es bastante arduo sobre todo porque se tiene
que pasar por varias etapas que son parte del crecimiento del multinivel.

SEGÚN:(Rubino, 2005)

AJUSTE: La reformulación, dura entre 1 y2 años, aquí se hace las

adaptaciones, los ajustes, el plan de compensación, la forma de pago etc.; es
decir aquí aun a la compañía no se la conoce, esta etapa solo la gente de
temple se mantiene.

CONCENTRACIÓN: dura de 4 a 5 años es una etapa de crecimiento muy

veloz donde la gente comienza a ingresar a la red, aquí es donde se hace la
fortuna.

26
CRECIMIENTO EXPLOSIVO: Esta etapa es la más esperada por los
pioneros de la compañía ya que la compañía es ya conocida y existe un
aumento enorme de nuevos afiliados. Se considera entre los 5 a 6to año.

ESTABILIZACIÓN: Tiene un crecimiento lento y previsible. El mayor

número de empresas en el Ecuador están es esta etapa.

En cualquier etapa una persona que está interesada en este negocio puede
entrar pero lo ideal es ingresar cuando está en la expansión ya se convierte
en una novedad y es el momento indicado para dar a conocer el nuevo
producto; mientras que en la estabilización se compite posiblemente con
miles de personas.

En el negocio del multinivel todas las personas son socias, esto implica
que tienen la misma oportunidad de ganancia y de crecimiento haciendo
esto un negocio atractivo.

Construir una red de mercadeo exitosa pasa por aprender que hacer y qué
decir, lo que implica internalizar ciertos principios fundamentales que son
diferentes a
los negocios tradicionales, la aplicación de este aprendizaje es lo que va a
determinar el nivel de riqueza y logros que una persona puede llegar a tener,
el éxito se consigue a través de un proceso consistente de prospectación,
seguimiento, capacitación, coaching, y esto acompañado de un efectivo
crecimiento personal.

Estabilización

Crecimiento
sostenido lento
Crecimient
o explosivo
Concentración

Ajuste 27
 Figura 3: “Curva de crecimiento negocio multinivel”
Fuente: Rubino J, “El Sistema de 7 Pasos para Construir una Red”, Editorial
W iley, España, 2005

3.2.1.6. PRINCIPIOS DEL MARKETING MULTINIVEL

a. VENTA DIRECTA Y PLAN DE RECLUTAMIENTO

La forma de venta por parte del marketing es directa y esto a través de
redes, esto por medio de crecimiento geométrico; es decir, dar lugar a
duplicar una cantidad por sí misma.

Poe 1999 da un ejemplo de la manera en que se desarrolla un márquetin

multinivel, si una persona que asocia a 5 personas en su primer mes, y
luego en el segundo mes, cada uno de sus asociados trajo a 5 personas
más. Si el proceso continuara sin interrupciones durante 6 meses, la
persona tendrá 19530 distribuidores en su línea descendente. En
cuestiones monetarias si cada uno de los asociados compran 100 dólares
cada mes en productos y la compañía por esto le pague el 10% por cada
compra, en seis meses las comisiones totales serian aproximadamente de
195300 dólares.

En el anterior ejemplo podemos observar claramente la manera de

distribución de las redes en este tipo de sistemas, los cuales traen
grandiosos beneficios a quienes están en las cabezas, ya que las ventas

28
 suelen ser muy grandes y constantes, gracias a sus campañas
motivacionales internas.

b. SISTEMA DE COMUNICACIÓN INTERNA

La mayoría de las empresa que se mueven bajo el sistema de redes de
mercadeo, características muy similares en cuanto a la captación de las
personas e inclusive de tipo motivacional, enfocados básicamente al
logro de metas y objetivos planteado por la empresa; que la mayoría de
las veces van enfocados a grandes ventas y llevan consigo un incentivo
para aquello que logren someterse a dichos conductos.
Con la llegada de nueva tecnología este tipo de organizaciones han
logrado la innovación sobre los procesos, para ser más precisa en el
proceso de compra, anteriormente la compra del producto sea en horas
de oficina y bajo la enseñanza y supervisión de una persona que te invito
a formar parte del equipo de trabajo.

