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MI DINERO

Tu Revista de Finanzas Personales


Número 16 | Agosto 2012
especial ISSN 2174-176X

consumo
2012: el año del

consumismo

niños &
adultos
educación financiera para niñOS
cómo enseñar a los niños las
trampas del consumo

economía para gente madura


las largas pestañas de los
tipos de interés más novedades

patio de recreo

empresas finanzas con amigos

la publicidad rentable

www.revistamidinero.com

primerA revista digital gratuita DE finanzas personales


EDITORIAL

Minidocs Tu Editorial® www.minidocs.es

- Alicante - Madrid - Buenos Aires - ¡Hola!

Directora Editorial Aquí estamos de nuevo para compartir contigo el Facebook:www.facebook.com/educacionfinancierapa-


Número 16 de nuestra revista. Este número lo hemos de- ratodos o directamente en el mail elconsultorio@educa-
Verónica Deambrogio dicado especialmente al consumo y al papel que tiene la cionfinancieraparatodos.com . Escríbenos, es como tener
publicidad en nuestras decisiones financieras. tu asesor financiero, pero ¡GRATIS!
editorial@minidocs.es
Todos somos consumidores, con la pequeña (gran) ¡Espero que disfrutes de este número, hasta el próxi-
El editor de la revista no necesariamente diferencia de que algunos son consumidores inteligentes. mo mes!
comparte las opiniones expresadas por En este número queremos ayudarte a que descubras los
colaboradores y/o autores. trucos de la publicidad y el marketing, para que puedas
analizarlos y decidir con inteligencia. Para ello, Cristina
Derechos reservados Minidocs® comparte un excelente artículo sobre las “largas pestañas ¡Hasta la próxima!
de los tipos de interés”; aunque el título confunda un poco,
Queda rigurosamente prohibida sin au- después de leerlo descubrirás que es de lo más acertado.
torización por escrita de los autores del
copyright o de la editorial María Inés, como siempre, nos ayuda a inculcarles a los
1
niños las bases sólidas de una buena educación financiera
Minidocs®, bajo las sanciones estable- en el hogar y, esta vez, lo hace con un didáctico y edu-
cidas en las leyes, la copia, comerciali- cativo artículo sobre cómo enseñar a los niños las tram-
zación, reproducción total o parcial por pas del consumo. Miguel nos pone del otro lado del río, Verónica Deambrogio
cualquier medio o procedimiento, dis- y nos muestra la importancia de conocer la rentabilidad
tribución a título gratuito u oneroso del de la publicidad en la que invertimos. En cuanto a mí, he
presente documento. tratado de contarte por qué el año 2012 seguramente lo
llamaremos el “año del consumismo”.
(Minidocs®). Reservados todos los dere-
chos. ISSN 2174-176X ¡Ah, me olvidaba! En este número, ¡traemos noveda-
des! Hemos inaugurado una nueva sección llamada El
Copyright Minidocs® 2011. Minidocs no Consultorio, donde contestaremos a las preguntas sobre
es propietario de los derechos de las finanzas personales que nos hagas en nuestra página de
imágenes pero posee la licencia para
su utilización otorgada por Clipart.com,
y Shutterstock que al igual, prohibe su
uso, copia, reproducción, y utilización
de las mismas, sin su correspondiente
autorización por escrito.

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Colaboradores ÍNDICE

VERONICA DEAMBROGIO (Argentina, 1975)

Empresaria, Consultora en Finanzas Personales, EDITORIAL 1


Directora de Addkeen Consulting, Minidocs Tu
Índice 2
MI DINERO Tu Revista de Finanzas Personales Editorial y del programa educativo Educación
Financiera para Todos para España y Europa. 2012: el año del consumismo 3
Publicidad rentable 5
Las largas pestañas de los tipos de interés 8
MARÍA INÉS SARMIENTO (Colombia) Cómo enseñar a los niños las trampas del consumo 11

Psicóloga, docente universitaria, formadora de El Patio de recreo 14


formadores, especialista en educación financie-
ra para niños, reputada autora y conferencista
Finanzas con amigos 15
internacional.
El Consultorio 16

2 Novedades 18
Contacta con nosotros 19
MIGUEL MARTÍNEZ CLEMENTE (España, 1973)

Asesor Financiero Personal y Consultor de Ges-


tión Empresarial. Consultor experto en adminis-
tración y finanzas para pymes y profesionales.
Creador del blog www.administracionpyme.com

NOS PATROCINA:

CRISTINA CARRILLO (España,1966)

Economista, Abogada. Directora de Addkeen


Consulting para Latinoamérica.

