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0 © Dunod, 2015
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rue Laromiguière, Paris
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ISBN 978-2-10-072980-7
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0 Le Code de Io propriété intellectuelle n'autorisant, aux termes de l'article
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Code de Io propriété intellectuelle.

Table des matières

L'ENVIRONNEMENT BANCAIRE

1 L'organisation du système bancaire 2

1 Les différentes catégories d'établissements 2

2 La réglementation bancaire 4

3 Les fichiers de la Banque de France 7

2 La mercatique bancaire 10

1 L'évolution de la mercatique bancaire 10

2 Les défis de la mercatique bancaire 11

3 La clé de voûte de la mercatique bancaire:
l'activité de conseil 13

4 La mise en œuvre d'une politique mercatique 13
iii
5 Un zoom sur le plan de marchéage
(marketing mix en a nglais) 13

6 Les limites de la mercatique bancaire 14

Applications 15

3 La segmentation des clientèles 16
-0
1 Critères usuels de segmentation
0
c 16
:J
0
lJ) Application 17
..--t
0
N
© 4 La connaissance du client bancaire 19

1 Les comportements d u client particulier
.......
..c
Ol 19
·;::::
>-
o.
0 2 Les grandes tenda nces de comportement
u
du client bancaire 20

Applications 21

Table des matières

5 Le cycle de vie du client 24

1 La notion de cycle de vie en mercatique 24

2 La notion de cycle de vie en mercatique bancaire 24

Application 25

6 L'analyse externe de l'agence 27

1 Les objectifs de l'analyse externe 27

2 L'étude de marché 27

3 Zoom sur la zone de chalandise 28

Application 29

7 L'analyse interne de l'agence 30

1 L'étude de la clientèle de l'agence 30

2 L'étude d u portefeuille de l'agence 30

3 L'a na lyse d u tableau de bord de l'agence 31

4 L'organisation de l'agence et ses moyens 31

5 L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31

)
Application 32

8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille 35

1 Présentation de l'activité d'une banque 35

2 Le produ it net bancaire 36

3 Le coefficient d'exploitation 37

-0 4 D'autres indicateurs de rentabilité bancaire 38

5 L'exploitation des résultats de rentabilité
0
c
:J
0

.....
lJ) par le cha rgé de clientèle 38
..--t
0
N Applications 39
©
40
..c
Ol
·;::::
9 Un zoom sur la négociation bancaire

1 La relation banque-client: une relation multica n a l
>-
o. 40
0
u
2 Les attentes du client lors d'un entretien
avec son banquier 40

3 La nécessité de suivre une méthode de vente 41

4 Les étapes de l'entretien de vente 41

5 La réussite de l'entrée en relation 41

Table des matières

6 La prise en compte de l'autre 42

7 Des astuces pour mieux vendre 42

8 Les devoirs d u banquier dans le cadre
de sa déontologie 43

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 43

LE COMPTE ET LES MOYENS
(SERVICES) DE PAi EMENT

4
10 Le compte bancaire et son ouverture 8

1 Le droit au compte 48

2 Le service de base bancaire 49

3 L'inclusion bancaire 50

4 Le compte Nickel: le compte bancaire chez le buraliste 51

5 Typologie des comptes 51

6 Les moda lités pratiques d'une ouverture d e compte 52

7 Le fonctionnement d u compte : la convention de compte 53

8 La procuration 55 V

9 Les comptes bancaires inactifs 55

10 Précisions juridiques 55

Applications 58

11 L'entretien en face à face 59

1 La préparation de l'entretien de vente
-0
0 59
c
:J
0
2 L'accueil 60
lJ)
3 La découverte
..--t
0
N 60
©
....... 4 La concrétisation d e l'ouverture d u compte 63
..c

5 L'a rgumentation
Ol
·;:::: 63
>-
o.
0
u 6 La proposition de l'offre 64

7 La recommandation 64

8 La prise de congé 65

9 Le suivi de la démarche commerciale 65

Application 66

Table des matières

12 Les incidents de fonctionnement 68

1 L'avis à tiers détenteur (ATD) 68

2 La saisie attribution 69

3 Zoom sur le blanchiment 70

Applications 71

13 Les agios et autres frais bancaires 73

1 Le calcul des agios 73

2 Les autres frais bancaires 75

3 Frais bancaires et réglementation 75

Applications 77

14 Les services associés au compte 81

1 Les services traditionnels 81

2 Les autres services associés au compte 82

3 Le développement des services extrabancaires 83

Applications 83

) 15 Le chèque

1 La forme

2 Les mentions obligatoires
85

85

85

3 Les autres caractéristiques d'un chèque 86

4 Typologie des chèques 86

-0 5 Le paiement d'un chèque 87
0
c
:J 6 La responsabilité du banquier 92
0

.....
lJ)
..--t Application 92
0
N
©
16 Les cartes bancaires 93

1 Typologie des cartes bancaires
..c
Ol
·;:::: 93
>-
o.
0
u 2 Incidents liés à l'utilisation d'une carte bancaire 95

3 Les cartes bancaires à l'heure de l'espace
de paiement u n ique européen (SEPA) 96

Applications 97

Table des matières

17 La vente de cartes bancaires: la montée en gamme 98

1 L'a rgumentation pour vendre une carte de prestige
(visa premier ou gold mastercard) à un client particulier 98

2 Les opportunités d e vente d'une carte prestige 100

Application 100

18 Les autres services de paiement 102

1 Le nouveau cadre juridique des services de paiement 103

2 Zoom sur le prélèvement SEPA 104

Application 105

19 La clôture du compte 106

1 Clôture à l'initiative de la banque 106

2 Clôture à l'initiative d u client 106

3 Le décès du client 108

4 Clôture ou transfert? 108

Applications - Entraînement à la certification professionnelle 109

vii
LA FISCALITÉ DU PARTICULIER

20 Le système fiscal français 112

1 Typologie des impôts 112

2 Les principes fiscaux et les sources d u droit fiscal 112

-0 3 Les prélèvements sociaux 113
0
c
:J 4 Un système fiscal complexe 114
0
lJ)
..--t
0
N 21 Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 115

1 Typologie des revenus
©
.......
..c 115
Ol
·;::::
>-
o. 2 Les étapes du calcul de l'impôt (IR) 117

3 Les principales charges déductibles
0
u
119

4 Les principales réductions d'impôt 119

5 Les crédits d'impôt 120

6 Les particula rités les plus fréquentes 120

Application 122

c Ol ·.:::: dans l'immobilier 149 >- 0... 0 u 2 Les autres d ispositifs: les investissements dans les entreprises 151 3 Les mesures en faveur de la famille et de la résidence principale 152 Applications ....--t 0 N © 26 Les produits de défiscalisation 149 1 Les principaux d ispositifs de défiscalisation ...Entraînement à la certification professionnelle 152 . Table des matières 22 Les revenus fonciers et les plus-values immobilières 124 1 Les revenus fonciers 124 2 Les plus-values i m mobilières 126 Applications 129 23 Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilières 131 1 Les revenus de capitaux mobiliers (RCM) 131 2 Les plus-values de cessions d e valeurs mobilières 132 3 Schéma synthétique d u calcul de l'impôt sur le revenu 134 Applications 135 24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) 137 1 Détermination d e l'actif net 137 2 Calcul de l'impôt: les différentes étapes 138 3 Comment réduire son ISF? 139 ) Application 139 25 Les successions et donations 141 1 Les donations 141 2 Les successions 142 3 Le calcul des droits 143 4 Exemples de calculs 146 5 Régimes matrimoniaux et notion de bien propre -0 0 c 146 :J 0 Application 147 lJ) .. .

. taux proportion nel. ....:::: >- o. taux équivalent 158 Applications 159 28 L'épargne bancaire 161 1 Particularités des principaux produits d'épargne à vue 162 2 Points com muns aux principaux produits d'épargne à vue 163 3 La fixation des taux d'intérêt des produits d'épargne réglementée 164 4 La fiscalité des livrets d'épargne bancaire soumis à l'IR et aux PS 164 5 L'or d'investissement 165 Application 166 ix 29 Les produits d'épargne à terme 168 1 Les principaux produits à terme 168 2 Les autres produits 169 Applications 170 -0 0 30 L'épargne logement 173 1 Le plan d'épargne logement ouvert avant c :J 0 lJ) ..--t le 1er mars 2011 173 0 N © 2 Le plan d'épargne logement souscrit après ... 178 0 u 4 Est-il toujours judicieux d'emprunter avec l'épa rgne logement? 179 Application 180 31 L'assurance-vie 182 1 La souscription du contrat 182 . Table des matières L'ÉPARGNE BANCAIRE ET FINANCIÈRE 27 Éléments de mathématiques financières 156 1 Intérêts simples et intérêts composés 156 2 Cas particuliers 156 3 Taux proportionnel et taux équivalent 157 4 Valeur acquise et valeur actuelle d'une suite d'a n n uité.c le 1er mars 2011 : les nouvelles règles en vigueur 177 3 Le compte épargne logement Ol ·..

...Entraînement à la certification professionnelle © .--t 0 N 215 Applications .. 0 u LES CRÉ DITS 35 Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation 220 1 Les crédits de trésorerie 220 2 Les crédits à la consommation 220 .c Ol ·..:::: >- 0. Table des matières 2 Fiscalité de l'assurance-vie 186 3 Les prélèvements sociaux sur les contrats d'assu rance-vie 190 4 La lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme en assurance-vie 191 Applications 192 32 La vente de l'assurance-vie 195 1 Les enjeux de la vente de l'assurance-vie pour la banque 195 2 Le contact de la clientèle à rencontrer pour proposer le produit 196 3 L'entretien en face à face avec le client 197 Application 200 33 Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) 202 1 Les d ifférents types de contrats 202 2 Le PERP: un produit encadré 202 3 Caractéristiques du PERP 203 4 Fiscalité et PERP 203 J 5 La rente viagère Applications 206 208 34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau? 209 1 L'organisation du conseiller 209 2 La mise en œuvre d'actions commerciales 210 3 Le recours à l'agence en ligne ou plateforme téléphonique -0 0 c 211 :J 0 4 La gestion des appels 212 lJ) 5 Des astuces pour u n bon phoning .... 215 .

......:::: 3 Le remboursement par a n nuité constante >- o..--t 0 lJ) 0 40 Le coût d'un crédit 247 N © 1 Le tableau d'amortissement 247 .c Ol 2 Le remboursement par a mortissement constant 247 ·. Table des matières 3 Zoom sur le prêt étudiant 221 4 Zoom sur le crédit renouvelable 221 5 Le cadre juridique des crédits à la consommation 223 Applications 225 36 La vente de crédits à court terme 227 1 Sélection du crédit à court terme adapté au client 227 2 Présentation des arguments de vente de crédits à court terme 228 3 Zoom sur la vente de l'autorisation de découvert 229 Application 229 37 Les crédits immobiliers et la gestion du risque 231 1 Typologie des crédits immobiliers 231 2 Les étapes de mise en place d'un crédit 232 3 Le cadre juridique des prêts immobi liers 235 Application 235 38 La vente d'un crédit immobilier 237 xi Application 239 39 Les prêts aidés 240 1 Le prêt à taux zéro 240 2 Les prêts conventionnés 243 3 Le prêt à l'accession sociale 244 -0 0 c :J Application 245 . 0 248 u 4 Les taux 249 5 L'assurance-décès invalidité 251 6 Les autres frais 252 7 Le cautionnement mutuel 253 Applications 254 . ..

--t 3 Le service à règlement différé 0 0 .c Ol ·.:::: 45 Les ordres de bourse 281 1 Les ordres de bou rse >- o.... 0 281 u 2 Synthèse: avantages et i n convénients des différents ordres de bourse 285 3 Les frais liés au passage d'un ordre 285 Application 286 . Table des matières 41 Les opérations sur crédit 256 1 Le déblocage des fonds 256 2 Le différé d'amortissement 257 3 Les incidents de remboursement 257 4 Le rembou rsement anticipé 258 5 Les autres opérations 259 6 Le su rendettement 259 Applications 261 42 Les prêts relais et prêts in fine 265 1 Le prêt relais 265 2 Le prêt in fine 266 Applications . N lJ) 277 Application 278 © .Entraînement à la certification professionnelle 267 LES MARCHÉS FINANCIERS 43 L'organisation des marchés financiers ) 272 1 La structure des marchés fi nanciers 272 2 Le rôle des différents acteurs 273 3 Le chem inement d'un ordre de bourse 274 44 La cotation et le fonctionnement des marchés 275 1 Les horaires de cotation et les règles de réservation 275 -0 0 c :J 2 Le cours d'une action 276 ....

.c et l'immobilier 305 Ol ·.....--t 3 Un nouveau PEA dédié aux PME 0 0 N lJ) 305 4 La fiscalité sur les produits d'épargne © . .. Application 307 o.:::: >. 0 u 50 La vente d'un PEA 308 1 Déceler des opportunités de vente 308 2 Suivre les étapes de la vente 308 3 Répondre à l'objection récurrente des clients 309 ... Table des matières 46 Les actions et opérations sur actions 287 1 Les caractéristiques d'une action 287 2 Les droits des actionnaires 287 3 Les opérations sur action 288 4 Les ind ices boursiers 289 Applications 290 47 Les obligations 291 1 Les caractéristiques d'une obligation 291 2 Les principales catégories d'obligation 293 3 Précisions fiscales 294 Applications 294 48 Les OPCVM 296 1 Classification institutionnelle des OPCVM (classification AMF) 296 2 Fonctionnement des OPCVM 297 3 La fiscalité des OPCVM 298 xiii 4 Commercialisation des OPCVM 298 5 Les autres produits financiers 300 Application 303 49 Le plan d'épargne en actions 304 -0 1 Le PEA: une enveloppe fiscale 304 0 c :J 2 Les conséquences fiscales des retraits sur un PEA 304 .

.c 2 La réception du client mécontent à l'accueil 329 Ol 3 L'entretien en face à face avec u n client mécontent ·.Entraînement à la certification professionnelle 311 LES PRODUITS D'ASSURANCE 51 Les produits d'assurance 316 1 Les assurances IARD 316 2 Les autres assurances de personne 319 3 Le calcul d'une prime d'assurance-décès 320 52 La vente de produits d'assurance 321 1 Lever les freins des clients qui refusent la banque-assurance 321 2 La vente d'un contrat assurance multirisques habitation (MRH) 322 3 La vente d'un contrat assurance-décès invalidité (ADI) 322 ) 4 La vente d'un contrat d'assurance dépendance 323 5 Quelques astuces pour mieux vendre 324 Applications ....--t mieux comprendre le client et le raisonner 328 © .. 1 Les éléments à prendre en compte pour N lJ) .Entraînement à la certification professionnelle 331 Index 333 .:::: >- o.Entraînement à la certification professionnelle 325 LE CLIENT MÉCONTENT DE LA RELATION BANCAIRE -0 0 c 0 :J 53 La gestion d'un client mécontent 328 0 .. 329 0 u 4 L'entretien par téléphone en agence en ligne avec un client mécontent 330 Applications . Table des matières 4 Proposer par téléphone un rendez-vous avec le conseiller pour une présentation du PEA 310 Applications .

.

511-1 définit les établissements de crédit com m e des « personnes morales dont /'activité consiste. Source: Code monétaire et financier. l'exercice des opérations connexes et de l'activité de conservation est subordonné à l'agrément préalable p révu à l'article L. Le placement. -00 c:J L'activité bancaire (mesu rée par le PNB) représente 2.--t 0 environ 25 000 recrutements par a n (dont 60 % en CDI). 313-1 ». 7. Les opérati ons de location simple de biens mobi liers ou immobiliers pour les éta blissements habilités à effectuer des opérations de crédit-bail. la gestion. L'émission et la gestion de monn aie électronique. Les opérations sur or. à recevoir des fonds remboursables du public mentionnés à l'article L. 3. u0 fl1 Typologie des établissements Catégories d'établissement Caractéristiques Banque de détail traditionnelle. 4. la garde et la vente de valeurs mobilières et de tout produit financier. Le conseil et l'assistance en matière de gestion fina ncière.:::>-: . banques d'affaires. Les opérations de banque co mpren nent la réception de fonds rem b o u rsables du pu blic. 8. o. 314-1. l'ingénieri e financière et d'une m a n ière générale tous les services destinés à faciliter la création et le développement des entreprises. les opérations de crédit.. Les opérations de change. 321-1. Ces banques sont des sociétés de Banques commerciales capitaux (BNP Paribas. Les services de paiement mentionnés a u Il de l'article L. Lorsq u'il constitue la fourniture de services d'i nvestissement au sens de l'article L. Par ailleurs. u n éta blissement de crédit peut réaliser des opérations co nnexes au sens de l'article L. sous réserve des dispositions législatives relatives à l'exercice illégal de certaines professions.. Société Générale. Le conseil et l'assistance en matière de gestion de patri moine.4 % d u PIB français. la souscription. banques universelles. 311-2 1. rorganisation du système bancaire L'a rticle L. l'achat. 6.. ))) . (Article L... 37 862 a gences bancaires et enfi n . LCL) : 32 millions de comptes à vue et 57 millions de comptes à terme. 2. 312-2 et à octroyer des crédits mentionnés à l'article L.. ainsi que les services bancaires d e paiement. banque de marché.cOl Il Les différentes catégories d 'établissements © ·. N . 532-1. 5. 311-1). 311-2 : Extrait de l'article L. métaux p récieux et pièces. pour leur propre compte et à titre de profession habituelle.. C'est également 0 lJ) 367 000 sala riés (dont 70 % dans la banque de détail)..

élit des a d m inistrateurs. livret bleu. B N P­ Paribas. L'organisation du système bancaire 1 ))) Catégories d'établissement Caractéristiques Les clients de ces réseaux sont porteurs de parts sociales. l'affacturage. 147 millions de comptes à terme. Ca isse d'Épargne. Le sociéta ire devient alors membre d ' u n mouvement mutua liste fortement enraciné dans la vie locale.--t 0 N Cette banque émet des pa rts sociales.. Cortal Consors (filiale de B N P­ Paribas) . ). I l participe alors à l'assemblée générale de la caisse (co m m u n i cation des résultats . la Société Générale). Établissement de crédit investi par l'État d'une Les institutions financières spécia lisées mission de service pu blic. livret J eu ne. I N G Direct (filiale du groupe néerlandais I N G . Une part sociale s'échange à sa va leur nominale et n'est . Établissement public de crédit et d'aide sociale.. Un client qui a souscrit . Auj o u rd'hui. position nement visé : banque en ligne haut de ga m me). LEP. B for Bank (émanation des caisses régionales du Crédit Agricole hors Ile-de-France. À titre d'exemple. positionnement visé : banque -00 u n iverselle).:::>-: 0. c:J 0 (]Zoom sur la part sociale de la banque mutualiste lJ) . Quelques exemples de banques en ligne : Boursorama Banque (filiale d e la Société Générale. Octroi des crédits. Le système bancaire gère 73 m illions de com ptes à vue et 150 mi llions de comptes à terme et com ptes d'épargne à régime spécial (Livret A. Elles interviennent Sociétés fina ncières sur des domaines comme le crédit-bail. u0 vie mobi lise des fonds propres..cOl.. Crédit Agricole). livret de développement d u rab le).. P EL. Le sociétariat permet de fidéliser la clientèle et de fa ire participer celle-ci à la gouvernance du groupe. collecte des dépôts Caisses de crédit municipal et offre des services bancaires. . le marché fra nçais est dominé par 5 grands réseaux (Créd itAgricole-LCL. à la mise en œuvre. positionn ement visé : banque u n iverselle). Elles ne peuvent pas réaliser toutes les opérations de banques. le groupe Caisse d'Epargne-Banque Po pulaire.. Ces caisses ont un d roit exclusif pour les prêts sur gage corporels confirmé par la loi d u 15 juin 1992.. 71 millions de com ptes à vue. le groupe Crédit M utuel-CIC. © une part sociale devient sociéta i re de la banque. U ne part sociale peut être vue com m e « mi-action et mi-obligation » dans le patri moine de la banque mutualiste. l'assurance­ ·.. Fortuneo (fi liale d u Crédit M utuel Arkea) . Des produits et services peuvent même lui être exclusivement réservés. CEL. C'est la différence essentielle avec les banques commerciales {Crédit Banques coopératives ou mutua listes Mutuel.. peut être candidat à l'élection des membres du conseil de la caisse et ainsi participer à l'orientation. Des banq ues en ligne ont été créées par des groupes bancaires pour co m pléter leur réseau 3 d'agences banca i res physiques dites « de proximité ». L'argent des clients sociétai res investi en pa rts sociales renforce les capitaux prop res de la banque. . à l'animation et a u contrôle de l'activité de la caisse.

Création de l'autorité des marchés fina nciers par Loi du 2 août 2003 la fusion de la COB (Commission des opérations de sur la sécu rité financière bourse) et du CMF (Conseil des marchés financiers). Le risque de perte en capital est fa ib le. Une part sociale est donc moins liquide q u ' u n livret. lJ) Loi de juin 1999 sur l'épargne et la . Les dividendes sont également im posés au titre de l ' I R a p rès u n a battement de 40 % .:::>-: visant à améliorer la relation entre la banque et son 0.. Cette loi concerne les services d'investissement (passage des ordres de bourse. généralise le recours aux conventions de compte et cla rifie la co mmu nication sur les tarifs bancaires. une demande de rem b o u rsement n 'est j a ma is refusée. Les Loi du 2 juillet 1996 : modernisation établissements de crédit ne sont alors plus seuls à des activités financières proposer ces services puisqu'une nouvelle catégorie (les entreprises d'investissement) est créée. Si les parts sociales sont p lacées d a n s un PEA détenu d a n s l'éta blissement concerné. met en place u n dispositif économique et fina ncier) en 2001 de médiation. compte titre). � les établissements coopératifs. -00 c:J Modification de statuts des caisses d'épargne qui 0 deviennent des établissements de crédit coopératifs. .--t Création également d'un fond de garantie des 0 sécu rité financière N dépôts auquel doivent obligatoirement adhérer les établissements de crédit qui collectent des dépôts. La réglementation ba ncaire rl1 Les principaux textes sur l'activité bancaire Textes Contenu Elle impose le principe d'un iversalité. Loi M U RCEF client.. La fiscalité des actions est a ppliquée aux parts sociales : i mpôt s u r la plus-va lue au barème de l'I R et prélèvements sociaux. ))) . La loi distingue : � les banques. la valeur de la part sociale peut être réduite à O.. Le rendement de la part sociale se nomme « l'intérêt statuta i re » (plafonné a u taux moyen des o b liga­ tions privées).. La demande de remboursement est soumise à l'autorisation d u conseil d'ad m inistration afin de respecter les ratios réglementa i res de fonds pro p res.. Elle instaure en pa rticulier la création d'un u0 (mesure d'urgence à caractère service de base bancaire. les prélèvements sociaux ne seront acqu ittés q u'à l a clôture d e plan.cOl.. 1 L'organisation du système bancaire pas soumise aux fluctuations d u marché. Les parts socia les ne se cèdent pas rapidement (existence d ' u n préavis). En pratique.. les caisses d'épargne Loi bancaire del984 et de prévoyance et les caisses de crédit municipal.. © Loi qui prévoit un certain nombre de dispositions ·. Mais en cas de défa i l la n ce de la banque. Les nouvelles normes réglementa i res sur les capitaux propres des banques (Bâle Ill) peuvent entraîner u n a llongement des délais de remboursement des parts sociales. � les sociétés financières et les institutions fina ncières spécialisées.

L'organisation du système bancaire 1
)))
Textes Contenu
Tra nsposition de la directive européenne sur les
Ordonnance du 12 avril 2007
Marchés d'instruments financiers (MIF).
Tra nsposition de la 3• directive européenne sur la lutte
Ordonnance
contre le blanchiment des capitaux et le fina ncement
du 30 janvier 2009
du terrorisme.

l"' novem bre 2009 Entrée en vigueu r de la directive des services de
paiement (voir fiche 16).
Loi du 1"'jui llet 2010 Loi Lagarde réformant le crédit à la consommation.
Loi de séparation et de régulation des activités
Loi du 26 juillet 2013
bancaires.

I}) Les acteurs du système bancaire
Le système bancaire français est supervisé par le gouverneur d e la Banque de France et le
m i n istre de !' É conomie et des Fina nces.
Les éta blissements de crédits visés par la loi bancaire de 1984 doivent a d hérer, soit à u n
orga n isme professionnel, soit à des organes centraux.
La FBF (Fédération bancaire française) et les organes centraux (Crédit Agricole SA,
Confédération Nationale d u Crédit Mutuel, la chambre syndicale des sociétés a nonymes
de crédit i mmobilier, BPCE - organe central des Ban ques populaires et des Caisses
nationales des Ca isses d'Epargne et de p révoya nce créé par la loi du 18 j u i n 2009) ont pour
mission de représenter leurs membres et de défendre leurs intérêts devant les autorités
de tutelle. Les sociétés fi n a ncières sont représentées par l'ASF (Association fra nçaise des
5
sociétés fi nancières), les in stitutions fi na ncières spécia lisées a dhèrent au Grou pement
des institutions fi n a ncières spécialisées (GIFS). Enfin, le Crédit M unicipal est représenté
par la conférence des caisses de Crédit M u n icipal.
Enfin, ['ensemble de ces organismes professio n nels est affilié à !'Association française des
éta blissements de crédit et des entreprises d'investissement.
Zoom sur la Banque publique d'investissement (BPI) : cette nouvelle i nstitution est

-00
chargée de soutenir les PME. Elle doit améliorer le fi nancem e nt public des entre prises,

c:J
ven i r en aide aux PME, souten ir en priorité les « fi lières d'ave n i r ». La B P I regro upe les
0
lJ)
moyens de la banque pu blique OSEO, d u fonds stratégique d'investissement (FSI) et de

..--t
0
CDC Entreprises (filiale de la Caisse des d épôts). La BPI est d étenue à parts égales par
N l' É tat et la Caisse des dépôts. Cette banque d iffère des autres d e par sa vocation à être u n

......cOl...
« investisseur de long terme, patient, responsable, n'attendant pas des toux de rentabilité
©

·;:::>-:
comparables aux autres acteurs financiers».

0.
u0 � Contrôle et supervision du système
Organe M issions
Assiste le ministre de !'Économie dans
Le Comité consultatif l'exercice du pouvoir réglementaire. Ce comité
de la législation et de a pour mission de donner un avis sur tous les
la réglementation financière projets de texte relatifs à la règlementation
bancaire et financière.

)))

1 L'organisation du système bancaire

)))
Organe Missions
Cet organisme:
.,,. délivre les agréments ;
.,,. s'assure que les éta blissements de crédit
et entreprises d'assurance remplissent
leurs missions dans le respect des textes
Autorité de contrôle prudentiel et de législatifs et réglementaires;
résolution (ACPR)
.. valide les plans préventifs de rétablissement
des établissements de crédit dans le cadre
de sa mission de prévention et de résolution
des crises bancaires;
.,,. détient des pouvoirs de sanction.
Elle délivre les agréments, contrôle les activités
Autorité des marchés financiers (AMF)
de services d'i nvestissement (voir fiche 43).
Organisme chargé de la question des relations
Comité consu ltatif du secteur financier entre les clients et les établissements de
(CCSF) crédit. Peut être à l'origine de propositions sur
ces questions.

G] Gestion des risques et contrôle prudentiel
De par sa nature, l'activité bancaire est une activité où le risque est permanent. Les
banques doivent en effet fa ire face aux risques de crédit (risque d'immobi lisation, de non­
remboursement et de taux), aux risques opérationn els et aux risques de marché. La crise
fi nancière q u i a débuté en 2007 avec la crise dessubprimes s'est man ifestée par une crise
de liquidité sans précédent et la nécessité de recapitaliser de no m b reuses banques. C'est
pour cette raison q u e les règles prudentielles permettant d 'éviter une crise systémique ont
été renforcées avec les accords de Bâle Ill signés le 16 décembre 2010.
Les accords de Bâle Ill prévoient la création de deux nouveaux ratios de liquid ité
tota lement opérationnels en 2019 (vo ir ci-ap rès le calendrier).
11> Ratio de liquidité à court terme : le ratio de liquidité à court terme (Liquidity Coverage
-0 Ratio, LCR) i mpose aux banques d e déte nir suffisam ment d'actifs liqu ides d e haute
0
c qualité pour résister à une pénu rie d e fi na ncement d e 30 j o u rs, sur la base d'un scénario
:J

..--t
0 défi n i par les responsables prudentiels.

0
N
lJ)
11> Ratio d e liquid ité à long terme : le ratio de liq uidité à long terme (Net Stable Funding
Ratio, NSFR) est u n indicateur structurel conçu pour corriger les asymétries de liquidité.
© Il couvre la totalité du bilan et incite les banques à recourir à des sou rces de financement
.......
..c stables .
Ol
·;:::: Sou rce : Banque des Règlements Internationaux.
>-
0.
0 Par a i lleurs, le principal ratio de solva b ilité (CO R E TIER 1) sera porté de 2 % à 7 % (4,5 %
u
+ 2,5% de coussin de conservation constitué en période haute d u cycle économique
et destiné à a bsorber les pertes dans un environnement conjoncturel dégradé).
Un coussin de fonds prop res contra-cyclique (de 0 à 2,5 %} pou rra être i nsta u ré afin de
ralentir la croissa nce des crédits à l'économie en cas de besoin.

L'organisation du système bancaire 1

Calendrier de mise en œuvre Bâle Ill

BDllmllmlJ.i§lll!IMJ.iiMiJ1iNMJ1ii:IMJ.i§M
Common
equility 3,5 % 4% 4,5 % 4,5 % 4,5 % 4,5 % 4,5 %
capital ratio

Coussin de
conservation
0,625 % 1,25 % 1,875 % 2,5 %
des fonds
propres
Ratio
minimal
composante
actions 3,5 % 4% 4,5 % 5,125 % 5,75 % 6,375 % 7%
ordinaires
+ coussin de
conservation

Ratio
minimalde 4,5 % 5,5 % 6% 6% 6% 6% 6%
Tierl

Ratio
minimalde 8% 8% 8% 8% 8% 8% 8%
solvabilité

Ratio
minimalde
solvabilité 8% 8% 8% 8,625 % 9,25 % 9,875 % 10,5 %
+ coussin de
conservation
7
Source: D'ap rès Banque des Règlements Internationaux.

Les fichiers de la Banque de France
En qua lité de banque centrale, c'est à la Banque de France qu'il revient de centraliser

-00
sous fo rme de fichiers les i n cidents et les évènements qu'e nregistrent les d ifférents

c::i
acteurs d u système bancai re. Ces fichiers sont consultables par les banques et vont être

0
lJ")
u n outil sup plémenta ire d'appréciation d u n iveau de risque que représente tel client o u

,......
0
telle opération. Cependant, l'absence de fichiers positifs (fichiers recensant à la fois les

N
incidents mais également permetta nt de garder une trace des encours de crédit par exem­

..c:
ple) en France laisse la place à des zones d'incertitudes.

Ol
@

·;:::>­:

a.
0
u

1 L'organisation du système bancaire

Les d ifférents fichiers
Fichiers Contenu et fonctionnement
Ce fichier enregistre :
... Les incidents de paiement (l'émission de chèques sans
provision) ;
... L'interdiction jud icaire d'émettre des chèques :
L'inscription est conservée tant qu'un incident n'a pas
Fichier central des chèques
été régularisé (avec un maxi mum de 5 ans) ;
(FCC)
... Les retraits de carte pour usage abusif. Dans ce cas,
l'inscription est faite par la banque pour 2 ans et
seule cette dernière peut demander l'annulation de
l'inscription. Cette mesure n'empêche pas d'émettre
des chèques.
Sont i nscrites les coordonnées bancaires :
... des comptes clos;
... des comptes pour lesquels une déclaration de perte
ou de vol de chéquier; a été enregistrée ;
... des comptes dont le titulaire est frappé d'interdiction.
Fichier national des chèques
irréguliers (FNCI) La Banque de France a externalisé la gestion des
consu ltations de ce fichier par les commerçants à la
société Mantis. Depuis le 1er janvier 2007 ce service
de consultation s'appelle Verifiance-FNCl-Banque de
France : le résultat d'une consultation du système est
tra nsmis sous la forme d'une couleur.
Ce fichier a été mis en place en 1989 afin de lutter plus
efficacement contre le su rendettement. Deux cas se
présentent.
Cas 1: Les retards de remboursement
Les incidents de paiement caractérisés à l'occasion de
l'octroi d'un crédit : un incident est caractérisé lorsque
deux échéances consécutives restent impayées (cas de
crédit amortissable mensuellement) ou lorsque le retard
dépasse 60 jours pour d'autres formes de crédits. Sera
Fichier national des incidents de
considérée comme incident caractérisé la persistance
-0 remboursement des crédits au
0 d'une dette d'au moins 500 €, 60 jours après mise
c particulier (FICP)
:J en demeure (découvert bancaire) ou enfin lorsque la
0
lJ)
banque engage une procédure judiciaire ou prononce la
..--t déchéance du terme .
0
N
Cas 2 : La saisine de la commission de surendettement
©
....... La levée de l'inscription sera effective si les i ncidents
..c
Ol ont été régularisés (dettes remboursées). L'inscription
·;:::: demeure en cas d 'effacement de la dette par le juge.
>-
0.
0 La loi Lagarde a ramené à 5 ans la durée maximale
u
d'inscription au FICP.

