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FIXER SON

PRIX DE VENTE

Ce dossier vous est offert par Business ToolBox.

Blog: http://blog.businesstoolbox.fr

Site: http://www.businesstoolbox.fr
Le prix est un des 4 piliers du mix marketing. Toute entreprise commerciale se doit à minima
3
de couvrir ses frais de fonctionnement. (Idéalement), elle cherche à réaliser des bénéfices.

Mais au fait, comment fixer son prix de vente ?

Plusieurs méthodes existent, aussi il vous faudra les combiner puis tester et tester à nouveau
avant de trouver le prix idéal : accepté par la majorité, reflétant la qualité de vos produits et
services et vous permettant de dégager une marge suffisante pour assurer la pérennité de
votre activité.

Ce guide, je l’espère vous aidera dans cette démarche…

Je vous souhaite une excellente lecture, n’hésitez pas à me faire part de vos commentaires et
appréciations depuis le blog de Business ToolBox : http://www.businesstoolbox.fr

A bientôt,

Karim EL KADDIOUI

Guide de la fixation des tarifs Diffusion libre soumise à conditions Karim EL KADDIOUI
http://blog.businesstoolbox.fr
Sommaire de ce guide : 4

Les structures de coûts : ______________________________________________________ 6


Les coûts directs : _______________________________________________________________ 6

Les coûts indirects : ______________________________________________________________ 6

Les coûts fixes : _________________________________________________________________ 7


Les coûts variables : _____________________________________________________________ 7

On calcule son point mort. ____________________________________________________ 8


Calculer la marge sur coût variable : ________________________________________________ 8

Calculer le point mort: ___________________________________________________________ 8

Formule de calcul de l’élasticité : _______________________________________________ 9


Comment analyser le coefficient d’élasticité ? ____________________________________ 9
L’élasticité est négative :__________________________________________________________ 9
L’élasticité est nulle (ou presque) :_________________________________________________ 10

L’élasticité est positive : _________________________________________________________ 11

L’élasticité et la marge ______________________________________________________ 12


Prix psychologique : ________________________________________________________ 14
A qui je présente mon prix ? ______________________________________________________ 14

Comment déterminer le prix d’acceptabilité ? ___________________________________ 15


Calculer le prix d’acceptabilité avec un tableau : _____________________________________ 15
Déterminer le prix d’acceptabilité avec un graphique : ________________________________ 17

Comment connaître les prix de ses concurrents ? _________________________________ 18


Que fait-on face aux prix des concurrents ? _____________________________________ 18
On peut « s’aligner » ____________________________________________________________ 18

On peut choisir de pratiquer des prix plus élevés. ____________________________________ 19

On peut choisir d’être le moins cher. _______________________________________________ 19

On ne peut pas faire ce qu’on veut avec ses tarifs : _______________________________ 20


En France les prix sont libres… ____________________________________________________ 20

On ne peut pas vendre à perte : ___________________________________________________ 20

Soldes ou promotion ? ______________________________________________________ 21


Les soldes_____________________________________________________________________ 21

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La promotion __________________________________________________________________ 21
5
L’essai gratuit : _________________________________________________________________________ 22
Le « satisfait ou remboursé » _____________________________________________________________ 22
Coupons de réduction et offres spéciales : __________________________________________________ 22
La remise sur un prochain achat : __________________________________________________________ 23
Remboursement différé : ________________________________________________________________ 23

Limites de la politique de promotion : __________________________________________ 23


Simulateur de changement de tarifs et calcul d’élasticité ______________________________ 24

Outil de calcul de la TVA _________________________________________________________ 25

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6
L’analyse de la structure des coûts

Cette méthode pour fixer son prix de vente consiste à commencer par calculer ce que coûte
la commercialisation de votre produit ou service et de calculer le chiffre d’affaires qu’il faudra
réaliser pour couvrir tous les frais.

A partir de ce point d’équilibre (ou point mort), tout ce qui sera facturé rapporte à votre
activité.

Commençons donc à nous intéresser aux différentes structures de coûts qui existent.

