21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 1 Introduction Le prix : variable d ’action immédiate Le prix : définit le revenu
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 2 Sommaire Les fondements économiques La psychologie des prix Les stratégies de pricing Matrice de Tellis Interactions compétitive L’altération des prix
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 3 Economie du prix Fonction de demande La notion de prix optimal Les structures compétitives
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 4 Fonction de demande quantités ∆v ev / p = v = ∆v p ∆p ∆p v p
1,0 LAVAZZA DISTRIBUTEURS MAISON DU CAFE GRAND MERE ,5 GRAND MERE JACQUES VABRE 0,0 DISTRIBUTEURS
-,5 JACQUES VABRE
JACOB'S MAISON DU CAFE LEGAL -1,0
-1,5 influence exercée LAVAZZA -2,0 Influence reçue -2,0 -1,5 -1,0 -,5 0,0 ,5 1,0 1,5 21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 13 Les politiques de prix La matrice de Tellis Des stratégies génériques Quelques problèmes Discrimination par les prix La gestion de produits multiples Prix et promotion
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 14 Matrice de Tellis
Différencier les prix Exploiter une position Equilibrer les prix au
pour les différents compétitive travers des lignes de segments produits
Hétérogéneité des Rabais aléatoire Signal de prix Prix-image
coûts de recherche
Hétérogéneité des Rabais périodique Prix de pénétration Groupage
prix de reserve Prix de courbe Premium pricing d'expérience
Existance de coûts Rabais par un second Différenciation spatiale Prix complémentaire
spéciaux de marché des prix transaction
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 15 D escription P rix R abais R ab ais P rix d e S ignal de P rix P rix P rix P rix différentiels périod iques aléato ires pénétratio n prix geo g rap hiq groupés prem ium com p lém en ue taires
V ariation de la s tratégie s elon:
-s egm ents OUI OUI OUI NON NON NON NON NON NON
-c onc urrents N O N NON NON OUI OUI OUI NON NON NON
-m ark eting- NON NON NON NON NON NON OUI OUI OUI m ix
C ons om m at C oûts de Q uelques C oûts de Q uelques C oûts de C oûts de P référenc es quelques C oûts de eurs trans ac tions avec un rec herc he avec un rec herc he trans port des uns pour uns préfères trans ac tions élevés : faible prix de élevés : faible prix de élevés : élevés : un produit des produits éléves : s egm ents res erve c ertains ne res erve c ertains non m arc hés des autres bas iques avers ion au phys iquem e s ont pas inform é de la dis tinc ts pour d'autres ris que et nt s éparé inform és des qualité fidélité prix prefere la qualité
P roduit et C apac ité E c onom ie E c onom ie E c onom ie C oûts plus C oûts pour P roduits E c onom ie de Lic enc es , c oûts inutilis ée d'éc helles et d'éc helles et d'éc helles ou élevés ou élevés dans péris s ables c ham ps ; tec hnologie s ous - s ous - d'expérienc e s ous - les m arc hés ou oc c as ion s upérieure c apac ité c apac ité ou s ous - optim is és adjas c ents ; d'ac hat c apac ité éc onom ie d'éc helles
V ariantes P rix E c rem age, M erc handizi P rix lim ites P rix de FO B , prix de G roupage, P rix c aptif, générique, dis c rim inatio ng; référenc e zone; prix de bundling prix en deux dum ping n, prix de c ouponning.. fret c om pos ante pointe; prix s prioritaires
C ontraintes D is c rim inatio D is c rim inatio D is c rim inatio D um ping D um ping dis c rim inatio Liens légales n explic ite n explic ite n explic ite interdit interdit/dis c ri n explic ite; illegaux illégales illégales illégales m ination c ollus ion; explic ite; groupage pur interdit c ollus ion
E xem ple 21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 16 Discrimination par les prix 1er degré : un prix par consommateur. 2ème degré : prix révélé par la demande (prix à deux composantes; non-linéaires) 3ème degré : sur la base d ’un critère exogène.
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 17 Conditions pour discriminer Les conditions d’existence d’une politique de discrimination par les prix : • l’existence d’un pouvoir de marché ( condition nécessaire et non suffisante) • L’entreprise doit être aussi capable de séparer, d’identifier les acheteurs ou les groupes d’acheteurs et d’empécher les échanges (transférabilité) • La discrimination doit être légalement admise. • Elle doit porter sur des biens non-transférables d’un consommateur à un autre et/ou nécessite des coûts de transport élevés.