Le fichier des com ptes bancaires et assim ilés (FICOBA) recense l'ensemble des opérations
d'ouverture, de modification et de clôture des com ptes en France. li renseigne sur la natu re
du compte, l'identité de son titulaire et s u r l'éta blissement tene ur d u compte.

L'organisation du système bancaire 1

Alimentation FNCI Consultation
------------------- ---------------------------------------- ------- ------ --
,-- -,,

/ \
,,
,, ,- - - --,
I '
: Banque de France \ ,,' ',
' ' \
I '
: Fichier central des chèques : BANQUE DE FRANCE Commerçants & '
i (FCC) i '
'
'
'
'
'
'
Fichier national des chèques i rréguliers 'l mandataires
1 ŒJ Comptes d'interdit de :
: chèques avec incident :
'
'
'
'
' Base de Base de
\
' I
,, __________________
consultation Lecteur de chèque
,
collecte
CMC7 :Liane
Établissements ma1n�tique chèque

bancaires

· Oppositions perte ou vol
· Comptes clos Réponse vérifiance Internet
RIB-
· Comptes d'interdit de (relevé
chèques sans incident 1. Couleur:
d'identité Transcodage
ou d'interdit judîcîaire Vert : Non répertorié
bancaire)
· Faux chèques dans le FNCI
Rouge : Répertorié da ns
\',___________________,/ le FNCI
Orange : Alerte sur RTC, IP, Web.•.
- -- - - - --
,- - - --- -- --- ,,
compte
,' Centre national d'appels \
Blanc: lecture CMC7
chèques perdus ou volés 1 impossible
(CNACPVI
Téléphone
2. Information Multi-chèque
ŒJ Comptes ayant fait XX XX nbre consultations
l'objet d'une déclaration
de chèques perdus ou 3. Clé RLMC : 2 Chiffres
volés '
' '
1 '
\ I
I
1
\
\ 1
\
',___________________,, ' ......__________________,,
..
----------------------------- ------- -- ..
.........__
. - .......
. ...'',
.

Source : D'après http//www. verifiance-fnci.fr 9

-00
c::i
0
lJ")
,......
0
N
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Ol
@

·;:::>­:

a.
0
u

La mercatique bancaire

Les établissements de crédit ne se gèrent pas de la même manière que les autres
com merces (i nterméd iaires fi n a nciers, secteur réglementé . . . ) . P resq ue toutes les banques
proposent a uj o u rd ' h u i les mêmes produits et services . . . d'où la difficulté pour les acteurs
du marketing de trouver pour leur éta blissement des avantages concu rrentiels . . .
Selon M ichel Badoc ( H EC), « la mercatique bancaire est tout ce qui permet d'attirer, de
conserver et de plaire aux clients des banques. Elle vise les clients bancarisés et les nouveaux
clients, principalement desjeunes. Elle touche tous les segments : du particulier à /'entreprise
en passant par le professionnel ».

Il L'évolution de la mercatiq ue bancaire
Ap rès l'i mage d u « banquier technicien » des a n nées 1960 dans u n réseau d e distribution
peu étendu où l'innovation prod uit était limitée, la banque a commencé à connaître de
profo ndes mu tations. Dans les a n n ées 1970, la bancarisation s'est élargie ( m u ltiplication
des co mptes) accompagnant un développement des réseaux. Les produits se sont
dém ocratisés ; l'offre bancaire s'est diversifiée.
La mercatique bancaire des particuliers existe depuis les années 1970-1980. Les nouvelles
technologies (carte bancaire . . . ) et la déréglementation bancaire ont accompagné le
lancement d ' u n éq u i pement banca i re sta ndard, une segmentation de la clientèle et la
tarification des prestations des éta blissements.
La mercatique bancaire va don c du traitement de masse à une mercatique spécialisée, de
produits packagés à des p restations individ ua lisées. C'est un m a rketing de services.
On a l'ha bitude de d i re que la mercatique est u n ensemble de tech niques . . . mais aussi u n
-0 état d'esprit !
0
c Les éta b l issements banca i res on t été globalement confrontés à u n affa i b lissement d e
:J
0 leu r image depu is la crise fi nancière de 2008. Le taux d 'attrition clientèle ( n o m b re d e
lJ)
..--t clie nts perdus/ n o m b re de clients total a u dé b ut de la période) a a u g menté. l banque
0
N s u r 4 constate u n ta ux d'attrition su périeur à 10 %. Les banq u es ont d û ensu ite ra ppeler
©
....... régu lièrement au grand pu blic, q u 'elles n'étaient pas à l'origine d e la crise, q u 'elles
..c
Ol avaient tiré des leçons en termes de régu lati o n . La confi a n ce est u n e valeur forte
·;::::
>- devenue la base de la démarche mercatiq u e des banques. Les agences dévelo ppent
0.
0 le di alogue de proximité. Le développement des no uvelles tec h n o logies a modifié
u
le comportement des consom mateu rs. I nternet o u le mobile permet aux clients de
consulter leurs co mptes, réa liser des opérations, entrer e n relation avec leur conseiller.
« Le tout mobile » et les résea ux soci aux s'inscrivent d ans le quotidien des clients. Faire
ven i r en agence le client devient de plus e n plus difficile. Les banques i ntègrent d o nc
ces changements da n s l eu r m a rketing stratégique : u n e relation 10 0 % d i gitale, la co­
construction des solutions de services d u client. . . Le co nseiller devra a i nsi être bien
formé aux nouvelles technologies, aider à trier les informations obte nues par le client

La mercatique bancaire 2

lu i-même, démo ntrer en permanence de l'em path ie et conti n u e r à être autonome dans
l'acq u isition de con n aissa n ces banca i res.
Le contexte actuel réglementa i re (exigences Bâle Ill, protecti on de la clientèle, lutte contre
la fraude et le blanchiment, méca n isme de su pervision u nique futur gendarme d u
=

secteu r banca i re e u ropéen . . . ) va profondément changer l e modèle banca i re.

Les défis de la mercatique bancaire
rz1 Une pression réglementaire accrue
Objectifs :
1111> prendre en com pte les contraintes réglementa i res dans le cycle d e vie des produits
bancai res ;
1111> former en permanence les sala riés pour être en règle ;
1111> i n former la clientèle s u r ses d roits et obligations.

c;J Une meilleure connaissance des clients
Objectifs :
1111> répondre à leurs besoins et projets ;
1111> favoriser l'expérience d'anticipation, d e consommation et d'expérience d u souve nir d u
client (cf fiche 4 « La connaissance du client bancaire ») ;
1111> mieux les séd u i re ;
1111> mieux les fidélise r ;
1111> augmenter l a renta bi lité d e l'éta blissement. 11

� La conquête de nouveaux clients avec des nouvelles
attentes à satisfaire
Objectifs :
1111> assurer le renouvellement d u fonds de co m merce ;
1111> augmenter les parts de m a rché du réseau ;
-0
0 1111> accroître la rentabilité d u réseau (en élevant le PNB et en baissant les charges d'exploi­
c
:J tation) ;
0
lJ) 1111> répondre a u besoin de transparence exprimé par le client (« où va mon argent ? À quoi
..--t
0 sert-il ? ») .
N

GJ La convivialité des agences physiques
©
.......
..c
Ol
·;::::
>- Objectifs :
0.
0
u 1111> repenser le modèle opérationnel de la banque de détail ;
1111> donner à l'agence une im age de « banque nouvelle génération » ;
1111> doter d e plus en plus l'agence d e technologies accessibles à l a clientèle;
1111> respecter la confidentialité des relations commerciales;
1111> optimiser les coûts d u réseau physique d e d istri bution.

su ivre les opérations réa lisées à distance par la clientèle . don ner d u sens à l a gestion d e l a relation clientèle .. développer les chartes éthiques avec les parties prenantes (sa lariés. contacts méd iocres en agence. )... offre d ' u n nouvel entrant banca ire n on trad itionnel (acteurs d u m o n d e i nternet tels paypa l. .. . ) . tablette. téléphone fixe ou mobile... Monta nt des frais facturés.. gesti on insuffisante d ' u n e réclamation. in ternet. . :J 0 . .... 0 N © Objectif principal : lutter contre l'attrition de la clientèle... . acco m pagner le client lors de sa recherche d'informations à distance pour éviter qu'il se tourne vers la concurrence notamment les banques en ligne m ultipliant les o ffres séduisantes. aider la clientèle à poursu ivre sa transaction sur u n autre canal (mobile.. monter des produits en renforça nt la volonté de prise de responsabilité d e l'épargn a n t . agence.. com m u n iquer a u p rès d u grand public s u r l'ensemble des va l e u rs. Le m u lticanal. offre globale l i mitée... proposer à la clientèle des placements intégra nt des critères sociaux et envi ron nementa u x . 2 La mercatique bancaire 11 La gestion du multicanal Objectifs : . améliorer l'image d u système bancaire ap rès les scandales fi n a nciers médiatisés ... . Le sur-mes u re.. demande de crédit en ligne. lJ) . ) . . provoquer des rendez-vous en agence pl utôt que de les s u b i r .... la cu lture d u groupe banca i re ... . de confort (contact à partir du domicile sans déplacement vers l'agence. renforcer les actions de conquête et d e fidélisation .. erreurs dans l'exécution 0 u d'opérations banca i res.. . ..c Ol Zoom sur les causes d'attrition de la clientèle ·. améliorer les ga ins d e productivité du pi lotage commercial..:::: >- 0.. continuer à répondre a u besoin de liberté dans le mode de consommation des produits et services banca i res. La transparence.. -0 m Les trois piliers forts de la mercatique bancaire du XXIe siècle 0 c . . ... ... ... .... . .--t . . GAB) . signatu re électronique.. .. refus de dema ndes c l ients par la banque. ). gagner des parts de marché ... fournisseurs... optimiser la person n alisation de la relation client.... .. .... de rapidité dans le traitement des opérations cou ra ntes (virement. (J Une recherche d'éthique à l'activité bancaire Objectifs : . m a n q u e de person n a l isation d es services.. .... clients . ... simu lateur en ligne . e-coffre.... ..

U n e table ronde dans le b u rea u d u conseiller. projets. . espace accueil pour réaliser les opérations courantes 7 jo urs s u r 7 et 24 heu res/24 .. . U n service de visioconférence proposé au client désireux d'un échange avec u n conseiller expert. La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et a i nsi de ses attentes. 0 Un zoom sur le plan de marchéage (marketing mix en anglais} La mercatique opération nelle (trad uction des orientations stratégiq ues de l'entreprise) s'appuie s u r le plan de m a rchéage. ) .. espace jeu dans u n quartier fa m i lial jeune) .. plus d igitale . espace conseil pour assurer u n e relation person n a lisée avec le client.. Le client est i nvité à choisir l'endroit de son insta llation : face à face ou à côté de son conseiller..:::: >- u 0..... Le chargé d'accueil le fait patienter dans un salon conforta ble o u le d i rige vers des a u tomates en libre-service .....c Ol ·. N © 4 La commercialisation de nouveaux produits... Le client peut voi r tout ce qui passe à l'intérieur de l'agence. L'a utomatisation des opérations courantes offre u n gai n de temps aux clients et permet de recentrer les collaborateurs sur le cœur d e leur métier : le conseil.. . Le mobilier de l'agence a da pté au style d u q u a rtier et de la clientèle (ta ble-bar avec tabou ret haut dans u n q u a rtier étudia nt..Place .. .. L'agence de proximité s'articule autour de plusieurs espaces : . ) .. La mercatique bancaire 2 La clé de voûte de la mercatiq ue bancaire : l'activité de conseil Accueil. Zoom sur « l'agence nouvelle génération » .... U n e façade plus ouverte s u r l'extérie ur. U n e agence plus n u mérique... . . rapid ité.. espace technologi q u e pour effectuer des opérations (Internet . .Price . . Ce concept est bien souvent ap pelé les 4 P : Prod uct . besoins . .. La mise en œuvre d 'une politique mercatique -0 0 1 L'étude du marché et du comportement d u client bancaire (attentes. . La sensation d'interrogatoire u n i latéral s'esto mpe alors . sécu rité et conseil caractérisent les concepts des agences bancaires actuelles. ... . formalise la relation individ ual isée avec le client.--t 0 m a rchéage.. la modification de produits actuels.... 2 La segmentation de la clientèle (cf. fiche 3 « La segmentation des clientèles »)...Promotion. c :J 0 lJ) 3 La mise en place de la politique mercatique à travers la construction du plan de . traduit en fra nçais par : . Des espaces de plus en plus spécia lisés pour des face-à-face experts (présence de pôles d'expertise par u n ivers de compétence). 13 .

de la tarification des services bancaires et plus récemment s u r la rémunération des dépôts à vue.. � L'action sur la distribution : pour optimiser les ventes Les canaux de d istri bution des prod u its doivent s'adapter aux hab itudes des clients. La « transversalité métier» de l'activité bancai re ·. déclin lent. Or.).. Les moyens de com m unication : publ icité.--t à 100 % la mercatiq u e décidée par le siège. I nternet. sponsoring.:::: >. agence en ligne. Une marge d e m anœuvre est nécessaire à 0 N chaque agence. 2 La mercatique bancaire fl L'action sur le produit : concevoir des produits pour satisfaire les besoins du marché Constat s u r les prod u its bancai res : produ its i m matériels (absence d'usure.c Ol en plus en lignes hiérarchiques cou rtes.. s'en trouve renforcée. a bsence de stockage. (. absence de protection par des b revets). Développer ou non le résea u actuel des agences relève de la politique de la d istribution bancai re. prod u its réglementés (produits subis par les banques . D'où la d ifficu lté pour le réseau d'appliquer lJ) . plateforme téléphonique.). Le client grâce à la banque m u ltican a l choisit désormais le cana l avec leq uel il veut traiter (agence de proxim ité.. à la souplesse. 0. mécénat.. Aussi pour pouvoir associer le meilleur de l'agence bancaire trad itio nnelle © .) L'action sur le prix : le prix est un facteur d'achat Les banq ues se livrent à u n e concurrence s u r le plan des ta ux d'intérêt. l'information sur les produits. les agences sont organisées de plus .. .. la notoriété. Les limites de la mercatique banca ire -0 0 c Le siège met en place des stratégies qui sont à déployer en agence. la réactivité et la com pétitivité d u net. (]] L'action sur la communication Elle regro u pe la com m u n i cation in terne (circulation de l'i nformation .cultu re d'entreprise) et la com mu n ication externe (améliorer l'i mage de l'entreprise. i n n ovation fi n a ncière limitée (souvent conditionnée à un changement de réglementation).. Certains réseaux ont opté pour u n mode exclusif de distribution : la vente en ligne. 0 u . ma rketi n g d i rect. . La stratégie de prix pratiquée par la banque n'est pas l'élément d u plan de marchéage sur leq uel la banque co mmu nique le pl us. chaque agence :J 0 subit un envi ron nement externe différent. seuls les non réglementés peuvent se d isti nguer d e la co ncu rrence).

formalise la relation individualisée avec le client. 1 Lister les menaces de l'environnement bancaire.. déplacement des lieux de vie de la clientèle. difficulté de faire venir la clientèle en agence.. .c Calendrier possible Ol ·. multibancarisation des clients.. clientèle exigeante. . J + 150 : q u estion n a i re de satisfactio n .. ) dont le but initial était de fidéliser la clientèle de l'agence et la clientèle distanciée sont tous devenus de véritables acteurs de la vente de produits bancaires : ouverture de guichets en ligne ... J o u r J : remise de la convention de compte. Les banques recherchent la proxim ité géogra phique avec les clients d'où des démén age­ ments d'agences pour suivre les mouvements de population. .. . lJ) .. . . m u lti plication des canaux de co n tact. . La gestion de la relation client (GRC) favorise le suivi des événements de la vie du client et ai nsi de ses attentes. J + 30 : proposition d 'u n d i agnostic assurance IARD... ... D ÉNONCÉ -0 0 0 c :J 1 Dans le cadre d u suivi relationnel de la nouvelle clientèle. 15 . .. Les canaux de contact (téléphone. i nfidèle et za ppeuse. 2 Les solutions .. ) et ada ptent leur offre à la demande . La segmentation de la clientèle parfait la connaissance du client et permet la mise en place d'une stratégie adaptée à chaque segment. clientèle très i nformée et avisée.. J + 40 : envoi d' u n SMS pour rebo ndir sur la proposition du diagnostic assu ra n ce.. I nternet. proposez u n calendrier d'actions commerciales à mener auprès d'un client ouvrant à ce jour un compte de dépôt à vue.... La mercatique bancaire 2 A P P L I CAT I O N S BbJONCÉ L'activité bancaire est e n interaction avec son environnement..--t 0 N © SOLUTION . concurrence vive. . J + 60 : entretien téléphonique pour faire u n point com m ercial. mobi le. Le métier de banq u ier se recentre sur le conseil. 2 Trouver les solutions apportées par la mercatique bancaire pour déjouer ces menaces. J + 350 : RDV agence « bilan premier anniversai re d e l a relation commerciale ». 0.. a utonomie accrue des clients dans leurs opérations bancai res. .... Les banques su rfent sur les tenda nces de la société (prêt sur 30 ans pou r les jeu nes pour qu'ils accèdent à la propriété . . 0 u J + 10 : envoi d' u n courrier de bienvenue. J + 20 : présentation des canaux de co m m u nication pour d i a loguer avec la banque.:::: >. SOLUTION 1 Les menaces Saturation et croissance lente du marché bancaire.. relation de plus en plus virtuelle entre le banquier et son client..

soit mis dans un portefeuille de profession nels voire dans u n po rtefeu ille spécifique . détecter les o p po rtunités et menaces p l u s ra pidement s u r u n segment. . . .. l'association. Les buts de la segmentation so nt : .... . d'où la nécessité de segmenter la clientèle. -0 . mettre a u p o i n t u n e offre d e produits et services a d a ptée à c h a q u e segment de c li e n ts . « les patri mo n ia u x ». La segmentation est une technique qui permet de diviser un e population hétérogène en groupes aussi homogènes q u e possibles ( segment) afin d'appliquer des stratégies = spécifiques à chaque segment.. l'exploitant agricole.. .c opti male. ) .. segmentation comportementale (étude d u profil d'utilisation des produits bancaires. Les segmentations les plus utilisées en mercatique bancai re sont basées sur les tranches de revenu s ou le type d'activité p rofession nelle . tra n ches d e reven u s... . Segmenter permet d'identifier des fa m i lles homogènes dont l'approche et le traitement répondent aux attentes et possibi lités réelles des clients a i nsi qu'aux i m pératifs de renta b i lité de la banque. niveau d'éducation.. Cependant.. la P M E. com merçants. certains réseaux considèrent que les artisans. 0 c lJ) :J . « les viviers » .. 0 . situation fa miliale. Chaque groupe doit donc se démarquer cla i rement des a utres groupes. activité p rofession nelle. . Deux profils de client ne peuvent pas être identiques à 100 % mais peuvent former u n grou p e homogène.. ..... Et la gestion de ces clients interméd iaires diffère alors : ils sont soit rattachés à u n portefeuille de particuliers avec la casquette de profession nel.. . la collectivité territoriale locale. opti m iser le d i s po si t i f co m merc i a l ...... ). agriculteurs. Plusieurs Ol ·.. ou confiés à une agence bancai re dédiée à la profession (agence « p rofessions médicales » ). la PCS et donc le co m portement bancai re. zone d'habitat. La première segmentation bancai re sépare les particuliers et les professionnels-entreprises. . u PCS. .--t 0 0 N Il Critères usuels de segmentation © U n bon critère de segmentation doit être discriminant pour réussir une homogénéité . défi n i r u ne p o li t iq ue comm erciale a p p ro p riée . Les banques n omme nt d ifféremment ces segments (« les dista nciés ». La segmentation des clientèles U n e banque a en portefeuille des clients très différents les uns des autres : le particulier. l'entreprise multinationale .. Des corrélations existent entre l ' âge..:::: familles de critères de segmentation des particuliers sont possibles : >- o. I l doit être pertinent par ra pport au marché et beso i n observés. sexe . . p rofessions libérales constituent u n e clientèle interméd iaire. des besoins)... segmentation sociodémogra p h i q u e (âge. .. réussir la gestion de la relation clientèle (G RC) de l'éta blissement bancaire . . la tranche de revenus.

� Clientèle haut de ga mme (dotée d'un fort patrimoine) : CA > 200 000 € ou stock > 500 000 €).. c :J � Jeune client (moins de 18 ans). culturels . Des styles d e vie sont a i nsi décrits et regroupés en fa mi lles (« client fo u rm i » . . . stock < 5 000 €) .. retraite . Les critères de segmentation peuvent être : � l'activité d u compte (mouvements de flux) . © � Client à faible équipement (CA < 5 000 €. >- 0.. . Le repérage des événements de la vie d u client ( m a riage. � le montant d u stock épargne (= montant de l'épargne du client d a ns l'agence). . . � segmentation pa r le risq u e : chaque client représente u n risq u e d i fférent p o ur la b anq ue. � segmentation socioculturelle : influence des facteurs sociaux. . .c � Client moyenne gamme (CA entre 5 001 € et 25 000 €. stock entre u 90 001 et 500 000 €}. La segmentation des clientèles 3 � segmentation événementielle (voir fiche 5 « Le cycle de vie du client ») . 0 lJ) � Jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu. . . Les types de risque peuvent don ne r lieu à des segments clients (« client en permanence débiteu r » . Ol ï:::: � Client ga mme intermédia ire (CA entre 25 001 € et 90 000 €. s u r le com portement de consom mation de l'indivi d u . � Com merçant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €). Les professionnels � Profession nel inactif (pas de CA. . 0 � Clientèle h a u t de ga mme avec potentiel de développement. (CA > 90 000 €. stock entre 25 001 € et 90 000 €). 17 SOLUTION Exemple de segmentation de la clientèle d'une agence bancaire en milieu rural : Les particuliers � Client inactif (pas de CA. . pas d'engagement crédit).. � Nouveau client (segment transitoire de courte d u rée : client à revoi r rapidement pour -0 0 équiper). ). pas d'engagement crédit).. stock entre 5 001 € et 25 000 €} . ) . � Com merçant dyna mique (CA entre 50 001 et 250 000 €)..--t 0 N � Jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu. pas de stock. pas de stock.. . � le montant du chiffre d'affaires (CA) annuel d u client (= montant annuel des flux entrants confiés à l'agence) . ) permet à la banque de proposer u n produit bancaire lié à cet événement .. � l'âge . A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Retracez les segments possibles d e la clientèle d'une agence bancaire en milieu rural.

0 u ..:::: >- 0..--t 0 N © .. � Profession libérale entrepreneuse (CA > 250 000 €).. pas de stock. � Grande association (CA > 50 001 €). pas d'engagement crédit). Les associations � Association i nactive (pas de CA. -0 0 c :J 0 lJ) . � Artisan traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €). � Profession libérale dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 €). � Exploitant entrepreneur (CA entre 125 001 et 250 000 €). � Col lectivités actives. � Profession libérale trad itionnelle (CA entre 12 000 et 50 000 €). � Petite association (CA < 50 000 €). 3 La segmentation des clientèles � Com merçant entrepreneur (CA > 250 000 €). pas de stock. � Exploitant dynamique (CA entre 50 001 et 125 000 €). � Grande entreprise (CA > 25 000 001 €). � Exploitant bâtisseur (CA > 250 000 €). pas d'engagement crédit). � Exploitant débutant (moins de 30 ans).c Ol ·. Les exploitants agricoles � Exploitant inactif (pas de CA. � Moyenne entreprise (CA entre 2 500 001 et 25 000 000 €). Les collectivités territoriales � Collectivités inactives (pas de CA.. pas d'engagement crédit). � Exploitant traditionnel (CA entre 12 000 et 50 000 €).. pas de stock. Les entreprises � Petite entreprise (CA entre 1 200 000 et 2 500 000 €).. � Artisan entrepreneur (CA > 250 000 €). � Artisan dynamique (CA entre 50 001 et 250 000 €). ..

Le client veut pouvoir gérer la relation avec son banquier à d istance. Le site en ligne de la banque avait i n itialement un objectif cognitif (transmettre de . . . La connaissance du client bancaire U n client peut être u n e personne physique (particulier. la banque intègre le fait que tous les canaux vont œuvrer en même lJ) temps.--t 0 N l'information). La multibancarisation laisse penser au client bancai re qu'il est libre de son choix d'établissement en fonction des o p portu n ités com mercia les..c certa ines banques (« ma banque. internet) pour la gestion de leurs comptes. la 0 banque considérait que chaque canal éta it exclusif (les canaux s'opposaient les uns contre c :J 0 les autres).. . . Aujourd ' h u i.. . Le particulier est opportuniste. Il su rfe également sur des vagues su ccessives de besoins : recherche de la performance puis recherche de la sécurité .. un objectif conatif est ap paru (faire réa liser au client des opérations © bancai res à distance).:::: services bancaires. Les particuliers a i ment mettre en concurrence les banques mais sont ravis que la leur l'emporte ! D'où l'existence d'un sentiment d'appartenance à une banque . Le nomadisme est u n phénomène de société. Le client n'explicite pas toujours clairement à son banquier son désir d'épargne ou d'emprunt. H ier. J I est à prévoir . la disparition de ces comptes inactifs voire inutiles détenus à la concurrence lorsque les 19 comptes bancaires seront facturés. l'objectif affectif du site est même atteint d a ns . c 'est moi ! ») où le co nsommateur compose lu i-même ses Ol ·. Aujourd'hui. souscription d'un prod uit.. fait le choix de n e pas avoir de contact avec u n conseiller et accepte la >- 0. La relation bancaire est devenue « multicanal o u « le tout cana l ».. association. . leurs opérations bancaires ou pour la co m m u n i cation avec leur co nseiller (augmentation du nom bre d'e-mails reçus -0 en agence). Puis. collectivité locale . u . ) . Un client devient bancarisé à partir du moment où il a signé un contrat avec une banque (ouverture de compte. Le développement des nouvelles technologies a bou leversé le com portement des clients bancai res qui utilisent de plus en plus les ca naux d i rects (téléphone. ... ) cf fiche 3 « La segmentation des clientèles ». . professionnel) o u u n e perso nne morale (entreprise. Il Les comportements du client particulier Le comportement des individus face à l'argent est souvent irrationnel. 0 tarification d'une prestation de conseil si le besoin est ressenti.

) Le client analyste G ros besoins d'information sur les produ its. émotions tromper. � L'expérience de consommation du client bancarisé L'expérience de consommation ou expérience client s'appuie sur l'ensemble des émotions qui accompagnent l'acte de souscription (avant : expérience d'anticipation. déplacement. Son degré de fidélité à la banque principale est faible. envie de raconter son expérience et de la renouveler . 0 relation avec le pour réduire les N personnel de freins (risque de se l'agence. le marché..c: Ol @ et sensations contrariétés face à ·. 4 La connaissance du client bancaire Les grandes tendances de comportement du client bancaire fl1 Le client consommateur G ros besoins d e consommation d'où des besoins de trésorerie.. d u groupe (prise de rendez­ bancaire. Son degré de fidélité à son éta blissement bancaire est plus fort.. marque délai d'attente de la réponse du conseiller si crédit). le réseau bancaire pour se décider à co nsommer des prod u its bancaires. de constitution de patrimoine qui se mu ltibancarise pour saisir le maximum d'opportun ités com merciales.. efforts -00 consentis pour vivre c::i l'expérience 0 lJ") Qualité de la Efforts réalisés .. Zoom sur la valeur perçue d'un service bancaire Fonctionna lités et Sacrifice financier performances du consenti par le client service Perception du Dépense de temps réseau. pendant : expérience d'achat et après : expérience de souvenir).µ ressenties lors de des imprévus plus ou a. Cette expérience client accroît la valeur perçue de l'offre bancaire et ainsi fidélise mieux le consommateur de plus en plus opportu niste. (. .. d'épargne. ) et les . 0 l'expérience de moins imprévus u consommation Souvenirs agréables mémorisés lors d'un entretien avec le conseiller.:::>­: . image de vous. .

. .. .... 0 .. ... .. quelles compétences le conseiller se doit de développer? SOLUTION Les besoins de bancarisation d u particulier -0 ..--t . Financement des projets.:::: >- 0. 0 c banque..) ... .. 0 u Les attentes d u particulier envers sa banque ..... lJ) . ) . Ainsi. .... Préparation de la succession.. Constitution de patrimoine . ... Ta ndis que la va leur perçue est la satisfaction qu'il retire de son achat. . 1 Citez les besoins liés à la bancarisation d u particulier et les attentes de ce dernier envers sa banque.. Com modité et sécurité du compte en ..... .c Ol . Des services de banque à distance..... Des espaces en libre-service .. La valeur économique correspond a ux coûts engagés par le consom mate u r. Une valorisation de son épargne . ·... Argent a u quotidien (moyens de . Des conseils ... revenus . . Un bon suivi . N © .. son environnement technologique . ...... ... Assurance de so n patrimoi ne. Des frais rédu it s . ' .. É pargne.. :J 0 paiement. A P P L I CAT I O N S 01_NONCÉ Les besoins d u client sont influencés par son âge. ... Préparation de la retraite à travers la .. ... La satisfaction est la valeur globale de l'offre perçue par le client d i m inuée des co ûts su pportés par le client. Une grande dispon ib ilité .. 21 2 Montrez en quoi le consommateur bancaire est en train de changer profondément... Valorisation de patrimoi ne.. son mode de vie. . Prévoyance. recherche de revenus complémenta ires . Les attentes d u client varient selon des facteu rs qua ntitatifs (âge.. . . Des produ its d'épargne évolutifs. ) et qualitatifs (psychologie sociologie de l individu .. Des crédits faciles. .. La connaissance du client bancaire 4 Valeur perçue = ensemble des bénéfices .. sa situation fa miliale. . La va leur perçue résu lte de la confrontation entre les avantages attendus et les coûts (ou sacrifices consentis) pour l'acquisition et la consommation du service.. ... . 3 Pour faire face à la mutation comportementale du client. deux clients ne retirero nt pas la même va leur de la consommation d'un même service... (voi r fiche 5 « le cycle de vie du client » ) .....ensemble des coûts La valeur perçue correspond ainsi au prix maxim al que le consom mate u r est p rêt à payer pour obtenir le service bancai re. Services... Une transparence des conditions tarifa i res. .

.. la prati q u e de l'écoute active...Profil plus im patient client . l'orientation client de son discours.. À chaque phase de cette approche.Une information de plus en plus accessible entraînant un refus de se déplacer à à un faible coût l'agence pour faire u n point . plus zappeur banques (d iscours basé sur la tarification .Exigence accrue en termes de coût.Les nouvelles technologies dans le personna lisation quotidien du consommateur . l'adaptation aux changements..--t 0 N © . la sollicitude.Sentiment d'être déjà bien informé . de excessive .Les aléas de la vie (peur de l'avenir. . la curiosité permanente.Le rythme de la vie qui s'accélère autour du . quel message envoie le client à son conseiller? -0 0 c :J 0 lJ) . .Profil plus opportuniste.c Ol ·. l'expertise client « à la carte ». le conseil. la capa cité à négocier et à conc l u re.Volonté d'obtenir une information ou une confirmation rapidement auprès de son conseiller (besoin d'imméd iateté) 3 Le conseiller se doit de développer les compétences suivantes La com m u n i cation sous toutes ces formes. l'a nalyse. la flexibilité « i ntellectuelle » .. de sentiment d'i nsécurité) prise en cha rge . plus avide de . . D ÉNONCÉ L'expérience de consommation d'un produit/service bancaire d'un client Le client demande en permanence à son conseiller d'adopter une ap proche particulière basée sur l'écoute.Profil plus individua liste. ) qualité et de transparence . . la transmission de la confiance.Une méd iatisation négative autour des . la pratique des nouvelles techno logies.. l'exactitude.:::: >- 0. 0 u .Expression d'un besoi n de protection. .. la dispo nib i lité. 4 La connaissance du client bancaire 2 Cha ngement de comportement du consommateur Pourquoi le consommateur change-t-il ? Comment le consommateur change-t-il ? .

