MARKETING ESTRATÉGICO

ANÁLISIS PARADORES
INTEGRANTES:

 Arcos Stephanie

NRC: 3487

FECHA: 27 de junio de 2017

ABRIL-AGOSTO
SANGOLQUI –ECUAD
Tabla de contenido
ANÁLISIS PARADORES .................................................................................................................. 3
1. CLIENTES .............................................................................................................................. 3
¿Quiénes son?.............................................................................................................................. 3
¿Qué características tienen? ........................................................................................................ 4
2. COMPETIDORES ...................................................................................................................... 9
¿Quiénes son?.............................................................................................................................. 9
¿Qué características tienen? ...................................................................................................... 11
¿Cómo afectan estas características? ......................................................................................... 13
3. PROVEEDORES ...................................................................................................................... 13
¿Qué tipo de proveedores necesitamos? .................................................................................... 13
¿Qué características tienen? ...................................................................................................... 15
¿Cuáles son los mejores ............................................................................................................ 15
4. INTERMEDIARIOS ................................................................................................................. 16
¿Qué tipo de intermediarios necesitamos? ................................................................................ 16
¿Quiénes hay en el sector? ........................................................................................................ 16
¿Qué característica tiene cada uno?........................................................................................... 17
¿Cómo afecta estas características? ........................................................................................... 17
5. PÚBLICO .................................................................................................................................. 18
¿Quiénes son y cuáles son sus caracteristicas? ......................................................................... 18
¿Cómo afectan estas características? ......................................................................................... 18
 ANÁLISIS PARADORES

1. CLIENTES

¿Quiénes son?

INGRESOS ORIGEN DESTINO

SEGMENTO
ALTOS MEDIOS EXTRANJEROS NACIONALES SOL Y PLAYA MONUMENTO NATURALEZA
1 X X X
2 X X X
3 X X X
4 X X X
5 X X X
6 X X X
7 X X X
8 X X X
9 X X X
10 X X X
11 X X X
12 X X X
¿Qué características tienen?

SEGMENT 1. 2. 3. 4.
OS EXTRANJER EXTRANJER EXTRANJER EXTRANJER
OS- OS- OS- OS-
INGRESOS INGRESOS INGRESOS INGRESOS
ALTOS- ALTOS- ALTOS- MEDIOS-
DESTINO DESTINO DESTINO DESTINO
SOL Y MONUMENT NATURALEZ SOL Y
PLAYA O A PLAYA
¿Que Aventura, Educación, Relax, Diversión,
compran? Diversión, cultura. distracción. distracción
comodidad.
¿Quién HOMBRE- HOMBRES – HOMBRES- HOMBRES-
compra? MUJERES MUJERES MUJERES MUJERES
EXTRANJERO EXTRANJERO EXTRANQJER EXTRANJERO
S DE S DE OS INGRESOS S INGRESOS
INGRESOS INGRESOS ALTOS MEDIOS
ALTOS ALTO DESTINO DESTINO SOL
DESTINO SOL DESTINO NATURALEZ Y PLAYA
Y PLAYA MONUMENTO A Extranjeros de
(Reino unido, Extranjeros de Extranjeros de Reino unido,
Alemania, Reino unido, Reino unido, Alemania,
Francia Italia, Alemania, Alemania, Francia Italia,
Bélgica) Francia Italia, Francia Italia, Bélgica
Bélgica Bélgica
¿Cómo A través de A través de A través de Compra directa
compran? reservas, reservas, reservas, o anuncios.
Compra de Compra de Compra de
Tours Tours Tours
¿Dónde Agencias de Agencias de Agencias de Agencia de
compran? Viaje, por Viaje, por Viaje, por Viajes, en
medio del medio del medio del efectivo
Internet. Por Internet. Por Internet. Por
transferencias transferencias trasferencias
¿Por qué Por ocio, Por ocio, Por ocio, Por ocio,
compran? negocios negocios negocios
¿Cuánto y -Mayor Fines de Entre semana, Fines de
cuando pernoctaciones semana, fines de semanas y
compran? entre julio y feriados, semana, feriados.
septiembre, vacaciones feriados.
vacaciones.
-Estancia
medias: 5,2 días
 5. 6. 7.
8.
EXTRANJER EXTRANJER NACIONALE
NACIONALE
OS- OS- ES-
S-INGRESOS
SEGMENT INGRESOS INGRESOS INGRESOS
ALTOS-
OS MEDIOS- MEDIOS- ALTOS-
DESTINO
DESTINO DESTINO DESTINO
MONUMENT
MONUMENT NATURALEZ SOL Y
O
O A PLAYA
¿Que Diversión, Educación
Educación, Distracción
compran comodidad. Cultura
Cultura Tranquilidad
? Aventura Comodidad
¿Quién Españoles de Españoles de
compra? Andalucía, Andalucía,
Extranjeros de Extranjeros de
Madrid, Madrid Galicia,
Reino unido, Reino unido,
Cataluña, Cataluña,
Alemania, Alemania,
Valenciana, Valenciana,
Francia Italia, Francia Italia,
País Vasco, País Vasco,
Bélgica Bélgica
Galicia, Castilla Galicia, Castilla
y León y otros. y León y otros.
¿Cómo
A través de A través de A través de A través de
compran
reservas, Tours reservas, Tours reservas, Tours reservas, Tours
?
¿Dónde Directamente en Directamente en Directamente en Directamente en
compran el hotel el hotel el hotel el hotel
? Central Central Central Central
telefónica telefónica telefónica telefónica
Reservas online. Reservas online. Reservas online. Reservas online.
Agencias de Agencias de Agencias de Agencias de
viaje viaje viaje viaje