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Opinión

2012: el año del consumismo


E
l otro día escuché algo que preten- ¿Afán? Es decir... ¿Cómo si fuera una me daría alardear de vestirme de Chanel?
día ser un chiste pero, cuando uno lo patología que te condujera a comprar sin ¿O mi veta emprendedora, que me diría
analiza un poco, nos deja entrever una control, evitando usar tu cerebro racional que en eBay podría ganar mucho dinero
triste realidad. El año 2012 será sin duda para ello? Casi, aunque quitaría lo de pa- con ello?
el AÑO DEL CONSUMISMO, ConSuMismo tología, porque eso tiene otro nombre con
coche, ConSuMismo sueldo, ConSuMismo menos glamour: “comprador compulsivo”. Probablemente, una mezcla de todas.
vestuario y, si tiene suerte y Dios y la Vir- Como pensar es gratis, al menos hasta que
Educación financiera para todos gen lo acompañan... ConSuMismo trabajo. Para que sepan un poco más de mí, mi el gobierno encuentre la manera de cobrar
capacidad de interpretar las cosas se basa un impuesto por ello, seguí reflexionando
Como el 2013 apunta las mismas ma- en la manera en que puedo hacer una y terminé llegando a la conclusión “cuasi-
neras que su antecesor, hoy quería hablar analogía con ellas, o describirlas de mane- científica” de que la culpa la tienen la publi-
un poco del consumismo, para ver qué ra simple para que hasta un niño pueda cidad y el marketing actual.
podemos aprender sobre él. Pero, antes comprenderlas (¡la niña que hay en mí!).
que nada, vamos a echarle una ojeada a mi Así, cuando estaba pensando en consumis- No, no, amigos publicistas, no voy a
asesor lingüístico de preferencia (wordrefe- mo, me imaginé qué es lo que sentiría yo echarles toda la culpa a ustedes, porque
rence.com), para que nos cuente un poco entrando en una tienda de Versace, Cha- soy consciente de que no me ponen un
lo que sabe del tema: nel, Dior o Louis Vuitton, y que de todas las revólver en la cabeza para obligarme a
Verónica Deambrogio prendas, accesorios y carteras colgara una sacar la tarjeta de crédito. Sin embargo,
@verodeambrogio Consumismo: Afán por comprar bienes etiqueta de “Sólo 99€” ¡Seguramente me acuerden conmigo en que, lo que en sus
3
facebook.com/verodeambrogio indiscriminadamente, aunque no sean ne- gastaría en una hora lo que gano en seis inicios fue una actividad respetable para
facebook.com/educacionfinancieraparatodos cesarios. meses, sin pensar siquiera en que proba- contarnos las “buenas cualidades” de los
http://www.educacionfinancieraparatodos.com blemente jamás asistiré a una fiesta donde productos, de las que como “ignorantes”
E-mail: editorial@minidocs.es pueda ostentar tan majestuosos vestidos, o consumidores tal vez podríamos no perca-
que jamás tendré un jet privado donde mis tarnos, hoy en día se ha convertido en una
maletas Louis Vuitton no se arruinen con el práctica a veces hostil, engañosa y cruel:
traslado! casi me aseguran que, si no compro sus
productos, nunca será guapa, flaca, con
Este pensamiento, para qué negarlo, una piel de porcelana y una melena envi-
por un momento me hizo fantasear y dis- diable, exitosa, rodeada de amigos, querida
frutar el paseo por alguna alfombra roja por todo el mundo, valorada y, lo peor de
del mundo, y después me condujo a otro: todo, ¡a veces hasta me dicen que ni siquie-
¿Qué es lo que realmente me llevaría a ese ra seré feliz!
estado casi “frenético” (sí, lo confieso) de
deambular de un perchero a otro agarran- OK, OK, no se me ofendan, voy a ser
do todo lo que estuviera a mi paso? ¿Saber ecuánime; no me lo dicen exactamente
que puedo comprar por 99 euros algo que con esas palabras, pero sí me lo muestran
vale mucho más de 1.000? ¿El miedo a que con las imágenes que representan sus
sea sólo un sueño y me despierte de re- anuncios.
pente? ¿La estupenda calidad y diseño de
las prendas? ¿La sensación de pertenecer ¿Acaso hoy en día hay alguien que no
a una clase privilegiada? ¿El prestigio que sepa que las fotos de las modelos son trata-

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2012: el año del consumismo Opinión

das con Photoshop? ¿Hay alguien que mucho, una tercera parte de las deci- y se basan simplemente en obligar a Tu “sueño” es más importante que
crea que las modelos no tienen poros siones se toma de forma consciente, nuestro cerebro a pensar y razonar, llenarle los bolsillos a las grandes mul-
en la piel? ¿Algún incrédulo piensa en el sistema cognitivo explícito; el activando de esta manera el nivel ra- tinacionales, así que piensa en él, y la
que a Claudia Schiffer se le detuvo el resto se forma en la zona inconscien- cional y consciente para la toma de próxima vez que te sientas tentado/a
reloj biológico a los 20? te del sistema cognitivo. El ser huma- decisiones. a caer en el “consumismo”, recuerda
no sólo percibe de forma consciente este artículo y los trucos que te he
Lo dudo mucho; sin embargo, mu- aquellos objetos que tienen sentido ¿Cómo hacerlo? Es fácil. dado pero, principalmente, recuerda
chas de nosotras seguimos compran- para él, según el principio de placer- tu sueño, que lo que te hace realmen-
do cremas caras con ingredientes cada dolor.” Cuando quieras comprar algo, o te feliz, seguramente no tiene precio.
vez más exóticos, en envases dorados de una determinada marca, lo que sea,
con un diseño exquisito, que nos pro- Es decir, lo que nos da placer lo responde antes de hacerlo a algunas ¡Hasta el próximo número!
meten que tendrán el mismo efecto. queremos, lo que nos causa dolor lo de estas preguntas:
Lo peor no es lo que verdaderamente evitamos. Para poder distinguir racio- Verónica Deambrogio
creemos, sino lo que queremos creer. nalmente uno de otro, antes tuvo que ¿Tengo ya algo similar? ¿Hay algo
En el fondo sabemos que nos enga- pasar por nuestro “cerebro emocional”, más barato y mejor que pueda reem- Pd: Les dejo, como regalo, un do-
ñan, pero nos dejamos engañar. ¿Por llamado sistema límbico, que ha deci- plazarlo? ¿Realmente lo necesito? y cumento genial para que lean sobre
qué? dido de una manera inconsciente para por último pregúntate una vez más: los Trucos de la Publicidad y el Mar-
nosotros lo que podría ser mejor hacer ¿Realmente lo necesito? keting que pueden descargar desde
4 o evitar, basándose en nuestro sistema aquí.
de valores (familiares, sociales, cultu- Esto te llevará, al menos por un
rales, etc.) y en nuestras motivaciones instante, a hacer un análisis “racional”
(seguridad, confort, descubrimiento, de la compra, y si aún no estás con-
status, etc.). vencido con las respuestas que te has
dado, espera una semana para com-
¿Acaso a nadie le pasó que com- prar lo que deseabas. Si a la semana
pró algo excesivamente caro, o inútil, aún conservas el mismo deseo, con
o por partida doble, y después al lle- la misma intensidad, cómpralo, pero
gar a casa se preguntó por qué lo ha- sólo si puedes pagarlo en efectivo. Sin
bía hecho? Seguramente a muchos, embargo, si a la semana ya no tienes
y aunque ahora sabemos el porqué, ese mismo deseo de comprarlo, dile al
esto no significa que estemos a mer- “marcianito” que esta vez has ganado
ced de nuestras emociones, que ac- tú.
tuemos como robots y que tengamos
un marcianito en nuestro cerebro que Si en cambio quieres agregar una
Según las recientes investigacio- nos controle los movimientos. Mejor pregunta más emocional, piensa en tu
nes y el trabajo del neurocientífico dicho, sí estamos a su merced, pero la sueño (tal vez comprar una casa, sal-
alemán Dr. Hans Georg Hausel, “El 70% mayoría de las veces podemos evitar- dar tus deudas, pasar más tiempo con
y el 80% de las decisiones de compra lo, si así lo deseamos. tus hijos, etc.) y pregúntate si lo que
se toman de forma inconsciente” y, sin quieres comprar... ¿te acerca o te aleja
dudarlo, afirma que “El consumidor ra- Hay muchos trucos que podemos de tus sueños?
cional no es más que un mito. Como utilizar para “engañar al marcianito”,

