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0 © Dunod, 2015
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rue Laromiguière, Paris
0
lJ) 5 75005

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ISBN 978-2-10-072980-7
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0 Le Code de Io propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes de l'article
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L. 122-5, 2° et 3° a), d'une part, que les «copies ou reproductions strictement
réservées à l'usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective »
et, d'autre part, que les analyses et les courtes citations dons un but d'exemple et
d'illustration, « toute représentation ou reproduction intégrale ou partielle faite
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rait donc une contrefaçon sanctionnée par les ar ticles L. 335-2 et suivants du
Code de Io propriété intellectuelle.

Table des matières

L'ENVIRONNEMENT BANCAIRE

1 L'organisation du système bancaire 2

1 Les différentes catégories d'établissements 2

2 La réglementation bancaire 4

3 Les fichiers de la Banque de France 7

2 La mercatique bancaire 10

1 L'évolution de la mercatique bancaire 10

2 Les défis de la mercatique bancaire 11

3 La clé de voûte de la mercatique bancaire:
l'activité de conseil 13

4 La mise en œuvre d'une politique mercatique 13
iii
5 Un zoom sur le plan de marchéage
(marketing mix en a nglais) 13

6 Les limites de la mercatique bancaire 14

Applications 15

3 La segmentation des clientèles 16
-0
1 Critères usuels de segmentation
0
c 16
:J
0
lJ) Application 17
..--t
0
N
© 4 La connaissance du client bancaire 19

1 Les comportements d u client particulier
.......
..c
Ol 19
·;::::
>-
o.
0 2 Les grandes tenda nces de comportement
u
du client bancaire 20

Applications 21

Table des matières

5 Le cycle de vie du client 24

1 La notion de cycle de vie en mercatique 24

2 La notion de cycle de vie en mercatique bancaire 24

Application 25

6 L'analyse externe de l'agence 27

1 Les objectifs de l'analyse externe 27

2 L'étude de marché 27

3 Zoom sur la zone de chalandise 28

Application 29

7 L'analyse interne de l'agence 30

1 L'étude de la clientèle de l'agence 30

2 L'étude d u portefeuille de l'agence 30

3 L'a na lyse d u tableau de bord de l'agence 31

4 L'organisation de l'agence et ses moyens 31

5 L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31

)
Application 32

8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille 35

1 Présentation de l'activité d'une banque 35

2 Le produ it net bancaire 36

3 Le coefficient d'exploitation 37

-0 4 D'autres indicateurs de rentabilité bancaire 38

5 L'exploitation des résultats de rentabilité
0
c
:J
0

.....
lJ) par le cha rgé de clientèle 38
..--t
0
N Applications 39
©
40
..c
Ol
·;::::
9 Un zoom sur la négociation bancaire

1 La relation banque-client: une relation multica n a l
>-
o. 40
0
u
2 Les attentes du client lors d'un entretien
avec son banquier 40

3 La nécessité de suivre une méthode de vente 41

4 Les étapes de l'entretien de vente 41

5 La réussite de l'entrée en relation 41

Table des matières

6 La prise en compte de l'autre 42

7 Des astuces pour mieux vendre 42

8 Les devoirs d u banquier dans le cadre
de sa déontologie 43

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 43

LE COMPTE ET LES MOYENS
(SERVICES) DE PAi EMENT

4
10 Le compte bancaire et son ouverture 8

1 Le droit au compte 48

2 Le service de base bancaire 49

3 L'inclusion bancaire 50

4 Le compte Nickel: le compte bancaire chez le buraliste 51

5 Typologie des comptes 51

6 Les moda lités pratiques d'une ouverture d e compte 52

7 Le fonctionnement d u compte : la convention de compte 53

8 La procuration 55 V

9 Les comptes bancaires inactifs 55

10 Précisions juridiques 55

Applications 58

11 L'entretien en face à face 59

1 La préparation de l'entretien de vente
-0
0 59
c
:J
0
2 L'accueil 60
lJ)
3 La découverte
..--t
0
N 60
©
....... 4 La concrétisation d e l'ouverture d u compte 63
..c

5 L'a rgumentation
Ol
·;:::: 63
>-
o.
0
u 6 La proposition de l'offre 64

7 La recommandation 64

8 La prise de congé 65

9 Le suivi de la démarche commerciale 65

Application 66

Table des matières

12 Les incidents de fonctionnement 68

1 L'avis à tiers détenteur (ATD) 68

2 La saisie attribution 69

3 Zoom sur le blanchiment 70

Applications 71

13 Les agios et autres frais bancaires 73

1 Le calcul des agios 73

2 Les autres frais bancaires 75

3 Frais bancaires et réglementation 75

Applications 77

14 Les services associés au compte 81

1 Les services traditionnels 81

2 Les autres services associés au compte 82

3 Le développement des services extrabancaires 83

Applications 83

) 15 Le chèque

1 La forme

2 Les mentions obligatoires
85

85

85

3 Les autres caractéristiques d'un chèque 86

4 Typologie des chèques 86

-0 5 Le paiement d'un chèque 87
0
c
:J 6 La responsabilité du banquier 92
0

.....
lJ)
..--t Application 92
0
N
©
16 Les cartes bancaires 93

1 Typologie des cartes bancaires
..c
Ol
·;:::: 93
>-
o.
0
u 2 Incidents liés à l'utilisation d'une carte bancaire 95

3 Les cartes bancaires à l'heure de l'espace
de paiement u n ique européen (SEPA) 96

Applications 97

Table des matières

17 La vente de cartes bancaires: la montée en gamme 98

1 L'a rgumentation pour vendre une carte de prestige
(visa premier ou gold mastercard) à un client particulier 98

2 Les opportunités d e vente d'une carte prestige 100

Application 100

18 Les autres services de paiement 102

1 Le nouveau cadre juridique des services de paiement 103

2 Zoom sur le prélèvement SEPA 104

Application 105

19 La clôture du compte 106

1 Clôture à l'initiative de la banque 106

2 Clôture à l'initiative d u client 106

3 Le décès du client 108

4 Clôture ou transfert? 108

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 109

vii
LA FISCALITÉ DU PARTICULIER

20 Le système fiscal français 112

1 Typologie des impôts 112

2 Les principes fiscaux et les sources d u droit fiscal 112

-0 3 Les prélèvements sociaux 113
0
c
:J 4 Un système fiscal complexe 114
0
lJ)
..--t
0
N 21 Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 115

1 Typologie des revenus
©
.......
..c 115
Ol
·;::::
>-
o. 2 Les étapes du calcul de l'impôt (IR) 117

3 Les principales charges déductibles
0
u
119

4 Les principales réductions d'impôt 119

5 Les crédits d'impôt 120

6 Les particula rités les plus fréquentes 120

Application 122

Entraînement à la certification professionnelle 152 ...c Ol ·...--t 0 N © 26 Les produits de défiscalisation 149 1 Les principaux d ispositifs de défiscalisation . 0 u 2 Les autres d ispositifs: les investissements dans les entreprises 151 3 Les mesures en faveur de la famille et de la résidence principale 152 Applications . Table des matières 22 Les revenus fonciers et les plus-values immobilières 124 1 Les revenus fonciers 124 2 Les plus-values i m mobilières 126 Applications 129 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilières 131 1 Les revenus de capitaux mobiliers (RCM) 131 2 Les plus-values de cessions d e valeurs mobilières 132 3 Schéma synthétique d u calcul de l'impôt sur le revenu 134 Applications 135 24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) 137 1 Détermination d e l'actif net 137 2 Calcul de l'impôt: les différentes étapes 138 3 Comment réduire son ISF? 139 ) Application 139 25 Les successions et donations 141 1 Les donations 141 2 Les successions 142 3 Le calcul des droits 143 4 Exemples de calculs 146 5 Régimes matrimoniaux et notion de bien propre -0 0 c 146 :J 0 Application 147 lJ) ...:::: dans l'immobilier 149 >- 0... .

.. . taux équivalent 158 Applications 159 28 L'épargne bancaire 161 1 Particularités des principaux produits d'épargne à vue 162 2 Points com muns aux principaux produits d'épargne à vue 163 3 La fixation des taux d'intérêt des produits d'épargne réglementée 164 4 La fiscalité des livrets d'épargne bancaire soumis à l'IR et aux PS 164 5 L'or d'investissement 165 Application 166 ix 29 Les produits d'épargne à terme 168 1 Les principaux produits à terme 168 2 Les autres produits 169 Applications 170 -0 0 30 L'épargne logement 173 1 Le plan d'épargne logement ouvert avant c :J 0 lJ) . taux proportion nel.. 178 0 u 4 Est-il toujours judicieux d'emprunter avec l'épa rgne logement? 179 Application 180 31 L'assurance-vie 182 1 La souscription du contrat 182 .c le 1er mars 2011 : les nouvelles règles en vigueur 177 3 Le compte épargne logement Ol ·...--t le 1er mars 2011 173 0 N © 2 Le plan d'épargne logement souscrit après ..:::: >- o.. Table des matières L'ÉPARGNE BANCAIRE ET FINANCIÈRE 27 Éléments de mathématiques financières 156 1 Intérêts simples et intérêts composés 156 2 Cas particuliers 156 3 Taux proportionnel et taux équivalent 157 4 Valeur acquise et valeur actuelle d'une suite d'a n n uité..

--t 0 N 215 Applications .. Table des matières 2 Fiscalité de l'assurance-vie 186 3 Les prélèvements sociaux sur les contrats d'assu rance-vie 190 4 La lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme en assurance-vie 191 Applications 192 32 La vente de l'assurance-vie 195 1 Les enjeux de la vente de l'assurance-vie pour la banque 195 2 Le contact de la clientèle à rencontrer pour proposer le produit 196 3 L'entretien en face à face avec le client 197 Application 200 33 Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) 202 1 Les d ifférents types de contrats 202 2 Le PERP: un produit encadré 202 3 Caractéristiques du PERP 203 4 Fiscalité et PERP 203 J 5 La rente viagère Applications 206 208 34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau? 209 1 L'organisation du conseiller 209 2 La mise en œuvre d'actions commerciales 210 3 Le recours à l'agence en ligne ou plateforme téléphonique -0 0 c 211 :J 0 4 La gestion des appels 212 lJ) 5 Des astuces pour u n bon phoning .....:::: >- 0...c Ol ·. 215 . 0 u LES CRÉ DITS 35 Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation 220 1 Les crédits de trésorerie 220 2 Les crédits à la consommation 220 .Entraînement à la certification professionnelle © ..

--t 0 lJ) 0 40 Le coût d'un crédit 247 N © 1 Le tableau d'amortissement 247 . ......:::: 3 Le remboursement par a n nuité constante >- o.c Ol 2 Le remboursement par a mortissement constant 247 ·. Table des matières 3 Zoom sur le prêt étudiant 221 4 Zoom sur le crédit renouvelable 221 5 Le cadre juridique des crédits à la consommation 223 Applications 225 36 La vente de crédits à court terme 227 1 Sélection du crédit à court terme adapté au client 227 2 Présentation des arguments de vente de crédits à court terme 228 3 Zoom sur la vente de l'autorisation de découvert 229 Application 229 37 Les crédits immobiliers et la gestion du risque 231 1 Typologie des crédits immobiliers 231 2 Les étapes de mise en place d'un crédit 232 3 Le cadre juridique des prêts immobi liers 235 Application 235 38 La vente d'un crédit immobilier 237 xi Application 239 39 Les prêts aidés 240 1 Le prêt à taux zéro 240 2 Les prêts conventionnés 243 3 Le prêt à l'accession sociale 244 -0 0 c :J Application 245 . 0 248 u 4 Les taux 249 5 L'assurance-décès invalidité 251 6 Les autres frais 252 7 Le cautionnement mutuel 253 Applications 254 ....

.--t 3 Le service à règlement différé 0 0 .:::: 45 Les ordres de bourse 281 1 Les ordres de bou rse >- o.c Ol ·.. 0 281 u 2 Synthèse: avantages et i n convénients des différents ordres de bourse 285 3 Les frais liés au passage d'un ordre 285 Application 286 ... Table des matières 41 Les opérations sur crédit 256 1 Le déblocage des fonds 256 2 Le différé d'amortissement 257 3 Les incidents de remboursement 257 4 Le rembou rsement anticipé 258 5 Les autres opérations 259 6 Le su rendettement 259 Applications 261 42 Les prêts relais et prêts in fine 265 1 Le prêt relais 265 2 Le prêt in fine 266 Applications . N lJ) 277 Application 278 © ..Entraînement à la certification professionnelle 267 LES MARCHÉS FINANCIERS 43 L'organisation des marchés financiers ) 272 1 La structure des marchés fi nanciers 272 2 Le rôle des différents acteurs 273 3 Le chem inement d'un ordre de bourse 274 44 La cotation et le fonctionnement des marchés 275 1 Les horaires de cotation et les règles de réservation 275 -0 0 c :J 2 Le cours d'une action 276 ..

0 u 50 La vente d'un PEA 308 1 Déceler des opportunités de vente 308 2 Suivre les étapes de la vente 308 3 Répondre à l'objection récurrente des clients 309 .:::: >..c et l'immobilier 305 Ol ·.....--t 3 Un nouveau PEA dédié aux PME 0 0 N lJ) 305 4 La fiscalité sur les produits d'épargne © ... Table des matières 46 Les actions et opérations sur actions 287 1 Les caractéristiques d'une action 287 2 Les droits des actionnaires 287 3 Les opérations sur action 288 4 Les ind ices boursiers 289 Applications 290 47 Les obligations 291 1 Les caractéristiques d'une obligation 291 2 Les principales catégories d'obligation 293 3 Précisions fiscales 294 Applications 294 48 Les OPCVM 296 1 Classification institutionnelle des OPCVM (classification AMF) 296 2 Fonctionnement des OPCVM 297 3 La fiscalité des OPCVM 298 xiii 4 Commercialisation des OPCVM 298 5 Les autres produits financiers 300 Application 303 49 Le plan d'épargne en actions 304 -0 1 Le PEA: une enveloppe fiscale 304 0 c :J 2 Les conséquences fiscales des retraits sur un PEA 304 . . Application 307 o..

.c 2 La réception du client mécontent à l'accueil 329 Ol 3 L'entretien en face à face avec u n client mécontent ·.:::: >- o. Table des matières 4 Proposer par téléphone un rendez-vous avec le conseiller pour une présentation du PEA 310 Applications .. 329 0 u 4 L'entretien par téléphone en agence en ligne avec un client mécontent 330 Applications ..Entraînement à la certification professionnelle 325 LE CLIENT MÉCONTENT DE LA RELATION BANCAIRE -0 0 c 0 :J 53 La gestion d'un client mécontent 328 0 ...Entraînement à la certification professionnelle 311 LES PRODUITS D'ASSURANCE 51 Les produits d'assurance 316 1 Les assurances IARD 316 2 Les autres assurances de personne 319 3 Le calcul d'une prime d'assurance-décès 320 52 La vente de produits d'assurance 321 1 Lever les freins des clients qui refusent la banque-assurance 321 2 La vente d'un contrat assurance multirisques habitation (MRH) 322 3 La vente d'un contrat assurance-décès invalidité (ADI) 322 ) 4 La vente d'un contrat d'assurance dépendance 323 5 Quelques astuces pour mieux vendre 324 Applications ..Entraînement à la certification professionnelle 331 Index 333 . 1 Les éléments à prendre en compte pour N lJ) .--t mieux comprendre le client et le raisonner 328 © .

.

métaux p récieux et pièces. banque de marché. ainsi que les services bancaires d e paiement... ))) .4 % d u PIB français. 321-1.:::>-: . Le placement. l'achat. l'ingénieri e financière et d'une m a n ière générale tous les services destinés à faciliter la création et le développement des entreprises. 312-2 et à octroyer des crédits mentionnés à l'article L. les opérations de crédit. 311-2 1. Source: Code monétaire et financier.. 314-1. Ces banques sont des sociétés de Banques commerciales capitaux (BNP Paribas. banques universelles. banques d'affaires. 5.cOl Il Les différentes catégories d 'établissements © ·. Les opérations de banque co mpren nent la réception de fonds rem b o u rsables du pu blic. o. la souscription. N . 6. -00 c:J L'activité bancaire (mesu rée par le PNB) représente 2.. C'est également 0 lJ) 367 000 sala riés (dont 70 % dans la banque de détail). la garde et la vente de valeurs mobilières et de tout produit financier. l'exercice des opérations connexes et de l'activité de conservation est subordonné à l'agrément préalable p révu à l'article L. sous réserve des dispositions législatives relatives à l'exercice illégal de certaines professions. à recevoir des fonds remboursables du public mentionnés à l'article L. 37 862 a gences bancaires et enfi n . Les opérations sur or.--t 0 environ 25 000 recrutements par a n (dont 60 % en CDI). LCL) : 32 millions de comptes à vue et 57 millions de comptes à terme. rorganisation du système bancaire L'a rticle L.. pour leur propre compte et à titre de profession habituelle. la gestion. Lorsq u'il constitue la fourniture de services d'i nvestissement au sens de l'article L.. 532-1. Le conseil et l'assistance en matière de gestion fina ncière. Société Générale. (Article L. 7. Les opérations de change. 4. 313-1 ». 311-1). 311-2 : Extrait de l'article L. 3.. u0 fl1 Typologie des établissements Catégories d'établissement Caractéristiques Banque de détail traditionnelle.. Le conseil et l'assistance en matière de gestion de patri moine. Les opérati ons de location simple de biens mobi liers ou immobiliers pour les éta blissements habilités à effectuer des opérations de crédit-bail. Les services de paiement mentionnés a u Il de l'article L. Par ailleurs. u n éta blissement de crédit peut réaliser des opérations co nnexes au sens de l'article L. 8. 511-1 définit les établissements de crédit com m e des « personnes morales dont /'activité consiste. L'émission et la gestion de monn aie électronique. 2.

positionnement visé : banque -00 u n iverselle). positionn ement visé : banque u n iverselle). . B N P­ Paribas. 71 millions de com ptes à vue.. Fortuneo (fi liale d u Crédit M utuel Arkea) . livret bleu.:::>-: 0. Ca isse d'Épargne. À titre d'exemple. c:J 0 (]Zoom sur la part sociale de la banque mutualiste lJ) . B for Bank (émanation des caisses régionales du Crédit Agricole hors Ile-de-France. L'organisation du système bancaire 1 ))) Catégories d'établissement Caractéristiques Les clients de ces réseaux sont porteurs de parts sociales. CEL. Elles interviennent Sociétés fina ncières sur des domaines comme le crédit-bail. Des produits et services peuvent même lui être exclusivement réservés... Établissement de crédit investi par l'État d'une Les institutions financières spécia lisées mission de service pu blic. collecte des dépôts Caisses de crédit municipal et offre des services bancaires. Établissement public de crédit et d'aide sociale. livret J eu ne. la Société Générale).cOl. peut être candidat à l'élection des membres du conseil de la caisse et ainsi participer à l'orientation.. Elles ne peuvent pas réaliser toutes les opérations de banques. L'argent des clients sociétai res investi en pa rts sociales renforce les capitaux prop res de la banque. Le système bancaire gère 73 m illions de com ptes à vue et 150 mi llions de comptes à terme et com ptes d'épargne à régime spécial (Livret A. u0 vie mobi lise des fonds propres. à l'animation et a u contrôle de l'activité de la caisse.. livret de développement d u rab le). Octroi des crédits. Le sociéta ire devient alors membre d ' u n mouvement mutua liste fortement enraciné dans la vie locale.. Des banq ues en ligne ont été créées par des groupes bancaires pour co m pléter leur réseau 3 d'agences banca i res physiques dites « de proximité ». © une part sociale devient sociéta i re de la banque. le groupe Caisse d'Epargne-Banque Po pulaire. Ces caisses ont un d roit exclusif pour les prêts sur gage corporels confirmé par la loi d u 15 juin 1992. l'assurance­ ·.--t 0 N Cette banque émet des pa rts sociales.. I N G Direct (filiale du groupe néerlandais I N G . U ne part sociale peut être vue com m e « mi-action et mi-obligation » dans le patri moine de la banque mutualiste. le groupe Crédit M utuel-CIC. . Cortal Consors (filiale de B N P­ Paribas) . Quelques exemples de banques en ligne : Boursorama Banque (filiale d e la Société Générale. à la mise en œuvre. Un client qui a souscrit . le marché fra nçais est dominé par 5 grands réseaux (Créd itAgricole-LCL. Une part sociale s'échange à sa va leur nominale et n'est .. ). Auj o u rd'hui. position nement visé : banque en ligne haut de ga m me). Crédit Agricole). 147 millions de comptes à terme. I l participe alors à l'assemblée générale de la caisse (co m m u n i cation des résultats . LEP. Le sociétariat permet de fidéliser la clientèle et de fa ire participer celle-ci à la gouvernance du groupe.. C'est la différence essentielle avec les banques commerciales {Crédit Banques coopératives ou mutua listes Mutuel. P EL. élit des a d m inistrateurs. l'affacturage.

les caisses d'épargne Loi bancaire del984 et de prévoyance et les caisses de crédit municipal. © Loi qui prévoit un certain nombre de dispositions ·. Loi M U RCEF client.. Le risque de perte en capital est fa ib le. Si les parts sociales sont p lacées d a n s un PEA détenu d a n s l'éta blissement concerné.. Création de l'autorité des marchés fina nciers par Loi du 2 août 2003 la fusion de la COB (Commission des opérations de sur la sécu rité financière bourse) et du CMF (Conseil des marchés financiers). En pratique.. Cette loi concerne les services d'investissement (passage des ordres de bourse. La loi distingue : � les banques. Les dividendes sont également im posés au titre de l ' I R a p rès u n a battement de 40 % . -00 c:J Modification de statuts des caisses d'épargne qui 0 deviennent des établissements de crédit coopératifs..--t Création également d'un fond de garantie des 0 sécu rité financière N dépôts auquel doivent obligatoirement adhérer les établissements de crédit qui collectent des dépôts. . Les nouvelles normes réglementa i res sur les capitaux propres des banques (Bâle Ill) peuvent entraîner u n a llongement des délais de remboursement des parts sociales. une demande de rem b o u rsement n 'est j a ma is refusée. Elle instaure en pa rticulier la création d'un u0 (mesure d'urgence à caractère service de base bancaire. Les Loi du 2 juillet 1996 : modernisation établissements de crédit ne sont alors plus seuls à des activités financières proposer ces services puisqu'une nouvelle catégorie (les entreprises d'investissement) est créée. La demande de remboursement est soumise à l'autorisation d u conseil d'ad m inistration afin de respecter les ratios réglementa i res de fonds pro p res. la valeur de la part sociale peut être réduite à O. Une part sociale est donc moins liquide q u ' u n livret. Le rendement de la part sociale se nomme « l'intérêt statuta i re » (plafonné a u taux moyen des o b liga­ tions privées).cOl. 1 L'organisation du système bancaire pas soumise aux fluctuations d u marché. généralise le recours aux conventions de compte et cla rifie la co mmu nication sur les tarifs bancaires. Mais en cas de défa i l la n ce de la banque. La fiscalité des actions est a ppliquée aux parts sociales : i mpôt s u r la plus-va lue au barème de l'I R et prélèvements sociaux.. � les établissements coopératifs. compte titre). lJ) Loi de juin 1999 sur l'épargne et la . La réglementation ba ncaire rl1 Les principaux textes sur l'activité bancaire Textes Contenu Elle impose le principe d'un iversalité.... met en place u n dispositif économique et fina ncier) en 2001 de médiation.:::>-: visant à améliorer la relation entre la banque et son 0. les prélèvements sociaux ne seront acqu ittés q u'à l a clôture d e plan. � les sociétés financières et les institutions fina ncières spécialisées. Les parts socia les ne se cèdent pas rapidement (existence d ' u n préavis). ))) .

L'organisation du système bancaire 1
)))
Textes Contenu
Tra nsposition de la directive européenne sur les
Ordonnance du 12 avril 2007
Marchés d'instruments financiers (MIF).
Tra nsposition de la 3• directive européenne sur la lutte
Ordonnance
contre le blanchiment des capitaux et le fina ncement
du 30 janvier 2009
du terrorisme.

l"' novem bre 2009 Entrée en vigueu r de la directive des services de
paiement (voir fiche 16).
Loi du 1"'jui llet 2010 Loi Lagarde réformant le crédit à la consommation.
Loi de séparation et de régulation des activités
Loi du 26 juillet 2013
bancaires.

I}) Les acteurs du système bancaire
Le système bancaire français est supervisé par le gouverneur d e la Banque de France et le
m i n istre de !' É conomie et des Fina nces.
Les éta blissements de crédits visés par la loi bancaire de 1984 doivent a d hérer, soit à u n
orga n isme professionnel, soit à des organes centraux.
La FBF (Fédération bancaire française) et les organes centraux (Crédit Agricole SA,
Confédération Nationale d u Crédit Mutuel, la chambre syndicale des sociétés a nonymes
de crédit i mmobilier, BPCE - organe central des Ban ques populaires et des Caisses
nationales des Ca isses d'Epargne et de p révoya nce créé par la loi du 18 j u i n 2009) ont pour
mission de représenter leurs membres et de défendre leurs intérêts devant les autorités
de tutelle. Les sociétés fi n a ncières sont représentées par l'ASF (Association fra nçaise des
5
sociétés fi nancières), les in stitutions fi na ncières spécia lisées a dhèrent au Grou pement
des institutions fi n a ncières spécialisées (GIFS). Enfin, le Crédit M unicipal est représenté
par la conférence des caisses de Crédit M u n icipal.
Enfin, ['ensemble de ces organismes professio n nels est affilié à !'Association française des
éta blissements de crédit et des entreprises d'investissement.
Zoom sur la Banque publique d'investissement (BPI) : cette nouvelle i nstitution est

-00
chargée de soutenir les PME. Elle doit améliorer le fi nancem e nt public des entre prises,

c:J
ven i r en aide aux PME, souten ir en priorité les « fi lières d'ave n i r ». La B P I regro upe les
0
lJ)
moyens de la banque pu blique OSEO, d u fonds stratégique d'investissement (FSI) et de

..--t
0
CDC Entreprises (filiale de la Caisse des d épôts). La BPI est d étenue à parts égales par
N l' É tat et la Caisse des dépôts. Cette banque d iffère des autres d e par sa vocation à être u n

......cOl...
« investisseur de long terme, patient, responsable, n'attendant pas des toux de rentabilité
©

·;:::>-:
comparables aux autres acteurs financiers».

0.
u0 � Contrôle et supervision du système
Organe M issions
Assiste le ministre de !'Économie dans
Le Comité consultatif l'exercice du pouvoir réglementaire. Ce comité
de la législation et de a pour mission de donner un avis sur tous les
la réglementation financière projets de texte relatifs à la règlementation
bancaire et financière.

)))

1 L'organisation du système bancaire

)))
Organe Missions
Cet organisme:
.,,. délivre les agréments ;
.,,. s'assure que les éta blissements de crédit
et entreprises d'assurance remplissent
leurs missions dans le respect des textes
Autorité de contrôle prudentiel et de législatifs et réglementaires;
résolution (ACPR)
.. valide les plans préventifs de rétablissement
des établissements de crédit dans le cadre
de sa mission de prévention et de résolution
des crises bancaires;
.,,. détient des pouvoirs de sanction.
Elle délivre les agréments, contrôle les activités
Autorité des marchés financiers (AMF)
de services d'i nvestissement (voir fiche 43).
Organisme chargé de la question des relations
Comité consu ltatif du secteur financier entre les clients et les établissements de
(CCSF) crédit. Peut être à l'origine de propositions sur
ces questions.

G] Gestion des risques et contrôle prudentiel
De par sa nature, l'activité bancaire est une activité où le risque est permanent. Les
banques doivent en effet fa ire face aux risques de crédit (risque d'immobi lisation, de non­
remboursement et de taux), aux risques opérationn els et aux risques de marché. La crise
fi nancière q u i a débuté en 2007 avec la crise dessubprimes s'est man ifestée par une crise
de liquidité sans précédent et la nécessité de recapitaliser de no m b reuses banques. C'est
pour cette raison q u e les règles prudentielles permettant d 'éviter une crise systémique ont
été renforcées avec les accords de Bâle Ill signés le 16 décembre 2010.
Les accords de Bâle Ill prévoient la création de deux nouveaux ratios de liquid ité
tota lement opérationnels en 2019 (vo ir ci-ap rès le calendrier).
11> Ratio de liquidité à court terme : le ratio de liquidité à court terme (Liquidity Coverage
-0 Ratio, LCR) i mpose aux banques d e déte nir suffisam ment d'actifs liqu ides d e haute
0
c qualité pour résister à une pénu rie d e fi na ncement d e 30 j o u rs, sur la base d'un scénario
:J

..--t
0 défi n i par les responsables prudentiels.

0
N
lJ)
11> Ratio d e liquid ité à long terme : le ratio de liq uidité à long terme (Net Stable Funding
Ratio, NSFR) est u n indicateur structurel conçu pour corriger les asymétries de liquidité.
© Il couvre la totalité du bilan et incite les banques à recourir à des sou rces de financement
.......
..c stables .
Ol
·;:::: Sou rce : Banque des Règlements Internationaux.
>-
0.
0 Par a i lleurs, le principal ratio de solva b ilité (CO R E TIER 1) sera porté de 2 % à 7 % (4,5 %
u
+ 2,5% de coussin de conservation constitué en période haute d u cycle économique
et destiné à a bsorber les pertes dans un environnement conjoncturel dégradé).
Un coussin de fonds prop res contra-cyclique (de 0 à 2,5 %} pou rra être i nsta u ré afin de
ralentir la croissa nce des crédits à l'économie en cas de besoin.

L'organisation du système bancaire 1

Calendrier de mise en œuvre Bâle Ill

BDllmllmlJ.i§lll!IMJ.iiMiJ1iNMJ1ii:IMJ.i§M
Common
equility 3,5 % 4% 4,5 % 4,5 % 4,5 % 4,5 % 4,5 %
capital ratio

Coussin de
conservation
0,625 % 1,25 % 1,875 % 2,5 %
des fonds
propres
Ratio
minimal
composante
actions 3,5 % 4% 4,5 % 5,125 % 5,75 % 6,375 % 7%
ordinaires
+ coussin de
conservation

Ratio
minimalde 4,5 % 5,5 % 6% 6% 6% 6% 6%
Tierl

Ratio
minimalde 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8%
solvabilité

Ratio
minimalde
solvabilité 8% 8% 8% 8,625 % 9,25 % 9,875 % 10,5 %
+ coussin de
conservation
7
Source: D'ap rès Banque des Règlements Internationaux.

Les fichiers de la Banque de France
En qua lité de banque centrale, c'est à la Banque de France qu'il revient de centraliser

-00
sous fo rme de fichiers les i n cidents et les évènements qu'e nregistrent les d ifférents

c::i
acteurs d u système bancai re. Ces fichiers sont consultables par les banques et vont être

0
lJ")
u n outil sup plémenta ire d'appréciation d u n iveau de risque que représente tel client o u

,......
0
telle opération. Cependant, l'absence de fichiers positifs (fichiers recensant à la fois les

N
incidents mais également permetta nt de garder une trace des encours de crédit par exem­

..c:
ple) en France laisse la place à des zones d'incertitudes.

Ol
@

·;:::>­:

a.
0
u

1 L'organisation du système bancaire

Les d ifférents fichiers
Fichiers Contenu et fonctionnement
Ce fichier enregistre :
... Les incidents de paiement (l'émission de chèques sans
provision) ;
... L'interdiction jud icaire d'émettre des chèques :
L'inscription est conservée tant qu'un incident n'a pas
Fichier central des chèques
été régularisé (avec un maxi mum de 5 ans) ;
(FCC)
... Les retraits de carte pour usage abusif. Dans ce cas,
l'inscription est faite par la banque pour 2 ans et
seule cette dernière peut demander l'annulation de
l'inscription. Cette mesure n'empêche pas d'émettre
des chèques.
Sont i nscrites les coordonnées bancaires :
... des comptes clos;
... des comptes pour lesquels une déclaration de perte
ou de vol de chéquier; a été enregistrée ;
... des comptes dont le titulaire est frappé d'interdiction.
Fichier national des chèques
irréguliers (FNCI) La Banque de France a externalisé la gestion des
consu ltations de ce fichier par les commerçants à la
société Mantis. Depuis le 1er janvier 2007 ce service
de consultation s'appelle Verifiance-FNCl-Banque de
France : le résultat d'une consultation du système est
tra nsmis sous la forme d'une couleur.
Ce fichier a été mis en place en 1989 afin de lutter plus
efficacement contre le su rendettement. Deux cas se
présentent.
Cas 1: Les retards de remboursement
Les incidents de paiement caractérisés à l'occasion de
l'octroi d'un crédit : un incident est caractérisé lorsque
deux échéances consécutives restent impayées (cas de
crédit amortissable mensuellement) ou lorsque le retard
dépasse 60 jours pour d'autres formes de crédits. Sera
Fichier national des incidents de
considérée comme incident caractérisé la persistance
-0 remboursement des crédits au
0 d'une dette d'au moins 500 €, 60 jours après mise
c particulier (FICP)
:J en demeure (découvert bancaire) ou enfin lorsque la
0
lJ)
banque engage une procédure judiciaire ou prononce la
..--t déchéance du terme .
0
N
Cas 2 : La saisine de la commission de surendettement
©
....... La levée de l'inscription sera effective si les i ncidents
..c
Ol ont été régularisés (dettes remboursées). L'inscription
·;:::: demeure en cas d 'effacement de la dette par le juge.
>-
0.
0 La loi Lagarde a ramené à 5 ans la durée maximale
u
d'inscription au FICP.

Le fichier des com ptes bancaires et assim ilés (FICOBA) recense l'ensemble des opérations
d'ouverture, de modification et de clôture des com ptes en France. li renseigne sur la natu re
du compte, l'identité de son titulaire et s u r l'éta blissement tene ur d u compte.

L'organisation du système bancaire 1

Alimentation FNCI Consultation
------------------- ---------------------------------------- ------- ------ --
,-- -,,

/ \
,,
,, ,- - - --,
I '
: Banque de France \ ,,' ',
' ' \
I '
: Fichier central des chèques : BANQUE DE FRANCE Commerçants & '
i (FCC) i '
'
'
'
'
'
'
Fichier national des chèques i rréguliers 'l mandataires
1 ŒJ Comptes d'interdit de :
: chèques avec incident :
'
'
'
'
' Base de Base de
\
' I
,, __________________
consultation Lecteur de chèque
,
collecte
CMC7 :Liane
Établissements ma1n�tique chèque

bancaires

· Oppositions perte ou vol
· Comptes clos Réponse vérifiance Internet
RIB-
· Comptes d'interdit de (relevé
chèques sans incident 1. Couleur:
d'identité Transcodage
ou d'interdit judîcîaire Vert : Non répertorié
bancaire)
· Faux chèques dans le FNCI
Rouge : Répertorié da ns

,___________________,/ le FNCI
Orange : Alerte sur RTC, IP, Web.•.
- -- - - - --
,- - - --- -- --- ,,
compte
,' Centre national d'appels \
Blanc: lecture CMC7
chèques perdus ou volés 1 impossible
(CNACPVI
Téléphone
2. Information Multi-chèque
ŒJ Comptes ayant fait XX XX nbre consultations
l'objet d'une déclaration
de chèques perdus ou 3. Clé RLMC : 2 Chiffres
volés '
' '
1 '
\ I
I
1
\
\ 1
\
',___________________,, ' ......__________________,,
..
----------------------------- ------- -- ..
.........__
. - .......
. ...'',
.

Source : D'après http//www. verifiance-fnci.fr 9

-00
c::i
0
lJ")
,......
0
N
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Ol
@

·;:::>­:

a.
0
u

La mercatique bancaire

Les établissements de crédit ne se gèrent pas de la même manière que les autres
com merces (i nterméd iaires fi n a nciers, secteur réglementé . . . ) . P resq ue toutes les banques
proposent a uj o u rd ' h u i les mêmes produits et services . . . d'où la difficulté pour les acteurs
du marketing de trouver pour leur éta blissement des avantages concu rrentiels . . .
Selon M ichel Badoc ( H EC), « la mercatique bancaire est tout ce qui permet d'attirer, de
conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients bancarisés et les nouveaux
clients, principalement desjeunes. Elle touche tous les segments : du particulier à /'entreprise
en passant par le professionnel ».

Il L'évolution de la mercatiq ue bancaire
Ap rès l'i mage d u « banquier technicien » des a n nées 1960 dans u n réseau d e distribution
peu étendu où l'innovation prod uit était limitée, la banque a commencé à connaître de
profo ndes mu tations. Dans les a n n ées 1970, la bancarisation s'est élargie ( m u ltiplication
des co mptes) accompagnant un développement des réseaux. Les produits se sont
dém ocratisés ; l'offre bancaire s'est diversifiée.
La mercatique bancaire des particuliers existe depuis les années 1970-1980. Les nouvelles
technologies (carte bancaire . . . ) et la déréglementation bancaire ont accompagné le
lancement d ' u n éq u i pement banca i re sta ndard, une segmentation de la clientèle et la
tarification des prestations des éta blissements.
La mercatique bancaire va don c du traitement de masse à une mercatique spécialisée, de
produits packagés à des p restations individ ua lisées. C'est un m a rketing de services.
On a l'ha bitude de d i re que la mercatique est u n ensemble de tech niques . . . mais aussi u n
-0 état d'esprit !
0
c Les éta b l issements banca i res on t été globalement confrontés à u n affa i b lissement d e
:J
0 leu r image depu is la crise fi nancière de 2008. Le taux d 'attrition clientèle ( n o m b re d e
lJ)
..--t clie nts perdus/ n o m b re de clients total a u dé b ut de la période) a a u g menté. l banque
0
N s u r 4 constate u n ta ux d'attrition su périeur à 10 %. Les banq u es ont d û ensu ite ra ppeler
©
....... régu lièrement au grand pu blic, q u 'elles n'étaient pas à l'origine d e la crise, q u 'elles
..c
Ol avaient tiré des leçons en termes de régu lati o n . La confi a n ce est u n e valeur forte
·;::::
>- devenue la base de la démarche mercatiq u e des banques. Les agences dévelo ppent
0.
0 le di alogue de proximité. Le développement des no uvelles tec h n o logies a modifié
u
le comportement des consom mateu rs. I nternet o u le mobile permet aux clients de
consulter leurs co mptes, réa liser des opérations, entrer e n relation avec leur conseiller.
« Le tout mobile » et les résea ux soci aux s'inscrivent d ans le quotidien des clients. Faire
ven i r en agence le client devient de plus e n plus difficile. Les banques i ntègrent d o nc
ces changements da n s l eu r m a rketing stratégique : u n e relation 10 0 % d i gitale, la co­
construction des solutions de services d u client. . . Le co nseiller devra a i nsi être bien
formé aux nouvelles technologies, aider à trier les informations obte nues par le client

La mercatique bancaire 2

lu i-même, démo ntrer en permanence de l'em path ie et conti n u e r à être autonome dans
l'acq u isition de con n aissa n ces banca i res.
Le contexte actuel réglementa i re (exigences Bâle Ill, protecti on de la clientèle, lutte contre
la fraude et le blanchiment, méca n isme de su pervision u nique futur gendarme d u
=

secteu r banca i re e u ropéen . . . ) va profondément changer l e modèle banca i re.

Les défis de la mercatique bancaire
rz1 Une pression réglementaire accrue
Objectifs :
1111> prendre en com pte les contraintes réglementa i res dans le cycle d e vie des produits
bancai res ;
1111> former en permanence les sala riés pour être en règle ;
1111> i n former la clientèle s u r ses d roits et obligations.

c;J Une meilleure connaissance des clients
Objectifs :
1111> répondre à leurs besoins et projets ;
1111> favoriser l'expérience d'anticipation, d e consommation et d'expérience d u souve nir d u
client (cf fiche 4 « La connaissance du client bancaire ») ;
1111> mieux les séd u i re ;
1111> mieux les fidélise r ;
1111> augmenter l a renta bi lité d e l'éta blissement. 11

� La conquête de nouveaux clients avec des nouvelles
attentes à satisfaire
Objectifs :
1111> assurer le renouvellement d u fonds de co m merce ;
1111> augmenter les parts de m a rché du réseau ;
-0
0 1111> accroître la rentabilité d u réseau (en élevant le PNB et en baissant les charges d'exploi­
c
:J tation) ;
0
lJ) 1111> répondre a u besoin de transparence exprimé par le client (« où va mon argent ? À quoi
..--t
0 sert-il ? ») .
N

GJ La convivialité des agences physiques
©
.......
..c
Ol
·;::::
>- Objectifs :
0.
0
u 1111> repenser le modèle opérationnel de la banque de détail ;
1111> donner à l'agence une im age de « banque nouvelle génération » ;
1111> doter d e plus en plus l'agence d e technologies accessibles à l a clientèle;
1111> respecter la confidentialité des relations commerciales;
1111> optimiser les coûts d u réseau physique d e d istri bution.

... -0 m Les trois piliers forts de la mercatique bancaire du XXIe siècle 0 c . ).. proposer à la clientèle des placements intégra nt des critères sociaux et envi ron nementa u x . agence. erreurs dans l'exécution 0 u d'opérations banca i res.... aider la clientèle à poursu ivre sa transaction sur u n autre canal (mobile. de confort (contact à partir du domicile sans déplacement vers l'agence. don ner d u sens à l a gestion d e l a relation clientèle . GAB) . ..... . Le m u lticanal.. . ).. provoquer des rendez-vous en agence pl utôt que de les s u b i r .. contacts méd iocres en agence. m a n q u e de person n a l isation d es services. com m u n iquer a u p rès d u grand public s u r l'ensemble des va l e u rs... refus de dema ndes c l ients par la banque.. . su ivre les opérations réa lisées à distance par la clientèle . lJ) . ) .... .. Monta nt des frais facturés. la cu lture d u groupe banca i re . .. ) . ..... gesti on insuffisante d ' u n e réclamation.c Ol Zoom sur les causes d'attrition de la clientèle ·.. offre globale l i mitée.... clients . améliorer l'image d u système bancaire ap rès les scandales fi n a nciers médiatisés . . :J 0 .. développer les chartes éthiques avec les parties prenantes (sa lariés.. monter des produits en renforça nt la volonté de prise de responsabilité d e l'épargn a n t . fournisseurs. renforcer les actions de conquête et d e fidélisation . acco m pagner le client lors de sa recherche d'informations à distance pour éviter qu'il se tourne vers la concurrence notamment les banques en ligne m ultipliant les o ffres séduisantes. signatu re électronique.. . . ......... simu lateur en ligne . (J Une recherche d'éthique à l'activité bancaire Objectifs : . . gagner des parts de marché . e-coffre. . . ... ... 2 La mercatique bancaire 11 La gestion du multicanal Objectifs : .. .. améliorer les ga ins d e productivité du pi lotage commercial.. La transparence. optimiser la person n alisation de la relation client... in ternet.:::: >- 0.. de rapidité dans le traitement des opérations cou ra ntes (virement. Le sur-mes u re... ... . . .... offre d ' u n nouvel entrant banca ire n on trad itionnel (acteurs d u m o n d e i nternet tels paypa l.. 0 N © Objectif principal : lutter contre l'attrition de la clientèle.. . tablette. . téléphone fixe ou mobile. .. demande de crédit en ligne.. continuer à répondre a u besoin de liberté dans le mode de consommation des produits et services banca i res.--t .

. U n e agence plus n u mérique. .. espace jeu dans u n quartier fa m i lial jeune) ... ) . Zoom sur « l'agence nouvelle génération » . espace technologi q u e pour effectuer des opérations (Internet . traduit en fra nçais par : . U n e façade plus ouverte s u r l'extérie ur... .... formalise la relation individ ual isée avec le client.... . Le client peut voi r tout ce qui passe à l'intérieur de l'agence. Des espaces de plus en plus spécia lisés pour des face-à-face experts (présence de pôles d'expertise par u n ivers de compétence).. Ce concept est bien souvent ap pelé les 4 P : Prod uct .c Ol ·. .. N © 4 La commercialisation de nouveaux produits. L'agence de proximité s'articule autour de plusieurs espaces : . La mise en œuvre d 'une politique mercatique -0 0 1 L'étude du marché et du comportement d u client bancaire (attentes... 0 Un zoom sur le plan de marchéage (marketing mix en anglais} La mercatique opération nelle (trad uction des orientations stratégiq ues de l'entreprise) s'appuie s u r le plan de m a rchéage.. besoins . .. ...Price . La sensation d'interrogatoire u n i latéral s'esto mpe alors . U n e table ronde dans le b u rea u d u conseiller... rapid ité... fiche 3 « La segmentation des clientèles »). plus d igitale . Le client est i nvité à choisir l'endroit de son insta llation : face à face ou à côté de son conseiller. la modification de produits actuels. . ) ... espace accueil pour réaliser les opérations courantes 7 jo urs s u r 7 et 24 heu res/24 . La mercatique bancaire 2 La clé de voûte de la mercatiq ue bancaire : l'activité de conseil Accueil.--t 0 m a rchéage. L'a utomatisation des opérations courantes offre u n gai n de temps aux clients et permet de recentrer les collaborateurs sur le cœur d e leur métier : le conseil..Place .:::: >- u 0.. Le mobilier de l'agence a da pté au style d u q u a rtier et de la clientèle (ta ble-bar avec tabou ret haut dans u n q u a rtier étudia nt..Promotion.. . espace conseil pour assurer u n e relation person n a lisée avec le client. U n service de visioconférence proposé au client désireux d'un échange avec u n conseiller expert. ... La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et a i nsi de ses attentes. 13 . . . 2 La segmentation de la clientèle (cf. sécu rité et conseil caractérisent les concepts des agences bancaires actuelles. Le chargé d'accueil le fait patienter dans un salon conforta ble o u le d i rige vers des a u tomates en libre-service ... c :J 0 lJ) 3 La mise en place de la politique mercatique à travers la construction du plan de .. projets..

déclin lent. � L'action sur la distribution : pour optimiser les ventes Les canaux de d istri bution des prod u its doivent s'adapter aux hab itudes des clients. les agences sont organisées de plus . l'information sur les produits. Les moyens de com m unication : publ icité... la réactivité et la com pétitivité d u net. D'où la d ifficu lté pour le réseau d'appliquer lJ) . mécénat.--t à 100 % la mercatiq u e décidée par le siège. (. Développer ou non le résea u actuel des agences relève de la politique de la d istribution bancai re. a bsence de stockage. Une marge d e m anœuvre est nécessaire à 0 N chaque agence. ma rketi n g d i rect. agence en ligne. absence de protection par des b revets). sponsoring. Le client grâce à la banque m u ltican a l choisit désormais le cana l avec leq uel il veut traiter (agence de proxim ité. 0 u . 2 La mercatique bancaire fl L'action sur le produit : concevoir des produits pour satisfaire les besoins du marché Constat s u r les prod u its bancai res : produ its i m matériels (absence d'usure. La « transversalité métier» de l'activité bancai re ·. prod u its réglementés (produits subis par les banques .). i n n ovation fi n a ncière limitée (souvent conditionnée à un changement de réglementation). à la souplesse. Or.... . La stratégie de prix pratiquée par la banque n'est pas l'élément d u plan de marchéage sur leq uel la banque co mmu nique le pl us.. (]] L'action sur la communication Elle regro u pe la com m u n i cation in terne (circulation de l'i nformation .cultu re d'entreprise) et la com mu n ication externe (améliorer l'i mage de l'entreprise.) L'action sur le prix : le prix est un facteur d'achat Les banq ues se livrent à u n e concurrence s u r le plan des ta ux d'intérêt.c Ol en plus en lignes hiérarchiques cou rtes. Les limites de la mercatique banca ire -0 0 c Le siège met en place des stratégies qui sont à déployer en agence. Aussi pour pouvoir associer le meilleur de l'agence bancaire trad itio nnelle © . plateforme téléphonique. chaque agence :J 0 subit un envi ron nement externe différent. s'en trouve renforcée. la notoriété. . I nternet.. Certains réseaux ont opté pour u n mode exclusif de distribution : la vente en ligne.). seuls les non réglementés peuvent se d isti nguer d e la co ncu rrence).. de la tarification des services bancaires et plus récemment s u r la rémunération des dépôts à vue. 0.:::: >.