Les structures de coûts :

Les coûts directs :

Ils sont imputables à la production, la vente et la communication du produit ou du service que


vous commercialisez et pour lequel vous analysez ces coûts (matériaux, outils de production,
commissions des commerciaux, publicité, marketing direct…)

Les coûts indirects :

Ils sont en règle générale partagés par plusieurs produits ou services que vous
commercialisez et sont donc plus « généraux » (locaux, entretien, assurance, services
généraux, publicité institutionnelle).

Etant donnés qu’ils sont partagés entre plusieurs produits, c’est au dirigeant de choisir d’en
affecter une partie à chacun des produits et services commercialisés à l’aide d’une clé de
répartition.

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Les coûts fixes : 7

Ils sont indépendants du volume de vente que vous réalisez (à payer quoi qu’il se passe et
quelque soient les résultats).

Les coûts variables :

Ils varient en fonction du volume de produits ou services que vous produisez.

OK, c’est bien sympa tout ça mais


comment je calcule le coût d’un produit ou
d’un service que je vends ?

Le coût du produit ou du service

[Coûts fixes (directs ou indirects) + coûts variables (directs ou indirects)] / Nombre de


produits ou services vendus.

OK, très bien mais alors comment ne pas vendre « à perte » ?

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On calcule son point mort. 8

Le point mort est le niveau de ventes (en unités ou en CA) qu’il faut réaliser pour couvrir
l’ensemble des coûts fixes et variables.

Calculer la marge sur coût variable :

On calcule ce que l’on appelle la « marge sur coût variable » (elle a l’avantage d’être simple à
déterminer car les coûts variable sont parfaitement connus alors que les coûts fixes sont
calculés sur la base d’une clé de répartition fixée par l’entreprise) :

Marge sur coût variable = Prix de vente net / coût variable du produit ou service.

Calculer le point mort:

Point mort = ensemble des frais fixes / Marge sur coût variable

(On tombe alors sur un résultat en unités de produits ou services à réaliser afin de compenser
l’ensemble des coûts).

Que faire avec tout ça ?

En fonction du prix auquel vous souhaitez vendre et de vos estimations de vente par mois,
vous pouvez alors calculer combien de temps il vous faudra pour devenir rentable et faire des
bénéfices.

Vous pouvez alors réaliser des hypothèses sur la variation des prix de vente et/ou des unités
vendues pour disposer de premiers éléments de fixation de prix.

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9
L’élasticité, la demande et les marges

Qu’est-ce que l’élasticité du prix ?

C’est plutôt la demande qui est élastique, les volumes de ventes varient en fonction du prix
fixé. Elle est mesurée par un coefficient d’élasticité.

Formule de calcul de l’élasticité :

L’élasticité

[Variation de la demande (nouvelle demande - demande actuelle) / Demande actuelle] /

[Variation de prix (nouveau prix - ancien prix) / Prix actuel]

Il s’agit d’un coefficient qui traduit donc une variation de la demande (à la hausse ou à la
baisse) résultant de la variation de 1% du prix.

Comment analyser le coefficient d’élasticité ?

L’élasticité est négative :

Vous vendez moins à un prix plus élevé  c’est le cas classique, les prospects se heurtent à un
prix trop important qui les dissuade d’acheter.

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Un exemple :
10

Ventes actuelles (v) Ventes après mise à Prix actuel (p) Prix après mise à jour
jour du prix
100 80 99 149
Variation des ventes -20
(Dv)
Variation de prix (Dp) 50
Elasticité (Dv/v/Dp/p) -0,40

Vous vendez plus à un prix moins élevé  c’est le cas des promotions par exemple, une
diminution du prix incite le marché à consommer plus.

Un exemple :

Ventes actuelles (v) Ventes après mise à Prix actuel (p) Prix après mise à jour
jour du prix
100 120 199 159
Variation des ventes 20
(Dv)
Variation de prix (Dp) -40
Elasticité (Dv/v/Dp/p) -1,00

L’élasticité est nulle (ou presque) :

Vous vendez autant, quand bien même votre prix augmente.

Cela peut être le cas de certains produits de consommation courante, voir obligatoires (pain,
essence, gaz, électricité…).

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Un exemple :
11

Ventes actuelles (v) Ventes après mise à Prix actuel (p) Prix après mise à jour
jour du prix
100 100 99 149
Variation des ventes 0
(Dv)
Variation de prix (Dp) 50
Elasticité (Dv/v/Dp/p) 0,00

Vous vendez autant alors que votre prix est en baisse.