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Opinión

H
Publicidad rentable ay un factor determinante para que lista en publicidad y tal vez el ejemplo no
un negocio funcione: tener clien- Hay un factor determinante para sea el más idóneo en lo que a campaña se
tes. Para tenerlos, sin duda, lo que que un negocio funcione: tener refiere, pero nos servirá para medir la renta-
tenemos que hacer es informarles de que clientes bilidad de una campaña.
existimos, y eso se hace con publicidad. Los
clientes no llegarán porque sí, hay que bus- te, el qué queremos comunicar y cómo lo Supongamos que queremos hacer una
carlos mediante campañas de publicidad vamos a hacer. El objeto de este artículo no campaña de publicidad para un modelo
Suma y sigue y/o acciones de marketing. Claro que no es definir cómo se haría una campaña de nuevo de alarma de seguridad para el ho-
nos vale cualquier campaña de publicidad: publicidad, ya que cada uno de estos tres gar. La idea es hacer una presentación en
tiene que ser rentable. factores contemplan un desarrollo que da- los salones de un hotel que hemos alqui-
ría para escribir un libro, sino determinar la lado, donde aprovecharemos para invitar a
Son muchos los factores que intervie- rentabilidad de una acción publicitaria. La los asistentes a un pequeño ágape, con el
nen en que una campaña de publicidad forma más simple y rápida de verlo es con fin de captar su interés y de que soliciten la
sea rentable, comenzando siempre por un ejemplo. visita de un comercial para que les dé una
definir el perfil de cliente al que nos que- atención personalizada.
remos dirigir, qué queremos comunicar y Para poder determinar la rentabilidad
el resultado que queremos obtener: que de una campaña publicitaria es imprescin- Para que los interesados asistan a la
Miguel Martínez Clemente compre un producto o se suscriba a un ser- dible que esta pueda ser medida. Para ello presentación, vamos a lanzar unas cuñas
5
www.facebook.com/miguelmclemente vicio, que se haga socio de nuestro club de debemos establecer algún tipo de control publicitarias a través de una cadena de
es.linkedin.com/in/miguelmartinezclemente clientes, etc. que nos permita conocer los datos que en radio local, cuya audiencia se estima en
http://administracionpyme.com el siguiente ejemplo manejaremos para ha- 500.000 oyentes. Los clientes tendrán que
Una vez que tenemos definido el perfil cer los cálculos. Aclarar que no soy especia- llamar a un teléfono gratuito para reservar
del cliente al que nos queremos dirigir, lo
que queremos comunicar y cómo hacerlo,
hay que elegir el medio de comunicación
para llegar al cliente. Es importante elegir
bien el canal, porque no todos son igual de
efectivos. Ello depende de si es un produc-
to de consumo masivo, para lo que elegire-
mos canales de comunicación que lleguen
al gran público (cadenas de radio, vallas
publicitarias, prensa, etc.) o si se trata de
un producto dirigido a un perfil de cliente
muy concreto, por ejemplo dentistas, opta-
remos por un medio de comunicación que
llegue directamente a ellos (prensa espe-
cializada, webs dirigidas al sector, etc.).

Básicamente, para hacer una campa-


ña de publicidad tendremos que tener en
cuenta estos tres factores: el perfil de clien-

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Publicidad rentable Opinión

su plaza y asistir a la presentación. Los cos- nos de lo que esperábamos. Aquí es conve- Además, estableciendo filtros y contro-
tes de la campaña son los siguientes: niente contactar con los que confirmaron les obtendremos información con la que
que asistirían, porque mostraron interés, y mejorar la eficiencia de futuras campañas.
Cuñas publicitarias = 600 € tal vez lo mantengan y hayan tenido algún
contratiempo. Se pueden repescar. Nos vemos en el próximo número de
Alquiler de salón y ágape = 1.000 € Mi Dinero.
Al finalizar la presentación nos solici-
Otros costes de campaña = 1.000 € tan la visita de un comercial 100 de los 400 Miguel Martínez Clemente
asistentes, lo que representa un 25% de
Total coste publicidad = 2.600 € eficiencia. Este es un buen momento para
recoger opiniones de los asistentes, con el
Tras lanzar las cuñas de publicidad reci- fin de mejorar la presentación, o detectar
bimos 1.000 llamadas de teléfono. Este es el carencias.
primer dato a analizar. Teniendo en cuenta
que la cadena de radio tiene 500.000 oyen- Tras la visita del comercial se realizan
tes, aquí tenemos la efectividad del medio 80 ventas. Esto es lo que se conoce como el
que es de (1.000/500.000 =) 0,20 %. Hay ratio de conversión (los que se convierten
que destacar que la efectividad del medio en clientes) que en este caso es de un 80%.
6 puede variar según el producto, el ámbi-
to geográfico que cubra, la audiencia, etc. Ahora nos queda determinar si esta
Este dato es importante para poder com- campaña ha sido rentable. Sabiendo que
pararlo con otros medios de comunicación el precio de venta del producto es de 100
y determinar cuál es más efectivo. €, tenemos que el total de ventas ha sido
de 8.000 €. Como nuestro margen es del
Para poder determinar la rentabi- 50%, hemos obtenido un beneficio bruto
lidad de una campaña publicitaria de 4.000 €, sobre el que tendremos que
es imprescindible que ésta pueda calcular la rentabilidad de la campaña. Sa-
ser medida biendo que los costes de la campaña han
sido 2.600 € tenemos que la rentabilidad
de la campaña ha sido de (4.000 – 2.600 /
4000 =) 35%.
De las 1.000 llamadas recibidas, se ins-
criben para asistir 500 personas. Esto es el Es conveniente realizar estos cálculos
50% de los que mostraron interés. Aquí hay previos al lanzamiento de la campaña y
que analizar el 50% de los que no se ins- compararlos con otros medios o canales
cribieron para determinar cuál fue la razón, de comunicación para medir el impacto y
lo que nos ayudará a afinar y definir mejor la conversión. Existen estadísticas con las
futuras campañas. que hacer estimaciones. De este modo po-
dremos determinar qué medio nos resulta
El día de la presentación asisten 400 in- más rentable y optimizar los costes antes
vitados. Nos faltan 100, que son el 20% me- de lanzar una campaña de publicidad.

