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s'est généralisée dans les établissements Grands-Augustins, 75006 Paris).

-0
0 © Dunod, 2015
c
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rue Laromiguière, Paris
0
lJ) 5 75005

www.dunod.com
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0
N
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ISBN 978-2-10-072980-7
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0.
0 Le Code de Io propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes de l'article
u
L. 122-5, 2° et 3° a), d'une part, que les «copies ou reproductions strictement
réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective »
et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dons un but d'exemple et
d'illustration, « toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite
sons le consentement de l'auteur ou de ses ayants droit ou ayants couse est
illicite » (art. L. 122-4).
Cette représentation ou reproduction, par quelque procédé que ce soit, constitue­
rait donc une contrefaçon sanctionnée par les ar ticles L. 335-2 et suivants du
Code de Io propriété intellectuelle.
Table des matières

L'ENVIRONNEMENT BANCAIRE

1 L'organisation du système bancaire 2

1 Les différentes catégories d'établissements 2

2 La réglementation bancaire 4

3 Les fichiers de la Banque de France 7

2 La mercatique bancaire 10

1 L'évolution de la mercatique bancaire 10

2 Les défis de la mercatique bancaire 11

3 La clé de voûte de la mercatique bancaire:


l'activité de conseil 13

4 La mise en œuvre d'une politique mercatique 13


iii
5 Un zoom sur le plan de marchéage
(marketing mix en a nglais) 13

6 Les limites de la mercatique bancaire 14

Applications 15

3 La segmentation des clientèles 16


-0
1 Critères usuels de segmentation
0
c 16
:J
0
lJ) Application 17
..--t
0
N
© 4 La connaissance du client bancaire 19

1 Les comportements d u client particulier


.......
..c
Ol 19
·;::::
>-
o.
0 2 Les grandes tenda nces de comportement
u
du client bancaire 20

Applications 21
Table des matières

5 Le cycle de vie du client 24

1 La notion de cycle de vie en mercatique 24

2 La notion de cycle de vie en mercatique bancaire 24

Application 25

6 L'analyse externe de l'agence 27

1 Les objectifs de l'analyse externe 27

2 L'étude de marché 27

3 Zoom sur la zone de chalandise 28

Application 29

7 L'analyse interne de l'agence 30

1 L'étude de la clientèle de l'agence 30

2 L'étude d u portefeuille de l'agence 30

3 L'a na lyse d u tableau de bord de l'agence 31

4 L'organisation de l'agence et ses moyens 31

5 L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31

)
Application 32

8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille 35

1 Présentation de l'activité d'une banque 35

2 Le produ it net bancaire 36

3 Le coefficient d'exploitation 37

-0 4 D'autres indicateurs de rentabilité bancaire 38

5 L'exploitation des résultats de rentabilité


0
c
:J
0

.....
lJ) par le cha rgé de clientèle 38
..--t
0
N Applications 39
©
40
..c
Ol
·;::::
9 Un zoom sur la négociation bancaire

1 La relation banque-client: une relation multica n a l


>-
o. 40
0
u
2 Les attentes du client lors d'un entretien
avec son banquier 40

3 La nécessité de suivre une méthode de vente 41

4 Les étapes de l'entretien de vente 41

5 La réussite de l'entrée en relation 41


Table des matières

6 La prise en compte de l'autre 42

7 Des astuces pour mieux vendre 42

8 Les devoirs d u banquier dans le cadre


de sa déontologie 43

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 43

LE COMPTE ET LES MOYENS


(SERVICES) DE PAi EMENT

4
10 Le compte bancaire et son ouverture 8

1 Le droit au compte 48

2 Le service de base bancaire 49

3 L'inclusion bancaire 50

4 Le compte Nickel: le compte bancaire chez le buraliste 51

5 Typologie des comptes 51

6 Les moda lités pratiques d'une ouverture d e compte 52

7 Le fonctionnement d u compte : la convention de compte 53

8 La procuration 55 V

9 Les comptes bancaires inactifs 55

10 Précisions juridiques 55

Applications 58

11 L'entretien en face à face 59

1 La préparation de l'entretien de vente


-0
0 59
c
:J
0
2 L'accueil 60
lJ)
3 La découverte
..--t
0
N 60
©
....... 4 La concrétisation d e l'ouverture d u compte 63
..c

5 L'a rgumentation
Ol
·;:::: 63
>-
o.
0
u 6 La proposition de l'offre 64

7 La recommandation 64

8 La prise de congé 65

9 Le suivi de la démarche commerciale 65

Application 66
Table des matières

12 Les incidents de fonctionnement 68

1 L'avis à tiers détenteur (ATD) 68

2 La saisie attribution 69

3 Zoom sur le blanchiment 70

Applications 71

13 Les agios et autres frais bancaires 73

1 Le calcul des agios 73

2 Les autres frais bancaires 75

3 Frais bancaires et réglementation 75

Applications 77

14 Les services associés au compte 81

1 Les services traditionnels 81

2 Les autres services associés au compte 82

3 Le développement des services extrabancaires 83

Applications 83

) 15 Le chèque

1 La forme

2 Les mentions obligatoires


85

85

85

3 Les autres caractéristiques d'un chèque 86

4 Typologie des chèques 86

-0 5 Le paiement d'un chèque 87


0
c
:J 6 La responsabilité du banquier 92
0

.....
lJ)
..--t Application 92
0
N
©
16 Les cartes bancaires 93

1 Typologie des cartes bancaires


..c
Ol
·;:::: 93
>-
o.
0
u 2 Incidents liés à l'utilisation d'une carte bancaire 95

3 Les cartes bancaires à l'heure de l'espace


de paiement u n ique européen (SEPA) 96

Applications 97
Table des matières

17 La vente de cartes bancaires: la montée en gamme 98

1 L'a rgumentation pour vendre une carte de prestige


(visa premier ou gold mastercard) à un client particulier 98

2 Les opportunités d e vente d'une carte prestige 100

Application 100

18 Les autres services de paiement 102

1 Le nouveau cadre juridique des services de paiement 103

2 Zoom sur le prélèvement SEPA 104

Application 105

19 La clôture du compte 106

1 Clôture à l'initiative de la banque 106

2 Clôture à l'initiative d u client 106

3 Le décès du client 108

4 Clôture ou transfert? 108

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 109

vii
LA FISCALITÉ DU PARTICULIER

20 Le système fiscal français 112

1 Typologie des impôts 112

2 Les principes fiscaux et les sources d u droit fiscal 112

-0 3 Les prélèvements sociaux 113


0
c
:J 4 Un système fiscal complexe 114
0
lJ)
..--t
0
N 21 Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 115

1 Typologie des revenus


©
.......
..c 115
Ol
·;::::
>-
o. 2 Les étapes du calcul de l'impôt (IR) 117

3 Les principales charges déductibles


0
u
119

4 Les principales réductions d'impôt 119

5 Les crédits d'impôt 120

6 Les particula rités les plus fréquentes 120

Application 122
Table des matières

22 Les revenus fonciers et


les plus-values immobilières 124

1 Les revenus fonciers 124

2 Les plus-values i m mobilières 126

Applications 129

23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values


de cessions de valeurs mobilières 131

1 Les revenus de capitaux mobiliers (RCM) 131

2 Les plus-values de cessions d e valeurs mobilières 132

3 Schéma synthétique d u calcul de l'impôt sur le revenu 134

Applications 135

24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) 137

1 Détermination d e l'actif net 137

2 Calcul de l'impôt: les différentes étapes 138

3 Comment réduire son ISF? 139

)
Application 139

25 Les successions et donations 141

1 Les donations 141

2 Les successions 142

3 Le calcul des droits 143

4 Exemples de calculs 146

5 Régimes matrimoniaux et notion de bien propre


-0
0
c
146
:J
0
Application 147
lJ)
..--t
0
N
©
26 Les produits de défiscalisation 149

1 Les principaux d ispositifs de défiscalisation


.......
..c
Ol
·;:::: dans l'immobilier 149
>-
0.
0
u 2 Les autres d ispositifs: les investissements
dans les entreprises 151

3 Les mesures en faveur de la famille et de


la résidence principale 152

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 152


Table des matières

L'ÉPARGNE BANCAIRE ET FINANCIÈRE

27 Éléments de mathématiques financières 156

1 Intérêts simples et intérêts composés 156

2 Cas particuliers 156

3 Taux proportionnel et taux équivalent 157

4 Valeur acquise et valeur actuelle d'une suite


d'a n n uité, taux proportion nel; taux équivalent 158

Applications 159

28 L'épargne bancaire 161

1 Particularités des principaux produits d'épargne à vue 162

2 Points com muns aux principaux produits d'épargne à vue 163

3 La fixation des taux d'intérêt des produits


d'épargne réglementée 164

4 La fiscalité des livrets d'épargne bancaire soumis à l'IR et aux PS 164

5 L'or d'investissement 165

Application 166
ix
29 Les produits d'épargne à terme 168

1 Les principaux produits à terme 168

2 Les autres produits 169

Applications 170

-0
0 30 L'épargne logement 173

1 Le plan d'épargne logement ouvert avant


c
:J
0
lJ)
..--t le 1er mars 2011 173
0
N
© 2 Le plan d'épargne logement souscrit après
.......
..c le 1er mars 2011 : les nouvelles règles en vigueur 177

3 Le compte épargne logement


Ol
·;::::
>-
o.
178
0
u
4 Est-il toujours judicieux d'emprunter avec
l'épa rgne logement? 179

Application 180

31 L'assurance-vie 182

1 La souscription du contrat 182


Table des matières

2 Fiscalité de l'assurance-vie 186

3 Les prélèvements sociaux sur les contrats d'assu rance-vie 190

4 La lutte contre le blanchiment des capitaux


et le financement du terrorisme en assurance-vie 191

Applications 192

32 La vente de l'assurance-vie 195

1 Les enjeux de la vente de l'assurance-vie pour la banque 195

2 Le contact de la clientèle à rencontrer pour


proposer le produit 196

3 L'entretien en face à face avec le client 197

Application 200

33 Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) 202

1 Les d ifférents types de contrats 202

2 Le PERP: un produit encadré 202

3 Caractéristiques du PERP 203

4 Fiscalité et PERP 203

J 5 La rente viagère

Applications
206

208

34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau? 209

1 L'organisation du conseiller 209

2 La mise en œuvre d'actions commerciales 210

3 Le recours à l'agence en ligne ou plateforme téléphonique


-0
0
c 211
:J
0
4 La gestion des appels 212
lJ)

5 Des astuces pour u n bon phoning


..--t
0
N 215

Applications - Entraînement à la certification professionnelle


©
....... 215
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u LES CRÉ DITS

35 Les crédits de trésorerie et les crédits à


la consommation 220

1 Les crédits de trésorerie 220

2 Les crédits à la consommation 220


Table des matières

3 Zoom sur le prêt étudiant 221

4 Zoom sur le crédit renouvelable 221

5 Le cadre juridique des crédits à la consommation 223

Applications 225

36 La vente de crédits à court terme 227

1 Sélection du crédit à court terme adapté au client 227

2 Présentation des arguments de vente de crédits à court terme 228

3 Zoom sur la vente de l'autorisation de découvert 229

Application 229

37 Les crédits immobiliers et la gestion du risque 231

1 Typologie des crédits immobiliers 231

2 Les étapes de mise en place d'un crédit 232

3 Le cadre juridique des prêts immobi liers 235

Application 235

38 La vente d'un crédit immobilier 237

xi
Application 239

39 Les prêts aidés 240

1 Le prêt à taux zéro 240

2 Les prêts conventionnés 243

3 Le prêt à l'accession sociale 244


-0
0
c
:J Application 245

..--t
0
lJ)
0 40 Le coût d'un crédit 247
N
© 1 Le tableau d'amortissement 247
.......
..c
Ol 2 Le remboursement par a mortissement constant 247
·;::::

3 Le remboursement par a n nuité constante


>-
o.
0 248
u

4 Les taux 249

5 L'assurance-décès invalidité 251

6 Les autres frais 252

7 Le cautionnement mutuel 253

Applications 254
Table des matières

41 Les opérations sur crédit 256

1 Le déblocage des fonds 256

2 Le différé d'amortissement 257

3 Les incidents de remboursement 257

4 Le rembou rsement anticipé 258

5 Les autres opérations 259

6 Le su rendettement 259

Applications 261

42 Les prêts relais et prêts in fine 265

1 Le prêt relais 265

2 Le prêt in fine 266

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 267

LES MARCHÉS FINANCIERS

43 L'organisation des marchés financiers

)
272

1 La structure des marchés fi nanciers 272

2 Le rôle des différents acteurs 273

3 Le chem inement d'un ordre de bourse 274

44 La cotation et le fonctionnement des marchés 275

1 Les horaires de cotation et les règles de réservation 275


-0
0
c
:J 2 Le cours d'une action 276

..--t 3 Le service à règlement différé


0

.....
N
lJ) 277

Application 278
©
..c
Ol
·;:::: 45 Les ordres de bourse 281

1 Les ordres de bou rse


>-
o.
0 281
u

2 Synthèse: avantages et i n convénients


des différents ordres de bourse 285

3 Les frais liés au passage d'un ordre 285

Application 286
Table des matières

46 Les actions et opérations sur actions 287

1 Les caractéristiques d'une action 287

2 Les droits des actionnaires 287

3 Les opérations sur action 288

4 Les ind ices boursiers 289

Applications 290

47 Les obligations 291

1 Les caractéristiques d'une obligation 291

2 Les principales catégories d'obligation 293

3 Précisions fiscales 294

Applications 294

48 Les OPCVM 296

1 Classification institutionnelle des OPCVM


(classification AMF) 296

2 Fonctionnement des OPCVM 297

3 La fiscalité des OPCVM 298


xiii
4 Commercialisation des OPCVM 298

5 Les autres produits financiers 300

Application 303

49 Le plan d'épargne en actions 304

-0
1 Le PEA: une enveloppe fiscale 304
0
c
:J 2 Les conséquences fiscales des retraits sur un PEA 304

..--t 3 Un nouveau PEA dédié aux PME


0

0
N
lJ)
305

4 La fiscalité sur les produits d'épargne


©
.......
..c
et l'immobilier 305
Ol
·;::::
>- Application 307
o.
0
u
50 La vente d'un PEA 308

1 Déceler des opportunités de vente 308

2 Suivre les étapes de la vente 308

3 Répondre à l'objection récurrente des clients 309


Table des matières

4 Proposer par téléphone un rendez-vous avec


le conseiller pour une présentation du PEA 310

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 311

LES PRODUITS D'ASSURANCE

51 Les produits d'assurance 316

1 Les assurances IARD 316

2 Les autres assurances de personne 319

3 Le calcul d'une prime d'assurance-décès 320

52 La vente de produits d'assurance 321

1 Lever les freins des clients qui refusent


la banque-assurance 321

2 La vente d'un contrat assurance multirisques


habitation (MRH) 322

3 La vente d'un contrat assurance-décès invalidité (ADI) 322

)
4 La vente d'un contrat d'assurance dépendance 323

5 Quelques astuces pour mieux vendre 324

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 325

LE CLIENT MÉCONTENT
DE LA RELATION BANCAIRE
-0
0
c
0
:J
53 La gestion d'un client mécontent 328

.....
1 Les éléments à prendre en compte pour
N
lJ)
..--t

mieux comprendre le client et le raisonner 328


©
..c 2 La réception du client mécontent à l'accueil 329
Ol

3 L'entretien en face à face avec u n client mécontent


·;::::
>-
o. 329
0
u
4 L'entretien par téléphone en agence en ligne
avec un client mécontent 330

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 331

Index 333
rorganisation du système bancaire

L'a rticle L. 511-1 définit les établissements de crédit com m e des « personnes morales dont
/'activité consiste, pour leur propre compte et à titre de profession habituelle, à recevoir
des fonds remboursables du public mentionnés à l'article L. 312-2 et à octroyer des crédits
mentionnés à l'article L. 313-1 ».
Les opérations de banque co mpren nent la réception de fonds rem b o u rsables du pu blic,
les opérations de crédit, ainsi que les services bancaires d e paiement. (Article L. 311-1).
Par ailleurs, u n éta blissement de crédit peut réaliser des opérations co nnexes au sens de
l'article L. 311-2 :

Extrait de l'article L. 311-2


1. Les opérations de change;
2. Les opérations sur or, métaux p récieux et pièces;
3. Le placement, la souscription, l'achat, la gestion, la garde et la vente de valeurs mobilières et de
tout produit financier;
4. Le conseil et l'assistance en matière de gestion de patri moine;
5. Le conseil et l'assistance en matière de gestion fina ncière, l'ingénieri e financière et d'une m a n ière
générale tous les services destinés à faciliter la création et le développement des entreprises, sous
réserve des dispositions législatives relatives à l'exercice illégal de certaines professions;
6. Les opérati ons de location simple de biens mobi liers ou immobiliers pour les éta blissements
habilités à effectuer des opérations de crédit-bail;
7. Les services de paiement mentionnés a u Il de l'article L. 314-1;
8. L'émission et la gestion de monn aie électronique.
Lorsq u'il constitue la fourniture de services d'i nvestissement au sens de l'article L. 321-1,
l'exercice des opérations connexes et de l'activité de conservation est subordonné à l'agrément
préalable p révu à l'article L. 532-1.
Source: Code monétaire et financier.

-00
c:J
L'activité bancaire (mesu rée par le PNB) représente 2,4 % d u PIB français. C'est également

0
lJ)
367 000 sala riés (dont 70 % dans la banque de détail), 37 862 a gences bancaires et enfi n

..--t
0
environ 25 000 recrutements par a n (dont 60 % en CDI).

N
..cOl Il Les différentes catégories d 'établissements
©

·;:::>-:
.......

o.
u0
fl1 Typologie des établissements
Catégories d'établissement Caractéristiques
Banque de détail traditionnelle, banque
de marché, banques d'affaires, banques
universelles. Ces banques sont des sociétés de
Banques commerciales
capitaux (BNP Paribas, Société Générale, LCL) :
32 millions de comptes à vue et 57 millions de
comptes à terme.
)))
L'organisation du système bancaire 1
)))
Catégories d'établissement Caractéristiques
Les clients de ces réseaux sont porteurs de
parts sociales. C'est la différence essentielle
avec les banques commerciales {Crédit
Banques coopératives ou mutua listes
Mutuel, Ca isse d'Épargne, Crédit Agricole).
71 millions de com ptes à vue, 147 millions de
comptes à terme.
Elles ne peuvent pas réaliser toutes les
opérations de banques. Elles interviennent
Sociétés fina ncières
sur des domaines comme le crédit-bail,
l'affacturage.
Établissement public de crédit et d'aide
sociale. Octroi des crédits, collecte des dépôts
Caisses de crédit municipal et offre des services bancaires. Ces caisses
ont un d roit exclusif pour les prêts sur gage
corporels confirmé par la loi d u 15 juin 1992.
Établissement de crédit investi par l'État d'une
Les institutions financières spécia lisées
mission de service pu blic.

Auj o u rd'hui, le marché fra nçais est dominé par 5 grands réseaux (Créd itAgricole-LCL, B N P­
Paribas, le groupe Caisse d'Epargne-Banque Po pulaire, le groupe Crédit M utuel-CIC, la
Société Générale). Le système bancaire gère 73 m illions de com ptes à vue et 150 mi llions
de comptes à terme et com ptes d'épargne à régime spécial (Livret A, livret bleu, CEL, P EL,
LEP, livret J eu ne, livret de développement d u rab le).
Des banq ues en ligne ont été créées par des groupes bancaires pour co m pléter leur réseau
3
d'agences banca i res physiques dites « de proximité ».
Quelques exemples de banques en ligne : Boursorama Banque (filiale d e la Société
Générale, positionn ement visé : banque u n iverselle), Fortuneo (fi liale d u Crédit M utuel
Arkea) ; B for Bank (émanation des caisses régionales du Crédit Agricole hors Ile-de-France,
position nement visé : banque en ligne haut de ga m me), Cortal Consors (filiale de B N P­
Paribas) ; I N G Direct (filiale du groupe néerlandais I N G , positionnement visé : banque

-00
u n iverselle).

c:J
0 (]Zoom sur la part sociale de la banque mutualiste
lJ)
..--t
0
N
Cette banque émet des pa rts sociales. U ne part sociale peut être vue com m e « mi-action
et mi-obligation » dans le patri moine de la banque mutualiste. Un client qui a souscrit

......cOl...
© une part sociale devient sociéta i re de la banque. L'argent des clients sociétai res investi en
pa rts sociales renforce les capitaux prop res de la banque. À titre d'exemple, l'assurance­
·;:::>-:
0..
u0
vie mobi lise des fonds propres.
Le sociétariat permet de fidéliser la clientèle et de fa ire participer celle-ci à la gouvernance
du groupe. Le sociéta ire devient alors membre d ' u n mouvement mutua liste fortement
enraciné dans la vie locale. I l participe alors à l'assemblée générale de la caisse
(co m m u n i cation des résultats . . . ), élit des a d m inistrateurs, peut être candidat à l'élection
des membres du conseil de la caisse et ainsi participer à l'orientation, à la mise en œuvre, à
l'animation et a u contrôle de l'activité de la caisse. Des produits et services peuvent même
lui être exclusivement réservés. Une part sociale s'échange à sa va leur nominale et n'est
1 L'organisation du système bancaire

pas soumise aux fluctuations d u marché. Le risque de perte en capital est fa ib le. Mais en cas
de défa i l la n ce de la banque, la valeur de la part sociale peut être réduite à O. Le rendement
de la part sociale se nomme « l'intérêt statuta i re » (plafonné a u taux moyen des o b liga­
tions privées). Les parts socia les ne se cèdent pas rapidement (existence d ' u n préavis).
La demande de remboursement est soumise à l'autorisation d u conseil d'ad m inistration
afin de respecter les ratios réglementa i res de fonds pro p res. En pratique, une demande
de rem b o u rsement n 'est j a ma is refusée. Les nouvelles normes réglementa i res sur les
capitaux propres des banques (Bâle Ill) peuvent entraîner u n a llongement des délais de
remboursement des parts sociales. Une part sociale est donc moins liquide q u ' u n livret.
La fiscalité des actions est a ppliquée aux parts sociales : i mpôt s u r la plus-va lue au barème
de l'I R et prélèvements sociaux. Les dividendes sont également im posés au titre de l ' I R
a p rès u n a battement de 40 % . Si les parts sociales sont p lacées d a n s un PEA détenu d a n s
l'éta blissement concerné, les prélèvements sociaux ne seront acqu ittés q u'à l a clôture d e
plan.

La réglementation ba ncaire
rl1 Les principaux textes sur l'activité bancaire
Textes Contenu
Elle impose le principe d'un iversalité. La loi distingue :
� les banques,

� les établissements coopératifs, les caisses d'épargne


Loi bancaire del984
et de prévoyance et les caisses de crédit municipal,
� les sociétés financières et les institutions fina ncières
spécialisées.
Cette loi concerne les services d'investissement
(passage des ordres de bourse, compte titre). Les
Loi du 2 juillet 1996 : modernisation
établissements de crédit ne sont alors plus seuls à
des activités financières
proposer ces services puisqu'une nouvelle catégorie
(les entreprises d'investissement) est créée.

-00
c:J
Modification de statuts des caisses d'épargne qui

0
deviennent des établissements de crédit coopératifs.

lJ)
Loi de juin 1999 sur l'épargne et la

..--t
Création également d'un fond de garantie des

0
sécu rité financière

N
dépôts auquel doivent obligatoirement adhérer les
établissements de crédit qui collectent des dépôts.

......cOl...
© Loi qui prévoit un certain nombre de dispositions

·;:::>-:
visant à améliorer la relation entre la banque et son

0.
Loi M U RCEF client. Elle instaure en pa rticulier la création d'un

u0
(mesure d'urgence à caractère service de base bancaire, met en place u n dispositif
économique et fina ncier) en 2001 de médiation, généralise le recours aux conventions
de compte et cla rifie la co mmu nication sur les tarifs
bancaires.
Création de l'autorité des marchés fina nciers par
Loi du 2 août 2003
la fusion de la COB (Commission des opérations de
sur la sécu rité financière
bourse) et du CMF (Conseil des marchés financiers).

)))
L'organisation du système bancaire 1
)))
Textes Contenu
Tra nsposition de la directive européenne sur les
Ordonnance du 12 avril 2007
Marchés d'instruments financiers (MIF).
Tra nsposition de la 3• directive européenne sur la lutte
Ordonnance
contre le blanchiment des capitaux et le fina ncement
du 30 janvier 2009
du terrorisme.

l"' novem bre 2009 Entrée en vigueu r de la directive des services de


paiement (voir fiche 16).
Loi du 1"'jui llet 2010 Loi Lagarde réformant le crédit à la consommation.
Loi de séparation et de régulation des activités
Loi du 26 juillet 2013
bancaires.

I}) Les acteurs du système bancaire


Le système bancaire français est supervisé par le gouverneur d e la Banque de France et le
m i n istre de !' É conomie et des Fina nces.
Les éta blissements de crédits visés par la loi bancaire de 1984 doivent a d hérer, soit à u n
orga n isme professionnel, soit à des organes centraux.
La FBF (Fédération bancaire française) et les organes centraux (Crédit Agricole SA,
Confédération Nationale d u Crédit Mutuel, la chambre syndicale des sociétés a nonymes
de crédit i mmobilier, BPCE - organe central des Ban ques populaires et des Caisses
nationales des Ca isses d'Epargne et de p révoya nce créé par la loi du 18 j u i n 2009) ont pour
mission de représenter leurs membres et de défendre leurs intérêts devant les autorités
de tutelle. Les sociétés fi n a ncières sont représentées par l'ASF (Association fra nçaise des
5
sociétés fi nancières), les in stitutions fi na ncières spécia lisées a dhèrent au Grou pement
des institutions fi n a ncières spécialisées (GIFS). Enfin, le Crédit M unicipal est représenté
par la conférence des caisses de Crédit M u n icipal.
Enfin, ['ensemble de ces organismes professio n nels est affilié à !'Association française des
éta blissements de crédit et des entreprises d'investissement.
Zoom sur la Banque publique d'investissement (BPI) : cette nouvelle i nstitution est

-00
chargée de soutenir les PME. Elle doit améliorer le fi nancem e nt public des entre prises,

c:J
ven i r en aide aux PME, souten ir en priorité les « fi lières d'ave n i r ». La B P I regro upe les
0
lJ)
moyens de la banque pu blique OSEO, d u fonds stratégique d'investissement (FSI) et de

..--t
0
CDC Entreprises (filiale de la Caisse des d épôts). La BPI est d étenue à parts égales par
N l' É tat et la Caisse des dépôts. Cette banque d iffère des autres d e par sa vocation à être u n

......cOl...
« investisseur de long terme, patient, responsable, n'attendant pas des toux de rentabilité
©

·;:::>-:
comparables aux autres acteurs financiers».

0.
u0 � Contrôle et supervision du système
Organe M issions
Assiste le ministre de !'Économie dans
Le Comité consultatif l'exercice du pouvoir réglementaire. Ce comité
de la législation et de a pour mission de donner un avis sur tous les
la réglementation financière projets de texte relatifs à la règlementation
bancaire et financière.

)))
1 L'organisation du système bancaire

)))
Organe Missions
Cet organisme:
.,,. délivre les agréments ;
.,,. s'assure que les éta blissements de crédit
et entreprises d'assurance remplissent
leurs missions dans le respect des textes
Autorité de contrôle prudentiel et de législatifs et réglementaires;
résolution (ACPR)
.. valide les plans préventifs de rétablissement
des établissements de crédit dans le cadre
de sa mission de prévention et de résolution
des crises bancaires;
.,,. détient des pouvoirs de sanction.
Elle délivre les agréments, contrôle les activités
Autorité des marchés financiers (AMF)
de services d'i nvestissement (voir fiche 43).
Organisme chargé de la question des relations
Comité consu ltatif du secteur financier entre les clients et les établissements de
(CCSF) crédit. Peut être à l'origine de propositions sur
ces questions.

G] Gestion des risques et contrôle prudentiel


De par sa nature, l'activité bancaire est une activité où le risque est permanent. Les
banques doivent en effet fa ire face aux risques de crédit (risque d'immobi lisation, de non­
remboursement et de taux), aux risques opérationn els et aux risques de marché. La crise
fi nancière q u i a débuté en 2007 avec la crise dessubprimes s'est man ifestée par une crise
de liquidité sans précédent et la nécessité de recapitaliser de no m b reuses banques. C'est
pour cette raison q u e les règles prudentielles permettant d 'éviter une crise systémique ont
été renforcées avec les accords de Bâle Ill signés le 16 décembre 2010.
Les accords de Bâle Ill prévoient la création de deux nouveaux ratios de liquid ité
tota lement opérationnels en 2019 (vo ir ci-ap rès le calendrier).
11> Ratio de liquidité à court terme : le ratio de liquidité à court terme (Liquidity Coverage
-0 Ratio, LCR) i mpose aux banques d e déte nir suffisam ment d'actifs liqu ides d e haute
0
c qualité pour résister à une pénu rie d e fi na ncement d e 30 j o u rs, sur la base d'un scénario
:J

..--t
0 défi n i par les responsables prudentiels.

0
N
lJ)
11> Ratio d e liquid ité à long terme : le ratio de liq uidité à long terme (Net Stable Funding
Ratio, NSFR) est u n indicateur structurel conçu pour corriger les asymétries de liquidité.
© Il couvre la totalité du bilan et incite les banques à recourir à des sou rces de financement
.......
..c stables .
Ol
·;:::: Sou rce : Banque des Règlements Internationaux.
>-
0.
0 Par a i lleurs, le principal ratio de solva b ilité (CO R E TIER 1) sera porté de 2 % à 7 % (4,5 %
u
+ 2,5% de coussin de conservation constitué en période haute d u cycle économique
et destiné à a bsorber les pertes dans un environnement conjoncturel dégradé).
Un coussin de fonds prop res contra-cyclique (de 0 à 2,5 %} pou rra être i nsta u ré afin de
ralentir la croissa nce des crédits à l'économie en cas de besoin.
L'organisation du système bancaire 1

Calendrier de mise en œuvre Bâle Ill

BDllmllmlJ.i§lll!IMJ.iiMiJ1iNMJ1ii:IMJ.i§M
Common
equility 3,5 % 4% 4,5 % 4,5 % 4,5 % 4,5 % 4,5 %
capital ratio

Coussin de
conservation
0,625 % 1,25 % 1,875 % 2,5 %
des fonds
propres
Ratio
minimal
composante
actions 3,5 % 4% 4,5 % 5,125 % 5,75 % 6,375 % 7%
ordinaires
+ coussin de
conservation

Ratio
minimalde 4,5 % 5,5 % 6% 6% 6% 6% 6%
Tierl

Ratio
minimalde 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8%
solvabilité

Ratio
minimalde
solvabilité 8% 8% 8% 8,625 % 9,25 % 9,875 % 10,5 %
+ coussin de
conservation
7
Source: D'ap rès Banque des Règlements Internationaux.

Les fichiers de la Banque de France


En qua lité de banque centrale, c'est à la Banque de France qu'il revient de centraliser

-00
sous fo rme de fichiers les i n cidents et les évènements qu'e nregistrent les d ifférents

c::i
acteurs d u système bancai re. Ces fichiers sont consultables par les banques et vont être

0
lJ")
u n outil sup plémenta ire d'appréciation d u n iveau de risque que représente tel client o u

,......
0
telle opération. Cependant, l'absence de fichiers positifs (fichiers recensant à la fois les

N
incidents mais également permetta nt de garder une trace des encours de crédit par exem­

..c:
ple) en France laisse la place à des zones d'incertitudes.

Ol
@

·;:::>­:

a.
0
u
1 L'organisation du système bancaire

Les d ifférents fichiers


Fichiers Contenu et fonctionnement
Ce fichier enregistre :
... Les incidents de paiement (l'émission de chèques sans
provision) ;
... L'interdiction jud icaire d'émettre des chèques :
L'inscription est conservée tant qu'un incident n'a pas
Fichier central des chèques
été régularisé (avec un maxi mum de 5 ans) ;
(FCC)
... Les retraits de carte pour usage abusif. Dans ce cas,
l'inscription est faite par la banque pour 2 ans et
seule cette dernière peut demander l'annulation de
l'inscription. Cette mesure n'empêche pas d'émettre
des chèques.
Sont i nscrites les coordonnées bancaires :
... des comptes clos;
... des comptes pour lesquels une déclaration de perte
ou de vol de chéquier; a été enregistrée ;
... des comptes dont le titulaire est frappé d'interdiction.
Fichier national des chèques
irréguliers (FNCI) La Banque de France a externalisé la gestion des
consu ltations de ce fichier par les commerçants à la
société Mantis. Depuis le 1er janvier 2007 ce service
de consultation s'appelle Verifiance-FNCl-Banque de
France : le résultat d'une consultation du système est
tra nsmis sous la forme d'une couleur.
Ce fichier a été mis en place en 1989 afin de lutter plus
efficacement contre le su rendettement. Deux cas se
présentent.
Cas 1: Les retards de remboursement
Les incidents de paiement caractérisés à l'occasion de
l'octroi d'un crédit : un incident est caractérisé lorsque
deux échéances consécutives restent impayées (cas de
crédit amortissable mensuellement) ou lorsque le retard
dépasse 60 jours pour d'autres formes de crédits. Sera
Fichier national des incidents de
considérée comme incident caractérisé la persistance
-0 remboursement des crédits au
0 d'une dette d'au moins 500 €, 60 jours après mise
c particulier (FICP)
:J en demeure (découvert bancaire) ou enfin lorsque la
0
lJ)
banque engage une procédure judiciaire ou prononce la
..--t déchéance du terme .
0
N
Cas 2 : La saisine de la commission de surendettement
©
....... La levée de l'inscription sera effective si les i ncidents
..c
Ol ont été régularisés (dettes remboursées). L'inscription
·;:::: demeure en cas d 'effacement de la dette par le juge.
>-
0.
0 La loi Lagarde a ramené à 5 ans la durée maximale
u
d'inscription au FICP.

Le fichier des com ptes bancaires et assim ilés (FICOBA) recense l'ensemble des opérations
d'ouverture, de modification et de clôture des com ptes en France. li renseigne sur la natu re
du compte, l'identité de son titulaire et s u r l'éta blissement tene ur d u compte.
L'organisation du système bancaire 1

Alimentation FNCI Consultation


------------------- ---------------------------------------- ------- ------ --
,-- -,,

/ \
,,
,, ,- - - --,
I '
: Banque de France \ ,,' ',
' ' \
I '
: Fichier central des chèques : BANQUE DE FRANCE Commerçants & '
i (FCC) i '
'
'
'
'
'
'
Fichier national des chèques i rréguliers 'l mandataires
1 ŒJ Comptes d'interdit de :
: chèques avec incident :
'
'
'
'
' Base de Base de
\
' I
,, __________________
consultation Lecteur de chèque
,
collecte
CMC7 :Liane
Établissements ma1n�tique chèque

bancaires

· Oppositions perte ou vol


· Comptes clos Réponse vérifiance Internet
RIB-
· Comptes d'interdit de (relevé
chèques sans incident 1. Couleur:
d'identité Transcodage
ou d'interdit judîcîaire Vert : Non répertorié
bancaire)
· Faux chèques dans le FNCI
Rouge : Répertorié da ns
\',___________________,/ le FNCI
Orange : Alerte sur RTC, IP, Web.•.
- -- - - - --
,- - - --- -- --- ,,
compte
,' Centre national d'appels \
Blanc: lecture CMC7
chèques perdus ou volés 1 impossible
(CNACPVI
Téléphone
2. Information Multi-chèque
ŒJ Comptes ayant fait XX XX nbre consultations
l'objet d'une déclaration
de chèques perdus ou 3. Clé RLMC : 2 Chiffres
volés '
' '
1 '
\ I
I
1
\
\ 1
\
',___________________,, ' ......__________________,,
..
----------------------------- ------- -- ..
.........__
. - .......
. ...'',
.

Source : D'après http//www. verifiance-fnci.fr 9

-00
c::i
0
lJ")
,......
0
N
.c:
Ol
@

·;:::>­:

a.
0
u
La mercatique bancaire

Les établissements de crédit ne se gèrent pas de la même manière que les autres
com merces (i nterméd iaires fi n a nciers, secteur réglementé . . . ) . P resq ue toutes les banques
proposent a uj o u rd ' h u i les mêmes produits et services . . . d'où la difficulté pour les acteurs
du marketing de trouver pour leur éta blissement des avantages concu rrentiels . . .
Selon M ichel Badoc ( H EC), « la mercatique bancaire est tout ce qui permet d'attirer, de
conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients bancarisés et les nouveaux
clients, principalement desjeunes. Elle touche tous les segments : du particulier à /'entreprise
en passant par le professionnel ».

Il L'évolution de la mercatiq ue bancaire


Ap rès l'i mage d u « banquier technicien » des a n nées 1960 dans u n réseau d e distribution
peu étendu où l'innovation prod uit était limitée, la banque a commencé à connaître de
profo ndes mu tations. Dans les a n n ées 1970, la bancarisation s'est élargie ( m u ltiplication
des co mptes) accompagnant un développement des réseaux. Les produits se sont
dém ocratisés ; l'offre bancaire s'est diversifiée.
La mercatique bancaire des particuliers existe depuis les années 1970-1980. Les nouvelles
technologies (carte bancaire . . . ) et la déréglementation bancaire ont accompagné le
lancement d ' u n éq u i pement banca i re sta ndard, une segmentation de la clientèle et la
tarification des prestations des éta blissements.
La mercatique bancaire va don c du traitement de masse à une mercatique spécialisée, de
produits packagés à des p restations individ ua lisées. C'est un m a rketing de services.
On a l'ha bitude de d i re que la mercatique est u n ensemble de tech niques . . . mais aussi u n
-0 état d'esprit !
0
c Les éta b l issements banca i res on t été globalement confrontés à u n affa i b lissement d e
:J
0 leu r image depu is la crise fi nancière de 2008. Le taux d 'attrition clientèle ( n o m b re d e
lJ)
..--t clie nts perdus/ n o m b re de clients total a u dé b ut de la période) a a u g menté. l banque
0
N s u r 4 constate u n ta ux d'attrition su périeur à 10 %. Les banq u es ont d û ensu ite ra ppeler
©
....... régu lièrement au grand pu blic, q u 'elles n'étaient pas à l'origine d e la crise, q u 'elles
..c
Ol avaient tiré des leçons en termes de régu lati o n . La confi a n ce est u n e valeur forte
·;::::
>- devenue la base de la démarche mercatiq u e des banques. Les agences dévelo ppent
0.
0 le di alogue de proximité. Le développement des no uvelles tec h n o logies a modifié
u
le comportement des consom mateu rs. I nternet o u le mobile permet aux clients de
consulter leurs co mptes, réa liser des opérations, entrer e n relation avec leur conseiller.
« Le tout mobile » et les résea ux soci aux s'inscrivent d ans le quotidien des clients. Faire
ven i r en agence le client devient de plus e n plus difficile. Les banques i ntègrent d o nc
ces changements da n s l eu r m a rketing stratégique : u n e relation 10 0 % d i gitale, la co­
construction des solutions de services d u client. . . Le co nseiller devra a i nsi être bien
formé aux nouvelles technologies, aider à trier les informations obte nues par le client
La mercatique bancaire 2

lu i-même, démo ntrer en permanence de l'em path ie et conti n u e r à être autonome dans
l'acq u isition de con n aissa n ces banca i res.
Le contexte actuel réglementa i re (exigences Bâle Ill, protecti on de la clientèle, lutte contre
la fraude et le blanchiment, méca n isme de su pervision u nique futur gendarme d u
=

secteu r banca i re e u ropéen . . . ) va profondément changer l e modèle banca i re.

Les défis de la mercatique bancaire


rz1 Une pression réglementaire accrue
Objectifs :
1111> prendre en com pte les contraintes réglementa i res dans le cycle d e vie des produits
bancai res ;
1111> former en permanence les sala riés pour être en règle ;
1111> i n former la clientèle s u r ses d roits et obligations.

c;J Une meilleure connaissance des clients


Objectifs :
1111> répondre à leurs besoins et projets ;
1111> favoriser l'expérience d'anticipation, d e consommation et d'expérience d u souve nir d u
client (cf fiche 4 « La connaissance du client bancaire ») ;
1111> mieux les séd u i re ;
1111> mieux les fidélise r ;
1111> augmenter l a renta bi lité d e l'éta blissement. 11

� La conquête de nouveaux clients avec des nouvelles


attentes à satisfaire
Objectifs :
1111> assurer le renouvellement d u fonds de co m merce ;
1111> augmenter les parts de m a rché du réseau ;
-0
0 1111> accroître la rentabilité d u réseau (en élevant le PNB et en baissant les charges d'exploi­
c
:J tation) ;
0
lJ) 1111> répondre a u besoin de transparence exprimé par le client (« où va mon argent ? À quoi
..--t
0 sert-il ? ») .
N

GJ La convivialité des agences physiques


©
.......
..c
Ol
·;::::
>- Objectifs :
0.
0
u 1111> repenser le modèle opérationnel de la banque de détail ;
1111> donner à l'agence une im age de « banque nouvelle génération » ;
1111> doter d e plus en plus l'agence d e technologies accessibles à l a clientèle;
1111> respecter la confidentialité des relations commerciales;
1111> optimiser les coûts d u réseau physique d e d istri bution.
2 La mercatique bancaire

11 La gestion du multicanal
Objectifs :
..,. continuer à répondre a u besoin de liberté dans le mode de consommation des produits
et services banca i res, de confort (contact à partir du domicile sans déplacement vers
l'agence, e-coffre, demande de crédit en ligne, signatu re électronique, simu lateur en
ligne . . . ), de rapidité dans le traitement des opérations cou ra ntes (virement. . . ) ;
..,. su ivre les opérations réa lisées à distance par la clientèle ;
..,. aider la clientèle à poursu ivre sa transaction sur u n autre canal (mobile, agence,
téléphone fixe ou mobile, in ternet, tablette, GAB) ;
..,. acco m pagner le client lors de sa recherche d'informations à distance pour éviter qu'il
se tourne vers la concurrence notamment les banques en ligne m ultipliant les o ffres
séduisantes;
..,. gagner des parts de marché ;
..,. renforcer les actions de conquête et d e fidélisation ;
..,. optimiser la person n alisation de la relation client;
..,. provoquer des rendez-vous en agence pl utôt que de les s u b i r ;
..,. améliorer les ga ins d e productivité du pi lotage commercial.

(J Une recherche d'éthique à l'activité bancaire


Objectifs :
..,. améliorer l'image d u système bancaire ap rès les scandales fi n a nciers médiatisés ;
..,. com m u n iquer a u p rès d u grand public s u r l'ensemble des va l e u rs, la cu lture d u groupe
banca i re ;
..,. don ner d u sens à l a gestion d e l a relation clientèle ;
..,. proposer à la clientèle des placements intégra nt des critères sociaux et
envi ron nementa u x ;
..,. monter des produits en renforça nt la volonté de prise de responsabilité d e l'épargn a n t ;
..,. développer les chartes éthiques avec les parties prenantes (sa lariés, fournisseurs,
clients . . . ).

-0
m Les trois piliers forts de la mercatique bancaire du XXIe siècle
0
c ..,. La transparence.
:J
0 ..,. Le sur-mes u re.
lJ)
..--t ..,. Le m u lticanal.
0
N
©
Objectif principal : lutter contre l'attrition de la clientèle.
.......
..c
Ol Zoom sur les causes d'attrition de la clientèle
·;::::
>-
0. Monta nt des frais facturés, contacts méd iocres en agence, erreurs dans l'exécution
0
u
d'opérations banca i res, m a n q u e de person n a l isation d es services, offre globale l i mitée,
gesti on insuffisante d ' u n e réclamation, refus de dema ndes c l ients par la banque, offre
d ' u n nouvel entrant banca ire n on trad itionnel (acteurs d u m o n d e i nternet tels paypa l. . . ) .
La mercatique bancaire 2

La clé de voûte de la mercatiq ue


bancaire : l'activité de conseil
Accueil, rapid ité, sécu rité et conseil caractérisent les concepts des agences bancaires
actuelles. L'a utomatisation des opérations courantes offre u n gai n de temps aux clients et
permet de recentrer les collaborateurs sur le cœur d e leur métier : le conseil.
La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et
a i nsi de ses attentes, formalise la relation individ ual isée avec le client.
L'agence de proximité s'articule autour de plusieurs espaces :
..,. espace accueil pour réaliser les opérations courantes 7 jo urs s u r 7 et 24 heu res/24 ;
..,. espace technologi q u e pour effectuer des opérations (Internet . . . ) ;
..,. espace conseil pour assurer u n e relation person n a lisée avec le client.
Zoom sur « l'agence nouvelle génération »
..,. U n e façade plus ouverte s u r l'extérie ur. Le client peut voi r tout ce qui passe à l'intérieur
de l'agence. Le chargé d'accueil le fait patienter dans un salon conforta ble o u le d i rige
vers des a u tomates en libre-service .
..,. Le mobilier de l'agence a da pté au style d u q u a rtier et de la clientèle (ta ble-bar avec
tabou ret haut dans u n q u a rtier étudia nt, espace jeu dans u n quartier fa m i lial jeune) .
..,. U n e table ronde dans le b u rea u d u conseiller. Le client est i nvité à choisir l'endroit de
son insta llation : face à face ou à côté de son conseiller. La sensation d'interrogatoire
u n i latéral s'esto mpe alors .
..,. U n service de visioconférence proposé au client désireux d'un échange avec u n
conseiller expert.
..,. U n e agence plus n u mérique, plus d igitale . 13

..,. Des espaces de plus en plus spécia lisés pour des face-à-face experts (présence de pôles
d'expertise par u n ivers de compétence).

La mise en œuvre d 'une politique


mercatique
-0
0 1 L'étude du marché et du comportement d u client bancaire (attentes, projets, besoins . . . ) .
2 La segmentation de la clientèle (cf. fiche 3 « La segmentation des clientèles »).
c
:J
0
lJ) 3 La mise en place de la politique mercatique à travers la construction du plan de
..--t
0 m a rchéage.
N
© 4 La commercialisation de nouveaux produits, la modification de produits actuels.
.......
..c
Ol
·;::::
>-
u
0.
0 Un zoom sur le plan de marchéage
(marketing mix en anglais}
La mercatique opération nelle (trad uction des orientations stratégiq ues de l'entreprise)
s'appuie s u r le plan de m a rchéage. Ce concept est bien souvent ap pelé les 4 P :
Prod uct - Price - Place - Promotion, traduit en fra nçais par :
2 La mercatique bancaire

fl L'action sur le produit : concevoir des produits


pour satisfaire les besoins du marché
Constat s u r les prod u its bancai res : produ its i m matériels (absence d'usure, a bsence de
stockage, absence de protection par des b revets), prod u its réglementés (produits subis
par les banques ; seuls les non réglementés peuvent se d isti nguer d e la co ncu rrence),
i n n ovation fi n a ncière limitée (souvent conditionnée à un changement de réglementation),
déclin lent.

(;) L'action sur le prix : le prix est un facteur d'achat


Les banq ues se livrent à u n e concurrence s u r le plan des ta ux d'intérêt, de la tarification
des services bancaires et plus récemment s u r la rémunération des dépôts à vue. La
stratégie de prix pratiquée par la banque n'est pas l'élément d u plan de marchéage sur
leq uel la banque co mmu nique le pl us.

� L'action sur la distribution : pour optimiser les ventes


Les canaux de d istri bution des prod u its doivent s'adapter aux hab itudes des clients. Le
client grâce à la banque m u ltican a l choisit désormais le cana l avec leq uel il veut traiter
(agence de proxim ité, plateforme téléphonique, agence en ligne, I nternet.). Certains
réseaux ont opté pour u n mode exclusif de distribution : la vente en ligne. Développer ou
non le résea u actuel des agences relève de la politique de la d istribution bancai re.

(]] L'action sur la communication


Elle regro u pe la com m u n i cation in terne (circulation de l'i nformation - cultu re d'entreprise)
et la com mu n ication externe (améliorer l'i mage de l'entreprise, la notoriété, l'information
sur les produits.). Les moyens de com m unication : publ icité, sponsoring, mécénat,
ma rketi n g d i rect. . .

Les limites de la mercatique banca ire


-0
0
c Le siège met en place des stratégies qui sont à déployer en agence. Or, chaque agence
:J
0 subit un envi ron nement externe différent. D'où la d ifficu lté pour le réseau d'appliquer
lJ)
..--t à 100 % la mercatiq u e décidée par le siège. Une marge d e m anœuvre est nécessaire à
0
N chaque agence. Aussi pour pouvoir associer le meilleur de l'agence bancaire trad itio nnelle
©
......, à la souplesse, la réactivité et la com pétitivité d u net, les agences sont organisées de plus
..c
Ol en plus en lignes hiérarchiques cou rtes. La « transversalité métier» de l'activité bancai re
·;::::
>- s'en trouve renforcée.
0.
0
u
La mercatique bancaire 2

A P P L I CAT I O N S

BbJONCÉ
L'activité bancaire est e n interaction avec son environnement.
1 Lister les menaces de l'environnement bancaire.
2 Trouver les solutions apportées par la mercatique bancaire pour déjouer ces menaces.

SOLUTION
1 Les menaces
Saturation et croissance lente du marché bancaire, concurrence vive, m u lti plication
des canaux de co n tact, relation de plus en plus virtuelle entre le banquier et son client,
multibancarisation des clients, a utonomie accrue des clients dans leurs opérations
bancai res, clientèle très i nformée et avisée, clientèle exigeante, i nfidèle et za ppeuse,
difficulté de faire venir la clientèle en agence, déplacement des lieux de vie de la clientèle.

2 Les solutions
.,.. Les banques su rfent sur les tenda nces de la société (prêt sur 30 ans pou r les jeu nes pour
qu'ils accèdent à la propriété . . . ) et ada ptent leur offre à la demande .
.,.. La segmentation de la clientèle parfait la connaissance du client et permet la mise en place
d'une stratégie adaptée à chaque segment.
.,.. La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et
ai nsi de ses attentes, formalise la relation individualisée avec le client.
15
.,.. Le métier de banq u ier se recentre sur le conseil.
.,.. Les canaux de contact (téléphone, mobi le, I nternet. . . ) dont le but initial était de fidéliser la
clientèle de l'agence et la clientèle distanciée sont tous devenus de véritables acteurs de la
vente de produits bancaires : ouverture de guichets en ligne . . .
.,.. Les banques recherchent la proxim ité géogra phique avec les clients d'où des démén age­
ments d'agences pour suivre les mouvements de population.

D ÉNONCÉ
-0

0
0
c
:J 1 Dans le cadre d u suivi relationnel de la nouvelle clientèle, proposez u n calendrier d'actions
commerciales à mener auprès d'un client ouvrant à ce jour un compte de dépôt à vue.
lJ)
..--t
0
N
© SOLUTION
.......
..c Calendrier possible
Ol
·;::::
>- J o u r J : remise de la convention de compte.
0.
0
u J + 10 : envoi d' u n courrier de bienvenue.
J + 20 : présentation des canaux de co m m u nication pour d i a loguer avec la banque.
J + 30 : proposition d 'u n d i agnostic assurance IARD.
J + 40 : envoi d' u n SMS pour rebo ndir sur la proposition du diagnostic assu ra n ce.
J + 60 : entretien téléphonique pour faire u n point com m ercial.
J + 150 : q u estion n a i re de satisfactio n .
J + 350 : RDV agence « bilan premier anniversai re d e l a relation commerciale ».
La segmentation des clientèles

U n e banque a en portefeuille des clients très différents les uns des autres : le particulier,
la collectivité territoriale locale, l'association, l'exploitant agricole, la P M E, l'entreprise
multinationale . . . d'où la nécessité de segmenter la clientèle. La première segmentation
bancai re sépare les particuliers et les professionnels-entreprises. Cependant, certains
réseaux considèrent que les artisans, com merçants, agriculteurs, p rofessions libérales
constituent u n e clientèle interméd iaire. Et la gestion de ces clients interméd iaires
diffère alors : ils sont soit rattachés à u n portefeuille de particuliers avec la casquette de
profession nel, soit mis dans un portefeuille de profession nels voire dans u n po rtefeu ille
spécifique . . . ou confiés à une agence bancai re dédiée à la profession (agence « p rofessions
médicales » ).
La segmentation est une technique qui permet de diviser un e population hétérogène
en groupes aussi homogènes q u e possibles ( segment) afin d'appliquer des stratégies
=

spécifiques à chaque segment. Deux profils de client ne peuvent pas être identiques à
100 % mais peuvent former u n grou p e homogène. Chaque groupe doit donc se démarquer
cla i rement des a utres groupes.
Segmenter permet d'identifier des fa m i lles homogènes dont l'approche et le traitement
répondent aux attentes et possibi lités réelles des clients a i nsi qu'aux i m pératifs de
renta b i lité de la banque.
Les buts de la segmentation so nt :
..,. réussir la gestion de la relation clientèle (G RC) de l'éta blissement bancaire ;
..,. mettre a u p o i n t u n e offre d e produits et services a d a ptée à c h a q u e segment de
c li e n ts ;
..,. opti m iser le d i s po si t i f co m merc i a l ;
..,. défi n i r u ne p o li t iq ue comm erciale a p p ro p riée ;
-0 ..,. détecter les o p po rtunités et menaces p l u s ra pidement s u r u n segment.
0
c

lJ)
:J

..--t
0

0
N Il Critères usuels de segmentation
© U n bon critère de segmentation doit être discriminant pour réussir une homogénéité
.......
..c opti male. I l doit être pertinent par ra pport au marché et beso i n observés. Plusieurs
Ol
·;:::: familles de critères de segmentation des particuliers sont possibles :
>-
o.
0 ..,. segmentation sociodémogra p h i q u e (âge, tra n ches d e reven u s, activité p rofession nelle,
u
PCS, situation fa miliale, zone d'habitat, niveau d'éducation, sexe . . . ). Des corrélations
existent entre l ' âge, la tranche de revenus, la PCS et donc le co m portement bancai re. Les
segmentations les plus utilisées en mercatique bancai re sont basées sur les tranches de
revenu s ou le type d'activité p rofession nelle ;
..,. segmentation comportementale (étude d u profil d'utilisation des produits bancaires,
des besoins). Les banques n omme nt d ifféremment ces segments (« les dista nciés »,
« les patri mo n ia u x », « les viviers » . . . ) ;
La segmentation des clientèles 3

� segmentation événementielle (voir fiche 5 « Le cycle de vie du client ») . Le repérage des


événements de la vie d u client ( m a riage, retraite . . . ) permet à la banque de proposer u n
produit bancaire lié à cet événement ;
� segmentation socioculturelle : influence des facteurs sociaux, culturels . . . s u r le
com portement de consom mation de l'indivi d u . Des styles d e vie sont a i nsi décrits et
regroupés en fa mi lles (« client fo u rm i » . . . ) ;
� segmentation pa r le risq u e : chaque client représente u n risq u e d i fférent p o ur la b anq ue.
Les types de risque peuvent don ne r lieu à des segments clients (« client en permanence
débiteu r » . . . ).

A P P L I CAT I O N

ÉNONCÉ
Retracez les segments possibles d e la clientèle d'une agence bancaire en milieu rural.
Les critères de segmentation peuvent être :
� l'activité d u compte (mouvements de flux) ;
� l'âge ;
� le montant du chiffre d'affaires (CA) annuel d u client (= montant annuel des flux entrants
confiés à l'agence) ;
� le montant d u stock épargne (= montant de l'épargne du client d a ns l'agence). 17

SOLUTION
Exemple de segmentation de la clientèle d'une agence bancaire en milieu rural :

Les particuliers
� Client inactif (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).
� Nouveau client (segment transitoire de courte d u rée : client à revoi r rapidement pour
-0
0 équiper).
c
:J � Jeune client (moins de 18 ans).
0
lJ) � Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu.
..--t
0
N � Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu.
© � Client à faible équipement (CA < 5 000 €, stock < 5 000 €) .
.......
..c � Client moyenne gamme (CA entre 5 001 € et 25 000 €, stock entre 5 001 € et 25 000 €} .
Ol
ï:::: � Client ga mme intermédia ire (CA entre 25 001 € et 90 000 €, stock entre 25 001 € et 90 000 €).
>-
0.
0 � Clientèle h a u t de ga mme avec potentiel de développement. (CA > 90 000 €, stock entre
u
90 001 et 500 000 €}.
� Clientèle haut de ga mme (dotée d'un fort patrimoine) : CA > 200 000 € ou stock > 500 000 €).

Les professionnels
� Profession nel inactif (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).

� Com merçant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €).

� Com merçant dyna mique (CA entre 50 001 et 250 000 €).
3 La segmentation des clientèles

� Com merçant entrepreneur (CA > 250 000 €).


� Artisan traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €).
� Artisan dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 €).
� Artisan entrepreneur (CA > 250 000 €).
� Profession libérale trad itionnelle (CA entre 12 000 et 50 000 €).
� Profession libérale dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 €).
� Profession libérale entrepreneuse (CA > 250 000 €).
Les exploitants agricoles
� Exploitant inactif (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).

� Exploitant débutant (moins de 30 ans).

� Exploitant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €).

� Exploitant dynamique (CA entre 50 001 et 125 000 €).

� Exploitant entrepreneur (CA entre 125 001 et 250 000 €).

� Exploitant bâtisseur (CA > 250 000 €).

Les collectivités territoriales


� Collectivités inactives (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).

� Col lectivités actives.

Les associations
� Association i nactive (pas de CA, pas de stock, pas d'engagement crédit).

� Petite association (CA < 50 000 €).

� Grande association (CA > 50 001 €).

Les entreprises
� Petite entreprise (CA entre 1 200 000 et 2 500 000 €).

� Moyenne entreprise (CA entre 2 500 001 et 25 000 000 €).

� Grande entreprise (CA > 25 000 001 €).

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
......,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
La connaissance du client bancaire

U n client peut être u n e personne physique (particulier, professionnel) o u u n e perso nne


morale (entreprise, association, collectivité locale . . . ) cf fiche 3 « La segmentation des
clientèles ».
Un client devient bancarisé à partir du moment où il a signé un contrat avec une banque
(ouverture de compte, souscription d'un prod uit. . . ) .

Il Les comportements du client particulier


Le comportement des individus face à l'argent est souvent irrationnel. Le client n'explicite
pas toujours clairement à son banquier son désir d'épargne ou d'emprunt.
Il su rfe également sur des vagues su ccessives de besoins : recherche de la performance
puis recherche de la sécurité . . .
Le particulier est opportuniste. La multibancarisation laisse penser au client bancai re
qu'il est libre de son choix d'établissement en fonction des o p portu n ités com mercia les.
Les particuliers a i ment mettre en concurrence les banques mais sont ravis que la leur
l'emporte ! D'où l'existence d'un sentiment d'appartenance à une banque . . J I est à prévoir
.

la disparition de ces comptes inactifs voire inutiles détenus à la concurrence lorsque les 19
comptes bancaires seront facturés.
Le nomadisme est u n phénomène de société. Le client veut pouvoir gérer la relation avec
son banquier à d istance. Le développement des nouvelles technologies a bou leversé
le com portement des clients bancai res qui utilisent de plus en plus les ca naux d i rects
(téléphone, internet) pour la gestion de leurs comptes, leurs opérations bancaires ou
pour la co m m u n i cation avec leur co nseiller (augmentation du nom bre d'e-mails reçus
-0 en agence). La relation bancaire est devenue « multicanal o u « le tout cana l ». H ier, la
0 banque considérait que chaque canal éta it exclusif (les canaux s'opposaient les uns contre
c
:J
0 les autres). Aujourd ' h u i, la banque intègre le fait que tous les canaux vont œuvrer en même
lJ) temps. Le site en ligne de la banque avait i n itialement un objectif cognitif (transmettre de
..--t
0
N l'information). Puis, un objectif conatif est ap paru (faire réa liser au client des opérations
© bancai res à distance). Aujourd'hui, l'objectif affectif du site est même atteint d a ns
.......
..c certa ines banques (« ma banque, c 'est moi ! ») où le co nsommateur compose lu i-même ses
Ol
·;:::: services bancaires, fait le choix de n e pas avoir de contact avec u n conseiller et accepte la
>-
0.
0 tarification d'une prestation de conseil si le besoin est ressenti.
u
4 La connaissance du client bancaire

Les grandes tendances de comportement


du client bancaire
fl1 Le client consommateur
G ros besoins d e consommation d'où des besoins de trésorerie, d'épargne, de constitution
de patrimoine qui se mu ltibancarise pour saisir le maximum d'opportun ités com merciales.
Son degré de fidélité à la banque principale est faible.