. . .c Ol ·. » -0 0 c :J 0 lJ) . .. .. . accordez-moi de l'attention » Exactitude informations que " ne vous trompez j'ai trouvées et pas. . » décide .. La connaissance du client bancaire 4 SOLUTION Écoute " j'entre en contact avec vous.. ..:::: >- 0. 0 u . .. devoir apprenez-moi d'information » quelque chose . . ...--t 0 N © . devoir de conseil » Solllcltude Dlsponlblllté " comprenez-moi et " occupez-vous de 23 accompagnez­ moi quand je le moi.

.. n aissance. Plus tard. la relation avec sa clientèle doit s'inscrire dans la d u rée. 0 u . du client. des problèmes spécifi q u es d'où la nécessité pour l'entreprise de mettre en place des stratégies.. .. Il est a l o rs un indicateur de prise de :J 0 rendez-vous par le conseiller avec le client. fi n a ncier o u d'ass u rance en m i n im isant le risque d e refus © ..... Son existence sera découpée en quatre phases : lancement. À chaque étape correspondent des caractéristiq u es. anticiper les incidences de ces évènements sur la composition du patri moine du client. le conseiller se doit de rester à l'écoute des évènements survenant dans la vie de son client (ma riage.. licenciement. tranches d 'âge q u i diffèrent d' u n réseau à l'autre. de le découvrir et d'instaurer u n e relation de confiance. Le cycle de vie du client banca risé s'appuie lJ) ... croissance...c Ol ·.--t s u r sa tranche d'âge. . promotion . La notion de cycle de vie en mercatique bancaire -0 L'expression « cycle d e vie » est éga lement uti lisée d a n s le m i lieu banca i re p o u r situer 0 c le client dans un cycle de vie fa m i l i a l classique.:::: Les tranches d 'âge ne sont pas fixes . gérer l'éventuel risque client de cette nouvelle situation. Comme l'être humain. ses besoins liés à son âge. la vie d u client peut être segmentée selon des >- 0. Pou r cela. matu rité et déclin. u n prod u it est amené a près avoir été créé à disparaître. La notion de cycle de vie en mercatique Cette méta phore est utilisée en mercatique pour illustrer le parcours suivi p ar un produit. . Il permet d e proposer a u client un 0 N service ou p rod u i t bancaire. ) pou r : . .. Le premier entretien mené avec u n client a pour but de faire con n a issance. Le cycle de vie du client U n e des missions d u conseiller est de développer son portefe u i lle clients.. être en phase avec les besoins et projets d e ce dern ier.

.... Le client éprouve le besoin de : .. se sentir protégé. assurer l'avenir de ses enfants. se constituer un capital (épargne disponible. 26-40 ans . N © . Il découvre la relation bancaire. . Le client a toujours besoin d'être accompagné dans ses projets. Il a 25 besoin d'être aidé dans ses projets et conseillé.... . permis . I l consomme. 0 c .--t 0 . L'adolescent exprime u n besoin d'autonomie et de constitution 12-15 ans d'épargne.. .. . Le jeune gère son com pte de dépôt à vue. constitution d'une épargne bloquée pour les études ... défiscaliser selon ses revenus et son i m position.... u .. consommer. . I l a des besoins de consommation (études.. ). 41-55 ans .c Ol ·. >- 0. profiter de sa retraite. Le jeune veut être considéré comme un client à part entière. I l recherche une 16-17 ans autonomie bancaire. ) . . première 18-25 ans installation. auto. compléter ses revenus. Le cycle de vie du client 5 A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Dans un tableau. consommer... Néanmoins. .... préparation d'un achat immobilier futur.. constitution d'une épargne disponible. Il est autonome. préparer la transmission de son patri moine. I l éprouve plusieurs besoins : ... 0 .. préparer ou continuer à préparer sa retraite.. financer les études des enfants...:::: .. >>> . son entourage familial exprime des besoins : 0-11 ans .. il épargne. .... -0 .. .. 56-65 ans . L'entou rage familial anticipe un besoin de fina ncement futur (études. :J 0 Le client a besoin de : lJ) . . aider ses proches dans leurs projets. devenir propriétaire de sa résidence principale. constituer une famille et la protéger. .. retra ite . ....) .. se constituer un patrimoine. SOLUTION Tranche d'âge du client Besoins et projets du client Le jeune a peu de besoin à cet âge. . faites apparaître pour chaque tranche d'âge d u client (0-11 ans / 12-15 ans / 16-17 ans / 18-25 ans / 26-40 ans / 41-55 ans / 56-65 ans / + 65 ans) les besoins et projets d u client ainsi que les produits proposés par la banque pour satisfaire le client. ..

. internet . produits de succession + 65 ans (assurance-vie). PEL. Su pports d'épargne à long terme. -0 0 c :J 0 lJ) . Prêt immobilier. 26-40 ans assurance-vie. prêt auto. ). livret jeune. actions. Tranche d'âge du client Produits réponse 0-11 ans Livret bancaire. assurance-vie. . .. GAV. LDD. crédit consommation (1'0 installation. assurance IARD (auto. Produits d'épargne distri buant des revenus (produits boursiers. transmettre son patrimoine. 56-65 ans assu rance-vie . crédit consommation. 12-15 ans première carte bancaire. Livret bancaire. CEL. assura nce-vie. . produits dépendance.. . assurance IARD. produits de prévoyance e-relevé . .. PEL)... 0 u . personnel e-relevé . PEL e-relevé. prévoyance. autorisation de découvert. livret jeune. profiter et assurer « ses vieux jours». ... livret bancaire. livret jeune (12 à 25 ans).. LEP (si client éligible). PEL.. assurance-vie . . CEL. prêt consommation. . produits de 41-55 ans défiscalisation. + 65 ans . protection juridique. livret bancaire.. immobilier. protection ju ridique. habitation) e-relevé. livret bancaire 16-17 ans (si plafond du livret jeune attei nt)... 18-25 ans épargne logement {CEL.. . prévoya nce. produits prévoyance . Moyens de paiement.:::: >- 0. CEL.c Ol ·. . service de banque à distance (SMS. Sicav. prêt étudiant. .--t 0 N © . Compte bancaire avec carte de retrait. produits de prévoya nce. permis . Produits d'épargne distribuant des revenus. ). . . package. . aider ses proches. . prêt consommation. ). crédit permanent. PEL.. prêt personnel. CEL. 5 Le cycle de vie du client ))) Tranche d'âge du client Besoins et projets du client Le client souhaite : . obligations.

Situer les concu rrents. Dresser le tableau de l'activité économique d u secte u r. Identifier les spécificités locales sociales et cu lturelles .. ... . .. -0 .. Anticiper les orientations futu res . Afi n de mieux cerner le potentiel réel de l'environ nement de l'agence. . 0 c :J Le bilan de l'ana lyse externe de l'agence (ou d u fonds de commerce) permet d e : 0 lJ) .. .... sélectionner les offres prod uit ada ptées à la popu lation . la banque a besoin de réu n i r des informations. Déterm i n er les grandes masses d u m a rché potentiel afin de reconnaître les pa rts de marché .. Toutes ces informations sont à collecter d e m a n ière évolutive et non ponctuellement (hormis dans le cadre d'une i m plantation d'une agence). C'est la ren co n tre e n t re les offres et d e m a n d es d e bi en s et services. une analyse externe s'im pose .. .. 0 u L'étude de marché Pou r prendre des décisions.:::: >- 0... N © .--t 0 et les menaces (ce q u i évolue dans son environnement en d éfave u r de l'agence) ... . Faire ressortir les caractéristiques déterminantes de cette zone . . ... leur i m plantation et leur positionnement. Le m a rc h é est u n e c om posa nte esse n t i e l l e d e l ' a n a lyse.. Ana lyser l'évolution de la popu lation et de ses p ri n cipa les com posantes .. . L'agence est en i nteraction avec son enviro n nement. r analyse externe de lagence L'agence bancai re est a u cœur de la stratégie bancaire d'où la n écessité pour un conseiller d'étudier son agence..c . 27 . déterminer les cibles de la population à conquérir. L'étude de m a rché est u n e technique de col lecte d'i nformations dont le but est de répondre à diverses interrogations porta n t sur les com posantes du m a rché... Offre Marché Demande Environnement Il Les objectifs de l'ana lyse externe .. Trois com posa n tes : l 'offre + l a d e m a n d e + l'enviro n n em e n t. Définir les limites de la zone de chalandise... détecter les opportunités (ce q u i évolue dans son environnement en faveu r d e l'agence) .... Ol ·..

Le siège de la banque décrit grâce à la géomercatique les différentes zones de chalandise 0 u du réseau en s'a ppuyant su r le potentiel des zones géograp hiques du territoire étudié. Quand un réseau banca i re décide d'implanter une agence. . CCI.. transports en co m m u n . un p rofil (vo ir indicateu rs socio-éco nomiques cités dans le ta bleau ci-dessous). la proximité est le critère d'identification le plus utilisé de la zone d'attraction naturelle d ' u ne agence.. presse locale . sur leq uel l'agence exerce un pouvoir d'attraction a u p rès des particuliers en raison de sa . co m m u n a uté de com m u nes. . de !'I NS EE.) Composition La zone de chaland ise est constituée d'une zone primaire (proximité im médiate avec u n taux d e fréq uentation élevé d e l'agence) et d ' u n e zone secondaire (proximité élargie avec une baisse du taux de fréquentation de l'agence en fonction de l'éloignement). des infrastructures favora bles à l'activité com merciale (parking. Les études de l'analyse externe sont quantitatives (objectif : obtenir des i nformations chiffrées permettant de répondre aux q u estions « combien ? qui ? quand ? ») o u qualitatives (objectif : étudier les com po rtements des clients et identifier les facteurs explicatifs de ces dern iers permetta nt de répondre aux questions « commen t ? pourquoi ? ») .. c h a m bre d'agriculture. ).. c :J 0 0 lJ) ... une taille (nombre de clients potentiels de plus de 15 ans par exe m p le . office de to u risme. Les i n formations sont a l o rs recherchées a u p rès des services du siège (ma rketi n g stratégiq u e.. La zone de chalandise est déterm inée par : . ) . soit par l'entreprise bancaire.. d i rection départe mentale de l'éq u i pement.. ) . .. conseil régional. . . Le marché potentiel de l'agence est chiffré ainsi q u e le niveau de son activité bancai re attendue. Zoom sur la zone de chaland ise fl1 Définition La zone de chalandise est u n e zo n e d'attraction commerciale dans laq uelle sont i m plantés les clients potentiels de l'agence. du degré de concu rrence. 6 L'analyse externe de l'agence L'étude d e m a rché est réaliséesoit par u n orga nisme exté rieur spécialisé. des sous-zones délimitées par des courbes isoch rones (en fonction d u temps nécessa i re pour se ren d re à l'agence) ou isométriques (en fonction de la distance par ra pport à l'agence) . Dans le secteur bancaire. opérationnel. . Celle-ci dépend de la ta ille de l'agence.. ·.:::: >- 0. . pôles d'attraction . -0 0 . En découle alors un mai llage d'agences. le lieu géogra phique est choisi avec précision p u isqu'en dépend le succès commercial. mai rie. . conseil général. C'est le territo i re géogra phique © .. . un contour (délimité sur u n e ca rte géogra phique : qua rtier. ) . . . . com m u n es . de la Banque de France. . du type de m a rché (rura l ou u rbain).c Ol proximité. (.--t � Mise en application N La zone p ri m a i re constitue le marché captif de l'agence.

.. des voies de commun ication. moyen nement porteur. sa tu ré ou en déclin ? . En conclusion d ' u n e a n a lyse externe d'un fo nds d e co m merce bancaire. 25/34 ans. ) . . Politique : étude des familles politiques représentées. de l'emploi (forte concentration de quelle PCS ? .. . Juridique : réglementation en vigueur (nouvelle mesure favorable à l'épargne . ). .. nombre de foyers assujettis à l'ISF.. leur politique commerciale. leur L'offre ancienneté dans la zone de chalandise.. rurale sous influence urbaine. de l'immobilier (prix moyen des loyers. . . .. Social : repérage des infrastructures communales (école.... . leurs attentes envers la banque.. maison de .. ) de la population résidente dans la zone de chalandise la répartition de la population par tranche d'âge {-15 ans. Culturel : connaissance des communautés étrangères implantées dans 0 la zone? événements locaux culturels? . ..c Ol développé ? ·. les prescripteurs (agences immobilières. . . ). modestes .--t . de l'influence sur la vie locale des personnalités politiques . l'évolution de la La demande population (stable. Économique : étude des ind icateurs d e richesse (nombre d e foyers 29 fiscaux.. leur image sur l'éta blissement bancaire commanditaire de l'étud e ? . sociétés de crédit . retraite . . tissu associatif . 0 urbaine ou semi-urbaine? repérage du sens de circulation dans le u quartier de l'agence. des barrières naturelles. . ). 35/54 ans. ... professions intermédiaires et potentiels et employés.. notaires . ). leur part de marché. des taux (taux d'intérêt de crédit immobilier favorable à l'achat? .. Géographique : zone rurale profonde. . 0. ). )... des pôles d'attraction . des commerces et ind ustries implantés (création d'entreprises. . ) 0 c . existence ou projet de logements sociaux?. leurs atouts. prix de vente du m2 ) • • • • . Les revenus (aisés.. .. . N © . tissu économique dynamique? . . Démographique : étude de la population (apparition d'une clientèle -0 jeune . l a réponse à la question suivante doit être a pportée : Le marché de l'agence est-i 1 très porteur.. . 55/64 ans. leur positionnement. Concurrentiel : étude des concurrents directs et indi rects (maillage :J Son 0 des résea ux concu rrents .. ) . cadres supérieurs et professions indépendantes) la tendance de fréquentation des agences bancaires (faible ou forte). . en augmentation ou en décli n ?). ) voir l'offre lJ) environnement .:::: >. . quels sont les éléments d'information qu'elle va rechercher pour réaliser une analyse externe du fond de commerce? SOLUTION Les concurrents directs et indirects (assureurs. ouvriers. .. L'analyse externe de l'agence 6 A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Quand u n réseau bancaire décide d'implanter une agence d e proximité. 15/24 ans. . . la répartition de la Clients actuels population en PCS (agriculteu rs. . + 65 ans). .

.--t El L'étude du portefeuille de l'agence 0 0 N Le portefeuille de l'agence est scindé bien souvent en plusieurs portefeui lles attribués © . .. l'évolution de ces stocks... apprécier les encours et leur évo lution en fo nction des caractéristiq ues d u fonds de commerce.. interdits bancaires .. . Les besoins et motivations sont aussi m is en évidence (voir fiche 5 « Le cycle de vie du client »). ranalyse interne de l ' agence Le portefeuille clients est le centre névra lgique de l'agence.c pour chacun d'entre eux à un conseiller. . les soldes moyens. échéance). Ol ·. Il L'étude de la clientèle de l'agence Elle permet de bien a p p réhender les caractéristiques de la clientèle : PCS représentées.:::: Les indicateurs de mesure su ivants peuvent être utilisés : le stock des produits en >- o. (voir fiche 3 « La segmentation des clientèles »). moyenne d'âge.... ) pour affiner l'analyse. les taux d'éq u i pement. .. -0 0 c lJ) :J . le niveau de satisfaction des clients (connu par les enquêtes de satisfaction.... les 0 u encours (stocks d'épargne ou de crédit possédés par la banque). . L'ana lyse interne donne une comparaison qua litative (positi o n n ement) et qua ntitative (part de m a rché) entre les caractéristiques d u m a rché et celles d u fonds de com merce. . portefeui lle. dresser u n état de la clientèle . segment/ âge ... les flux en registrés sur les com ptes. À l'issue de l'ana lyse interne de l'agence. I l permet d e dégager une activité commerciale et une rentabilité. une synthèse est rédigée en metta nt en évidence ses points forts et ses poi nts d 'effort.. L'étude s'appuie sur des croisements de critères d e segmentation (PCS/reven us. les avoirs détenus (degré de risque. évaluer la renta b ilité de l'agence et ses com posantes. ) .. a ppartenance à la zone primaire o u seco n d a i re (voir fiche 6 « L'analyse externe de l'agence »). le traitement des réclamations). le n iveau de risque de la clientèle (n ombre de clients débiteurs. segments de clientèle. Les objectifs de l'ana lyse interne sont : . . . Ces informations sont transmises régu lièrement aux collaborate urs d e l'agence sous forme de tableau de bord.

le retou r s u r actifs sont des i n d icateurs de rentabi lité (vo ir -0 fiche 8 « La rentabilité d u portefeuille »)....:::: l'épargne confiée par les clients... quels segments de clients ont été sollicités? .o u des crédits distri bués .. d'un segment de client. le solde moyen (tota l 0 u des dépôts des comptes à vue/n ombre d e co m p tes à vue).--t (.c dépôts . >- 0. le montant de Ol ·.par ra pport au total des . leur profil et formation ). le coefficient d'exploitation. matériels informatiques . L'étude des forces et des faiblesses de l'agence 31 Les indicateurs d'ana lyse des forces et fa ib lesses de l'agence sont : 0 L'analyse de la rentabilité .de l'ensemble des banques de la zone étudiée). .. À partir d e ce ta bleau d e bord. le taux d'équ i pement. U n e com p ara ison avec les agences du gro u pement ou avec u n autre gro u pement peut être éta blie.. quels segments de clients ont été déla issés ? . . ... les collaborate u rs de l'agence mènent une réflexion sur p lusieurs points : .... Le résultat brut d'exploitatio n . L'analyse interne de l'agence 7 L'analyse du tableau de bord de l'agence U n e partie de ce document indique le stock de produits détenus par le portefeuille de l'agence. La renta b i lité peut être calculée au niveau de l'agence. quelles actions commerciales correctrices sont à mettre en place pour atteindre les objectifs ? . . d ' u n client.. quelles sont les prochaines cam pagnes com merciales prévues par le réseau ou le siège pour aider à ven d re ? L'orga nisation de l'agence et ses m oyens Un état des moyens de l'agence est à d resser régulièrement : moyens h u ma i ns ( no m b re de co llaborateu rs. d'un portefeuille... son évolution depuis la dernière période d'ana lyse.. 0 c :J 0 lJ) . ). présence de DAB/GAB. moyens matériels (nombre de b ureaux. . le ta ux de détention de prod u its par cl ient.. la part de marc h é (poids d u © montant des dépôts de l a banque .. mois/n o m b re total de clients). .ou crédits .. Elle peut se tra d u i re à travers le produit net bancaire. le taux de no uvea ux clients ( n o m b re de n o uveaux clients de moins de . la part de l'activité de l'agence dans le groupement d'agences . le retou r s u r fo nds propres. étude de l'espace accueil. quelles sont les ma rges de progressio n ? . ..) L'analyse de l'activité bancaire 0 N . L'orga nisation est étud iée à travers u n orga n igra mme fonctionnel et décisionnel. le montant des flux co nfiés par les clients à la banque... .

stock entre 5 00 1 € et 0 N 25 000 €) : 723. 1 À la lecture des informations relevant de l'analyse interne de l'agence..:::: >.. llO professions li bérales. Le tissu économique local est dynamique. nouveau client (segment transitoire de cou rte d u rée : client à revoir rapidement pou r équi per) : 33. Répartition dans l'agence des particuliers selon la segmentation de la clientèle Pour information : . © .c 1 069.. Vous devez gérer u n des cinq portefeuilles des particuliers. jeune client majeur (moins de 25 ans) avec revenu : 154.30).. client (+25 ans) moyenne ga mme (CA entre 5 00 1 € et 25000€... Votre agence basée dans une ville (16 000 ha bitants . pas d'engagement crédit) : 127. 40 entreprises). . ........ Vous intervenez sur le marché des particu liers.. Les jours du marché du centre-ville sont le mercredi matin et le samedi matin. jeune client de 0 à 1 1 ans : 32. . (CA > 90 000€.... u . 7 L'analyse interne de l'agence A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Vous venez d'être nommé chargé d e clientèle dans l e réseau bancaire « Normandy».agglomération : 34000 habitants) dans l'Orne (département rural en Basse-Normandie) compte 3 240 clients (2 700 particuliers........ Ol ·. pas de stock d'épargne. La concu rrence est vive (9 réseaux bancaires implantés dans le centre-vi lle et de nombreux assureurs)..55 à 18. Les horai res d'ouverture : du lundi au vendredi (8. jeune de 12 à 18 ans : 105. 0 c . le montant du stock épargne (= montant de l'épargne du client dans l'agence)... 2 Vous proposez des actions correctrices. lJ) . . réalisez u n diagnostic d e celle-ci.30 et 13. Deux DAB/GAB sont à la d isposition de la clientèle 24 h/24 h.. .. -0 . .. De nombreuses PME/PMI sont implantées.. le montant du chiffre d'affaires (CA) a n n uel d u client (= montant an nuel des flux entrants confiés à l'agence). clientèle haut de ga mme avec potentiel de développement.--t . client (+25 ans) à faible équipement (CA < 5 000€/ an.. jeune client majeur (moins de 25 ans) sans revenu : 88.... stock entre 90 001 et 500 000 €) : 40. . 70 agriculteurs et 470 professionnels : 320 artisans et commerçants. clientèle haut de gamme (dotée d'un fort patrimoine) : CA>200000€ou stock > 500000€) : 17..... stock entre 25 001€ et 90 000€) : ... 0.. . stoc k < 5 000€) : 312. client gamme intermédiaire (CA entre 25 001€ et 90 000€.55 à 12.. client i n actif (pas de CA.. :J 0 . 0 .......

:::>­: ... Répartition par tranches d 'âge (en %) HjlrtJJ§ Clientèle agence 17 22 32 19 10 Moyenne du réseau au niveau départemental 22 25 28 18 7 Population de l'agglomération 25 28 23 15 9 Stock d e produits détenus dans l'agence par les particuliers Package 1 755 Cartes bancaires y compris cartes proposées dans le package (dont cartes 2 220 de prestige proposées aux clients apportant un CA supérieur à 90 000 €} (52} Services banque à distance (hors package) 127 Livret de développement durable (LDD) 2 400 Livret d'épargne populaire (LEP} 120 Compte sur livret 2599 Livret jeune 142 Compte épargne logement (CEL) 720 33 Plan épargne logement (PEL) 455 Plan en actions (PEA) 423 Réserve d'argent 1970 -00 SOLUTION c::i 0 1 Le diagnostic de l'analyse de l'agence met en évidence les points forts et tes points faibles lJ") de celte-ci... Mauvaise conquête dans la ville des par le conseiller» jeunes de moins de 19 ans : image de .µ réseau à l'échelle départementale a. Seuls 4.7% des clients du portefeuille .. les comptes peuvent être « travaillés u0 ..... 0 N ... L'analyse interne de l'agence 7 REMARQUE 1 particulier ayant ouvert u n compte joint avec son conjoint com pte pour 1 client particulier.c: Ol @ jeune de moins de 19 ans par rapport au de l'agence sont inactifs : pas de compte ·. dormant... Sous-représentation de la clientèle . 33 nouveaux clients vont être revus marque du réseau auprès des jeunes? prochai nement pour être équipés >>> ... .

.. Très bon équipement de la clientèle en I l y a au moins 312 clients de plus compte sur livret (96. les e n d roits fréquentés par ce -0 segment.6 €/mois bancaire de l'agence. de 25 ans amenant un CA inférieur à . 2 DAB/GAB en libre-service en permanence. . aup rès de la clientèle visée.9 % . U n e ouvertu re le samedi matin peut être étudiée pour capter une partie d e la popu lation fréq uentant le marché ce jour-là... de l'agence sont-ils majoritairement déjà propriétaires de leur résidence principale? . 7 L'analyse interne de l'agence >>> Points faibles Points forts . Plus de 92 % des clients potentiels détiennent clients haut de gamme (57 clients). ....96 % des clients en détiennent). Plus de 82 % des clients possèdent une carte 5 000 €/an (revenu de 416... 0.c U n e action sur le LEP est à mener. .. . .. 2.. La rges horaires d'ouverture dans la journée . produit est délaissé par les conseillers ? .7 %) et de PEL (16. Stock de livret jeune insuffisant (40. Au moins 1 126 clients peuvent être ciblés (CA >25001€). 2 Les actions correctrices Pou r renouveler le fonds de co mmerce de demain. U ne formation peut être conduite pou r les monter e n com pétences dans ce domai ne. .--t 0 U n e action de prospection a u près des jeunes lycéens prochainement étudiants est à N © lancer (proposition de prêt étudiant pour les capter).. ... sont : 142/ 347)..alors que ces clients . de prestige (52 détenteurs/57 clients ciblés) . Une accroche à l'accueil d o it être qu asi-systématique Ol ·...3 % de la clientèle est .:::: >. seuls 423 PEA en stock : culture boursière de la clientèle? Spécialisation des conseillers dans le domaine? . Stock de PEA insuffisant. livrets jeu nes 0 lJ) pour leurs enfants.. 0 u U n a n i mateur des ventes doit éva luer les con n aissances des conseillers s u r la bourse. ... Les clients d e l'agence en 0 c :J âge d'être parent doivent être contactés pour des ouvertures d e compte. Fermeture de l'agence le samedi (jour du marché). Surreprésentation des clients âgés de plus étudiante (en supposant que les de 40 ans par rapport au réseau au niveau moins de 25 ans sans revenu soient départemental et à la ville : clientèle majoritairement étudiants) : fuite des possédant des avoirs (générateurs de PNB étudiants? pour l'agence).9 %). Faible taux de détention de LEP : le nouveaux clients.. Seulement 3.. (26..1 % des clients de l'agence sont des . moins de 18 ans) .... un package (1 755/2403 (hors clients i nactifs....3 %) et en LDD (88.9 %) : les clients . l'agence d oit partir à la conq uête des jeunes : actions de prospection dans les clubs sportifs. Très bon taux d'équipement en carte bancaire sont éligibles au LEP.. Bon score du stock de réserve d'a rgent des jeunes en âge d'être équipés le (72. Faible taux de détention de CEL pour être reçu par un conseiller.... confié à l'agence) . développement de la recom mandation (parra i nage). O r.... U n e action phoning peut également être o rga nisée..

. à u n portefeui lle. Or. Les banques recherchent en permanence un accroissement du P N B s'a p puya nt aujourd 'hui s u r la recherche de commissions. déplacement des sa lariés des sièges sociaux vers le réseau).. La rentabilité d ' u n éta blissement de crédit représente son a ptitude à dégager d e son exploitation des gains suffisants a p rès déduction des coûts nécessai res à cette exploitation pour poursu ivre d u ra blement son activité. .. Dans beaucoup d'agences.. -0 0 El Présentation de l'activité d 'une banque c :J 0 lJ) . tous les clients n e présentent pas la même renta bi lité pour la banque. u n e d i m i n ution des coûts prévaut : coûts salariaux en optimisant le temps commercial ce qui co nduit à réorga niser et à fa i re évoluer les concepts d 'agence (coûts va riab les}. Le P N B est le point de départ des calculs d'i nd icateur de rentabilité.. 0 La banque place ses dépôts sur les marchés u interbancaires qui lui sont rémunérés La banque rémunère ses clients pour leurs dépôts d'épargne (= charges liées à la collecte de la ressource) La banque prête une partie des dépôts à ses clients qui demandent un crédit emplois pour la banque = . Toutes les banques cherchent à accroître leur PNB (produit net banca ire). c'est un commerce d'argent © Fonction de la banque : collecter des fonds et les redistribuer .:::: >- o. D'où une recherche permanente pour l'établissement bancaire d e sou rces de profit. à u n segment clientèle.--t 0 N 0 Une banque. La notion de rentabilité bancaire peut s'appliquer à l'agence (au fonds de commerce}.. coûts fixes moyens (recherche de synergies lors d 'opération de ra p p rochements de réseaux banca i res (utilisation 35 d ' u n e même plateforme i nformatique}. à un client. cet indicateur n'est con n u que d u d i recteur.. De même pou r augmenter la re n ta b i lité globale de l'agence. La rentabilité de lagence et du portefeuille La rentabilité de l'activité bancai re provient d e la somme d es rentabil ités de chaque client. Le montant du PNB par client ou par portefeu ille n'est pas calculé ou co m m u niqué aux cha rgés de clientèle.. Ces dern iers doivent donc s'appuyer sur d'autres ind icateu rs pour a pprécier la rentabilité globale de leur portefeuille. Cet indicateur d'activité rend compte de l'ensemble des activités de la banque et détermine sa marge brute.c Ol ·.

_ la monétique (utilisation desdistributeursautomatiques de billets etgu ichetsautomatiques bancaires. . pénalités pour remboursement a nticipé d u client. En reva nche. . . ._ les voyages. frais de débit non autorisé .. ) . REMARQUE -0 U n retrait d'espèces dans le réseau Y réalisé par u n client d u réseau X entraînera une facturation 0 c au réseau X de la part du réseau Y. . opérations s u r titres. .. Certa ines co mmissions sont récurrentes (cotisation mensuelle pour l'ad hésion à u n package . ._ les conventions de co mpte (package . . ) . .... .. . change. . marchés dérivés . les i ntérêts sur créances douteuses en sont déduits. ) .. . location des terminaux de paiement pour le marché des professionnels . .--t El Le produit net bancaire 0 © . Depuis 1993. fra is d'entrée . . . Les co mm issions sont principalement p rélevées sur : . ._ les services (opérations de change. ) . ) ._ l'épargne financière (fra is de gestion..) .) Une banque. la banque doit détenir en contrepartie 8 € d e fonds propres). les alarmes .. Les com m issions peuvent se définir comme des cotisations et prélèvements d ivers factu rés aux clients en contrepartie de services rendus. 8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille La ma rge d'intermédiation représente la va leur ajoutée s u r capitaux. .c Ol ·. c'est un commerce de services Fonction de la banque : rendre des services à la clientèle La banque prend des commissions sur ces services. . :J 0 N lJ) ._ le crédit (frais de dossier.. . . Comme la banque a u niveau national est obligée de respecter des ratios tels que Mac Donough elle doit emprunter des fonds sur le marché interbancaire a u près des banques centrales pour des refi na ncements à court terme..:::: rl1 Formule de calcul >- o._ l'assurance. M a rge d'intermédiation = intérêts reçus des clients (opérations de crédits) intérêts versés aux clients par la ba nque (opératio n s d'épargne) REMARQUE (quand 100 € sont prêtés à un client. I l mesure la contribution spécifi q u e des banq ues à l'augmentation de la richesse nationale et peut en cela être rapproché de la va leur ajoutée dégagée par les entreprises non fi na ncières. (. le ca lcul du P N B in tègre les dotations ou reprises de provisions sur titres de placement. lorsque ces prod u its sont co mmercialisés en agence .. 0 Produit net bancaire = M a rge d'intermédiation + Commissions u Le PNB est calculé par différence entre les produits bancai res et les charges bancaires (activité de prêt et d'em pru nt.. ) . . . ... . ) et d'autres non (frais de dossier pour u n prêt i mmobilier. .