Votre produit ne serait-il pas en déclin ou en fin de vie ?

L’élasticité est positive :

Magique : vous augmentez vos prix et vous vendez plus !

Pourquoi ? Vous bénéficiez d’une image forte (Apple pour ne pas les citer). Vos revendeurs
sont ravis du nouveau prix et mettent plus en avant votre produit…

Un exemple :

Ventes actuelles (v) Ventes après mise à Prix actuel (p) Prix après mise à jour
jour du prix
100 120 99 149
Variation des ventes 20
(Dv)
Variation de prix (Dp) 50
Elasticité (Dv/v/Dp/p) 0,40

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L’élasticité et la marge 12

On sait que le volume de ventes à une influence sur le prix de revient (les coûts variables
dépendent directement de vos volumes de ventes). Les coûts fixes restent sensiblement les
mêmes (sauf si on se trouve dans le cas où vous devez racheter une machine, agrandir vos
locaux ou je ne sais quel investissement nécessaire pour pouvoir produire assez).

Maintenant ajoutons l’analyse des coûts et de la marge :

On peut avoir une élasticité négative mais qui permet de dégager une marge aussi importante.

En effet, les coûts fixes ne bougent pas mais les charges variables, elles, dépendent
directement du volume des ventes. Avec un volume plus faible de ventes à un prix plus fort,
la diminution de CA peut être compensée par une économie sur les charges variables.

Quelques exemples :

Volume des ventes Prix Charges


Ventes après
Prix après Charges Charges
Ventes actuelles mise à jour Prix actuel
mise à jour fixes* Variables
du prix
100 62 99 149 1000 20
Variation des
-38
ventes (Dv)
Variation de prix
50
(Dp)
Elasticité
(Dv/ventes -0,75
actuelles/Dp/Prix
actuel)
Montant charges
1000 1000
fixes
Montant charges
2000 1240
variables
CA 9900 9238
Marge totale 6900 6998
Marge unitaire 69 113

Le volume des ventes diminue et passe de 100 à 62 unités.


Le prix de vente est passé de 99€ à 149€.
L’élasticité est négative car les ventes diminuent après augmentation du prix.
C’est la marge unitaire qui a progressé sensiblement en passant de 69€ à 113€.

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Autre exemple avec une élasticité négative :
13

Volume des ventes Prix Charges


Ventes actuelles Ventes après Prix actuel Prix après Charges Charges
mise à jour mise à jour fixes* Variables
du prix
100 150 99 79 1000 20
Variation des 50
ventes (Dv)
Variation de prix -20
(Dp)
Elasticité -2,5
(Dv/ventes
actuelles/Dp/Prix
actuel)
Montant charges 1000 1000
fixes
Montant charges 2000 3000
variables
CA 9900 11850
Marge totale 6900 7850
Marge unitaire 69 52

Après une diminution du prix de 99€ à 79€ les ventes bondissent de 100 à 150 unités.

L’élasticité est négative et élevée car les ventes augmentent de 50% après diminution du prix.
La marge unitaire est plus faible mais cette diminution est compensée par une marge totale
en forte progression (conséquence de la forte augmentation des ventes).

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14
Le prix psychologique et le prix
d’acceptabilité

Prix psychologique :

Le prix psychologique consiste généralement à réduire un prix rond (100€ par exemple) en
diminuant d’une unité le chiffre des dizaines, centaines ou milliers (on passe dans par exemple
de 100€ à 99€).

Vous avez donc calculé votre prix en utilisant, par exemple, la méthode d’analyse de la
structure des coûts, reste maintenant à le transformer en prix psychologique.

Quelques exemples :

1500€ deviennent 1499€ ou 1490€. Ainsi avec cette pratique on suppose que ce qui sera
retenu par le prospect est que le prix du produit est inférieur à 1500€. Il aura tendance à
garder en tête « 1400 » plutôt que « 1500 ».

Si l’on parle de prix psychologique, il est important de garder en tête un élément essentiel :

A qui je présente mon prix ?