. La segmentation de la clientèle parfait la connaissance du client et permet la mise en place d'une stratégie adaptée à chaque segment...:::: >. . La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et ai nsi de ses attentes. 2 Trouver les solutions apportées par la mercatique bancaire pour déjouer ces menaces.. . ) dont le but initial était de fidéliser la clientèle de l'agence et la clientèle distanciée sont tous devenus de véritables acteurs de la vente de produits bancaires : ouverture de guichets en ligne . .. multibancarisation des clients. J + 60 : entretien téléphonique pour faire u n point com m ercial.. La mercatique bancaire 2 A P P L I CAT I O N S BbJONCÉ L'activité bancaire est e n interaction avec son environnement... Les banques su rfent sur les tenda nces de la société (prêt sur 30 ans pou r les jeu nes pour qu'ils accèdent à la propriété . SOLUTION 1 Les menaces Saturation et croissance lente du marché bancaire. clientèle très i nformée et avisée. ) et ada ptent leur offre à la demande . 15 . ..c Calendrier possible Ol ·.--t 0 N © SOLUTION . J + 350 : RDV agence « bilan premier anniversai re d e l a relation commerciale ».. Les banques recherchent la proxim ité géogra phique avec les clients d'où des démén age­ ments d'agences pour suivre les mouvements de population. relation de plus en plus virtuelle entre le banquier et son client.. J + 30 : proposition d 'u n d i agnostic assurance IARD.. clientèle exigeante. concurrence vive. proposez u n calendrier d'actions commerciales à mener auprès d'un client ouvrant à ce jour un compte de dépôt à vue. 2 Les solutions . lJ) . .. i nfidèle et za ppeuse. .. ... J + 150 : q u estion n a i re de satisfactio n . m u lti plication des canaux de co n tact. . . . ... 0 u J + 10 : envoi d' u n courrier de bienvenue. I nternet. J o u r J : remise de la convention de compte. J + 20 : présentation des canaux de co m m u nication pour d i a loguer avec la banque. difficulté de faire venir la clientèle en agence.. Les canaux de contact (téléphone. J + 40 : envoi d' u n SMS pour rebo ndir sur la proposition du diagnostic assu ra n ce. 1 Lister les menaces de l'environnement bancaire. Le métier de banq u ier se recentre sur le conseil. .... 0. formalise la relation individualisée avec le client.. mobi le. a utonomie accrue des clients dans leurs opérations bancai res.... D ÉNONCÉ -0 0 0 c :J 1 Dans le cadre d u suivi relationnel de la nouvelle clientèle. déplacement des lieux de vie de la clientèle.

d'où la nécessité de segmenter la clientèle.. zone d'habitat. l'exploitant agricole. . défi n i r u ne p o li t iq ue comm erciale a p p ro p riée . Les segmentations les plus utilisées en mercatique bancai re sont basées sur les tranches de revenu s ou le type d'activité p rofession nelle . réussir la gestion de la relation clientèle (G RC) de l'éta blissement bancaire .. La segmentation des clientèles U n e banque a en portefeuille des clients très différents les uns des autres : le particulier.. la P M E... 0 c lJ) :J . Deux profils de client ne peuvent pas être identiques à 100 % mais peuvent former u n grou p e homogène. . opti m iser le d i s po si t i f co m merc i a l ... la tranche de revenus.:::: familles de critères de segmentation des particuliers sont possibles : >- o. segmentation comportementale (étude d u profil d'utilisation des produits bancaires... Les banques n omme nt d ifféremment ces segments (« les dista nciés ». ou confiés à une agence bancai re dédiée à la profession (agence « p rofessions médicales » ). situation fa miliale. Plusieurs Ol ·. Cependant. . La première segmentation bancai re sépare les particuliers et les professionnels-entreprises... agriculteurs... ) . Segmenter permet d'identifier des fa m i lles homogènes dont l'approche et le traitement répondent aux attentes et possibi lités réelles des clients a i nsi qu'aux i m pératifs de renta b i lité de la banque.. tra n ches d e reven u s. des besoins). I l doit être pertinent par ra pport au marché et beso i n observés. .. Chaque groupe doit donc se démarquer cla i rement des a utres groupes. l'association.. mettre a u p o i n t u n e offre d e produits et services a d a ptée à c h a q u e segment de c li e n ts . sexe .. . Et la gestion de ces clients interméd iaires diffère alors : ils sont soit rattachés à u n portefeuille de particuliers avec la casquette de profession nel. la collectivité territoriale locale.. Les buts de la segmentation so nt : .. « les viviers » . . l'entreprise multinationale . . ). « les patri mo n ia u x »..--t 0 0 N Il Critères usuels de segmentation © U n bon critère de segmentation doit être discriminant pour réussir une homogénéité . 0 . La segmentation est une technique qui permet de diviser un e population hétérogène en groupes aussi homogènes q u e possibles ( segment) afin d'appliquer des stratégies = spécifiques à chaque segment. .. ... la PCS et donc le co m portement bancai re. com merçants. soit mis dans un portefeuille de profession nels voire dans u n po rtefeu ille spécifique . . p rofessions libérales constituent u n e clientèle interméd iaire. . .c opti male. niveau d'éducation. certains réseaux considèrent que les artisans.. Des corrélations existent entre l ' âge. -0 ... u PCS. activité p rofession nelle. .. ... segmentation sociodémogra p h i q u e (âge. détecter les o p po rtunités et menaces p l u s ra pidement s u r u n segment.

. ) . 0 lJ) � Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu. � le montant du chiffre d'affaires (CA) annuel d u client (= montant annuel des flux entrants confiés à l'agence) . � Clientèle haut de ga mme (dotée d'un fort patrimoine) : CA > 200 000 € ou stock > 500 000 €). . . � le montant d u stock épargne (= montant de l'épargne du client d a ns l'agence). ) permet à la banque de proposer u n produit bancaire lié à cet événement .. stock < 5 000 €) . Ol ï:::: � Client ga mme intermédia ire (CA entre 25 001 € et 90 000 €. . . pas d'engagement crédit). . © � Client à faible équipement (CA < 5 000 €. (CA > 90 000 €. ).c � Client moyenne gamme (CA entre 5 001 € et 25 000 €. La segmentation des clientèles 3 � segmentation événementielle (voir fiche 5 « Le cycle de vie du client ») .. A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Retracez les segments possibles d e la clientèle d'une agence bancaire en milieu rural. 17 SOLUTION Exemple de segmentation de la clientèle d'une agence bancaire en milieu rural : Les particuliers � Client inactif (pas de CA. Les professionnels � Profession nel inactif (pas de CA. . ... pas de stock. . .--t 0 N � Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu. Les types de risque peuvent don ne r lieu à des segments clients (« client en permanence débiteu r » . � Nouveau client (segment transitoire de courte d u rée : client à revoi r rapidement pour -0 0 équiper). 0 � Clientèle h a u t de ga mme avec potentiel de développement. pas de stock. stock entre 25 001 € et 90 000 €). . culturels . . s u r le com portement de consom mation de l'indivi d u . Le repérage des événements de la vie d u client ( m a riage. Les critères de segmentation peuvent être : � l'activité d u compte (mouvements de flux) .. � Com merçant dyna mique (CA entre 50 001 et 250 000 €). � segmentation socioculturelle : influence des facteurs sociaux. stock entre u 90 001 et 500 000 €}. retraite . � segmentation pa r le risq u e : chaque client représente u n risq u e d i fférent p o ur la b anq ue.. � Com merçant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €). >- 0. pas d'engagement crédit). Des styles d e vie sont a i nsi décrits et regroupés en fa mi lles (« client fo u rm i » . c :J � Jeune client (moins de 18 ans). . � l'âge . stock entre 5 001 € et 25 000 €} ..

Les entreprises � Petite entreprise (CA entre 1 200 000 et 2 500 000 €). � Exploitant débutant (moins de 30 ans).c Ol ·. � Exploitant bâtisseur (CA > 250 000 €). � Col lectivités actives... � Exploitant entrepreneur (CA entre 125 001 et 250 000 €). pas de stock.. � Petite association (CA < 50 000 €). pas de stock.. pas d'engagement crédit). � Artisan dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 €). Les associations � Association i nactive (pas de CA. � Exploitant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €).:::: >- 0. 0 u . � Artisan traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €). Les collectivités territoriales � Collectivités inactives (pas de CA. � Profession libérale trad itionnelle (CA entre 12 000 et 50 000 €). . Les exploitants agricoles � Exploitant inactif (pas de CA. -0 0 c :J 0 lJ) . � Exploitant dynamique (CA entre 50 001 et 125 000 €). � Moyenne entreprise (CA entre 2 500 001 et 25 000 000 €).. � Artisan entrepreneur (CA > 250 000 €). pas de stock. � Profession libérale dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 €)... 3 La segmentation des clientèles � Com merçant entrepreneur (CA > 250 000 €). pas d'engagement crédit).--t 0 N © . � Profession libérale entrepreneuse (CA > 250 000 €). � Grande association (CA > 50 001 €). pas d'engagement crédit). � Grande entreprise (CA > 25 000 001 €)..

Puis.. Il Les comportements du client particulier Le comportement des individus face à l'argent est souvent irrationnel. Il su rfe également sur des vagues su ccessives de besoins : recherche de la performance puis recherche de la sécurité . ) . collectivité locale . . un objectif conatif est ap paru (faire réa liser au client des opérations © bancai res à distance). professionnel) o u u n e perso nne morale (entreprise. J I est à prévoir . .--t 0 N l'information). La connaissance du client bancaire U n client peut être u n e personne physique (particulier. La relation bancaire est devenue « multicanal o u « le tout cana l ». l'objectif affectif du site est même atteint d a ns . la disparition de ces comptes inactifs voire inutiles détenus à la concurrence lorsque les 19 comptes bancaires seront facturés. . ) cf fiche 3 « La segmentation des clientèles ». La multibancarisation laisse penser au client bancai re qu'il est libre de son choix d'établissement en fonction des o p portu n ités com mercia les. . 0 tarification d'une prestation de conseil si le besoin est ressenti. Le nomadisme est u n phénomène de société. . Le particulier est opportuniste... Les particuliers a i ment mettre en concurrence les banques mais sont ravis que la leur l'emporte ! D'où l'existence d'un sentiment d'appartenance à une banque .:::: services bancaires. la banque intègre le fait que tous les canaux vont œuvrer en même lJ) temps. . fait le choix de n e pas avoir de contact avec u n conseiller et accepte la >- 0. Le client veut pouvoir gérer la relation avec son banquier à d istance. . Aujourd ' h u i. . Aujourd'hui. internet) pour la gestion de leurs comptes. Le site en ligne de la banque avait i n itialement un objectif cognitif (transmettre de . Le développement des nouvelles technologies a bou leversé le com portement des clients bancai res qui utilisent de plus en plus les ca naux d i rects (téléphone. souscription d'un prod uit.. la 0 banque considérait que chaque canal éta it exclusif (les canaux s'opposaient les uns contre c :J 0 les autres).c certa ines banques (« ma banque. c 'est moi ! ») où le co nsommateur compose lu i-même ses Ol ·... leurs opérations bancaires ou pour la co m m u n i cation avec leur co nseiller (augmentation du nom bre d'e-mails reçus -0 en agence).. Un client devient bancarisé à partir du moment où il a signé un contrat avec une banque (ouverture de compte. Le client n'explicite pas toujours clairement à son banquier son désir d'épargne ou d'emprunt. association. u .. H ier.

pendant : expérience d'achat et après : expérience de souvenir). 0 relation avec le pour réduire les N personnel de freins (risque de se l'agence.µ ressenties lors de des imprévus plus ou a.. émotions tromper.. Son degré de fidélité à la banque principale est faible. Cette expérience client accroît la valeur perçue de l'offre bancaire et ainsi fidélise mieux le consommateur de plus en plus opportu niste.. déplacement. Zoom sur la valeur perçue d'un service bancaire Fonctionna lités et Sacrifice financier performances du consenti par le client service Perception du Dépense de temps réseau. (. 4 La connaissance du client bancaire Les grandes tendances de comportement du client bancaire fl1 Le client consommateur G ros besoins d e consommation d'où des besoins de trésorerie. � L'expérience de consommation du client bancarisé L'expérience de consommation ou expérience client s'appuie sur l'ensemble des émotions qui accompagnent l'acte de souscription (avant : expérience d'anticipation. 0 l'expérience de moins imprévus u consommation Souvenirs agréables mémorisés lors d'un entretien avec le conseiller. de constitution de patrimoine qui se mu ltibancarise pour saisir le maximum d'opportun ités com merciales. d u groupe (prise de rendez­ bancaire. . marque délai d'attente de la réponse du conseiller si crédit). ) et les . le marché. Son degré de fidélité à son éta blissement bancaire est plus fort. envie de raconter son expérience et de la renouveler . image de vous.c: Ol @ et sensations contrariétés face à ·.. le réseau bancaire pour se décider à co nsommer des prod u its bancaires..:::>­: ..) Le client analyste G ros besoins d'information sur les produ its. . efforts -00 consentis pour vivre c::i l'expérience 0 lJ") Qualité de la Efforts réalisés . d'épargne.

.. . .. .--t . La valeur économique correspond a ux coûts engagés par le consom mate u r. 3 Pour faire face à la mutation comportementale du client... .. quelles compétences le conseiller se doit de développer? SOLUTION Les besoins de bancarisation d u particulier -0 . ' ... son mode de vie.. Argent a u quotidien (moyens de .... .... Prévoyance. Financement des projets.ensemble des coûts La valeur perçue correspond ainsi au prix maxim al que le consom mate u r est p rêt à payer pour obtenir le service bancai re. . Des espaces en libre-service .... .. .. . N © .. .. Ta ndis que la va leur perçue est la satisfaction qu'il retire de son achat.. recherche de revenus complémenta ires .. .. . Les attentes d u client varient selon des facteu rs qua ntitatifs (âge.. ..... .. Une grande dispon ib ilité . Constitution de patrimoine ... Préparation de la retraite à travers la . ... 1 Citez les besoins liés à la bancarisation d u particulier et les attentes de ce dernier envers sa banque.. 0 u Les attentes d u particulier envers sa banque . :J 0 paiement. ·.. 0 . .... ... Des produ its d'épargne évolutifs.. . É pargne... Des crédits faciles.... Une transparence des conditions tarifa i res. La va leur perçue résu lte de la confrontation entre les avantages attendus et les coûts (ou sacrifices consentis) pour l'acquisition et la consommation du service. sa situation fa miliale... 21 2 Montrez en quoi le consommateur bancaire est en train de changer profondément.... Des frais rédu it s .. Des services de banque à distance.. Une valorisation de son épargne . Des conseils . . revenus . . Un bon suivi .. 0 c banque... lJ) ... Ainsi. Services. . La connaissance du client bancaire 4 Valeur perçue = ensemble des bénéfices . Com modité et sécurité du compte en ..... son environnement technologique ... Assurance de so n patrimoi ne. . Préparation de la succession. La satisfaction est la valeur globale de l'offre perçue par le client d i m inuée des co ûts su pportés par le client. ) et qualitatifs (psychologie sociologie de l individu ..c Ol .. deux clients ne retirero nt pas la même va leur de la consommation d'un même service..) . ) ...:::: >- 0. . (voi r fiche 5 « le cycle de vie du client » ) . A P P L I CAT I O N S 01_NONCÉ Les besoins d u client sont influencés par son âge. Valorisation de patrimoi ne.

.. plus avide de .Sentiment d'être déjà bien informé . la curiosité permanente. . la transmission de la confiance.--t 0 N © .Le rythme de la vie qui s'accélère autour du . ) qualité et de transparence .Les aléas de la vie (peur de l'avenir. À chaque phase de cette approche. 4 La connaissance du client bancaire 2 Cha ngement de comportement du consommateur Pourquoi le consommateur change-t-il ? Comment le consommateur change-t-il ? .c Ol ·.Profil plus individua liste. la sollicitude. l'orientation client de son discours.Volonté d'obtenir une information ou une confirmation rapidement auprès de son conseiller (besoin d'imméd iateté) 3 Le conseiller se doit de développer les compétences suivantes La com m u n i cation sous toutes ces formes.Exigence accrue en termes de coût. .Une méd iatisation négative autour des . 0 u .Les nouvelles technologies dans le personna lisation quotidien du consommateur . l'expertise client « à la carte ». quel message envoie le client à son conseiller? -0 0 c :J 0 lJ) .. la capa cité à négocier et à conc l u re.Profil plus opportuniste.:::: >- 0.. l'adaptation aux changements.. . .Une information de plus en plus accessible entraînant un refus de se déplacer à à un faible coût l'agence pour faire u n point . la flexibilité « i ntellectuelle » . la pratique des nouvelles techno logies. le conseil.. l'a nalyse.Expression d'un besoi n de protection. l'exactitude.. la dispo nib i lité. D ÉNONCÉ L'expérience de consommation d'un produit/service bancaire d'un client Le client demande en permanence à son conseiller d'adopter une ap proche particulière basée sur l'écoute. la prati q u e de l'écoute active. de excessive . de sentiment d'i nsécurité) prise en cha rge . plus zappeur banques (d iscours basé sur la tarification . .Profil plus im patient client ...

c Ol ·. » -0 0 c :J 0 lJ) . . . accordez-moi de l'attention » Exactitude informations que " ne vous trompez j'ai trouvées et pas... » décide . ... .:::: >- 0. . devoir apprenez-moi d'information » quelque chose .. .. . . devoir de conseil » Solllcltude Dlsponlblllté " comprenez-moi et " occupez-vous de 23 accompagnez­ moi quand je le moi..--t 0 N © .. . La connaissance du client bancaire 4 SOLUTION Écoute " j'entre en contact avec vous. . . 0 u .

Le premier entretien mené avec u n client a pour but de faire con n a issance. Plus tard. des problèmes spécifi q u es d'où la nécessité pour l'entreprise de mettre en place des stratégies. La notion de cycle de vie en mercatique Cette méta phore est utilisée en mercatique pour illustrer le parcours suivi p ar un produit. matu rité et déclin. Pou r cela. licenciement.. Le cycle de vie du client U n e des missions d u conseiller est de développer son portefe u i lle clients.. Son existence sera découpée en quatre phases : lancement. ) pou r : ..c Ol ·. n aissance.. fi n a ncier o u d'ass u rance en m i n im isant le risque d e refus © . Le cycle de vie du client banca risé s'appuie lJ) . le conseiller se doit de rester à l'écoute des évènements survenant dans la vie de son client (ma riage. 0 u . Il est a l o rs un indicateur de prise de :J 0 rendez-vous par le conseiller avec le client.:::: Les tranches d 'âge ne sont pas fixes ..... . promotion . être en phase avec les besoins et projets d e ce dern ier. de le découvrir et d'instaurer u n e relation de confiance. À chaque étape correspondent des caractéristiq u es. la vie d u client peut être segmentée selon des >- 0. croissance.. . tranches d 'âge q u i diffèrent d' u n réseau à l'autre. la relation avec sa clientèle doit s'inscrire dans la d u rée. La notion de cycle de vie en mercatique bancaire -0 L'expression « cycle d e vie » est éga lement uti lisée d a n s le m i lieu banca i re p o u r situer 0 c le client dans un cycle de vie fa m i l i a l classique.. Comme l'être humain. anticiper les incidences de ces évènements sur la composition du patri moine du client. ses besoins liés à son âge. .. u n prod u it est amené a près avoir été créé à disparaître.. . gérer l'éventuel risque client de cette nouvelle situation. Il permet d e proposer a u client un 0 N service ou p rod u i t bancaire.--t s u r sa tranche d'âge... du client. .

Le jeune gère son com pte de dépôt à vue.. Il a 25 besoin d'être aidé dans ses projets et conseillé. Néanmoins. ).. .. -0 . ) .... première 18-25 ans installation.... N © .. il épargne. . aider ses proches dans leurs projets. I l consomme. >- 0. se sentir protégé. .c Ol ·. . :J 0 Le client a besoin de : lJ) ....... profiter de sa retraite... préparation d'un achat immobilier futur. Le cycle de vie du client 5 A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Dans un tableau... ... u . .. retra ite . . 56-65 ans .. faites apparaître pour chaque tranche d'âge d u client (0-11 ans / 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans) les besoins et projets d u client ainsi que les produits proposés par la banque pour satisfaire le client. préparer ou continuer à préparer sa retraite.) .:::: . se constituer un capital (épargne disponible. L'entou rage familial anticipe un besoin de fina ncement futur (études. assurer l'avenir de ses enfants. 0 c . son entourage familial exprime des besoins : 0-11 ans . Le jeune veut être considéré comme un client à part entière. I l a des besoins de consommation (études... SOLUTION Tranche d'âge du client Besoins et projets du client Le jeune a peu de besoin à cet âge. ... compléter ses revenus. >>> .. Le client a toujours besoin d'être accompagné dans ses projets. constitution d'une épargne bloquée pour les études . devenir propriétaire de sa résidence principale. 0 . préparer la transmission de son patri moine.. Le client éprouve le besoin de : . se constituer un patrimoine. constituer une famille et la protéger.. consommer. . Il découvre la relation bancaire. ... L'adolescent exprime u n besoin d'autonomie et de constitution 12-15 ans d'épargne. Il est autonome.... I l éprouve plusieurs besoins : .. 26-40 ans .. . 41-55 ans . auto. . consommer. I l recherche une 16-17 ans autonomie bancaire....--t 0 . défiscaliser selon ses revenus et son i m position. constitution d'une épargne disponible. . . permis .. financer les études des enfants.

. 5 Le cycle de vie du client ))) Tranche d'âge du client Besoins et projets du client Le client souhaite : . produits de succession + 65 ans (assurance-vie). 56-65 ans assu rance-vie . . . LEP (si client éligible). Su pports d'épargne à long terme... PEL. Livret bancaire. aider ses proches. Tranche d'âge du client Produits réponse 0-11 ans Livret bancaire.. internet . 26-40 ans assurance-vie. autorisation de découvert. 12-15 ans première carte bancaire. . assurance-vie . prévoyance. livret jeune. . assurance IARD. transmettre son patrimoine. LDD. service de banque à distance (SMS. CEL. CEL. . assurance IARD (auto. Moyens de paiement. obligations. prêt étudiant. prêt consommation... . .. prévoya nce. prêt auto. Sicav.. ). livret bancaire. immobilier. . habitation) e-relevé. assura nce-vie. Compte bancaire avec carte de retrait.. PEL e-relevé. Prêt immobilier. PEL).. produits prévoyance . . produits de prévoyance e-relevé . . produits de prévoya nce. . 0 u . PEL. prêt personnel. GAV. permis . protection ju ridique.--t 0 N © . livret bancaire 16-17 ans (si plafond du livret jeune attei nt).c Ol ·.:::: >- 0. crédit consommation (1'0 installation. produits dépendance. livret bancaire. actions... . CEL.. PEL. package. Produits d'épargne distri buant des revenus (produits boursiers. CEL. 18-25 ans épargne logement {CEL. Produits d'épargne distribuant des revenus. ). prêt consommation. crédit consommation. livret jeune (12 à 25 ans). + 65 ans . crédit permanent. -0 0 c :J 0 lJ) .. personnel e-relevé . . assurance-vie. ). livret jeune. protection juridique. produits de 41-55 ans défiscalisation. profiter et assurer « ses vieux jours». . . .

Le m a rc h é est u n e c om posa nte esse n t i e l l e d e l ' a n a lyse.. 0 u L'étude de marché Pou r prendre des décisions. L'étude de m a rché est u n e technique de col lecte d'i nformations dont le but est de répondre à diverses interrogations porta n t sur les com posantes du m a rché... .. L'agence est en i nteraction avec son enviro n nement. N © . . 27 . Afi n de mieux cerner le potentiel réel de l'environ nement de l'agence. 0 c :J Le bilan de l'ana lyse externe de l'agence (ou d u fonds de commerce) permet d e : 0 lJ) .. Situer les concu rrents.. Identifier les spécificités locales sociales et cu lturelles . ...:::: >- 0...... C'est la ren co n tre e n t re les offres et d e m a n d es d e bi en s et services.. Toutes ces informations sont à collecter d e m a n ière évolutive et non ponctuellement (hormis dans le cadre d'une i m plantation d'une agence).. leur i m plantation et leur positionnement. r analyse externe de lagence L'agence bancai re est a u cœur de la stratégie bancaire d'où la n écessité pour un conseiller d'étudier son agence. une analyse externe s'im pose .. la banque a besoin de réu n i r des informations.. .. Dresser le tableau de l'activité économique d u secte u r.. Déterm i n er les grandes masses d u m a rché potentiel afin de reconnaître les pa rts de marché .. détecter les opportunités (ce q u i évolue dans son environnement en faveu r d e l'agence) . Ol ·. Faire ressortir les caractéristiques déterminantes de cette zone . . . Offre Marché Demande Environnement Il Les objectifs de l'ana lyse externe ... . déterminer les cibles de la population à conquérir.. . Ana lyser l'évolution de la popu lation et de ses p ri n cipa les com posantes . Trois com posa n tes : l 'offre + l a d e m a n d e + l'enviro n n em e n t. ...c .. . Définir les limites de la zone de chalandise..--t 0 et les menaces (ce q u i évolue dans son environnement en d éfave u r de l'agence) . Anticiper les orientations futu res . -0 .... sélectionner les offres prod uit ada ptées à la popu lation .

com m u n es . Les études de l'analyse externe sont quantitatives (objectif : obtenir des i nformations chiffrées permettant de répondre aux q u estions « combien ? qui ? quand ? ») o u qualitatives (objectif : étudier les com po rtements des clients et identifier les facteurs explicatifs de ces dern iers permetta nt de répondre aux questions « commen t ? pourquoi ? ») . Le siège de la banque décrit grâce à la géomercatique les différentes zones de chalandise 0 u du réseau en s'a ppuyant su r le potentiel des zones géograp hiques du territoire étudié. soit par l'entreprise bancaire.. des sous-zones délimitées par des courbes isoch rones (en fonction d u temps nécessa i re pour se ren d re à l'agence) ou isométriques (en fonction de la distance par ra pport à l'agence) ..) Composition La zone de chaland ise est constituée d'une zone primaire (proximité im médiate avec u n taux d e fréq uentation élevé d e l'agence) et d ' u n e zone secondaire (proximité élargie avec une baisse du taux de fréquentation de l'agence en fonction de l'éloignement).:::: >- 0. une taille (nombre de clients potentiels de plus de 15 ans par exe m p le . conseil général. presse locale . CCI.. la proximité est le critère d'identification le plus utilisé de la zone d'attraction naturelle d ' u ne agence. Le marché potentiel de l'agence est chiffré ainsi q u e le niveau de son activité bancai re attendue. En découle alors un mai llage d'agences. ). de la Banque de France. .. du degré de concu rrence. . sur leq uel l'agence exerce un pouvoir d'attraction a u p rès des particuliers en raison de sa . ·. C'est le territo i re géogra phique © . . . c h a m bre d'agriculture. un p rofil (vo ir indicateu rs socio-éco nomiques cités dans le ta bleau ci-dessous).. . Quand un réseau banca i re décide d'implanter une agence. -0 0 . (. pôles d'attraction . . Dans le secteur bancaire. du type de m a rché (rura l ou u rbain).. . ) . . La zone de chalandise est déterm inée par : . . office de to u risme. Celle-ci dépend de la ta ille de l'agence. d i rection départe mentale de l'éq u i pement... Zoom sur la zone de chaland ise fl1 Définition La zone de chalandise est u n e zo n e d'attraction commerciale dans laq uelle sont i m plantés les clients potentiels de l'agence. c :J 0 0 lJ) .. . . de !'I NS EE. transports en co m m u n . 6 L'analyse externe de l'agence L'étude d e m a rché est réaliséesoit par u n orga nisme exté rieur spécialisé..--t � Mise en application N La zone p ri m a i re constitue le marché captif de l'agence. un contour (délimité sur u n e ca rte géogra phique : qua rtier.. mai rie. ) .c Ol proximité. des infrastructures favora bles à l'activité com merciale (parking.. co m m u n a uté de com m u nes. ) . . le lieu géogra phique est choisi avec précision p u isqu'en dépend le succès commercial. opérationnel. conseil régional. . Les i n formations sont a l o rs recherchées a u p rès des services du siège (ma rketi n g stratégiq u e.

l a réponse à la question suivante doit être a pportée : Le marché de l'agence est-i 1 très porteur. .. )...c Ol développé ? ·. . nombre de foyers assujettis à l'ISF. leurs attentes envers la banque. retraite .. . . . ) 0 c . les prescripteurs (agences immobilières. ... ). leur L'offre ancienneté dans la zone de chalandise. . notaires . . .. .. . rurale sous influence urbaine.:::: >... des commerces et ind ustries implantés (création d'entreprises.... . 25/34 ans. cadres supérieurs et professions indépendantes) la tendance de fréquentation des agences bancaires (faible ou forte). quels sont les éléments d'information qu'elle va rechercher pour réaliser une analyse externe du fond de commerce? SOLUTION Les concurrents directs et indirects (assureurs.. de l'immobilier (prix moyen des loyers. . .. ). . . . professions intermédiaires et potentiels et employés. ) voir l'offre lJ) environnement . la répartition de la Clients actuels population en PCS (agriculteu rs... ) . .. leur part de marché. l'évolution de la La demande population (stable. prix de vente du m2 ) • • • • . Social : repérage des infrastructures communales (école. maison de .. ). . des taux (taux d'intérêt de crédit immobilier favorable à l'achat? . Les revenus (aisés. leur image sur l'éta blissement bancaire commanditaire de l'étud e ? . de l'emploi (forte concentration de quelle PCS ? . des pôles d'attraction . tissu associatif .. 55/64 ans. Culturel : connaissance des communautés étrangères implantées dans 0 la zone? événements locaux culturels? . . 35/54 ans. + 65 ans). . des voies de commun ication. 0.. modestes . Géographique : zone rurale profonde. En conclusion d ' u n e a n a lyse externe d'un fo nds d e co m merce bancaire. leurs atouts. Concurrentiel : étude des concurrents directs et indi rects (maillage :J Son 0 des résea ux concu rrents . ). de l'influence sur la vie locale des personnalités politiques . L'analyse externe de l'agence 6 A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Quand u n réseau bancaire décide d'implanter une agence d e proximité. 15/24 ans. leur positionnement. existence ou projet de logements sociaux?.. Juridique : réglementation en vigueur (nouvelle mesure favorable à l'épargne . .. . ) . leur politique commerciale. tissu économique dynamique? . Démographique : étude de la population (apparition d'une clientèle -0 jeune .. ) de la population résidente dans la zone de chalandise la répartition de la population par tranche d'âge {-15 ans. moyen nement porteur. ouvriers. ). Économique : étude des ind icateurs d e richesse (nombre d e foyers 29 fiscaux. . . sa tu ré ou en déclin ? . sociétés de crédit . des barrières naturelles.--t . 0 urbaine ou semi-urbaine? repérage du sens de circulation dans le u quartier de l'agence. en augmentation ou en décli n ?). Politique : étude des familles politiques représentées. . N © . .

une synthèse est rédigée en metta nt en évidence ses points forts et ses poi nts d 'effort. le niveau de satisfaction des clients (connu par les enquêtes de satisfaction.. portefeui lle. le traitement des réclamations). . .c pour chacun d'entre eux à un conseiller...--t El L'étude du portefeuille de l'agence 0 0 N Le portefeuille de l'agence est scindé bien souvent en plusieurs portefeui lles attribués © .. les flux en registrés sur les com ptes. À l'issue de l'ana lyse interne de l'agence. les 0 u encours (stocks d'épargne ou de crédit possédés par la banque).. les taux d'éq u i pement.. Ces informations sont transmises régu lièrement aux collaborate urs d e l'agence sous forme de tableau de bord.... segment/ âge . Les objectifs de l'ana lyse interne sont : . . ranalyse interne de l ' agence Le portefeuille clients est le centre névra lgique de l'agence. le n iveau de risque de la clientèle (n ombre de clients débiteurs. ) pour affiner l'analyse.. interdits bancaires . évaluer la renta b ilité de l'agence et ses com posantes. segments de clientèle. a ppartenance à la zone primaire o u seco n d a i re (voir fiche 6 « L'analyse externe de l'agence »).. les soldes moyens. apprécier les encours et leur évo lution en fo nction des caractéristiq ues d u fonds de commerce. Ol ·. dresser u n état de la clientèle . . échéance). L'ana lyse interne donne une comparaison qua litative (positi o n n ement) et qua ntitative (part de m a rché) entre les caractéristiques d u m a rché et celles d u fonds de com merce. les avoirs détenus (degré de risque.:::: Les indicateurs de mesure su ivants peuvent être utilisés : le stock des produits en >- o. .. I l permet d e dégager une activité commerciale et une rentabilité.. -0 0 c lJ) :J . . l'évolution de ces stocks.. ) . L'étude s'appuie sur des croisements de critères d e segmentation (PCS/reven us.. Les besoins et motivations sont aussi m is en évidence (voir fiche 5 « Le cycle de vie du client »).. Il L'étude de la clientèle de l'agence Elle permet de bien a p p réhender les caractéristiques de la clientèle : PCS représentées. .. . (voir fiche 3 « La segmentation des clientèles »). moyenne d'âge.

--t (..:::: l'épargne confiée par les clients.. étude de l'espace accueil. .. À partir d e ce ta bleau d e bord. la part de marc h é (poids d u © montant des dépôts de l a banque .. le retou r s u r fo nds propres. . quels segments de clients ont été déla issés ? . ).. >- 0.ou crédits .... le retou r s u r actifs sont des i n d icateurs de rentabi lité (vo ir -0 fiche 8 « La rentabilité d u portefeuille »). d'un segment de client. quels segments de clients ont été sollicités? .... le coefficient d'exploitation.. L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31 Les indicateurs d'ana lyse des forces et fa ib lesses de l'agence sont : 0 L'analyse de la rentabilité . les collaborate u rs de l'agence mènent une réflexion sur p lusieurs points : . leur profil et formation ). le taux de no uvea ux clients ( n o m b re de n o uveaux clients de moins de .. matériels informatiques . U n e com p ara ison avec les agences du gro u pement ou avec u n autre gro u pement peut être éta blie.) L'analyse de l'activité bancaire 0 N . .par ra pport au total des . le montant de Ol ·. La renta b i lité peut être calculée au niveau de l'agence... quelles sont les prochaines cam pagnes com merciales prévues par le réseau ou le siège pour aider à ven d re ? L'orga nisation de l'agence et ses m oyens Un état des moyens de l'agence est à d resser régulièrement : moyens h u ma i ns ( no m b re de co llaborateu rs. Le résultat brut d'exploitatio n . .. quelles actions commerciales correctrices sont à mettre en place pour atteindre les objectifs ? .o u des crédits distri bués . 0 c :J 0 lJ) . d ' u n client.c dépôts .. d'un portefeuille.. mois/n o m b re total de clients).. quelles sont les ma rges de progressio n ? . L'orga nisation est étud iée à travers u n orga n igra mme fonctionnel et décisionnel. .. . . . le ta ux de détention de prod u its par cl ient. le montant des flux co nfiés par les clients à la banque. présence de DAB/GAB. le solde moyen (tota l 0 u des dépôts des comptes à vue/n ombre d e co m p tes à vue). moyens matériels (nombre de b ureaux. la part de l'activité de l'agence dans le groupement d'agences .de l'ensemble des banques de la zone étudiée). L'analyse interne de l'agence 7 L'analyse du tableau de bord de l'agence U n e partie de ce document indique le stock de produits détenus par le portefeuille de l'agence.. Elle peut se tra d u i re à travers le produit net bancaire. le taux d'équ i pement... son évolution depuis la dernière période d'ana lyse.

. 40 entreprises). . (CA > 90 000€.. lJ) ... client i n actif (pas de CA. stock entre 90 001 et 500 000 €) : 40. .. 0.... client (+25 ans) moyenne ga mme (CA entre 5 00 1 € et 25000€. stoc k < 5 000€) : 312.. réalisez u n diagnostic d e celle-ci. ... Le tissu économique local est dynamique... client (+25 ans) à faible équipement (CA < 5 000€/ an........ De nombreuses PME/PMI sont implantées.c 1 069. 2 Vous proposez des actions correctrices..agglomération : 34000 habitants) dans l'Orne (département rural en Basse-Normandie) compte 3 240 clients (2 700 particuliers. pas d'engagement crédit) : 127. jeune client de 0 à 1 1 ans : 32. © .... le montant du stock épargne (= montant de l'épargne du client dans l'agence)....30 et 13... nouveau client (segment transitoire de cou rte d u rée : client à revoir rapidement pou r équi per) : 33... Les jours du marché du centre-ville sont le mercredi matin et le samedi matin. stock entre 5 00 1 € et 0 N 25 000 €) : 723. pas de stock d'épargne.. Vous devez gérer u n des cinq portefeuilles des particuliers. jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu : 88. 70 agriculteurs et 470 professionnels : 320 artisans et commerçants. 7 L'analyse interne de l'agence A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Vous venez d'être nommé chargé d e clientèle dans l e réseau bancaire « Normandy». Les horai res d'ouverture : du lundi au vendredi (8. 0 c ... .55 à 12.. Vous intervenez sur le marché des particu liers.. clientèle haut de gamme (dotée d'un fort patrimoine) : CA>200000€ou stock > 500000€) : 17.--t .. .... client gamme intermédiaire (CA entre 25 001€ et 90 000€. 1 À la lecture des informations relevant de l'analyse interne de l'agence. jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu : 154. clientèle haut de ga mme avec potentiel de développement.. stock entre 25 001€ et 90 000€) : .. 0 .30). le montant du chiffre d'affaires (CA) a n n uel d u client (= montant an nuel des flux entrants confiés à l'agence). La concu rrence est vive (9 réseaux bancaires implantés dans le centre-vi lle et de nombreux assureurs)..... . Votre agence basée dans une ville (16 000 ha bitants . :J 0 .:::: >. Deux DAB/GAB sont à la d isposition de la clientèle 24 h/24 h.... -0 .55 à 18. u . .. llO professions li bérales. . Ol ·. Répartition dans l'agence des particuliers selon la segmentation de la clientèle Pour information : . jeune de 12 à 18 ans : 105.

.µ réseau à l'échelle départementale a...c: Ol @ jeune de moins de 19 ans par rapport au de l'agence sont inactifs : pas de compte ·. 33 nouveaux clients vont être revus marque du réseau auprès des jeunes? prochai nement pour être équipés >>> . L'analyse interne de l'agence 7 REMARQUE 1 particulier ayant ouvert u n compte joint avec son conjoint com pte pour 1 client particulier.. Mauvaise conquête dans la ville des par le conseiller» jeunes de moins de 19 ans : image de . ..... les comptes peuvent être « travaillés u0 .. Seuls 4.:::>­: .. Répartition par tranches d 'âge (en %) HjlrtJJ§ Clientèle agence 17 22 32 19 10 Moyenne du réseau au niveau départemental 22 25 28 18 7 Population de l'agglomération 25 28 23 15 9 Stock d e produits détenus dans l'agence par les particuliers Package 1 755 Cartes bancaires y compris cartes proposées dans le package (dont cartes 2 220 de prestige proposées aux clients apportant un CA supérieur à 90 000 €} (52} Services banque à distance (hors package) 127 Livret de développement durable (LDD) 2 400 Livret d'épargne populaire (LEP} 120 Compte sur livret 2599 Livret jeune 142 Compte épargne logement (CEL) 720 33 Plan épargne logement (PEL) 455 Plan en actions (PEA) 423 Réserve d'argent 1970 -00 SOLUTION c::i 0 1 Le diagnostic de l'analyse de l'agence met en évidence les points forts et tes points faibles lJ") de celte-ci. dormant..7% des clients du portefeuille ... 0 N .. Sous-représentation de la clientèle ..

. U n e ouvertu re le samedi matin peut être étudiée pour capter une partie d e la popu lation fréq uentant le marché ce jour-là.7 %) et de PEL (16.c U n e action sur le LEP est à mener... Très bon équipement de la clientèle en I l y a au moins 312 clients de plus compte sur livret (96.9 % .. 7 L'analyse interne de l'agence >>> Points faibles Points forts .. développement de la recom mandation (parra i nage). U ne formation peut être conduite pou r les monter e n com pétences dans ce domai ne... les e n d roits fréquentés par ce -0 segment.. (26. sont : 142/ 347). aup rès de la clientèle visée.. O r.. U n e action phoning peut également être o rga nisée..96 % des clients en détiennent)... livrets jeu nes 0 lJ) pour leurs enfants.. produit est délaissé par les conseillers ? . Stock de PEA insuffisant. moins de 18 ans) . .1 % des clients de l'agence sont des .. Plus de 82 % des clients possèdent une carte 5 000 €/an (revenu de 416... Bon score du stock de réserve d'a rgent des jeunes en âge d'être équipés le (72.alors que ces clients . Surreprésentation des clients âgés de plus étudiante (en supposant que les de 40 ans par rapport au réseau au niveau moins de 25 ans sans revenu soient départemental et à la ville : clientèle majoritairement étudiants) : fuite des possédant des avoirs (générateurs de PNB étudiants? pour l'agence)... Seulement 3. de prestige (52 détenteurs/57 clients ciblés) .3 % de la clientèle est .. Une accroche à l'accueil d o it être qu asi-systématique Ol ·.3 %) et en LDD (88... 2.. de 25 ans amenant un CA inférieur à . Les clients d e l'agence en 0 c :J âge d'être parent doivent être contactés pour des ouvertures d e compte.. de l'agence sont-ils majoritairement déjà propriétaires de leur résidence principale? .... Très bon taux d'équipement en carte bancaire sont éligibles au LEP.. 2 DAB/GAB en libre-service en permanence.6 €/mois bancaire de l'agence. .9 %) : les clients . confié à l'agence) ... 2 Les actions correctrices Pou r renouveler le fonds de co mmerce de demain. La rges horaires d'ouverture dans la journée .:::: >. .--t 0 U n e action de prospection a u près des jeunes lycéens prochainement étudiants est à N © lancer (proposition de prêt étudiant pour les capter). Au moins 1 126 clients peuvent être ciblés (CA >25001€). seuls 423 PEA en stock : culture boursière de la clientèle? Spécialisation des conseillers dans le domaine? .. . Faible taux de détention de CEL pour être reçu par un conseiller.. 0 u U n a n i mateur des ventes doit éva luer les con n aissances des conseillers s u r la bourse.. Stock de livret jeune insuffisant (40. ... ... un package (1 755/2403 (hors clients i nactifs. ..9 %). l'agence d oit partir à la conq uête des jeunes : actions de prospection dans les clubs sportifs. Faible taux de détention de LEP : le nouveaux clients. 0.. Plus de 92 % des clients potentiels détiennent clients haut de gamme (57 clients). Fermeture de l'agence le samedi (jour du marché).

La rentabilité de lagence et du portefeuille La rentabilité de l'activité bancai re provient d e la somme d es rentabil ités de chaque client. D'où une recherche permanente pour l'établissement bancaire d e sou rces de profit. déplacement des sa lariés des sièges sociaux vers le réseau). Dans beaucoup d'agences. La notion de rentabilité bancaire peut s'appliquer à l'agence (au fonds de commerce}. coûts fixes moyens (recherche de synergies lors d 'opération de ra p p rochements de réseaux banca i res (utilisation 35 d ' u n e même plateforme i nformatique}.. à u n portefeui lle.c Ol ·...:::: >- o.. . La rentabilité d ' u n éta blissement de crédit représente son a ptitude à dégager d e son exploitation des gains suffisants a p rès déduction des coûts nécessai res à cette exploitation pour poursu ivre d u ra blement son activité.--t 0 N 0 Une banque. Le montant du PNB par client ou par portefeu ille n'est pas calculé ou co m m u niqué aux cha rgés de clientèle. u n e d i m i n ution des coûts prévaut : coûts salariaux en optimisant le temps commercial ce qui co nduit à réorga niser et à fa i re évoluer les concepts d 'agence (coûts va riab les}.. Le P N B est le point de départ des calculs d'i nd icateur de rentabilité. Toutes les banques cherchent à accroître leur PNB (produit net banca ire). 0 La banque place ses dépôts sur les marchés u interbancaires qui lui sont rémunérés La banque rémunère ses clients pour leurs dépôts d'épargne (= charges liées à la collecte de la ressource) La banque prête une partie des dépôts à ses clients qui demandent un crédit emplois pour la banque = . Ces dern iers doivent donc s'appuyer sur d'autres ind icateu rs pour a pprécier la rentabilité globale de leur portefeuille. De même pou r augmenter la re n ta b i lité globale de l'agence. c'est un commerce d'argent © Fonction de la banque : collecter des fonds et les redistribuer . cet indicateur n'est con n u que d u d i recteur. à un client. Cet indicateur d'activité rend compte de l'ensemble des activités de la banque et détermine sa marge brute. -0 0 El Présentation de l'activité d 'une banque c :J 0 lJ) . Or. Les banques recherchent en permanence un accroissement du P N B s'a p puya nt aujourd 'hui s u r la recherche de commissions.... tous les clients n e présentent pas la même renta bi lité pour la banque. à u n segment clientèle.

) . ) ._ l'assurance.. .:::: rl1 Formule de calcul >- o... . .. . ) . .._ le crédit (frais de dossier. (.... frais de débit non autorisé . . .--t El Le produit net bancaire 0 © . la banque doit détenir en contrepartie 8 € d e fonds propres)... location des terminaux de paiement pour le marché des professionnels . REMARQUE -0 U n retrait d'espèces dans le réseau Y réalisé par u n client d u réseau X entraînera une facturation 0 c au réseau X de la part du réseau Y. ) . change. ) . . ) . . 8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille La ma rge d'intermédiation représente la va leur ajoutée s u r capitaux. Les co mm issions sont principalement p rélevées sur : .. . Comme la banque a u niveau national est obligée de respecter des ratios tels que Mac Donough elle doit emprunter des fonds sur le marché interbancaire a u près des banques centrales pour des refi na ncements à court terme. I l mesure la contribution spécifi q u e des banq ues à l'augmentation de la richesse nationale et peut en cela être rapproché de la va leur ajoutée dégagée par les entreprises non fi na ncières.. lorsque ces prod u its sont co mmercialisés en agence . . :J 0 N lJ) .. . . ) .) Une banque. . M a rge d'intermédiation = intérêts reçus des clients (opérations de crédits) intérêts versés aux clients par la ba nque (opératio n s d'épargne) REMARQUE (quand 100 € sont prêtés à un client. . . pénalités pour remboursement a nticipé d u client._ les voyages. Certa ines co mmissions sont récurrentes (cotisation mensuelle pour l'ad hésion à u n package . fra is d'entrée ._ l'épargne financière (fra is de gestion. . .. opérations s u r titres. le ca lcul du P N B in tègre les dotations ou reprises de provisions sur titres de placement. . . . .. ._ les conventions de co mpte (package . Les com m issions peuvent se définir comme des cotisations et prélèvements d ivers factu rés aux clients en contrepartie de services rendus. 0 Produit net bancaire = M a rge d'intermédiation + Commissions u Le PNB est calculé par différence entre les produits bancai res et les charges bancaires (activité de prêt et d'em pru nt. Depuis 1993. c'est un commerce de services Fonction de la banque : rendre des services à la clientèle La banque prend des commissions sur ces services. les alarmes . ) et d'autres non (frais de dossier pour u n prêt i mmobilier._ les services (opérations de change.c Ol ·. marchés dérivés . . . les i ntérêts sur créances douteuses en sont déduits._ la monétique (utilisation desdistributeursautomatiques de billets etgu ichetsautomatiques bancaires. En reva nche. .

.. charges de prod uction bancaire (affranchissement courriers . . . . L'éta blissement bancai re doit faire face à de nombreuses dépenses. Les services ont l'avantage d 'être pérennes. . . Il met en évidence la p art des ga i n s réalisés q u i est a bsorbée ·. charges informatiques (éq u i pement. Plus le ratio est bas.... .. ce ratio permet d e su ivre l'évo lution d e l'activité commerciale de celle-ci..) . publicité. Comme les commissions perçues par la banque aup rès de la clientèle sont étroitement liées a u x efforts d e l a force d e vente d e l'agence. ce ratio permet de positionner les agences issues d ' u n même gro u pe (départementa l . E D F. achats logiciels . .. .. téléphon ie. . ). m a i l i n g .. Cependant... charges de marketi n g / com m u n i cation (partenariats. . ce ratio mesure l'importance des commissions générées par rapport à la ma rge d ' i ntérêt sur les ressou rces et les emplois. © . -0 0 . Mais 0. .. .. Néanmoins.--t 0 N Toutes ces charges constituent les frais généraux d e l'agence. 0 u le degré d'accepta bi lité de ce ratio d i ffère selon l'orga nisation d u réseau d'agences.c Ol renta bi lité de l'agence. En effet. I ls sont moins sensibles à la conjoncture (par exemple aux variations de taux). . maintenance. La rentabilité de l'agence et du portefeuille 8 11) Importance des commissions dans le P N B Le te mps où la re n ta b i l ité d es banq ues re posa it s u r l ' i n termédiation est révo l u . . ) . . l'environnement médiatique actuel tend à fa i re disparaître des comm issions issues de la facturation d ite pun itive.. . c :J 0 .. ) . . les banques m u ltiplient les sou rces de renta b i lité pour accroître leur P N B : diversificatio n de leurs activités (ala rme... les commissions tendent à représenter dans des réseaux 40 à 50 % du PNB. . Le coefficient d'exploitation 37 La banque attache de l'im portance à u n autre ind icateur d e renta bi lité : le coefficient d'exploitation. . .. Cependa nt... plus l'agence est « a rmée » pour l'avenir. Le coefficient d 'exploitation (frais géné raux/ P N B) permet éga lement d'éva luer la . charges de personnel (masse salariale. i m mobi lier . par les coûts fixes. formation . les services éta ient gratu its ! Comme la marge d' intermédiation est liée à l'environ nement économique (taux de l'épargne. ) .. Les principaux postes de dépenses sont les suivants : . la marge d'interméd iation est capitale pour les agences car les produ its d 'épargne et de crédit permettent de fidéliser dans le temps les clients (crédit im mobi lier à rem bo u rser d u rant 25 a n n ées .:::: >.. achats d e fournitu res . ) . Actuellement. taux du crédit) et q u 'elle tend à d i m i nuer. I l y a 25 ans. C'est pour cela qu'il est dit que le P N B est issu aujourd ' h u i d e l'intermédiation et aussi de l a fact u ration. les empru nteurs fa isa ient le P N B .. ) . . charges de logistique (entretien et rénovation d e l'agence. La maîtrise d u ratio commissions/marge d'intermédiation de l'agence bancaire est capitale pour cette dernière. ) . prestations commer- lJ) cia les à payer au siège : PLV.