Actualmente con el auge en el uso de la tecnología y particularmente del

internet las personas tienen oportunidad de manejar su línea de crédito
desde su casa, las capacitaciones pueden ser en línea o inclusive puede
mostrar su producto vía red. El uso de la tecnología es una herramienta
fundamental para este tipo de sistema. Que también ha ayudado a reducir
costos en muchos procesos.

Sin duda no podemos enfocar directamente a los logros de la tecnología

en el sistema Network Marketing, ya que anteriormente el uso de otras
herramientas, que aún siguen siendo los aliados del sistema, han tenido
un gran alcance para poder posicionar en el mercado con mayor rapidez
y fuerza la gama de productos a representar.

29
 A continuación se muestran algunas herramientas que junto con el
internet han logrado tener presente a este tipo de sistemas y lo han
llevado que muchas marcas sean reconocidas mundialmente.

Hablar de algunas marcas que han logrado posicionarse a base de estos

modelos tenemos, Jafra, Mary Kay, Avon, Fuller, Omnilife, Herbalife;
por mencionar algunas. Según la Asociación Mexicana de ventas directas
A. C. menciona que México ocupa en primer lugar en ventas Network
Marketing las empresas de cosméticos, en segundo lugar los suplementos
alimenticios y en tercer lugar lo ocupan artículos de índole personal.

HERRAMIENTAS DE COMUNICACIÓN
Tabla 3: Herramientas de comunicación

Herramientas Herramientas Herramientas Administración de Administración de

de prospección de Desarrollo de Venta negocios la Línea
Personal descendente
Videos Libros Catalogo Administración de la Trabajo de Equipo.
estructura de la red
de distribuidores

Folletos Desarrollo de Lista de precios Manejo de utilidades Transición de

habilidades de o impuestos experiencia de la
negocios linea ascendente.

Conferencias Motivación Operadoras de Agendas y Comunicación y

Semanales venta. organizadores distribuidores.

Informes Superación Distribución Correo Reconocimiento

Personal Física de
productos
Página Web
Correo de Voz

Fuente: Monroy (2004)

3.2.1.7. ESTRATEGIAS DEL MARKETING MULTINIVEL

Este tipo de sistema tiene distintos modos para que las personas puedan
alcanzar las metas y a su vez tener un beneficio económico principalmente,

30
por lo cual manejan principalmente las siguientes estrategias que se
mencionan a continuación.

Uno de las principales características que han logrado que este sistema se
mantenga con gran auge a los mercados es su forma de extensión de esto, lo
cual es la base de ventas utilizando a las personas que son socias o
distribuidoras de los productos como intermediario entre la organización y la
venta con su cliente o final.

a. Ventas Directas:
La manera en que organizan este tipo de ventas interviene el cambio
directamente del cliente con el vendedor invitado por este último, o
incluso formar parte de la red del vendedor y volverse un vendedor
directo a la compañía, el cual ofrece otra clase de beneficios.

La venta directa es el sentido de personalidad del sistema multinivel ya

que bajo este modelo es la forma de captación de nuevos integrantes a la
organización, así como una forma rápida de demostración de productos.

Muchos de los participantes de este sistema, utilizan reuniones como

grupo aproximado de personas donde dan a conocer sus productos,
mediante juegos e incluso las empresas de productos de belleza coordinan
demostraciones en los cuales se regalan masajes o faciales con el
propósito de tener ventas grandes y alcanzar nuevos escalafones o
integrar a nuevos candidatos a la red de distribución.
Como anteriormente ya se había comentado, la vena directa es un pilar
importante para el desarrollo del sistema multinivel, ya que intervienen
en dos procesos importantes para la realización de metas.
b. Red Individual:
Hablando justamente de esta última parte que se muestra en el capítulo
anterior, este tipo de ventas en cuestión de red ha sido otro delos grandes

31
 logros para conquistar a más seguidores de este tipo de marketing, ya que
al infiltrar a la organización un nuevo integrante y este a su vez compra
productos directamente a la organización, la persona que logro establecer
la relación de del nuevo comprador con la organización será acreedor a
bonos comisiones por la compra del reclutado. Este tipo de estrategia es
una de las bases fundamentales del marketing multinivel y ha sido la
manera en la cual se han capturado un gran número de participantes.

c. Auto ventas:
Otra de las estrategias utilizadas por este tipo de modelos son grandes
metas para los que son distribuidores independientes, los cuales al querer
alcanzar estas metas empiezan a consumir el producto, y a comprar para
su uso personal e inclusive familiar.

