PODER PEDIR TRANSFORMA

(*) Por José Iriondo

Simplemente NO!!
Aunque resulte fácil de leer, quizás, sea el monosílabo más difícil de escuchar.
Sobre un gran espectro de cosas, en especial en las empresas, hay muchas que nunca llegan a
suceder...... oportunidades que no llegan a florecer.......... acciones que no se logran coordinar.......
resultados que nunca se logran alcanzar.
Esta imposibilidad de escuchar “NO”, frecuentemente produce una barrera en la construcción de la empresa,
limita su desarrollo.
El arte de pedir es exageradamente frágil..... depende del riesgo. El pedido es una herramienta poderosa si
busca modificar la realidad.
Suele suceder en las empresas que, ante circunstancias que impiden o dificultan la realización de un proceso
entre diferentes departamentos, en lugar de pedir, se dispara una verdadera guerra de áreas o secciones en
la organización hasta los niveles más altos que ya tienen suficientes motivos para enfrentarse sin necesidad
de ayuda extra.
En otras circunstancias, dejar de pedir, confirma la abulia, el status-quo, ratifica que aquí nada se puede,
consolida el desinterés por aportar, institucionaliza la falta de compromiso.

La utilización del pedido como herramienta de aportación de valor, sucede sólo en un contexto fértil, en el
que los portavoces encuentran sentido en aportar.
Dar mi aporte, pedirle al otro alguna cosa, muestra una manera de hacer comprometida con favorecer que
suceda algo, con un claro interés en que pase algo que sin mi intervención nunca sucedería...
Esta manera comprometida de trabajar requiere de un especial contexto para suceder. Un contexto en el que
correr riesgos tenga sentido, un contexto de sentido común, de sentido en común.
Según mis observaciones, el acto de pedir denota un contexto de compromiso con lograr un resultado, con
modificar algo específico a lo cual se refiere, con intervenir para modificar la realidad.
El contexto de compromiso también muestra el poder del portavoz para crear ese resultado que el pedido
puede traer como respuesta. Pedir es también una manifestación de poder. Pido para poder hacer. A su vez
el sólo hecho de poder pedir es una manifestación de poder.

El contexto del pedir es antagónico al de describir. El contexto de describir se percibe cuando ante cualquier
traba en un proceso se escucha lo que pasa con lujo de detalles y simplemente concluye: “así son las cosas
en esta empresa”.
Este contexto de describir generalmente va acompañado de la queja. En un contexto de queja hablo sobre lo
que no me gusta, lo describo con detalle, pero no acciono para modificarlo, sólo me limito a describirlo y a
quejarme, y así se instala una onda de desinterés, de escasa participación. Describir la realidad como
manera de ser en la empresa es una actitud útil para tomar conocimiento con lo que sucede, aunque poco
efectiva para modificarlo.

Si acordamos en que describir la realidad es muy diferente a modificarla, probablemente nos orientemos
hacia intervenir en ella como un complemento posterior a describirla. Entonces aparece como posibilidad una
distinción vital como herramienta de cambio, aparece el pedido como acción autónoma disponible.

En una empresa, donde el modelo de juego es en relación con otros, si existe compromiso en sus agentes
con el logro de resultados, la diferencia entre quejarse de lo que pasa y modificarlo es “lo que hago con
eso”, qué hago con eso que frena el proceso hacia el logro del resultado o que simplemente produce un
"más de lo mismo" insuficiente para lo que pretendo lograr.

Pues bien, o me quejo, y cuanto más fuerte y alto quizás alguien me auxilie sumándose a mi causa, o
intervengo directamente cuidando la relación que sustenta el proceso en el que participo y entonces pido.
Pedir es acción, el pedido es una herramienta autónoma y generadora de realidad.

Pedir como verbo performativo que es, contiene la posibilidad de modificar la realidad, Sólo existen dos
verbos posibilitadores de crear eso que llamamos una nueva realidad, pedir y prometer. Pensadores como
Fernando Flores, Jim Selman y Rafael Echeverría, con quienes me he ilustrado, formado y aprendido
respectivamente, defienden esta posición que comento y he experimentado con notables resultados en las
culturas de Brasil, México y Argentina. En el marco filosófico de la Ontología del Lenguaje, el pedido es una
herramienta hábil para generar una nueva realidad, y en el caso que nos ocupa la utilización del pedido como
herramienta aportará un nuevo contexto para el logro de ese resultado.

Aún cuando el hecho de pedir como herramienta es sumamente fácil de comprender y los beneficios que trae
son claramente visibles, la gente no lo utiliza, a la gente no le gusta pedir. ¿A qué se debe esto? Según
hemos advertido y observado, la dificultad reside en disociar el pedido del que pide.

La mayor dificultad del pedido es la apertura a escuchar un "No" como respuesta, a interpretar un "No" al
pedido, o sea, a interpretar que esa respuesta se refiere al pedido y no a mí. Es común que la gente evite
pedir y lo hace para no recibir un "No" como respuesta, y eso sucede porque escucha un "No" a sí mismo en
lugar de un "No" al pedido.

Es por nuestra manera de interpretar que evitamos pedir, porque lo interpretamos con correr el riesgo de
escuchar un "No" ... que nos digan "No" a nosotros, como si "no fuéramos lo suficientemente importantes";
esta es una experiencia que, en general, la gente prefiere evitar, y así deja de pedir.