:::: de rentabilité seront menées a u près d'eux (rencontre régu l ière pour suivre l'évolution de >- 0.. Cet ind icateur a u n inconvénient. .--t 0 des éq u i pements de nature à a l léger le coût de la relation en utilisant pour certaines N © opérations la banque à d istance. PI È GE À ÉVITER Apprécier la renta bilité de son portefeui lle est fondamentale pour u n chargé de clientèle qui ne doit pas retenir que ses résu ltats commerc iaux (prod uction bancaire). Et les activités hors bilan se sont développées au cou rs d e ces dernières a n nées . 0 c :J Des actions de rentabi lisation et de gestion à distance pou rront être proposées aux clients 0 lJ) non rentables mais fidèles. Le retour sur actifs (return on assets : ROA) est l'expression de la renta bi lité des actifs de la banque. les fonds propres seront le dernier reco u rs pour la banque pour faire face à celu i-ci.. L'exploitation des résu ltats de rentabilité par le chargé de clientèle La renta bi lité de la relation commerciale éta blie avec le client constitue un critère de segmentation pour la banque. Or. Mais il lui faut également apprécier le risque de son portefeuille. . Elle peut être croisée avec un au tre critère tel que la fidélité du client (notre agence est-elle sa banque principale voire unique?) .. Cet ind icateu r résulte de l'opération suivante : résultat net / tota l d u bilan.c Quant aux clients rentables et fidèles. le rapport du résultat net aux fonds p ropres met en évidence le rendement de leur i nvestissement. Le retour sur fonds propres (return on equity : ROE) se ca lcule de la m a n ière suiva n te : Résultat net Montant des fonds propres de la banque Pou r les actionnaires de l'éta blissement... 8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille D'autres indicateurs de rentabilité bancaire La banque mesure également la renta bi lité de ses fonds propres. Les clients seront rencontrés afin de les convaincre d'adopter . Il place tous les actifs sur un même plan alors q ue leurs risques sont d ifférents.. . 0 leurs attentes et leur proposer des solutions d'épargne co m plémentaires). Ces clients pou rront être rencontrés afin d'être informés de leurs d ifficultés et de se voir proposer la pou rsuite de la relation à partir -0 d'un équipement incontournable tel que le package (sou rce de commissions récurrentes). .. . u Les clients rentables mais i nfidèles seront ap prochés dans le but d'approfondir leurs con n aissances afi n de les reconq uérir. Pourquoi prendre en compte les fonds pro p res d e la banque pour éva luer la renta bi lité de la banq u e ? L'activité de la banque est affectée p a r des risques. des actions de conservation et de consolidation Ol ·. en cas d e réa lisation d ' u n risque. Des produits fidélisants leur seront proposés. pour elle-même e t pour ses clients. Les profits de la banque doivent servir non seulement à rém u n érer ses actionnaires mais également à renforcer ses fonds propres. des actions d e rentabi lisation vont être menées au près des clients non rentables et infidèles.. Dans cette démarche d e rentabilité que suit la banque.

.. Le réseau se positionne sur le marché bancaire depuis quelques an nées comme un bancassureur. D ÉNONCÉ De grosses campagnes de collecte d'épargne ont e u lieu d a ns votre agence depuis 39 deux années. Ma rge tota le dégagée par l'épargne : 4 427 K € . 0 lJ) . � le montant des flux confiés par le client à sa banque. � le montant des virements progra mmés par le client vers de l'épargne bancaire d u réseau ..--t 0 N © SOLUTION .. SOLUTION Des ind icateurs plus accessibles a u chargé de clientèle : � le montant de l'épargne ba ncaire confiée par les clients . Et la marge totale dégagée par ces crédits est de 3 692 K €. Listez quelques indicateurs qui permettent au conseiller de positionner son portefeuille par rapport aux autres portefeuilles de l'agence. En partant de l'exemple ci-dessus. L'agence a perçu pour cette an née 2 523 K € d e commissions. La commission totale générée par les -0 cartes et services s'élève à 1 123 K €. si le foyer (compte joint) se compose d'un couple. La rentabilité de l'agence et du portefeuille 8 A P P L I CAT I O N S D É NONCÉ Le conseiller n'a pas souvent accès a u x données concernant le P N B dégagé pa r l a vente des produits. � le taux de détention de produit par client. La vente et la gestion d'assurance-vie et d'OPCVM ont rapporté 2 217 K €. monsieur et madame seront à équi per.... L'équipe des chargés d'accueil a fait beaucoup de rebond commercia l . Chacun peut en effet être titu laire d'une ca rte.c Ol ï:::: + Marge totale dégagée pa r les crédits : 3 692 K € >- 0.. Les dernières cam pagnes d'assurance ont porté leurs fruits. � le taux d'éq u i pement (nom bre de produits et services détenus par compte) exemple : une carte bancaire pou r u n couple (compte joint) . L'agence a octroyé de nombreux crédits à ses clients. cela a contribué à éq uiper les clients en ca rtes et services bancaires. I l apparaît que la marge totale dégagée pa r l'épargne des clients confiée à l'agence s'élève cette an née à 4 427 K €. 0 + Total des commissions générées par les assurances : 2 523 K € u + Total des commissions générées par les assurances-vie et OPCVM : 2 217 K € + Total des comm issions générées pa r les cartes et services : 1 123 K € = 13 982 K € . 0 c :J Calculez le produit net bancaire de l'agence.

--t 0 N ra pport à sa relation avec sa banque via les autres canaux. d'un sens d u service à la personne. internet. Des i nformations claires et d isponi bles sur les produ its. )... . . L'a nalyse de ses placements .. a lerte sur un solde m i n i m u m .. vous devez être crédible (rappel du devoir d'information. ..c Ol ·. . .. une capacité d'analyse. Lorsque le client q u itte son banqu ier. Aussi lorsque le client se déplace en agence pour lJ) s'entrete n ir avec son conseiller fi nancier. Des propositions de placement. L'optimisation de son potentiel d'épargne..:::: >- 0. .. . L'a pprentissage des tech n iq ues bancaires et droit bancaire vous permettra d'obtenir u ne valeur ajoutée par rapport à d'autres postulants et de fidéliser les clients de votre portefeuille. mobile via les SMS reçus (consultation des 0 dernières opérations.. les nouvelles dispositions . © . Mais cela ne suffira pas ! Il fa udra adopter une approche structurée de la relation client. Un zoom sur la négociation bancaire Les associations de co nsommateurs. De même. de crédit s'a ppuyant s u r des estimations ch iffrées . la pression des o bjectifs peut être ressentie par les clients.. D'où la difficulté a uj o u rd ' h u i de fa ire venir le client en agence et de l u i fa ire prendre conscience de la pertinence de la proposition commerciale. Vos connaissances devront être actualisées en permanence. i l doit y trouver u n e réelle va leur ajoutée par . de conseil. Les attentes du client lors d 'un entretien 0 u avec son ba nquier . La prise en com pte des évolutions récentes d e la réglementation bancaire . I l devra montrer une bonne expression écrite et orale. . Le client bancarisé est devenu méfiant. co mme les agences doivent atteindre des objectifs de vente.. m initel. l e client a u n e relation m ulticanal avec s a banque : contacts avec son agence. ) au niveau de votre connaissance sur les produ its (maîtrise de l'offre bancaire). .. il peut avoir l'im pression d'être venu souscrire des produits dont il n'avait pas réellement besoin. .. fa m i liale et fiscale ... . La relation banque-client : une relation multicanal Auj o u rd'hui. U n abus tarifa ire des d ifférents services bancaires leur est reproché. les médias décrient beaucoup les banq ues. -0 la plateforme téléphonique. Le conseiller doit faire preuve d'écoute. de la législation bancaire et des procédu res de souscription. Si vous ne voulez pas ressembler à « un marchand de tapis».. une maîtrise des nouvelles technologies et une capacité à aider son client à trier et valider l'information recherchée seul par celui-ci. La banque développe de plus en c :J 0 plus la gestion de la relation à d istance.. d'empathie... averti et négociateur. fi nancière. L a prise e n com pte de sa situation perso nnelle..

>- o. Ol ·..:::: Objectif de cette règle : accroître l'im pact du contact. informer l e client s u r l a gestion d u po rtefeuille dans l'établissement bancaire... établir u n e relation de confiance avec le client. Les 20 premiers mots : sa présentation est maîtrisée...... La cli entèle pou rra alors se laisser séd u i re aux a p pels de la co ncu rrence q u i l u i paraîtront plus p rofessi on nels. des gestes toniques. Suivre la relation (=organiser des relances) -0 . .. Conclure . .... u Les 20 cm du visage : le visage est ouvert. .--t 0 0 N lJ) © 1 La réussite de l'entrée en relation . Avant l'entretien Préparer l'entretien . La méthode de vente doit être ryth mée par des étapes qui s'enchaînent.. Auto éva luer son entretien Après l'entretien . Accueillir 41 . .. Proposer . aider le client à exprimer ses besoins latents (prévoyance .. Un zoom sur la négociation bancaire 9 La nécessité de suivre une méthode de vente En l'absence de méthode de vente structu rée. .. Suivre ses ventes 0 c :J .. Le respect de l'ordre chronologique est pri m ord ial car la réussite de chaque p hase est nécessairement conditionnée par celle des phases précédentes. . c'est en déterminer les étapes.... Le conseiller regarde son interlocuteur dans les yeux. . .. Les étapes de l'entretien de vente Structurer son en tretien.... Reformuler Pendant l'ent ret i en . le consei ller fi na ncier procédera à des découvertes embryo n n a i res et se confrontera à des défauts de conseil. répétée. la posture du corps droite.. exploiter l'intégra l ité du potentiel d u client... une poignée de main directe et franche. aider le conseiller à réaliser ses objectifs de vente plus facilement... renforcer l'i mage profession nelle d u conseiller ..argumenter ....... . préparée... ) .... 0 Les 20 premières secondes : l'entrée en relation doit être soignée.. Les raisons d e suivre u ne méthode d e vente structurée : . Les 20 premiers gestes : le conseiller a une démarche assurée... Vendre (signature du contrat) ....c Elle peut se résumer à travers la règle des 4 x 20 ...... .. souriant.... Découvrir . don ner a u client le meilleur conse i l .

.. c :J 0 Le conseiller ne peut j a ma is se mettre à la place d e l'autre même s'il a vécu une situation lJ) similaire à la sienne. .. La question suivante doit être régulièrement posée lors d'une rencontre avec un client ou prospect : « qu'est ce qui se passe actuellement chez Io personne qui est en face de moi ? » .. à son âge .. sa méthode de travai l . Ne pas avoir d'idées reçues (ex : un client patrimonial peut avoir des soucis de trésorerie) . Mettre des mots sur l'émotion dominante de La manifestation de l'interlocuteur. à long terme) / assurance et p révoya nce / crédit (consom mation. i m mobilier. se demander « qui est-il aujourd'hui ? » et ne pas se dire « moi. s a démarche.c Ol ·. souscription d'un contrat d'assura nce-décès pour protéger les siens.. ses premières attitudes face au client. Demander à l'interlocuteur ce dont il a le plus besoi n . )..... Augmenter le degré d'estime de soi de l'interlocuteur. Comprendre sa réponse et la reformuler sans la modifier. L'objectif de ce schéma est de fa i re prendre conscience au client d'un éventuel déséquili bre de son portefeuille et de le faire ad hérer aux p ropositions commerciales à ven i r (virements programmés sur de l'épargne disponi ble. . ) .. .. permanent. ... . . Entrer dans l'univers de l'autre en faisant son portrait­ robot (ex : face à un client de 20 ans. le conseiller réa lise u n u schéma q u i montre l a constitution d u po rtefeuille produits bancaires et fi nanciers du client. . u n m i n i m u m de compréhension form u lée d e l a part d u conseiller aide le client o u prospect -0 0 à s'exprimer.. souscription à u n produit retraite .. . Améliorer la qua lité de la communication. L'e m pathie. 0 .. La pratique de l'empathie est fondamentale lors d'un entretien commercial. « c heval de bata i l l e » de la co m m u n ication et du métier d e conseiller fi nancier est la capacité à comprendre u n e autre personne pour percevoir ses sentiments. son p remier co ntact. Prise d e conscience d 'u n manque : sur une feu i lle de papier... l'i nterlocuteur doit se sentir compris.. sa tenue vesti menta i re.::: >- o. Chaque individu a u n e histoire de vie différente . . .... Ne pas avoir de tabou par rapport à l'a rgent..--t 0 N © Il Des astuces pour mieux vendre . Les effets de l'empathie .. »). Les produits sont répartis en trois familles : épargne (disponi ble. Pou r fa ire ava ncer un en tretien... son accueil. . .. l'empathie . . . . 9 Un zoom sur la négociation bancaire Le conseiller construit son im age à partir d e son a p parence physique. Ouvrir l'entretien vers d'autres thèmes . La prise en com pte de l'a utre La prise en com pte de l'autre peut se résu mer en un mot : l'empathie. . Ne pas se laisser impressionner par le montant des soldes créd iteurs de comptes d'un client ou par le montant de ses avoirs . Il n'est pas le client. Pour cela.. . ... .

. c'est communiquer! lJ) . Solution d e repli : si la vente ne se réalise pas immédiatement. Le type de >- 0. le devoir de ten u e de registre. Tout lui est offert.. . il doit avoir un retou r s u r investissement de sa préparation de l'entretien. Sa motivation p rinci pale est l'argent. « si je vous propose de payer moins d'impôts. Acceptation par le client d u montant de la cotisation : le co nseiller d ivise le montant de la cotisation a n n uelle par 12 pour a n noncer un montant mensuel «pour .. Si aucun accord n'est trouvé... 0 u de fidélisation). soit à domin ante vendeur. Y avez-vous songé ? » . il vous arrive quelque chose.. » . . il réclame à sa banque toujours plus. Projection d u client : amener l e client à avoir besoin d u prod uit e n q uestion en provoquant une projection imaginaire dans l'avenir « Si demain. le devoir de prudence.. le devoir de bon sens. 2 Situation : le client tend à mener l'entretien en form ulant très tôt des objections sans laisser le conseiller exposer les atouts de son offre.. plusieurs devoirs : le devoir de conseil. vous pourrez ainsi . le conseiller donne souvent de la documentation et prend un deuxième rendez-vous. .:::: concessions devront alors apparaître pour que la négoci a tion p u isse aboutir. 43 A P P L I CAT I O N S -0 0 c D ÉNONCÉ :J 0 Négocier. . € par mois. Chaque © partie recherche une zone d'accord possible.. le conseiller peut évoquer un achat de produit courant pour l'équivalent de cette somme « pour le prix d'une baguette . soit il a peur du changement. .. la négociation . une marge de négociation apparaît.. .. . . . le devoir de déclaration de soupçon.. Il a soit des a priori.. La transition est alors à soigner « en préparant notre entretien. Néan moi ns. Un zoom sur la négociation bancaire 9 . . négociation variera selon le type de stratégie suivie par l'entreprise (stratégie de conquête. . dans le cadre de la déontologie bancaire. les deux parties ont des intérêts et objectifs différents.. je n'ai pas vu de solutions pour maintenir votre niveau de vie à la retraite. Retrouvez pour chaque situation commerciale décrite ci-dessous la stratégie mise ou à mettre en place par le conseiller dans le cadre de l'entretien..c va devenir soit à dominante acheteur. . vous bénéficiez d'une assistance juridique à domicile ». C'est ce q u i les 0 N pousse à négocier. » . cela vous intéresse ? » ou en anticipa nt la possessio n de ce prod u it « imaginez que vous avez. co mme le conseiller a u ra fa it u n e découverte en profondeur de son interlocuteur. Les devoirs du banquier dans le cadre de sa déontologie Un conseiller fi nancier doit respecter.. Des compromis et des Ol ·. Si les intérêts d ivergent.--t Mais le plus souvent. Qu 'est-ce qui se passe pour vos enfants h> . le devoir d'information. le devoir de non ingérence. 1 Situation : le client est en position dominante. le devoir de vigilance. Pou r faire accepter plus facilement le montant de la cotisation.

le client accepte de souscrire u n contrat d'assura nce-décès dans l'éta blissement.. Sans diagnostic. Le conseiller dynamique et fonceur ne cesse d'argumenter. La banque du conseiller lui sert de « lièvre » (expression utilisée dans le milieu bancaire). Néan moins. I l enivre le client par son « bagout». ce p rospect s'intéresse peu à la ga mme de produits de votre établissement. ne pas jouer au marchand de tapis en baissant tous les jours suite à la dema nde du client mais proposer dès la première simulation d'emprunt le taux pratiqué par votre établissement pour ce profil prospect. Stratégies possibles : -00 1 Stratégie d u d iscours technique : le conseiller adopte un registre de voca bulaire plus technique pour être crédible et montrer la maîtrise de ce produit mais doit être très c vigilant.. pas générateur de PNB et fait perdre du temps à la banque nouvellement sollicitée ..) . l i doit se garder des marges de négociation et 0.. faire preuve de rigueur. Dans le cas d'une recherche de prêt immobilier. 5 Situation : le conseiller propose à son client un bon taux de crédit im mobi lier. Le conseiller marquera des points si le client se sent en confiance. I l est proactif. M Stratégie « taux profilé pour prospect » : cette situation est donc à gérer avec professionna lism e . le client peut vouloir toujou rs le lJ) :J .--t 0 prendre à défa u t ! 0 N J Stratégie vente conseil post-diagnostic : la découverte d u client est la pierre angulaire d'un bon entretien de vente. . N Stratégie de « vente défensive» : le conseiller le rassure en développant les atouts de son offre en réponse à ses objections. L Stratégie vente centrée sur le résultat ou sur un produit. . Il est conva incu que ce prod uit est idéal pour son client. . 9 Un zoom sur la négociation bancaire 3 Situation : le client a étudié parfaitement un prod uit bancaire et accepte un rendez-vous dont l'objectif est la présentation du prod uit en question. En accepta nt ce terra in d'entretien technique. Satisfait de l'effort commercial. La vente ne se concrétisera pas au premier entretien mais plusieurs points du contrat auront déjà été étudiés et validés par le client.:::>-: K Stratégie « donnant-prenant» : le conseiller doit rester maître de l'entretien. les fra is de dossier.. Il vient chercher une simu lation de crédit et i m plicitement u n accompagnement dans son projet. 6 Situation : le client a un projet (exemple : projet immobilier). Il se sert de la simu lation de votre banque pour faire baisser le taux annoncé par sa banque. . Le conseiller fait profiter de son expérience en respecta nt son devoir d'information et de conseil. . À ce stade. Il respecte le rythme de l'entretien qu'il sait modifier grâce à son écoute active. Ses questions sont axées sur le taux. ce prospect n'est En général. donner au client le sentiment de le faire gagner. 4 Situation : le prospect est client dans une banque concurrente. Le client finit par céder. I l rebondit sur les objections et informations livrées par le client. li conduit son interlocuteur à la bonne décision en répondant aux objectifs de son établissement (PNB . Mais il doit d ire a u client ce que la banque 0 u peut accorder et jusqu 'où elle peut aller.. c'est bien souvent à l'occasion d'un emprunt im mobilier que le client est prêt à cha nger de banque. 7 Situation : le conseiller est en retard sur ses objectifs ou est en campagne pour un produit. ·. I l accueille u n client à qui il a décidé d e vendre tel p roduit sans se soucier des besoins et projets du client. être prudent d a n s les annonces.. pas de tour d'h orizon sur la situation d u . Quelle pérennité à cette relation ? 8 Situation : le conseiller a des objectifs à atteindre mais n'oublie pas que le client a des besoins et des p rojets. Le prospect a pour motivation principale le prix.c Ol © client. . il veut le taux le plus bas du ma rché..

le conseiller doit-il répondre spontanément au SMS de ce dernier ? SOLUTION Non. . . Elle se concrétise donc par le résultat attendu en fin d'entretien « en terminant cet entretien.. j'aurai fait signer. 0.:::: >. Sinon. 0 u * D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle. son entreprise. . l'ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution). P Stratégie équilibrée « gagnant gagna nt » (ou « donnant donnant ») : défi n i r sa stratégie de vente traduit la volonté d'obtenir un résultat tangible._. le Min istère chargé de [' Économie et des Finances. -0 0 D c. c :J 0 3 Le comité de Bâle a pour objectif essentiel de : lJ) . il prend le risque de formuler un conseil j u ridique peu fiable. Mais il fa ut fa i re savoir au client que sa demande est bien prise en charge même si la réponse lui parviendra u ltérieurement. mobilières. Pour que le résultat attendu soit accepté par le client. promouvoir l'harmonisation internationale d a ns le domaine d u contrôle prudentiel © bancaire.--t D a. faciliter la coopération entre les régulateurs afin de lutter contre le crime financier. l'AMF (Autorité des marchés fi nanciers). ACAM : Autorité de contrôle des assurances et des mutuelles D b. le conseiller doit prendre le temps d e la réflexio n. Q ENTRAÎN EM ENT À LA CERTIFICATION AM F* 1 Le nom de l'instance de contrôle d u secteur bancaire est : 45 D a. SOLUTION 1C-2F-3A-4E-5 H-6B-7D-8G fltNONCÉ 1 Face a u besoin d'immédiateté de son client. 0 N D b.c Ol D c.. ACPR : Autorité de contrôle prudentiel et de résolution D c. CEA : Comité des entreprises d'assurance 2 Le bon fonctionnement des marchés d'instruments financiers est réglementé par : D a. . renforcer la coord ination des régulateurs de marchés européens de valeurs ·. le conseiller doit le formuler de façon éq uili brée Il doit mettre en avant autant l'intérêt de son interlocuteur que celui de . ».. Un zoom sur la négociation bancaire 9 0 Stratégie de vente centrée sur le client et le résultat. D b.. .

3b . 5 Que prévoit le fonds de garantie des dépôts espèces en cas de défaillance d'un établissement de crédit ? D a. La Banque de France.. 9 Un zoom sur la négociation bancaire 4 En France.. 6 Qui donne l'agrément aux établissements de crédit ? D a. Les sociétés de gestion de portefeuille pour compte de tiers. 7 Quels PSI doivent obtenir l'agrément de l'AMF pour exercer leur activité ? D a. .. Un remboursement des dépôts sans li mitation de montant. L'ACPR. de tous les d épôts sauf l'assurance vie. SOLUTION lb . U n remboursement des dépôts à hauteur de 20 000 euros pa r déposant (chaque co­ titulaire de compte joint est considéré comme un déposant).Sb . D b. L'AMF. D b.--t 0 N © .c Ol ·. de tous les dépôts sauf l'assurance-vie. D b..Gb . D c.. le fonds de garantie des dépôts est un fonds unique légal qui garantit le remboursement : D a...:::: >- 0. 0 u .4b . de tous les dépôts bancaires dans la limite d ' u n plafond. D b.2b . Un remboursement des d épôts à hauteur de 100 000 euros par déposant (chaque co-titulaire de compte joint est considéré comme un déposant). D c.7b. les bons anonymes et les titres de créances négociables (TCN). D c. D c. Les entreprises d'investissement qui n'ont pas le statut de société de gestion.. Les établissements de crédit. -0 0 c :J 0 lJ) .

.

-0 0 L'établissement de crédit qui a refusé /'ouverture d'un compte informe le demandeur que c :J celui-ci peut demander à la Banque de France de lui désigner un établissement de crédit pour 0 lJ) lui ouvrir un compte. !/ lui propose... Le compte bancaire et son ouverture Le premier contact avec u n prospect avec lequel la banque souh aite entrer en relation est primordial.:::: mentionnée à l 'article L. L'article L. homologuée par arrêté du ministre chargé de /'économie.. Si l'entrée en relation comporte un niveau de risque jugé trop élevé. À ce stade. L'ouverture d'un tel compte intervient après remise auprès de /'établissement de crédit d'une déclaration sur l'honneur attestant le fait que le demandeur ne dispose d'aucun compte. après avis du comité consulta tif du secteur financier et du comité consultatif de la législation et de la règlementation financière. .--t 0 compte en transmettant la demande de désignation d'un établissement de crédit à la Banque N © de France ainsi que les informations requises pour /'ouverture du compte. adopte une charte d'accessibilité bancaire afin de >- 0. par les établissements de crédit à la Banque de Fronce. En cas de refus de la part de /'établissement choisi. Ce d roit au com pte a encore profité d ' u n e am él ioration le 28 avri l 2006 en sim plifi a n t la procéd u re pour le client q u i se verrait refu ser l'ouvertu re d ' u n com pte. le chargé de clientèle doit analyser avec précision le contexte de cette entrée en relation pou r mieux apprécier le niveau de risque encouru. des informations requises pour / 'ouverture d'un compte. l'ouverture d'un compte avec mise à disposition de moyens de paiements est u n acte plus ou moins risqué et la responsabilité du banquier se trouverait engagée en cas d'incident et de manquement aux contrôles à effectuer lors de l'ouverture... a droit à /'ouverture d'un tel compte dans /'établissement de crédit de son choix. Il Le droit au com pte Ce d roit au com pte est prévu p a r l'article 3 12-1 d u Code m o nétaire et fi na ncier ( no uveau C M F du 14 déce m b re 2000 q u i s'a p p u ie tant sur la loi ba nca i re de 1984 que s u r la loi relative à la lutte contre l'exclusion de j u i l let 1998). 0 renforcer /'effectivité du droit au compte. 312-1 stipule en effet que : « Toute personne physique ou morale domiciliée en Fronce. Cette charte précise /es délais et les modalités u de transmission. La charte d'accessibilité bancaire.. est applicable à tout établissement de . dépourvue d'un compte de dépôt. en prenant en considération les parts de marché de chaque établissement concerné. la personne peut saisir la Banque de France afin qu'elle lui désigne un établissement de crédit situé à proximité de son domicile ou d'un autre lieu de son choix.c L'Association française des établissements de crédit et des entreprises d'investissement.. d'agir en son nom et pour son . dans un délai d'un jour ouvré à compter de la réception des pièces requises. Elle définit les documents d'information que les établissements de crédit doivent mettre à disposition de la clientèle et les actions de formation qu'ils doivent réaliser. 511-29. En effet. Ol ·. alors le banquier peut refuser l'ouverture du compte. s 'il s 'agit d'une personne. ..

le texte (a rt.. La lettre de refus d'ouverture devra être com m uniquée .c Ol systématiqu ement et sans délai.. 0 u El Le service de base bancaire Ce service bancaire de base est né de la commission Jolivet. 21) prévoit q u e le « département. limitant /'utilisation du compte de dépôt aux services bancaires de base. mentionnée à l'article L. Les établissements de crédit ne peuvent limiter les services liés à /'ouverture d'un compte de dépôt aux services bancaires de base que dans des conditions définies par décret.--t en difficulté ou de défendre les consommateurs ou les intérêts des familles peut également 0 N transmettre en son nom et pour son compte la demande de désignation et les pièces © . 613-15. nota mment les bénéfici a i res des m i n i m a sociaux.. un justificatif de domicile. Le compte bancaire et son ouverture 1Ü crédit. qui a conduit la négociation entre les pouvoirs publics.. -0 D'autre part. exécute sa mission dans des conditions tarifaires fixées par décret. Un délai minimum de quarante-cinqjours doit être consenti obligatoirement ou titulaire du compte. L'arrêté du 18 décembre 2008 i m pose à toutes les banques d'appliquer dès le le' janvier 2009 la charte d'accessi bi lité adoptée par !'Association Française des Etablissements de Crédit et 49 des Entreprises d'investissement (AFECEI) pour renforcer l'effectivité du droit au compte. c'était au client éconduit q u ' i l revenait d e justifier a u p rès de la Banq ue d e France des refus essuyés. 0 c le centre communal ou intercommunal d'action sociale dont cette personne dépend ou une :J 0 lJ) association ou fondation à but non lucratif dont l 'objet est d'accompagner les personnes . I l devait en particulier fou rn ir u n e attestation prouvant le refus d'ouverture du compte. Toute décision de clôture de compte à /'initiative de /'établissement de crédit désigné par la Banque de France doit faire l'objet d'une notification écrite et motivée adressée au client et à la Banque de France pour information. Avant cette date. la banque q u i vient de refuser l'ouverture d u compte peut proposer de se charger des formalités auprès de la Banque de France.::: >- 0. une attestation sur l'honneur qu'il n'est titu laire d'aucun autre com pte.. Si le client demande à la banque de se charger des fo rmalités a u p rès de la Banque de Fran ce. a près avoir . La loi de séparation et de régulation des activités bancaires de 2013 renforce la question de l'accessibilité en obligeant !'Association française des établissements de crédit et des entreprises d'i nvestissement. L'objectif est de « renforcer l'accès aux services bancaires et de faciliter l'usage de ces services » (art. Ces dispositions s 'appliquent aux interdits bancaires. 511-29 d u Code monétaire et financier à adopter une charte d'inclusion bancaire. 17 bis-A de la loi de 2013). » Depuis le 28 avril 2006. /'organisme désigné par la Banque de France. les éta blissements bancaires et les associations d e consom mateurs.. qui éprouvent des difficu ltés à trouver un établissement ba n ca i re.. requises à la Banque de France ». ·. i l devra fou rn i r u n dossier co mportant une pièce d'identité (photo). Les personnes les p l u s dém u n ies. peuvent. Le contrôle du respect de la charte est assuré par l'ACPR et relève de la procédure prévue à l'article L. la Caisse d'allocation familiale. Le client peut aussi décider de s'occuper perso nnellement d es démarches à accomplir aup rès de la Banque de France. et il devra faire part de ses préférences géographiques.. En outre.

Au-delà du droit au com pte.. .. deux chèques de banque consécutifs. la fourniture de relevés d'identité bancaire. la délivrance.. Ces services doivent être fournis gratuitement a u x personnes ayant ouvert u n compte aup rès d ' u n établissement désigné par la Banque de France.Coût : 3 € par mois... de virements et de c Cible : personnes interdites bancaires :J prélèvements ainsi qu'un service d'alerte par SMS.... .. ce dernier pourra demander la clôture ou le transfert de son compte et ceci gratuitement.. ainsi que des prélèvements 0 u FCC pendant au moins 3 mois SEPA en nombre illimité. la loi M u rcef votée en 2001 affiche comme objectif de pacifier les relations entre la banque et son client..Cible : personnes en q uatre virements mensuels SEPA..--t 0 L'ouverture.. Le contenu du service de base (loi M u rcef décret 2001-45 du 17 janvier 2001) : ... . les dépôts et retraits d'espèces au guichet.:::: ... u n a ménagement pour le rejet de chèque de moins de 50 €. une carte de paiement à autorisation systématique ou une carte de retrait. la tenue et la clôt u re d u com pte... s'ad resser directement à la Banque de France qui désigne un éta blissement ten u de leur fou rn i r les p restations de base. C'est ai nsi q u e la loi prévoit : le recours à u n médiateur ch a rgé d e proposer u n e solution e n cas d e litige. . l'interrogation à d istance du solde du compte.. 1Ü Le compte bancaire et son ouverture essuyé u n refus d'ouverture de com pte a u près d'une banque. lJ) . l'ouverture. la consultation du compte à distance. client connaissant par mois. la tenue et la clôture du compte N de dépôt.. l'exécution de virements. dont au moins un >- 0. d'intervention (4€ par opération avec un maximum de 20 € par mois). ·.c fragile {depuis le 1er octobre 2014) Ol dans l'agence de la ba nque qui tient le com pte. pendant 3 mois consécutifs... . une com m u n ication de toute mod ification tarifa i re 3 mois avant sa mise en œuvre. Dans le cas contraire. le paiement de prélèvements et des TIP. (environ 3 € par mois).. un des incidents récurrents système d'alertes sur le niveau du solde d u compte.. systématique. une carte de paiement à autorisation © Offre pour les personnes en situation . le dépôt et le retrait d'espèces .. . l'encaissement de chèques et de virements.. . E n l'absence de contestation dans un délai de deux mois. deux form u les de chèques de banque par mois. . . à la demande.... . de R I B.. 0 ou en situation de surendettement. L'inclusion bancaire En complément du d roit a u compte (article L 312-1 d u CMF) .. surendettement et fichées au virement permanent....... un relevé de com pte mensuel. le tarif est supposé accepté par le client. le législateur a renforcé la lutte contre l'exclusion banca i re en proposant des d ispositifs permettant aux plus fragiles de pouvoir déte n i r u n compte et réa liser des opérations courantes. le plafonnement spécifique des commissions . un changement d'adresse par a n . Mise à disposition d'une carte bancaire à -0 La gamme des paiements alternatifs 0 autorisation systématique.

Ce compte a pour objectif de lutter contre « le mal-endettement » : allusion aux banques qui acceptent les découverts sur lesquels elles prélèvent des frais. débiteur. en l'absence de procuration. la FPE (fi nancière des paiements électroniques) propose une alternative aux com ptes bancaires traditionnels ap pelée « co m pte nickel » .. d'obtenir le n u méro de télép ho ne portable du demandeur pour obtenir la carte de paiement Mastercard (non nominative mais rattachée au com pte) et u n RIB. Seule sa signature. Par contre. .50 € par retrait) ou de n'importe quel distri bute u r (1 €). I]) Les comptes collectifs : compte ouvert au nom de plusieurs co-titulaires -0 l • Compte joint 0 c Fonctionnement :J 0 Chaque CO-titu l a ire peut fa ire fonctionner le com pte sous sa seu le signatu re et d isposer de lJ) . Dans la pratique. C'est la 0 u solida rité passive. Il suffit de scann er la pièce d'identité. même si la contri bution à l'actif est i n éga lement répartie 0 N entre les CO-titu laires : c'est la solidarité active. le l i bellé du compte joint est généralement le suivant (en cas de cou ple ma rié) : « Monsieur ou Madame Gre/et» .. Typologie des comptes fl1 Le compte individuel 51 Le com pte i n d ividuel n'est ouvert q u 'à une perso n ne. La gestion des com ptes.fr).:::: En contrepartie. chaque CO-titulaire est responsable de l'intégralité d 'un éventuel solde >- 0. de faire des retraits au comptoir du b uraliste (0. L'ouverture de ce com pte n'est pas su bordon née à des conditions de revenus et s'effectue en cinq m i n utes dans un b u rea u de tabac et / ou d e p resse (agréé par la Banque de France).. (Site : compte-nickel... est autorisée pour le fonctionnement du compte. E n cas de chèque impayé. prélèvements) y est alors possible (crédits et épargne exclus). des cartes de paiement et des opérations (virements. 2 % sont prélevés en plus sur les dépôts. ra pports entre les CO-titulaires et le banquier teneur de com pte . La notion de solidarité ne joue que dans les © ..--t l'intégralité de l'actif du compte.. les CO-titulaires sont tous interdits bancaires.. Le compte bancaire et son ouverture 1Ü Le compte Nickel : le compte bancaire chez le bura liste U n e d i rective e u ropéenne permet aux établissements de paiement de concu rrencer le marché des banques. l'émission de chèque est impossible. L'a bon nement a n n u el s'élève à 20 euros et permet de recevoir ou d'émettre des virements.c Ol ·. Depuis le 1er janvier 2014.

1Ü Le compte bancaire et son ouverture

Dénonciation d e convention d e compte joint
Lorsque des clients CO-titulaires d' un compte joint ne s'entendent plus et que l'un d'eux
sou ha ite se désolidariser du co mpte joi nt, la banque doit respecter la procéd u re suivante :
.,. réception d'une demande de désolidarisation de la part d'un des co-titu laires : ce courrier
n'autorise pas le banquier à clôturer le compte. Il supprime sim plement la solidarité active
et transforme de fait le compte joint en com pte indivis ;
.,. notification à l'autre (aux autres) cotitulaire (s) de la transformation du compte joint en
compte indivis ;
.,. proposition de clôture d u compte indivis q u i présentera dès lors des d ifficultés
de fonctionnement. La banque devra alors obte nir la signature de l'ensemble des
co-titulaires pour procéder à la clôtu re du compte.

2 • Compte indivis
Pas de solidarité active. Tous les co-titulaires doivent signer p o ur engager u n e o pération.
Pour en simplifier le fonctionnement, un mandataire peut être désigné dans le cad re d'une
procuration don née par l'ensemble des CO-titu laires. La solidarité passive en vigu e u r sur
ce type de compte i m plique que chaque co-titu laire est solidairement responsable d'un
éventuel solde débiteur. Ce type de compte est particulièrement adapté dans les cas
d'indivision patrimon iale (conséq uence d ' u n e succession par exemple).
Dans la pratique, le l i bellé du compte d'indivision est généralement le suivant :
« Monsieur Thomas Bourde et Mathieu Cotas »
Afin d 'atténuer les conséquences de la solida rité passive, l'article L. 13 1-80 d u Code
monéta i re et financier permet la désignation préalable d ' u n responsab le. En cas
d'émission d ' u n chèq u e sans provision, seul ce responsable sera interdit bancaire (su r ce
compte et tous ses a utres co mptes). Les autres co-titulaires ne peuvent plus émettre de
chèque sur ce co mpte mais ils ne sont pas interdits bancaires sur leurs autres com ptes.

Les modalités pratiq ues d'une
ouverture de compte
-0 Vérifications Justifications Formalités
0
c
:J I l n'y a pas de liste officielle de Vérifier que le document produit
0
lJ) documents permettant de justifier n'est pas falsifié pour masquer une
..--t
0 de son identité. Tout document interdiction bancaire (modification
N
émanant d'une admin istration et date de n aissance), qu'il est récent
©
....... comportant une photo du titulaire (on identifie clairement le porteur).
..c est un document permettant de Conserver une copie du document
Ol
·;:::: justifier de son identité. Cependant, ayant servi à justifier l'identité.
>- État civil
0..
0 devant la mu ltiplication de faux Signer la convention d'ouverture de
u
papiers en circulation, certaines compte.
banques sont plus restrictives Recueillir la ou les signatures (si
que d'autres et n'acceptent que : compte collectif joint ou indivis).
La ca rte d'identité de moins de Déclarer l'ouverture du compte
10 ans, Le passeport en cours de à l'admin istration fiscale (fichier
validité. FI CO BA) .

)))

Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

Formalités
Il s'agit d'obtenir une adresse à Envoyer un courrier de bienvenue
laquelle la banque peut joindre son après l'ouverture permettra de vérifier
client. l'exactitude des renseignements
Domicile donnés. Une facture EDF, une facture
de téléphone de moins de trois mois
suffisent pour justifier d'un domicile.

Le statut du client va dépendre � Ca rte d'identité
de sa nationalité. U n client � Titre de séjour
étranger en France mais qui réside
habituellement en Fra nce aura le
Nationalité
statut de résident.
À l'inverse, un français résident à
l'étranger aura u n statut de non­
résident.
La pièce d'identité permet de Les restrictions à la capacité civile
vérifier l'âge de la personne et de (sauvegarde de justice, curatelle,
déterminer si elle est majeure ou tutelle) sont prononcées lors de
mineure (les mineurs émancipés ont jugements recensés au répertoire
la capacité civile). civil (RC). L'acte de naissance porte
Capacité civile
Dans le cas d'un mineur non alors la mention RC en ma rge.
émancipe et/ou d'un majeur Une telle consultation étant nuisible
incapable, la vérification s'étend au à la relation commerciale, ces
représentant légal. vérifications ne seront réalisées qu'en
cas de doute sérieux.
Il s'agit de vérifier que la personne Consu ltation des fichiers banque de
Ca pacité n'est pas frappée d'une interdiction France : FCC et FICP (voir fiche 1). 53
bancaire bancaire, qu'elle n'a pas eu d'incident
de remboursement de prêts.

Le fonctionnement du com pte :
la convention de com pte
-0 La convention d e com pte est u n contrat entre la ba n q u e et son client, q u i précise les
0
c
:J moda lités de fo ncti on n ement d u com pte de dépôt. Sont a i n si précisées les conditions
0
lJ) d'o uverture, de gestion et de clôture. Par a i l le u rs, les a utres prod u i ts (épargne, crédit)
..--t
0 q u i font l'objet de con trats pa rticuliers ne sont pas concernés.
N
© Ce document de référence précise les règles d e fonctionnement du com pte et des
.......
..c moyens de paiement qui y sont rattachés. Ainsi, les conventions de compte rappellent
Ol
·;:::: la réglementation en vigueur en matière de chèque sans p rovision (vo ir fiche n° 15
>-
0. « Le chèque»), indiq uent ce q u i se passe en cas d e solde débiteu r (mode d e ca lcul des
0
u
intérêts débiteurs), explicitent les dates de valeur, co mportent des éléments d'explication
s u r l'utilisation des ca rtes (voir fiche n° 16 « Les cartes bancaires ») et la responsabi lité
respective du titu laire et de la banque (montant des retraits permis par la carte, q u e fa i re
en cas de perte ou de vol . . . ).
La loi M u rcef d u 11 décembre 2001 avait posé des principes q u'il convenait de ren d re
opération nel. C'est grâce à la C h a rte signée le 9 ja nvier 2003 que les banques se sont
entendu sur u n socle mi nimal.

10 Le compte bancaire et son ouverture

>>>
Contenu Commentaire

La durée de la Durée indéterminée.
convention
Les modalités Les pièces de contrôle obligatoires (identité, capacité civile et
d'ouverture juridique, domicile, déclaration FICOBA).

� Obtention, fonctionnement et retrait des moyens de paiement
(délivrance d'un chéquier).
Les produits et services
� Procédure de traitement des incidents de fonctionnement.
rattachés au compte
� Moda lités d'information du client sur les mouvements affectant
son compte.
Les commissions, tarifs La loi sur la concu rrence votée en novembre 2007 rend obligatoire la
et les dates de valeur commun ication d'un récapitulatif annuel des frais bancaires payés
applicables par le client.

I nformation par écrit du client 2 mois avant l'entrée en vigueur des
nouveaux tarifs.
Modification tarifaire Passé u n délai de 2 mois le client qui n'aurait pas contesté ces
conditions est supposé les avoir acceptées.

� Tarif
� I nformation du titulaire
Position débitrice non
autorisée � Découvert de moins de 3 mois consécutifs fait l'objet d'une
convention spécifique qui définit les conditions d'utilisation de la
position débitrice.
1 nformer sa banque de tous les changements de situation i ntervenus
Engagement du client depuis l'ouverture du compte.

Le Banquier teneur du com pte s'engage à une obligation de
confidentialité (sauf exceptions prévues par la réglementation :
Secret professionnel dans le cas d'un ATD, d'une saisie attri bution, le banquier doit
communiquer la position du compte).

� Rappel du fonctionnement (solida rité passive et active et ses
Com pte joint conséquences en matière d'i nterdiction bancaire).
-0 � Désignation d'un mandataire (voir point sur la procuration).
0
c La convention précise les délais, rappelle que la clôture ou
:J Transferts, résiliation,
0 le transfert sont gratu its dès lors qu'ils sont motivés par une
lJ) clôture modification substantielle du contrat bancaire.
..--t
0
N
Décès du titulaire Fonctionnement d u compte.
©
.......
..c Fonctionnement du Article 312-1 du CMF et service de base ba ncaire.
Ol
·;:::: com pte ouvert dans le
>-
0. cadre de la procédure
0
u du droit au compte
Le client peut saisir gratuitement le médiateur en cas de litige avec
La médiation sa banque.

Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

La procu ration
C'est un ma n dat qui autorise u n e tierce personne (mand ataire) à agir pour le com pte d u
titu laire (mandant). I l existe deux types d e procurations :
..,. la procuration générale : pas de lim itation dans la d u rée, les monta nts, la nature des
opérations ;
..,. la procuration spéciale : limitée dans le temps, lim itée à certa ines opérations; li mitée en
montant.
La procuration doit faire l'objet d'une acceptation réciproque du mandant et du mandataire
par la signature d'un aven ant à la convention de compte. Le mandant devra faire précéder
sa signature de la mention « bon pour pouvoir», le mandataire de la mention « bon pour
acceptation de pouvoir ». La procuration n'exonère en aucune façon le titulaire du com pte.
Par exemple, dans le cas de l'émission d'un chèque sans provision par le mandataire, c'est
à l'encontre du titulaire du compte que sera prononcée une éventuelle interdiction bancaire.
La procuration cesse d 'exister a u décès d u titu laire d u com pte, à l'échéance prévue dans
le cas d'une procuration spéciale, ou dans le cas o ù le mandataire renonce à son man dat.
Dans tous les cas, le banqu ier doit être informé.

Les comptes bancaires inactifs1
L'article 1 de la loi sur les com ptes banca i res i n actifs mod ifie l'article L. 312-19-1 d u
Code m onétaire e t fi n a ncier e t considère com m e i n a ctif to ut compte q u i « à l'issue d'une
période de douze mois au cours de laquelle les deux conditions suivantes sont remplies :
..,. le compte n'a fait l'objet d'aucune opération, hors inscription d'intérêts et débit par 55
/'établissement tenant le compte de frais et commissions de toutes natures;
..,. le titulaire du compte, son représentant légal ou la personne habilitée par lui ne s'est pas
manifesté, sous quelque forme que ce soit, auprès de cet établissement ni n'a effectué
aucune opération sur un autre compte ouvert à son nom dans les livres de /'établissement. »
Cette d u rée est portée à 5 ans pour les comptes titres, les livrets d'épargne réglementés
ainsi que pour le PEA.

-0
0

0
c
:J 10 Précisions juridiques
lJ)
0
N
..--t fl1 Le statut bancaire du mineur
© J usqu'à l'âge de la maj orité fixée à 18 ans en France, le m i n e u r estj u ridiquement i n capa b le
....... (sa uf cas d'éma n c ipation). Ses com ptes bancaires fonctio nn ent sous la responsabilité
..c
Ol
·;:::: des parents (ou d u représe ntant légal). Le m i neur non émancipé peut être protégé par
>-
0. deux régi mes : l'adm i n istration légale o u la tutelle. Pour les m i n e u rs, trois cas sont à
0
u
envisager :

1 Application au ier janvier 2016.

1Ü Le compte bancaire et son ouverture

Situation du mineur

Mineur sous administration légale pure et simple
l'ouverture d'un com pte ainsi que les modalités de fonctionnement
sont déterminées par les parents (père ou mère dépositaire de
l'autorité parentale). Par exemple, les parents vont déterminer un seuil
maximum de retrait par semaine avec la ca rte souvent remise lors du
passage à 12 ans.
Mineur sous administration légale sous contrôle judiciaire
un seul parent exerce l'autorité parentale (a utre parent décédé, ou
Cas 1 : déchu de cette autorité). C'est ce parent qui représente légalement
Moins de 16 ans l'enfant et qui a la capacité d'ouvrir un compte.
Mineur sous tutelle
L'ouverture et le fonctionnement du com pte sont autorisés par le
tuteur. Un mineur ne peut emprunter qu'avec l'autorisation du ou des
parents et en principe l'accord du juge des tutelles.
Exception : un mineur peut ouvrir seul un livret de Caisse d'épargne (loi
du 13 mars 1917 et article 221-4 du CMF). « Les mineurs sont admis à se
faire ouvrir des livrets sans l'intervention de leur représentant légal. » Par
contre les prélèvements ne seront possibles qu'avec l'accord des parents.
Le mineur de plus de 16 ans salarié ou titulaire d'une bourse d'étude
peut ouvrir u n compte bancaire et le faire fonctionner sans l'accord de
Cas 2 :
ses représentants légaux. Entre 16 et 18 ans, un mineur peut détenir un
de 16 à 18 ans
chéquier ainsi qu'une carte de paiement avec l'accord préalable de ses
parents. Ces derniers restent responsables du fonctionnement du compte.
Émancipation par le mariage
Depuis 2006, l'âge légal du mariage des femmes est aligné sur celui
des hommes c'est-à-dire 18 ans. L'éma ncipation par le mariage (pour
les femmes) devient de plus en plus rare. En effet, selon l'article 145
d u Code civil le ma riage avant 18 ans ne sera possible qu'après avoir
recueilli le consentement des deux parents ainsi qu'une dispense du
Cas 3 : procureur de la république (d ispense accordée en raison d'un motif
mineur émancipé grave). En l'absence des pa rents, le consentement devra être accordé
par les grands-parents ou le conseil de famille.
Émancipation sur décision du juge des tutelles
"O Émancipation à partir de 16 ans et à la demande des parents ou du conseil
0
c de famille. Le juge des tutelles accorde l'émancipation après s'être assuré
:J
0 que cette dernière n'est pas contraire à l'intérêt du mineur. Dès lors, le
lJ) mineur devient capable et peut ouvrir seul un compte bancaire.
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
I}) Les majeurs incapables
·;:::: Le co nseiller devra être particulièrement vigilant à l'occasion de l'ouverture d ' u n compte
>-
0.
0 à un m ajeur incapable et devra prin cipa lement vérifier le régi m e de protection du m ajeur.
u
Pou r mémoire, u n e personne incapable n'est pas en mesure de réaliser seule l'ensemble
des actes pouvant être accom plis par une personne capable, à savoir :
11> les actes conservatoires : a ctes q u i ont pour objet de mainteni r le patrimoine en l'état
(par exemple souscrire u n e assurance IARD) ;
11> les actes d'administration qui ont pour finalité de valoriser le patri moine (acte de
gestion et d'exploitation du patri moine) ;

Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

.,.. les actes de disposition q u i modifient le patrimoine (vente d'un bien, donation,
empru nt).
Ainsi, une personne sous sauvegarde de justice peut procéder seule à l'ouverture d ' u n
compte bancai re ta ndis qu'une personne sous curatelle devra être représentée par u n
curateur p o u r toute ouverture d e com pte (sa uf s'il s'agit d 'un premier compte bancai re
ou livret d'épargne). Toute ouverture sera su bordon née à l'accord du j u ge des tutelles.
Enfin, dans le cas de la tutelle, c'est au tuteur qu'il reviendra de procéder à l'ouverture des
com ptes après autorisation du j u ge des tutelles.

