LIMITAR EL MERCADO Y EL ESTUDIO DE MERCADO.

3 ESTUDIO DE MERCADO:
3.1 MERCADO AMERICANO:

 OBJETIVO GENERAL:
Tener conocimiento de las tendencias del mercado destino, conocer a
nuestros principales competidores internacionales, cumplir con las normas
requeridas para la exportación e ingreso al condado de Los Ángeles - USA,
obtener la segmentación de los clientes para saber cuáles van a ser las
estrategias de canales de distribución, definir claramente la oferta y la demanda
del producto.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS:
- Determinar y establecer las principales características de nuestro
producto.
- Identificar el mercado meta y sus características.
- Cumplimiento de Normas y Certificaciones nacionales e
internacionales.
- Identificar las barreras de ingreso al mercado.

3.1.1 DETERMINANDO EL PERIODO DE EXPORTACIÓN:

La estacionalidad de la oferta y de la demanda varía según los sitios de
producción e importación de la misma, Sudáfrica produce y comercializa el
aguaymanto en el mercado mundial durante el verano y principios de otoño,
mientras que Inglaterra se provee de cosecha domestica en otoño, Nueva
Zelanda dispone de producción exportable principalmente a Europa entre
Abril y Julio, Colombia comercializa su fruto a lo largo del año, colocando
mayoritariamente en Europa y Estados Unidos, Zimbabue ubica su
producción en Europa durante todo el año y kenya exporta aleatoriamente
durante los meses de otoño en Perú el aguaymanto (Physalis peruviana) por
ser una fruta que crece en forma silvestre en las zonas andinas, actualmente
su producción es durante los 12 meses del año. (8)
El sauco tiene un amplio rango latitudinal de producción, desde los
2,800 hasta los 3,900 msnm., según la zona del país, pero el óptimo está
 entre 3,200 y los 3,800 msnm, encontrándose en los departamentos de
Ancash, Huánuco, Junín, Cusco, Apurímac y Cajamarca, teniendo una
producción durante los 12 meses del año. (9)

Imagen 02: Fuente: AMPEX – Asociación Macroregional de productores para la Exportación

(8) AMPEX – Asociación Macroregional de productores para la Exportación – www.ampex.com.pe

(9) Ministerio de Agricultura. http://www.minag.gob.pe

3.1.2 MOTIVOS PARA EXPORTAR:

Identificamos las necesidades y exigencias del mercado estadounidense por

obtener un producto con características y propiedades orgánicas, naturales,
de fácil uso y que el consumo contribuya con su alimentación y nutrición para
fortalecer su salud, por lo que definimos al condado de Los Ángeles como un
nicho de mercado a satisfacer, el estudio realizado nos indica que contamos
con productos que cubre estas exigencias es el lugar donde se encuentra
personas más famosos como: Hollywood, Pasadena, Long Beach, Beverly
Hills donde la tendencia de las personas es de consumir productos orgánicos
y cuidan su salud, del mismo modo se considero como un océano azul a esta
ciudad con gran potencial de consumo.

A) LOS PRINCIPALES ESTADOS CON NEGOCIOS DE ALIMENTOS

NATURALES:

El estudio realizado indica a California como uno de los estados en

mayor consumo de productos naturales, dentro de ello está el
condado de Los Ángeles con una mayor representación.
 Estado Nº de negocios
California 2 337
Florida 983
Texas 824
Nueva York 785
Illinois 605
Pensilvania 485
Ohio 514
Washington 490
Nueva Jersey 476

Tabla 05: Fuente: Listas de negocios nacionales - USDA United States Department of Agriculture

B) FACTORES QUE INFLUYEN EN LA COMPRA DE PRODUCTOS

NATURALES:

Los productos naturales tienen una aceptación aproximada de 9 % de

las ventas en los almacenes de alimentos naturales y el 10 % en los
supermercados convencionales, destacando las cuestiones relativas a
los productos orgánicos y sus beneficios.

A continuación, mostramos una tabla indicando los factores de compra:

% FACTORES
87 % Expectativas sobre el gusto
83 % Apariencia general
74 % Limpieza

57 % Valor nutritivo
47 % Precio

39 % Conocimiento de cómo se prepara

33 % Forma de presentación
14 % Dónde se produce
12 % Producción orgánica
Tabla 06: Fuente: FreshTrends, 2007 Perfil del consumidor de productos frescos

3.1.3 DONDE COMPRAN LOS CONSUMIDORES:

La gran parte de los consumidores del condado de Los Ángeles acuden a realizar sus
comprar en los diferentes supermercados, con un periodo habitual de una a dos veces
por semana, estos centros tienen una estrategia para consolidar la compra de
productos, mientras que un porcentaje menor de los consumidores son recurrentes a
establecimientos, farmacias, estaciones de servicio y entre otros.

