LIC.

INGRID FLORES RODRIGUEZ MATERIA - PLAN DE NEGOCIOS

PLAN DE EGOCIOS
 ¿QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?

• Es un documento que ayuda al emprendedor a analizar el

mercado y planificar la estrategia de una empresa.

• Posibilita a través de un documento reunir toda la

información necesaria para valorar un negocio y
establecer los parámetros generales para ponerlo en
marcha.

• Debe ser capaz de guiar al emprendedor a través de un

laberinto de decisiones de negocios y alternativas para
evitar? Caminos equivocados? y callejones sin salida?.
 ¿POR QUÉ ELABORAR UN P.N.

• Para verificar que un negocio sea viable.

• Para detectar y prevenir problemas antes de que ocurran,
ahorrando tiempo y dinero.
• Para determinar necesidades de recursos con anticipación.
• Para examinar et desempeño que tendrá el negocio.
• Para estabtecer et vator det negocio.
• Para hacer más eficiente la puesta en marcha de un
negocio.

• Para respaldar la solicitud de crédito a una entidad

financiera.
 CARACTERISTICAS DE UN P.N.

• Buena Presentación
• Claro y sencillo.

• No debe ser demasiado extenso.

• Incluir datos que soporten la toma de decisiones.
• Dar certeza de que es un proyecto sustentable.
• Debe cumplir con la responsabilidad social de ta
empresa.

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 PREGUNTAS DE UN P.N.
• ¿De qué tipo de empresa se trata?
• ¿Qué producto o servicio ofrece?
• ¿Qué perfil debe tener et equipo humano de ta empresa?
• ¿Cuáles son tas caracteristicas de tos clientes potenciales?
• ¿Quiénes son sus competidores?
• ¿Cómo se diferencia su producto det de ta competencia?
• ¿Quiénes serán sus proveedores?
• ¿Cuál será et precio de venta de su servicio?
• ¿Qué estrategias de marketing aplicará?
• ¿Cuánto cuesta producir et producto?
• ¿Cuánto apoyo financiero requiere y a qué fuentes acudirá
para obtenerlo?
• ¿En cuánto tiempo se espera recuperar ta inversión?
• ¿Cómo se proyecta ta empresa a corto, mediano y largo plazo?
 PAUTAS PARA EL DESARROLLO DE UN P.N.

1. Identificación de ta empresa descripción de la idea

empresarial
2. Análisis det entorno
3. Análisis det mercado
4. Análisis de ta competencia
5. El producto y/o el servicio
6. Análisis interno
7. Análisis FODA
8. Análisis de tos aspectos operativos
9. Plan marketing operativo
10. Plan de recursos humanos
11. Plan financiero
12. Estudio jurídico fiscal
 Identificación de la
empresa descripción de
la idea empresarial
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IDENTIFICACION DE LA EMPRESA Y DESCRIPCION DE LA IDEA

• Nombre de ta empresa

• Localización

• A qué se dedicará

• Cómo se va a iniciar

• Breve descripción del proyecto

• Por qué su empresa tendrá éxito

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 INFOWAClON BASICA GENEWL
• ¿Cuál es la misión del negocio?
• ¿Cuál es la visión det negocio?
• ¿Cuál es serán sus objetivos estratégicos?
• ¿Cuáles será sus metas básicas en las siguientes dimensiones?
Participación en el mercado nacional
Participación en el mercado internacional
Margen de Utilidad Neta
Rentabilidad sobre patrimonio
Uso de capacidad instalada
• ¿Cuáles serán tos factores clave que permitirán el logro de
estos objetivos?
• ¿Dónde se va a localizar tu negocio?
• ¿Por qué has elegido esta ubicación y no otra?
Análisis de entorno

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 ANALISIS DEL ENTORNO

Factores externos o internos que pueden

ejercer una influencia sobre la empresa.
Factores estratégicos del entorno:

• Entorno general.

• Entorno especifico.

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 ENTORNO GENERAL

• Factores político-legales: La política monetaria y

fiscal que lleva a cabo el gobierno, la legislación
vigente, etc.
• Factores económicos generales: inflación, nivel de
paro, los tipos de interés, et proceso de las materias
primas, etc.
• Factore sociotógico-culturales: la importancia de
defensa
s del medio ambiente, las variables
educacionales, el nivel de formación, el clima
social, etc.
• Factores tecnológicos: el desarrollo de las
comunicaciones, la rapidez en et cambio de ta
tecnología.
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 ENTORNO ESPECÍFICO

Hace referencia at análisis det sector industrial en et

que compite ta empresa. Este sector va a venir
delimitado por cinco fuerzas competitivas:

• Competidores potenciales.
• Proveedores.
• Competidores actuales.
• Clientes.
• Productos sustitutivos.

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Análisis del mercado

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 ANALISIS DEL MERCADO

DEFINICIONES
• Se entiende por análisis de mercados como la
distinción y separación de las partes del
mercado para llegar a conocer los
principios o elementos de este.

