APRENDA

A ESCOGER
LA MEJOR
PLATAFORMA
PARA SU TIENDA
VIRTUAL
ÍNDICE
I. COSTE 04
1. BREAK-EVEN O PUNTO DE EQUILIBRIO 04
2. PAYBACK O RETORNO DE LA INVERSIÓN 08

II. EVALUANDO FUNCIONALIDADES – ARMANDO UNA RFP 11

III. SERVICIOS AGREGADOS 16

1. INFRAESTRUCTURA 17
a. INFRAESTRUCTURA CLOUD 19
b. ESCALABILIDAD DEL SISTEMA 22
2. EVOLUCIÓN 23

IV. POTENCIAL DE CONVERSIÓN 25

1. COSTE AGREGADO 26

CONCLUSIÓN 31
INTRODUCCIÓN
El comercio electrónico es, sin dudas, uno de los mercados más buscados en los
últimos años. Mientras vemos que el comercio al por menor tradicional, el físico,
se retrajo el 10% en julio de 2016, el crecimiento del comercio en línea permanece
positivo, según informe Webshoppers.
Desde el año 2014 hasta la proyección para 2016, las cifras sorprenden:
crecimiento del 24%, 15% y 08% respectivamente. La cantidad de compradores en
línea también aumenta constantemente y se aproxima a los 55 millones de
compradores.
El Black Friday, por ejemplo, ya se destaca en el escenario económico. En 2015,
apenas en un día el mercado movió R$1,53 mil millones de reales, un crecimiento
sorprendente del 54% en comparación con el año 2014. Para 2016, aún en un
desfavorable escenario macroeconómico brasileño, las ventas deben superar la
cifra de los R$2 mil millones de reales.
Cuando el escenario es favorable, aumenta la cantidad de nuevos participantes y
también aumenta la competitividad. Según datos de BigData Corp., la cantidad de
tiendas virtuales creció el 21,5% en 2016, y llegó a 450 mil tiendas virtuales. Los
e-commerces ya representan casi el 4% de todas las páginas web brasileñas.
Durante la evolución del mundo físico, la madurez y la competitividad elevaron la
capacidad de la empresa para tomar una decisión sobre dónde montar su tienda.
Estudios, análisis, investigadores; todo se considera para minimizar los riesgos.
Ya en el mundo digital, la plataforma de comercio electrónico es uno de los
principales pilares del éxito para su tienda virtual. La plataforma puede
convertirse en algo positivo o negativo de su comercio. Pero definir cuál es la
mejor, no es una tarea fácil
Estableciendo un paralelo, la plataforma de la tienda virtual es como el local que
usted alquilará para su tienda física. Todos los detalles son fundamentales para
que la decisión sea la más correcta posible.
01
● ¿El local físico será en la calle o en un shopping?
● ¿Qué tipo de público pasa por allí? ¿Es cualificado?
● ¿Qué gastos directos e indirectos tendré?
● ¿Cuál es el potencial de ventas de ese local físico?
● ¿Cuáles son las otras tiendas de referencia que impulsan mis ventas?
● ¿Cuál es la dimensión del frente de la tienda? ¿Llama la atención?
Esas son probablemente algunas preguntas básicas de quién abre una tienda
física. Pero todas ellas apuntarán a una última pregunta: ¿cuál es mi potencial de
ventas con esa tienda física?
Ahora, si usted está comenzando en el mundo virtual, ese proceso puede ser aún
más complicado. Son pocos los contenidos que, de hecho, orientan una decisión
coherente.
Por lo tanto, es muy común que veamos decisiones basadas en criterios
emocionales. Esa realidad es aún más común en tiendas de pequeño y mediano
porte, donde el tomador de decisión es el propio dueño o un director.
Por lo general, encontramos decisiones basadas en, por ejemplo:
● Sentí empatía/me sentí bien con el vendedor;
● El vendedor sabía mucho sobre el mercado y me transmitió seguridad;
● Mi competir está utilizando esa plataforma;
● Muchas otras tiendas utilizan ese sistema.
Algunas de ellas hasta pueden servir como criterios de desempate o ayudarle a
sentirse más seguro con el proveedor. Al final, si dos mil clientes utilizan una
plataforma, debe ser buena. Si grandes clientes la usan, eso pasa más seguridad.
Pero, ¿cuáles son los criterios que no pueden faltar al momento de hacer la
evaluación? ¿Cómo determinar, sin considerar el factor emocional, cuál es la
mejor plataforma para mi tienda virtual?
02
Tal vez esas sean preguntas que valen un millón de dólares en el comercio
I.
electrónico. Pero, infeliz o felizmente, dependiendo del punto de vista, no existe COSTE
una respuesta única.

No existe una receta infalible, de esas que se reproducen y salen bien. Hay muchos
factores que considerar para llegar a una conclusión.

En este E-book, desarrollado por VTEX, vamos a tratar 4 factores que son
fundamentales para su análisis:

● COSTE
● EVALUANDO FUNCIONALIDADES – MONTANDO UNA RFP
● SERVICIOS AGREGADOS
● POTENCIAL DE CONVERSIÓN

Invierta 30 minutos de su tiempo en leer con tranquilidad todos los pasos que
vamos a tratar. Ellos serán fundamentales para su decisión y para el éxito de su
tienda virtual.
¡Buena lectura! ¡Buen aprendizaje!
Mi sueño, desde niño, era tener una BMW 325i. Hoy, aparentemente, ella
quedará apenas como un sueño. Con las plataformas pasa lo mismo. Muchas
con un sueño de consumo, sea por su nombre, por la robustez, por las
funcionalidades, etc. Pero tiene que caber en su bolsillo.
El comprometimiento financiero con su plataforma es, sin lugar a dudas, uno
de los principales factores del fracaso de la tienda virtual. Por lo tanto,
vamos a hacer dos análisis que están intrínsecamente relacionados:
break-even point, o punto de equilibrio, y payback, o retorno de la inversión.