(;) Le client analyste


G ros besoins d'information sur les produ its, le marché, le réseau bancaire pour se décider
à co nsommer des prod u its bancaires. Son degré de fidélité à son éta blissement bancaire
est plus fort.

� L'expérience de consommation du client bancarisé


L'expérience de consommation ou expérience client s'appuie sur l'ensemble des émotions qui
accompagnent l'acte de souscription (avant : expérience d'anticipation, pendant : expérience
d'achat et après : expérience de souvenir). Cette expérience client accroît la valeur perçue de
l'offre bancaire et ainsi fidélise mieux le consommateur de plus en plus opportu niste.

Zoom sur la valeur perçue d'un service bancaire


Fonctionna lités et Sacrifice financier
performances du consenti par le client
service
Perception du Dépense de temps
réseau, d u groupe (prise de rendez­
bancaire, image de vous, déplacement,
marque délai d'attente de la
réponse du conseiller
si crédit), efforts

-00
consentis pour vivre

c::i
l'expérience

0
lJ")
Qualité de la Efforts réalisés

,......
0
relation avec le pour réduire les

N
personnel de freins (risque de se
l'agence, émotions tromper. . . ) et les

.c:
Ol
@ et sensations contrariétés face à

·;:::>­:

ressenties lors de des imprévus plus ou

a.
0
l'expérience de moins imprévus

u
consommation
Souvenirs
agréables
mémorisés lors
d'un entretien avec
le conseiller, envie
de raconter son
expérience et de la
renouveler
La connaissance du client bancaire 4

Valeur perçue = ensemble des bénéfices - ensemble des coûts

La valeur perçue correspond ainsi au prix maxim al que le consom mate u r est p rêt à
payer pour obtenir le service bancai re. La va leur perçue résu lte de la confrontation
entre les avantages attendus et les coûts (ou sacrifices consentis) pour l'acquisition et
la consommation du service. Ainsi, deux clients ne retirero nt pas la même va leur de la
consommation d'un même service.
La satisfaction est la valeur globale de l'offre perçue par le client d i m inuée des co ûts
su pportés par le client. La valeur économique correspond a ux coûts engagés par le
consom mate u r. Ta ndis que la va leur perçue est la satisfaction qu'il retire de son achat.

A P P L I CAT I O N S

01_NONCÉ
Les besoins d u client sont influencés par son âge, sa situation fa miliale, son mode de vie, son
environnement technologique . (voi r fiche 5 « le cycle de vie du client » ) .
. .

Les attentes d u client varient selon des facteu rs qua ntitatifs (âge, revenus . . . ) et qualitatifs
(psychologie sociologie de l individu . .)
, ' . .

1 Citez les besoins liés à la bancarisation d u particulier et les attentes de ce dernier


envers sa banque. 21
2 Montrez en quoi le consommateur bancaire est en train de changer profondément.
3 Pour faire face à la mutation comportementale du client, quelles compétences le
conseiller se doit de développer?

SOLUTION
Les besoins de bancarisation d u particulier
-0 .,.. Com modité et sécurité du compte en .,.. Constitution de patrimoine .
0
c banque. .,.. Valorisation de patrimoi ne.
:J
0
paiement. . ) .
.,.. Argent a u quotidien (moyens de .,.. Prévoyance.
lJ)
..--t
.,.. É pargne.
.
0 .,.. Assurance de so n patrimoi ne.
N
©
.,.. Préparation de la retraite à travers la
......, .,.. Services. recherche de revenus complémenta ires .
..c
Ol .,.. Financement des projets. .,.. Préparation de la succession.
·;::::
>-
0.
0
u Les attentes d u particulier envers sa banque
.,.. Des conseils . .,.. Un bon suivi .
.,.. Une transparence des conditions tarifa i res. .,.. Des espaces en libre-service .
.,.. Des services de banque à distance. .,.. Des frais rédu it s .
.,.. Une grande dispon ib ilité
. .,.. Une valorisation de son épargne .

.,.. Des crédits faciles. .,.. Des produ its d'épargne évolutifs.
4 La connaissance du client bancaire

2 Cha ngement de comportement du consommateur

Pourquoi le consommateur change-t-il ? Comment le consommateur change-t-il ?


- Les aléas de la vie (peur de l'avenir, - Expression d'un besoi n de protection, de
sentiment d'i nsécurité) prise en cha rge
- Une méd iatisation négative autour des - Profil plus opportuniste, plus zappeur
banques (d iscours basé sur la tarification - Exigence accrue en termes de coût, de
excessive . . . ) qualité et de transparence
- Le rythme de la vie qui s'accélère autour du - Profil plus im patient
client - Profil plus individua liste, plus avide de
- Les nouvelles technologies dans le personna lisation
quotidien du consommateur - Sentiment d'être déjà bien informé
- Une information de plus en plus accessible entraînant un refus de se déplacer à
à un faible coût l'agence pour faire u n point
- Volonté d'obtenir une information ou une
confirmation rapidement auprès de son
conseiller (besoin d'imméd iateté)

3 Le conseiller se doit de développer les compétences suivantes


La com m u n i cation sous toutes ces formes, la prati q u e de l'écoute active, l'a nalyse,
l'orientation client de son discours, la curiosité permanente, la transmission de la confiance,
l'adaptation aux changements, la pratique des nouvelles techno logies, l'expertise client
« à la carte », la capa cité à négocier et à conc l u re, la flexibilité « i ntellectuelle » . . .

D ÉNONCÉ
L'expérience de consommation d'un produit/service bancaire d'un client
Le client demande en permanence à son conseiller d'adopter une ap proche particulière
basée sur l'écoute, l'exactitude, la dispo nib i lité, la sollicitude, le conseil.
À chaque phase de cette approche, quel message envoie le client à son conseiller?

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
La connaissance du client bancaire 4

SOLUTION

Écoute
" j'entre en contact
avec vous. . .
accordez-moi de
l'attention »

Exactitude
informations que
" ne vous trompez
j'ai trouvées et
pas. . . devoir
apprenez-moi
d'information »
quelque chose . . .
devoir de conseil »

Solllcltude Dlsponlblllté
" comprenez-moi et " occupez-vous de 23
accompagnez­ moi quand je le
moi. . . » décide . . . »

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Le cycle de vie du client

U n e des missions d u conseiller est de développer son portefe u i lle clients. Pou r cela, la
relation avec sa clientèle doit s'inscrire dans la d u rée.
Le premier entretien mené avec u n client a pour but de faire con n a issance, de le découvrir
et d'instaurer u n e relation de confiance.
Plus tard, le conseiller se doit de rester à l'écoute des évènements survenant dans la vie de
son client (ma riage, n aissance, licenciement, promotion . . . ) pou r :
... être en phase avec les besoins et projets d e ce dern ier;
... anticiper les incidences de ces évènements sur la composition du patri moine du client;
... gérer l'éventuel risque client de cette nouvelle situation.

La notion de cycle de vie en


mercatique
Cette méta phore est utilisée en mercatique pour illustrer le parcours suivi p ar un produit.
Comme l'être humain, u n prod u it est amené a près avoir été créé à disparaître. Son
existence sera découpée en quatre phases : lancement, croissance, matu rité et déclin.
À chaque étape correspondent des caractéristiq u es, des problèmes spécifi q u es d'où la
nécessité pour l'entreprise de mettre en place des stratégies.

La notion de cycle de vie en


mercatique bancaire
-0 L'expression « cycle d e vie » est éga lement uti lisée d a n s le m i lieu banca i re p o u r situer
0
c le client dans un cycle de vie fa m i l i a l classique. Il est a l o rs un indicateur de prise de
:J
0
rendez-vous par le conseiller avec le client. Le cycle de vie du client banca risé s'appuie
lJ)
..--t s u r sa tranche d'âge, ses besoins liés à son âge. Il permet d e proposer a u client un
0
N
service ou p rod u i t bancaire, fi n a ncier o u d'ass u rance en m i n im isant le risque d e refus
©
....... du client.
..c
Ol
·;:::: Les tranches d 'âge ne sont pas fixes ; la vie d u client peut être segmentée selon des
>-
0. tranches d 'âge q u i diffèrent d' u n réseau à l'autre.
0
u
Le cycle de vie du client 5

A P P L I CAT I O N

ÉNONCÉ
Dans un tableau, faites apparaître pour chaque tranche d'âge d u client (0-11 ans
/ 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans) les
besoins et projets d u client ainsi que les produits proposés par la banque pour satisfaire
le client.

SOLUTION
Tranche d'âge du client Besoins et projets du client
Le jeune a peu de besoin à cet âge. Néanmoins, son entourage
familial exprime des besoins :
0-11 ans
.,. constitution d'une épargne disponible,
.,. constitution d'une épargne bloquée pour les études . . .
L'adolescent exprime u n besoin d'autonomie et de constitution
12-15 ans d'épargne. Il découvre la relation bancaire. L'entou rage familial
anticipe un besoin de fina ncement futur (études, permis . . . ).
Le jeune gère son com pte de dépôt à vue. I l recherche une
16-17 ans
autonomie bancaire. I l consomme; il épargne.
Le jeune veut être considéré comme un client à part entière. Il est
autonome. I l a des besoins de consommation (études, première
18-25 ans
installation, auto, préparation d'un achat immobilier futur. . . ) . Il a 25
besoin d'être aidé dans ses projets et conseillé.
Le client a toujours besoin d'être accompagné dans ses projets. I l
éprouve plusieurs besoins :
.,. constituer une famille et la protéger,
26-40 ans .,. consommer,
.,. devenir propriétaire de sa résidence principale,
-0 .,. assurer l'avenir de ses enfants,
0
c .,. se constituer un capital (épargne disponible, retra ite . . .) .
:J
0
Le client a besoin de :
lJ)
..--t
0 .,. se constituer un patrimoine,
N
© .,. consommer,
....... 41-55 ans .,. préparer ou continuer à préparer sa retraite,
..c
Ol
·;:::: .,. financer les études des enfants,
>-
0.
0 .,. se sentir protégé,
u
.,. défiscaliser selon ses revenus et son i m position.
Le client éprouve le besoin de :
.,. profiter de sa retraite,
56-65 ans .,. compléter ses revenus,
.,. préparer la transmission de son patri moine,
.,. aider ses proches dans leurs projets.

>>>
5 Le cycle de vie du client

)))
Tranche d'âge du client Besoins et projets du client
Le client souhaite :
.,. profiter et assurer « ses vieux jours»,
+ 65 ans
... aider ses proches,
... transmettre son patrimoine.

Tranche d'âge du client Produits réponse


0-11 ans Livret bancaire, CEL, PEL, assurance-vie . . .
Livret bancaire, livret jeune (12 à 25 ans), CEL, PEL, assurance-vie,
12-15 ans
première carte bancaire.
Compte bancaire avec carte de retrait, livret jeune, livret bancaire
16-17 ans
(si plafond du livret jeune attei nt), CEL, PEL e-relevé.
Moyens de paiement, autorisation de découvert, package, service
de banque à distance (SMS, internet . . . ), livret jeune, livret bancaire,
18-25 ans épargne logement {CEL, PEL), LDD, protection ju ridique, produits
de prévoya nce, crédit consommation (1'0 installation, permis . . . ),
prêt auto, prêt étudiant, assurance IARD (auto, habitation) e-relevé.
Prêt immobilier, prêt consommation, prêt personnel, crédit
permanent, LEP (si client éligible), livret bancaire, CEL, PEL,
26-40 ans
assurance-vie, actions, obligations, Sicav, assurance IARD, GAV,
protection juridique, produits de prévoyance e-relevé . . .
Su pports d'épargne à long terme, assura nce-vie, produits de
41-55 ans défiscalisation, prévoyance, prêt consommation, immobilier,
personnel e-relevé . . .
Produits d'épargne distri buant des revenus (produits boursiers,
56-65 ans assu rance-vie . . . ), produits dépendance, prévoya nce, crédit
consommation.
Produits d'épargne distribuant des revenus, produits de succession
+ 65 ans
(assurance-vie), produits prévoyance . . .

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
r analyse externe de lagence

L'agence bancai re est a u cœur de la stratégie bancaire d'où la n écessité pour un conseiller
d'étudier son agence.
L'agence est en i nteraction avec son enviro n nement. Afi n de mieux cerner le potentiel réel
de l'environ nement de l'agence, une analyse externe s'im pose . . .
Le m a rc h é est u n e c om posa nte esse n t i e l l e d e l ' a n a lyse. C'est la ren co n tre e n t re les
offres et d e m a n d es d e bi en s et services.
Trois com posa n tes : l 'offre + l a d e m a n d e + l'enviro n n em e n t.

Offre Marché Demande

Environnement

Il Les objectifs de l'ana lyse externe


... Définir les limites de la zone de chalandise.
27
... Faire ressortir les caractéristiques déterminantes de cette zone .
... Ana lyser l'évolution de la popu lation et de ses p ri n cipa les com posantes .
... Dresser le tableau de l'activité économique d u secte u r.
... Identifier les spécificités locales sociales et cu lturelles .
... Anticiper les orientations futu res .
... Déterm i n er les grandes masses d u m a rché potentiel afin de reconnaître les pa rts de
marché .
-0 ... Situer les concu rrents, leur i m plantation et leur positionnement.
0
c
:J Le bilan de l'ana lyse externe de l'agence (ou d u fonds de commerce) permet d e :
0
lJ) ... détecter les opportunités (ce q u i évolue dans son environnement en faveu r d e l'agence)
..--t
0 et les menaces (ce q u i évolue dans son environnement en d éfave u r de l'agence) ;
N
© ... déterminer les cibles de la population à conquérir;
.......
..c ... sélectionner les offres prod uit ada ptées à la popu lation .
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
L'étude de marché
Pou r prendre des décisions, la banque a besoin de réu n i r des informations. L'étude
de m a rché est u n e technique de col lecte d'i nformations dont le but est de répondre à
diverses interrogations porta n t sur les com posantes du m a rché.
Toutes ces informations sont à collecter d e m a n ière évolutive et non ponctuellement
(hormis dans le cadre d'une i m plantation d'une agence).
6 L'analyse externe de l'agence

L'étude d e m a rché est réaliséesoit par u n orga nisme exté rieur spécialisé, soit par
l'entreprise bancaire. Les i n formations sont a l o rs recherchées a u p rès des services du
siège (ma rketi n g stratégiq u e, opérationnel. . . ), de !'I NS EE, de la Banque de France, mai rie,
co m m u n a uté de com m u nes, conseil général, conseil régional, d i rection départe mentale
de l'éq u i pement, office de to u risme, c h a m bre d'agriculture, CCI, presse locale . . .
Les études de l'analyse externe sont quantitatives (objectif : obtenir des i nformations
chiffrées permettant de répondre aux q u estions « combien ? qui ? quand ? ») o u qualitatives
(objectif : étudier les com po rtements des clients et identifier les facteurs explicatifs de ces
dern iers permetta nt de répondre aux questions « commen t ? pourquoi ? ») .

Zoom sur la zone de chaland ise


fl1 Définition
La zone de chalandise est u n e zo n e d'attraction commerciale dans laq uelle sont i m plantés
les clients potentiels de l'agence. Dans le secteur bancaire, la proximité est le critère
d'identification le plus utilisé de la zone d'attraction naturelle d ' u ne agence.

(;) Composition
La zone de chaland ise est constituée d'une zone primaire (proximité im médiate avec u n
taux d e fréq uentation élevé d e l'agence) et d ' u n e zone secondaire (proximité élargie avec
une baisse du taux de fréquentation de l'agence en fonction de l'éloignement).
La zone de chalandise est déterm inée par :
.. un contour (délimité sur u n e ca rte géogra phique : qua rtier, com m u n es . . . ) ;
.. des sous-zones délimitées par des courbes isoch rones (en fonction d u temps nécessa i re
pour se ren d re à l'agence) ou isométriques (en fonction de la distance par ra pport à
l'agence) ;
.. une taille (nombre de clients potentiels de plus de 15 ans par exe m p le . . . ) . Celle-ci
dépend de la ta ille de l'agence, du type de m a rché (rura l ou u rbain), du degré de
concu rrence, des infrastructures favora bles à l'activité com merciale (parking, transports
en co m m u n , pôles d'attraction . . . ) ;
-0
0 .. un p rofil (vo ir indicateu rs socio-éco nomiques cités dans le ta bleau ci-dessous).
c
:J
0

0
lJ)
..--t � Mise en application
N
La zone p ri m a i re constitue le marché captif de l'agence. C'est le territo i re géogra phique
©
....... sur leq uel l'agence exerce un pouvoir d'attraction a u p rès des particuliers en raison de sa
..c
Ol proximité.
·;::::
>-
0. Le siège de la banque décrit grâce à la géomercatique les différentes zones de chalandise
0
u du réseau en s'a ppuyant su r le potentiel des zones géograp hiques du territoire étudié.
En découle alors un mai llage d'agences. Quand un réseau banca i re décide d'implanter
une agence, le lieu géogra phique est choisi avec précision p u isqu'en dépend le succès
commercial. Le marché potentiel de l'agence est chiffré ainsi q u e le niveau de son activité
bancai re attendue.
L'analyse externe de l'agence 6

A P P L I CAT I O N

ÉNONCÉ
Quand u n réseau bancaire décide d'implanter une agence d e proximité, quels sont
les éléments d'information qu'elle va rechercher pour réaliser une analyse externe du
fond de commerce?

SOLUTION

Les concurrents directs et indirects (assureurs, sociétés de crédit . . . ), leur


politique commerciale, leur positionnement, leur part de marché, leur
L'offre
ancienneté dans la zone de chalandise, leurs atouts, les prescripteurs
(agences immobilières, notaires . . . ) .

Les revenus (aisés, modestes . . . ) de la population résidente dans la zone


de chalandise la répartition de la population par tranche d'âge {-15 ans;
15/24 ans; 25/34 ans; 35/54 ans; 55/64 ans; + 65 ans), l'évolution de la
La demande population (stable, en augmentation ou en décli n ?), la répartition de la
Clients actuels population en PCS (agriculteu rs, ouvriers, professions intermédiaires
et potentiels et employés, cadres supérieurs et professions indépendantes) la
tendance de fréquentation des agences bancaires (faible ou forte), leurs
attentes envers la banque, leur image sur l'éta blissement bancaire
commanditaire de l'étud e ?
.,. Économique : étude des ind icateurs d e richesse (nombre d e foyers 29
fiscaux, nombre de foyers assujettis à l'ISF. . . ), de l'emploi (forte
concentration de quelle PCS ? . . . ), des taux (taux d'intérêt de crédit
immobilier favorable à l'achat? . . . ), des commerces et ind ustries
implantés (création d'entreprises, tissu économique dynamique? . . . ),
de l'immobilier (prix moyen des loyers, prix de vente du m2 ) • • • •

.,. Juridique : réglementation en vigueur (nouvelle mesure favorable à


l'épargne . . . )
.,. Démographique : étude de la population (apparition d'une clientèle
-0 jeune . . . )
0
c .,. Concurrentiel : étude des concurrents directs et indi rects (maillage
:J Son
0 des résea ux concu rrents . . . ) voir l'offre
lJ) environnement
..--t .,. Culturel : connaissance des communautés étrangères implantées dans
0 la zone? événements locaux culturels? . . .
N
© .,. Social : repérage des infrastructures communales (école, maison de
....... retraite . . . ), existence ou projet de logements sociaux?, tissu associatif
..c
Ol développé ?
·;::::
>- .,. Géographique : zone rurale profonde, rurale sous influence urbaine,
0.
0 urbaine ou semi-urbaine? repérage du sens de circulation dans le
u
quartier de l'agence, des voies de commun ication, des barrières
naturelles, des pôles d'attraction
.,. Politique : étude des familles politiques représentées, de l'influence
sur la vie locale des personnalités politiques . . .

En conclusion d ' u n e a n a lyse externe d'un fo nds d e co m merce bancaire, l a réponse à la


question suivante doit être a pportée :
Le marché de l'agence est-i 1 très porteur, moyen nement porteur, sa tu ré ou en déclin ?
ranalyse interne de l ' agence

Le portefeuille clients est le centre névra lgique de l'agence. I l permet d e dégager une
activité commerciale et une rentabilité.
Les objectifs de l'ana lyse interne sont :
..,. dresser u n état de la clientèle ;
..,. apprécier les encours et leur évo lution en fo nction des caractéristiq ues d u fonds de
commerce;
..,. évaluer la renta b ilité de l'agence et ses com posantes.
L'ana lyse interne donne une comparaison qua litative (positi o n n ement) et
qua ntitative (part de m a rché) entre les caractéristiques d u m a rché et celles d u fonds
de com merce.
À l'issue de l'ana lyse interne de l'agence, une synthèse est rédigée en metta nt en évidence
ses points forts et ses poi nts d 'effort.

Il L'étude de la clientèle de l'agence


Elle permet de bien a p p réhender les caractéristiques de la clientèle :
PCS représentées, moyenne d'âge, segments de clientèle, (voir fiche 3 « La segmentation
des clientèles »), a ppartenance à la zone primaire o u seco n d a i re (voir fiche 6 « L'analyse
externe de l'agence »).
Les besoins et motivations sont aussi m is en évidence (voir fiche 5 « Le cycle de vie du
client »).
L'étude s'appuie sur des croisements de critères d e segmentation (PCS/reven us, segment/
âge . . . ) pour affiner l'analyse.
-0
0
c

lJ)
:J

..--t El L'étude du portefeuille de l'agence


0

0
N
Le portefeuille de l'agence est scindé bien souvent en plusieurs portefeui lles attribués
©
.......
..c
pour chacun d'entre eux à un conseiller.
Ol
·;:::: Les indicateurs de mesure su ivants peuvent être utilisés : le stock des produits en
>-
o. portefeui lle, l'évolution de ces stocks, les avoirs détenus (degré de risque, échéance), les
0
u encours (stocks d'épargne ou de crédit possédés par la banque), les flux en registrés sur les
com ptes, les soldes moyens, les taux d'éq u i pement, le niveau de satisfaction des clients
(connu par les enquêtes de satisfaction, le traitement des réclamations), le n iveau de
risque de la clientèle (n ombre de clients débiteurs, interdits bancaires . . . ) .
Ces informations sont transmises régu lièrement aux collaborate urs d e l'agence sous
forme de tableau de bord.
L'analyse interne de l'agence 7

L'analyse du tableau de bord de l'agence


U n e partie de ce document indique le stock de produits détenus par le portefeuille de
l'agence, son évolution depuis la dernière période d'ana lyse. U n e com p ara ison avec
les agences du gro u pement ou avec u n autre gro u pement peut être éta blie. À partir d e
ce ta bleau d e bord, les collaborate u rs de l'agence mènent une réflexion sur p lusieurs
points :
... quels segments de clients ont été sollicités?
... quels segments de clients ont été déla issés ?
... quelles sont les ma rges de progressio n ?
... quelles actions commerciales correctrices sont à mettre en place pour atteindre les
objectifs ?
... quelles sont les prochaines cam pagnes com merciales prévues par le réseau ou le siège
pour aider à ven d re ?

L'orga nisation de l'agence et ses m oyens


Un état des moyens de l'agence est à d resser régulièrement : moyens h u ma i ns ( no m b re
de co llaborateu rs, leur profil et formation ), moyens matériels (nombre de b ureaux, étude
de l'espace accueil, présence de DAB/GAB, matériels informatiques . . . ). L'orga nisation est
étud iée à travers u n orga n igra mme fonctionnel et décisionnel.

L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31

Les indicateurs d'ana lyse des forces et fa ib lesses de l'agence sont :

0 L'analyse de la rentabilité
... La renta b i lité peut être calculée au niveau de l'agence, d'un portefeuille, d'un segment
de client, d ' u n client. Le résultat brut d'exploitatio n , le coefficient d'exploitation, le
retou r s u r fo nds propres, le retou r s u r actifs sont des i n d icateurs de rentabi lité (vo ir
-0 fiche 8 « La rentabilité d u portefeuille »).
0
c
:J
0
lJ)
..--t
(;) L'analyse de l'activité bancaire
0
N ... Elle peut se tra d u i re à travers le produit net bancaire, la part de marc h é (poids d u
© montant des dépôts de l a banque - o u des crédits distri bués - par ra pport au total des
......,
..c dépôts - ou crédits - de l'ensemble des banques de la zone étudiée), le montant de
Ol
·;:::: l'épargne confiée par les clients, le montant des flux co nfiés par les clients à la banque,
>-
0.. le taux d'équ i pement, le ta ux de détention de prod u its par cl ient, le solde moyen (tota l
0
u des dépôts des comptes à vue/n ombre d e co m p tes à vue), le taux de no uvea ux clients
( n o m b re de n o uveaux clients de moins de . . . mois/n o m b re total de clients), la part de
l'activité de l'agence dans le groupement d'agences . . .
7 L'analyse interne de l'agence

A P P L I CAT I O N

ÉNONCÉ
Vous venez d'être nommé chargé d e clientèle dans l e réseau bancaire « Normandy». Votre
agence basée dans une ville (16 000 ha bitants - agglomération : 34000 habitants) dans
l'Orne (département rural en Basse-Normandie) compte 3 240 clients (2 700 particuliers,
70 agriculteurs et 470 professionnels : 320 artisans et commerçants, llO professions li bérales,
40 entreprises).
Les horai res d'ouverture : du lundi au vendredi (8.55 à 12.30 et 13.55 à 18.30). Deux DAB/GAB
sont à la d isposition de la clientèle 24 h/24 h. Les jours du marché du centre-ville sont le
mercredi matin et le samedi matin.
Le tissu économique local est dynamique. De nombreuses PME/PMI sont implantées. La
concu rrence est vive (9 réseaux bancaires implantés dans le centre-vi lle et de nombreux
assureurs).
Vous intervenez sur le marché des particu liers. Vous devez gérer u n des cinq portefeuilles
des particuliers.
1 À la lecture des informations relevant de l'analyse interne de l'agence, réalisez u n
diagnostic d e celle-ci.
2 Vous proposez des actions correctrices.

Répartition dans l'agence des particuliers selon la segmentation de la clientèle


Pour information :
.... le montant du chiffre d'affaires (CA) a n n uel d u client (= montant an nuel des flux entrants
confiés à l'agence),
.... le montant du stock épargne (= montant de l'épargne du client dans l'agence),
.... client i n actif (pas de CA, pas de stock d'épargne, pas d'engagement crédit) : 127,
.... nouveau client (segment transitoire de cou rte d u rée : client à revoir rapidement pou r
équi per) : 33,
.... jeune client de 0 à 1 1 ans : 32,
.... jeune de 12 à 18 ans : 105,
-0 .... jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu : 88,
0
c .... jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu : 154,
:J
0 .... client (+25 ans) à faible équipement (CA < 5 000€/ an, stoc k < 5 000€) : 312,
lJ)
..--t .... client (+25 ans) moyenne ga mme (CA entre 5 00 1 € et 25000€, stock entre 5 00 1 € et
0
N 25 000 €) : 723,
© .... client gamme intermédiaire (CA entre 25 001€ et 90 000€, stock entre 25 001€ et 90 000€) :
.......
..c 1 069,
Ol
·;::::
>- .... clientèle haut de ga mme avec potentiel de développement,
0.
0 .... (CA > 90 000€, stock entre 90 001 et 500 000 €) : 40,
u
.... clientèle haut de gamme (dotée d'un fort patrimoine) : CA>200000€ou stock > 500000€) : 17.
L'analyse interne de l'agence 7

REMARQUE
1 particulier ayant ouvert u n compte joint avec son conjoint com pte pour 1 client
particulier.

Répartition par tranches d 'âge (en %)

HjlrtJJ§
Clientèle agence 17 22 32 19 10
Moyenne du réseau au
niveau départemental 22 25 28 18 7
Population de
l'agglomération 25 28 23 15 9

Stock d e produits détenus dans l'agence par les particuliers

Package 1 755
Cartes bancaires y compris cartes proposées dans le package (dont cartes 2 220
de prestige proposées aux clients apportant un CA supérieur à 90 000 €} (52}
Services banque à distance (hors package) 127
Livret de développement durable (LDD) 2 400
Livret d'épargne populaire (LEP} 120
Compte sur livret 2599
Livret jeune 142
Compte épargne logement (CEL) 720 33
Plan épargne logement (PEL) 455
Plan en actions (PEA) 423
Réserve d'argent 1970

-00
SOLUTION
c::i
0
1 Le diagnostic de l'analyse de l'agence met en évidence les points forts et tes points faibles

lJ")
de celte-ci.
,......
0
N .,. Sous-représentation de la clientèle .,. Seuls 4,7% des clients du portefeuille

..c:
Ol
@
jeune de moins de 19 ans par rapport au de l'agence sont inactifs : pas de compte

·;:::>­:

réseau à l'échelle départementale

a.
dormant, les comptes peuvent être « travaillés

u0
.,. Mauvaise conquête dans la ville des par le conseiller»
jeunes de moins de 19 ans : image de .,. 33 nouveaux clients vont être revus
marque du réseau auprès des jeunes? prochai nement pour être équipés

>>>
7 L'analyse interne de l'agence

>>>
Points faibles Points forts

.,. Seulement 3,3 % de la clientèle est .,. Surreprésentation des clients âgés de plus
étudiante (en supposant que les de 40 ans par rapport au réseau au niveau
moins de 25 ans sans revenu soient départemental et à la ville : clientèle
majoritairement étudiants) : fuite des possédant des avoirs (générateurs de PNB
étudiants? pour l'agence).
.,. 2,1 % des clients de l'agence sont des .,. Plus de 92 % des clients potentiels détiennent
clients haut de gamme (57 clients). un package (1 755/2403 (hors clients i nactifs,
.,. Faible taux de détention de LEP : le nouveaux clients, moins de 18 ans) .
produit est délaissé par les conseillers ? .,. Très bon équipement de la clientèle en
I l y a au moins 312 clients de plus compte sur livret (96,3 %) et en LDD (88,9 %).
de 25 ans amenant un CA inférieur à .,. Plus de 82 % des clients possèdent une carte
5 000 €/an (revenu de 416,6 €/mois bancaire de l'agence.
confié à l'agence) - alors que ces clients .,. Très bon taux d'équipement en carte bancaire
sont éligibles au LEP. de prestige (52 détenteurs/57 clients ciblés) .
.,. Stock de livret jeune insuffisant (40,9 % .,. Bon score du stock de réserve d'a rgent
des jeunes en âge d'être équipés le (72,96 % des clients en détiennent).
sont : 142/ 347). .,. La rges horaires d'ouverture dans la journée
.,. Faible taux de détention de CEL pour être reçu par un conseiller.
(26,7 %) et de PEL (16,9 %) : les clients .,. 2 DAB/GAB en libre-service en permanence.
de l'agence sont-ils majoritairement
déjà propriétaires de leur résidence
principale?
.,. Stock de PEA insuffisant.
Au moins 1 126 clients peuvent être
ciblés (CA >25001€). O r, seuls 423
PEA en stock : culture boursière de la
clientèle? Spécialisation des conseillers
dans le domaine?
.,. Fermeture de l'agence le samedi (jour
du marché).

2 Les actions correctrices


Pou r renouveler le fonds de co mmerce de demain, l'agence d oit partir à la conq uête des
jeunes : actions de prospection dans les clubs sportifs, les e n d roits fréquentés par ce
-0 segment, développement de la recom mandation (parra i nage). Les clients d e l'agence en
0
c
:J âge d'être parent doivent être contactés pour des ouvertures d e compte, livrets jeu nes
0
lJ) pour leurs enfants.
..--t
0 U n e action de prospection a u près des jeunes lycéens prochainement étudiants est à
N
© lancer (proposition de prêt étudiant pour les capter).
......,
..c U n e action sur le LEP est à mener. Une accroche à l'accueil d o it être qu asi-systématique
Ol
·;::::
>- aup rès de la clientèle visée. U n e action phoning peut également être o rga nisée.
0.
0
u U n a n i mateur des ventes doit éva luer les con n aissances des conseillers s u r la bourse. U ne
formation peut être conduite pou r les monter e n com pétences dans ce domai ne.
U n e ouvertu re le samedi matin peut être étudiée pour capter une partie d e la popu lation
fréq uentant le marché ce jour-là.
La rentabilité de lagence
et du portefeuille

La rentabilité de l'activité bancai re provient d e la somme d es rentabil ités de chaque


client. Or, tous les clients n e présentent pas la même renta bi lité pour la banque. D'où une
recherche permanente pour l'établissement bancaire d e sou rces de profit.
La notion de rentabilité bancaire peut s'appliquer à l'agence (au fonds de commerce}, à u n
portefeui lle, à u n segment clientèle, à un client.
La rentabilité d ' u n éta blissement de crédit représente son a ptitude à dégager d e son
exploitation des gains suffisants a p rès déduction des coûts nécessai res à cette exploitation
pour poursu ivre d u ra blement son activité.
Toutes les banques cherchent à accroître leur PNB (produit net banca ire). Cet indicateur
d'activité rend compte de l'ensemble des activités de la banque et détermine sa marge brute.
Le P N B est le point de départ des calculs d'i nd icateur de rentabilité. Les banques
recherchent en permanence un accroissement du P N B s'a p puya nt aujourd 'hui s u r la
recherche de commissions.
De même pou r augmenter la re n ta b i lité globale de l'agence, u n e d i m i n ution des coûts
prévaut : coûts salariaux en optimisant le temps commercial ce qui co nduit à réorga niser
et à fa i re évoluer les concepts d 'agence (coûts va riab les}, coûts fixes moyens (recherche
de synergies lors d 'opération de ra p p rochements de réseaux banca i res (utilisation 35
d ' u n e même plateforme i nformatique}, déplacement des sa lariés des sièges sociaux
vers le réseau).
Dans beaucoup d'agences, cet indicateur n'est con n u que d u d i recteur. Le montant du
PNB par client ou par portefeu ille n'est pas calculé ou co m m u niqué aux cha rgés de
clientèle. Ces dern iers doivent donc s'appuyer sur d'autres ind icateu rs pour a pprécier la
rentabilité globale de leur portefeuille.

-0
0

El Présentation de l'activité d 'une banque


c
:J
0
lJ)
..--t
0
N 0 Une banque, c'est un commerce d'argent
© Fonction de la banque : collecter des fonds et les redistribuer
.......
..c
Ol
·;::::
>-
o.
0 La banque place ses dépôts sur les marchés
u interbancaires qui lui sont rémunérés

La banque rémunère ses clients pour leurs dépôts


d'épargne (= charges liées à la collecte de la ressource)

La banque prête une partie des dépôts à ses clients


qui demandent un crédit emplois pour la banque
=
8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille

La ma rge d'intermédiation représente la va leur ajoutée s u r capitaux.

M a rge d'intermédiation =
intérêts reçus des clients (opérations de crédits)

intérêts versés aux clients par la ba nque (opératio n s d'épargne)

REMARQUE

(quand 100 € sont prêtés à un client, la banque doit détenir en contrepartie 8 € d e fonds propres),
Comme la banque a u niveau national est obligée de respecter des ratios tels que Mac Donough

elle doit emprunter des fonds sur le marché interbancaire a u près des banques centrales pour des
refi na ncements à court terme.

(;) Une banque, c'est un commerce de services


Fonction de la banque : rendre des services à la clientèle
La banque prend des commissions sur ces services. Les com m issions peuvent se définir
comme des cotisations et prélèvements d ivers factu rés aux clients en contrepartie de
services rendus. Certa ines co mmissions sont récurrentes (cotisation mensuelle pour
l'ad hésion à u n package . . . ) et d'autres non (frais de dossier pour u n prêt i mmobilier. . . ) .
Les co mm issions sont principalement p rélevées sur :
.._ l'épargne financière (fra is de gestion, fra is d'entrée . . . ) ;
.._ le crédit (frais de dossier, pénalités pour remboursement a nticipé d u client. . . ) ;
.._ les conventions de co mpte (package . . .) ;
.._ les services (opérations de change, frais de débit non autorisé . . . ) ;
.._ l'assurance;
.._ les voyages, les alarmes . . . lorsque ces prod u its sont co mmercialisés en agence ;
.._ la monétique (utilisation desdistributeursautomatiques de billets etgu ichetsautomatiques
bancaires, location des terminaux de paiement pour le marché des professionnels . . . ) .

REMARQUE
-0 U n retrait d'espèces dans le réseau Y réalisé par u n client d u réseau X entraînera une facturation
0
c au réseau X de la part du réseau Y.
:J
0

N
lJ)
..--t

El Le produit net bancaire


0

©
.......
..c
Ol
·;::::
rl1 Formule de calcul
>-
o.
0 Produit net bancaire = M a rge d'intermédiation + Commissions
u
Le PNB est calculé par différence entre les produits bancai res et les charges bancaires
(activité de prêt et d'em pru nt, opérations s u r titres, change, marchés dérivés . . . ) . I l mesure
la contribution spécifi q u e des banq ues à l'augmentation de la richesse nationale et peut
en cela être rapproché de la va leur ajoutée dégagée par les entreprises non fi na ncières.
Depuis 1993, le ca lcul du P N B in tègre les dotations ou reprises de provisions sur titres de
placement. En reva nche, les i ntérêts sur créances douteuses en sont déduits.
La rentabilité de l'agence et du portefeuille 8

11) Importance des commissions dans le P N B


Le te mps où la re n ta b i l ité d es banq ues re posa it s u r l ' i n termédiation est révo l u . I l y a
25 ans, les empru nteurs fa isa ient le P N B . . . les services éta ient gratu its !
Comme la marge d' intermédiation est liée à l'environ nement économique (taux de
l'épargne, taux du crédit) et q u 'elle tend à d i m i nuer, les banques m u ltiplient les sou rces de
renta b i lité pour accroître leur P N B : diversificatio n de leurs activités (ala rme, téléphon ie,
i m mobi lier . . . ). Les services ont l'avantage d 'être pérennes. I ls sont moins sensibles à la
conjoncture (par exemple aux variations de taux). Actuellement, les commissions tendent
à représenter dans des réseaux 40 à 50 % du PNB. C'est pour cela qu'il est dit que le P N B
est issu aujourd ' h u i d e l'intermédiation et aussi de l a fact u ration.
Cependa nt, l'environnement médiatique actuel tend à fa i re disparaître des comm issions
issues de la facturation d ite pun itive.
La maîtrise d u ratio commissions/marge d'intermédiation de l'agence bancaire est
capitale pour cette dernière. En effet, ce ratio mesure l'importance des commissions
générées par rapport à la ma rge d ' i ntérêt sur les ressou rces et les emplois. Comme les
commissions perçues par la banque aup rès de la clientèle sont étroitement liées a u x
efforts d e l a force d e vente d e l'agence, ce ratio permet d e su ivre l'évo lution d e l'activité
commerciale de celle-ci. Cependant, la marge d'interméd iation est capitale pour les
agences car les produ its d 'épargne et de crédit permettent de fidéliser dans le temps les
clients (crédit im mobi lier à rem bo u rser d u rant 25 a n n ées . . . ) .

Le coefficient d'exploitation
37
La banque attache de l'im portance à u n autre ind icateur d e renta bi lité : le coefficient
d'exploitation.
L'éta blissement bancai re doit faire face à de nombreuses dépenses. Les principaux postes
de dépenses sont les suivants :
.,.. charges de personnel (masse salariale, formation . . . ) ;
.,.. charges de logistique (entretien et rénovation d e l'agence, E D F, achats d e fournitu res . . . ) ;
.,.. charges informatiques (éq u i pement, maintenance, achats logiciels . . . ) ;
-0
0 .,.. charges de prod uction bancaire (affranchissement courriers . . .) ;
c
:J
0 .,.. charges de marketi n g / com m u n i cation (partenariats, publicité, prestations commer-
lJ) cia les à payer au siège : PLV, m a i l i n g . . . ) .
..--t
0
N Toutes ces charges constituent les frais généraux d e l'agence.
©
....... Le coefficient d 'exploitation (frais géné raux/ P N B) permet éga lement d'éva luer la
..c
Ol renta bi lité de l'agence. Il met en évidence la p art des ga i n s réalisés q u i est a bsorbée
·;::::
>- par les coûts fixes. Plus le ratio est bas, plus l'agence est « a rmée » pour l'avenir. Mais
0.
0
u le degré d'accepta bi lité de ce ratio d i ffère selon l'orga nisation d u réseau d'agences.
Néanmoins, ce ratio permet de positionner les agences issues d ' u n même gro u pe
(départementa l . . . ) .
8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille

D'autres indicateurs de rentabilité bancaire


La banque mesure également la renta bi lité de ses fonds propres. Le retour sur fonds
propres (return on equity : ROE) se ca lcule de la m a n ière suiva n te :
Résultat net
Montant des fonds propres de la banque

Pou r les actionnaires de l'éta blissement, le rapport du résultat net aux fonds p ropres met
en évidence le rendement de leur i nvestissement.
Le retour sur actifs (return on assets : ROA) est l'expression de la renta bi lité des actifs
de la banque. Cet ind icateu r résulte de l'opération suivante : résultat net / tota l d u bilan.
Cet ind icateur a u n inconvénient. Il place tous les actifs sur un même plan alors q ue leurs
risques sont d ifférents. Et les activités hors bilan se sont développées au cou rs d e ces
dernières a n nées . . .
Pourquoi prendre en compte les fonds pro p res d e la banque pour éva luer la renta bi lité
de la banq u e ?
L'activité de la banque est affectée p a r des risques, pour elle-même e t pour ses clients.
Les profits de la banque doivent servir non seulement à rém u n érer ses actionnaires mais
également à renforcer ses fonds propres. Or, en cas d e réa lisation d ' u n risque, les fonds
propres seront le dernier reco u rs pour la banque pour faire face à celu i-ci.

L'exploitation des résu ltats de rentabilité


par le chargé de clientèle
La renta bi lité de la relation commerciale éta blie avec le client constitue un critère de
segmentation pour la banque. Elle peut être croisée avec un au tre critère tel que la fidélité
du client (notre agence est-elle sa banque principale voire unique?) .
Dans cette démarche d e rentabilité que suit la banque, des actions d e rentabi lisation vont
être menées au près des clients non rentables et infidèles. Ces clients pou rront être rencontrés
afin d'être informés de leurs d ifficultés et de se voir proposer la pou rsuite de la relation à partir
-0 d'un équipement incontournable tel que le package (sou rce de commissions récurrentes).
0
c
:J Des actions de rentabi lisation et de gestion à distance pou rront être proposées aux clients
0
lJ) non rentables mais fidèles. Les clients seront rencontrés afin de les convaincre d'adopter
..--t
0 des éq u i pements de nature à a l léger le coût de la relation en utilisant pour certaines
N
© opérations la banque à d istance.
.......
..c Quant aux clients rentables et fidèles, des actions de conservation et de consolidation
Ol
·;:::: de rentabilité seront menées a u près d'eux (rencontre régu l ière pour suivre l'évolution de
>-
0.
0 leurs attentes et leur proposer des solutions d'épargne co m plémentaires).
u
Les clients rentables mais i nfidèles seront ap prochés dans le but d'approfondir leurs
con n aissances afi n de les reconq uérir. Des produits fidélisants leur seront proposés.

PI È GE À ÉVITER
Apprécier la renta bilité de son portefeui lle est fondamentale pour u n chargé de clientèle
qui ne doit pas retenir que ses résu ltats commerc iaux (prod uction bancaire). Mais il lui faut
également apprécier le risque de son portefeuille.
La rentabilité de l'agence et du portefeuille 8

A P P L I CAT I O N S

D É NONCÉ
Le conseiller n'a pas souvent accès a u x données concernant le P N B dégagé pa r l a vente des
produits.
Listez quelques indicateurs qui permettent au conseiller de positionner son portefeuille
par rapport aux autres portefeuilles de l'agence.

SOLUTION
Des ind icateurs plus accessibles a u chargé de clientèle :
� le montant de l'épargne ba ncaire confiée par les clients ;
� le montant des flux confiés par le client à sa banque;

� le montant des virements progra mmés par le client vers de l'épargne bancaire d u réseau ;

� le taux d'éq u i pement (nom bre de produits et services détenus par compte) exemple : une
carte bancaire pou r u n couple (compte joint) ;
� le taux de détention de produit par client. En partant de l'exemple ci-dessus, si le foyer
(compte joint) se compose d'un couple, monsieur et madame seront à équi per. Chacun peut
en effet être titu laire d'une ca rte.

D ÉNONCÉ
De grosses campagnes de collecte d'épargne ont e u lieu d a ns votre agence depuis
39
deux années. I l apparaît que la marge totale dégagée pa r l'épargne des clients confiée à
l'agence s'élève cette an née à 4 427 K €. L'agence a octroyé de nombreux crédits à ses
clients. Et la marge totale dégagée par ces crédits est de 3 692 K €. Le réseau se positionne
sur le marché bancaire depuis quelques an nées comme un bancassureur. Les dernières
cam pagnes d'assurance ont porté leurs fruits. L'agence a perçu pour cette an née 2 523 K €
d e commissions. La vente et la gestion d'assurance-vie et d'OPCVM ont rapporté 2 217 K €.
L'équipe des chargés d'accueil a fait beaucoup de rebond commercia l ; cela a contribué à
éq uiper les clients en ca rtes et services bancaires. La commission totale générée par les
-0 cartes et services s'élève à 1 123 K €.
0
c
:J Calculez le produit net bancaire de l'agence.
0
lJ)
..--t
0
N
©
SOLUTION
......, Ma rge tota le dégagée par l'épargne : 4 427 K €
..c
Ol
ï:::: + Marge totale dégagée pa r les crédits : 3 692 K €
>-
0.
0 + Total des commissions générées par les assurances : 2 523 K €
u
+ Total des commissions générées par les assurances-vie et OPCVM : 2 217 K €
+ Total des comm issions générées pa r les cartes et services : 1 123 K €
= 13 982 K €
Un zoom sur la négociation bancaire

Les associations de co nsommateurs, les médias décrient beaucoup les banq ues. U n
abus tarifa ire des d ifférents services bancaires leur est reproché. Le client bancarisé est
devenu méfiant, averti et négociateur.
Lorsque le client q u itte son banqu ier, il peut avoir l'im pression d'être venu souscrire des
produits dont il n'avait pas réellement besoin. De même, co mme les agences doivent
atteindre des objectifs de vente, la pression des o bjectifs peut être ressentie par les
clients. D'où la difficulté a uj o u rd ' h u i de fa ire venir le client en agence et de l u i fa ire prendre
conscience de la pertinence de la proposition commerciale.
Si vous ne voulez pas ressembler à « un marchand de tapis», vous devez être crédible (rappel
du devoir d'information, de conseil. . . ) au niveau de votre connaissance sur les produ its
(maîtrise de l'offre bancaire), de la législation bancaire et des procédu res de souscription.
L'a pprentissage des tech n iq ues bancaires et droit bancaire vous permettra d'obtenir u ne
valeur ajoutée par rapport à d'autres postulants et de fidéliser les clients de votre portefeuille.
Le conseiller doit faire preuve d'écoute, d'empathie, d'un sens d u service à la personne. I l
devra montrer une bonne expression écrite et orale, une capacité d'analyse, une maîtrise
des nouvelles technologies et une capacité à aider son client à trier et valider l'information
recherchée seul par celui-ci. Vos connaissances devront être actualisées en permanence.
Mais cela ne suffira pas ! Il fa udra adopter une approche structurée de la relation client.

La relation banque-client : une relation


multicanal
Auj o u rd'hui, l e client a u n e relation m ulticanal avec s a banque : contacts avec son agence,
-0 la plateforme téléphonique, internet, m initel, mobile via les SMS reçus (consultation des
0 dernières opérations, a lerte sur un solde m i n i m u m . . . ). La banque développe de plus en
c
:J
0 plus la gestion de la relation à d istance. Aussi lorsque le client se déplace en agence pour
lJ) s'entrete n ir avec son conseiller fi nancier, i l doit y trouver u n e réelle va leur ajoutée par
..--t
0
N ra pport à sa relation avec sa banque via les autres canaux.
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
Les attentes du client lors d 'un entretien
0
u avec son ba nquier
... L a prise e n com pte de sa situation perso nnelle, fi nancière, fa m i liale et fiscale .
... La prise en com pte des évolutions récentes d e la réglementation bancaire .
... Des i nformations claires et d isponi bles sur les produ its, les nouvelles dispositions .
... L'a nalyse de ses placements .
... Des propositions de placement, de crédit s'a ppuyant s u r des estimations ch iffrées .
... L'optimisation de son potentiel d'épargne.
Un zoom sur la négociation bancaire 9

La nécessité de suivre une méthode de vente


En l'absence de méthode de vente structu rée, le consei ller fi na ncier procédera à des
découvertes embryo n n a i res et se confrontera à des défauts de conseil. La cli entèle
pou rra alors se laisser séd u i re aux a p pels de la co ncu rrence q u i l u i paraîtront plus
p rofessi on nels.
Les raisons d e suivre u ne méthode d e vente structurée :
.,.. établir u n e relation de confiance avec le client;
.,.. aider le client à exprimer ses besoins latents (prévoyance . . . ) ;
.,.. renforcer l'i mage profession nelle d u conseiller ;
.,.. don ner a u client le meilleur conse i l ;
.,.. informer l e client s u r l a gestion d u po rtefeuille dans l'établissement bancaire;
.,.. exploiter l'intégra l ité du potentiel d u client;
.,.. aider le conseiller à réaliser ses objectifs de vente plus facilement.

Les étapes de l'entretien de vente


Structurer son en tretien, c'est en déterminer les étapes. La méthode de vente doit
être ryth mée par des étapes qui s'enchaînent. Le respect de l'ordre chronologique est
pri m ord ial car la réussite de chaque p hase est nécessairement conditionnée par celle des
phases précédentes.

Avant l'entretien Préparer l'entretien


.,.. Accueillir 41
.,.. Découvrir
.,.. Reformuler
Pendant l'ent ret i en
.,.. Proposer - argumenter
.,.. Conclure
.,.. Vendre (signature du contrat)
.,.. Auto éva luer son entretien
Après l'entretien .,.. Suivre la relation (=organiser des relances)
-0 .,.. Suivre ses ventes
0
c
:J

..--t
0

0
N
lJ)

©
1 La réussite de l'entrée en relation
.......
..c
Elle peut se résumer à travers la règle des 4 x 20 .
Ol
·;:::: Objectif de cette règle : accroître l'im pact du contact.
>-
o.
0 Les 20 premières secondes : l'entrée en relation doit être soignée, préparée, répétée.
u
Les 20 cm du visage : le visage est ouvert, souriant. Le conseiller regarde son interlocuteur
dans les yeux.

Les 20 premiers gestes : le conseiller a une démarche assurée, la posture du corps droite, une
poignée de main directe et franche, des gestes toniques.

Les 20 premiers mots : sa présentation est maîtrisée.


9 Un zoom sur la négociation bancaire

Le conseiller construit son im age à partir d e son a p parence physique, sa tenue


vesti menta i re, s a démarche, ses premières attitudes face au client, son p remier co ntact,
son accueil, sa méthode de travai l . . .

La prise en com pte de l'a utre


La prise en com pte de l'autre peut se résu mer en un mot : l'empathie. L'e m pathie,
« c heval de bata i l l e » de la co m m u n ication et du métier d e conseiller fi nancier est la
capacité à comprendre u n e autre personne pour percevoir ses sentiments. La pratique
de l'empathie est fondamentale lors d'un entretien commercial. La question suivante doit
être régulièrement posée lors d'une rencontre avec un client ou prospect : « qu'est ce qui
se passe actuellement chez Io personne qui est en face de moi ? » .

.,. Améliorer la qua lité de la communication.


Les effets de l'empathie .,. Augmenter le degré d'estime de soi de l'interlocuteur.
.,. Ouvrir l'entretien vers d'autres thèmes .
.,. Mettre des mots sur l'émotion dominante de
La manifestation de l'interlocuteur.
l'empathie .,. Demander à l'interlocuteur ce dont il a le plus besoi n .
.,. Comprendre sa réponse et la reformuler sans la modifier.
.,. Ne pas avoir d'idées reçues (ex : un client patrimonial peut
avoir des soucis de trésorerie) .
.,. Ne pas se laisser impressionner par le montant des soldes
créd iteurs de comptes d'un client ou par le montant de
ses avoirs .
... Ne pas avoir de tabou par rapport à l'a rgent.
.,. Entrer dans l'univers de l'autre en faisant son portrait­
robot (ex : face à un client de 20 ans, se demander « qui
est-il aujourd'hui ? » et ne pas se dire « moi, à son âge . . . »).

Pou r fa ire ava ncer un en tretien, l'i nterlocuteur doit se sentir compris. Pour cela, u n
m i n i m u m de compréhension form u lée d e l a part d u conseiller aide le client o u prospect
-0
0 à s'exprimer.
c
:J
0 Le conseiller ne peut j a ma is se mettre à la place d e l'autre même s'il a vécu une situation
lJ) similaire à la sienne. Il n'est pas le client. Chaque individu a u n e histoire de vie différente .
..--t
0
N
©

Il Des astuces pour mieux vendre


.......
..c
Ol
·;:::
>-
o.
0 .,.. Prise d e conscience d 'u n manque : sur une feu i lle de papier, le conseiller réa lise u n
u
schéma q u i montre l a constitution d u po rtefeuille produits bancaires et fi nanciers
du client. Les produits sont répartis en trois familles : épargne (disponi ble, à long
terme) / assurance et p révoya nce / crédit (consom mation, i m mobilier, permanent. . . ).
L'objectif de ce schéma est de fa i re prendre conscience au client d'un éventuel
déséquili bre de son portefeuille et de le faire ad hérer aux p ropositions commerciales
à ven i r (virements programmés sur de l'épargne disponi ble, souscription d'un contrat
d'assura nce-décès pour protéger les siens, souscription à u n produit retraite . . . ) .
Un zoom sur la négociation bancaire 9

.... Acceptation par le client d u montant de la cotisation : le co nseiller d ivise le montant


de la cotisation a n n uelle par 12 pour a n noncer un montant mensuel «pour . . . € par
mois, vous bénéficiez d'une assistance juridique à domicile ». Pou r faire accepter plus
facilement le montant de la cotisation, le conseiller peut évoquer un achat de produit
courant pour l'équivalent de cette somme « pour le prix d'une baguette . . . » .
.... Solution d e repli : si la vente ne se réalise pas immédiatement, le conseiller donne
souvent de la documentation et prend un deuxième rendez-vous. Néan moi ns, co mme
le conseiller a u ra fa it u n e découverte en profondeur de son interlocuteur, il doit avoir
un retou r s u r investissement de sa préparation de l'entretien. La transition est alors à
soigner « en préparant notre entretien, je n'ai pas vu de solutions pour maintenir votre
niveau de vie à la retraite. Y avez-vous songé ? »
.... Projection d u client : amener l e client à avoir besoin d u prod uit e n q uestion en
provoquant une projection imaginaire dans l'avenir « Si demain, il vous arrive quelque
chose. Qu 'est-ce qui se passe pour vos enfants h> - « si je vous propose de payer moins
d'impôts, cela vous intéresse ? » ou en anticipa nt la possessio n de ce prod u it « imaginez
que vous avez. . . , vous pourrez ainsi . . » .
.

Les devoirs du banquier dans le cadre


de sa déontologie
Un conseiller fi nancier doit respecter, dans le cadre de la déontologie bancaire, plusieurs
devoirs : le devoir de conseil, le devoir d'information, le devoir de vigilance, le devoir de
bon sens, le devoir de non ingérence, le devoir de déclaration de soupçon, le devoir de
ten u e de registre, le devoir de prudence.
43

A P P L I CAT I O N S

-0
0
c D ÉNONCÉ
:J
0 Négocier, c'est communiquer!
lJ)
..--t Mais le plus souvent, les deux parties ont des intérêts et objectifs différents. C'est ce q u i les
0
N pousse à négocier. Si les intérêts d ivergent, une marge de négociation apparaît. Chaque
© partie recherche une zone d'accord possible. Si aucun accord n'est trouvé, la négociation
.......
..c va devenir soit à dominante acheteur, soit à domin ante vendeur. Des compromis et des
Ol
·;:::: concessions devront alors apparaître pour que la négoci a tion p u isse aboutir. Le type de
>-
0. négociation variera selon le type de stratégie suivie par l'entreprise (stratégie de conquête,
0
u de fidélisation).
Retrouvez pour chaque situation commerciale décrite ci-dessous la stratégie mise ou à
mettre en place par le conseiller dans le cadre de l'entretien.
1 Situation : le client est en position dominante. Sa motivation p rinci pale est l'argent. Tout
lui est offert; il réclame à sa banque toujours plus.
2 Situation : le client tend à mener l'entretien en form ulant très tôt des objections sans
laisser le conseiller exposer les atouts de son offre. Il a soit des a priori, soit il a peur du
changement.
9 Un zoom sur la négociation bancaire

3 Situation : le client a étudié parfaitement un prod uit bancaire et accepte un rendez-vous


dont l'objectif est la présentation du prod uit en question.
4 Situation : le prospect est client dans une banque concurrente. La banque du conseiller
lui sert de « lièvre » (expression utilisée dans le milieu bancaire). Le prospect a pour
motivation principale le prix. Dans le cas d'une recherche de prêt immobilier, il veut le
taux le plus bas du ma rché.
Il se sert de la simu lation de votre banque pour faire baisser le taux annoncé par sa banque.

Ses questions sont axées sur le taux, les fra is de dossier. À ce stade, ce prospect n'est
En général, ce p rospect s'intéresse peu à la ga mme de produits de votre établissement.

pas générateur de PNB et fait perdre du temps à la banque nouvellement sollicitée . . .


Néan moins, c'est bien souvent à l'occasion d'un emprunt im mobilier que le client est prêt
à cha nger de banque.
5 Situation : le conseiller propose à son client un bon taux de crédit im mobi lier. Satisfait
de l'effort commercial, le client accepte de souscrire u n contrat d'assura nce-décès dans
l'éta blissement.
6 Situation : le client a un projet (exemple : projet immobilier). Il vient chercher une
simu lation de crédit et i m plicitement u n accompagnement dans son projet. Le conseiller
marquera des points si le client se sent en confiance. La vente ne se concrétisera pas au
premier entretien mais plusieurs points du contrat auront déjà été étudiés et validés par le
client. Le conseiller fait profiter de son expérience en respecta nt son devoir d'information
et de conseil.
7 Situation : le conseiller est en retard sur ses objectifs ou est en campagne pour un
produit. I l accueille u n client à qui il a décidé d e vendre tel p roduit sans se soucier des
besoins et projets du client. Il est conva incu que ce prod uit est idéal pour son client.
Le conseiller dynamique et fonceur ne cesse d'argumenter. I l enivre le client par son
« bagout». Le client finit par céder. Quelle pérennité à cette relation ?
8 Situation : le conseiller a des objectifs à atteindre mais n'oublie pas que le client a des
besoins et des p rojets. Il respecte le rythme de l'entretien qu'il sait modifier grâce à son
écoute active. I l est proactif. I l rebondit sur les objections et informations livrées par le
client. li conduit son interlocuteur à la bonne décision en répondant aux objectifs de son
établissement (PNB . . .) .

Stratégies possibles :

-00
1 Stratégie d u d iscours technique : le conseiller adopte un registre de voca bulaire plus
technique pour être crédible et montrer la maîtrise de ce produit mais doit être très
c vigilant. En accepta nt ce terra in d'entretien technique, le client peut vouloir toujou rs le

lJ)
:J

..--t
0 prendre à défa u t !