� La connaissance du régime matrimonial du couple de clients
Couple dont l'un est Couple âgé et Couple Couple dont
sans revenu et sans sans enfant à souhaitant l'un exerce
patrimoine propre. charge. gérer indépen­ une activité à
damment leur risque ou sou­
bien tout en ha ite conserver
participant à ses revenus
l'accroissement propres/
de la fortune de fa milles
l'autre. recomposées.
Commu nauté Commu nauté Participation Séparation de
réduite aux acquêts u n iverselle. aux acquêts. biens.
(absence de contrat).

Biens communs, Biens communs. Biens indivis (achetés par les
biens propres(1l à deux), biens personnels de
chaque époux. chaque époux.
57
� Biens communs : chacun peut les gérer � Biens indivis : gestion et vente
et les vendre seul sauf exceptions. à deux.
� Biens propres : gestion et vente libres � Biens personnels : gestion
sauf vente du logement familial. et vente libres sauf vente du
logement familial.
Les biens et revenus Toutes les dettes Chaque époux est seul
des époux sont sont communes responsable de ses dettes sauf
-0 engagés par les et engagent les solidarité conventionnelle,
0
c dettes de la vie biens communs dettes de la vie courante ou liées
::i
0

0
courante, dettes liées (sauf emprunt ou à l'éducation des enfants ou si

N
lJ")
,...... à l'éducation des cautionnement l'autre s'est porté caution.
enfants, les emprunts si l'autre conjoint
@ et cautionnements à n'a pas consenti

..c: deux pendant l'union à engager les
Ol biens communs).
·;:::: et autres dettes nées
>­ pendant l'union.
a. ------
0
u
(!) Pour la notion de bien propre, se reporter à la fiche 25 « Les successions et les donations ».

1Ü Le compte bancaire et son ouverture

A P P L I CAT I O N S

BbJONCÉ
1 Rappelez les précautions qu'un banquier doit prendre avant d e procéder à l'ouverture
d'un compte et de mettre à disposition des moyens de paiement.
2 La banque peut-elle refuser l'ouverture d'un compte ?
3 Que doit-elle alors remettre au prospect ?
4 Que doit alors faire le prospect ?
5 Quelles sont les principes de base du compte joint? Quel intitulé faut-il préconiser
pour un couple marié?

SOLUTION
1 Ava nt de procéder à l'ouverture d u com pte, la banque doit procéder à un certain nom bre de
vérifications d'usage. Elle doit en premier lieu s'assurer de l'identité d u futur client, s'assurer
de sa capacité bancaire (FCC, FICP), vérifier la capacité jurid ique de la personne sou h aitant
ouvrir le compte.
2 La banque peut refuser de procéder à l'ouverture du compte. Elle doit alors en faire part
par écrit au client et lui indiquer les moyens à sa disposition pour faire valoir son droit au
compte.
3 La banque remet au prospect une attestation de refus d'ouverture du com pte. La banque
peut également s'occuper des formal ités.
4 Le prospect doit alors se présenter à la Banque de France q ui d ésignera un établissement
bancai re q u i devra alors p rocéder à l'ouverture du compte dans le cadre de la procéd u re d u
d roit au com pte.
5 Le compte joint entraîne une solidarité active et passive. U n seul CO-titulaire peut disposer
seul des fonds déposés q u i a p partiennent pour moitié à chacun d'eux. Le com pte doit être
alimenté proportion nellement à la capacité contributive des CO-titu laires. La so lidarité
passive implique une tota le responsabilité des CO-titu laires q u a nt aux opérations
effectuées au débit du com pte. Dans l'hypothèse de l'émission d ' u n chèq ue sans
provision les 2 CO-titu laires se retrouvent interdits banca ires (sauf si un responsable avait
été préala blement désigné). L'intitulé à recommander est « Monsieur ou Madame ».
-0
0
c
0
:J
D É NONCÉ
lJ)
..--t Vous recevez Madame Dujardin. Elle dispose d ' u n livret A et d ' u n compte joint ouvert avec
0
N son mari. Ce dernier a quitté le logement familial et a vidé le compte joint. Que pouvez-vous
© conseiller à Madame Dujardin ?
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0. SOLUTION
0
u Vous devez lui co nseiller d'engager une procédu re d e désoli d a risation d u compte joi nt.
Cette demande doit être faite par lettre reco m m andée. Le com pte se transforme alors en
compte indivis. Il n'y a donc plus de solidarité active.

ses motivations (ce qui le fait agir) afin de les repre ndre d ans l'argumentation. U ne con centration d u rant l'entretien sur le résultat attendu . ses p rojets. r entretien en face à face En ta nt q u e débutant.... . faire le point régulièrement) sans enrober son disco u rs de faux-fuya nts.. Une plus grande aisa n ce d u conseiller face à son client... Pérenniser la relation avec son client par le professionna lisme. les motivations sont rarement exprimées par le client.--t 0 N © . . Un confort sécurisant pour le conseil ler. déclarer son am bition (créer une relation de confiance. u .... .. Pour cerner les motivations du client.. . Il La préparation de l'entretien de vente Vous avez peu de chance d'obtenir le résu ltat attendu sans préparation rigoureuse de votre entretien ! L'efficacité de l'entretien vente ne peut dépasser celle de sa préparation. Connaître son client et préparer sa découverte . L'élimination des sujets parasites. parler vrai (exposer son objectif d'entretien). . 59 0 Les objectifs .. des dérives._. des objectifs et un temps li mité. Constru i re le plan de son entretien . .. 0.. Contrairement aux besoins et projets. ....:::: >. Oser s'affirmer consiste à savoir se présenter. i l faut utiliser un q uestion nement ada pté à la situ ation. Favoriser le mu lti-éq u i pement. il faut oser s'affirmer comme consei l ler fi na ncier... U ne meilleure connaissance d u client. Préparer u n e stratégie de relance.. Défi n i r sa stratégie de vente ..) Les avantages .... 0 . Découvrir un client (ou un prospect) consiste à identifier ses besoins (ce q u i l u i manque)... Visualiser l'entretien...c Ol .. Vous choisirez ai nsi les arguments les mieux ada ptés à la psych ologie du client... Le client a co mme le conseiller des raisons d'être là (il a accepté ou provoqué la rencontre). ·. Un entretien fluide (questions et documentation préparées) .... 0 c :J .... -0 .... .. (.. 0 lJ) ..

11 L'entretien en face à face

L'accueil
0 Les objectifs
..,. S'accorder s u r la con d u ite de l'entretien. C'est le co nseiller q u i mène l'entretien !
..,. Créer u n cli mat de confiance favorable à la suite de l'entretien .
..,. Ê tre transparent dans ses intentions.

L'éta pe de l'accueil est une « étape sociale » (salutations, présentation) mais également
consensuelle (accord sur l'objecti f de l'entretien) .

(;) La construction de la phase accueil
1 • Prise de contact
Salutations « Bonjour ' » + présentation « prénom - nom - fonction »
+ identification d u client ou prospect « vous êtes bien . . . ?»
+ p h rase d'ambiance « météo, enfants, vacances . . . »

Sou rire, avoir u n ton agréable, rega rder franchement son interlocuteur maintenir une
distance raisonnable entre le client et vous (équivalente à u ne poignée de mai ns)

2 • Motif du rendez-vous
Pourquoi nous nous rencontrons aujourd'hui ?

3 • Présentation du déroulement de l'entretien
Comment a llons-nous procéder?
Présentation brève du dérou l é de l'entretien (« q u estions à poser p o u r cerner votre
situation », « présentation de la solution q u i vous conviendra »)
-0
0 I n diquer le temps nécessai re à l'entretien pour bien co nseiller le client (ou fai re
c
:J
0 con n aissance avec le prospect) et obtenir l'adhésion d e l'interlocuteur.
lJ)
..--t
0 4 • Mise en place de la relation future
N
© Et a près ?
.......
..c
Ol Après analyse de la situation du client, il apparaît fréq uemment au conseiller certains
·;::::
>- manques (produits que le client ne détient pas encore). Il est alors impensable d e vouloi r tout
0..
0
u proposer en u n seul rendez-vous. D'où la mise en place d'une stratégie de relance acceptée
par le client. « On ne pourra peut-être pas tout voir aujourd'hui; aussi on sera amené à se revoir»

La découverte
0 Le questionnement
Interroger un client, c'est le faire progresser, le faire réfléchir. . . le révéler.
La qua lité du q u estionnement induit la qualité de la réponse d u client.

L'entretien en face à face 11

Inconvénients
P-OUl'i le conseiller

Question fermée (oblige à une .,. Permet la précision .,. Donne peu de
réponse : .,. Engage le client renseignements
- « oui, non ou je ne sais pas») : .,. Peut être ressentie
- « utilisez-vous internet? » comme inquisitoire
.,. Difficu lté de relancer les
discussions après un non
Question ouverte (opinion du .,. Fournit beaucoup Perd du temps avec les
client demandée) : de renseignements clients bavards
« que pensez-vous de . . . ? » .,. Appelle une réponse
développée
.,. Valorise le client car il se
sent écouté
Question alternative (proposition .,. Permet de faire prendre Peut être ressentie
de deux choix) : position au client comme une technique
- « vous êtes plutôt. . . ou . . . ? » .,. Explicite le choix du manipu latrice
client plus rapidement
Question miroir ou suspensive .,. Permet de connaître les Peut lasser le client si type
(reprise sous la forme interrogative vrais besoins d u client de question trop souvent
d'un mot ou d'un morceau de .,. Permet au client de bien utilisé
phrase prononcé par le client) : s'exprimer
- client « quels sont les avantages
de la bourse ? »
- conseiller« que savez-vous de la
bourse ? » 61

Le questionnement doit être rythmé ; les types de question doivent être alternés. I l est p référa ble
d'aller du général vers le pa rticulier (technique de l'ento nno ir) pour réguler l'entretien.
Le client doit ressentir le questionnement du conseiller co mme un échange qui l'i ncite à
développer et à en richir la conversation menée depuis le début de l'entretien.

(;) Le plan de découverte
-0
0 Il vous permet de confirmer ce qu e vous savez déjà d u client (commencer par vérifier
c
:J
0 ces informations) et d 'explorer ce que vous ignorez : le client a . . . (partir de la situation
lJ) actuelle) ; il voudrait . . . (découvrir les besoins et projets) ; il est . . . (id entifier les princi pales
..--t
0
N motivations d 'achat) .
© I l faut bien justifier à son client la raison de cette découverte. Plusieurs points doivent être
.......
..c
Ol abordés avec lui :
·;::::
>-
0.
0 1 • Coordonnées
u
L'adresse, le n u méro de téléphone fixe et mobi le, le mèl, la préférence en terme de
commun ication avec le conseiller (téléphone fixe ou mobile, plage de disponibi lité).

2 • Situation familiale et matrimoniale
Le futur client est ma rié ? avec u n contrat de mariage 7 Le nom bre et l'âge d e ses enfants?

Lors d'un second contact, partie p l us rapide : validation des éléments d écouverts précédemment.

11 L'entretien en face à face

3 • Situation professionnelle
Quelle est l'activité p rofessionnelle d u futur client? Le type de contrat d e travail ?
L'a ncien neté de l'em ploi ? Le niveau d e ses revenus ? Prendre des informations s u r
l'em ployeur.

4 • Situation financière
Étudier le budget (revenus - charges) et calculer la capacité d'épargne disponible.

5 • Situation fiscale
Quel est le montant des im pôts de l'année N et N-1? Défiscalisation réalisée ?

6 • Situation bancaire
É q u i pement actuel ? Relations actuelles avec sa banque? Visio n des relations idéales avec
une ban q u e ?

7 • Étude des besoins et des attentes
Le client en général co n n aît peu ses besoins bancaires
É tude des projets : Le client a u n e visio n claire de ses p rojets (travaux, loisirs, vacances,
voiture, i mmobi lier, éducation des enfants, préparation de la retra ite, défisca lisation,
transmission du patri moine . . . ). Il doit répondre aux q uestions « quoi 7 qua n d ? (les dater
et leur d o n ner un degré de priorité) com bien ? comment les fi n a n cer ? »

8 • Situation patrimoniale
Le client est en confiance. Il parle plus aisément de ses avoirs à la concu rrence : épa rgne, prêt,
assurance à la concurrence ?

maintenant votre situation . . .
») . Le conseiller ne parle toujours pas de produit!
Le questionnement se doit d'être directif. Les transitions sont soignées (« on va aborder

-0
0
c
� La prise en compte des réponses du client
:J
0 1 • La pratique de l'écoute active
lJ)
..--t Le conseiller doit laisser parler son client même si c'est lui qui mène l'entretien. Il prend des
0
N
notes; cela va lori se le client. 1 l se sent écouté. 1 l rebondi ra sur les éléments découverts lors
©
..._, de l'argumentation .
..c
Ol
·;::::
>- 2 • L'encouragement des réponses
0.
0
u Le co nseiller montre son écoute, hoche la tête, accepte les silences, ne coupe pas la
parole, adopte u n e attitude ouverte et attentive, sourit et s'intéresse à l'a utre (pratique
de l'empathie).

3 • L'exploration des réponses
Le conseiller utilise les d ifférents types de question cités ci-dessus, reprend le dernier mot
prononcé pa r le client sur un ton interrogatif, adopte un regard interrogatif qui i ncite le
client à aller plus loin dans son d iscou rs.

L'entretien en face à face 11

PIÈGE À ÉVITER
Ne pas avoir d'idée reçue ! A 60 ans, un client peut avoir envie de souscrire un emprunt
i m mobilier. . . la vie n'est pas finie !

(}] La reformulation
La découverte doit être i mpérativement suivie d'une reformu lation. Cela consiste à reprendre
toutes les réponses d u client lors de la p h ase recherche de besoins, attentes et projets et
de les récapituler devant lui. Votre client est ainsi sûr que vous avez bien cerné sa demande.
De même, vous vous assurez que vous avez bien tout compris et vous vous assu rez du
degré d'intérêt du client : « sij'ai bien compris, ce que vous recherchez c'est plutôt . . » .
.

La concrétisation de l'ouvertu re d u com pte
Le respect de la conformité entraîne plusieurs tâches incontournables : vérifier et sca n ner
les pièces d'identité et le justificatif de domicile (cf. fiche 10 « Le compte bancaire et son
ouverture »), éditer le contrat et les R I B, le certificat de conformité, le questionnaire M I F,
faire rem plir ces docum ents a u client, lui remettre le double ainsi que la convention de
compte et conditions tarifaires, d o n ner la carte de visite du conseiller.

L'argu mentation
L'a rgumentation permet d e convaincre son interlocuteur. Conva i ncre, c'est amener une
personne, par preuve ou par raison nement, à reconnaître l'utilité d'une solution. L'art de 63
ven d re est avant tout l'art de savoir écouter pour mieux com p rendre les désirs de son
interlocuteur. S'il recherche u n placement sécurisé, à quoi bon l u i vanter les atouts d ' u n
placement boursier?
Le conseiller propose mais n'est pas sûr de ven d re ! Il doit se mobiliser pour atte indre
son objectif. I l doit s'efforcer de capter l'attention et susciter l'i ntérêt de son interlocuteur
jusqu'à ce qu'il l'ait conva incu sur les qualités de l'offre.
-0 Pour argumenter efficacement, le conseiller doit régulièrement faire le point sur sa
0
c conna issance :
:J
0 "'° des atouts de l'offre de son éta blissement;
lJ)
..--t 11>- des objections les plus courantes ;
0
N
11>- des réponses argumentées à ces objections.
©
......,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0 L'argumentation est une étape p rofessionnelle (mise en avant des besoins - a rgumentation
u
- conviction) !

l • La mobilisation du conseiller
Les arguments structurés sont choisis par le co nseiller en fonction des motivations d u
client. I l convient d e livrer a u client deux arguments au maxi m u m par motivation décelée.
En effet, il serait peu pertinent de réciter sa batterie d'arguments au risque de se retrouver sans
nouvel argument (effet de su rprise chez le client) à la première o bjection !
Les mots trop techniques sont à proscrire chez le client lambda.

11 L'entretien en face à face

2 • La méthodologie de construction de l'argument
L'outil CAP {Caractéristiques - Ava ntages client - Preuve) peut être utilisé.

3 • La méthodologie de présentation de l'argument
L'a rgumentation doit être vivante, dynamique et perso nna lisée. Le client est mis face à sa
situation présente ou future en mettant en scène ses p rojets.

Méthode : Prétexte - solution - rebond
Situation 1 : Une cliente
âgée de 35 ans ouvre un compte . . .
Prétexte « Vous avez deux enfants : Adam (10 ans) et Salomé (12 ans) »
Solution « Nous venons de lancer un produit de préparation des études des enfants. »
« Vous voulez constituer une épargne pendant 6 à 8 ans (à la vue de l'âge
Rebond des enfants) qui sera valorisée quand vos enfants entameront des études
supérieures ? »

Méthode : Valoriser l e besoin - Présenter l'argument structuré - Contrôler l'effet de
l'argumentation sur le client
Situation 2 : Un client fait le point avec le conseiller sur ses besoins . . .

« Vous m'avez dit avoir besoin d'un placement non
Valoriser le besoin bloqué pour faire face à vos achats plaisir. . . Vous avez
raison : il faut se faire plaisir dans la vie ! »
« Le livret bancaire vous permet de déposer de l'argent
Présenter l'argument structuré en toute liberté jusqu'à . . . €, de retirer selon vos
besoins et de percevoir une rémunération de . . . %. »
Contrôler l'effet de l'argumentation « Cela vous intéresse de bénéficier de ce livret pour
sur le client gérer votre trésorerie ? »

m La proposition de l'offre
Rappel : L'étude de la ca pacité d'épargne d isponible mensuelle et des avoirs d u client
-0 pour réa liser ses projets est capitale ava nt d e faire une proposition ! (cf fiche 34 « Comment
augmenter Io collecte d'épargne du réseau ? »)
0
c
:J
0
L'offre est déta illée. Cela signifie que le produit bancaire est proposé, argumenté et prêt à
l'em ploi (il n e reste plus q u 'à signer 1) .
lJ)
..--t
0
N

..cOl
©
.......

·;::::
>-
o.
0
0 La recomma ndation
u Le client est remercié de la confiance q u ' i l accorde au conseiller. Ce dernier demande au
client s'i l est satisfait d u déroulement de l'entretien e t form u le aussitôt une demande
de recommand ation : « Connaissez-vous dans votre entourage une personne à qui notre
banque pourrait apporter ses services bancaires et/ou d'assurance 1 » L'offre de parra i n age
est alors présentée.

L'entretien en face à face 11

La prise de congé
Le conseiller obtient un en gagement de principe s u r un nouvel entretien ou fixe u n RDV.
Il racco mpagne le client jusqu'à la porte de sortie et le salue.

Le su ivi de la démarche commerciale
Le suivi est fon d a menta l pour respecter la réglementation (prod uit avec échéance,
changement de la situation perso n nelle . . . ) et assurer « la co ntinuité relationnelle » pour
favoriser une relation d u ra b le.
La démarche commerciale du co nsei ller fi n a ncier est régulièrement éva luée pa r u n
mon iteur des ventes. C e dernier observe un o u plusieurs entretiens clientèle menés par
le conseil ler. Un ta bleau d'a n a lyse de la démarche commerciale est ensuite remis au
conseiller pour le faire progresser. Ce ta bleau peut p rendre la forme suivante :

Taux de maîtrise
(score en%)
- ai-je bien qualifié le RDV?
- ce que je sais du client?
- ce que je veux savoir du client?
- ce que je veux lui proposer ?
- vers quoi j e peux élargir l'entretie n ?

- l'ambiance des premières minutes
- la validation de la durée de l'entretien
- la validation de l'objet du RDV 65
- la validation du déroulement de l'entretien
(questionnement et prise de notes acceptés?)

- poser des questions ouvertes
- poser des questions ciblées
- qualifier la base de données
- faire valider les projets à moyen et long terme
- découvrir les besoins
-0 - prendre des notes complètes
0
c
::i - reformuler les demandes du client
0

0
N
lJ") - faire du rebond sur les informations collectées et
,......
besoins du client

@ - proposer les produits adaptés à la situation

.c: - mettre en avant les atouts des produits du réseau
Ol
·;:::: - traiter les objections

a. - adopter une attitude positive
0
u
- montrer les propositions à l'écran
- imprimer les contrats
- faire signer les contrats
- ne pas repartir sur l'argumentation

)))

11 L'entretien en face à face

>>>
Taux de maîtrise
(score en %)

- s'assurer d e la satisfaction d u client sur le
déroulement de l'entretien
- demander des noms de personnes de l'entourage
du client qui accepteraient une entrée en relation
avec le conseiller

- en registrer les propositions retenues et refusées du
client sur la base client
- saisir le nom des prospects recommandés par le
client

A P P L I CAT I O N

É NONCÉ
La préparation de l'entretien de vente
Situation commerciale : Monsieur Jérôme Lebigot (client du réseau X, m arié, deux enfants de
12 et 9 ans, informaticien salarié) a décidé de cha nger de banque. Il déclare avoir été séduit
par la publicité actuelle de votre résea u. Un rendez-vous a été pris par téléphone pour une
ouverture de compte a ujourd ' hui .
Vous préparez l'ent retien .

SOLUTION
.,.. La démarche à suivre pour préparer l'entretien :
- collecter des informations sur le client, l'h istorique d e la situation : ici, peu
-0 d'informations. Il faut donc creuser la découverte ;
0
c
::i - élaborer la stratégie de vente à partir du profil d u client (objectifs q u a ntitatifs : ouvrir
0

0
un compte joint? vendre une solution packagée ? ouvrir d es produits d'épa rg ne ? et
N
lJ")
,......
q u a l itatifs : s'assurer q u e le client n'est pas u n client à risque, d o n ner une bonne im age
@ d u résea u) ;
.µ - préparer des outils de vente : docu ments à remettre au client (PLV), docu ments à
.c:
Ol
ï::: remp l ir face a u client (contrats), plan de découverte . . .

a. .,.. La préparation d u plan d e découverte
0
u
Le plan de découverte est la liste de tous les poi nts à aborder ou des questions à poser afin
de détecter les besoins, p rojets et les motivations d'achat du client.

..c Ol ·..:::: >- 0. ) ? Domiciliation des revenus ? Habitudes de paiement (chèque.. Motif d u départ? Incidents bancaires? .....) ? Solde moyen? Déséquilibre entre le montant des flux confiés et l'autorisation de découvert? Montant des avoirs détenus dans les établissements concurrents? Montant de l'épargne disponible? Versements réguliers sur des produits d'épargne? Épargne logement? Déséquilibre entre épargne monétaire et financière? Date d'ouverture et date d'échéance éventuelle des contrats ? Virements extérieurs sur comptes épargne? Produits de prévoya nce? Assurance auto. Vérifier une éventuelle interdiction bancaire . . ca rte . .. ) ? Adresse ? Propriétaire? Situation professionnelle? Revenus? Imposition ? .. . proposition de la prise en charge de domiciliation.--t 0 N © . . ? Virements à des organismes extérieurs de crédit? Attentes actuelles sur le fonctionnement de ses futurs com ptes dans 67 notre résea u ? Explication de la tarification. Équipement actuel (package . . L'entretien en face à face 11 Points sur la situation de mon client à étudier lors d e l'entretien Situation matrimoniale? Conjointe future cliente? Enfants (âge .. -0 0 c :J 0 lJ) . . . immobiliers . MRH dans notre établissement? Livret jeune détenu par l'enfant aîné ? Livret bancaire pour le plus jeune enfant? Prêts personnels.. S'assurer que le client n'est pas un client à risque . .. .. vente des atouts de la banque. d u fonctionnement de l'agence....) ? Prélèvement pour des charges courantes (EDF. . 0 u . . .

Les paiements cartes : si ·.:::: >. Les opérations au crédit : i l s'agit des remises d e chèques faites avant la date de saisie 0 lJ) et non encore compta bi lisées en compte... les bénéficiaires ont été crédités avant la date de saisie.. 0 saisie du montant crédité au bénéficiaire (carte à débit immédiat).c Ol saisie. les sommes a p p réhendées ne seront versées au Trésor P u blic q u 'à l'issue d e ce d é l a i . les chèques i m payés faisant l'objet d'une contre-passatio n.. Étape 2 : à réception de l'ATD. N . le rejet de prélèvement sont largement encadrés par la réglementation.--t 0 permettent d'attester de la date de remise. 0 c :J . Les opérations au débit : les chèques à payer (loi du 9 j uillet 1991) : L'assiette de la saisie est © . pour ce q u i concerne plus précisément le régime des créances i nsaisissa b les versées s u r u n com pte ban c ai re. la ba nq ue co m m u nique les soldes des comptes du client pour savoir si l'ATD pou rra être payé partiellement ou en totalité. délai nécessaire pour calculer le solde effectif qui sera disponible après la prise -0 en compte des opérations q u i doivent être régula risées.. le titu l a i re d u com pte d i spose d u délai d e deux mo is p o u r i nvoq u er l es d ispositions protectrices de s créances insa isissa b les. Cette procéd u re concerne tous les com ptes à l'exception des com ptes titres... Dans le même temps le trésor pu blic i nforme la banque de la procéd u re. Pa rmi ces événements. Il L'avis à tiers détenteur (ATD) Déroulement de la p rocédure Étape 1 : envoi de l'ATD par lettre reco m m andée à la banq u e. La banque est éga lement tenue d'i nformer le client.. . Cette procéd u re ne peut pas être utilisée par u n em ployé a u titre des salaires dus et non payés par l'em ployeur. La saisie attribution permet à u n créancier de fa i re pratiq uer pa r u n h u issier de justice une saisie des com ptes bancaires de son débiteur et d'obtenir le paiement des sommes dues. u Toutefois. En conséq u en ce.. L'horodatage ou la date de compensation . l'avis à tiers détente u r est u n e procédure permetta nt a u trésor p u blic de recouvrer les sommes qui l u i sont dues au titre des i m pôts i m payés.. D'a utres incidents comme le rejet de chèque pour absence ou défaut de provision. la banque dimin uera l'assiette de 0. Les comptes présentent un solde créditeur : la banque procède au blocage des com ptes pendant 15 jours... dimin uée du montant des chèques émis et remis à l'encaissement à une date antérieure à la ... Les incidents de fonctionnement Les incidents de fonctionnement sont générés par des évènements qui im posent à la banque de mettre en place et su ivre u n e procédure pa rticulière. Deux situations sont envisagea bles : Le solde des comptes est débiteur : les com ptes ne sont pas saisissables.

. Dénonciation Le tiers saisi dispose d'un délai de 8 jours maximum pour Étape 2 au débiteur informer son client.._ le conjoint d u débiteur dont les ressou rces sont inférieures au RSA... Si la saisie des comptes bancaires est inopérante..._ l'ascendant q u i ha bite chez le débiteur et dont les ressources sont inférieu res au RSA. 69 . ce q ui revient à d i re que la banque (tiers saisi) devient débitrice du créa ncier._ l'ascendant à q u i le débiteur verse une pension alimentaire en raison de ressou rces inférieu res a u RSA. Les incidents de fonctionnement 12 En cas de co ncours d'un avis à tiers détente ur et d'une saisie conservatoire o u d'une saisie attribution. allocations fa mi liales . Il fa ut en effet s'assurer q ue le débiteur ne conteste pas la saisie attribution . 0 Sign ification Muni d'un titre exécutoire.c Ol ·.._ l'enfant à la charge d u débiteur q u i ouvre d roit au versement des prestations fa milia les. © . Sont considérées comme personnes à cha rge : . la saisie prime l'avis à tiers détente u r lorsqu'elle a été signifiée antérieurement à celui-ci. . le trésor pu b lic pou rra procéder à une saisie sur salaire selon le barème figurant dans le tableau ci-dessous.33% 14 390 € < X S 17 950 € 66.. ) . . De ce fait. la créance sort du patrimoine du débiteur.66% 17 950 € < X S 21 570 € 100% > 21 570 € Les seu i ls sont majorés de 1 410 € par personne à cha rge. La saisie attribution -0 Déroulement de la p rocédure 0 c La saisie attribution a pour effet de déposséder le débiteur du montant des sommes dues :J 0 au créancier. Po u r auta n t les sommes doivent lJ) . ))) .. .--t 0 N être consignées le temps du dérou lement de la procéd u re... Quotité saisissable Tranche de la rémunération annuelle au 1er janvier 2015 5% � 3 720 € 10% 3 720 € < X � 7 270 € 20 % 7 270 € < X S 10 840 € 25 % lQ 840 € < X S 14 390 € 33.. le créancier (par voie d'huissier) u Étape 1 à la banque informe la banque de la procéd ure..:::: >- 0. . Certa ins reve n u s sont insaisissables (RSA. la person n e saisie bénéficie automatiquement d u Solde banca i re I nsaisissable (SBI) dont le montant est cel u i du RSA. ......_ l'enfant à q u i le débiteu r verse u n e pension ali menta i re. Si le solde est créditeur. .

la justification mensongère de l'origine des biens ou des revenus de l'auteur d'un crime ou d'un délit ayant procuré à celui-ci un profit direct ou indirect. Constitue également un blanchiment le fait d'apporter un concours à une opération de placement. :J 0 lJ) . absence de contestation d u débiteur dans un délai d'un mois . du créancier des bons de caisse au porteur déposés chez la banque tiers. Passé ce délai de 15 jours le solde créditeur effectif Étape 4 des comptes est saisissable.c Ol ·.--t 0 N B Zoom sur le blanchiment © .:::: >- o. Paiement Si ces conditions sont réunies. les indemnités chômage et une fraction du salai re. solde créditeur. 0 fl Définition du blanchiment u L'article 321-4 du Code pénal précise : « le blanchiment est le fait de faciliter. Sont saisissables tous les com ptes à l'exception : des Informations com ptes titres.. le créancier dispose d'un délai 0 c supplémentaire de 15 jours.. 12 Les incidents de fonctionnement ))) Étape Intitulé Commentaire La banque doit communiquer le solde des com ptes bancaires saisissables... Le tiers saisi effectuera le paiement après s'être Étape 5 fait présenter u n certificat d'absence de contestation délivré par le greffe du tribunal.saisie lorsqu'ils ont été souscrits chez une autre banque. Dès que la banque est i nformée. .... Ne sont pas saisissables : allocations familia les et de logement. Si le débiteur conteste auprès du juge de l'exécution. les pensions alimentaires. . par tout moyen. . des bons Étape 3 de caisse au porteur souscrits et détenus par le débiteur. elle procède au blocage de l'ensemble des comptes bancaires (cas général 15 jours ouvrables). le paiement est différé sans pour autant remettre en Contestation question l'attribution imméd iate de la créance. alors le paiement est immédiat.. le RSA. des coffres loués par le débiteur. Seules les opérations antérieu res (tant au débit qu'au crédit) à la date de saisie peuvent modifier le solde. les rentes accident du travail. des autorisations de découvert non utilisées. Le paiement sera effectué si deux conditions sont réunies : . S'il existe -0 des sommes insaisissables. !'Allocation Spécifique de Solidarité... Le blanchiment est puni de cinq ans d'emprisonnement et de 3 75 000 euros d'amende ». de dissimulation ou de conversion du produit direct ou indirect d'un crime ou d'un délit. les prestations en nature de l'assurance-maladie. La totalité des avoirs est bloquée même si le montant de la dette est inférieur aux soldes créd iteurs des comptes Blocage bloqués...

. � La lutte contre le blanchiment « Créé en 1990. . Ces déclarations sont analysées.. Tracfin participe à la protection de /'économie nationale et a pour mission de lutter contre les circuits financiers clandestins. À ce titre. 2 La banque doit procéder au blocage des com ptes pendant une durée de 15 jours. . c'est l'intro d uction dans le système banca i re et fi n a n cier de fonds d'origine crimi nelle. » Source : http://www. .23 €. font l 'objet.--t 1 1 ja nvier. le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme. 0 2 Quelle somme sera transmise à l'huissier et dans quel délai ? u SOLUTION 1 Le 11 janvier le solde à déclarer est de 742. à la s uite du sommet du G 7.. 1 Quelle somme devrez-vous déclarer à l'huissier le 11 janvier ? 0. Les incidents de fonctionnement 12 111 Les étapes du blanchiment ..fr/tracfin/ 71 A P P L I CAT I O N S -0 D ÉNONCÉ Vous êtes averti l e 1 1 janvier 200N qu'un huissier souhaite effectuer u n e saisie attri bution 0 c :J 0 lJ) de 300 € (non-respect paiement pension alimentaire) sur le com pte d'un de vos clients. .. d'investigations complémentaires et peuvent conduire Tracfin à transmettre une note d'information a u procureur de la République territorialement compétent ou à certains services spécialisés. le com pte de votre client est créditeur de 742. Service à compétence nationale rattaché aux ministères financiers. 561-2 du Code monétaire et financier des informations signalant des opérations financières atypiques.:::: >.. i l s'agit ici d e m u ltiplier les opérations afi n de d issi m u ler les flux fi nanciers . de prêts banca i res adossés .. Étape 2 : la dispersion (lavage) .gouv.c compte le 11 janvier)... le blanchiment d'argent et le financement du terrorisme.. Ce client a émis le 7 janvier un 0 N 80 € le 10 j anvier et a procédé à une remise de chèque de 54 € le 10 janvier non inscrite en chèque pour u n montant de 174 € (compensé le 10 ja nvier). . Ce temps permet d'enregistrer les opérations non encore inscrites en com pte tant au débit qu'au . Étape 1 : le placement (prélavage) .. Tracfin reçoit de la part de professions définies à l'article L. réintroduction d ans ['éco nomie réelle des sommes blanchies par le biais d'opérations commerciales et immobilières.. Le .. a retiré au GAB d e son agence © . Étape 3 : l'i ntégration (essorage) . Ol ·..23 €.economie. Tracfin concourt a u développement d'une économie saine en luttant contre les circuits financiers clandestins. le cas échéant.

54 € téléphone : 49..c depuis plus d'un mois. À l'issue de cette période le montant saisissable sera de 796.63 € Autres informations : compte a enregistré l'année dern ière 161 jours de découverts. Le compte a régu lièrement été alimenté. nous l u i avons accordé un crédit -0 (étude du risq ue positive) . La somme de 300 € pourra être transmise avant le 11 février 200N sauf si le client demande à bénéficier d 'un solde minimum insa isissable. U n avena nt à la convention de com pte doit être signé. L'a n a lyse du compte montre que ce dernier n'a plus de flux créditeur depuis un mois.23 €. Prélèvement Facture Client 1 -745. Client 2 : le compte a été ouvert il y a un an à un étudiant d'une grande école de commerce dans le cadre d'un partenariat entre cette école et votre agence. Votre client reste i njoignable. SOLUTION Client 1 : Ce client est u n client avec une gra n d e ancienneté. le chèq u e doit être rejeté. Vous devez justifier votre choix. La banque a u ra Ol préalablement tenté par tous les moyens de joindre son client. il a une autorisation de découvert souvent utilisée (161 jours sur une année) . Il convient 0 c de rencontrer ce client pour envisager une augmentation d u d écouvert autorisé et porter :J 0 ce dernie r à 900 €.--t 0 Client 2 : Le pa iement du c h èque entraînerait un découvert trop i m po rta nt au regard N de l'autorisation. J'accepte le prélèvement d e 49..54 € 0 150 € 1 an 195. Il a également 20 000 € d'épargne dont 15 000 € en assurance-vie. le solde moyen est créditeur. . 99 € 6 500 € 30 ans 369. Dans ces conditions..99 € Chèque : Client 2 38. ses revenus sont légèrement su périeurs à 2 000 € mois. D'autre part. Les revenus de votre client Client 1 : i l a u n encours de crédit personnel de 16 452 €. fl1_NONCÉ Compte tenu des informations à votre disposition. indiquez la décision que vous prenez (rejet ou pas de l'opération). D'autre pa rt.:::: >- 0. 0 u ._.02 € 275. Aucune épargne d ans l'agence. ·. Vous savez par a i lleurs que le sont de 25 000 € par a n . 12 Les incidents de fonctionnement crédit.99 € q u i se présente. lJ) . i l n'y a plus de mouvements créditeurs s u r le compte © .

. d u montant du plus fort découvert. de plus en plus de banques proposent des form u les de convention de com pte avec des franchises d 'agios (limitées à quelques e u ros). .c Ol ·.. -00 . Ainsi.. A 1 nterets d e'b'1teurs = I ls sont ca lcu lés et p rélevés trimestriellement. Il Le calcul des agios L'ord o n n a nce du 15 j u i llet 2009 a transposé en d roit fra n çais la d i rective e u ropéenne 2007 /64 du 13 nove m b re 2007. :J . Ainsi. 0 u Dans le premier cas. la banque calcule les agios jour a près jo ur.. le montant des agios sera fonction : . Passé le découvert © . les pratiques visa nt à créditer le com pte à u n e date postérieure et à débiter le com pte à u n e d ate antérie u re à la d ate d e réa lisation de l'opération de paiement sont i nterdites. Le prestataire de services de paiement du bénéficiaire met le montant de / 'opération à 73 disposition du bénéficiaire après que son propre compte a été crédité.::: Deux méthodes sont utilisées : la méthode des intérêts i mmédiats et la méthode des >- 0. Quelle que soit la méthode de calcul. Cependant. nombres débiteurs. Dans le second cas..--t 0 0 Les banques vont également facturer des com m issions d'intervention (plusieurs e uros par N lJ) opération au-delà d u découvert) dès lors q u 'elles autorisent le paiement d'une opération alors même q u e le com pte est en dépassement de découvert autorisé. ( c u m u l croissant x taux d u découvert a utorisé) 365 ... L'a rticle L._... d u montant et de la d u rée d u découvert . la banque calcule des no m b res débiteurs. autorisé les banques majorent le taux des agios . Les agios trimestriels sont alors la somme des agios q u otidiens.133-14 d u Code monétaire et financier précise : « La date de valeur d'une somme portée au crédit du compte du bénéficiaire ne peut être postérieure à celle du jour ouvrable au cours duquel le montant de /'opération de paiement est crédité sur le compte du prestataire de services de paiement du bénéficiaire. Les agios et autres frais bancaires La banque facture des agios (i ntérêts débiteurs) à so n client lorsque so n compte affiche u n solde débiteur. . à com pter du 1er novembre 2009 (date d 'entrée en a p p lication des décrets et arrêtés corresponda nts). U n e co m m ission d ite d u plus fort découvert est calculée en fa isa nt la moyenne a rithmétique des trois p lus forts découverts et en c m u ltipliant cette moyenne par le taux du découvert. La date de valeur du débit inscrit au compte de paiement du payeur ne peut être antérieure au jour où le montant de / 'opération de paiement est débité de ce compte ». le résultat obtenu est identiq u e. Les b anq ues doivent d o rénava nt exécuter les ord res dans u n délai d 'un j o u r ouvra b le.

543. 2.45 x 16.869.89 .87 .21 Opération Carte 30/5 1 326.14 .11 0..543.75 1.2 % .µ bancaire .47 >­ a.64 €.7 %) / 365 = 2.87 .. EXE M PLE D E LA M ÉTHODE DES N O M B RES DÉBITEURS > Opération Nombre débiteur hors découvert Solde 14/5 0 103.39 = (700 X 1 X 16.62 = (464.79 X 3 -0 0 IARD = 1 394.75 543.11 3 X 319.2 Ofo) / 365 + (169..89 u Le montant des agios est a lors de : (5 770.75 N = lJ") .00 Prélèvement GDF 19/5 3 152.47 Total 2.464.621 Chèque 025883 25/5 5 78. 13 Les agios et autres frais bancaires ) EXE M P LE DE LA M ÉTHODE DES I NTÉRÊTS I M M É D IATS Le découvert autorisé par la banque est d e 700 €.. 0.11 GDF = 957...42 Assurance IARD 22/5 3 145.17 0.166.79 X 3 X 16.41 . 0 Total 5 770.319.7 %. celui du découvert non autorisé est de 17.464.c: Ol ·.75 X 5 0 0 025883 2 718.36 331.96 .37 c ::i Chèque 25/5 5 78.64 1.41 .89 X 1 X 17.7 Ofo) / 365.2 % + 169. Opération 30/5 1 326. .45 169.166.00 Chèque 0125882 19/5 0 269.700) Ca rte = 700 X 1 = 169. Intérêts Libellé opération immédiats Solde 14/5 0 103.79 0.68 .2 Ofo) / 365.319.392 bancaire Salaire 31/5 0 1 201.89 @ .96 ..68 .89 700 X 1 (869.70 0125882 Prélèvement 19/5 3 152.36 331.14 .89 0.33 Assurance 22/5 3 145.17 0 Chèque 19/5 0 269. Le taux d u découvert autorisé est de 16.869.89 x 17.70 0.79 464.:::: Salaire 31/5 0 1 201. 0.

La loi M U RC E F impose cependant à la banque de mettre l'ensemble de ces services à disposition de son client séparément si celui-ci ne sou h a ite pas souscrire une offre packagée. Frais bancaires et réglementation La plupart des produ its et des services mis à la disposition du client vont fa ire l'objet d'une tarification. de la banque à distance. (virement. du traitement de incident de l'opération.. le coût des assurances compte moyens de paiement. une assurance moyen de paiement). La convention « packagée » permet de facturer au client une cotisation Frais de tenue de mensuelle qui englobe le coût de la carte bancaire. Obligation d'envoyer a u client u n récapitulatif 1er janvier 2009 (loi du novembre 2007) annuel des frais perçus par la banque.c Ol Frais de rejet d'un ordre de paiement ·.. Plafonnement des frais d'incidents pour 18 mai 2008 (décret 2007-1611) insuffisance de provision : 50 € pour les chèques de plus de 50 €. de la mise en place d'un découvert a utorisé. Les agios et autres frais bancaires 13 Les autres frais bancaires Nature des frais Contenu Frais pour Frais justifiés par l'envoi d'une lettre d'injonction. 0 16 mai 2008 u de l'ordre de paiement avec un maxi m u m de 20 €)._. Les banques ont ces dernières a n nées développé des offres packagées 75 facturées qu elques euros par mois dans lesquelles le client va retrouver les services de base (un com pte. un accès à la banque à distance. de moins de 50 €. U n certa i n nombre de textes se sont succédé ces dernières a n nées et ont im posé aux banq ues le plafon nement de certa ins frais bancaires et une plus gra nde tra nsparence -0 0 quant à leur co m m u n ication. ))) . un chéqu ier. retraits dans d'autres GAB que celui de l'enseigne au-delà hors banque à d'un certai n nombre. la réédition d'un tableau d'amortissement Frais de recherche peuvent faire l'objet d'une facturation particul ière. Ces frais ont fait l'objet d'un décret qui limite le montant paiement perçu par la banque.. prélèvement plafonné au montant 0. Frais sur les Les frais de tenue de compte titres.. Frais sur les Frais pour l'émission d'un chèque de banque. c :J 0 Date d'entrée en application Dispositions lJ) . les fra is de transferts entre produits établissements bancaires ainsi que des frais de passation d 'ordre de d'épargne bourse sont une source de commission pour les établissements bancaires. une ca rte de paiement. .--t 0 Plafonnement des frais d'incidents pour N le' jui llet 2002 (décret 2002-694 en insuffisance de provision : 30 € pour les chèques © application de la loi M U RCEF) . domicile La recherche de document.:::: >. virement externe opérations occasionnel.

c Ol ·.. . opposition (blocage) de la carte par la banque.:::: >- 0. saisie-attribution. rejet de prélèvement pour défaut de provision.. opposition admin istrative. Communication séparée des autres l"' ju illet 2011 opérations des frais mensuellement perçus par la banque Plafonnement des comm issions .. notification de la Banque c :J de France d'une interdiction pour le client 0 d'émettre des chèques.. 13 Les agios et autres frais bancaires ))) Date d'entrée en application Dispositions Obligation de com m u niquer un extrait 1er janvier 2011 standard des tarifs (voir énoncé 2).. non­ exécution de virement permanent pour -0 0 défaut de provision.. opposition à tiers 2014) détenteur.--t Banque de France d'une décision de retrait de 0 N carte bancaire. envoi d'une lettre d'information pour com pte débiteur non autorisé... 1er avril 2014 (décret 2014-373 en application Nomenclature normalisée d'environ 50 de la loi de séparation et de régulation des services et frais bancaires (article D. © . 312-1-1 activités bancaires) du Code monétaire et financier). .. virements occasionnels incomplets. 4 € pa r opération d a n s la limite de 1er janvier 2014 (décret 2013-931 en 20 € par mois pour les personnes application de la loi du 26 jui llet 2013) 2014-738 financièrement fragiles (le décret précise les contours d'une situation d e fragilité fi n a ncière). envoi l"' janvier 2016 (décret 2014-739 du 30 juin de l'avis à tiers détenteur... 0 u . Rejet de chèque pour défaut de provision. commission d'intervention.. envoi de la lettre d'information préalable pour chèque sans provision. 8 € par opération d a n s la 80 € d'intervention : limite de par mois . déclaration à la lJ) . Commercialisation d'une offre à 3 € réservée 1er octobre 2014 à la clientèle financièrement fragile Établissement d'une liste de 14 frais pour lesquels une information préalable au débit est obligatoire.

- >- 0.207.26 € 11> Le 30 virement du salaire : 1 950 € Flux dejanvier: 11> Chèque 1145566 émis le 03 : 52.c Ol Opération ·.12 414. Au-delà du découvert autorisé le taux est majoré de 1.23 267.3382 1145566 ))) . . Le compte a en registré les flux indiqués ci-dessous. Les agios et autres frais bancaires 13 A P P L I CAT I O N S BbJONCÉ Au mois d'avril de l'année N ..23 €.42 778.5 point et chaque opération autorisée au delà donne lieu à la perception d'une commission d'i ntervention de 7. Le découvert autorisé est de 550 €.. .90 € 11> Le 14 : prélèvement téléphonie mobile : 45.35 € 11> Le 06 : prélèvement échéance crédit consommation : 275.24 .26 .3 . .--t 0 N SOLUTION ••· © .3 € 11> Chèque 1145567 émis le 16 janvier : 350 € (réparation véhicule) 11> Règlement CB le 30 : 450 € Flux de février : 77 11> Chèque 1145568 35. •• . .259.36 € le 12 février 11> Retrait GAB le 15 février : 60 € 11> Chèque 1145569 31.1800 Chèque 3-janv 3 52.:::: Libellé .. (Les dates indiquées sont les dates de valeur). le taux est de 15. Certaines opérations se reproduisent tous les mois : 11> Le 01 : prélèvement du loyer : 474. u n d e vos clients s'étonne d u montant acqu itté au titre des agios.86 %. - 0 u --- Solde à 1-janv 0 267.51 € le 21 février 11> Paiement carte le 28 février : 750 € Flux de mars : 11> Retrait GAB 20 mars : 40 € 11> Paiement carte le 30 ma rs : 700 € -0 0 c Calculez le montant des frais perçus par la banque et débités du compte du client le :J 1er avril N. 0 lJ) .. .0.35 .23 0 0 nouveau Loyer 1-janv 2 474..0.50 € 11> Le 18 : cotisation assurance-automobile : 53.13 € 11> Le 12 : prélèvement opérateur internet : 29. Au 01/01/N.55 € 11> Le 10 : versement CAF : 119.90 € par opération (plafonnée à 5 opérations par jour). l e solde est créditeur de 267.. .. opération ..

0.74 891.41.35 0 0.83 151.151.445.0.24 982.9 .33 212.55 .5 .0000 Carte Loyer 1-févr 0 474.5 . 13 Les agios et autres frais bancaires ))) .24 0 0.0000 0 c 1145568 ::i 0 0 Opérateur 12-févr 2 29. -0 Chèque 12-févr 0 35.13 .0.211.28 .7 0.3614 Opérateur 12-janv 2 29.:::: >.4269 mobile Chèque 16-janv 0 350 .0660 .106.0.07 82.7624 chèque 1145567 Cotisation assurance 18-janv 0 53.1 • Opération Prélèvement échéance 6-janv 4 275.902.0000 Prélèvement échéance 6-févr 4 275.c: Ol mobile ·. 0 u ))) .7 0.3874 I nternet Prélèvement téléphonie 14-janv 2 45.14 1 698.14 .0924 N lJ") I nternet Prélèvement @ téléphonie 14-févr 1 45.43 0 0.2 640.97 2 139.0.8 ...0.9241 intervention ) Salaire 30-janv 0 1 950 1 039.2761 a.0.491.83 635.µ .0000 Paiement 30-ja nv 0 450 589.2784 crédit Virement CAF 10-févr 2 119.66 .55 . Retrait GAB 15-févr 3 60 .160.910.68 .13 .0000 automobile Commission 18-janv 12 7.35 115.83 .9 .48 .534.9 .26 .415.4 0 0.84 831.9298 crédit Virement CAF 10-janv 2 119.76.6 .48 .0.4..849.0357 .0.3 10 923.9 .0000 1145567 Commission intervention 16-janv 2 7..841.88 .0.36 .49 .