Esta es una de las grandes estrategias ya que el consumo de los productos

se incrementa de gran manera y logra que este tipo de organización tenga
gran estabilidad ya que su sistema es basado en su consumo y no solo a
la venta. Y junto a este tipo de consumo, permite que los socios logren
brincar más fácilmente a los niveles superiores y alcanzar mayores
porcentajes y beneficios.

3.2.2. NIVEL SOCIOECONÓMICO:

Según (The New Dictionary of Cultural Literacy, 2002), el nivel socioeconómico

es entendido como la posición de un individuo/hogar dentro de una estructura
social jerárquica.
Según (National Center for Educationnal Statistics), el nivel socioeconómico es
un medida de la posición relativa económica y social de una persona/hogar.

Según: (Center for Research on Education, Diversity and Excellence), medida del
lugar social de una persona dentro de un grupo social, basado en varios factores,
incluyendo el ingreso y la educación.

32
 Entonces el nivel socioeconómico es un atributo del hogar, compartido y
extensible a los miembros. Caracteriza la inserción social del hogar en forma
directa, y la inserción económica del hogar en forma indirecta por el acceso
potencial y disponibilidad real de recursos económicos.

3.2.2.1. DEFINICIÓN OPERACIONAL DEL ÍNDICE DEL NIVEL SOCIO

ECONÓMICO.

El índice del NSE fue definido por la integración de ds dimensiones, social

y económico, que se expresan a través de tres variables.

.CUADRO N° 04

Dimensiones Variables
- Educación del principal
Social
sostén del hogar.
- Ocupación del principal
sostén del hogar.
Económica
- Patrimonio del hogar
- Bienes y servicios.
Fuente: Asociación Argentina de Marketing
A. Social:
Educación del principal sostén del hogar: variable orientada a
representar condiciones del ámbito social acua y de una situación
económica precedente. Definida por APEIM como el grado de
instrucción del jefe de familia, siendo redefinida como el nivel
educativo o de estudios alcanzados por ambos padres o tutores.

Características de la vivienda: definida por APEIM como el

conjunto de materiales con que la vivienda ha sido construida (techo,
paredes y piso), reflejo de la situación social y económica.

33
 Hacinamiento: variable incorporada en la nueva escala, representada
por dos sub escalas: el número de habitantes y el número de
habitaciones del hogar disponibles para dormir, reflejando la situación
social y económica en conjunto.

B. Económico:
Condiciones del hogar: variable que representa la tendencia de bienes
(aparatos electrónicos, electrodomésticos), servicios domésticos o
comunicaciones (telefonía fija, celular) propiedad de la familia, que
suponen un patrimonio, un estándar de vida y muestra de un status
económico. Esta variable no utilizada por presentar dificultad en su
recolección por los jóvenes universitarios.

Acceso a salud en caso de hospitalización: variable representativa de

la situación económica actual de la familia y, en forma
complementaria, muestra de la actitud socal en la misma. Se incluyó
sin cambios de esta nueva escala, siendo muy aceptada por los jóvenes
universitarios.

Ingresos económicos de la familia: variable incorporado en la nueva

escala, por ser un aspecto básico y eje principal de la evaluación del
NSE.

3.3. MARCO CONCEPTUAL

Anchura: Número de personas en la línea frontal de un distribuidor, o número de

personas permitidas en la línea frontal de un distribuidor de acuerdo a las reglas del
plan de compensación.

Asociado: Prospecto que decidió unirse a su red.

34
Asociar: El acto de lograr que ingrese a su red como distribuidor, alguien a quien se
ha contactado.

Auspiciante: Distribuidor de una compañía MLM que auspicia y entrena a otro

distribuidor.

Autorespuesta: Característica de los sitios web de enviar automáticamente

información por correo electrónico a todo aquel que haga un clic en el icono de
respuesta. Los profesionales de red lo usan para enviar información de contacto y de
capacitación.

Beneficios: Término general que abarca cualquier compensación obtenida por

distribución en network marketing incluye comisiones, bonificaciones, ingresos
residuales, beneficios especiales y premios.

Binario: tipo de plan de compensación que forma su línea frontal a dos personas, y
paga semanalmente por uno de esos dos grupos de su organización.