1. BREAK-EVEN
Break-even o punto de equilibrio es una denominación que determina cuánto
facturará su tienda para comenzar a ser financieramente sana. Usted pasa a no
operar negativamente y ya consigue pagar todas sus facturas.

Para facilitar nuestro análisis inicial, vamos a considerar el margen de

contribución.

El margen de contribución es el indicador que considera la facturación que se

realizó menos los gastos para generar la facturación.

03 04
Por lo tanto, se puede hacer la operación de esta forma: Para organizar el análisis, consideramos los siguientes datos ficticios:

Margen de contribución = Valor de ventas – [Costes fijos + Costes variables]
Como nuestra intención es facilitarlo aún más, vamos a considerar este ejemplo,
que fue adaptado de un comerciante minorista de gran porte para nuestra
realidad.
Adicionalmente, apenas consideramos plataforma y Marketing, que están
íntimamente relacionados a este análisis.
Es natural que usted pueda, e incluso deba hacer más análisis. Cuanto más
detallado sea, más asertividad tendrá.
Impuestos: 20%
Coste de la mercadería vendida (CMV): 60%
Coste de la plataforma: 3%
ROI de marketing: 10 veces el valor invertido (o sea, a cada R$1,00 de inversión en
medios, la tienda factura R$10,00. Vea un poco más sobre el concepto de ROI en
este artículo).
Como se puede apreciar, durante el primero y el segundo año, el margen de
contribución está ligeramente positivo. Pero, recuerde, aún faltan varios gastos,
que los unificamos en lo que llamamos costes fijos. Al considerarlo, la tienda pasa
a sufrir pérdidas.

A partir del tercer año, el margen de contribución ya creció lo suficiente para que
2017 2018 2019
los costes fijos pasen a ser pagados. Ahora la tienda ya opera, aunque sea poco, en
Ingresos Brutos $50.000,00 $65.000,00 $84.500,00 verde. Ahora podemos considerar que se llegó al punto de equilibrio de la tienda
Impuestos $10.000,00 $13.000,00 $16.900,00 virtual en el tercer año.

Ingresos Netos $40.000,00 $52.000,00 $67.600,00

Observe que le asignamos a la plataforma un coste del 3%. El coste del 3% es
CMV $30.000,00 $39.000,00 $50.700,00 elevado para ese escenario durante los dos primeros años. Al tomar la decisión,
Margen Bruto $10.000,00 $13.000,00 $16.900,00 usted debe estar consciente que con ese coste de plataforma, además de los
otros indicadores, tendrá pérdidas.
Costes Operacionales $6.500,00 $8.450,00 $10.985,00

Plataforma $1.500,00 $1.950,00 $2.535,00 ¿Dispondrá usted de fondos para sostener ese
Marketing $5.000,00 $6.500,00 $8.450,00 escenario durante 2 años?
Margen de Contribución $3.500,00 $4.550,00 $5.915,00
¿Está usted preparado financieramente para ello?
Costes Fijos $5.000,00 $5.000,00 $5.000,00

Ganancias/Pérdidas - $1.500,00 - $450,00 $915,00

Como vemos en este ejemplo, la tienda virtual tiene una planificación estratégica
para vender cincuenta mil reales durante el primer año y llegar a 2019 con ochenta y
cuatro mil reales.

05 06
 Sugerencia:
Vamos ahora a ver un ejemplo en el cual la plataforma tiene un coste fijo de
R$500,00 por mes. Evalúe con atención el comprometimiento financiero que su plataforma
demandará a lo largo del tiempo. Si tiene un coste fijo, evalúe cuánto ella
representará en su facturación, porcentualmente. Una plataforma de R$500,00
2017 2018 2019
fijos por mes de una tienda que presenta facturación de R$20 mil, ya representa el
Ingresos Brutos $50.000,00 $65.000,00 $84.500,00 2,5% de su facturación. ¿Su producto cuenta con margen para ello?

Impuestos $10.000,00 $13.000,00 $16.900,00

Ingresos Netos $40.000,00 $52.000,00 $67.600,00

Sugerencia 2:
CMV $30.000,00 $39.000,00 $50.700,00
Ese análisis individualmente no es suficiente para tomar una decisión coherente.
Margen Bruto $10.000,00 $13.000,00 $16.900,00 La combinación de los 4 puntos que abordaremos presenta mejor escenario.