En effet, les prix en BtoB et en BtoC ne sont pas présentés de la même façon :

 En BtoC, le prix est systématiquement présenté comme un prix Toutes Taxes Comprises : TTC (incluant
même d’autres taxes comme l’éco-participation par exemple).
 En BtoB, le prix est présenté dans la grande majorité des cas sous sa forme Hors Taxes : HT.

Mais le prix psychologique c’est aussi le prix qui sera accepté par le plus grand nombre de vos
clients et prospects, donc qui sera suffisamment important pour donner une image de qualité
et de fiabilité sans être trop élevé pour devenir un frein à l’achat. Et si le prix psychologique
était fixé par vos prospects ?

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Comment déterminer le prix d’acceptabilité ? 15

Afin de fixer votre prix, vous pouvez avoir recours à une enquête, vous interrogez vos
prospects en posant deux questions simples :

 En dessous de quel prix, vous n’achèteriez pas ce produit (on essaie de mesurer le
niveau de prix à partir duquel le prospect est sûr d’obtenir un produit ou un service de
qualité) ?
 Au-dessus de quel prix, vous n’achèteriez pas ce produit (on cherche à connaître les
limites maximum avant que le prix ne devienne un frein à l’achat) ?

Un exemple pour un produit x après avoir sondé 10 prospects (qui est bien insuffisant, j’en
conviens… c’est un exemple) :

prospects 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Prix mini 25 20 30 35 20 25 20 40 35 15
Prix maxi 50 40 45 45 40 35 45 60 50 30

Deux possibilités de traitement des retours :

Calculer le prix d’acceptabilité avec un tableau :

Prix mini Prix maxi


Prix en euros % réponses % cumulés (mini) % réponses % cumulés (maxi)
15 0,1 0,1 0 0
20 0,3 0,4 0 0
25 0,2 0,6 0 0
30 0,1 0,7 0,1 0,1
35 0,2 0,9 0,1 0,2
40 0,1 1 0,2 0,4
45 0 1 0,3 0,7
50 0 1 0,2 0,9
60 0 1 0,1 1

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 On reporte les résultats sous forme de pourcentage pour chaque prix donné (qu’il soit un prix
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minimum ou un prix maximum) dans un premier temps.
 On calcule ensuite pour chaque prix les pourcentages cumulés et on réalise un second tableau
avec uniquement ces pourcentages cumulés.
 On calcule la différence entre les pourcentages cumulés mini et maxi pour chacun des prix
donnés.

Le prix idéal se situe là où vous constatez la plus


grande différence entre ces pourcentages
cumulés.

Dans cet exemple il est à 35€.

Prix en euros % cumulés (mini) % cumulés (maxi) Différence % cumulés


15 0,1 0 0,1
20 0,4 0 0,4
25 0,6 0 0,6
30 0,7 0,1 0,6
35 0,9 0,2 0,7
40 1 0,4 0,6
45 1 0,7 0,3
50 1 0,9 0,1
60 1 1 0

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Déterminer le prix d’acceptabilité avec un graphique : 17

On démarre avec le même principe que pour la première méthode, mais au lieu de réaliser
un second tableau, on reporte les résultats dans un graphique :

 Le prix idéal se situe là où on constate le plus grand écart entre les deux courbes, ici à 35€.
 La « zone d’acceptabilité du prix » se situe entre les deux courbes.

Maintenant, en fonction de vos contraintes de coûts, il faut essayer de vous approcher au


maximum du prix idéal.

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18
L’analyse de la concurrence

La concurrence ne vous fera pas de cadeaux. La chasse aux meilleurs prix est le sport favori de
vos prospects. Le développement des sources d’informations sur les tarifs et notamment les
comparateurs de prix qui fleurissent sur Internet leur facilitent le travail.

Alors comment fixer vos prix de vente en étudiant la concurrence ?


Quelles conséquences ont les différentes tactiques de fixation des tarifs en fonction des prix
des principaux concurrents ?

Comment connaître les prix de ses concurrents ?

Plusieurs méthodes existent :

 Réaliser des relevés de prix (sur le terrain ou sur le web).


 Faire réaliser ces relevés par vos clients et/ou prospects (on peut envisager sur un site
Internet un bouton permettant de signaler un prix constaté inférieur sur un autre site
par exemple).
 Vous faire passer pour un prospect de l’un de vos concurrents et obtenir ses tarifs, ses
catalogues, des devis pour une prestation spécifique.
 …

Que fait-on face aux prix des concurrents ?