365 = @ .0000 Total débiteur 23 254.27 .47 0 0.05 0 0.0000 mobile Cotisation assurance 18-mars 0 53.86 O/o) + (910.0.47 0..35 429. les inté rêts débiteurs sont calcu lés de la 0 façon suivante : 0 N (12 X 550 X 15.55 153.29 10.0.0000 crédit Virement CAF 10-mars 0 119.31 € au titre des intérêts débite u rs d u premier trimestre.3066 c::i -0 0 Lorsque le découvert autorisé est dépassé.09 795.9 242. 0 montant du découvert et l'autorisation accordée.4 0 0. Les agios et autres frais bancaires 13 >>> Libellé opération Cotisation assurance 18-févr 3 53.c: Ol Le premier terme représente le n om b re débiteur calculé sur le montant maximum d u ·.. l e second terme l e nombre débite u r calculé s u r l a différence entre le >- a.63 0 0.0000 automobile 79 Retrait GAB 20-mars 0 40 149.0000 Opérateur 12-mars 0 29..0000 Paiement 28-févr 0 750 903. u Au tota l.2 .47 0..0000 Ca rte Loyer 1-mars 0 474.µ .26 .9022 1145569 Salaire 28-févr 0 1 950 1 653. le client verra son compte débité de 10.:::: découvert autorisé..51 .5 0 0. Si l'on ajoute les commissions d'i ntervention sup portées p a r ce client.3456 automobile Chèque 21-févr 7 31. .3 .26 189.36 O/o lJ") 4'924 1 € .0000 carte 1 399.0000 Salaire 30-mars 0 1 950 2 099. le tota l des frais s'élève à 26.13 272.4 0 0.296.11 €.73 0 0.47 0.550) X 12 X 17.6 2 076.47 0 0.0000 Paiement 30-mars 0 700 1 399.0000 Prélèvement échéance 6-mars 0 275.73 0 0.265..0000 I nternet Prélèvement téléphonie 14-mars 0 242.

@ .. net/banq ue/porta i l/partic u l ier/vous trouverez u n o nglet « Votre ba nque » avec u n menu vous permettant d'accéder aux ta rifs et à la possi b ilité d e téléc h a rger l'extrait sta n d a rd des tarifs. -0 0 c ::i 0 0 N lJ") .. Par exem ple..c: Ol ·.µ .:::: >­ a.. Enseigne 1 Enseigne 2 Enseigne 3 Enseigne 4 Enseigne 5 Gestion du com pte sur I nternet Ca rte internationale à débit différé Ca rte internationale à débit i m médiat Ca rte à autorisation systématique Alerte SMS Retrait hors réseau Prélèvement Virement SEPA occasionnel Commission d'i ntervention Assurance perte et vol des moyens de paiement SOLUTION Vous trouverez sans d iffi cu lté le prix d e ces différents services e n consu lta nt les sites i n ternet des di fférents résea ux bancaires.. b n p pa ri bas. 13 Les agios et autres frais bancaires D É NONCÉ 1 Recherchez sur les sites internet des principaux groupes bancaires français les prix des services devant figurer dans l'extrait standard des tarifs. en vous re n d a n t s u r le site www.. 0 u .

L'ensemble de ces services est u n moyen supplémentaire d'attirer des clients nouveaux et de fidéliser les clients actuels. Les clients non 0. les banques développent des offres com plètes de banque à distance.. Ces mêmes chèq ues doivent c être contresignés par le porteur une fois arrivés à destination. le décret 2010 . . Outre les services traditionnels (location de coffre.. avis à tiers détenteur). Un certai n nombre de vérifications doivent être con d u ites (identité. a près s'être assu rée de -0 0 l'identité de l'acheteur..)..662 d u 16 j u i n 2010 précise que le paiement en espèces n'est autorisé que pour u n e dette i n férieure à 3 000 €.c Ol Ra res sont encore les agen ces banca i res qui offrent u n service de caisse. les banques n'ont de cesse de proposer à leurs clients des services toujours p lus i n novants. Chaque visite doit fai re l'objet d'un en registrement sur u n registre.. . El Les services tradition nels fl1 La location de coffre La banque va éta blir u n contrat de location à travers leq uel elle met à disposition de son client un coffre et des moyens sécurisés pour en conserver le conte n u . la banque.:::: >. . capacité et nationalité) ava nt la formation du contrat.. La banque pou rra également proposer à son client des chèques de voyage. Le locatai re se voit alors confier une clef dont il est le seul possesseu r et qui sera utilisée à chaque visite. Les services associés au compte Dans un contexte concurrentiel toujours plus exacerbé. proposent des services d'assurance associés ou non aux d i fférents moyens de paiement util isés par les clients. Pour mémoire. I l est d'ailleu rs envisagé q u e ce seu i l soit a baissé à 1 000 € à com pter du le' septe m b re 2015. l'invitera à signer les chèques remis. m u rs d'argent et d'a utomates a p rogressivement fait dispa raître ce service. Le titu laire des chèques :J 0 lJ) pou rra également formu ler u n e opposition en cas de perte ou de vol. Dans cette opération la banque est u n bailleur et non pas u n mandataire auquel des avoirs sont confiés. Afi n de lutter contre le blanchiment des capitaux. Lors de la remise des chèques.. do m ici le. u 0 éq u i pés de ca rtes bancaires doivent do rénavant utiliser des cartes de « retra it m inute » délivrées a u plot d'accueil des agences. le contenu d'un coffre n'est pas 81 saisissable (saisie attribution. change.. plus s û rs q u e les espèces. I}) Le change manuel La banque va acheter ou ven d re des devises (en monnaie fiduciaire) pour le com pte de son client. L'insta llation de ·.--t 0 N © � La mise à disposition d'espèces .

. le personnel doit intensifier ses efforts et mettre en œuvre des campagnes commerciales pour inciter le client à accepter un rendez-vous. d'éditer des R I B. . 2 • Intérêts et enjeux pour la banque Avec la banque à d istance. par internet) l • Contenu de l'offre banque à distance La banque à distance permet d'effectuer des interrogations de com pte. de la gestion de portefeuille de va leurs mobilières. le client devient acteur de la production des services q u ' i l consomme. de télécharger l'h istorique de ses com ptes. peu coûteux pour le client lorsq u ' i ls sont intégrés à u n e convention de service. l'assurance prendra en charge le coût de mise à ·.. 0 u Ce sont des services générate u rs de commissions. Ces offres sont sou rce de commissions et d i m i n uent le risq ue de fraude dont pou rraient être victimes des clients q u e la banque devrait alors indemniser. Si les moyens de paiement sont perd u s ou volés en même temps q u e les Ol papiers d'identité ou les clefs d u domici le. Le client a u ra néanmoins agit © . La banque à distance. de simuler en ligne un p rêt.--t 0 Il s'agit d e garantir le client en cas de perte de vol o u d'utilisation fra u d u leuse des N moyens de paiement contre leur utilisation fra u d u leuse.. � Les services de conseils I l s'agit d u téléconseil. des virements (internes ou externes)._. d'obtenir des renseignements sur les produits et services. Rendre le client plus autonome dans sa consommation de services bancai res p résente néa n moins l'inconvénient de diminuer les occasions de d éplacement dans l'agence. rz1 La banque à distance (banque par téléphone. les banques développent par a i l leurs des offres complémentaires pour sécuriser les paiements s u r I nternet (générer des ca rtes à usage u n iq u e de sorte q ue le nu méro qui est co mm u niqué lors d 'u n e transaction n'est pas le nu méro de la carte physique). permet d'accéder à son portefeuille. c'est également l'utilisation du téléphone portable q u i permet d'effectuer des opérations courantes mais aussi de recevoir des S MS d'alerte. 14 Les services associés au compte Les autres services associés au com pte De plus en plus les banques englobent ces services dans les conventions de services qu'elles s'engagent à proposer et à faire signer à leurs clients lors de toute ouverture de com pte. d u conseil en gestion de patri moi ne. -0 0 c 0 :J I}) Les assurances moyens de paiement lJ) .. Les sites de banque à distance so nt éga lement des interfaces privilégiées pour com muniq uer avec le client et lui permettre de prendre contact avec un conseiller. La banque à distance facilite également le passage des ordres de bourse. de su ivre la valorisation des contrats d'assurance-vie détenus par exemple. disposition de nouveaux documents administratifs.c avec d i ligence. L'avantage p o u r la banque est dou ble : su pprimer les tâches à fai ble va leur ajoutée et dégager du temps commercial. Enfin.:::: >- 0. Dès lors. d'avoir des devis assurance.

de passer des ordres de bou rse. L'argent a de plus en plus tendance à se dém atérialiser. ) d ével op pe m e n t de la b a nqu e à d i s ta nce a été pe r m i s par les nouvelles tech no l ogi es (ADSL. -0 0 A P P L I CAT I O N S c :J 0 lJ) . Ce paiement dit sans contact sera sûr. Aujourd'hui..-t O_tNONCÉ 1 0 N © Après avoir rappelé les différents supports de la banque à distance.. 0 SOLUTION La banque à distance : I n ternet (consu ltation des comptes. D a n s quelques an nées.. Par a i lleurs.. elle permet de conquérir de nouveaux clients qui ne venaient pas en agence et de devenir fournisseur pour contrer la concu rrence. vous indiquerez .. simple et rapide pour l'usager et moins coûteux pour la banque. Dans les zones test. Le m-paiement devrait donc exploser en France grâce au fort ta u x d'équipement des acteu rs économiques en téléphonie mobile.. Zoom sur le téléphone mobile comme moyen de paiement (le m-paiement) Pourquoi la banque commercialise de la téléphonie mobile? Outre le fait que cette vente soit une sou rce de P N B. . .:::: >- u 0. les clients fi naux considèrent le service mobile sa ns contact comme u n e 83 évolution naturelle de l a carte bancaire et n o n comme une i n novation. De nombreuses appl ications le prouvent. système de p rotectio n du domicile (offre souvent couplée avec u n e assurance m u ltirisques habitation : fiche 5 1 « Les produits d'assurance »).c Ol quelles sont les conséquences de son développement croissant . de d é poser une dema nde de re nse i gne m en t ou encore d 'effectuer des simulations de c réd it) . Le téléphone mobile ne sert plus seulement aujourd ' h u i q u 'à téléphoner. . des assurances protection j u ridique. I n te r net mobile). La banque considère le mobile comme le futur moyen de paiement sans contact de demain de la population fra nçaise. le téléphone portable (alerte SMS. édition de R IB. Le mobile va devenir u n term i n a l de paiement permettant « d 'avoi r sa banque dans sa poche ». .. les banq ues développent leur activité vers des métiers corn plémentaires (rachat de résea ux d'agences immobilières) offrant des synergies i m portantes avec leur cœur de métier. Le paiement sera confirmé par une nouvelle présentation devant le lecteur. D'une ma n ière générale les offres s'articulent beauco u p auto u r des services à l a perso n ne. On trouve ai nsi des offres d'abonnement de téléphonie mobile. poss i b i lité d'effectuer des virements. l'Europe de l'ouest et l'Amérique du nord rattra peront leur retard sur l'Asie-Pacifique. téléchargement de re l ev és banc ai res . ce retard s'explique par

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abondance des instruments de paiement sur notre territoire. Pou r un paiement. 4G . ·. Le client sera invité à composer son code person nel sur le clavier de son mobile où a p pa raîtra le montant de la transaction. de contacter u n conse ille r.. le Moyen­ Orient et

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Afrique. Les services associés au compte 14 Le développement des services extrabancaires Le contexte concurrentiel pousse les banques à développer u ne offre pa rfois éloignée de leur cœu r de métier. marché d o n t les enjeux sont considéra bles. Une a n i mation l u m ineuse et u n signal sonore attesteront de la reconnaissance du téléphone. La b a nque à d istance passe éga l emen t par le déve l oppe m en t des p l ateform es té l éphon i ques capables de gérer les flux entrants (appels des c l i ents) et de travai ller en flux sortants (so l l i c i ter l e c li ent) Le . . le client sera invité à présenter son mobile devant u n lecteur. WAP.

Ol ·. Du temps commercial est dégagé : La relation commerciale a tendance à se accroissement des ventes.. D ÉNONCÉ Vous souha itez vous rendre à Lo ndres cet été.. Quel montant recevrez-vous en livres sterling ? Vous disposez des informations suivantes: Achat pour 1 € Vente pour 1 € Quantité de livres f 0.--t 0 N de payer des commerçants à l'étranger et d'obtenir de l'argent liquide. 1 Vous souhaitez échanger 500 €.8097 = quantité de devises sterling pour l'achat de 1 € pour la vente de 1 € Commission de change de la banque 3% HT. La banque réalise des gains de productivité Plus d'action de prospection : il faut trouver (rentabilité accrue). 14 Les services associés au compte Les conséquences Avec le développement de la banque à distance. Vous devez donc vous procurer des livres sterling. 0 c 2 Je rappellerai à mon client que la banque ne cha nge pas les pièces et qu'il serait préférable :J 0 qu'il utilise toute sa monnaie pendant son séjour à Londres.18) X 0.2 = 18 (500 . renforcement de déshumaniser.8643 = quantité de devises f 0. l'activité de conseil et donc augmentation du PNB. le client est devenu acteur et producteur des services qu'il utilise. 0 u . des occasions de faire venir le client. Certains clients (les plus mobiles) sont peu ou pas contactés. les clients.. Les chèques de voyage non utilisés peuvent . ... TVA sur commission : 20% 2 Quels conseils pouvez vous donner à votre client? SOLUTION 1 Frais de cha nge : 3 % x 500 x 1.c également être restitués à la banque à son retour.. En effet.:::: >- 0. . Conséquences positives Conséquences négatives Le client réalise lui-même des actes à faible Les points de vente sont moins fréquentés par valeur ajoutée..27 -0 Compte ten u des cours et des fra is i nd iq ués la banque pou rra me fo u rn i r f 390. les chèques voyages libellés en devises permettent . 8097 = f 390. Dans les deux cas. ils © devront être contresignés lors de leur utilisation. je peux lui conseiller lJ) d'utiliser des chèques voyages.. D'autre part.

Le chèque Le chèque est u n écrit q u i permet a u tireu r (celui qui émet l e chèq ue.. Les nouveaux services de paiement (virement.00 à payer 85 somme en toutes lettres M.:::: a Les mentions obligatoires >- o. Ainsi une norme a été défi nie (175 m m x 80 mm). La dénomination chèque . . . téléphonie mobi le) sont plus rentables que les chèques pou r les banques.. Le nom du tiré (indispensa ble pour q ue le mandat de payer soit valide) . .... .. L'indication d u lieu de paiement (nom d u tiré. coordon nées d e l'agence banca i re au près de laquelle le chèq u e est payable) . titulaire o u mandata i re du com pte) de donner l'ordre a u tiré (éta blissement q u i tient le compte) de payer une certa ine somme à u n tiers ou bénéficiaire dans la li mite des avoirs déposés chez le tiré.....U n is) de chèques gratuits.. La baisse de l'émission des chèques est lente : -4% an de 2002 à 2009. La date et lieu de création d u chèque .--t 0 121 6 1 3 1 684945 1 1 6874164 N © . 3. L'indication donnant ord re de payer u n e certa i n e somme .. A rédiger exclusivement en euros € Montant 250 .. .c Ol ·.3 milliards de chèques ont été li bellés en 2009.. Renaut de création Payable à du chèque 2 rue Jaurès Fait à le 44 Nantes Signature 02 51 23 36 98 -0 0 n° 10151617 c 4 rue des Fleurs :J 0 N° compte 44000 Nantes lJ) 69548 36125 00099435214 52 .... La signature d u tireur. a La forme Le chèque doit être éta bli sur une formule délivrée par le banquier tiré.. La France est le deuxième pays utilisateur au monde (après les États. . .. 0 u ..

com pte du titulaire d u com pte ou chèque à défaut d'autres moyens.. Au delà.:::: Barré et 11> chèque de salaire._.. lJ) .. 70 jours pour u n chèque payable en France et émis dans u n a utre pays. Le règlement d ' u ne dette en plusieurs chèques ne permet pas au tire u r d e post-dater les chèques dont il souhaiterait qu'ils soient encaissés u ltérieurement..c 11> chèque de retrait. la procédure d' interdiction bancaire ne s'a pplique pas. la banque paiera le chèque. non endossable au près d'un établissement de crédit ou Le chèque est avant tout un 0 u assimilé (sauf chèque de retrait pour le instrument de paiement mais. . Dans tous les cas de figure le délai de prescription est de 1 an. Ol seul à pouvoir endosser le chèque qui ·. Typologie des chèques Type de chèque Caractéristiques Modalités d'encaissement -0 Le barrement d'un chèque (deux barres L'encaissement se fait 0 c obliques en travers du chèque) indique par crédit du compte du :J 0 que le chèque ne peut être payé que par bénéficiaire. Par cet acte. Cette validité comprend u n délai de présentation (variable de 8 à 70 jours selon l'origi ne d e l'émission) et un délai de prescription d'un an. Le chèque est alors acquitté peut être utilisé comme par le bénéficiaire grâce à une signature instrument de retrait. au verso du chèque. .--t l'intermédiaire d'un établissement de L'encaissement en espèces 0 crédit (c'est un élément de sécurité).. le bénéficiaire recon naît que son débiteur s'est acquitté de sa dette. Le bénéficiaire peut les encaisser dès le jour même. >- ne peut être remis que sur un compte 0.. Même avec une date posté ri eu re à sa présentation. L'absence de provision préalable n'est pas sanctionnée dès lors que la provision est suffisante au moment d e la présentation. 2 0 j o u rs p o u r u n chèque payable e n France et émis e n Europe o u d a n s u n pays ri v erain de la Méditerra n ée . . 15 Lechèque 111> Le nom et l'adresse du tireur (mentions facultatives non im posées par la loi) ... est possible au guichet dans N © 2 cas : Non endossable : le bénéficiaire est le . Le délai de présentation est de : 111> 8 j o u rs pour u n chèque émis et payable en France métropolita i n e . de salaire). Les autres caractéristiq ues d'un chèque U n chèque a u n e validité li mitée dans le temps. Un chèque est un transfert au porteur de la prop riété de la provision q u i doit être préalable et disponible sur le com pte du tireur. 131-59 C M F) . . l a b a n q u e peut refuser de payer (art.. En l'absence de provision. le chèque éta nt payable à vue.. Au-delà de ce délai (présentation + p rescri ption) le chèque sera rejeté au motif« chèque prescrit ». La somme en lettres et en ch iffres.. L. >>> ..

La banque ne garantit pas pour autant que la provision existe au moment de la présentation 87 Pour des transactions importa ntes (achat Paiement auprès d'un immobilier par exemple) la banque tirée établissement bancaire certifie que la provision existe et s'engage Chèque certifié à la bloquer au profit du bénéficiaire pendant le délai d'encaissement (ou de présentation). Lechèque 15 ))) Type d e chèque Caractéristiques Modalités d'encaissement Endossable : le bénéficiaire du chèque Non payable en espèces (sauf peut par endos céder le chèque à un de cas vu plus haut). 0 u fl1 Les risques Quand u n e banque paie un chèque lorsqu'il se présente à l'encaissement. -0 Le paiement est effectué directement par Paiement garanti auprès d'un 0 l'émission d'un chèque tiré par la banque établissement bancaire c Chèque :J au profit d'un bénéficiaire. guichet du tiré... Si le chèque revient im payé. Payable en espèces auprès du non endossable � Non endossable (voir plus haut)..--t pas être établi au porteur. elle supporte un certai n nombre de risques : � décaisser des fonds sur u n compte ava nt de s'assurer d u paiement définitif.c 1 Le paiement d'un chèque Ol ·. � Endossable : peut circuler par endos Ces chèques sont successifs le chèque peut être remis particulièrement surveillés à une autre personne en règlement par l'administration fiscale car Non barré et d'une dette.:::: >- o.. Payable en espèces. . La banque du tiré indique grâce à un visa Paiement auprès d'un que la provision est suffisante au moment établissement bancaire Chèque visé de l'émission du chèque.. Non barré et � Non barré. � Non barré. Ces chèques 0 de banque Un chèque de banque ne peut lJ) de banque ont un coût facturé entre 10 . ses débiteurs. de bénéficiaire + date et signature». la banque en supportera les conséq uences financières. La délivrance de ce type Barré et de chèque fait l'objet de la perception endossable d'un droit de timbre pour le compte de l'administration fiscale et d'une communication des détenteurs de ce type de chèque à l'administration. . � Déclaration administration fiscale. � Droit de timbre.... ils peuvent être un moyen de endossable dissimulation d'une partie de Dans ce cas la mention « endossé à l'ordre l'activité. 0 et 15€ N © .

La banque tirée doit refuser le paiement de tous les chèques pendant toute la durée de l'opposition..... différence entre la somme en chiffres et le somme en lettres (c'est cette dern ière q u i vaut j u rid iq uement)...:::: Le rejet d'un chèque sans provision entraîne i m médiatement une interdiction d'émettre >- 0.. indisponible -0 .. Chèque irrégulier . Décès du titulaire. Délai de valid ité Délai de 1 an et 8 jours dépassé. Chèque impayé pour son montant total.... redressement ou liquidation judiciaire d u porteur. Endos non conforme .. Saisie attribution. . Compte ... 0 c :J 0 lJ) ... insuffisante . ce fichier est principalement consulté par sur chèque des commerçants qui se voient délivrer un code d'accès par la société gestionnaire du fichier moyennant le paiement d'un droit d'accès. Compte clôturé. . Les effets de l'opposition : une inscription au fichier national des Opposition chèques irréguliers (FNCI) . des chèques pour u n e d u rée de cinq ans (article L..--t 2 • Le rejet de chèque pour défaut de provision 0 N U n chèque sans provision est u n chèque qui est émis alors que le compte d u tireur ne © . Paiement partiel... .. 15 Lechèque 111> risque provenant d'un mauvais contrôle (ma uvaise rédaction de la remise de chèque.. . utilisation fraudu leuse.. risque de fraude (maqui llage chèque)......c Ol ·.... Seul le paiement des chèques inférieurs à 15 € et présenté moins de 30 jours a près leur date d'émission est garanti en l'absence de provision suffisante... Commentfaire oppositio n ? Par téléphone dans un premier temps puis par écrit auprès de sa banque dans un second temps. compte indivis). dispose pas de la provision suffisante pour permettre son paiement.. 131-78 d u Code monétai re et fi nancier 0 u modifié en mai 2001)... Absence d'une mention obligatoire . . Signature non conforme ... sauf naturellement en cas d 'opposition ou i rrégula rité. (. contrôle su perficiel des mentions obligatoires) . ATD : la banque a bloqué le compte... Provision . . vol. Dénonciation de convention de com pte col lectif.. Faux chèque . Falsification.. I nsuffisance de signature (cf.. . surcharge. ... .) Les incidents 1 • Le rejet de chèque Motif du rejet Commentaires . Perte.

. 11> Un rappel des sanctions prévues au quatrième alinéa de l'article L. 163-2 du même Cod e .. 131-15 à R.. le cas échéant.c Ol du même Cod e . » Rejet du ou des chèques et envoi d'une lettre d'injonction Elle exp l i q u e a u client les conséquences d u rejet ( i n terd iction d'émettre des chèq ues pendant 5 ans. nécessité de restituer les formu les de chèques. Elle a p o u r objet d ' i nformer le client s u r sa situ ation. Un e fois cette action engagée la banque peut à tout moment rejeter le chèq u e. des dispositions relatives aux comptes collectifs et celles . 11> l a date à laquelle l e paiement e n tout o u partie d u chèque a été refusé. 0. 131-48 d u Code monétai re e t fi n a ncier.--t 0 11> l'indication.. Lechèque 15 Les obligations de la banque Information préalable L'a pplication de la loi M u rcef du 11décembre 2001 implique que la banque doit avant tout rejet informer préalablement son client « par tout moyen approprié» d es conséq uences du rejet de chèque sa uf cas particulier d'une émission de chèq ue en violation d'une interdiction d'émettre des chèques). désigné responsable en cas d'incident de paiement en a pplication de l'article L. 11> l'information selon laquelle le titu laire d u compte sera inscrit au fichier central des chèq u es et les références de l'ensemble de ses com ptes bancaires tirés de chèq ues. en particulier les sanctions encourues en cas de violation de l'i nterdiction d'émettre des chèques prévus à l'article L. . ·. E l l e est envoyée e n reco m m a n d é p o u r un premier i n cident. 131-17 du Code monétaire et fi n a ncier. au titulaire du co mpte par le tiré qui a refusé en tout ou partie -0 0 le paiement d'un chèque pour défaut de provision suffisante doit co m porter. outre les c i nformations mention nées aux articles L. sous réserve. 131-15 du C M F) : 11> « Le numéro du compte. i nformation s u r les moyens de régu l a risati on ).. en ap p lication des articles R. 131-24 et R. L'article 2 de l'arrêté précise le contenu de la lettre d'information (en application de l'article R. 131-17 d u même Code : :J 0 lJ) 11> le numéro du com pte ainsi que les éléments permettant l'identification précise d u tiré. 131-73.:::: >. le nom ou la dénomination ou raison sociale du titulaire du compte ainsi que les éléments permettant /'identification précise du tiré . 1 63-2 du même Code que le mandataire encourt s'il émet en toute connaissance de cause un ou plusieurs chèques dont /'émission est in terdite à son mandant.. 131-80 . l'ensemble d e s CO-titulai res est fra ppé d ' i nterd iction sauf d a n s le cas où u n responsa b l e p réalablement id entifié a été désigné. R . le cas échéant. La lettre d ' injonction ad ressée. que le titu laire du compte est co-titu laire du com pte pour N lequel i l n'a été désigné aucun responsable en cas d'incident de paiement ou qu'il a été © . D a n s le cas pa rtic u lier des com ptes jo ints. 131-15 et R. a i nsi q u e sur les moyens q u i l u i sont ou verts p o u r rég u l a riser cette situ ati o n . p u i s en cou rrier s i m p l e p o u r les su ivants. s u r la portée de l ' i n terd iction e t ses conséq u e n ces.... Cette i nterd iction vaut p o u r l'ensembl e des com ptes détenus et p o u r l'ense m b le des com ptes d o n t il sera i t 89 m a ndata i re. L'a rticle 1 de l'arrêté précise le contenu d e la lettre d 'injonction. L'arrêté du 20avril 2011 précise les modalités d'application des articles R. 0 u 11> un rappel des principales dispositions législatives et réglementaires applicables.

le numéro du compte....... 15 Lechèque relatives aux com ptes ouverts par les entrepreneurs i n d ividuels à responsabilité limitée seront portées au fichier national des chèq ues irréguliers . virement) . la restitution d u chèque : le client doit remettre le chèque impayé à sa banque .c Ol Créé par Loi 89-1214 1989-12-31 art.. Attestation de rejet Dès que la banque a rejeté le chèque. la représentation d u chèque. Déclaration à la Banque de France La déclaration à la Banque de France doit se fa ire : . pendant cette période. Néanmoins. le nom ou Io dénomination ou raison sociale du titulaire du compte ainsi que les éléments permettant /'identification précise du tiré. le client peut en demander la restitution. c :J 0 Si le client régu larise sa situation. Trois solutions lui sont offertes : . pour chaque chèque rejeté. Les fonds sont bloqués pendant un a n .. il se voit remettre un certificat de régu larisation qui lJ) contient selon l'article 3 d e l'a rrêté : .. le 2e jo u r ouvré suiva n t le refus de paiement du chèq u e . . Sous réserve d'apporter les fonds nécessaires. en application de u l'article R. le client peut demander à sa banque de bloq uer la provision destinée exclusivement à régler le chèq ue lors d 'u n e représentation u ltérieure. le blocage de la provision. le fait q u e le titu l a ire d u com pte dispose d ' u n d roit d'accès et d e rectification des d o n n ées le concernant en registrées dans ces fic h i ers et les modalités d'exercice d e ce droit. » Source : Code monétaire et financier . Le client doit remettre à sa banque.. 0 « L'attestation de régularisation adressée ou remise. .. .. U n modèle de d é c l a ration de régu l a risatio n de l ' i ncide nt est jo int à la lettre 'd i nj o n cti o n ... La régularisation L'interdiction d'émettre des chèques dure cinq ans. le s e jour ouvré suivant ce refus s i le chèque a été émis malgré une interdiction en vigueur. le justificatif de la régula risation ainsi que la lettre d'injonction dont il a u ra co mplété l'encart de déclaration -0 0 de rég u la risation de l'incident (voir ci-dessous).. ... 131 -23 du Code monétaire et financier par le tiré o u titulaire oyant procédé à Io régularisation de tous les incidents survenus sur le compte doit comporter... Le chèq ue i mpayé est représenté par son bénéficiai re et sera alors payé si la provision est suffisante. le client peut à tout moment régu lariser sa situation. m andat. 26 JORF 3 janvier 1990 en vigueur le ·.. Cette remise témoigne du règlement du créancier par un autre moyen (espèces. Le com pte est alors débité d u monta n t d u chèq u e . elle émet une attestation de rejet destinée au bénéficiaire du chèque. outre les informations prévues audit article. .:::: >. Cette attestation est à la fois un instrument de preuve et instru ment d'i nfo rmation..--t 0 N © Déclaration de régularisation de l'incident .. le' juillet 1990 0... Si à l'échéance de ce délai le chèque n'a pas été représenté...

à compter de la première présentation d'un chèque i m payé dans le cas 91 où celui-ci n'a pas été payé lors de sa seconde présentation ou si une provision n'a pas été constituée. 0 Les frais bancaires u Frais d'information sur les conséquences de l'émission d'un chèque sans provision. pour en permettre le paiement dans ce même délai. Frais de rejet et lettre d'injonction (va riable selon les étab lissements) . Ce décret est entré en a pplication le 18 mai 2008.--t 0 N Lorsque la banque détiendra ces documents pou r tous les chèques rejetés. les frais de toute nature qu'occasionne le rejet d'un chèque sans :J 0 provision sont à la charge du tireur. Un certificat de non-paiement est délivré à la demande du porteur. lJ) . Ce certificat est délivré par le tiré lorsque. l'émetteur n'a pas régu larisé sa situation. Le présent certificat de non-paiement est desti né à permettre au porteur du chèque d'exercer les recours prévus par la législation en vigueur (cf. . elle pou rra entamer © .c Ol ·. adresse Titulaire du com pte n° Ouvert sur les livres de références de l'établissement tiré Présenté au paiement le A été rejeté par elle pour défaut de provision suffisante.. la procédure de régularisation auprès de la Banque de France. Montant de l'im payé : [euros] (1). frais de gestion et de régularisation : Le décret 2007-1611 du 15 novembre 2007 prévoit que les frais pour incident de paiement (rejet de chèque) ne peuvent pas excéder 3 0 € pour les paiements de moins de 50 € et 50 € pour les i ncidents de paiement supérieur à 50 €.:::: >- Les frais supportés en cas d'émission d'un chèque sans provision 0. à défaut.. L'huissier de justice qui n'a pas reçu justification du paiement d u montant d u chèque et des frais dans un délai de qui nze jours à compter de la réception de la notification ou de la signification délivre. La notification effective ou. le Signature Modèle de certificat de non-paiement . une nouvelle présentation s'avère infructueuse. Le titulaire du com pte n'a pas justifié avoir régularisé cet incident dans le délai de trente jours à compter de sa première présentation. Lechèque 15 À l'inverse. .. un titre exécutoire. au terme d'un délai de trente jou rs.Verso Article L.. au-delà du délai de trente jours. À.. la signification du certificat de non-paiement au tireur par ministère d'huissiervaut commandement de payer. extrait en a n nexe ou a u verso).. sans a utre acte de procédure ni frais. -0 0 c En tout état de cause. 131-73 du Code monétaire et financier (extrait)..Recto La banque certifie que le chèque : No : De [euros] (1) (montant en euros ou en devises) Tiré par Nom et prénom ou dénomination sociale. le bénéficia ire du chèque se voit remettre un certificat d e no n-pa iement conforme au modèle a n n exé dans l'arrêté : Modèle de certificat de non-paiement . si dans u n délai de 30 jou rs..

20€ (émis le 2 j ui n) -0 P rélèvement opérateur téléphonie mobile : 52 € Chèque N° 1139664 12... . A P P L I CAT I O N m1_NONCÉ La situation d'un d e vos clients attire votre attention. 15 Lechèque Les personnes interdites bancaires peuvent demander à bénéficier de la gamme des paiements alternatifs a u chèque (GPA).35€ (ém is le 5 mai N} 0 c :J 0 lJ) Chèque N° 1139666 64. La responsabi lité du banquier Les opérations d e paiement par chèque engagent les différentes responsabilités du banqu ier. � la gestion d u com pte par internet . . N Depuis l'incident avait été régu larisé. TI P o u virement bancaire .57 € et son autorisation de découvert est de 650 €. En second lieu. � des alertes par SM S pour informer du sold e .. Enfin la responsabilité pénale sera engagée en cas de manquement aux procédu res d e lutte contre le blanchiment. Si la banque a procédé à un rejet de chèq u e en omettant dans le même temps de comptabiliser des opérations au crédit. Le 8 juin N..:::: 2 Comment ce client peut-il régulariser sa situation ? >- 0. Cette restitution témoigne que le bénéficiaire a été réglé par un autre moyen (espèce. Le client a u ra alors a pprovisionné son compte ou fait pro céder au blocage de la provision sur son compte ou encore restituer à sa banque les chèques. © . virement). Cette ga m m e proposée depuis 2005 et enrichie en 2011 com p rend : � le paiement par prélèvement.c Ol ·. 1 Quelles sont les opérations que vous pouvez rejeter? . Tout d'abord sa responsa bi lité délictuelle (défaut de vérification ayant entraîné u n préj u d ice a u x tiers comme l'encaissement d e chèques volés o u falsifiés). 0 u SOLUTION 1 Toutes les opérations peuvent être rejetées y compris le chèque de moins de 15€ qui a été émis i l y a plus de 30 jours. 2 Le client pou rra régulariser sa situation a près représentation des chèques par le bénéficiaire.. son compte p résente un solde débiteur de 653.... la banque a manqué à son devoir de vigilance. � une carte à autorisation systématiq u e .. sa responsabilité contractu elle peut être engagée.53€ (ém is le 3 j u in). � des co mmissions d'i ntervention réd uites (dispositif renfo rcé avec l e plafo n nement prévu par la loi de régu lation et séparation des activités bancaires). les opérations su ivantes se présentent pour paiement : Chèque N ° 1 139665 103. E n effet. � 2 chèq u es de banq u e .--t 0 Vous avez déjà eu à rejeter u n chèque en février dernier pour insuffisance de provision.

. Tous les a ns. Volume des transactions Valeur des transactions Paiement en ligne 517.. G ratuite ou payante (cela reste la ca rte la moins chère) : coût moyen : 20€/an... a Typologie des cartes bancaires 0 u Type de carte Caractéristiques Elle sert uniquement à retirer de l'a rgent dans les d istributeurs automatiques de Banque (DAB) de la banque teneur du compte ou autorise les retraits auprès de tous les DAB du réseau.4 mi lliards d'€ Paiement 8.2 mi lliards d'€ Retrait 1. >>> .cortes-bancoires.54 milliard 121. @ . le nombre et le montant des opérations réalisées par carte augmentent fortement. Il y avait fin 2012 p l u s de 60 m i l lions de ca rtes en circulation en France...50% • Chèques 0 Carte D Virement -0 D Prélèvement 0 c 47...c Ol ï:::: >- o.1 milliards 385..6 mi lliards d'€ Source : http://www. Les cartes bancaires Ces dernières a nnées.. .com/ Même si la part de la carte a u gmente.. Répartition des moyens de paiement en France en 2012 93 0. la France reste le plus gros émetteur d e chèque en Europe avec un tota l de 43 chèques par an et par habitant en 2012 (contre 80 chèq u es par an et par ha bitant en 1990).. les paiements par carte ont co n n u u n e croissance telle que la carte est devenue le premier moyen de paiement en Europe et en France e n particulier.4 millions 34.00o/o :::i D Autre 0 0 N lf) .

Cartes de prestige : VISA Premier ou Gold Mastercard ont les mêmes fonctions que les autres cartes de paiement internationa les mais offrent des services complémentaires : [plafonds de retrait plus élevés (jusqu'à 1 500 € de retrait dans les distri buteurs de l'enseigne) . BNP Paribas. Débit différé : cartes qui permettent de retirer de l'argent et d 'effectuer des paiements uniquement en France et Nationale DOM TOM et dont les sommes correspondantes sont débitées une fois par mois (la date est précisée dans la convention de compte (dernier jour calendaire du mois. Il existe également des cartes. ces cartes sont réservées aux clients fortunés ·. . On peut également noter que certaines cartes de paiement nationales sont à autorisation systématique. dites accréditives ou privatives.--t 0 Coût moyen 115€ par an (de 45 à 130€ selon les banques) N © . Coût : 25€ à 36€ /an. Elles possèdent les mêmes fonctions que les ca rtes nationales et Internationale permettent en plus d'effectuer des retraits et des paiements à l'étra nger. les banques alors que les banques de réseaux sont plutôt liées à VISA (LCL. Coût : de 25 à 42 € /an. Depuis la loi Murcef de 2001. sont liées à l'un ou l'a utre de ces réseaux (en général les réseaux mutualistes sont liés à Mastercard Certa ines banques peuvent proposer l'accès aux deux réseaux. Platinum chez . Ca rtes haut de gamme : l nfinite chez VISA.:::: >. Débit immédiat : les cartes internationales se partagent entre deux réseaux (VISA et Mastercard)*. multiples assurances -0 Internationale 0 qui fonctionnent dès lors que le paiement a été réglé c (suite) :J avec ladite carte (garanties voyages. Coû t : 25 à 46 € /an. garantie dommage aux véhicules de location)]. 16 Les cartes bancaires ))) Type d e carte Caractéristiques Débit immédia t : cartes qui permettent de retirer de l'argent et d'effectuer des paiements en France et dans les DOM TOM dont les sommes correspondantes sont débitées au comptant (après chaque opération) coût : de 18 à 35€ /an. toute carte de ce type doit porter la mention carte de crédit (article L. Le crédit accordé lors de la mise à disposition de la ca rte est généralement d'un coût élevé. garanties neige et 0 montagne... 0 Coût : en moyenne 280€ (230 à 315€ par an).. et coûtent le double d'une carte de prestige. Type de carte Caractéristiques Débit différé : idem.c Ol Mastercard . .. la Banque Postale . Historiquement. 311. . u Certaines CB sont adossées à une réserve d'argent.. de paiement et permettent également l'accès à un crédit renouvelable. qui sont uniq uement des cartes de crédit utilisables au sein du groupe de magasins qui les a émises... le 29 ou 30 du mois ou encore le dernier jour ouvré). 0. Elles remplissent les fonctions de cartes de retrait.. *Deux grands réseaux se partagent le m a rché des ca rtes banca ires : VISA q u i dispose de 945 000 distributeurs dans le monde contre 900 000 pour Mastercard.9 du Code de la consommation).) . lJ) .

/'instrument de paiement ou les données qui lui sont liées. L.... E n effet.. Io responsabilité du payeur n'est pas engagée en cas d'opération de paiement u non autorisée effectuée sons utilisation du dispositif de sécurité personnalisé. L'arrêt d u 02 octobre -0 0 2007 (ch a mbre commerciale de la cou r de cassation) im pose à la banque de prouver c la faute du titu laire de la carte. avant /'information prévue à l 'article ._ Le vol.. Si l'opposition a été effectuée par téléphone.. Cette limite de responsabi lité sera remise en cause si la m ise en opposition n'a pas été faite dans les m eilleurs délais (délai qui s'apprécie en fonction de la fréq uence d'utilisation de la carte) o u si l'uti lisation du code confidentiel a été permise par u ne faute grave d u titu laire. La carte bancaire permet de profiter des avantages offerts par ca rte l'enseigne : elle a alors les fonctions d'une carte privative I ncidents liés à l'utilisation d 'une carte ba ncaire . sauf levée par l'établ issement déclarant... la perte ou l'utilisation frauduleuse d'une carte bancaire : le client doit im médiatement prévenir sa banque ou joindre le Centre des O p positions. Cette information apparaît d'ailleurs dans le FCC (fichier central des chèques) pour une durée de 2 ans. elle doit être im pérativement confirmée par écrit..c Ol ·... à l'insu du payeur. La Banque de France gère en effet la centralisation des retraits de ca rte pour usage abusif. U n élargissement des canaux de distribution Banque . 133-1 7..... Deux situations se succèdent : 95 Situation 1 : avant la m ise en opposition La responsa bi lité du client est engagée dans la limite d'un plafond de 150 € depuis le 1er janvier 2003 (art L. Acteurs Avantages .... Une a ugmentation des commissions . Les cartes co-m a rquées sont à la fois des ca rtes de paiement et des ca rtes privatives.. .--t 0 « En cas d'opération de paiement non autorisée consécutive à Io perte ou o u vol de N © /'instrument de paiement le payeur supporte. Les cartes bancaires 16 Depuis le 1er octobre 2007. ou moment de /'opération de paiement non a utorisée. La carte permet de renforcer la fidélité d u client Client porteur de la .. Elle n'est pas engagée non plus en cas de contrefaçon de /'instrument de paiement si.... . les pertes liées à /'utilisation de cet instrument dons Io limite d'un plafond .19 crée par l'ordonnance du 15 j uillet :J 0 2009 précise : lJ) . 133. les ca rtes co-marquées (co-branding en a nglais) sont autorisées en France.:::: de 150 €. >- 0. L'article 133. le payeur était en possession de son instrument.. Lo responsabilité du payeur n'est pas engagée si / 'opération de paiement non autorisée a été effectuée en détournant._ L'utilisation abusive de la carte par le titulaire peut conduire le banquier à mettre lui-même la carte en opposition...19 C M F) . 0 Toutefois.. La carte devient un support publicitaire Enseigne partenaire . il s'agit d 'associer à la carte bancaire traditionnelle le visuel d'une marque commerciale.

16 Les cartes bancaires

Sauf agissement frauduleux de sa part, le payeur ne supporte aucune conséquence
financière si le prestataire de services de paiement ne fournit pas de moyens appropriés
permettant l'information aux fins de blocage de /'instrument de paiement prévue à
l'article L. 133-1 7.
Le payeur supporte toutes les pertes occasionnées par des opérations de paiement non
autorisées si ces pertes résultent d'un agissement frauduleux de sa part ou s'il n'a pas
satisfait intentionnellement ou par négligence grave aux obligations mentionnées aux
articles L. 133-16 et L. 133-1 7. »
Source : Code Monétaire et Financier.

L'utilisateur de services de paiement signale, sans tarder, à son prestata i re de
services de paiement une opération de paiement no n a u torisée o u mal exécutée et
au plus tard d a n s les treize mois su ivant la date de débit sous peine de forclusion
à moins que le prestataire de services d e paiement ne lui a it pas fo urni ou n'ait
pas mis à sa disposition les informations relatives à cette opération de paiement
conformément au cha pitre IV d u titre ier d u livre Ill. (Article L. 133-24 d u Code
monétaire et fi n a n cier).

Situation 2 : après la mise en o p position
Si la carte a été perdue ou volée sans son code, le client est exon éré d e toute
responsabi lité. Sa responsabilité sera par contre engagée si la carte a été perd u e o u
volée avec le code confidentiel ( le titulaire a alors commis u n e faute).

Les cartes bancaires à l'heure de l'espace
de paiement unique européen {SEPA)
La volonté d'harmon iser la règlementation des moyens de paiement à l'échelle
européenne a vu le j o u r par le vote en 2007 de la d i rective s u r les services de paiement
(DSP). Les cartes bancaires sont ainsi concernées et doivent être aux normes S EPA
depuis 2010 (la d i rective est entrée en vigu e u r en novembre 2009). Les cartes S EPA ont
toute la même norme à savo i r la no rme EMV (Euro pay, M astercard, Visa) et doivent
-0 utiliser un code confidentiel. Cette ha rmonisation repose également s u r des règles de
0
c
:J fonctionnement com m u n es aux 28 pays membres d e l'Union e u ropéenne de telle sorte
0
lJ) que l'i nteropéra bilité des systèmes soit permise. L'entrée en vigueur au 1er novembre 2009
..--t
0 de la d i rective européen n e s u r les services de paiement permet également de renforcer la
N
protection et l'information des conso m m ateurs. Com pte tenu de l'interdiction des dates
©
.......
..c
de va leur, les établissements de crédit doivent désormais fa i re preuve de d i ligence d a n s
Ol l'exécution des opérations a u crédit.
·;::::
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0..
0
u

Les cartes bancaires 16

A P P L I CAT I O N S

BbJONCÉ
Votre client est titu laire d'une carte bleue Mastercard. Il vient d e s e rendre compte qu'il n'a
plus la carte en sa possession. li a i m méd iatement fait opposition au près du Centre National.
S'agissant d'une carte associée à u n compte chèques utilisé à des fi ns professionnelles, il ne
s'est pas aperçu im médiatement qu'il ne l'avait plus en sa possession. C'est un compte qu'il
utilise moins fréquemment, u n iquement à l'occasion de ses déplacements professionnels.
1 Quels conseils pouvez vous donner au titulaire d'une carte bancaire ?
2 Rappelez à votre client la procédure d'opposition et les conséquences financières
de cette mise en opposition de la carte.

SOLUTION
1 Les conseils sont les suivants :ne jamais commun iquer son code confidentiel pas même
à sa banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance à l'occasion d'un paiement chez u n
commerçant o u d'un retrait dans du DAB, avoir e n sa possession l e nu méro d e téléphone de
sa banque ou du centre des oppositions et enfin pointer toutes les opérations apparaissant
sur le relevé envoyé par la banque afin de détecter rapidement tout débit frauduleux.
2 L'opposition sera faite en téléphonant au centre des oppositions et sera confirmée ensu ite
par écrit. L'opposition exonère le porteur de ca rte de toute responsabilité pour les opérations
réalisées a p rès la mise en opposition. Avant l'opposition sa responsabilité est lim itée à un
montant de 150€ sauf si l e client a fait preuve d e négligence. Une opposition tardive peut
être considérée comme une négligence constitutive d'une faute lourde. 97

01_NONCÉ
Un de vos clients vous indique qu'une som me de 189 € a été débitée d e son compte e n fin
de mois avec les autres débits cartes. Cette som me correspond à u n achat effectué sur un
site m archand I n ternet. Or votre client vous affirme qu'il n'a jamais contracté sur ce site et
n'a donc jamais acheté le bien objet du prélèvement.
La banque doit-elle recréditer le compte de ce client?
-0
0
c
:J

SOLUTION
0
lJ)
..--t
0
N Il s'agit ici d'une utilisation frauduleuse de la carte dans le cadre d'une vente à distance. Le code
© confidentiel n'ayant pas été utilisé et la ca rte étant toujou rs physi quement en possession d u
....... client ; la banque dispose d' u n délai d e 30 jours p our créditer le compte du client d e 189 €. De
..c
Ol
·;:::: son côté, le client dispose d' u n délai de 13 mois pour contester les opérations à compter de la date
>-
0. de réalisation de ladite opération.
0
u

La vente de cartes bancaires :
la montée en gam me
Le conseiller est amené à vendre des solutions packagées à ses clients (com pte, chéq u ier,
ca rte banca i re, services liés a u com pte). Ces ventes génèrent d u produit net banca ire au
résea u.
Dans un souci d'anticiper les besoins des clients q u i évoluent e t d'y répondre, le conseiller
leur propose une montée en ga mme de ca rte banca ire. Les ca rtes bancaires de p restige et
haut de ga mme s'adressent à des segments d e clientèle dont un critère de segmentation
repose s u r le niveau des revenus.