Bonificación Generacional: Característica de algunos planes de escalones/ruptura

que le permite ganar dinero por personas de muchos niveles por debajo de su rango
normal de pago. Por ejemplo, en planes de ruptura, se trata de un porcentaje del
volumen generacional deuna de sus líneas que se separaron. Si usted está en un plan
de seis niveles puede recoger bonificaciones por compras de hasta doce niveles de
profundidad.

Bonificación Infinita: Característica que teóricamente crea profundidad infinita en

un plan de pago.

Comisión: Cantidad de dinero que se recibe por concretar una transacción comercial
y que corresponderá a un porcentaje determinado sobre el importe total de la misma

35
Comisionista: Persona que se dedica a vender por cuenta de otro y cobra una
comisión, en el caso específico, un comisionista o denominado también distribuidor,
genera línea o red de mercado y por las ventas de sus productos ganan comisiones.

Distribuidor Independiente: Persona que se encuentra dentro del mercado

multinivel, que compra el producto de la empresa a la que pertenece y que además
recluta a más personas dentro de su red incentivándola o comprar y ofrecer el
producto a otras. Vende el producto de la empresa sin necesidad de tener una relación
laboral con la empresa, de allí nombre de Distribuidor Independiente.

Estudio de Mercado: Se realiza un estudio del comportamiento de los clientes o

consumidores, además del producto y segmento de mercado. Es más una actividad de
mercadotecnia para ayudar a tomar decisiones empresariales en cierto mercado
específico.

Mercado en Red o Network Marketing: Es una red de personas que buscan lograr
estabilidad económica afiliándose a una compañía de mercadeo en red para
comercializar sus productos y buscar personas que realicen lo mismo. El valor
agregado a este tipo de mercadeo es que los afiliados a las redes ganan porcentajes
por concepto de comisiones y/o regalías.

Piernas: Línea descendente de distribuidores que salga de un solo patrocinador y

continua hasta el infinito hacia abajo.

Plan de Compensación: Es el sistema mediante el cual se paga las comisiones a los

distribuidores dependiendo del tipo de plan, y se basa en las ventas mensuales,
personales y de su organización y la cantidad de personas reclutadas que hayan
realizado compras también. Se pagara de acuerdo al porcentaje que corresponda a
cada nivel dentro de la organización.

36
Redes: Línea descendente de distribuidores que se encuentra debajo de un
matriculador.

Venta Directa: Ir directamente a los clientes o consumidores a ofrecerle un producto

determinado sin intermediarios.

Volumen: Puntos que hace cada distribuidor dentro de su red.

CAPÍTULO IV

HIPOTESIS Y VARIABLES

37
4.1. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS

4.1.1. HIPÓTESIS GENERAL

El impacto de las redes de mercadeo es favorable en el nivel socioeconómico
de los jóvenes de la ciudad de Abancay 2014

4.1.2. HIPÓTESIS ESPECÍFICAS

 Los tipos de red de mercadeo que influyen más en el nivel

socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay, es de venta
directa y de autoconsumo.

 Los tipos de producto que influyen en el nivel socioeconómico de los

jóvenes de la ciudad de Abancay, son salud y nutriciones

 La etapa de vida que imperan las redes de mercadeo e influyen en el

nivel socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay, inicio,
crecimiento y momento.

 El plan de compensación de las redes de mercadeo que contribuye en el

desarrollo económico de los jóvenes independientes de la ciudad de
Abancay, es el binario hibrido.

 El sistema de negocio influye en el nivel social de los jóvenes

independientes de laciudad de Abancay, de manera positiva.

 El nivel socioeconómico de los jóvenes es alta en relación a las redes e

mercadeo.

4.2. VARIABLES Y DEFINICIÓN OPERACIONAL DE VARIABLES:

Tabla 4: Definición operacional de variables.