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Economía para gente madura Opinión

Las largas pestañas


de los tipos de interés ¿ En qué se parecen las pestañas de Pe-
nélope Cruz y las rentabilidades ofre-
cidas por los bancos? ¡En que ambas
son falsas y están agrandadas por la pu-
también son empleadas con gran destre-
za por entidades tan poco sospechosas
de frivolidad como los bancos.
los ahorros de toda la vida por culpa de
las largas pestañas de los tipos de interés.

¿Cómo distinguir lo postizo de lo au-


blicidad! Y aquí surge el primer problema: téntico? ¿Qué parte de lo que nos cuen-
mientras muchos consumidores mante- ta la publicidad es verdad y qué parte es
nemos aparcada, en algún remoto rincón “maquillaje”? Tal vez penséis que es com-
de la mente, la certeza de que nos esta- plicado separar una cosa de otra, sobre
Economía para gente madura mos dejando manipular por el marketing todo si se trata de productos financieros
de las empresas, no ocurre lo mismo con con los que no estamos familiarizados.
¡Que no cunda el pánico! En realidad, la
“La publicidad SIEMPRE y SÓLO es respuesta es sencillísima:
maquillaje. Por su propia naturaleza
magnifica lo bueno y minimiza (o es- La publicidad SIEMPRE y SÓLO es ma-
conde) lo malo” quillaje

Todos sabemos que las supermode- Por su propia naturaleza, la publici-


los no suelen tener una piel tan perfecta la publicidad financiera: nuestra capaci- dad magnifica lo bueno y minimiza (o es-
8 Cristina Carrillo Rivero ni unas pestañas tan kilométricas como dad crítica ante las espectaculares ofertas conde) lo malo. Por tanto, jamás debemos
@addkeen sugieren las fotografías. Y que las habita- de préstamos instantáneos, depósitos contratar nada sin haber retirado antes la
@addkeen_eng ciones de los hoteles no son tan amplias super-hiper-mega-rentables e inversio- capa cosmética, para ver cómo es de ver-
cristinacarrillo.addkeen ni confortables como se desprende de los nes seguras es casi inexistente. ¿El moti- dad el producto que hay debajo.
http://ar.linkedin.com/in/cristinacarrillo catálogos. Y que el bistec con patatas que vo? Queremos creer que existen maneras
http://www.addkeen.net sirven en la cafetería no es grande y jugo- sencillas e inmediatas de disponer de di- Aclaremos algo: la publicidad es ne-
E-mail: info@addkeen.net so como en las imágenes, sino pequeño nero o de aumentar nuestro capital y, por cesaria, y cumple la función de llamar la
y reseco. Aunque la mente racional es lo tanto… ¡las aceptamos sin pestañear atención sobre los productos financieros
consciente del truco, nuestras emociones cuando nos las ponen delante! que hay a nuestra disposición. El peli-
siguen respondiendo de manera positiva gro está en confundir publicidad con
hacia esas representaciones mejoradas En la edad madura, esta actitud in- información. Jamás encontraremos en
de la realidad que nos rodea. ¡Bienveni- consciente y confiada hacia las tácticas un folleto comercial todos los datos que
dos al mágico mundo de la publicidad! de la publicidad financiera puede llegar a necesitamos para saber si un producto fi-
ser mucho más peligrosa que la ocasional nanciero es o no adecuado para nosotros.
Para los ingenuos que creen estar in- adquisición impulsiva de algún artículo
munizados ante tales maniobras de dis- que no necesitamos. Definitivamente, Hemos dicho que la publicidad, por
tracción, avisamos de que las diferentes no es lo mismo descubrir que la nueva y su propia naturaleza, realza lo positivo
técnicas de embellecimiento de la reali- carísima tele de plasma en realidad no te y prescinde de lo negativo. Por ejemplo,
dad no son patrimonio exclusivo de las hace sentir como si estuvieras con Messi si el anuncio de una vivienda dice que
empresas que incentivan el consumo ma- dentro de la cancha de fútbol o en la gue- es “acogedora”, todos asumimos que en
sivo de artículos de “usar y tirar”, sino que rra de Troya junto a Brad Pitt, que perder realidad quiere decir “diminuta”. Por des-

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gracia, cuando se trata de publicidad produzcan una serie de circunstancias microscópica, cargado de jerga y pa-
- altamente improbables. ¿Cómo pode- labras técnicas. ¡Ni los consumidores
mos enterarnos de toda esa informa- -
que se esconden bajo el uso creativo ción, que es la que realmente nos inte- paces de llegar más allá de la segunda
y poético del lenguaje. resa? ¡Vamos a la siguiente pista! línea!