) ... . m a i l i n g . les banques m u ltiplient les sou rces de renta b i lité pour accroître leur P N B : diversificatio n de leurs activités (ala rme. -0 0 . . . ) . achats logiciels . Mais 0.. . . En effet. Les principaux postes de dépenses sont les suivants : . charges de prod uction bancaire (affranchissement courriers .. . c :J 0 . l'environnement médiatique actuel tend à fa i re disparaître des comm issions issues de la facturation d ite pun itive.c Ol renta bi lité de l'agence. Comme les commissions perçues par la banque aup rès de la clientèle sont étroitement liées a u x efforts d e l a force d e vente d e l'agence.:::: >. .. . L'éta blissement bancai re doit faire face à de nombreuses dépenses. formation . © . Le coefficient d 'exploitation (frais géné raux/ P N B) permet éga lement d'éva luer la . Cependa nt.. ) . charges de personnel (masse salariale. plus l'agence est « a rmée » pour l'avenir. les commissions tendent à représenter dans des réseaux 40 à 50 % du PNB. La maîtrise d u ratio commissions/marge d'intermédiation de l'agence bancaire est capitale pour cette dernière. .. Les services ont l'avantage d 'être pérennes. Néanmoins... Il met en évidence la p art des ga i n s réalisés q u i est a bsorbée ·.. . publicité. . La rentabilité de l'agence et du portefeuille 8 11) Importance des commissions dans le P N B Le te mps où la re n ta b i l ité d es banq ues re posa it s u r l ' i n termédiation est révo l u . achats d e fournitu res .) . . ce ratio permet d e su ivre l'évo lution d e l'activité commerciale de celle-ci. . charges informatiques (éq u i pement. i m mobi lier ... Actuellement. ). Plus le ratio est bas.. .. par les coûts fixes. . C'est pour cela qu'il est dit que le P N B est issu aujourd ' h u i d e l'intermédiation et aussi de l a fact u ration. . charges de logistique (entretien et rénovation d e l'agence. téléphon ie.. Cependant. .. les empru nteurs fa isa ient le P N B .. les services éta ient gratu its ! Comme la marge d' intermédiation est liée à l'environ nement économique (taux de l'épargne. . I ls sont moins sensibles à la conjoncture (par exemple aux variations de taux). ce ratio permet de positionner les agences issues d ' u n même gro u pe (départementa l . ) .. maintenance. ....--t 0 N Toutes ces charges constituent les frais généraux d e l'agence. taux du crédit) et q u 'elle tend à d i m i nuer. ce ratio mesure l'importance des commissions générées par rapport à la ma rge d ' i ntérêt sur les ressou rces et les emplois. E D F. prestations commer- lJ) cia les à payer au siège : PLV. 0 u le degré d'accepta bi lité de ce ratio d i ffère selon l'orga nisation d u réseau d'agences. la marge d'interméd iation est capitale pour les agences car les produ its d 'épargne et de crédit permettent de fidéliser dans le temps les clients (crédit im mobi lier à rem bo u rser d u rant 25 a n n ées . ) . . charges de marketi n g / com m u n i cation (partenariats. Le coefficient d'exploitation 37 La banque attache de l'im portance à u n autre ind icateur d e renta bi lité : le coefficient d'exploitation. I l y a 25 ans. . ) ... .

. Elle peut être croisée avec un au tre critère tel que la fidélité du client (notre agence est-elle sa banque principale voire unique?) . Dans cette démarche d e rentabilité que suit la banque..c Quant aux clients rentables et fidèles. pour elle-même e t pour ses clients. Pourquoi prendre en compte les fonds pro p res d e la banque pour éva luer la renta bi lité de la banq u e ? L'activité de la banque est affectée p a r des risques. . Les profits de la banque doivent servir non seulement à rém u n érer ses actionnaires mais également à renforcer ses fonds propres. PI È GE À ÉVITER Apprécier la renta bilité de son portefeui lle est fondamentale pour u n chargé de clientèle qui ne doit pas retenir que ses résu ltats commerc iaux (prod uction bancaire). Il place tous les actifs sur un même plan alors q ue leurs risques sont d ifférents. ... Le retour sur fonds propres (return on equity : ROE) se ca lcule de la m a n ière suiva n te : Résultat net Montant des fonds propres de la banque Pou r les actionnaires de l'éta blissement. 8 La rentabilité de l'agence et du portefeuille D'autres indicateurs de rentabilité bancaire La banque mesure également la renta bi lité de ses fonds propres.. le rapport du résultat net aux fonds p ropres met en évidence le rendement de leur i nvestissement. des actions de conservation et de consolidation Ol ·. Le retour sur actifs (return on assets : ROA) est l'expression de la renta bi lité des actifs de la banque.--t 0 des éq u i pements de nature à a l léger le coût de la relation en utilisant pour certaines N © opérations la banque à d istance. ..:::: de rentabilité seront menées a u près d'eux (rencontre régu l ière pour suivre l'évolution de >- 0. . Cet ind icateur a u n inconvénient. en cas d e réa lisation d ' u n risque. des actions d e rentabi lisation vont être menées au près des clients non rentables et infidèles. Les clients seront rencontrés afin de les convaincre d'adopter .. Mais il lui faut également apprécier le risque de son portefeuille. 0 c :J Des actions de rentabi lisation et de gestion à distance pou rront être proposées aux clients 0 lJ) non rentables mais fidèles. L'exploitation des résu ltats de rentabilité par le chargé de clientèle La renta bi lité de la relation commerciale éta blie avec le client constitue un critère de segmentation pour la banque. les fonds propres seront le dernier reco u rs pour la banque pour faire face à celu i-ci. Ces clients pou rront être rencontrés afin d'être informés de leurs d ifficultés et de se voir proposer la pou rsuite de la relation à partir -0 d'un équipement incontournable tel que le package (sou rce de commissions récurrentes). . Des produits fidélisants leur seront proposés.. u Les clients rentables mais i nfidèles seront ap prochés dans le but d'approfondir leurs con n aissances afi n de les reconq uérir. Cet ind icateu r résulte de l'opération suivante : résultat net / tota l d u bilan. 0 leurs attentes et leur proposer des solutions d'épargne co m plémentaires). Or. Et les activités hors bilan se sont développées au cou rs d e ces dernières a n nées .

� le montant des flux confiés par le client à sa banque. L'agence a perçu pour cette an née 2 523 K € d e commissions. SOLUTION Des ind icateurs plus accessibles a u chargé de clientèle : � le montant de l'épargne ba ncaire confiée par les clients . Listez quelques indicateurs qui permettent au conseiller de positionner son portefeuille par rapport aux autres portefeuilles de l'agence.. 0 c :J Calculez le produit net bancaire de l'agence. 0 + Total des commissions générées par les assurances : 2 523 K € u + Total des commissions générées par les assurances-vie et OPCVM : 2 217 K € + Total des comm issions générées pa r les cartes et services : 1 123 K € = 13 982 K € . monsieur et madame seront à équi per. La rentabilité de l'agence et du portefeuille 8 A P P L I CAT I O N S D É NONCÉ Le conseiller n'a pas souvent accès a u x données concernant le P N B dégagé pa r l a vente des produits. Le réseau se positionne sur le marché bancaire depuis quelques an nées comme un bancassureur. � le taux d'éq u i pement (nom bre de produits et services détenus par compte) exemple : une carte bancaire pou r u n couple (compte joint) . La commission totale générée par les -0 cartes et services s'élève à 1 123 K €. En partant de l'exemple ci-dessus.. cela a contribué à éq uiper les clients en ca rtes et services bancaires. Et la marge totale dégagée par ces crédits est de 3 692 K €.. � le montant des virements progra mmés par le client vers de l'épargne bancaire d u réseau ... L'agence a octroyé de nombreux crédits à ses clients.. Les dernières cam pagnes d'assurance ont porté leurs fruits. La vente et la gestion d'assurance-vie et d'OPCVM ont rapporté 2 217 K €. I l apparaît que la marge totale dégagée pa r l'épargne des clients confiée à l'agence s'élève cette an née à 4 427 K €. D ÉNONCÉ De grosses campagnes de collecte d'épargne ont e u lieu d a ns votre agence depuis 39 deux années..--t 0 N © SOLUTION .c Ol ï:::: + Marge totale dégagée pa r les crédits : 3 692 K € >- 0. L'équipe des chargés d'accueil a fait beaucoup de rebond commercia l . Chacun peut en effet être titu laire d'une ca rte. Ma rge tota le dégagée par l'épargne : 4 427 K € . 0 lJ) .. si le foyer (compte joint) se compose d'un couple. � le taux de détention de produit par client.

:::: >- 0. . i l doit y trouver u n e réelle va leur ajoutée par .. . a lerte sur un solde m i n i m u m . La prise en com pte des évolutions récentes d e la réglementation bancaire . . L a prise e n com pte de sa situation perso nnelle.. fi nancière.c Ol ·... une capacité d'analyse. Le conseiller doit faire preuve d'écoute. . Vos connaissances devront être actualisées en permanence. © .. ). Mais cela ne suffira pas ! Il fa udra adopter une approche structurée de la relation client. . L'a nalyse de ses placements . D'où la difficulté a uj o u rd ' h u i de fa ire venir le client en agence et de l u i fa ire prendre conscience de la pertinence de la proposition commerciale.. Lorsque le client q u itte son banqu ier. L'optimisation de son potentiel d'épargne. La banque développe de plus en c :J 0 plus la gestion de la relation à d istance. internet. les nouvelles dispositions . de la législation bancaire et des procédu res de souscription. mobile via les SMS reçus (consultation des 0 dernières opérations.. Les attentes du client lors d 'un entretien 0 u avec son ba nquier . Des i nformations claires et d isponi bles sur les produ its. co mme les agences doivent atteindre des objectifs de vente. Le client bancarisé est devenu méfiant. Un zoom sur la négociation bancaire Les associations de co nsommateurs... Des propositions de placement. .. Si vous ne voulez pas ressembler à « un marchand de tapis». de crédit s'a ppuyant s u r des estimations ch iffrées .. U n abus tarifa ire des d ifférents services bancaires leur est reproché. .. averti et négociateur. d'empathie.--t 0 N ra pport à sa relation avec sa banque via les autres canaux.. . m initel.. . la pression des o bjectifs peut être ressentie par les clients. une maîtrise des nouvelles technologies et une capacité à aider son client à trier et valider l'information recherchée seul par celui-ci.. I l devra montrer une bonne expression écrite et orale. La relation banque-client : une relation multicanal Auj o u rd'hui. ) au niveau de votre connaissance sur les produ its (maîtrise de l'offre bancaire). il peut avoir l'im pression d'être venu souscrire des produits dont il n'avait pas réellement besoin. De même. Aussi lorsque le client se déplace en agence pour lJ) s'entrete n ir avec son conseiller fi nancier.. fa m i liale et fiscale . vous devez être crédible (rappel du devoir d'information. d'un sens d u service à la personne.. de conseil. l e client a u n e relation m ulticanal avec s a banque : contacts avec son agence.. L'a pprentissage des tech n iq ues bancaires et droit bancaire vous permettra d'obtenir u ne valeur ajoutée par rapport à d'autres postulants et de fidéliser les clients de votre portefeuille.. . -0 la plateforme téléphonique. . les médias décrient beaucoup les banq ues..

.. aider le conseiller à réaliser ses objectifs de vente plus facilement. établir u n e relation de confiance avec le client. Accueillir 41 .. Avant l'entretien Préparer l'entretien . 0 Les 20 premières secondes : l'entrée en relation doit être soignée. informer l e client s u r l a gestion d u po rtefeuille dans l'établissement bancaire. Les 20 premiers mots : sa présentation est maîtrisée. préparée... . Ol ·... aider le client à exprimer ses besoins latents (prévoyance .... exploiter l'intégra l ité du potentiel d u client. le consei ller fi na ncier procédera à des découvertes embryo n n a i res et se confrontera à des défauts de conseil. . c'est en déterminer les étapes....... Auto éva luer son entretien Après l'entretien .. Découvrir . .c Elle peut se résumer à travers la règle des 4 x 20 ... ... .argumenter . des gestes toniques.. ... Un zoom sur la négociation bancaire 9 La nécessité de suivre une méthode de vente En l'absence de méthode de vente structu rée. Le respect de l'ordre chronologique est pri m ord ial car la réussite de chaque p hase est nécessairement conditionnée par celle des phases précédentes... renforcer l'i mage profession nelle d u conseiller . une poignée de main directe et franche. Les raisons d e suivre u ne méthode d e vente structurée : .. souriant. La cli entèle pou rra alors se laisser séd u i re aux a p pels de la co ncu rrence q u i l u i paraîtront plus p rofessi on nels.. u Les 20 cm du visage : le visage est ouvert. . Vendre (signature du contrat) . Suivre la relation (=organiser des relances) -0 . Proposer ..... don ner a u client le meilleur conse i l . ....:::: Objectif de cette règle : accroître l'im pact du contact. Le conseiller regarde son interlocuteur dans les yeux.. La méthode de vente doit être ryth mée par des étapes qui s'enchaînent.. Les 20 premiers gestes : le conseiller a une démarche assurée.. Conclure . ...--t 0 0 N lJ) © 1 La réussite de l'entrée en relation . . >- o.... ) .. répétée. Reformuler Pendant l'ent ret i en .. la posture du corps droite........... Suivre ses ventes 0 c :J .. Les étapes de l'entretien de vente Structurer son en tretien.

... .. . Ne pas avoir d'idées reçues (ex : un client patrimonial peut avoir des soucis de trésorerie) . . l'i nterlocuteur doit se sentir compris. La question suivante doit être régulièrement posée lors d'une rencontre avec un client ou prospect : « qu'est ce qui se passe actuellement chez Io personne qui est en face de moi ? » ... Ne pas avoir de tabou par rapport à l'a rgent. . .c Ol ·.. . »). Augmenter le degré d'estime de soi de l'interlocuteur. 9 Un zoom sur la négociation bancaire Le conseiller construit son im age à partir d e son a p parence physique. « c heval de bata i l l e » de la co m m u n ication et du métier d e conseiller fi nancier est la capacité à comprendre u n e autre personne pour percevoir ses sentiments.. sa tenue vesti menta i re. ses premières attitudes face au client. . s a démarche. souscription d'un contrat d'assura nce-décès pour protéger les siens.. Demander à l'interlocuteur ce dont il a le plus besoi n . Prise d e conscience d 'u n manque : sur une feu i lle de papier. Comprendre sa réponse et la reformuler sans la modifier. . . .. le conseiller réa lise u n u schéma q u i montre l a constitution d u po rtefeuille produits bancaires et fi nanciers du client... La pratique de l'empathie est fondamentale lors d'un entretien commercial. c :J 0 Le conseiller ne peut j a ma is se mettre à la place d e l'autre même s'il a vécu une situation lJ) similaire à la sienne. Ouvrir l'entretien vers d'autres thèmes . à son âge . Mettre des mots sur l'émotion dominante de La manifestation de l'interlocuteur. se demander « qui est-il aujourd'hui ? » et ne pas se dire « moi.. son p remier co ntact. La prise en com pte de l'a utre La prise en com pte de l'autre peut se résu mer en un mot : l'empathie.. . . Chaque individu a u n e histoire de vie différente .. son accueil. sa méthode de travai l .. Pour cela.....::: >- o.. souscription à u n produit retraite . .. . ....--t 0 N © Il Des astuces pour mieux vendre . Entrer dans l'univers de l'autre en faisant son portrait­ robot (ex : face à un client de 20 ans. Les produits sont répartis en trois familles : épargne (disponi ble... permanent.. u n m i n i m u m de compréhension form u lée d e l a part d u conseiller aide le client o u prospect -0 0 à s'exprimer. ). ) . Pou r fa ire ava ncer un en tretien. i m mobilier. .. L'objectif de ce schéma est de fa i re prendre conscience au client d'un éventuel déséquili bre de son portefeuille et de le faire ad hérer aux p ropositions commerciales à ven i r (virements programmés sur de l'épargne disponi ble.. l'empathie .. Il n'est pas le client. Ne pas se laisser impressionner par le montant des soldes créd iteurs de comptes d'un client ou par le montant de ses avoirs . 0 . . Améliorer la qua lité de la communication. à long terme) / assurance et p révoya nce / crédit (consom mation.. . L'e m pathie. Les effets de l'empathie .

. dans le cadre de la déontologie bancaire. le devoir de non ingérence.. une marge de négociation apparaît. .:::: concessions devront alors apparaître pour que la négoci a tion p u isse aboutir. 1 Situation : le client est en position dominante. Pou r faire accepter plus facilement le montant de la cotisation. 0 u de fidélisation). La transition est alors à soigner « en préparant notre entretien... . . il réclame à sa banque toujours plus. le devoir de déclaration de soupçon. co mme le conseiller a u ra fa it u n e découverte en profondeur de son interlocuteur. le conseiller peut évoquer un achat de produit courant pour l'équivalent de cette somme « pour le prix d'une baguette . Si les intérêts d ivergent. c'est communiquer! lJ) . je n'ai pas vu de solutions pour maintenir votre niveau de vie à la retraite. € par mois.. .. 43 A P P L I CAT I O N S -0 0 c D ÉNONCÉ :J 0 Négocier. Les devoirs du banquier dans le cadre de sa déontologie Un conseiller fi nancier doit respecter. Néan moi ns. . soit il a peur du changement. Acceptation par le client d u montant de la cotisation : le co nseiller d ivise le montant de la cotisation a n n uelle par 12 pour a n noncer un montant mensuel «pour . vous bénéficiez d'une assistance juridique à domicile »..c va devenir soit à dominante acheteur.. Un zoom sur la négociation bancaire 9 ..--t Mais le plus souvent. le devoir d'information. » . Des compromis et des Ol ·. Il a soit des a priori. » . Solution d e repli : si la vente ne se réalise pas immédiatement. Retrouvez pour chaque situation commerciale décrite ci-dessous la stratégie mise ou à mettre en place par le conseiller dans le cadre de l'entretien. . C'est ce q u i les 0 N pousse à négocier. le conseiller donne souvent de la documentation et prend un deuxième rendez-vous. vous pourrez ainsi .. négociation variera selon le type de stratégie suivie par l'entreprise (stratégie de conquête. Projection d u client : amener l e client à avoir besoin d u prod uit e n q uestion en provoquant une projection imaginaire dans l'avenir « Si demain. la négociation . il vous arrive quelque chose.. il doit avoir un retou r s u r investissement de sa préparation de l'entretien.. Tout lui est offert. . le devoir de bon sens. .. Le type de >- 0. Chaque © partie recherche une zone d'accord possible. . plusieurs devoirs : le devoir de conseil. Qu 'est-ce qui se passe pour vos enfants h> . Si aucun accord n'est trouvé. . 2 Situation : le client tend à mener l'entretien en form ulant très tôt des objections sans laisser le conseiller exposer les atouts de son offre. le devoir de ten u e de registre. le devoir de prudence. les deux parties ont des intérêts et objectifs différents... Y avez-vous songé ? » . . . Sa motivation p rinci pale est l'argent.. cela vous intéresse ? » ou en anticipa nt la possessio n de ce prod u it « imaginez que vous avez. « si je vous propose de payer moins d'impôts.. soit à domin ante vendeur. le devoir de vigilance.

. . L Stratégie vente centrée sur le résultat ou sur un produit.. La vente ne se concrétisera pas au premier entretien mais plusieurs points du contrat auront déjà été étudiés et validés par le client. ne pas jouer au marchand de tapis en baissant tous les jours suite à la dema nde du client mais proposer dès la première simulation d'emprunt le taux pratiqué par votre établissement pour ce profil prospect. Satisfait de l'effort commercial. Il respecte le rythme de l'entretien qu'il sait modifier grâce à son écoute active. Il se sert de la simu lation de votre banque pour faire baisser le taux annoncé par sa banque. les fra is de dossier. N Stratégie de « vente défensive» : le conseiller le rassure en développant les atouts de son offre en réponse à ses objections. Le conseiller dynamique et fonceur ne cesse d'argumenter. I l rebondit sur les objections et informations livrées par le client. 9 Un zoom sur la négociation bancaire 3 Situation : le client a étudié parfaitement un prod uit bancaire et accepte un rendez-vous dont l'objectif est la présentation du prod uit en question. le client accepte de souscrire u n contrat d'assura nce-décès dans l'éta blissement.c Ol © client. 5 Situation : le conseiller propose à son client un bon taux de crédit im mobi lier. c'est bien souvent à l'occasion d'un emprunt im mobilier que le client est prêt à cha nger de banque. pas de tour d'h orizon sur la situation d u . Mais il doit d ire a u client ce que la banque 0 u peut accorder et jusqu 'où elle peut aller. . Le conseiller marquera des points si le client se sent en confiance. Ses questions sont axées sur le taux. 4 Situation : le prospect est client dans une banque concurrente. Dans le cas d'une recherche de prêt immobilier. Il vient chercher une simu lation de crédit et i m plicitement u n accompagnement dans son projet.. ce prospect n'est En général.. 7 Situation : le conseiller est en retard sur ses objectifs ou est en campagne pour un produit. faire preuve de rigueur. l i doit se garder des marges de négociation et 0. En accepta nt ce terra in d'entretien technique. Le prospect a pour motivation principale le prix.. il veut le taux le plus bas du ma rché. La banque du conseiller lui sert de « lièvre » (expression utilisée dans le milieu bancaire). Néan moins.--t 0 prendre à défa u t ! 0 N J Stratégie vente conseil post-diagnostic : la découverte d u client est la pierre angulaire d'un bon entretien de vente. ce p rospect s'intéresse peu à la ga mme de produits de votre établissement. donner au client le sentiment de le faire gagner. . Le conseiller fait profiter de son expérience en respecta nt son devoir d'information et de conseil. I l est proactif. M Stratégie « taux profilé pour prospect » : cette situation est donc à gérer avec professionna lism e . Il est conva incu que ce prod uit est idéal pour son client. .) . pas générateur de PNB et fait perdre du temps à la banque nouvellement sollicitée . . I l enivre le client par son « bagout». li conduit son interlocuteur à la bonne décision en répondant aux objectifs de son établissement (PNB . ·. À ce stade.. 6 Situation : le client a un projet (exemple : projet immobilier). le client peut vouloir toujou rs le lJ) :J .:::>-: K Stratégie « donnant-prenant» : le conseiller doit rester maître de l'entretien. être prudent d a n s les annonces. Le client finit par céder. Quelle pérennité à cette relation ? 8 Situation : le conseiller a des objectifs à atteindre mais n'oublie pas que le client a des besoins et des p rojets.. Sans diagnostic.. Stratégies possibles : -00 1 Stratégie d u d iscours technique : le conseiller adopte un registre de voca bulaire plus technique pour être crédible et montrer la maîtrise de ce produit mais doit être très c vigilant. I l accueille u n client à qui il a décidé d e vendre tel p roduit sans se soucier des besoins et projets du client..

. le conseiller doit-il répondre spontanément au SMS de ce dernier ? SOLUTION Non. ACAM : Autorité de contrôle des assurances et des mutuelles D b.. . Sinon. 0 N D b. il prend le risque de formuler un conseil j u ridique peu fiable.. CEA : Comité des entreprises d'assurance 2 Le bon fonctionnement des marchés d'instruments financiers est réglementé par : D a. le Min istère chargé de [' Économie et des Finances.. mobilières. .. SOLUTION 1C-2F-3A-4E-5 H-6B-7D-8G fltNONCÉ 1 Face a u besoin d'immédiateté de son client. 0. le conseiller doit le formuler de façon éq uili brée Il doit mettre en avant autant l'intérêt de son interlocuteur que celui de ._. P Stratégie équilibrée « gagnant gagna nt » (ou « donnant donnant ») : défi n i r sa stratégie de vente traduit la volonté d'obtenir un résultat tangible. renforcer la coord ination des régulateurs de marchés européens de valeurs ·. Elle se concrétise donc par le résultat attendu en fin d'entretien « en terminant cet entretien. 0 u * D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle. faciliter la coopération entre les régulateurs afin de lutter contre le crime financier. l'AMF (Autorité des marchés fi nanciers). j'aurai fait signer. -0 0 D c.c Ol D c.:::: >. l'ACPR (Autorité de contrôle prudentiel et de résolution). promouvoir l'harmonisation internationale d a ns le domaine d u contrôle prudentiel © bancaire. Un zoom sur la négociation bancaire 9 0 Stratégie de vente centrée sur le client et le résultat. ACPR : Autorité de contrôle prudentiel et de résolution D c. Q ENTRAÎN EM ENT À LA CERTIFICATION AM F* 1 Le nom de l'instance de contrôle d u secteur bancaire est : 45 D a. Pour que le résultat attendu soit accepté par le client. . ».--t D a. c :J 0 3 Le comité de Bâle a pour objectif essentiel de : lJ) . Mais il fa ut fa i re savoir au client que sa demande est bien prise en charge même si la réponse lui parviendra u ltérieurement. le conseiller doit prendre le temps d e la réflexio n. D b. . son entreprise.

0 u . -0 0 c :J 0 lJ) . 9 Un zoom sur la négociation bancaire 4 En France. de tous les d épôts sauf l'assurance vie.Sb .. D b.3b . D b. 7 Quels PSI doivent obtenir l'agrément de l'AMF pour exercer leur activité ? D a.4b .2b . U n remboursement des dépôts à hauteur de 20 000 euros pa r déposant (chaque co­ titulaire de compte joint est considéré comme un déposant). Les entreprises d'investissement qui n'ont pas le statut de société de gestion.--t 0 N © . D b.7b. D c.:::: >- 0.. SOLUTION lb .. Les établissements de crédit... de tous les dépôts sauf l'assurance-vie. Un remboursement des dépôts sans li mitation de montant.. D b. Un remboursement des d épôts à hauteur de 100 000 euros par déposant (chaque co-titulaire de compte joint est considéré comme un déposant).Gb . L'ACPR. La Banque de France. 6 Qui donne l'agrément aux établissements de crédit ? D a. .c Ol ·. de tous les dépôts bancaires dans la limite d ' u n plafond. D c. D c. 5 Que prévoit le fonds de garantie des dépôts espèces en cas de défaillance d'un établissement de crédit ? D a. Les sociétés de gestion de portefeuille pour compte de tiers.. le fonds de garantie des dépôts est un fonds unique légal qui garantit le remboursement : D a. les bons anonymes et les titres de créances négociables (TCN).. L'AMF. D c.

.

l'ouverture d'un compte avec mise à disposition de moyens de paiements est u n acte plus ou moins risqué et la responsabilité du banquier se trouverait engagée en cas d'incident et de manquement aux contrôles à effectuer lors de l'ouverture. dépourvue d'un compte de dépôt. s 'il s 'agit d'une personne.. 0 renforcer /'effectivité du droit au compte.. 511-29. d'agir en son nom et pour son ..c L'Association française des établissements de crédit et des entreprises d'investissement.:::: mentionnée à l 'article L. adopte une charte d'accessibilité bancaire afin de >- 0. Elle définit les documents d'information que les établissements de crédit doivent mettre à disposition de la clientèle et les actions de formation qu'ils doivent réaliser. homologuée par arrêté du ministre chargé de /'économie. Le compte bancaire et son ouverture Le premier contact avec u n prospect avec lequel la banque souh aite entrer en relation est primordial.. L'article L. En cas de refus de la part de /'établissement choisi. par les établissements de crédit à la Banque de Fronce.--t 0 compte en transmettant la demande de désignation d'un établissement de crédit à la Banque N © de France ainsi que les informations requises pour /'ouverture du compte. a droit à /'ouverture d'un tel compte dans /'établissement de crédit de son choix. des informations requises pour / 'ouverture d'un compte. après avis du comité consulta tif du secteur financier et du comité consultatif de la législation et de la règlementation financière. alors le banquier peut refuser l'ouverture du compte. En effet. !/ lui propose. dans un délai d'un jour ouvré à compter de la réception des pièces requises.. Ce d roit au com pte a encore profité d ' u n e am él ioration le 28 avri l 2006 en sim plifi a n t la procéd u re pour le client q u i se verrait refu ser l'ouvertu re d ' u n com pte. Cette charte précise /es délais et les modalités u de transmission. Si l'entrée en relation comporte un niveau de risque jugé trop élevé. Il Le droit au com pte Ce d roit au com pte est prévu p a r l'article 3 12-1 d u Code m o nétaire et fi na ncier ( no uveau C M F du 14 déce m b re 2000 q u i s'a p p u ie tant sur la loi ba nca i re de 1984 que s u r la loi relative à la lutte contre l'exclusion de j u i l let 1998). . -0 0 L'établissement de crédit qui a refusé /'ouverture d'un compte informe le demandeur que c :J celui-ci peut demander à la Banque de France de lui désigner un établissement de crédit pour 0 lJ) lui ouvrir un compte. 312-1 stipule en effet que : « Toute personne physique ou morale domiciliée en Fronce. en prenant en considération les parts de marché de chaque établissement concerné.. Ol ·. .. À ce stade. La charte d'accessibilité bancaire. le chargé de clientèle doit analyser avec précision le contexte de cette entrée en relation pou r mieux apprécier le niveau de risque encouru. est applicable à tout établissement de . la personne peut saisir la Banque de France afin qu'elle lui désigne un établissement de crédit situé à proximité de son domicile ou d'un autre lieu de son choix.. L'ouverture d'un tel compte intervient après remise auprès de /'établissement de crédit d'une déclaration sur l'honneur attestant le fait que le demandeur ne dispose d'aucun compte.

/'organisme désigné par la Banque de France. et il devra faire part de ses préférences géographiques. nota mment les bénéfici a i res des m i n i m a sociaux.. I l devait en particulier fou rn ir u n e attestation prouvant le refus d'ouverture du compte. les éta blissements bancaires et les associations d e consom mateurs. exécute sa mission dans des conditions tarifaires fixées par décret. 0 c le centre communal ou intercommunal d'action sociale dont cette personne dépend ou une :J 0 lJ) association ou fondation à but non lucratif dont l 'objet est d'accompagner les personnes . Le contrôle du respect de la charte est assuré par l'ACPR et relève de la procédure prévue à l'article L. c'était au client éconduit q u ' i l revenait d e justifier a u p rès de la Banq ue d e France des refus essuyés.c Ol systématiqu ement et sans délai. 511-29 d u Code monétaire et financier à adopter une charte d'inclusion bancaire. 21) prévoit q u e le « département. i l devra fou rn i r u n dossier co mportant une pièce d'identité (photo). 613-15. la Caisse d'allocation familiale. ·. limitant /'utilisation du compte de dépôt aux services bancaires de base. Ces dispositions s 'appliquent aux interdits bancaires. qui a conduit la négociation entre les pouvoirs publics. requises à la Banque de France ».::: >- 0. la banque q u i vient de refuser l'ouverture d u compte peut proposer de se charger des formalités auprès de la Banque de France. En outre.. peuvent.. L'arrêté du 18 décembre 2008 i m pose à toutes les banques d'appliquer dès le le' janvier 2009 la charte d'accessi bi lité adoptée par !'Association Française des Etablissements de Crédit et 49 des Entreprises d'investissement (AFECEI) pour renforcer l'effectivité du droit au compte.. 17 bis-A de la loi de 2013). qui éprouvent des difficu ltés à trouver un établissement ba n ca i re. une attestation sur l'honneur qu'il n'est titu laire d'aucun autre com pte. un justificatif de domicile. Un délai minimum de quarante-cinqjours doit être consenti obligatoirement ou titulaire du compte... le texte (a rt. mentionnée à l'article L. L'objectif est de « renforcer l'accès aux services bancaires et de faciliter l'usage de ces services » (art. Si le client demande à la banque de se charger des fo rmalités a u p rès de la Banque de Fran ce. a près avoir . La loi de séparation et de régulation des activités bancaires de 2013 renforce la question de l'accessibilité en obligeant !'Association française des établissements de crédit et des entreprises d'i nvestissement.. 0 u El Le service de base bancaire Ce service bancaire de base est né de la commission Jolivet. La lettre de refus d'ouverture devra être com m uniquée . Le compte bancaire et son ouverture 1Ü crédit.--t en difficulté ou de défendre les consommateurs ou les intérêts des familles peut également 0 N transmettre en son nom et pour son compte la demande de désignation et les pièces © . Le client peut aussi décider de s'occuper perso nnellement d es démarches à accomplir aup rès de la Banque de France. Avant cette date. -0 D'autre part. » Depuis le 28 avril 2006. Toute décision de clôture de compte à /'initiative de /'établissement de crédit désigné par la Banque de France doit faire l'objet d'une notification écrite et motivée adressée au client et à la Banque de France pour information. Les établissements de crédit ne peuvent limiter les services liés à /'ouverture d'un compte de dépôt aux services bancaires de base que dans des conditions définies par décret. Les personnes les p l u s dém u n ies..

la tenue et la clôt u re d u com pte.. . la loi M u rcef votée en 2001 affiche comme objectif de pacifier les relations entre la banque et son client.. Au-delà du droit au com pte. Ces services doivent être fournis gratuitement a u x personnes ayant ouvert u n compte aup rès d ' u n établissement désigné par la Banque de France. le tarif est supposé accepté par le client.c fragile {depuis le 1er octobre 2014) Ol dans l'agence de la ba nque qui tient le com pte. de R I B.. la fourniture de relevés d'identité bancaire... la délivrance. ·.... deux form u les de chèques de banque par mois... un des incidents récurrents système d'alertes sur le niveau du solde d u compte. (environ 3 € par mois). le dépôt et le retrait d'espèces .:::: . . un changement d'adresse par a n . de virements et de c Cible : personnes interdites bancaires :J prélèvements ainsi qu'un service d'alerte par SMS. le plafonnement spécifique des commissions .. systématique.. Le contenu du service de base (loi M u rcef décret 2001-45 du 17 janvier 2001) : . C'est ai nsi q u e la loi prévoit : le recours à u n médiateur ch a rgé d e proposer u n e solution e n cas d e litige. le législateur a renforcé la lutte contre l'exclusion banca i re en proposant des d ispositifs permettant aux plus fragiles de pouvoir déte n i r u n compte et réa liser des opérations courantes. un relevé de com pte mensuel. à la demande. . une carte de paiement à autorisation systématique ou une carte de retrait. surendettement et fichées au virement permanent... deux chèques de banque consécutifs..... lJ) .... E n l'absence de contestation dans un délai de deux mois... dont au moins un >- 0.. u n a ménagement pour le rejet de chèque de moins de 50 €.. . . l'interrogation à d istance du solde du compte. 0 ou en situation de surendettement.. . l'ouverture. 1Ü Le compte bancaire et son ouverture essuyé u n refus d'ouverture de com pte a u près d'une banque.Coût : 3 € par mois.. les dépôts et retraits d'espèces au guichet. la consultation du compte à distance... s'ad resser directement à la Banque de France qui désigne un éta blissement ten u de leur fou rn i r les p restations de base... Mise à disposition d'une carte bancaire à -0 La gamme des paiements alternatifs 0 autorisation systématique.--t 0 L'ouverture.Cible : personnes en q uatre virements mensuels SEPA... . Dans le cas contraire. L'inclusion bancaire En complément du d roit a u compte (article L 312-1 d u CMF) . .. ce dernier pourra demander la clôture ou le transfert de son compte et ceci gratuitement.. la tenue et la clôture du compte N de dépôt. client connaissant par mois. le paiement de prélèvements et des TIP.. l'exécution de virements. . une carte de paiement à autorisation © Offre pour les personnes en situation .. . ainsi que des prélèvements 0 u FCC pendant au moins 3 mois SEPA en nombre illimité. pendant 3 mois consécutifs. l'encaissement de chèques et de virements. une com m u n ication de toute mod ification tarifa i re 3 mois avant sa mise en œuvre. d'intervention (4€ par opération avec un maximum de 20 € par mois)..

