Alternativas de Relacionamiento.

Control semana 2.

Rubén Araya Briones

Estrategias de Negociación.

Instituto IACC

31-05-2015
 Desarrollo:

Explique cuáles son los factores que intervienen para

determinar qué tipo de estrategia de relacionamiento debo usar

según las variables de relaciones y resultados. Para cada uno de los

5 casos dé ejemplos. Y responda: ¿Cuál es la variable común en

todos los casos para decidir qué estrategia sigo, si es que existe?

Factores que determinan el tipo de negociación:

1.- Definir en qué situación me encuentro, debemos de considerar antes de

empezar a negociar la situación del negociador, bajo este concepto

decidiremos cual estilo vamos a utilizar.

2.- Fortalezas y debilidades, Debemos definir los puntos fuertes y débiles, y

reconocer los recursos disponibles, alternativas viables y no viables.

3.- Definición del estilo situacional, debemos considerar la capacidad de

identificar los momentos donde es más conveniente utilizar un estilo

colaborativo o competitivo, ya que algunas metas y objetivos pueden variar

y cambiar el escenario actual.

Tipos de negociaciones:

La negociación competitiva
 Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con

el objetivo de intentar conseguir la mayor parte del pastel de la negociación.

Implica obtener los mejores resultados sin tener en cuenta la relación con el

oponente. Es una situación de ganar/perder. Se recomienda cuando:

• Negociaciones que sólo tienen lugar una vez y la relación con la otra

parte no tiene importancia.

• Negociaciones distributivas, es decir, negociaciones de reparto del

pastel, en las cuales lo que gana una parte, lo pierde la otra.

• Negociaciones donde el precio es el único elemento importante.

La negociación colaborativa

Es aquella en la cual los negociadores exhiben una conducta asertiva

con el objetivo de ampliar el pastel de la negociación y conseguir beneficios

mutuos. Lograr beneficiosos para todos. Nos encontramos ante una situación

de ganar/ganar. Se recomienda en:

• Negociaciones internas dentro de una organización donde se intentan

evitar los conflictos.

• Cuando se pretenden desarrollar relaciones con la otra parte y

conseguir los mejores resultados.

• Cuando las dos partes comparten objetivos comunes.

La negociación acomodativa

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con

el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte a sabiendas que los

resultados a corto plazo no serán los óptimos. Estratégicamente el

negociador opta por ceder a corto plazo para conseguir mejores resultados

en el largo plazo. Implica una actitud de perder/ganar. Se recomienda

cuando:

• Interesa priorizar la relación con la otra parte.

• Se persigue ganarse la confianza del adversario.

• Se invierte en el largo plazo.

La negociación evitativa

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto

de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

El negociador evita una negociación perder/perder, donde pierden ambas

partes. Se recomienda en:

• Los negociadores si negocian tienen más que perder que ganar.

• Cuando el negociador tiene claro que no va a conseguir ninguna

ganancia de la negociación.
• Cuando la mejor alternativa posible al acuerdo no alcanzado es mejor

que el resultado previsible de la negociación. El negociador opta por esta

alternativa, en vez de negociar.

La negociación situacional

Implica adoptar el estilo de negociación a la situación a la cual se

enfrenta el negociador. Si el negociador se encuentra en una situación en la

cual le interesa desarrollar las relaciones y los resultados, optará por

desarrollar un estilo de negociación colaborativa. Si el negociador se

enfrenta a una situación en la cual desea maximizar los resultados y no tiene

importancia la relación con la otra parte, adoptará un estilo de negociación

competitivo. Si el negociador afronta una situación en la cual prima

desarrollar la relación con el adversario en el corto plazo a costa de no

obtener buenos resultados, mostrará un estilo de negociación acomodativo.

Si el negociador se encuentra ante una negociación de la cual no obtendrá

buenos resultados, optará por exhibir un estilo evitativo.

Para poder desarrollar con éxito la negociación situacional, el

negociador debe tener presente los siguientes consejos:

• Conocer sus puntos fuertes y débiles.

• Analizar la situación en cuestión y descubrir ante que tipo de

negociación se enfrenta.

• Adaptar el estilo de negociación que demanda una determinada

situación.

• A lo largo de la negociación pueden cambiar las características de

éstas. Normalmente, una negociación puede comenzar colaborativa cuando

los negociadores intentan ampliar el pastel, para tornarse en una

negociación competitiva cuando las partes tienen que repartirse el pastel de

la negociación.

La selección de cualquiera de estas alternativas considera, creo, un

único punto en común que sería el análisis fundamental de dos variables: los

intereses y la necesidad de mantener un vínculo.

 Referencias Bibliográficas:

IACC, (2015). Estrategias de negociación. Contenidos semana 2.