Costes Operacionales $5.500,00 $7.000,00 $8.950,00

Conclusión: antes de decidir cuál plataforma escogerá, es importante tener en
Plataforma $500,00 $500,00 $500,00
mente que el coste mensual total impactará directamente en la rentabilidad de su
Marketing $5.000,00 $6.500,00 $8.450,00 tienda. De nada sirve contar con una plataforma extremadamente cara si el
negocio no soporta los costes.
Margen de Contribución $4.500,00 $6.000,00 $7.950,00

Costes Fijos $5.000,00 $5.000,00 $5.000,00

Ganancias/Pérdidas - $500,00 $1.000,00 $2.950,00 2. PAYBACK

Como podemos apreciar, ya en el segundo año la empresa se vuelve rentable. La
nueva plataforma, al tener un coste inferior al del ejemplo 1, dejó mejor resultado
de margen de contribución, por lo tanto, generó ganancias más rápidamente.
Un punto importante de ese análisis es que no cambiamos ninguno de los demás
datos. Los consideramos premisas, pero, principalmente el coste de Marketing
sufrirá impacto si usted opta por una plataforma más simple.
Trataremos ese punto más adelante, en el último capítulo de este E-Book.
Habiendo comprendido el concepto de punto de equilibrio, vamos ahora a analizar
el aspecto del retorno de la inversión, el PayBack. Ese indicador nos muestra en
cuánto tiempo tendremos retorno de la inversión que se ha realizado.
Vamos a considerar una operación muy simple para nuestro análisis del payBack:
Inversión Inicial
Payback =
Ganancia en el período

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07 08
08
Cuando la analizamos desde el punto de vista del equilibrio, nuestra tienda virtual se
convirtió en rentable ya en el segundo año. ¡Eso es excelente! Pero ahora tenemos que
añadir otra variable: cuánto se invirtió en el montaje inicial.
Vamos a regresar a nuestros dos ejemplos anteriores, considerando ahora apenas
cuánto se ha obtenido de ganancia/pérdida en cada uno de ellos, añadiendo la
variable de inversión inicial. Para facilitar, vamos a establecer un escenario de 5 años.
Ejemplo 1 – Plataforma con coste del 3%
Sugerencia: nunca comprometa más del 20% de su inversión inicial para la pla-
taforma. Si su presupuesto es de, por ejemplo, R$100 mil para el montaje total de
su tienda virtual, gaste como mucho R$20 mil en la plataforma. Si su comprometi-
miento es superior, será muy poco probable que usted consiga obtener retorno,
payback.
Conclusión: de nada sirve contratar una plataforma en que el punto de equili-
brio sea rápido, si el retorno no es evaluado. La toma de decisión correcta está en
encontrar el equilibrio entre ambos análisis.

2017 2018 2019 2020 2021

Inversión -$2.000,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00

Ganancia/Pérdida -$1.500,00 -$450,00 $915,00 $915,00 $915,00

Saldo -$3.500,00 -$3.950,00 -$3.035,00 -$3.035,00 -$3.035,00

Ejemplo 2 – Plataforma con coste fijo de R$500,00 por mes

2017 2018 2019 2020 2021

Inversión -$20.000,00 $0,00 $0,00 $0,00 $0,00

Ganancia/Pérdida -$500,00 $1.000,00 $2.950,00 $5.485,00 $8.780,50

Saldo -$20.500,00 -$19.500,00 -$16.550,00 -$11.065,00 -$2.284,50

Como se puede apreciar, en el escenario de la plataforma 1, en que el valor a ser

pagado era superior, del 3%, en 2021 la tienda virtual pagó la inversión inicial y
comenzó a obtener retorno.

Eso sucedió porque el valor inicial fue bajo, apenas R$2.000,00.

Ya en el ejemplo 2, aunque la plataforma costaba menos mensualmente, apenas

R$500,00, la inversión inicial fue elevada, R$20.000,00. Por lo tanto, aun en el año 2021,
observaremos que no hubo retorno de la inversión. La operación permanece negativa.

09 10
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 II. Ese método es muy utilizado por grandes empresas para que el proceso de decisión
sea lo más coherente posible, sin involucrar factores emocionales.
EVALUANDO
FUNCIONALIDADES Para facilitar esa decisión, vamos a utilizar una planilla previamente montada, usted
puede acceder a ella haciendo clic aquí. Le sugerimos que haga el download de una
versión de ese documento para ayudarle a definir su plataforma. ¡Es gratis!

Al bajar ese documento modelo, usted podrá ver en la pestaña RFP que existen varios
MONTANDO grupos de análisis. Cada uno de ellos cuenta con varias preguntas. A cada respuesta
UNA RFP igual a SÍ, la plataforma recibe un punto positivo.

Como podemos apreciar en el ejemplo que sigue, separamos dos grupos: Gestión
Administrativa y Gestión de Marketing y Promociones. Cada uno de los grupos posee
subgrupos, como Módulo de Gestión y Gestión de Layout. Finalmente, cada subgrupo
posee un criterio de análisis, una pregunta.

Es muy importante notar la organización de las informaciones. Cuanto más organizado

usted sea, más simple será su análisis final.

Tal vez este deba ser uno de los puntos más difíciles de analizar, principalmente
Ejemplo 2 – Plataforma con coste fijo de R$500,00 por mes
cuando se trata de su primera tienda. Al final, usted todavía no conoce el
mercado y no sabe cuáles son los puntos importantes para analizar. Criterios Plataf 1 Plataf 2

Administración y back office con vídeos tutoriales sobre usabilidad, sistema de apoyo
Módulo
(help) y facilidad para configuraciones (medios de pago, registro de productos, logística, Sí No
¿Cuáles funcionalidades son importantes para mi tienda? de Gestión entre otros).