:::: En contrepartie. débiteur. est autorisée pour le fonctionnement du compte.c Ol ·. de faire des retraits au comptoir du b uraliste (0. La gestion des com ptes. Typologie des comptes fl1 Le compte individuel 51 Le com pte i n d ividuel n'est ouvert q u 'à une perso n ne.. l'émission de chèque est impossible.. Depuis le 1er janvier 2014. Il suffit de scann er la pièce d'identité. E n cas de chèque impayé. la FPE (fi nancière des paiements électroniques) propose une alternative aux com ptes bancaires traditionnels ap pelée « co m pte nickel » . d'obtenir le n u méro de télép ho ne portable du demandeur pour obtenir la carte de paiement Mastercard (non nominative mais rattachée au com pte) et u n RIB. (Site : compte-nickel.. même si la contri bution à l'actif est i n éga lement répartie 0 N entre les CO-titu laires : c'est la solidarité active.50 € par retrait) ou de n'importe quel distri bute u r (1 €). prélèvements) y est alors possible (crédits et épargne exclus).. Par contre. 2 % sont prélevés en plus sur les dépôts. ra pports entre les CO-titulaires et le banquier teneur de com pte .fr). Ce compte a pour objectif de lutter contre « le mal-endettement » : allusion aux banques qui acceptent les découverts sur lesquels elles prélèvent des frais. C'est la 0 u solida rité passive. le l i bellé du compte joint est généralement le suivant (en cas de cou ple ma rié) : « Monsieur ou Madame Gre/et» . L'a bon nement a n n u el s'élève à 20 euros et permet de recevoir ou d'émettre des virements. Le compte bancaire et son ouverture 1Ü Le compte Nickel : le compte bancaire chez le bura liste U n e d i rective e u ropéenne permet aux établissements de paiement de concu rrencer le marché des banques.. Seule sa signature.--t l'intégralité de l'actif du compte. les CO-titulaires sont tous interdits bancaires. chaque CO-titulaire est responsable de l'intégralité d 'un éventuel solde >- 0.. Dans la pratique. en l'absence de procuration.. La notion de solidarité ne joue que dans les © . des cartes de paiement et des opérations (virements. . I]) Les comptes collectifs : compte ouvert au nom de plusieurs co-titulaires -0 l • Compte joint 0 c Fonctionnement :J 0 Chaque CO-titu l a ire peut fa ire fonctionner le com pte sous sa seu le signatu re et d isposer de lJ) . L'ouverture de ce com pte n'est pas su bordon née à des conditions de revenus et s'effectue en cinq m i n utes dans un b u rea u de tabac et / ou d e p resse (agréé par la Banque de France)..

1Ü Le compte bancaire et son ouverture

Dénonciation d e convention d e compte joint
Lorsque des clients CO-titulaires d' un compte joint ne s'entendent plus et que l'un d'eux
sou ha ite se désolidariser du co mpte joi nt, la banque doit respecter la procéd u re suivante :
.,. réception d'une demande de désolidarisation de la part d'un des co-titu laires : ce courrier
n'autorise pas le banquier à clôturer le compte. Il supprime sim plement la solidarité active
et transforme de fait le compte joint en com pte indivis ;
.,. notification à l'autre (aux autres) cotitulaire (s) de la transformation du compte joint en
compte indivis ;
.,. proposition de clôture d u compte indivis q u i présentera dès lors des d ifficultés
de fonctionnement. La banque devra alors obte nir la signature de l'ensemble des
co-titulaires pour procéder à la clôtu re du compte.

2 • Compte indivis
Pas de solidarité active. Tous les co-titulaires doivent signer p o ur engager u n e o pération.
Pour en simplifier le fonctionnement, un mandataire peut être désigné dans le cad re d'une
procuration don née par l'ensemble des CO-titu laires. La solidarité passive en vigu e u r sur
ce type de compte i m plique que chaque co-titu laire est solidairement responsable d'un
éventuel solde débiteur. Ce type de compte est particulièrement adapté dans les cas
d'indivision patrimon iale (conséq uence d ' u n e succession par exemple).
Dans la pratique, le l i bellé du compte d'indivision est généralement le suivant :
« Monsieur Thomas Bourde et Mathieu Cotas »
Afin d 'atténuer les conséquences de la solida rité passive, l'article L. 13 1-80 d u Code
monéta i re et financier permet la désignation préalable d ' u n responsab le. En cas
d'émission d ' u n chèq u e sans provision, seul ce responsable sera interdit bancaire (su r ce
compte et tous ses a utres co mptes). Les autres co-titulaires ne peuvent plus émettre de
chèque sur ce co mpte mais ils ne sont pas interdits bancaires sur leurs autres com ptes.

Les modalités pratiq ues d'une
ouverture de compte
-0 Vérifications Justifications Formalités
0
c
:J I l n'y a pas de liste officielle de Vérifier que le document produit
0
lJ) documents permettant de justifier n'est pas falsifié pour masquer une
..--t
0 de son identité. Tout document interdiction bancaire (modification
N
émanant d'une admin istration et date de n aissance), qu'il est récent
©
....... comportant une photo du titulaire (on identifie clairement le porteur).
..c est un document permettant de Conserver une copie du document
Ol
·;:::: justifier de son identité. Cependant, ayant servi à justifier l'identité.
>- État civil
0..
0 devant la mu ltiplication de faux Signer la convention d'ouverture de
u
papiers en circulation, certaines compte.
banques sont plus restrictives Recueillir la ou les signatures (si
que d'autres et n'acceptent que : compte collectif joint ou indivis).
La ca rte d'identité de moins de Déclarer l'ouverture du compte
10 ans, Le passeport en cours de à l'admin istration fiscale (fichier
validité. FI CO BA) .

)))

Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

Formalités
Il s'agit d'obtenir une adresse à Envoyer un courrier de bienvenue
laquelle la banque peut joindre son après l'ouverture permettra de vérifier
client. l'exactitude des renseignements
Domicile donnés. Une facture EDF, une facture
de téléphone de moins de trois mois
suffisent pour justifier d'un domicile.

Le statut du client va dépendre � Ca rte d'identité
de sa nationalité. U n client � Titre de séjour
étranger en France mais qui réside
habituellement en Fra nce aura le
Nationalité
statut de résident.
À l'inverse, un français résident à
l'étranger aura u n statut de non­
résident.
La pièce d'identité permet de Les restrictions à la capacité civile
vérifier l'âge de la personne et de (sauvegarde de justice, curatelle,
déterminer si elle est majeure ou tutelle) sont prononcées lors de
mineure (les mineurs émancipés ont jugements recensés au répertoire
la capacité civile). civil (RC). L'acte de naissance porte
Capacité civile
Dans le cas d'un mineur non alors la mention RC en ma rge.
émancipe et/ou d'un majeur Une telle consultation étant nuisible
incapable, la vérification s'étend au à la relation commerciale, ces
représentant légal. vérifications ne seront réalisées qu'en
cas de doute sérieux.
Il s'agit de vérifier que la personne Consu ltation des fichiers banque de
Ca pacité n'est pas frappée d'une interdiction France : FCC et FICP (voir fiche 1). 53
bancaire bancaire, qu'elle n'a pas eu d'incident
de remboursement de prêts.

Le fonctionnement du com pte :
la convention de com pte
-0 La convention d e com pte est u n contrat entre la ba n q u e et son client, q u i précise les
0
c
:J moda lités de fo ncti on n ement d u com pte de dépôt. Sont a i n si précisées les conditions
0
lJ) d'o uverture, de gestion et de clôture. Par a i l le u rs, les a utres prod u i ts (épargne, crédit)
..--t
0 q u i font l'objet de con trats pa rticuliers ne sont pas concernés.
N
© Ce document de référence précise les règles d e fonctionnement du com pte et des
.......
..c moyens de paiement qui y sont rattachés. Ainsi, les conventions de compte rappellent
Ol
·;:::: la réglementation en vigueur en matière de chèque sans p rovision (vo ir fiche n° 15
>-
0. « Le chèque»), indiq uent ce q u i se passe en cas d e solde débiteu r (mode d e ca lcul des
0
u
intérêts débiteurs), explicitent les dates de valeur, co mportent des éléments d'explication
s u r l'utilisation des ca rtes (voir fiche n° 16 « Les cartes bancaires ») et la responsabi lité
respective du titu laire et de la banque (montant des retraits permis par la carte, q u e fa i re
en cas de perte ou de vol . . . ).
La loi M u rcef d u 11 décembre 2001 avait posé des principes q u'il convenait de ren d re
opération nel. C'est grâce à la C h a rte signée le 9 ja nvier 2003 que les banques se sont
entendu sur u n socle mi nimal.

10 Le compte bancaire et son ouverture

>>>
Contenu Commentaire

La durée de la Durée indéterminée.
convention
Les modalités Les pièces de contrôle obligatoires (identité, capacité civile et
d'ouverture juridique, domicile, déclaration FICOBA).

� Obtention, fonctionnement et retrait des moyens de paiement
(délivrance d'un chéquier).
Les produits et services
� Procédure de traitement des incidents de fonctionnement.
rattachés au compte
� Moda lités d'information du client sur les mouvements affectant
son compte.
Les commissions, tarifs La loi sur la concu rrence votée en novembre 2007 rend obligatoire la
et les dates de valeur commun ication d'un récapitulatif annuel des frais bancaires payés
applicables par le client.

I nformation par écrit du client 2 mois avant l'entrée en vigueur des
nouveaux tarifs.
Modification tarifaire Passé u n délai de 2 mois le client qui n'aurait pas contesté ces
conditions est supposé les avoir acceptées.

� Tarif
� I nformation du titulaire
Position débitrice non
autorisée � Découvert de moins de 3 mois consécutifs fait l'objet d'une
convention spécifique qui définit les conditions d'utilisation de la
position débitrice.
1 nformer sa banque de tous les changements de situation i ntervenus
Engagement du client depuis l'ouverture du compte.

Le Banquier teneur du com pte s'engage à une obligation de
confidentialité (sauf exceptions prévues par la réglementation :
Secret professionnel dans le cas d'un ATD, d'une saisie attri bution, le banquier doit
communiquer la position du compte).

� Rappel du fonctionnement (solida rité passive et active et ses
Com pte joint conséquences en matière d'i nterdiction bancaire).
-0 � Désignation d'un mandataire (voir point sur la procuration).
0
c La convention précise les délais, rappelle que la clôture ou
:J Transferts, résiliation,
0 le transfert sont gratu its dès lors qu'ils sont motivés par une
lJ) clôture modification substantielle du contrat bancaire.
..--t
0
N
Décès du titulaire Fonctionnement d u compte.
©
.......
..c Fonctionnement du Article 312-1 du CMF et service de base ba ncaire.
Ol
·;:::: com pte ouvert dans le
>-
0. cadre de la procédure
0
u du droit au compte
Le client peut saisir gratuitement le médiateur en cas de litige avec
La médiation sa banque.

Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

La procu ration
C'est un ma n dat qui autorise u n e tierce personne (mand ataire) à agir pour le com pte d u
titu laire (mandant). I l existe deux types d e procurations :
..,. la procuration générale : pas de lim itation dans la d u rée, les monta nts, la nature des
opérations ;
..,. la procuration spéciale : limitée dans le temps, lim itée à certa ines opérations; li mitée en
montant.
La procuration doit faire l'objet d'une acceptation réciproque du mandant et du mandataire
par la signature d'un aven ant à la convention de compte. Le mandant devra faire précéder
sa signature de la mention « bon pour pouvoir», le mandataire de la mention « bon pour
acceptation de pouvoir ». La procuration n'exonère en aucune façon le titulaire du com pte.
Par exemple, dans le cas de l'émission d'un chèque sans provision par le mandataire, c'est
à l'encontre du titulaire du compte que sera prononcée une éventuelle interdiction bancaire.
La procuration cesse d 'exister a u décès d u titu laire d u com pte, à l'échéance prévue dans
le cas d'une procuration spéciale, ou dans le cas o ù le mandataire renonce à son man dat.
Dans tous les cas, le banqu ier doit être informé.

Les comptes bancaires inactifs1
L'article 1 de la loi sur les com ptes banca i res i n actifs mod ifie l'article L. 312-19-1 d u
Code m onétaire e t fi n a ncier e t considère com m e i n a ctif to ut compte q u i « à l'issue d'une
période de douze mois au cours de laquelle les deux conditions suivantes sont remplies :
..,. le compte n'a fait l'objet d'aucune opération, hors inscription d'intérêts et débit par 55
/'établissement tenant le compte de frais et commissions de toutes natures;
..,. le titulaire du compte, son représentant légal ou la personne habilitée par lui ne s'est pas
manifesté, sous quelque forme que ce soit, auprès de cet établissement ni n'a effectué
aucune opération sur un autre compte ouvert à son nom dans les livres de /'établissement. »
Cette d u rée est portée à 5 ans pour les comptes titres, les livrets d'épargne réglementés
ainsi que pour le PEA.

-0
0

0
c
:J 10 Précisions juridiques
lJ)
0
N
..--t fl1 Le statut bancaire du mineur
© J usqu'à l'âge de la maj orité fixée à 18 ans en France, le m i n e u r estj u ridiquement i n capa b le
....... (sa uf cas d'éma n c ipation). Ses com ptes bancaires fonctio nn ent sous la responsabilité
..c
Ol
·;:::: des parents (ou d u représe ntant légal). Le m i neur non émancipé peut être protégé par
>-
0. deux régi mes : l'adm i n istration légale o u la tutelle. Pour les m i n e u rs, trois cas sont à
0
u
envisager :

1 Application au ier janvier 2016.

1Ü Le compte bancaire et son ouverture

Situation du mineur

Mineur sous administration légale pure et simple
l'ouverture d'un com pte ainsi que les modalités de fonctionnement
sont déterminées par les parents (père ou mère dépositaire de
l'autorité parentale). Par exemple, les parents vont déterminer un seuil
maximum de retrait par semaine avec la ca rte souvent remise lors du
passage à 12 ans.
Mineur sous administration légale sous contrôle judiciaire
un seul parent exerce l'autorité parentale (a utre parent décédé, ou
Cas 1 : déchu de cette autorité). C'est ce parent qui représente légalement
Moins de 16 ans l'enfant et qui a la capacité d'ouvrir un compte.
Mineur sous tutelle
L'ouverture et le fonctionnement du com pte sont autorisés par le
tuteur. Un mineur ne peut emprunter qu'avec l'autorisation du ou des
parents et en principe l'accord du juge des tutelles.
Exception : un mineur peut ouvrir seul un livret de Caisse d'épargne (loi
du 13 mars 1917 et article 221-4 du CMF). « Les mineurs sont admis à se
faire ouvrir des livrets sans l'intervention de leur représentant légal. » Par
contre les prélèvements ne seront possibles qu'avec l'accord des parents.
Le mineur de plus de 16 ans salarié ou titulaire d'une bourse d'étude
peut ouvrir u n compte bancaire et le faire fonctionner sans l'accord de
Cas 2 :
ses représentants légaux. Entre 16 et 18 ans, un mineur peut détenir un
de 16 à 18 ans
chéquier ainsi qu'une carte de paiement avec l'accord préalable de ses
parents. Ces derniers restent responsables du fonctionnement du compte.
Émancipation par le mariage
Depuis 2006, l'âge légal du mariage des femmes est aligné sur celui
des hommes c'est-à-dire 18 ans. L'éma ncipation par le mariage (pour
les femmes) devient de plus en plus rare. En effet, selon l'article 145
d u Code civil le ma riage avant 18 ans ne sera possible qu'après avoir
recueilli le consentement des deux parents ainsi qu'une dispense du
Cas 3 : procureur de la république (d ispense accordée en raison d'un motif
mineur émancipé grave). En l'absence des pa rents, le consentement devra être accordé
par les grands-parents ou le conseil de famille.
Émancipation sur décision du juge des tutelles
"O Émancipation à partir de 16 ans et à la demande des parents ou du conseil
0
c de famille. Le juge des tutelles accorde l'émancipation après s'être assuré
:J
0 que cette dernière n'est pas contraire à l'intérêt du mineur. Dès lors, le
lJ) mineur devient capable et peut ouvrir seul un compte bancaire.
..--t
0
N
©
.......
..c
Ol
I}) Les majeurs incapables
·;:::: Le co nseiller devra être particulièrement vigilant à l'occasion de l'ouverture d ' u n compte
>-
0.
0 à un m ajeur incapable et devra prin cipa lement vérifier le régi m e de protection du m ajeur.
u
Pou r mémoire, u n e personne incapable n'est pas en mesure de réaliser seule l'ensemble
des actes pouvant être accom plis par une personne capable, à savoir :
11> les actes conservatoires : a ctes q u i ont pour objet de mainteni r le patrimoine en l'état
(par exemple souscrire u n e assurance IARD) ;
11> les actes d'administration qui ont pour finalité de valoriser le patri moine (acte de
gestion et d'exploitation du patri moine) ;

Le compte bancaire et son ouverture 1Ü

.,.. les actes de disposition q u i modifient le patrimoine (vente d'un bien, donation,
empru nt).
Ainsi, une personne sous sauvegarde de justice peut procéder seule à l'ouverture d ' u n
compte bancai re ta ndis qu'une personne sous curatelle devra être représentée par u n
curateur p o u r toute ouverture d e com pte (sa uf s'il s'agit d 'un premier compte bancai re
ou livret d'épargne). Toute ouverture sera su bordon née à l'accord du j u ge des tutelles.
Enfin, dans le cas de la tutelle, c'est au tuteur qu'il reviendra de procéder à l'ouverture des
com ptes après autorisation du j u ge des tutelles.

� La connaissance du régime matrimonial du couple de clients
Couple dont l'un est Couple âgé et Couple Couple dont
sans revenu et sans sans enfant à souhaitant l'un exerce
patrimoine propre. charge. gérer indépen­ une activité à
damment leur risque ou sou­
bien tout en ha ite conserver
participant à ses revenus
l'accroissement propres/
de la fortune de fa milles
l'autre. recomposées.
Commu nauté Commu nauté Participation Séparation de
réduite aux acquêts u n iverselle. aux acquêts. biens.
(absence de contrat).

Biens communs, Biens communs. Biens indivis (achetés par les
biens propres(1l à deux), biens personnels de
chaque époux. chaque époux.
57
� Biens communs : chacun peut les gérer � Biens indivis : gestion et vente
et les vendre seul sauf exceptions. à deux.
� Biens propres : gestion et vente libres � Biens personnels : gestion
sauf vente du logement familial. et vente libres sauf vente du
logement familial.
Les biens et revenus Toutes les dettes Chaque époux est seul
des époux sont sont communes responsable de ses dettes sauf
-0 engagés par les et engagent les solidarité conventionnelle,
0
c dettes de la vie biens communs dettes de la vie courante ou liées
::i
0

0
courante, dettes liées (sauf emprunt ou à l'éducation des enfants ou si

N
lJ")
,...... à l'éducation des cautionnement l'autre s'est porté caution.
enfants, les emprunts si l'autre conjoint
@ et cautionnements à n'a pas consenti

..c: deux pendant l'union à engager les
Ol biens communs).
·;:::: et autres dettes nées
>­ pendant l'union.
a. ------
0
u
(!) Pour la notion de bien propre, se reporter à la fiche 25 « Les successions et les donations ».

1Ü Le compte bancaire et son ouverture

A P P L I CAT I O N S

BbJONCÉ
1 Rappelez les précautions qu'un banquier doit prendre avant d e procéder à l'ouverture
d'un compte et de mettre à disposition des moyens de paiement.
2 La banque peut-elle refuser l'ouverture d'un compte ?
3 Que doit-elle alors remettre au prospect ?
4 Que doit alors faire le prospect ?
5 Quelles sont les principes de base du compte joint? Quel intitulé faut-il préconiser
pour un couple marié?

SOLUTION
1 Ava nt de procéder à l'ouverture d u com pte, la banque doit procéder à un certain nom bre de
vérifications d'usage. Elle doit en premier lieu s'assurer de l'identité d u futur client, s'assurer
de sa capacité bancaire (FCC, FICP), vérifier la capacité jurid ique de la personne sou h aitant
ouvrir le compte.
2 La banque peut refuser de procéder à l'ouverture du compte. Elle doit alors en faire part
par écrit au client et lui indiquer les moyens à sa disposition pour faire valoir son droit au
compte.
3 La banque remet au prospect une attestation de refus d'ouverture du com pte. La banque
peut également s'occuper des formal ités.
4 Le prospect doit alors se présenter à la Banque de France q ui d ésignera un établissement
bancai re q u i devra alors p rocéder à l'ouverture du compte dans le cadre de la procéd u re d u
d roit au com pte.
5 Le compte joint entraîne une solidarité active et passive. U n seul CO-titulaire peut disposer
seul des fonds déposés q u i a p partiennent pour moitié à chacun d'eux. Le com pte doit être
alimenté proportion nellement à la capacité contributive des CO-titu laires. La so lidarité
passive implique une tota le responsabilité des CO-titu laires q u a nt aux opérations
effectuées au débit du com pte. Dans l'hypothèse de l'émission d ' u n chèq ue sans
provision les 2 CO-titu laires se retrouvent interdits banca ires (sauf si un responsable avait
été préala blement désigné). L'intitulé à recommander est « Monsieur ou Madame ».
-0
0
c
0
:J
D É NONCÉ
lJ)
..--t Vous recevez Madame Dujardin. Elle dispose d ' u n livret A et d ' u n compte joint ouvert avec
0
N son mari. Ce dernier a quitté le logement familial et a vidé le compte joint. Que pouvez-vous
© conseiller à Madame Dujardin ?
.......
..c
Ol
·;::::
>-
0. SOLUTION
0
u Vous devez lui co nseiller d'engager une procédu re d e désoli d a risation d u compte joi nt.
Cette demande doit être faite par lettre reco m m andée. Le com pte se transforme alors en
compte indivis. Il n'y a donc plus de solidarité active.

.c Ol . r entretien en face à face En ta nt q u e débutant... 0 lJ) . Pérenniser la relation avec son client par le professionna lisme.. il faut oser s'affirmer comme consei l ler fi na ncier. (..... Oser s'affirmer consiste à savoir se présenter.... Contrairement aux besoins et projets. 59 0 Les objectifs . ses motivations (ce qui le fait agir) afin de les repre ndre d ans l'argumentation. 0 . ... U ne con centration d u rant l'entretien sur le résultat attendu ..... Un entretien fluide (questions et documentation préparées) .. Découvrir un client (ou un prospect) consiste à identifier ses besoins (ce q u i l u i manque)... ses p rojets._.. i l faut utiliser un q uestion nement ada pté à la situ ation.. ... 0 c :J .. Visualiser l'entretien. faire le point régulièrement) sans enrober son disco u rs de faux-fuya nts.. ·.. . Vous choisirez ai nsi les arguments les mieux ada ptés à la psych ologie du client. .. des objectifs et un temps li mité. U ne meilleure connaissance d u client. Pour cerner les motivations du client. Connaître son client et préparer sa découverte . u .. L'élimination des sujets parasites. parler vrai (exposer son objectif d'entretien).. des dérives.. Constru i re le plan de son entretien .. -0 ... 0.:::: >.--t 0 N © . Il La préparation de l'entretien de vente Vous avez peu de chance d'obtenir le résu ltat attendu sans préparation rigoureuse de votre entretien ! L'efficacité de l'entretien vente ne peut dépasser celle de sa préparation. Le client a co mme le conseiller des raisons d'être là (il a accepté ou provoqué la rencontre). . déclarer son am bition (créer une relation de confiance... Un confort sécurisant pour le conseil ler. Une plus grande aisa n ce d u conseiller face à son client. les motivations sont rarement exprimées par le client.... Préparer u n e stratégie de relance.) Les avantages . Défi n i r sa stratégie de vente .... ... Favoriser le mu lti-éq u i pement. .

11 L'entretien en face à face

L'accueil
0 Les objectifs
..,. S'accorder s u r la con d u ite de l'entretien. C'est le co nseiller q u i mène l'entretien !
..,. Créer u n cli mat de confiance favorable à la suite de l'entretien .
..,. Ê tre transparent dans ses intentions.

L'éta pe de l'accueil est une « étape sociale » (salutations, présentation) mais également
consensuelle (accord sur l'objecti f de l'entretien) .

(;) La construction de la phase accueil
1 • Prise de contact
Salutations « Bonjour ' » + présentation « prénom - nom - fonction »
+ identification d u client ou prospect « vous êtes bien . . . ?»
+ p h rase d'ambiance « météo, enfants, vacances . . . »

Sou rire, avoir u n ton agréable, rega rder franchement son interlocuteur maintenir une
distance raisonnable entre le client et vous (équivalente à u ne poignée de mai ns)

2 • Motif du rendez-vous
Pourquoi nous nous rencontrons aujourd'hui ?

3 • Présentation du déroulement de l'entretien
Comment a llons-nous procéder?
Présentation brève du dérou l é de l'entretien (« q u estions à poser p o u r cerner votre
situation », « présentation de la solution q u i vous conviendra »)
-0
0 I n diquer le temps nécessai re à l'entretien pour bien co nseiller le client (ou fai re
c
:J
0 con n aissance avec le prospect) et obtenir l'adhésion d e l'interlocuteur.
lJ)
..--t
0 4 • Mise en place de la relation future
N
© Et a près ?
.......
..c
Ol Après analyse de la situation du client, il apparaît fréq uemment au conseiller certains
·;::::
>- manques (produits que le client ne détient pas encore). Il est alors impensable d e vouloi r tout
0..
0
u proposer en u n seul rendez-vous. D'où la mise en place d'une stratégie de relance acceptée
par le client. « On ne pourra peut-être pas tout voir aujourd'hui; aussi on sera amené à se revoir»

La découverte
0 Le questionnement
Interroger un client, c'est le faire progresser, le faire réfléchir. . . le révéler.
La qua lité du q u estionnement induit la qualité de la réponse d u client.

L'entretien en face à face 11

Inconvénients
P-OUl'i le conseiller

Question fermée (oblige à une .,. Permet la précision .,. Donne peu de
réponse : .,. Engage le client renseignements
- « oui, non ou je ne sais pas») : .,. Peut être ressentie
- « utilisez-vous internet? » comme inquisitoire
.,. Difficu lté de relancer les
discussions après un non
Question ouverte (opinion du .,. Fournit beaucoup Perd du temps avec les
client demandée) : de renseignements clients bavards
« que pensez-vous de . . . ? » .,. Appelle une réponse
développée
.,. Valorise le client car il se
sent écouté
Question alternative (proposition .,. Permet de faire prendre Peut être ressentie
de deux choix) : position au client comme une technique
- « vous êtes plutôt. . . ou . . . ? » .,. Explicite le choix du manipu latrice
client plus rapidement
Question miroir ou suspensive .,. Permet de connaître les Peut lasser le client si type
(reprise sous la forme interrogative vrais besoins d u client de question trop souvent
d'un mot ou d'un morceau de .,. Permet au client de bien utilisé
phrase prononcé par le client) : s'exprimer
- client « quels sont les avantages
de la bourse ? »
- conseiller« que savez-vous de la
bourse ? » 61

Le questionnement doit être rythmé ; les types de question doivent être alternés. I l est p référa ble
d'aller du général vers le pa rticulier (technique de l'ento nno ir) pour réguler l'entretien.
Le client doit ressentir le questionnement du conseiller co mme un échange qui l'i ncite à
développer et à en richir la conversation menée depuis le début de l'entretien.

(;) Le plan de découverte
-0
0 Il vous permet de confirmer ce qu e vous savez déjà d u client (commencer par vérifier
c
:J
0 ces informations) et d 'explorer ce que vous ignorez : le client a . . . (partir de la situation
lJ) actuelle) ; il voudrait . . . (découvrir les besoins et projets) ; il est . . . (id entifier les princi pales
..--t
0
N motivations d 'achat) .
© I l faut bien justifier à son client la raison de cette découverte. Plusieurs points doivent être
.......
..c
Ol abordés avec lui :
·;::::
>-
0.
0 1 • Coordonnées
u
L'adresse, le n u méro de téléphone fixe et mobi le, le mèl, la préférence en terme de
commun ication avec le conseiller (téléphone fixe ou mobile, plage de disponibi lité).

2 • Situation familiale et matrimoniale
Le futur client est ma rié ? avec u n contrat de mariage 7 Le nom bre et l'âge d e ses enfants?

Lors d'un second contact, partie p l us rapide : validation des éléments d écouverts précédemment.

11 L'entretien en face à face

3 • Situation professionnelle
Quelle est l'activité p rofessionnelle d u futur client? Le type de contrat d e travail ?
L'a ncien neté de l'em ploi ? Le niveau d e ses revenus ? Prendre des informations s u r
l'em ployeur.

4 • Situation financière
Étudier le budget (revenus - charges) et calculer la capacité d'épargne disponible.

5 • Situation fiscale
Quel est le montant des im pôts de l'année N et N-1? Défiscalisation réalisée ?

6 • Situation bancaire
É q u i pement actuel ? Relations actuelles avec sa banque? Visio n des relations idéales avec
une ban q u e ?

7 • Étude des besoins et des attentes
Le client en général co n n aît peu ses besoins bancaires
É tude des projets : Le client a u n e visio n claire de ses p rojets (travaux, loisirs, vacances,
voiture, i mmobi lier, éducation des enfants, préparation de la retra ite, défisca lisation,
transmission du patri moine . . . ). Il doit répondre aux q uestions « quoi 7 qua n d ? (les dater
et leur d o n ner un degré de priorité) com bien ? comment les fi n a n cer ? »

8 • Situation patrimoniale
Le client est en confiance. Il parle plus aisément de ses avoirs à la concu rrence : épa rgne, prêt,
assurance à la concurrence ?

maintenant votre situation . . .
») . Le conseiller ne parle toujours pas de produit!
Le questionnement se doit d'être directif. Les transitions sont soignées (« on va aborder

-0
0
c
� La prise en compte des réponses du client
:J
0 1 • La pratique de l'écoute active
lJ)
..--t Le conseiller doit laisser parler son client même si c'est lui qui mène l'entretien. Il prend des
0
N
notes; cela va lori se le client. 1 l se sent écouté. 1 l rebondi ra sur les éléments découverts lors
©
..._, de l'argumentation .
..c
Ol
·;::::
>- 2 • L'encouragement des réponses
0.
0
u Le co nseiller montre son écoute, hoche la tête, accepte les silences, ne coupe pas la
parole, adopte u n e attitude ouverte et attentive, sourit et s'intéresse à l'a utre (pratique
de l'empathie).

3 • L'exploration des réponses
Le conseiller utilise les d ifférents types de question cités ci-dessus, reprend le dernier mot
prononcé pa r le client sur un ton interrogatif, adopte un regard interrogatif qui i ncite le
client à aller plus loin dans son d iscou rs.