• El termino “análisis de mercado” confunde

mucho a los emprendedores, especialmente a
aquellos que se enfocan en una nicho
especifico de mercado o segmento de
mercado.

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 TIPOS DE MERCADO

• Mercados de consumo.• Son aquellos en tos

que se comercializan bienes que están
destinados at consumo individual o familiar.
• Mercados Industriales.• Son aquellos que
comprenden tos productos y servicios que
son comprados para servir a tos objetivos de
tas organizaciones.
• Mercados de Servicios.• Son aquellos
mercados en tos que se hacen transacciones
de bienes de naturaleza intangible.

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 CUANDO Y PORQUE UN ANALISIS DE MERCADO

Cuando se debe realizar un análisis de mercado?

• Cuando se esta iniciando un negocio
• Cuando se esta entrando a un mercado nuevo
• Cuando este usted considerando agregar un
producto nuevo o servicio
Porque debe usted realizar un análisis de mercado?
• Para minimizar et riesgo de su negocio
• Para entender tos problemas y tas oportunidades
• Para identificar tas oportunidades de ventas
• Para planificar su mercadotecnia/o mensaje de
venta.
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 PROCESO DE UN ANALISIS DE MERCADO

1. Entendiendo tas condiciones det mercado

• Tamaño, competencia, clientes, etc..

2. Identificar tas oportunidades de mercado

• Problemas u oportunidades en un mercado
objetivo, crecimiento, tendencias, factores
externos, información sobre competidores.

3. Desarrollar estrategias dirigidas a un mercado

• Marca et camino, oportunidades de
crecimiento, crear una estrategia que
diferencie.

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BUSIN ESS ANALISIS DEL MERCADO

• ¿Qué información de mercado requiere? ¿Cuál del mercado nacional?

¿Cuál del mercado internacional?
• ¿Podría describir el tamaño y el volumen de su mercado potencial?
• ¿Cuál es la previsión de crecimiento de dicho mercado?
• ¿Es un mercado estable durante todo el año o por el contrario es
estacional? Si no es estable describa dicha estacionalidad
• ¿A qué tipo de clientes venderá su producto o servicio?
• ¿Cuál sería el tamaño del mercado específico al cual se dirige?
• ¿Qué caracteristicas socio-demográficas tiene su clientela?
• Describe cuáles son los hábitos de consumo y de compra de sus clientes
• ¿Cuáles cree que son los elementos de decisión de tus clientes para que
• compren su producto?
• ¿Cómo motivaría a sus clientes para que compren a su empresa y no a
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otro competidor?

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Análisis de la competencia

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 PORQUE REALIZAR UN ANALISIS DE LA COMPETENCIA

• Si no sabemos que hacen nuestros competidores como

sobreviviremos?
• Como reaccionaran?
• Que potencia tienen?
• Que sustento o base tienen?
• Saber quien es el líder y porqué lo es?
• Como me puedo diferenciar?
• Plan de contingencia?
• Pueden entrar otros?
• Cuales son mis productos sustitutos?
• Tendríamos poder de negociación con proveedores/clientes?
MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

Amenaza de los
nuevos
competidores

Amenaza de
productos
sustitutos

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UAGRM
RIVALIDAD ENTRE COMPETIDORES EXISTENTES

• Falta de diferenciación del producto: la diferenciación del

producto aumenta la rivalidad, en caso contrario disminuye la
rivalidad.
• Capacidad extra por ampliación: ampliar la instalación por aumento
de la demanda, si esta cae amortizada, hace que las empresas vendan
por debajo del precio las unidades.
• Existencia de barreras de salida: son factores que hacen difícil que
la empresa salga del sector, activos fijos especializados que sirven
para esa actividad.
• Costes fijos de salida: incluir recesión de contratos con proveedores.
• Barreras legales: interviene el gobierno, dispuesta a que no se cierre
esa actividad.
• Barreras de movilidad: son factores que hacen que las empresas tengan
dificultades, para entrar en otro grupo estratégico sin incurrir en
altos costes de cambio.
UAGRM
AMENAZA NUEVOS COMPETIDORES

• Barreras de entrada: conjunto de factores que hacen que tas

empresas instaladas en et sector tengan control sobre tas
empresas potenciales.
• Entrantes: economías de escala; cuando se incrementa los
costes de producción, se reduce el coste unitario.
• Diferenciación det producto: constituye una fidelidad, barrera
de entrada, lealtad at producto para ver que et producto ya
existe.
• Requerimiento o necesidad de capital: para entrar en un
nuevo mercado hay que incurrir en nuevo coste.
• Ventajas en costes: distintas a las economías de escala.
Poseer una tecnología patentada
• Política gubernamental: establece licencias, subvenciones a
empresas nacionales, se fomenta tos monopolios.

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UAGRM
AMENAZA DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

• Técnica o fisica, cumple ta misma función det

producto que estamos considerando (ej. té y
café).

• Grado de diferenciación de tos productos det sector:

cuanto más diferenciado menor será ta amenaza det
producto sustitutivo. |
UAGRM
BUSIN ESS PODER DE NEGOCIACION DE CLIENTES

• Grado de concentración y volumen de compra:

Grado de concentración (muy pocos clientes).
Volumen de compra más poder de negociación.

