UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MÉXICO

Negociación empresarial

UNIDAD 1.
ACTIVIDAD 1. Importancia de la Negociación

CARRERA: GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN DE PYMES

ASIGNATURA: NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL
Unidad 1. Actividad 1.

“Importancia de la negociación”

En el primer escenario, menciona donde se presenta el conflicto entre los dos

departamentos de la empresa y las características que tiene la negociación.

Primer escenario

El conflicto se presenta, cuando una de las partes se rehúsa a dialogar o a llegar a

acuerdos que beneficien a las dos partes, inicia desde indisposición a escuchar a la
contraparte y por supuesto a no establecer un equipo de negociación que incluya
un análisis de la situación y sobre todo comunicación. Betancur (2005) nos dice que
la negociación es un “proceso mediante el cual dos o más personas, actuando a
título propio u organizacional, buscan encontrar una solución satisfactoria a un
asunto, donde se plantean desacuerdos o diferentes puntos de vista”.

En este escenario visiblemente no existe la búsqueda de una solución satisfactoria,

donde la intención de cualquier negociación es llegar a un acuerdo donde las dos
partes ganen. Por lo que es evidente que no existieron las habilidades técnicas y
gerenciales para llevar a cabo esta actividad.

Para realizar o llevar a cabo una efectiva negociación ERTEL (2004), nos menciona
una serie de pasos o una serie de características que debe contener:

 Establecer el propósito de negociación

 Establecer el equipo negociador
 Identificar los intereses
 Definir los objetivos
 Clasificar y priorizar
 Hacer un análisis interno y externo del mercado
 Conocer la otra parte
 Establecer el MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado)
 Definir la estrategia y las tácticas:
 Definir una agenda interna para la negociación.
 Buscar opciones de mutuo beneficio
Segundo escenario

En el segundo escenario, ¿Por qué es importante la negociación con el cliente?

Porque es importante lograr un acuerdo positivo que beneficie a las dos partes,
buscando no perder al cliente, pero que la empresa no salga afectada. Es decir, se
deben buscar criterios y acuerdos razonables que satisfagan los intereses de ambas
partes.

Conclusión:

La negociación, es una actividad cotidiana de toda empresa, es por ello que se debe
mantener una actitud abierta y de comunicación ante el dilema a resolver con la
finalidad de satisfacer ambas partes, lo que se considera una oportunidad de
crecimiento para cualquier empresa.

Fuentes:

Contenido Temático Negociación empresarial. Unidad1. UnADM (2018).

Botero B., Sergio; Betancur V., José V.; López S., Carlos M.; Mesa C., Diana M. LA
NEGOCIACIÓN COMO PARTE INTEGRAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE LOS
RECURSOS ENERGÉTICOS EN LA EMPRESA Energética, núm. 36, diciembre,
2006, pp. 51-61 Universidad Nacional de Colombia Medellín, Colombia.
Recuperado de: http://www.redalyc.org/articulo.oa?id=147019426006