L'entretien en face à face 11

PIÈGE À ÉVITER
Ne pas avoir d'idée reçue ! A 60 ans, un client peut avoir envie de souscrire un emprunt
i m mobilier. . . la vie n'est pas finie !

(}] La reformulation
La découverte doit être i mpérativement suivie d'une reformu lation. Cela consiste à reprendre
toutes les réponses d u client lors de la p h ase recherche de besoins, attentes et projets et
de les récapituler devant lui. Votre client est ainsi sûr que vous avez bien cerné sa demande.
De même, vous vous assurez que vous avez bien tout compris et vous vous assu rez du
degré d'intérêt du client : « sij'ai bien compris, ce que vous recherchez c'est plutôt . . » .
.

La concrétisation de l'ouvertu re d u com pte
Le respect de la conformité entraîne plusieurs tâches incontournables : vérifier et sca n ner
les pièces d'identité et le justificatif de domicile (cf. fiche 10 « Le compte bancaire et son
ouverture »), éditer le contrat et les R I B, le certificat de conformité, le questionnaire M I F,
faire rem plir ces docum ents a u client, lui remettre le double ainsi que la convention de
compte et conditions tarifaires, d o n ner la carte de visite du conseiller.

L'argu mentation
L'a rgumentation permet d e convaincre son interlocuteur. Conva i ncre, c'est amener une
personne, par preuve ou par raison nement, à reconnaître l'utilité d'une solution. L'art de 63
ven d re est avant tout l'art de savoir écouter pour mieux com p rendre les désirs de son
interlocuteur. S'il recherche u n placement sécurisé, à quoi bon l u i vanter les atouts d ' u n
placement boursier?
Le conseiller propose mais n'est pas sûr de ven d re ! Il doit se mobiliser pour atte indre
son objectif. I l doit s'efforcer de capter l'attention et susciter l'i ntérêt de son interlocuteur
jusqu'à ce qu'il l'ait conva incu sur les qualités de l'offre.
-0 Pour argumenter efficacement, le conseiller doit régulièrement faire le point sur sa
0
c conna issance :
:J
0 "'° des atouts de l'offre de son éta blissement;
lJ)
..--t 11>- des objections les plus courantes ;
0
N
11>- des réponses argumentées à ces objections.
©
......,
..c
Ol
·;::::
>-
0.
0 L'argumentation est une étape p rofessionnelle (mise en avant des besoins - a rgumentation
u
- conviction) !

l • La mobilisation du conseiller
Les arguments structurés sont choisis par le co nseiller en fonction des motivations d u
client. I l convient d e livrer a u client deux arguments au maxi m u m par motivation décelée.
En effet, il serait peu pertinent de réciter sa batterie d'arguments au risque de se retrouver sans
nouvel argument (effet de su rprise chez le client) à la première o bjection !
Les mots trop techniques sont à proscrire chez le client lambda.

11 L'entretien en face à face

2 • La méthodologie de construction de l'argument
L'outil CAP {Caractéristiques - Ava ntages client - Preuve) peut être utilisé.

3 • La méthodologie de présentation de l'argument
L'a rgumentation doit être vivante, dynamique et perso nna lisée. Le client est mis face à sa
situation présente ou future en mettant en scène ses p rojets.

Méthode : Prétexte - solution - rebond
Situation 1 : Une cliente
âgée de 35 ans ouvre un compte . . .
Prétexte « Vous avez deux enfants : Adam (10 ans) et Salomé (12 ans) »
Solution « Nous venons de lancer un produit de préparation des études des enfants. »
« Vous voulez constituer une épargne pendant 6 à 8 ans (à la vue de l'âge
Rebond des enfants) qui sera valorisée quand vos enfants entameront des études
supérieures ? »

Méthode : Valoriser l e besoin - Présenter l'argument structuré - Contrôler l'effet de
l'argumentation sur le client
Situation 2 : Un client fait le point avec le conseiller sur ses besoins . . .

« Vous m'avez dit avoir besoin d'un placement non
Valoriser le besoin bloqué pour faire face à vos achats plaisir. . . Vous avez
raison : il faut se faire plaisir dans la vie ! »
« Le livret bancaire vous permet de déposer de l'argent
Présenter l'argument structuré en toute liberté jusqu'à . . . €, de retirer selon vos
besoins et de percevoir une rémunération de . . . %. »
Contrôler l'effet de l'argumentation « Cela vous intéresse de bénéficier de ce livret pour
sur le client gérer votre trésorerie ? »

m La proposition de l'offre
Rappel : L'étude de la ca pacité d'épargne d isponible mensuelle et des avoirs d u client
-0 pour réa liser ses projets est capitale ava nt d e faire une proposition ! (cf fiche 34 « Comment
augmenter Io collecte d'épargne du réseau ? »)
0
c
:J
0
L'offre est déta illée. Cela signifie que le produit bancaire est proposé, argumenté et prêt à
l'em ploi (il n e reste plus q u 'à signer 1) .
lJ)
..--t
0
N

..cOl
©
.......

·;::::
>-
o.
0
0 La recomma ndation
u Le client est remercié de la confiance q u ' i l accorde au conseiller. Ce dernier demande au
client s'i l est satisfait d u déroulement de l'entretien e t form u le aussitôt une demande
de recommand ation : « Connaissez-vous dans votre entourage une personne à qui notre
banque pourrait apporter ses services bancaires et/ou d'assurance 1 » L'offre de parra i n age
est alors présentée.

L'entretien en face à face 11

La prise de congé
Le conseiller obtient un en gagement de principe s u r un nouvel entretien ou fixe u n RDV.
Il racco mpagne le client jusqu'à la porte de sortie et le salue.

Le su ivi de la démarche commerciale
Le suivi est fon d a menta l pour respecter la réglementation (prod uit avec échéance,
changement de la situation perso n nelle . . . ) et assurer « la co ntinuité relationnelle » pour
favoriser une relation d u ra b le.
La démarche commerciale du co nsei ller fi n a ncier est régulièrement éva luée pa r u n
mon iteur des ventes. C e dernier observe un o u plusieurs entretiens clientèle menés par
le conseil ler. Un ta bleau d'a n a lyse de la démarche commerciale est ensuite remis au
conseiller pour le faire progresser. Ce ta bleau peut p rendre la forme suivante :

Taux de maîtrise
(score en%)
- ai-je bien qualifié le RDV?
- ce que je sais du client?
- ce que je veux savoir du client?
- ce que je veux lui proposer ?
- vers quoi j e peux élargir l'entretie n ?

- l'ambiance des premières minutes
- la validation de la durée de l'entretien
- la validation de l'objet du RDV 65
- la validation du déroulement de l'entretien
(questionnement et prise de notes acceptés?)

- poser des questions ouvertes
- poser des questions ciblées
- qualifier la base de données
- faire valider les projets à moyen et long terme
- découvrir les besoins
-0 - prendre des notes complètes
0
c
::i - reformuler les demandes du client
0

0
N
lJ") - faire du rebond sur les informations collectées et
,......
besoins du client

@ - proposer les produits adaptés à la situation

.c: - mettre en avant les atouts des produits du réseau
Ol
·;:::: - traiter les objections

a. - adopter une attitude positive
0
u
- montrer les propositions à l'écran
- imprimer les contrats
- faire signer les contrats
- ne pas repartir sur l'argumentation

)))

11 L'entretien en face à face

>>>
Taux de maîtrise
(score en %)

- s'assurer d e la satisfaction d u client sur le
déroulement de l'entretien
- demander des noms de personnes de l'entourage
du client qui accepteraient une entrée en relation
avec le conseiller

- en registrer les propositions retenues et refusées du
client sur la base client
- saisir le nom des prospects recommandés par le
client

A P P L I CAT I O N

É NONCÉ
La préparation de l'entretien de vente
Situation commerciale : Monsieur Jérôme Lebigot (client du réseau X, m arié, deux enfants de
12 et 9 ans, informaticien salarié) a décidé de cha nger de banque. Il déclare avoir été séduit
par la publicité actuelle de votre résea u. Un rendez-vous a été pris par téléphone pour une
ouverture de compte a ujourd ' hui .
Vous préparez l'ent retien .

SOLUTION
.,.. La démarche à suivre pour préparer l'entretien :
- collecter des informations sur le client, l'h istorique d e la situation : ici, peu
-0 d'informations. Il faut donc creuser la découverte ;
0
c
::i - élaborer la stratégie de vente à partir du profil d u client (objectifs q u a ntitatifs : ouvrir
0

0
un compte joint? vendre une solution packagée ? ouvrir d es produits d'épa rg ne ? et
N
lJ")
,......
q u a l itatifs : s'assurer q u e le client n'est pas u n client à risque, d o n ner une bonne im age
@ d u résea u) ;
.µ - préparer des outils de vente : docu ments à remettre au client (PLV), docu ments à
.c:
Ol
ï::: remp l ir face a u client (contrats), plan de découverte . . .

a. .,.. La préparation d u plan d e découverte
0
u
Le plan de découverte est la liste de tous les poi nts à aborder ou des questions à poser afin
de détecter les besoins, p rojets et les motivations d'achat du client.

? Virements à des organismes extérieurs de crédit? Attentes actuelles sur le fonctionnement de ses futurs com ptes dans 67 notre résea u ? Explication de la tarification.. immobiliers . . . ... MRH dans notre établissement? Livret jeune détenu par l'enfant aîné ? Livret bancaire pour le plus jeune enfant? Prêts personnels. Vérifier une éventuelle interdiction bancaire . . ) ? Domiciliation des revenus ? Habitudes de paiement (chèque. . vente des atouts de la banque.) ? Solde moyen? Déséquilibre entre le montant des flux confiés et l'autorisation de découvert? Montant des avoirs détenus dans les établissements concurrents? Montant de l'épargne disponible? Versements réguliers sur des produits d'épargne? Épargne logement? Déséquilibre entre épargne monétaire et financière? Date d'ouverture et date d'échéance éventuelle des contrats ? Virements extérieurs sur comptes épargne? Produits de prévoya nce? Assurance auto.. . ) ? Adresse ? Propriétaire? Situation professionnelle? Revenus? Imposition ? . ca rte ..--t 0 N © .. .... L'entretien en face à face 11 Points sur la situation de mon client à étudier lors d e l'entretien Situation matrimoniale? Conjointe future cliente? Enfants (âge . . . .) ? Prélèvement pour des charges courantes (EDF.. -0 0 c :J 0 lJ) .c Ol ·. ... proposition de la prise en charge de domiciliation. 0 u ... S'assurer que le client n'est pas un client à risque .. d u fonctionnement de l'agence. .:::: >- 0.. . Équipement actuel (package . Motif d u départ? Incidents bancaires? .

Les paiements cartes : si ·. le rejet de prélèvement sont largement encadrés par la réglementation. 0 c :J . 0 saisie du montant crédité au bénéficiaire (carte à débit immédiat).. délai nécessaire pour calculer le solde effectif qui sera disponible après la prise -0 en compte des opérations q u i doivent être régula risées. Cette procéd u re ne peut pas être utilisée par u n em ployé a u titre des salaires dus et non payés par l'em ployeur. Les incidents de fonctionnement Les incidents de fonctionnement sont générés par des évènements qui im posent à la banque de mettre en place et su ivre u n e procédure pa rticulière. ..--t 0 permettent d'attester de la date de remise. N . la ba nq ue co m m u nique les soldes des comptes du client pour savoir si l'ATD pou rra être payé partiellement ou en totalité. Les opérations au crédit : i l s'agit des remises d e chèques faites avant la date de saisie 0 lJ) et non encore compta bi lisées en compte..c Ol saisie... La saisie attribution permet à u n créancier de fa i re pratiq uer pa r u n h u issier de justice une saisie des com ptes bancaires de son débiteur et d'obtenir le paiement des sommes dues. dimin uée du montant des chèques émis et remis à l'encaissement à une date antérieure à la ... Les opérations au débit : les chèques à payer (loi du 9 j uillet 1991) : L'assiette de la saisie est © . pour ce q u i concerne plus précisément le régime des créances i nsaisissa b les versées s u r u n com pte ban c ai re.. Étape 2 : à réception de l'ATD. L'horodatage ou la date de compensation .... D'a utres incidents comme le rejet de chèque pour absence ou défaut de provision. Il L'avis à tiers détenteur (ATD) Déroulement de la p rocédure Étape 1 : envoi de l'ATD par lettre reco m m andée à la banq u e... les chèques i m payés faisant l'objet d'une contre-passatio n. la banque dimin uera l'assiette de 0. Dans le même temps le trésor pu blic i nforme la banque de la procéd u re. l'avis à tiers détente u r est u n e procédure permetta nt a u trésor p u blic de recouvrer les sommes qui l u i sont dues au titre des i m pôts i m payés. le titu l a i re d u com pte d i spose d u délai d e deux mo is p o u r i nvoq u er l es d ispositions protectrices de s créances insa isissa b les. Les comptes présentent un solde créditeur : la banque procède au blocage des com ptes pendant 15 jours. En conséq u en ce. les sommes a p p réhendées ne seront versées au Trésor P u blic q u 'à l'issue d e ce d é l a i . La banque est éga lement tenue d'i nformer le client. Pa rmi ces événements. Deux situations sont envisagea bles : Le solde des comptes est débiteur : les com ptes ne sont pas saisissables.. Cette procéd u re concerne tous les com ptes à l'exception des com ptes titres.:::: >. u Toutefois. les bénéficiaires ont été crédités avant la date de saisie.

_ l'ascendant q u i ha bite chez le débiteur et dont les ressources sont inférieu res au RSA. .. 69 ..:::: >- 0. . ))) . Sont considérées comme personnes à cha rge : . la saisie prime l'avis à tiers détente u r lorsqu'elle a été signifiée antérieurement à celui-ci. Si le solde est créditeur... Quotité saisissable Tranche de la rémunération annuelle au 1er janvier 2015 5% � 3 720 € 10% 3 720 € < X � 7 270 € 20 % 7 270 € < X S 10 840 € 25 % lQ 840 € < X S 14 390 € 33.. la créance sort du patrimoine du débiteur... le créancier (par voie d'huissier) u Étape 1 à la banque informe la banque de la procéd ure. . Po u r auta n t les sommes doivent lJ) ._ l'ascendant à q u i le débiteur verse une pension alimentaire en raison de ressou rces inférieu res a u RSA. Les incidents de fonctionnement 12 En cas de co ncours d'un avis à tiers détente ur et d'une saisie conservatoire o u d'une saisie attribution.. la person n e saisie bénéficie automatiquement d u Solde banca i re I nsaisissable (SBI) dont le montant est cel u i du RSA.33% 14 390 € < X S 17 950 € 66.. Dénonciation Le tiers saisi dispose d'un délai de 8 jours maximum pour Étape 2 au débiteur informer son client. . ce q ui revient à d i re que la banque (tiers saisi) devient débitrice du créa ncier.c Ol ·.. La saisie attribution -0 Déroulement de la p rocédure 0 c La saisie attribution a pour effet de déposséder le débiteur du montant des sommes dues :J 0 au créancier._ le conjoint d u débiteur dont les ressou rces sont inférieures au RSA... allocations fa mi liales .._ l'enfant à q u i le débiteu r verse u n e pension ali menta i re. Certa ins reve n u s sont insaisissables (RSA. . 0 Sign ification Muni d'un titre exécutoire.. ) . le trésor pu b lic pou rra procéder à une saisie sur salaire selon le barème figurant dans le tableau ci-dessous. Si la saisie des comptes bancaires est inopérante.. Il fa ut en effet s'assurer q ue le débiteur ne conteste pas la saisie attribution . De ce fait.66% 17 950 € < X S 21 570 € 100% > 21 570 € Les seu i ls sont majorés de 1 410 € par personne à cha rge. .. © .._ l'enfant à la charge d u débiteur q u i ouvre d roit au versement des prestations fa milia les..--t 0 N être consignées le temps du dérou lement de la procéd u re.

les rentes accident du travail.. . des autorisations de découvert non utilisées. Sont saisissables tous les com ptes à l'exception : des Informations com ptes titres. Le paiement sera effectué si deux conditions sont réunies : . Le tiers saisi effectuera le paiement après s'être Étape 5 fait présenter u n certificat d'absence de contestation délivré par le greffe du tribunal. elle procède au blocage de l'ensemble des comptes bancaires (cas général 15 jours ouvrables). la justification mensongère de l'origine des biens ou des revenus de l'auteur d'un crime ou d'un délit ayant procuré à celui-ci un profit direct ou indirect. le RSA. Paiement Si ces conditions sont réunies.. par tout moyen. Ne sont pas saisissables : allocations familia les et de logement. Dès que la banque est i nformée.c Ol ·.:::: >- o. :J 0 lJ) .. des coffres loués par le débiteur. . Constitue également un blanchiment le fait d'apporter un concours à une opération de placement. S'il existe -0 des sommes insaisissables. La totalité des avoirs est bloquée même si le montant de la dette est inférieur aux soldes créd iteurs des comptes Blocage bloqués. Seules les opérations antérieu res (tant au débit qu'au crédit) à la date de saisie peuvent modifier le solde. le paiement est différé sans pour autant remettre en Contestation question l'attribution imméd iate de la créance. des bons Étape 3 de caisse au porteur souscrits et détenus par le débiteur. solde créditeur. les indemnités chômage et une fraction du salai re. 12 Les incidents de fonctionnement ))) Étape Intitulé Commentaire La banque doit communiquer le solde des com ptes bancaires saisissables. les pensions alimentaires... .. de dissimulation ou de conversion du produit direct ou indirect d'un crime ou d'un délit... Le blanchiment est puni de cinq ans d'emprisonnement et de 3 75 000 euros d'amende ».--t 0 N B Zoom sur le blanchiment © .. les prestations en nature de l'assurance-maladie. Passé ce délai de 15 jours le solde créditeur effectif Étape 4 des comptes est saisissable. !'Allocation Spécifique de Solidarité... absence de contestation d u débiteur dans un délai d'un mois . alors le paiement est immédiat.saisie lorsqu'ils ont été souscrits chez une autre banque. du créancier des bons de caisse au porteur déposés chez la banque tiers. le créancier dispose d'un délai 0 c supplémentaire de 15 jours. 0 fl Définition du blanchiment u L'article 321-4 du Code pénal précise : « le blanchiment est le fait de faciliter.. Si le débiteur conteste auprès du juge de l'exécution.

Étape 1 : le placement (prélavage) . de prêts banca i res adossés . font l 'objet. d'investigations complémentaires et peuvent conduire Tracfin à transmettre une note d'information a u procureur de la République territorialement compétent ou à certains services spécialisés. Service à compétence nationale rattaché aux ministères financiers. a retiré au GAB d e son agence © . . i l s'agit ici d e m u ltiplier les opérations afi n de d issi m u ler les flux fi nanciers . c'est l'intro d uction dans le système banca i re et fi n a n cier de fonds d'origine crimi nelle. . Tracfin concourt a u développement d'une économie saine en luttant contre les circuits financiers clandestins. Ol ·. Ce temps permet d'enregistrer les opérations non encore inscrites en com pte tant au débit qu'au . 2 La banque doit procéder au blocage des com ptes pendant une durée de 15 jours. � La lutte contre le blanchiment « Créé en 1990.c compte le 11 janvier). réintroduction d ans ['éco nomie réelle des sommes blanchies par le biais d'opérations commerciales et immobilières..fr/tracfin/ 71 A P P L I CAT I O N S -0 D ÉNONCÉ Vous êtes averti l e 1 1 janvier 200N qu'un huissier souhaite effectuer u n e saisie attri bution 0 c :J 0 lJ) de 300 € (non-respect paiement pension alimentaire) sur le com pte d'un de vos clients..:::: >. Tracfin reçoit de la part de professions définies à l'article L. Tracfin participe à la protection de /'économie nationale et a pour mission de lutter contre les circuits financiers clandestins. Les incidents de fonctionnement 12 111 Les étapes du blanchiment .. ..23 €. Le .. le cas échéant. 1 Quelle somme devrez-vous déclarer à l'huissier le 11 janvier ? 0... ... 561-2 du Code monétaire et financier des informations signalant des opérations financières atypiques. » Source : http://www. À ce titre. 0 2 Quelle somme sera transmise à l'huissier et dans quel délai ? u SOLUTION 1 Le 11 janvier le solde à déclarer est de 742.economie.. Ce client a émis le 7 janvier un 0 N 80 € le 10 j anvier et a procédé à une remise de chèque de 54 € le 10 janvier non inscrite en chèque pour u n montant de 174 € (compensé le 10 ja nvier). le com pte de votre client est créditeur de 742. Étape 2 : la dispersion (lavage) . le blanchiment de capitaux et le financement du terrorisme...23 €..--t 1 1 ja nvier. Étape 3 : l'i ntégration (essorage) . à la s uite du sommet du G 7. Ces déclarations sont analysées. ..gouv. le blanchiment d'argent et le financement du terrorisme.

. indiquez la décision que vous prenez (rejet ou pas de l'opération). 99 € 6 500 € 30 ans 369.23 €.54 € 0 150 € 1 an 195. nous l u i avons accordé un crédit -0 (étude du risq ue positive) .--t 0 Client 2 : Le pa iement du c h èque entraînerait un découvert trop i m po rta nt au regard N de l'autorisation. le solde moyen est créditeur. La banque a u ra Ol préalablement tenté par tous les moyens de joindre son client. Dans ces conditions. i l n'y a plus de mouvements créditeurs s u r le compte © . U n avena nt à la convention de com pte doit être signé. . lJ) . 12 Les incidents de fonctionnement crédit. Prélèvement Facture Client 1 -745. ses revenus sont légèrement su périeurs à 2 000 € mois. fl1_NONCÉ Compte tenu des informations à votre disposition.54 € téléphone : 49. L'a n a lyse du compte montre que ce dernier n'a plus de flux créditeur depuis un mois._. 0 u .c depuis plus d'un mois. D'autre pa rt. J'accepte le prélèvement d e 49. À l'issue de cette période le montant saisissable sera de 796. Client 2 : le compte a été ouvert il y a un an à un étudiant d'une grande école de commerce dans le cadre d'un partenariat entre cette école et votre agence. Les revenus de votre client Client 1 : i l a u n encours de crédit personnel de 16 452 €. Vous devez justifier votre choix. La somme de 300 € pourra être transmise avant le 11 février 200N sauf si le client demande à bénéficier d 'un solde minimum insa isissable. il a une autorisation de découvert souvent utilisée (161 jours sur une année) .. D'autre part.:::: >- 0. Votre client reste i njoignable. le chèq u e doit être rejeté. Il convient 0 c de rencontrer ce client pour envisager une augmentation d u d écouvert autorisé et porter :J 0 ce dernie r à 900 €.63 € Autres informations : compte a enregistré l'année dern ière 161 jours de découverts. ·.99 € q u i se présente. SOLUTION Client 1 : Ce client est u n client avec une gra n d e ancienneté. Aucune épargne d ans l'agence. Vous savez par a i lleurs que le sont de 25 000 € par a n .. Il a également 20 000 € d'épargne dont 15 000 € en assurance-vie.99 € Chèque : Client 2 38. Le compte a régu lièrement été alimenté.02 € 275.

.. Les agios et autres frais bancaires La banque facture des agios (i ntérêts débiteurs) à so n client lorsque so n compte affiche u n solde débiteur. Quelle que soit la méthode de calcul._. d u montant et de la d u rée d u découvert . les pratiques visa nt à créditer le com pte à u n e date postérieure et à débiter le com pte à u n e d ate antérie u re à la d ate d e réa lisation de l'opération de paiement sont i nterdites. Passé le découvert © ... A 1 nterets d e'b'1teurs = I ls sont ca lcu lés et p rélevés trimestriellement. la banque calcule des no m b res débiteurs. ( c u m u l croissant x taux d u découvert a utorisé) 365 .--t 0 0 Les banques vont également facturer des com m issions d'intervention (plusieurs e uros par N lJ) opération au-delà d u découvert) dès lors q u 'elles autorisent le paiement d'une opération alors même q u e le com pte est en dépassement de découvert autorisé. Dans le second cas. 0 u Dans le premier cas. Ainsi.. de plus en plus de banques proposent des form u les de convention de com pte avec des franchises d 'agios (limitées à quelques e u ros). d u montant du plus fort découvert.. :J . L'a rticle L..::: Deux méthodes sont utilisées : la méthode des intérêts i mmédiats et la méthode des >- 0.. le montant des agios sera fonction : . nombres débiteurs. autorisé les banques majorent le taux des agios . La date de valeur du débit inscrit au compte de paiement du payeur ne peut être antérieure au jour où le montant de / 'opération de paiement est débité de ce compte ».. . Le prestataire de services de paiement du bénéficiaire met le montant de / 'opération à 73 disposition du bénéficiaire après que son propre compte a été crédité. le résultat obtenu est identiq u e.133-14 d u Code monétaire et financier précise : « La date de valeur d'une somme portée au crédit du compte du bénéficiaire ne peut être postérieure à celle du jour ouvrable au cours duquel le montant de /'opération de paiement est crédité sur le compte du prestataire de services de paiement du bénéficiaire. la banque calcule les agios jour a près jo ur.c Ol ·. à com pter du 1er novembre 2009 (date d 'entrée en a p p lication des décrets et arrêtés corresponda nts). -00 . Il Le calcul des agios L'ord o n n a nce du 15 j u i llet 2009 a transposé en d roit fra n çais la d i rective e u ropéenne 2007 /64 du 13 nove m b re 2007. . Ainsi. Les agios trimestriels sont alors la somme des agios q u otidiens. U n e co m m ission d ite d u plus fort découvert est calculée en fa isa nt la moyenne a rithmétique des trois p lus forts découverts et en c m u ltipliant cette moyenne par le taux du découvert. Cependant. Les b anq ues doivent d o rénava nt exécuter les ord res dans u n délai d 'un j o u r ouvra b le.

21 Opération Carte 30/5 1 326..75 N = lJ") .96 .2 % ..79 X 3 X 16.µ bancaire .11 3 X 319.319.543.70 0125882 Prélèvement 19/5 3 152. Opération 30/5 1 326.700) Ca rte = 700 X 1 = 169.17 0 Chèque 19/5 0 269.89 @ .64 1.c: Ol ·.:::: Salaire 31/5 0 1 201.89 700 X 1 (869.36 331.89 x 17.42 Assurance IARD 22/5 3 145.14 .17 0.. Intérêts Libellé opération immédiats Solde 14/5 0 103.2 Ofo) / 365 + (169. 0.37 c ::i Chèque 25/5 5 78.89 X 1 X 17..68 .00 Prélèvement GDF 19/5 3 152..11 GDF = 957.47 Total 2.14 .79 464. 0 Total 5 770.45 169.36 331.869.11 0.87 .89 u Le montant des agios est a lors de : (5 770.64 €.00 Chèque 0125882 19/5 0 269.464.7 %.33 Assurance 22/5 3 145..70 0.87 .96 .2 % + 169.166.464. .2 Ofo) / 365.89 .89 0.75 X 5 0 0 025883 2 718.75 543.621 Chèque 025883 25/5 5 78. 0.62 = (464.7 %) / 365 = 2.392 bancaire Salaire 31/5 0 1 201. EXE M PLE D E LA M ÉTHODE DES N O M B RES DÉBITEURS > Opération Nombre débiteur hors découvert Solde 14/5 0 103.543.41 . 13 Les agios et autres frais bancaires ) EXE M P LE DE LA M ÉTHODE DES I NTÉRÊTS I M M É D IATS Le découvert autorisé par la banque est d e 700 €.39 = (700 X 1 X 16.41 .79 X 3 -0 0 IARD = 1 394.45 x 16.75 1.319.166.. Le taux d u découvert autorisé est de 16. celui du découvert non autorisé est de 17.47 >­ a.7 Ofo) / 365.79 0.68 . 2.869.

Ces frais ont fait l'objet d'un décret qui limite le montant paiement perçu par la banque. de la mise en place d'un découvert a utorisé. Les agios et autres frais bancaires 13 Les autres frais bancaires Nature des frais Contenu Frais pour Frais justifiés par l'envoi d'une lettre d'injonction. prélèvement plafonné au montant 0. les fra is de transferts entre produits établissements bancaires ainsi que des frais de passation d 'ordre de d'épargne bourse sont une source de commission pour les établissements bancaires. de la banque à distance.. Frais bancaires et réglementation La plupart des produ its et des services mis à la disposition du client vont fa ire l'objet d'une tarification. la réédition d'un tableau d'amortissement Frais de recherche peuvent faire l'objet d'une facturation particul ière... 0 16 mai 2008 u de l'ordre de paiement avec un maxi m u m de 20 €). virement externe opérations occasionnel. Frais sur les Frais pour l'émission d'un chèque de banque.c Ol Frais de rejet d'un ordre de paiement ·. un accès à la banque à distance. Plafonnement des frais d'incidents pour 18 mai 2008 (décret 2007-1611) insuffisance de provision : 50 € pour les chèques de plus de 50 €. une ca rte de paiement.. de moins de 50 €. U n certa i n nombre de textes se sont succédé ces dernières a n nées et ont im posé aux banq ues le plafon nement de certa ins frais bancaires et une plus gra nde tra nsparence -0 0 quant à leur co m m u n ication._. La convention « packagée » permet de facturer au client une cotisation Frais de tenue de mensuelle qui englobe le coût de la carte bancaire. c :J 0 Date d'entrée en application Dispositions lJ) . . Frais sur les Les frais de tenue de compte titres. retraits dans d'autres GAB que celui de l'enseigne au-delà hors banque à d'un certai n nombre. le coût des assurances compte moyens de paiement.--t 0 Plafonnement des frais d'incidents pour N le' jui llet 2002 (décret 2002-694 en insuffisance de provision : 30 € pour les chèques © application de la loi M U RCEF) . (virement. Obligation d'envoyer a u client u n récapitulatif 1er janvier 2009 (loi du novembre 2007) annuel des frais perçus par la banque.:::: >. ))) . du traitement de incident de l'opération. La loi M U RC E F impose cependant à la banque de mettre l'ensemble de ces services à disposition de son client séparément si celui-ci ne sou h a ite pas souscrire une offre packagée. un chéqu ier. une assurance moyen de paiement). domicile La recherche de document. Les banques ont ces dernières a n nées développé des offres packagées 75 facturées qu elques euros par mois dans lesquelles le client va retrouver les services de base (un com pte.

envoi d'une lettre d'information pour com pte débiteur non autorisé. 1er avril 2014 (décret 2014-373 en application Nomenclature normalisée d'environ 50 de la loi de séparation et de régulation des services et frais bancaires (article D. 4 € pa r opération d a n s la limite de 1er janvier 2014 (décret 2013-931 en 20 € par mois pour les personnes application de la loi du 26 jui llet 2013) 2014-738 financièrement fragiles (le décret précise les contours d'une situation d e fragilité fi n a ncière)... 312-1-1 activités bancaires) du Code monétaire et financier). . commission d'intervention.. .. rejet de prélèvement pour défaut de provision. Rejet de chèque pour défaut de provision. virements occasionnels incomplets. © . Commercialisation d'une offre à 3 € réservée 1er octobre 2014 à la clientèle financièrement fragile Établissement d'une liste de 14 frais pour lesquels une information préalable au débit est obligatoire. 13 Les agios et autres frais bancaires ))) Date d'entrée en application Dispositions Obligation de com m u niquer un extrait 1er janvier 2011 standard des tarifs (voir énoncé 2). 0 u .... 8 € par opération d a n s la 80 € d'intervention : limite de par mois ...:::: >- 0. notification de la Banque c :J de France d'une interdiction pour le client 0 d'émettre des chèques.. opposition admin istrative...--t Banque de France d'une décision de retrait de 0 N carte bancaire. Communication séparée des autres l"' ju illet 2011 opérations des frais mensuellement perçus par la banque Plafonnement des comm issions . déclaration à la lJ) . opposition (blocage) de la carte par la banque.c Ol ·. envoi l"' janvier 2016 (décret 2014-739 du 30 juin de l'avis à tiers détenteur. non­ exécution de virement permanent pour -0 0 défaut de provision. saisie-attribution. envoi de la lettre d'information préalable pour chèque sans provision. opposition à tiers 2014) détenteur.