On peut « s’aligner »

C’est à dire vendre au même prix que ses concurrents.

Dans ce cas de figure l’élément majeur qui aiguillera votre client dans son choix est la qualité
de service que vous offrez (à produit ou service égal et tarif identique, le client choisira la
structure offrant le plus de garanties et celle qui lui inspirera le plus confiance).

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S’aligner sur les prix des concurrents (ou prix du marché) n’est pas simple, cela demande une
19
veille quotidienne pour ne pas perdre de terrain et une négociation rude avec vos fournisseurs
pour préserver vos marges.

Dans un contexte où vous commercialisez des marchandises ou des produits finis, cette
technique peut être compliquée si vous ne « pesez » pas autant que vos concurrents qui
s’approvisionnent chez le même fournisseur.

On peut choisir de pratiquer des prix plus élevés.

Si vous faîtes ce choix, vous vous positionnez sur un segment plus haut que vos concurrents
et devez apporter de véritables éléments de différenciation.

Quelques exemples :

 Votre image (haut de gamme) et la perception du marché.


 Une qualité supérieure.
 Un design exclusif.
 Des atouts technologiques que seul vous possédez.

Dans tous les cas, il vous faut justifier vos écarts de prix (votre client ou votre prospect veut «
en avoir pour son argent » par une valeur perçue supérieure.

On peut choisir d’être le moins cher.

 Soit parce qu’il s’agit de votre positionnement (discount, low cost).


 Soit ponctuellement dans le cadre d’une politique de promotion.

Mais attention :

Tout le monde pourra constater cette politique de prix et la concurrence peut choisir de
s’aligner immédiatement (l’effet retombe). Pire encore, vos concurrents entrent dans votre
jeu et « s’amusent » à baisser leur tarif sous le vôtre; jusqu’où pouvez-vous suivre ? (tel est
pris qui croyait prendre).

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Comment justifierez-vous demain un prix plus élevé car vos charges auront augmentées ?
20

Si vos volumes n’augmentent pas assez, vous diminuez vos bénéfices (cas où l’élasticité est
faible).

On ne peut pas faire ce qu’on veut avec ses tarifs :

En France les prix sont libres…


(Ordonnance du 1er décembre 1986).

…Mais…

Certains prix restent encore contrôlés par les pouvoirs publics :

 Poste
 Transports (en commun et taxis)
 Gaz & Électricité

Vous pouvez donc pratiquer les prix que vous souhaitez mais une limite s’impose à tous :

On ne peut pas vendre à perte

Vous avez décidé de frapper fort vos concurrents et attirer un maximum de vos clients vers
votre société en pratiquant des prix extrêmement bas sur quelques références, c’est très bien
mais votre prix de vente ne doit pas être inférieur au prix d’achat (même si vous vous rattrapez
sur d’autres références).

En conclusion, il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode pour fixer vos prix en fonction
de ceux de vos concurrents.

La méthode la plus adaptée pour vous est celle qui fera rapidement évoluer les volumes de
vente sans pour autant vous enfermer dans une guerre des prix dont très peu ressortent
gagnants au final.

Il vous faudra combiner plusieurs méthodes et tester vos combinaisons avant de trouver la
formule gagnante. Avec un peu de méthode ou un bon accompagnement cela donnera de
bons résultats sur le long terme.

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21
La politique de promotion

Rien de mieux pour dynamiser ses ventes que de réaliser une action de promotion (promotion
s’entendant au sens de remise).

Utiliser la promotion peut s’avérer très intéressant pour réaliser rapidement des volumes de
ventes importants, mais attention à respecter quelques règles pour que celle-ci vous apporte
les effets escomptés.

Il existe un très grand nombre de formes que votre action promotionnelle peut revêtir : soldes,
promotions temporaires, remises sur quantités, remises à partir d’un montant plancher,
escompte…

Soldes ou promotion ?

Les soldes

Les soldes consistent souvent à réduire (de plus en plus fortement avec le temps qui s’écoule)
le prix des articles que vous ne souhaitez pas conserver en stock jusqu’à la prochaine saison.