¿Por qué Por ocio,

compran Por ocio y vacaciones Por ocio,
Por ocio,
? vacaciones Estancia con vacaciones,
vacaciones.
negocios familia y negocios
amigos
¿Cuánto -Mayor Mayor
y cuando pernoctaciones pernoctaciones Mayor
Mayor
compran entre julio y entre julio y pernoctaciones
pernoctaciones
? septiembre septiembre entre julio y
entre julio y
-El 38% del -El 38% del septiembre
septiembre
total de total de -Estancia
-Estancia
pernoctaciones pernoctaciones medias:
medias: 2,6 días
-Estancia -Estancia 2,6 días
medias: 5,1 días medias: 5,1 días

9. 10. 11. 12.

NACIONALES- NACIONALES- NACIONALES- NACIONALES-
SEGMENTOS
INGRESOS INGRESOS INGRESOS INGRESOS
ALTOS- MEDIOS- MEDIOS- MEDIOS-
 DESTINO DESTINO SOL Y DESTINO DESTINO
NATURALEZA PLAYA MONUMENTO NATURALEZA

¿Que Experiencias Distracción Cultura Relajación

compran? Únicas, Diversión Información Tranquilidad
Tranquilidad Educación
¿Quién Españoles de
compra? Andalucía, Madrid,
Nacionales, de Nacionales de Nacionales de
Cataluña,
Madrid, Barcelona, Madrid, Madrid,
Valenciana, País
Barcelona, Vasco, Valencia, Barcelona,
Vasco, Galicia,
Valencia etc. Valencia.
Castilla y León y
otros.
¿Cómo A través de A través de A través de A través de
compran? reservas, Tours reservas, Tours reservas, Tours reservas, Tours
¿Dónde Directamente en el Directamente en el Directamente en el Directamente en el
compran? hotel hotel hotel hotel
Central telefónica Central telefónica Central telefónica Central telefónica
Reservas online. Reservas online. Reservas online. Reservas online.
Agencias de viaje Agencias de viaje Agencias de viaje Agencias de viaje

¿Por qué Por tranquilidad y

Turismo, por ocio,
compran? relajación, Por estancia con
vacaciones Por vacaciones y
Vacaciones, familia y amigos,
Estancia con la ocio.
estancia con la vacaciones.
familia
familia o amigos
¿Cuánto y -Mayor Mayor Mayor Mayor
cuando pernoctaciones pernoctaciones pernoctaciones pernoctaciones
compran? entre julio y entre julio y entre julio y entre julio y
septiembre septiembre septiembre septiembre
-Estancia medias: -Estancia medias: -Estancia medias: -Estancia medias:
2,6 días 2,6 días 2,6 días 2,6 días
Tipos de decisión