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 18 Les formes de discrimination La discrimination 1er degré ou discrimination parfaite. lorsque le producteur s’approprie la totalité du surplus des consommateurs en fixant les prix égaux aux prix de reserve. (le cas du souk) La discrimination au second degré ou politique de filtrage. s’approprier imparfaitement le surplus des consommateurs par auto sélection, en proposant des choix qui révèlent leur disponibilité à payer. ( Le Menu) • Un élargissement des gammes de produits, Possibilité de pratiquer des rabais sur quantité., tarifs à 2 composantes fixe et linéaire, discrimination en fonction du temps La discrimination au 3ème degré ou segmentation Forme la plus courante, elle se produit lorsque le monopoleur peut diviser la demande en sous-marchés en fonction d’une information exogène observable. • Les lois de la concurrence respectées, les marchés séparables, 21/03/2008 La revente doithttp://christophe.benavent.free.fr être interdite ou coûteuse, les élasticités de 19 demande doivent varier d’un sous-marché à l’autre Prix et EDLP le point mort s'obtient si : (p-c)q-fq=((p(1+δ )-c)q(1+φ ))-fq(1+λ) ce qui s'écrit : π-γ=(π+δ)(1+φ )-γ(1+λ) (1+φ )=(π-γλ))/(π+δ) si l'on suppose une absence d'effet sur les coûts (λ=0)
p : prix alors ceci se réduit à φ =-δ/(π+δ)
c : coût unitaire q: les ventes en volume f : les coûts d'exploitation unitaire δ : % de changement du prix φ : le changement de volume en%. λ : % de changement des coûts d'exploitation π =(p-c)/p =marge brute de profit 21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 20 γ=f/p coûts d'exploitation unitaire en % du prix Psychologie du prix La connaissance Les prix de références Prix psychologique
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 21 Prix de références
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 22 Les prix et l’international - Prix et transport - Le problème des exportations parallèles - Les contraintes reglementaires
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 23 Le problème des transport C= p*n+t(n)
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 25 Stratégie de Prix internationale Les évolutions : En effet les barrières douanières tarifaires et non tarifaires disparaissent progressivement.. De plus les acheteurs connaissent de mieux en mieux les prix. Enfin les produits sont de plus en plus globaux. réduction des distorsions de concurrence introduites par les réglementations nationales.
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 26 Les solutions (1) Cloisonner les marchés : des solutions coûteuses Créer des différences entre les produits des différentes zone (Exemple des DVD) Adapter le produit au goût local
Créer des différences symboliques
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 27 Créer des différences entraînant des surcoûts en cas de réimportation Renoncer à l’utilisation d’un étiquetage, d’un packaging et d’une documentation universelle multilingue et ce malgré d’incontestables avantages en terme de coût de fabrication et de gestion des stocks, peut permettre de renchérir et de complexifier la tâche d’éventuels réimportateurs.Mais les surcoûts ainsi créés ne sont significatifs que pour des produits dont la valeur unitaire est très faible. Créer des marques différentes en fonction des niveaux de prix pratiqué
– Cette méthode n’empêche pas la réimportation des produits à
faible prix dans le pays où le prix pratiqué est élevé, mais empêche l’intermédiaire de profiter de l’effort commercial réalisé sur la marque locale et complique considérablement sa tâche. Il s’agit toutefois d’une pratique inadaptée pour des marques globales dont la force réside dans une présence quasi universelle.
33. Accroître l’opacité des marchés
Contrôler les réseaux et les filiales de distribution locales
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 28 Une analyse contingente Différenciation Economies de la demande d’échelle Faibles Fortes Faible Localisme Normalisation et standardisation () Forte Hyper Différenciation différenciation retardée (k) (conception modulaire, tertiarisation)
21/03/2008 http://christophe.benavent.free.fr 29 Conclusion Une arme critique à l ’impact immédiat. La transparence - condition de fonctionnement optimal
![Travaux Dirigés Droit Des Sociétés Commerciales[1]](https://imgv2-2-f.scribdassets.com/img/document/465954120/149x198/aad5dc43ca/1592391036?v=1)