¿Cómo analizar la robustez de la plataforma? Autonomía para la gestión de personal con control de competencia (registro y control de
Sí No
usuario con diferentes perfiles).
¿Será que realmente existe flexibilidad en la personalización?
Autonomía para la gestión de ventas (visualización y capacidad de cambio de: pedidos,
estado de pedidos, registro del cliente). Sí No

Esas preguntas las responderán más fácilmente las personas que ya cuentan con Autonomía para crear campañas y promociones por medio del sistema administrativo
(normas de negocios), sin nunca ser necesaria la intervención de programación de código Sí No
02 o 03 años en el comercio electrónico. Pero, quien está comenzando, es poco fuente.

probable que pueda hacer un análisis profundo y coherente. Autonomía para crear/cambiar catálogo de productos. Sí Sí

Autonomía para configurar la tienda (configuraciones de tablas de flete por medio de

ADM, categorías y campos de atributos, integración con gateways y medios de pago). Sí Sí
Por lo tanto, el objetivo ahora es intentar convertir un análisis cualitativo en
¿Incluye HealthMonitoring? (control y almacenamiento de errores de página
cuantitativo. Para ello, utilizaremos un método llamado RFP, Request For Proposal, presentados por la tienda virtual en una base específica) Sí Sí

o en español, Solicitud de Propuesta.
Ese método consiste en enumerar todas las demandas de su negocio y atribuirle
¿Incluye Dashboard? (panel con las principales métricas del sistema, como: pedidos
abiertos por estado, stock de SKUs activos, productos activos con y sin stock, pedidos
por medio de pago, pedidos aprobados por medio de pago, pedidos realizados en el Sí Sí
último mes, evolución de registro de cliente, total de la facturación, conversión de
pedidos y pedidos aprobados por aliado)

puntos a cada respuesta positiva de su proveedor. Al final, usted tendrá una ¿Entrega informes gerenciales? (productos y SKUs, productos agotados, avíseme, stock y
valores de venta, preguntas y respuestas de los registros extendidos a los clientes, Sí Sí
puntuación para cada uno de los proveedores. palabras buscadas, resultados de las palabras buscadas, entre otros)

Gestión Capa de layout independiente (HTML, CSS, JS) 100% pasible de personalización Sí Sí
de Layout
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 Ejemplo 2 – Plataforma con coste fijo de R$500,00 por mes
No entraremos en el punto sobre cómo definir su estrategia en este E-Book. Pero
Criterios Plataf 1 Plataf 2
como sugerencia, una buena evaluación puede comenzar por medio de las tiendas
Gestión de registro simple para el recibimiento de newsletters; Los clientes que deseen
Newsletter apenas recibir la newsletter podrán registrar su nombre e e-mail, siendo que los informes Sí Sí virtuales del mismo segmento. ¿Cuáles son las funcionalidades y la usabilidad que
de registro serán colocados a disposición en el módulo administrativo
ellas usan? ¿Qué sistema utilizan?
e-mails
automático
E-mails emitidos en los cambios de estado de los pedidos No Sí

E-mails emitidos para activar el registro del cliente y por medio de los impresos Después de seleccionar y de responder a cada uno de los criterios, usted podrá ver en
disponibles en la tienda virtual (hable con nosotros, avíseme cuando llegue, olvidé la Sí Sí
contraseña, etc.) la pestaña RESUMEN, la puntuación que cada una de las plataformas obtuvo. Usted
E-mails emitidos para compras con boleto bancario, envío de enlaces para emisión e
Sí Sí también puede ajustar cuál de los grupos tienen mayor ponderación dentro de su
impresión del boleto bancario por el correo electrónico de confirmación del pedido.
análisis.
Registro de operaciones por medio de la conexión de seguridad, informando el IP y el Sí
Sí
usuario que realizó la acción.

Medios ¿Permite la gestión de banners? No Sí Vamos a suponer que usted es una tienda en la que una promoción es muy importante,
por lo tanto, usted puede aplicar un peso del 20% para ese grupo. Ahora, si usted se
Banners segmentados por origen del cliente. No Sí
preocupa con la seguridad y checkout, usted puede atribuirle el 30% a ese grupo.
¿Permite la gestión de colecciones de productos de la tienda virtual? Sí Sí

¿Es posible utilizar los UTMs en los medios internos y registrar esa información en los
pedidos cerrados?
Sí Sí Resumen

Gestión de Saludo al cliente: posibilidad de presentar un mensaje de bienvenidas personalizado Evaluaciones Peso sugerido
Clientes para los clientes registrados con cookie activo en su computadora. Sí Sí

Puntos Totales
Sistema de agrupamiento de clientes (Clúster) con posibilidad de creación de
Sí Sí
promociones específicas para los diferentes agrupamientos creados.
1. Gestión Administrativa 10%
Gestión de Configuración de promoción por fecha por medio de panel de control, sin intervención
promociones
de desarrollo técnico. Sí Sí
/descuentos 2. Gestión de Marketing y Promociones 15%

Configuración de promoción por región por medio de panel de control, sin intervención 3. Búsqueda y Usabilidad 20%
de desarrollo técnico. No Sí

4. Checkout, Medios de Pago y Seguridad 20%

Configuración de promoción por colecciones de productos por medio de panel de
control, sin intervención de desarrollo técnico. Sí Sí
5. Customer Engagement Management y CRM 15%
Configuración de promoción por marca por medio de panel de control, sin intervención
de desarrollo técnico. Sí Sí
6. Gestión de Atención y Logística 5%

Configuración de promoción por categoría por medio de panel de control, sin 10

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intervención de desarrollo técnico. Sí Sí 7. Infraestructura, Tecnología e Escala 15%

Configuración de promoción por UTMs por medio de panel de control, sin intervención Puntuación Ponderada 100%
de desarrollo técnico. No Sí

En esta línea de ejemplo que habíamos colocado a su disposición, hay centenas de

preguntas separadas en 8 grandes grupos. Usted puede incluir nuevas preguntas,
excluir aquellas que no son pertinentes, etc. Aquí entra su estrategia para definir
cuáles criterios serán evaluados.