Además de recomendar la breve Pista nº 2. La lupa, accesorio impres- Una vez que tenemos esto presen-
Cómo interpretar cindible. te, es facilísimo encontrar ejemplos a
, de la Comi- nuestro alrededor. En uno de mis re-
sión Nacional del Mercado de Valores Aunque nunca nos cansaremos de cientes viajes en transporte público,
(CNMV), vamos a repasar aquí unas insistir en que no debemos confundir y por pura deformación profesional,
cuantas “pistas” que nos ayudarán a publicidad con información, los men- me entretuve en analizar una oferta
sobrevivir a las prácticas comerciales sajes comerciales sí suelen incluir da- de “préstamo personal a devolver en
- tos informativos relevantes. ¿Dónde? bajísimas cuotas, para esas vacaciones
sible con nuestro patrimonio intacto. que sólo tú puedes regalarte”, con una
espléndida foto de una pareja en la
Pista nº 1. ¿Cómo se “tunean” los tipos “La información de interés se en- playa. En la parte de la arena, con le-
de interés? cuentra en la letra pequeña” tra blanca sobre fondo claro (sí, con el
9
Pues igual que se tunean (perso- En la letra pequeña. ¿No podéis verlo bien? del mensaje), podíamos encontrar un
nalizan) los coches: se toma un coche ¡Claro! ¡De eso se trata, precisamente!
pequeñito y modesto y se le añaden Vamos, conseguid una lupa y podréis como el hecho de que el total de los
adornos y accesorios hasta que parece ver dónde esconden los publicistas -
un prototipo de Fórmula 1. Digo “pare- del banco la única información real- dían a un 40%. Con tales gastos casi
ce” porque, en el fondo, sigue siendo mente útil. ¿Ya tenéis a mano la lupa podríamos pagarnos otras vacaciones,
el mismo coche pequeñito y modesto. o las gafas para ver de cerca? Bien, la pero los señores del banco cuentan
Los departamentos comerciales de los información de interés se encuentra con que el único mensaje que vamos
bancos son expertos en “tunear” los en la letra pequeña. a retener es que las cuotas mensuales
rendimientos de un producto, deján- de devolución son muy bajas y “ni va-
donos tan deslumbrados que nos olvi- Por si a alguien le quedaba algu- mos a enterarnos de que lo estamos
damos de preguntar por todas las de- na duda: la letra pequeña es peque- pagando”. ¡Qué bien nos conocen!
más características: qué riesgo tiene, ña para que no la leamos. En muchos
si es posible recuperar el dinero con países existen normas que obligan a Pista nº 3. ¿Venderías una moto con la
facilidad, los gastos asociados (no lo incluir en los mensajes publicitarios fotografía de un barco?
olvidemos, habrá que restárselos al in- determinada información, imprescin-
terés tuneado) y, sobre todo, las posi- dible para arrojar algo de luz sobre los Probablemente no, ¿verdad? ¡Pues
bles condiciones para la obtención de verdaderos riesgos y costes del pro- los bancos sí lo hacen! Volviendo al
tales rendimientos: en la mayoría de ducto. Como esos datos restan mucho ejemplo anterior, si la fotografía se
los casos, los intereses elevados están atractivo y longitud a las pestañas de correspondiera con la realidad del
limitados a un periodo de tiempo muy los tipos de interés, se esconden con producto, tendrían que poner a una
reducido, o condicionados a que se sumo cuidado en un párrafo con letra persona en la ventanilla del banco, de-

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volviendo con una sonrisa relajada su información a… ¿A quién? Lo primero rarlo con lupa, microscopio y todo lo
pequeña cuota mensual. Lo sé, lo sé, que nos viene a la cabeza es “al señor que sea necesario, antes de estampar
por mucha sonrisa que le pongamos al del banco, claro”. Pues no, no tan claro. nuestra firma. En casi todos los países
tema, tal imagen sería completamente existen servicios públicos y gratuitos
anti-comercial. A nadie le gusta imagi- Como repetimos con frecuencia de consultas, atendidos por los super-
narse a sí mismo soltando dinero. Para en esta revista, en nuestra página de visores del sector financiero, que res-
manipular nuestras emociones, ¡es Facebook y en todas partes, el banco ponden a las dudas genéricas sobre
mucho mejor la foto de la parejita en no es nuestro amigo. Su objetivo en las características de los productos,
la playa! la vida no es preocuparse por nuestro y que pueden ayudarnos a entender
patrimonio, sino vendernos sus pro- qué riesgos estamos asumiendo, cuál
Hay casos aún más asombrosos ductos. Algunas veces, esos productos es el coste del producto y en qué as-
que, sin embargo, aceptamos con la pectos debemos fijarnos para saber si
mayor naturalidad. “¡Abra un depó- “Lo esencial es invisible a los ojos” nos interesa.
sito y llévese esta espléndida vajilla!”.
como decía el Principito
El 90% del cartel publicitario está tan En resumen, los tipos de interés
lleno de platos que apenas queda es- que nos ofrecen los bancos no siem-
pacio para explicar las condiciones del pre son “tipos interesantes”. Para cerrar
depósito, o para aclarar que el valor de serán adecuados para nosotros, pero este artículo dedicado a los excesos
10 la vajilla está sujeto a impuestos por- en general no será así. Las personas poéticos de la publicidad, nada más
que en realidad no se trata de un rega- que nos atienden en el banco suelen apropiado que recurrir a la literatu-
lo, sino de una retribución en especie. realizar una labor más publicitaria que ra: “Lo esencial es invisible a los ojos”,
¡Bah, detallitos sin importancia! informativa, ya que se limitan a repetir como decía el Principito. No dejemos
los argumentos positivos que la enti- que la seducción del maquillaje publi-
El humorista José Mota ha realiza- dad maneja en sus mensajes comer- citario desvíe nuestra atención de la
do una divertida parodia de una situa- ciales. Son hombres y mujeres-anun- esencia del producto…
ción muy común: cómo la ilusión por cio, folletos publicitarios vivientes que
conseguir un “regalito” (¡somos como resultan mucho más peligrosos que ¡Hasta el mes que viene!
niños!) puede cegarnos hasta el punto los carteles, porque nos miran a los
de pasar por alto el verdadero interés ojos mientras nos aseguran que su in- Cristina Carrillo
del producto. Para nuestros lectores terés tuneado es lo mejor del mercado
en línea, aquí va el enlace al vídeo. y que no encontraremos nada más se-
guro en ninguna parte. Por desgracia,
Pista nº 4. El peligro de los anuncios a menudo están sinceramente con-
vivientes vencidos de sus explicaciones, porque
tampoco ellos conocen el producto
Supongamos que nuestros queri- más allá de lo que dice la publicidad.
dos lectores han interiorizado las tres
pistas anteriores y, con muy buen cri- La única manera de tener todos
terio, han decidido que en el futuro los datos que necesitamos es pedir la
no tomarán ninguna decisión basada información oficial del producto y/o
en la publicidad. En su lugar, pedirán el contrato, llevárnoslo a casa y mi-