El siguiente cuadro detalla las ventas por establecimiento el cual se divide de un total de
US$ 854.9 millones.

VENTAS DE MERMELADAS JALEAS Y MIEL

1%
5% Farmacias
Tiendas de 6,1 MIllones
mayoreo
41 Millones

Supermercados;
807,8 Millones

94%

Gráfico 05: Fuente: FreshTrends, Perfil del consumidor de productos frescos

Elaboración Propia en base Prochile.cl/ Organic Trade Association

3.2 NIVEL INTERNACIONAL:

4.2.1 PRODUCCIÓN MUNDIAL:

La producción mundial está en constante crecimiento por la tendencia
mundial de los consumidores de frutas frescas y el sentido ecológico.
El productor principal mundial de frutas frescas es India (6,6 Millones Tm),
es casi 3 veces que la producción de Vietnam, Colombia es el treceavo
con (178 Mil Tm), con una participación del 0.7%, Perú es el quinceavo
país (80 Mil Tm), con una participación del 0.3 % a nivel mundial y un
crecimiento de 5.9 %, lo cual nos indica que el Perú puede ser el principal
productor de fruta fresca en América Latina y más si se aprovechara la
producción de frutas silvestres como es el caso del Aguaymanto, Sauco,
etc.
 Gráfico 06: Fuente: SUNAT - Elaboración: AMPEX

4.2.1.1 PRODUCCIÓN AGUAYMANTO:

Colombia es el principal productor de aguaymanto en el mundo logrando ese lugar
desde el año 2002, desplazando a Sudáfrica, Zimbabue y Kenia. La producción de
aguaymanto en Colombia ha sido en forma ascendente llegando en el 2005 a 11,3 Mil
Toneladas, con un incremento de 1200% de 1995 al 2005 y su rendimiento promedio es
de 17,4 Tm/Ha.
El aguaymanto es la segunda fruta de mayor producción en Colombia después del
Banano.
 Gráfico 07: Fuente: Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural de Colombia - Elaboración: AMPEX

4.2.2 EXPORTACIÓN MUNDIAL:

Evolución de las exportaciones de aguaymanto según sus principales mercados 2006 – 2010

Estados Unidos
2.78%
3.02% Alemania
7.02%
6.75% 32.28% Reino Unido
6.92% Suecia
8.16% Finlandia

13.29% Canada
9.49%
10.30% Francia
Turquia
Polonia
Otros Merc.

Gráfico 08: FUENTE SUNAT ELABORADO POR PROMPERU

4.2.3 IMPORTACIÓN MUNDIAL:

 Estados Unidos es el principal importador con 285,000 t. que representan
el 40.75% de las compras mundiales. Holanda tiene un nivel de 61,856 t.
tiene una participación de 10.72%.otros importadores importantes son:
emiratos Árabes (6.6%), China- Hong Kong (5.61%), Francia (5.3%),
Malasia (4.41%), Alemania (4.04%), Reino Unido (3.82%), Bélgica (2.79%)
y Singapur (2.62%).