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 III.
Estrategia e Integración
SERVICIOS
Resumen Estratégico AGREGADOS
¿Cuántos clientes activos hay en Brasil?

¿Cuántos clientes activos hay en el mundo?

¿Cuál es el chum % de los últimos 12 meses? (¿a cuántos clientes de su base de datos,
porcentualmente, perdió en los últimos 12 meses?)

¿Con cuántas personas cuenta exclusivamente dedicadas a la innovación

(nuevas funcionalidades gratuitas)?

¿Está indicada por la lista oficial de sugerencias de algún instituto de investigación?

(Gartner, Forrester)

¿Cuál es el promedio de plazo de los últimos 20 proyectos?

¿Con cuántos marketplaces está integrado originalmente sin la necesidad de personalizar

y coste adicional?

¿Con cuántos compradores está integrado originalmente sin la necesidad de personalizar

y coste adicional?

Al final, usted obtendrá una puntuación diferente para cada una de las plataformas
analizadas y podrá tomar su decisión de forma lógica.

Sugerencia: si no tiene tiempo o no sabe hacer un análisis correcto, busque ayuda

Es normal, por los factores financieros que vimos antes, que al inicio tengamos que
de una consultoría de mercado profesional. La contratación de algunas horas ya debe
seleccionar una plataforma más simple, con coste bajo. Esa decisión será funda-
ser suficiente para ayudar en la creación de su RFP.
mental para que tengamos punto de equilibrio y retorno de la inversión. Después
de determinado tiempo, migrar de plataforma, de una simple a una más completa,
Conclusión: el secreto del documento RFP está en primero conocer cuáles son los
es sin lugar a dudas una decisión natural en una tienda virtual. Prácticamente todos
grupos y las preguntas que serán analizados. Después, realizar la ponderación cor-
los comerciantes con más de un año ya pasaron por una migración.
recta para cada grupo le dará una visión correcta de cada proveedor.

El tema aquí es realizar la migración en el momento que su madurez y su momento

evolucionaron y no porque aquella elección haya sido mala o esté negativamente
interfiriendo en su crecimiento.

Por lo tanto, hay dos puntos importantes que deben ser evaluados para que nues-
tra evaluación no sea emocional y sí racional: la infraestructura y la evolución.

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1. INFRAESTRUCTURA
Muchas personas pueden pensar que la tienda virtual que cae durante el Black
Friday no se preparó, no invirtió tiempo, dinero y esfuerzo, Pero, en realidad, es lo
opuesto. Todas las tiendas se preparan, ¡y mucho! El problema está en que
participar en el Black Friday es un gran reto.

Según datos de la propia VTEX, el aumento del flujo de visitantes puede llegar a 20
veces el volumen promedio de un día común. Las operaciones, suben, en
promedio, 12 veces. Imagínese en su tienda física, es como si de un día al otro
recibiese 20 veces más personas.
Livraria Cultura
Nuestra página está temporalmente en mantenimiento.
Para comenzar, primero tenemos que analizar qué tipo de plataforma usted tiene.
Le pedimos disculpas por el inconveniente.
Existen varias opciones de respuesta. Si usted quiere conocer más al respecto,
Aguarde algunos instantes e inténtelo nuevamente. haga clic aquí y vea el E-Book Guía Definitiva de los Tipos de Plataformas que
Existen.

Si usted optó por una plataforma del tipo Software As a Service, software como
servicio, usted ya subcontrató toda la infraestructura junto a su proveedor. En este
artículo usted puede ver con detalles los beneficios de ese modelo para la escala
de la infraestructura.

Aun optando por ese tipo de plataforma, consulte a su proveedor si el valor

mensual que usted pagará no limita la cantidad de visitantes o de páginas
americanas.com
visualizadas.
¡Ops!, la página está muuuuy llena.
¡Nada de F5 o de actualizar esta página! No se preocupe, usted está en la fila y, pocos
Mientras algunas plataformas cuentan con modelos que son una variación de su
instantes, conseguirá aprovechar nuestras ofertas.
facturación, sin ninguna limitación de visitas o de pageviews, otras optan por
presentar algún tipo de limitación.

Otro punto importante es asegurarse que su proveedor de plataforma de software

como servicio cuente con escala suficiente para soportar grandes volúmenes. El
hecho de subcontratar la infraestructura con ese modelo no asegura que el
proveedor tendrá escala para crecer en un gran momento de pico.

Ahora, si usted contrató una plataforma en la que usted será responsable por la
infraestructura de servidores, usted tendrá un gran reto en sus manos. Ser
responsable por la infraestructura le hará invertir tiempo y dinero.
¡Ops!
El éxito ha sido tan extraordinario que la página está llena.
Aguarde algunos instantes e no actualice la página.
Hay mucha gente aprovechando nuestras grandes ofertas y usted está en la fila para ingresar a la
página. Aguarde que en instantes le tocará su turno. ¡Disculpe por el inconveniente!
Aguarde un instante.

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a. Infraestructura Cloud
La primera decisión que hay que tomar es el tipo de infraestructura, el hosting que
usted utilizará.
Así como las plataformas, existen decenas de opciones. Opte siempre por
aquellas que sean elásticas y que trabajen en nube, o sea, cloud.
Si tiene dudas sobre el hosting que debe utilizar, vea este artículo que menciona
las 10 mejores opciones de infraestructura como servicio en el mundo.
En lo que se refiere a costes, preste mucha atención. Como ese tipo de servicio
funciona como un taxímetro, si no hay control del uso y mejora en la eficiencia,
usted podrá pagar una cuenta elevada para utilizar el servicio.