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Opinión

Cómo enseñar a los niños las

E
trampas del consumo nseñarles a los niños a ser consumido- comprando dichos productos seremos fe- habitación de los niños); B) El ofrecimiento
res inteligentes es una labor educati- lices, nos veremos más jóvenes, tendremos de regalos infantiles por la compra de un
va y preventiva, que puede evitar que amigos, alcanzaremos nuestros deseos, etc. determinado producto. Al respecto, quiero
cuando crezcan se conviertan en “consu- contar que hace poco, en Colombia, una
midores compulsivos”, en consumistas, en empresa sacó como producto una gelati-
derrochadores o, por el contrario, en per- na. Para facilitar sus ventas, como premio
sonas que no gastan dinero ni siquiera en incluyeron dentro de ella un juguete de lá-
Educación financiera para niños ellas mismas. tex (una bomba, la cual se debía inflar para
accionar un pito que traía adentro). Este
Quiero partir diciendo que vivimos en producto trajo algunos incidentes relacio-
un mundo donde el consumo es importan- nados con asfixia, pues al inflar la bomba,
te para satisfacer nuestras necesidades y el aire regresaba con fuerza y hacía que el
deseos. A la vez, es importante diferenciar menor se tragara el pito, obstruyendo sus
entre consumo y consumismo. El consumo vías respiratorias. La empresa, en un acto
es un comportamiento económico que se Los niños suelen ser un “público co- de responsabilidad social, decidió retirar
refiere a la acción de gastar, consumir o ad- diciado” por los publicistas, por la gran completamente el producto del mercado,
quirir bienes y servicios importantes para influencia que tienen en la decisión de por los peligros que conllevaba para la sa-
María Inés Sarmiento vivir bien. Quienes producen esos bienes compra de los padres, pues pueden pre- lud de los pequeños .
y servicios, también requieren “consumir” sionarlos para que compren aquello que
11
o adquirir materias primas e insumos para han visto en los anuncios publicitarios. Es Lo anterior nos invita a reflexionar
poder realizar su actividad de producción. acerca del marketing infantil y de la res-
El consumismo se refiere a un ponsabilidad que tenemos como padres.
El consumismo se refiere a un com- comportamiento exagerado de Es importante asegurarnos de que los pro-
portamiento exagerado de consumo que consumo que no genera bienestar ductos dirigidos a los niños no sean riesgo-
no genera bienestar personal ni social. Se personal ni social sos para ellos(as) y sean apropiados para
¿Sabías qué? observa cuando las personas consumen y las edades a las que se dirigen. Asimismo,
adquieren bienes y servicios que no nece- es importante mantenernos firmes y no de-
María Inés Sarmiento Díaz es también au- sitan ni van a necesitar en el futuro, incluso aquí donde cobra importancia el marke- jarnos presionar por los hijos, cuando nos
tora de la colección completa digital de endeudándose para adquirirlos. General- ting dirigido a menores, en busca de con- negamos a comprar un producto que con-
educación financiera para niños “Cómo mente, el consumismo es un comporta- vertirlos en compradores en el presente o sideramos inadecuado para ellos.
enseñar a los niños sobre el dinero” que miento obsesivo, en el cual la persona sue- en el futuro. Ya no se trata al niño como un
encontrarás en www.minidocs.es le asociar comprar con estar y sentirse bien. ser humano, sino como un consumidor, tal Lo anterior constituye una buena ense-
Asocia consumo con felicidad. Si compra es como dice la figura de al lado: “Nacido para ñanza que proviene del ejemplo. Los niños
feliz, mientras que, si no lo hace, se depri- comprar”. Es papel nuestro, como adultos, aprenden que sus padres no compran todo
me y se siente mal. enseñar a los niños que, antes que ser com- aquello que existe en el mercado o que la
pradores, son personas. publicidad exalta a través de los medios de
La publicidad suele invitarnos a consu- comunicación.
mir los bienes y servicios que se anuncian a Dos formas de marketing dirigido a ni-
través de los medios de comunicación. Sin ños son: A) El uso de personajes infantiles Es muy importante enseñarles a los ni-
embargo, muchas veces pueden promover conocidos en los objetos cotidianos (por ños desde pequeños a analizar las propa-
el consumismo, cuando señalan que sólo ejemplo, utilizarlos en la decoración de la gandas que observan en los distintos me-

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Cómo enseñar a los niños las trampas del consumo Opinión

paganda de la televisión e, inmediata- previo de las mismas. Si, por ejemplo, B) Hacer listas de lo que quieren com- en relación con las compras que pue-
Es muy importante enseñarles a mente después de verla, preguntarle no indagan el valor de lo que van a prar antes de gastar su dinero, y de- den hacer con el dinero que les damos.
los niños desde pequeños a anali- al niño: ¿Cuál cree que es el objetivo comprar en distintos lugares (hacer morar al menos dos semanas la com- Podemos acordar que no compren
zar las propagandas que observan de la propaganda? (Por ejemplo, ven- compras comparadas), pueden termi- pra de lo que desean. juguetes bélicos o que no compren
en los distintos medios de comu- der zapatos de una marca determi- nar comprando un bien o un servicio bebidas con altos niveles de azúcar, o
nicación nada). ¿Cómo hacen y qué muestra la por un precio mucho más alto y el C) Analizar la publicidad que invita a que no compren productos contami-
propaganda para lograr su propósito? dinero no les va a alcanzar para hacer comprar distintos artículos innecesa- nantes del medio ambiente. A la vez,
dios de comunicación, a darse cuenta (Mostrando que las personas que ad- otras compras. rios. podemos acceder a que compren la
de que el objetivo de esas propagan- quieren el producto se ríen, brincan, ropa que a ellos les gusta (aunque a
das es invitarlos a comprar muchas saltan, tienen más amigos, etc. que - Enseñarles a manejar el poco o mu- - Enseñarles a los niños acerca de las nosotros no). Lo importante es per-
veces lo que no necesitan, llevándolos quienes no lo hacen). cho dinero de manera equilibrada: deudas buenas y las deudas malas. mitirles poco a poco independencia
a que igualen necesidades con deseos una parte para invertir, una parte para Las deudas buenas son aquellas en las en sus decisiones de consumo, ense-
y haciéndoles creer desde pequeños - Jugar a hacer propagandas de algún ahorrar, una parte para compartir y que tú te endeudas para adquirir un ñándoles en este proceso a consumir
que se van a sentir muy bien adqui- objeto que encuentren en su casa, por una parte para gastar. De esa manera activo (algo que te produce dinero). de manera inteligente, es decir, que su
riendo aquello que se promueve a ejemplo: un jabón, un par de zapatos, no gastan todo su dinero en compras Las deudas malas son aquellas que uti- consumo genere bienestar individual
través de la publicidad. un computador, etc. innecesarias. lizas para adquirir algo que no te pro- y social.
duce dinero. Por ejemplo, el niño que
¿Cómo hacerlo? ¿Cómo enseñar- - Enseñarles que, a veces, por vender - Enseñarles a ser consumidores in- quiere comprar un balón que están
12 les que pueden consumir y adquirir sus productos algunas personas hacen teligentes implica, entre otras cosas, promoviendo y pide dinero prestado Los niños también pueden apren-
aquello que necesitan y, a la vez, en- propaganda omitiendo los problemas orientarlos para: a sus papás, hermanos o amigos. En- der que no hay una única respues-
señarles que si no compran lo que que puede causar en la salud de los ni- señarle que esas deudas no son bue- ta sino que pueden existir varias
desean, no “se va a acabar el mundo”? ños el consumo de dichos productos. A) Hacer compras comparadas nas porque le sacan dinero del bolsillo soluciones
¿Cómo enseñarles a ser críticos frente Por ejemplo, el consumo exagerado e “hipotecan” los ingresos futuros que
a la publicidad con que son bombar- de hamburguesas o de gaseosas. va a recibir: cuando le llegue el dinero, - También podemos enseñarles a pedir
deados? ¿Cómo enseñarles que existe ya lo debe. Si quiere comprar el balón, y guardar durante un tiempo los reci-
todo un mercado dirigido a niños, que - Guiarlos desde pequeños y enseñar- puede ahorrar parte de su dinero y, bos de sus gastos, de tal manera que
promueve distintas formas de que les a analizar lo que van a comprar cuando tenga la totalidad, comprarlo. si por ejemplo compran un juguete y
ellos compren lo que producen? desde el punto de vista de la calidad Aquí son muy importantes los valores les sale defectuoso, puedan reclamar
(si es buena marca o no lo es, si es de austeridad, paciencia y aprender a para que se lo cambien o les den otro
¿Cómo enseñarles a ser consumi- duradero o no lo es), de la garantía postergar la satisfacción de los deseos. en perfecto estado. Solamente con el
dores inteligentes y a manejar la pre- (cómo les van a responder en el lugar recibo pueden demostrar que ellos sí
sión del medio, que los invita a gastar de compra por la calidad de lo adqui- - Enseñarles a los niños la importancia adquirieron el bien o el servicio que
su dinero en bienes que no siempre rido), del valor (si el precio es muy alto de aprender a invertir el dinero de tal desean mejorar.
necesitan? o muy bajo, en relación con el precio manera que vayan construyendo un
promedio del producto), etc. patrimonio que les permita tener más - De la misma manera, cuando los
Algunas sugerencias: adelante ingresos pasivos, y no sólo niños elaboran un presupuesto, los
- Es importante que poco a poco de- ingresos activos. Este aprendizaje les recibos les permiten analizarlo y con-
- Enseñarles a analizar las propagan- jemos que los mismos niños analicen ayuda a no gastar más del dinero que trastarlo con los gastos efectivamente
das con las que son bombardeados lo que van a adquirir, realicen sus reciben. realizados, y hacer los ajustes necesa-
cada día a través de los medios de compras y asuman las consecuencias rios.
comunicación. Pueden elegir una pro- de comprar, haciendo o no un análisis - Es importante establecer acuerdos