Total: 576,931 TM
Alemania
4% 4% 5% Malasia
6%
23% 7% Francia

40% China / Hong Kong

11% Emiratos Arabes
Holanda
USA
Otros

Gráfico 09: Fuente: Elaboración Propia en base a TRADEMAP

4.2.4 PRINCIPALES PAÍSES IMPORTADORES:

EVOLUCION DE EXPORTACION DE PROD. AGUAYMANTO A PRINCIPALES MERCADOS

PAIS 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Estados Unidos 825,14 12,90 451,09 1.901,02 5.029,21 11.576,46
Alemania 0,00 0,03 0,00 747,73 2.070,66 512,05
Reino Unido 208,04 452,09 663,10 536,06 1.604,39 207,80
Suecia 0,00 0,00 0,00 0,00 1.479,48 32,32
Finlandia 0,00 0,00 0,00 252,15 1.271,23 0,00
Canadá 533,37 2.306,71 1.336,59 311,49 1.077,54 1.063,65
Francia 0,00 988,26 2.619,09 7,38 1.052,37 422,98
Turquía 0,00 0,00 0,00 0,00 470,50 2.572,50
Polonia 0,00 0,00 0,00 0,00 433,33 52,00
Chile 0,00 59,59 964,50 1,50 328,28 268,03
República Checa 0,00 0,00 4,16 155,50 257,77 178,20
Australia 0,00 215,30 3,21 0,00 214,13 0,00
Noruega 0,00 0,00 0,00 0,00 66,03 105,04
Bélgica 2,50 0,00 0,00 112,65 56,06 0,00
Países Bajos 1.106,14 2.800,00 1,79 125,00 55,42 1.241,06
Italia 0,00 0,00 0,00 0,00 42,00 145,20
Antillas Holandesa 0,00 0,00 0,00 0,00 19,76 0,00
México 0,00 0,00 0,00 0,00 16,00 0,00
 China 2,34 7,49 0,00 0,00 0,00 2.160,00
Japón 3,10 0,00 10,61 0,00 0,00 2,16
Brasil 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 2,75
Portugal 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 206,00
Sur África 0,00 0,00 0,00 0,00 0,00 116,04
España 0,00 0,00 2,00 0,00 0,00 105,00
Ecuador 0,00 9,00 0,00 0,00 0,00 0,00
TOTAL 2.695,63 6.851,37 6.058,68 4.261,25 15.582,33 24.490,97
Tabla 07: FUENTE SUNAT ELABORADO POR PROMPERU

Estados Unidos lidera el ranking con US$ 10 mil 290 representando 46 %, Canadá
obtuvo US$ 6 mil 550, concentrando 30%, Países Bajos con US$ 3 mil (14%),
Reino Unido con US$ 2 mil 271 (10%). Otras naciones que también realizaron
compras de nuestro aguaymanto, pero por menos.

4.2.4.1. EXPORTACIONES DE MERMELADA DE AGUAYMANTO PERÚ:

PAÍS DE DESTINO : ESTADOS UNIDOS

Detalle : Exportaciones a consumo
Fecha Consulta : Setiembre 2011
Mercadería : 2007.99.91.00
Descripción :
Confituras, jaleas y mermeladas, purés y pastas de frutas u otros frutos,
obtenidos por cocción, incluso con adición de azúcar u otro edulcorante.

Período : 2010
Aduana de trámite Cantidad Valor FOB Peso neto Nº
(No Informado) (USD) Mov.
Marítima del Callao 2.130.501,86 1.360.562,30 1.380.501,86 68
Aérea del Callao 53,56 82,32 53,56 2
Tabla 08: Fuente: Elaboración propia en base a scavage.com – Empresa privada estadística Argentina

Período : 2011
Aduana de trámite Cantidad (No Valor FOB Peso neto Nº
informado) (USD) Mov.
Marítima del Callao 1.076.633,80 1.102.574,78 1.076.633,80 48
Tabla 09: Fuente: Elaboración propia en base a scavage.com – Empresa privada estadística Argentina
 Gráfico 10: Fuente: Elaboración Propia

PAÍS DE DESTINO Cantidad (No Valor FOB Peso neto Nº

informado) (USD) Mov.

Estados Unidos 1.076.633,80 1.102.574,78 1.076.633,80 48

Bolivia 40.176,87 53.762,70 40.176,87 2

Chile 4.112,64 15.456,00 4.112,64 1

Alemania 648,29 5.648,40 648,29 1

Francia 462,75 3.526,75 462,75 3

Costa Rica 22,86 268,80 22,86 1

Suiza 0,40 72,00 0,40 1

Bélgica 6,72 53,28 6,72 1

Canadá 7,27 41,64 7,27 1

Tabla 10: Fuente: Base Datos www.scavage.com/trade?menu=pe.export/

Otros datos de exportaciones de Aguaymanto y derivados, estos datos

sirven como referencia de la evolución de las exportaciones, para el presente
estudio.
 Grafico 10: Fuente: Biocomercio Elaboración: AMPEX

4.2.4.2 EXPORTACIONES DE AGUAYMANTO Y DERIVADOS SEGÚN EMPRESAS

(2009)

Las empresas exportadoras de aguaymanto y sus derivados son más de

16 de las cuales la principal empresa que exporta aguaymanto como fruto es
Ecoandino, Peruvian Nature y Pronatur.
 Tabla 11: Fuente: Bionaturista.com

4.2.4.3 PRECIO UNITARIO DE EXPORTACIÓN DEL AGUAYMANTO (US$ / KG):

Se exporta con el nombre comercial Aguaymanto o Physalis peruviana

con Partida Arancelaria Nº 0810909000, a un precio de exportación de 11.62 $
el kg según Biocomercio dato brindado por AMPEX actualizado a enero del 2010.