 Por experiencia:
Nada se compara con la experiencia que un viaje puede brindar. Visitar otros
lugares cambia nuestra perspectiva del mundo ya que se conoce otro tipo de gente,
otra cultura, su ropa, la gastronomía entre otras cosas, lo cual apreciamos lo más bello
y maravilloso que es viajar pues es una experiencia que no sólo se disfruta, sino
también nos da beneficios a nuestra salud y estado de ánimo.
Las experiencias gratas como viajar. Se acumulan como experiencias
enriquecedoras debido a todos los ambientes totalmente nuevos a lo que ya
estamos acostumbrados; como la cultura, las tradiciones y las perspectivas del
viaje, la paz, la tranquilidad y el buen servicio lo que nos da una experiencia única.

 Por Intuición: Por comentarios de personas allegadas las cuales cuentan e

indican sus experiencias, por visitar los lugares que Paradores ofrece, en el cual
incluye las mayores comodidades posibles, el servicio y la marca que es muy
reconocida ante quien ya haya pasado por ellos puede transmitir una experiencia
única e inigualable.

Proceso de decisión de compra.

1. Existencia de un problema o necesidad.

Los clientes de Paradores viajan por motivos de trabajo o vacaciones.

2. Búsqueda de los productos o servicios que permitan eliminar el problema o

necesidad.

El comprador se informara sobre todas las opciones que tiene para comprar, en la cual
escogerá las mejores marcas, las más reconocidas y los servicios que quiera adquirir, en
la cual el comprador buscara toda la información posible y recomendaciones, para
escoger la mejor.

3. Decisión de compra.

Después de toda la información y recomendaciones que recibe el cliente, finalmente se

decide en que hotel hospedarse.

4. Utilización del producto

Estadía de cliente en Paradores

5. Resultados de la utilización del producto y acciones posteriores.

Paradores tiene clientes fieles, el 30% de los clientes había visitado más de 10
establecimientos y el 20% más de 5, en un gran porcentaje del 60%, iba a conocer la
cadena de Paradores y el 20% por recomendaciones de amigos o familiares.

Papeles en proceso de compra.

 Cliente Sin Reserva

Se procede a una conversación sobre, las habitaciones disponibles, y el número de

personas que requieren el alojamiento, los servicios que ofrece Paradores hacia sus
clientes, y los días de hospedaje que ofrece el mismo más sus precios con IVA
dependiendo a los destinos deseados. En el cual si se llega a un acuerdo se procederá al
registro de contrato de hospedaje. Seguido se preguntara si el cliente va a pagar la
cuenta por efectivo, tarjeta de crédito, etc. El cual se cancelara el primer día de
alojamiento.

Termina el check-in, se elabora la lista de huéspedes, anota nombre de los huéspedes y

en que habitación se alojaron, se llama a los departamentos relacionados para informar
la llegada del huésped, si hay sistema se alimenta la base de datos.

 Cliente Con Reserva:

Se realiza la auditoria nocturna, en la cual se revisa que huéspedes llegan al día

siguiente, en la cual

 Alistamos el registro
 Las llaves
 Dotación necesaria para el registro del huésped.
Saludo y bienvenida al huésped, en la cual se verificara el nombre del huésped titular y
verificaremos la reserva.

 nombre del señor (a)

 tipo de habitación

Direccionamiento hacia la habitación en la cual se entrega y presentara la habitación en

el cual podrá ya disfrutar de los servicios que Paradores ofrece.

¿Cómo afectan estas características?

OPORTUNIDADES

• Mejor acceso a la información y mayor conocimiento del cliente.

• Variedad de atractivos turísticos para el cliente.

• Mercados atractivos para nuevo posicionamiento.

AMENAZAS

• Servicios turísticos más audaces y convincentes ofreciendo al cliente un servicio

más personalizando.