“Infrastructure As A Service”, como se la conoce, es un modelo en el cual usted
no necesita comprar los servidores. Usted los alquila y paga apenas lo que utiliza.
Es como un taxímetro, cuando lo comienza a utilizar, comienza a cobrar. Se
detiene, el taxímetro también se detiene.
En los modelos antiguos, el comerciante era obligado a comprar los servidores. En
este modelo, usted alquila la cantidad necesaria de servidores para aquel período.
Por lo tanto, ese modelo presenta muchas ventajas, pues se ajusta a su demanda
durante los diferentes períodos.
Gartner, una de las principales empresas especializadas en investigaciones en el
mundo de la tecnología, dice, en su informe especializado de infraestructura como
servicio, que ese coste puede ser uno de los grandes villanos.
A título de ejemplo, algunos especialistas dicen que usted puede gastar entre
R$0,02 centavos a R$0,008 centavos (80% del centavo) por cada página visualizada
para utilizar un hosting de calidad.

Eso hace que la alocación de los recursos sea más eficiente. Durante la
madrugada, su tienda tendrá pocos visitantes, por lo tanto, usted alquila pocos
servidores. Cuando tenga un gran tránsito, se alquilan más.

Antiguamente, cuando la opción era comprar servidores, usted podría, por

ejemplo, colocar tres servidores suyos en un datacenter. De madrugada, con
pocos visitantes, usted tendría los mismos tres servidores trabajando. El mismo
coste.

Durante el día, en al auge del acceso, usted utilizaría más aquellos servidores, por
Por lo tanto, haga su proyección e intente identificar el gasto que tendrá.
lo tanto, diluiría su coste en más visitantes, en más ventas. Pero, si la tienda
Uno de los problemas es que tener ese gasto no significa que venderá, al
comenzase a tener un flujo superior al esperado, los tres servidores podrían no
final, usted paga por el uso de los servidores, no por la venta.
soportar ese volumen.

Por lo tanto, al momento de elegir su plataforma, esté seguro de que ella es

compatible con un hosting elástico para hacer la instalación. Muchas plataformas
no han sido desarrolladas para el mundo cloud y, además de poder ser más
complicado realizar la instalación en esos servidores, puede ser complicado
contar con la escalabilidad ideal suministrada por el hosting debido a la no
adaptación del sistema.

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 b. ESCALABILIDAD DEL SISTEMA
Abajo, sigue un ejemplo que le puede ayudar a prever los gastos que tendrá con
infraestructura. El hosting es solo una de las piezas del rompecabezas que componen la capacidad
elástica de la tienda virtual. El propio software es la segunda pieza. Se lo debe
Mes 1 Mes 2 Mes 3 montar pensando en altos volúmenes de acceso, Imagínese comprando un coche
donde toda su aerodinámica fue pensada para altas velocidades. El techo, la parte
Visitantes 25.000 30.000 50.000
delantera, la trasera, ¡todo está listo! Pero su motor es un 1.0 con 70 caballos de
Pageviews por visitante 8,0 7,5 15,0 potencia. Ese motor no puede ser su software. De nada servirá que usted tenga una
infraestructura robusta, con gran capacidad, si su motor no responde a cada
Pageviews total de la tienda 200.000,0 225.000,0 750.000,0
aceleración. Si usted contrató un software como servicio, basta que usted evalúe
Coste del hosting por pageviews $0,01 $0,01 $0,01
con el proveedor cómo fue el desempeño de las tiendas en las últimas fechas
Coste total de hosting $2.000,0 $2.250,00 $7.500,00 conmemorativas. Tenga la seguridad de que su contrato prevé un SLA bueno,
superior al 99%.
Conversión de la tienda 1% 2% 2%

Número de pedidos 250 600 1.000 Ahora si usted optó por un software desarrollado a medida, evalúe cuál es el
Valor promedio de pedido $200 $200 $200 volumen máximo de acceso que el sistema permite. Haga pruebas de carga para
comprobar que el tráfico que usted espera para la Navidad será soportado por la
Facturación de la tienda $50.000,00 $120.000,00 $200.000,00
infraestructura y por el software.
% de la infraestructura por facturación 4,00% 1,88% 3,75%

También tenga la seguridad de la velocidad de la plataforma, al final, incluso el

Como podemos ver, consideramos que la tienda en el mes 1 tuvo 25 mil visitantes,
siendo que cada uno de ellos visitó un promedio de 8 páginas. Considerando el
coste del pageview a R$0,01 centavos, el coste del hosting será de R$2.000,00.
Ahora, se aplicamos una tasa de conversión del 1%, o sea, el 1% de los visitantes
realizan compras, la tienda realizará 250 pedidos a un valor promedio de R$200,00.
Por lo tanto, la facturación será de R$50.000,00.
sistema online, en el aire, debe ser rápido para garantizar buena conversión. Para
eso, utilice algunas páginas como:
Conozca las herramientas para analizar el desempeño de su tienda:
Webpagetest para evaluar la velocidad de apertura de la página web e
informaciones importantes.

De esa forma, podemos ver que R$2.000,00 representa el 4% de R$50.000,00. Cabe Pingdom Tools para obtener algunas otras informaciones sobre la velocidad de
destacar que los costes de la infraestructura variarán mucho según la cantidad de la página web
visitas, de páginas visitadas, del promedio de valor del pedido y de la conversión.