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Cómo enseñar a los niños las trampas del consumo Opinión

- También pueden utilizar los recibos


para hacer compras comparadas. Si,
por ejemplo, guardan el recibo de
la compra de un producto (Vg. un
helado) hecha en el mes de marzo y
quieren comprar el mismo producto
en abril, pueden comparar si tiene el
mismo valor y si en otros lugares varía
el precio.

Guiar a los niños para que compren-


dan que la publicidad y el marketing
buscan influir en nuestras decisiones
financieras es una enseñanza inapla-
zable en una sociedad de consumo,
como es la que vivimos en el mundo
actual.

¡Hasta la próxima!
13

María Inés Sarmiento

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El Patio de recreo
Analiza, con la ayuda de tus padres, cuáles son los características que dicen que poseen sus productos o tu puedes lograr al comprarlos, de acuerdo a las imágenes de sus publicidades. Luego escríbelas.

1. Lujo

2. Poder

3. _________________________

4. _________________________

5. _________________________

6. _________________________

7. _________________________

8. _________________________

9. _________________________
14 10. _________________________

1. _________________________

2. _________________________

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9. _________________________

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Finanzas con amigos

Hoy: Pablo F. Abram


L
a caída en la actividad económica, el •Las acciones más agresivas de la compe- Capte nuevos clientes, para lo cual:
desempleo y la incertidumbre han tencia, para mantener o incrementar su
Ingeniero industrial y MBA con provocado una caída de la demanda facturación en desmedro de otras empre- •Construya una imagen de empresa com-
concentración en Marketing. en los principales mercados del mundo y sas. petitiva.
Director PA Consultores un cambio de los hábitos de consumo que
atenta la rentabilidad de muchas empresas. • Los cambios de hábito de los consumi- • Aproveche la fidelización de sus clientes
http://solucionesrentables.com.ar dores en búsqueda de adaptarse al nuevo lograda en el punto anterior para conse-
Ante un escenario adverso la compe- escenario. guir muchas recomendaciones.
tencia se recrudece y algunas empresas
invierten más en captar nuevos clientes y • Un incremento en la oferta que facilita al •Optimice el proceso de venta teniendo en
retener los actuales. Como resultado se in- cliente insatisfecho cambiar de proveedor. cuenta los nuevos hábitos de consumo.
crementa la caída en la facturación de las 80% de los mismos lo hacen sin antes que-
firmas que no hacen algo al respecto. jarse. Seas empresario o gerente comercial,
los cambios en la economía te enfrentan
Los principales peligros para la fideli- ¿Cómo vender más y ser rentable en a un dilema, “me adapto y aprovecho las
zación de clientes, individuos o empresas, este escenario? oportunidades o mantengo mis estrate-
Ante un enfriamiento económico: cómo gestio-
son: gias y aguanto los embates”. Esta en cada
nar y fidelizar a los clientes El primer consejo es fidelizar a los clien- ejecutivo tomar la decisión de aprovechar
• La incertidumbre económica que vuel- tes, para ello: la situación.
15
ven al cliente más exigente al momento
de consumir. La gente reduce sus gastos y • Comuníquese mejor con los consumido- “A río revuelto ganancia de pescadores”
busca el mayor valor posible por su dinero. res, descubra las causas de insatisfacción
y resuélvalas antes que su competidor lo
haga.

• Detecte los cambios en su hábito de con-


sumo y ajuste su modelo de negocio en
consecuencia.

• Mejore su oferta, brinde más valor en sus


productos o servicios.

• Cultive la relación con su cliente, tenien-


do más cuidado en todas las interacciones
empresa-consumidor.

• Bríndeles una experiencia memorable.

