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La empresa ha de implantar una estrategia de precio dentro de unos márgenes, utilizando como
límite inferior los costes y la rentabilidad mínima y, como máximo, la capacidad de la demanda en
el mercado, circunstancia que para el mercado virtual es desconocida.
Según los objetivos existen diferentes estrategias. Por lo tanto, depende de a qué objetivos demos
prioridad: beneficios, rentabilidad, cuota de mercado o imagen.
Al margen de los clientes y competidores, existen otras partes interesadas como intermediarios,
proveedores, acreedores, directivos y organizaciones de consumidores.
El marco legal de cada país puede entrar en la fijación de precios regulados, como los carteles a
precios abusivos por monopolio, la venta a pérdida para expulsar competidores, los precios
autorizados o el tipo de cambio e impuestos.
Un error muy común es fijar precios de forma aislada para cada producto. Lo óptimo es tomar
decisiones de forma global, ya que si tratamos con productos complementarios un aumento de
precio en uno puede hacer que disminuya la demanda del otro y si son sustitutivos aumentará la
demanda de uno si subo el precio del otro.
Precio variable o negociado (casas o coches) El precio se modifica en función del comprador. Es
típica de mercados industriales.
Precios éticos (medicamentos o clínicas) Se fijan en función del fin social que tenga el producto.
Ofertas o descuentos aleatorios y rebajas o descuentos periódicos para atraer o fidelizar al
consumidor.
Precios dinámicos (hoteles, aerolíneas) Precios con fluctuaciones según disponibilidad o demanda
online. Se pueden considerar las tiendas online y las subastas.
Precios marcados por el cliente o pedido abierto. El cliente puede pujar por un servicio o producto
y retirarse cuando está fuera de su precio. Las empresas compran al precio que ellas mismas
marcan. Un ejemplo es el caso de 12designer.com
Precios flexibles. Se fijan en función del equilibrio entre oferta y demanda online.
Nombra tu precio. Se asignará la venta online si el precio supera un precio marcado por la
empresa.
Freemium. El consumidor adquiere un producto con una serie de características básicas. Una vez
probado, puede ampliar dichas características pagando por ello o quedarse con la funcionalidad
básica. Se utiliza en marketing móvil a través de descargas de aplicaciones.
Precio similar al de la competencia. La competencia es muy intensa y hay poca diferenciación. Para
evitar guerras de precios, las empresas suelen fijar precios similares.
Precios primados. El precio es superior a la competencia debido a una mayor calidad o mejor
servicio. La empresa Acueo vende ostras cultivadas, a través de su tienda online, siguiendo un
método tradicional y cuidando el medio ambiente. Dos valores añadidos que suponen una
ventaja diferencial respecto a la competencia, aunque los precios sean similares. ¿Para qué vender
más barato, perder margen, cuando somos mejores?
Venta a pérdida. Reducción temporal del precio por debajo del coste para expulsar competidores.
Está prohibida en España.
Licitaciones y concursos. Se piden ofertas y de las propuestas se elige la que mas convenga.
Precios pares frente a impares. Los precios impares (o con decimales impares) se asocian con
productos de menor calidad. Si queremos ofrecer una imagen de prestigio y exclusividad no serían
muy recomendables.
Precios imagen o de prestigio. Se trata de precios altos que buscan denotar calidad. Debe existir
una relación recíproca y positiva entre precio y calidad.
Precio según el valor percibido. Precio asignado en función de la utilidad o satisfacción del
consumidor. Por ejemplo, un consumidor estaría dispuesto a pagar más por una ensalada en un
restaurante de lujo que en uno popular, aunque la ensalada sea la misma.
Líder en pérdidas. Supone tener un producto con precios bajos que no proporciona beneficio pero
sirve de reclamo para atraer nuevos compradores y vender otra serie de productos con precios
mayores.
Precios de productos opcionales (llantas de coche) Supone ofrecer como opciones ciertos
productos que son complementarios del principal. Hay que decidir cuáles son esos productos y si
deben o no estar incluídos en el precio inicial del producto.
Precios de productos cautivos (gas) Supone ofrecer un producto principal a un precio bajo y
atractivo para crear un mercado cautivo para los productos complementarios. En el caso de
servicios se denomina precio por dos conceptos, y es habitual en el teléfono o la electricidad.
Precios por paquete de productos. Supone fijar un precio conjunto a varios productos de la línea,
que son complementarios entre sí, inferior a la suma de los precios individuales de cada uno de
ellos. Se trata de dar un impulso a las ventas de otros productos. En una tienda online, pueden
incluirse seguros, garantías u otros productos adicionales.
Precios de descremación o selectiva. Se lanza el producto nuevo a un precio alto que le permita
obtener un margen importante. Suele usarse cuando tenemos un ciclo de vida corto, riesgo de ser
rápidamente imitado (conseguir rentabilizar las inversiones), producto innovador protegido con
patentes y demanda poco sensible al precio. Es aventurado prever las reacciones de los clientes
ante un precio bajo, ya que puede generar desconfianza y rechazo.
Precios de penetración. Supone lanzar el producto a un precio bajo para obtener rápidamente
cuota de mercado. Su usa cuando tenemos demanda elástica, posibilidad de conseguir economías
de escala, producto amenazado por fuerte competencia, no supone una innovación radical o el
mercado de gama alta ya esta satisfecho.