1 L'argu mentation pour vendre une ca rte
de prestige (visa premier ou gold mastercard )
à un client particulier
fl L'argumentaire de base
U n e plus grande sou plesse budgétaire en déplacement : plafonds de paiement et de
retrait plus élevés donc plus adaptés au besoin du client.
Une fou rniture d' u n e carte de remplacement en cas d e vol ou de perte.
U n e avance de fonds en cas de perte ou de vol à l'étranger.
Une plus grande tranquillité d'esprit avec les services d'assistance et d'assurance pour tous
les membres de la famille (assistance médicale et juridique, assurances voyage, annulation ou
interruption de voyages, détérioration des bagages, perte, vol, responsabi lité civile à l'étranger,
domm ages et vol des véhicules de location . . . ) . « Vous pouvez partir rassuré, votre carte vous
assure et vous assiste. Même en cas de perte ou de vol de votre carte, vous êtes dépanné. »

-0
0
c
:J
0 Pour les services d'assistance, la garantie vaut à partir du moment où l'on est titulaire de
lJ)
..--t la carte. Les mem bres de la famille q u'ils voyagent ou non avec le titulaire de la carte sont
0 assurés.
N
© Pour les services d'assurance, la garantie vaut à partir du moment où l'on règle au moyen
..._,
..c de la ca rte .
Ol
·;::::
>-
0.
u
0
I}) L'argumentaire ciblé selon le segment de client
1 • Lesjeunes entrant dans la vie active : PCS avec fort potentiel
d'évolution de carrière, revenus supérieurs à 2 500 €/mois,
déplacements fréquents et/ou lointains, recherche d'un statut social
« Sans vous déplacer, vous pouvez commander et recevoir vos billets pour des soirées
théâtre, rencontres sportives. Et vous bénéficiez d'autres services privilégiés. »

La vente de cartes bancaires : 17
la montée e n gamme

2 • Les familles (couples avec ou sans enfant) : 30 à 55 ans, revenus
supérieurs à 2 500€/mois, voyages en famille (sports d'hiver...)
«Aux sports d'hiver, un accident peut survenir. L'assurance neige et montagne liée à votre
carte couvre les frais de recherche et de secours, de transport jusqu'au centre hospitalier,
la responsabilité civile pour des dommages causés à des tiers. »

3 • Les seniors actifs : 55 ans et plus, en retraite ou en préretraite,
revenus supérieurs à 2 500€, voyages en France et à l'étranger,
temps libre, recherche de divertissements
«Avec votre carte, vous assurez aussi vos petits-enfants de moins de 25 ans, même s'ils
voyagent seuls. »

� La réfutation des objections courantes
1 • « Ma carte bancaire actuelle me suffit! »
« Cette carte propose une couverture beaucoup plus large au niveau des assurances pour tous les
membres de la famille même s 'ils voyagent sans vous. De plus, vous avez des possibilités
supérieures de paiement et de retrait qui peuvent s 'avérer utiles. »

2 • « Je n'en ai pas besoin ! »
« Vous ne partez jamais en vacances, même en France 7 Votre famille part quelquefois sans
vous ? Vous n'avezjamais annulé votre départ à la dernière minute ? Dans tous ces cas, vous
réalisez des économies grâce aux assurances. »
99

3 • « Je ne voyagejamais ! »
« Vos enfants partent en vacances ? Avec cette carte, vos proches sont assurés même s'ils
voyagent sans vous. »

4 • « C'est une carte pour vos clients riches ! »
« C'est plutôt une carte familiale et c'est surtout un bon calcul dès lors que vous partez en vacances
-0
0 une fois par an. Vous pouvez en effet réaliser de nombreuses économies sur les assurances et
c
0
:J services associés à la carte, qui sont inclus dans la cotisation. »
lJ)
..--t
0
N 5 • « La cotisation est très élevée ! »
© « Cette carte vous fait réaliser des économies sur la souscription de services d'assistance
.......
..c et d'assurance mais également sur la location de véhicules. Grâce au bonus (valable pour
Ol
·;::::
>- la carte gold}, chaque utilisation de votre carte fait baisser le montant de votre prochaine
0.
u
0 cotisation. »

6 • « Ces services, on ne les utilise jamais ! »
« C'est vrai qu 'ils ne sont pas nécessaires s'il ne vous arrive rien. Néanmoins, quand vous en
avez vraiment besoin, vous êtes à l'abri et vous n'avez plus besoin d'effectuer des démarches
supplémentaires. Vous et votre famille pouvez voyager en toute sérénité. »

17 La vente. de cartes bancaires :
la montee en gamme

Les opportun ités de vente d'une carte prestige
1 • Interrogations du client
« J'ai besoin de plafonds pl us élevés », «je veux pouvoir payer les a u toroutes avec ma carte ».

2 • Observations comportementales du client
Le client part souvent en voyage en France ou à l'étranger; il va souvent à la montagn e ; i l
utilise beaucoup s a carte bancaire ; il loue des voitures; ses enfants voyagent seuls.

3 • Demande de renouvellement de la carte
Le conseiller fait le point sur l'utilisation actuelle de la carte et suscite un intérêt pour une
montée en ga m me.

4 • Échéance proche du renouvellement
Le conseiller contacte son client deux mois ava n t l'échéance pour faire une proposition de
mo ntée en ga m me.

5 • Ouverture de compte dans le réseau
La ca rte de prestige est à proposer systématiq uement aux clie n ts intermédiaires ( revenus
supérieurs à 2 500€) et haut de ga mme.

6 • Approche des vacances d'été ou de Noël
Ce sont des périodes de forte consom mation. Le client peut être sensible au plafond de
paiement et de retra it.

A P P L I CAT I O N
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0
c
0
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D É NONCÉ
lJ)
..--t Vous recevez aujourd'hui trois clients. Vous préparez votre argumentation pour leur
0
N proposer une carte prestige : la gold master card.
© Clients Enée : Monsieur et Madame Louis Enée (65 a ns) sont retraités (retraitede2 600 €/mois) .
Ils sont fidèles à votre réseau depuis 30 ans. Ils ont envie de partir dans 6 mois faire une croisière
.......
..c
Ol
·;::::
>- autour du monde. Ils veulent savoir si c'est possible d'a ugmenter le plafond de retrait de leu r
0.
ca rte actuelle.
Clients Desplanches : Monsieur et Madame Franck Desplanches (40 ans) vivent en couple. Ils
0
u

ont deux enfants (12 et 17 ans). Avec des revenus de3 000€/mois, ils souhaitent obten ir un crédit
permanent pour financer leurs vacances de sport d'hiver et le séjour lingu istique de leurs enfants.
Client Clément : Monsieu r Maxime Clément (26 ans) vient de terminer ses études supérieures
de gestion aux États-Un is. Il a signé un contrat de travail avec une multinationale à Paris.
Il commence la semaine prochaine. Il vous sollicite aujou rd ' hui pou r un devis crédit auto.
Comme il prendra souvent les transports en commun, il se demande encore s'il n'est pas
préférable pour lui de louer une voiture occasionnellement. . .

La vente de cartes bancaires :
la montée en gamme 17

SOLUTION
Clients Enée : «Avez-vous choisi votre voyage 7 Je peux vous proposer les services de l'agence de
voyage de la carte Gold Master Card. Avec cette carte, vous bénéficiez également d'une assistance
élargie et de montants supérieurs, notamment pour les frais médicaux à /'étranger. »

Clients Desplanches : « Pendant leurs séjours linguistiques, vos enfants (s 'ils voyagent seuls)
sont protégés : les frais médicaux, l'envoi de médicaments sont pris en charge. De même, à la
montagne, une entorse peut survenir suite à une chute en ski. L'assurance neige et montagne liée
à la carte Gold couvre les frais de recherche et de secours, de transfertjusqu'au centre hospitalier le plus
proche, les frais de responsabilité civile pour des dommages causés à des tiers. »

Client Clément : « Vous avez parfois besoin d'une voiture. Si vous décidez d'en louer une avec la
carte Gold, vous n'avez plus besoin ni de payer une assurance-vol et dommages, ni de vous soucier de
la franchise, vous êtes déjà assuré. En plus, si vous appelez Gold Master service, vous bénéficiez
d'une remise chez les loueurs partenaires. »

101

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Les autres services de paiement

D'autres moyens de paiements sont une alternative que de nombreuses entreprises
et adm in istrations tentent de promouvoir a u p rès de leurs clients. Parmi ces moyens,
figurent le virement, le prélèvement automatique, le titre interbancaire de paiement, le
télépaiement.

Moyens de paiement Caractéristiques
C'est une opération de tra nsfert de fonds entre deux com ptes.
Si ces com ptes sont domiciliés d a n s la même banque, il s'agira
d ' u n virement interne, sinon on parlera d'un virement externe ou
interba ncaire. Dans le premier cas, la gratuité sera de mise, dans le
second la banque percevra une commission fixe à chaque virement.
Le virement peut être occasionnel ou au contraire permanent. Le
virement permanent permet de progra mmer à une d ate fixe et
selon la périodicité souha itée, le virement d'une somme d'argent
vers un a utre compte. Les fonctionna lités de la banque à distance
Le virement
permettent aujourd'hui au client de programmer seul ce mouvement
scriptural entre comptes. Pour les vi rements externes, le client aura
préalablement com muniqué à la banque sous la forme d'un RIB les
coordonnées du com pte externe à créditer.
Une fois exécuté, le virement est irrévocable.
Pour les virements internationaux, les principes de base sont
identiq ues. La seule d ifférence est q u 'ils transitent par u n autre
réseau : le réseau Swift. Ils peuvent être libellés en euros ou en
devises.
Principe :
Ce mode de paiement est principalement proposé par les grandes
entreprises comme EDF pour s'acquitter de ses factures, le Trésor
-0 Public pour le paiement mensualisé des i m pôts, les établissements
0
c de crédit pou r le rembou rsement de prêts. D'une manière générale,
:J
0 ce mode de paiement est parfaitement ada pté au règlement de
lJ) Le prélèvement
..--t sommes répétitives. Le client q u i accepte le prélèvement signe
0 automatique
N préalablement une autorisation qui permet au créancier de prélever
© une certaine somme à une date fixée et selon une périodicité définie.
......,
..c
Ol Mise en place :
·;::::
>- L'organisme q u i débite le compte doit être titulaire d'un numéro
0..
0 national d'émetteur et le client dont le com pte est débité doit
u
accompagner son autorisation de prélèvement d'un RIB.

>>>

. en ligne à l'initiative du débiteur. téléphonie). Y figure le montant à débiter.:::: >.c avaient fixé d'un com mu n accord des montants u n iformes de com missions pour chaque Ol ·. il s'obtient auprès de la banque et s'utilise Le chèque emploi comme un chèque bancaire classique.--t Les banques françaises devraient sup p rimer début 2014 les principales commissions 0 N interbancaires liées aux prélèvements.. Le TIP accompagne en général une facture. . paiement par ces moyens indépendam ment de leur coût de revient. Procédé qui permet de payer à d istance. C'est également une autorisation de prélèvement mais donnée au cas par cas. 0 u Le nouveau cadre juridique des services de paiement La transposition en d roit fra nçais de la d i rective e u ropéenne sur les services d e paiement (DSP) offre un nouveau cadre j u rid ique pour les services de paiement. Elle peut se faire avant la date du prélèvement et Le prélèvement concernera alors le prélèvement d'une échéance à venir ou après la automatique (suite) date du prélèvement dans la limite d'un délai de 7 jours. eau. La somme ne sera débitée du compte que s'il existe la provision suffisante. Le recours au télépaiement n'exclut pas de pouvoir utiliser u n autre moyen de paiement.. (CESU) � Le CESU préfi nancé qui est un titre de paiement préfinancé par les émetteurs qui les distribuent à leurs salariés permettra de financer le salaire d'un employé à domicile salarié d'un organisme agréé de services à la personne.. L'opposition doit être envoyée à la banque par écrit. En l'absence de provision suffisante. Les autres services de paiement 18 >>> Moyens d e paiement Caractéristiques Le prélèvement est révocable à tout instant. Ce dernier doit Le titre interba ncaire simplement dater.. les coordonnées bancaires du débiteur. signer et renvoyer le TIP pour que la somme due soit de paiement (TIP) débitée du compte. Il permet de rémunérer les 103 service u n iversel services d'un salarié à domicile par exemple. Il est possible également en cas de litige avec son créancier de faire opposition au prélèvement.. le prélèvement sera rejeté sans pour autant entraîner d'interdiction bancaire. Dans le cas contraire le paiement sera refusé sans pour autant que ce refus entraîne une i nterdiction bancaire. la loi Hamon prévoit l'absence de frais de rejet pour les prélèvements qui concernent les services essentiels (énergie. Il existe deux types de CESU : � Le CESU bancaire qui se compose d'un chèque et d'un volet social pour déclarer le salarié. 0. Il est aujourd'hui possible de télé payer ses i mpôts. ses Le télépaiement amendes par exemple.. -0 0 Les frais bancaires consécutifs au rejet d u n virement ou d u n prélèvement sont limités au ' ' c :J montant de l'ordre de paiemen t rejeté. virements. Depuis le . 0 lJ) .. titres bancaires d e paiement (TIP). © télérèglements et lettres de change. dans la limite d'un plafond de 20 €. De plus. L'autorité de la concu rrence a rappelé que les banq ues .. Il convient cependant de prévenir le créancier et d'informer la banque de ses intentions.

enfi n .. c :J 0 Il est effectif dès lors que le créancier est en possession d'un mandat lJ) . -0 n u méro unique d'identification d'un compte bancaire dans les 33 pays 0 de la zone..... les délais d'exécution des virements sont raccourcis : 1 jour ouvrable entre la réception de l'ordre par le prestataire de services d e paiement et le crédit en compte pour les virements reçus.. le délai pour contester u n e opération non-a utorisée (paiement par carte par exemple) passe de 70 j o u rs à 13 mois.. 133-25 d u Code m onétaire et fi nancier Le payeur a droit a u remboursement par son p restataire de services de paiement d'une opération de paiement autorisée. les p restatai res de services d e paiemen t (entreprise agréée pour délivrer des services de paiem ent) sont soit des établissements de crédit. . Zoom sur le prélèvement SEPA Le prélèvement SE PA (Single European Payment Area) est proposé par les banques depuis le 01/11/2010.c Ol le créancier et sa banque ... Le RIB sera remplacé par l'IBAN. Article L. la Suisse et Mon aco)... Le client doit informer par écrit .. Caractéristiques Espace u n ique de paiement européen : L'émission et la réception de paiement SEPA (33 pays) se feront dans les mêmes conditions que celles des paiements nationaux. 18 Les autres services de paiement ier novembre 2009... ordonnée par le bénéficiaire ou par le payeur qui donne un ordre de paieme n t par l'i nterméd iaire du bénéficiaire..--t de prélèvement SEPA signé du débiteur. des conditions prévues par son contrat-cadre et des ci rco n stances propres à l'opération. ·. l'opération pou rra être contestée dans un délai de 8 semaines à com pter de la date du débit. .. Si le prélèvement a été a u torisé dans le cadre d ' u n m an dat de prélèvement SEPA : le client 0 u dispose d'un délai de 8 semaines pour en contester le montant ... . . Depuis le 1erfévrier 2014. Ce mandat n'est plus à 0 N communiquer à la banque d u débiteur. . soit des étab lissements de paiement (nouveaux opérateurs q u i peuvent proposer u n e offre de services de paiement). © La révocation est définitive et illimitée. la disparition de la pratique des dates de valeur (une o p ération ne peut plus être i nscrite a u débit d ' u n com pte à u ne date antérieure à sa date d e réa lisation : u n retra it au GAB d ' u n éta blissement effectué le 15 du mois ne pou rra p lus être débité en date de valeur le 13 du même mois) . le prélèvement SEPA se substitue au prélèvement natio nal . la contestation d'une opération de paiement autorisée est possible si le client n'en conna issait pas le montant à l'avance et si ce montant est man ifestement excessif par rapport au montant attendu . Le prestataire de services de paiement a alors 10 jours ouvrables pour apporter une réponse (remboursement ou refus motivé) . D'autre part. si l'autorisation donnée n'indiquait pas le montant exact de l'opération de paiement et si le montant de l'opération dépassait le montant auquel le payeur pouvait raisonnablement s'attendre en tenant com pte du p rofil de ses dépenses passées. un certai n nombre de changements est attendu : ..:::: >- 0. Il s'agit d'un prélèvement en e u ros utilisable entre des com ptes ouverts dans les banques de la zo n e SEPA (Espace économique européen.. Si ces deux conditions sont remplies.

Les don nées i m porta ntes pou r les transactions bancaires sont identifiées pa r un nu méro BIC (code éta blissement ba n caire) et un n u méro I BAN (code com pte bancai re) présents sur les R I B. qui correspond à notre RIB actuel Exemple : Nom de la banque : Millennium BCP (Banque Portugaise) IBAN : PTSO 0033 XXX OOXX 8193 llXX 5 Le BIC est composé de 8 à 11 ca ractères dont : ""' 4 caractères correspondant au code banque ""' 2 caractères correspondant au code ISO du pays ""' 2 caractères de localisation 11> 3 caractères supplémentaires définir une agence ou une filiale Exemple : BIC/SWIFT : BCOMPTPL 105 A P P L I CAT I O N D ÉNONCÉ -0 0 c 11 Quelles sont les modalités de mise en place d'un prélèvement? 2 Quelles sont les conséquences du rejet d'un prélèvement? :J 0 1 SOLUTION lJ) .. 0 peut mettre u n terme a u contrat. à la différence du rejet de chèque.--t 0 N La mise en place d'un prélèvement su ppose de compléter u n im primé d'autorisation de © prélèvement automatique. Description 34 ca ractères dont : 11> 2 lettres pour le code pays ""' 2 chiffres pour une clé de contrôle 11> 30 positions (maximum) : le BBAN (Basic Bank Account Number). u La banque va prélever des frais. Les autres services de paiement 18 Si le prélèvement n'a pas été autorisé : Article L. . Cependant. à son prestataire de services de paiement une opération de paiement non autorisée ou m a l exécutée et au plus tard dans les treize mois suivant la date de débit sous peine de forclusion à moins que le prestataire de services de paiement ne lui ait pas fourni ou n'ait pas mis à sa disposition les informations relatives à cette op éra tion de paiement conformément au ch a p it re IV du titre ier du l i v re I l l ... Ol ·.. 133-24 d u Code monétai re et financier L'utilisateur de services de paiement signale... sans tarder.:::: >..c lequel les sommes seront prélevées ai nsi que le créancier et ses coordon nées.. aucune interdiction bancaire ne sera prononcée. Ce document permet d'identifier le débiteur et le compte sur .. . 2 Le rejet d' u n prélèvement crée u n i m payé : le débiteur peut être pénalisé par le créa ncier qui 0.

. la clôture est u n acte lourd de responsabilité pour le banqu ier. 0 c :J a Clôture à l'initiative d u client 0 lJ) .c 11> Mécontentement à l'égard de sa banque . La clôture du compte La clôture d'un compte peut avoir de m u ltiples origines. 11> Démarche de la concu rrence de domici lier le salaire d u client suite à l'accord d 'un prêt im mob ilier. Ol ·.:::: 11> Proposition plus avantageuse de la concu rrence. 11> Être ferme. . la banque doit alors i nformer les autres titu laires et bloquer le solde du compte. Dans ce cas la b anque doit également notifier sa décision à la Banque d e France en la motivant.. Un com pte peut être clôturé soit à l'in itiative de la banque. (.. 11> Comportement répréhensible d u client. S'il s'agit d'un compte joint et qu'un des co-titu laires est à l'initiative de la clôture.. Si le client a co mmis des actes graves. Par a i l leurs. le délai est porté à 45 jours si le com pte avait été ouvert dans le cadre d'une procédure de d roit au compte. u 11> Sou hait de se « dému lti bancariser». 11> Respecter u n préavis raison nable pour ne pas occasionner de gêne excessive. . (la clôture sans délai est cependant ad mise lorsque le client est à l'origi ne d'opérations frauduleuses).. 11> Agissements fra u d u leux du client. la clôtu re représente la sanction de la faute. Comme pour l'ouverture.--t 0 N © f) Les motifs . 0 11> Changement de domicile. 11> I ncidents de gestion fréquents.. La banque ne peut plus avoir de relation co m m erciale avec un client envers -0 leq uel elle n'a plus confiance. soit à l'in itiative d u client..) Les modalités 11> Informer le client par LRAR (lettre reco m m andée avec accusé de réception). 11> Divorce... >- o. 11> Changement de politique commerciale. a Clôture à l'initiative de la banque f) Les motifs 11> Compte i n actif.

Si u n chèq ue émis est présenté à ['encaissement alors que l e compte est clôtu ré. .. . Déterminer le monta n t de la p rovision à laisser sur l'ancien compte pour permettre le paiement des virements à ven ir. prélèvements). Envoyer une lettre recommandée à sa banque et respecter le délai de préavis fixé dans la convention de co mpte . Au-delà l e solde est consigné à l a Caisse de Dépôts e t Consignation penda n t 20 ans.. le co nseiller peut conserver son client distancié dans son po rtefeuille en lui proposant les méthodes de gestion de relation clientèle à distance (agence en ligne dédiée exclusivement aux clients d istanciés).... 0 c :J Si le client est mécontent vis-à-vis de sa banque. vers son nouveau com pte. le conseiller se doit d'écouter activement 0 son client. En conséquence. formules de chèque non utilisées. . le co nseiller l'oriente ·.. il est mis à la d isposition d u client penda n t 1 0 ans.. S'assurer qu'aucune opération ta nt au débit q u 'au crédit n'affectera le solde. -0 Le consei lier tente de co n naître les raisons d u client qui l'ont poussé à clôtu rer so n corn pte. accès banque à d istance . . La lJ) . M a n ifestement... une attente ou un problème n'a pas été prise en com pte. Commander tout de suite chéquier et carte banca i re . .. . Dans le cadre du service d'aide à la mobilité bancaire.. vers une agence du réseau proche du nouveau lieu de résidence. Ouvrir u n nouveau compte-chèques dans la banque nouvellement choisie et demander un RIB. La liste des opérations récurrentes peut être demandée à la banque. .c Ol Si le client sou haite changer d'agence pou r cause de déménagement.... .. le solde est passé en pertes et p rofits ou transmis au contentieux pour recouvrement. Lorsq ue toutes les opérations en circulation concernant l'ancien com pte se seront présentées. Néanmoi ns... .. des chèq ues émis et des e nco urs cartes . le solde devient exigible : s'il est créditeur... Au bout de 30 ans les sommes sont récupérées par l'État.--t 0 réclamation doit alors être traitée rapidement. . le client pou rra demander la clôture du compte avec virement d u solde résiduel éventuel.. ) . Identifier tous les o rga n ismes qui réa lisent des opérations sur le compte à clôturer (virements. elle doit s'exécuter dans u n délai d e 5 jours... 107 . Service d'aide à la mobilité bancaire : la nouvelle banque se charge d'accompagner le nouveau client dans ses démarches liées au changement de banque. . Si le compte est débiteu r.. La clôture met fin à l'ensemble des services associés au compte (assurance moyens de paiement. Restituer les moyens de paiement (carte. La banque d e départ a dorénavant l'obligation d e fou rn i r à la nouvelle b a n q u e u n récapitulatif s u r 1 3 mois des opérations bancaires récurrentes . l e client risque de se retrouver en situ ation d'i nterdiction bancaire .. La clôture du compte 19 111 Les modalités .:::: >- 0.. É crire aux organismes pour que les virements reçus parviennent désormais sur le nouveau co mpte (joi n d re u n R I B) . . Le client doit avoir à l'esprit u n e im age N de l'accueil au moins équivalente à celle d u premier contact (cf fiche 53 « La gestion d'un © client mécontent») . la banque de départ procède à la clôtu re du compte dans les 10 jo urs ouvrés . La nouvelle banque doit ainsi p révenir les orga nismes de la nouvelle dom iciliation bancaire dans u n délai d e 5 jours (loi H a mon). prend un rendez-vous 0 u avec la nouvelle agence.

I l est clôtu ré a près liquidation des opérations d e partage. 0 N les deux banques. s u r présentation de l a facture des obsèques. Le passage devant le notaire n'est pas obl igatoire. U n dossier de succession est ouvert et la banque com m u n i q u e au notaire le montant des avoirs détenus par le client. les prélèvements également mais seulement avec accord express des héritiers au notai re. la lo i de séparation et de régulation des activités bancaires prévoit de remplacer ce certificat d'h érédité par u n acte de n a issance. effets de commerce émis avant le décès doivent être payés si le solde du compte le permet.. 19 La clôture du compte Le décès du client Le compte est mis sous surveillance. le co-titu la i re peut utiliser le compte pour faire face à certa ines dépenses liées au décès (sauf contestation des héritiers). La remise au banqu ier du certificat de décès va déclencher la procédure d'envoi d u dossier client au service succession.. Le service succession envoie une copie d u certificat de décès à la com pagnie d'assurance en cas de p rêt avec ADI en cours.. Ol ·. PEA pour lesq uels la clôtu re entraînerait la 0 c perte d'a ntériorité et donc la remise en cause des avantages q u i y sont liés (avantages de :J 0 rém u nération pour les PEL anciens. il convient de procéder au tra nsfert des com ptes entre . Les chèq u es et paiements par carte. pour les successions modestes (moins de 5 035 €) et d evant le refus de certains maires de délivrer des certificats d'hérédité exigés p ar aille urs p ar la banque. Enfin. U n a rrêté publié au j o u r n a l officiel l e 1 0 décembre 2013 plafo n n e cette possibi lité de débit à 5 000 €. Cette limite sera actualisée chaque année en fonction de l'ind ice des prix à la co nsommation hors tabac. S'il s'agit d ' u n compte individ uel. ) Dans ces co nd itions. n'obligeant plus ainsi les héritiers à faire ap pel aux services payants d 'u n nota ire. Quand le montant des avoirs est inférieur à 7 600 € et e n l'absence d e patrimoine i m mobilier. Cepen dant cette opération sera facturée plusieurs dizaines d'euros © par la banque que le client q u itte. La loi de séparation et de régulation des activités bancai res de j u i l let 2013 permet de fi nancer tout ou partie des frais funéra i res du défunt par d ébit de ses com ptes.:::: >- 0. la procéd u re est simplifiée en matière de succession. .... S'il s'agit d 'un compte joint. Mais souvent. 0 u . Clôture ou transfert ? Le client peut éga lementvou loircha n gerde banque sans pour autant avoi r intérêt à clôturer -0 certa ins comptes.--t actions . . le compte est bloqué dès la co nnaissance du décès. .. avantages de fiscalité pour les plans d'épargne en lJ) .c prend en charge une partie de ces frais de transfert .. la banque q u i accuei lle un nouveau client . Il en est a i nsi pour les P EL.

Q ENTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F* 1 Sur un compte individuel. c :J 0 D c. . en l'a bsence d e cette solidarité active.. SOLUTION La clôtu re d ' u n com pte dans u n e banque doit s'accompagner d e l'ouverture d ' u n compte à vue dans la nouvelle banque afin d'y do m ici lier ses revenus. D b.c D a.. .. le compte indivis 109 ne pou rra plus fonction ner. 0 D b. I l est également nécessaire de vérifier que tous les chèques émis depuis moins d'l an et 8 jours ont été présentés au paiement. 5 ans 0. d 'y transférer virements et prélèvements. D c. le secret bancaire peut être levé en cas de : D a.. demande d'un créancier quel qu'il soit. 3 ans Ol ·. D b. La connaissance des marchés financiers. E n reva nche. D ÉNONCÉ 1 Quelles sont les conséquences d u décès d e l'un des co-titulaires sur le fonctionnement d'un compte joint? D'un compte indivis ? SOLUTION Dans le cas d ' u n compte joint.--t 0 2 Quelle est la durée de conservation et d'archivage des documents relatifs à N © l'identité du client et ses opérations ? .:::: >. La connaissance des clients... le co titulaire survivant pou rra co ntinuer à fa ire fonctionner le compte et utiliser les moyens de paiement associés à celui-ci conformément au p ri n cipe de solidarité active.. I l est nécessai re de prévenir par écrit son ancienne banque. * D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle. D c . demande du conjoint. lJ) . La connaissance des produits fina nciers. La clôture du compte 19 A P P L I CAT I O N S D ÉNONCÉ ' Indiquez quelles doivent être les démarches à effectuer et les précautions à prendre à l'occasion de la clôture d'un compte. demande d u procureur d e la République à la suite d'une d éclaration de soupçon de -0 blanchiment. 2 0 ans 0 u 3 A quelle obligation le sigle anglo-saxon «KYC» fait référence ? D a.. I l reviendra aux services chargés des successions de proposer des solutions aux indivisaires.

Ga . .--t 0 N © . 7b.. Une amende pour le collaborateur concerné. 5 Quels sont les termes utilisés par le code pénal pour caractériser les étapes d'une opération de blanchiment ? D a. D b.. L'exa men renforcé des opérations supérieures à 150 000 eu ros. la dissimulation. D c.. Une peine d'emprisonnement pour le collaborateur concerné. est un compte indivis entre époux.:::: >- 0.. Une a mende pour l'orga nisme financier auquel appartient le collaborateur.. 6 Quelles sanctions s'appliquent en cas de divulgation de l'existence et/ou du contenu d'une déclaration de soupçon au client concerné ? D a. SOLUTION la . n écessite pour fonctionner la signature de tous ses titulaires. D c. Le placement.. D b. D c. Le prélavage. 3c 4a . -0 0 c :J 0 lJ) . 2b . Le placement.c Ol ·. est un compte collectif. l'essorage. D c. 0 u . la conversion. 7 Que doit prévoir le dispositif de contrôle interne pour la lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme ( LCB-FT) ? D a. L'examen renforcé de toutes les opérations en provenance de pays étrangers. la dissimu lation... Sc . le lavage. L'examen renforcé de toutes les opérations atypiques. la restitution. 19 La clôture du compte Question 4 : U n compte joint : D a. . D b. D b.

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en d'autres termes le :J 0 redevable est éga lement le contribuable... à titre onéreux. (c'est-à-dire ce sur quoi repose l'impôt) le « ta u x ». proportionnels ou progressifs. d roits de � Taxe intérieure sur les donation.. Peu de revenu et peu de produit échappent aujourd'hui à ces prélèvements.c Ol d e l'ad min istration fiscale). Les im pôts permettent de financer les dépenses publiques et d'orienter l'activité économique dans le cadre du budget de l' É tat. la TVA) mais acquittés par le contri b u a ble (en l'occurrence le consommateur fi nal i n con n u . À l'inverse les im pôts i n d i rects sont versés par le redeva ble (entreprise par exemple pour 0 N © . et les modalités . 0 u Les principes fiscaux et les sources du droit fiscal � Le principe de légalité. les alcools. locaux). locaux).:::: >- 0.. Le système fiscal français Les im pôts et taxes sont des prélèvements a u profit d e l' État (au sens strict).. L' I NSEE définit l'impôt comme le versement obligatoire et sans contrepartie aux administrations publiques et aux institutions européennes. � Impôt de solida rité sur la � Taxe foncière (impôts fortune (ISF). précisant que les règles concernant l' assiette.. Les prélèvements fiscaux ne sont qu'une partie des prélèvements . d roits de succession.--t dans la mesure où l'administration fiscale peut établir la liste des contribuables dans u n « rôle» . d roits de mutations produits pétroliers {TIPP). � Taxe sur le tabac. Droits d'enregistrement � Impôt sur la dépense {TVA). Il Typologie des im pôts Les i mpôts sont soit di rects. des collectivités locales ou des administrations de sécurité sociale. Les im pôts d irects sont donc perçus par voie de rôle lJ) . -0 0 c Celui qui s'acquitte de l'impôt est également celui qui doit l'im pôt. défi n i dans l'article 34 de la Constitution. les prélèvements sociaux complètent le dispositif d'imposition. � Prélèvement forfaitaire libératoire. soit indirects. Progressif Proportionnel � Impôt sur le revenu des � Taxe d'habitation (impôts personnes physiques (IR). ·. Impôt sur les plus-values...

2%3 6.6%4 8.2%5 lJ) .1 % sont déductibles. Le taux de CSG est réduit à 3. donc par le Parlement : le pouvoir législatif est ainsi à l'origine de la création ou d e la modification d ' u n im pôt..5 % 0 N Prélèvement 4..4 % 15. I l y a e n premier lieu l a CSG (contribu tion sociale généralisée créée en 1991) dont l e taux diffère e n fonction de la catégorie de reven u .. -0 2007) revenus 0 mobiliers1 c :J 0 CSG 7.1 % sont déductibles.. Vient ensu ite la C R DS (contribution au rem bo ursement de la dette sociale). le livret Bleu.2 % sont déductibles (ou 3.8 % pour les personnes disposant de faibles ressou rces ou dont l'impôt est inférieur à 61 €.5 %2 6.. Indemnités d'invalidité de revenus traitement) Journalières préretraite fonciers. Une des missions de l'ad min istration fiscale est de préciser à travers la publ ication des BOi (Bulleti ns officiels des i m pôts) les modalités d'ap plication des textes votés.. . . rentes (avant le viagères 11 octobre à titre onéreux. le livret jeune. selon leq uel le Parlement doit d o n ner chaque an née au gouvernement l'autorisation d e percevoi r l'i mpôt. 4 Dont 4.1% depuis janvier 2009) destinée à fi n a n cer la mise en place du Revenu de Solidarité Active. et enfi n la contri bution RSA (1. Le principe d'annualité. Le principe d'éga lité : selon l'article 13 d e la Déclaration des d roits de l'Homme de 1789. . une contribution commune est indispensable ».c Ol Contribution 0. du patrimoine : (salaires.5% © Social .5% 0.. 0 u CRSA 2% Total 8% 6..3 % ·.5% 0. 5 Dont 5. Le système fiscal français 2Ü de reco uvrement des « i mpositions d e toutes natures » sont fixées par la loi.7 % 7. Le LOD. additionnelle o... . Le principe de nécessité.8 % sont déd uctibles..5 % 0.8% si taux de CSG minoré). le LEP.. Les instructions q u i en résu ltent n e doivent pas a ller a u-delà d e ce que prévoit la loi sous pei ne d'être frappées d ' il légalité. 113 Taux des prélèvements sociaux sur les revenus au 1er janvier 20151 Nature Revenus Allocation Pension de Revenus des revenus d'activité chômage. le prélèvement social. B Les prélèvements sociaux Les prélèvements sociaux sont constitués de c i n q prélèvements d ifférents. . « la contribution commune doit être également répartie entre tous les citoyens en raison de leurs facultés » . retraite..:::: >. tiré de l'article 13 d e la déclaration des d roits de l'homme et du citoyen indique : « pour /'entretien de la force publique et pour les dépenses d'administration. la contribution add itio n n elle au prélèvement social dont le produit doit être affecté au fi na ncement des personnes âgées (contribution solida rité en vigueur depuis 2004).3 % 0. 3 Dont 3.--t CRDS 0. 2 Dont 5..5 % 1 Sont exonérés de prélèvements sociaux : Le livret A.

4 % pour les a utres revenus de remplacement alors que les revenus d u patrimoine et autres placements soumis aux prélèvements sociaux sont taxés à hauteur de 15. .. leur consom mation vers tel ou tel type de dépense pour lesq ue lles o n met en place des déductions. Événement pendant l'année Nombre de déclarations de perception des revenus Au choix : 2 déclarations séparées ou 1 Mariage.5 %. .. La m u ltiplication des niches fiscales (dispositifs qui permettent de fortement alléger l'im pôt) a contribué à cette perte de lisibilité d u système. Par ailleurs certai n es évolutions (déclaration préremplie. La fiscalité est souvent utilisée pour infléchir.5 % + 0.7 % (allocations chômage ou i n demn ités journalières). Le paiement de l'im pôt : en 3 fois ou en 10 prélèvements mensuels (si l'im pôt d û est -0 su périeur à 347 € et si le contribuable en fait la demande).c Ol ·.... 1er tiers provisionnel le 15 février... 1 déclaration pour le conjoint survivant entre la date du décès et le 31 décembre. ce dernier est étalé entre octobre © . rupture de PACS 2 déclarations séparées.. télé déclaration) vont dans le sens d'une plus grande simplicité.5 %). Divorce. I l convient de noter également que certains revenus ( revenus fonciers par exemple) bénéficient d'une CSG partiellement déducti ble des revenus de l'an née su ivante. des réd uctions d'im pôt ou encore des crédits d'im pôt. le second acom pte provisionnel le 15 mai et enfin 0 lJ) le solde le 16 septembre. Un système fisca l com plexe Au fi l des ans notre système fiscal s'est considérablement comp lexifié. 2 Ü Le système fiscal français Au tota l. les revenus d'activité s u b issent u n prélèvement d e 8 % (7.. Ces précisions sont mention nées dans les d ifférentes fiches qui traitent ces poi nts. orienter les comportements des contri buables. PACS déclaration commune. Le nombre de déclarations va dépendre de la situation fa m i liale au moment de la perception des revenus.--t 0 . et décembre .. Si N le solde est supérieur à trois fois l'acompte mensuel.. Décès . 10 prélèvements mensuels : chaque prélèvement correspond à 10 % de l'impôt d û . de 7.. 1 déclaration commune jusqu'à la date d u décès. 0 u . les reven us de remplacement de 6. .. 0 c :J .:::: >- 0....

les revenus fonciers. 0 u Fraction de rente imposable Age du crédit rentier au moment du premier versement de la rente 70 % Moins de 50 ans 50 % de 50 ans à 59 ans inclus 40% de 60 ans à 69 ans inclus 30 % Plus de 70 ans .--t 0 Il existe cependant des exceptions à cette classification. I m position des rentes viagères à titre onéreux 0... U ne fois identifiés les princi paux revenus soumis à l'im pôt.. d'un contrat Préfon (dispositif facu ltatif d e ca pitalisation des agents © . rentier).. U n e rente viagère est à titre gratuit lorsq u'il y a a bsence de contrepartie fi n a ncière (exemple d'une donation). l'abattement de 10% dont bénéficient les salaires et traitements est justifié par les frais q u i l faut engager ' pour exercer u n e activité professionnelle et en retirer un revenu (dépenses déplacement) et pérenniser ainsi la source du revenu. les réd uctions ou encore les crédits d ' i m pôt auxquels le contri buable peut préten d re. le ca lcu l de ce dernier se fera par étapes successives a u cou rs desquelles seront pris en compte la composition d u foyer fiscal. les éventuel les déductions.. Le tableau ci-après -0 indique les moda lités de cette i m positio n... N d'un contrat Madelin. . 0 c :J 0 REMARQUE lJ) . pensionné.:::: >. Les revenus catégoriels et le calcul de l ' impôt sur les revenus Les revenus peuvent se classer e n sept catégories. Elles sont im posées au même titre que les pensions de retraite et bénéficient donc de l'abattement de 1 0 %. une rente à titre on éreux est versée en échange de l'aliénation d'un capital (assurance-vie par exemple) ou d'un bien. À l'i nverse. On d istingue les rentes viagères à titre gratuit des rentes viagères à titre onéreux. pensions et rentes 115 I l s'agit de revenus tirés d'une activité (traitement des fonctio n n a i res. les rentes tirées d'un PERP. Seule u n e fraction de ces rentes est im posable. salaires des salariés) ou d ' u n état (retraité. Chaque catégorie va bénéficier d'abattements qui lui sont propre. Ainsi. de la fonction pu blique) sont im posées comme des rentes viagères à titre gratu it . Il Typologie des revenus rl Les traitements et salaires.c Ol ·. Il en va de même de la j ustification de l'a battement de 3 0 % sur les revenus fonciers (dans le cadre du régime microfoncier) q u i tient compte des dépenses d'entretien q u ' u n prop riétaire doit engager pour mainten i r en état le logement loué et continuer à percevoi r le fruit de cette location. Ainsi. Un a battement trouve sa légitimité et sa justification dans la nécessité de sauvegarder la sou rce à l'origine du revenu..

Les bénéfices Revenus tirés d'une activité Régime micro-BIC : le chiffre d'affai res industriels et ind ustrielle. C!J Les revenus de capitaux mobiliers (voir fiche 23) Revenus tirés des placements fi nanciers (actions. commerciale. droits d'a uteur.) Les autres revenus professionnels Régimes Définition Mode d'imposition Les bénéfices non Revenus des professions Régime M icro BNC si recettes HT commerciaux (BNC) libérales. des livrets jeunes. (. � Les revenus fonciers (voir fiche 22) Loyers perçus en contrepartie de la location d'immeu bles loués non meu blés... . les intérêts et primes des CEL et PEL (seuls les intérêts des PEL acq uis au cou rs des c :J 0 12 premières a n nées sont exonérés). o b ligations.. ou HT <82 200 € et 32900 € pour un commerciaux (BIC) artisanale activité de location prestata ire de services ou loueur en meublée (gîte.:::: >. 21 l'imp Les revenus catégoriels et le calcul de ôt sur les revenus Sont exonérés les salaires des a pp rentis dans la lim ite d u monta n t d'un S M I C annue l brut ainsi q u e le salaire des étudiants d e m o ins de 26 ans dans la limite de 3 S M I C bruts mensuels (art. 81 du CGI). ). revenus -0 variables ou fixes. FC P... saisonnière ...--t 0 N © .abattement 34% Régime réel (régime de la déclaration contrôlée) : recettes >32 900€ Le bénéfice i mposé est le résultat fiscal de l'entreprise. . . (J Les plus-values sur cession de valeurs mobilières 0. < 32 900€ par membre d u foyer fiscal revenus ti rés de la pratique Bénéfice i mposable = Recettes d'un sport . des LEP.c Ol ·. Sicav. 0 (voir fiche 23) u Sont i mposables en N les pl us-va l u es réa lisées en N-1 dès le premier euro.. et 0 LDD. lJ) Il Les plus-values immobilières . Sont exonérés les intérêts des livrets A. . . (voir fiche 22) . les revenus perçus dans le cadre d'un PEA après 5 ans. location meublé. ) Régime réel si les seuils précédents sont dépassés..

(1 356..(5 638.:::: >- 0.30) .Charges déductibles du revenu Exemple de charges déductibles : . soumis au barème) . .(19 610. ) . BA) .(13 531.pension ali mentaire versée à ascendant ou descendant. ancien combattant. Calcul de l'impôt par application du barème .02 X N) . . .cotisations versées sur un PERP ou autres (produits imposable (Reven u effectivement d'épargne retra ite collective)... 117 Plafonnement des effets du quotient familial Étape 4 : Tenir compte des Personne Seuil Calcul décote corrections éventuelles à apporter Célibataire. RNI = RBG .. . N étant le nombre de parts attribuées à chaque foyer fiscal en fonction de sa composition et éventuellement de certa ines particula rités donnant lieu à une majoration Étape 3 : Calculer l'impôt brut du nombre de parts (veuvage.45) .. 1 135 € D = Impôt brut .déficit foncier. ... 0 Moins de 9 690€ 0% 0 u De 9 691 € à 26 764€ 14% (RN 1 X 0.. .1 870 IB corrigé (étape 4) . . .déficits professionnels (BIC.c Ol ·.14) . .1 135 à l'im pôt Brut divorcé ou veuf Couple 1 870 € D = Impôt brut .78 X N) Plus de 151 956€ 45 % (RNI X 0. Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 21 Les étapes du calcul de l'impôt { I R) Étapes Modalités Faire la somme de l'ensemble des revenus catégoriels nets des abattements prévus pour chaque catégorie : Étape 1 : Déterminer le Revenu abattement forfaitaire de 10% (minimum : 426€ Brut Global (RBG) maximum 12 157€ pour 2015) ou frais réel au titre des frais professionnels sur les salaires et traitement par exemple. Montant de l'im pôt brut. .--t 0 N © . Étape 2: Calculer le Revenu net .CSG déductible.. -0 0 c :J Tranche de revenu net 0 Impôt 2015 sur les revenus 2014 lJ) imposable 2014 ... Détermination d u quotient familial = RNI / N .84 X N) De 71 755 € à l51 956€ 41 % (RNI X 0.réductions d'i mpôts ou crédits Étape 5 : Calculer l'impôt exigible d'impôt+ prélèvements sociaux.60 X N) De 26 765€ à 71 754€ 30 % (RN 1 X 0... BNC..41) . enfant hand icapé.

4 % à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 500 000 € pour les contribuables célibataires. c :J 0 Situation familiale Nombre de parts correspondantes lJ) . Marié ou veuf avec deux enfants à charge exclusive 3 0 u Marié ou veuf avec trois enfants à charge exclusive 4 * Si a u moins l'un des enfants est issu du mariage avec le conjoint décédé..1. La contribution est calculée en appliquant un taux de: ..Sl) x n 54=151956€ T4=45% VF4 = S4 x T4 . veufs.{S3. 223 sexies.S2) x T2 . veufs. 0 Comment déterminer le nombre de parts ? -0 0 Le nombre de pa rts dépend d u n om b re de personnes composant le foyer fiscal.. . Marié sans enfant ni personne à charge 2 . Si pas d'enfant issu d u m a riage alors nom bre de pa rts identiques à u n céli bataire. séparés ou divorcés et à Io fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 1 000 000 € pour les contribuables soumis à imposition commune». séparés ou divorcés et à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 500 000€ et inférieure ou égale à 1 000000€ pour les contribuables soumis à imposition commune.Sl) x n S3 = 71 754€ T3 =41% VF3 = S3 x T3 .c Ol ·. Seuils Taux Formule S1 = 9 690€ T1 = 14 % VFl = Tl x Sl S2=26 764€ T2 = 30 % VF2= S2 x T2 .3% à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 250 000€ et inférieure ou égale à 500 000 € pour les contribuables célibataires. 21 l'imp Les revenus catégoriels et le calcul de ôt sur les revenus Astuce pour retrouver la valeur fixe de la formule d i recte .. il est institué à la charge des contribuables passibles . Source : loi de finances 2012.-t Céli bataire.(S3 . «Art. .(S2 .. tel que défini au 1 du IV de l'article 141 7 sans qu'il soit fait ° application des règles de quotient définies à /'article 1 63-0 A.5 >- 0... 1 .:::: Marié ou veuf avec un enfant à cha rge exclusive· 2. divorcé veuf (ve) sans personne à 1 0 N charge © .(S2 .{S4-S3) x T3 .Sl) x T1 La loi de finances 2012 a insta u ré une contribution pour les hauts revenus. . de l'impôt sur le revenu une contribution sur le revenu fiscal de référence du foyer fiscal.S2) x T2 ..(S2 ..

Ces limites concernent tous les produits d'épargne retraite (souscrit à titre individuel ou collectif). Les versements effectués sur un PERP ou tout autre produit d'épargne retraite collectif sont déductibles du revenu global dans la lim ite d'un plafond annuel équivalent à 10 % des revenus professionnels nets de frais..c Ol ·. Étudiant : 183 € ))) .. Enfant (pension déductible si l'enfant n'est pas à charge dans la limite d'un plafond annuel). CSG déductible prélevée sur les revenus du patrimoine. Dans ce cas la CSG déductible calculée sur les revenus de l'année N sera imputée sur le revenu global de l 'année N . ..--t cas particulier où le plafond peut atteindre 20 000 €) 0 N Réduction pour frais liés à la dépendance (hébergement soins) : 25 % dans la limite d'un © .1% sur 8. Pensions alimentaires versées (ascendants ou descendants) . La CSG déductible est de 5. Certains prélèvements sociaux (sur les revenus fonciers par exemple) sont acqu ittés avec un décalage d'une année par rapport aux revenus encaissés. Une fraction de la CSG prélevée à la sou rce est déductible des revenus de l'année de prélèvement. Croix Rouge) : >- 0.... dans un quartier dégradé. . loi Duflot.. 75 % d u montant versé avec u n maxi mum de 526 € soit une réduction maximale de 395 € 0 u Autres Dons : 66 % des versements dans la limite de 20 % du revenu imposable Enfants en poursuite d'études (par enfant) : Collège : 61 € . urbain et paysager Les résidences meublées ou de tourisme Les investissements outre-mer (voir fiche 26) -0 0 c :J Emploi d'un salarié à domicile : 50 % des dépenses réelles engagées dans la limite de 0 lJ) 12 000 € majorée de 1 500 € par personne à charge sans pouvoir excéder 15 000 € (sauf autre .. plafond de 10 000 € . li doit s'agir d'une personne autre qu'un parent envers lequel le contribuable est tenu d'une obligation alimentaire.:::: Dons à des organismes d'aide aux personnes en difficultés (resta d u cœur.. Pinel (voir fiche 26) Les investissements loi Malraux : réduction liée à l'engagement de dépenses de restauration d'im meubles situés en secteur sauvegardé.. Parent (pas de limite mais obligation de justifier le montant des dépenses engagées) .. ...... Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 21 Les principales charges déductibles Charges déductibles Im putation des déficits dans la limite de 10 700€. Lycée : 153 € . avec un minimum correspondant à 10% du PASS et un maximum de 10% de 8 fois le PASS.. ou en zone de protection du patrimoine architectural.2 % . Accueil à domicile d'une personne âgée d'au moins 75 ans et ne dépassant pas le plafond de ressou rces des bénéficiaires de l'allocation de solidarité aux personnes âgées. Les principales réductions d 'impôt Réductions liées à l'immobilier 119 L'investissement locatif Scellier.