C’est le gouvernement (pour la France) qui fixe les périodes de soldes (une en hiver et une en
été, six semaines en tout) mais le commerçant a la possibilité d’ajouter deux semaines de
soldes à sa guise dans l’année (sauf dans le mois qui précède les périodes réglementaires
fixées par le gouvernement).

La promotion

La promotion quant à elle est à l’initiative de l’entreprise et peut prendre des formes
diverses :

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L’essai gratuit :
22

Rien de mieux pour faire connaître vos produits et services que l’essai gratuit.

Attention, pour fonctionner, il doit être limité (dans le temps, sur le niveau d’utilisation de votre
solution…) afin de donner envie au potentiel client d’aller plus loin avec une « version complète » de
votre offre et le faire commander.

Le « satisfait ou remboursé »

Dans le même état d’esprit que l’essai gratuit, ce système permet de proposer d’acheter vos produits
et services avec la sécurité d’être remboursé si cela ne convient pas.

Transformer un prospect « gratuit » en client « payant


» n’est pas simple, aussi, il faut absolument
accompagner ce type de promotion d’un programme
de marketing relationnel avant, pendant et après la
durée du test.

Coupons de réduction et offres spéciales :

Qui ne fait pas systématiquement l’exercice qui consiste à chercher un coupon de réduction
sur Internet lorsqu’il est sur le point de commander ?

Le coupon de réduction peut servir plusieurs objectifs :

 Transformer un prospect tiède en client : un prospect ayant rempli son panier sur votre site marchand
sans commander, un prospect ayant demandé un devis sur telle ou telle prestation et qui hésite encore…
Ce sont les cibles idéales pour l’envoi d’un coupon de réduction. Véritable facilitateur pour le
déclenchement de l’achat, il permet au prospect de bénéficier d’une remise (idéalement ciblée sur ce
qui l’intéresse en ce moment) au moment de la commande.

 Réaliser des ventes croisées (cross sell) : Un client ayant acheté un produit X n’a pas fait l’acquisition de
l’accessoire Y au moment de son achat. Pourtant c’est sur l’accessoire Y que vous réalisez la marge la
plus intéressante. L’envoi d’un coupon lui permettant de bénéficier d’une remise limitée dans le temps
pour l’acquisition du produit Y vous permet de réaliser des ventes croisées. Pour que cela fonctionne,
le caractère exceptionnel (limité dans le temps, remise importante) et le caractère « personnel » (parce
qu’il a fait l’acquisition du produit X) doivent bien ressortir.

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23
La remise sur un prochain achat :

Vous souhaitez inciter vos clients à consommer plus ou augmenter votre taux de nourriture (part de
marché relative de votre marque dans le panier d’un consommateur) ? La remise sur un prochain achat
vous permet de fidéliser vos clients et de les inciter à ne pas aller voir chez votre concurrent pour leurs
prochains achats.

Remboursement différé :

C’est la possibilité pour votre client de se faire rembourser (souvent par un organisme tiers) une partie
du produit ou service qu’il vient d’acheter. Le remboursement différé est économiquement plus
intéressant que la remise directe car seuls les clients retournant le dossier complet (souvent durant
une période bien précise) se verront rembourser le produit ou service. La remise, elle s’applique
systématiquement, la réduction de votre marge est instantanée et inévitable.

Limites de la politique de promotion :

Pour fonctionner, vos opérations de promotion doivent être ponctuelles et non régulières. En
effet deux phénomènes peuvent se produire :

 Si elles ne sont pas ponctuelles, votre politique de promotion devient votre politique de prix
et celle-ci n’a peu ou aucun effet accélérateur.
 Si elles sont trop régulières, vous allez « éduquer » vos clients et ils auront tendance à attendre
la prochaine période de promotion pour réaliser leurs achats.

La promotion n’est pas une obligation, certaines entreprises à positionnement haut de gamme
n’en réalisent jamais et préfèrent travailler avec une stratégie de valeur (moins de clients mais
des paniers moyens élevés).

Il faut donc user de la promotion comme un stimulant ponctuel qui vient accompagner un
lancement d’entreprise, d’un produit ou accompagner une politique de recrutement massive
ou de fidélisation par l’augmentation des montants moyens d’achats.