2. COMPETIDORES

¿Quiénes son?

¿Quiénes son los competidores directos?

El mercado hotelero español se encontraba atomizado, puesto que estaba formado en el
70% por pequeñas y medianas empresas independientes y eminentemente familiares

Hoteles de diferentes categorías

 Estrella oro: cinco, cuatro, tres, dos, uno.

Los hoteles de cuatro y cinco estrellas son los que más incrementaron las plazas
ofertadas.
Dentro de los establecimientos de tres o más estrellas había 2.817 hoteles que recibían
41 millones de clientes y que cubrían una oferta del 66% de las plazas hoteleras.

 Estrella plata: tres y dos, uno.

En el 2002 existían en España más de 13.000 hoteles y establecimientos asimilados, de

los cuales el 40% pertenecía a la categoría de hoteles y el resto a la de hostales y
pensiones.

Hoteles, hostales y pensiones por diferente sector o destino.

Hoteles hostales y pensiones fuera de España.

La cuenca Mediterránea, Turquía, Croacia o Grecia ofertaban sus playas a precios un

20% más barato, algo contra lo que España no podía competir. Era a estos países
adonde habían ido a parar muchos de los turistas alemanes que no habían visitado.

¿Quiénes son los competidores potenciales?

Futuros hoteles que funcionaran en el mercado Español: debido que el sector hotelero es
un mercado atractivo. La fuerza de España como destino turístico se reflejaba en su
segunda posición –después de Francia– dentro del ranking de destinos turísticos del
mundo. Durante 2002 se recibieron 52 millones de turistas.

En 2003 el mercado probablemente se encontraba en una situación de sobreoferta, sobre

todo en los destinos de sol y playa, lo cual provocaba una creciente competencia que
estaba forzando a los hoteles independientes a afiliarse a grandes cadenas para
beneficiarse de su imagen de marca y servicios corporativos.
¿Quiénes son los competidores de productos sustitutos?
Empresas u organizaciones que ofrezcan servicios de entretenimiento, restaurantes,
bares.

¿Qué características tienen?

CARACTERÍSTICAS DE LA COMPETENCIA

Sol Meliá - Boutique Hotel

¿Cómo están posicionados en el mercado?

Sol Meliá era en 2003 la mayor cadena hotelera española, número 10 en el mundo
mundial y número 1 en el segmento vacacional.

¿Qué estrategias utiliza?

Utilizan establecimientos pequeños ubicados en edificios históricos, dentro del casco

histórico, monumental de las ciudades, antiguos conventos de estilo barroco clasicista
de finales del siglo XVI, restaurados y dotados de los más modernos avances
tecnológicos y con un servicio muy personalizado

AC Hoteles

¿Qué objetivos perciben?

Sus planes de expansión estaba abrir 13 nuevos hoteles al año siguiente, con lo que
superaría las 5.000 habitaciones tanto en España como en el extranjero.

Poner a disposición de sus clientes una amplia red de establecimientos con las mismas
características de innovación y manteniendo en todas ellas un nivel de calidad y de
atención a la altura de los clientes más exigentes.

¿Qué estrategias utiliza?

La restauración de un buen número de edificios históricos

NH Hoteles

Sus clientes lo identificaban y relacionaba con conceptos tales como garantía,

innovación, modernidad y confort
NH estaba presente en 16 países de todo el mundo con un total de 195 hoteles
operativos (en propiedad, arrendamiento y gestión a largo plazo) y más de 22.400
camas.

Barceló Hotels & Resorts

Barceló era una de las cadenas con mayor crecimiento.

Disponía de más de 30.000 habitaciones en 18 países de todo el mundo, con hoteles en

régimen de propiedad, gestión o franquicia.

¿Cómo están posicionados en el mercado?

Barceló Hotels & Resorts estaba presente tanto en el sector vacacional (60% de su
portfolio de hoteles) como en el de hoteles de ciudad o de negocios (40%)

El 89% de los turistas en alojamiento rural eran españoles y habían generado el 83% de
las pernoctaciones

¿Qué estrategias utiliza?