Étape 1 : on calcule l'im pôt brut en fonction du q u otient familial réel et o n obtient I B l . o. Aide à la personne (équipement pour personne âgée ou handicapée...12 000 € pour u n 2 160 € capital de FCPI et célibataire FIP . les réd uctions d ' i m pôt des investissements outre-mer et en 0 c pa rts de SOFICA ne sont pas retenues dans ce plafond. 21 l'imp Les revenus catégoriels et le calcul de ôt sur les revenus ))) Autres Réductions Taux de la Plafond d'investissement Réduction d'impôt réduction Souscription au 18% . Le plafonnement global des niches fiscales est a baissé à 10 000 € par an et par foyer fiscal -0 depuis 2013.) Dépenses retenues dans la limite d'un plafond de 5 000€ pour une personne seule 10 000€ pour un couple.c Ol ·. Plafond majoré de 400 € par personne à charge.--t © B Les particularités les plus fréquentes fl1 Le plafonnement du quotient familial � . acquisition d'équipement de production d'énergie renouvelable (solaire). (16 000€ pour un couple) par période de 5 ans pour les dépenses effectuées entre le le' janvier 2005 et le 31 décembre 2015.. Étape3 : on co m pa re IB 1 et I B 2 : I B 2 .. divorcé ou séparé) ou sur 2 pa rts pour un cou p le marié : on obtient I B2..:::: >. Le taux du crédit d'im pôt est de 25%. :J 0 0 N lJ) . . crèches) 50% de la dépense plafonnée à 2 300€/an..24 000 € pour u n couple 4 320 € Souscription au 18% .IB 1 < 1508 € po ur chaque demi-part su pplémentaire. 0 u Étape 2 : on calcule l'impôt s u r u n e part (si l e contribuable est célibataire. travaux d'isolation. .. Dépenses engagées dans le cadre du développement durable : équipement d'un logement de plus de 2 ans d'une chaudière à basse température.50 000 € pour u n 9 000 € capital de sociétés célibataire non cotées .. 30 % du montant de l'investissement dans la limite d'un plafond global de 8 000€.100 000 € pour u n couple 18 000 € SOFICA (Société 30 % Double plafond : 5 400 € pour le financement 25 0/o d u reven u net global d'œuvres et 18 000 € cinématogra phiques ou aud iovisuelles) Les crédits d'im pôt Origine du crédit d'impôt Frais de garde d 'enfant de moins de 7 ans (assistante maternelle. Cependant..

3 016 = 12 706 € 111 Les revenus exceptionnels ou différés : système de l'étalement et système du quotient 1 • Les revenus concernés Les revenus exception nels le sont tant d u point de vue de l e u r montant q ue de leur nature. De même u n revenu que l'on perçoit une fois ou des revenus différés sont considérés comme excepti on nels. on considère que si u n revenu dépasse la moye nne des revenus nets des trois dernières a n nées.60 X N) ordinaire (IB 1) = 3 587 € >>> . Impôt brut sur 2 parts = I B 2 = 15 722. puis 1/4 chaque a n née pendant 3 ans. 2 • Système de l'étalement L'i mposition du reven u exceptionnel est étalée s u r 4 a ns... 0 u [45 000 + (l/4x 0. 1/4 d u revenu est im posé l'an née 121 de perception. Ainsi..c: 45 000 45 000 67 500 Ol imposable ordinaire ·. Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 21 ) EX E M P L E Un couple marié avec 2 enfants à charge a perçu un revenu net imposable de 90 000 € en 200N .:::: >­ Nombre de parts 2 2 2 a.. . 3 • Système du quotient ) EX E M PL E U n couple marié sans enfant. Soit 2 x 1 508 € = 3 016 € Après plafonnement. des primes versées à l'occasion d'un départ volontaire de l'entreprise.14) - l'impôt sur le revenu (1 356.9 Quotient familial 22 500 33 750 X 25 000)] /2 = 25 313 Étape 1 : calcul de (RNI X 0.IBl = 5 638. . Monsieur a perçu e n 201N une prime d e mobilité d e 2 5 000 €.. Enfin certains revenus. l'impôt est donc de : 15 722 ...(5 638..48 € (90 000 x 30% .84 € La réduction maximale correspondant ne peut excéder 1 508 € par demi-part supplémentaire. Le couple a déclaré 50 000 € au titre des salaires reçus en 201N. même sans dépasser la moyenne triennale des revenus peuvent être qualifiés d'exception nel.µ Salaire net . Salaire 50 000 50 000 75 000 Déduction forfaitaire 5 000 5 000 7 500 @ .84 x 3) . -0 0 Méthode du Méthode de Calcul sans système c ::i quotient l'étalement du quotient 0 0 N lJ") . il est exception nel.. i l e n va a i nsi des indemnités d e licenciement pour la fraction i m posable. primes versées en contrepartie d ' u n cha ngement de lieu de travail e t de résidence ..32 € llJ» IB2 . Impôt brut sur 3 parts = 1 B 1 = 10 083.

1 Identifiez les d ifférents revenus catégoriels de ce couple. Situation de famille : 2 enfants dont 1 enfant bénéficiant des services d'une assistante maternelle pour laquelle le couple a versé 1 500 € en 201 N . c ::i 0 0 N lJ") .3 587) x 4 relatif aux revenus exceptionnels {183) = 3 148 € Étape 4 : Impôt (RNI X 0.(1 356. I ls ont u n portefeuille d 'actions qui a généré 5 000 € d e dividendes en 201N. 0 u .. l'impôt dû aurait été de 8 972 € soit 2 237 € de plus qu'avec le quotient.. A P P L I CAT I O N É NONCÉ Monsieur et Madame Taurisson ont perçu e n 201N respectivement 30 000 € et 20 000 € d e salaires.60 X 2) majoré (18 2) = 4 374 € Étape 3 : impôt (4 374 . I ls bénéficient donc d'un crédit d'i mpôt de 750€.µ . @ .:::: >­ a.84 X N) revenus 184 = 183 = 6 735 € (1 356. 21 l'imp Les revenus catégoriels et le calcul de ôt sur les revenus >>> Méthode du Méthode de Calcul sans système quotient l'étalement du quotient (45 000 + (1/4 Étape 2 : lm�ôt su� X 25 000 X 0. Ce mécanisme permet donc bien d'atténuer la progressivité de l'IR. Monsieur a par ailleurs ali menté son PERP et profite d'une déd uction de 1 000€.30) - sur l'ensemble des 3 587 + 3 148 (RNI X 0.14) - (5 638.c: Ol ·.. Ils ont également u n a ppartement qu'ils louent 500€ par mois.60 X N) 4 374 € = + 181 = 8 972 € Sans ce système du quotient.. -0 0 2 Calculez le montant de l'impôt dû en 201N + 1 sur les revenus perçus en 201N..9)] X 140/o revenu ordinaire ..

1 % x 5 000) = 255 50 945 € RNI QF= N Calcul d u quotient familial 5 o 945 QF= 15 981 € 3 (RNI X 0.750 2 312€ REMARQUE Le cou ple devra égalements'acquitterde651 €de prélèvements sociaux (15.1 800€ (abattement de 4 200 € 30% x 6 000) = Revenu Brut Global 52 200€ RBG = 52 200 € Calcul d u Revenu Net ""' Charges déductibles au titre des I mposable : RBG .2 000€ (abattement de Brut Global (RBG) 40 % x 5 000) 3 000 € Revenus fonciers (micro foncier) 6 000 € .. @ . Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 21 SOLUTION 1 Les différentes catégories d e revenus : Des salaires.c: Ol ·. -0 0 L'assiette de ces prélèvements correspond à 70 % des revenus fonciers (imposition au micro­ c foncier).:::: >­ a.. ::i 0 0 N lJ") .(1 356. des revenus de valeurs mobilières et des revenus fo nciers 2 Le calcul de l'impôt Étape Détail du calcul Résultat Salaires Monsieur : 30 000 x 90% 27 000€ Madame : 20 OOO x 90 % 18 000€ Revenus mobiliers Détermination d u Revenu 5 000 € ..charges cotisations PERP 1 000 € 51 200 € déductibles ""' CSG déductible (revenus de capitaux mobiliers) (5..µ ... 0 u .60 X N) 123 Calcul de l'impôt Brut (IB) I B = 50 945 x 14 % .60 x 3) 3 062 € Correction éventuelle Aucune 0€ Calcul de l'impôt exigible 3 062 .5 % x 6 000 x 70 %).14) .(1 356.

. Primes d 'assurances (loyers impayés. . rentes. il existe deux régimes d'im position des revenus fonciers : � le régi me microfo ncier.:::: >. pensions. Déficit maximum Aucun.. ap partement.cha rges déductibles Il Les revenus fonciers 0 Détermination du revenu foncier imposable En dehors des régimes spéciaux (voir fiche 26 « Les produits de défiscalisation »).--t 0 rémunération concierges et gardiens. Les revenus fonciers et les plus-values immobilières Entrent dans l a catégorie des revenus fonciers. de 30 % . les revenus ti rés d e la location p ar un particulier.. Imputable . revenus des capitaux mobi liers nets) pour former le revenu net imposable (RNI) sou mis a u barème de l'IR. Revenus fonciers nets= revenus fonciers bruts . d'immeu bles (maison. par tacite reconduction.. terrai ns) no n meublés ou non éq uipés. pour un forfait de 20 € par immeuble). Loyers perçus ou réévalués Loyers perçus ou réévalués si si l'administration fiscale l'administration fiscale estime le niveau des estime le niveau des loyers trop en dessous du prix du marché loyers trop en dessous du -0 prix du marché. Les revenus fonciers nets viennent s'ajouter aux autres revenus catégoriels nets (sa laires.c Ol Intérêts et frais d'emprunt. 0 c Charges de copropriété (provisions) :J 0 Frais d'administration et de gestion lJ) (honoraires administrateur du bien.. On rappelle que les revenus des locations meu blées sont intégrés dans la catégorie des BIC. ·. 10 700€.) 0. � le régi me réel de d roit co m m u n .. 0 Les dépenses de trava ux effectués en vue u de maintenir l'im meuble en bon état.. Microfoncier Réel Loyers > l5 000€ ou option pendant 3 ans Loyers bruts annuels Conditions avec ensuite u n renouvellement ann uel < 15 000€. frais N © Abattement forfaitaire de procédure et autres frais de gestion .. .

intérêts : 4 500 . Le déficit provient donc à hauteur de 500€ des intérêts d'emprunt et à hauteur de 1 250€ des autres dépenses..c global. les déficits fonciers sont im putables jusqu'à 10 700 € s u r le revenu . hors déficit généré par les intérêts d'empru nt.--t 0 U n déficit non p rofessionnel s'i mpute uniquement sur les revenus de même natu re. . .:::: 10 a n n ées suivantes. Revenus bruts 6 000 Frais réels Travaux d'entretien 860 860+250 + 1 780 = 2 890€ Taxes foncières 250 Intérêts d'emprunt 1 780 Revenu foncier net imposable 3 11 0 € 6 000 . Lorsque le revenu global du contri b uab le n'est pas suffisant po u r >- 0. Le tableau ci-après reprend plusieurs cas de figure.. a lors l a fraction non im p utée est rapporta ble sur le revenu global des u 6 années suivantes...500. Cependant ce déficit est en grande partie lié au fait que les intérêts d'emprunt excèdent les revenus bruts.. Les revenus fonciers et les plus-values immobilières 22 111 Exemples ) CAS ! Le revenu foncier net est positif et vient s'ajouter aux autres revenus catégoriels. Les 500 € le seront sur les revenus fonciers des 10 années suivantes. les frais réels sont de 2 890€ {> 30% x 6 000 €= l 800€qui auraient été déduits dans le cas du microfoncier). Revenus bruts 4 500€ 125 Travaux d'entretien 1 000€ Taxes foncières 250€ Intérêts d'emprunt 5 000€ Revenu foncier net imposable .2 890 ) CAS 2 Déficit foncier : le revenu foncier net est négatif=déficit foncier.1 750 € Déficit foncier imputable sur les revenus de l'année 1 250€ -0 0 c Le principe d'imputation des déficits pour le calcul de l'im pôt sur le revenu est le :J 0 même pour toutes les catégories de revenus : lJ) . N © Par exception ce pend a nt. Ce déficit est il dû aux intérêts d'emprunt? Revenu brut. Seuls 1 250 € sont imputables sur le revenu global. déductibles des revenus fonciers des Ol ·. le contribuable a tout intérêt à exercer l'option frais réel. 0 absorber le déficit. Dans l'exemple..5 000=. Dès lors que les charges réelles sont plus importantes que le montant de l'abattement de 30 %...

0 u En effet. Cependant.. .. à 13 472 € pour 1.. a.c: Ol Depuis le le' février 2012.. @ .20 000 . .. L'impôt sur la plus-value est de 19% auq uel i l convient de rajouter les prélèvements sociaux au taux en vigueur (15. Cas 3 : déficit fo ncier< 10 700 € mais les intérêts d 'emprunt dépassent le montant des loyers bruts... ... la fisca lité des plus-values i m mobi lières a été alourdie... Plus-values relatives aux biens détenus depuis plus de 22 a n s : exonération d'i mpôt 0 0 N lJ") mais exonération de CSG-CRDS a près 30 ans.. . 0 Les plus-values exonérées . lors de la cession à titre onéreux d ' u n im meu b le est soumise à l'impôt. Plus-values réalisées lors de certaines opérations de remembrements u rbains o u ruraux .... -0 0 c . Les résidences princi pales . Plus-values relatives aux biens dont le prix de cession n'excède pas 15 000€.5 pa rt. .5 % au l erjanvier 2015).. Comme la fraction déductible sur le reven u globa l ne peut résulter q ue des dépenses a utres qu e celles des intérêts d 'emprunt. Plus-values résu ltant d'une expropriation . 2 2 lesLesplus-values revenus fonciers et è immobili res Loyers bruts perçus 25 000 10 000 10 000 Charges 5 000 25 000 5 000 Charges liées aux travaux de réparation 8 000 I ntérêts d'emprunt 6 000 5 000 12 000 Revenu foncier net 6 000 .. ::i .. certai n es p l us-values sont exonérées. Les plus-va lues im mobi lières Toute plus-va l u e réa lisée par u n particu lier. L'im pôt est toujours calculé et versé sur la base d'une déclaration déposée par le notaire lors de la rédaction de l'acte de vente. il fa ut attendre 30 ans pour profiter d'une exonération totale d'im position. la fraction du déficit généré par les intérêts d 'emprunt (2 000€) s'imputera sur les revenus fonciers des 10 années su ivantes. ·.:::: >­ Dorénavant. la fraction du déficit au-delà (9 300€) viendra s'im puter su r les reven us fonciers des 10 an nées suivantes.µ I]) Le calcul de la plus-value imposable .7 000 Déficit imputable 10 700 5 000 Report de déficit 9 300 2 000 Cas 1 : le reven u foncier est positif et vient s'ajouter aux au tres revenus catégoriels. l'abattement au-delà de la cinquième a n n ée devient progressif comme indiqué dans le tableau ci-après. Cas 2 : le déficit excède le maximum imputable de 10 700€. Plus-values réa lisées par les titu laires de pension de vieillesse ou de la ca rte d' invalidité q u i d isposent d ' u n reven u fiscal de référence inférieur à 10 633€ pour une part..

valeur vénale retenue au jour de la transmission antérieure +charges et indemnités dues au profit du vendeur initial +frais d'acquisition (7.. .. lJ) .PV) De 60 001 à 100 000€ 2 0/o x PV De 100 001 à 110 000€ 3 0/o x PV . frais de main levée d'hypothèq ue . 0 u Montant de la surtaxe Plus-value imposable (PV) (cessi on s réalisées depuis le 1erjanvier 2013) De 50 001 à 60 000€ 2 0/o x PV .c Ol ·. frais de diagnostic.PV) De 110 001 à 150 000 € 3 0/o x PV ))) .frais de vente qu'il a acquittés (honoraires... Les revenus fonciers et les plus-values immobilières 22 Tableau des abattements pour le calcul de la plus-value immobiliére Impôt sur le revenu Prélèvements sociaux 6% De la 6" à la 21• année 1.--t Calcul de la plus-value imposable (voir tableau des abattements) 0 N © Calcul de l'impôt sur la plus-value (19 % + 15. -0 + travaux de construction.:::: >. TVA..5 % (60 000.5 % ou réel justifié : enregistrement. . ).. .. d'agrand issement et d'amélioration non déduits 0 c antérieurement (à défaut de justificatifs pour les immeu bles bâtis détenus :J 0 depuis plus de 5 ans : forfait de 15 % d u prix d'acquisition). agence. Prix de revient = prix d'achat ou pour les biens reçus à titre gratuit.10 % (110 000.) ou droit de mutation à titre gratuit et frais d'acte selon le cas). 60 % La 22• année De la 23" année à la 9% 30• année Plusieurs étapes permettent de calculer l'impôt sur la p lus-va l u e Détermination de la plus-value brute • • . Calcul de la surtaxe des plus-values im mobilières 0.5%) .. Plus - va lue • Prix de cession : prix stipulé dans l'acte 127 +charges et indemnités au profit du vendeur . notaire.65% De la 6" à la 21• année 4% La 22• année 1.

5 % = 8 962€ 9 ans (14 .075) = 161 250 € frais supportés lors de l'achat.5 % (ou réel justifié) pour tenir com pte des Prix d'achat 150 000 x (1. il reste 53 004€ @ ..25 % (260 000.5) soit au total 14. 0 au-delà de 50 000€ par ind ivisaire.850= 229 150€ les frais supportés à l'occasion de la vente.... u . Calcul de la plus.20 % {210 000.:::: ' >­ Il n y a pas de su rtaxe sur les fortes plus-values dans la mesure où cette su rtaxe s'a pplique a.36 666) X 19 0/o La plus-value est taxée au taux de 19% value imposable = 5 934€ Calcul des [67 900 .14 896 =53 004€ Après paiement de l'impôt. Étapes Détail du calcul Commentaire Le prix d'acquisition est majoré de 7 .PV) De 210 001 à 250 000€ 5 0/o x PV De 250 001 à 260 000 € 6 0/o x PV. L'abattement est Abattement 67 900 X 54 % = 6 666€ donc de {14 . Les travaux corrigé d'agrandissement réalisés peuvent également venir s'ajouter le cas échéant.5) x 6 % =54% Impôt sur la plus. corrigé les frais de diagnostic en particu lier. Le vendeur peut déduire du prix de cession Prix de vente 230000 . Le bien vendu est la propriété d'un couple.65% par an pendant prélèvements X 67 900)] X 15.PV) De 160 001 à 200 000 € De 200 001 à 210 000€ 5 0/o x PV. {67 900 . Plus-value nette 67 900 .µ . Plus-value = Prix de vente corrigé .85% L'abattement est de 1.Prix 229 150 ..161 250 = 67 900€ value Brute d'achat corrigé 14 années de détention.85 % -0 sociaux 0 c La somme de l'impôt et des prélèvements ::i Imposition totale 5 934 + 8 962 = 14 896€ 0 sociaux s'élève à 14 896 € 0 N lJ") .. 150 000 € est revendu 230 000 € en novembre 2014. Les frais de diagnostic s'élèvent à 850 €.15 % {160 000. 2 2 lesLesplus-values revenus fonciers et è immobili res ))) Montant de la surtaxe Plus-value imposable (PV) (cessions réalisées depuis le r•janvier 2013) De 150 001 à 160 000 € 40/ox PV.(14.c: REMARQUE Ol ·.PV) Plus de 260 000€ ) EXE M P L E U n bien acheté (en octobre 2000).

0 Total revenus u 12 600.c: fonciers nets 4 200. Ce déficit vient dimi nuer le revenu brut global et permettra une économie fiscale de 4 1 % x 1 067 € = 437.39€ l a deuxième a n née et 2 193.00 € 6 000.00 € 1 800.00 € 6 000.00 € 6 000. Le loyer est fixé à 500 € par mois.00€ 500. 3 Quel est le gain fiscal réalisé la première année si ce couple est imposé au taux marginal de 41 % ? SOLUTION 1 ...78€ fonciers 3 ans 3 La première année.00 € 6 000. Ils supportent par ai lleurs 500 € de charges diverses (assurance vacance locative.00€ -€ -€ travaux Intérêt -0 d'emprunt et 2 546.00 € est ion @ Revenus .. Frais de 20.92 € 2 379.00 € 20. L'option étant prise pour une durée de 3 ans.µ ..10€ l a troisième an née. Après avoir effectué des travaux de rénovation pou r une valeur de 4 000€. Régime micro-foncier Régime d'imposition réel Loyer 500 € 6 000.1 066. 2 Le couple a intérêt à opter pour le régi me réel car les dépenses supportées excèdent l'abattement forfaitaire de 30 % prévu dans le cad re d u régime micro foncier (loyers bruts perçus inférieurs à 15 000€).39 € 2 193.00 € 4 200.00 € 129 Charges à déduire Forfait 30 % 30% 1 800. 1 Quel mode d'imposition allez vous retenir ? Justifiez votre réponse. 2 379.00€ 500.09 € Ol ·.:::: imposables >­ a.78€ de reven u s fonciers avec l'im position réelle contre 12 600 € avec le régi me micro-foncier. loyers im payés). Les revenus fonciers et les plus-values immobilières 22 A P P L I CAT I O N S D É NONCÉ Monsieur et Madame Du bois ont acquis u n logement pou r une valeur de 65 000€.00€ 1 800.00 € 4 200.00€ 5 319.91 € 0 c ADI ::i 0 Charges 500.. 2 Calculez les revenus fonciers nets. ils ont décidé de mettre le logement en location.92 € 3 100..00€ 20.47 € .00€ Frais réel Frais de 4 000.92€). un déficit foncier est constaté (1 066.00€ 0 N lJ") . le couple déclarera 5 319. 92 € .00 € 6 000.00 € .61 € 3 286. L'acqu isition et les travaux ont été fi nancés par u n p rêt bancaire dont les intérêts la première année représentent 2 546.

22 Les revenus fonciers et les plus-values immobilières D É NONCÉ Monsieur et Madame Meillet ont vendu l e 2 3 novembre 2014 u n e résidence secondaire acquise pour 70 000 € le 28 novembre 2003.8 940 = 20 860€ I mpôt 20 860X 19 % = 3 963€ Abattement pour le calcul des prélèvements sociaux 2 459 € (5 X 1.87 250=29 800€ Abattement pour durée de détention (5 années pleines de détention au-delà de la cinquième année 8 940€ soit 30 % d'abattement) Plus-value imposable 29 800 .2 459) X 15.. 0 u .. SOLUTION Prix d e cession . Des travaux ont été effectués pour 12 000€.950= 117 050€ Prix d'achat 70 000€ + Frais d'acquisition 7.25 %) Calcul des prélèvements sociaux (29 800 ...5 % x 7Q 000 = 5 250€ + Travaux 12 000€ = Prix de revient 87 250€ Plus-value 117 050 .frais d e vente 118 000 ..5 % = 4 238€ I mposition totale 3 963+ 4 238 = 8 201 € -0 0 c :J 0 lJ) . Calculez l'impôt du au titre de cette cession. . Le prix de vente est de 118 000 €.:::: >- 0...--t 0 N © .c Ol ·.. Les nombreux diagnostics rendus obligatoires par la réglementation sont évalués à 950€.65 % = 8.

Barème de l'IR (le PFL de 24 % est conservé au titre d'avance sur l'impôt dû). cou po n d'une obligation . Montant Taux marginal d'imposition <30% Taux marginal d'imposition � 30 % des intérêts I R préférable. Le prélèvement forfaitaire conserve son caractère li bératoire uniquement pour les contri bu a bles dont le montant des intérêts est i n férieur à 2 000 €/an et qui supportent u n taux marginal su périeur à 30%... :J 0 Les dividendes su pportent également des prélèvements sociaux à la sou rce (15.5 % (PFL + PS). prélèvement global est donc de 39.... . lJ) . Cette dispense est im possible pour les contribuables dont le TMI est supérieur à 30% .. Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilières Les revenus de capitaux mobi liers peuvent être fixes o u varia bles . ap rès un abattement forfaita ire de 40% et la déduction des frais de garde... 75 000 € po ur u n couple et q u i en feront la demande. . Obligations : les cou pons .c Ol El Les revenus de ca pitaux mobiliers (RCM ) ·. Dans ce cas. 131 Dispense d'acompte si le Revenu Fiscal de Référence < à 25 000 € pour une > 2 000 € personne seule ou < à 50 000 € pour u n couple. d'un PEL d e plus d e 12 ans...5%).--t 0 N © . fl1 Les produits des placements à revenus fixes 0 u . Seront dispensés -0 de cette avance les contri bu a bles dont le Revenu Fiscal de Référence est inférieur à 0 c 50 000 € pou r u n e personne seule.. . . .. ) sont i mposés au titre de l'i m pôt s u r le revenu. Le prélèvement forfaita i re de 21 % est conservé comme acompte sur l'im pôt à régler.. ... Le prélèvement forfaitaire de 24% est conservé com m e acompte sur l'impôt d û en N + 1 s u r les reven us perçus en N. Contrats d'assurance vie et bon de capitalisation .... .. Une demande de Le PFL de 24 % conserve son caractère dispense d'acom pte est à faire auprès libératoire d u paiement de l'IR. Les revenus fixes (intérêts d' u n compte à terme. . Titres partici patifs. l'ensemble de ces reven us s'ajoutent aux autres revenus catégoriels et sont soumis au barème progressif de l'im pôt sur le reve nu. Taux de < 2 000 € de l'établissement payeur. Bons d e caisse (intérêts versés) . Depuis 2013. ..:::: >- o.. . Sicav à revenus réguliers (fonds obligataires de distribution). Une demande de d ispense d'acompte doit être effectuée avant le 30 novembre N-1 (pour les revenus perçus en N).. Les revenus varia bles (dividendes) sont im posés au titre de l ' i m pôt sur le revenu. Comptes à terme (intérêts versés) . la part de CSG déd uctible n'est plus déd u ite des revenus..

u0 Depuis le 1er j a nvier 2013. ) EXE M P LE U n couple a perçu 8 000 € de dividendes en 200N.1 % (soit 408 €) seront déductibles des revenus = de l'année de perception.. ils ouvrent droit à un crédit d'im pôt dont le taux varie selon le pays d'origine et la nature des revenus distribués (dividendes ou intérêts).5 % de PS). 0 lJ) . Régime droit commun Régime incitatif (Plus-value sur la vente d'actions) (Plus-value réalisée sur la cession d'une PME) < 2 ans 0% < 1 an 0% Entre 2 et 8 a n s 50 % De 1 a n à 4 a n s 50% Plus d e 8 a n s 65 % De 4 a n s à 8 a n s 65 % Plusde 8 ans 85 % .1 %} prélevée à la source sur les dividendes perçus en 200N est déductible du c:J revenu brut global de l'année 200N (voir application fiche 21).:::>-: 0.. supportés pour acquérir et conserver les titres.. S'ils sont imposés au TMI à 30%. -00 Une partie de la CSG (5. Ce crédit d'im pôt s'ajoute aux revenus encaissés et vient ensuite en déduction d e l'impôt personnel.. � L'imposition des revenus de valeurs mobilières étrangères conventionnées Les reven us d'actions ou d'obligations de l'année sont passibles de l ' I R calculé selon le barème p rogressif et bénéficient désormais des mêmes abattements que les va leurs mobilières fra nçaises et eu ropéen n es.) Les produits des actions et parts sociales : l'imposition des dividendes Depuis la disparition de l'avoir fiscal le 1e'janvier 2005.150} x 30% 1 440 € d'impôts = et 8 000 x 15.cOl. Ils ont supporté 150 € de frais de garde. G) Les frais et charges déductibles des revenus déclarés I l s'agit principalement des frais de garde des titres TVA com p rise. À ce prélèvement vient s'ajouter un prélèvement spécial de 2 % par F' janvier écoulé sur la valeur nomi nale d u bon a u titre de l'I SF.5 % (PFL de 60 % + 15.--t 0 N Les plus-va lues de cessions .. les plus-va lues sont soum ises au barème progressif de l'IR ap rès un a battement progressif avec la d u rée de détention..(40% x 8 000) . (.5 % 1 240 € de prélèvements sociaux dont 5. 23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values de cessions de va leurs mobilières Les bons anonymes restent taxés à 75. Dans la plupart des cas. © de valeurs mobi lières ·. Les titres sont détenus dans un compte titre ordinaire. les dividendes distribués par les sociétés françaises ou étra ngères sont i mposés après u n abattement de 40 %.. ils paieront : (8 000 ..

.. Prix de vente : 20 € . Prix d'achat 15 € .39 € = 2. 0 N . 0 Le calcul de la plus-value lltl Plus-va lue = prix de vente fiscal (prix de vente .(15 000 + 144) = 4 664 € Les titres ont été revendus après 3 ans de détention. l'im pôt sur la plus-value est de : (4 664 X 500/o) X 41 0/o = 916€ Il convient d'ajouter les prélèvements sociaux : 4 664 x 15. pa rts sociales de SARL (qu el que soit le% de détention de s d roits dans les bénéfices © sociaux) . Si le solde d égage une moins-val u e n ette..8 % HT soit 0. Cela représente 134 sociétés au 1er janvier 2015. L'a battement pour d u rée de détention s'applique a près un a battement fixe de 500 000 €... la plus-value unita i re est 16 .5 % ou de 1 9 %.frais de cou rtage TTC) � . = Calcul d u prix d'achat moyen Soit 30 actions à 12€ p u is achat de 50 actions à 15€ et 100 actions à 13 €. 0 u (]) Le traitement de la moins-value Les moins-values se compensent avec les plus-values de l'a n n ée. sous certaines conditions. les p lus-va lues co nsécutives à la vente de parts lors du départ à la retraite du d i rigeant.192) . Les moi ns-values viennent en d i m i n ution des p lus-values. Ce régi me concerne aussi bien les gains nets de cessions de va leurs mobilières q u e ceux provenant d'un PEA et im posés aux taux de 22. >- 0.61 €. = 180 Si l'action est revendue à 16 €.. -0 0 c Ce régime s'applique a u x : :J 0 . nombre d'actions 1 000. Ces pertes ne peuvent être i m p utées sur le revenu globa l soumis au barème à taux progressif.13.1 % d u revenu i m posable d e l'année d e son paiement.. avec la possibi lité de les reporter pendant 10 ans. titres de Sicav et part de FCP (y compris les titres d'OPCVM mo nétaires o u obligataires Ol ·.. Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values 23 de cessions de valeurs mobilières Le régime incitatif concerne. La CSG prélevée sur les reven us et les plus-va lues est déductible à haute ur de 5. 30 X 12 + 50 X 15 + 100 X 13 Prix moyen d'acquisition = 13.. PV = (20 000 ..96 % TTC.2 % est a ppliquée sur tous les achats d'actions d'entreprises dont le siège social est en France et dont la capitalisation dépasse u n m illiard d'euros. l'imposition sera de 916 + 723 1 639 €. .--t étra nger. depuis le F' août 2012..:::: de capitalisation).c .39€.. Enfin. celle-ci peut être reportée pendant les 10 an nées suivantes. Sachant que la plus-value bénéfice d'un abattement de 50 % pour durée de détention. actions et obligations cotées ou non cotées s u r l e m arché français o u u n m arché lJ) .5% = 723 € 133 Au total. . Le vendeur est imposé au taux marginal de 41 %... une taxe sur les transactions financières d e 0.....prix d'achat moyen fiscal pondéré (prix d'achat + frais de cou rtage TTC) ) EXE M P LE Frais de courtage : 0. nombre 1 000.

23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values de cessions de va leurs mobilières Cependa nt.. . bénéfices non commerciaux • Déficits globaux des années antérieures • Charges déductibles (pensions alimentaires versées aux ascendants ou descendants.. Comme les a battements ne concernent pas les prélèvements sociaux. • Décote ( lorsque l ' im pôt est relativement faible ) 0. les crédits d ' i m pôt...-t • Utilisation du barème progressif (voir fiche 2 1 ) 0 N Calcul de © . Schéma synthétique du calcul de l'impôt sur le revenu • Ensemble des revenus nets catégoriels (voir présentation fiche 21) • Traitements et salaires nets • Pensions de retraites nettes • Rentes viagères à titre onéreux nettes Revenu • Revenus des capitaux mobiliers nets (intérêts brut global compte à terme... . Durée de Abattement pour Plus-value Plus-value détention calcul I R imposable X 3 000 € 5 ans 50% 1 500 € z 3 000 € 1 an 0% 3 000 € Au tota l. dividendes . 0 • Plafonnement des effets du quotient familial u (fiche 2 1 ) • Prendre e n compte les réductions d ' impôt.. ... bénéfices industriels et commerciaux.. l'investisseur réalise u n gai n n u l mais doit néa n moins acquitter u n i m pôt sur une plus-value d e 1 500 €.c Ol ·... depuis le ier janvier 2013 les moi ns-values profitent également des mêmes a battements pour d u rée de détention . la moi ns-val u e compense tota lement la p lus-va lue réalisée.:::: >. versements sur un PERP .) • CSG déductible -0 • Abattements spéciaux 0 c :J 0 lJ) . coupons..) • Revenus fonciers nets • Autres revenus catégoriels: Bénéfices agricoles.

5 100 4 050 42 Beta 76 50 3 800 6. Le compte à terme ouvert par Madame a rapporté 160 € d intérêt. Enfin.:::: >­ et moi ns-values ne profitent d'aucun abattement. 250 actions giga vendues à 90€ (prix de revient 71.20€). indiquez comment votre client pourrait minimiser l'impact fiscal des opérations réalisées..6 Omega 54.7 Delta 82 130 10 660 115.5 62. en conséquence les plus Ol ·.. Extrait de son portefe u ille MBUM Cours Quanti té Prix de revient global Dernier cours Alpha 40.3 Vous savez que votre client a effectué les ventes suivantes.3 465 € -0 0 c Les moins values peuvent ven ir compenser les pl us-values. 100 actions Teta vendues au prix de 75.7 ...3 76 4 072.. Ainsi la pl us-va lue nette sera de : ::i 0 0 N lJ") 7 660 . ils ' ont encaissé 5000 € de dividendes.60€). Il est opportu n de conseiller au client de ven d re cette ligne (Titre Beta) po u r im puter la moi ns­ value réalisée s u r les plus-va lues de l'a n n ée en cou rs et m i n i m iser ai nsi l'im pact fiscal d'opérations réalisées en N. Compte tenu des informations dont vous disposez. @ REMARQUE .80€ (prix de revient 45. Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values 23 de cessions de valeurs mobilières A P P L I CAT I O N S D É NONCÉ Vous rencontrez votre client le 2 décembre N et vous exa minez avec lui les opérations sur valeurs mobilières réalisées en N. l i s vous demandent de calculer leur im pôt pour l'année N.. .3 465 = 4 195 € .. L'examen d u portefeuille montre une ligne qui dégage u n e forte moins value.76) x 5 0 = . Monsieur perçoit une pension de retraite de 22 600 € . a.c: On suppose que les titres ont été acquis i l y a moins de deux ans . Madame une pension de 18 000 € ainsi qu'une rente viagère de 950€ par an perçue depuis l'âge de 62 ans. Moins value = (6 . Vous utiliserez la fiscalité alors en vigueur. Leu r portefeuille d'obligations a permis de générer 800€ d'intérêts. SOLUTION 135 Votre client a réalisé 7 660 € d e plus-value en N. 0 u fl1NONCÉ Monsieur et Madame Morand sont des retraités de 66 ans.µ .

.-t 0 N © .c Ol ·...:::: >- 0. Madame : 18 000 Total : 40 600€ L'abattement de 10% est plafonné à 3 707 € par foyer fiscal Détermination du Revenu Pensions imposables : 40 600 .{1 356... -0 0 c :J 0 lJ) .5% x 380€ = 59 €..60 X N) Calcul de l'impôt Brut (IB) I B = {40 929 X 14%) ..{1 356.1 % = 304 € 40 929 € RNI QF= N Calcul du quotient familial 40 929 QF= = 20 464 20 464 € 2 (RNI X 0.. 0 u . Monsieur : 22 600 .. aucune Le montant de la rente imposable est également soumis aux prélèvements sociaux soit contribution n 'est due.charges CSG déductible (sur les revenus du déductibles patrimoine) : 5 960 x 5. Le montant éta nt inférieur au seuil de recouvrement (61€)..3 707 36 893 € Brut Global (RBG) Revenus mobiliers : 5 000 € .14) .60 X 2) 3 017 € Correction éventuelle Aucune 0€ Calcul de l'impôt exigible 3 017 € REMARQUE 15. . 23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values de cessions de va leurs mobilières SOLUTION Étape Détail du calcul Résultat Pension ...2 000 € = 3 000 € 3 000 € Fraction imposable de la rente : 950 X 40 Ofo = 380 € 380 € Revenus des obligations et du compte à terme : 800 + 160 960 € Revenu Brut Global 41 233 € Calcul du Revenu Net RBG = 41 233 I mposable : RBG .

N'ayant pas con n a issance en J u i n N des i m pôts à -0 payer en N . rimpôt de solidarité sur la fortune (ISF) Le paiement de l'impôt de la solidarité sur la fortune concerne les contribuables dont le patrimoine net dépasse 1. mobi liers.. par des non-résidents. de : immobilier locatif.:::: obligations. Les contrib ua bles habitant en France et ayant fait u n e déclaration pour l'a n née N ont jusq u 'au 15 j u i n de l'année N+ 1 pour déposer leur nouvelle déclaration. >­ a. bons de capitalisation. OPCVM. Les bons a nonymes ne sont u contrat d'assurance-vie pas à déclarer mais supportent pour leur valeur de rachat un prélèvement forfaitaire au lerjanvier de l'année libératoire spécial.µ . Détermination actif net Les biens immobiliers : Les im pôts que doit acquitter Les biens professionnels résidence principale (dont le contri buable en N viennent la valeur bénéficie d'un s'ajouter au passif: Il s'agit a battement de 30 %}. terres agricoles et parts locaux N (taxe d'habitation de groupements fonciers et foncière sur les biens agricoles.. a Détermination de l'actif net L'actif net se cal eu le par différence entre les éléments corn posant l'actif (biens i m mobi 1 iers. parts de société) et le passif (dettes)... . les impôts 137 bâtir. immobiliers constituant le patrimoine}.3 € (au 1er ja nvier 2015). le contribuable 0 c pou rra déduire le montant ::i 0 des i m pôts payés en N-1 et 0 N lJ") régulariser sa situation en .. terrains à l'IRPP N-1.. 0 trésor. bons du (découvert en compte). >>> . Les dettes à court terme Actions. biens meu bles.c: Les biens mobiliers : actions. d'im position (sauf PERP et Les rentes viagères assimi lées contrat Madelin). les prélèvements sociaux payés en N sur les revenus N-1 du patrimoine. l'ISF N. bois et forêts. éta blissant sa déclaration @ N+l. obligations détenues Ol ·.. à des pensions de retraite sous certaines conditions.

voitures (pour profit de son auteur.5% (P X 1.5%) . 0 u Calcul de l'actif net corrigé de l'ISF Actif net corrige = 2 500 000 .25 % (P X 1. 1 300 000 € 0. 2 570 000 € 0.c: sur l'actif net imposable avec. propriété intellectuelle au bijoux.25%) . simplifier. d'une décote.14 310 € > 5 M € et :..7%) .70% (P x 0.3 M€ est taxa ble au ta ux de 0.4 000 € > 1 300 000 € et :. selon ISF = 2 500 000 X 0. meu bles. 1er janvier de 100 ans.) Titres de sociétés non cotés Les indemnités de réparation non considérés comme biens d'un dommage corporel.6 600 = 10 900 € Ol 1 ·.3 M€.26 810 € > 10 M € 1. = 2 489 100 € >>> .. u n e décote permettant -0 0 d'atténuer les effets de seui l est à déd u i re du montant de l'I SF. l'estimation des meubles meublants se fait par a pplication d'un forfait de 5% de l'ensemble des biens. 10 M € 1. 24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) >>> Détermination actif net Biens exonérés Biens meubles: liquidités Les emprunts: montant Les œuvres d'a rt. Calcul de l'impôt : les différentes étapes L'ISF concerne tous les contri bu a bles dont le patri moine net taxable est su périeu r à 1. Barème ISF 2015 l'tl Valeur du patrimoine net � taxable (P) Taux d'imposition Formule de calcul rapide > 800 000 € et :.4 M€.µ ..:::: la valeur du patrimoine l'application >­ a..3 M € et 1. pour les patrimoines compris entre 1.7 % .. lif!..5%.10 900 2 théorique.ij Contenu Illustration @ Application du barème progressif Actif net = 2 500 000 € .5% (P X 0.51 810 € D'autre part.25 % x P) 0 N lJ") ..5 %) .(1...6 600 € > 2 570 000 € et :. Cependant. les objets détenues sur les différents du capital restant dû au d'art et d'antiqu ité de plus comptes d u contribuable. c ::i 0 Décote : 17 500 € .. les droits de pièces et lingots d'or. 5 000 000 € 1% (P X 1 %) . professionnels. la fraction entre 800 000 € et 1.

13 800 € >- 0. ... d'encours de crédit..--t 0 N ÉNONCÉ © Monsieur et Madame Dépit sont propriéta ires d'une résidence principale dont l a valeur est .FIP) Capital de PME (investissement direct 50 % 45000€ ou holding) REMARQUE Certains investissements permettent d'obtenir également une réduction de l'IR.2 mi llions d'euros. Prendre en compte les réductions O 4 (voir complément ci-dessous).Ii Contenu 1 llustration Calculer l'ISF sur l'actif net corrigé du (2 489 100 x 0.7%) .. Les 139 réductions d'IR et d'ISF ne se cumulant pas. L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) 24 ))) lif!. -0 0 A P P L I CAT I O N c :J 0 lJ) .c estimée à 1. 5 ISF théorique devient : 10 824 € Par ai lleurs. I ls ont par ailleurs une résidence secondaire pour une valeur Ol ·.6 600 = ISF = 10 824 € 3 montant de l'ISF calculé à l'étape 1. I ls sont également redevables de l'im pôt sur le revenu pour 6 500 € et versent 5 000 € a u titre des im pôts locaux. I ls ont au le' j anvier N . Calcu lez le montant de l'ISF acquitté en N (utilisez la fiscalité en vigueur)..... le contri buable doit choisir la solution la plus avantageuse pou r lui. . Enfin ils disposent d'un portefeuille de titres dont la valeur estimée au 0 u le'janvier N est de llO 500€. la loi de fina nces 2013 a réta bli le plafonnement de l'ISF : ISF + I R + PS < 75% des revenus de l'année précédente Comment réd uire son ISF ? Taux de Plafond Nature Investissement réduction d'investissement Dons à des fondations 75 % 50000€ Fonds communs de placement dans 50 % 18000 € l'in novation (FCPl.::: de 600 000 € et ont acquis fin 2007 u n voilier pour 55 000€.

. 0 u .... 24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) SOLUTION Détermination de l'actif net et calcul de l'impôt Actif Montant Résidence principale 1 200000 X 700/o = 8400001€ Résidence secondaire 600000€ Portefeuille de titres 110500€ Voilier 55000€ Total Actif 1 605500€ Passif Montant I mpôts locaux 5 000€ IR et autres prélèvements sociaux 6 500€ Autres dettes 13800€ Actif net imposable 1 580200€ Application d u barème ISF théorique =4 461 € Correction de l'actif net 1 580200 .4 461 = 1 575 739€ ISF à payer 1 575 739 X 0... .:::: >- 0..7 0/o ..--t 0 N © .6 600 = 4 430€ 1 P rofite d'un a battement de 30 % -0 0 c :J 0 lJ) .c Ol ·.

La loi du 23 juin 2006 distingue la donation graduelle qui oblige le premier donataire à s'engager à son tour à transmettre le bien. Cette forme de donation permet d 'avantager un héritier par . ))) .c Ol rapport aux a utres dans la limite de la quotité disponible dès lors ·... Il faut donc que le donataire ait la qua lité d'héritier. Le donataire verra alors sa part sur la 0 N succession amputée du montant de la donation. il y aura réduction des libéralités (legs et donations). 0 respectée. C'est au notaire qu'il revient de mener à bien ce partage.--t bien a u jour d u partage.:::: >. La donation sera i rrévocable dès lors q u 'elle a u ra fa it l'objet d'un acte notarié et q u e le donataire a u ra accepté la donation. Les donations sont -0 0 Donation de part par défaut des donations de part successorale.. Si cette limite n'a pas été 0. Cela sign ifie c :J successorale (avancement qu'à l'ouverture de la succession d u donateur.. a Les donations 0 Les différents types de donation 141 U n e donation organise le transfert de propriété d ' u n bien sans contrepartie... Les successions et donations Les moda lités d e l a transmission d u patrimoine dépendent des choix effectués par celui qui transmet. © . C'est une avance sur la succession du donateur. l'usufruit ou la nue-pro priété. en faveur du donataire qui l'accepte » (article 894 du Code civil). La donation est un acte de transfert gratuit d e tout ou partie de la propriété d ' u n bien. La donation « est un acte par lequel le donateur se dépouille actuellement et irrévocablement de la chose donnée. Le donateur a le choix de transmettre la pleine propriété. Le donataire et le donateur doivent bien évidemment être consentants et d isposer d e toutes leurs facu ltés i ntellectuelles.... qu'il existe des héritiers réservataires. La succession organise le partage d u patrimoine d u défunt entre ses ayants d roits. de la donation résiduelle qui n'impose pas la conservation du bien mais sa transmission à un tiers choisi par le donateur initial. la valeur de 0 lJ) d'hoi rie) la donation est rapportable à la succession selon la valeur du . Le patri moine peut en effet être transféré par libéralité o u à l'occasion de l'ouverture d'une succession. Plusieurs types de donations sont possibles : Forme de la donation Définition Donation ordinaire Donation classique faisant l'objet d'un acte notarié. u Donation hors part Cette forme de donation permet également de transmettre à successorale (préciputaire) des personnes n'ayant pas de droits dans la succession.

c. il convient de définir l'actif net de la succession. les droits seront calculés sur la valeur de l'usufruit. Les successions rl Détermination de l'actif net successoral Avant de procéder au ca lcul des d roits de succession. La valeur d'une donation N © hors part su ccessorale ne peut en aucun cas dépasser le monta nt de la quotité disponi ble .. les droits ne sont acqu ittés que sur la valeur de la nue-propriété (voir barème). Le donateur va céder la nue­ propriété du patrimoine tout en en conservant l'usufruit. Donation partage Avantages fiscaux: lors de la donation.c sous peine d'être réd u ite par le notaire a près q u e ce dernier ait ouvert la succession et Ol ·... 25 Les successions et donations >>> Forme d e la donation Définition Il s'agit de dons d'argent exonéré de droit de mutation dans la li mite de 31 865 € et à la double condition que le donateur ait Don manuel moins de 80 ans et le donataire 18 ans révolus le jour du don. On déduit ensuite les éventuelles d ettes du défunt et on obtient ainsi l'actif net im posable. Cet actif est composé de l'ensemble des biens d u défunt.--t 0 décider d'affecter de son vivant aux bénéficiaires de son choix.. des avoirs bancai res du défunt et des éventuelles créances s u r les héritiers. L'avantage fiscal va dépendre de l'âge du donateur. La q u otité disponi ble est la part que le parent décédé a pu librement .. 0 u .J Le calcul de la réserve et de la quotité disponible 'O 0 Les héritiers réservataires reçoivent obligatoirement u n e part d u patri moine du défunt : c :J il s'agit d e la réserve héréditaire dont la valeur dépend d u nombre d'enfants (héritiers 0 lJ) réservata i res).. >- 0. Lors de la succession. des donations antérieures réintégrées.:::: procédé a u ca lcul de la masse su ccesso rale. Le conjoint survivant pourra a lors choisir entre la Donation au dernier vivant quotité disponible ordinaire et la quotité spéciale c'est-à-dire un choix entre 100 % en usufruit.. Il s'agit de donner et de partager le patrimoine entre les enfants dès lors qu'ils sont au moins deux.. 1/4 en pleine propriété et les 3/4 en usufruit ou la quotité disponible en peine propriété (voir tableau 2). Ce dernier doit fait l'objet d'une déclaration à l'admi nistration fiscale dans le mois q u i suit. . Donation qui prend effet au décès du donateur et q u i permet de protéger le conjoint survivant en présence d 'enfants communs.

déduction faite de ses dettes. 1/4 pleine propriété 0 100% usufruit. L'assiette sera constituée de la valeur d u bien donné pour une . 143 REMARQUE Le d roit de propriété est scindé entre l' usus (d roit d'utiliser).Droit des enfants dans la succession des parents Réserve héréditaire Quotité disponible Le parent a eu (part qui revient de (Part dont le parent peut Vérification droit à chaque enfant) disposer librement) 1 enfant 1/2 1/2 1/2 + 1/2 = 1 2 enfants 1/3 1/3 2 X (1/3} + 1/3 = 1 3 enfants 1/4 1/4 3 X (1/4) + 1/4 : 1 4 enfants 3/16 1/4 (4 X 3} 16 + 1/4 = 1 5 enfants 3/20 1/4 (5 X 3} 20 + 5/20 : 1 Tableau 2 .:::: de ['ensemble des avoirs du défunt au jour du d écès. u Dans le cas d ' u n démem brement d u droit de pro p riété.. le fructus (droit de percevoir les revenus) et enfin l'abusus (droit de cession)..c: donation et d e l'actif net successoral s'agissant d'une successio n .. ou 100% usufruit 2 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit.. des d roits de mutation sont dus à @ l'admin istration fiscale. Qu'il s'agisse d'une d onation ou d'une succession. 1 e 1/2 en pleine propriété (q uotité disponible en pleine propriété). "O 0 c ::i B Le ca lcul des droits 0 a Étape 1 : déterminer l'assiette taxable 0 N lJ") .. des >- a. 0 éventuelles donatio ns antérieu res réintégrées. e 1/4 pleine propriété. Les successions et donations 25 Ta bleau 1 . 0 100% usufruit. Cet actif net est constitué Ol ·. la valeur des biens transmis sera déterm i n ée a près application du barème de ['usufruit. 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit. 3 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit.µ .Droit d u conjoint en présence d 'enfants 191 Sans préparer sa succession Si donation au dernier vivant (ce que la loi attribue au conjoint) ou testament 0 100% usufruit. e 1/3 pleine propriété. ...