38
 VARIABLES DIMENSIONES INDICADORES
1.1. Plan de 1.1.1. Matriz o Matricial
compensación 1.1.2. Binario
1.1.3. Uni – Nivel
1.1.4. Escalonado
VARIABLE 1.2. Sistema de 1.2.1. Sistemas de mercadeo horizontal
INDEPENDIENTE: Distribución de 1.2.2. Sistema de canales múltiples
Red de 1.2.3. Sistema de mercado convencional
RED DE Mercadeo 1.2.4. Sistema de mercado vertical
MERCADEO 1.2.5. Sistema por administración
1.3. Ciclo de vida de 1.3.1. Ajuste
una Red de 1.3.2. Concentración
Mercadeo 1.3.3. Crecimiento explosivo
1.3.4. Estabilización
1.1. Social 1.1.1. Generación de empleo
VARIABLE 1.1.2. Liderazgo
DEPENDIENTE:
1.2. Económico 1.2.1. Ingreso
SOCIOECONÓMICO
1.2.2. Calidad de vida

CAPÍTULO V

39
 METODOLOGIA DE LA INVESTIGACION

5.1. TIPO Y NIVEL DE INVESTIGACIÓN

5.1.1. TIPO: el presente estudio de investigación es del tipo Aplicado se preocupa

por utilizar las formulaciones teóricas para resolver problemas prácticos
(charaja cutipa, 2009)por el hecho que busca conocer sobre la realidad
concreta y plantear soluciones factibles.

5.1.2. NIVEL: el nivel de la investigación es explicativa porque “pretende

establecer las causas de los eventos, sucesos o fenómenos que se
estudian”(HERNANDEZ SAMPIERI, 2006), sobre la relación de las variables
causa y efecto.

5.2. MÉTODO Y DISEÑO DE INVESTIGACIÓN

5.2.1. MÉTODO: el método científico aplicado a la ciencia social y administrativo,

acompañado de los métodos de análisis “es la separación material o mental
del objeto de investigación en sus partes integrantes con el propósito de
descubrir los elementos esenciales que lo conforman”(CHARAJA, 2009) y la
síntesis; “consiste en la integración material o mental de los elementos o nexos
esenciales de los objetos con el propósito de fijar la cualidades y rasgos
principales al objeto”(CHARAJA, 2009).

5.2.2. DISEÑO: el diseño utilizado en la investigación es no experimental “es

investigación sistemática y empírica en la que las variables independientes no
se manipulan porque ya han sucedido. Las inferencias sobre las relaciones
ente variables se realizan sin intervención o influencia directa y dichas
relaciones se observan tal y como se han dado en su contexto
normal”(HERNANDEZ SAMPIERI, 2006),transeccional o transversal
“consiste en recolectar datos de un solo momento, en un tiempo único. Su
propósito es describir variables, y analizar su incidencia e interrelación en un

40
 momento dado”, (HERNANDEZ SAMPIERI, 2006)y transeccional
carrelacional / causal “Tienen como objetivo describir relaciones entre dos o
más variables en un momento determinado, pueden limitarse a establecer
relaciones entre variables sin precisar sentido de causalidad o pueden
pretender analizar relaciones de causalidad. Cuando se limitan a relaciones no
causales, se fundamentan en hipótesis correlaciónales y cuando buscan
evaluar relaciones causales, se basan en hipótesis causales”(HERNANDEZ
SAMPIERI, 2006).

5.3. POBLACIÓN

5.3.1. CARACTERÍSTICAS Y DELIMITACIÓN

La población está constituida por estudiantes varones y mujeres, de las
universidades Alas Peruanas, Tecnológica de los Andes, Micaela Bastidas de
Apurímac con un número total de estudiantes son 1208, 4400 y 3700 de la
cuidad de Abancay haciendo un total de 9308 jóvenes universitarios..

5.3.2. UBICACIÓN ESPACIO – TEMPORAL

Las encuestas se realizara en la cuidad de Abancay.

5.4. MUESTRA

La muestra se realizara a los jóvenes universitarios de la cuidad de Abancay.

5.5. TÉCNICAS DE MUESTREO:

La técnica de muestreo que se realizara es probabilístico “son esenciales en los

diseños de investigación por encuestas en donde se pretende hacer estimaciones
de variables en la población, estas variables se miden con instrumentos de
medición y se analizan con pruebas estadísticas por el análisis de datos en donde
se presupone que la muestra es pirobalística, donde todos los elementos de la
población tiene una misma probabilidad de ser elegidos”. (HERNANDEZ
SAMPIERI, 2006)

5.5.1. TAMAÑO Y CÁLCULO DEL TAMAÑO

41
 Z 2 . p.q.N
n 2
E .N  1  Z 2 . p.q

Dónde:
n = tamaño de la muestra
N = tamaño de la población
Z = grado de confiabilidad (94%) 1.96
E = error (6%)
q = aceptación (50%)
p = rechazo (50%)

n
1.962 .(0.5).(0.5).9308
0.062 .9308  1  1.882 .(0.5).(0.5)

n=260

Las 1064 encuestas se distribuirán en las universidades Alas Peruanas,

Tecnológica de los Andes, Micaela Bastidas de Apurímac de la cuidad de
Abancay.

