O SEGREDO DE VENDAS

Metáfora da Balança e
Psicologia da Tomada de Decisão
A psicologia da tomada de decisão

Perdas Ganhos
A psicologia da tomada de decisão
Perdas Ganhos

Custo
A psicologia da tomada de decisão
Perdas Ganhos

Custo
Percepção
de Valor
A psicologia da tomada de decisão
Perdas Ganhos

Percepção
Objeções
de Valor

Custo
A psicologia da tomada de decisão
Perdas Ganhos

Objeções Benefícios

Custo
Percepção
de Valor
A psicologia da tomada de decisão
Perdas Ganhos

Benefícios
Preço

Percepção
Objeções
de Valor

Custo
A psicologia da tomada de decisão
Perdas Ganhos
Necessidades
Preço

Objeções Benefícios

Custo
Percepção
de Valor
O Grande $egredo das
Vendas!
Qual é a principal ferramenta de um Coach?
As Perguntas!
 SPIN SELLING

O Spin é uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil Rackham como Spin Selling, que
orienta Vendedores de todas as culturas a realizarem grandes negócios.

Tal estudo foi disseminado como metodologia e estratégia comercial em milhares de empresas multinacionais,
nos Estados Unidos e no mundo. A técnica é traduzida como ‘’Giro de Vendas’’, porque tem como objetivo, no
sentido literal, fazer as vendas girarem, com mais rapidez e objetividade, subdividindo os processos de uma
negociação em quatro etapas, a saber:

Situação – Problemas – Implicações –

Ganho
Perguntas de Situação
Esse é começo da venda, são perguntas onde você vai explorar qual é o Estado Atual do seu Coachee/Cliente, qual a
situação e contexto em que ele está inserido.

Exemplos de Perguntas de Situação em Processo de Coaching de Carreira:

 Qual a sua formação acadêmica? Você já fez outros cursos que considera importantes?
 Qual a sua profissão?
 Onde você trabalha? Qual empresa? Quanto tempo essa empresa tem de mercado?
 Em qual cargo? Qual departamento? O que você faz exatamente no seu dia-a-dia?
 Você tem cargo de liderança? Quantas pessoas você lidera?
 Quanto tempo de você tem empresa?
 Me fala um pouco do seu carreira (currículo).

 Como está sua carreira? Você está satisfeito com o que você faz? Quais são seus objetivos em buscar essa sessão
de coaching de carreira? Aqui vão começar a aparecer os problemas, as dores.
Perguntas de Problema
Depois que você descobriu o estado atual, você vai buscar descobrir qual o problema que ela precisa resolver, qual
a dor que ele tem, o que realmente motiva ele a buscar um Processo de Coaching.

Exemplos de Perguntas de Problemas em Processo de Coaching de Carreira:

 Quais são os problemas que você vem enfrentando na sua carreira? “Eu não me dou bem como o meu chefe”
 Quais são os principais gaps que você acredita que existe na relação entre vocês? “Eu acho que ele não gosta de
mim, pela forma como ele fala comigo e eu quero muito ser promovido, mas acredito que com o relacionamento
que eu tenho com ele isso vai ser impossível...”
 Me fala mais do seu chefe? Como ele se porta? Como ele delega?
 E como você fala com ele?
 Você convive com esse problema já tem quanto tempo?
 Como é o seu relacionamento com seu chefe de forma geral?
Perguntas de Implicação
Agora que você já sabe como/onde vai poder atuar com o seu coachee, você precisa deixar as consequências desses
problemas ainda mais claros para o seu cliente. Assim você tem mais riqueza de detalhes para iniciar o seu processo
de coaching e ele também vai poder ter mais consciência do que pode acontecer se ele continuar com esses
problemas?

Exemplos de Perguntas de Implicação em Processo de Coaching de Carreira:

 Qual a implicação desse gap de relacionamento interpessoal com seu chefe?

 O que pode acontecer com a sua carreira se você continuar com esse relacionamento ruim?
 O que pode não acontecer com a sua carreira se você continuar com esse relacionamento ruim? “acredito que
eu não vou ser promovido nunca e vou continuar insatisfeito com a minha atual situação na carreira... Acho
que eu posso até querer sair da empresa”
 E se piorar?
 Como você vai se sentir se não conseguir a sua promoção no trabalho?
 Como você fica emocionalmente quando existe um conflito entre vocês?
 O que esses conflito causa na sua saúde?
 Você leva esses problemas pra casa?
Perguntas de Ganho
As perguntas de ganho servem para gerar engajamento e criar no cliente uma percepção de valor e que a sua sessão
de coaching será realmente providencial e pertinente para o momento que ele está passando. É uma forma de
estimular o cliente a falar bem do seu processo de coaching.

Exemplos de Perguntas de Ganho em Processo de Coaching de Carreira:

 Como você acha que o Processo de Coaching vai ser útil na sua carreira?
 Quais serão os ganhos no relacionamento interpessoal com o seu chefe após o processo de coaching?
 Quais são as vantagens de ter um clima melhor no departamento de vocês?
 Você vai trabalhar mais motivado se seu chefe te reconhecer?
 Como você vai se sentir se for promovido?
 De 0 a 10, o quanto você vai se sentir realizado se conseguir crescer profissionalmente?
 Você acredita que esses benefícios podem reverberar para fora da empresa? Onde? Em casa?
Situação – Problemas – Implicações – Ganho
E lembre-se: Uma pergunta gera outra. É importante que você faça todas as 4 etapas, seguindo a ordem ou não, mas o
começo da venda se faz com perguntas e, nesse processo, o cliente fala 80% do tempo. Depois que você colheu todas as
informações sobre o Estado Atual e Desejado do seu futuro Coachee, você pode começar a fazer uma proposta de valor
personalizada.

Se você falar da mesma forma para dois clientes

diferentes, um deles não vai ficar satisfeito.

Vamos para um exemplo prático!