. - >- 0.24 .5 point et chaque opération autorisée au delà donne lieu à la perception d'une commission d'i ntervention de 7.23 €.0.26 € 11> Le 30 virement du salaire : 1 950 € Flux dejanvier: 11> Chèque 1145566 émis le 03 : 52.23 267. .3382 1145566 ))) .13 € 11> Le 12 : prélèvement opérateur internet : 29.23 0 0 nouveau Loyer 1-janv 2 474.3 € 11> Chèque 1145567 émis le 16 janvier : 350 € (réparation véhicule) 11> Règlement CB le 30 : 450 € Flux de février : 77 11> Chèque 1145568 35. . (Les dates indiquées sont les dates de valeur).90 € 11> Le 14 : prélèvement téléphonie mobile : 45.1800 Chèque 3-janv 3 52..55 € 11> Le 10 : versement CAF : 119. .42 778.90 € par opération (plafonnée à 5 opérations par jour).36 € le 12 février 11> Retrait GAB le 15 février : 60 € 11> Chèque 1145569 31. Au 01/01/N.51 € le 21 février 11> Paiement carte le 28 février : 750 € Flux de mars : 11> Retrait GAB 20 mars : 40 € 11> Paiement carte le 30 ma rs : 700 € -0 0 c Calculez le montant des frais perçus par la banque et débités du compte du client le :J 1er avril N.259.c Ol Opération ·..35 . .35 € 11> Le 06 : prélèvement échéance crédit consommation : 275. Le compte a en registré les flux indiqués ci-dessous. •• . l e solde est créditeur de 267..:::: Libellé . .0.86 %.--t 0 N SOLUTION ••· © . Au-delà du découvert autorisé le taux est majoré de 1. Certaines opérations se reproduisent tous les mois : 11> Le 01 : prélèvement du loyer : 474.50 € 11> Le 18 : cotisation assurance-automobile : 53.26 . Le découvert autorisé est de 550 €.3 .. Les agios et autres frais bancaires 13 A P P L I CAT I O N S BbJONCÉ Au mois d'avril de l'année N . - 0 u --- Solde à 1-janv 0 267. opération ... 0 lJ) . le taux est de 15.207. u n d e vos clients s'étonne d u montant acqu itté au titre des agios. .12 414..

2 640.2784 crédit Virement CAF 10-févr 2 119..9 .36 .07 82.14 .0000 Carte Loyer 1-févr 0 474.0357 .0.841.49 .c: Ol mobile ·.26 .48 .8 .0924 N lJ") I nternet Prélèvement @ téléphonie 14-févr 1 45.55 .41.74 891.0.35 0 0.66 .35 115.9 .88 .902.0000 1145567 Commission intervention 16-janv 2 7.9 .83 .0000 Prélèvement échéance 6-févr 4 275.5 .14 1 698.33 212.28 .13 .0.534.0660 .48 .3 10 923.6 .0. 13 Les agios et autres frais bancaires ))) .910.3874 I nternet Prélèvement téléphonie 14-janv 2 45.7 0.24 982.0.83 151.445. 0 u ))) .3614 Opérateur 12-janv 2 29.0.7624 chèque 1145567 Cotisation assurance 18-janv 0 53.1 • Opération Prélèvement échéance 6-janv 4 275.68 .. Retrait GAB 15-févr 3 60 .4 0 0.415..7 0.0. -0 Chèque 12-févr 0 35.106.97 2 139.160.491.:::: >.4269 mobile Chèque 16-janv 0 350 .849.24 0 0.0.84 831..0000 automobile Commission 18-janv 12 7.13 .83 635.43 0 0.0.55 .0000 0 c 1145568 ::i 0 0 Opérateur 12-févr 2 29.9241 intervention ) Salaire 30-janv 0 1 950 1 039.0000 Paiement 30-ja nv 0 450 589.2761 a.µ .9298 crédit Virement CAF 10-janv 2 119.0.5 .4.211.9 .151.76.

0000 Prélèvement échéance 6-mars 0 275.6 2 076..13 272.550) X 12 X 17.c: Ol Le premier terme représente le n om b re débiteur calculé sur le montant maximum d u ·.47 0 0.0000 Total débiteur 23 254.73 0 0.55 153.09 795.51 .. le client verra son compte débité de 10. les inté rêts débiteurs sont calcu lés de la 0 façon suivante : 0 N (12 X 550 X 15.9 242.265.35 429. le tota l des frais s'élève à 26..296.0000 Paiement 28-févr 0 750 903.0000 crédit Virement CAF 10-mars 0 119. l e second terme l e nombre débite u r calculé s u r l a différence entre le >- a.47 0.µ .86 O/o) + (910.0000 Paiement 30-mars 0 700 1 399.26 189.63 0 0.29 10.9022 1145569 Salaire 28-févr 0 1 950 1 653.0000 carte 1 399.0000 automobile 79 Retrait GAB 20-mars 0 40 149.3456 automobile Chèque 21-févr 7 31.26 .0000 I nternet Prélèvement téléphonie 14-mars 0 242.5 0 0.0000 Salaire 30-mars 0 1 950 2 099. u Au tota l. 0 montant du découvert et l'autorisation accordée.47 0. ..47 0 0.4 0 0.3066 c::i -0 0 Lorsque le découvert autorisé est dépassé.27 .47 0.0000 mobile Cotisation assurance 18-mars 0 53.11 €. Si l'on ajoute les commissions d'i ntervention sup portées p a r ce client.0000 Opérateur 12-mars 0 29.2 .0000 Ca rte Loyer 1-mars 0 474.05 0 0.0.0.31 € au titre des intérêts débite u rs d u premier trimestre.36 O/o lJ") 4'924 1 € . 365 = @ .4 0 0..73 0 0.3 . Les agios et autres frais bancaires 13 >>> Libellé opération Cotisation assurance 18-févr 3 53..:::: découvert autorisé.

. Par exem ple... net/banq ue/porta i l/partic u l ier/vous trouverez u n o nglet « Votre ba nque » avec u n menu vous permettant d'accéder aux ta rifs et à la possi b ilité d e téléc h a rger l'extrait sta n d a rd des tarifs. Enseigne 1 Enseigne 2 Enseigne 3 Enseigne 4 Enseigne 5 Gestion du com pte sur I nternet Ca rte internationale à débit différé Ca rte internationale à débit i m médiat Ca rte à autorisation systématique Alerte SMS Retrait hors réseau Prélèvement Virement SEPA occasionnel Commission d'i ntervention Assurance perte et vol des moyens de paiement SOLUTION Vous trouverez sans d iffi cu lté le prix d e ces différents services e n consu lta nt les sites i n ternet des di fférents résea ux bancaires.µ . 0 u .c: Ol ·.. b n p pa ri bas. en vous re n d a n t s u r le site www.:::: >­ a. @ . 13 Les agios et autres frais bancaires D É NONCÉ 1 Recherchez sur les sites internet des principaux groupes bancaires français les prix des services devant figurer dans l'extrait standard des tarifs. -0 0 c ::i 0 0 N lJ") ...

. Le titu laire des chèques :J 0 lJ) pou rra également formu ler u n e opposition en cas de perte ou de vol.662 d u 16 j u i n 2010 précise que le paiement en espèces n'est autorisé que pour u n e dette i n férieure à 3 000 €. Les services associés au compte Dans un contexte concurrentiel toujours plus exacerbé. le décret 2010 .).:::: >. change. I l est d'ailleu rs envisagé q u e ce seu i l soit a baissé à 1 000 € à com pter du le' septe m b re 2015. u 0 éq u i pés de ca rtes bancaires doivent do rénavant utiliser des cartes de « retra it m inute » délivrées a u plot d'accueil des agences. Lors de la remise des chèques.--t 0 N © � La mise à disposition d'espèces . la banque. capacité et nationalité) ava nt la formation du contrat. m u rs d'argent et d'a utomates a p rogressivement fait dispa raître ce service. Dans cette opération la banque est u n bailleur et non pas u n mandataire auquel des avoirs sont confiés. Outre les services traditionnels (location de coffre. a près s'être assu rée de -0 0 l'identité de l'acheteur. Les clients non 0. Chaque visite doit fai re l'objet d'un en registrement sur u n registre. I}) Le change manuel La banque va acheter ou ven d re des devises (en monnaie fiduciaire) pour le com pte de son client..c Ol Ra res sont encore les agen ces banca i res qui offrent u n service de caisse. Un certai n nombre de vérifications doivent être con d u ites (identité. avis à tiers détenteur). proposent des services d'assurance associés ou non aux d i fférents moyens de paiement util isés par les clients. . l'invitera à signer les chèques remis. . Le locatai re se voit alors confier une clef dont il est le seul possesseu r et qui sera utilisée à chaque visite. les banques n'ont de cesse de proposer à leurs clients des services toujours p lus i n novants. L'insta llation de ·. les banques développent des offres com plètes de banque à distance.. le contenu d'un coffre n'est pas 81 saisissable (saisie attribution. La banque pou rra également proposer à son client des chèques de voyage. Ces mêmes chèq ues doivent c être contresignés par le porteur une fois arrivés à destination. L'ensemble de ces services est u n moyen supplémentaire d'attirer des clients nouveaux et de fidéliser les clients actuels.. do m ici le. Pour mémoire... plus s û rs q u e les espèces... Afi n de lutter contre le blanchiment des capitaux. El Les services tradition nels fl1 La location de coffre La banque va éta blir u n contrat de location à travers leq uel elle met à disposition de son client un coffre et des moyens sécurisés pour en conserver le conte n u . .

. l'assurance prendra en charge le coût de mise à ·. d u conseil en gestion de patri moi ne. . -0 0 c 0 :J I}) Les assurances moyens de paiement lJ) . peu coûteux pour le client lorsq u ' i ls sont intégrés à u n e convention de service. Le client a u ra néanmoins agit © . le personnel doit intensifier ses efforts et mettre en œuvre des campagnes commerciales pour inciter le client à accepter un rendez-vous. de la gestion de portefeuille de va leurs mobilières. Ces offres sont sou rce de commissions et d i m i n uent le risq ue de fraude dont pou rraient être victimes des clients q u e la banque devrait alors indemniser. . Si les moyens de paiement sont perd u s ou volés en même temps q u e les Ol papiers d'identité ou les clefs d u domici le. permet d'accéder à son portefeuille.--t 0 Il s'agit d e garantir le client en cas de perte de vol o u d'utilisation fra u d u leuse des N moyens de paiement contre leur utilisation fra u d u leuse. Rendre le client plus autonome dans sa consommation de services bancai res p résente néa n moins l'inconvénient de diminuer les occasions de d éplacement dans l'agence. L'avantage p o u r la banque est dou ble : su pprimer les tâches à fai ble va leur ajoutée et dégager du temps commercial. de su ivre la valorisation des contrats d'assurance-vie détenus par exemple. La banque à distance.:::: >- 0. La banque à distance facilite également le passage des ordres de bourse. les banques développent par a i l leurs des offres complémentaires pour sécuriser les paiements s u r I nternet (générer des ca rtes à usage u n iq u e de sorte q ue le nu méro qui est co mm u niqué lors d 'u n e transaction n'est pas le nu méro de la carte physique). Dès lors. par internet) l • Contenu de l'offre banque à distance La banque à distance permet d'effectuer des interrogations de com pte. rz1 La banque à distance (banque par téléphone.. c'est également l'utilisation du téléphone portable q u i permet d'effectuer des opérations courantes mais aussi de recevoir des S MS d'alerte. des virements (internes ou externes). � Les services de conseils I l s'agit d u téléconseil..c avec d i ligence. de simuler en ligne un p rêt. d'éditer des R I B. le client devient acteur de la production des services q u ' i l consomme. Les sites de banque à distance so nt éga lement des interfaces privilégiées pour com muniq uer avec le client et lui permettre de prendre contact avec un conseiller. d'avoir des devis assurance._. Enfin. de télécharger l'h istorique de ses com ptes. 2 • Intérêts et enjeux pour la banque Avec la banque à d istance. 0 u Ce sont des services générate u rs de commissions. 14 Les services associés au compte Les autres services associés au com pte De plus en plus les banques englobent ces services dans les conventions de services qu'elles s'engagent à proposer et à faire signer à leurs clients lors de toute ouverture de com pte. d'obtenir des renseignements sur les produits et services. disposition de nouveaux documents administratifs.

Dans les zones test. de contacter u n conse ille r. Le téléphone mobile ne sert plus seulement aujourd ' h u i q u 'à téléphoner. Aujourd'hui. elle permet de conquérir de nouveaux clients qui ne venaient pas en agence et de devenir fournisseur pour contrer la concu rrence. vous indiquerez . La b a nque à d istance passe éga l emen t par le déve l oppe m en t des p l ateform es té l éphon i ques capables de gérer les flux entrants (appels des c l i ents) et de travai ller en flux sortants (so l l i c i ter l e c li ent) Le . De nombreuses appl ications le prouvent. Le client sera invité à composer son code person nel sur le clavier de son mobile où a p pa raîtra le montant de la transaction.-t O_tNONCÉ 1 0 N © Après avoir rappelé les différents supports de la banque à distance. . Les services associés au compte 14 Le développement des services extrabancaires Le contexte concurrentiel pousse les banques à développer u ne offre pa rfois éloignée de leur cœu r de métier. marché d o n t les enjeux sont considéra bles. des assurances protection j u ridique.. les banq ues développent leur activité vers des métiers corn plémentaires (rachat de résea ux d'agences immobilières) offrant des synergies i m portantes avec leur cœur de métier. ·. .. les clients fi naux considèrent le service mobile sa ns contact comme u n e 83 évolution naturelle de l a carte bancaire et n o n comme une i n novation. Pou r un paiement. D a n s quelques an nées. le téléphone portable (alerte SMS.c Ol quelles sont les conséquences de son développement croissant . 0 SOLUTION La banque à distance : I n ternet (consu ltation des comptes. ) d ével op pe m e n t de la b a nqu e à d i s ta nce a été pe r m i s par les nouvelles tech no l ogi es (ADSL.. Une a n i mation l u m ineuse et u n signal sonore attesteront de la reconnaissance du téléphone. Par a i lleurs. I n te r net mobile). Zoom sur le téléphone mobile comme moyen de paiement (le m-paiement) Pourquoi la banque commercialise de la téléphonie mobile? Outre le fait que cette vente soit une sou rce de P N B. téléchargement de re l ev és banc ai res . l'Europe de l'ouest et l'Amérique du nord rattra peront leur retard sur l'Asie-Pacifique. poss i b i lité d'effectuer des virements.. . Ce paiement dit sans contact sera sûr.. D'une ma n ière générale les offres s'articulent beauco u p auto u r des services à l a perso n ne. Le m-paiement devrait donc exploser en France grâce au fort ta u x d'équipement des acteu rs économiques en téléphonie mobile. le Moyen­ Orient et \'Afrique. L'argent a de plus en plus tendance à se dém atérialiser... Le paiement sera confirmé par une nouvelle présentation devant le lecteur. simple et rapide pour l'usager et moins coûteux pour la banque. 4G . -0 0 A P P L I CAT I O N S c :J 0 lJ) . le client sera invité à présenter son mobile devant u n lecteur. édition de R IB. de d é poser une dema nde de re nse i gne m en t ou encore d 'effectuer des simulations de c réd it) . .:::: >- u 0.. Le mobile va devenir u n term i n a l de paiement permettant « d 'avoi r sa banque dans sa poche ». de passer des ordres de bou rse. On trouve ai nsi des offres d'abonnement de téléphonie mobile. . La banque considère le mobile comme le futur moyen de paiement sans contact de demain de la population fra nçaise. ce retard s'explique par \'abondance des instruments de paiement sur notre territoire. système de p rotectio n du domicile (offre souvent couplée avec u n e assurance m u ltirisques habitation : fiche 5 1 « Les produits d'assurance »). WAP.

le client est devenu acteur et producteur des services qu'il utilise.--t 0 N de payer des commerçants à l'étranger et d'obtenir de l'argent liquide. Du temps commercial est dégagé : La relation commerciale a tendance à se accroissement des ventes.:::: >- 0. 0 u . l'activité de conseil et donc augmentation du PNB.. renforcement de déshumaniser... Certains clients (les plus mobiles) sont peu ou pas contactés.. Dans les deux cas. Quel montant recevrez-vous en livres sterling ? Vous disposez des informations suivantes: Achat pour 1 € Vente pour 1 € Quantité de livres f 0.8643 = quantité de devises f 0. Conséquences positives Conséquences négatives Le client réalise lui-même des actes à faible Les points de vente sont moins fréquentés par valeur ajoutée.27 -0 Compte ten u des cours et des fra is i nd iq ués la banque pou rra me fo u rn i r f 390.2 = 18 (500 . des occasions de faire venir le client.. La banque réalise des gains de productivité Plus d'action de prospection : il faut trouver (rentabilité accrue). Les chèques de voyage non utilisés peuvent .c également être restitués à la banque à son retour.8097 = quantité de devises sterling pour l'achat de 1 € pour la vente de 1 € Commission de change de la banque 3% HT.. 8097 = f 390. . En effet. les clients.18) X 0. 1 Vous souhaitez échanger 500 €. les chèques voyages libellés en devises permettent . 0 c 2 Je rappellerai à mon client que la banque ne cha nge pas les pièces et qu'il serait préférable :J 0 qu'il utilise toute sa monnaie pendant son séjour à Londres.. D ÉNONCÉ Vous souha itez vous rendre à Lo ndres cet été. je peux lui conseiller lJ) d'utiliser des chèques voyages. Vous devez donc vous procurer des livres sterling. ils © devront être contresignés lors de leur utilisation. D'autre part. TVA sur commission : 20% 2 Quels conseils pouvez vous donner à votre client? SOLUTION 1 Frais de cha nge : 3 % x 500 x 1.. 14 Les services associés au compte Les conséquences Avec le développement de la banque à distance. . Ol ·.

0 u . La signature d u tireur. L'indication d u lieu de paiement (nom d u tiré. Ainsi une norme a été défi nie (175 m m x 80 mm). La baisse de l'émission des chèques est lente : -4% an de 2002 à 2009. Les nouveaux services de paiement (virement. Le nom du tiré (indispensa ble pour q ue le mandat de payer soit valide) ..3 milliards de chèques ont été li bellés en 2009.. La France est le deuxième pays utilisateur au monde (après les États. . titulaire o u mandata i re du com pte) de donner l'ordre a u tiré (éta blissement q u i tient le compte) de payer une certa ine somme à u n tiers ou bénéficiaire dans la li mite des avoirs déposés chez le tiré. a La forme Le chèque doit être éta bli sur une formule délivrée par le banquier tiré... coordon nées d e l'agence banca i re au près de laquelle le chèq u e est payable) . 3.. téléphonie mobi le) sont plus rentables que les chèques pou r les banques. La date et lieu de création d u chèque .. ... Renaut de création Payable à du chèque 2 rue Jaurès Fait à le 44 Nantes Signature 02 51 23 36 98 -0 0 n° 10151617 c 4 rue des Fleurs :J 0 N° compte 44000 Nantes lJ) 69548 36125 00099435214 52 .. .. Le chèque Le chèque est u n écrit q u i permet a u tireu r (celui qui émet l e chèq ue.:::: a Les mentions obligatoires >- o.... La dénomination chèque .U n is) de chèques gratuits.. L'indication donnant ord re de payer u n e certa i n e somme ..c Ol ·.. ..00 à payer 85 somme en toutes lettres M... . .--t 0 121 6 1 3 1 684945 1 1 6874164 N © . A rédiger exclusivement en euros € Montant 250 .. .

En l'absence de provision. L'absence de provision préalable n'est pas sanctionnée dès lors que la provision est suffisante au moment d e la présentation..--t l'intermédiaire d'un établissement de L'encaissement en espèces 0 crédit (c'est un élément de sécurité). est possible au guichet dans N © 2 cas : Non endossable : le bénéficiaire est le . com pte du titulaire d u com pte ou chèque à défaut d'autres moyens. La somme en lettres et en ch iffres. 2 0 j o u rs p o u r u n chèque payable e n France et émis e n Europe o u d a n s u n pays ri v erain de la Méditerra n ée . le bénéficiaire recon naît que son débiteur s'est acquitté de sa dette.. Ol seul à pouvoir endosser le chèque qui ·. Par cet acte. Au-delà de ce délai (présentation + p rescri ption) le chèque sera rejeté au motif« chèque prescrit ». .. non endossable au près d'un établissement de crédit ou Le chèque est avant tout un 0 u assimilé (sauf chèque de retrait pour le instrument de paiement mais. l a b a n q u e peut refuser de payer (art. >>> . Même avec une date posté ri eu re à sa présentation. lJ) ._. 15 Lechèque 111> Le nom et l'adresse du tireur (mentions facultatives non im posées par la loi) . le chèque éta nt payable à vue. Le délai de présentation est de : 111> 8 j o u rs pour u n chèque émis et payable en France métropolita i n e . Au delà... 70 jours pour u n chèque payable en France et émis dans u n a utre pays.:::: Barré et 11> chèque de salaire. . Le règlement d ' u ne dette en plusieurs chèques ne permet pas au tire u r d e post-dater les chèques dont il souhaiterait qu'ils soient encaissés u ltérieurement. .... . la banque paiera le chèque.c 11> chèque de retrait. Typologie des chèques Type de chèque Caractéristiques Modalités d'encaissement -0 Le barrement d'un chèque (deux barres L'encaissement se fait 0 c obliques en travers du chèque) indique par crédit du compte du :J 0 que le chèque ne peut être payé que par bénéficiaire. au verso du chèque. de salaire). Un chèque est un transfert au porteur de la prop riété de la provision q u i doit être préalable et disponible sur le com pte du tireur. Le chèque est alors acquitté peut être utilisé comme par le bénéficiaire grâce à une signature instrument de retrait. Le bénéficiaire peut les encaisser dès le jour même.. la procédure d' interdiction bancaire ne s'a pplique pas.. 131-59 C M F) . Les autres caractéristiq ues d'un chèque U n chèque a u n e validité li mitée dans le temps. >- ne peut être remis que sur un compte 0. Cette validité comprend u n délai de présentation (variable de 8 à 70 jours selon l'origi ne d e l'émission) et un délai de prescription d'un an. Dans tous les cas de figure le délai de prescription est de 1 an.. L..

. 0 u fl1 Les risques Quand u n e banque paie un chèque lorsqu'il se présente à l'encaissement. � Droit de timbre. La banque du tiré indique grâce à un visa Paiement auprès d'un que la provision est suffisante au moment établissement bancaire Chèque visé de l'émission du chèque. Payable en espèces. la banque en supportera les conséq uences financières. Lechèque 15 ))) Type d e chèque Caractéristiques Modalités d'encaissement Endossable : le bénéficiaire du chèque Non payable en espèces (sauf peut par endos céder le chèque à un de cas vu plus haut). � Déclaration administration fiscale. ... Payable en espèces auprès du non endossable � Non endossable (voir plus haut).. guichet du tiré. � Endossable : peut circuler par endos Ces chèques sont successifs le chèque peut être remis particulièrement surveillés à une autre personne en règlement par l'administration fiscale car Non barré et d'une dette.. Non barré et � Non barré. elle supporte un certai n nombre de risques : � décaisser des fonds sur u n compte ava nt de s'assurer d u paiement définitif. � Non barré. de bénéficiaire + date et signature».c 1 Le paiement d'un chèque Ol ·. Si le chèque revient im payé.--t pas être établi au porteur. ses débiteurs.. Ces chèques 0 de banque Un chèque de banque ne peut lJ) de banque ont un coût facturé entre 10 . La délivrance de ce type Barré et de chèque fait l'objet de la perception endossable d'un droit de timbre pour le compte de l'administration fiscale et d'une communication des détenteurs de ce type de chèque à l'administration.. ils peuvent être un moyen de endossable dissimulation d'une partie de Dans ce cas la mention « endossé à l'ordre l'activité. 0 et 15€ N © .:::: >- o. -0 Le paiement est effectué directement par Paiement garanti auprès d'un 0 l'émission d'un chèque tiré par la banque établissement bancaire c Chèque :J au profit d'un bénéficiaire. La banque ne garantit pas pour autant que la provision existe au moment de la présentation 87 Pour des transactions importa ntes (achat Paiement auprès d'un immobilier par exemple) la banque tirée établissement bancaire certifie que la provision existe et s'engage Chèque certifié à la bloquer au profit du bénéficiaire pendant le délai d'encaissement (ou de présentation).. .

. La banque tirée doit refuser le paiement de tous les chèques pendant toute la durée de l'opposition. risque de fraude (maqui llage chèque). ...c Ol ·.... redressement ou liquidation judiciaire d u porteur. indisponible -0 . Commentfaire oppositio n ? Par téléphone dans un premier temps puis par écrit auprès de sa banque dans un second temps. Falsification.... Provision . .. Décès du titulaire.. . contrôle su perficiel des mentions obligatoires) ... 0 c :J 0 lJ) . .. Faux chèque ... ce fichier est principalement consulté par sur chèque des commerçants qui se voient délivrer un code d'accès par la société gestionnaire du fichier moyennant le paiement d'un droit d'accès.. Paiement partiel. vol.. Compte . . Absence d'une mention obligatoire .. Compte clôturé. Saisie attribution... . Seul le paiement des chèques inférieurs à 15 € et présenté moins de 30 jours a près leur date d'émission est garanti en l'absence de provision suffisante. I nsuffisance de signature (cf. dispose pas de la provision suffisante pour permettre son paiement. insuffisante ... ATD : la banque a bloqué le compte.. Endos non conforme . sauf naturellement en cas d 'opposition ou i rrégula rité... utilisation fraudu leuse. compte indivis). 131-78 d u Code monétai re et fi nancier 0 u modifié en mai 2001)... surcharge.. Chèque impayé pour son montant total. Signature non conforme .. Dénonciation de convention de com pte col lectif.--t 2 • Le rejet de chèque pour défaut de provision 0 N U n chèque sans provision est u n chèque qui est émis alors que le compte d u tireur ne © .... .. différence entre la somme en chiffres et le somme en lettres (c'est cette dern ière q u i vaut j u rid iq uement)...) Les incidents 1 • Le rejet de chèque Motif du rejet Commentaires .. Perte. ..:::: Le rejet d'un chèque sans provision entraîne i m médiatement une interdiction d'émettre >- 0.... . Délai de valid ité Délai de 1 an et 8 jours dépassé. Chèque irrégulier . Les effets de l'opposition : une inscription au fichier national des Opposition chèques irréguliers (FNCI) .. 15 Lechèque 111> risque provenant d'un mauvais contrôle (ma uvaise rédaction de la remise de chèque.. des chèques pour u n e d u rée de cinq ans (article L. (..

. 1 63-2 du même Code que le mandataire encourt s'il émet en toute connaissance de cause un ou plusieurs chèques dont /'émission est in terdite à son mandant. p u i s en cou rrier s i m p l e p o u r les su ivants. R . L'a rticle 1 de l'arrêté précise le contenu d e la lettre d 'injonction. 131-15 du C M F) : 11> « Le numéro du compte. Cette i nterd iction vaut p o u r l'ensembl e des com ptes détenus et p o u r l'ense m b le des com ptes d o n t il sera i t 89 m a ndata i re. des dispositions relatives aux comptes collectifs et celles . a i nsi q u e sur les moyens q u i l u i sont ou verts p o u r rég u l a riser cette situ ati o n . 131-15 et R. 0. que le titu laire du compte est co-titu laire du com pte pour N lequel i l n'a été désigné aucun responsable en cas d'incident de paiement ou qu'il a été © .. ·. le nom ou la dénomination ou raison sociale du titulaire du compte ainsi que les éléments permettant /'identification précise du tiré . 131-48 d u Code monétai re e t fi n a ncier. Lechèque 15 Les obligations de la banque Information préalable L'a pplication de la loi M u rcef du 11décembre 2001 implique que la banque doit avant tout rejet informer préalablement son client « par tout moyen approprié» d es conséq uences du rejet de chèque sa uf cas particulier d'une émission de chèq ue en violation d'une interdiction d'émettre des chèques).. La lettre d ' injonction ad ressée. désigné responsable en cas d'incident de paiement en a pplication de l'article L. L'arrêté du 20avril 2011 précise les modalités d'application des articles R. l'ensemble d e s CO-titulai res est fra ppé d ' i nterd iction sauf d a n s le cas où u n responsa b l e p réalablement id entifié a été désigné. outre les c i nformations mention nées aux articles L. sous réserve. 131-15 à R. en ap p lication des articles R.--t 0 11> l'indication.. 131-73. le cas échéant. 11> Un rappel des sanctions prévues au quatrième alinéa de l'article L. s u r la portée de l ' i n terd iction e t ses conséq u e n ces. en particulier les sanctions encourues en cas de violation de l'i nterdiction d'émettre des chèques prévus à l'article L.. 11> l a date à laquelle l e paiement e n tout o u partie d u chèque a été refusé. 131-17 d u même Code : :J 0 lJ) 11> le numéro du com pte ainsi que les éléments permettant l'identification précise d u tiré. au titulaire du co mpte par le tiré qui a refusé en tout ou partie -0 0 le paiement d'un chèque pour défaut de provision suffisante doit co m porter. 163-2 du même Cod e . L'article 2 de l'arrêté précise le contenu de la lettre d'information (en application de l'article R. 11> l'information selon laquelle le titu laire d u compte sera inscrit au fichier central des chèq u es et les références de l'ensemble de ses com ptes bancaires tirés de chèq ues.. le cas échéant.. 131-80 . Un e fois cette action engagée la banque peut à tout moment rejeter le chèq u e.c Ol du même Cod e ... 131-24 et R. i nformation s u r les moyens de régu l a risati on ). E l l e est envoyée e n reco m m a n d é p o u r un premier i n cident.:::: >. 0 u 11> un rappel des principales dispositions législatives et réglementaires applicables.. » Rejet du ou des chèques et envoi d'une lettre d'injonction Elle exp l i q u e a u client les conséquences d u rejet ( i n terd iction d'émettre des chèq ues pendant 5 ans. 131-17 du Code monétaire et fi n a ncier. D a n s le cas pa rtic u lier des com ptes jo ints. Elle a p o u r objet d ' i nformer le client s u r sa situ ation. nécessité de restituer les formu les de chèques.

il se voit remettre un certificat de régu larisation qui lJ) contient selon l'article 3 d e l'a rrêté : . 0 « L'attestation de régularisation adressée ou remise. . .. Trois solutions lui sont offertes : . Le com pte est alors débité d u monta n t d u chèq u e . le 2e jo u r ouvré suiva n t le refus de paiement du chèq u e . Néanmoins.. le client peut à tout moment régu lariser sa situation. Attestation de rejet Dès que la banque a rejeté le chèque.. 15 Lechèque relatives aux com ptes ouverts par les entrepreneurs i n d ividuels à responsabilité limitée seront portées au fichier national des chèq ues irréguliers . en application de u l'article R. le fait q u e le titu l a ire d u com pte dispose d ' u n d roit d'accès et d e rectification des d o n n ées le concernant en registrées dans ces fic h i ers et les modalités d'exercice d e ce droit.. Le client doit remettre à sa banque... Le chèq ue i mpayé est représenté par son bénéficiai re et sera alors payé si la provision est suffisante.. c :J 0 Si le client régu larise sa situation. ... la restitution d u chèque : le client doit remettre le chèque impayé à sa banque .... virement) . le blocage de la provision. Sous réserve d'apporter les fonds nécessaires. . le client peut en demander la restitution. Déclaration à la Banque de France La déclaration à la Banque de France doit se fa ire : . La régularisation L'interdiction d'émettre des chèques dure cinq ans... le numéro du compte.... pour chaque chèque rejeté.. la représentation d u chèque. le client peut demander à sa banque de bloq uer la provision destinée exclusivement à régler le chèq ue lors d 'u n e représentation u ltérieure. Cette attestation est à la fois un instrument de preuve et instru ment d'i nfo rmation.. m andat. le' juillet 1990 0... le s e jour ouvré suivant ce refus s i le chèque a été émis malgré une interdiction en vigueur.. . le justificatif de la régula risation ainsi que la lettre d'injonction dont il a u ra co mplété l'encart de déclaration -0 0 de rég u la risation de l'incident (voir ci-dessous).--t 0 N © Déclaration de régularisation de l'incident . elle émet une attestation de rejet destinée au bénéficiaire du chèque. 26 JORF 3 janvier 1990 en vigueur le ·. U n modèle de d é c l a ration de régu l a risatio n de l ' i ncide nt est jo int à la lettre 'd i nj o n cti o n . 131 -23 du Code monétaire et financier par le tiré o u titulaire oyant procédé à Io régularisation de tous les incidents survenus sur le compte doit comporter.. Si à l'échéance de ce délai le chèque n'a pas été représenté.c Ol Créé par Loi 89-1214 1989-12-31 art. pendant cette période. le nom ou Io dénomination ou raison sociale du titulaire du compte ainsi que les éléments permettant /'identification précise du tiré.. Les fonds sont bloqués pendant un a n ...:::: >. » Source : Code monétaire et financier . Cette remise témoigne du règlement du créancier par un autre moyen (espèces. outre les informations prévues audit article.

une nouvelle présentation s'avère infructueuse. la procédure de régularisation auprès de la Banque de France. À. lJ) .. au-delà du délai de trente jours. l'émetteur n'a pas régu larisé sa situation. Un certificat de non-paiement est délivré à la demande du porteur. L'huissier de justice qui n'a pas reçu justification du paiement d u montant d u chèque et des frais dans un délai de qui nze jours à compter de la réception de la notification ou de la signification délivre.c Ol ·. pour en permettre le paiement dans ce même délai..Verso Article L.Recto La banque certifie que le chèque : No : De [euros] (1) (montant en euros ou en devises) Tiré par Nom et prénom ou dénomination sociale. . un titre exécutoire. elle pou rra entamer © .. Ce décret est entré en a pplication le 18 mai 2008.. Le titulaire du com pte n'a pas justifié avoir régularisé cet incident dans le délai de trente jours à compter de sa première présentation. Lechèque 15 À l'inverse.. Ce certificat est délivré par le tiré lorsque. La notification effective ou.. 0 Les frais bancaires u Frais d'information sur les conséquences de l'émission d'un chèque sans provision. au terme d'un délai de trente jou rs. . 131-73 du Code monétaire et financier (extrait).:::: >- Les frais supportés en cas d'émission d'un chèque sans provision 0. extrait en a n nexe ou a u verso).. les frais de toute nature qu'occasionne le rejet d'un chèque sans :J 0 provision sont à la charge du tireur. le Signature Modèle de certificat de non-paiement . Montant de l'im payé : [euros] (1). le bénéficia ire du chèque se voit remettre un certificat d e no n-pa iement conforme au modèle a n n exé dans l'arrêté : Modèle de certificat de non-paiement . Frais de rejet et lettre d'injonction (va riable selon les étab lissements) . si dans u n délai de 30 jou rs. adresse Titulaire du com pte n° Ouvert sur les livres de références de l'établissement tiré Présenté au paiement le A été rejeté par elle pour défaut de provision suffisante. à défaut. sans a utre acte de procédure ni frais.. à compter de la première présentation d'un chèque i m payé dans le cas 91 où celui-ci n'a pas été payé lors de sa seconde présentation ou si une provision n'a pas été constituée. Le présent certificat de non-paiement est desti né à permettre au porteur du chèque d'exercer les recours prévus par la législation en vigueur (cf. frais de gestion et de régularisation : Le décret 2007-1611 du 15 novembre 2007 prévoit que les frais pour incident de paiement (rejet de chèque) ne peuvent pas excéder 3 0 € pour les paiements de moins de 50 € et 50 € pour les i ncidents de paiement supérieur à 50 €. la signification du certificat de non-paiement au tireur par ministère d'huissiervaut commandement de payer.--t 0 N Lorsque la banque détiendra ces documents pou r tous les chèques rejetés. -0 0 c En tout état de cause.