En el cuadro siguiente la evolución de los precios durante el periodo 2008 al

2009, dato obtenido de SUNAT

Gráfico 11: FUENTE: SUNAT

3.3 ACCESO AL MERCADO:

Estados Unidos y la Unión Europea otorgan preferencias arancelarias a

los países andinos en el marco de la Lucha contra las Drogas y en estas
preferencias está incluido el en aguaymanto fresco y procesado.

En relación a los requisitos fitosanitarios, el principal problema que restringe

el acceso, siendo Estados Unidos, uno de los países que exige este tratamiento
para autorizar la entrada de aguaymanto fresco a su territorio y debe ser
controlado por sanitaria (APHIS).
 En Estados Unidos viven 302 millones de personas (11 veces la población del
Perú), y cada una de ellas percibe 17 veces más ingresos que el peruano
promedio. Por lo cual es conveniente el mercado, tienen mayor poder
adquisitivo, y están dispuestos a adquirir nuestros productos.

3.4 DEFINICIÓN DE MERCADOS:

3.4.1 MERCADO OBJETIVO:

El mercado objetivo de MANUFACTURED FOODS & EXPORT SAC, está

conformado por empresas importadoras de productos orgánicos que se
encargan de comercializar cumpliendo con las certificaciones internacionales,
donde tienen el conocimiento del rubro del mercado de dichos productos.

Las principales razones para seleccionar el mercado objetivo a los estados

unidos california se presenta a continuación.

 Las condiciones comerciales favorables como los beneficios arancelarios

que existen actualmente entre Perú y Estados Unidos.
 La mayor accesibilidad que el mercado europeo.
 La tendencia a consumir productos elaborados a base de frutas exóticos,
principalmente por sus ventajas nutritivas.
 El alto volumen de compra.
 La cercanía geográfica.
 El crecimiento poblacional con alto nivel de vida.
3.4.2 MERCADO META:

MANUFACTURED FOODS & EXPORT SAC, ha determinado su mercado meta

california basándose en la originalidad y las propiedades de mermeladas, Según
la información de AGRICULTURAL MARKETING RESOURCE CENTER
(www.agmrc.org), institución nacional de los productores agricultura, el cual
define a California como un estado con una tendencia creciente de consumo de
productos saludables, por lo cual es fundamental llegar a dicho mercado
mediante los distribuidores.
3.4.3 MERCADO POTENCIAL:

MANUFACTURED FOODS & EXPORT SAC, ha ubicado diversos mercados los

cuales son: hoteles, estaciones de servicios, supermercados, restaurantes y el
mercado de gourmet aprovechando el impulso y promoción de la gastronomía,
a la vez la marca Perú para ser reconocidos a nivel internacional, usar a favor
que contamos con 2 maravillas naturales reconocidas mundialmente.

3.4.4 PERFIL DEL MERCADO:

Los Ángeles condado más poblado y extenso del estado de California y la

segunda en Estados Unidos en cantidad de habitantes, con una población de
4.094.764 habitantes. La ciudad de Los Ángeles es la sede de
condado homónimo y sus habitantes son conocidos como "angelinos”, este
condado tiene 88 ciudades de las cuales las más famosas son: BEVERLY HILLS,
Hogar de muchos de los ricos y famosos de la industria del entretenimiento;
HOLLYWOOD uno de los destinos más famosos del mundo, cuna de actores,
actrices y películas de nivel mundial; LONG BEACH, tiene un excelente puerto
marítimo cercano a la ciudad de Los Ángeles, tiene muchos puntos turísticos;
LOS ÁNGELES, la ciudad ofrece comidas y opciones de entretenimiento que se
encuentran entre los mejores del mundo; PASADENA, es el hogar del Desfile de
las Rosas y el Rose Bowl el día de Año Nuevo. Su antiguo distrito de Pasadena
es uno de los destinos más vibrantes en el condado; SANTA MÓNICA. Famoso
por su muelle del mismo nombre, es una ciudad costera popular entre los
visitantes.

Beneficios del condado de Los Ángeles:

 Cercanía y fácil acceso a un gran mercado.

 Flexibilidad de manufactura.
 Servicios profesionales de negocios.
 Cuenta con un gran puerto marítimo.
 Ambiente laboral excepcional.
  El Gobierno del Estado está comprometida con las empresas.
 Alto porcentaje de negocios de alimentos naturales
 Alto nivel de personas con poder adquisitivo.