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24
Des outils pour vous aider

Simulateur de changement de tarifs et calcul d’élasticité

Cet outil permet de calculer l’élasticité au prix de vos offres.

Une seconde partie permet de calculer les nouvelles quantités à vendre en cas de changement de tarif
pour conserver votre marge globale.

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Outil de calcul de la TVA 25

Cet outil vous permet de calculer différentes TVA pour une même pièce commerciale avec le détail des
taux.

Il permet également de passer rapidement du TTC au HT et du HT au TTC.

Ces outils sont en téléchargement libre à cette adresse :

http://blog.businesstoolbox.fr/outils/

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26
A propos de l’auteur
Ce guide est proposé gratuitement par Karim EL KADDIOUI (Gérant de la société de conseils Business
ToolBox).

Après 10 années dans la vie active, je décide de créer ma société de conseils en développement
commercial pour TPE et PME.

Business ToolBox - Pourquoi ce nom ?

Business ToolBox = La boîte à outils des affaires.

Pour faire du commerce, il faut des hommes (chef d’entreprise, commerciaux, managers, soutiens à la
vente) et des outils (bonnes pratiques, marketing, ingénierie commerciale, logiciels…).

Business ToolBox, c’est la rencontre des deux !

Pourquoi le conseil en développement commercial ?

Mon parcours est quasi exclusivement orienté vers le commerce, en tant qu’ancien Directeur
Commercial équipes Sédentaires (plus de 100 collaborateurs) pour la marque Ciel! au sein du groupe
Sage, j’avais à cœur de faire progresser les résultats, la marge et mes équipes quotidiennement.

Ayant une excellente connaissance de nos clients (Indépendants / Libéraux / TPE / PME), je constatais
bien souvent que l’envie de développer son business était là mais pas systématiquement accompagnée
de temps et de méthode.

Ces structures me passionnent et m’impressionnent : il faut une sacrée dose de courage et


énormément d’heures de travail pour se maintenir à flots et trouver de nouveaux clients au quotidien.

C’est pour cela que Business ToolBox est née : accompagner ces petites entreprises sur le terrain dans
leurs ambitions de croissance.

Comment j’accompagne les entreprises ?

S’il existe de nombreux cabinets spécialisés dans le développement commercial, leur méthodologie
est souvent réservée à de grands groupes structurés disposant de moyens financiers importants et
d’équipes marketing aguerries. Ces cabinets ne sont pas toujours accessibles aux TPE et PME.

La force de Business ToolBox aujourd’hui réside dans le fait que je m’adapte systématiquement aux
moyens de mes clients, je propose des conseils très opérationnels et concrets permettant d’obtenir

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des résultats rapidement, le tout à des prix adaptés aux petites entreprises. Les moyens mis en œuvre
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ne nécessitent pas de lourds investissements et permettent un réel retour sur investissement à court
ou moyen terme.

Les missions que je réalise permettent à nos clients de devenir autonomes sur les méthodes et outils
que nous mettons en œuvre : au client de décider s’il continue d’appliquer les bonnes pratiques que
nous avons mises en place ensemble une fois la mission terminée. Je reste évidemment à sa disposition
pour l’accompagner si le besoin s’en ressent.

« Je suis un regard extérieur bienveillant sur votre


activité et adapte la mission afin de répondre à
vos objectifs. »

Il s’agit là d’un véritable accompagnement personnalisé : je travaille pour vous, comme si je faisais
partie de votre structure.

Ce guide et ces conseils n'engagent que Karim EL KADDIOUI, ils sont issus de son expérience
personnelle. C'est pourquoi ni Karim EL KADDIOUI, ni la société Business ToolBox (propriétaire du nom
de domaine businesstoolbox.fr) ne pourront être tenus responsables des éventuelles conséquences
de la mise en pratique de des conseils que cela soit à titre personnel ou professionnel.

Les outils de simulation mis à disposition sur le blog n’ont pas de valeur comptable.

Les textes contenus dans ce guide et ainsi que leur diffusion sont totalement libres: vous pouvez
diffuser ce livre PDF, reprendre tout ou partie des articles… à condition de mentionner l'auteur (Karim
EL KADDIOUI) et le site d'origine via un lien vers http://blog.businesstoolbox.fr

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