0
N
J Stratégie vente conseil post-diagnostic : la découverte d u client est la pierre angulaire
d'un bon entretien de vente. Sans diagnostic, pas de tour d'h orizon sur la situation d u

.......
..c
Ol
© client.

·;:::>-:
K Stratégie « donnant-prenant» : le conseiller doit rester maître de l'entretien, faire preuve
de rigueur, être prudent d a n s les annonces. l i doit se garder des marges de négociation et
0. donner au client le sentiment de le faire gagner. Mais il doit d ire a u client ce que la banque
0
u peut accorder et jusqu 'où elle peut aller.
L Stratégie vente centrée sur le résultat ou sur un produit.
M Stratégie « taux profilé pour prospect » : cette situation est donc à gérer avec
professionna lism e ; ne pas jouer au marchand de tapis en baissant tous les jours suite à la
dema nde du client mais proposer dès la première simulation d'emprunt le taux pratiqué
par votre établissement pour ce profil prospect.
N Stratégie de « vente défensive» : le conseiller le rassure en développant les atouts de
son offre en réponse à ses objections.
Un zoom sur la négociation bancaire 9

0 Stratégie de vente centrée sur le client et le résultat.


P Stratégie équilibrée « gagnant gagna nt » (ou « donnant donnant ») : défi n i r sa
stratégie de vente traduit la volonté d'obtenir un résultat tangible. Elle se concrétise donc
par le résultat attendu en fin d'entretien « en terminant cet entretien, j'aurai fait signer. . . ».
Pour que le résultat attendu soit accepté par le client, le conseiller doit le formuler de
façon éq uili brée Il doit mettre en avant autant l'intérêt de son interlocuteur que celui de
.

son entreprise.

SOLUTION
1C-2F-3A-4E-5 H-6B-7D-8G

fltNONCÉ
1 Face a u besoin d'immédiateté de son client, le conseiller doit-il répondre spontanément au
SMS de ce dernier ?

SOLUTION
Non, le conseiller doit prendre le temps d e la réflexio n. Sinon, il prend le risque de formuler
un conseil j u ridique peu fiable. Mais il fa ut fa i re savoir au client que sa demande est bien
prise en charge même si la réponse lui parviendra u ltérieurement.

Q ENTRAÎN EM ENT À LA CERTIFICATION AM F*


1 Le nom de l'instance de contrôle d u secteur bancaire est : 45
D a. ACAM : Autorité de contrôle des assurances et des mutuelles
D b. ACPR : Autorité de contrôle prudentiel et de résolution
D c. CEA : Comité des entreprises d'assurance

2 Le bon fonctionnement des marchés d'instruments financiers est réglementé par :


D a. l'ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution).
D b. l'AMF (Autorité des marchés fi nanciers).
-0
0
D c. le Min istère chargé de [' Économie et des Finances.
c
:J
0 3 Le comité de Bâle a pour objectif essentiel de :
lJ)
..--t D a. faciliter la coopération entre les régulateurs afin de lutter contre le crime financier.
0
N D b. promouvoir l'harmonisation internationale d a ns le domaine d u contrôle prudentiel
© bancaire.
.._,
..c
Ol D c. renforcer la coord ination des régulateurs de marchés européens de valeurs
·;::::
>- mobilières.
0..
0
u

* D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle.


9 Un zoom sur la négociation bancaire

4 En France, le fonds de garantie des dépôts est un fonds unique légal qui garantit le
remboursement :
D a. de tous les dépôts sauf l'assurance-vie.
D b. de tous les dépôts bancaires dans la limite d ' u n plafond.
D c. de tous les d épôts sauf l'assurance vie, les bons anonymes et les titres de créances
négociables (TCN).

5 Que prévoit le fonds de garantie des dépôts espèces en cas de défaillance d'un
établissement de crédit ?
D a. U n remboursement des dépôts à hauteur de 20 000 euros pa r déposant (chaque co­
titulaire de compte joint est considéré comme un déposant).
D b. Un remboursement des d épôts à hauteur de 100 000 euros par déposant (chaque
co-titulaire de compte joint est considéré comme un déposant).
D c. Un remboursement des dépôts sans li mitation de montant.

6 Qui donne l'agrément aux établissements de crédit ?


D a. L'AMF.
D b. L'ACPR.
D c. La Banque de France.

7 Quels PSI doivent obtenir l'agrément de l'AMF pour exercer leur activité ?
D a. Les entreprises d'investissement qui n'ont pas le statut de société de gestion.
D b. Les sociétés de gestion de portefeuille pour compte de tiers.
D c. Les établissements de crédit.

SOLUTION
lb - 2b - 3b - 4b - Sb - Gb - 7b.

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Le compte bancaire et son ouverture

Le premier contact avec u n prospect avec lequel la banque souh aite entrer en relation est
primordial. À ce stade, le chargé de clientèle doit analyser avec précision le contexte de cette
entrée en relation pou r mieux apprécier le niveau de risque encouru. En effet, l'ouverture d'un
compte avec mise à disposition de moyens de paiements est u n acte plus ou moins risqué et
la responsabilité du banquier se trouverait engagée en cas d'incident et de manquement aux
contrôles à effectuer lors de l'ouverture. Si l'entrée en relation comporte un niveau de risque
jugé trop élevé, alors le banquier peut refuser l'ouverture du compte.

Il Le droit au com pte


Ce d roit au com pte est prévu p a r l'article 3 12-1 d u Code m o nétaire et fi na ncier ( no uveau
C M F du 14 déce m b re 2000 q u i s'a p p u ie tant sur la loi ba nca i re de 1984 que s u r la loi
relative à la lutte contre l'exclusion de j u i l let 1998). Ce d roit au com pte a encore profité
d ' u n e am él ioration le 28 avri l 2006 en sim plifi a n t la procéd u re pour le client q u i se
verrait refu ser l'ouvertu re d ' u n com pte.
L'article L. 312-1 stipule en effet que :
« Toute personne physique ou morale domiciliée en Fronce, dépourvue d'un compte de
dépôt, a droit à /'ouverture d'un tel compte dans /'établissement de crédit de son choix.
L'ouverture d'un tel compte intervient après remise auprès de /'établissement de crédit d'une
déclaration sur l'honneur attestant le fait que le demandeur ne dispose d'aucun compte. En cas
de refus de la part de /'établissement choisi, la personne peut saisir la Banque de France afin
qu'elle lui désigne un établissement de crédit situé à proximité de son domicile ou d'un autre
lieu de son choix, en prenant en considération les parts de marché de chaque établissement
concerné, dans un délai d'un jour ouvré à compter de la réception des pièces requises.
-0
0 L'établissement de crédit qui a refusé /'ouverture d'un compte informe le demandeur que
c
:J celui-ci peut demander à la Banque de France de lui désigner un établissement de crédit pour
0
lJ) lui ouvrir un compte. !/ lui propose, s 'il s 'agit d'une personne, d'agir en son nom et pour son
..--t
0 compte en transmettant la demande de désignation d'un établissement de crédit à la Banque
N
© de France ainsi que les informations requises pour /'ouverture du compte.
......,
..c L'Association française des établissements de crédit et des entreprises d'investissement,
Ol
·;:::: mentionnée à l 'article L. 511-29, adopte une charte d'accessibilité bancaire afin de
>-
0.
0 renforcer /'effectivité du droit au compte. Cette charte précise /es délais et les modalités
u
de transmission, par les établissements de crédit à la Banque de Fronce, des informations
requises pour / 'ouverture d'un compte. Elle définit les documents d'information que
les établissements de crédit doivent mettre à disposition de la clientèle et les actions de
formation qu'ils doivent réaliser.
La charte d'accessibilité bancaire, homologuée par arrêté du ministre chargé de
/'économie, après avis du comité consulta tif du secteur financier et du comité consultatif
de la législation et de la règlementation financière, est applicable à tout établissement de
Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

crédit. Le contrôle du respect de la charte est assuré par l'ACPR et relève de la procédure
prévue à l'article L. 613-15.
Les établissements de crédit ne peuvent limiter les services liés à /'ouverture d'un compte de
dépôt aux services bancaires de base que dans des conditions définies par décret.
En outre, /'organisme désigné par la Banque de France, limitant /'utilisation du compte de
dépôt aux services bancaires de base, exécute sa mission dans des conditions tarifaires
fixées par décret.
Toute décision de clôture de compte à /'initiative de /'établissement de crédit désigné par la
Banque de France doit faire l'objet d'une notification écrite et motivée adressée au client et à la
Banque de France pour information. Un délai minimum de quarante-cinqjours doit être consenti
obligatoirement ou titulaire du compte.
Ces dispositions s 'appliquent aux interdits bancaires. »
Depuis le 28 avril 2006, la banque q u i vient de refuser l'ouverture d u compte peut proposer
de se charger des formalités auprès de la Banque de France. Avant cette date, c'était au
client éconduit q u ' i l revenait d e justifier a u p rès de la Banq ue d e France des refus essuyés.
I l devait en particulier fou rn ir u n e attestation prouvant le refus d'ouverture du compte.
Si le client demande à la banque de se charger des fo rmalités a u p rès de la Banque de
Fran ce, i l devra fou rn i r u n dossier co mportant une pièce d'identité (photo), un justificatif
de domicile, une attestation sur l'honneur qu'il n'est titu laire d'aucun autre com pte, et il devra
faire part de ses préférences géographiques.
Le client peut aussi décider de s'occuper perso nnellement d es démarches à accomplir
aup rès de la Banque de France.
L'arrêté du 18 décembre 2008 i m pose à toutes les banques d'appliquer dès le le' janvier 2009
la charte d'accessi bi lité adoptée par !'Association Française des Etablissements de Crédit et 49
des Entreprises d'investissement (AFECEI) pour renforcer l'effectivité du droit au compte.
La loi de séparation et de régulation des activités bancaires de 2013 renforce la question
de l'accessibilité en obligeant !'Association française des établissements de crédit et des
entreprises d'i nvestissement, mentionnée à l'article L. 511-29 d u Code monétaire et financier
à adopter une charte d'inclusion bancaire. L'objectif est de « renforcer l'accès aux services
bancaires et de faciliter l'usage de ces services » (art. 17 bis-A de la loi de 2013).
-0 D'autre part, le texte (a rt. 21) prévoit q u e le « département, la Caisse d'allocation familiale,
0
c le centre communal ou intercommunal d'action sociale dont cette personne dépend ou une
:J
0
lJ)
association ou fondation à but non lucratif dont l 'objet est d'accompagner les personnes
..--t en difficulté ou de défendre les consommateurs ou les intérêts des familles peut également
0
N
transmettre en son nom et pour son compte la demande de désignation et les pièces
©
....... requises à la Banque de France ». La lettre de refus d'ouverture devra être com m uniquée
..c
Ol systématiqu ement et sans délai.
·;:::
>-
0.
0
u

El Le service de base bancaire


Ce service bancaire de base est né de la commission Jolivet, qui a conduit la négociation entre les
pouvoirs publics, les éta blissements bancaires et les associations d e consom mateurs.
Les personnes les p l u s dém u n ies, nota mment les bénéfici a i res des m i n i m a sociaux,
qui éprouvent des difficu ltés à trouver un établissement ba n ca i re, peuvent, a près avoir
1Ü Le compte bancaire et son ouverture

essuyé u n refus d'ouverture de com pte a u près d'une banque, s'ad resser directement à la
Banque de France qui désigne un éta blissement ten u de leur fou rn i r les p restations de
base.
Le contenu du service de base (loi M u rcef décret 2001-45 du 17 janvier 2001) :
..,. l'ouverture, la tenue et la clôt u re d u com pte,
..,. les dépôts et retraits d'espèces au guichet,
..,. l'encaissement de chèques et de virements,
..,. l'exécution de virements, le paiement de prélèvements et des TIP,
..,. deux form u les de chèques de banque par mois,
..,. une carte de paiement à autorisation systématique ou une carte de retrait,
..,. un relevé de com pte mensuel,
..,. l'interrogation à d istance du solde du compte,
..,. la délivrance, à la demande, de R I B,
..,. un changement d'adresse par a n .
Ces services doivent être fournis gratuitement a u x personnes ayant ouvert u n compte
aup rès d ' u n établissement désigné par la Banque de France.
Au-delà du droit au com pte, la loi M u rcef votée en 2001 affiche comme objectif de pacifier
les relations entre la banque et son client. C'est ai nsi q u e la loi prévoit : le recours à u n
médiateur ch a rgé d e proposer u n e solution e n cas d e litige, u n a ménagement pour le rejet
de chèque de moins de 50 €, une com m u n ication de toute mod ification tarifa i re 3 mois
avant sa mise en œuvre. E n l'absence de contestation dans un délai de deux mois, le tarif est
supposé accepté par le client. Dans le cas contraire, ce dernier pourra demander la clôture
ou le transfert de son compte et ceci gratuitement.

L'inclusion bancaire
En complément du d roit a u compte (article L 312-1 d u CMF) , le législateur a renforcé la
lutte contre l'exclusion banca i re en proposant des d ispositifs permettant aux plus fragiles
de pouvoir déte n i r u n compte et réa liser des opérations courantes.

Mise à disposition d'une carte bancaire à


-0 La gamme des paiements alternatifs
0 autorisation systématique, de virements et de
c Cible : personnes interdites bancaires
:J prélèvements ainsi qu'un service d'alerte par SMS.
0 ou en situation de surendettement.
(environ 3 € par mois).
lJ)
..--t
0 L'ouverture, la tenue et la clôture du compte
N de dépôt, une carte de paiement à autorisation
© Offre pour les personnes en situation
....... systématique, le dépôt et le retrait d'espèces
..c fragile {depuis le 1er octobre 2014)
Ol dans l'agence de la ba nque qui tient le com pte,
·;:::: - Cible : personnes en q uatre virements mensuels SEPA, dont au moins un
>-
0. surendettement et fichées au virement permanent, ainsi que des prélèvements
0
u FCC pendant au moins 3 mois SEPA en nombre illimité, deux chèques de banque
consécutifs, client connaissant par mois, la consultation du compte à distance, un
des incidents récurrents système d'alertes sur le niveau du solde d u compte,
pendant 3 mois consécutifs. la fourniture de relevés d'identité bancaire,
le plafonnement spécifique des commissions
- Coût : 3 € par mois.
d'intervention (4€ par opération avec un maximum
de 20 € par mois).
Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

Le compte Nickel : le compte bancaire


chez le bura liste
U n e d i rective e u ropéenne permet aux établissements de paiement de concu rrencer le
marché des banques. La gestion des com ptes, des cartes de paiement et des opérations
(virements, prélèvements) y est alors possible (crédits et épargne exclus).
Depuis le 1er janvier 2014, la FPE (fi nancière des paiements électroniques) propose une
alternative aux com ptes bancaires traditionnels ap pelée « co m pte nickel » . L'ouverture
de ce com pte n'est pas su bordon née à des conditions de revenus et s'effectue en cinq
m i n utes dans un b u rea u de tabac et / ou d e p resse (agréé par la Banque de France). Il suffit
de scann er la pièce d'identité, d'obtenir le n u méro de télép ho ne portable du demandeur
pour obtenir la carte de paiement Mastercard (non nominative mais rattachée au com pte)
et u n RIB. L'a bon nement a n n u el s'élève à 20 euros et permet de recevoir ou d'émettre des
virements, de faire des retraits au comptoir du b uraliste (0,50 € par retrait) ou de n'importe
quel distri bute u r (1 €). Par contre, l'émission de chèque est impossible. 2 % sont prélevés
en plus sur les dépôts. Ce compte a pour objectif de lutter contre « le mal-endettement » :
allusion aux banques qui acceptent les découverts sur lesquels elles prélèvent des frais.
(Site : compte-nickel.fr).

Typologie des comptes


fl1 Le compte individuel 51

Le com pte i n d ividuel n'est ouvert q u 'à une perso n ne. Seule sa signature, en l'absence de
procuration, est autorisée pour le fonctionnement du compte.

I]) Les comptes collectifs : compte ouvert au nom


de plusieurs co-titulaires
-0 l • Compte joint
0
c Fonctionnement
:J
0 Chaque CO-titu l a ire peut fa ire fonctionner le com pte sous sa seu le signatu re et d isposer de
lJ)
..--t l'intégralité de l'actif du compte, même si la contri bution à l'actif est i n éga lement répartie
0
N
entre les CO-titu laires : c'est la solidarité active. La notion de solidarité ne joue que dans les
©
....... ra pports entre les CO-titulaires et le banquier teneur de com pte .
..c
Ol
·;:::: En contrepartie, chaque CO-titulaire est responsable de l'intégralité d 'un éventuel solde
>-
0. débiteur. E n cas de chèque impayé, les CO-titulaires sont tous interdits bancaires. C'est la
0
u solida rité passive.
Dans la pratique, le l i bellé du compte joint est généralement le suivant (en cas de cou ple
ma rié) :
« Monsieur ou Madame Gre/et»
1Ü Le compte bancaire et son ouverture

Dénonciation d e convention d e compte joint


Lorsque des clients CO-titulaires d' un compte joint ne s'entendent plus et que l'un d'eux
sou ha ite se désolidariser du co mpte joi nt, la banque doit respecter la procéd u re suivante :
.,. réception d'une demande de désolidarisation de la part d'un des co-titu laires : ce courrier
n'autorise pas le banquier à clôturer le compte. Il supprime sim plement la solidarité active
et transforme de fait le compte joint en com pte indivis ;
.,. notification à l'autre (aux autres) cotitulaire (s) de la transformation du compte joint en
compte indivis ;
.,. proposition de clôture d u compte indivis q u i présentera dès lors des d ifficultés
de fonctionnement. La banque devra alors obte nir la signature de l'ensemble des
co-titulaires pour procéder à la clôtu re du compte.

2 • Compte indivis
Pas de solidarité active. Tous les co-titulaires doivent signer p o ur engager u n e o pération.
Pour en simplifier le fonctionnement, un mandataire peut être désigné dans le cad re d'une
procuration don née par l'ensemble des CO-titu laires. La solidarité passive en vigu e u r sur
ce type de compte i m plique que chaque co-titu laire est solidairement responsable d'un
éventuel solde débiteur. Ce type de compte est particulièrement adapté dans les cas
d'indivision patrimon iale (conséq uence d ' u n e succession par exemple).
Dans la pratique, le l i bellé du compte d'indivision est généralement le suivant :
« Monsieur Thomas Bourde et Mathieu Cotas »
Afin d 'atténuer les conséquences de la solida rité passive, l'article L. 13 1-80 d u Code
monéta i re et financier permet la désignation préalable d ' u n responsab le. En cas
d'émission d ' u n chèq u e sans provision, seul ce responsable sera interdit bancaire (su r ce
compte et tous ses a utres co mptes). Les autres co-titulaires ne peuvent plus émettre de
chèque sur ce co mpte mais ils ne sont pas interdits bancaires sur leurs autres com ptes.

Les modalités pratiq ues d'une


ouverture de compte
-0 Vérifications Justifications Formalités
0
c
:J I l n'y a pas de liste officielle de Vérifier que le document produit
0
lJ) documents permettant de justifier n'est pas falsifié pour masquer une
..--t
0 de son identité. Tout document interdiction bancaire (modification
N
émanant d'une admin istration et date de n aissance), qu'il est récent
©
....... comportant une photo du titulaire (on identifie clairement le porteur).
..c est un document permettant de Conserver une copie du document
Ol
·;:::: justifier de son identité. Cependant, ayant servi à justifier l'identité.
>- État civil
0..
0 devant la mu ltiplication de faux Signer la convention d'ouverture de
u
papiers en circulation, certaines compte.
banques sont plus restrictives Recueillir la ou les signatures (si
que d'autres et n'acceptent que : compte collectif joint ou indivis).
La ca rte d'identité de moins de Déclarer l'ouverture du compte
10 ans, Le passeport en cours de à l'admin istration fiscale (fichier
validité. FI CO BA) .

)))
Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

Formalités
Il s'agit d'obtenir une adresse à Envoyer un courrier de bienvenue
laquelle la banque peut joindre son après l'ouverture permettra de vérifier
client. l'exactitude des renseignements
Domicile donnés. Une facture EDF, une facture
de téléphone de moins de trois mois
suffisent pour justifier d'un domicile.

Le statut du client va dépendre � Ca rte d'identité


de sa nationalité. U n client � Titre de séjour
étranger en France mais qui réside
habituellement en Fra nce aura le
Nationalité
statut de résident.
À l'inverse, un français résident à
l'étranger aura u n statut de non­
résident.
La pièce d'identité permet de Les restrictions à la capacité civile
vérifier l'âge de la personne et de (sauvegarde de justice, curatelle,
déterminer si elle est majeure ou tutelle) sont prononcées lors de
mineure (les mineurs émancipés ont jugements recensés au répertoire
la capacité civile). civil (RC). L'acte de naissance porte
Capacité civile
Dans le cas d'un mineur non alors la mention RC en ma rge.
émancipe et/ou d'un majeur Une telle consultation étant nuisible
incapable, la vérification s'étend au à la relation commerciale, ces
représentant légal. vérifications ne seront réalisées qu'en
cas de doute sérieux.
Il s'agit de vérifier que la personne Consu ltation des fichiers banque de
Ca pacité n'est pas frappée d'une interdiction France : FCC et FICP (voir fiche 1). 53
bancaire bancaire, qu'elle n'a pas eu d'incident
de remboursement de prêts.

Le fonctionnement du com pte :


la convention de com pte
-0 La convention d e com pte est u n contrat entre la ba n q u e et son client, q u i précise les
0
c
:J moda lités de fo ncti on n ement d u com pte de dépôt. Sont a i n si précisées les conditions
0
lJ) d'o uverture, de gestion et de clôture. Par a i l le u rs, les a utres prod u i ts (épargne, crédit)
..--t
0 q u i font l'objet de con trats pa rticuliers ne sont pas concernés.
N
© Ce document de référence précise les règles d e fonctionnement du com pte et des
.......
..c moyens de paiement qui y sont rattachés. Ainsi, les conventions de compte rappellent
Ol
·;:::: la réglementation en vigueur en matière de chèque sans p rovision (vo ir fiche n° 15
>-
0. « Le chèque»), indiq uent ce q u i se passe en cas d e solde débiteu r (mode d e ca lcul des
0
u
intérêts débiteurs), explicitent les dates de valeur, co mportent des éléments d'explication
s u r l'utilisation des ca rtes (voir fiche n° 16 « Les cartes bancaires ») et la responsabi lité
respective du titu laire et de la banque (montant des retraits permis par la carte, q u e fa i re
en cas de perte ou de vol . . . ).
La loi M u rcef d u 11 décembre 2001 avait posé des principes q u'il convenait de ren d re
opération nel. C'est grâce à la C h a rte signée le 9 ja nvier 2003 que les banques se sont
entendu sur u n socle mi nimal.
10 Le compte bancaire et son ouverture

>>>
Contenu Commentaire

La durée de la Durée indéterminée.


convention
Les modalités Les pièces de contrôle obligatoires (identité, capacité civile et
d'ouverture juridique, domicile, déclaration FICOBA).

� Obtention, fonctionnement et retrait des moyens de paiement


(délivrance d'un chéquier).
Les produits et services
� Procédure de traitement des incidents de fonctionnement.
rattachés au compte
� Moda lités d'information du client sur les mouvements affectant
son compte.
Les commissions, tarifs La loi sur la concu rrence votée en novembre 2007 rend obligatoire la
et les dates de valeur commun ication d'un récapitulatif annuel des frais bancaires payés
applicables par le client.

I nformation par écrit du client 2 mois avant l'entrée en vigueur des


nouveaux tarifs.
Modification tarifaire Passé u n délai de 2 mois le client qui n'aurait pas contesté ces
conditions est supposé les avoir acceptées.

� Tarif
� I nformation du titulaire
Position débitrice non
autorisée � Découvert de moins de 3 mois consécutifs fait l'objet d'une
convention spécifique qui définit les conditions d'utilisation de la
position débitrice.
1 nformer sa banque de tous les changements de situation i ntervenus
Engagement du client depuis l'ouverture du compte.

Le Banquier teneur du com pte s'engage à une obligation de


confidentialité (sauf exceptions prévues par la réglementation :
Secret professionnel dans le cas d'un ATD, d'une saisie attri bution, le banquier doit
communiquer la position du compte).

� Rappel du fonctionnement (solida rité passive et active et ses


Com pte joint conséquences en matière d'i nterdiction bancaire).
-0 � Désignation d'un mandataire (voir point sur la procuration).
0
c La convention précise les délais, rappelle que la clôture ou
:J Transferts, résiliation,
0 le transfert sont gratu its dès lors qu'ils sont motivés par une
lJ) clôture modification substantielle du contrat bancaire.
..--t
0
N
Décès du titulaire Fonctionnement d u compte.
©
.......
..c Fonctionnement du Article 312-1 du CMF et service de base ba ncaire.
Ol
·;:::: com pte ouvert dans le
>-
0. cadre de la procédure
0
u du droit au compte
Le client peut saisir gratuitement le médiateur en cas de litige avec
La médiation sa banque.
Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

La procu ration
C'est un ma n dat qui autorise u n e tierce personne (mand ataire) à agir pour le com pte d u
titu laire (mandant). I l existe deux types d e procurations :
..,. la procuration générale : pas de lim itation dans la d u rée, les monta nts, la nature des
opérations ;
..,. la procuration spéciale : limitée dans le temps, lim itée à certa ines opérations; li mitée en
montant.
La procuration doit faire l'objet d'une acceptation réciproque du mandant et du mandataire
par la signature d'un aven ant à la convention de compte. Le mandant devra faire précéder
sa signature de la mention « bon pour pouvoir», le mandataire de la mention « bon pour
acceptation de pouvoir ». La procuration n'exonère en aucune façon le titulaire du com pte.
Par exemple, dans le cas de l'émission d'un chèque sans provision par le mandataire, c'est
à l'encontre du titulaire du compte que sera prononcée une éventuelle interdiction bancaire.
La procuration cesse d 'exister a u décès d u titu laire d u com pte, à l'échéance prévue dans
le cas d'une procuration spéciale, ou dans le cas o ù le mandataire renonce à son man dat.
Dans tous les cas, le banqu ier doit être informé.

Les comptes bancaires inactifs1


L'article 1 de la loi sur les com ptes banca i res i n actifs mod ifie l'article L. 312-19-1 d u
Code m onétaire e t fi n a ncier e t considère com m e i n a ctif to ut compte q u i « à l'issue d'une
période de douze mois au cours de laquelle les deux conditions suivantes sont remplies :
..,. le compte n'a fait l'objet d'aucune opération, hors inscription d'intérêts et débit par 55
/'établissement tenant le compte de frais et commissions de toutes natures;
..,. le titulaire du compte, son représentant légal ou la personne habilitée par lui ne s'est pas
manifesté, sous quelque forme que ce soit, auprès de cet établissement ni n'a effectué
aucune opération sur un autre compte ouvert à son nom dans les livres de /'établissement. »
Cette d u rée est portée à 5 ans pour les comptes titres, les livrets d'épargne réglementés
ainsi que pour le PEA.

-0
0

0
c
:J 10 Précisions juridiques
lJ)
0
N
..--t fl1 Le statut bancaire du mineur
© J usqu'à l'âge de la maj orité fixée à 18 ans en France, le m i n e u r estj u ridiquement i n capa b le
....... (sa uf cas d'éma n c ipation). Ses com ptes bancaires fonctio nn ent sous la responsabilité
..c
Ol
·;:::: des parents (ou d u représe ntant légal). Le m i neur non émancipé peut être protégé par
>-
0. deux régi mes : l'adm i n istration légale o u la tutelle. Pour les m i n e u rs, trois cas sont à
0
u
envisager :

1 Application au ier janvier 2016.


1Ü Le compte bancaire et son ouverture

Situation du mineur

Mineur sous administration légale pure et simple


l'ouverture d'un com pte ainsi que les modalités de fonctionnement
sont déterminées par les parents (père ou mère dépositaire de
l'autorité parentale). Par exemple, les parents vont déterminer un seuil
maximum de retrait par semaine avec la ca rte souvent remise lors du
passage à 12 ans.
Mineur sous administration légale sous contrôle judiciaire
un seul parent exerce l'autorité parentale (a utre parent décédé, ou
Cas 1 : déchu de cette autorité). C'est ce parent qui représente légalement
Moins de 16 ans l'enfant et qui a la capacité d'ouvrir un compte.
Mineur sous tutelle
L'ouverture et le fonctionnement du com pte sont autorisés par le
tuteur. Un mineur ne peut emprunter qu'avec l'autorisation du ou des
parents et en principe l'accord du juge des tutelles.
Exception : un mineur peut ouvrir seul un livret de Caisse d'épargne (loi
du 13 mars 1917 et article 221-4 du CMF). « Les mineurs sont admis à se
faire ouvrir des livrets sans l'intervention de leur représentant légal. » Par
contre les prélèvements ne seront possibles qu'avec l'accord des parents.
Le mineur de plus de 16 ans salarié ou titulaire d'une bourse d'étude
peut ouvrir u n compte bancaire et le faire fonctionner sans l'accord de
Cas 2 :
ses représentants légaux. Entre 16 et 18 ans, un mineur peut détenir un
de 16 à 18 ans
chéquier ainsi qu'une carte de paiement avec l'accord préalable de ses
parents. Ces derniers restent responsables du fonctionnement du compte.
Émancipation par le mariage
Depuis 2006, l'âge légal du mariage des femmes est aligné sur celui
des hommes c'est-à-dire 18 ans. L'éma ncipation par le mariage (pour
les femmes) devient de plus en plus rare. En effet, selon l'article 145
d u Code civil le ma riage avant 18 ans ne sera possible qu'après avoir
recueilli le consentement des deux parents ainsi qu'une dispense du
Cas 3 : procureur de la république (d ispense accordée en raison d'un motif
mineur émancipé grave). En l'absence des pa rents, le consentement devra être accordé
par les grands-parents ou le conseil de famille.
Émancipation sur décision du juge des tutelles
"O Émancipation à partir de 16 ans et à la demande des parents ou du conseil
0
c de famille. Le juge des tutelles accorde l'émancipation après s'être assuré
:J
0 que cette dernière n'est pas contraire à l'intérêt du mineur. Dès lors, le
lJ) mineur devient capable et peut ouvrir seul un compte bancaire.
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
I}) Les majeurs incapables
·;:::: Le co nseiller devra être particulièrement vigilant à l'occasion de l'ouverture d ' u n compte
>-
0.
0 à un m ajeur incapable et devra prin cipa lement vérifier le régi m e de protection du m ajeur.
u
Pou r mémoire, u n e personne incapable n'est pas en mesure de réaliser seule l'ensemble
des actes pouvant être accom plis par une personne capable, à savoir :
11> les actes conservatoires : a ctes q u i ont pour objet de mainteni r le patrimoine en l'état
(par exemple souscrire u n e assurance IARD) ;
11> les actes d'administration qui ont pour finalité de valoriser le patri moine (acte de
gestion et d'exploitation du patri moine) ;
Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

.,.. les actes de disposition q u i modifient le patrimoine (vente d'un bien, donation,
empru nt).
Ainsi, une personne sous sauvegarde de justice peut procéder seule à l'ouverture d ' u n
compte bancai re ta ndis qu'une personne sous curatelle devra être représentée par u n
curateur p o u r toute ouverture d e com pte (sa uf s'il s'agit d 'un premier compte bancai re
ou livret d'épargne). Toute ouverture sera su bordon née à l'accord du j u ge des tutelles.
Enfin, dans le cas de la tutelle, c'est au tuteur qu'il reviendra de procéder à l'ouverture des
com ptes après autorisation du j u ge des tutelles.

� La connaissance du régime matrimonial du couple de clients


Couple dont l'un est Couple âgé et Couple Couple dont
sans revenu et sans sans enfant à souhaitant l'un exerce
patrimoine propre. charge. gérer indépen­ une activité à
damment leur risque ou sou­
bien tout en ha ite conserver
participant à ses revenus
l'accroissement propres/
de la fortune de fa milles
l'autre. recomposées.
Commu nauté Commu nauté Participation Séparation de
réduite aux acquêts u n iverselle. aux acquêts. biens.
(absence de contrat).

Biens communs, Biens communs. Biens indivis (achetés par les


biens propres(1l à deux), biens personnels de
chaque époux. chaque époux.
57
� Biens communs : chacun peut les gérer � Biens indivis : gestion et vente
et les vendre seul sauf exceptions. à deux.
� Biens propres : gestion et vente libres � Biens personnels : gestion
sauf vente du logement familial. et vente libres sauf vente du
logement familial.
Les biens et revenus Toutes les dettes Chaque époux est seul
des époux sont sont communes responsable de ses dettes sauf
-0 engagés par les et engagent les solidarité conventionnelle,
0
c dettes de la vie biens communs dettes de la vie courante ou liées
::i
0

0
courante, dettes liées (sauf emprunt ou à l'éducation des enfants ou si

N
lJ")
,...... à l'éducation des cautionnement l'autre s'est porté caution.
enfants, les emprunts si l'autre conjoint
@ et cautionnements à n'a pas consenti

..c: deux pendant l'union à engager les
Ol biens communs).
·;:::: et autres dettes nées
>­ pendant l'union.
a. ------
0
u
(!) Pour la notion de bien propre, se reporter à la fiche 25 « Les successions et les donations ».
1Ü Le compte bancaire et son ouverture

A P P L I CAT I O N S

BbJONCÉ
1 Rappelez les précautions qu'un banquier doit prendre avant d e procéder à l'ouverture
d'un compte et de mettre à disposition des moyens de paiement.
2 La banque peut-elle refuser l'ouverture d'un compte ?
3 Que doit-elle alors remettre au prospect ?
4 Que doit alors faire le prospect ?
5 Quelles sont les principes de base du compte joint? Quel intitulé faut-il préconiser
pour un couple marié?

SOLUTION
1 Ava nt de procéder à l'ouverture d u com pte, la banque doit procéder à un certain nom bre de
vérifications d'usage. Elle doit en premier lieu s'assurer de l'identité d u futur client, s'assurer
de sa capacité bancaire (FCC, FICP), vérifier la capacité jurid ique de la personne sou h aitant
ouvrir le compte.
2 La banque peut refuser de procéder à l'ouverture du compte. Elle doit alors en faire part
par écrit au client et lui indiquer les moyens à sa disposition pour faire valoir son droit au
compte.
3 La banque remet au prospect une attestation de refus d'ouverture du com pte. La banque
peut également s'occuper des formal ités.
4 Le prospect doit alors se présenter à la Banque de France q ui d ésignera un établissement
bancai re q u i devra alors p rocéder à l'ouverture du compte dans le cadre de la procéd u re d u
d roit au com pte.
5 Le compte joint entraîne une solidarité active et passive. U n seul CO-titulaire peut disposer
seul des fonds déposés q u i a p partiennent pour moitié à chacun d'eux. Le com pte doit être
alimenté proportion nellement à la capacité contributive des CO-titu laires. La so lidarité
passive implique une tota le responsabilité des CO-titu laires q u a nt aux opérations
effectuées au débit du com pte. Dans l'hypothèse de l'émission d ' u n chèq ue sans
provision les 2 CO-titu laires se retrouvent interdits banca ires (sauf si un responsable avait
été préala blement désigné). L'intitulé à recommander est « Monsieur ou Madame ».
-0
0
c
0
:J
D É NONCÉ
lJ)
..--t Vous recevez Madame Dujardin. Elle dispose d ' u n livret A et d ' u n compte joint ouvert avec
0
N son mari. Ce dernier a quitté le logement familial et a vidé le compte joint. Que pouvez-vous
© conseiller à Madame Dujardin ?
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0. SOLUTION
0
u Vous devez lui co nseiller d'engager une procédu re d e désoli d a risation d u compte joi nt.
Cette demande doit être faite par lettre reco m m andée. Le com pte se transforme alors en
compte indivis. Il n'y a donc plus de solidarité active.
r entretien en face à face

En ta nt q u e débutant, il faut oser s'affirmer comme consei l ler fi na ncier. Oser s'affirmer
consiste à savoir se présenter, parler vrai (exposer son objectif d'entretien), déclarer son
am bition (créer une relation de confiance, faire le point régulièrement) sans enrober son
disco u rs de faux-fuya nts.
Le client a co mme le conseiller des raisons d'être là (il a accepté ou provoqué la rencontre),
des objectifs et un temps li mité.
Découvrir un client (ou un prospect) consiste à identifier ses besoins (ce q u i l u i manque),
ses p rojets, ses motivations (ce qui le fait agir) afin de les repre ndre d ans l'argumentation.
Vous choisirez ai nsi les arguments les mieux ada ptés à la psych ologie du client.
Contrairement aux besoins et projets, les motivations sont rarement exprimées par le
client. Pour cerner les motivations du client, i l faut utiliser un q uestion nement ada pté à
la situ ation.

Il La préparation de l'entretien de vente


Vous avez peu de chance d'obtenir le résu ltat attendu sans préparation rigoureuse de votre
entretien ! L'efficacité de l'entretien vente ne peut dépasser celle de sa préparation. 59

0 Les objectifs
..,. Connaître son client et préparer sa découverte .
..,. Constru i re le plan de son entretien .
..,. Défi n i r sa stratégie de vente .
..,. Visualiser l'entretien.
-0 ..,. Préparer u n e stratégie de relance.
0
c
:J ..,. Pérenniser la relation avec son client par le professionna lisme.
0
lJ) ..,. Favoriser le mu lti-éq u i pement.
..--t
0
N
©
.._,
(;) Les avantages
..c
Ol ..,. U ne meilleure connaissance d u client.
·;::::
>- ..,. Un confort sécurisant pour le conseil ler.
0..
0 ..,. Une plus grande aisa n ce d u conseiller face à son client.
u
..,. Un entretien fluide (questions et documentation préparées) .
..,. U ne con centration d u rant l'entretien sur le résultat attendu .
..,. L'élimination des sujets parasites, des dérives.
11 L'entretien en face à face

L'accueil
0 Les objectifs
..,. S'accorder s u r la con d u ite de l'entretien. C'est le co nseiller q u i mène l'entretien !
..,. Créer u n cli mat de confiance favorable à la suite de l'entretien .
..,. Ê tre transparent dans ses intentions.

L'éta pe de l'accueil est une « étape sociale » (salutations, présentation) mais également
consensuelle (accord sur l'objecti f de l'entretien) .

(;) La construction de la phase accueil


1 • Prise de contact
Salutations « Bonjour ' » + présentation « prénom - nom - fonction »
+ identification d u client ou prospect « vous êtes bien . . . ?»
+ p h rase d'ambiance « météo, enfants, vacances . . . »

Sou rire, avoir u n ton agréable, rega rder franchement son interlocuteur maintenir une
distance raisonnable entre le client et vous (équivalente à u ne poignée de mai ns)

2 • Motif du rendez-vous
Pourquoi nous nous rencontrons aujourd'hui ?

3 • Présentation du déroulement de l'entretien


Comment a llons-nous procéder?
Présentation brève du dérou l é de l'entretien (« q u estions à poser p o u r cerner votre
situation », « présentation de la solution q u i vous conviendra »)
-0
0 I n diquer le temps nécessai re à l'entretien pour bien co nseiller le client (ou fai re
c
:J
0 con n aissance avec le prospect) et obtenir l'adhésion d e l'interlocuteur.
lJ)
..--t
0 4 • Mise en place de la relation future
N
© Et a près ?
.......
..c
Ol Après analyse de la situation du client, il apparaît fréq uemment au conseiller certains
·;::::
>- manques (produits que le client ne détient pas encore). Il est alors impensable d e vouloi r tout
0..
0
u proposer en u n seul rendez-vous. D'où la mise en place d'une stratégie de relance acceptée
par le client. « On ne pourra peut-être pas tout voir aujourd'hui; aussi on sera amené à se revoir»

La découverte
0 Le questionnement
Interroger un client, c'est le faire progresser, le faire réfléchir. . . le révéler.
La qua lité du q u estionnement induit la qualité de la réponse d u client.
L'entretien en face à face 11

Inconvénients
P-OUl'i le conseiller

Question fermée (oblige à une .,. Permet la précision .,. Donne peu de
réponse : .,. Engage le client renseignements
- « oui, non ou je ne sais pas») : .,. Peut être ressentie
- « utilisez-vous internet? » comme inquisitoire
.,. Difficu lté de relancer les
discussions après un non
Question ouverte (opinion du .,. Fournit beaucoup Perd du temps avec les
client demandée) : de renseignements clients bavards
« que pensez-vous de . . . ? » .,. Appelle une réponse
développée
.,. Valorise le client car il se
sent écouté
Question alternative (proposition .,. Permet de faire prendre Peut être ressentie
de deux choix) : position au client comme une technique
- « vous êtes plutôt. . . ou . . . ? » .,. Explicite le choix du manipu latrice
client plus rapidement
Question miroir ou suspensive .,. Permet de connaître les Peut lasser le client si type
(reprise sous la forme interrogative vrais besoins d u client de question trop souvent
d'un mot ou d'un morceau de .,. Permet au client de bien utilisé
phrase prononcé par le client) : s'exprimer
- client « quels sont les avantages
de la bourse ? »
- conseiller« que savez-vous de la
bourse ? » 61

Le questionnement doit être rythmé ; les types de question doivent être alternés. I l est p référa ble
d'aller du général vers le pa rticulier (technique de l'ento nno ir) pour réguler l'entretien.
Le client doit ressentir le questionnement du conseiller co mme un échange qui l'i ncite à
développer et à en richir la conversation menée depuis le début de l'entretien.

(;) Le plan de découverte


-0
0 Il vous permet de confirmer ce qu e vous savez déjà d u client (commencer par vérifier
c
:J
0 ces informations) et d 'explorer ce que vous ignorez : le client a . . . (partir de la situation
lJ) actuelle) ; il voudrait . . . (découvrir les besoins et projets) ; il est . . . (id entifier les princi pales
..--t
0
N motivations d 'achat) .
© I l faut bien justifier à son client la raison de cette découverte. Plusieurs points doivent être
.......
..c
Ol abordés avec lui :
·;::::
>-
0.
0 1 • Coordonnées
u
L'adresse, le n u méro de téléphone fixe et mobi le, le mèl, la préférence en terme de
commun ication avec le conseiller (téléphone fixe ou mobile, plage de disponibi lité).

2 • Situation familiale et matrimoniale


Le futur client est ma rié ? avec u n contrat de mariage 7 Le nom bre et l'âge d e ses enfants?

Lors d'un second contact, partie p l us rapide : validation des éléments d écouverts précédemment.
11 L'entretien en face à face

3 • Situation professionnelle
Quelle est l'activité p rofessionnelle d u futur client? Le type de contrat d e travail ?
L'a ncien neté de l'em ploi ? Le niveau d e ses revenus ? Prendre des informations s u r
l'em ployeur.

4 • Situation financière
Étudier le budget (revenus - charges) et calculer la capacité d'épargne disponible.

5 • Situation fiscale
Quel est le montant des im pôts de l'année N et N-1? Défiscalisation réalisée ?

6 • Situation bancaire
É q u i pement actuel ? Relations actuelles avec sa banque? Visio n des relations idéales avec
une ban q u e ?

7 • Étude des besoins et des attentes


Le client en général co n n aît peu ses besoins bancaires
É tude des projets : Le client a u n e visio n claire de ses p rojets (travaux, loisirs, vacances,
voiture, i mmobi lier, éducation des enfants, préparation de la retra ite, défisca lisation,
transmission du patri moine . . . ). Il doit répondre aux q uestions « quoi 7 qua n d ? (les dater
et leur d o n ner un degré de priorité) com bien ? comment les fi n a n cer ? »

8 • Situation patrimoniale
Le client est en confiance. Il parle plus aisément de ses avoirs à la concu rrence : épa rgne, prêt,
assurance à la concurrence ?

maintenant votre situation . . .


») . Le conseiller ne parle toujours pas de produit!
Le questionnement se doit d'être directif. Les transitions sont soignées (« on va aborder

-0
0
c
� La prise en compte des réponses du client
:J
0 1 • La pratique de l'écoute active
lJ)
..--t Le conseiller doit laisser parler son client même si c'est lui qui mène l'entretien. Il prend des
0
N
notes; cela va lori se le client. 1 l se sent écouté. 1 l rebondi ra sur les éléments découverts lors
©
..._, de l'argumentation .
..c
Ol
·;::::
>- 2 • L'encouragement des réponses
0.
0
u Le co nseiller montre son écoute, hoche la tête, accepte les silences, ne coupe pas la
parole, adopte u n e attitude ouverte et attentive, sourit et s'intéresse à l'a utre (pratique
de l'empathie).

3 • L'exploration des réponses


Le conseiller utilise les d ifférents types de question cités ci-dessus, reprend le dernier mot
prononcé pa r le client sur un ton interrogatif, adopte un regard interrogatif qui i ncite le
client à aller plus loin dans son d iscou rs.
L'entretien en face à face 11

PIÈGE À ÉVITER
Ne pas avoir d'idée reçue ! A 60 ans, un client peut avoir envie de souscrire un emprunt
i m mobilier. . . la vie n'est pas finie !

(}] La reformulation
La découverte doit être i mpérativement suivie d'une reformu lation. Cela consiste à reprendre
toutes les réponses d u client lors de la p h ase recherche de besoins, attentes et projets et
de les récapituler devant lui. Votre client est ainsi sûr que vous avez bien cerné sa demande.
De même, vous vous assurez que vous avez bien tout compris et vous vous assu rez du
degré d'intérêt du client : « sij'ai bien compris, ce que vous recherchez c'est plutôt . . » .
.

La concrétisation de l'ouvertu re d u com pte


Le respect de la conformité entraîne plusieurs tâches incontournables : vérifier et sca n ner
les pièces d'identité et le justificatif de domicile (cf. fiche 10 « Le compte bancaire et son
ouverture »), éditer le contrat et les R I B, le certificat de conformité, le questionnaire M I F,
faire rem plir ces docum ents a u client, lui remettre le double ainsi que la convention de
compte et conditions tarifaires, d o n ner la carte de visite du conseiller.

L'argu mentation
L'a rgumentation permet d e convaincre son interlocuteur. Conva i ncre, c'est amener une
personne, par preuve ou par raison nement, à reconnaître l'utilité d'une solution. L'art de 63
ven d re est avant tout l'art de savoir écouter pour mieux com p rendre les désirs de son
interlocuteur. S'il recherche u n placement sécurisé, à quoi bon l u i vanter les atouts d ' u n
placement boursier?
Le conseiller propose mais n'est pas sûr de ven d re ! Il doit se mobiliser pour atte indre
son objectif. I l doit s'efforcer de capter l'attention et susciter l'i ntérêt de son interlocuteur
jusqu'à ce qu'il l'ait conva incu sur les qualités de l'offre.
-0 Pour argumenter efficacement, le conseiller doit régulièrement faire le point sur sa
0
c conna issance :
:J
0 "'° des atouts de l'offre de son éta blissement;
lJ)
..--t 11>- des objections les plus courantes ;
0
N
11>- des réponses argumentées à ces objections.
©
......,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0 L'argumentation est une étape p rofessionnelle (mise en avant des besoins - a rgumentation
u
- conviction) !

l • La mobilisation du conseiller
Les arguments structurés sont choisis par le co nseiller en fonction des motivations d u
client. I l convient d e livrer a u client deux arguments au maxi m u m par motivation décelée.
En effet, il serait peu pertinent de réciter sa batterie d'arguments au risque de se retrouver sans
nouvel argument (effet de su rprise chez le client) à la première o bjection !
Les mots trop techniques sont à proscrire chez le client lambda.
11 L'entretien en face à face

2 • La méthodologie de construction de l'argument


L'outil CAP {Caractéristiques - Ava ntages client - Preuve) peut être utilisé.

3 • La méthodologie de présentation de l'argument


L'a rgumentation doit être vivante, dynamique et perso nna lisée. Le client est mis face à sa
situation présente ou future en mettant en scène ses p rojets.

Méthode : Prétexte - solution - rebond


Situation 1 : Une cliente
âgée de 35 ans ouvre un compte . . .
Prétexte « Vous avez deux enfants : Adam (10 ans) et Salomé (12 ans) »
Solution « Nous venons de lancer un produit de préparation des études des enfants. »
« Vous voulez constituer une épargne pendant 6 à 8 ans (à la vue de l'âge
Rebond des enfants) qui sera valorisée quand vos enfants entameront des études
supérieures ? »

Méthode : Valoriser l e besoin - Présenter l'argument structuré - Contrôler l'effet de


l'argumentation sur le client
Situation 2 : Un client fait le point avec le conseiller sur ses besoins . . .

« Vous m'avez dit avoir besoin d'un placement non


Valoriser le besoin bloqué pour faire face à vos achats plaisir. . . Vous avez
raison : il faut se faire plaisir dans la vie ! »
« Le livret bancaire vous permet de déposer de l'argent
Présenter l'argument structuré en toute liberté jusqu'à . . . €, de retirer selon vos
besoins et de percevoir une rémunération de . . . %. »
Contrôler l'effet de l'argumentation « Cela vous intéresse de bénéficier de ce livret pour
sur le client gérer votre trésorerie ? »

m La proposition de l'offre
Rappel : L'étude de la ca pacité d'épargne d isponible mensuelle et des avoirs d u client
-0 pour réa liser ses projets est capitale ava nt d e faire une proposition ! (cf fiche 34 « Comment
augmenter Io collecte d'épargne du réseau ? »)
0
c
:J
0
L'offre est déta illée. Cela signifie que le produit bancaire est proposé, argumenté et prêt à
l'em ploi (il n e reste plus q u 'à signer 1) .
lJ)
..--t
0
N

..cOl
©
.......

·;::::
>-
o.
0
0 La recomma ndation
u Le client est remercié de la confiance q u ' i l accorde au conseiller. Ce dernier demande au
client s'i l est satisfait d u déroulement de l'entretien e t form u le aussitôt une demande
de recommand ation : « Connaissez-vous dans votre entourage une personne à qui notre
banque pourrait apporter ses services bancaires et/ou d'assurance 1 » L'offre de parra i n age
est alors présentée.
L'entretien en face à face 11

La prise de congé
Le conseiller obtient un en gagement de principe s u r un nouvel entretien ou fixe u n RDV.
Il racco mpagne le client jusqu'à la porte de sortie et le salue.

Le su ivi de la démarche commerciale


Le suivi est fon d a menta l pour respecter la réglementation (prod uit avec échéance,
changement de la situation perso n nelle . . . ) et assurer « la co ntinuité relationnelle » pour
favoriser une relation d u ra b le.
La démarche commerciale du co nsei ller fi n a ncier est régulièrement éva luée pa r u n
mon iteur des ventes. C e dernier observe un o u plusieurs entretiens clientèle menés par
le conseil ler. Un ta bleau d'a n a lyse de la démarche commerciale est ensuite remis au
conseiller pour le faire progresser. Ce ta bleau peut p rendre la forme suivante :

Taux de maîtrise
(score en%)
- ai-je bien qualifié le RDV?
- ce que je sais du client?
- ce que je veux savoir du client?
- ce que je veux lui proposer ?
- vers quoi j e peux élargir l'entretie n ?

- l'ambiance des premières minutes


- la validation de la durée de l'entretien
- la validation de l'objet du RDV 65
- la validation du déroulement de l'entretien
(questionnement et prise de notes acceptés?)

- poser des questions ouvertes


- poser des questions ciblées
- qualifier la base de données
- faire valider les projets à moyen et long terme
- découvrir les besoins
-0 - prendre des notes complètes
0
c
::i - reformuler les demandes du client
0

0
N
lJ") - faire du rebond sur les informations collectées et
,......
besoins du client

@ - proposer les produits adaptés à la situation



.c: - mettre en avant les atouts des produits du réseau
Ol
·;:::: - traiter les objections

a. - adopter une attitude positive
0
u
- montrer les propositions à l'écran
- imprimer les contrats
- faire signer les contrats
- ne pas repartir sur l'argumentation

)))
11 L'entretien en face à face

>>>
Taux de maîtrise
(score en %)

- s'assurer d e la satisfaction d u client sur le


déroulement de l'entretien
- demander des noms de personnes de l'entourage
du client qui accepteraient une entrée en relation
avec le conseiller

- en registrer les propositions retenues et refusées du


client sur la base client
- saisir le nom des prospects recommandés par le
client

A P P L I CAT I O N

É NONCÉ
La préparation de l'entretien de vente
Situation commerciale : Monsieur Jérôme Lebigot (client du réseau X, m arié, deux enfants de
12 et 9 ans, informaticien salarié) a décidé de cha nger de banque. Il déclare avoir été séduit
par la publicité actuelle de votre résea u. Un rendez-vous a été pris par téléphone pour une
ouverture de compte a ujourd ' hui .
Vous préparez l'ent retien .

SOLUTION
.,.. La démarche à suivre pour préparer l'entretien :
- collecter des informations sur le client, l'h istorique d e la situation : ici, peu
-0 d'informations. Il faut donc creuser la découverte ;
0
c
::i - élaborer la stratégie de vente à partir du profil d u client (objectifs q u a ntitatifs : ouvrir
0

0
un compte joint? vendre une solution packagée ? ouvrir d es produits d'épa rg ne ? et
N
lJ")
,......
q u a l itatifs : s'assurer q u e le client n'est pas u n client à risque, d o n ner une bonne im age
@ d u résea u) ;
.µ - préparer des outils de vente : docu ments à remettre au client (PLV), docu ments à
.c:
Ol
ï::: remp l ir face a u client (contrats), plan de découverte . . .

a. .,.. La préparation d u plan d e découverte
0
u
Le plan de découverte est la liste de tous les poi nts à aborder ou des questions à poser afin
de détecter les besoins, p rojets et les motivations d'achat du client.
L'entretien en face à face 11

Points sur la situation de mon client à étudier lors d e l'entretien


Situation matrimoniale? Conjointe future cliente? Enfants (âge . . . ) ?
Adresse ? Propriétaire? Situation professionnelle? Revenus?
Imposition ?

.,. Motif d u départ? Incidents bancaires?


.,. S'assurer que le client n'est pas un client à risque .
.,. Vérifier une éventuelle interdiction bancaire .
.,. Équipement actuel (package . . . ) ?
Domiciliation des revenus ? Habitudes de paiement (chèque, ca rte . . .) ?
Prélèvement pour des charges courantes (EDF. . .) ? Solde moyen?
Déséquilibre entre le montant des flux confiés et l'autorisation de
découvert?

Montant des avoirs détenus dans les établissements concurrents?


Montant de l'épargne disponible? Versements réguliers sur des
produits d'épargne? Épargne logement? Déséquilibre entre épargne
monétaire et financière? Date d'ouverture et date d'échéance
éventuelle des contrats ? Virements extérieurs sur comptes épargne?

Produits de prévoya nce? Assurance auto, MRH dans notre


établissement?
Livret jeune détenu par l'enfant aîné ? Livret bancaire pour le plus
jeune enfant?

Prêts personnels, immobiliers . . . ? Virements à des organismes


extérieurs de crédit?

Attentes actuelles sur le fonctionnement de ses futurs com ptes dans 67


notre résea u ?

Explication de la tarification, d u fonctionnement de l'agence,


vente des atouts de la banque, proposition de la prise en charge de
domiciliation.

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
......,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les incidents de fonctionnement

Les incidents de fonctionnement sont générés par des évènements qui im posent à la banque
de mettre en place et su ivre u n e procédure pa rticulière. Pa rmi ces événements, l'avis à
tiers détente u r est u n e procédure permetta nt a u trésor p u blic de recouvrer les sommes
qui l u i sont dues au titre des i m pôts i m payés. Cette procéd u re concerne tous les com ptes
à l'exception des com ptes titres.
La saisie attribution permet à u n créancier de fa i re pratiq uer pa r u n h u issier de justice une
saisie des com ptes bancaires de son débiteur et d'obtenir le paiement des sommes dues. Cette
procéd u re ne peut pas être utilisée par u n em ployé a u titre des salaires dus et non payés
par l'em ployeur. D'a utres incidents comme le rejet de chèque pour absence ou défaut de
provision, le rejet de prélèvement sont largement encadrés par la réglementation.

Il L'avis à tiers détenteur (ATD)


Déroulement de la p rocédure
Étape 1 : envoi de l'ATD par lettre reco m m andée à la banq u e. Dans le même temps le
trésor pu blic i nforme la banque de la procéd u re.
La banque est éga lement tenue d'i nformer le client.
Étape 2 : à réception de l'ATD, la ba nq ue co m m u nique les soldes des comptes du client
pour savoir si l'ATD pou rra être payé partiellement ou en totalité. Deux situations sont
envisagea bles :
Le solde des comptes est débiteur : les com ptes ne sont pas saisissables.
Les comptes présentent un solde créditeur : la banque procède au blocage des com ptes
pendant 15 jours, délai nécessaire pour calculer le solde effectif qui sera disponible après la prise
-0 en compte des opérations q u i doivent être régula risées.
0
c
:J ..,. Les opérations au crédit : i l s'agit des remises d e chèques faites avant la date de saisie
0
lJ) et non encore compta bi lisées en compte. L'horodatage ou la date de compensation
..--t
0 permettent d'attester de la date de remise.
N
..,. Les opérations au débit : les chèques à payer (loi du 9 j uillet 1991) : L'assiette de la saisie est
©
....... dimin uée du montant des chèques émis et remis à l'encaissement à une date antérieure à la
..c
Ol saisie, les chèques i m payés faisant l'objet d'une contre-passatio n. Les paiements cartes : si
·;::::
>- les bénéficiaires ont été crédités avant la date de saisie, la banque dimin uera l'assiette de
0.
0 saisie du montant crédité au bénéficiaire (carte à débit immédiat).
u
Toutefois, pour ce q u i concerne plus précisément le régime des créances i nsaisissa b les
versées s u r u n com pte ban c ai re, le titu l a i re d u com pte d i spose d u délai d e
deux mo is p o u r i nvoq u er l es d ispositions protectrices de s créances insa isissa b les.
En conséq u en ce, les sommes a p p réhendées ne seront versées au Trésor P u blic q u 'à
l'issue d e ce d é l a i .
Les incidents de fonctionnement 12

En cas de co ncours d'un avis à tiers détente ur et d'une saisie conservatoire o u d'une saisie
attribution, la saisie prime l'avis à tiers détente u r lorsqu'elle a été signifiée antérieurement
à celui-ci.
Certa ins reve n u s sont insaisissables (RSA, allocations fa mi liales . . . ) . Si le solde est
créditeur, la person n e saisie bénéficie automatiquement d u Solde banca i re I nsaisissable
(SBI) dont le montant est cel u i du RSA.
Si la saisie des comptes bancaires est inopérante, le trésor pu b lic pou rra procéder à une
saisie sur salaire selon le barème figurant dans le tableau ci-dessous.

Quotité saisissable Tranche de la rémunération annuelle au 1er janvier 2015


5% � 3 720 €
10% 3 720 € < X � 7 270 €
20 % 7 270 € < X S 10 840 €
25 % lQ 840 € < X S 14 390 €
33,33% 14 390 € < X S 17 950 €
66,66% 17 950 € < X S 21 570 €
100% > 21 570 €

Les seu i ls sont majorés de 1 410 € par personne à cha rge.


Sont considérées comme personnes à cha rge :
..._ le conjoint d u débiteur dont les ressou rces sont inférieures au RSA,
..._ l'enfant à la charge d u débiteur q u i ouvre d roit au versement des prestations fa milia les,
..._ l'enfant à q u i le débiteu r verse u n e pension ali menta i re, 69
..._ l'ascendant q u i ha bite chez le débiteur et dont les ressources sont inférieu res au RSA,
..._ l'ascendant à q u i le débiteur verse une pension alimentaire en raison de ressou rces
inférieu res a u RSA.