5.6. TÉCNICAS E INSTRUMENTOS DE RECOLECCIÓN DE DATOS

a. TÉCNICAS A UTILIZAR
 Encuestas
 Observaciones

b. INSTRUMENTOS A UTILIZAR:
 Cuestionario
 Escala de actitudes “ tipo Litkert “
 Revisión documentaria
 Fotos

42
5.7. PROCESAMIENTO Y ANÁLISIS DE DATOS

Para el procesamiento y análisis de información recabada de cada representante

dela empresa productora de tallarines de casa, se utilizará el programa estadístico
SPSS.
La técnica para el análisis e interpretación de datos que se aplicara en esta
investigación será la distribución de Frecuencias por ser una investigación de
tipo explicativo.

5.8. PRUEBA DE HIPÓTESIS

5.8.1. FORMULACIÓN DE HIPÓTESIS NULAS Y ALTERNAS

Hipótesis general

Ha: El impacto de las redes de mercadeo es favorable en el nivel

socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay 2014.

Ho: El impacto de las redes de mercadeo no es favorable en el nivel

socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay 2014.

Hipótesis específicas

Ha: Los tipos de red de mercadeo que influyen más en el nivel

socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay, es de venta directa y
de autoconsumo.

Ho: Los tipos de red de mercadeo que influyen más en el nivel

socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay, no es de venta directa
ni de autoconsumo.
Ha: Los tipos de producto que influyen en el nivel socioeconómico de los
jóvenes de la ciudad de Abancay, son salud y nutriciones.

Ho: Los tipos de producto que influyen en el nivel socioeconómico de los

jóvenes de la ciudad de Abancay, no son salud y nutriciones

43
 Ha: La etapa de vida que imperan las redes de mercadeo e influyen en el
nivel socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay, inicio,
crecimiento y momento.

Ho: La etapa de vida que imperan las redes de mercadeo e influyen en el

nivel socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de Abancay, no es inicio,
crecimiento y momento.

Ha: El plan de compensación de las redes de mercadeo que contribuye en el

desarrollo económico de los jóvenes independientes de la ciudad de Abancay,
es el binario hibrido.

Ho: El plan de compensación de las redes de mercadeo que contribuye en el

desarrollo económico de los jóvenes independientes de la ciudad de Abancay,
no es el binario hibrido.

Ha: El sistema de negocio influye en el nivel social de los jóvenes

independientes de laciudad de Abancay, de manera positiva.

Ho: El sistema de negocio influye en el nivel social de los jóvenes

independientes de laciudad de Abancay, de manera negativa.

Ha: El nivel socioeconómico de los jóvenes es alta en relación a las redes e

mercadeo.

Ho: El nivel socioeconómico de los jóvenes no es alta en relación a las redes

e mercadeo.

5.8.2. SELECCIÓN DE LAS PRUEBA ESTADÍSTICAS

La prueba estadística se realizara por t - student

44
5.8.3. CONDICIONES PARA RECHAZAR O ACEPTAR LAS HIPÓTESIS
Se aplicara chi – cuadrada como prueba de hipótesis.

45
 CAPÍTULO VI

ADMINISTRACIÓN DEL ANTEPROYECTO

6.1. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

TIEMPO
NOVIEMBRE DICIEMBRE ENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO
ACTIVIDADES
SEMANAS SEMANAS SEMANAS SEMANAS SEMANAS SEMANAS SEMANAS
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1. Identificación de la idea
2. Desarrollo del
planteamiento del problema
3. Planteamiento de los
objetivos
4. Desarrollo del marco
teórico
5. Planteamiento de
hipótesis y variables
6. Elección de la
metodología
7. Entrega del primer
borrador
8. Aprobación del estudio de
investigación.
9. Elaboración de
instrumentos.
10. Validación de instrumentos
de levantamiento de
información
11. Procesamiento y resultados
de información
12. Análisis e interpretación de
resultados.
13. Redacción parcial y
presentación de tesis
14. Revisión y aprobación te
tesis
15. Levantamiento de
observaciones y redacción final
de tesis
16. Revisión y aprobación final
de tesis.
17. Sustentación del proyecto.