Entre 552 324 € et 902 838 € 30% Entre 902 838 € et 1 805 677 € 40 % @ . 25 Les successions et donations Barème fiscal de l'usufruit temporaire Durée usufruit Valeur de l'usufruit Valeur de la nue-propriété De 3 à 10 ans 23 % 77% De 10 à 20 ans 46 % 54% Barème fiscal de l'usufruit Âge de l'usufruitier Valeur de l'usufruit Valeur de la nue-propriété Moins de 21 ans 90 % 10% D e 21 ans à moins d e 31 ans 80 % 20% De 31 ans à moins de 41 ans 70 % 30% De 41 ans à moins de 51 ans 60 % 40 % De 51 à moins de 61 ans 50 % 50% De 61 ans à moins de 71 ans 40 % 60% De 71 ans à moins de 81 ans 30 % 70% De 81 ans à moins de 91 ans 20 % 80% Plus de 91 ans 10% 90% a Étape 2 et 3 : prendre en compte les abattements des bénéficiaires et appliquer le barème progressif Barème en vigueur a u 1er janvier 2015 des droits de successions et donation Donation Tranches • (renouvelable tous les 15 ans) Succession Jusqu'à 8 072 € 5% Entre 8 072 € et 15 932 € 10% -0 0 Entre 15 932 € et 31 865 € 15% c ::i 0 Entre 31 865 € et 552 324 € 20% 80 724 € Sans objet1 0 N lJ") . ))) 0 u ....µ _c: Au-delà de 1 805 677 € 45 % Ol ·....:::: >- a.

divorcés. Les successions et donations 25 >>> 100 000 € sur la 100 000 €2 par part de chaque Jusqu'à 8 072 € 5% enfant et par enfant (vivant ou parent. Ces d roits sont ensu ite également réduits de 610 € par enfant d u donata i re à partir d u troisième enfant s'il s'agit d'une donation o u d ' u n e succession e n ligne d i recte o u entre conjoint.µ . Au-delà de 1 805 677 € 45 % Tra nsmissions entre frères et sœurs Jusqu'à 24 430 € 35% 15 932 € Au-delà de 24 430 € 45 % Transmissions entre d'autres personnes Jusqu'au 4e degré 55% 7 967 € Au-delà ou en l'absence de lien de 60 % 0€ 1 594 € parenté i. célibataires. succession}.. de 305 € d a n s le cadre des au tres donations et successions par enfant d u -0 0 donataire au-delà d u troisième.:::: >­ a. 2· Un enfant handicapé bénéficie d'un abattement de 159 325 €. D'autre part ces d roits sont également supprimés entre frères et sœurs.. représenté} et de 31 865 € s'il s'agit chaque ascendant.c: Ol ·... 1 594 € 5 310 € pour une (abattement par Entre 15 932 € et 552 324 € 20% donation en faveur grand-parent dans Entre 552 324 € et 902 838 € 30% d'un arrière-petit­ le cadre d'une Entre 902 838 € et 1 805 677 € 40% enfant. veufs ou séparés de corps s'ils sont 145 âgés de plus de 50 ans à la date d'ouverture de la succession ou a t te i n t d'une infi rmité ne leur permettant pas de tirer un revenu d'une activité et qu'ils aient vécu pendant au moins 5 ans avec le défunt. @ . À noter : les droits de succession ont été supprimés entre les époux et les partenaires d'un PACS. c ::i 0 0 N lJ") ... d'une donation a u Entre 8 072 € et 12 109 € 10% profit des petits Entre 12 109 € et 15 932 € 15% enfants. 0 u ..

L'actif net successoral en l'absence de dettes s'élève donc à 350 000 €.45 + 46 513. O n obtient alors : 350 000 . 0 c :J 0 lJ) .:::: >- 0.100 000 = 92 000 € barème de l'impôt 5 0/o X 8 072 + (12 109 .7 + 573...12 109) Droit de donation X 15 0/o + (92 000 .45 + 15 213...15 932) X 200/o = 403. 305 € à -0 partir du troisième enfant pour les autres successions ou donations.. Cette réd uction est de 610 € par enfant à partir du troisième pour une succession ou une donation en ligne di recte.. 25 Les successions et donations Exemples de calcu ls [J Exemple d 'une donation Une personne de 67 ans souhaite donner l'usufruit d'un appartement à son fils unique âgé de 42 ans.6 = 16 594€ Droit à payer 16 594€ (.) Exemple d 'une succession Soit u n patrimoine de 350 000 € dont hérite u n fils unique au décès de son père.6 + 403. . Absence de 0 • Régime légal de la communauté (3 patrimoines) u contrat de réduite aux acquêts mariage •Séparation de biens et participation aux acquêts • Communauté universelle (un seul patrimoine) .100 000 248 500 €= Étape 2 : a pp lication d u barème 5 0/o X 8 072 + (12 109 . L'appartement vaut 320 000 €.8 072) X 100/o + (15 932 . Les d roits de su ccession sont calculés de la façon su ivante : Étape 1 : on déd u it d u montant de l'actif successoral net le mo ntant de l'abattement soit 100 000 €.c Ol ·.8 072) X 1 0 0/o + (15 932 . Les droits seront les suivants : Valeur de l'usufruit 320000 X 60 0/o = 192000€ Abattement 100 000 € 100 000€ Valeur de la donation soumise au 192 000 . Le nota i re retirera de cette valeur un montant forfaitaire de 1 500 € po u r les frais d'obsèques.6 47 894 € = REMARQUE Les droits de succession et de donation sont réduits pou r charge de fa mille pour les redevables q u i ont au moins trois enfants (à charge ou non).6 + 403.12 109) X 1 5 0/o + (248 500 .15 932) X 200/o = 403...--t Régimes matrimoniaux et notion 0 N de bien propre © .1 500 .7 + 573.

0 450000 X 800/o = 360000€ u Résidence secondaire 150000€ Portefeuille titres 25000€ Liquid ités sur compte 5 000€ bancaire Total 540000€ 0 ))) .. il est i m portant de préciser ce qu'est u n bien p ro p re . Les successions et donations 25 Les régimes matrimoniaux doivent être connus d u banqu ier à l'occasion de la souscription d'un crédit.. les biens acq u is en réemploi du bien propre (par exemple acq u isition d 'un bien immobilier en réem ploi d u prod uit d' u n contrat d 'assurance-vie perçu par le bénéficiaire). il est nécessaire de reconstituer le patrimoine de la communauté : lJ) . On estime en effet q u 'i ls sont alimentés par les ressources de la comm u nauté. U n bien propre est u n bien q u i a p p a rtient exclusivement à l'un des époux. une résidence secondaire 150 000€...c lorsque le conjoint survivant occupait la Ol Résidence principale ·.. les rentes perçues au titre d' u n e réparation. .. les biens acquis ou reçus avant le mariage. .:::: résidence principale au moment du décès. une résidence principale estimée à 450 000€. 1 Calculez l'actif net successoral. La valeur de rachat du contrat est de 51 000€ (une prime u n ique de 40 000 € avait alors été versée) . -0 0 c SOLUTION :J 0 1 Dans un premier temps. on retrouve les effets perso n nels. 2 Calculez les droits de succession que va devoir acquitter sa fille. Monsieu r et Madame Chassin s'éta ient fait donation au dernier vivant... Leur patrimoine com m u n est constitué des éléments suivants: . Les prod uits d'épargne déte n u s nominativement par chacun des époux ma riés sans contrat de ma riage sont réputés être des biens communs sauf d isposition pa rticu lière de réemploi.. Qu'il s'agisse du régi me légal ou d'un régime sépa ratiste. A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Monsieur et Madame Chassin ma riés sous l e régime de la communauté légale ont u n e fille u n ique.--t 0 Actif Passif N © 450000€ (un abattement de 20% est réalisé . 5 100 € de liquidités sur un compte joint et enfin un contrat d'assura nce-vie souscrit par Monsieu r Chassin alors âgé de 72ans en 2002 147 au bénéfice de sa fille..) >- 0. Parmi les biens propres. Monsieur Chassin est décédé en septembre 200N. d'une succession. un portefeuille de titres pour 25 000€.. Madame Chassin est âgée de 7 8 a ns. .

U n abattement de 30 500€ est effectué sur les primes. 0 u ..c: Ol ·.12 109) X 15 0/o + (50 500 . Déterm ination de la part taxable de la fille: il s'agit de la moitié de l'actif net successoral auquel on ajoute la fraction des primes du contrat d'assurance-vie excéd ant 30500€ (il s'agit d'un contrat alimenté par une prime unique de 40000€ versée a près les 70 ans de l'assuré et soumis à l'article 757-B d u Code général des i m pôts). Les sommes du contrat soumises aux droits de succession sont donc de 9 500€. 2 Leur fille devra s'acquitter des droits suivants.:::: >­ a.1 500) La part de chacun va dépendre du choix effectué par le conjoint survivant entre 100 % usufruit .7 + 573. 0 N @ .45 + 6 913.8 072) X 100/o + (15 932 ..6 + 403. En effet. le conjoint s u rvivant est exonéré de droits de succession.µ . 25 Les successions et donations >>> Actif Passif Actif de succession Passif de succession Boni de succession 270000€ (540 000/2) Frais funéraire (article775 CGI) 1 500€ Forfait mobilier 5 % 13500 € Actif net de succession = 282 000 € (270000 + 13 500 . 1/4 pleine propriété et 3/4 usufruit ou 1/2 en pleine propriété (quotité disponible en pleine propriété)..100 000 = 50 500 € Application du barème : 5 0/o X 8 072 + (12 109 .15 932) X 20 O/o = 403.. depuis 2007. 282 000 / 2 = 141 000€ + (40000 ..30500 = 9 500 €) = 150500 € La fraction soumise au barème progressif est : 150 500 .. Pou r mémoire. -0 0 c ::i 0 lJ") ..6 = 8 294 €. monsieur et Madame Chassin s'éta ient fait donation au dernier vivant (cf page 138) : Madame a choisi la moitié en pleine propriété.

. Montant du loyer et 31/12/2009) ressources d u locataire.. . . 2 ans (possibilité d'amortir pendant 2 fois 3 ans à hauteur de 2... logements ayant Déduction forfaitaire sur les revenus fonciers : 30 %. u n enfant m a rié de m o ins de 2 5 ans.. d e déduire les versements effectués sur un PERP ou encore les sommes versées au titre d'une obligation ali mentaire à un ascendant dans le besoi n . Les produits de défiscalisation I l existe trois tech niq ues qui permettent d'atténuer l'imposition d'un contribuable : .. prix d'acquisition du bien soit au total 65 % sur 15 ans).. Elle consiste à diminuer le monta n t des revenus soumis au barème de l'impôt en prenant en considération les dépenses engagées pour m a i nten ir un revenu im posable (article 1 9 d u CG I). il s'agit d' investissements dans l'immobilier ou les entreprises et de mesu res en faveu r de la fa mille et de la résidence principale. Le bien doit être conservé 3 ans après l'im putation du 0 lJ) (septembre 2006 a u dernier déficit foncier sous peine de devoir subir des pénalités fiscales. Le crédit d'impôt peut alors jouer co mme un i m pôt négatif. . >- 0.... l'administration fiscale rembourse cette différence.. la déduction fiscale.. Les principaux dispositifs de défiscalisation 149 dans l'immobilier f!1 Les dispositifs qui ne sont plus commercialisés Dispositif Date d'entrée en application Robien Recentré Dispositif fiscal : Amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4 % pendant logement neuf VEFA. le crédit d'impôt. Déficit foncier maximum imputable : 10 700 €. Corn m u n ément ap pelés des « n iches fisca les »... la réduction d'impôt.:::: logements réhabi lités.c (logement neuf VEFA. I l est également déduit d u montant de l'impôt mais si son montant est supérieur à l'impôt brut . Montant du loyer c :J changé d'affectation plafonné. I l p e ut s'agir également de rattacher au foyer fiscal un adu lte hand icapé..5 % du Ol ·.. 0 logements ayant Engagement de location pendant au moi ns 9 ans. 1 l existe u n e mu ltitude de dispositifs pour défisca liser. ))) .--t 0 31/12/2009) N © Borloo neuf Dispositif fiscal : Amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4% pendant . . (janvier 2006 a u Engagement de location pendant au moins 9 ans. -0 logements réhabilités.. 2 ans (soit au total 50 % du prix d'acquisition). 0 u changé d'affectation) Déficit foncier maximum imputable : 10 700 €. Elle réduit non pas le revenu mais l'i m pôt à acquitter : i l s'agit par exemple des réductions accordées pour l'emploi d'un salarié à dom icile .

2. • Réduction d'im pôt de 1 8 % du prix d'acquisition dans la limite d'un plafond de 300 000€ par an. 0 u . 9 ans si Octobre 2006 a u des travaux ont été subventionnés (entre 30 et 70 %) par l'agence 31/12/2009 nationale de l'habitat (ANHA). ou sans travaux) Engagement de location : 6 ans en l'absence de travaux.7 + [19/ surface du logement] avec un maximum de 1. déduction portée à 45 % logement ancien avec pour u n conventionnement social ou très social. Scellier interméd iaire . 1er janvier 2009 au Engagement de location pendant 9 ans avec un plafond de loyer à ne 31 décembre 2012) pas dépasser. 0 c :J 0 lJ) .69 X 1.21 €/m2• • Plafond de ressources pour le locataire. Le prix au m 2 est également plafonné à 5 500€.Plafond de ressources du locataire.:::: >- 0. .Réduction d'impôt dans les mêmes conditions que le Scellier (du 1er janvier 2009 au classique... avec la possi bilité de prolonger de 2 fois 3 ans la période de 31 décembre 2012) location.. 10 € en zone Bl .c Ol ·. .. • Exemple : u n appartement de 40 m2 en zone B2 pourra être loué : 8. RT 2012). • Engagement de location de 9 ans • Prix du loyer plafonné (pour les baux signés en 2014) • 16.Plafond de loyer à ne pas dépasser.. 8.69 € en 1 nvestissement Duflot zone B2 • Ces plafonds sont corrigés par le coefficient suivant : 0.. Réduction calcu lée dans la limite neuf ou VEFA (du d'un plafond de 300 000 € par an et répartie sur 9 ans. 12.. Au total un bien loué 15 ans permet une réduction de 21 %.--t 0 N © . HPE. -0 ����· ��� • L'avantage fiscal entre dans le plafonnement global de 10 000€. .Abattement de 30 % des loyers bruts en sus des frais et cha rges (intérêts d'emprunt).42 € en zone A . 26 Les produits d e défiscalisation ))) Dispositif Date d'entrée en application Borloo ancien Dispositif fiscal : Déduction forfaire de 30% sur les revenus fonciers (uniq uement pour u n conventionnement intermédiaire. Le logement doit également respecter des normes énergétiques (BBC 2005. Scellier classique : Réduction d'impôt (de 25% pour une acq uisition en 2009 à 6 % en achat d'un logement 2012 pour un logement non BBC). .175 = 10.72 € en zone A bis ..

� Réduction de 22 % à 30% en contrepartie de dépenses de restauration déclarée d'utilité publique (à l'exception des secteurs sauvegardés) d'un i m meuble destiné à la location dans la limite de 100 000 €/a n. la location aux descendants et ascendants ne sera pas prise en compte dans la durée de location ouvrant droit à la réduction d'impôt.. Mécanisme : investissement au capital d'une société de 0 u Financement du Cinéma et de ['Audiovisuel. proximité (FIP) ou Fond Dispositiffiscal : réduction d'impôt de 18 % de la somme investie com m u n de placement dans la limite de 12 000 € pour une personne seule et 24 000 € dans l'in novation (FCPI) pour un couple..--t 0 Les autres dispositifs : les investissements N © dans les entreprises . � Les conditions de location sont assouplies. Plafonnement global de 10 000 €. � Engagement de location pendant 9 ans. engagement de location pendant9 ans. � L'investisseur est un contribuable domicilié en France. En contrepartie. La réduction n'entre pas dans le mécanisme de plafonnement des niches fiscales. . 2 1 % sur 12 ans. .. à condition de respecter les plafonds de loyer et les ressou rces d u locataire. La réduction d'impôt s'applique sur le prix de revient du logement majoré des frais de notaire et se limite à 300 000 € par an et par foyer fiscal. 151 � Réduction d'impôt de 1 8 % (répartie sur 10 ans) pour l'achat de sa résidence principale. pour étudiants Censi-Bouvard ou pour personnes âgées. Fond d'investissement de Mécanisme : investir dans des PME non cotées. Les produits de défiscalisation 26 11) Les dispositifs en vigueur dans l'immobilier � I l succède à la loi Duflot avec quelques aménagements. -0 0 c :J 0 lJ) .:::: >- 0.. Le taux de réduction de l'im pôt augmente avec le temps : 12 % sur une durée de 6 ans... Le logement peut être loué aux descendants et ascenda nts ne faisant pas partie du foyer fiscal. Réduction d'impôt de 11 % dans la limite de 300 000 € en Résidences de services contrepartie de l'achat d'une résidence de tourisme.. le bien est loué n u à usage d'habitation principale pendant une d u rée minimale de 6 ans. Fait l'objet d'un plafonnement spécifique : 30 600 € ou 11 % du revenu puis plafonnement de 18 000 €. SOFICA Dispositiffiscal : Réduction d'impôt de 30% (36 % pour certaines SOFICA) du montant de la souscription dans la limite de 25% du revenu et 18 000 €.. I nvestissement qui entre dans le cha mp du plafonnement global de 10 000 €. Il peut i nvestir dans un logement neuf ou en état d'achèvement (sur plans). Néan moins. Le logement doit respecter des normes de performances énergétiques.c Ol Dispositif Fonctionnement ·. 18 % sur 9 ans. � Dispositif Duflot outre-mer : réduction d'impôt de 29% répartie sur9 ans.

0 u 2 Calculez la réduction d'impôt. Réduction de 61 € pour un enfant au collège.gouv. logement....c Ol du loyer est révisé de 1 % par a n .fr). I nvestissement dans des équipements de chauffage. .--t 0 est de 41 %. 26 Les produits de défiscalisation Les mesu res en faveur de la famille et de la résidence principale Dispositif Fonctionnement En fonction de la situation du bénéficiaire. Le bien est situé en zone Bl. Vous savez qu 'ils paient 30 000 € d ' im pôt et que leur taux margina l d'imposition .. calculez l e loyer mensuel maximum. L'acquisition se fera en pa rtie grâce à leur épa rgne N et pa r u n prêt bancaire de 120 000 € sur 10 a ns au taux assurance com prise de 4%. charges déductibles représentent 15% du loyer annuel. Certa i n es lois de défisca lisation d a n s l ' i m m o b i lier comportent des contra i n tes de plafonne men t des loyers et/ou des ressou rces d u locata i re. Un crédit d'impôt de 30% est accordé équipements favorisant le dans la limite d'un plafond de dépense de 8 000 € pour une développement durable personne seule. Enfin. travaux I nvestissement dans des d'économie d'énergie . A P P L I CAT I O N S O__tNONCÉ -0 0 Monsieur et Madame Grondin souhaitent mieux connaître l e d ispositif Duflot. 1 Sachant que la surface est d e 5 5 m2. .:::: >- 0.. I ls viennent c 0 :J de recevoir par courriel une proposition pour acq uérir un appartement d'une valeur de lJ) 190 000 €. Ces p lafonds sont p u b liés par décret et fo n t l'objet de reva lorisatio n a n n ue lle.. on s u p pose que le montant . . 3 Complétez le tableau ci-dessous et concluez sur l'intérêt de cette opération (les calculs seront arrondis à l'unité). Les © .. On p o u rra consu lter éga lement le site du m i n istère du logement et d e la ville p o u r une actualisation des b arè m es (www. Garde des enfants de Crédit d'impôt : 50% des dépenses engagées dans la limite d'un moins de 7 ans plafond de 2 300 € par enfant à charge. réduction ou crédit Emploi d'une personne à d'impôt de 50% de la dépense engagée dans la limite d'un domicile plafond de 12 000 € pour u n couple + 1 500 € par enfant à charge. 16 000 € pour un couple (majoration de 400 € par personne à charge). ·.. 153 € pour un lycéen Scola rité des enfants et 183 € pour u n étudiant.

.7 + (19 / SS)] = S7S € On vérifie éga lement que le prix du m2 est inférieur à 5 500 € : 190 000 3 4S4 € 55 2 La réduction d'impôt : 190 000 x 18 % = 34 200 € soit 3 800 € pa r a n .... 3 • 153 �·'· Revenu Charges foncier Gain fiscal déductibles • imposable 1 6 900 4 619 1 035 1 246 1 3 800 3 0962 2 6 969 4 213 1 045 1 711 3 800 2 833 3 7 039 3 791 1 056 2 192 3 800 2 562 4 7 109 3 351 1 066 2 692 3 800 2 279 -0 0 c 5 7 180 2 894 1 077 3 209 3 800 1 987 ::i 0 lJ") 6 7 252 2 417 1 088 3 747 3 800 1 683 . soit un loyer annuel de 6 900 €..... 0 7 7 324 1 922 1 099 4 304 3 800 1 368 N @ 8 7 398 1 407 1 110 4 881 3 800 1 042 .5 %. Les produits de défiscalisation 26 .µ . = L'impact fiscal net s u r 9 ans fait a pparaître une économie d'impôt de 17 579 € soit une réd uction d env i ron 1 953 € par an.les cha rges déductibles.. L'i mpact fiscal est donc de 3 800 (1 246 x S6. ' .les intérêts . 5S X 10 X [0.5%) 3 096 €. Charges Revenu foncier déductibles imposable 1 6 900 4 619 2 4 213 3 3 791 4 3 351 5 2 894 6 2 417 7 1 922 8 1 407 9 915 SOLUTION 1 Le montant du loyer sera de 575 € par mois.. Total 34 200 17 579 0 u 1Montant du loyer .:::: >­ a. 2· Les revenus fonciers subissent un prélèvement fisca l (TMI 41 %) et les prélèvements sociaux soit = un total de 56. .c: Ol 9 7 472 915 1 121 5 436 3 800 729 ·.

Protéger la banque contre la mauvaise foi de certains clients. .6b . É largir la gamme de services qui peuvent être offerts au client à travers la connaissance de sa situation financière..--t 0 N 7 Le coupon d'une obligation. aux intérêts de l'obligation.. lJ) . D c. Faux 3 Au-delà de quel montant un commerçant doit-il refuser le paiement en espèces effectué directement par un particulier résident en France ? D a. .c D b. la consommation.. D c. 8 000 euros 4 Qu'implique. le revenu.. correspond : © D a. 3 000 euros D c.5a . au plan réglementaire. D c.. 1 000 euros D b. De mettre à jour les données tarifa i res au regard des opérations réalisées et définir la renta bilité de la relation. 2 Les sorties en capital d'un contrat d 'assurance-vie après 8 ans sont totalement exonérées de toute imposition. le patrimoine. Pour vérifier sa q u a lité de résident ou de non-résident. est-il demandé au client de préciser sa situation financière dans le questionnaire « profil investisseur » ? -0 D a. la mise à jour du dossier du client ? D a. Vrai D b.3b . Conseiller le client à bon escient sur ses i nvestissements fi nanciers. De mentionner a u fil de l'eau les contacts avec le client et les résu ltats obtenus. . 0 c D b.. D b. :J 0 D c. 0. 0 u SOLUTION lb ... aux plus-values d égagées par une obligation . Afin de répondre à la demande de l'administration fiscale.:::: >. D c. De s'assurer de la conformité du dossier client et de l'actualisation de son profil i nvestisseur. D a.2b . D b. 6 Pour quelles raisons. 26 Les produits de défiscalisation Q ENTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F* 1 La base fiscale de l'ISF (impôt de solidarité sur la fortune) est : D a.4b . D b. 5 Quel est l'objectif de la réglementation concernant le profil investisseur du client ? D a.7c {3a à partir du ier septembre 2015) * D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle. aux dividendes de l'obligation. Afin q u e le conseil au client tienne compte de la répartition de son patrimoine. Ol ·.

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. . sans d ifficu lté.c ...--t 0 N U n retrait le 14 du mois sera comptabilisé en date de va leur le 1er du mois. U n dépôt effectué le 13 du mois prod u i ra des intérêts à compter du 16 d u même mois.1) C : 1 000 X (1...03 X 1 : 30 € C capital Capital en fin de période 1 030 € i le taux d'i ntérêt n la durée du placement C = Co (l + iY 1 000 € placés pendant 2 ans à 3 % Intérêts composés 1 = C .. Livret Bleu .. .. El I ntérêts simples et intérêts composés On parle d'intérêt simple quand les intérêts sont calculés uniquement sur le capital initial. . le calcul des intérêts s'effectue par qu inzaines. .9 Co : capital d'origine 1 : 1 000 X 3 O/o + 1 030 X 3 O/o : 60.03)2 : 1 060. Pour les dépôts Ol ·.. indiquer la d u rée de placement nécessa ire pou r obtenir les capitaux sou ha ités. -0 0 Le principe de calcul im plique qu e les sommes placées ne procurent des intérêts que si c :J elles demeurent sur le compte au moins 15 j o u rs consécutivement. Le chargé de clientèle pou rra. Éléments de mathématiques financières Les calculs fi na nciers s on t u n outil permettant de renseigner efficacement u n client..90 € Cas particu liers Dans certains cas (Livret A. U n retrait le 18 © sera l u i comptabilité en date de va leur du 16 du mois courant.:::: >.. 0 lJ) . renseigner s u r le ca lcul des intérêts. u 0 dépôt effectué l e 20 prod u i ra des in térêts à compter d u ier d u mois suivant. ind iquer à son client l'effo rt d'épargne nécessaire pour se constituer un capital. u n 0. Pour les retraits .Co = Co ((1 + i)n . En d'autres termes les intérêts n e produisent pas eux-mêmes des intérêts contrairement aux intérêts com posés.. ) . Formule Exemple 1 = C x i x n avec : 1 000 € placés pendant un an à 3 % 1 somme des intérêts 1 : 1 000 X 0. ...

... On uti lisera le taux proportionnel aux calculs en intérêts simples : a Taux proportionnel trimestriel (taux annuel de 4 °/o) -0 0 c ::i 0 0 Ta ux a n n uel N lJ") . trimestriel.. = 1% 4 U n taux trimestriel de 1 % est équivalent en intérêt simple à u n taux a n nuel d e 4 %.. semestriel). @ . 0 Ta ux périod ique équivalent = (1 + taux annuel) l/duréedela période -1 .µ .:::: >­ (l Taux équivalent (intérêts composés) u a.c: Ol ·.. Éléments de mathématiques financières 27 ) EX E M P L E U n Livret A avec u n solde initial d e 1 200 € en registre les opérations suivantes : Date Retrait Versement 4 janvier 600 € 18 janvier 500 € 16 mars 700 € 30 j u illet 200 € 15 septembre 800 € 15 octobre 400 € Taux proportionnel et taux équivalent Pou r calculer des i ntérêts sur u n e période i nférieure à un an.. on doit transformer le taux annuel en un taux périodique (mensuel.

Valeu li ac�uise d'une 0 a : placement périodique u suite d'annuité - (versement en début c = a (l + i) (1 + i)n 1 C : capital au terme de la période de i placement de période) i : le taux d'intérêt périod ique correspondant ))) .0033 333 333 Taux mensuel équivalent : (1 +4.00333 333 Formule I llustration Taux PEL Passage du taux nominal Taux actuariel = périodique au (1 + taux nominal périodique)n . on obtient un taux équivalent mensuel de : (1 + 5 %) 1'12 .074% (1 000 € placé pendant 1 an avec une capitalisation annuelle produisent le même montant d'intérêts)..2 272 % -0 4 Valeur acq uise et va leur actuelle d 'une 0 0 c :J suite d'annu ité..)12 = 4. taux proportionnel .4 074% Taux équivalent trimestriel = (1+5%) 1'4-l = 0.. Le taux actuariel est donc : Taux actuariel = [(1 + taux périodique)n 1] x 100 (1+ 4 .004 074 124 soit 0. Avec une capitalisation annuelle.63 € avec : >- 0.1 = 0.l] taux actuariel Passage du taux 4.12 %) .l ] x 12] x 100 X 12] X 100 annuel ) EXE M P L E Pour un taux annuel de 5%.--t 0 taux équivalent N © Formule Exemple . 27 Éléments de mathématiques financières Deux taux sont équ ivalents lorsq u'ils produisent le même montant d'i ntérêt pour une même période mais avec une fréq uence de capitalisation différente.74 € d 'intérêt sur une période d'un an..1] taux nominal [[(l + taux actuarie/)1112 . le taux équivalent est de 4.0 122 722 soit 1...:::: un capital de 4 525. ) EXE M P L E U n placement d e 1 000 € au taux proportionnel annuel de 4 % avec capitalisation mensuelle : 4% 1 000 (1 + 12 )12 = 1 040' 74 € Le placement a généré 40. lJ) .c 1 000 € par an pendant 4 ans à 5 % donne Ol ·. = . .1 = 0.07415%)12 .12% 1 actuariel au Taux nominal annue l = ïï = [[(l +4...07415 % Taux proportionnel : 4%/12 = 0..

: . A P P L I CAT I O N S Vous recevez u n jeune client qui vous demande quel sera le montant des intérêts acquis en N par l'épargne de son livret et crédité sur son compte le 1er janvier N + 1.90 € (VA) Valeur actuelle d'un VA = C (l + i)-n a u taux de 4 % pour obtenir 10 000 € dans ca�ital 8 ans. . Les opérations su ivantes ont été en registrées en N.82 €.. .88 €. ' . -_ . Le solde a u F' janvier N était de 1 400 €.00 0 u 03-janv 16-janv 1.33 04-oct 01-oct 1.. 159 Versement le 3 janvier : 500 € Retrait le 14 ma rs : 200 € Versement le 29 juillet : 800 € Retrait le 4 octobre : 300 € 1 Calculez le montant des intérêts acquis en N .12 € (versement en fin de C=a i période) I l faut placer aujourd'hui 7 306. . Le taux de rém unération est de 1%.00% 300 6 2 200 0. La valeur actuelle de 1 000 € placés pendant 5 ans au taux de 4 % donne 4 451.. . 1 ••••••••• ..25 22. - . . ..50 29-juil 01-août 1.88 2. .l Le même exem ple donne 4 310. . - .c: Ol ·. Ce calcul permet de choisir VA = a l .(1 + i) -n entre le versement d'un capital donné ou d'une rente pendant une période donnée.. . 01-janv 01-janv 1. . . ..µ .00% 500 23 1 900 4. - @ . 2 Quel est le solde du compte a u 1er janvier N + 1 ? -0 0 0 c ::i SOLUTION 0 N lJ") .00% 1 400 24 1 400 14.:::: >­ a.75 Total au 3 1 décembre 2 219. le solde s'élèvera à 2 219. .13 2 Au le'j a nvier N + 1. .00% 200 18 1 700 1. . .00% 800 10 2 500 3. . .79 14-mars 01-mars 1. . . . aq1uise d'une suite d'annuité (l + i)n . Éléments de mathématiques financières 27 ))) Formule Exemple Valeur. . : ..

36 / 6 000)/log (1.05) = 10 ans.54 €. il doit verser tous les ans en fin d'an née 1 512.72 €.:::: >- 0.46 Pour obtenir 50 000 € i l faut encore 39 514. Ainsi un versement initial de 5 000 € suivi de versements annuels de 1 512.04218 .36 € ? SOLUTION 1 5 955..2 % ? SOLUTION 1 50 000 / (l.042)18= 23 842.1) / 0.042)18 = 10 485. 1 512. lJ) .c Ol ·.. pour qu'il donne une valeur acquise de 9 773. Il vous demande : 1 Quelle somme doit-il placer aujourd'hui (au taux de 4.72 € pendant 18 ans donnera un capital de 50 000 €.--t 0 N © . Pour obtenir ce capital.. 0 u .08 = 5 000 (1 + 6 %)3 -0 2 10 000 / (1..36 = 6 000 (l.04)8 = 7 306. .042)].05)n :J 0 n = log (9 773. Il décide de verser 5 000 € immédiatement et prévoit d'effectuer un versement une fois par an (en fin d'année)...72 = 39 514..54 / [(1. il envisage d'effectuer des versements réguliers jusqu'à son départ à la retraite. Vous recevez u n client âgé de 42 ans.2 %) pour avoir un capital de 50 000 € quand il atteindra l'âge de 60 ans? 2 Ne d isposant pas dans l'immédiat d'un capital suffisant . 27 Éléments de mathématiques financières D É NONCÉ Un grand nombre d e vos clients sont soucieux d e préparer leur retraite. Quel est le montant du versement à effectuer pour obtenir le capital de 50 000 € souhaité sachant que la rémunération sera en moyenne sur la période de 4.9 € 0 c 3 9 773..46 € 2 5 000 (1. B_tNONCÉ 1 Quelle est la valeur acquise par u n capital d e 5 000 € placé pendant 3 ans à intérêts composés au taux de 6 % ? 2 Quelle somme faut-il placer aujourd'hui à 4 % pour obtenir 1 0 000 € dans 8 ans? 3 Quelle doit être la durée d'un placement de 6 000 € à 5 %.

Ensuite. Puis vous diversifiez vos placements dons un environnement où le risque lJ) . La distinction entre épargne bancaire et épargne fi nancière se traduit par la nature des placements et par le fait q u e seule l'épargne bancaire est sou rce d'i nterméd iation. Cette épargne est u n e épargne à court terme q u e l'on retrouve principalement sous forme de livrets bancaires. En premier lieu. achat d 'u n voyage).. Enfin. il s'agit d'une consommation d i fférée dans le temps. Argumentation commerciale : « Monsieur le client.. par les banques. l'épargnant pourra choisir des placements en vue d'en retirer u n revenu com p lémenta i re (épargne fi n a ncière. L'épargne banca i re représente la somme de l'épargne de la clientèle répartie s u r la ga mme des prod u its bancai res commercialisés et gérés.--t prend de m ultiples formes. De n o m b reux motifs co nduisent le client particulier à épargner. Ces fonds sont redistribu és sous forme de p rêts et contri buent en partie au rôle d'intermédiation des établissements fi nanciers. En d'autres termes. vous devez songer à acheter un toit :J 0 pour votre famille. En second lieu. de produits de gestion collective de ces valeurs mobi lières (OPCVM) et des 161 contrats d'assurance-vie. vous allez construire par étapes votre patrimoine. . Vous devez commencer par vous doter d'une épargne de précaution..:::: >- 0. im m o b i lière)... L'épargne fi n a ncière est source de co m m issions. pour leur propre com p te. Pour faire -0 face aux coups durs et aux coups de cœur. » 0 N © . obligation). l'épargnant peut être motivé par la volonté de financer un p rojet (acq uisition d'un logement. il est recommandé de placer / 'équivalent de 0 c trois mois de revenus sur des livrets bancaires.. il peut désirer constituer u n e épargne de p récaution dans laquelle i l pu isera p o u r fi nancer u n e dépense i m p révue e t q u i pou rrait déstabiliser son budget. répargne bancaire L'épargne est constituée de la partie non co nsom mée d u revenu. 0 u ... Les placements fi nanciers sont composés principalement des va leurs mobilières (action.c Ol ·.

Ces caractéristiques sont: .50 € • Rémunération : 1 % depuis le 1er août 2014..Livret d'épargne . FCP .. le client devra également arbitrer en fonction des caractéristiques des placements choisis. le risque.Livret A • .Assurance-vie. .Livret de développement entrepri se . U n actif est dit liquide lorsque l'épargne est mobi lisable sans délai et sans coût. @ Pa rticularités des principaux produits ....L'immobilier locatif . U n actif est d'autant plus risqué que la probabilité de retrouver son investissement initial est fa i b le .Fonds à formule .Obligations et immobilier (OPCI) Épargne .Bon de caisse. Depuis le 1er janvier 2012. -0 0 c ..... le transfert du l ivret A entre deux ba nques n'est plus possible. .Placement OR logement . 1.Livret Bleu . la liquidité..Sociétés civiles É pargne à terme 9 .Plan d'épargne .c Ol ï:::: d'épargne à vue >- 0.Corn e à terme titres dérivés bancaire à vue . bon d'épargne placement collectif . la fiscalité.Livret d'épargne populaire (LEP) .Actions et immobilière(SCI) titres dérivés. la renta bilité.. Peu de prod u i ts sont aujourd'hui défiscalisés..Compte épargne logement ( CEL) ) Au-delà de ces différentes motivations.. Souvent cette rém u nération est d'auta n t pl us forte que le risque est élevé .Livret Jeune (LJ) durable (LOD) . . ))) .Sicav.50 € • Plafond : 22 950 € + capitalisation des i ntérêts. 0 0 N lf") ..Certificat de dépôt . Solde min. 28 L'épargne bancaire La constitution progressive d e l'épargne d'un particu lier Autres É pargne placements Financière • ...Organisme de . La plu part supporte des :::i prélèvements fiscaux et sociaux (fiche fiscalité) . 0 Caractéristiques particulières u • Conditions d'ouverture : 1 livret par personne physique ou morale avec un versement d'au moins 1... PERP . C'est la rémunération qui est servie par le produit.. .

l'ouverture d'un LEP dépend de conditions de ressources. "" Capitalisation des intérêts : a n n uelle (à l'exception du com pte sur livret pour lequel la 0 u capitalisation est effectuée par q u i nzaine) .00 € 3 parts 39 777.00 € • Plafond : 7 700 €+ capitalisation des intérêts • Rémunération : 1. L'épargne bancaire 28 >>> Caractéristiques particulières • Conditions d'ouverture : u n livret par personne physique âgée de 12 à 25 ans • Plafond : 1 600 € • Rémunération : a u minimum celle du livret A (rému nération variable selon les réseau x . "" Mode de calcul des intérêts : par quinza ine (vo ir fiche 27 « Éléments de mathématiques financières ») .00 € 33 335..5 % depuis le l•' août 2014 163 • Conditions d'ouverture : un ou plusieurs par personne physique Compte sur livret avec un minimum de 10 € (livret bancaire B) Pas de plafond • Rémunération : variable. 2 Majoration de 5 438 € pour la première par demi-part et 5 136 € pour les demi-parts su pplèmentai res -0 dans les DOM hors Guyane et M ayotte. @ Poi nts communs aux principaux produits .00 € 2 parts 29 506.. 0 c 3 Majoration de 6 551 € pour la première demi-part et 5 136 € pour les demi-parts supplèmentaires ::i 0 en Guyane et Mayotte.. versement à l'ouverture : 10 € • Plafond : 12 000 € + capitalisation des intérêts • Rémunération : 1 % Depuis le 1•'janvier 2014. les conditions d'éligibilité au LEP ont été mod ifiées.µ .00 € 45 756.:::: d'épargne à vue >­ a..00 € 23 800. Dorénavant. dépend des taux du marché monétaire 1 Majoration de 5 136 € pour la première par demi. elle doit être au moins égale à celle du Livret A) • Conditions d'ouverture : u n LDD par contribuable. 0 N lJ") . Métropole1 DOM hors Guyane Guyane- et Mayotte2 Mayotte3 1 part 19 235.00 € 35 486.. Pour être éligible..00 € 22 761.c: Ol ·.8 (article 221-15 d e CMF). l'épargnant devra justifier d'un plafond de revenu égal a u seuil d'exonération de la taxe d'habitation (article 1417 du Code général des i mpôts) multiplié par u n coefficient 1. 2 par foyer fiscal. Les seuils fixés à l'article 1417 ont été revalorisés de 4 % dans la loi de finances 2014.00 € 43 605.part et les su ivantes en France mètropolitaine. .

. soit su r option du contribuable à u n prélèvement libératoire . . O n obtient une indexation automatique des taux.. . Fiscalité : aucune (excepté pour le com pte s u r livret q u i supporte les prélèvements sociaux et fiscaux au taux en vigue u r : 15. soit l fois par trim estre) . Le taux est ca lculé en faisa nt u n e moyen n e des taux d'intérêt à court terme et de l'inflation. soit au barème p rogressif de l'impôt sur le revenu. l'augmentation de la fréq uence d e révision des taux q u i passe d e 2 à 4 révisions annuelles (15 janvier.25 point.. livret jeu ne}.5 % prélèvements sociaux et I R} . livrets bancaires..c Ol La fiscalité des livrets d 'épargne bancaire ·... la révision des taux sera lim itée à 1. . De plus. L'a rbitrage en faveu r d'une baisse plus modérée a été motivé par des « circonstances exceptionnelles » (période de récession économique marquée par une i nflation faible en 2009 et un niveau des taux d'i ntérêt historiquement bas).:::: >- 0.. LEP.. comptes à terme. 15 octobre. Jusqu'au 31 décembre 2012. La mod ification des taux au le' août 2009 a cependant donné lieu à un arbitrage de la part d u gouvernement. ap plicatio n d'une a mende fiscale 0 lJ) égale à 2 % de l'encours du livret supplémenta i re (sanction non ap pliquée si monta n t de . 15 avril. cette -0 0 personne s'expose aux deux sanctions prévues par l'article 1739 A du Code général des c :J i m pôts : im position des intérêts in dû ment exonérés. les banques doivent rappeler a u x perso n nes ayant ouvert un livret A en 2009 qu'une même personne ne peut être titu laire q u e d ' u n seu l livret A ou livret bleu (sauf si u n des livrets a été ouvert avant le 01/09/1979}. Depuis 2013. les taux d'intérêt des produits d'épargne réglementée sont déterminés non plus de façon d iscréti o n n a i re mais selon une règle objective. ... En effet. La fixation des taux d'intérêt des produits d'épargne réglementée Depuis le le' août 2004. LDD. Liquidité : élevée ...... la formule a u rait abaissé le taux à un n iveau proche de zéro. un nouvel a rrêté du 27 janvier 2009 apporte deux changements i mporta nts au règlement n° 86-13 du 14 mai 1986 mod ifié du Comité de la Réglementation Bancaire et Fina ncière relatif à la rém u nération des fonds reçus par les établissements d e créd i t : . . ce qui n'était pas le cas jusqu'a lors. Clôture : volonté d u titulaire o u décès d e ce dernier. les produits de placements à revenu fixe (cou pons d'obligations.. soumis à l'IR et aux PS 0 u Hormis les livrets réglementés (livret A.... Du rée du placement : court term e ..--t 0 l'amende inférieu r à 50 €.... 28 L'épargne bancaire . Risq u e : faible (fonds garantis par la garantie légale des dépôts à haute ur de 100 000 € tous comptes confondus) .. moyenne augmentée de 0.5 %} et à l'impôt sur le reve nu (excepté le CEL). . la fiscalité a été d u rcie. La Banque de France garantit donc u n e rém u nération de l'épargne plus élevée que l'inflation.. 15 j u i l let. N © . À l a demande des pouvoirs publics.... A défaut. com ptes courants rém u nérés) éta ient soumis en plus des prélèvements sociaux. Le solde des comptes est alors intégré dans l'actif successoral. tous les livrets d'épargne sont soumis aux prélèvements sociaux (15. ce q u i correspond à un solde du livret A de 2 500 €} ..5 % maxi m u m .

L'or d'investissement L'or « physique » est une valeur refuge en période de crise q u a n d les niveaux d e risque augmentent (crise fi n a ncière.. ) ou im pôt s u r la plus-value avec une déclaration nominative . . Déclaration des dons ma n uels en o r d'une perso nne dont le nouveau propriétaire est l'héritier ou le légata i re .. u n e déclaration mentio nnant l'identité. . Non taxation des présents d'usage. Un placement en or peut s'assurer au-delà du plafond de garantie lJ) proposée par le banqu ier lors de la location d ' u n coffre-fort. à la livraison .. à partir de 8 000 € de transactions cumulées. certificats gagés s u r des stocks d'or). La taxation totale des intérêts est alors de 39. L'épargne bancaire 28 forfa ita i re (PFL) de 24 %. .. le seu il passe à 15 000 €. U n lingot est n u méroté..5 % sur le prix de la transaction a u p rès de u l'interméd iaire (cou rtier. . Le PFL de 24 % subsiste toutefois p o ur les foyers fiscaux q u i ont perçu s u r l'année fiscale moins de 2 000 € d'intérêts cum ulés (toutes catégories d e placement à reven u fixe confond ues). Si le vendeur est u n marchand d'or.. f!1 Les modalités d 'achat Depuis le 31 j u i l let 2011... U n registre de police doit c :J 0 également être ten u . Les informations sont a lors conservées pendant cinq années a p rès la dernière opération réa lisée. Avant 1800.:::: . Mais cette option n e peut être exercée que par les contrib uables soumis à un taux margi nal d'im position égal ou supérieu r à 3 0 % lors de la déclaration de revenus.c (}) La fiscalité et les frais Ol ·. Cette option a été suppri mée. Depuis le F' janvier 2011. L'état prélève désormais u n acompte de 24 % qu'il restitue en partie ou majore en fonctio n de la déclaration de revenus effectuée dans les mois q u i su ivent. I nexistence de TVA. Depuis janvier 2012. le marchand d'or a l'obligation de rem ettre chaque a n n ée -0 avant le 31 janvier a u fisc... les pièces d'or sont considérées comme objet de collection. Dans le cad re de la lutte anti-blanchiment. banque ._. . .. .. le fisc peut consu lter d i rectement ce registre.. l'ad resse des vendeurs 0 et le cumul a n n uel des achats effectués a u p rès de chacun d'eux.5 %. . lingots. Paiement d'une taxe a n onyme d e 10. le vendeur doit consigner différents éléments figurant sur la pièce d'identité de l'acheteur..--t 0 N © . aux scellés.5 % (24 % + 15. . Présence de frais liés a u courtage. Un foyer fiscal à la tranche m a rgi nale d'im position de 45 % sera don c taxé à 60. retou r possible de l'i nflation). Les intérêts perçus sont désormais soumis a u barème p rogressif de l'im pôt sur le revenu. 1 nvestir en or revêt plusieurs formes : l'achat d'or physique (pièces. l'acq u isition d'actions o u fonds d e placement de m ines d'or. >- 0.. Déclaration à l'ISF de la valeur vénale d e l'or détenu au 1er ja nvier. Les pièces d'or frappées a p rès 1 800 et les l i n gots ou lingotins (jusqu'à 50 gram mes) ont u n cou rs légal. Un paiement par virement 165 ou un chèq u e de banque est exigé.5 %). crainte sur l'économ ie. 0 . les transactions s u r l'or ne peuvent plus être payées en espèces aup rès d ' u n commerce spécialisé ou d ' u n b u reau de change.

Ce livret est accessi ble à toute perso nne physique ayant sa résidence fiscale en France. ). Virement vers le compte à vue de 400 € le 2 août. L'épargne solidaire est née dans cet état d'esprit. .25%.. le nouveau solde de son livret au 31/12/N (le solde au premier janvier était de u 0 2 300 €) ....... Les associations pren nent en charge l'envoi des reçus fiscaux aux donateurs si le montant atteint le seuil défini par cette association. La crise économique pousse des consommateu rs à réviser leur mode de consommation. .5% sur le prix de vente (frais inclus) ou sous conditions taxation de 34. . Monsieur Bardoin.. com merce équ itable. Ces associations soutiennent des projets solidaires grâce à l'aide fi nancière qu'elles reçoivent.. 28 L'épargne bancaire À la revente : taxation de 10. pu is 1 % à partir d u F' août. Cette prise de conscience s'accompagne d'une volonté col lective de soutenir ind ivid uellement des i n itiatives locales. réin sertion par l'emploi ... . Versement d'une prime exceptionnelle de 1 000 € le 4 mai ..--t 0 N 1 Votre client vous interroge sur la façon dont sont calculés les intérêts des sommes © placées sur son livret . Une déclaration au nom d u vendeur est déposée par l'interméd iaire au fisc avec le chèque du vendeur. Les formes des produits d'épargne solidaire sont d iverses. le nombre d 'épargnants solidai res a été mu ltiplié par plus de 20 entre 2002 et 2012. . Retrait de 500 € le 18 mars .. client de la Caisse d'Épa rgne est titu laire d'un livret A. En écha nge du soutien fi nancier de l'épargnant et dans le cad re des dons aux associations... sociaux et environnementaux) choisies par l'épargnant dans une liste d éfi nie par l'éta blissement fi nancier. Les intérêts sont versés aux associations le 31/12 de chaque année. on ' lJ) . nationa les à forte valeu r ajoutée socia le. A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ -0 0 c :J 0 retiendra les taux suivants : du F' ja nvier au 3l ju illet 1.. le montant des intérêts acquis en N. U n e partie (au m i n i m u m 50 %) ou la tota lité des intérêts d ' u n livret d'épargne solidai re peut être reversée à des associations (à vocation h u m a n itaire répondant à des critères éthiques. Le label Fin ansol créé en 1997 est le gage de tra nsparence des placements solidaires. Les épargnants « font travailler » leur argent pour fi nancer des entreprises issues de l'économie sociale (p rotection de l'environnement.. En France..5% de la plus-value nette (déterminée d'après le cours au jour du don) avec un abattement de 5 % par année de détention révolue à partir de la troisième année (exonération du gain après