La saisie attribution
-0 Déroulement de la p rocédure
0
c La saisie attribution a pour effet de déposséder le débiteur du montant des sommes dues
:J
0 au créancier. De ce fait, la créance sort du patrimoine du débiteur, ce q ui revient à d i re que
la banque (tiers saisi) devient débitrice du créa ncier. Po u r auta n t les sommes doivent
lJ)
..--t
0
N
être consignées le temps du dérou lement de la procéd u re. Il fa ut en effet s'assurer q ue le
débiteur ne conteste pas la saisie attribution .
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0 Sign ification Muni d'un titre exécutoire, le créancier (par voie d'huissier)
u Étape 1
à la banque informe la banque de la procéd ure.

Dénonciation Le tiers saisi dispose d'un délai de 8 jours maximum pour


Étape 2
au débiteur informer son client.

)))
12 Les incidents de fonctionnement

)))
Étape Intitulé Commentaire

La banque doit communiquer le solde des com ptes bancaires


saisissables.
Sont saisissables tous les com ptes à l'exception : des
Informations com ptes titres, des coffres loués par le débiteur, des bons
Étape 3 de caisse au porteur souscrits et détenus par le débiteur,
du créancier
des bons de caisse au porteur déposés chez la banque
tiers- saisie lorsqu'ils ont été souscrits chez une autre
banque, des autorisations de découvert non utilisées.

Dès que la banque est i nformée, elle procède au blocage


de l'ensemble des comptes bancaires (cas général 15 jours
ouvrables). Seules les opérations antérieu res (tant au débit
qu'au crédit) à la date de saisie peuvent modifier le solde.
La totalité des avoirs est bloquée même si le montant de
la dette est inférieur aux soldes créd iteurs des comptes
Blocage bloqués. Passé ce délai de 15 jours le solde créditeur effectif
Étape 4
des comptes est saisissable.
Ne sont pas saisissables : allocations familia les et de
logement, le RSA, !'Allocation Spécifique de Solidarité, les
prestations en nature de l'assurance-maladie, les rentes
accident du travail, les pensions alimentaires, les indemnités
chômage et une fraction du salai re.

Le paiement sera effectué si deux conditions sont réunies :


.,. absence de contestation d u débiteur dans un délai d'un
mois ;
.,. solde créditeur.
Paiement
Si ces conditions sont réunies, alors le paiement est
immédiat. Le tiers saisi effectuera le paiement après s'être
Étape 5 fait présenter u n certificat d'absence de contestation délivré
par le greffe du tribunal.
Si le débiteur conteste auprès du juge de l'exécution,
le paiement est différé sans pour autant remettre en
Contestation question l'attribution imméd iate de la créance. S'il existe
-0 des sommes insaisissables, le créancier dispose d'un délai
0
c supplémentaire de 15 jours.
:J
0
lJ)
..--t
0
N

B Zoom sur le blanchiment


©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
o.
0
fl Définition du blanchiment
u
L'article 321-4 du Code pénal précise : « le blanchiment est le fait de faciliter, par tout
moyen, la justification mensongère de l'origine des biens ou des revenus de l'auteur d'un
crime ou d'un délit ayant procuré à celui-ci un profit direct ou indirect. Constitue également un
blanchiment le fait d'apporter un concours à une opération de placement, de dissimulation
ou de conversion du produit direct ou indirect d'un crime ou d'un délit. Le blanchiment est
puni de cinq ans d'emprisonnement et de 3 75 000 euros d'amende ».
Les incidents de fonctionnement 12

111 Les étapes du blanchiment


... Étape 1 : le placement (prélavage) ; c'est l'intro d uction dans le système banca i re et
fi n a n cier de fonds d'origine crimi nelle.

... Étape 2 : la dispersion (lavage) ; i l s'agit ici d e m u ltiplier les opérations afi n de d issi m u ler
les flux fi nanciers .
... Étape 3 : l'i ntégration (essorage) ; réintroduction d ans ['éco nomie réelle des sommes
blanchies par le biais d'opérations commerciales et immobilières, de prêts banca i res
adossés . . .

� La lutte contre le blanchiment


« Créé en 1990, à la s uite du sommet du G 7, Tracfin concourt a u développement d'une
économie saine en luttant contre les circuits financiers clandestins, le blanchiment d'argent
et le financement du terrorisme.
Service à compétence nationale rattaché aux ministères financiers, Tracfin participe à la
protection de /'économie nationale et a pour mission de lutter contre les circuits financiers
clandestins, le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme.
À ce titre, Tracfin reçoit de la part de professions définies à l'article L. 561-2 du Code
monétaire et financier des informations signalant des opérations financières atypiques. Ces
déclarations sont analysées, font l 'objet, le cas échéant, d'investigations complémentaires
et peuvent conduire Tracfin à transmettre une note d'information a u procureur de la
République territorialement compétent ou à certains services spécialisés. »
Source : http://www.economie.gouv.fr/tracfin/

71

A P P L I CAT I O N S

-0 D ÉNONCÉ
Vous êtes averti l e 1 1 janvier 200N qu'un huissier souhaite effectuer u n e saisie attri bution
0
c
:J
0
lJ) de 300 € (non-respect paiement pension alimentaire) sur le com pte d'un de vos clients. Le
..--t 1 1 ja nvier, le com pte de votre client est créditeur de 742,23 €. Ce client a émis le 7 janvier un
0
N
80 € le 10 j anvier et a procédé à une remise de chèque de 54 € le 10 janvier non inscrite en
chèque pour u n montant de 174 € (compensé le 10 ja nvier), a retiré au GAB d e son agence
©
.......
..c compte le 11 janvier).
Ol
·;::::
>- 1 Quelle somme devrez-vous déclarer à l'huissier le 11 janvier ?
0.
0 2 Quelle somme sera transmise à l'huissier et dans quel délai ?
u

SOLUTION
1 Le 11 janvier le solde à déclarer est de 742,23 €.
2 La banque doit procéder au blocage des com ptes pendant une durée de 15 jours. Ce temps
permet d'enregistrer les opérations non encore inscrites en com pte tant au débit qu'au
12 Les incidents de fonctionnement

crédit. À l'issue de cette période le montant saisissable sera de 796,23 €. La somme de 300 €
pourra être transmise avant le 11 février 200N sauf si le client demande à bénéficier d 'un
solde minimum insa isissable.

fl1_NONCÉ
Compte tenu des informations à votre disposition, indiquez la décision que vous
prenez (rejet ou pas de l'opération). Vous devez justifier votre choix.

Prélèvement
Facture
Client 1 -745, 99 € 6 500 € 30 ans 369,54 €
téléphone :
49,99 €
Chèque :
Client 2 38,54 € 0 150 € 1 an 195,02 €
275,63 €

Autres informations :

compte a enregistré l'année dern ière 161 jours de découverts. Les revenus de votre client
Client 1 : i l a u n encours de crédit personnel de 16 452 €. Vous savez par a i lleurs que le

sont de 25 000 € par a n . Il a également 20 000 € d'épargne dont 15 000 € en assurance-vie.


Client 2 : le compte a été ouvert il y a un an à un étudiant d'une grande école de commerce
dans le cadre d'un partenariat entre cette école et votre agence. Le compte a régu lièrement
été alimenté. L'a n a lyse du compte montre que ce dernier n'a plus de flux créditeur depuis un
mois. Votre client reste i njoignable. Aucune épargne d ans l'agence.

SOLUTION
Client 1 : Ce client est u n client avec une gra n d e ancienneté, ses revenus sont légèrement
su périeurs à 2 000 € mois, le solde moyen est créditeur. D'autre pa rt, il a une autorisation
de découvert souvent utilisée (161 jours sur une année) ; nous l u i avons accordé un crédit
-0 (étude du risq ue positive) . J'accepte le prélèvement d e 49,99 € q u i se présente. Il convient
0
c de rencontrer ce client pour envisager une augmentation d u d écouvert autorisé et porter
:J
0 ce dernie r à 900 €. U n avena nt à la convention de com pte doit être signé.
lJ)
..--t
0 Client 2 : Le pa iement du c h èque entraînerait un découvert trop i m po rta nt au regard
N
de l'autorisation. D'autre part, i l n'y a plus de mouvements créditeurs s u r le compte
©
.._,
..c depuis plus d'un mois. Dans ces conditions, le chèq u e doit être rejeté. La banque a u ra
Ol préalablement tenté par tous les moyens de joindre son client.
·;::::
>-
0.
0
u
Les agios et autres frais bancaires

La banque facture des agios (i ntérêts débiteurs) à so n client lorsque so n compte affiche
u n solde débiteur. Cependant, de plus en plus de banques proposent des form u les de
convention de com pte avec des franchises d 'agios (limitées à quelques e u ros).

Il Le calcul des agios


L'ord o n n a nce du 15 j u i llet 2009 a transposé en d roit fra n çais la d i rective e u ropéenne
2007 /64 du 13 nove m b re 2007. Ainsi, à com pter du 1er novembre 2009 (date d 'entrée en
a p p lication des décrets et arrêtés corresponda nts), les pratiques visa nt à créditer le
com pte à u n e date postérieure et à débiter le com pte à u n e d ate antérie u re à la d ate d e
réa lisation de l'opération de paiement sont i nterdites. Les b anq ues doivent d o rénava nt
exécuter les ord res dans u n délai d 'un j o u r ouvra b le.
L'a rticle L.133-14 d u Code monétaire et financier précise :
« La date de valeur d'une somme portée au crédit du compte du bénéficiaire ne peut être
postérieure à celle du jour ouvrable au cours duquel le montant de /'opération de paiement
est crédité sur le compte du prestataire de services de paiement du bénéficiaire.
Le prestataire de services de paiement du bénéficiaire met le montant de / 'opération à 73
disposition du bénéficiaire après que son propre compte a été crédité.
La date de valeur du débit inscrit au compte de paiement du payeur ne peut être antérieure
au jour où le montant de / 'opération de paiement est débité de ce compte ».
Ainsi, le montant des agios sera fonction :
..,. d u montant et de la d u rée d u découvert ;

-00
..,. d u montant du plus fort découvert. U n e co m m ission d ite d u plus fort découvert
est calculée en fa isa nt la moyenne a rithmétique des trois p lus forts découverts et en
c m u ltipliant cette moyenne par le taux du découvert.
:J

..--t
0

0
Les banques vont également facturer des com m issions d'intervention (plusieurs e uros par

N
lJ)
opération au-delà d u découvert) dès lors q u 'elles autorisent le paiement d'une opération
alors même q u e le com pte est en dépassement de découvert autorisé. Passé le découvert
©
.._, autorisé les banques majorent le taux des agios .
..c
Ol
·;::: Deux méthodes sont utilisées : la méthode des intérêts i mmédiats et la méthode des
>-
0. nombres débiteurs.
0
u
Dans le premier cas, la banque calcule les agios jour a près jo ur. Les agios trimestriels sont
alors la somme des agios q u otidiens. Dans le second cas, la banque calcule des no m b res
débiteurs.

( c u m u l croissant x taux d u découvert a utorisé)


365
, A

1 nterets d e'b'1teurs =

I ls sont ca lcu lés et p rélevés trimestriellement. Quelle que soit la méthode de calcul, le
résultat obtenu est identiq u e.
13 Les agios et autres frais bancaires

) EXE M P LE DE LA M ÉTHODE DES I NTÉRÊTS I M M É D IATS


Le découvert autorisé par la banque est d e 700 €. Le taux d u découvert autorisé est de
16,2 % ; celui du découvert non autorisé est de 17,7 %.

Intérêts
Libellé opération
immédiats

Solde 14/5 0 103,17 0,00

Chèque 0125882 19/5 0 269,87 - 166,70 0,00

Prélèvement GDF 19/5 3 152,41 - 319,11 0,42

Assurance IARD 22/5 3 145,68 - 464,79 0,621

Chèque 025883 25/5 5 78,96 - 543,75 1,21

Opération Carte 30/5 1 326,14 - 869,89 0,392


bancaire
Salaire 31/5 0 1 201,36 331,47

Total 2,64

1. 0,62 = (464,79 X 3 X 16,2 Ofo) / 365.


2. 0,39 = (700 X 1 X 16,2 Ofo) / 365 + (169,89 X 1 X 17,7 Ofo) / 365.

EXE M PLE D E LA M ÉTHODE DES N O M B RES DÉBITEURS


>
Opération Nombre
débiteur
hors
découvert
Solde 14/5 0 103,17 0
Chèque 19/5 0 269,87 - 166,70
0125882
Prélèvement 19/5 3 152,41 - 319,11 3 X 319,11
GDF = 957,33
Assurance 22/5 3 145,68 - 464,79 464,79 X 3
-0
0
IARD = 1 394,37
c
::i Chèque 25/5 5 78,96 - 543,75 543,75 X 5
0

0
025883 2 718,75

N
=
lJ")
,......
Opération 30/5 1 326,14 - 869,89 700 X 1 (869,89 - 700)
Ca rte = 700 X 1 = 169,89
@
.µ bancaire
..c:
Ol
·;:::: Salaire 31/5 0 1 201,36 331,47

a.
0 Total 5 770,45 169,89
u
Le montant des agios est a lors de : (5 770,45 x 16,2 % + 169,89 x 17,7 %) / 365 = 2,64 €.
Les agios et autres frais bancaires 13

Les autres frais bancaires


Nature des frais Contenu

Frais pour Frais justifiés par l'envoi d'une lettre d'injonction, du traitement de
incident de l'opération. Ces frais ont fait l'objet d'un décret qui limite le montant
paiement perçu par la banque.
La convention « packagée » permet de facturer au client une cotisation
Frais de tenue de mensuelle qui englobe le coût de la carte bancaire, le coût des assurances
compte moyens de paiement, de la banque à distance, de la mise en place d'un
découvert a utorisé.

Frais sur les Frais pour l'émission d'un chèque de banque, virement externe
opérations occasionnel, retraits dans d'autres GAB que celui de l'enseigne au-delà
hors banque à d'un certai n nombre.
domicile
La recherche de document, la réédition d'un tableau d'amortissement
Frais de recherche
peuvent faire l'objet d'une facturation particul ière.

Frais sur les Les frais de tenue de compte titres, les fra is de transferts entre
produits établissements bancaires ainsi que des frais de passation d 'ordre de
d'épargne bourse sont une source de commission pour les établissements bancaires.

Frais bancaires et réglementation


La plupart des produ its et des services mis à la disposition du client vont fa ire l'objet
d'une tarification. Les banques ont ces dernières a n nées développé des offres packagées 75
facturées qu elques euros par mois dans lesquelles le client va retrouver les services de
base (un com pte, un chéqu ier, une ca rte de paiement, un accès à la banque à distance,
une assurance moyen de paiement). La loi M U RC E F impose cependant à la banque de
mettre l'ensemble de ces services à disposition de son client séparément si celui-ci ne
sou h a ite pas souscrire une offre packagée.
U n certa i n nombre de textes se sont succédé ces dernières a n nées et ont im posé aux
banq ues le plafon nement de certa ins frais bancaires et une plus gra nde tra nsparence
-0
0 quant à leur co m m u n ication.
c
:J
0
Date d'entrée en application Dispositions
lJ)
..--t
0 Plafonnement des frais d'incidents pour
N le' jui llet 2002
(décret 2002-694 en
insuffisance de provision : 30 € pour les chèques
© application de la loi M U RCEF)
.._, de moins de 50 €.
..c
Ol Frais de rejet d'un ordre de paiement
·;::::
>- (virement, prélèvement plafonné au montant
0..
0 16 mai 2008
u de l'ordre de paiement avec un maxi m u m de
20 €).
Plafonnement des frais d'incidents pour
18 mai 2008 (décret 2007-1611) insuffisance de provision : 50 € pour les
chèques de plus de 50 €.
Obligation d'envoyer a u client u n récapitulatif
1er janvier 2009 (loi du novembre 2007)
annuel des frais perçus par la banque.

)))
13 Les agios et autres frais bancaires

)))
Date d'entrée en application Dispositions
Obligation de com m u niquer un extrait
1er janvier 2011
standard des tarifs (voir énoncé 2).
Communication séparée des autres
l"' ju illet 2011 opérations des frais mensuellement perçus
par la banque
Plafonnement des comm issions

.,. 8 € par opération d a n s la 80 €


d'intervention :
limite de
par mois ;
.,. 4 € pa r opération d a n s la limite de
1er janvier 2014 (décret 2013-931 en

20 € par mois pour les personnes


application de la loi du 26 jui llet 2013)

2014-738
financièrement fragiles (le décret
précise les contours d'une
situation d e fragilité fi n a ncière).

1er avril 2014 (décret 2014-373 en application Nomenclature normalisée d'environ 50


de la loi de séparation et de régulation des services et frais bancaires (article D. 312-1-1
activités bancaires) du Code monétaire et financier).
Commercialisation d'une offre à 3 € réservée
1er octobre 2014
à la clientèle financièrement fragile
Établissement d'une liste de 14 frais pour
lesquels une information préalable au débit
est obligatoire. Rejet de chèque pour défaut
de provision, rejet de prélèvement pour
défaut de provision, opposition (blocage)
de la carte par la banque, envoi de la lettre
d'information préalable pour chèque sans
provision, envoi d'une lettre d'information
pour com pte débiteur non autorisé, envoi
l"' janvier 2016 (décret 2014-739 du 30 juin
de l'avis à tiers détenteur, opposition à tiers
2014)
détenteur, saisie-attribution, opposition
admin istrative, commission d'intervention,
virements occasionnels incomplets, non­
exécution de virement permanent pour
-0
0 défaut de provision, notification de la Banque
c
:J de France d'une interdiction pour le client
0
d'émettre des chèques, déclaration à la
lJ)
..--t Banque de France d'une décision de retrait de
0
N carte bancaire.
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les agios et autres frais bancaires 13

A P P L I CAT I O N S

BbJONCÉ
Au mois d'avril de l'année N , u n d e vos clients s'étonne d u montant acqu itté au titre des
agios. Le compte a en registré les flux indiqués ci-dessous. (Les dates indiquées sont les dates
de valeur). Le découvert autorisé est de 550 €, le taux est de 15,86 %. Au-delà du découvert
autorisé le taux est majoré de 1,5 point et chaque opération autorisée au delà donne lieu
à la perception d'une commission d'i ntervention de 7,90 € par opération (plafonnée à
5 opérations par jour).
Au 01/01/N, l e solde est créditeur de 267,23 €.
Certaines opérations se reproduisent tous les mois :
11> Le 01 : prélèvement du loyer : 474,35 €
11> Le 06 : prélèvement échéance crédit consommation : 275,55 €
11> Le 10 : versement CAF : 119,13 €
11> Le 12 : prélèvement opérateur internet : 29,90 €
11> Le 14 : prélèvement téléphonie mobile : 45,50 €
11> Le 18 : cotisation assurance-automobile : 53,26 €
11> Le 30 virement du salaire : 1 950 €
Flux dejanvier:
11> Chèque 1145566 émis le 03 : 52,3 €
11> Chèque 1145567 émis le 16 janvier : 350 € (réparation véhicule)
11> Règlement CB le 30 : 450 €
Flux de février : 77
11> Chèque 1145568 35,36 € le 12 février
11> Retrait GAB le 15 février : 60 €
11> Chèque 1145569 31,51 € le 21 février
11> Paiement carte le 28 février : 750 €
Flux de mars :
11> Retrait GAB 20 mars : 40 €
11> Paiement carte le 30 ma rs : 700 €
-0
0
c
Calculez le montant des frais perçus par la banque et débités du compte du client le
:J 1er avril N.
0
lJ)
..--t
0
N
SOLUTION
••·
©
.......

••
..c
Ol Opération
·;:::: Libellé - -

>-
0. opération . . . - . - . -
0
u ---

Solde à 1-janv 0 267,23 267,23 0 0


nouveau
Loyer 1-janv 2 474,35 - 207,12 414,24 - 0,1800
Chèque 3-janv 3 52,3 - 259,42 778,26 - 0,3382
1145566

)))
13 Les agios et autres frais bancaires

)))
.1

Opération

Prélèvement
échéance 6-janv 4 275,55 - 534,97 2 139,88 - 0,9298
crédit
Virement CAF 10-janv 2 119,13 - 415,84 831,68 - 0,3614
Opérateur 12-janv 2 29,9 - 445,74 891,48 - 0,3874
I nternet
Prélèvement
téléphonie 14-janv 2 45,5 - 491,24 982,48 - 0,4269
mobile
Chèque 16-janv 0 350 - 841,24 0 0,0000
1145567
Commission
intervention
16-janv 2 7,9 - 849,14 1 698,28 - 0,7624
chèque
1145567
Cotisation
assurance 18-janv 0 53,26 - 902,4 0 0,0000
automobile
Commission 18-janv 12 7,9 - 910,3 10 923,6 - 4,9241
intervention

)
Salaire 30-janv 0 1 950 1 039,7 0,0000
Paiement 30-ja nv 0 450 589,7 0,0000
Carte
Loyer 1-févr 0 474,35 115,35 0 0,0000
Prélèvement
échéance 6-févr 4 275,55 - 160,2 640,8 - 0,2784
crédit
Virement CAF 10-févr 2 119,13 - 41,07 82,14 - 0,0357

,....
-0 Chèque 12-févr 0 35,36 - 76,43 0 0,0000
0
c 1145568
::i
0

0
Opérateur 12-févr 2 29,9 - 106,33 212,66 - 0,0924

N
lJ")
I nternet
Prélèvement
@ téléphonie 14-févr 1 45,5 - 151,83 151,83 - 0,0660

.c:
Ol mobile
·;::::
>- Retrait GAB 15-févr 3 60 - 211,83 635,49 - 0,2761
a.
0
u
)))
Les agios et autres frais bancaires 13
>>>
Libellé
opération

Cotisation
assurance 18-févr 3 53,26 - 265,09 795,27 - 0,3456
automobile
Chèque 21-févr 7 31,51 - 296,6 2 076,2 - 0,9022
1145569
Salaire 28-févr 0 1 950 1 653,4 0 0,0000
Paiement 28-févr 0 750 903,4 0 0,0000
Ca rte
Loyer 1-mars 0 474,35 429,05 0 0,0000
Prélèvement
échéance 6-mars 0 275,55 153,5 0 0,0000
crédit
Virement CAF 10-mars 0 119,13 272,63 0 0,0000
Opérateur 12-mars 0 29,9 242,73 0 0,0000
I nternet
Prélèvement
téléphonie 14-mars 0 242,73 0 0,0000
mobile
Cotisation
assurance 18-mars 0 53,26 189,47 0 0,0000
automobile
79
Retrait GAB 20-mars 0 40 149,47 0,0000
Salaire 30-mars 0 1 950 2 099,47 0 0,0000
Paiement 30-mars 0 700 1 399,47 0,0000
carte
1 399,47 0,0000
Total débiteur 23 254,29 10,3066

c::i
-0
0
Lorsque le découvert autorisé est dépassé, les inté rêts débiteurs sont calcu lés de la
0 façon suivante :

0
N
(12 X 550 X 15,86 O/o) + (910,3 - 550) X 12 X 17,36 O/o
lJ")

4'924 1 €
,......

365
=

@

.c:
Ol
Le premier terme représente le n om b re débiteur calculé sur le montant maximum d u
·;:::: découvert autorisé, l e second terme l e nombre débite u r calculé s u r l a différence entre le
>-
a.
0 montant du découvert et l'autorisation accordée.
u
Au tota l, le client verra son compte débité de 10,31 € au titre des intérêts débite u rs d u
premier trimestre. Si l'on ajoute les commissions d'i ntervention sup portées p a r ce client,
le tota l des frais s'élève à 26,11 €.
13 Les agios et autres frais bancaires

D É NONCÉ
1 Recherchez sur les sites internet des principaux groupes bancaires français les prix des
services devant figurer dans l'extrait standard des tarifs.

Enseigne 1 Enseigne 2 Enseigne 3 Enseigne 4 Enseigne 5


Gestion du com pte
sur I nternet
Ca rte internationale
à débit différé
Ca rte internationale
à débit i m médiat
Ca rte à autorisation
systématique
Alerte SMS
Retrait hors réseau
Prélèvement
Virement SEPA
occasionnel
Commission
d'i ntervention
Assurance perte et
vol des moyens de
paiement

SOLUTION
Vous trouverez sans d iffi cu lté le prix d e ces différents services e n consu lta nt les sites
i n ternet des di fférents résea ux bancaires. Par exem ple, en vous re n d a n t s u r le site
www. b n p pa ri bas. net/banq ue/porta i l/partic u l ier/vous trouverez u n o nglet « Votre
ba nque » avec u n menu vous permettant d'accéder aux ta rifs et à la possi b ilité d e
téléc h a rger l'extrait sta n d a rd des tarifs.
-0
0
c
::i
0

0
N
lJ")
,......

@

.c:
Ol
·;::::

a.
0
u
Les services associés au compte

Dans un contexte concurrentiel toujours plus exacerbé, les banques n'ont de cesse
de proposer à leurs clients des services toujours p lus i n novants. Outre les services
traditionnels (location de coffre, change.), les banques développent des offres com plètes
de banque à distance, proposent des services d'assurance associés ou non aux d i fférents
moyens de paiement util isés par les clients. L'ensemble de ces services est u n moyen
supplémentaire d'attirer des clients nouveaux et de fidéliser les clients actuels.

El Les services tradition nels


fl1 La location de coffre
La banque va éta blir u n contrat de location à travers leq uel elle met à disposition de
son client un coffre et des moyens sécurisés pour en conserver le conte n u . Dans cette
opération la banque est u n bailleur et non pas u n mandataire auquel des avoirs sont
confiés. Un certai n nombre de vérifications doivent être con d u ites (identité, do m ici le,
capacité et nationalité) ava nt la formation du contrat. Le locatai re se voit alors confier une
clef dont il est le seul possesseu r et qui sera utilisée à chaque visite. Chaque visite doit fai re
l'objet d'un en registrement sur u n registre. Pour mémoire, le contenu d'un coffre n'est pas 81
saisissable (saisie attribution, avis à tiers détenteur).

I}) Le change manuel


La banque va acheter ou ven d re des devises (en monnaie fiduciaire) pour le com pte de
son client. La banque pou rra également proposer à son client des chèques de voyage,
plus s û rs q u e les espèces. Lors de la remise des chèques, la banque, a près s'être assu rée de
-0
0
l'identité de l'acheteur, l'invitera à signer les chèques remis. Ces mêmes chèq ues doivent
c être contresignés par le porteur une fois arrivés à destination. Le titu laire des chèques
:J
0
lJ)
pou rra également formu ler u n e opposition en cas de perte ou de vol.
..--t
0
N
© � La mise à disposition d'espèces
.......
..c
Ol Ra res sont encore les agen ces banca i res qui offrent u n service de caisse. L'insta llation de
·;::::
>- m u rs d'argent et d'a utomates a p rogressivement fait dispa raître ce service. Les clients non
0.
u
0 éq u i pés de ca rtes bancaires doivent do rénavant utiliser des cartes de « retra it m inute »
délivrées a u plot d'accueil des agences.
Afi n de lutter contre le blanchiment des capitaux, le décret 2010 - 662 d u 16 j u i n 2010
précise que le paiement en espèces n'est autorisé que pour u n e dette i n férieure à 3 000 €.
I l est d'ailleu rs envisagé q u e ce seu i l soit a baissé à 1 000 € à com pter du le' septe m b re
2015.
14 Les services associés au compte

Les autres services associés au com pte


De plus en plus les banques englobent ces services dans les conventions de services qu'elles
s'engagent à proposer et à faire signer à leurs clients lors de toute ouverture de com pte.

rz1 La banque à distance (banque par téléphone, par internet)


l • Contenu de l'offre banque à distance
La banque à distance permet d'effectuer des interrogations de com pte, des virements
(internes ou externes), d'éditer des R I B, de simuler en ligne un p rêt, d'avoir des devis
assurance, de télécharger l'h istorique de ses com ptes, d'obtenir des renseignements sur les
produits et services. Les sites de banque à distance so nt éga lement des interfaces privilégiées
pour com muniq uer avec le client et lui permettre de prendre contact avec un conseiller. La
banque à distance facilite également le passage des ordres de bourse, permet d'accéder à
son portefeuille, de su ivre la valorisation des contrats d'assurance-vie détenus par exemple.
La banque à distance, c'est également l'utilisation du téléphone portable q u i permet
d'effectuer des opérations courantes mais aussi de recevoir des S MS d'alerte.
Enfin, les banques développent par a i l leurs des offres complémentaires pour sécuriser
les paiements s u r I nternet (générer des ca rtes à usage u n iq u e de sorte q ue le nu méro qui
est co mm u niqué lors d 'u n e transaction n'est pas le nu méro de la carte physique). Ces
offres sont sou rce de commissions et d i m i n uent le risq ue de fraude dont pou rraient être
victimes des clients q u e la banque devrait alors indemniser.

2 • Intérêts et enjeux pour la banque


Avec la banque à d istance, le client devient acteur de la production des services q u ' i l
consomme. L'avantage p o u r la banque est dou ble : su pprimer les tâches à fai ble va leur
ajoutée et dégager du temps commercial.
Rendre le client plus autonome dans sa consommation de services bancai res p résente
néa n moins l'inconvénient de diminuer les occasions de d éplacement dans l'agence.
Dès lors, le personnel doit intensifier ses efforts et mettre en œuvre des campagnes
commerciales pour inciter le client à accepter un rendez-vous.
-0
0
c
0
:J
I}) Les assurances moyens de paiement
lJ)
..--t
0 Il s'agit d e garantir le client en cas de perte de vol o u d'utilisation fra u d u leuse des
N
moyens de paiement contre leur utilisation fra u d u leuse. Le client a u ra néanmoins agit
©
.._,
..c
avec d i ligence. Si les moyens de paiement sont perd u s ou volés en même temps q u e les
Ol papiers d'identité ou les clefs d u domici le, l'assurance prendra en charge le coût de mise à
·;::::
>-
0. disposition de nouveaux documents administratifs.
0
u
Ce sont des services générate u rs de commissions, peu coûteux pour le client lorsq u ' i ls
sont intégrés à u n e convention de service.

� Les services de conseils


I l s'agit d u téléconseil, d u conseil en gestion de patri moi ne, de la gestion de portefeuille
de va leurs mobilières.
Les services associés au compte 14

Le développement des services extrabancaires


Le contexte concurrentiel pousse les banques à développer u ne offre pa rfois éloignée
de leur cœu r de métier. D'une ma n ière générale les offres s'articulent beauco u p auto u r
des services à l a perso n ne, marché d o n t les enjeux sont considéra bles. On trouve ai nsi
des offres d'abonnement de téléphonie mobile, système de p rotectio n du domicile (offre
souvent couplée avec u n e assurance m u ltirisques habitation : fiche 5 1 « Les produits
d'assurance »), des assurances protection j u ridique. Par a i lleurs, les banq ues développent
leur activité vers des métiers corn plémentaires (rachat de résea ux d'agences immobilières)
offrant des synergies i m portantes avec leur cœur de métier.

Zoom sur le téléphone mobile comme moyen de paiement (le m-paiement)


Pourquoi la banque commercialise de la téléphonie mobile?
Outre le fait que cette vente soit une sou rce de P N B, elle permet de conquérir de nouveaux clients
qui ne venaient pas en agence et de devenir fournisseur pour contrer la concu rrence. La banque
considère le mobile comme le futur moyen de paiement sans contact de demain de la population
fra nçaise. Le téléphone mobile ne sert plus seulement aujourd ' h u i q u 'à téléphoner. De nombreuses
appl ications le prouvent. L'argent a de plus en plus tendance à se dém atérialiser.
Le m-paiement devrait donc exploser en France grâce au fort ta u x d'équipement des acteu rs
économiques en téléphonie mobile. Le mobile va devenir u n term i n a l de paiement permettant
« d 'avoi r sa banque dans sa poche ». Pou r un paiement, le client sera invité à présenter son mobile
devant u n lecteur. Une a n i mation l u m ineuse et u n signal sonore attesteront de la reconnaissance
du téléphone. Le client sera invité à composer son code person nel sur le clavier de son mobile où
a p pa raîtra le montant de la transaction. Le paiement sera confirmé par une nouvelle présentation
devant le lecteur.
Ce paiement dit sans contact sera sûr, simple et rapide pour l'usager et moins coûteux pour la
banque.
Dans les zones test, les clients fi naux considèrent le service mobile sa ns contact comme u n e 83
évolution naturelle de l a carte bancaire et n o n comme une i n novation. D a n s quelques an nées,
l'Europe de l'ouest et l'Amérique du nord rattra peront leur retard sur l'Asie-Pacifique, le Moyen­
Orient et \'Afrique. Aujourd'hui, ce retard s'explique par \'abondance des instruments de paiement
sur notre territoire.

-0
0 A P P L I CAT I O N S
c
:J
0
lJ)
..-t
O_tNONCÉ
1
0
N
© Après avoir rappelé les différents supports de la banque à distance, vous indiquerez
.......
..c
Ol
quelles sont les conséquences de son développement croissant .
·;::::
>-

u
0.
0 SOLUTION
La banque à distance : I n ternet (consu ltation des comptes, édition de R IB, téléchargement
de re l ev és banc ai res , poss i b i lité d'effectuer des virements, de passer des ordres de bou rse,
de contacter u n conse ille r, de d é poser une dema nde de re nse i gne m en t ou encore d 'effectuer
des simulations de c réd it) , le téléphone portable (alerte SMS, I n te r net mobile). La b a nque à
d istance passe éga l emen t par le déve l oppe m en t des p l ateform es té l éphon i ques capables de
gérer les flux entrants (appels des c l i ents) et de travai ller en flux sortants (so l l i c i ter l e c li ent) Le
.

WAP, 4G . . . )
d ével op pe m e n t de la b a nqu e à d i s ta nce a été pe r m i s par les nouvelles tech no l ogi es (ADSL,
.
14 Les services associés au compte

Les conséquences
Avec le développement de la banque à distance, le client est devenu acteur et producteur des
services qu'il utilise.
Conséquences positives Conséquences négatives
Le client réalise lui-même des actes à faible Les points de vente sont moins fréquentés par
valeur ajoutée. les clients.
La banque réalise des gains de productivité Plus d'action de prospection : il faut trouver
(rentabilité accrue). des occasions de faire venir le client.

Du temps commercial est dégagé : La relation commerciale a tendance à se


accroissement des ventes, renforcement de déshumaniser.
l'activité de conseil et donc augmentation
du PNB.
Certains clients (les plus mobiles) sont peu
ou pas contactés.

D ÉNONCÉ
Vous souha itez vous rendre à Lo ndres cet été. Vous devez donc vous procurer des livres
sterling.
1 Vous souhaitez échanger 500 €. Quel montant recevrez-vous en livres sterling ? Vous
disposez des informations suivantes:
Achat pour 1 € Vente pour 1 €
Quantité de livres f 0,8643 = quantité de devises f 0,8097 = quantité de devises
sterling pour l'achat de 1 € pour la vente de 1 €

Commission de change de la banque 3% HT; TVA sur commission : 20%


2 Quels conseils pouvez vous donner à votre client?

SOLUTION
1 Frais de cha nge : 3 % x 500 x 1,2 = 18
(500 - 18) X 0, 8097 = f 390,27
-0 Compte ten u des cours et des fra is i nd iq ués la banque pou rra me fo u rn i r f 390.
,

0
c 2 Je rappellerai à mon client que la banque ne cha nge pas les pièces et qu'il serait préférable
:J
0 qu'il utilise toute sa monnaie pendant son séjour à Londres. D'autre part, je peux lui conseiller
lJ) d'utiliser des chèques voyages. En effet, les chèques voyages libellés en devises permettent
..--t
0
N de payer des commerçants à l'étranger et d'obtenir de l'argent liquide. Dans les deux cas, ils
© devront être contresignés lors de leur utilisation. Les chèques de voyage non utilisés peuvent
......,
..c également être restitués à la banque à son retour.
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Le chèque

Le chèque est u n écrit q u i permet a u tireu r (celui qui émet l e chèq ue, titulaire o u mandata i re
du com pte) de donner l'ordre a u tiré (éta blissement q u i tient le compte) de payer une
certa ine somme à u n tiers ou bénéficiaire dans la li mite des avoirs déposés chez le tiré.
La France est le deuxième pays utilisateur au monde (après les États- U n is) de chèques gratuits.
3,3 milliards de chèques ont été li bellés en 2009. La baisse de l'émission des chèques est lente :
-4% an de 2002 à 2009. Les nouveaux services de paiement (virement, téléphonie mobi le) sont
plus rentables que les chèques pou r les banques.

a La forme
Le chèque doit être éta bli sur une formule délivrée par le banquier tiré. Ainsi une norme a
été défi nie (175 m m x 80 mm).

A rédiger exclusivement
en euros € Montant

250 ,00 à payer


85

somme en toutes lettres

M. Renaut

de création

Payable à du chèque

2 rue Jaurès Fait à le


44 Nantes Signature
02 51 23 36 98
-0
0 n° 10151617
c 4 rue des Fleurs
:J
0 N° compte 44000 Nantes
lJ) 69548 36125 00099435214 52
..--t
0 121 6 1 3 1 684945 1 1 6874164
N
©
.......
..c
Ol
·;::::

a Les mentions obligatoires


>-
o.
0
u

... La dénomination chèque .


... L'indication donnant ord re de payer u n e certa i n e somme .
... Le nom du tiré (indispensa ble pour q ue le mandat de payer soit valide) .
... La date et lieu de création d u chèque .
... L'indication d u lieu de paiement (nom d u tiré, coordon nées d e l'agence banca i re au près
de laquelle le chèq u e est payable) .
... La signature d u tireur.
15 Lechèque

111> Le nom et l'adresse du tireur (mentions facultatives non im posées par la loi) .
..,. La somme en lettres et en ch iffres.

Les autres caractéristiq ues d'un chèque


U n chèque a u n e validité li mitée dans le temps. Cette validité comprend u n délai
de présentation (variable de 8 à 70 jours selon l'origi ne d e l'émission) et un délai de
prescription d'un an. Au delà, l a b a n q u e peut refuser de payer (art. L. 131-59 C M F) .

Le délai de présentation est de :


111> 8 j o u rs pour u n chèque émis et payable en France métropolita i n e ;
..,. 2 0 j o u rs p o u r u n chèque payable e n France et émis e n Europe o u d a n s u n pays ri v erain
de la Méditerra n ée ;
..,. 70 jours pour u n chèque payable en France et émis dans u n a utre pays.
Dans tous les cas de figure le délai de prescription est de 1 an. Au-delà de ce délai
(présentation + p rescri ption) le chèque sera rejeté au motif« chèque prescrit ». En l'absence
de provision, la procédure d' interdiction bancaire ne s'a pplique pas.
Un chèque est un transfert au porteur de la prop riété de la provision q u i doit être préalable
et disponible sur le com pte du tireur. L'absence de provision préalable n'est pas sanctionnée
dès lors que la provision est suffisante au moment d e la présentation.
Le règlement d ' u ne dette en plusieurs chèques ne permet pas au tire u r d e post-dater
les chèques dont il souhaiterait qu'ils soient encaissés u ltérieurement. Le bénéficiaire peut les
encaisser dès le jour même, le chèque éta nt payable à vue. Même avec une date posté ri eu re à
sa présentation, la banque paiera le chèque.

Typologie des chèques


Type de chèque Caractéristiques Modalités
d'encaissement
-0 Le barrement d'un chèque (deux barres L'encaissement se fait
0
c obliques en travers du chèque) indique par crédit du compte du
:J
0 que le chèque ne peut être payé que par bénéficiaire.
lJ)
..--t l'intermédiaire d'un établissement de L'encaissement en espèces
0 crédit (c'est un élément de sécurité). est possible au guichet dans
N
© 2 cas :
Non endossable : le bénéficiaire est le
.._,
..c
11> chèque de retrait,
Ol
seul à pouvoir endosser le chèque qui
·;:::: Barré et 11> chèque de salaire.
>-
ne peut être remis que sur un compte
0. non endossable au près d'un établissement de crédit ou Le chèque est avant tout un
0
u assimilé (sauf chèque de retrait pour le instrument de paiement mais,
com pte du titulaire d u com pte ou chèque à défaut d'autres moyens,
de salaire). Le chèque est alors acquitté peut être utilisé comme
par le bénéficiaire grâce à une signature instrument de retrait.
au verso du chèque. Par cet acte, le
bénéficiaire recon naît que son débiteur
s'est acquitté de sa dette.

>>>
Lechèque 15
)))
Type d e chèque Caractéristiques Modalités
d'encaissement
Endossable : le bénéficiaire du chèque Non payable en espèces (sauf
peut par endos céder le chèque à un de cas vu plus haut).
ses débiteurs. La délivrance de ce type
Barré et de chèque fait l'objet de la perception
endossable d'un droit de timbre pour le compte
de l'administration fiscale et d'une
communication des détenteurs de ce
type de chèque à l'administration.

Non barré et � Non barré. Payable en espèces auprès du


non endossable � Non endossable (voir plus haut). guichet du tiré.

� Non barré. Payable en espèces.


� Endossable : peut circuler par endos Ces chèques sont
successifs le chèque peut être remis particulièrement surveillés
à une autre personne en règlement par l'administration fiscale car
Non barré et d'une dette. ils peuvent être un moyen de
endossable dissimulation d'une partie de
Dans ce cas la mention « endossé à l'ordre
l'activité.
de bénéficiaire + date et signature».
� Droit de timbre.
� Déclaration administration fiscale.
La banque du tiré indique grâce à un visa Paiement auprès d'un
que la provision est suffisante au moment établissement bancaire
Chèque visé de l'émission du chèque. La banque ne
garantit pas pour autant que la provision
existe au moment de la présentation 87

Pour des transactions importa ntes (achat Paiement auprès d'un


immobilier par exemple) la banque tirée établissement bancaire
certifie que la provision existe et s'engage
Chèque certifié
à la bloquer au profit du bénéficiaire
pendant le délai d'encaissement (ou de
présentation).

-0
Le paiement est effectué directement par Paiement garanti auprès d'un
0 l'émission d'un chèque tiré par la banque établissement bancaire
c Chèque
:J au profit d'un bénéficiaire. Ces chèques
0 de banque Un chèque de banque ne peut
lJ) de banque ont un coût facturé entre 10
..--t pas être établi au porteur.
0 et 15€
N
©
.......
..c

1 Le paiement d'un chèque


Ol
·;::::
>-
o.
0
u
fl1 Les risques
Quand u n e banque paie un chèque lorsqu'il se présente à l'encaissement, elle
supporte un certai n nombre de risques :
� décaisser des fonds sur u n compte ava nt de s'assurer d u paiement définitif. Si le chèque revient
im payé, la banque en supportera les conséq uences financières;
15 Lechèque

111> risque provenant d'un mauvais contrôle (ma uvaise rédaction de la remise de chèque,
différence entre la somme en chiffres et le somme en lettres (c'est cette dern ière q u i vaut
j u rid iq uement), contrôle su perficiel des mentions obligatoires) ;
..,. risque de fraude (maqui llage chèque).

(;) Les incidents


1 • Le rejet de chèque
Motif du rejet Commentaires
... Chèque impayé pour son montant total.
Provision
.,.. Paiement partiel.
insuffisante
.,.. Compte clôturé.
Perte, vol, utilisation fraudu leuse, redressement ou liquidation judiciaire
d u porteur.
Commentfaire oppositio n ? Par téléphone dans un premier temps puis
par écrit auprès de sa banque dans un second temps.
Les effets de l'opposition : une inscription au fichier national des
Opposition
chèques irréguliers (FNCI) ; ce fichier est principalement consulté par
sur chèque
des commerçants qui se voient délivrer un code d'accès par la société
gestionnaire du fichier moyennant le paiement d'un droit d'accès.
La banque tirée doit refuser le paiement de tous les chèques pendant
toute la durée de l'opposition.

Délai de valid ité Délai de 1 an et 8 jours dépassé.


... Absence d'une mention obligatoire .
.,.. Signature non conforme .
.,.. I nsuffisance de signature (cf. compte indivis).
Chèque irrégulier
.,.. Falsification, surcharge.
.,.. Faux chèque .
.,.. Endos non conforme .
... Saisie attribution, ATD : la banque a bloqué le compte.
Compte
.,.. Décès du titulaire.
indisponible
-0 .,.. Dénonciation de convention de com pte col lectif.
0
c
:J
0
lJ)
..--t 2 • Le rejet de chèque pour défaut de provision
0
N
U n chèque sans provision est u n chèque qui est émis alors que le compte d u tireur ne
©
....... dispose pas de la provision suffisante pour permettre son paiement.
..c
Ol
·;:::: Le rejet d'un chèque sans provision entraîne i m médiatement une interdiction d'émettre
>-
0. des chèques pour u n e d u rée de cinq ans (article L. 131-78 d u Code monétai re et fi nancier
0
u modifié en mai 2001). Seul le paiement des chèques inférieurs à 15 € et présenté moins de
30 jours a près leur date d'émission est garanti en l'absence de provision suffisante, sauf
naturellement en cas d 'opposition ou i rrégula rité.
Lechèque 15

Les obligations de la banque


Information préalable

L'a pplication de la loi M u rcef du 11décembre 2001 implique que la banque doit avant tout rejet
informer préalablement son client « par tout moyen approprié» d es conséq uences du rejet
de chèque sa uf cas particulier d'une émission de chèq ue en violation d'une interdiction
d'émettre des chèques). Un e fois cette action engagée la banque peut à tout moment
rejeter le chèq u e.
L'arrêté du 20avril 2011 précise les modalités d'application des articles R. 131-24 et R. 131-48 d u
Code monétai re e t fi n a ncier.
L'article 2 de l'arrêté précise le contenu de la lettre d'information (en application de l'article
R. 131-15 du C M F) :
11> « Le numéro du compte, le nom ou la dénomination ou raison sociale du titulaire du
compte ainsi que les éléments permettant /'identification précise du tiré ;
11> Un rappel des sanctions prévues au quatrième alinéa de l'article L. 1 63-2 du même Code
que le mandataire encourt s'il émet en toute connaissance de cause un ou plusieurs
chèques dont /'émission est in terdite à son mandant. »

Rejet du ou des chèques et envoi d'une lettre d'injonction

Elle exp l i q u e a u client les conséquences d u rejet ( i n terd iction d'émettre des chèq ues
pendant 5 ans, nécessité de restituer les formu les de chèques, i nformation s u r les moyens
de régu l a risati on ). E l l e est envoyée e n reco m m a n d é p o u r un premier i n cident,
p u i s en cou rrier s i m p l e p o u r les su ivants. Elle a p o u r objet d ' i nformer le client s u r
sa situ ation, s u r la portée de l ' i n terd iction e t ses conséq u e n ces, a i nsi q u e sur les
moyens q u i l u i sont ou verts p o u r rég u l a riser cette situ ati o n . Cette i nterd iction vaut
p o u r l'ensembl e des com ptes détenus et p o u r l'ense m b le des com ptes d o n t il sera i t 89
m a ndata i re. D a n s le cas pa rtic u lier des com ptes jo ints, l'ensemble d e s CO-titulai res
est fra ppé d ' i nterd iction sauf d a n s le cas où u n responsa b l e p réalablement id entifié
a été désigné.
L'a rticle 1 de l'arrêté précise le contenu d e la lettre d 'injonction.
La lettre d ' injonction ad ressée, en ap p lication des articles R. 131-15 et R. 131-17 du Code
monétaire et fi n a ncier, au titulaire du co mpte par le tiré qui a refusé en tout ou partie
-0
0
le paiement d'un chèque pour défaut de provision suffisante doit co m porter, outre les
c i nformations mention nées aux articles L. 131-73, R . 131-15 à R. 131-17 d u même Code :
:J
0
lJ) 11> le numéro du com pte ainsi que les éléments permettant l'identification précise d u tiré;
..--t
0 11> l'indication, le cas échéant, que le titu laire du compte est co-titu laire du com pte pour
N
lequel i l n'a été désigné aucun responsable en cas d'incident de paiement ou qu'il a été
©
....... désigné responsable en cas d'incident de paiement en a pplication de l'article L. 131-80
..c
Ol du même Cod e ;
·;::::
>- 11> l a date à laquelle l e paiement e n tout o u partie d u chèque a été refusé;
0..
0
u 11> un rappel des principales dispositions législatives et réglementaires applicables, en particulier
les sanctions encourues en cas de violation de l'i nterdiction d'émettre des chèques
prévus à l'article L. 163-2 du même Cod e ;
11> l'information selon laquelle le titu laire d u compte sera inscrit au fichier central des
chèq u es et les références de l'ensemble de ses com ptes bancaires tirés de chèq ues,
sous réserve, le cas échéant, des dispositions relatives aux comptes collectifs et celles
15 Lechèque

relatives aux com ptes ouverts par les entrepreneurs i n d ividuels à responsabilité limitée
seront portées au fichier national des chèq ues irréguliers ;
.,.. le fait q u e le titu l a ire d u com pte dispose d ' u n d roit d'accès et d e rectification des
d o n n ées le concernant en registrées dans ces fic h i ers et les modalités d'exercice d e
ce droit.
U n modèle de d é c l a ration de régu l a risatio n de l ' i ncide nt est jo int à la lettre
'd i nj o n cti o n .

Attestation de rejet

Dès que la banque a rejeté le chèque, elle émet une attestation de rejet destinée au
bénéficiaire du chèque. Cette attestation est à la fois un instrument de preuve et instru ment
d'i nfo rmation.

Déclaration à la Banque de France

La déclaration à la Banque de France doit se fa ire :


.,.. le 2e jo u r ouvré suiva n t le refus de paiement du chèq u e ;
.,.. le s e jour ouvré suivant ce refus s i le chèque a été émis malgré une interdiction en vigueur.

La régularisation
L'interdiction d'émettre des chèques dure cinq ans. Néanmoins, pendant cette période, le
client peut à tout moment régu lariser sa situation. Trois solutions lui sont offertes :
.,.. la représentation d u chèque. Le chèq ue i mpayé est représenté par son bénéficiai re
et sera alors payé si la provision est suffisante. Le com pte est alors débité d u monta n t d u
chèq u e ;
.,.. la restitution d u chèque : le client doit remettre le chèque impayé à sa banque . Cette remise
témoigne du règlement du créancier par un autre moyen (espèces, m andat, virement) ;
.,.. le blocage de la provision. Sous réserve d'apporter les fonds nécessaires, le client
peut demander à sa banque de bloq uer la provision destinée exclusivement à régler le
chèq ue lors d 'u n e représentation u ltérieure. Les fonds sont bloqués pendant un a n . Si
à l'échéance de ce délai le chèque n'a pas été représenté, le client peut en demander la
restitution.
Le client doit remettre à sa banque, pour chaque chèque rejeté, le justificatif de la
régula risation ainsi que la lettre d'injonction dont il a u ra co mplété l'encart de déclaration
-0
0 de rég u la risation de l'incident (voir ci-dessous).
c
:J
0 Si le client régu larise sa situation, il se voit remettre un certificat de régu larisation qui
lJ) contient selon l'article 3 d e l'a rrêté :
..--t
0
N
© Déclaration de régularisation de l'incident
.......
..c
Ol Créé par Loi 89-1214 1989-12-31 art. 26 JORF 3 janvier 1990 en vigueur le
·;::::
>- le' juillet 1990
0.
0 « L'attestation de régularisation adressée ou remise, en application de
u
l'article R. 131 -23 du Code monétaire et financier par le tiré o u titulaire oyant
procédé à Io régularisation de tous les incidents survenus sur le compte doit
comporter, outre les informations prévues audit article, le numéro du compte,
le nom ou Io dénomination ou raison sociale du titulaire du compte ainsi que
les éléments permettant /'identification précise du tiré. »

Source : Code monétaire et financier


Lechèque 15

À l'inverse, si dans u n délai de 30 jou rs, l'émetteur n'a pas régu larisé sa situation, le
bénéficia ire du chèque se voit remettre un certificat d e no n-pa iement conforme au
modèle a n n exé dans l'arrêté :

Modèle de certificat de non-paiement - Recto


La banque certifie que le chèque :
No :
De [euros] (1) (montant en euros ou en devises)
Tiré par Nom et prénom ou dénomination sociale, adresse
Titulaire du com pte n°
Ouvert sur les livres de références de l'établissement tiré
Présenté au paiement le
A été rejeté par elle pour défaut de provision suffisante.
Montant de l'im payé : [euros] (1).
Le titulaire du com pte n'a pas justifié avoir régularisé cet incident dans le délai de trente jours
à compter de sa première présentation.
Le présent certificat de non-paiement est desti né à permettre au porteur du chèque d'exercer
les recours prévus par la législation en vigueur (cf. extrait en a n nexe ou a u verso).
À, le Signature

Modèle de certificat de non-paiement - Verso


Article L. 131-73 du Code monétaire et financier (extrait).
Un certificat de non-paiement est délivré à la demande du porteur, au terme d'un délai
de trente jou rs, à compter de la première présentation d'un chèque i m payé dans le cas 91
où celui-ci n'a pas été payé lors de sa seconde présentation ou si une provision n'a pas été
constituée, pour en permettre le paiement dans ce même délai. Ce certificat est délivré par le
tiré lorsque, au-delà du délai de trente jours, une nouvelle présentation s'avère infructueuse.
La notification effective ou, à défaut, la signification du certificat de non-paiement au tireur
par ministère d'huissiervaut commandement de payer.
L'huissier de justice qui n'a pas reçu justification du paiement d u montant d u chèque et
des frais dans un délai de qui nze jours à compter de la réception de la notification ou de la
signification délivre, sans a utre acte de procédure ni frais, un titre exécutoire.
-0
0
c En tout état de cause, les frais de toute nature qu'occasionne le rejet d'un chèque sans
:J
0 provision sont à la charge du tireur.
lJ)
..--t
0
N
Lorsque la banque détiendra ces documents pou r tous les chèques rejetés, elle pou rra entamer
©
....... la procédure de régularisation auprès de la Banque de France.
..c
Ol
·;::::
>-
Les frais supportés en cas d'émission d'un chèque sans provision
0.
0 Les frais bancaires
u
Frais d'information sur les conséquences de l'émission d'un chèque sans provision.
Frais de rejet et lettre d'injonction (va riable selon les étab lissements) ; frais de gestion
et de régularisation : Le décret 2007-1611 du 15 novembre 2007 prévoit que les frais pour
incident de paiement (rejet de chèque) ne peuvent pas excéder 3 0 € pour les paiements de
moins de 50 € et 50 € pour les i ncidents de paiement supérieur à 50 €. Ce décret est entré
en a pplication le 18 mai 2008.
15 Lechèque

Les personnes interdites bancaires peuvent demander à bénéficier de la gamme des


paiements alternatifs a u chèque (GPA). Cette ga m m e proposée depuis 2005 et enrichie en
2011 com p rend :
� le paiement par prélèvement, TI P o u virement bancaire ;
� une carte à autorisation systématiq u e ;
� la gestion d u com pte par internet ;
� des alertes par SM S pour informer du sold e ;
� 2 chèq u es de banq u e ;
� des co mmissions d'i ntervention réd uites (dispositif renfo rcé avec l e plafo n nement
prévu par la loi de régu lation et séparation des activités bancaires).

La responsabi lité du banquier


Les opérations d e paiement par chèque engagent les différentes responsabilités du banqu ier.
Tout d'abord sa responsa bi lité délictuelle (défaut de vérification ayant entraîné u n
préj u d ice a u x tiers comme l'encaissement d e chèques volés o u falsifiés).
En second lieu, sa responsabilité contractu elle peut être engagée. Si la banque a procédé
à un rejet de chèq u e en omettant dans le même temps de comptabiliser des opérations
au crédit, la banque a manqué à son devoir de vigilance. Enfin la responsabilité pénale
sera engagée en cas de manquement aux procédu res d e lutte contre le blanchiment.

A P P L I CAT I O N

m1_NONCÉ
La situation d'un d e vos clients attire votre attention. E n effet, son compte p résente un solde
débiteur de 653,57 € et son autorisation de découvert est de 650 €. Le 8 juin N, les opérations
su ivantes se présentent pour paiement :
Chèque N ° 1 139665 103,20€ (émis le 2 j ui n)
-0 P rélèvement opérateur téléphonie mobile : 52 €
Chèque N° 1139664 12,35€ (ém is le 5 mai N}
0
c
:J
0
lJ) Chèque N° 1139666 64,53€ (ém is le 3 j u in).
..--t
0 Vous avez déjà eu à rejeter u n chèque en février dernier pour insuffisance de provision.
N
Depuis l'incident avait été régu larisé.
©
......, 1 Quelles sont les opérations que vous pouvez rejeter?
..c
Ol
·;:::: 2 Comment ce client peut-il régulariser sa situation ?
>-
0..
0
u

SOLUTION
1 Toutes les opérations peuvent être rejetées y compris le chèque de moins de 15€ qui a été
émis i l y a plus de 30 jours.
2 Le client pou rra régulariser sa situation a près représentation des chèques par le bénéficiaire.
Le client a u ra alors a pprovisionné son compte ou fait pro céder au blocage de la provision
sur son compte ou encore restituer à sa banque les chèques. Cette restitution témoigne que
le bénéficiaire a été réglé par un autre moyen (espèce, virement).
Les cartes bancaires

Ces dernières a nnées, les paiements par carte ont co n n u u n e croissance telle que la carte
est devenue le premier moyen de paiement en Europe et en France e n particulier. Tous les a ns,
le nombre et le montant des opérations réalisées par carte augmentent fortement.
Il y avait fin 2012 p l u s de 60 m i l lions de ca rtes en circulation en France.

Volume des transactions Valeur des transactions


Paiement en ligne 517,4 millions 34,4 mi lliards d'€
Paiement 8,1 milliards 385,2 mi lliards d'€
Retrait 1,54 milliard 121,6 mi lliards d'€
Source : http://www.cortes-bancoires.com/

Même si la part de la carte a u gmente, la France reste le plus gros émetteur d e chèque en
Europe avec un tota l de 43 chèques par an et par habitant en 2012 (contre 80 chèq u es par
an et par ha bitant en 1990).

Répartition des moyens de paiement en France en 2012

93
0,50%

• Chèques

0 Carte

D Virement

-0 D Prélèvement
0
c 47,00o/o
:::i D Autre
0

0
N
lf)
.......

@
.....,
..c
Ol
ï::::
>-
o.

a Typologie des cartes bancaires


0
u

Type de carte Caractéristiques


Elle sert uniquement à retirer de l'a rgent dans les d istributeurs automatiques
de Banque (DAB) de la banque teneur du compte ou autorise les retraits
auprès de tous les DAB du réseau.
G ratuite ou payante (cela reste la ca rte la moins chère) : coût moyen :
20€/an.

>>>
16 Les cartes bancaires

)))
Type d e carte Caractéristiques
Débit immédia t : cartes qui permettent de retirer de l'argent
et d'effectuer des paiements en France et dans les DOM
TOM dont les sommes correspondantes sont débitées au
comptant (après chaque opération) coût : de 18 à 35€ /an.
Débit différé : cartes qui permettent de retirer de l'argent
et d 'effectuer des paiements uniquement en France et
Nationale DOM TOM et dont les sommes correspondantes sont
débitées une fois par mois (la date est précisée dans la
convention de compte (dernier jour calendaire du mois, le
29 ou 30 du mois ou encore le dernier jour ouvré).
Coût : de 25 à 42 € /an.
On peut également noter que certaines cartes de
paiement nationales sont à autorisation systématique.
Débit immédiat : les cartes internationales se partagent
entre deux réseaux (VISA et Mastercard)*. Elles possèdent
les mêmes fonctions que les ca rtes nationales et
Internationale
permettent en plus d'effectuer des retraits et des
paiements à l'étra nger.
Coût : 25€ à 36€ /an.

*Deux grands réseaux se partagent le m a rché des ca rtes banca ires : VISA q u i dispose de
945 000 distributeurs dans le monde contre 900 000 pour Mastercard. Historiquement, les banques

alors que les banques de réseaux sont plutôt liées à VISA (LCL, BNP Paribas, la Banque Postale . . .) .
sont liées à l'un ou l'a utre de ces réseaux (en général les réseaux mutualistes sont liés à Mastercard

Certa ines banques peuvent proposer l'accès aux deux réseaux.