3.4.5 CARACTERÍSTICAS DEL MERCADO META:

3.4.5.1 DATOS GENERALES:

 Nombre Oficial: Estados Unidos de América
 Superficie: 9.630.000 Km2
 Población: 304.059,724 hab.
 Capital: Washington DC
 Nacionalidad y Etnias: 71% caucásicos, 12% latinos, 12%
afroamericanos, 4% asiáticos, 0.9% nativos americanos.
 Idioma: Ingles (oficial), otros idiomas (sobre todo español).
 Jefe de estado actual: Barack Obama
 Moneda: Dólar americano (US$).
 PBI: 13820 Miles de millones de dólares
 PBI PER CAPITA: 46300 dólares
 Crecimiento anual: 1.1%
 Inflación: 2.2%
 Principales recursos económicos: Petróleo, electrónica,
informática, automóviles, industria aeroespacial, agricultura. (10)

(10) Estado de california - www.ca.gov/español

3.4.5.2 SEGMENTACIÓN:
Nuestro público objetivo oscila entre los 24 y 68 años, las cuales cuentan
con el poder adquisitivo necesario para realizar compras, a su vez entre
los 45 y 68 tienen la tendencia al consumo de productos naturales y la
vida saludable.
 DIVISIÓN DEL PÚBLICO ESTADOUNIDENSE SEGÚN LA OTA
(ORGANIC TRADE ASSOCIATION)
Son personas que han comprado
NEWLY ORGANIC
eventualmente productos orgánicos
FAMILIES:
desde hace 2 años.
Son aquellas familias que vienen
EXPERIENCED ORGANIC
comprando productos orgánicos desde
FAMILIES:
hace 5 años.
Que son el público más fiel en la compra
SEASONED ORGANIC
de productos orgánicos ya que lo vienen
FAMILIES:
haciendo desde más de 5 años.
Aquellos que nunca han comprado
NON BUYERS FALILIES:
productos orgánicos.
Tabla 12: Fuente: Organic Trade Association

De acuerdo al cuadro nos enfocaremos en los tres primeros tipos de

consumidores.

NICHO DE MERCADO EN BASE A CENSO LOS ÁNGELES 2010

PERSONAS DATOS RÁPIDOS LOS ÁNGELES

población, 2010 3,792,621

Población, porcentaje de cambio, 2000 a 2010 2.6%

Personas menores de 5 años, el porcentaje, 2010 6.6%

Personas menores de 18 años, el porcentaje, 2010 23.1%

Personas de 65 años y más por ciento,, 2010 10.5%

Personas de sexo femenino, el porcentaje de 2010 50.2%

Per cápita del ingreso monetario en los últimos 12 meses $27,070

(2.009 dólares) 2005-2009

Ingreso medio por hogar 2005-2009 $48,570

Familias que compran productos orgánicos 73%

Familias que compran productos orgánicos en cadenas de tiendas 35%

de este segmento
Tabla 13: Fuente: http://www.jelly.org/facts.html/Elaboracion Propia
 CONSUMO MILLONES DE DOLARES
$
1,200,000,000.00
$ 1,200,000,000.00

$ 1,000,000,000.00

$ 800,000,000.00 $ 282,000,000.00
$ 212,700,000.00
$ 600,000,000.00
$ 155,700,000.00
$ 400,000,000.00 $ 149,300,000.00
$ 132,800,000.00
$ 200,000,000.00

$ 0.00

California Washington Pennsylvania Oregon Texas Wisconsin

Gráfico 12: Fuente: Organic Food Trends Profile/Propia.

El estudio nos demuestra un crecimiento en las exportaciones de jaleas y

mermeladas, con una mayor participación del estado de California en especial el
condado de Los Ángeles, estos factores nos permiten decidir el tamaño de
nuestro mercado al cual queremos satisfacer, por el mismo tipo de vida que se
vive en este condado existen personas que cuidan su salud, son personas que
desean tener una vida mas larga y sana consumiendo productos de origen
natural y más aun si son orgánicos, esta creciente tendencia se debe a la buena
imagen que se desea tener ante la sociedad, personas que desean verse más
jóvenes y mantener una vida más prolongada, el cuadro siguiente nos muestra
el porcentaje de participación en importación de productos orgánicos, en el cual
destaca California.

IMPORTADORES DE PRODUCTOS ORGÁNICOS

10.00%
12.00%

62.00% California
12.00%
New York
Wisconsin
Nuevo Mexico
Washintong
26.00%
Gráfico 13: Fuente: Ecomercados.