Las respuestas posibles a un pedido son tres: "Sí", "No" y "Negociar". Este "negociar" es algo como un "
recurrir a la batería de preguntas nos conducía a ", es una manera de continuar esa conversación con el
propósito de encontrar un punto de acuerdo para que la acción continúe y el resultado perseguido tenga
posibilidad de suceder.

Tanto el pedido como la promesa, que terminan siendo lo mismo ya que un pedido aceptado es una promesa
de cumplirlo, son generadores de realidad. Con ello notablemente digo que cuando no pido ni prometo, lo
que hago es describir. Que suceda algo en el mundo es consecuencia de pedir o prometer, conocer lo que
sucede es consecuencia de describir. Con lo cual, estar informado es bien diferente de generar que algo
suceda con esa información.

Cabe entonces observar ciertas condiciones básicas que harán del pedido aceptado una posibilidad más o
menos efectiva para producir los resultados que se propuso, estas son las condiciones de satisfacción del
pedido. Pedir que en un proceso de producción se aumente la temperatura para lograr un mejor resultado,
será mucho más efectivo si se especifican claramente sus condiciones de satisfacción, como podría ser que
a partir de mañana en el 2do turno la temperatura aumente 22 grados exclusivamente en la etapa 1 del
proceso de inyección. Pedir aumento de ventas será más efectivo si se especifican sus condiciones de
satisfacción, v.g. incrementar la participación de un SKU o una presentación de la gama de productos
determinando así una nueva composición del mix a efectos de lograr una mayor rentabilidad y volumen, etc.
De este modo, a mayor especificidad en el pedido sobre sus condiciones de satisfacción (qué, cómo,
cuándo y dónde), mayor posibilidad de lograr el resultado.

Hasta aquí, sin menospreciar la trascendencia del objeto en estudio, creo que son nociones advertibles por
su obviedad, caen por su propio peso, ante un pedido sólo existen tres respuestas posibles, y si la que recibo
fuese un "No", entonces aún puedo pedir que se fundamente ese "No" que he recibido y de ese modo
comprender la posición del otro, lo que supone la comprensión mayor del proceso y hasta diseñar nuevas
opciones o caminos partiendo de ese "No" ahora que conozco la causa que lo origina. O sea, puedo acceder
a la causa de ese "No" y comprender que obedece a algo que quizás antes no había percibido, algo que
generalmente es muy diferente del famoso "No porque No".

¿Dónde está entonces la aportación de esta lectura? Desde mi óptica la base esta dada por el contexto,
reside en el contexto. Un contexto de compromiso con el resultado, de compromiso con la relación entre las
personas como medio para que las cosas sucedan.
La empresa es una cosa que sucede de acuerdo a la manera en que actúan y coordinan acciones, las
personas que trabajan allí. Es un continuo suceder entre personas y procesos en busca de un resultado en
común. Ese contexto se reflejará en la interacción de sus agentes, se subordinará a la existencia, o no, de un
propósito común,
Visto desde este ángulo el hecho de pedir se transforma en un elemento sumamente revelador del contexto
organizacional, la consistencia de su propósito común, el espacio brindado a su gente para que corra
riesgos, para que pueda aparecer como generadora y partícipe de ese juego que es una empresa exitosa.

El arte de pedir es sumamente frágil y depende del riesgo. Esta frase tiene vigencia cuando el agente
depende más de él para el logro del resultado que del equipo. Cuando el juego es más grande, cuando la
organización está seriamente enfocada en el logro de mayores y desafiantes resultados, el pedido se
transforma en un monitor de ese contexto. La gente forma parte de un juego mayor que ellos mismos, un
gran juego donde el pedir se transforma en una manera permanente de intervenir enfocada a la
transformación necesaria para el logro de los resultados que integran el propósito común.

Algunos pensadores sostienen que una empresa es una cadena de pedidos y promesas. Se basan en que
un pedido de producto hecho por un cliente trae consigo la promesa de pagarlo, la de entregarlo,
despacharlo, producirlo, etc. dando origen a una serie de acciones integrantes de los diversos procesos de la
empresa que resulten afectados en este circuito.

Entonces, quizás resulte una buena idea comenzar a escuchar en su empresa si se pide y, en su caso, cómo
se pide. Seguramente esto le hablará con claridad del poder generativo de su gente, no por su gente en sí,
sino por el modo en que trabajan, y hablará también del contexto de propósito común que exista, y según lo
veo, eso tiene injerencia directa en las posibilidades de su empresa para alcanzar esos logros que persigue.
Seguramente pueda descubrir mucho sólo escuchando la manera en que su gente hace pedidos, o en su
defecto se queja de lo que pasa. En ambos casos Ud. tendrá muchas oportunidades de intervenir.

(*) Abogado graduado en la UBA, especializado en educación. Además es Coach Ontológico. En el sector
público se desempeñó como Director General de Educación en el Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires
(1993-1995). Ha estructurado la creación del Instituto de Coaching Profesional dentro del sistema educativo
formal argentino. Desde 1999 trabaja en México, Brasil y Argentina prestando servicios de consultoría
organizacional.