Type de carte Caractéristiques


Débit différé : idem.
Coû t : 25 à 46 € /an.

Cartes de prestige : VISA Premier ou Gold Mastercard ont


les mêmes fonctions que les autres cartes de paiement
internationa les mais offrent des services complémentaires :
[plafonds de retrait plus élevés (jusqu'à 1 500 € de retrait
dans les distri buteurs de l'enseigne) ; multiples assurances
-0 Internationale
0 qui fonctionnent dès lors que le paiement a été réglé
c (suite)
:J avec ladite carte (garanties voyages, garanties neige et
0
montagne, garantie dommage aux véhicules de location)].
lJ)
..--t
0 Coût moyen 115€ par an (de 45 à 130€ selon les banques)
N
©
....... Ca rtes haut de gamme : l nfinite chez VISA, Platinum chez
..c
Ol Mastercard ; ces cartes sont réservées aux clients fortunés
·;::::
>- et coûtent le double d'une carte de prestige.
0.
0 Coût : en moyenne 280€ (230 à 315€ par an).
u
Certaines CB sont adossées à une réserve d'argent. Elles remplissent les
fonctions de cartes de retrait, de paiement et permettent également l'accès à
un crédit renouvelable. Depuis la loi Murcef de 2001, toute carte de ce type doit
porter la mention carte de crédit (article L. 311.9 du Code de la consommation).
Il existe également des cartes, dites accréditives ou privatives, qui sont
uniq uement des cartes de crédit utilisables au sein du groupe de magasins
qui les a émises. Le crédit accordé lors de la mise à disposition de la ca rte est
généralement d'un coût élevé.
Les cartes bancaires 16

Depuis le 1er octobre 2007, les ca rtes co-marquées (co-branding en a nglais) sont autorisées
en France. Les cartes co-m a rquées sont à la fois des ca rtes de paiement et des ca rtes
privatives. E n effet, il s'agit d 'associer à la carte bancaire traditionnelle le visuel d'une
marque commerciale.

Acteurs Avantages
.,.. U n élargissement des canaux de distribution
Banque
.,.. Une a ugmentation des commissions
.,.. La carte devient un support publicitaire
Enseigne partenaire
.,.. La carte permet de renforcer la fidélité d u client
Client porteur de la .,.. La carte bancaire permet de profiter des avantages offerts par
ca rte l'enseigne : elle a alors les fonctions d'une carte privative

I ncidents liés à l'utilisation d 'une


carte ba ncaire
..._ L'utilisation abusive de la carte par le titulaire peut conduire le banquier à mettre
lui-même la carte en opposition. Cette information apparaît d'ailleurs dans le FCC (fichier
central des chèques) pour une durée de 2 ans, sauf levée par l'établ issement déclarant. La
Banque de France gère en effet la centralisation des retraits de ca rte pour usage abusif.
..._ Le vol, la perte ou l'utilisation frauduleuse d'une carte bancaire : le client doit
im médiatement prévenir sa banque ou joindre le Centre des O p positions. Si l'opposition
a été effectuée par téléphone, elle doit être im pérativement confirmée par écrit.

Deux situations se succèdent : 95

Situation 1 : avant la m ise en opposition


La responsa bi lité du client est engagée dans la limite d'un plafond de 150 € depuis
le 1er janvier 2003 (art L. 133.19 C M F) . Cette limite de responsabi lité sera remise en
cause si la m ise en opposition n'a pas été faite dans les m eilleurs délais (délai qui
s'apprécie en fonction de la fréq uence d'utilisation de la carte) o u si l'uti lisation du
code confidentiel a été permise par u ne faute grave d u titu laire. L'arrêt d u 02 octobre
-0
0
2007 (ch a mbre commerciale de la cou r de cassation) im pose à la banque de prouver
c la faute du titu laire de la carte. L'article 133.19 crée par l'ordonnance du 15 j uillet
:J
0
2009 précise :
lJ)
..--t
0 « En cas d'opération de paiement non autorisée consécutive à Io perte ou o u vol de
N
© /'instrument de paiement le payeur supporte, avant /'information prévue à l 'article
....... L. 133-1 7, les pertes liées à /'utilisation de cet instrument dons Io limite d'un plafond
..c
Ol
·;:::: de 150 €.
>-
0.
0 Toutefois, Io responsabilité du payeur n'est pas engagée en cas d'opération de paiement
u
non autorisée effectuée sons utilisation du dispositif de sécurité personnalisé.
Lo responsabilité du payeur n'est pas engagée si / 'opération de paiement non autorisée
a été effectuée en détournant, à l'insu du payeur, /'instrument de paiement ou les
données qui lui sont liées.
Elle n'est pas engagée non plus en cas de contrefaçon de /'instrument de paiement si,
ou moment de /'opération de paiement non a utorisée, le payeur était en possession de
son instrument.
16 Les cartes bancaires

Sauf agissement frauduleux de sa part, le payeur ne supporte aucune conséquence


financière si le prestataire de services de paiement ne fournit pas de moyens appropriés
permettant l'information aux fins de blocage de /'instrument de paiement prévue à
l'article L. 133-1 7.
Le payeur supporte toutes les pertes occasionnées par des opérations de paiement non
autorisées si ces pertes résultent d'un agissement frauduleux de sa part ou s'il n'a pas
satisfait intentionnellement ou par négligence grave aux obligations mentionnées aux
articles L. 133-16 et L. 133-1 7. »
Source : Code Monétaire et Financier.

L'utilisateur de services de paiement signale, sans tarder, à son prestata i re de


services de paiement une opération de paiement no n a u torisée o u mal exécutée et
au plus tard d a n s les treize mois su ivant la date de débit sous peine de forclusion
à moins que le prestataire de services d e paiement ne lui a it pas fo urni ou n'ait
pas mis à sa disposition les informations relatives à cette opération de paiement
conformément au cha pitre IV d u titre ier d u livre Ill. (Article L. 133-24 d u Code
monétaire et fi n a n cier).

Situation 2 : après la mise en o p position


Si la carte a été perdue ou volée sans son code, le client est exon éré d e toute
responsabi lité. Sa responsabilité sera par contre engagée si la carte a été perd u e o u
volée avec le code confidentiel ( le titulaire a alors commis u n e faute).

Les cartes bancaires à l'heure de l'espace


de paiement unique européen {SEPA)
La volonté d'harmon iser la règlementation des moyens de paiement à l'échelle
européenne a vu le j o u r par le vote en 2007 de la d i rective s u r les services de paiement
(DSP). Les cartes bancaires sont ainsi concernées et doivent être aux normes S EPA
depuis 2010 (la d i rective est entrée en vigu e u r en novembre 2009). Les cartes S EPA ont
toute la même norme à savo i r la no rme EMV (Euro pay, M astercard, Visa) et doivent
-0 utiliser un code confidentiel. Cette ha rmonisation repose également s u r des règles de
0
c
:J fonctionnement com m u n es aux 28 pays membres d e l'Union e u ropéenne de telle sorte
0
lJ) que l'i nteropéra bilité des systèmes soit permise. L'entrée en vigueur au 1er novembre 2009
..--t
0 de la d i rective européen n e s u r les services de paiement permet également de renforcer la
N
protection et l'information des conso m m ateurs. Com pte tenu de l'interdiction des dates
©
.......
..c
de va leur, les établissements de crédit doivent désormais fa i re preuve de d i ligence d a n s
Ol l'exécution des opérations a u crédit.
·;::::
>-
0..
0
u
Les cartes bancaires 16

A P P L I CAT I O N S

BbJONCÉ
Votre client est titu laire d'une carte bleue Mastercard. Il vient d e s e rendre compte qu'il n'a
plus la carte en sa possession. li a i m méd iatement fait opposition au près du Centre National.
S'agissant d'une carte associée à u n compte chèques utilisé à des fi ns professionnelles, il ne
s'est pas aperçu im médiatement qu'il ne l'avait plus en sa possession. C'est un compte qu'il
utilise moins fréquemment, u n iquement à l'occasion de ses déplacements professionnels.
1 Quels conseils pouvez vous donner au titulaire d'une carte bancaire ?
2 Rappelez à votre client la procédure d'opposition et les conséquences financières
de cette mise en opposition de la carte.

SOLUTION
1 Les conseils sont les suivants :ne jamais commun iquer son code confidentiel pas même
à sa banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance à l'occasion d'un paiement chez u n
commerçant o u d'un retrait dans du DAB, avoir e n sa possession l e nu méro d e téléphone de
sa banque ou du centre des oppositions et enfin pointer toutes les opérations apparaissant
sur le relevé envoyé par la banque afin de détecter rapidement tout débit frauduleux.
2 L'opposition sera faite en téléphonant au centre des oppositions et sera confirmée ensu ite
par écrit. L'opposition exonère le porteur de ca rte de toute responsabilité pour les opérations
réalisées a p rès la mise en opposition. Avant l'opposition sa responsabilité est lim itée à un
montant de 150€ sauf si l e client a fait preuve d e négligence. Une opposition tardive peut
être considérée comme une négligence constitutive d'une faute lourde. 97

01_NONCÉ
Un de vos clients vous indique qu'une som me de 189 € a été débitée d e son compte e n fin
de mois avec les autres débits cartes. Cette som me correspond à u n achat effectué sur un
site m archand I n ternet. Or votre client vous affirme qu'il n'a jamais contracté sur ce site et
n'a donc jamais acheté le bien objet du prélèvement.
La banque doit-elle recréditer le compte de ce client?
-0
0
c
:J

SOLUTION
0
lJ)
..--t
0
N Il s'agit ici d'une utilisation frauduleuse de la carte dans le cadre d'une vente à distance. Le code
© confidentiel n'ayant pas été utilisé et la ca rte étant toujou rs physi quement en possession d u
....... client ; la banque dispose d' u n délai d e 30 jours p our créditer le compte du client d e 189 €. De
..c
Ol
·;:::: son côté, le client dispose d' u n délai de 13 mois pour contester les opérations à compter de la date
>-
0. de réalisation de ladite opération.
0
u
La vente de cartes bancaires :
la montée en gam me
Le conseiller est amené à vendre des solutions packagées à ses clients (com pte, chéq u ier,
ca rte banca i re, services liés a u com pte). Ces ventes génèrent d u produit net banca ire au
résea u.
Dans un souci d'anticiper les besoins des clients q u i évoluent e t d'y répondre, le conseiller
leur propose une montée en ga mme de ca rte banca ire. Les ca rtes bancaires de p restige et
haut de ga mme s'adressent à des segments d e clientèle dont un critère de segmentation
repose s u r le niveau des revenus.

1 L'argu mentation pour vendre une ca rte


de prestige (visa premier ou gold mastercard )
à un client particulier
fl L'argumentaire de base
U n e plus grande sou plesse budgétaire en déplacement : plafonds de paiement et de
retrait plus élevés donc plus adaptés au besoin du client.
Une fou rniture d' u n e carte de remplacement en cas d e vol ou de perte.
U n e avance de fonds en cas de perte ou de vol à l'étranger.
Une plus grande tranquillité d'esprit avec les services d'assistance et d'assurance pour tous
les membres de la famille (assistance médicale et juridique, assurances voyage, annulation ou
interruption de voyages, détérioration des bagages, perte, vol, responsabi lité civile à l'étranger,
domm ages et vol des véhicules de location . . . ) . « Vous pouvez partir rassuré, votre carte vous
assure et vous assiste. Même en cas de perte ou de vol de votre carte, vous êtes dépanné. »

-0
0
c
:J
0 Pour les services d'assistance, la garantie vaut à partir du moment où l'on est titulaire de
lJ)
..--t la carte. Les mem bres de la famille q u'ils voyagent ou non avec le titulaire de la carte sont
0 assurés.
N
© Pour les services d'assurance, la garantie vaut à partir du moment où l'on règle au moyen
..._,
..c de la ca rte .
Ol
·;::::
>-
0.
u
0
I}) L'argumentaire ciblé selon le segment de client
1 • Lesjeunes entrant dans la vie active : PCS avec fort potentiel
d'évolution de carrière, revenus supérieurs à 2 500 €/mois,
déplacements fréquents et/ou lointains, recherche d'un statut social
« Sans vous déplacer, vous pouvez commander et recevoir vos billets pour des soirées
théâtre, rencontres sportives. Et vous bénéficiez d'autres services privilégiés. »
La vente de cartes bancaires : 17
la montée e n gamme

2 • Les familles (couples avec ou sans enfant) : 30 à 55 ans, revenus


supérieurs à 2 500€/mois, voyages en famille (sports d'hiver...)
«Aux sports d'hiver, un accident peut survenir. L'assurance neige et montagne liée à votre
carte couvre les frais de recherche et de secours, de transport jusqu'au centre hospitalier,
la responsabilité civile pour des dommages causés à des tiers. »

3 • Les seniors actifs : 55 ans et plus, en retraite ou en préretraite,


revenus supérieurs à 2 500€, voyages en France et à l'étranger,
temps libre, recherche de divertissements
«Avec votre carte, vous assurez aussi vos petits-enfants de moins de 25 ans, même s'ils
voyagent seuls. »

� La réfutation des objections courantes


1 • « Ma carte bancaire actuelle me suffit! »
« Cette carte propose une couverture beaucoup plus large au niveau des assurances pour tous les
membres de la famille même s 'ils voyagent sans vous. De plus, vous avez des possibilités
supérieures de paiement et de retrait qui peuvent s 'avérer utiles. »

2 • « Je n'en ai pas besoin ! »


« Vous ne partez jamais en vacances, même en France 7 Votre famille part quelquefois sans
vous ? Vous n'avezjamais annulé votre départ à la dernière minute ? Dans tous ces cas, vous
réalisez des économies grâce aux assurances. »
99

3 • « Je ne voyagejamais ! »
« Vos enfants partent en vacances ? Avec cette carte, vos proches sont assurés même s'ils
voyagent sans vous. »

4 • « C'est une carte pour vos clients riches ! »


« C'est plutôt une carte familiale et c'est surtout un bon calcul dès lors que vous partez en vacances
-0
0 une fois par an. Vous pouvez en effet réaliser de nombreuses économies sur les assurances et
c
0
:J services associés à la carte, qui sont inclus dans la cotisation. »
lJ)
..--t
0
N 5 • « La cotisation est très élevée ! »
© « Cette carte vous fait réaliser des économies sur la souscription de services d'assistance
.......
..c et d'assurance mais également sur la location de véhicules. Grâce au bonus (valable pour
Ol
·;::::
>- la carte gold}, chaque utilisation de votre carte fait baisser le montant de votre prochaine
0.
u
0 cotisation. »

6 • « Ces services, on ne les utilise jamais ! »


« C'est vrai qu 'ils ne sont pas nécessaires s'il ne vous arrive rien. Néanmoins, quand vous en
avez vraiment besoin, vous êtes à l'abri et vous n'avez plus besoin d'effectuer des démarches
supplémentaires. Vous et votre famille pouvez voyager en toute sérénité. »
17 La vente. de cartes bancaires :
la montee en gamme

Les opportun ités de vente d'une carte prestige


1 • Interrogations du client
« J'ai besoin de plafonds pl us élevés », «je veux pouvoir payer les a u toroutes avec ma carte ».

2 • Observations comportementales du client


Le client part souvent en voyage en France ou à l'étranger; il va souvent à la montagn e ; i l
utilise beaucoup s a carte bancaire ; il loue des voitures; ses enfants voyagent seuls.

3 • Demande de renouvellement de la carte


Le conseiller fait le point sur l'utilisation actuelle de la carte et suscite un intérêt pour une
montée en ga m me.

4 • Échéance proche du renouvellement


Le conseiller contacte son client deux mois ava n t l'échéance pour faire une proposition de
mo ntée en ga m me.

5 • Ouverture de compte dans le réseau


La ca rte de prestige est à proposer systématiq uement aux clie n ts intermédiaires ( revenus
supérieurs à 2 500€) et haut de ga mme.

6 • Approche des vacances d'été ou de Noël


Ce sont des périodes de forte consom mation. Le client peut être sensible au plafond de
paiement et de retra it.

A P P L I CAT I O N
-0
0
c
0
:J
D É NONCÉ
lJ)
..--t Vous recevez aujourd'hui trois clients. Vous préparez votre argumentation pour leur
0
N proposer une carte prestige : la gold master card.
© Clients Enée : Monsieur et Madame Louis Enée (65 a ns) sont retraités (retraitede2 600 €/mois) .
Ils sont fidèles à votre réseau depuis 30 ans. Ils ont envie de partir dans 6 mois faire une croisière
.......
..c
Ol
·;::::
>- autour du monde. Ils veulent savoir si c'est possible d'a ugmenter le plafond de retrait de leu r
0.
ca rte actuelle.
Clients Desplanches : Monsieur et Madame Franck Desplanches (40 ans) vivent en couple. Ils
0
u

ont deux enfants (12 et 17 ans). Avec des revenus de3 000€/mois, ils souhaitent obten ir un crédit
permanent pour financer leurs vacances de sport d'hiver et le séjour lingu istique de leurs enfants.
Client Clément : Monsieu r Maxime Clément (26 ans) vient de terminer ses études supérieures
de gestion aux États-Un is. Il a signé un contrat de travail avec une multinationale à Paris.
Il commence la semaine prochaine. Il vous sollicite aujou rd ' hui pou r un devis crédit auto.
Comme il prendra souvent les transports en commun, il se demande encore s'il n'est pas
préférable pour lui de louer une voiture occasionnellement. . .
La vente de cartes bancaires :
la montée en gamme 17

SOLUTION
Clients Enée : «Avez-vous choisi votre voyage 7 Je peux vous proposer les services de l'agence de
voyage de la carte Gold Master Card. Avec cette carte, vous bénéficiez également d'une assistance
élargie et de montants supérieurs, notamment pour les frais médicaux à /'étranger. »

Clients Desplanches : « Pendant leurs séjours linguistiques, vos enfants (s 'ils voyagent seuls)
sont protégés : les frais médicaux, l'envoi de médicaments sont pris en charge. De même, à la
montagne, une entorse peut survenir suite à une chute en ski. L'assurance neige et montagne liée
à la carte Gold couvre les frais de recherche et de secours, de transfertjusqu'au centre hospitalier le plus
proche, les frais de responsabilité civile pour des dommages causés à des tiers. »

Client Clément : « Vous avez parfois besoin d'une voiture. Si vous décidez d'en louer une avec la
carte Gold, vous n'avez plus besoin ni de payer une assurance-vol et dommages, ni de vous soucier de
la franchise, vous êtes déjà assuré. En plus, si vous appelez Gold Master service, vous bénéficiez
d'une remise chez les loueurs partenaires. »

101

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.._,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les autres services de paiement

D'autres moyens de paiements sont une alternative que de nombreuses entreprises


et adm in istrations tentent de promouvoir a u p rès de leurs clients. Parmi ces moyens,
figurent le virement, le prélèvement automatique, le titre interbancaire de paiement, le
télépaiement.

Moyens de paiement Caractéristiques


C'est une opération de tra nsfert de fonds entre deux com ptes.
Si ces com ptes sont domiciliés d a n s la même banque, il s'agira
d ' u n virement interne, sinon on parlera d'un virement externe ou
interba ncaire. Dans le premier cas, la gratuité sera de mise, dans le
second la banque percevra une commission fixe à chaque virement.
Le virement peut être occasionnel ou au contraire permanent. Le
virement permanent permet de progra mmer à une d ate fixe et
selon la périodicité souha itée, le virement d'une somme d'argent
vers un a utre compte. Les fonctionna lités de la banque à distance
Le virement
permettent aujourd'hui au client de programmer seul ce mouvement
scriptural entre comptes. Pour les vi rements externes, le client aura
préalablement com muniqué à la banque sous la forme d'un RIB les
coordonnées du com pte externe à créditer.
Une fois exécuté, le virement est irrévocable.
Pour les virements internationaux, les principes de base sont
identiq ues. La seule d ifférence est q u 'ils transitent par u n autre
réseau : le réseau Swift. Ils peuvent être libellés en euros ou en
devises.
Principe :
Ce mode de paiement est principalement proposé par les grandes
entreprises comme EDF pour s'acquitter de ses factures, le Trésor
-0 Public pour le paiement mensualisé des i m pôts, les établissements
0
c de crédit pou r le rembou rsement de prêts. D'une manière générale,
:J
0 ce mode de paiement est parfaitement ada pté au règlement de
lJ) Le prélèvement
..--t sommes répétitives. Le client q u i accepte le prélèvement signe
0 automatique
N préalablement une autorisation qui permet au créancier de prélever
© une certaine somme à une date fixée et selon une périodicité définie.
......,
..c
Ol Mise en place :
·;::::
>- L'organisme q u i débite le compte doit être titulaire d'un numéro
0..
0 national d'émetteur et le client dont le com pte est débité doit
u
accompagner son autorisation de prélèvement d'un RIB.

>>>
Les autres services de paiement 18
>>>
Moyens d e paiement Caractéristiques
Le prélèvement est révocable à tout instant. Il convient cependant
de prévenir le créancier et d'informer la banque de ses intentions.
Il est possible également en cas de litige avec son créancier de faire
opposition au prélèvement. L'opposition doit être envoyée à la
banque par écrit. Elle peut se faire avant la date du prélèvement et
Le prélèvement
concernera alors le prélèvement d'une échéance à venir ou après la
automatique (suite)
date du prélèvement dans la limite d'un délai de 7 jours.
En l'absence de provision suffisante, le prélèvement sera rejeté
sans pour autant entraîner d'interdiction bancaire. De plus, la loi
Hamon prévoit l'absence de frais de rejet pour les prélèvements qui
concernent les services essentiels (énergie, eau, téléphonie).
C'est également une autorisation de prélèvement mais donnée au cas
par cas. Le TIP accompagne en général une facture. Y figure le montant
à débiter, les coordonnées bancaires du débiteur. Ce dernier doit
Le titre interba ncaire
simplement dater, signer et renvoyer le TIP pour que la somme due soit
de paiement (TIP)
débitée du compte. La somme ne sera débitée du compte que s'il existe
la provision suffisante. Dans le cas contraire le paiement sera refusé
sans pour autant que ce refus entraîne une i nterdiction bancaire.
Procédé qui permet de payer à d istance, en ligne à l'initiative du
débiteur. Il est aujourd'hui possible de télé payer ses i mpôts, ses
Le télépaiement
amendes par exemple. Le recours au télépaiement n'exclut pas de
pouvoir utiliser u n autre moyen de paiement.
Il existe deux types de CESU :
� Le CESU bancaire qui se compose d'un chèque et d'un volet social
pour déclarer le salarié. il s'obtient auprès de la banque et s'utilise
Le chèque emploi comme un chèque bancaire classique. Il permet de rémunérer les 103
service u n iversel services d'un salarié à domicile par exemple.
(CESU) � Le CESU préfi nancé qui est un titre de paiement préfinancé par les
émetteurs qui les distribuent à leurs salariés permettra de financer
le salaire d'un employé à domicile salarié d'un organisme agréé de
services à la personne.

-0
0 Les frais bancaires consécutifs au rejet d u n virement ou d u n prélèvement sont limités au
' '

c
:J montant de l'ordre de paiemen t rejeté, dans la limite d'un plafond de 20 €.
0
lJ)
..--t Les banques françaises devraient sup p rimer début 2014 les principales commissions
0
N interbancaires liées aux prélèvements, virements, titres bancaires d e paiement (TIP),
© télérèglements et lettres de change. L'autorité de la concu rrence a rappelé que les banq ues
.......
..c avaient fixé d'un com mu n accord des montants u n iformes de com missions pour chaque
Ol
·;::::
>- paiement par ces moyens indépendam ment de leur coût de revient.
0..
0
u

Le nouveau cadre juridique des services


de paiement
La transposition en d roit fra nçais de la d i rective e u ropéenne sur les services d e paiement
(DSP) offre un nouveau cadre j u rid ique pour les services de paiement. Depuis le
18 Les autres services de paiement

ier novembre 2009, les p restatai res de services d e paiemen t (entreprise agréée pour
délivrer des services de paiem ent) sont soit des établissements de crédit, soit des
étab lissements de paiement (nouveaux opérateurs q u i peuvent proposer u n e offre de
services de paiement).
D'autre part, un certai n nombre de changements est attendu :
..,. la disparition de la pratique des dates de valeur (une o p ération ne peut plus être
i nscrite a u débit d ' u n com pte à u ne date antérieure à sa date d e réa lisation : u n retra it
au GAB d ' u n éta blissement effectué le 15 du mois ne pou rra p lus être débité en date de
valeur le 13 du même mois) .
..,. la contestation d'une opération de paiement autorisée est possible si le client n'en
conna issait pas le montant à l'avance et si ce montant est man ifestement excessif par rapport au
montant attendu . Si ces deux conditions sont remplies, l'opération pou rra être contestée dans
un délai de 8 semaines à com pter de la date du débit. Le prestataire de services de paiement a
alors 10 jours ouvrables pour apporter une réponse (remboursement ou refus motivé) .
..,. les délais d'exécution des virements sont raccourcis : 1 jour ouvrable entre la
réception de l'ordre par le prestataire de services d e paiement et le crédit en compte
pour les virements reçus.
..,. enfi n , le délai pour contester u n e opération non-a utorisée (paiement par carte par
exemple) passe de 70 j o u rs à 13 mois.

Zoom sur le prélèvement SEPA


Le prélèvement SE PA (Single European Payment Area) est proposé par les banques depuis
le 01/11/2010. Il s'agit d'un prélèvement en e u ros utilisable entre des com ptes ouverts
dans les banques de la zo n e SEPA (Espace économique européen, la Suisse et Mon aco).
Depuis le 1erfévrier 2014, le prélèvement SEPA se substitue au prélèvement natio nal .

Caractéristiques
Espace u n ique de paiement européen : L'émission et la réception de
paiement SEPA (33 pays) se feront dans les mêmes conditions que
celles des paiements nationaux. Le RIB sera remplacé par l'IBAN,
-0 n u méro unique d'identification d'un compte bancaire dans les 33 pays
0 de la zone.
c
:J
0 Il est effectif dès lors que le créancier est en possession d'un mandat
lJ)
..--t de prélèvement SEPA signé du débiteur. Ce mandat n'est plus à
0
N communiquer à la banque d u débiteur.
© La révocation est définitive et illimitée. Le client doit informer par écrit
.......
..c
Ol
le créancier et sa banque .

·;::::
>-
0. Si le prélèvement a été a u torisé dans le cadre d ' u n m an dat de prélèvement SEPA : le client
0
u
dispose d'un délai de 8 semaines pour en contester le montant .

Article L. 133-25 d u Code m onétaire et fi nancier


Le payeur a droit a u remboursement par son p restataire de services de paiement d'une opération
de paiement autorisée, ordonnée par le bénéficiaire ou par le payeur qui donne un ordre de
paieme n t par l'i nterméd iaire du bénéficiaire, si l'autorisation donnée n'indiquait pas le montant
exact de l'opération de paiement et si le montant de l'opération dépassait le montant auquel le
payeur pouvait raisonnablement s'attendre en tenant com pte du p rofil de ses dépenses passées,
des conditions prévues par son contrat-cadre et des ci rco n stances propres à l'opération.
Les autres services de paiement 18

Si le prélèvement n'a pas été autorisé :


Article L. 133-24 d u Code monétai re et financier
L'utilisateur de services de paiement signale, sans tarder, à son prestataire de services de paiement
une opération de paiement non autorisée ou m a l exécutée et au plus tard dans les treize mois
suivant la date de débit sous peine de forclusion à moins que le prestataire de services de paiement
ne lui ait pas fourni ou n'ait pas mis à sa disposition les informations relatives à cette op éra tion de
paiement conformément au ch a p it re IV du titre ier du l i v re I l l .

Les don nées i m porta ntes pou r les transactions bancaires sont identifiées pa r un nu méro
BIC (code éta blissement ba n caire) et un n u méro I BAN (code com pte bancai re) présents
sur les R I B.
Description
34 ca ractères dont :
11> 2 lettres pour le code pays
""' 2 chiffres pour une clé de contrôle
11> 30 positions (maximum) : le BBAN (Basic Bank Account Number),
qui correspond à notre RIB actuel
Exemple : Nom de la banque : Millennium BCP (Banque Portugaise)
IBAN : PTSO 0033 XXX OOXX 8193 llXX 5
Le BIC est composé de 8 à 11 ca ractères dont :
""' 4 caractères correspondant au code banque
""' 2 caractères correspondant au code ISO du pays
""' 2 caractères de localisation
11> 3 caractères supplémentaires définir une agence ou une filiale
Exemple : BIC/SWIFT : BCOMPTPL
105

A P P L I CAT I O N

D ÉNONCÉ
-0
0
c
11 Quelles sont les modalités de mise en place d'un prélèvement?
2 Quelles sont les conséquences du rejet d'un prélèvement?
:J
0

1
SOLUTION
lJ)
..--t
0
N La mise en place d'un prélèvement su ppose de compléter u n im primé d'autorisation de
© prélèvement automatique. Ce document permet d'identifier le débiteur et le compte sur
.......
..c lequel les sommes seront prélevées ai nsi que le créancier et ses coordon nées.
Ol
·;::::
>- 2 Le rejet d' u n prélèvement crée u n i m payé : le débiteur peut être pénalisé par le créa ncier qui
0..
0 peut mettre u n terme a u contrat.
u
La banque va prélever des frais. Cependant, à la différence du rejet de chèque, aucune
interdiction bancaire ne sera prononcée.
La clôture du compte

La clôture d'un compte peut avoir de m u ltiples origines. Comme pour l'ouverture, la
clôture est u n acte lourd de responsabilité pour le banqu ier.
Un com pte peut être clôturé soit à l'in itiative de la banque, soit à l'in itiative d u client.

a Clôture à l'initiative de la banque


f) Les motifs
11> Compte i n actif.
11> Comportement répréhensible d u client.
11> I ncidents de gestion fréquents.
11> Agissements fra u d u leux du client.
11> Changement de politique commerciale.

(;) Les modalités


11> Informer le client par LRAR (lettre reco m m andée avec accusé de réception).
11> Respecter u n préavis raison nable pour ne pas occasionner de gêne excessive. (la
clôture sans délai est cependant ad mise lorsque le client est à l'origi ne d'opérations
frauduleuses). Par a i l leurs, le délai est porté à 45 jours si le com pte avait été ouvert dans
le cadre d'une procédure de d roit au compte. Dans ce cas la b anque doit également
notifier sa décision à la Banque d e France en la motivant. S'il s'agit d'un compte joint
et qu'un des co-titu laires est à l'initiative de la clôture, la banque doit alors i nformer les
autres titu laires et bloquer le solde du compte.
11> Être ferme. Si le client a co mmis des actes graves, la clôtu re représente la sanction de
la faute. La banque ne peut plus avoir de relation co m m erciale avec un client envers
-0 leq uel elle n'a plus confiance.
0
c
:J

a Clôture à l'initiative d u client


0
lJ)
..--t
0
N
© f) Les motifs
.......
..c 11> Mécontentement à l'égard de sa banque .
Ol
·;:::: 11> Proposition plus avantageuse de la concu rrence.
>-
o..
0 11> Changement de domicile.
u
11> Sou hait de se « dému lti bancariser».
11> Divorce.
11> Démarche de la concu rrence de domici lier le salaire d u client suite à l'accord d 'un prêt
im mob ilier.
La clôture du compte 19

111 Les modalités


... Envoyer une lettre recommandée à sa banque et respecter le délai de préavis fixé dans
la convention de co mpte .
... Ouvrir u n nouveau compte-chèques dans la banque nouvellement choisie et demander
un RIB. Commander tout de suite chéquier et carte banca i re .
... S'assurer qu'aucune opération ta nt au débit q u 'au crédit n'affectera le solde. Si u n
chèq ue émis est présenté à ['encaissement alors que l e compte est clôtu ré, l e client risque
de se retrouver en situ ation d'i nterdiction bancaire .
... Déterminer le monta n t de la p rovision à laisser sur l'ancien compte pour permettre le
paiement des virements à ven ir, des chèq ues émis et des e nco urs cartes .
... Restituer les moyens de paiement (carte, formules de chèque non utilisées. En
conséquence, le solde devient exigible : s'il est créditeur, il est mis à la d isposition d u
client penda n t 1 0 ans. Au-delà l e solde est consigné à l a Caisse de Dépôts e t Consignation
penda n t 20 ans. Au bout de 30 ans les sommes sont récupérées par l'État. Si le compte
est débiteu r, le solde est passé en pertes et p rofits ou transmis au contentieux pour
recouvrement.
... Identifier tous les o rga n ismes qui réa lisent des opérations sur le compte à clôturer
(virements, prélèvements). La liste des opérations récurrentes peut être demandée à la
banque. É crire aux organismes pour que les virements reçus parviennent désormais sur
le nouveau co mpte (joi n d re u n R I B) .
... Service d'aide à la mobilité bancaire : la nouvelle banque se charge d'accompagner
le nouveau client dans ses démarches liées au changement de banque. La nouvelle
banque doit ainsi p révenir les orga nismes de la nouvelle dom iciliation bancaire dans u n
délai d e 5 jours (loi H a mon). La banque d e départ a dorénavant l'obligation d e fou rn i r
à la nouvelle b a n q u e u n récapitulatif s u r 1 3 mois des opérations bancaires récurrentes ;
elle doit s'exécuter dans u n délai d e 5 jours. 107
... Lorsq ue toutes les opérations en circulation concernant l'ancien com pte se seront
présentées, le client pou rra demander la clôture du compte avec virement d u solde
résiduel éventuel, vers son nouveau com pte. Dans le cadre du service d'aide à la
mobilité bancaire, la banque de départ procède à la clôtu re du compte dans les 10 jo urs
ouvrés .
... La clôture met fin à l'ensemble des services associés au compte (assurance moyens de
paiement, accès banque à d istance . . . ) .
-0 Le consei lier tente de co n naître les raisons d u client qui l'ont poussé à clôtu rer so n corn pte.
0
c
:J
Si le client est mécontent vis-à-vis de sa banque, le conseiller se doit d'écouter activement
0 son client. M a n ifestement, une attente ou un problème n'a pas été prise en com pte. La
lJ)
..--t
0
réclamation doit alors être traitée rapidement. Le client doit avoir à l'esprit u n e im age
N de l'accueil au moins équivalente à celle d u premier contact (cf fiche 53 « La gestion d'un
© client mécontent») .
.......
..c
Ol Si le client sou haite changer d'agence pou r cause de déménagement, le co nseiller l'oriente
·;::::
>-
0. vers une agence du réseau proche du nouveau lieu de résidence, prend un rendez-vous
0
u avec la nouvelle agence. Néanmoi ns, le co nseiller peut conserver son client distancié dans
son po rtefeuille en lui proposant les méthodes de gestion de relation clientèle à distance
(agence en ligne dédiée exclusivement aux clients d istanciés).
19 La clôture du compte

Le décès du client
Le compte est mis sous surveillance. La remise au banqu ier du certificat de décès va
déclencher la procédure d'envoi d u dossier client au service succession. U n dossier
de succession est ouvert et la banque com m u n i q u e au notaire le montant des avoirs
détenus par le client. Le service succession envoie une copie d u certificat de décès à la
com pagnie d'assurance en cas de p rêt avec ADI en cours. Les chèq u es et paiements par
carte, effets de commerce émis avant le décès doivent être payés si le solde du compte le
permet, les prélèvements également mais seulement avec accord express des héritiers au
notai re. Quand le montant des avoirs est inférieur à 7 600 € et e n l'absence d e patrimoine
i m mobilier, la procéd u re est simplifiée en matière de succession. Le passage devant le
notaire n'est pas obl igatoire.
S'il s'agit d ' u n compte individ uel, le compte est bloqué dès la co nnaissance du décès. I l
est clôtu ré a près liquidation des opérations d e partage. S'il s'agit d 'un compte joint, le
co-titu la i re peut utiliser le compte pour faire face à certa ines dépenses liées au décès (sauf
contestation des héritiers).
Enfin, pour les successions modestes (moins de 5 035 €) et d evant le refus de certains
maires de délivrer des certificats d'hérédité exigés p ar aille urs p ar la banque, la lo i de
séparation et de régulation des activités bancaires prévoit de remplacer ce certificat
d'h érédité par u n acte de n a issance, n'obligeant plus ainsi les héritiers à faire ap pel aux
services payants d 'u n nota ire.
La loi de séparation et de régulation des activités bancai res de j u i l let 2013 permet de
fi nancer tout ou partie des frais funéra i res du défunt par d ébit de ses com ptes, s u r
présentation de l a facture des obsèques. U n a rrêté publié au j o u r n a l officiel l e 1 0 décembre
2013 plafo n n e cette possibi lité de débit à 5 000 €. Cette limite sera actualisée chaque
année en fonction de l'ind ice des prix à la co nsommation hors tabac.

Clôture ou transfert ?
Le client peut éga lementvou loircha n gerde banque sans pour autant avoi r intérêt à clôturer
-0 certa ins comptes. Il en est a i nsi pour les P EL, PEA pour lesq uels la clôtu re entraînerait la
0
c perte d'a ntériorité et donc la remise en cause des avantages q u i y sont liés (avantages de
:J
0 rém u nération pour les PEL anciens, avantages de fiscalité pour les plans d'épargne en
lJ)
..--t actions . . . ) Dans ces co nd itions, il convient de procéder au tra nsfert des com ptes entre
.

0
N les deux banques. Cepen dant cette opération sera facturée plusieurs dizaines d'euros
© par la banque que le client q u itte. Mais souvent, la banque q u i accuei lle un nouveau client
.......
..c prend en charge une partie de ces frais de transfert .
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
La clôture du compte 19

A P P L I CAT I O N S

D ÉNONCÉ
' Indiquez quelles doivent être les démarches à effectuer et les précautions à prendre à
l'occasion de la clôture d'un compte.

SOLUTION
La clôtu re d ' u n com pte dans u n e banque doit s'accompagner d e l'ouverture d ' u n compte
à vue dans la nouvelle banque afin d'y do m ici lier ses revenus, d 'y transférer virements et
prélèvements. I l est nécessai re de prévenir par écrit son ancienne banque. I l est également
nécessaire de vérifier que tous les chèques émis depuis moins d'l an et 8 jours ont été
présentés au paiement.

D ÉNONCÉ
1 Quelles sont les conséquences d u décès d e l'un des co-titulaires sur le
fonctionnement d'un compte joint? D'un compte indivis ?

SOLUTION
Dans le cas d ' u n compte joint, le co titulaire survivant pou rra co ntinuer à fa ire fonctionner
le compte et utiliser les moyens de paiement associés à celui-ci conformément au p ri n cipe
de solidarité active. E n reva nche, en l'a bsence d e cette solidarité active, le compte indivis 109
ne pou rra plus fonction ner. I l reviendra aux services chargés des successions de proposer
des solutions aux indivisaires.

Q ENTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F*


1 Sur un compte individuel, le secret bancaire peut être levé en cas de :
D a. demande d u procureur d e la République à la suite d'une d éclaration de soupçon de
-0
blanchiment.
0 D b. demande du conjoint.
c
:J
0 D c. demande d'un créancier quel qu'il soit.
lJ)
..--t
0 2 Quelle est la durée de conservation et d'archivage des documents relatifs à
N
© l'identité du client et ses opérations ?
.......
..c D a. 3 ans
Ol
·;::::
>- D b. 5 ans
0. D c . 2 0 ans
0
u

3 A quelle obligation le sigle anglo-saxon «KYC» fait référence ?


D a. La connaissance des marchés financiers.
D b. La connaissance des produits fina nciers.
D c. La connaissance des clients.

* D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle.


19 La clôture du compte

Question 4 : U n compte joint :


D a. est un compte collectif.
D b. est un compte indivis entre époux.
D c. n écessite pour fonctionner la signature de tous ses titulaires.

5 Quels sont les termes utilisés par le code pénal pour caractériser les étapes d'une
opération de blanchiment ?
D a. Le placement, la dissimulation, la restitution.
D b. Le prélavage, le lavage, l'essorage.
D c. Le placement, la dissimu lation, la conversion.

6 Quelles sanctions s'appliquent en cas de divulgation de l'existence et/ou du


contenu d'une déclaration de soupçon au client concerné ?
D a. Une amende pour le collaborateur concerné.
D b. Une peine d'emprisonnement pour le collaborateur concerné.
D c. Une a mende pour l'orga nisme financier auquel appartient le collaborateur.

7 Que doit prévoir le dispositif de contrôle interne pour la lutte contre le blanchiment
des capitaux et le financement du terrorisme ( LCB-FT) ?
D a. L'exa men renforcé des opérations supérieures à 150 000 eu ros.
D b. L'examen renforcé de toutes les opérations atypiques.
D c. L'examen renforcé de toutes les opérations en provenance de pays étrangers.

SOLUTION
la - 2b - 3c 4a
- - Sc - Ga - 7b.

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Le système fiscal français

Les im pôts et taxes sont des prélèvements a u profit d e l' État (au sens strict), des collectivités
locales ou des administrations de sécurité sociale. L' I NSEE définit l'impôt comme le versement
obligatoire et sans contrepartie aux administrations publiques et aux institutions européennes.
Les im pôts permettent de financer les dépenses publiques et d'orienter l'activité économique
dans le cadre du budget de l' É tat. Les prélèvements fiscaux ne sont qu'une partie des
prélèvements ; les prélèvements sociaux complètent le dispositif d'imposition. Peu de revenu
et peu de produit échappent aujourd'hui à ces prélèvements.

Il Typologie des im pôts


Les i mpôts sont soit di rects, soit indirects, proportionnels ou progressifs.

Progressif Proportionnel
� Impôt sur le revenu des � Taxe d'habitation (impôts
personnes physiques (IR). locaux).
� Impôt de solida rité sur la � Taxe foncière (impôts
fortune (ISF). locaux).
� Prélèvement forfaitaire
libératoire, Impôt sur les
plus-values.
Droits d'enregistrement � Impôt sur la dépense {TVA).
d roits de succession, d roits de � Taxe intérieure sur les
donation, d roits de mutations produits pétroliers {TIPP).
à titre onéreux.
� Taxe sur le tabac, les alcools.
-0
0
c Celui qui s'acquitte de l'impôt est également celui qui doit l'im pôt; en d'autres termes le
:J
0 redevable est éga lement le contribuable. Les im pôts d irects sont donc perçus par voie de rôle
lJ)
..--t dans la mesure où l'administration fiscale peut établir la liste des contribuables dans u n « rôle» .
À l'inverse les im pôts i n d i rects sont versés par le redeva ble (entreprise par exemple pour
0
N
©
......, la TVA) mais acquittés par le contri b u a ble (en l'occurrence le consommateur fi nal i n con n u
..c
Ol d e l'ad min istration fiscale).
·;::::
>-
0.
0
u
Les principes fiscaux et les sources
du droit fiscal
� Le principe de légalité, défi n i dans l'article 34 de la Constitution, précisant que les règles
concernant l' assiette, (c'est-à-dire ce sur quoi repose l'impôt) le « ta u x », et les modalités
Le système fiscal français 2Ü

de reco uvrement des « i mpositions d e toutes natures » sont fixées par la loi, donc par le
Parlement : le pouvoir législatif est ainsi à l'origine de la création ou d e la modification
d ' u n im pôt.
.,. Le principe d'annualité, selon leq uel le Parlement doit d o n ner chaque an née au
gouvernement l'autorisation d e percevoi r l'i mpôt.
.,. Le principe d'éga lité : selon l'article 13 d e la Déclaration des d roits de l'Homme de 1789,
« la contribution commune doit être également répartie entre tous les citoyens en raison
de leurs facultés » .
.,. Le principe de nécessité, tiré de l'article 13 d e la déclaration des d roits de l'homme
et du citoyen indique : « pour /'entretien de la force publique et pour les dépenses
d'administration, une contribution commune est indispensable ».
Une des missions de l'ad min istration fiscale est de préciser à travers la publ ication des
BOi (Bulleti ns officiels des i m pôts) les modalités d'ap plication des textes votés. Les
instructions q u i en résu ltent n e doivent pas a ller a u-delà d e ce que prévoit la loi sous
pei ne d'être frappées d ' il légalité.

B Les prélèvements sociaux


Les prélèvements sociaux sont constitués de c i n q prélèvements d ifférents. I l y a e n
premier lieu l a CSG (contribu tion sociale généralisée créée en 1991) dont l e taux diffère e n
fonction de la catégorie de reven u . Vient ensu ite la C R DS (contribution au rem bo ursement
de la dette sociale), le prélèvement social, la contribution add itio n n elle au prélèvement
social dont le produit doit être affecté au fi na ncement des personnes âgées (contribution
solida rité en vigueur depuis 2004), et enfi n la contri bution RSA (1,1% depuis janvier 2009)
destinée à fi n a n cer la mise en place du Revenu de Solidarité Active. 113

Taux des prélèvements sociaux sur les revenus au 1er janvier 20151
Nature Revenus Allocation Pension de Revenus
des revenus d'activité chômage, retraite, du patrimoine :
(salaires, Indemnités d'invalidité de revenus
traitement) Journalières préretraite fonciers, rentes
(avant le viagères
11 octobre à titre onéreux,
-0
2007) revenus
0 mobiliers1
c
:J
0 CSG 7,5 %2 6,2%3 6,6%4 8,2%5
lJ)
..--t CRDS 0,5% 0,5% 0,5 % 0,5 %
0
N
Prélèvement 4,5%
© Social
.......
..c
Ol Contribution 0,3 % 0,3 %
·;::::
>- additionnelle
o.
0
u CRSA 2%
Total 8% 6,7 % 7,4 % 15,5 %

1 Sont exonérés de prélèvements sociaux : Le livret A, le livret Bleu, le LEP, Le LOD, le livret jeune.
2 Dont 5,1 % sont déductibles.
3 Dont 3,8 % sont déd uctibles. Le taux de CSG est réduit à 3,8 % pour les personnes disposant de
faibles ressou rces ou dont l'impôt est inférieur à 61 €.
4 Dont 4,2 % sont déductibles (ou 3,8% si taux de CSG minoré).
5 Dont 5,1 % sont déductibles.
2 Ü Le système fiscal français

Au tota l, les revenus d'activité s u b issent u n prélèvement d e 8 % (7,5 % + 0,5 %), les reven us
de remplacement de 6,7 % (allocations chômage ou i n demn ités journalières), de 7,4 %
pour les a utres revenus de remplacement alors que les revenus d u patrimoine et autres
placements soumis aux prélèvements sociaux sont taxés à hauteur de 15,5 %.
I l convient de noter également que certains revenus ( revenus fonciers par exemple)
bénéficient d'une CSG partiellement déducti ble des revenus de l'an née su ivante. Ces
précisions sont mention nées dans les d ifférentes fiches qui traitent ces poi nts.

Un système fisca l com plexe


Au fi l des ans notre système fiscal s'est considérablement comp lexifié. La fiscalité est
souvent utilisée pour infléchir, orienter les comportements des contri buables, leur
consom mation vers tel ou tel type de dépense pour lesq ue lles o n met en place des
déductions, des réd uctions d'im pôt ou encore des crédits d'im pôt. La m u ltiplication des
niches fiscales (dispositifs qui permettent de fortement alléger l'im pôt) a contribué à cette
perte de lisibilité d u système. Par ailleurs certai n es évolutions (déclaration préremplie,
télé déclaration) vont dans le sens d'une plus grande simplicité.
Le nombre de déclarations va dépendre de la situation fa m i liale au moment de la
perception des revenus.

Événement pendant l'année Nombre de déclarations


de perception des revenus
Au choix : 2 déclarations séparées ou 1
Mariage, PACS
déclaration commune.
Divorce, rupture de PACS 2 déclarations séparées.
.,. 1 déclaration commune jusqu'à la date d u
décès.
Décès
.,. 1 déclaration pour le conjoint survivant entre
la date du décès et le 31 décembre.

Le paiement de l'im pôt : en 3 fois ou en 10 prélèvements mensuels (si l'im pôt d û est
-0 su périeur à 347 € et si le contribuable en fait la demande).
0
c
:J .,. 1er tiers provisionnel le 15 février, le second acom pte provisionnel le 15 mai et enfin
0
lJ) le solde le 16 septembre.
..--t
0 .,. 10 prélèvements mensuels : chaque prélèvement correspond à 10 % de l'impôt d û . Si
N
le solde est supérieur à trois fois l'acompte mensuel, ce dernier est étalé entre octobre
©
....... et décembre .
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les revenus catégoriels et le calcul
de l ' impôt sur les revenus

Les revenus peuvent se classer e n sept catégories. Chaque catégorie va bénéficier


d'abattements qui lui sont propre. Un a battement trouve sa légitimité et sa justification
dans la nécessité de sauvegarder la sou rce à l'origine du revenu. Ainsi, l'abattement de
10% dont bénéficient les salaires et traitements est justifié par les frais q u i l faut engager
'

pour exercer u n e activité professionnelle et en retirer un revenu (dépenses déplacement)


et pérenniser ainsi la source du revenu. Il en va de même de la j ustification de l'a battement
de 3 0 % sur les revenus fonciers (dans le cadre du régime microfoncier) q u i tient compte
des dépenses d'entretien q u ' u n prop riétaire doit engager pour mainten i r en état le
logement loué et continuer à percevoi r le fruit de cette location, les revenus fonciers. U ne
fois identifiés les princi paux revenus soumis à l'im pôt, le ca lcu l de ce dernier se fera par
étapes successives a u cou rs desquelles seront pris en compte la composition d u foyer
fiscal, les éventuel les déductions, les réd uctions ou encore les crédits d ' i m pôt auxquels le
contri buable peut préten d re.

Il Typologie des revenus


rl Les traitements et salaires, pensions et rentes 115
I l s'agit de revenus tirés d'une activité (traitement des fonctio n n a i res, salaires des salariés)
ou d ' u n état (retraité, pensionné, rentier). On d istingue les rentes viagères à titre gratuit
des rentes viagères à titre onéreux. U n e rente viagère est à titre gratuit lorsq u'il y a a bsence
de contrepartie fi n a ncière (exemple d'une donation). Elles sont im posées au même titre
que les pensions de retraite et bénéficient donc de l'abattement de 1 0 %. À l'i nverse, une
rente à titre on éreux est versée en échange de l'aliénation d'un capital (assurance-vie par
exemple) ou d'un bien. Seule u n e fraction de ces rentes est im posable. Le tableau ci-après
-0 indique les moda lités de cette i m positio n.
0
c
:J
0 REMARQUE
lJ)
..--t
0 Il existe cependant des exceptions à cette classification. Ainsi, les rentes tirées d'un PERP,
N
d'un contrat Madelin, d'un contrat Préfon (dispositif facu ltatif d e ca pitalisation des agents
©
....... de la fonction pu blique) sont im posées comme des rentes viagères à titre gratu it .

..c
Ol
·;::::
>- I m position des rentes viagères à titre onéreux
0.
0
u Fraction de rente imposable Age du crédit rentier au moment
du premier versement de la rente
70 % Moins de 50 ans
50 % de 50 ans à 59 ans inclus
40% de 60 ans à 69 ans inclus
30 % Plus de 70 ans
21 l'imp
Les revenus catégoriels et le calcul de
ôt sur les revenus

Sont exonérés les salaires des a pp rentis dans la lim ite d u monta n t d'un S M I C annue l
brut ainsi q u e le salaire des étudiants d e m o ins de 26 ans dans la limite de 3 S M I C bruts
mensuels (art. 81 du CGI).

(;) Les autres revenus professionnels


Régimes Définition Mode d'imposition
Les bénéfices non Revenus des professions Régime M icro BNC si recettes HT
commerciaux (BNC) libérales, droits d'a uteur, < 32 900€ par membre d u foyer fiscal
revenus ti rés de la pratique Bénéfice i mposable = Recettes
d'un sport - abattement 34%

Régime réel (régime de la déclaration


contrôlée) : recettes >32 900€ Le
bénéfice i mposé est le résultat fiscal
de l'entreprise.

Les bénéfices Revenus tirés d'une activité Régime micro-BIC : le chiffre d'affai res
industriels et ind ustrielle, commerciale, ou HT <82 200 € et 32900 € pour un
commerciaux (BIC) artisanale activité de location prestata ire de services ou loueur en
meublée (gîte, location meublé.
saisonnière . . . ) Régime réel si les seuils précédents
sont dépassés.

� Les revenus fonciers


(voir fiche 22)
Loyers perçus en contrepartie de la location d'immeu bles loués non meu blés.

C!J Les revenus de capitaux mobiliers


(voir fiche 23)
Revenus tirés des placements fi nanciers (actions, o b ligations, Sicav, FC P. . . ), revenus
-0 variables ou fixes. Sont exonérés les intérêts des livrets A, des livrets jeunes, des LEP, et
0 LDD, les intérêts et primes des CEL et PEL (seuls les intérêts des PEL acq uis au cou rs des
c
:J
0 12 premières a n nées sont exonérés), les revenus perçus dans le cadre d'un PEA après 5 ans.
lJ)

Il Les plus-values immobilières


..--t
0
N
©
......, (voir fiche 22)
..c
Ol
·;::::
>- (J Les plus-values sur cession de valeurs mobilières
0..
0 (voir fiche 23)
u
Sont i mposables en N les pl us-va l u es réa lisées en N-1 dès le premier euro.
Les revenus catégoriels et le calcul de
l'impôt sur les revenus 21

Les étapes du calcul de l'impôt { I R)


Étapes Modalités
Faire la somme de l'ensemble des revenus catégoriels
nets des abattements prévus pour chaque catégorie :
Étape 1 : Déterminer le Revenu abattement forfaitaire de 10% (minimum : 426€
Brut Global (RBG) maximum 12 157€ pour 2015) ou frais réel au titre des
frais professionnels sur les salaires et traitement par
exemple.
RNI = RBG - Charges déductibles du revenu
Exemple de charges déductibles :
- pension ali mentaire versée à ascendant ou descendant;
Étape 2: Calculer le Revenu net
- cotisations versées sur un PERP ou autres (produits
imposable (Reven u effectivement
d'épargne retra ite collective);
soumis au barème)
- CSG déductible;
- déficit foncier;
- déficits professionnels (BIC, BNC, BA) . . .
... Détermination d u quotient familial = RNI / N , N étant
le nombre de parts attribuées à chaque foyer fiscal
en fonction de sa composition et éventuellement de
certa ines particula rités donnant lieu à une majoration
Étape 3 : Calculer l'impôt brut du nombre de parts (veuvage, enfant hand icapé,
ancien combattant. . . )
.

... Calcul de l'impôt par application du barème .


... Montant de l'im pôt brut.
117
Plafonnement des effets du quotient familial

Étape 4 : Tenir compte des Personne Seuil Calcul décote


corrections éventuelles à apporter Célibataire, 1 135 € D = Impôt brut - 1 135
à l'im pôt Brut divorcé ou veuf
Couple 1 870 € D = Impôt brut - 1 870

IB corrigé (étape 4) - réductions d'i mpôts ou crédits


Étape 5 : Calculer l'impôt exigible
d'impôt+ prélèvements sociaux.
-0
0
c
:J Tranche de revenu net
0 Impôt 2015 sur les revenus 2014
lJ) imposable 2014
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0 Moins de 9 690€ 0% 0
u
De 9 691 € à 26 764€ 14% (RN 1 X 0,14) - (1 356,60 X N)
De 26 765€ à 71 754€ 30 % (RN 1 X 0,30) - (5 638,84 X N)
De 71 755 € à l51 956€ 41 % (RNI X 0,41) - (13 531,78 X N)
Plus de 151 956€ 45 % (RNI X 0,45) - (19 610,02 X N)
21 l'imp
Les revenus catégoriels et le calcul de
ôt sur les revenus

Astuce pour retrouver la valeur fixe de la formule d i recte .

Seuils Taux Formule


S1 = 9 690€ T1 = 14 % VFl = Tl x Sl
S2=26 764€ T2 = 30 % VF2= S2 x T2 - (S2 - Sl) x n
S3 = 71 754€ T3 =41% VF3 = S3 x T3 - (S3 - S2) x T2 - (S2 - Sl) x n
54=151956€ T4=45% VF4 = S4 x T4 - {S4-S3) x T3 - {S3- S2)
x T2 - (S2 - Sl) x T1

La loi de finances 2012 a insta u ré une contribution pour les hauts revenus.

«Art. 223 sexies. 1 - 1. il est institué à la charge des contribuables passibles


- .

de l'impôt sur le revenu une contribution sur le revenu fiscal de référence


du foyer fiscal, tel que défini au 1 du IV de l'article 141 7 sans qu'il soit fait
°

application des règles de quotient définies à /'article 1 63-0 A. La contribution


est calculée en appliquant un taux de:
- 3% à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 250 000€ et
inférieure ou égale à 500 000 € pour les contribuables célibataires, veufs,
séparés ou divorcés et à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à
500 000€ et inférieure ou égale à 1 000000€ pour les contribuables soumis à
imposition commune;
- 4 % à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 500 000 € pour
les contribuables célibataires, veufs, séparés ou divorcés et à Io fraction de
revenu fiscal de référence supérieure à 1 000 000 € pour les contribuables
soumis à imposition commune».

Source : loi de finances 2012.

0 Comment déterminer le nombre de parts ?


-0
0 Le nombre de pa rts dépend d u n om b re de personnes composant le foyer fiscal.
c
:J
0 Situation familiale Nombre de parts correspondantes
lJ)
..-t Céli bataire, divorcé veuf (ve) sans personne à 1
0
N charge
©
....... Marié sans enfant ni personne à charge 2
..c
Ol
·;:::: Marié ou veuf avec un enfant à cha rge exclusive· 2,5
>-
0.. Marié ou veuf avec deux enfants à charge exclusive 3
0
u
Marié ou veuf avec trois enfants à charge exclusive 4
* Si a u moins l'un des enfants est issu du mariage avec le conjoint décédé. Si pas d'enfant issu d u
m a riage alors nom bre de pa rts identiques à u n céli bataire.
Les revenus catégoriels et le calcul de
l'impôt sur les revenus 21

Les principales charges déductibles


Charges déductibles
Im putation des déficits dans la limite de 10 700€.
Les versements effectués sur un PERP ou tout autre produit d'épargne retraite collectif
sont déductibles du revenu global dans la lim ite d'un plafond annuel équivalent à 10 % des
revenus professionnels nets de frais, avec un minimum correspondant à 10% du PASS et un
maximum de 10% de 8 fois le PASS.
Ces limites concernent tous les produits d'épargne retraite (souscrit à titre individuel ou collectif).
CSG déductible prélevée sur les revenus du patrimoine. Une fraction de la CSG prélevée à la
sou rce est déductible des revenus de l'année de prélèvement. Certains prélèvements sociaux
(sur les revenus fonciers par exemple) sont acqu ittés avec un décalage d'une année par rapport
aux revenus encaissés. Dans ce cas la CSG déductible calculée sur les revenus de l'année N sera
imputée sur le revenu global de l 'année N . La CSG déductible est de 5,1% sur 8,2 % .
.,.. Pensions alimentaires versées (ascendants ou descendants) .
.,.. Parent (pas de limite mais obligation de justifier le montant des dépenses engagées) .
.,.. Enfant (pension déductible si l'enfant n'est pas à charge dans la limite d'un plafond annuel).
Accueil à domicile d'une personne âgée d'au moins 75 ans et ne dépassant pas le plafond de
ressou rces des bénéficiaires de l'allocation de solidarité aux personnes âgées. li doit s'agir d'une
personne autre qu'un parent envers lequel le contribuable est tenu d'une obligation alimentaire.