47
6.2. RECURSOS INSTITUCIONALES, HUMANOS Y FINANCIEROS

Tabla 5: Recursos institucionales, humanos y financieros.

DESCRIPCIÓN UNID CANTIDAD PRECIO UNIT. TOTAL

BIENES
Calculadora Unidad 1 S/. 65.00 S/. 65.00
Cámara fotográfica Unidad 1 S/. 450.00 S/. 450.00
USB Unidad 2 S/. 20.00 S/. 40.00

MATERIAL DE ESCRITORIO
Lapicero Pilot Unidad 10 S/. 2.00 S/. 20.00
Lápiz Mongol Unidad 18 S/. 1.00 S/. 18.00
Resaltadores Fabert Castell Unidad 5 S/. 3.00 S/. 15.00
Fólder A-4 Unidad 22 S/. 0.50 S/. 11.00
Lápiz corrector Unidad 3 S/. 5.00 S/. 15.00
Papel Bond A-4 Millares 3 S/. 35.00 S/. 105.00

SERVICIOS
Asesor 2 S/. 2,200.00 S/. 4,400.00
Encuestadores Personas 4 S/. 60.00 S/. 240.00
Capacitaciones Días 1 S/. 100.00 S/. 100.00
Materiales de capacitación Unidad 1 S/. 150.00 S/. 150.00
Servicio de Internet Horas 600 S/. 1.00 S/. 600.00
Laptop Unidad 2 S/. 3,000.00 S/. 6,000.00
Transporte 1 S/. 150.00 S/. 150.00
Impresión Unidad 1000 S/. 0.20 S/. 200.00
Fotocopias Unidad 500 S/. 0.10 S/. 50.00

MATERIAL BIBLIOGRÁFICO
Libros para el estudio Unidad 10 S/. 50.00 S/. 500.00

IMPREVISTOS 5% 1 S/. 200.00 S/. 200.00

COSTO TOTAL S/. 13,329.00

 BIBLIOGRAFÍA

The New Dictionary of Cultural Literacy. (2002). Third.

Center for Research on Education, Diversity and Excellence. (s.f.).

Clements, L. (s.f.). Inside Network Marketing. Markent Wave .

CHARAJA, F. (2009). MAPIC en la metodologia de la investigación. Lima - Perú:

Sagitario impresiones.

HERNANDEZ SAMPIERI, R. (2006). Metodologia de la Invetigación . México.

KIYOSAKI, R. T., & LETCHER, S. L. (2004). PADRE RICO PADRE POBRE. AGUILAR.

Kotler. (s.f.). Fundamentos del Marketing.

Lamb, H. y. (2002).

National Center for Educationnal Statistics. (s.f.).

Poe, R. (2001). Ola 4 - El Network Marketing en el Siglo XXI.Buenos Aires: TIME

&MONEYNetwork Editions.

Yarnell, M. Y. (2004). Mi Primer Año en el Network Marketing. BUENOS AIRES: Buenos

Aieres Argentina TIME & MONEY NETWORK EDITIONS.

WEBGRAFIA

Mas Oportunidades. (s.f.). Recuperado el 28 de Noviembre de 2014, de

http://www.masoportunidades.com.ar/aviso/661424-ls-8-verdades-del-marketing-
marigold-popcom- en-santa-fe

http//:www.wikipedia.org/wiki/marketing. (s.f.). wikipedia.

49
ANEXOS

50
51
 MATRIZ DE CONSISTENCIA

ANALISIS DEL IMPACTO SOCIOECONÓMICO DE LAS REDES DE MERCADEO EN LAS COMPAÑIAS DE

COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS COSMÉTICOS EN LA CIUDAD DE ABANCAY, 2014