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El Consultorio

CONSULTA DEL MES

Cómo están? Me tomo el atrevimiento de escri- 2) Quiero comenzar a invertir en algo... pero no
birles para consultarles algunos temas sobre inver- se que puede ser! algún negocio rentable hoy día?
sión que quiero hacer. Aunque me interese, haya alguna otra inversión que no conozca?
leído algo y vea programas en la tele siempre... al
momento de tomar una decisión me surge un miedo Por ejemplo tenemos pensado comprar otro
¡Bienvenido/a al consultorio de Educación Financiera! terrible. auto pero para ponerlo de remise... pero al contado
hoy no puedo, tendría que financiarlo? o saco un
En esta nueva sección intentaremos resolver todas tus Les cuento primero mi situación para ponerlos en préstamo personal?
dudas y preguntas acerca de las finanzas personales. contexto:
Se que voy a tener $6000 todos los meses para
Para participar sólo tienes que escribir tu duda en nues- No tengo experiencia en inversiones, nunca hice invertir pero a la vez tengo poco hoy día en mano.
16 tro muro de Facebook www.facebook.com/educacion- un negocio, tengo 23 años y muchas ganas eso si.
financieraparatodos o enviarnos un email a elconsulto- Trabajo en relación de dependencia y gano $6900 Espero puedan aconsejarme un poco, ya que el
rio@educacionfinancieraparatodos.com . La pregunta neto por mes, de los cuales ahorro alrededor de momento del país me desconcierta y repito tengo
seleccionada será respondida por nuestros expertos en $5000 (soy soltero y vivo con mis viejos, ambos jubi- ganas pero muy poca experiencia.
el próximo número. lados que llegan justo a fin de mes pero no me piden
nada). Desde ya, muchísimas gracias. Un abrazo enor-
¡Anímate! Es como tener un asesor financiero pero... GRA- me!.
TIS! Por otro lado, tengo ya $25.000 ahorrados a la fe-
cha (10 en caja de ahorro y 15 en un plazo fijo a 30 Alexis (Argentina)
días). Presté a mis viejos (acá no les quedó otra que
pedirme) $ 70.000 para mudarnos de casa y a partir
del mes que viene van a ir devolviéndome: $15.000
de una y el resto de a $1000 cada mes (seguramente
tenga interés la devolución).

Resumiendo esa es mi situación. Esto es lo que se


me plantea como dudas:

1) Debo de adquirir un auto para no usar el de


ellos de acá a 6 meses; conviene un plan de ahorro???
o espero y lo financio?

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El Consultorio
RESPUESTA

Hola Alexis: te como crear y gestionar estos fondos es un Su pecado fue la falta de EDUCACION FINAN-
poco extenso y me llevaría a darte todo un CIERA.
En primer, lugar felicidades por tu disciplina curso de finanzas personales.
para el ahorro que, teniendo en cuenta tu Y este es el mejor consejo que te puedo dar,
juventud, es más que un don. Aprovéchalo. No obstante, quiero dar respuesta a tus du- dada tu situación y según lo que nos cuentas
das: en tu consulta. Aprende a evaluar los riesgos
Permíteme que te diga que tus dudas y tus de inversión y los tipos de inversión que exis-
miedos no tienen que ver con tu edad o con Respecto al auto, contéstate esta pregunta: ten, cómo manejar tus finanzas personales,
tu inexperiencia, sino más bien con las dudas ¿realmente lo necesitas? Si lo necesitas para cómo crear coberturas para los riesgos, ana-
que cualquier inversor, incluso los más expe- ir a trabajar, por ejemplo, lo podrías conside- lizar inversiones y calcular la rentabilidad,
rimentados, tienen. Comienza a preocupar- rar como una inversión, porque comprando etc.
te el día que desaparezcan las dudas y no el auto te va a permitir generar un ingreso.
tengas miedo a invertir. Aquí lo que deberías aprender es a analizar Cuando tengas esos conocimientos tendrás
la rentabilidad, además de evaluar los ries- la respuesta a tu consulta, sabrás en qué
Ahora bien, las dudas y los miedos se resu- gos como, por ejemplo, la posibilidad de que negocio poner tu dinero, conocerás las dife-
men en un solo concepto que está presente pierdas el trabajo sin haber amortizado la rentes opciones de inversión que tienes, tus
en toda inversión: el riesgo. inversión. ¿Existen otras alternativas para ir miedos y dudas se minimizarán, encontrarás
a trabajar que no sea realizar la inversión en las respuestas y entonces verás crecer tus
El riesgo cero no existe. Asúmelo porque ten- el auto? ¿Puedes compararlas? ¿Cuál es más ahorros.
17
drás que convivir con ello. Pero el riesgo si se rentable?
puede gestionar para minimizarlo y contro- Pero, hasta que llegue ese momento, estudia
larlo llegado el caso. Esto es lo que tienes En cuanto a tu otra consulta, decirte que es y sigue ahorrando.
que aprender, y quizá deberías comenzar la eterna pregunta del inversor: ¿En qué in-
por aprender estos conceptos antes de pen- vertir? Déjame que te dé un consejo: jamás, Confío en haberte ayudado.
sar en qué invertir. nunca, permitas que nadie te diga dónde
invertir. Escucha consejos, escucha las inver- Saludos cordiales
El primer riesgo que debes aprender a ges- siones de otros, aprende, pero no dejes que
tionar es el de tu supervivencia. Contéstate nadie te diga qué hacer con tu dinero. Eso Miguel Martínez Clemente
a esta pregunta: Si invirtieras todo o parte solo te compete a ti.
de lo que tienes ahorrado, ¿podrías seguir vi-
viendo tranquilo y manteniendo tu nivel de Hoy día, en España, tenemos cientos de mi-
vida, si perdieras la inversión? Si la respuesta les de personas arruinadas, que perdieron
es no, entonces es que aún no tienes las con- los ahorros de toda su vida porque invirtie-
diciones adecuadas para invertir. ron donde les dijo su amigo el banquero. No
sabían que tenían riesgos, ni el tipo de pro-
Según dices tener tu situación financiera, de- ducto que estaban contratando, ni siquiera
bes estructurarla. Primero crea los 3 fondos cuándo podrían retirar su inversión o cuánto
que todo inversor debe tener: el fondo de iban a ganar (o perder). Alguien les dijo “Eh,
emergencias, el fondo de gastos frecuentes esto es buenísimo, pon tu dinero aquí… y
y finalmente el fondo de inversión. Explicar- firma”. Y firmaron. Hoy no tienen nada.

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