Les principales réductions d 'impôt


Réductions liées à l'immobilier 119

L'investissement locatif Scellier, loi Duflot, Pinel (voir fiche 26)


Les investissements loi Malraux : réduction liée à l'engagement de dépenses de restauration
d'im meubles situés en secteur sauvegardé, dans un quartier dégradé, ou en zone de
protection du patrimoine architectural, urbain et paysager
Les résidences meublées ou de tourisme
Les investissements outre-mer (voir fiche 26)
-0
0
c
:J Emploi d'un salarié à domicile : 50 % des dépenses réelles engagées dans la limite de
0
lJ) 12 000 € majorée de 1 500 € par personne à charge sans pouvoir excéder 15 000 € (sauf autre
..--t cas particulier où le plafond peut atteindre 20 000 €)
0
N
Réduction pour frais liés à la dépendance (hébergement soins) : 25 % dans la limite d'un
©
....... plafond de 10 000 €
..c
Ol
·;:::: Dons à des organismes d'aide aux personnes en difficultés (resta d u cœur, Croix Rouge) :
>-
0. 75 % d u montant versé avec u n maxi mum de 526 € soit une réduction maximale de 395 €
0
u Autres Dons : 66 % des versements dans la limite de 20 % du revenu imposable
Enfants en poursuite d'études (par enfant) : Collège : 61 € ; Lycée : 153 € ; Étudiant : 183 €

)))
21 l'imp
Les revenus catégoriels et le calcul de
ôt sur les revenus

)))
Autres Réductions

Taux de la Plafond d'investissement Réduction d'impôt


réduction
Souscription au 18% - 12 000 € pour u n 2 160 €
capital de FCPI et célibataire
FIP - 24 000 € pour u n couple 4 320 €
Souscription au 18% - 50 000 € pour u n 9 000 €
capital de sociétés célibataire
non cotées - 100 000 € pour u n couple 18 000 €
SOFICA (Société 30 % Double plafond : 5 400 €
pour le financement 25 0/o d u reven u net global
d'œuvres et 18 000 €
cinématogra phiques
ou aud iovisuelles)

Les crédits d'im pôt


Origine du crédit d'impôt
Frais de garde d 'enfant de moins de 7 ans (assistante maternelle, crèches) 50% de la dépense
plafonnée à 2 300€/an.
Dépenses engagées dans le cadre du développement durable : équipement d'un logement
de plus de 2 ans d'une chaudière à basse température, travaux d'isolation, acquisition
d'équipement de production d'énergie renouvelable (solaire).
30 % du montant de l'investissement dans la limite d'un plafond global de 8 000€. (16 000€
pour un couple) par période de 5 ans pour les dépenses effectuées entre le le' janvier 2005 et le
31 décembre 2015. Plafond majoré de 400 € par personne à charge.
Aide à la personne (équipement pour personne âgée ou handicapée.) Dépenses retenues
dans la limite d'un plafond de 5 000€ pour une personne seule 10 000€ pour un couple.
Le taux du crédit d'im pôt est de 25%.
Le plafonnement global des niches fiscales est a baissé à 10 000 € par an et par foyer fiscal
-0 depuis 2013. Cependant, les réd uctions d ' i m pôt des investissements outre-mer et en
0
c pa rts de SOFICA ne sont pas retenues dans ce plafond.
:J
0

0
N
lJ)
..--t

© B Les particularités les plus fréquentes


fl1 Le plafonnement du quotient familial �
.......
..c
Ol
·;::::
>- Étape 1 : on calcule l'im pôt brut en fonction du q u otient familial réel et o n obtient I B l .
o..
0
u Étape 2 : on calcule l'impôt s u r u n e part (si l e contribuable est célibataire, divorcé ou séparé)
ou sur 2 pa rts pour un cou p le marié : on obtient I B2.
Étape3 : on co m pa re IB 1 et I B 2 : I B 2 - IB 1 < 1508 € po ur chaque demi-part su pplémentaire.
Les revenus catégoriels et le calcul de
l'impôt sur les revenus 21

) EX E M P L E
Un couple marié avec 2 enfants à charge a perçu un revenu net imposable de 90 000 € en 200N

.,. Impôt brut sur 3 parts = 1 B 1 = 10 083,48 € (90 000 x 30% - (5 638,84 x 3)
.,. Impôt brut sur 2 parts = I B 2 = 15 722,32 €
llJ» IB2 - IBl = 5 638,84 €
La réduction maximale correspondant ne peut excéder 1 508 € par demi-part supplémentaire.
Soit 2 x 1 508 € = 3 016 €
Après plafonnement, l'impôt est donc de :
15 722 - 3 016 = 12 706 €

111 Les revenus exceptionnels ou différés :


système de l'étalement et système du quotient
1 • Les revenus concernés
Les revenus exception nels le sont tant d u point de vue de l e u r montant q ue de leur
nature. Ainsi, on considère que si u n revenu dépasse la moye nne des revenus nets des
trois dernières a n nées, il est exception nel. De même u n revenu que l'on perçoit une fois ou
des revenus différés sont considérés comme excepti on nels. Enfin certains revenus, même
sans dépasser la moyenne triennale des revenus peuvent être qualifiés d'exception nel. i l
e n va a i nsi des indemnités d e licenciement pour la fraction i m posable, des primes versées
à l'occasion d'un départ volontaire de l'entreprise, primes versées en contrepartie d ' u n
cha ngement de lieu de travail e t de résidence . . .

2 • Système de l'étalement
L'i mposition du reven u exceptionnel est étalée s u r 4 a ns. 1/4 d u revenu est im posé l'an née 121
de perception, puis 1/4 chaque a n née pendant 3 ans.

3 • Système du quotient
) EX E M PL E
U n couple marié sans enfant. Monsieur a perçu e n 201N une prime d e mobilité d e 2 5 000 €. Le couple
a déclaré 50 000 € au titre des salaires reçus en 201N.
-0
0 Méthode du Méthode de Calcul sans système
c
::i quotient l'étalement du quotient
0

0
N
lJ")
,...... Salaire 50 000 50 000 75 000
Déduction forfaitaire 5 000 5 000 7 500
@
.µ Salaire net
.c: 45 000 45 000 67 500
Ol imposable ordinaire
·;::::
>­ Nombre de parts 2 2 2
a.
0
u [45 000 + (l/4x 0,9
Quotient familial 22 500 33 750
X 25 000)] /2 = 25 313
Étape 1 : calcul de (RNI X 0,14) -
l'impôt sur le revenu (1 356,60 X N)
ordinaire (IB 1) = 3 587 €

>>>
21 l'imp
Les revenus catégoriels et le calcul de
ôt sur les revenus

>>>
Méthode du Méthode de Calcul sans système
quotient l'étalement du quotient
(45 000 + (1/4
Étape 2 : lm�ôt su� X 25 000 X 0,9)] X 140/o
revenu ordinaire
- (1 356,60 X 2)
majoré (18 2)
= 4 374 €
Étape 3 : impôt (4 374 - 3 587) x 4
relatif aux revenus
exceptionnels {183) = 3 148 €

Étape 4 : Impôt (RNI X 0,30) -


sur l'ensemble des 3 587 + 3 148 (RNI X 0,14) -
(5 638,84 X N)
revenus 184 = 183 = 6 735 € (1 356,60 X N) 4 374 €
=

+ 181 = 8 972 €

Sans ce système du quotient, l'impôt dû aurait été de 8 972 € soit 2 237 € de plus qu'avec le quotient.
Ce mécanisme permet donc bien d'atténuer la progressivité de l'IR.

A P P L I CAT I O N

É NONCÉ
Monsieur et Madame Taurisson ont perçu e n 201N respectivement 30 000 € et 20 000 € d e
salaires. I ls ont u n portefeuille d 'actions qui a généré 5 000 € d e dividendes en 201N. Ils
ont également u n a ppartement qu'ils louent 500€ par mois.
Situation de famille : 2 enfants dont 1 enfant bénéficiant des services d'une assistante
maternelle pour laquelle le couple a versé 1 500 € en 201 N . I ls bénéficient donc d'un crédit
d'i mpôt de 750€. Monsieur a par ailleurs ali menté son PERP et profite d'une déd uction
de 1 000€.
1 Identifiez les d ifférents revenus catégoriels de ce couple.
-0
0 2 Calculez le montant de l'impôt dû en 201N + 1 sur les revenus perçus en 201N.
c
::i
0

0
N
lJ")
,......

@

.c:
Ol
·;::::

a.
0
u
Les revenus catégoriels et le calcul de
l'impôt sur les revenus 21

SOLUTION
1 Les différentes catégories d e revenus :
Des salaires, des revenus de valeurs mobilières et des revenus fo nciers
2 Le calcul de l'impôt

Étape Détail du calcul Résultat


Salaires
Monsieur : 30 000 x 90% 27 000€
Madame : 20 OOO x 90 % 18 000€
Revenus mobiliers
Détermination d u Revenu
5 000 € - 2 000€ (abattement de
Brut Global (RBG)
40 % x 5 000) 3 000 €
Revenus fonciers (micro foncier)
6 000 € - 1 800€ (abattement de 4 200 €
30% x 6 000) = Revenu Brut Global 52 200€
RBG = 52 200 €
Calcul d u Revenu Net ""' Charges déductibles au titre des
I mposable : RBG - charges cotisations PERP 1 000 € 51 200 €
déductibles ""' CSG déductible (revenus de capitaux
mobiliers) (5,1 % x 5 000) = 255 50 945 €
RNI
QF=
N
Calcul d u quotient familial
5 o 945
QF= 15 981 €
3
(RNI X 0,14) - (1 356,60 X N) 123
Calcul de l'impôt Brut (IB)
I B = 50 945 x 14 % - (1 356,60 x 3) 3 062 €
Correction éventuelle Aucune 0€
Calcul de l'impôt exigible 3 062 - 750 2 312€

REMARQUE
Le cou ple devra égalements'acquitterde651 €de prélèvements sociaux (15,5 % x 6 000 x 70 %).
-0
0
L'assiette de ces prélèvements correspond à 70 % des revenus fonciers (imposition au micro­
c foncier).
::i
0

0
N
lJ")
,......

@

.c:
Ol
·;::::

a.
0
u
Les revenus fonciers et
les plus-values immobilières

Entrent dans l a catégorie des revenus fonciers, les revenus ti rés d e la location p ar un
particulier, d'immeu bles (maison, ap partement, terrai ns) no n meublés ou non éq uipés.
On rappelle que les revenus des locations meu blées sont intégrés dans la catégorie des BIC.
Les revenus fonciers nets viennent s'ajouter aux autres revenus catégoriels nets (sa laires,
pensions, rentes, revenus des capitaux mobi liers nets) pour former le revenu net imposable
(RNI) sou mis a u barème de l'IR.

Revenus fonciers nets= revenus fonciers bruts - cha rges déductibles

Il Les revenus fonciers


0 Détermination du revenu foncier imposable
En dehors des régimes spéciaux (voir fiche 26 « Les produits de défiscalisation »), il existe
deux régimes d'im position des revenus fonciers :
� le régi me microfo ncier;
� le régi me réel de d roit co m m u n .

Microfoncier Réel
Loyers > l5 000€ ou option pendant 3 ans
Loyers bruts annuels
Conditions avec ensuite u n renouvellement ann uel
< 15 000€.
par tacite reconduction.
Loyers perçus ou réévalués Loyers perçus ou réévalués si
si l'administration fiscale l'administration fiscale estime le niveau des
estime le niveau des loyers trop en dessous du prix du marché
loyers trop en dessous du
-0 prix du marché.
0
c Charges de copropriété (provisions)
:J
0 Frais d'administration et de gestion
lJ) (honoraires administrateur du bien,
..--t
0 rémunération concierges et gardiens, frais
N
© Abattement forfaitaire de procédure et autres frais de gestion
....... de 30 % . pour un forfait de 20 € par immeuble).
..c
Ol Intérêts et frais d'emprunt.
·;::::
>- Primes d 'assurances (loyers impayés.)
0.
0 Les dépenses de trava ux effectués en vue
u
de maintenir l'im meuble en bon état.
Déficit maximum
Aucun. 10 700€.
Imputable
Les revenus fonciers et
les plus-values immobilières 22

111 Exemples

) CAS !
Le revenu foncier net est positif et vient s'ajouter aux autres revenus catégoriels. Dans l'exemple, les
frais réels sont de 2 890€ {> 30% x 6 000 €= l 800€qui auraient été déduits dans le cas du microfoncier).
Dès lors que les charges réelles sont plus importantes que le montant de l'abattement de 30 %, le
contribuable a tout intérêt à exercer l'option frais réel.

Revenus bruts 6 000 Frais réels

Travaux d'entretien 860 860+250 + 1 780 = 2 890€

Taxes foncières 250

Intérêts d'emprunt 1 780

Revenu foncier net imposable 3 11 0 € 6 000 - 2 890

) CAS 2
Déficit foncier : le revenu foncier net est négatif=déficit foncier. Cependant ce déficit est en grande
partie lié au fait que les intérêts d'emprunt excèdent les revenus bruts.
Ce déficit est il dû aux intérêts d'emprunt?
Revenu brut- intérêts : 4 500 - 5 000=- 500.
Le déficit provient donc à hauteur de 500€ des intérêts d'emprunt et à hauteur de 1 250€ des autres
dépenses. Seuls 1 250 € sont imputables sur le revenu global. Les 500 € le seront sur les revenus
fonciers des 10 années suivantes.

Revenus bruts 4 500€


125
Travaux d'entretien 1 000€

Taxes foncières 250€

Intérêts d'emprunt 5 000€

Revenu foncier net imposable - 1 750 €

Déficit foncier imputable sur les revenus de l'année 1 250€

-0
0
c Le principe d'imputation des déficits pour le calcul de l'im pôt sur le revenu est le
:J
0 même pour toutes les catégories de revenus :
lJ)
..--t
0 U n déficit non p rofessionnel s'i mpute uniquement sur les revenus de même natu re.
N
© Par exception ce pend a nt, les déficits fonciers sont im putables jusqu'à 10 700 € s u r le revenu
.......
..c global, hors déficit généré par les intérêts d'empru nt, déductibles des revenus fonciers des
Ol
·;:::: 10 a n n ées suivantes. Lorsque le revenu global du contri b uab le n'est pas suffisant po u r
>-
0.
0 absorber le déficit, a lors l a fraction non im p utée est rapporta ble sur le revenu global des
u
6 années suivantes.
Le tableau ci-après reprend plusieurs cas de figure.
2 2 lesLesplus-values
revenus fonciers et è
immobili res

Loyers bruts perçus 25 000 10 000 10 000


Charges 5 000 25 000 5 000
Charges liées aux travaux de réparation 8 000
I ntérêts d'emprunt 6 000 5 000 12 000
Revenu foncier net 6 000 - 20 000 - 7 000
Déficit imputable 10 700 5 000
Report de déficit 9 300 2 000

Cas 1 : le reven u foncier est positif et vient s'ajouter aux au tres revenus catégoriels.
Cas 2 : le déficit excède le maximum imputable de 10 700€, la fraction du déficit au-delà
(9 300€) viendra s'im puter su r les reven us fonciers des 10 an nées suivantes.
Cas 3 : déficit fo ncier< 10 700 € mais les intérêts d 'emprunt dépassent le montant des
loyers bruts. Comme la fraction déductible sur le reven u globa l ne peut résulter q ue des
dépenses a utres qu e celles des intérêts d 'emprunt, la fraction du déficit généré par les
intérêts d 'emprunt (2 000€) s'imputera sur les revenus fonciers des 10 années su ivantes.

Les plus-va lues im mobi lières


Toute plus-va l u e réa lisée par u n particu lier, lors de la cession à titre onéreux d ' u n im meu b le
est soumise à l'impôt. Cependant, certai n es p l us-values sont exonérées.

0 Les plus-values exonérées


.,. Les résidences princi pales .
.,. Plus-values réalisées lors de certaines opérations de remembrements u rbains o u ruraux .
.,. Plus-values résu ltant d'une expropriation .
.,. Plus-values réa lisées par les titu laires de pension de vieillesse ou de la ca rte d' invalidité
q u i d isposent d ' u n reven u fiscal de référence inférieur à 10 633€ pour une part, à
13 472 € pour 1,5 pa rt.
-0
0
c
.,. Plus-values relatives aux biens dont le prix de cession n'excède pas 15 000€.
::i .,. Plus-values relatives aux biens détenus depuis plus de 22 a n s : exonération d'i mpôt
0

0
N
lJ") mais exonération de CSG-CRDS a près 30 ans.
,......

@

I]) Le calcul de la plus-value imposable
..c:
Ol Depuis le le' février 2012, la fisca lité des plus-values i m mobi lières a été alourdie.
·;::::
>­ Dorénavant, il fa ut attendre 30 ans pour profiter d'une exonération totale d'im position.
a.
0
u En effet, l'abattement au-delà de la cinquième a n n ée devient progressif comme indiqué
dans le tableau ci-après.
L'im pôt est toujours calculé et versé sur la base d'une déclaration déposée par le notaire lors
de la rédaction de l'acte de vente. L'impôt sur la plus-value est de 19% auq uel i l convient de
rajouter les prélèvements sociaux au taux en vigueur (15,5 % au l erjanvier 2015).
Les revenus fonciers et
les plus-values immobilières 22

Tableau des abattements pour le calcul de la plus-value immobiliére


Impôt sur le revenu Prélèvements sociaux

6% De la 6" à la 21• année 1,65% De la 6" à la 21• année


4% La 22• année 1, 60 % La 22• année
De la 23" année à la
9%
30• année

Plusieurs étapes permettent de calculer l'impôt sur la p lus-va l u e

Détermination de la plus-value brute

• •

- Plus
-
va lue


Prix de cession : prix stipulé dans l'acte 127
+charges et indemnités au profit du vendeur
- frais de vente qu'il a acquittés (honoraires, frais de diagnostic, frais de
main levée d'hypothèq ue . . . ).
Prix de revient = prix d'achat ou pour les biens reçus à titre gratuit, valeur vénale
retenue au jour de la transmission antérieure
+charges et indemnités dues au profit du vendeur initial
+frais d'acquisition (7,5 % ou réel justifié : enregistrement, TVA, notaire, agence.)
ou droit de mutation à titre gratuit et frais d'acte selon le cas).
-0 + travaux de construction, d'agrand issement et d'amélioration non déduits
0
c antérieurement (à défaut de justificatifs pour les immeu bles bâtis détenus
:J
0 depuis plus de 5 ans : forfait de 15 % d u prix d'acquisition).
lJ)
..--t Calcul de la plus-value imposable (voir tableau des abattements)
0
N
© Calcul de l'impôt sur la plus-value (19 % + 15,5%)
.......
..c
Ol
·;::::
>- Calcul de la surtaxe des plus-values im mobilières
0.
0
u Montant de la surtaxe
Plus-value imposable (PV)
(cessi on s réalisées depuis le 1erjanvier 2013)

De 50 001 à 60 000€ 2 0/o x PV - 5 % (60 000- PV)


De 60 001 à 100 000€ 2 0/o x PV
De 100 001 à 110 000€ 3 0/o x PV - 10 % (110 000- PV)
De 110 001 à 150 000 € 3 0/o x PV

)))
2 2 lesLesplus-values
revenus fonciers et è
immobili res

)))
Montant de la surtaxe
Plus-value imposable (PV)
(cessions réalisées depuis le r•janvier 2013)

De 150 001 à 160 000 € 40/ox PV- 15 % {160 000- PV)

De 160 001 à 200 000 €


De 200 001 à 210 000€ 5 0/o x PV- 20 % {210 000- PV)
De 210 001 à 250 000€ 5 0/o x PV
De 250 001 à 260 000 € 6 0/o x PV- 25 % (260 000- PV)
Plus de 260 000€

) EXE M P L E
U n bien acheté (en octobre 2000), 150 000 € est revendu 230 000 € en novembre 2014. Les frais de
diagnostic s'élèvent à 850 €. Le bien vendu est la propriété d'un couple.
Étapes Détail du calcul Commentaire
Le prix d'acquisition est majoré de 7 ,5 %
(ou réel justifié) pour tenir com pte des
Prix d'achat
150 000 x (1,075) = 161 250 € frais supportés lors de l'achat. Les travaux
corrigé
d'agrandissement réalisés peuvent
également venir s'ajouter le cas échéant.
Le vendeur peut déduire du prix de cession
Prix de vente
230000 - 850= 229 150€ les frais supportés à l'occasion de la vente,
corrigé
les frais de diagnostic en particu lier.
Calcul de la plus- Plus-value = Prix de vente corrigé - Prix
229 150 - 161 250 = 67 900€
value Brute d'achat corrigé
14 années de détention. L'abattement est
Abattement 67 900 X 54 % = 6 666€
donc de {14 - 5) x 6 % =54%
Impôt sur la plus- {67 900 - 36 666) X 19 0/o
La plus-value est taxée au taux de 19%
value imposable = 5 934€
Calcul des
[67 900 - (14,85% L'abattement est de 1,65% par an pendant
prélèvements
X 67 900)] X 15,5 % = 8 962€ 9 ans (14 - 5) soit au total 14,85 %
-0 sociaux
0
c La somme de l'impôt et des prélèvements
::i Imposition totale 5 934 + 8 962 = 14 896€
0 sociaux s'élève à 14 896 €

0
N
lJ")
,......
Plus-value nette 67 900 - 14 896 =53 004€ Après paiement de l'impôt, il reste 53 004€

@

.c: REMARQUE
Ol
·;:::: '
>­ Il n y a pas de su rtaxe sur les fortes plus-values dans la mesure où cette su rtaxe s'a pplique
a.
0 au-delà de 50 000€ par ind ivisaire.
u
Les revenus fonciers et
les plus-values immobilières 22

A P P L I CAT I O N S

D É NONCÉ
Monsieur et Madame Du bois ont acquis u n logement pou r une valeur de 65 000€. Après
avoir effectué des travaux de rénovation pou r une valeur de 4 000€, ils ont décidé de mettre
le logement en location. Le loyer est fixé à 500 € par mois. L'acqu isition et les travaux ont été
fi nancés par u n p rêt bancaire dont les intérêts la première année représentent 2 546, 92 € ;
2 379,39€ l a deuxième a n née et 2 193,10€ l a troisième an née. Ils supportent par ai lleurs
500 € de charges diverses (assurance vacance locative, loyers im payés).
1 Quel mode d'imposition allez vous retenir ? Justifiez votre réponse.
2 Calculez les revenus fonciers nets.
3 Quel est le gain fiscal réalisé la première année si ce couple est imposé au taux
marginal de 41 % ?

SOLUTION
1 , 2 Le couple a intérêt à opter pour le régi me réel car les dépenses supportées excèdent
l'abattement forfaitaire de 30 % prévu dans le cad re d u régime micro foncier (loyers
bruts perçus inférieurs à 15 000€). L'option étant prise pour une durée de 3 ans, le couple
déclarera 5 319,78€ de reven u s fonciers avec l'im position réelle contre 12 600 € avec le
régi me micro-foncier.
Régime micro-foncier Régime d'imposition réel

Loyer 500 € 6 000,00 € 6 000,00 € 6 000,00 € 6 000,00 € 6 000,00 € 6 000,00 € 129

Charges à
déduire
Forfait 30 % 30% 1 800,00€ 1 800,00 € 1 800,00€
Frais réel
Frais de
4 000,00€ -€ -€
travaux
Intérêt
-0 d'emprunt et 2 546,92 € 2 379,39 € 2 193,91 €
0
c ADI
::i
0 Charges 500,00€ 500,00€ 500,00€

0
N
lJ")
,...... Frais de
20,00€ 20,00 € 20,00 €
est ion
@ Revenus

.c: fonciers nets 4 200,00 € 4 200,00 € 4 200,00 € - 1 066,92 € 3 100,61 € 3 286,09 €
Ol
·;:::: imposables

a.
0 Total revenus
u 12 600,00€ 5 319,78€
fonciers 3 ans

3 La première année, un déficit foncier est constaté (1 066,92€). Ce déficit vient dimi nuer le
revenu brut global et permettra une économie fiscale de 4 1 % x 1 067 € = 437,47 €
22 Les revenus fonciers et
les plus-values immobilières

D É NONCÉ
Monsieur et Madame Meillet ont vendu l e 2 3 novembre 2014 u n e résidence secondaire
acquise pour 70 000 € le 28 novembre 2003. Le prix de vente est de 118 000 €. Des travaux
ont été effectués pour 12 000€. Les nombreux diagnostics rendus obligatoires par la
réglementation sont évalués à 950€.
Calculez l'impôt du au titre de cette cession.

SOLUTION
Prix d e cession - frais d e vente 118 000 - 950= 117 050€
Prix d'achat 70 000€
+ Frais d'acquisition 7,5 % x 7Q 000 = 5 250€
+ Travaux 12 000€
= Prix de revient 87 250€
Plus-value 117 050 - 87 250=29 800€
Abattement pour durée de détention (5 années
pleines de détention au-delà de la cinquième année 8 940€
soit 30 % d'abattement)
Plus-value imposable 29 800 - 8 940 = 20 860€
I mpôt 20 860X 19 % = 3 963€
Abattement pour le calcul des prélèvements sociaux
2 459 €
(5 X 1,65 % = 8,25 %)
Calcul des prélèvements sociaux (29 800 - 2 459) X 15,5 % = 4 238€
I mposition totale 3 963+ 4 238 = 8 201 €

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les revenus de capitaux mobiliers
et les plus-values de cessions
de valeurs mobilières
Les revenus de capitaux mobi liers peuvent être fixes o u varia bles .
... Les revenus fixes (intérêts d' u n compte à terme, d'un PEL d e plus d e 12 ans, cou po n
d'une obligation . . . ) sont i mposés au titre de l'i m pôt s u r le revenu. Le prélèvement
forfaitaire de 24% est conservé com m e acompte sur l'impôt d û en N + 1 s u r les reven us
perçus en N. Le prélèvement forfaitaire conserve son caractère li bératoire uniquement
pour les contri bu a bles dont le montant des intérêts est i n férieur à 2 000 €/an et qui
supportent u n taux marginal su périeur à 30%. Dans ce cas, la part de CSG déd uctible
n'est plus déd u ite des revenus.
Une demande de d ispense d'acompte doit être effectuée avant le 30 novembre N-1 (pour les
revenus perçus en N).

Montant Taux marginal d'imposition <30% Taux marginal d'imposition � 30 %


des intérêts

I R préférable. Une demande de Le PFL de 24 % conserve son caractère


dispense d'acom pte est à faire auprès libératoire d u paiement de l'IR. Taux de
< 2 000 € de l'établissement payeur. prélèvement global est donc de 39,5 %
(PFL + PS).

Barème de l'IR (le PFL de 24 % est conservé au titre d'avance sur l'impôt dû). 131

Dispense d'acompte si le Revenu Fiscal de Référence < à 25 000 € pour une


> 2 000 € personne seule ou < à 50 000 € pour u n couple. Cette dispense est im possible
pour les contribuables dont le TMI est supérieur à 30% .

... Les revenus varia bles (dividendes) sont im posés au titre de l ' i m pôt sur le revenu, ap rès
un abattement forfaita ire de 40% et la déduction des frais de garde. Le prélèvement
forfaita i re de 21 % est conservé comme acompte sur l'im pôt à régler. Seront dispensés
-0 de cette avance les contri bu a bles dont le Revenu Fiscal de Référence est inférieur à
0
c 50 000 € pou r u n e personne seule, 75 000 € po ur u n couple et q u i en feront la demande.
:J
0 Les dividendes su pportent également des prélèvements sociaux à la sou rce (15,5%).
lJ)
..--t
0
N
©
......,
..c
Ol
El Les revenus de ca pitaux mobiliers (RCM )
·;::::
>-
o.. fl1 Les produits des placements à revenus fixes
0
u ... Obligations : les cou pons ;
... Bons d e caisse (intérêts versés) ;
... Comptes à terme (intérêts versés) ;
... Contrats d'assurance vie et bon de capitalisation ;
... Titres partici patifs, Sicav à revenus réguliers (fonds obligataires de distribution).
Depuis 2013, l'ensemble de ces reven us s'ajoutent aux autres revenus catégoriels et sont
soumis au barème progressif de l'im pôt sur le reve nu.
23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values
de cessions de va leurs mobilières

Les bons anonymes restent taxés à 75,5 % (PFL de 60 % + 15,5 % de PS). À ce prélèvement
vient s'ajouter un prélèvement spécial de 2 % par F' janvier écoulé sur la valeur nomi nale
d u bon a u titre de l'I SF.

(;) Les produits des actions et parts sociales :


l'imposition des dividendes
Depuis la disparition de l'avoir fiscal le 1e'janvier 2005, les dividendes distribués par les sociétés
françaises ou étra ngères sont i mposés après u n abattement de 40 %.

� L'imposition des revenus de valeurs mobilières


étrangères conventionnées
Les reven us d'actions ou d'obligations de l'année sont passibles de l ' I R calculé selon
le barème p rogressif et bénéficient désormais des mêmes abattements que les va leurs
mobilières fra nçaises et eu ropéen n es.
Dans la plupart des cas, ils ouvrent droit à un crédit d'im pôt dont le taux varie selon le pays
d'origine et la nature des revenus distribués (dividendes ou intérêts).
Ce crédit d'im pôt s'ajoute aux revenus encaissés et vient ensuite en déduction d e l'impôt
personnel.

G) Les frais et charges déductibles des revenus déclarés


I l s'agit principalement des frais de garde des titres TVA com p rise, supportés pour acquérir
et conserver les titres.

) EXE M P LE
U n couple a perçu 8 000 € de dividendes en 200N. Ils ont supporté 150 € de frais de garde. Les titres
sont détenus dans un compte titre ordinaire. S'ils sont imposés au TMI à 30%, ils paieront :
(8 000 - (40% x 8 000) - 150} x 30% 1 440 € d'impôts
=

et 8 000 x 15,5 % 1 240 € de prélèvements sociaux dont 5,1 % (soit 408 €) seront déductibles des revenus
=

de l'année de perception.

-00
Une partie de la CSG (5,1 %} prélevée à la source sur les dividendes perçus en 200N est déductible du

c:J
revenu brut global de l'année 200N (voir application fiche 21).

0
lJ)
..--t
0
N Les plus-va lues de cessions
......cOl...
© de valeurs mobi lières
·;:::>-:
0.
u0
Depuis le 1er j a nvier 2013, les plus-va lues sont soum ises au barème progressif de l'IR ap rès
un a battement progressif avec la d u rée de détention.
Régime droit commun Régime incitatif
(Plus-value sur la vente d'actions) (Plus-value réalisée sur la cession d'une PME)

< 2 ans 0% < 1 an 0%


Entre 2 et 8 a n s 50 % De 1 a n à 4 a n s 50%
Plus d e 8 a n s 65 % De 4 a n s à 8 a n s 65 %
Plusde 8 ans 85 %
Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values 23
de cessions de valeurs mobilières

Le régime incitatif concerne, sous certaines conditions, les p lus-va lues co nsécutives à
la vente de parts lors du départ à la retraite du d i rigeant. L'a battement pour d u rée de
détention s'applique a près un a battement fixe de 500 000 €.
La CSG prélevée sur les reven us et les plus-va lues est déductible à haute ur de 5,1 % d u
revenu i m posable d e l'année d e son paiement.
Enfin, depuis le F' août 2012, une taxe sur les transactions financières d e 0,2 % est
a ppliquée sur tous les achats d'actions d'entreprises dont le siège social est en France
et dont la capitalisation dépasse u n m illiard d'euros. Cela représente 134 sociétés au
1er janvier 2015.
Les moi ns-values viennent en d i m i n ution des p lus-values, avec la possibi lité de les
reporter pendant 10 ans.

0 Le calcul de la plus-value
lltl Plus-va lue = prix de vente fiscal (prix de vente - frais de cou rtage TTC)
� - prix d'achat moyen fiscal pondéré (prix d'achat + frais de cou rtage TTC)

) EXE M P LE
Frais de courtage : 0,8 % HT soit 0,96 % TTC.
Prix d'achat 15 € ; nombre d'actions 1 000.
Prix de vente : 20 € ; nombre 1 000.
PV = (20 000 - 192) - (15 000 + 144) = 4 664 €
Les titres ont été revendus après 3 ans de détention. Le vendeur est imposé au taux marginal de 41 %.
Sachant que la plus-value bénéfice d'un abattement de 50 % pour durée de détention, l'im pôt sur la
plus-value est de :
(4 664 X 500/o) X 41 0/o = 916€
Il convient d'ajouter les prélèvements sociaux : 4 664 x 15,5% = 723 € 133

Au total, l'imposition sera de 916 + 723 1 639 €.


=

Calcul d u prix d'achat moyen


Soit 30 actions à 12€ p u is achat de 50 actions à 15€ et 100 actions à 13 €.
30 X 12 + 50 X 15 + 100 X 13
Prix moyen d'acquisition = 13,39€.
=

180
Si l'action est revendue à 16 €, la plus-value unita i re est 16 - 13,39 € = 2,61 €.
-0
0
c Ce régime s'applique a u x :
:J
0 ..., actions et obligations cotées ou non cotées s u r l e m arché français o u u n m arché
lJ)
..--t étra nger;
0
N ..., pa rts sociales de SARL (qu el que soit le% de détention de s d roits dans les bénéfices
© sociaux) ;
......,
..c ... titres de Sicav et part de FCP (y compris les titres d'OPCVM mo nétaires o u obligataires
Ol
·;:::: de capitalisation).
>-
0..
0
u
(]) Le traitement de la moins-value
Les moins-values se compensent avec les plus-values de l'a n n ée. Si le solde d égage une
moins-val u e n ette, celle-ci peut être reportée pendant les 10 an nées suivantes. Ces pertes
ne peuvent être i m p utées sur le revenu globa l soumis au barème à taux progressif.
Ce régi me concerne aussi bien les gains nets de cessions de va leurs mobilières q u e ceux
provenant d'un PEA et im posés aux taux de 22,5 % ou de 1 9 %.
23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values
de cessions de va leurs mobilières

Cependa nt, depuis le ier janvier 2013 les moi ns-values profitent également des mêmes
a battements pour d u rée de détention .

..
Durée de Abattement pour Plus-value
Plus-value
détention calcul I R imposable
X 3 000 € 5 ans 50% 1 500 €

z 3 000 € 1 an 0% 3 000 €

Au tota l, l'investisseur réalise u n gai n n u l mais doit néa n moins acquitter u n i m pôt sur
une plus-value d e 1 500 €. Comme les a battements ne concernent pas les prélèvements
sociaux, la moi ns-val u e compense tota lement la p lus-va lue réalisée.

Schéma synthétique du calcul


de l'impôt sur le revenu

• Ensemble des revenus nets catégoriels


(voir présentation fiche 21)
• Traitements et salaires nets
• Pensions de retraites nettes
• Rentes viagères à titre onéreux nettes
Revenu • Revenus des capitaux mobiliers nets (intérêts
brut global compte à terme, coupons, dividendes ...)
• Revenus fonciers nets
• Autres revenus catégoriels: Bénéfices agricoles,
bénéfices industriels et commerciaux, bénéfices
non commerciaux

• Déficits globaux des années antérieures


• Charges déductibles (pensions alimentaires versées aux
ascendants ou descendants, versements sur un PERP ...)
• CSG déductible
-0 • Abattements spéciaux
0
c
:J
0
lJ)
..-t • Utilisation du barème progressif (voir fiche 2 1 )
0
N
Calcul de
©
.......
..c
Ol
·;::::
>- • Décote ( lorsque l ' im pôt est relativement faible )
0.
0 • Plafonnement des effets du quotient familial
u
(fiche 2 1 )

• Prendre e n compte les réductions d ' impôt,


les crédits d ' i m pôt.
Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values 23
de cessions de valeurs mobilières

A P P L I CAT I O N S

D É NONCÉ
Vous rencontrez votre client le 2 décembre N et vous exa minez avec lui les opérations sur
valeurs mobilières réalisées en N.
Compte tenu des informations dont vous disposez, indiquez comment votre client
pourrait minimiser l'impact fiscal des opérations réalisées. Vous utiliserez la fiscalité
alors en vigueur.

Extrait de son portefe u ille

MBUM Cours Quanti té Prix de revient global Dernier cours


Alpha 40,5 100 4 050 42
Beta 76 50 3 800 6,7
Delta 82 130 10 660 115,6
Omega 54,3 76 4 072,5 62,3

Vous savez que votre client a effectué les ventes suivantes.


100 actions Teta vendues au prix de 75,80€ (prix de revient 45,20€), 250 actions giga vendues à
90€ (prix de revient 71,60€).

SOLUTION 135
Votre client a réalisé 7 660 € d e plus-value en N.
L'examen d u portefeuille montre une ligne qui dégage u n e forte moins value. Il est
opportu n de conseiller au client de ven d re cette ligne (Titre Beta) po u r im puter la moi ns­
value réalisée s u r les plus-va lues de l'a n n ée en cou rs et m i n i m iser ai nsi l'im pact fiscal
d'opérations réalisées en N.

Moins value = (6 ,7 - 76) x 5 0 = - 3 465 €


-0
0
c Les moins values peuvent ven ir compenser les pl us-values. Ainsi la pl us-va lue nette sera de :
::i
0

0
N
lJ") 7 660 - 3 465 = 4 195 €
,......

@ REMARQUE

..c: On suppose que les titres ont été acquis i l y a moins de deux ans ; en conséquence les plus
Ol
·;::::

et moi ns-values ne profitent d'aucun abattement.
a.
0
u

fl1NONCÉ
Monsieur et Madame Morand sont des retraités de 66 ans. Monsieur perçoit une pension de
retraite de 22 600 € ; Madame une pension de 18 000 € ainsi qu'une rente viagère de 950€
par an perçue depuis l'âge de 62 ans. Leu r portefeuille d'obligations a permis de générer
800€ d'intérêts. Le compte à terme ouvert par Madame a rapporté 160 € d intérêt. Enfin, ils
'

ont encaissé 5000 € de dividendes. l i s vous demandent de calculer leur im pôt pour l'année N.
23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values
de cessions de va leurs mobilières

SOLUTION
Étape Détail du calcul Résultat
Pension
.,. Monsieur : 22 600
.,. Madame : 18 000
Total : 40 600€ L'abattement de 10% est
plafonné à 3 707 € par foyer fiscal
Détermination du Revenu Pensions imposables : 40 600 - 3 707 36 893 €
Brut Global (RBG) Revenus mobiliers : 5 000 € - 2 000 € = 3 000 € 3 000 €
Fraction imposable de la rente :
950 X 40 Ofo = 380 € 380 €
Revenus des obligations et du compte à
terme : 800 + 160 960 €
Revenu Brut Global 41 233 €
Calcul du Revenu Net RBG = 41 233
I mposable : RBG - charges CSG déductible (sur les revenus du
déductibles patrimoine) : 5 960 x 5,1 % = 304 € 40 929 €
RNI
QF=
N
Calcul du quotient familial
40 929
QF= = 20 464 20 464 €
2
(RNI X 0,14) - {1 356,60 X N)
Calcul de l'impôt Brut (IB)
I B = {40 929 X 14%) - {1 356,60 X 2) 3 017 €
Correction éventuelle Aucune 0€
Calcul de l'impôt exigible 3 017 €

REMARQUE

15,5% x 380€ = 59 €. Le montant éta nt inférieur au seuil de recouvrement (61€), aucune


Le montant de la rente imposable est également soumis aux prélèvements sociaux soit

contribution n 'est due.

-0
0
c
:J
0
lJ)
..-t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
rimpôt de solidarité sur la fortune (ISF)

Le paiement de l'impôt de la solidarité sur la fortune concerne les contribuables dont le


patrimoine net dépasse 1,3 € (au 1er ja nvier 2015). Les contrib ua bles habitant en France et
ayant fait u n e déclaration pour l'a n née N ont jusq u 'au 15 j u i n de l'année N+ 1 pour déposer
leur nouvelle déclaration.

a Détermination de l'actif net


L'actif net se cal eu le par différence entre les éléments corn posant l'actif (biens i m mobi 1 iers,
mobi liers, biens meu bles, parts de société) et le passif (dettes).

Détermination actif net

Les biens immobiliers : Les im pôts que doit acquitter Les biens professionnels
résidence principale (dont le contri buable en N viennent
la valeur bénéficie d'un s'ajouter au passif: Il s'agit
a battement de 30 %}, de :
immobilier locatif, terrains à l'IRPP N-1, l'ISF N, les impôts 137
bâtir, terres agricoles et parts locaux N (taxe d'habitation
de groupements fonciers et foncière sur les biens
agricoles, bois et forêts. immobiliers constituant le
patrimoine}, les prélèvements
sociaux payés en N sur les
revenus N-1 du patrimoine.
N'ayant pas con n a issance
en J u i n N des i m pôts à
-0 payer en N , le contribuable
0
c pou rra déduire le montant
::i
0 des i m pôts payés en N-1 et

0
N
lJ") régulariser sa situation en
,......
éta blissant sa déclaration
@ N+l.

..c: Les biens mobiliers : actions, Les dettes à court terme Actions, obligations détenues
Ol
·;:::: obligations, OPCVM, bons du (découvert en compte). par des non-résidents.

a.
0
trésor, bons de capitalisation, Les bons a nonymes ne sont
u contrat d'assurance-vie pas à déclarer mais supportent
pour leur valeur de rachat un prélèvement forfaitaire
au lerjanvier de l'année libératoire spécial.
d'im position (sauf PERP et Les rentes viagères assimi lées
contrat Madelin). à des pensions de retraite
sous certaines conditions.

>>>
24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF)

>>>
Détermination actif net
Biens exonérés

Biens meubles: liquidités Les emprunts: montant Les œuvres d'a rt, les objets
détenues sur les différents du capital restant dû au d'art et d'antiqu ité de plus
comptes d u contribuable, 1er janvier de 100 ans, les droits de
pièces et lingots d'or, meu bles, propriété intellectuelle au
bijoux, voitures (pour profit de son auteur.
simplifier, l'estimation des
meubles meublants se fait par
a pplication d'un forfait de 5%
de l'ensemble des biens.)
Titres de sociétés non cotés Les indemnités de réparation
non considérés comme biens d'un dommage corporel.
professionnels.

Calcul de l'impôt : les différentes étapes


L'ISF concerne tous les contri bu a bles dont le patri moine net taxable est su périeu r à 1,3 M€.
Cependant, la fraction entre 800 000 € et 1,3 M€ est taxa ble au ta ux de 0,5%.

Barème ISF 2015

l'tl Valeur du patrimoine net


� taxable (P)
Taux d'imposition Formule de calcul rapide

> 800 000 € et :;; 1 300 000 € 0,5% (P X 0,5 %) - 4 000 €


> 1 300 000 € et :;; 2 570 000 € 0,70% (P x 0,7%) - 6 600 €
> 2 570 000 € et :;; 5 000 000 € 1% (P X 1 %) - 14 310 €
> 5 M € et :;; 10 M € 1,25 % (P X 1,25%) - 26 810 €
> 10 M € 1,5% (P X 1,5%) - 51 810 €

D'autre part, pour les patrimoines compris entre 1,3 M € et 1,4 M€, u n e décote permettant
-0
0 d'atténuer les effets de seui l est à déd u i re du montant de l'I SF.
c
::i
0 Décote : 17 500 € - (1,25 % x P)

0
N
lJ")
,......
lif!.ij Contenu Illustration
@ Application du barème progressif Actif net = 2 500 000 €

.c: sur l'actif net imposable avec, selon ISF = 2 500 000 X 0,7 % - 6 600 = 10 900 €
Ol 1
·;:::: la valeur du patrimoine l'application

a. d'une décote.
0
u
Calcul de l'actif net corrigé de l'ISF Actif net corrige = 2 500 000 - 10 900
2
théorique. = 2 489 100 €

>>>
L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) 24
)))
lif!.Ii Contenu 1 llustration
Calculer l'ISF sur l'actif net corrigé du (2 489 100 x 0,7%) - 6 600 = ISF = 10 824 €
3
montant de l'ISF calculé à l'étape 1.
Prendre en compte les réductions O
4
(voir complément ci-dessous).

5 ISF théorique devient : 10 824 €

Par ai lleurs, la loi de fina nces 2013 a réta bli le plafonnement de l'ISF :

ISF + I R + PS < 75% des revenus de l'année précédente

Comment réd uire son ISF ?


Taux de Plafond
Nature Investissement
réduction d'investissement
Dons à des fondations 75 % 50000€
Fonds communs de placement dans
50 % 18000 €
l'in novation (FCPl,FIP)
Capital de PME (investissement direct
50 % 45000€
ou holding)

REMARQUE
Certains investissements permettent d'obtenir également une réduction de l'IR. Les 139
réductions d'IR et d'ISF ne se cumulant pas, le contri buable doit choisir la solution la plus
avantageuse pou r lui.

-0
0 A P P L I CAT I O N
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
ÉNONCÉ
© Monsieur et Madame Dépit sont propriéta ires d'une résidence principale dont l a valeur est
......,
..c estimée à 1,2 mi llions d'euros. I ls ont par ailleurs une résidence secondaire pour une valeur
Ol
·;::: de 600 000 € et ont acquis fin 2007 u n voilier pour 55 000€. I ls ont au le' j anvier N , 13 800 €
>-
0. d'encours de crédit. Enfin ils disposent d'un portefeuille de titres dont la valeur estimée au
0
u le'janvier N est de llO 500€. I ls sont également redevables de l'im pôt sur le revenu pour
6 500 € et versent 5 000 € a u titre des im pôts locaux.
Calcu lez le montant de l'ISF acquitté en N (utilisez la fiscalité en vigueur).
24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF)

SOLUTION
Détermination de l'actif net et calcul de l'impôt

Actif Montant
Résidence principale 1 200000 X 700/o = 8400001€
Résidence secondaire 600000€
Portefeuille de titres 110500€
Voilier 55000€
Total Actif 1 605500€

Passif Montant
I mpôts locaux 5 000€
IR et autres prélèvements sociaux 6 500€
Autres dettes 13800€
Actif net imposable 1 580200€
Application d u barème ISF théorique =4 461 €

Correction de l'actif net 1 580200 - 4 461 = 1 575 739€


ISF à payer 1 575 739 X 0,7 0/o - 6 600 = 4 430€

1 P rofite d'un a battement de 30 %

-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les successions et donations

Les moda lités d e l a transmission d u patrimoine dépendent des choix effectués par celui
qui transmet. Le patri moine peut en effet être transféré par libéralité o u à l'occasion de
l'ouverture d'une succession. La donation « est un acte par lequel le donateur se dépouille
actuellement et irrévocablement de la chose donnée, en faveur du donataire qui l'accepte »
(article 894 du Code civil).
La donation est un acte de transfert gratuit d e tout ou partie de la propriété d ' u n bien. Le
donateur a le choix de transmettre la pleine propriété, l'usufruit ou la nue-pro priété. Le
donataire et le donateur doivent bien évidemment être consentants et d isposer d e toutes
leurs facu ltés i ntellectuelles. La donation sera i rrévocable dès lors q u 'elle a u ra fa it l'objet
d'un acte notarié et q u e le donataire a u ra accepté la donation.
La succession organise le partage d u patrimoine d u défunt entre ses ayants d roits. C'est au
notaire qu'il revient de mener à bien ce partage.

a Les donations
0 Les différents types de donation 141
U n e donation organise le transfert de propriété d ' u n bien sans contrepartie. Plusieurs
types de donations sont possibles :

Forme de la donation Définition


Donation ordinaire Donation classique faisant l'objet d'un acte notarié.

C'est une avance sur la succession du donateur. Il faut donc


que le donataire ait la qua lité d'héritier. Les donations sont
-0
0 Donation de part par défaut des donations de part successorale. Cela sign ifie
c
:J successorale (avancement qu'à l'ouverture de la succession d u donateur, la valeur de
0
lJ) d'hoi rie) la donation est rapportable à la succession selon la valeur du
..--t bien a u jour d u partage. Le donataire verra alors sa part sur la
0
N succession amputée du montant de la donation.
©
......, Cette forme de donation permet d 'avantager un héritier par
..c
Ol rapport aux a utres dans la limite de la quotité disponible dès lors
·;::::
>- qu'il existe des héritiers réservataires. Si cette limite n'a pas été
0..
0 respectée, il y aura réduction des libéralités (legs et donations).
u
Donation hors part Cette forme de donation permet également de transmettre à
successorale (préciputaire) des personnes n'ayant pas de droits dans la succession. La loi
du 23 juin 2006 distingue la donation graduelle qui oblige le
premier donataire à s'engager à son tour à transmettre le bien,
de la donation résiduelle qui n'impose pas la conservation du
bien mais sa transmission à un tiers choisi par le donateur initial.

)))
25 Les successions et donations

>>>
Forme d e la donation Définition
Il s'agit de dons d'argent exonéré de droit de mutation dans la
li mite de 31 865 € et à la double condition que le donateur ait
Don manuel moins de 80 ans et le donataire 18 ans révolus le jour du don.
Ce dernier doit fait l'objet d'une déclaration à l'admi nistration
fiscale dans le mois q u i suit.
Donation qui prend effet au décès du donateur et q u i permet
de protéger le conjoint survivant en présence d 'enfants
communs. Le conjoint survivant pourra a lors choisir entre la
Donation au dernier vivant quotité disponible ordinaire et la quotité spéciale c'est-à-dire
un choix entre 100 % en usufruit, 1/4 en pleine propriété et les
3/4 en usufruit ou la quotité disponible en peine propriété (voir
tableau 2).
Il s'agit de donner et de partager le patrimoine entre les enfants
dès lors qu'ils sont au moins deux. Le donateur va céder la nue­
propriété du patrimoine tout en en conservant l'usufruit.
Donation partage Avantages fiscaux: lors de la donation, les droits ne sont
acqu ittés que sur la valeur de la nue-propriété (voir barème).
Lors de la succession, les droits seront calculés sur la valeur de
l'usufruit. L'avantage fiscal va dépendre de l'âge du donateur.

Les successions
rl Détermination de l'actif net successoral
Avant de procéder au ca lcul des d roits de succession, il convient de définir l'actif net de
la succession. Cet actif est composé de l'ensemble des biens d u défunt, des donations
antérieures réintégrées, des avoirs bancai res du défunt et des éventuelles créances s u r les
héritiers. On déduit ensuite les éventuelles d ettes du défunt et on obtient ainsi l'actif net
im posable.

c;J Le calcul de la réserve et de la quotité disponible


'O
0 Les héritiers réservataires reçoivent obligatoirement u n e part d u patri moine du défunt :
c
:J il s'agit d e la réserve héréditaire dont la valeur dépend d u nombre d'enfants (héritiers
0
lJ) réservata i res). La q u otité disponi ble est la part que le parent décédé a pu librement
..--t
0 décider d'affecter de son vivant aux bénéficiaires de son choix. La valeur d'une donation
N
© hors part su ccessorale ne peut en aucun cas dépasser le monta nt de la quotité disponi ble
.......
..c sous peine d'être réd u ite par le notaire a près q u e ce dernier ait ouvert la succession et
Ol
·;:::: procédé a u ca lcul de la masse su ccesso rale.
>-
0.
0
u
Les successions et donations 25

Ta bleau 1 - Droit des enfants dans la succession des parents


Réserve héréditaire Quotité disponible
Le parent a eu (part qui revient de (Part dont le parent peut Vérification
droit à chaque enfant) disposer librement)
1 enfant 1/2 1/2 1/2 + 1/2 = 1
2 enfants 1/3 1/3 2 X (1/3} + 1/3 = 1
3 enfants 1/4 1/4 3 X (1/4) + 1/4 : 1
4 enfants 3/16 1/4 (4 X 3} 16 + 1/4 = 1
5 enfants 3/20 1/4 (5 X 3} 20 + 5/20 : 1

Tableau 2 - Droit d u conjoint en présence d 'enfants

191
Sans préparer sa succession Si donation au dernier vivant
(ce que la loi attribue au conjoint) ou testament
0 100% usufruit.
8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit.
1 e 1/2 en pleine propriété
(q uotité disponible en pleine
propriété).
1/4 pleine propriété
0 100% usufruit.
ou 100% usufruit
2 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit.
e 1/3 pleine propriété.

0 100% usufruit.
3 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit.
e 1/4 pleine propriété. 143

REMARQUE
Le d roit de propriété est scindé entre l' usus (d roit d'utiliser), le fructus (droit de percevoir les
revenus) et enfin l'abusus (droit de cession).

"O
0
c
::i
B Le ca lcul des droits
0
a Étape 1 : déterminer l'assiette taxable
0
N
lJ")
,......
Qu'il s'agisse d'une d onation ou d'une succession, des d roits de mutation sont dus à
@ l'admin istration fiscale. L'assiette sera constituée de la valeur d u bien donné pour une

..c: donation et d e l'actif net successoral s'agissant d'une successio n . Cet actif net est constitué
Ol
·;:::: de ['ensemble des avoirs du défunt au jour du d écès, déduction faite de ses dettes, des
>-
a.
0
éventuelles donatio ns antérieu res réintégrées.
u
Dans le cas d ' u n démem brement d u droit de pro p riété, la valeur des biens transmis sera
déterm i n ée a près application du barème de ['usufruit.
25 Les successions et donations

Barème fiscal de l'usufruit temporaire

Durée usufruit Valeur de l'usufruit Valeur de la nue-propriété

De 3 à 10 ans 23 % 77%

De 10 à 20 ans 46 % 54%

Barème fiscal de l'usufruit

Âge de l'usufruitier Valeur de l'usufruit Valeur de la nue-propriété


Moins de 21 ans 90 % 10%
D e 21 ans à moins d e 31 ans 80 % 20%
De 31 ans à moins de 41 ans 70 % 30%
De 41 ans à moins de 51 ans 60 % 40 %
De 51 à moins de 61 ans 50 % 50%
De 61 ans à moins de 71 ans 40 % 60%
De 71 ans à moins de 81 ans 30 % 70%
De 81 ans à moins de 91 ans 20 % 80%
Plus de 91 ans 10% 90%

a Étape 2 et 3 : prendre en compte les abattements des


bénéficiaires et appliquer le barème progressif
Barème en vigueur a u 1er janvier 2015 des droits de successions et donation

Donation
Tranches
• (renouvelable
tous les 15 ans)
Succession

Jusqu'à 8 072 € 5%
Entre 8 072 € et 15 932 € 10%
-0
0 Entre 15 932 € et 31 865 € 15%
c
::i
0 Entre 31 865 € et 552 324 € 20% 80 724 € Sans objet1

0
N
lJ")
,...... Entre 552 324 € et 902 838 € 30%
Entre 902 838 € et 1 805 677 € 40 %
@

_c: Au-delà de 1 805 677 € 45 %
Ol
·;::::
>-
a.
)))
0
u
Les successions et donations 25
>>>

100 000 € sur la


100 000 €2 par part de chaque
Jusqu'à 8 072 € 5% enfant et par enfant (vivant ou
parent. représenté} et de
31 865 € s'il s'agit chaque ascendant.
d'une donation a u
Entre 8 072 € et 12 109 € 10% profit des petits
Entre 12 109 € et 15 932 € 15% enfants. 1 594 €
5 310 € pour une (abattement par
Entre 15 932 € et 552 324 € 20%
donation en faveur grand-parent dans
Entre 552 324 € et 902 838 € 30% d'un arrière-petit­ le cadre d'une
Entre 902 838 € et 1 805 677 € 40% enfant. succession}.
Au-delà de 1 805 677 € 45 %
Tra nsmissions entre frères et sœurs
Jusqu'à 24 430 € 35% 15 932 €
Au-delà de 24 430 € 45 %
Transmissions entre d'autres personnes
Jusqu'au 4e degré 55% 7 967 €
Au-delà ou en l'absence de lien de
60 % 0€ 1 594 €
parenté
i. À noter : les droits de succession ont été supprimés entre les époux et les partenaires d'un PACS. D'autre part ces
d roits sont également supprimés entre frères et sœurs, célibataires, divorcés, veufs ou séparés de corps s'ils sont
145
âgés de plus de 50 ans à la date d'ouverture de la succession ou a t te i n t d'une infi rmité ne leur permettant pas de
tirer un revenu d'une activité et qu'ils aient vécu pendant au moins 5 ans avec le défunt.
2· Un enfant handicapé bénéficie d'un abattement de 159 325 €.

Ces d roits sont ensu ite également réduits de 610 € par enfant d u donata i re à partir d u
troisième enfant s'il s'agit d'une donation o u d ' u n e succession e n ligne d i recte o u entre
conjoint, de 305 € d a n s le cadre des au tres donations et successions par enfant d u
-0
0
donataire au-delà d u troisième.
c
::i
0

0
N
lJ")
,......

@

..c:
Ol
·;::::

a.
0
u
25 Les successions et donations

Exemples de calcu ls
[J Exemple d 'une donation
Une personne de 67 ans souhaite donner l'usufruit d'un appartement à son fils unique âgé de
42 ans. L'appartement vaut 320 000 €. Les droits seront les suivants :
Valeur de l'usufruit 320000 X 60 0/o = 192000€
Abattement 100 000 € 100 000€
Valeur de la donation soumise au 192 000 - 100 000 = 92 000 €
barème de l'impôt
5 0/o X 8 072 + (12 109 - 8 072) X 100/o + (15 932 - 12 109)
Droit de donation X 15 0/o + (92 000 - 15 932) X 200/o = 403,6 + 403,7 + 573,45
+ 15 213,6 = 16 594€
Droit à payer 16 594€

(;) Exemple d 'une succession


Soit u n patrimoine de 350 000 € dont hérite u n fils unique au décès de son père. L'actif net
successoral en l'absence de dettes s'élève donc à 350 000 €. Le nota i re retirera de cette
valeur un montant forfaitaire de 1 500 € po u r les frais d'obsèques.
Les d roits de su ccession sont calculés de la façon su ivante :
Étape 1 : on déd u it d u montant de l'actif successoral net le mo ntant de l'abattement soit
100 000 €. O n obtient alors : 350 000 - 1 500 - 100 000 248 500 €=

Étape 2 : a pp lication d u barème


5 0/o X 8 072 + (12 109 - 8 072) X 1 0 0/o + (15 932 - 12 109) X 1 5 0/o + (248 500 - 15 932) X 200/o
= 403,6 + 403,7 + 573,45 + 46 513,6 47 894 €
=

REMARQUE
Les droits de succession et de donation sont réduits pou r charge de fa mille pour les
redevables q u i ont au moins trois enfants (à charge ou non). Cette réd uction est de 610 € par
enfant à partir du troisième pour une succession ou une donation en ligne di recte, 305 € à
-0 partir du troisième enfant pour les autres successions ou donations.
0
c
:J
0
lJ)
..--t
Régimes matrimoniaux et notion
0
N de bien propre
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0. Absence de
0 • Régime légal de la communauté

(3 patrimoines)
u contrat de réduite aux acquêts
mariage

•Séparation de biens et
participation aux acquêts
• Communauté universelle
(un seul patrimoine)
Les successions et donations 25

Les régimes matrimoniaux doivent être connus d u banqu ier à l'occasion de la souscription
d'un crédit, d'une succession. Qu'il s'agisse du régi me légal ou d'un régime sépa ratiste, il est
i m portant de préciser ce qu'est u n bien p ro p re
.

U n bien propre est u n bien q u i a p p a rtient exclusivement à l'un des époux. Parmi les biens
propres, on retrouve les effets perso n nels, les biens acquis ou reçus avant le mariage, les
biens acq u is en réemploi du bien propre (par exemple acq u isition d 'un bien immobilier
en réem ploi d u prod uit d' u n contrat d 'assurance-vie perçu par le bénéficiaire), les rentes
perçues au titre d' u n e réparation. Les prod uits d'épargne déte n u s nominativement par
chacun des époux ma riés sans contrat de ma riage sont réputés être des biens communs
sauf d isposition pa rticu lière de réemploi. On estime en effet q u 'i ls sont alimentés par les
ressources de la comm u nauté.

A P P L I CAT I O N

ÉNONCÉ
Monsieur et Madame Chassin ma riés sous l e régime de la communauté légale ont u n e fille
u n ique. Leur patrimoine com m u n est constitué des éléments suivants:
.. une résidence principale estimée à 450 000€,
.. une résidence secondaire 150 000€,
.. un portefeuille de titres pour 25 000€, 5 100 € de liquidités sur un compte joint et enfin
un contrat d'assura nce-vie souscrit par Monsieu r Chassin alors âgé de 72ans en 2002 147
au bénéfice de sa fille. La valeur de rachat du contrat est de 51 000€ (une prime u n ique
de 40 000 € avait alors été versée) . Monsieur Chassin est décédé en septembre 200N.
Monsieu r et Madame Chassin s'éta ient fait donation au dernier vivant. Madame Chassin
est âgée de 7 8 a ns.
1 Calculez l'actif net successoral.
2 Calculez les droits de succession que va devoir acquitter sa fille.