PROBLEMA OBJETIVO MARCO TEORICO HIPOTESIS VARIABLE METODOLOGIA

Problema general Objetivo general 3.1. Red de Hipótesis general Variable Tipo de investigación
¿Cuál es el impacto Determinar el impacto de las mercadeo a. El impacto de las redes de independiente: -Aplicativo
socioeconómico de lasredes redes de mercadeo en el nivel 3.1.1. tipos de redes mercadeo es favorable en el Redes de mercadeo Nivel de la
de mercadeo en las compañías socioeconómico de los 3.1.1.1. venta nivel socioeconómico de los Indicadores investigación
de comercialización de jóvenes de la ciudad de directa jóvenes de la ciudad de - Compañía -Descriptivo
productos cosméticos en la Abancay 2014. 3.1.1.1. Abancay 2014. Método de
- Respaldo y
cuidad de Abancay, 2014? Objetivo específico 1 reclutamiento b. Hipótesis Especifica 1 investigación
liderazgo
Problema específico 1 Conocer los tipo de red de 3.1.4. autoconsumo Los tipos de red de mercadeo -Deductivo analítico
- Producto
¿Qué tipos de red de mercadeo que influyen más 3.1.2. producto que influyen más en el nivel Diseño de la
mercadeo influyenmás en el en el nivel socioeconómico de 3.1.2.1. salud y socioeconómico de los jóvenes - Momento Investigación
nivel socioeconómico de los los jóvenes de la ciudad de nutrición de la ciudad de Abancay, es de - Plan de - No experimental -
jóvenesde la ciudad de Abancay 3.1.2.1. belleza venta directa y de compensación Transversal
Abancay? Objetivo específico 2 2.3.3. Tecnologico autoconsumo. - Sistema de negocio
Población
Problema específico 2 Identificar los beneficios del
 Hipótesis especifico 2 Los jóvenes
¿Cuáles son los beneficios del producto que influyen en el 2.4. Ciclo de vida Variable
independientes de la
producto que influyen en el nivel socioeconómico de los 2.4.1. inicio  Los beneficios del producto que dependiente:
ciudad de Abancay.
nivel socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de 2.4.2. crecimiento Socioeconómico
influyen en el nivel
Muestra
jóvenes de la ciudad de Abancay 2.4.3. momento socioeconómico de los jóvenes Indicadores:
Técnicas recolección
Abancay? Objetivo específico 3 2.4.4 .maduración de la ciudad de Abancay, son - Social Z 2 . p.q.N
Problema específico 3 Identificar la etapa de vida 2.4.5. estabilidad n
salud y nutriciones
- Económico E .N  1  Z 2 . p.q
2

¿Cuál es la etapa de vida que que imperan las redes de de datos

imperan las redes de mercadeo e influyen en -Encuesta.
mercadeo e influyen en el elnivel socioeconómico de los 2.5. plan 
de Hipótesis especifico 3 -Entrevista
nivel socioeconómico de los jóvenes de la ciudad de compensación Instrumentos a
la etapa de vida que imperan las
jóvenes de la ciudad de Abancay 2.5.1. Nivel único utilizar
redes de mercadeo e influyen
Abancay? Objetivo específico 4 2.5.2. matriz - Cuestionario
en el nivel socioeconómico de
Problema específico 4 Conocer el plan de forzado
los jóvenes de la ciudad de - Escala de actitudes
¿Qué plan de compensación compensación de las redes de 2.5.3. escalonado o
Abancay, inicio, crecimiento y “ tipo Litkert “
de las redes de mercadeo mercadeo que contribuye en el por ruptura
momento
contribuye en el desarrollo desarrollo económico de los 2.5.4. binario
Procesamiento de
 Hipótesis especifico 4
económico de los jóvenes jóvenes independientes de la hibrido
datos
independientes de la ciudad ciudad de Abancay.
 El plan de compensación de las -Cuadros estadísticos
de Abancay? Objetivo específico 5 2.6. sistema de redes de mercadeo que Análisis de datos
Problema específico 5 Explicar como el sistema de negocio contribuye en el desarrollo -Representación
¿Cómo el sistema de negocio negocio influye en el nivel económico de los jóvenes gráfica de barras
influye en el nivel social de social de los jóvenes 1. Nivel independientes de la ciudad de Presupuesto
los jóvenes independientes de independientes de la ciudad de socioeconómico: Abancay, es el binario hibrido. S/ 13,329.00
la ciudad de Abancay? Abancay. 1.1. Social
1.1.1. Generación Hipótesis especifico 5
de empleo  El sistema de negocio influye
1.1.2. Liderazgo en el nivel social de los jóvenes
independientes de la ciudad de
1.2. Económico Abancay, de manera positiva.
1.2.1. Ingreso

1.2.2. Calidad de
vida

53