Como vemos, en los meses 2 y 3, los valores cambiaron bastante. Por lo tanto, es
natural en el inicio que no haya mucha previsibilidad sobre cuánto se gastará con
esa línea de costes.

21 22
2. EVOLUCIÓN
El mundo digital evolucionó muy rápido. Si usted quiere comprobarlo, utilice la
página Archive Web para navegar en el tiempo y ver cómo era por ejemplo
Globo.com en 2002 y Facebook en 2006.
Usted se asustará al ver cómo la usabilidad y las funcionalidades eran malas,
arcaicas. Pero lo peor es pensar que en aquella época, esas páginas web eran
increíbles, totalmente innovadoras. Eso comprueba la velocidad de actualización
y adaptación del mundo digital.
Si el modelo de plataforma que usted escogió no tiene plan de actualizaciones
constante, usted deberá incluir en su línea de costos de plataforma, horas de
desarrollo mensuales para evolución.
Separe de 15 a 20 horas mensuales para evolución. Si usted no invierte,
rápidamente su plataforma quedará desfasada del resto del mercado y usted
perderá ventaja competitiva.
Si usted no considera esas horas en el momento de definir el coste exacto de su
plataforma, en pocos meses usted deberá hacer una migración, generando nuevos
costes y esfuerzos.

Vea a seguir un gráfico comparativo de la plataforma VTEX, que realiza un

promedio de 600 a 800 actualizaciones por mes, contra una plataforma que se
actualiza cerca de 5 a 15 veces por mes.

Suponiendo que ambas plataformas inicien en el mes 1 con la misma cantidad de

funcionalidades, vea cómo al final de 12 meses una de ellas tiene mucho más
actualizaciones que la otra.
2,0

1,5

1,0

0,5

0,0
Por lo tanto, un punto a ser considerado es cuánto usted deberá invertir para
actualizar su sistema. Dependiendo del modelo del sistema escogido, el propio
proveedor realiza actualizaciones, pero usted debe tener la seguridad de cuántas
se harán y con cuál periodicidad.
Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12
Obviamente que usted no tendrá capacidad financiera para mantener 30 o 40
empleados internos de tecnología para alcanzar esa velocidad de actualización.
Pero es imperativo pensar en el mediano y largo plazo para que su software no se
vuelva obsoleto.

23 24
 IV. 1. COSTE AGREGADO
POTENCIAL DE El coste agregado es una denominación creada para determina el nivel que su
CONVERSIÓN plataforma interfiera en la conversión de su tienda, luego, en el coste de marketing
que usted tendrá. Si quiere conocer el concepto a fondo, vea este artículo que
explica en detalle el coste agregado. Básicamente el coste agregado tiene en
consideración el coste que usted tendrá con su plataforma más el coste de
medios, con relación a la facturación de la tienda virtual.

Para ejemplificar, vamos a volver a nuestro primer caso de margen de contribución.

2017 2018 2019

Ingresos Brutos $50.000,00 $65.000,00 $84.500,00

Impuestos $10.000,00 $13.000,00 $16.900,00

Ingresos Netos $40.000,00 $52.000,00 $67.600,00

CMV $30.000,00 $39.000,00 $50.700,00

Ya hicimos análisis bastante interesantes en la visión financiera, de Margen Bruto $10.000,00 $13.000,00 $16.900,00
funcionalidades y de servicios. Ahora vamos a analizar la plataforma desde la
Gastos Operacionales $6.500,00 $8.450,00 $10.985,00
perspectiva de marketing.
Plataforma $1.500,00 $1.950,00 $2.535,00

Ese análisis es extremadamente importante pues impacta directamente en la Marketing $5.000,00 $6.500,00 $8.450,00
visión de costes. El potencial de conversión de un software puede volverse una
Margen de Contribución $3.500,00 $4.550,00 $5.915,00
opción más cara el mejor coste beneficio.
Costes Fijos $5.000,00 $5.000,00 $5.000,00

Inicialmente puede ser muy difícil entender cómo la plataforma impacta Ganancias/Pérdidas - $1.500,00 - $450,00 $915,00
directamente en el marketing de su empresa. Pero es por medio del concepto de
coste agregado que plataforma y marketing se unen en un solo indicador. Como podemos ver en este escenario, el primer año se invirtieron R$5.000 reales
mientras que la facturación fue de R$50.000. Por lo tanto, podemos concluir que el
10% de toda la facturación se gasta en marketing. Ese número se mantuvo estable
durante los 3 años analizados.

25 26
Ahora vamos a entender lo que está por detrás de este número. Vamos a hacer un Cuando volvimos a nuestro DRE simplificado para analizar el margen de contribuci-
análisis de marketing para ejemplificar cómo la tienda invirtió R$5.000 reales y ón, vemos una gran diferencia entre los tres escenarios. Vea el ejemplo a seguir.
facturó R$50.000.
Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3
Escenario 1 Escenario 2 Escenario 3
Ingresos Brutos $50.000,00 $100.000,00 $150.000,00