Estrategia de crecimiento en el segmento de calidad a través de la incorporación de

hoteles de cuatro y cinco estrellas.

COMPARACIÓN DE PRECIOS DE LA COMPETENCIA

¿Cómo afectan estas características?

Oportunidades Amenazas
 España es el segundo destino turístico  Oferta de playas en la cuenca
del mundo. Mediterránea, Turquía, Croacia y
Grecia a precios un 20% más baratos.
 Creciente competencia.
 Sobreoferta, sobre todo en los destinos
de sol y playa.
 Sol Meliá es la mayor cadena hotelera
española, número 10 en el mundo
mundial y Número 1 en el segmento
vacacional.
 Apertura de 13 nuevos hoteles de AC
Hoteles.
 Riesgo alto por la entrada de futuros
competidores.
 Cobertura del 66% de las plazas
hoteleras por los competidores
directos.

3. PROVEEDORES

¿Qué tipo de proveedores necesitamos?

 Recursos Humanos

 Arquitectura y decoración

 Lavandería y Limpieza

 Maquinaria
  Seguridad

 Alimentación y bebidas

Los proveedores abastecen de bienes y otros servicios para poder desarrollar la

actividad turística, en la dirección de compras, que depende de la secretaria general,
Paradores realiza una gestión centralizada de las compras de todos sus establecimientos
entre otras razones para:

 Unificar criterios de calidad para toda la red

 Optimizar la red logística de suministros

 Facilitar la gestión de los Paradores de Turismo

 Paradores, como una empresa de carácter público, realiza la selección de

proveedores mediante licitaciones.

Paradores mantiene relaciones de colaboración o parthership con sus proveedores e

intenta mantener las relaciones de colaboración a lo largo del tiempo obteniendo así:

 Mayor flexibilidad con una inversión mínima

 Cierto control sobre el proveedor
 Recursos e información compartidos con el fin de lograr una actuación conjunta
superior a la que obtendrían ambas empresas por separado y un mayor beneficio
para ambas
 Un clima de confianza entre las partes del acuerdo

En colaboración con sus proveedores la red de Paradores de turismo ha implado un

sistema de facturas electrónicas. Esto tiene las siguientes ventajas:

 Alta velocidad de transmisión de datos.

 Disponibilidad de la información de 24 horas para ambas empresas

 Mejorar el control

 Reduce el tiempo de trámites y operaciones

 Ahorro de costes
  Soluciona problemas derivados por errores o deterioros en los albaranes

 Facilita el archivo de las facturas

 Beneficios ecológicos y económicos por el ahorro en papeles y tinta de

impresión

¿Qué características tienen?

CARACTERÍSTICAS DE LOS PROVEEDORES

 Calidad del producto.

 Garantía del producto.
 Plazo de entrega óptimo.
 Precio.
 Seriedad.
 Honestidad.’

¿Cuáles son los mejores

Evaluación de proveedores

CARACTERISTICAS
PROVEEDORES Calidad Precio Servicio Garantía Entrega Honestidad Seriedad TOTAL
Amenities 5 5 5 4 4 5 5 33
Zende 5 4 5 5 5 5 5 34
Sertec 5 4 5 3 4 5 5 31

Concluyendo se podría decir que Paradores posee un alto poder de negociación frente a
sus proveedores debido a que estos se ven obligados a aceptar unas condiciones
favorables para la empresa, por ejemplo Paradores paga a sus proveedores a 90 días lo
que supone un aplazamiento en el pago muy por encima de la media del sector, a
cambio de obtener un volumen de negocio importante.

OPORTUNIDADES & AMENAZAS

Oportunidades Amenazas
 Existencia de proveedores que cumplen
con los parámetros necesarios para
ofertar servicios turísticos de calidad.
 Optimización de la red logística de
suministros.
  Seriedad y honestidad por parte de los
proveedores.
 Cumplimiento de los estándares de
calidad.
 Cumplimiento de los plazos de entrega.

4. INTERMEDIARIOS

¿Qué tipo de intermediarios necesitamos?