• Oferta de productos poco diferenciados: ofrece un

producto poco diferenciado, menor grado de
diferencia de tos clientes, mayor grado de
negociación.
• Cuanto menor son tos costes de cambio de
proveedor, mayor es et poder de negociación de
tos clientes.
 PODER DE NEGOCIACION DE PROVEEDORES

• Concentración de proveedores: monopolio.

• Productos del proveedor diferenciados: si aumenta ta
diferenciación disminuye el poder de negociación de
los proveedores.
• Marca del proveedor importante: si es muy importante
para el producto, mayor es el poder de negociación.
• Existencia de costes por cambio de proveedor: los
costes de cambio por proveedor son mayores,
aumentando el poder de negociación de proveedores.
• Amenaza de integración vertical hacia delante: cuanto
mayor sea la amenaza de integración vertical hacia
delante, mayor será el poder.
 BENCHMARKING

• Es una practica empresarial consistente en

identificar las fortalezas de la competencia y
tomarlas:
Como referencia para imitarlas
Como haremos para comparamos
• Caracteristicas:
Es una labor continua no una comparación puntual
Sirve para mejora continua en todas tas actividades de ta
empresa (no soto en MKT)
La comparación puede establecerse no soto con tos
competidores sino con tas firmas de referencias de otros
sectores.
El objetivo final es ta excelencia

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l producto y/o servicio

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 IMPORTANCIA DEL PRODUCTO/SERVICIO
• Un buen producto o servicio debe tener valor para el cliente. Valor,
entendido como la capacidad de responder a una necesidad (desde la
más básica hasta la más compleja), a un gusto o simplemente a un
deseo de quien lo compra.
• El “valor” para el cliente no sólo tiene que ver con lo que paga por un
producto o servicio, sino con el conjunto de beneficios que recibe
(funcionalidad, calidad, buen servicio, imagen, etc) y lo que entrega a
cambio (dinero, tiempo, riesgo, etc.).

Definición:
 INDISPENSABLE PARA EL PRODUCTO/SERVICIO

• Centrar un negocio en un producto: implica que et proyecto

estará sometido a importantes riesgos tecnológicos y
comerciales, como vimos at tratar ta idea det negocio. Este
paralelismo entre idea y producto no es casual.
El producto materializa ta idea de negocio. lncluso en empresas
establecidas ta necesidad de lanzar nuevos productos obliga a
explorar nuevas ideas de negocio, como si se tratase de un
nuevo emprendimiento.

• Analizar en detalle como satisface el producto una

necesidad del mercado: A este proceso se te conoce como
desarrollo det concepto det producto. El producto debe tener
una serie de características o atributos que to identifiquen y,
preferiblemente, tos diferencien de tos demás productos que
compiten por satisfacer ta misma necesidad.

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 CONCEPTO DEL PRODUCTO

• El público objetivo: a qué segmento det mercado va dirigido:

hombres, mujeres, pequeñas empresas, etc.
• Beneficios que aporta: qué necesidad de este público satisface.
• Tipo de producto: clasificar et producto: un cosmético o un
producto farmacéutico; servicio imprescindible o accesorio, etc.
• Nivel de precio: si será un producto de bajo coste o de precio
elevado, por encima de ta media det sector o en ta media, etc.
• Forma de utilización o consumo: cuando se usará, en que
ocasiones, por quien, donde,
• Integración en la gama de productos: ¿es et producto
coherente con et resto de productos de ta empresa?, ¿es nuestro
producto de consumo?, ¿es de atta calidad?, etc.
 EJEMPLO

Es muy distinto "hacer las mejores pizzas de la

ciudad" que vender pizzas sabiendo, por ejemplo:
• El público objetivo: jóvenes, de cierto poder adquisitivo y
que tes gusta comer bien.
• Los beneficios: no hay que cocinar, puede
invitar a tos
amigos a casa a cenar, resuelve una comida rápidamente
• El tipo de producto: comida informal pero apetitosa y que
es sana si no se abusa y con ingredientes de calidad
• El nivel de precio: moderado aunque hay que
pagar un
poco más por no cocinar
• El uso: normalmente varias personas reunidas para pasar un
rato agradable
• Gama de productos: es et producto principal que se
reforzará con acompañamientos y bebidas de marca.
 PUNTOS ESCENCIALES PARA EL ANALISIS DEL PRODUCTO

• ¿Qué tipos de productos y servicios va a ofrecer?. Describa.

• ¿Cuáles son tas necesidades que cubren o satisfacen?
• ¿Qué beneficios ofrecen a los potenciales clientes (valor al
cliente)?
• Describe brevemente tas características del producto o
servicio:
• ¿Aportan novedades respecto a la competencia?
• En caso afirmativo realiza una comparación con los productos
de ta competencia y resalta las novedades de tu nuevo
producto o servicio describiendo las ventajas de tu nuevo
producto o servicio.