Inversiones en medios $5.000,00 $5.000,00 $5.000,00

Impuestos $10.000,00 $20.000,00 $30.000,00

Costes por clic $0,20 $0,20 $0,20

Ingresos Netos $40.000,00 $80.000,00 $120.000,00

Visitantes 25.000 25.000 25.000

CMV $30.000,00 $60.000,00 $90.000,00

Conversión de la tienda 1% 2% 3%
Margen Bruto $10.000,00 $20.000,00 $30.000,00

Número de pedidos 250 500 750

Gastos Operacionales $5.100,00 $8.000,00 $9.500,00

Valor promedio de pedido $200,00 $200,00 $200,00

Plataforma $100,00 $3.000,00 $4.500,00

Facturación de la tienda $50.000,00 $100.000,00 $150.000,00

Marketing $5.000,00 $5.000,00 $5.000,00

% de marketing bajo la facturación 10,00% 5,00% 3,33%

Coste agregado $5.100,00 $8.000,00 $9.500,00

Cuando analizamos los datos, vemos un escenario 1 exactamente lo que ocurrió en Coste agregado c/facturación 10,20% 8,00% 6,33%
el año de 2017. La tienda invirtió R$5.000 reales, trajo 25 mil visitantes a su tienda y
Margen de Contribución $4.900,00 $12.000,00 $20.500,00
generó R$50.00 reales de facturación.
Costes Fijos $5.000,00 $5.000,00 $5.000,00

Con eso, el porcentual del marketing con relación a la facturación fue del 10%.
Ese ya es un número bastante representativo de su margen de contribución, al
final, un buen pedazo de la facturación bruta ya se la consumió.
Ahora, vamos a imaginar que usted cambió de plataforma y que, por tener
innumerables funcionalidades, la conversión de la tienda saltó del 1% al 2%. Con
eso, ahora con los mismos R$5.000, tenemos los mismo 25 mil visitantes pero
generamos R$100.000 reales de facturación.
Ahora, el coste del marketing cayó por la mitad y representa solamente el 5%. En el
escenario tres, el aumento fue todavía más alto y el costo cayó a 3,33%.
Ganancias/Pérdidas -$100,00 $7.000,00 $15.500,00
En el escenario 1, el coste de la plataforma es de solo R$100. Sin embargo, la
conversión que ella genera es de solamente 1%. Luego el coste de marketing más el
de la plataforma, suman R$5.100 reales, que representa el 10,2% de la facturación.
En el escenario 2, aunque la plataforma salte a R$3.000, que representa el 3% de la
facturación, el coste de medios cayó drásticamente. Hasta ahora los dos sumados
llegan a R$8.000 reales que representan el 8% de la facturación
El último escenario es todavía más animador. La plataforma se mantuvo con el
coste del 3% de la facturación pero el coste agregado cayó al 6,33% ya que la
conversión tuvo un salto del 50%, del 2% al 3%.

27 28

Usted puede pensar que la plataforma no interfiere tanto en la conversión. Pero
casos como este no son tan raros, vea a continuación algunos casos de éxito de
VTEX de aumento de conversión.
● HoneyBe aumentó la conversión en un 300%
● Rika aumentó en un 261% la conversión y un 56% el valor promedio del pedido
● Farma 22 aumentó en un 145% la conversión
● Cristalle Presentes aumento en un 198% la conversión y un 970% el tráfico orgánico
● MegaMamute aumentó en un 41% la conversión
Conclusión: la plataforma de comercio electrónico debe ser encarada como un
agente de incremento de conversión, disminuyendo el coste total de la tienda
virtual, aumentando el margen de contribución. La mejor plataforma será aquella
que genera el mejor coste agregado.
29
CONCLUSIÓN
A lo largo de este E-book vimos que la plataforma debe ser analizada desde
diferentes perspectivas. No será sólo por costes, sino también por sus
funcionalidades, capacidad de crecimiento, actualización y aumento de
conversión.
No existe la plataforma ideal, existe aquella que encajará dentro de determinado
momento, trayendo el punto de equilibrio, generando retorno de la inversión y que
se mantendrá siendo el mejor coste beneficio por el mayor tiempo posible.
Si usted tiene en consideración todos esos puntos, aunque su decisión tarde
algunos días más, usted tendrá más probabilidad de que se obtenga éxito con su
tienda virtual.
Tenga en consideración que, si usted está en las etapas iniciales, con poco dinero
disponible, las variables financieras ya serán su factor decisivo. No opte por una
plataforma que no cumple los primeros requisitos.
Con eso, debemos considerar que el proceso de migración no debe ser encarado
como una falla en su decisión. En verdad, es un proceso natural de cualquier tienda
cuando uno de los factores analizados en este E-book no está más de acuerdo.
Si después de haber leído este E-book usted está pensado en migrar de
plataforma, vea este otro E-book VTEX que habla sobre los errores comunes en
el momento de migración para que usted no tenga problemas durante el
proceso de cambio de plataforma.
30
 SOBRE A
VTEX

ACERCA DE VTEX

VTEX fue fundada en 1999 y suministra software de e-commerce en el

modelo de Software como Servicio (SaaS) y soluciones omni-channel. Con
una estructura tecnológica de vanguardia VTEX es hoy reconocida por los
institutos Gartner y Forrester como una de las líderes globales de soluciones
de e-commerce.

Con operaciones en 15 países, y en franca expansión global, hoy, más de 1600

renombradas empresas, de diversos tamaños y sectores, tienen en VTEX la
solución para la venta online de sus productos, entre ellas, Whirlpool,
Electrolux, C&A, Cencosud, Boticário, Avon, Disney, Sony, Staples, Nokia,
TIM, Havan, Muffato, Telha Norte, Polishop, Frávega, Totto, Personal y Lego.
La pasión por el resultado y la cultura disruptiva de la empresa son
reconocidas por el mercado como grandes diferenciales de VTEX que es
controlada por un grupo de emprendedores liderados por dos ingenieros
mecánicos.

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