 Canales de distribución:
Agentes:
 Agencias de viajes
 Touroperadoras
 Central de reserva hotelera
Facilitadores:
 Guías turísticos
 Metabuscador de clientes
• Agencias de servicios de mercadotecnia
 Agencias de publicidad
 Empresa de investigación de mercados.
 Medios de comunicación
• Intermediarios financieros
 Bancos
 Tarjetas de crédito
 Empresas aseguradoras

¿Quiénes hay en el sector?

El sector hotelero Español cuenta con todos los tipos de intermediarios mencionados
anteriormente, todos estos cobran una comisión por su servicio, por lo que abarata su
ganancia.
 ¿Qué característica tiene cada uno?
PRODUCTOS
EXPERIENCIA DE LA
SERVICIOS
CARACTERISTICAS COBERTURA EN EL COMPETENCIA
QUE OFRECE
MERCADO QUE
DISTRIBUYE
Centrales de Garantiza las
distribución o reservas,
Nivel Nacional Alta Ninguno
GDS Promociones
altas
Centrales de Promoción,
Reservas de
reserva publicidad,
Nivel Nacional Alta- moderada hoteles
negocia con el
DISTRIBUIDORES

competidores.
cliente
Tour operadores Organiza los
paquetes Paquetes turísticos
turísticos para q de otras
Nivel nacional Alta
compren compañías
distribuidoras hoteleras
minoristas
Asesoras,
Paquetes turísticos
Compañías organizadoras y
AGENTE

de otras
Agencias de viaje turísticas venta de Media
compañías
interesadas productos
hoteleras
turísticos.
Meta buscador de Ofertas de
Buscador de
clientes turismos de
ofertas turísticas
Nivel nacional Baja diferentes
por medio del
compañías
internet.
hoteleras.
FACILITADORES

Guías turísticas Información de

Información de los
los lugares
Nivel regional Media lugares de todo
turísticos,
servicio hotelero
orientación
Taxistas Información de Cartillas de
Nivel regional direcciones y Media promociones de
lugares turísticos diversos hoteles

¿Cómo afecta estas características?

OPORTUNIDADES
 Facilitan la venta del servicio turístico de manera que el consumidor obtiene
información más rápida del servicio.
 Intermediarios que utilicen nuevas tecnologías mejorando el procesos de
distribución
 Aparición de nuevos intermediarios que faciliten de manera más rápida la
distribución del servicio turístico.
AMENAZAS
 Los canales de distribución también son utilizados por la competencia, mismo
que pueden tener mejores estrategias de distribución.
 Intermediarios con poca experiencia en el mercado.
 Costos elevados por utilizar medios o camales de distribución.

5. PÚBLICO
¿Quiénes son y cuáles son sus caracteristicas?

Públicos financieros. Este grupo Públicos de medios de

influye en la capacidad de la
empresa para obtener fondos. Los
bancos, los analistas de inversión
y los accionistas son las
principales audiencias
financieras.
comunicación.- Este grupo
transmite noticias, artículos Públicos gubernamentales.- La
periodísticos y opiniones gerencia debe tomar en cuenta los
editoriales. (periódicos, revistas, proyectos del gobierno.
estaciones de televisión, blogs,
radio e internet)

Público en general. Las empresas

Públicos de acción ciudadana.- deben interesarse por las actitudes
Públicos locales incluyen a
Organizaciones de consumidores, que tiene el público general hacia
residentes del vecindario y
grupos ambientalistas, grupos sus productos y actividades. La
organizaciones de la comunidad.
minoritarios y otros. imagen que tiene el público de la
compañía influye en sus compras.

Públicos internos. Este grupo

incluye a trabajadores, gerentes,
voluntarios y al consejo directivo.

¿Cómo afectan estas características?

Paradores es una empresa de servicios en el que juega un papel muy importante lo que
es la marca, por lo que debe mantener una buena relación con todo su público
especialmente con su público interno ya que sus trabajadores son un elemento
importante que interactúa con el cliente desde que el cliente llega hasta que termina su
estadía en Paradores.