-0
0
c
SOLUTION
:J
0 1 Dans un premier temps, il est nécessaire de reconstituer le patrimoine de la communauté :
lJ)
..--t
0 Actif Passif
N
© 450000€ (un abattement de 20% est réalisé
......,
..c lorsque le conjoint survivant occupait la
Ol Résidence principale
·;:::: résidence principale au moment du décès.)
>-
0.
0
450000 X 800/o = 360000€
u
Résidence secondaire 150000€
Portefeuille titres 25000€
Liquid ités sur compte
5 000€
bancaire
Total 540000€ 0

)))
25 Les successions et donations

>>>
Actif Passif

Actif de succession Passif de succession


Boni de succession 270000€ (540 000/2) Frais funéraire (article775 CGI) 1 500€

Forfait mobilier 5 % 13500 €


Actif net de succession = 282 000 € (270000 + 13 500 - 1 500)

La part de chacun va dépendre du choix effectué par le conjoint survivant entre 100 %
usufruit ; 1/4 pleine propriété et 3/4 usufruit ou 1/2 en pleine propriété (quotité disponible
en pleine propriété). En effet, monsieur et Madame Chassin s'éta ient fait donation au dernier
vivant (cf page 138) : Madame a choisi la moitié en pleine propriété. Pou r mémoire, depuis
2007, le conjoint s u rvivant est exonéré de droits de succession.
2 Leur fille devra s'acquitter des droits suivants.
Déterm ination de la part taxable de la fille: il s'agit de la moitié de l'actif net successoral
auquel on ajoute la fraction des primes du contrat d'assurance-vie excéd ant 30500€ (il s'agit
d'un contrat alimenté par une prime unique de 40000€ versée a près les 70 ans de l'assuré et
soumis à l'article 757-B d u Code général des i m pôts). U n abattement de 30 500€ est effectué
sur les primes. Les sommes du contrat soumises aux droits de succession sont donc de
9 500€.
282 000 / 2 = 141 000€ + (40000 - 30500 = 9 500 €) = 150500 €
La fraction soumise au barème progressif est :
150 500 - 100 000 = 50 500 €
Application du barème :
5 0/o X 8 072 + (12 109 - 8 072) X 100/o + (15 932 - 12 109) X 15 0/o + (50 500 - 15 932) X 20 O/o = 403,6
+ 403,7 + 573,45 + 6 913,6 = 8 294 €.

-0
0
c
::i
0
lJ")
,......
0
N
@

..c:
Ol
·;::::

a.
0
u
Les produits de défiscalisation

I l existe trois tech niq ues qui permettent d'atténuer l'imposition d'un contribuable :
..,. la déduction fiscale. Elle consiste à diminuer le monta n t des revenus soumis au barème
de l'impôt en prenant en considération les dépenses engagées pour m a i nten ir un revenu
im posable (article 1 9 d u CG I). I l p e ut s'agir également de rattacher au foyer fiscal un
adu lte hand icapé, u n enfant m a rié de m o ins de 2 5 ans, d e déduire les versements
effectués sur un PERP ou encore les sommes versées au titre d'une obligation ali mentaire
à un ascendant dans le besoi n ;
..,. la réduction d'impôt. Elle réduit non pas le revenu mais l'i m pôt à acquitter : i l s'agit par
exemple des réductions accordées pour l'emploi d'un salarié à dom icile ;
..,. le crédit d'impôt. I l est également déduit d u montant de l'impôt mais si son montant
est supérieur à l'impôt brut ; l'administration fiscale rembourse cette différence. Le crédit
d'impôt peut alors jouer co mme un i m pôt négatif.
1 l existe u n e mu ltitude de dispositifs pour défisca liser. Corn m u n ément ap pelés des «
n iches
fisca les », il s'agit d' investissements dans l'immobilier ou les entreprises et de mesu res en
faveu r de la fa mille et de la résidence principale.

Les principaux dispositifs de défiscalisation 149


dans l'immobilier
f!1 Les dispositifs qui ne sont plus commercialisés
Dispositif Date d'entrée en application
Robien Recentré Dispositif fiscal : Amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4 % pendant
logement neuf VEFA, 2 ans (soit au total 50 % du prix d'acquisition).
-0
logements réhabilités, Déficit foncier maximum imputable : 10 700 €.
0 logements ayant Engagement de location pendant au moi ns 9 ans. Montant du loyer
c
:J changé d'affectation plafonné. Le bien doit être conservé 3 ans après l'im putation du
0
lJ) (septembre 2006 a u dernier déficit foncier sous peine de devoir subir des pénalités fiscales.
..--t
0 31/12/2009)
N
© Borloo neuf Dispositif fiscal : Amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4% pendant
.......
..c (logement neuf VEFA, 2 ans (possibilité d'amortir pendant 2 fois 3 ans à hauteur de 2.5 % du
Ol
·;:::: logements réhabi lités, prix d'acquisition du bien soit au total 65 % sur 15 ans).
>-
0. logements ayant Déduction forfaitaire sur les revenus fonciers : 30 %.
0
u changé d'affectation) Déficit foncier maximum imputable : 10 700 €.
(janvier 2006 a u Engagement de location pendant au moins 9 ans. Montant du loyer et
31/12/2009) ressources d u locataire.

)))
26 Les produits d e défiscalisation

)))
Dispositif Date d'entrée en application
Borloo ancien Dispositif fiscal : Déduction forfaire de 30% sur les revenus fonciers
(uniq uement pour u n conventionnement intermédiaire, déduction portée à 45 %
logement ancien avec pour u n conventionnement social ou très social.
ou sans travaux) Engagement de location : 6 ans en l'absence de travaux, 9 ans si
Octobre 2006 a u des travaux ont été subventionnés (entre 30 et 70 %) par l'agence
31/12/2009 nationale de l'habitat (ANHA).

Scellier classique : Réduction d'impôt (de 25% pour une acq uisition en 2009 à 6 % en
achat d'un logement 2012 pour un logement non BBC). Réduction calcu lée dans la limite
neuf ou VEFA (du d'un plafond de 300 000 € par an et répartie sur 9 ans.
1er janvier 2009 au Engagement de location pendant 9 ans avec un plafond de loyer à ne
31 décembre 2012) pas dépasser.

Scellier interméd iaire - Réduction d'impôt dans les mêmes conditions que le Scellier
(du 1er janvier 2009 au classique, avec la possi bilité de prolonger de 2 fois 3 ans la période de
31 décembre 2012) location. Au total un bien loué 15 ans permet une réduction de 21 %.
- Abattement de 30 % des loyers bruts en sus des frais et cha rges
(intérêts d'emprunt).
- Plafond de loyer à ne pas dépasser.
- Plafond de ressources du locataire.

• Réduction d'im pôt de 1 8 % du prix d'acquisition dans la limite d'un


plafond de 300 000€ par an. Le prix au m 2 est également plafonné
à 5 500€. Le logement doit également respecter des normes
énergétiques (BBC 2005, HPE, RT 2012).
• Engagement de location de 9 ans
• Prix du loyer plafonné (pour les baux signés en 2014)
• 16,72 € en zone A bis ; 12,42 € en zone A ; 10 € en zone Bl ; 8,69 € en
1 nvestissement Duflot
zone B2
• Ces plafonds sont corrigés par le coefficient suivant : 0,7 + [19/
surface du logement] avec un maximum de 1, 2.
• Exemple : u n appartement de 40 m2 en zone B2 pourra être loué :
8,69 X 1,175 = 10,21 €/m2•
• Plafond de ressources pour le locataire.
-0 ����·
���
• L'avantage fiscal entre dans le plafonnement global de 10 000€.
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
Les produits de défiscalisation 26

11) Les dispositifs en vigueur dans l'immobilier


� I l succède à la loi Duflot avec quelques aménagements.
� L'investisseur est un contribuable domicilié en France. Il peut
i nvestir dans un logement neuf ou en état d'achèvement (sur
plans). Le logement doit respecter des normes de performances
énergétiques. En contrepartie, le bien est loué n u à usage
d'habitation principale pendant une d u rée minimale de 6 ans. Le
taux de réduction de l'im pôt augmente avec le temps : 12 % sur
une durée de 6 ans, 18 % sur 9 ans, 2 1 % sur 12 ans. La réduction
d'impôt s'applique sur le prix de revient du logement majoré des
frais de notaire et se limite à 300 000 € par an et par foyer fiscal.
� Les conditions de location sont assouplies. Le logement peut
être loué aux descendants et ascenda nts ne faisant pas partie
du foyer fiscal, à condition de respecter les plafonds de loyer
et les ressou rces d u locataire. Néan moins, la location aux
descendants et ascendants ne sera pas prise en compte dans la
durée de location ouvrant droit à la réduction d'impôt.

� Réduction de 22 % à 30% en contrepartie de dépenses de


restauration déclarée d'utilité publique (à l'exception des
secteurs sauvegardés) d'un i m meuble destiné à la location dans
la limite de 100 000 €/a n.
� Engagement de location pendant 9 ans. La réduction n'entre pas
dans le mécanisme de plafonnement des niches fiscales.
Réduction d'impôt de 11 % dans la limite de 300 000 € en
Résidences de services contrepartie de l'achat d'une résidence de tourisme, pour étudiants
Censi-Bouvard
ou pour personnes âgées.
151
� Réduction d'impôt de 1 8 % (répartie sur 10 ans) pour l'achat
de sa résidence principale. Fait l'objet d'un plafonnement
spécifique : 30 600 € ou 11 % du revenu puis plafonnement de
18 000 €.
� Dispositif Duflot outre-mer : réduction d'impôt de 29% répartie
sur9 ans, engagement de location pendant9 ans. I nvestissement
qui entre dans le cha mp du plafonnement global de 10 000 €.
-0
0
c
:J
0
lJ)
..--t
0
Les autres dispositifs : les investissements
N
©
dans les entreprises
.......
..c
Ol Dispositif Fonctionnement
·;::::
>-
0. Mécanisme : investissement au capital d'une société de
0
u Financement du Cinéma et de ['Audiovisuel.
SOFICA Dispositiffiscal : Réduction d'impôt de 30% (36 % pour certaines
SOFICA) du montant de la souscription dans la limite de 25% du
revenu et 18 000 €.
Fond d'investissement de Mécanisme : investir dans des PME non cotées.
proximité (FIP) ou Fond Dispositiffiscal : réduction d'impôt de 18 % de la somme investie
com m u n de placement dans la limite de 12 000 € pour une personne seule et 24 000 €
dans l'in novation (FCPI) pour un couple. Plafonnement global de 10 000 €.
26 Les produits de défiscalisation

Les mesu res en faveur de la famille


et de la résidence principale
Dispositif Fonctionnement
En fonction de la situation du bénéficiaire, réduction ou crédit
Emploi d'une personne à
d'impôt de 50% de la dépense engagée dans la limite d'un
domicile
plafond de 12 000 € pour u n couple + 1 500 € par enfant à charge.
Réduction de 61 € pour un enfant au collège, 153 € pour un lycéen
Scola rité des enfants
et 183 € pour u n étudiant.
Garde des enfants de Crédit d'impôt : 50% des dépenses engagées dans la limite d'un
moins de 7 ans plafond de 2 300 € par enfant à charge.
I nvestissement dans des équipements de chauffage, travaux
I nvestissement dans des d'économie d'énergie . . . Un crédit d'impôt de 30% est accordé
équipements favorisant le dans la limite d'un plafond de dépense de 8 000 € pour une
développement durable personne seule, 16 000 € pour un couple (majoration de 400 € par
personne à charge).

Certa i n es lois de défisca lisation d a n s l ' i m m o b i lier comportent des contra i n tes de
plafonne men t des loyers et/ou des ressou rces d u locata i re. Ces p lafonds sont p u b liés
par décret et fo n t l'objet de reva lorisatio n a n n ue lle. On p o u rra consu lter éga lement
le site du m i n istère du logement et d e la ville p o u r une actualisation des b arè m es
(www. logement.gouv.fr).

A P P L I CAT I O N S

O__tNONCÉ
-0
0 Monsieur et Madame Grondin souhaitent mieux connaître l e d ispositif Duflot. I ls viennent
c
0
:J de recevoir par courriel une proposition pour acq uérir un appartement d'une valeur de
lJ) 190 000 €. Vous savez qu 'ils paient 30 000 € d ' im pôt et que leur taux margina l d'imposition
..--t
0 est de 41 %. Le bien est situé en zone Bl. L'acquisition se fera en pa rtie grâce à leur épa rgne
N
et pa r u n prêt bancaire de 120 000 € sur 10 a ns au taux assurance com prise de 4%. Les
©
....... charges déductibles représentent 15% du loyer annuel. Enfin, on s u p pose que le montant
..c
Ol du loyer est révisé de 1 % par a n .
·;::::
>-
0.
1 Sachant que la surface est d e 5 5 m2, calculez l e loyer mensuel maximum.
0
u 2 Calculez la réduction d'impôt.
3 Complétez le tableau ci-dessous et concluez sur l'intérêt de cette opération (les
calculs seront arrondis à l'unité).
Les produits de défiscalisation 26

.....
Charges Revenu foncier
déductibles imposable
1 6 900 4 619
2 4 213
3 3 791
4 3 351
5 2 894
6 2 417
7 1 922
8 1 407
9 915

SOLUTION
1 Le montant du loyer sera de 575 € par mois, soit un loyer annuel de 6 900 €.
5S X 10 X [0,7 + (19 / SS)] = S7S €
On vérifie éga lement que le prix du m2 est inférieur à 5 500 € :
190 000
3 4S4 €
55
2 La réduction d'impôt :
190 000 x 18 % = 34 200 € soit 3 800 € pa r a n .
3


153

�·'·
Revenu
Charges
foncier Gain fiscal
déductibles •

imposable
1 6 900 4 619 1 035 1 246 1 3 800 3 0962
2 6 969 4 213 1 045 1 711 3 800 2 833

3 7 039 3 791 1 056 2 192 3 800 2 562


4 7 109 3 351 1 066 2 692 3 800 2 279
-0
0
c 5 7 180 2 894 1 077 3 209 3 800 1 987
::i
0
lJ")
6 7 252 2 417 1 088 3 747 3 800 1 683
,......
0 7 7 324 1 922 1 099 4 304 3 800 1 368
N
@ 8 7 398 1 407 1 110 4 881 3 800 1 042

.c:
Ol 9 7 472 915 1 121 5 436 3 800 729
·;::::

a. Total 34 200 17 579
0
u
1Montant du loyer - les intérêts - les cha rges déductibles.

Les revenus fonciers subissent un prélèvement fisca l (TMI 41 %) et les prélèvements sociaux soit
=

un total de 56,5 %. L'i mpact fiscal est donc de 3 800 (1 246 x S6,5%) 3 096 €.
- =

L'impact fiscal net s u r 9 ans fait a pparaître une économie d'impôt de 17 579 € soit une réd uction
d env i ron 1 953 € par an.
'
26 Les produits de défiscalisation

Q ENTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F*


1 La base fiscale de l'ISF (impôt de solidarité sur la fortune) est :
D a. le revenu.
D b. le patrimoine.
D c. la consommation.

2 Les sorties en capital d'un contrat d 'assurance-vie après 8 ans sont totalement
exonérées de toute imposition.
D a. Vrai
D b. Faux

3 Au-delà de quel montant un commerçant doit-il refuser le paiement en espèces


effectué directement par un particulier résident en France ?
D a. 1 000 euros
D b. 3 000 euros
D c. 8 000 euros

4 Qu'implique, au plan réglementaire, la mise à jour du dossier du client ?


D a. De mentionner a u fil de l'eau les contacts avec le client et les résu ltats obtenus.
D b. De s'assurer de la conformité du dossier client et de l'actualisation de son profil
i nvestisseur.
D c. De mettre à jour les données tarifa i res au regard des opérations réalisées et définir
la renta bilité de la relation.

5 Quel est l'objectif de la réglementation concernant le profil investisseur du client ?


D a. Conseiller le client à bon escient sur ses i nvestissements fi nanciers.
D b. É largir la gamme de services qui peuvent être offerts au client à travers la
connaissance de sa situation financière.
D c. Protéger la banque contre la mauvaise foi de certains clients.

6 Pour quelles raisons, est-il demandé au client de préciser sa situation financière


dans le questionnaire « profil investisseur » ?
-0 D a. Afin de répondre à la demande de l'administration fiscale.
0
c D b. Afin q u e le conseil au client tienne compte de la répartition de son patrimoine.
:J
0 D c. Pour vérifier sa q u a lité de résident ou de non-résident.
lJ)
..--t
0
N 7 Le coupon d'une obligation, correspond :
© D a. aux plus-values d égagées par une obligation .
.......
..c D b. aux dividendes de l'obligation.
Ol
·;::::
>- D c. aux intérêts de l'obligation.
0.
0
u

SOLUTION
lb - 2b - 3b - 4b - 5a - 6b - 7c

{3a à partir du ier septembre 2015)

* D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle.


Éléments de mathématiques financières

Les calculs fi na nciers s on t u n outil permettant de renseigner efficacement u n client.


Le chargé de clientèle pou rra, sans d ifficu lté, ind iquer à son client l'effo rt d'épargne
nécessaire pour se constituer un capital, renseigner s u r le ca lcul des intérêts, indiquer la
d u rée de placement nécessa ire pou r obtenir les capitaux sou ha ités.

El I ntérêts simples et intérêts composés


On parle d'intérêt simple quand les intérêts sont calculés uniquement sur le capital initial.
En d'autres termes les intérêts n e produisent pas eux-mêmes des intérêts contrairement
aux intérêts com posés.
Formule Exemple

1 = C x i x n avec : 1 000 € placés pendant un an à 3 %


1 somme des intérêts 1 : 1 000 X 0,03 X 1 : 30 €
C capital Capital en fin de période 1 030 €
i le taux d'i ntérêt
n la durée du placement

C = Co (l + iY 1 000 € placés pendant 2 ans à 3 %


Intérêts composés 1 = C - Co = Co ((1 + i)n - 1) C : 1 000 X (1,03)2 : 1 060,9
Co : capital d'origine 1 : 1 000 X 3 O/o + 1 030 X 3 O/o : 60,90 €

Cas particu liers


Dans certains cas (Livret A, Livret Bleu . . . ) , le calcul des intérêts s'effectue par qu inzaines.
-0
0 Le principe de calcul im plique qu e les sommes placées ne procurent des intérêts que si
c
:J elles demeurent sur le compte au moins 15 j o u rs consécutivement.
0
lJ) .,.. Pour les retraits
..--t
0
N U n retrait le 14 du mois sera comptabilisé en date de va leur le 1er du mois. U n retrait le 18
© sera l u i comptabilité en date de va leur du 16 du mois courant.
.......
..c .,.. Pour les dépôts
Ol
·;::::
>- U n dépôt effectué le 13 du mois prod u i ra des intérêts à compter du 16 d u même mois, u n
0.
u
0 dépôt effectué l e 20 prod u i ra des in térêts à compter d u ier d u mois suivant.
Éléments de mathématiques financières 27

) EX E M P L E
U n Livret A avec u n solde initial d e 1 200 € en registre les opérations suivantes :

Date Retrait Versement


4 janvier 600 €
18 janvier 500 €
16 mars 700 €
30 j u illet 200 €
15 septembre 800 €
15 octobre 400 €

Taux proportionnel et taux équivalent


Pou r calculer des i ntérêts sur u n e période i nférieure à un an, on doit transformer le taux
annuel en un taux périodique (mensuel, trimestriel, semestriel).
On uti lisera le taux proportionnel aux calculs en intérêts simples :

a Taux proportionnel trimestriel (taux annuel de 4 °/o)


-0
0
c
::i
0

0
Ta ux a n n uel

N
lJ")
,...... = 1%
4
U n taux trimestriel de 1 % est équivalent en intérêt simple à u n taux a n nuel d e 4 %.
@

..c:
Ol
·;::::

(l Taux équivalent (intérêts composés)
u
a.
0 Ta ux périod ique équivalent = (1 + taux annuel) l/duréedela période -1
27 Éléments de mathématiques financières

Deux taux sont équ ivalents lorsq u'ils produisent le même montant d'i ntérêt pour une
même période mais avec une fréq uence de capitalisation différente.

) EXE M P L E
U n placement d e 1 000 € au taux proportionnel annuel de 4 % avec capitalisation mensuelle :
4%
1 000 (1 + 12 )12 = 1 040' 74 €
Le placement a généré 40,74 € d 'intérêt sur une période d'un an. Avec une capitalisation annuelle,
le taux équivalent est de 4,074% (1 000 € placé pendant 1 an avec une capitalisation annuelle
produisent le même montant d'intérêts).

Le taux actuariel est donc :


Taux actuariel = [(1 + taux périodique)n 1] x 100 (1+ 4
- = ;;)12 = 4,07415 %

Taux proportionnel : 4%/12 = 0,0033 333 333

Taux mensuel équivalent : (1 +4,07415%)12 - 1 = 0,00333 333

Formule I llustration Taux PEL

Passage du
taux nominal Taux actuariel =
périodique au (1 + taux nominal périodique)n - l]
taux actuariel

Passage du taux
4,12% 1
actuariel au Taux nominal annue l = ïï
= [[(l +4,12 %) - 1]
taux nominal [[(l + taux actuarie/)1112 - l ] x 12] x 100
X 12] X 100
annuel

) EXE M P L E
Pour un taux annuel de 5%, on obtient un taux équivalent mensuel de :
(1 + 5 %) 1'12 - 1 = 0,004 074 124 soit 0,4 074%
Taux équivalent trimestriel = (1+5%) 1'4-l = 0,0 122 722 soit 1,2 272 %

-0 4 Valeur acq uise et va leur actuelle d 'une


0

0
c
:J suite d'annu ité, taux proportionnel ;
lJ)
..--t
0
taux équivalent
N
© Formule Exemple
.......
..c 1 000 € par an pendant 4 ans à 5 % donne
Ol
·;:::: un capital de 4 525,63 € avec :
>-
0. Valeu li ac�uise d'une
0 a : placement périodique
u suite d'annuité -

(versement en début c = a (l + i) (1 + i)n 1 C : capital au terme de la période de


i placement
de période)
i : le taux d'intérêt périod ique
correspondant

)))
Éléments de mathématiques financières 27
)))
Formule Exemple
Valeur; aq1uise d'une
suite d'annuité
(l + i)n - l Le même exem ple donne 4 310,12 €
(versement en fin de C=a
i
période)
I l faut placer aujourd'hui 7 306,90 € (VA)
Valeur actuelle d'un
VA = C (l + i)-n a u taux de 4 % pour obtenir 10 000 € dans
ca�ital
8 ans.
La valeur actuelle de 1 000 € placés
pendant 5 ans au taux de 4 % donne
4 451,82 €. Ce calcul permet de choisir
VA = a l - (1 + i) -n

entre le versement d'un capital donné


ou d'une rente pendant une période
donnée.

A P P L I CAT I O N S

Vous recevez u n jeune client qui vous demande quel sera le montant des intérêts acquis
en N par l'épargne de son livret et crédité sur son compte le 1er janvier N + 1. Le taux de
rém unération est de 1%. Le solde a u F' janvier N était de 1 400 €. Les opérations su ivantes ont
été en registrées en N. 159
Versement le 3 janvier : 500 €
Retrait le 14 ma rs : 200 €
Versement le 29 juillet : 800 €
Retrait le 4 octobre : 300 €
1 Calculez le montant des intérêts acquis en N .
2 Quel est le solde du compte a u 1er janvier N + 1 ?

-0
0

0
c
::i SOLUTION
0
N
lJ")
,......
1

•••••••••
. . - . - . - . . - - - - -
@ - ' . -_ . . . . -
.µ . - : - - . : . . - . . -
..c:
Ol
·;::::

a.
01-janv 01-janv 1,00% 1 400 24 1 400 14,00
0
u 03-janv 16-janv 1,00% 500 23 1 900 4,79
14-mars 01-mars 1,00% 200 18 1 700 1,50
29-juil 01-août 1,00% 800 10 2 500 3,33
04-oct 01-oct 1,00% 300 6 2 200 0,75

Total au 3 1 décembre 2 219,88 2,25 22,13


2 Au le'j a nvier N + 1, le solde s'élèvera à 2 219,88 €.
27 Éléments de mathématiques financières

D É NONCÉ
Un grand nombre d e vos clients sont soucieux d e préparer leur retraite. Vous recevez u n client
âgé de 42 ans. Il vous demande :
1 Quelle somme doit-il placer aujourd'hui (au taux de 4,2 %) pour avoir un capital de
50 000 € quand il atteindra l'âge de 60 ans?
2 Ne d isposant pas dans l'immédiat d'un capital suffisant ; il envisage d'effectuer
des versements réguliers jusqu'à son départ à la retraite. Il décide de verser 5 000 €
immédiatement et prévoit d'effectuer un versement une fois par an (en fin d'année).
Quel est le montant du versement à effectuer pour obtenir le capital de 50 000 €
souhaité sachant que la rémunération sera en moyenne sur la période de 4,2 % ?

SOLUTION
1 50 000 / (l,042)18= 23 842,46 €
2 5 000 (1,042)18 = 10 485,46
Pour obtenir 50 000 € i l faut encore 39 514,54 €.
Pour obtenir ce capital, il doit verser tous les ans en fin d'an née 1 512,72 €. 1 512,72
= 39 514,54 / [(1,04218 - 1) / 0,042)].

Ainsi un versement initial de 5 000 € suivi de versements annuels de 1 512,72 € pendant


18 ans donnera un capital de 50 000 €.

B_tNONCÉ
1 Quelle est la valeur acquise par u n capital d e 5 000 € placé pendant 3 ans à intérêts
composés au taux de 6 % ?
2 Quelle somme faut-il placer aujourd'hui à 4 % pour obtenir 1 0 000 € dans 8 ans?
3 Quelle doit être la durée d'un placement de 6 000 € à 5 %, pour qu'il donne une valeur
acquise de 9 773,36 € ?

SOLUTION
1 5 955,08 = 5 000 (1 + 6 %)3

-0
2 10 000 / (1,04)8 = 7 306,9 €
0
c 3 9 773,36 = 6 000 (l,05)n
:J
0 n = log (9 773,36 / 6 000)/log (1,05) = 10 ans.
lJ)
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
répargne bancaire

L'épargne est constituée de la partie non co nsom mée d u revenu. En d'autres termes, il
s'agit d'une consommation d i fférée dans le temps. De n o m b reux motifs co nduisent le
client particulier à épargner.
En premier lieu, il peut désirer constituer u n e épargne de p récaution dans laquelle i l
pu isera p o u r fi nancer u n e dépense i m p révue e t q u i pou rrait déstabiliser son budget. Cette
épargne est u n e épargne à court terme q u e l'on retrouve principalement sous forme de
livrets bancaires.
En second lieu, l'épargnant peut être motivé par la volonté de financer un p rojet (acq uisition
d'un logement, achat d 'u n voyage).
Enfin, l'épargnant pourra choisir des placements en vue d'en retirer u n revenu
com p lémenta i re (épargne fi n a ncière, im m o b i lière).
L'épargne banca i re représente la somme de l'épargne de la clientèle répartie s u r la
ga mme des prod u its bancai res commercialisés et gérés, pour leur propre com p te, par les
banques. Ces fonds sont redistribu és sous forme de p rêts et contri buent en partie au rôle
d'intermédiation des établissements fi nanciers.
Les placements fi nanciers sont composés principalement des va leurs mobilières (action,
obligation), de produits de gestion collective de ces valeurs mobi lières (OPCVM) et des 161
contrats d'assurance-vie.
La distinction entre épargne bancaire et épargne fi nancière se traduit par la nature
des placements et par le fait q u e seule l'épargne bancaire est sou rce d'i nterméd iation.
L'épargne fi n a ncière est source de co m m issions.
Argumentation commerciale : « Monsieur le client, vous allez construire par étapes votre
patrimoine. Vous devez commencer par vous doter d'une épargne de précaution. Pour faire
-0
face aux coups durs et aux coups de cœur, il est recommandé de placer / 'équivalent de
0
c trois mois de revenus sur des livrets bancaires. Ensuite, vous devez songer à acheter un toit
:J
0 pour votre famille. Puis vous diversifiez vos placements dons un environnement où le risque
lJ)
..--t prend de m ultiples formes. »
0
N
©
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0
u
28 L'épargne bancaire

La constitution progressive d e l'épargne d'un particu lier

Autres
É pargne placements
Financière • - Sociétés civiles
É pargne à terme 9 - Actions et immobilière(SCI)
titres dérivés, - Organisme de
- Bon de caisse,
bon d'épargne placement collectif
- Obligations et
immobilier (OPCI)
Épargne - Corn e à terme titres dérivés
bancaire à vue - Certificat de dépôt - L'immobilier locatif
- Sicav, FCP
- Livret A • - Plan d'épargne - Placement OR
logement - Fonds à formule
- Livret Bleu
- Livret d'épargne - Assurance-vie, PERP
- Livret de
développement entrepri se

- Livret Jeune (LJ)


durable (LOD)

- Livret d'épargne
populaire (LEP)
- Compte épargne
logement ( CEL)

) Au-delà de ces différentes motivations, le client devra également arbitrer en fonction des
caractéristiques des placements choisis. Ces caractéristiques sont:
.,. la liquidité. U n actif est dit liquide lorsque l'épargne est mobi lisable sans délai et sans
coût;
.,. la renta bilité. C'est la rémunération qui est servie par le produit. Souvent cette
rém u nération est d'auta n t pl us forte que le risque est élevé ;
.,. le risque. U n actif est d'autant plus risqué que la probabilité de retrouver son
investissement initial est fa i b le ;
-0
0
c .,. la fiscalité. Peu de prod u i ts sont aujourd'hui défiscalisés. La plu part supporte des
:::i prélèvements fiscaux et sociaux (fiche fiscalité) .
0

0
N
lf")
......

@ Pa rticularités des principaux produits


.....,
..c
Ol
ï::::
d'épargne à vue
>-
0.
0 Caractéristiques particulières
u
• Conditions d'ouverture : 1 livret par personne physique ou morale
avec un versement d'au moins 1,50 €
• Plafond : 22 950 € + capitalisation des i ntérêts. Solde min. 1,50 €
• Rémunération : 1 % depuis le 1er août 2014. Depuis le 1er janvier
2012, le transfert du l ivret A entre deux ba nques n'est plus possible.

)))
L'épargne bancaire 28
>>>
Caractéristiques particulières

• Conditions d'ouverture : u n livret par personne physique âgée de 12


à 25 ans
• Plafond : 1 600 €
• Rémunération : a u minimum celle du livret A (rému nération variable
selon les réseau x ; elle doit être au moins égale à celle du Livret A)

• Conditions d'ouverture : u n LDD par contribuable, 2 par foyer fiscal,


versement à l'ouverture : 10 €
• Plafond : 12 000 € + capitalisation des intérêts
• Rémunération : 1 %

Depuis le 1•'janvier 2014, les conditions d'éligibilité au LEP ont été


mod ifiées. Dorénavant, l'ouverture d'un LEP dépend de conditions
de ressources. Pour être éligible, l'épargnant devra justifier d'un
plafond de revenu égal a u seuil d'exonération de la taxe d'habitation
(article 1417 du Code général des i mpôts) multiplié par u n
coefficient 1,8 (article 221-15 d e CMF). Les seuils fixés à l'article 1417
ont été revalorisés de 4 % dans la loi de finances 2014.

Métropole1 DOM hors Guyane Guyane-


et Mayotte2 Mayotte3
1 part 19 235,00 € 22 761,00 € 23 800,00 €
2 parts 29 506,00 € 33 335,00 € 35 486,00 €
3 parts 39 777,00 € 43 605,00 € 45 756,00 €

• Plafond : 7 700 €+ capitalisation des intérêts


• Rémunération : 1,5 % depuis le l•' août 2014 163
• Conditions d'ouverture : un ou plusieurs par personne physique
Compte sur livret avec un minimum de 10 €
(livret bancaire B) Pas de plafond
• Rémunération : variable, dépend des taux du marché monétaire

1 Majoration de 5 136 € pour la première par demi- part et les su ivantes en France mètropolitaine.
2 Majoration de 5 438 € pour la première par demi-part et 5 136 € pour les demi-parts su pplèmentai res

-0 dans les DOM hors Guyane et M ayotte.


0
c 3 Majoration de 6 551 € pour la première demi-part et 5 136 € pour les demi-parts supplèmentaires
::i
0 en Guyane et Mayotte.

0
N
lJ")
,......

@ Poi nts communs aux principaux produits



.c:
Ol
·;::::
d'épargne à vue

a. "" Capitalisation des intérêts : a n n uelle (à l'exception du com pte sur livret pour lequel la
0
u capitalisation est effectuée par q u i nzaine) ;
"" Mode de calcul des intérêts : par quinza ine (vo ir fiche 27 « Éléments de mathématiques
financières ») ;
28 L'épargne bancaire

.... Fiscalité : aucune (excepté pour le com pte s u r livret q u i supporte les prélèvements
sociaux et fiscaux au taux en vigue u r : 15,5 % prélèvements sociaux et I R} ;
.... Risq u e : faible (fonds garantis par la garantie légale des dépôts à haute ur de 100 000 €
tous comptes confondus) ;
.... Liquidité : élevée ;
.... Du rée du placement : court term e ;
.... Clôture : volonté d u titulaire o u décès d e ce dernier. Le solde des comptes est alors
intégré dans l'actif successoral.

La fixation des taux d'intérêt des produits


d'épargne réglementée
Depuis le le' août 2004, les taux d'intérêt des produits d'épargne réglementée sont
déterminés non plus de façon d iscréti o n n a i re mais selon une règle objective. Le taux est
ca lculé en faisa nt u n e moyen n e des taux d'intérêt à court terme et de l'inflation, moyenne
augmentée de 0,25 point. O n obtient une indexation automatique des taux, ce qui n'était
pas le cas jusqu'a lors. La Banque de France garantit donc u n e rém u nération de l'épargne
plus élevée que l'inflation. La mod ification des taux au le' août 2009 a cependant donné
lieu à un arbitrage de la part d u gouvernement. En effet, la formule a u rait abaissé le taux
à un n iveau proche de zéro. L'a rbitrage en faveu r d'une baisse plus modérée a été motivé
par des « circonstances exceptionnelles » (période de récession économique marquée par
une i nflation faible en 2009 et un niveau des taux d'i ntérêt historiquement bas). De plus,
un nouvel a rrêté du 27 janvier 2009 apporte deux changements i mporta nts au règlement
n° 86-13 du 14 mai 1986 mod ifié du Comité de la Réglementation Bancaire et Fina ncière
relatif à la rém u nération des fonds reçus par les établissements d e créd i t :
.... l'augmentation de la fréq uence d e révision des taux q u i passe d e 2 à 4 révisions
annuelles (15 janvier, 15 avril, 15 j u i l let, 15 octobre, soit l fois par trim estre) ;
.... la révision des taux sera lim itée à 1,5 % maxi m u m .
À l a demande des pouvoirs publics, les banques doivent rappeler a u x perso n nes ayant
ouvert un livret A en 2009 qu'une même personne ne peut être titu laire q u e d ' u n seu l livret
A ou livret bleu (sauf si u n des livrets a été ouvert avant le 01/09/1979}. A défaut, cette
-0
0
personne s'expose aux deux sanctions prévues par l'article 1739 A du Code général des
c
:J i m pôts : im position des intérêts in dû ment exonérés, ap plicatio n d'une a mende fiscale
0
lJ)
égale à 2 % de l'encours du livret supplémenta i re (sanction non ap pliquée si monta n t de
..--t
0 l'amende inférieu r à 50 €, ce q u i correspond à un solde du livret A de 2 500 €} .
N
©
.......
..c
Ol
La fiscalité des livrets d 'épargne bancaire
·;::::
>-
0. soumis à l'IR et aux PS
0
u
Hormis les livrets réglementés (livret A, LEP, LDD, livret jeu ne}, tous les livrets d'épargne sont
soumis aux prélèvements sociaux (15,5 %} et à l'impôt sur le reve nu (excepté le CEL). Depuis
2013, la fiscalité a été d u rcie. Jusqu'au 31 décembre 2012, les produits de placements à
revenu fixe (cou pons d'obligations, livrets bancaires, comptes à terme, com ptes courants
rém u nérés) éta ient soumis en plus des prélèvements sociaux, soit au barème p rogressif
de l'impôt sur le revenu, soit su r option du contribuable à u n prélèvement libératoire
L'épargne bancaire 28

forfa ita i re (PFL) de 24 %. Cette option a été suppri mée. Les intérêts perçus sont désormais
soumis a u barème p rogressif de l'im pôt sur le revenu. Un foyer fiscal à la tranche m a rgi nale
d'im position de 45 % sera don c taxé à 60,5 %. L'état prélève désormais u n acompte de
24 % qu'il restitue en partie ou majore en fonctio n de la déclaration de revenus effectuée
dans les mois q u i su ivent. Le PFL de 24 % subsiste toutefois p o ur les foyers fiscaux q u i
ont perçu s u r l'année fiscale moins de 2 000 € d'intérêts cum ulés (toutes catégories d e
placement à reven u fixe confond ues).
Mais cette option n e peut être exercée que par les contrib uables soumis à un taux margi nal
d'im position égal ou supérieu r à 3 0 % lors de la déclaration de revenus. La taxation totale
des intérêts est alors de 39,5 % (24 % + 15,5 %).

L'or d'investissement
L'or « physique » est une valeur refuge en période de crise q u a n d les niveaux d e risque
augmentent (crise fi n a ncière, crainte sur l'économ ie, retou r possible de l'i nflation). 1 nvestir
en or revêt plusieurs formes : l'achat d'or physique (pièces, lingots, certificats gagés s u r
des stocks d'or), l'acq u isition d'actions o u fonds d e placement de m ines d'or. Les pièces
d'or frappées a p rès 1 800 et les l i n gots ou lingotins (jusqu'à 50 gram mes) ont u n cou rs
légal. U n lingot est n u méroté. Avant 1800, les pièces d'or sont considérées comme objet
de collection.

f!1 Les modalités d 'achat


Depuis le 31 j u i l let 2011, les transactions s u r l'or ne peuvent plus être payées en espèces
aup rès d ' u n commerce spécialisé ou d ' u n b u reau de change. Un paiement par virement 165
ou un chèq u e de banque est exigé. Dans le cad re de la lutte anti-blanchiment, à partir de
8 000 € de transactions cumulées, le vendeur doit consigner différents éléments figurant
sur la pièce d'identité de l'acheteur. Les informations sont a lors conservées pendant
cinq années a p rès la dernière opération réa lisée. Si le vendeur est u n marchand d'or, le
seu il passe à 15 000 €. Depuis le F' janvier 2011, le fisc peut consu lter d i rectement ce
registre. Depuis janvier 2012, le marchand d'or a l'obligation de rem ettre chaque a n n ée
-0
avant le 31 janvier a u fisc, u n e déclaration mentio nnant l'identité, l'ad resse des vendeurs
0 et le cumul a n n uel des achats effectués a u p rès de chacun d'eux. U n registre de police doit
c
:J
0 également être ten u . Un placement en or peut s'assurer au-delà du plafond de garantie
lJ) proposée par le banqu ier lors de la location d ' u n coffre-fort.
..--t
0
N
©
.._,
..c
(}) La fiscalité et les frais
Ol
·;:::: ... I nexistence de TVA.
>-
0.
0
... Paiement d'une taxe a n onyme d e 10,5 % sur le prix de la transaction a u p rès de
u l'interméd iaire (cou rtier, banque . . . ) ou im pôt s u r la plus-value avec une déclaration
nominative .
... Présence de frais liés a u courtage, aux scellés, à la livraison .
... Déclaration à l'ISF de la valeur vénale d e l'or détenu au 1er ja nvier.
... Déclaration des dons ma n uels en o r d'une perso nne dont le nouveau propriétaire est
l'héritier ou le légata i re .
... Non taxation des présents d'usage.
28 L'épargne bancaire

À la revente : taxation de 10,5% sur le prix de vente (frais inclus) ou sous conditions taxation de
34,5% de la plus-value nette (déterminée d'après le cours au jour du don) avec un abattement
de 5 % par année de détention révolue à partir de la troisième année (exonération du gain
après 22 ans). Une déclaration au nom d u vendeur est déposée par l'interméd iaire au fisc avec
le chèque du vendeur.
La crise économique pousse des consommateu rs à réviser leur mode de consommation.
Cette prise de conscience s'accompagne d'une volonté col lective de soutenir
ind ivid uellement des i n itiatives locales, nationa les à forte valeu r ajoutée socia le. L'épargne
solidaire est née dans cet état d'esprit. Les épargnants « font travailler » leur argent pour
fi nancer des entreprises issues de l'économie sociale (p rotection de l'environnement,
com merce équ itable, réin sertion par l'emploi . . . ). En France, le nombre d 'épargnants
solidai res a été mu ltiplié par plus de 20 entre 2002 et 2012. Le label Fin ansol créé en 1997
est le gage de tra nsparence des placements solidaires.
Les formes des produits d'épargne solidaire sont d iverses. U n e partie (au m i n i m u m
50 %) ou la tota lité des intérêts d ' u n livret d'épargne solidai re peut être reversée à des
associations (à vocation h u m a n itaire répondant à des critères éthiques, sociaux et
environnementaux) choisies par l'épargnant dans une liste d éfi nie par l'éta blissement
fi nancier. Ces associations soutiennent des projets solidaires grâce à l'aide fi nancière
qu'elles reçoivent. En écha nge du soutien fi nancier de l'épargnant et dans le cad re des
dons aux associations, le titulaire du livret soli d a i re va bénéficier de réductions d'im pôts.
Les intérêts sont versés aux associations le 31/12 de chaque année. Les associations
pren nent en charge l'envoi des reçus fiscaux aux donateurs si le montant atteint le seuil
défini par cette association. Ce livret est accessi ble à toute perso nne physique ayant sa
résidence fiscale en France.

A P P L I CAT I O N

ÉNONCÉ
-0
0
c
:J
0

retiendra les taux suivants : du F' ja nvier au 3l ju illet 1,25%, pu is 1 % à partir d u F' août.
Monsieur Bardoin, client de la Caisse d'Épa rgne est titu laire d'un livret A. Pou r l an née N , on
'

lJ)
..--t
0
N
1 Votre client vous interroge sur la façon dont sont calculés les intérêts des sommes
© placées sur son livret .
.......
..c
Ol 2 Il vous demande en tenant compte des opérations qui suivent de lui indiquer:
·;::::
>-
0..
.,,. le nouveau solde de son livret au 31/12/N (le solde au premier janvier était de
u
0 2 300 €) ;
.,,. le montant des intérêts acquis en N.
Les opérations effectuées en N sont les suivantes :
.,,. Retrait de 500 € le 18 mars ;
.,,. Versement d'une prime exceptionnelle de 1 000 € le 4 mai ;
.,,. Virement vers le compte à vue de 400 € le 2 août.
L'épargne bancaire 28

SOLUTION
1 Les intérêts sont calculés par q u i nza ine et capitalisés e n fin d'an née. E n d'a utres termes, tout

même mois. À l'inverse u n retrait entre le F' et le 15 d u mois sera inscrit en date d e valeur
versement effectué entre le F' et le 15 du mois ne portera inté rêt q u'à compter du 16 d u

le 1er du mois ce qui entraîne un manque à gagner d'une q uinzaine. Dans ces conditions, il
est préférable d 'effectuer u n retra it le 16 d u mois plutôt que le 14 et symétriquement, il est
préféra ble d 'effectuer u n versement le 15 d u mois plutôt que le 2 d u même mois.
2

• • • •
-


Intérêts
rétrogrades

01-janv 01-janv 1,25% 2 300 24 2 300 28,75


18-mars 01-mars 1,25% 500 20 1 800 5,21
04-mai 16-mai 1,25% 1 000 15 2 800 7,81

01-août 01-août 1,25% 2 800 10 2 800 14,58


01-août 01-août 1,00% 2 800 10 2 800 11,67
02-août 16-août 1,00% 400 9 2 400 1,5
Total au 31 décembre 2 426,94 21,29 48,23

Le solde du com pte au 31 décembre sera de 2 426,94 €.

167

-0
0
c
::i
0

0
N
lJ")
,......

@

.c:
Ol
·;::::

a.
0
u
Les produits d ' épargne à terme

Les produ its d'épargne à terme vont souvent offri r u n e p lus forte rémunération mais au
prix d'un e moindre liquidité. D'autre part, les reven us ti rés de ces produits vo nt sup porter
une fiscalité com prenant u n prélèvement fiscal et un prélèvement social.

Il Les principaux produ its à terme


Le com pte à terme (CAT) constitue une solution intéressante pour placer une i m portante
somme d'argent sur plusieurs mois sans p re ndre de risque. Certes, ces produits ne sont
pas sans contrainte . . . Mais ce produit peut servir aux perso nnes physiques ou morales
de refuge en attendant des jours meilleurs s u r d'autres placements . . . Le client accepte
de bloquer son épargne pendant une durée précise et à un taux fixé dès la souscription
du CAT. Le versement ne s u p porte ni frais d'ouverture et de clôture, ni fra is de gestion
contrairement à l'assurance-vie. Tout versement u ltérieur est i mpossible sur le CAT. . . I l
faut ouvrir u n nouveau CAT pour déposer une autre somme. Ce placement est sans risque
sauf en cas de défa i llance de la banque. Le taux de rémunération est li bre donc négoci ab le.
Il varie en fonction de la d u rée du placement et de la somme placée. Le taux de rendement
est fonction de l'évolution de l'EONIA et de l ' E U R I BOR 3 mois. Les intérêts sont calcu lés
au jour le jour. Le co ntrat stipule à l'ouverture le montant placé, la d u rée du placement, le
taux de rémunération, les pénalités en cas d'anticipation d'échéance, les conditions dans
lesq uelles le com pte pou rra être renouvelé à l'échéance (pour éviter la décollecte !}.
La plupart des banques offre le choix entre deux catégories d e CAT : CAT classique à taux
fixe, CAT à taux progressif (la rém u nération p rogresse au fil du temps).
Les arguments commercia u x pour vendre le CAT : simp licité, visi bi lité, accessibi lité,
sécurité.
-0
0
c Compte à terme Bon de caisse/ Bon d'épargne
:J
0 Personne physique ou morale. • Personne physique ou morale.
lJ)
..--t • Placement de 1 mois à 5 ans anonyme
0
N ou nominatif : le bon est
© une reconnaissance de dette
.......
..c d'une banque à l'égard de son client.
Ol
·;:::: Aucun. • Aucun.
>-
0.
0 • Les montants de souscription sont
u prééta blis : -1 000 €
-2 000 €
-10 000 €.
Libre (en général inférieu r de 1 • Les taux sont libres [intérêts précomptés
ou 2 points au taux d u marché (déduits du nominal à la souscription),
monétaire). ou post corn ptés (versés à l'échéance)].
• Le calcul des intérêts est identique au
des intérêts
CAT.

)))
Les produits d'épargne à terme 29
>>>
Compte à terme Bon de caisse/ Bon d'épargne
Les intérêts sont décomptés au Les intérêts sont décomptés au jour
jour le jour (formule des intérêts le jour.
simples) :
1 = ( X t X (n / 365)
avec C capital, t taux e n %, n la
durée de placement en jours.
I R + PS I R + PS
Si bon anonym e : PFL 60%+ 15,5%
PS + 2 % sur le capital chaque
1er janvier entre la souscription et le
remboursement.
1 mois minimum 1 mois à 5 ans

Faible Faible
Moyenne Moyenne
Durée < 1 mois : pas de À l'échéance, remboursement du bon
rémunération
Durée > 1 mois et retrait anticipé :
taux fixé à la souscription moins
pénalités. Pour éviter cet écueil,
il est possible d 'opter pour des
comptes à taux progressif q u i
fonctionnent par période : à la
fin de chaque période, une sortie
sans pénalité est possible.
169

Depuis le F' j u i n 2013, l'autorité de contrôle prudentiel et de résolution a adopté u n texte


qui invite les banques à plus de vigilance lors de la commercialisation des com ptes à
terme. Cette recomma ndation les i nvite à plus de transparence en com m u n icant sans
a m biguïté sur la nature du produit, à en expliquer le fonction nement en fournissant à
l'épargnant u n document de synthèse et enfi n à lui fou rn i r un e information périodique
actua lisée.
"O
0
c
:J

El Les autres produits


0
lJ)
..--t
0
N
© rl Les Certificats de dépôt
.......
..c I ls existent depuis 1985. Ce sont des titres de créance négociables émis par des banques et
Ol
·;::::
>- qui peuvent être achetés par des perso n nes physiques ou morales. Le montant m i n i m u m
o..
0 est de 150 000 € pour u n e d u rée comp rise entre l j o u r et l a n .
u
La rém u nération est libre (fixe o u variable) e n général proche des conditions d e taux d u
marché monétaire.
Le titre peut être cédé s u r le m a rché mais il existe un risque de taux. Le prix de revente
sera plus fa i ble si les taux ont augmenté ce q u i entraîne u n e m o ins value s u r la
cession ; à l'i nverse si les taux ont baissé, le prix de reve nte augmentera entraînant u n e
pl us-value.
29 Les produits d'épargne à terme

111 Les bons de caisse


Bon au porteu r : il n'y a pas de bénéficiaire désigné, le porte u r est présumé propriétaire
du bon : on a alors un bon a n onyme pour lequel u n e fiscalité particulière s'a pplique. En
effet, le bénéficiaire devra s'acq u itter d e 60 % de prélèvement forfaitaire et de 15,5 % de
prélèvement sociaux; soit au total 75,5% (sur les intérêts). Un p rélèvement spécial de 2 %
à chaque passage d u 1 erjanvier s'opère sur le montant nominal du bon d e caisse anonyme.
Ce produit a longtemps été utilisé pour le blanchiment de capitaux d'où la mise en place
d'une fiscalité dissuasive.
Bon à ordre : le bon est émis avec le nom d'un bénéficiaire, le bon peut être transmis
par endos. Au moment du remboursement la banque devra vérifier l'identité du dernier
endossatai re.
Bon nomi natif : à la différence des bons au porteur, ces bons désignent u n bénéficiaire
sans la mention « à ord re ». Ces bons se transmettent selon les règles d e la cession de
créance en d roit civil (signification a u débite ur par voie d'hu issier).

A P P L I CAT I O N S

D ÉNONCÉ
Monsieur Gérard M a nvussad vient d'hériter d'un capital d e 15 000 € q u'il sou haite placer sur
un com pte à terme à taux progressi f. Vous lui avez proposé une formule sur 5 ans. La première
an née la rémunération est de 2%, 2,8 % la deuxième an née, 4,2 % la troisième année, 4,6%
la quatrième a n née et enfin 5,5 % la dern ière année. Les prélèvements sociaux (15,5%) sont
retirés à la sou rce avant la ca pita lisation trimestrielle des i ntérêts.
1 Complétez le tableau suivant et indiquez le montant de l'épargne nette de
prélèvements sociaux acquise au terme des 5 années.
2 Sachant que votre client est imposé au taux marginal d'imposition à 14%, calculez le
-0 montant qui sera prélevé chaque année au titre de l'impôt sur le revenu.
0
c
:J
0
lJ) Intérêts I ntérêts nets
..--t
0 Trimestre Capital Taux annuel
N bruts de prélèvements soci a u x
© 1 15 000 2,00%
......,
..c
Ol 2 2,00%
·;::::
>-
0. 3 2,00%
0
u 4 2,00 %
5 2,80 %
6 2,80 %
7 2,80 %
8 2,80 %

)))
Les produits d'épargne à terme 29
)))
Intérêts I ntérêts nets
Trimestre Capital Taux annuel
bruts de prélèvements sociaux
9 4,20 %
10 4,20 %
11 4,20 %
12 4,20 %
13 4,60 %
14 4,60 %
15 4,60 %
16 4,60 %
17 5,50 %
18 5,50 %
19 5,50 %
20 5,50 %
Total

SOLUTION
1 Montant d e l'épargne

Intérêts I ntérêts nets


Trimestre Capital Taux annuel
bruts de prélèvements sociaux
171
1 15 000,00 2,00 % 75,00 63,38
2 15 063,38 2,00 % 75,32 63,64
3 15 127,02 2,00 % 75,64 63,91
4 15 190,93 2,00 % 75,95 64,18
5 15 255,11 2,80 % 106,79 90,23
6 15 345,35 2,80 % 107,42 90,77
-0 7 15 436,11 2,80 % 108,05 91,30
0
c
::i 8 15 527,42 2,80 % 108,69 91,84
0
lJ")
,......
9 15 619,26 4,20 % 164,00 138,58
0
N 10 15 757,84 4,20 % 165,46 139,81
@ 11 15 897,66 4,20 % 166,93 141,05

.c:
Ol 12 16 038,71 4,20 % 168,41 142,30
·;::::
>-
a. 13 16 181,01 4,60 % 186,08 157,24
0
u
14 16 338,25 4,60 % 187,89 158,77
15 16 497,02 4,60 % 189,72 160,31
16 16 657,33 4,60 % 191,56 161,87
17 16 819,19 5,50 % 231,26 195,42
18 17 014,61 5,50 % 233,95 197,69

)))
29 Les produits d'épargne à terme

>>>
Intérêts I ntérêts nets
Trimestre Capital Taux annuel
bruts de prélèvements sociaux
19 17 212,30 5,50 % 236,67 19 9,99
20 17 412,29 5,50 % 2 39,42 202,31
Total 17 614,60 3 094,20 2 614,60
On supposera que notre client remplit les conditions de revenu pour profiter de la dispense
d'avance et qu'il a en conséquence déposé auprès de sa banque une demande de dispense
du prélèvement forta ire de 24 %. En l'a bsence de cette dispense, le montant des intérêts nets
se rait plus fai ble .

2 Mortant prélevé pour l'IR


Intérêt avant im�ôt Montant de l'impôt
1 301,91 42,27
2 430,95 60,33
3 664,79 93,07
4 755,25 105,73
5 941,30 131,78
Total 3 094,20 433,19
Au total , les inté rêts ont suppo rté 479,60 € de prélèvements sociaux (3 094,2 - 2 614,6) et
433,19 € d'impôt s u r le reven u .

El1_NONCÉ
Madame Sophie Pringault possède des bons d e caisse anonymes depuis l e 1/02/N-3. Le
montant nominal de ces bons de caisse est de 18 000 €. Au bout de trois an nées de placement
à un taux brut de 4 %, cette cliente veut récupérer son placement.
Quel sera le montant net versé à la cliente le 1/02/N ?

SOLUTION
-0 Calcul des i ntérêts : 1 8 000 x ( 1 ,04)3= 2 0 247,55 €
0
Calcul des prélèvements sociaux s u r les intérêts : 2 247,55 x 0,155 = 348,37 €
c
::i
0
lJ")
,...... Calcul d u PFL. et d u prélèvement spécial :
(2 247,55 X 60 O/o) + (18 000 X 2 O/o X 3 passages d e l erjanvier) = 2 428,53 €
0
N
@
.µ Versement net : 20 247,55 - 2 428,53 - 348,37 = 17 470,65 €
..c:
Ol
·;::::

a.
0
u
r épargne logement

L'épargne logement s'articule autour d e deux produ its : le plan épargne logement et le
compte épargne logement.
Le plan d'épargne logement est un produit d'épargne contractuel qui donne la possibil ité
dans un premier temps de se constituer une épargne pour dans u n deuxième temps
bénéficier d'un p rêt permetta nt le financement de la résidence princi pale. Le taux du p rêt
(4,2 % pour les PE L ouverts depuis le l er août 2003) est déterminé à l'ouverture du plan et
le montant de ce dernier (au maximum 92 000 €) est condition n é par le n iveau des intérêts
acq u is pendant la phase d'épargne. Le compte épargne logement com plète le dispositif.
À la différence du PEL, les retraits sont possibles pendant la phase d'épargne qui par
a i l le u rs peut être plus cou rte (18 mois au m i n i m u m sont nécessa ires pour obtenir un prêt).
Créé en 1969, le PEL a séduit plusieu rs générations de français souha itant accéder à la
propriété. Mais depuis quelques a n nées, ce produit plaisait moins aux Français : le taux
d'emprunt proposé (4,20%) n'évoluait plus depuis 2003. Les emprunteurs avaient intérêt
à se tourner vers une banque pour contracter un p rêt immobilier classique avec des taux
moindres que celui proposé par le PEL (rappel : taux fixe pour u n crédit im mobilier au
3 e trimestre 2010 : 3,35%). U ne réforme s'i mposait donc pour rendre de nouveau attractif le
PEL.
173

Le plan d'épargne logement ouvert avant


le 1er mars 2011

rl Caractéristiques de la phase épargne


-0
0
c .,. Un seul PEL par personne physique. Pas d'âge minimum.
:J
0 .,. Doit être ouvert dans la même banque si son titulaire d ispose déjà d'un
Ouverture
lJ) com pte épargne logement dans cette banque.
..--t
0 .,. Minimum à l'ouverture : 225 €.
N
© .,. Montant maximum des versements : 61 200 € hors capitalisation des
.......
..c intérêts .
Ol
·;:::: .,. Pas de retrait possible sous peine de voir le PEL résilié.
>-
0.. .,. Obligation de verser au moins 540 € par an (soit 45 € par mois). Des
0
u versements exceptionnels sont toujours possibles, i l est également
envisageable d'augmenter le montant des versements réguliers (dans
la limite des plafonds décrits ci dessus) .
.,. Du rée : a u minimum 4 ans pour profiter pleinement des avantages de ce
placement.
.,. Si le PEL est résilié avant la fin de la seconde année : perte des droits à
prêts, de la prime d'état et les intérêts bancaires sont reca lculés a u taux
du CEL.

>>>
30 L'épargne logement

>>>
... Si la résiliation intervient a u cours de la troisième a n née : perte des droits
à prêts, de la prime d'état.
... Si la résiliation intervient dans le courant de la q uatrième année, la
prime d'État est divisée par deux.
Fonctionnement
... Au-delà de 4 ans et si le PEL (ouvert a p rès le 12 décembre 2002) n'est pas
suivi d'un prêt, la rému nération correspond au taux sans prime .
... Possibilité de transformer le PEL en CEL pour obtenir u n prêt avant
l'échéance prévue par le PEL.
... Transfert possible d'un PEL entre deux banques en accord avec les
2 établissements. Ce transfert conserve l'antériorité du produit.
Taux de 2,5% depuis le 1 "' août 2003 auquel s'ajoute une prime de 1 %
(2/5 des intérêts acquis avec u n maximum de 1 525 €). Pour les plans
ouverts entre le 7 février 1994 et le 1"' août 2003, la prime représente
2/7 des intérêts globaux (intérêts calcu lés avec le taux avec prime, notion
supprimée depuis le l"' août 2003).
La prime d'épa rgne est majorée de 10 % des intérêts pris en compte pour
le calcul du prêt, par personne à charge et d a ns la limite de 153 €. Les
intérêts sont décomptés une fois par a n et ca pitalisés par qui nzaine, ou
au jour le jour (à la différence des livrets réglementés, la loi laisse libre
les établissements bancaires du mode de calcul des intérêts). Le taux de
rémunération dépend de la d ate d'ouverture du PEL.
Depuis le 1"'janvier 2006 les prélèvements sociaux sont perçus à l'occasion
de chaque capitalisation des intérêts au-delà du dixième anniversaire et
non plus à la clôture d u plan comme a u paravant.
Depuis la loi de finances 2006, les intérêts des PEL de plus de 12 ans
(intérêts perçus à partir du 1er janvier 2006) subissent un prélèvement
fiscal (IRPP).
Ils sont calcu lés en fonction des intérêts acquis tant par le placement initial
que par les versements réguliers ou exceptionnels effectués tout au long de
la phase d'épargne. On utilisera des tables de ca lculs rapides, ou la formule
suivante :
la · 2,5
nT
DAP = 1
1 - (1 + t) -n
-0 avec l : intérêts acquis
0 a
c t : taux d'intérêt équivalent mensuel de la phase épargne
:J
0 n : la durée du prêt.
lJ) Les droits à prêts sont calculés de telle sorte q ue le produit des intérêts
..--t
0 acquis par u n coefficient 2,5 soit égal au montant des intérêts à payer par
N
© l'empru nteur.
.......
EXE M P LE
..c
Ol
·;::::
>-
)
0. Le 02/01/N un PEL est ouvert avec un versement initial de 1 000 €. Par la suite des versements
0
u mensuels de 100 € sont effectués à la fin de chaque période pendant 4 ans. Le taux en vigueur
est de 2,5%.
L'épargne logement 30

Étape Détail du calcul 14@füiji


Valeur acquise du versement initial 1 000 (1,025)4 1 103,81 €
de 1 000 €
Valeur acquise par la suite 5 039,86 €
des versements périodiques lOO x ����
(1,002 059 83648 - 1)
0,002 059 836
���
Montant des versements 1 000 + (48 X 100) 5 800 €
Montant des intérêts acquis 5 039,86 + 1 103,81 - 5 800 343,67 €
Prime d'État 2 / 5 X 343,67 137,47 €
Prélèvements sociaux sur les (343,67 + 137,47) X 15,5 O/o 74,58 €
intérêts et la primèl
Épargne disponible nette 5 800+ 343,67 + 137,47 - 74,58 6 206,83 €
de prélèvements sociaux
Calculs des d roits à prêt 19,275 124 x 343,67 ou la formule 6 624,28 €
(prêt sur une période de 10 ans) la· 2,5
f1T
DAP = -1
1 - ( l + t) -n

n = 120
t = 0,002 059 836
la = 343,67 €
(Il Pour un PEL ouvert avant le 1er mars 2011.

Le tableau su ivant permet de ca lculer rapidement, tant le montant d u prêt que le coût de
la mensua lité associée à ce prêt.
175

Génération PEL Après le 1••août 2003 Du 1••juillet 2000 au 31juillet 2003


Taux avec prime 3,50% 4,50%
d'État
Taux 2,50% 3,27%
(sans prime)
Taux équivalent 0,2059836% 0,2684992 %
-0 mensuel
0
c Taux du prêt 4,2% 4,97%
::i
0
lJ") Taux équivalent 0,343 % 0,405 %
,......
0 mensuel
N
@

.c:
Ol
·;::::

a. 24 96,33524 43,478912 73,7303 43,8088
0
u
36 64,82673 29,577955 49,5548 29,9082
48 48,75261 22,633355 37,2225 22,9660
60 39,00406 18,471292 29,7440 18,8073
72 32,46161 15,700492 24,7256 16,0402
84 27,76737 13,724692 21,1253 14,0683

>>>
3Ü L'épargne logement

>>>

96 24,23542 12,245762 18,4169 12,5935


108 21,48187 11,098071 16,3058 11,4500
120 19,27512 10,182241 14,6142 10,5384
132 17,46718 9,435031 13,2287 9,7954
144 15,95901 8,814279 12,0731 9,1790
156 14,68188 8,290794 1 1,0949 8,6598
168 13,58658 7,843728 10,2561 8,2170
180 12,63693 7,457790 9,5291 7,8353

(}) Caractéristiques de la phase crédit


Financement de la résidence principale (construction, acquisition, extension
ou certaines dépenses de réparation et d'amélioration de l'ha bitation
principale de l'emprunteur).
La construction ou l'acquisition à l'état neuf de résidences autres que
princi pales.
La réparation ou l'amélioration d'ha bitations existantes autres que résidence
principale.
Un prêt peut être obtenu pour un achat dans l'ancien à condition qu'il
s'agisse de la résidence principale de l'acquéreur.
Durée Entre 2 et 15 ans.
Montant du En fonction des droits à prêts (voir ci-dessus) avec un maximum de 92 000 €
prêt (y compris prêt CEL).
Taux du prêt 4,2 % depuis le 1er août 2003.
Les bénéficiaires des droits à prêts doivent être issus de la même famille
{jusqu'au 3° degré de parenté) et titulaire de droits acquis sur un PEL.
Cas 1 : le cédant et le bénéficiaire de la cession doivent tous deux détenir un
PEL depuis 3 ans au moins.
-0 Cas 2 : celui qui cède est titulaire d'un CEL depuis 12 mois alors le bénéficiaire
0
c
::i doit remplir les conditions su ivantes :
0
lJ") ... détenir un PEL de trois ans au moins ou u n CEL depuis au moins 18 mois.
,...... Cas 3 : celui qui cède est titulaire d'un CEL depuis 18 mois alors le bénéficiaire
0
N doit remplir les conditions su ivantes :
@ ... détenir un PEL de trois ans au moins ou u n CEL depuis au moins 12 mois.

.c:
Ol ... M i noration d u coût (garanties de type I P PD ou hypothèques moins
·;::::
>­ onéreuses que pour un prêt standard, octroi d'une prime d'état, absence
a.
0 de frais de dossier, absence d'indemn ité de remboursement anticipé).
u
... Prise en compte du montant de ce prêt dans l'apport personnel du plan
de financement.
L'épargne logement 30

2 Le plan d'épargne logement souscrit


après le 1er mars 2011 : les nouvelles
règles en vigueur
Le prod uit a été modifié le F ' m a rs 2011. Le taux de rém u n é ration d u nouveau PEL sera
désormais actualisé chaque a n née au mois de janvier en fonction des taux de référence
des m a rchés (voir complément de cette fiche). Le ca lcul du taux n'est pas d i rectement lié à
l'i nflation. Quand u n plan est souscrit, son taux reste i n changé s u r toute sa d u rée de vie. Le
plan peut être ouvert pour 4 à 10 ans. Comme l'ancien P EL, le titu la i re n'est pas obligé de
le fermer a près 10 a n s d'existence. Néanmoins, de nouveaux versements ne peuvent plus
être effectués. Les d roits à prêt et la prime d'état n'augmenteront alors plus.

Les PEL ouverts depuis le F' février 2015 sont rému nérés au taux de 2 %. Le titulaire pou rra
emprunter a u taux de 3,2 % (la ma rge est de 1,2 % contre 1,7 % p our les PEL ouverts avant
le 1er février 2015).

Cinq années a près le terme du PEL, ce dernier sera transformé a uto matiquement en livret
ord i n aire. Ainsi la d u rée de détention d u nouveau PEL est de 15 ans au maxi m u m . Le taux
de rémunération au 1er février 2013 est de 2,5 % (hors prime d'état). Il ne peut pas aller en
dessous d ' u n seu il plancher à 2,5 %. Si un prêt est réa lisé, la rémunération du PEL passe de
2,5 % à 3,5 % avec la prime d'état (prime de 1 525 e uros si acquisition ou construction d ' u n
logement répo ndant a u x normes d e développement d u ra ble, s i n o n prime d e 1 000 e uros
au plus pour u n logement ord i n a i re). Le plafond s'élève à 61 200 €. Le monta n t maxim um 177
versé à l'ouverture est d e 55 800 euros. Des versements d e 45 € par m o is o u 540 €/an sont
toujours obligatoires. Ce prod u it ne con naît toujours pas de frais d'entrée et de gestion.
Côté fiscalité, les prélèvements sociaux sont désormais prélevés chaque an née sur les
intérêts. Au paravant, ils étaient pris soit à la clôture du PEL, soit chaque année ap rès le
10e a n n iversaire du plan. L'i m pôt sur le revenu intervient à partir du 12e a n n iversaire du plan.
Dorénavant, le p rêt devra porter su r une opération liée à la résidence pri nci pale. Le prêt
-0 est de 5 000 € a u m i n i m u m . Le taux d'emprunt s'élève à 4,2 % (peu im porte la d u rée d u
0
c prêt) d a n s l a li mite d e 9 2 000 € (sauf pour ceux ouverts depuis le 1er février 2015 : taux = 3,2 %).
:J
0
lJ) Comme l'ancien PEL, si le titulaire clôture son plan :
..--t
0 "" avant 2 ans, la rémunération versée est identique à celle d'un CEL
N
© "" entre 2 et 3 ans, le ta ux reste incha n gé m ais absence de droit à prêt et de prime
.......
..c "" entre 3 et 4 ans : prêt possible et versement de la moitié de la prime .
Ol
·;::::
> LES ATO U TS DU P E L
>-
0..
0
u
Si mplicité d'ouverture et de gestion , absence d e frais d'entrée, de gestion et de sortie,
accessibilité large (ouverture possible à u n enfant), cession des d roits à prêt, conservation
du PEL si le t itulaire part vivre à l'étra nger.
3Ü L'épargne logement

Le compte épargne logement

f1 Caractéristiques de la phase épargne

.,,. 1 seul CEL par personne physique. Pas d'âge mini m u m .


.,,. Doit être ouvert dans la même banque si son titulaire d ispose déjà d'un plan
épargne logement dans cette banque.
.,,. Compte individuel avec u n minimum de 300 €, somme en dessous de laquelle
le compte sera fermé .
.,,. Montant minimum : 300 €
.,,. Montant maxim u m : 15 300 €
.,,. Retraits et versements libres : montant minimum d'un versement : 75 € .
.,,. Durée de détention : 18 mois au minimum pour profiter des droits à prêt si les
a utres conditions sont satisfaites (durée réd uite à 12 mois lors de la cession de
d roits entre vifs si le donataire est lui-même titulaire d'un CEL depuis au moins
18 mois; ou lors de l'utilisation par son titulaire d'un prêt PEL) .
.,,. 0,75% depuis le 1er août 2014 (taux susceptible de changer tous les trois mois).
Le taux du CEL est égal aux 2/3 du taux du livret A arrondi au 1/4 de point
supérieur.
.,,. Calcul des intérêts à la quinzaine .
.,,. Capitalisation annuelle après prélèvements sociaux sur les intérêts
.,,. Prime d'État (équivalente à la moitié des intérêts acquis) versée dans la limite de
1 144 € uniquement en cas de réalisation d'un prêt.
Prélèvements sociaux sur les intérêts versés chaque année.
Les d roits à prêt sont calcu lés comme pour les PEL en remplaçant au numérateur
de la formule des DAP le coefficient 2,5 par 1,5. Le taux retenu sera une moyenne
des taux de rémunération en vigueur pendant la phase d'épargne. Le titulaire
d'un CEL pou rra obtenir un prêt épargne logement s'il a acquis au minimum :
.,,. 37,50 € d'intérêts pour des travaux de rénovation,
.,,. 22,50 € d'intérêts pour des investissements dans des équipements d'économie
d'énergie,
.,,. 75 € d'i ntérêts dans les autres cas.
-0 Ces d roits à prêts peuvent être cédés aux enfants, parents, frères, conjoint dès
0
c lors que ces bénéficiaires sont aussi titulaires d'un CEL ou d'un PEL.
:J
0

0
lJ)
..--t (;) Les caractéristiques de la phase crédit
N
© Le prêt C E L sera consenti pour l'achat d ' u n logement neuf ou a n cien. Dans le cas d'un
....... logement ancien, i l doit constituer la résidence principale de l'acquéreur. La d u rée d u
..c
Ol
·;:::: prêt est com prise entre 2 et 1 5 ans, est plafonné à 2 3 000 € (l'ensemble des p rêts épargne
>-
0. logement ne peut dépasser 92 000 €). Ce prêt sera consenti à un taux q u i correspond au
0
u taux moyen de la phase épargne augmenté de 1,5 point.
L'épargne logement 30

Est-il toujours judicieux d 'em prunter avec


l'épargne logement ?
L'opportunité d 'empru nter grâce à l'épargne logement s'ap p récie au regard d u n iveau
moyen des taux d'i ntérêt pratiqués par les réseaux bancaires à l'occasion d'un achat
im mobilier. En période de baisse des taux, les p rêts PEL perdent de leur intérêt. En période
de forte augmentation, les prêts PEL permettent d'emp ru nter à moindre coût.
Les simulations peuvent différer d'une enseigne à une autre dans la mesure où la
réglementation n ' i m pose pas un mode d e ca lcul des intérêts. Certaines banques
proposent u n calcul par quinzaine quand d'autres rémunèrent les versements au j o u r le
jou r. Les barèmes de ca lcul rapide (voir tableau ci-dessous) doivent également intégrer
le fait que les prélèvements sociaux sont dorénavant perçus tous les ans pour les P EL
ouverts a p rès l e F' m a rs 2011.
Le taux peut être révisé tous les ans au 1er février par la Banque de France suivant la règle de
calcul suivante :

Taux du PEL = 70 % du taux SWAP à 5 ans + 30 %


(taux SWAP à 10 ans minoré du taux SWAP à 2 ans).

REMARQUE
Le taux de rémunération ai nsi déterminé est définitif d u rant toute la d u rée de détention du
produit.

Méthode quinzaine Méthode au jour le jour 179


(PEL ouvert entre 2003 et 2011) (PEL ouvert entre 2003 et 2011)
2,5% 2,5%

47 versements 48 versements 47 versements 48 versements

Un versement
0,103813
initial de 1 €

-0 2,40116 2,504971 2,40329154 2,50710443


0 Un versement
c
:J mensuel de 1 €
0
lJ)
..--t Un versement
0 0,10333708
N initial de 1 €
©
....... Un versement
..c 2,39480817 2,498114526 2,39693154 2,50026862
Ol mensuel de 1 €
·;:::
>-
0.
0
u
3Ü L'épargne logement

A P P L I CAT I O N

BbJONCÉ
Monsieur et Madame Barbe, locataires d'une H LM envisagent l'acquisition d ' u n pavillon pou r
u n e va leur d e 125 000 €. Vos clients ont deux enfants à charge et détiennent u n PEL ouvert en
septembre N (avant le 1er mars 2011) et non renouvelé à l'échéance des 4 ans. 1 ls avaient versé
à l'ouverture 1 500 € et avaient alimenté leur plan par des versements mensuels de 250 €. Vos
clients vous informent également q u'ils bénéficient des droits à prêt CEL d 'un mem bre de

1--
leur famille. Le CEL ouvert en janvier N + 3 (Taux moyen 1,75 %) a généré 90 € d'i ntérêt acquis.

Versement i n itial de 1 € 0,10 381


Versement mensuel de 1 € 2,40116
1Calculez l'épargne nette de prélèvements sociaux.
2 Indiquez le montant maximum théorique (durée de 2 ans) et le montant minimum
(durée 15 ans) que la banque pourra accorder à ces clients grâce au PEL uniquement.
3 Quel sera le montant des prêts épargne logement si vos clients veulent rembourser
sur une période de 6 ans. Vous indiquerez également le montant des mensua lités
correspondantes.

SOLUTION
1 Épargne nette

Intérêts acquis par le versement initial 155,71 = 0,10 381 x 1 500 (utilisation barème)
Intérêts acquis par les versements
600,29 € = 2,40116 X 250
périodiques
Intérêts acquis 600,29+ 155, 71 = 756 €
-0 Calcul de la prime : 756 X (2/5) : 302,40 €
0
c
:J Majoration de la prime
0 100/o X 756 : 75,6 €
(10% des intérêts acquis dans la limite d'un
lJ) 75,6 X 2 : 151,2 €
..--t plafond de 153 € par personne à charge)
0
N
Prime+ majoration < 1 525 € 302,4+ 151,2 = 453,6 €
©
....... Intérêts totaux 756 + 453,6 = 1209,6 €
..c
Ol
·;:::: Prélèvements sociaux 1 209,6 X 15,50/o : 187,49 €
>-
0.
0 Épargne disponible après PS 1 500 + 47 X 250 + 1 209,6 - 187,49 : 14 272,11 €
u
L'épargne logement 30

2 Montants accordés par la banque

Droits à prêt permis par le PEL Mensualité hors


assurance

2 ans 96,335242 72 829,44 3 166,54 €

15 ans 12,636930 9 553,52 71,25 €

3 Prêts épargne logement


Sur une d u rée de 6 ans, nos clients pou rront cumu ler les d roits à p rêts d u PEL et ceux d u
CEL q u i leur ont été cédés pa r la famille.
Droits à Prêt CEL
-
6 ans 24 540,97 € {32,461 605 2 514 € (application formule 27 054,97 €
X 756) d roits à prêt) (1l

Mensua lités 385,31 € 38,43 € 423,73 €


{24,54097 X 15,700492)

11l Avec : 10 = 90 €; coefficient multiplicateur= 1,5 ; n = 72; t = (1,0175)1'12 - 1.

On utilisera la formule de ca lcul des d roits à p rêt o u le barème de calcul rapi d e.

181

-0
0
c
::i
0
lJ")
,......
0
N
@

..c:
Ol
·;::::

a.
0
u
r assurance-vie

L'assurance-vie est u n contrat d'épargne. L'a li mentation du contrat peut s e faire par le
versement d'une prime u n ique, par des versements périod iques ou encore des versements
libres. L'assurance-vie est le plus souvent utilisée pour se constituer un capital (avec ou
sans objectif précis : retraite, étude des enfants), obte nir des revenus en procédant à des
rachats, bénéficier d'un com plément de reven u différé en optant pour une sortie en rente,
et enfin l'assurance-vie reste u n outil intéressa nt de transmission du capital.
L'assurance-vie représente aujourd ' h u i 57 % des 2 600 m i l liards d'eu ros d'épargne
fi nancière des ménages français soit un peu moins d e 1 400 m illiards d'eu ros. Dans
un contexte m a rqué par la crise des dettes souveraines, nom breux sont les ménages
qui s'i nterrogent sur le risque de ce placement. Depuis septembre 2011, les assureurs
ont en registré 6,5 Mds de décollecte (sou rce : FFSA/GEMA). Majoritairement com ptés
d'obligations, les rendements des fonds en euros sont pour la p l u part orientés à la baisse
en raison de la baisse des taux obligataires.

El La sou se ri ption du contrat


Intervenant Rôle
Personne morale dont le rôle est de garantir un risque en échange d'une
Assureur prime et de verser les prestations prévues au contrat en cas de réalisation
du risque.
Partie qui s'engage à payer les primes a près avoir signé le contrat et désigner
Souscripteur
une personne bénéficiaire.
Assuré Personne sur laquelle repose le risque vie ou décès.
-0 Personne physique ou morale qui recevra les capitaux prévus au contrat en
0 Bénéficiaire
c cas de réalisation du risque.
:J
0
lJ)
..--t La souscription d' u n contrat d'assu rance-décès est interdite p o ur les mineurs de moins
0
N de 12 ans et les i n ca pa bles majeurs sous tutelle. Dans les autres cas, la souscription d'un
©
....... contrat d'assurance-décès est condition née par le recueil d u consentement de l'assuré .
..c
Ol Le souscripteur doit se voir remettre une notice d'information reprenant les conditions
·;::::
>-
0. particulières du contrat (identité des pa rties, montant des frais perçus, la d u rée du contrat)
0
u ai nsi q u e la possibilité de prendre co nnaissa nce des conditions générales. Le souscripteur
dispose d'un délai de renonciation de 30 jours à compter du premier versement.

fl1 La clause bénéficiaire


I l est fortement conseillé de com p léter cette clause avec le p lus grand soi n. Plusieurs
bénéficiaires peuvent être désignés sur un même contrat : dès lors u n e clé de répartition
L'assurance-vie 31

prec1se doit être ind iquée comme par exemple « à parts égales ». I l est également
recomm a ndé de désigner des bénéficiaires de second rang q u i viendra ient alors en
représentation d'un bénéficiaire de p remier ra n g pré- décédé (person ne décédée avant le
dénouement du contrat). Le nom bre de rangs n'est pas lim ité.

À qui profite
Clause bénéficiaire
le contrat ?

Aucun : la clause
bénéficiaire ne prévoit
Enfant 1
pas de représentation
Enfants nés ou à
naître de l'assuré 100% capital à l'enfant 1
à pa rts égales Aucun : la clause
Enfant 2 bénéficiaire ne prévoit
(si prédécédé) pas de représentation

Enfant 1 2 enfants 50 % capital enfant 1

Enfants nés ou 50 % du capital à répartir


à naître, vivants entre les 3 enfants de
ou représentés de Enfant 2 rang 2 q u i viennent
3 enfants
l'assuré à parts égales (prédécédé) en représentation de
l'enfant 2 pré-décédé.
16,67% chacun.

La q u a lité d u bénéfici a i re s'a p p récie au m o m e nt de la su rve na nce d u risq ue. Si la


clause bénéficiaire est rédi gée « à mon épouse » et que le so uscri pte u r a d i vorcé, la 183
clause désignera comme bénéficiaire l épouse au moment du décès, e n l'occu rrence
'

la seconde fe m m e du souscri pteur. Afin de conse rver le bénéfice du contrat à sa


première fe mme, la cla use a u rait dû être rédigée n o m i n ative ment et no n en utilisant
la q u a lité du bénéfi c i a i re.
I l est possible de modifier l a clause bénéficiaire en i n formant l'assureur par écrit de
son intention Ces changements sont touj o u rs possibles et sans li mitation tant que le
.

ou les bénéficiaires n'ont pas accepté le contrat. Ava nt la loi du 18 décembre 2007, ces
-0
0 changements n'étaient rendus possibles q u 'avec l'accord d u bénéfici aire ayant accepté
c
:J le bénéfice du contrat. La loi d u 18 décembre 2007 i mplique q u ' u n e person ne désignée
0
lJ) bénéficiaire d ' u n contrat d'assu rance-vie ne pou rra plus l'accepter sans l'accord d u
..-t
0 souscri pteur. Cet accord sera formalisé par la signature conjointe d'un avenant a u
N
© contrat. Cette loi obl ige également les assureurs à tout mettre e n œuvre pour retrouver les
....... bénéficiaires d ' u n contrat.
..c
Ol
·;:::: Il est éga lement p référa bl e, en cas de p l u ra lité de bénéfic i a i res, de l i beller « à p arts
>-
0..
0 égales » pl u tôt q u e d ' i n d iq u e r u n p o u rcentage. En effet, si l ' u n des bénéfi c i a i res
u
de premier ra n g vient à p ré- décéder, sa p a rt expri mée e n % bascule d a n s l'actif
successoral au dénouement du contrat (c'est-à-d i re au décès d e l'assuré). Les autres
bénéfi ciaires ne peuvent prétendre q u 'au p o u rcentage défi n i i nitialement dans la
cla use bénéficiai re.
31 L'assurance-vie

111 Les supports et les profils de gestion

1 • Les contrats mono support


Les contrats mono support sont soit des contrats en euros (les som mes sont a lors investies
en fonds ob ligata i res) soit des contrats en u n ité de com pte investis en parts d'OPCVM. Ces
i nvestissements en mono su pport témoignent d ' u n e volonté d e ne pas p rendre de risque
(le capital est garanti) : ils relèvent donc d ' u n profil de gestion prudent. Les contrats mono
su pport en euros offrent deux ava ntages. En premier lieu, les ga ins acquis d'une année
le sont définitivement qu elle q u e soit ensuite l'orientation des marchés fi nanciers : c'est
l'effet de cliquet. L'inconvénient est de devoir s'acqu itter des prélèvements sociaux tous
les a ns. En second lieu, ces placements prévoient contractu ellement un taux m i n i m u m de
rém u nération des sommes investies.

2 • Les contrats multisupports


L'épargne est investie s u r plusieurs sup ports. Une partie se retrouve dans des fonds en
euros pour sécuriser le placement ; une autre partie est investie en u n ité d e com pte c'est­
à-dire des pa rts d'OPCVM eux-mêmes caractérisés par une orientation domin ante (action,
obligation, OPCVM d'OPCVM . . . ) pour dynamiser le placement. Ainsi, u n e assuran ce-vie
en u n ité de compte à d o m i n ante action ap partient à u n profil de gestion dyna mique.
U n contrat orienté à la fois sur des placements action et o b ligation est d it « éq u ili bre ».
Les m u ltisu pports permettent d'orienter les versements vers les supports choisis par le
client. Il peut également procéder à des a rbitrages c'est-à-dire demander à son ass u re u r
d e réorienter tout ou partie de son encours vers d'au tres su pports q u e ceux s u r lesquels ils
sont alors placés. Ces contrats offrent donc plus de li berté en permettant à l'i nvestisseu r de
sécuriser certaines plus-values non définitivement acquises o u d e profiter des fluctuations
des marchés fi nanciers. Ces a rbitrages ont un coût. Dans le cadre d e l'amendement dit
Fourgous, i l est possible de transformer des contrats d'assura n ce-vie en e uros en contrats
en u n ités de com pte à hauteur de 20 % m i n i m u m en conservant l'antériorité fiscale d u
contrat.
Les contrats euro-croissance : ils sont un com promis entre les contrats en euros et les
contrats en u n ités de com pte. À la d i fférence des contrats en e u ros, ils ne profitent pas de
-0
0 l'effet de cliquet. D'autre pa rt, le capital n'est garanti qu'au terme de 8 a ns, ce qui autorise
c
:J une prise de risque plus i m portante s u r les supports et donc un meilleur rendement
0
lJ) penda n t les premières a n nées du contrat.
..-t
0 Les contrats de transmission : ce sont des contrats mono-support en u n i tés de compte
N
© qui profiteront d ' u n a battement de 20% qui se cumu lera à l'abattement existant de
.......
..c 152 500 €. Pou r profiter de cet avantage fiscal, les fonds devront être placés au moins à
Ol
·;:::: 33 % dan s des secteurs jugés « utiles au développement d e l'éco n o m i e » à savoir les P ME et
>-
0..
0 entreprises de tai lle interméd ia ire, le secteu r d u logement social ainsi q ue vers l'économie
u
sociale et solidaire.
Pou r une gestion active d'un patrimoine fi nancier, il peut être important de passer d'un
placement sécurité à u n fonds boursier p o ur profiter d'une o pportu n ité d'achat o u au
contra i re de mettre ses économies à l'abri sur le fo nds en eu ros en cas de tu rb ulences.
Certains contrats permettent de faire ces opérations dès le lendemain de la demande.
D'a utres req uièrent plusieurs jours vo ire une semaine. Ces délais peuvent pénaliser les
épargnants en cas de fluctuations rapides des m a rchés.
L'assurance-vie 31

Plusieurs modes d e gestion peuvent être proposés au client :


.,.. la gestion l ibre pour les clients autonomes voulant rester « maître à bord » (nécessité
d ' u n suivi régulier et ajustements si nécessaires) ;
.,.. la gestion autom atisée ou gestion pi lotée proposant plusieurs options sous la forme
d'arbitrages automati q u es ;
.,.. la gestion conseillée à mi-chemin entre la gestion lib re et la gestion sous mandat;
.,.. la gestion profilée s'app uyant s u r la détermination du profil de l'épargnant, sa sensibilité
aux risques, ses con n aissances fi nancières (gestio n réalisée par u n p rofession nel) ;
.,.. la gestion sous mandat d on n a n t pouvoir à u n mandata ire d e gérer pour le client u n
po rtefeuille d e valeurs mobilières.

REMARQUE
Quelle que soit la nature du contrat choisi, le souscripteur devra s'acqu itter de d roits
d ent rée à la souscription (un pou rcentage sur les capitaux versés). Par ailleurs, l'assureur
'

percevra tous les a n s des fra is de gestion. Ces derniers viendront dimi nuer la reva lorisation
a n n uelle des parts ou des u n ités de compte détenues.

� Classification des assurances vie


Nature Type de Caractéristiques
assurance contrat
L'assureur prend l'engagement de verser aux bénéficiaires un
Assurance
capital en cas de décès de l'assuré avant le terme ou l'âge fixé
temporaire
au contrat. Si aucun sinistre n'intervient avant la fin du contrat,
décès
les capitaux sont perdus. C'est une assurance à fonds perdus.

Il s'agit du même type de contrat que la temporaire décès à la 185


différence que l'assureur versera un capital aux bénéficiaires
Assurance-vie
désignés au contrat au moment du décès de l'assuré. Ce
entière
type de contrat s'utilise pour régler des problématiques de
transmission de patrimoine.

Un capital est versé à l'assuré au terme du contrat s'il est


encore en vie. Si l'assuré décède avant ce terme, il perd la
prime sauf si le contrat intègre une contre-assurance, c'est­
-0 à-dire la possibilité de verser le capital à un bénéficiaire
0
c désigné à la souscription ou en cours de contrat. Il s'agit ici
::i
0 du contrat d'assurance-vie classique avec sortie en capital. Ce
lJ1 Capital différé
,...... type de contrat permet de transmettre un capital en évitant
0 de supporter les droits de succession (même si cet avantage
N
@ n'est plus sign ificatif pour le conjoint depuis le vote de la loi
.µ TEPA d'août 2007), de constituer u n patrimoine en effectuant
..c:
Ol des versements libres ou périodiques, de faire fructifier un
·;::::
>­ capital dans le cas du versement d'une prime unique.
a.
0
u Après le paiement d'une prime unique à l'assureur, ce dernier
s'engage à verser une rente à vie à l'assuré, souscripteur
Rente viagère
du contrat. Afin de se prémunir d'un décès prématuré, le
im médiate
souscripteur peut prévoir la réversibi lité de la rente au profit
du conjoint.

Ces contrats intègrent une garantie en cas de vie (capital


différé) et une garantie en cas de décès (temporaire décès)
31 L'assurance-vie

G) Les frais liés à l'assurance vie


La gestion de ce produit dans des conditions optima les de renta bi lité et de sécu rité
nécessite le reco u rs à des experts. Cela entraîne des frais :
.,. frais d'entrée= frais su r versement (sur le versement i n itial et sur chaque versement) ;
.,. frais de gestion sur les encours (en général taux plus élevé su r les con trats en u n i tés de
com pte q u 'en fonds eu ros) ;
.,. frais d'a rbitrage (en cas de ch a n gement de support d'épargne).
Le capital m i n i m u m à placer (montant d'entrée) varie d ' u n contrat à l'autre. Le respect
d'un solde m i n i m u m a près rachat partiel peut être noté dans le contrat.

El Fisca lité de l'assurance-vie Complêments


en ligne

La fiscalité de l'assura nce-vie s'est d urcie ces dern ières a n nées .


.,. Les intérêts des contrats mono support en euros font l'objet de prélèvements sociaux au
taux en vigueur tous les ans a u moment d u versement des intérêts .
.,. J usqu'a lors prélevés qu'a u dénouement d ' u n contrat m ulti support ou à l'occasion d'un
retrait partiel, les prélèvements sociaux sur les intérêts de la partie euro d e ces contrats
sont perçus a n n uellement à l'i nscription en com pte depuis le le' j u i llet 2011
.

.,. Enfin, depuis le le' ja nvier 2010, les sommes des contrats versées au bénéficia ire en cas
de décès sont soumises aux prélèvements sociaux en vigueur au moment du décès.

fl1 La fiscalité en cas de vie


1 • Fiscalité des retraits
Contrairement à u n e idée reçue, les sommes versées sur u n contrat d'ass u rance-vie ne
sont pas bloquées pendant 8 ans. Cette d u rée est en effet u ne d u rée conseillée pour
profiter a u m ieux d'une fisca lité avantageuse ap rès 8 a ns. Il est en reva nche tout à fa it
possible d 'envisager des retraits partiels ou totaux avant 8 a ns. Dans ce cas, la fiscalité sur
les gains réa lisés est plus importante.

-0 2 • Retrait total
0
c Pou r tous les versements effectués depuis le 1er janvier 1998.
:J
0
lJ) lmP-osition des
..-t
0 Moins de 4 ans I R ou sur option PFL 35 %
N
© 15,5 % prélevés sur les intérêts
Entre 4 et 8 ans I R ou sur option PFL 15%
....... (les contrats en euros font l'objet
..c
Ol d'un prélèvement annuel à chaque 1 R ou sur option PFL 7,5 % a près
·;::::
>- Plus de 8 ans capitalisation des intérêts) u n abattement de 4 600 € pour un
0.
0 célibataire ou 9 200 € pour u n couple
u
La base d ' i mposition est la d ifférence entre le montant versé par l'assureur lors du retrait
et la somme des primes versées par le souscripteur penda n t la d u rée du contrat.
Ce régime vaut pour l'ensemble des contrats ouverts a près le 26 septembre 1997. Vont
être exonérés :
.,. les contrats souscrits avant 1983 ;
.,. les contrats DSK et NSK d ' u n e d u rée supérieure à 8 ans.
L'assurance-vie 31

3 • Retrait partiel
La fisca lité est identique à celle des retraits totaux. I l est cependant nécessai re d e calculer
pour tout retrait partiel la part de capital et la part d e revenus.

Plus-value = Rachat partiel _


Rachat partiel x Total des sommes versées
Valeur de rachat d u contrat

Dans le cas d'une succession de rachat partiel, la prime résiduelle est la différence entre la
prime initiale et les pa rts de prime des précédents rachats partiels.

Rachat partiel x Prime restante


Plus-value = Rachat partiel -
Valeur de rachat d u contrat

) EXE M P L E
Soit u n contrat souscrit en septembre N avec le versement d'une prime unique d e 3 0 000 €. En octobre
N+4, un premier retrait partiel est effectué pour 5 000 € (à cette date la valeur de rachat du contrat est
de 36 000 €). U n second retrait 5 000 € est effectué en février N+6. À cette date la valeur de rachat est
de 32 400 €. Au terme du contrat en N+ 10, l'assureur versera 33 000 € .

• -
••
Prélèvement
. fiscal
Prime Plus-value
- . .
- ·

125= 833,33
Octobre N + 4 5 000 4 166,67 833,33 833,33 36 000 X 15 0/o(l)
187
1 013,38
5 000 3 986,62 1 013,38 1 013,38 32 400
X 15 %= 15 € 2
(11 153,3
Février N + 10 33 000 21 846,71(2) 11 153,30 11 153,30 33 000 - 4 600) x 7,5 %
= 41,50 €
(il On suppose q ue le souscripteur du contrat est célibataire et imposé dans la tranche marginale à 30%.
Le premier retrait partielétant effectué entre 4 et 8 ans, la plus-value sera i mposée au taux du PFL
de 15%.
-0 (2l Il s'agit de la différence entre la prime initiale (30 000 €) et les retraits partiels effectués (so it au total
0
c 8 153,29 €)=21 846,71 €.
:J
0
lil Il conviendra également de ten i r compte des prélèvements sociaux en vigueur au
.-t
0 moment d u retrait.
N
@
.......
..c
O'l 4 • Les avances
·;::::
>
a.
0 L'avance est u n crédit q u e consent l'assureur au client sur la base d e l'épargne disponible
u
au moment de la demande (va leur de rachat). L'avance permet au client de ne pas
interro m p re le contrat ni le processus de capitalisation de l'épa rgne. En contrepartie, il
doit payer des i ntérêts.
Les avantages de l'avance :
11> l'avance laisse les fonds placés sur le contrat intact et ne subit a u cune fiscalité ;
11> le coût peut être attractif par rapport au taux des crédits sur le m a rch é ;
31 L'assurance-vie

..,. le client paie u n intérêt sur le montant de l'ava nce demandée mais ce montant continue
à se valoriser;
..,. le client peut choisir le rythme et la périodicité de ses rem b o u rsements.

m La fiscalité en cas de décès


La fiscalité en cas de décès est différente selon que le contrat a été souscrit ava nt ou ap rès
le 20 /11/1991, que les versements ont eu lieu avant ou ap rès le 13/10/1998 et selon l'âge
de l'assuré (plus ou moins 70 a ns) au moment du versement. Les prestations versées en
cas de décès sont soum ises aux prélèvements sociaux depuis le 1er janvier 2010.
La loi de finance rectificative de 2013 adoptée en décembre 2013 et la loi de fi nancementde
la sécu rité sociale 2014 a p portent des changements dans le régime fiscal d e l'assurance­
vie (vo i r point 3).

Fiscalité des anciens contrats souscrits avant le 12 octobre 1998

Contrat souscrit avant Contrat souscrit a près le 20/11/1991


20/11/1991

Primes versées Base imposable : la


avant le Exonération fraction des primes au­
13/10/1998 delà de 30 500 € et versées
Art. 9901 du CGI : (avant les 70 ans de l'assuré après 70 ans. (Art. CGI
quelle que soit la date de souscription et après 757B). Cet abattement
unique de 30 500 €
les 70 ans pour les contrats souscrits après le

)
20/11/1991). vaut pour l'ensemble
Exonération jusqu'au seuil de 152 500 €. Ce des contrats et doit
plafond comprend les primes versées ainsi que être réparti entre les
les intérêts réalisés. Chaque bénéficiaire désigné bénéficiaires. Au-delà de
30 500 €, application des
au contrat dispose de ce plafond d 'exonération
de droits à payer. (Art. 9901ldu CGI). Au-delà droits de succession.
imposition de 20 % des sommes reçues (à Les intérêts sont exonérés
de prélèvements sauf cas
l'exception du conjoint survivant et de chaque
frère et sœur de plus de 50 ans, invalide et ayant particulier rappelé dans
vécu pendant 5 ans au moins avec le défunt.) l'instruction fiscale du
"'O 23 janvier 2002.
0 Désormais, pour les décès i ntervenus à partir
c du 31 juillet 2011 le taux de 20 % continue de
:J
0 s'appliquer mais uniquement de 152 501 € à
lil 700 000 €. Au-delà il est relevé de 20 % à 31,25 % .
.-t
0
N
@
.......
..c
O'l
·;::::
>
a.
0
u
L'assurance-vie 31

Fiscalité pour les contrats souscrits depuis le 13 octobre 1998

Pour les décès survenus avant le 30 juin 2014 :


� exonération jusqu'au seuil de 152 500 €. Ce plafond
comprend les primes versées ainsi que les intérêts
réalisés. Chaque bénéficiaire désigné a u contrat
dispose de ce plafond d 'exonération de d roits à payer.
(Article 990 1 du CGI).
� imposition au taux de 20 % des sommes reçues (à
l'exception du conjoint survivant et de chaque frère et
sœur de plus de 50 ans, invalide et ayant vécu pendant
5 ans au moins avec le défunt.) jusqu'à 902 838 €.
� imposition au taux de 25 % entre le 31 j uillet 2011 et le
1er juillet 2014 au-delà de 902 838 €.
Pour les décès survenus à compter du 1er juillet 2014 :
� a battement de 152 500 €.
� imposition a u taux de 20 % jusqu'à 700 000 €.
� imposition a u taux de 31,25 % au-delà de 700 000 € de
part nette taxable par bénéficiaire.
Base imposable : la fraction des primes au-delà de
30 500 € et versées après 70 ans. (Art. CGI 757 B). Cet
a battement unique de 30 500 € vaut pour l'ensemble des
contrats et doit être réparti entre les bénéficiaires. Au­
delà de 30 500 €, application des droits de succession. Les
intérêts sont totalement exonérés.
189
REMARQUE
Afin de mini miser l'impact fiscal de l'article 757B du CGI, il est préféra ble de souscrire
plusieurs contrats plutôt qu'un. Un assuré disposant de 60 000€ d'épargne et souha itant
effectuer des retraits program més (5 000 € / an) a u ra intérêt à souscrire deux contrats de
30 000€. Dans 6 ans, le premier contrat sera épuisé. Si le souscripteur décède a lors les
bénéficiaires désignés au second contrat bénéficient de l'a battement de 30 500 €. Dans
le cas où u n seu l contrat de 60 000€ a u rait été souscrit, l'abattement aurait été déduit de
"'O
0 l'ensemble des p r i mes soit 60 000€. Dans ce cas les bénéficiaires auraient été im posés sur
c
:J 29 500 € d éduction faite de l'abattement successoral (q ui n'est que de 1 594 € entre tante ou
0
lil oncle et neveu) .
.-t
0
N
@ « Dans l'hypothèse où les capitaux versés par l'assureur sont inférieurs aux primes versées après
....... le soixante-dixième anniversaire de l'assuré, la doctrine actuelle prévoit que l'assiette des d roits
..c
O'l est limitée aux capitaux versés aux bénéficiaires. Cet amén agement relatif aux règles d'assiette
·;:::: s'a pplique non seulement en raison de rachats partiels et d'avances non remboursées a u décès de
>
a. l'assuré mais aussi dans le cas d'une baisse de la valeur des u n ités de compte de référence s'agissant
0
u de contrats d'assurance dont la garantie est exprimée en u n ités de compte. Dans ces situations,
il est rappelé que l'abattement de 30 500 € s 'a pp l i qu e, dans les conditions de droit commun, au
montant des capitaux versés. »
Source BO! n ° 1 6 du 23 janvier 2002.
31 L'assurance-vie

) EXE M P LE
Soit un contrat ouvert le 01/01/2000 par Monsieur Fraux. 400 000 € ont été versés avant ses 70 ans.
À son décès, le contrat atteint 620 000 € et les bénéficiaires sont le conjoint et le fils unique.

Bénéficiaire Conjoint Enfant


Valeur du capital transmis 620 000 x 5 0 % = 310 000 € 310 000 €
Abattement assu rance-vie 152 500 152 500
Montant imposable 157 500 157 500
Prélèvement 20 % Exonération (loi TEPA 21 août 2007} 31 500
Montant net d'impôt 310 000 278 500

) EXE M P LE
Deux petits-fils se partagent 80 000 € (50 000 € de prime et 30 000 € d'intérêt) d'un contrat d'assurance
vie souscrit par leur grand-père à l'âge de 72 ans. La clause bénéficiaire indiquait un partage du
capital à parts égales.
Calcul pour un petit-fils de la partie de prime imposable.
(50 000/2) - (30 500/2) =9 750 € (les deux bénéficiaires se partagent à parts égales l'abattement de
30 500 €}.
Abattement successora l = 1 594 €
Base imposable : 9 750 - 1 594= 8 156 €
Droits de succession 403,6+ (8 156 - 8 072} x 10 % = 412 € (application du barème : voir fiche 25 « Les
successions et donation »)
Chaque bénéficiaire devra s'acqu itter de 412 € de droits de succession. En effet, l'imposition ne porte

)
que sur la fraction de prime excédant la part d'abattement de chacun.

La réponse m i n istérielle Bacquet du 29 j u i n 2010 modifie la doctrine de l'administration


fiscale qu i admettait j u squ'alors que le contrat du conjoint s u rviva nt puisse être q u a lifié
de bien propre.
Depuis le 29 j u i n 2010, les contrats d'assu rance vie détenus par des cou p les mariés sous
le régime de la co mmu n auté sont réputés être alimentés par l'a rgent d e la co m m u n auté.
En conséq uence, a u décès de l ' u n o u l'autre des époux, le contrat du conjoint survivant
entre pour la moitié de sa valeur dans l'actif su ccessoral (application de l'article 1401 d u
"'O Code civil). Le conjoint su rviva nt bénéficiaire d u contrat n'a pas d e d roit d e succession à
0 acquitter en application de la loi TEPA d e 2007. I l n'en va pas d e même des enfants q u i
c
:J
0 pou rraient l e cas échéant avoir été désignés bénéficiaire de tout o u partie d u contrat.
lil
.-t
0
N
@
....... Les prélèvements sociaux sur les contrats
..c
O'l
·;::::
>
d'assurance-vie
a.
0 Le tableau suiva n t retrace l'historique des taux de prélèvements sociaux sur les revenus d u
u
patrim oin e depuis 1996.

Période Commentaire
Contribution au remboursement de la dette
De février 1996 à décembre 1996 0,5 % sociale m i se en place au l"' février 1996 sur
l'ensemble des produits d'épargne concernés
1997 3,9 % Augmentation de la CSG à 3,4 %

>>>
L'assurance-vie 31
)))
Période Commentaire
Augmentation de la CSG à 7,5 %, mise en
Janvier 1998 au 30 juin 2004 10 % place d'un prélèvement social de 2 %
(Total PS = 0,5 % + 7,5 % + 2 % = 10 %)
Mise en place d'une contribution
Du le' juillet 2004 au31 décembre
10,3 % additionnelle au prélèvement social de
2004
0,3 %
Du 1er janvier 2005 au Le taux de CSG passe à 8,2 %
11 %
31 décembre 2008
Du 1erjanvier 2009 au 31 décembre Création de la contribution de fina ncement
12,1 %
2010 du RSA (1,1 %)
Du !E'janvier 2011 au Augmentation du prélèvement social de
12,3 %
30 septembre 2011 0,2 %
Du le' octobre 2011 au 30 juin Le taux d u prélèvement social est relevé
13,5 %
2012 del,2 point pour passer à 3,4 %
Le taux du prélèvement social est relevé de
Depuis juillet 2012 15,5 %
2 points

L'a rticle 8 de la loi de financement de la Sécurité Sociale pour 2014 prévoit que les contrats
d'assurance-vie seront soumis aux prélèvements sociaux au taux en vigueur et non plus
au taux histori q u e (voir tableau ci-dessus) au moment du fait générateur (rachat partiel,
total, décès) pour tous les faits intervenus depuis le 26 septembre 2013. Seuls les ga ins
réalisés s u r les 8 premières a n n ées des contrats ouverts entre le 1er septe m b re 1990 et
le 25 septembre 1997 conservent le bénéficie d'une im position au taux historique au
moment de la réalisation d u ga i n . 191

l • Fiscalité des sorties en rente


Le capital peut être transfo rmé en rente certaine (la d u rée de versement de la rente est
connue) ou en rente viagère. Dans le premier cas la rente est exonérée d'im pôt, dans le second
l'imposition va dépendre de l'âge du crédirentier au versement de la première rente viagère.
Âge du crédirentier Fraction imposable au titre de L'IRPP
"'O
0 Moins de 50 ans 70%
c
:J
0 De 50 à 59 ans 50%
l.J)
.-t De 60 à 69 ans 40 %
0
N
70 ans et plus 30%
@
.......
..c

4
O'l
·;::::
>
a. La lutte contre le blanchiment des capitaux
0
u et le financement du terrorisme en

assurance-vie
Dans le cadre de cette lutte, les assu reurs ont l'obligation de collecter des informations afin
de détecter les opérations q u i pourraient blanchir des capitaux ou fi na ncer le terrorisme.
31 L'assurance-vie

L'AMF et la M I F i m posent a u banquier-assureur dans le cadre de la souscription d'un


contrat d 'assurance vie deux types d 'obligation :
..,. une obligation de conseil qui l u i i m pose de s'informer d e la situation fi nancière de son
client afin de comprendre ses besoins et de le co nseiller;
..,. des ob ligations relatives à la lutte contre le blanchi ment qui oblige l'ass u re u r à co nnaître
le client afin de vérifier si les opérations qu'il réa lise sont cohérentes avec le montant de
ses revenus et de son patrimoi ne.
Par conséquent, i l est demandé systématiquement à la souscription du contrat :
..,. la présentation d'une pièce d 'identité en cou rs de valid ité et pour une souscription au
nom d ' u n enfant m i neur celle d e chacun des représentants légau x ;
..,. l a p rofessio n ;
..,. les revenus o u la tranche d e revenus d u foyer ;
..,. le patrimoin e o u l a tranche de patri moine d u foyer ;
..,. l'adresse.
Le questionnaire M I F permet de dégager le profil d'investisseur.
La législation oblige l'assureur en cas d'opérations particulières o u d'un montant
i n h abituellement élevé à demander des informations supp lémentaires et le cas échéant
des justificatifs (par exemple s u r l'origine des fonds ou sur l'objectif de l'opération
sou haitée).
L'ass u re u r est tenu de mettre à j o u r les i nformations concernant le client (lors d ' u n
entretien en face à face, lors d'opérations s u r le contrat d'assurance-vie, d a n s le cad re
d'une campagne générale de mise à jour des informations clientèle).

)
Cette collecte d'i nformations permet à l'assureur de mieux connaître son client, de mieux
com p rendre ses motivations et d'apprécier les co nditions dans lesq uelles l'opération est
réa lisée.
Le refus de fournir les informations ou justificatifs demandés va créer une suspicion sur la
réalité des i nformations com muniq uées et les motivations réelles. L'opération demandée
peut alors devenir i m possible.

"'O
0
c
:J
0
lil
.-t
A P P L I CAT I O N S
0
N

.
@

.
.......
..c
O'l
D ÉNONCÉ
·;::::
> Un contrat d'assu rance vie e n eu ros est souscrit le 15 janvier 200N par Monsieur Bon neau
a.
0 Un versement de 15 000 € constitue alors la prime u n ique Il est im posé au titre de l'I R au TM I
u
de 41 %.
1 Quelle sera la valeur de rachat du contrat au bout de 8 ans si la rémunération moyenne
sur la période est de 4,2 % ? (les prélèvements sociaux sont de 15,5 %).
2 Quel conseil pouvez vous donner à ce client qui souhaite que le contrat soit
équitablement réparti entre ses deux filles Marion et Ju liette ?
3 Monsieur Bonneau effectue le 16 janvier 200 N + 3 un retrait partiel de 5 000€. Calculez
la somme que la banque va lui verser.
L'assurance-vie 31

SOLUTION
1 S'agissant d'un contrat en euros, les prélèvementssociauxsont perçus à chaque capitalisation
des intérêts. Le taux de rémunération réelle est donc 4,2 % (1 - 15,5%) = 3,549%
Ainsi, dans 8 ans la valeur de rachat sera : 15 000 (1,03549)8 = 19 827,07 €
2 Il est p référa ble de rédiger la clause bénéficiaire en désignant nomin ativement les
bénéficiaires de premier rang (indiquer la date de naissance et l'adresse) et en prévoya nt des
bénéficiaires de second rang.
« Bénéficiaire : Marion et Juliette à parts égales à défaut leurs héritiers »
3 Au 16 janvier 200 N + 3 la valeur de rachat est de 16 654,4 € (15 000 x (1,03549)3)
Il faut alors calculer la plus value sur le rachat partiel.
PV= 5 000 - ((5 000 X 15 000) / 16 654,4)) = 496,8€
Le contrat a moins de 4 ans : la plus value sur le rachat partiel est im posée à 35%
(PFL < TM l = 41 %)
PV nette= PV x 65 % = 322,84 €
Au total Monsieu r Bonneau va récupérer 4 826,04 € (5 000 - 35 % x 496,80)

Elt_NO NCÉ
Monsieu r Valouse, âgé d e 7 2 ans lors d e l a souscription d'un contrat d'assurance-vie e n eu ros
a versé 40 000 € en août 2004. I l a alors rédigé la clause bénéficiaire de la façon su ivante.
« Bénéficiaire : ma fille Angélique pour 50 %, mon fils René pour 50 % ».

Angélique est ma riée et a deux enfants Julie et Romain ; René est également marié et a u n fils
Hugo et une fille Frédérique.
1 René est décédé avant son père. Quelle somme va percevoi r Angélique au décès de
193
Monsieur Valouse alors que la valeur de rachat nette de prélèvements sociaux est de
54 500 €.
2 Comment aurait dû être rédigée la clause bénéficiaire pour que Hugo et Frédérique
perçoivent une part du contrat au décès de leur grand-père. Quelle aurait été cette
part?

SOLUTION
-0 1 Angélique percevra 54 500 € / 2 = 27 250 €. Com pte tenu de l'a battement de 30 500 € (qui
0
c s'applique sur les primes versées) Angélique recevra 27 250 €. La moitié d u contrat est
:J
0 basculé dans l'actif successoral.
l.J) 2 Il eût été p référable de rédiger la clause bénéficiaire de la façon suivante :
.-t
0
N « Bénéficiaire : ma fille Angélique et mon fils René à parts égales à défaut leurs enfants nés ou
@ à naître. »
.......
..c
CJl Les enfants de René peuvent alors venir en représentation de leur père pré-décédé. I ls se
·;::::
> partagent alors la moitié du contrat :
a.
0
u
Détail du calcul Bénéficiaire Angélique Hugo<1l Frédérique
Prime 40 000 20 000 10 000 10 000
Abattement 30 500(21 15 250 7 625 7 625
Base i m posable 9 500 4 750 2 375 2 375

>>>
31 L'assurance-vie

>>>
Détail d u calcul Bénéficiaire Angélique Hugo<11 Frédérique
Abattement successoral 100 000(3I 1 594 1 594
0 (2 375 - 1 39,05 €
I m pôt à payer
594) x 5 % = 39,05 €
Montant récupé ré après 27 250 € 13 625 € - 39,05 13 585, 95 €
paiement des droits 13 585, 95 €
<1J Les enfants de René (Hugo et Frédérique) viennent en représentation de leur père.
(2J L'abattement est réparti proportionnellement à la part de chacun.
<3l Pour une succession ouverte après le 31juillet 2011 et sous l'hypothèse que l'abattement successoral
n'ait pas été consommé par ailleurs.

01_NONCÉ
dispose d e 200 000 euros à investir. Hypothèse d e valorisation : 5 %. À son décès, le contrat de
Monsieur Lefevre a 65 ans, u n enfant unique. Son espérance d e vie statistique est d e 1 7 a ns. I l

Monsieur Lefevre est valorisé à 458 404 €.


1 Calculez le capital net transmis à son fils.

Il dispose de 200 000 eu ros à i nvestir. À son décès, le contrat de Monsieur Lefevre est valorisé
Monsieur Lefevre a 75 ans, u n enfant unique. Son espérance de vie statistique est de 10 ans.

à 325 779€.
2 Calculez le capital net transmis à son fils.

SOLUTION

)
1 Prélèvements sociaux :
(458 404 - 200 000) X 15,5 % = 40 052
Montant net de PS = 41 8 352 €
Droits de succession :
(418 352 - 152 500) x 20 % = 53 170 €
Capitaux nets transmis : 365 182 €
2 Prélèvements sociaux :

-0
(325 779 - 200 000} X 15,5 O/o = 19 495 €
0
c Montant net d e PS 306 284 €
=
:J
0
lil Droits de succession :
.-t
0 Base soumise au barème progressif : 200 000 - 30 500 - 100 000 = 69 500 €
N
@ Application du barème : 8 072 x 5 % + (12 109 - 8 072} x 10 % + (15 932 - 12 109} x 15 %

..c + (69 500 - 1 5 932) x 20 % = 403, 6 +403, 7 + 573,45 + 10 713,6 = 12 094,35 €
CJl
·;:::
> Capitaux nets transmis : 294 189 €.
a.
0
u
La vente de l ' assurance-vie

L'assurance-vie est commercialisée e n France par plusieu rs acteurs (banque, assureur,


courtier sur internet, services fi nanci ers d e la grande distribution . . . ) . Certains d'entre
eux ne proposent à leur clientèle qu'un produit d'assura n ce-vie. D'autres au contraire
ont développé la gamme en adaptant le produit à l'âge du souscripteur ou assuré. Ce
placement a su s'adapter à toutes les situations de client. U n assuré peut avoir plusieurs
contrats d 'assurance-vie dans des réseaux d ifférents.
Comme les versements sur le contrat peuvent être libres, u n iq u es, périodiques, on
com p rend m ieux l'engouement des fra nçais pour ce placement. Ce produit reste le
placement chouchou en France.
Le contrat d'assurance-vie m u ltisu p ports rencontre un vif succès. Sa gestio n pilotée est
prisée. L'assuré choisit simplement l'orientation de gestion correspondant le mieux
à son profil d'investisseur, de la plus prudente à la plus dynamique.
Les réseaux bancaires ont développé le mécanisme de rééquilibrage. Des arbitrages
systématiques sont faits en fin de trimestre afin de mainten i r la répartition i n itiale entre
les su pports fi nanciers choisis à l'origine. Ce produit clé en main permet au client d 'être
libéré des soucis de gestion.
Cependant, la vente de contrats m u ltisupports inadaptés au profil des assu rés est à
195
proscrire. Les réseaux bancaires doivent donc :
.,.. assurer u n e i n formation pertinente sur les produits fi nanciers ;
.,.. mieux ci bler leur commercialisation dans les réseau x ;
.,.. fournir a u client u n conseil adapté ;
.,.. p réserver l'objectivité et l'im partialité du conseil ;
.,.. mieux responsa bil iser to us les acteurs de la commercialisation ;
.,.. améliorer le service a près-vente.
"'O
0 Aussi des efforts de formation de la force de vente sont engagés.
c
:J
0 Les banques ont compris q u 'elles deva ient développer les outils d'aide au conseil (logiciel
lil de d iagnostic, logiciel de préconisation).
.-t
0
N Les conseillers soumettent donc à leurs clients des questio nnaires types avec des
@ préconisations d'épargne associées à leurs réponses. L'o bligation de conseil i mpose au
.......
..c
CJl banquier d'exam i ner l a situation patri moniale et fa miliale de l'assuré.
·;:::
>
a.
0
u
Les enjeux de la vente de l'assurance-vie
pour la banque
.,.. Favoriser la collecte à travers les versements .
.,.. É quiper les clients en nouvelle offre lorsq u ' u n e nouvelle assurance-vie est lancée dans
le réseau .
.,.. Fidéliser les clients par ce produit.
32 La vente de l'assurance-vie

..,. Acco mpagner les bénéficiaires sur des produits d 'épargne d u réseau pour éviter une
décollecte .
..,. Contribuer a u produit net bancai re d e la banque (rétrocession d'une partie des frais de
gestion à l'agence) .
..,. Connaître le profil d'épargnant d u client.
..,. Repérer les beso ins et p rojets du client pour pouvoir mieux y répo ndre.

Le contact de la clientèle à rencontrer pour


proposer le prod uit

f!1 Le ciblage de la clientèle


Contrairement à certa ines idées reçues, « ce produit n'est pas un produit pour les vieux ! ».
Aussi lorsque le conseiller sélection ne les clients d e son portefeuille susceptibles d'être
intéressés par l'assurance vie, il doit avoir le réflexe de viser également des clients jeunes.
L'âge ne doit donc pas être le critère de sélection principal du cib lage. La détention d ' u n
contrat peut également être prise en considération. En effet, u n client détenteur d ' u n
contrat d e p l u s de huit a n n ées est susceptible d'être intéressé par l a co ncu rrence.
Des oppo rtu n ités de vente permettent au conseiller de rebond i r s u r la présentation de
l'assurance-vie (voir plus loin « Les opportunités de vente »).

I]) La prise de rendez-vous par téléphone

) Quelques exemples d'accroches pour p rendre rendez-vo us avec un client du portefeui lle :
« Bonjour Monsieur X, vous êtes client de notre agence. »
« Je souhaite vous rencontrer pour vous parler de notre offre sur /'assurance vie. »
Ou « L'étude de votre dossier m'amène à vous contacter aujourd'hui pour vous présenter des
solutions d'épargne dynamiques. »
« Je vous propose un entretien d'une durée de 40 minutes le . . . ou . . . »

"O « Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une bonne journée. »
0
c
:J
0 � Les opportunités de vente à saisir pour proposer
l.J)
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l'assurance-vie et les accroches à formuler
@ À tous les âges, les opportu nités de placement existent.
.......
..c
O'l Dès la naissance, on peut souscrire une assurance-vie pour l'enfant. C'est u n placement
·;::::
> qui offre une rémunération attractive. C'est également un prod u it sécurisant car l'enfant
a.
0 ne touchera pas au capital placé.
u
Les parents peuvent vouloir souscrire u n e assurance-vie pour préparer les études des
enfants, un p rojet à moyen ou long terme, leur retraite, se protéger en cas de co u p d u r.
À l'heure de la retraite, c'est l'occasion pour le client de remettre à plat ses choix d'épargne.
Aussi dès qu'une q u estion su r la transmission de capital, le moyen de valoriser un capital
à moyen ou long terme, le fi n a ncement des études des enfants est posée, le conseiller
rebondit s u r l'assurance-vie. Les bilans épargne avec le client sont aussi le moment idéa l
pour vend re ce produit.
La vente de l'assurance-vie 32

Les opportunités de vente sont donc m u ltiples. Le client n'a pas besoin d ' u n e grande
capacité d'épargne. li suffit de faire des versements de 30 € pa r mois dans certains réseaux.
Les accroches à formuler peuvent être les suivantes :