� la gestion d u com pte par internet . virement). sa responsabilité contractu elle peut être engagée... . E n effet.:::: 2 Comment ce client peut-il régulariser sa situation ? >- 0. � une carte à autorisation systématiq u e .35€ (ém is le 5 mai N} 0 c :J 0 lJ) Chèque N° 1139666 64.57 € et son autorisation de découvert est de 650 €. TI P o u virement bancaire .. Cette restitution témoigne que le bénéficiaire a été réglé par un autre moyen (espèce. A P P L I CAT I O N m1_NONCÉ La situation d'un d e vos clients attire votre attention.. N Depuis l'incident avait été régu larisé. son compte p résente un solde débiteur de 653.. la banque a manqué à son devoir de vigilance. � des alertes par SM S pour informer du sold e . 15 Lechèque Les personnes interdites bancaires peuvent demander à bénéficier de la gamme des paiements alternatifs a u chèque (GPA). 0 u SOLUTION 1 Toutes les opérations peuvent être rejetées y compris le chèque de moins de 15€ qui a été émis i l y a plus de 30 jours. Si la banque a procédé à un rejet de chèq u e en omettant dans le même temps de comptabiliser des opérations au crédit. © . 1 Quelles sont les opérations que vous pouvez rejeter? . les opérations su ivantes se présentent pour paiement : Chèque N ° 1 139665 103. 2 Le client pou rra régulariser sa situation a près représentation des chèques par le bénéficiaire.. Le client a u ra alors a pprovisionné son compte ou fait pro céder au blocage de la provision sur son compte ou encore restituer à sa banque les chèques. � des co mmissions d'i ntervention réd uites (dispositif renfo rcé avec l e plafo n nement prévu par la loi de régu lation et séparation des activités bancaires).--t 0 Vous avez déjà eu à rejeter u n chèque en février dernier pour insuffisance de provision. Enfin la responsabilité pénale sera engagée en cas de manquement aux procédu res d e lutte contre le blanchiment.c Ol ·.. La responsabi lité du banquier Les opérations d e paiement par chèque engagent les différentes responsabilités du banqu ier.53€ (ém is le 3 j u in). Tout d'abord sa responsa bi lité délictuelle (défaut de vérification ayant entraîné u n préj u d ice a u x tiers comme l'encaissement d e chèques volés o u falsifiés). � 2 chèq u es de banq u e . . Le 8 juin N.20€ (émis le 2 j ui n) -0 P rélèvement opérateur téléphonie mobile : 52 € Chèque N° 1139664 12... En second lieu. Cette ga m m e proposée depuis 2005 et enrichie en 2011 com p rend : � le paiement par prélèvement.

cortes-bancoires..4 millions 34. G ratuite ou payante (cela reste la ca rte la moins chère) : coût moyen : 20€/an..4 mi lliards d'€ Paiement 8.54 milliard 121.. Les cartes bancaires Ces dernières a nnées. >>> .. les paiements par carte ont co n n u u n e croissance telle que la carte est devenue le premier moyen de paiement en Europe et en France e n particulier.00o/o :::i D Autre 0 0 N lf) .50% • Chèques 0 Carte D Virement -0 D Prélèvement 0 c 47.2 mi lliards d'€ Retrait 1. Volume des transactions Valeur des transactions Paiement en ligne 517.c Ol ï:::: >- o. Tous les a ns.com/ Même si la part de la carte a u gmente.. .... la France reste le plus gros émetteur d e chèque en Europe avec un tota l de 43 chèques par an et par habitant en 2012 (contre 80 chèq u es par an et par ha bitant en 1990).1 milliards 385. Il y avait fin 2012 p l u s de 60 m i l lions de ca rtes en circulation en France.... le nombre et le montant des opérations réalisées par carte augmentent fortement. a Typologie des cartes bancaires 0 u Type de carte Caractéristiques Elle sert uniquement à retirer de l'a rgent dans les d istributeurs automatiques de Banque (DAB) de la banque teneur du compte ou autorise les retraits auprès de tous les DAB du réseau.. @ .6 mi lliards d'€ Source : http://www. Répartition des moyens de paiement en France en 2012 93 0.

garanties neige et 0 montagne. Cartes de prestige : VISA Premier ou Gold Mastercard ont les mêmes fonctions que les autres cartes de paiement internationa les mais offrent des services complémentaires : [plafonds de retrait plus élevés (jusqu'à 1 500 € de retrait dans les distri buteurs de l'enseigne) . Elles remplissent les fonctions de cartes de retrait. Coût : 25€ à 36€ /an. 0. de paiement et permettent également l'accès à un crédit renouvelable..--t 0 Coût moyen 115€ par an (de 45 à 130€ selon les banques) N © . qui sont uniq uement des cartes de crédit utilisables au sein du groupe de magasins qui les a émises. garantie dommage aux véhicules de location)]. la Banque Postale . le 29 ou 30 du mois ou encore le dernier jour ouvré).. Historiquement. 0 Coût : en moyenne 280€ (230 à 315€ par an). sont liées à l'un ou l'a utre de ces réseaux (en général les réseaux mutualistes sont liés à Mastercard Certa ines banques peuvent proposer l'accès aux deux réseaux.:::: >.c Ol Mastercard . BNP Paribas. Débit différé : cartes qui permettent de retirer de l'argent et d 'effectuer des paiements uniquement en France et Nationale DOM TOM et dont les sommes correspondantes sont débitées une fois par mois (la date est précisée dans la convention de compte (dernier jour calendaire du mois. . Il existe également des cartes. toute carte de ce type doit porter la mention carte de crédit (article L. Coût : de 25 à 42 € /an.) .. Depuis la loi Murcef de 2001. les banques alors que les banques de réseaux sont plutôt liées à VISA (LCL. et coûtent le double d'une carte de prestige..9 du Code de la consommation). *Deux grands réseaux se partagent le m a rché des ca rtes banca ires : VISA q u i dispose de 945 000 distributeurs dans le monde contre 900 000 pour Mastercard.. Platinum chez . lJ) . .. multiples assurances -0 Internationale 0 qui fonctionnent dès lors que le paiement a été réglé c (suite) :J avec ladite carte (garanties voyages. u Certaines CB sont adossées à une réserve d'argent. 311. ces cartes sont réservées aux clients fortunés ·. . Débit immédiat : les cartes internationales se partagent entre deux réseaux (VISA et Mastercard)*. Coû t : 25 à 46 € /an. Le crédit accordé lors de la mise à disposition de la ca rte est généralement d'un coût élevé. On peut également noter que certaines cartes de paiement nationales sont à autorisation systématique. 16 Les cartes bancaires ))) Type d e carte Caractéristiques Débit immédia t : cartes qui permettent de retirer de l'argent et d'effectuer des paiements en France et dans les DOM TOM dont les sommes correspondantes sont débitées au comptant (après chaque opération) coût : de 18 à 35€ /an.. Elles possèdent les mêmes fonctions que les ca rtes nationales et Internationale permettent en plus d'effectuer des retraits et des paiements à l'étra nger.. Type de carte Caractéristiques Débit différé : idem. dites accréditives ou privatives. Ca rtes haut de gamme : l nfinite chez VISA.

. Cette limite de responsabi lité sera remise en cause si la m ise en opposition n'a pas été faite dans les m eilleurs délais (délai qui s'apprécie en fonction de la fréq uence d'utilisation de la carte) o u si l'uti lisation du code confidentiel a été permise par u ne faute grave d u titu laire.. sauf levée par l'établ issement déclarant._ Le vol... U n élargissement des canaux de distribution Banque . L'arrêt d u 02 octobre -0 0 2007 (ch a mbre commerciale de la cou r de cassation) im pose à la banque de prouver c la faute du titu laire de la carte._ L'utilisation abusive de la carte par le titulaire peut conduire le banquier à mettre lui-même la carte en opposition. Les cartes bancaires 16 Depuis le 1er octobre 2007. 133. La carte devient un support publicitaire Enseigne partenaire .. les ca rtes co-marquées (co-branding en a nglais) sont autorisées en France... 133-1 7. Lo responsabilité du payeur n'est pas engagée si / 'opération de paiement non autorisée a été effectuée en détournant.. E n effet. Deux situations se succèdent : 95 Situation 1 : avant la m ise en opposition La responsa bi lité du client est engagée dans la limite d'un plafond de 150 € depuis le 1er janvier 2003 (art L. Une a ugmentation des commissions . L'article 133. 0 Toutefois. >- 0.. il s'agit d 'associer à la carte bancaire traditionnelle le visuel d'une marque commerciale. avant /'information prévue à l 'article . à l'insu du payeur.. elle doit être im pérativement confirmée par écrit.. /'instrument de paiement ou les données qui lui sont liées... les pertes liées à /'utilisation de cet instrument dons Io limite d'un plafond .19 crée par l'ordonnance du 15 j uillet :J 0 2009 précise : lJ) .. Les cartes co-m a rquées sont à la fois des ca rtes de paiement et des ca rtes privatives. ou moment de /'opération de paiement non a utorisée.19 C M F) . Cette information apparaît d'ailleurs dans le FCC (fichier central des chèques) pour une durée de 2 ans.. la perte ou l'utilisation frauduleuse d'une carte bancaire : le client doit im médiatement prévenir sa banque ou joindre le Centre des O p positions. . . Acteurs Avantages .... le payeur était en possession de son instrument... Si l'opposition a été effectuée par téléphone.--t 0 « En cas d'opération de paiement non autorisée consécutive à Io perte ou o u vol de N © /'instrument de paiement le payeur supporte..c Ol ·..... Elle n'est pas engagée non plus en cas de contrefaçon de /'instrument de paiement si. Io responsabilité du payeur n'est pas engagée en cas d'opération de paiement u non autorisée effectuée sons utilisation du dispositif de sécurité personnalisé. La Banque de France gère en effet la centralisation des retraits de ca rte pour usage abusif. La carte permet de renforcer la fidélité d u client Client porteur de la .:::: de 150 €. L... La carte bancaire permet de profiter des avantages offerts par ca rte l'enseigne : elle a alors les fonctions d'une carte privative I ncidents liés à l'utilisation d 'une carte ba ncaire .

16 Les cartes bancaires

Sauf agissement frauduleux de sa part, le payeur ne supporte aucune conséquence
financière si le prestataire de services de paiement ne fournit pas de moyens appropriés
permettant l'information aux fins de blocage de /'instrument de paiement prévue à
l'article L. 133-1 7.
Le payeur supporte toutes les pertes occasionnées par des opérations de paiement non
autorisées si ces pertes résultent d'un agissement frauduleux de sa part ou s'il n'a pas
satisfait intentionnellement ou par négligence grave aux obligations mentionnées aux
articles L. 133-16 et L. 133-1 7. »
Source : Code Monétaire et Financier.

L'utilisateur de services de paiement signale, sans tarder, à son prestata i re de
services de paiement une opération de paiement no n a u torisée o u mal exécutée et
au plus tard d a n s les treize mois su ivant la date de débit sous peine de forclusion
à moins que le prestataire de services d e paiement ne lui a it pas fo urni ou n'ait
pas mis à sa disposition les informations relatives à cette opération de paiement
conformément au cha pitre IV d u titre ier d u livre Ill. (Article L. 133-24 d u Code
monétaire et fi n a n cier).

Situation 2 : après la mise en o p position
Si la carte a été perdue ou volée sans son code, le client est exon éré d e toute
responsabi lité. Sa responsabilité sera par contre engagée si la carte a été perd u e o u
volée avec le code confidentiel ( le titulaire a alors commis u n e faute).

Les cartes bancaires à l'heure de l'espace
de paiement unique européen {SEPA)
La volonté d'harmon iser la règlementation des moyens de paiement à l'échelle
européenne a vu le j o u r par le vote en 2007 de la d i rective s u r les services de paiement
(DSP). Les cartes bancaires sont ainsi concernées et doivent être aux normes S EPA
depuis 2010 (la d i rective est entrée en vigu e u r en novembre 2009). Les cartes S EPA ont
toute la même norme à savo i r la no rme EMV (Euro pay, M astercard, Visa) et doivent
-0 utiliser un code confidentiel. Cette ha rmonisation repose également s u r des règles de
0
c
:J fonctionnement com m u n es aux 28 pays membres d e l'Union e u ropéenne de telle sorte
0
lJ) que l'i nteropéra bilité des systèmes soit permise. L'entrée en vigueur au 1er novembre 2009
..--t
0 de la d i rective européen n e s u r les services de paiement permet également de renforcer la
N
protection et l'information des conso m m ateurs. Com pte tenu de l'interdiction des dates
©
.......
..c
de va leur, les établissements de crédit doivent désormais fa i re preuve de d i ligence d a n s
Ol l'exécution des opérations a u crédit.
·;::::
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0..
0
u

Les cartes bancaires 16

A P P L I CAT I O N S

BbJONCÉ
Votre client est titu laire d'une carte bleue Mastercard. Il vient d e s e rendre compte qu'il n'a
plus la carte en sa possession. li a i m méd iatement fait opposition au près du Centre National.
S'agissant d'une carte associée à u n compte chèques utilisé à des fi ns professionnelles, il ne
s'est pas aperçu im médiatement qu'il ne l'avait plus en sa possession. C'est un compte qu'il
utilise moins fréquemment, u n iquement à l'occasion de ses déplacements professionnels.
1 Quels conseils pouvez vous donner au titulaire d'une carte bancaire ?
2 Rappelez à votre client la procédure d'opposition et les conséquences financières
de cette mise en opposition de la carte.

SOLUTION
1 Les conseils sont les suivants :ne jamais commun iquer son code confidentiel pas même
à sa banque. Conserver sa carte, redoubler de vigilance à l'occasion d'un paiement chez u n
commerçant o u d'un retrait dans du DAB, avoir e n sa possession l e nu méro d e téléphone de
sa banque ou du centre des oppositions et enfin pointer toutes les opérations apparaissant
sur le relevé envoyé par la banque afin de détecter rapidement tout débit frauduleux.
2 L'opposition sera faite en téléphonant au centre des oppositions et sera confirmée ensu ite
par écrit. L'opposition exonère le porteur de ca rte de toute responsabilité pour les opérations
réalisées a p rès la mise en opposition. Avant l'opposition sa responsabilité est lim itée à un
montant de 150€ sauf si l e client a fait preuve d e négligence. Une opposition tardive peut
être considérée comme une négligence constitutive d'une faute lourde. 97

01_NONCÉ
Un de vos clients vous indique qu'une som me de 189 € a été débitée d e son compte e n fin
de mois avec les autres débits cartes. Cette som me correspond à u n achat effectué sur un
site m archand I n ternet. Or votre client vous affirme qu'il n'a jamais contracté sur ce site et
n'a donc jamais acheté le bien objet du prélèvement.
La banque doit-elle recréditer le compte de ce client?
-0
0
c
:J

SOLUTION
0
lJ)
..--t
0
N Il s'agit ici d'une utilisation frauduleuse de la carte dans le cadre d'une vente à distance. Le code
© confidentiel n'ayant pas été utilisé et la ca rte étant toujou rs physi quement en possession d u
....... client ; la banque dispose d' u n délai d e 30 jours p our créditer le compte du client d e 189 €. De
..c
Ol
·;:::: son côté, le client dispose d' u n délai de 13 mois pour contester les opérations à compter de la date
>-
0. de réalisation de ladite opération.
0
u

La vente de cartes bancaires :
la montée en gam me
Le conseiller est amené à vendre des solutions packagées à ses clients (com pte, chéq u ier,
ca rte banca i re, services liés a u com pte). Ces ventes génèrent d u produit net banca ire au
résea u.
Dans un souci d'anticiper les besoins des clients q u i évoluent e t d'y répondre, le conseiller
leur propose une montée en ga mme de ca rte banca ire. Les ca rtes bancaires de p restige et
haut de ga mme s'adressent à des segments d e clientèle dont un critère de segmentation
repose s u r le niveau des revenus.

1 L'argu mentation pour vendre une ca rte
de prestige (visa premier ou gold mastercard )
à un client particulier
fl L'argumentaire de base
U n e plus grande sou plesse budgétaire en déplacement : plafonds de paiement et de
retrait plus élevés donc plus adaptés au besoin du client.
Une fou rniture d' u n e carte de remplacement en cas d e vol ou de perte.
U n e avance de fonds en cas de perte ou de vol à l'étranger.
Une plus grande tranquillité d'esprit avec les services d'assistance et d'assurance pour tous
les membres de la famille (assistance médicale et juridique, assurances voyage, annulation ou
interruption de voyages, détérioration des bagages, perte, vol, responsabi lité civile à l'étranger,
domm ages et vol des véhicules de location . . . ) . « Vous pouvez partir rassuré, votre carte vous
assure et vous assiste. Même en cas de perte ou de vol de votre carte, vous êtes dépanné. »

-0
0
c
:J
0 Pour les services d'assistance, la garantie vaut à partir du moment où l'on est titulaire de
lJ)
..--t la carte. Les mem bres de la famille q u'ils voyagent ou non avec le titulaire de la carte sont
0 assurés.
N
© Pour les services d'assurance, la garantie vaut à partir du moment où l'on règle au moyen
..._,
..c de la ca rte .
Ol
·;::::
>-
0.
u
0
I}) L'argumentaire ciblé selon le segment de client
1 • Lesjeunes entrant dans la vie active : PCS avec fort potentiel
d'évolution de carrière, revenus supérieurs à 2 500 €/mois,
déplacements fréquents et/ou lointains, recherche d'un statut social
« Sans vous déplacer, vous pouvez commander et recevoir vos billets pour des soirées
théâtre, rencontres sportives. Et vous bénéficiez d'autres services privilégiés. »

La vente de cartes bancaires : 17
la montée e n gamme

2 • Les familles (couples avec ou sans enfant) : 30 à 55 ans, revenus
supérieurs à 2 500€/mois, voyages en famille (sports d'hiver...)
«Aux sports d'hiver, un accident peut survenir. L'assurance neige et montagne liée à votre
carte couvre les frais de recherche et de secours, de transport jusqu'au centre hospitalier,
la responsabilité civile pour des dommages causés à des tiers. »

3 • Les seniors actifs : 55 ans et plus, en retraite ou en préretraite,
revenus supérieurs à 2 500€, voyages en France et à l'étranger,
temps libre, recherche de divertissements
«Avec votre carte, vous assurez aussi vos petits-enfants de moins de 25 ans, même s'ils
voyagent seuls. »

� La réfutation des objections courantes
1 • « Ma carte bancaire actuelle me suffit! »
« Cette carte propose une couverture beaucoup plus large au niveau des assurances pour tous les
membres de la famille même s 'ils voyagent sans vous. De plus, vous avez des possibilités
supérieures de paiement et de retrait qui peuvent s 'avérer utiles. »

2 • « Je n'en ai pas besoin ! »
« Vous ne partez jamais en vacances, même en France 7 Votre famille part quelquefois sans
vous ? Vous n'avezjamais annulé votre départ à la dernière minute ? Dans tous ces cas, vous
réalisez des économies grâce aux assurances. »
99

3 • « Je ne voyagejamais ! »
« Vos enfants partent en vacances ? Avec cette carte, vos proches sont assurés même s'ils
voyagent sans vous. »

4 • « C'est une carte pour vos clients riches ! »
« C'est plutôt une carte familiale et c'est surtout un bon calcul dès lors que vous partez en vacances
-0
0 une fois par an. Vous pouvez en effet réaliser de nombreuses économies sur les assurances et
c
0
:J services associés à la carte, qui sont inclus dans la cotisation. »
lJ)
..--t
0
N 5 • « La cotisation est très élevée ! »
© « Cette carte vous fait réaliser des économies sur la souscription de services d'assistance
.......
..c et d'assurance mais également sur la location de véhicules. Grâce au bonus (valable pour
Ol
·;::::
>- la carte gold}, chaque utilisation de votre carte fait baisser le montant de votre prochaine
0.
u
0 cotisation. »

6 • « Ces services, on ne les utilise jamais ! »
« C'est vrai qu 'ils ne sont pas nécessaires s'il ne vous arrive rien. Néanmoins, quand vous en
avez vraiment besoin, vous êtes à l'abri et vous n'avez plus besoin d'effectuer des démarches
supplémentaires. Vous et votre famille pouvez voyager en toute sérénité. »

17 La vente. de cartes bancaires :
la montee en gamme

Les opportun ités de vente d'une carte prestige
1 • Interrogations du client
« J'ai besoin de plafonds pl us élevés », «je veux pouvoir payer les a u toroutes avec ma carte ».

2 • Observations comportementales du client
Le client part souvent en voyage en France ou à l'étranger; il va souvent à la montagn e ; i l
utilise beaucoup s a carte bancaire ; il loue des voitures; ses enfants voyagent seuls.

3 • Demande de renouvellement de la carte
Le conseiller fait le point sur l'utilisation actuelle de la carte et suscite un intérêt pour une
montée en ga m me.

4 • Échéance proche du renouvellement
Le conseiller contacte son client deux mois ava n t l'échéance pour faire une proposition de
mo ntée en ga m me.

5 • Ouverture de compte dans le réseau
La ca rte de prestige est à proposer systématiq uement aux clie n ts intermédiaires ( revenus
supérieurs à 2 500€) et haut de ga mme.

6 • Approche des vacances d'été ou de Noël
Ce sont des périodes de forte consom mation. Le client peut être sensible au plafond de
paiement et de retra it.

A P P L I CAT I O N
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0
c
0
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D É NONCÉ
lJ)
..--t Vous recevez aujourd'hui trois clients. Vous préparez votre argumentation pour leur
0
N proposer une carte prestige : la gold master card.
© Clients Enée : Monsieur et Madame Louis Enée (65 a ns) sont retraités (retraitede2 600 €/mois) .
Ils sont fidèles à votre réseau depuis 30 ans. Ils ont envie de partir dans 6 mois faire une croisière
.......
..c
Ol
·;::::
>- autour du monde. Ils veulent savoir si c'est possible d'a ugmenter le plafond de retrait de leu r
0.
ca rte actuelle.
Clients Desplanches : Monsieur et Madame Franck Desplanches (40 ans) vivent en couple. Ils
0
u

ont deux enfants (12 et 17 ans). Avec des revenus de3 000€/mois, ils souhaitent obten ir un crédit
permanent pour financer leurs vacances de sport d'hiver et le séjour lingu istique de leurs enfants.
Client Clément : Monsieu r Maxime Clément (26 ans) vient de terminer ses études supérieures
de gestion aux États-Un is. Il a signé un contrat de travail avec une multinationale à Paris.
Il commence la semaine prochaine. Il vous sollicite aujou rd ' hui pou r un devis crédit auto.
Comme il prendra souvent les transports en commun, il se demande encore s'il n'est pas
préférable pour lui de louer une voiture occasionnellement. . .

La vente de cartes bancaires :
la montée en gamme 17

SOLUTION
Clients Enée : «Avez-vous choisi votre voyage 7 Je peux vous proposer les services de l'agence de
voyage de la carte Gold Master Card. Avec cette carte, vous bénéficiez également d'une assistance
élargie et de montants supérieurs, notamment pour les frais médicaux à /'étranger. »

Clients Desplanches : « Pendant leurs séjours linguistiques, vos enfants (s 'ils voyagent seuls)
sont protégés : les frais médicaux, l'envoi de médicaments sont pris en charge. De même, à la
montagne, une entorse peut survenir suite à une chute en ski. L'assurance neige et montagne liée
à la carte Gold couvre les frais de recherche et de secours, de transfertjusqu'au centre hospitalier le plus
proche, les frais de responsabilité civile pour des dommages causés à des tiers. »

Client Clément : « Vous avez parfois besoin d'une voiture. Si vous décidez d'en louer une avec la
carte Gold, vous n'avez plus besoin ni de payer une assurance-vol et dommages, ni de vous soucier de
la franchise, vous êtes déjà assuré. En plus, si vous appelez Gold Master service, vous bénéficiez
d'une remise chez les loueurs partenaires. »

101

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Les autres services de paiement

D'autres moyens de paiements sont une alternative que de nombreuses entreprises
et adm in istrations tentent de promouvoir a u p rès de leurs clients. Parmi ces moyens,
figurent le virement, le prélèvement automatique, le titre interbancaire de paiement, le
télépaiement.

Moyens de paiement Caractéristiques
C'est une opération de tra nsfert de fonds entre deux com ptes.
Si ces com ptes sont domiciliés d a n s la même banque, il s'agira
d ' u n virement interne, sinon on parlera d'un virement externe ou
interba ncaire. Dans le premier cas, la gratuité sera de mise, dans le
second la banque percevra une commission fixe à chaque virement.
Le virement peut être occasionnel ou au contraire permanent. Le
virement permanent permet de progra mmer à une d ate fixe et
selon la périodicité souha itée, le virement d'une somme d'argent
vers un a utre compte. Les fonctionna lités de la banque à distance
Le virement
permettent aujourd'hui au client de programmer seul ce mouvement
scriptural entre comptes. Pour les vi rements externes, le client aura
préalablement com muniqué à la banque sous la forme d'un RIB les
coordonnées du com pte externe à créditer.
Une fois exécuté, le virement est irrévocable.
Pour les virements internationaux, les principes de base sont
identiq ues. La seule d ifférence est q u 'ils transitent par u n autre
réseau : le réseau Swift. Ils peuvent être libellés en euros ou en
devises.
Principe :
Ce mode de paiement est principalement proposé par les grandes
entreprises comme EDF pour s'acquitter de ses factures, le Trésor
-0 Public pour le paiement mensualisé des i m pôts, les établissements
0
c de crédit pou r le rembou rsement de prêts. D'une manière générale,
:J
0 ce mode de paiement est parfaitement ada pté au règlement de
lJ) Le prélèvement
..--t sommes répétitives. Le client q u i accepte le prélèvement signe
0 automatique
N préalablement une autorisation qui permet au créancier de prélever
© une certaine somme à une date fixée et selon une périodicité définie.
......,
..c
Ol Mise en place :
·;::::
>- L'organisme q u i débite le compte doit être titulaire d'un numéro
0..
0 national d'émetteur et le client dont le com pte est débité doit
u
accompagner son autorisation de prélèvement d'un RIB.

>>>

. De plus. Il existe deux types de CESU : � Le CESU bancaire qui se compose d'un chèque et d'un volet social pour déclarer le salarié.c avaient fixé d'un com mu n accord des montants u n iformes de com missions pour chaque Ol ·.. la loi Hamon prévoit l'absence de frais de rejet pour les prélèvements qui concernent les services essentiels (énergie... ses Le télépaiement amendes par exemple. les coordonnées bancaires du débiteur. signer et renvoyer le TIP pour que la somme due soit de paiement (TIP) débitée du compte. Y figure le montant à débiter. eau. virements..--t Les banques françaises devraient sup p rimer début 2014 les principales commissions 0 N interbancaires liées aux prélèvements. téléphonie). 0. Procédé qui permet de payer à d istance. en ligne à l'initiative du débiteur. La somme ne sera débitée du compte que s'il existe la provision suffisante.. paiement par ces moyens indépendam ment de leur coût de revient. dans la limite d'un plafond de 20 €. (CESU) � Le CESU préfi nancé qui est un titre de paiement préfinancé par les émetteurs qui les distribuent à leurs salariés permettra de financer le salaire d'un employé à domicile salarié d'un organisme agréé de services à la personne. Ce dernier doit Le titre interba ncaire simplement dater. titres bancaires d e paiement (TIP). Les autres services de paiement 18 >>> Moyens d e paiement Caractéristiques Le prélèvement est révocable à tout instant. Depuis le . 0 u Le nouveau cadre juridique des services de paiement La transposition en d roit fra nçais de la d i rective e u ropéenne sur les services d e paiement (DSP) offre un nouveau cadre j u rid ique pour les services de paiement. C'est également une autorisation de prélèvement mais donnée au cas par cas. Il est possible également en cas de litige avec son créancier de faire opposition au prélèvement. L'autorité de la concu rrence a rappelé que les banq ues . © télérèglements et lettres de change. Il convient cependant de prévenir le créancier et d'informer la banque de ses intentions.. En l'absence de provision suffisante. Dans le cas contraire le paiement sera refusé sans pour autant que ce refus entraîne une i nterdiction bancaire. Elle peut se faire avant la date du prélèvement et Le prélèvement concernera alors le prélèvement d'une échéance à venir ou après la automatique (suite) date du prélèvement dans la limite d'un délai de 7 jours. il s'obtient auprès de la banque et s'utilise Le chèque emploi comme un chèque bancaire classique. Le recours au télépaiement n'exclut pas de pouvoir utiliser u n autre moyen de paiement.:::: >. Il permet de rémunérer les 103 service u n iversel services d'un salarié à domicile par exemple. L'opposition doit être envoyée à la banque par écrit.. . Le TIP accompagne en général une facture. -0 0 Les frais bancaires consécutifs au rejet d u n virement ou d u n prélèvement sont limités au ' ' c :J montant de l'ordre de paiemen t rejeté. le prélèvement sera rejeté sans pour autant entraîner d'interdiction bancaire.. 0 lJ) . Il est aujourd'hui possible de télé payer ses i mpôts.

Il s'agit d'un prélèvement en e u ros utilisable entre des com ptes ouverts dans les banques de la zo n e SEPA (Espace économique européen.. un certai n nombre de changements est attendu : . enfi n . Si ces deux conditions sont remplies. Le RIB sera remplacé par l'IBAN... Zoom sur le prélèvement SEPA Le prélèvement SE PA (Single European Payment Area) est proposé par les banques depuis le 01/11/2010. la contestation d'une opération de paiement autorisée est possible si le client n'en conna issait pas le montant à l'avance et si ce montant est man ifestement excessif par rapport au montant attendu . -0 n u méro unique d'identification d'un compte bancaire dans les 33 pays 0 de la zone. 18 Les autres services de paiement ier novembre 2009. la Suisse et Mon aco).. les p restatai res de services d e paiemen t (entreprise agréée pour délivrer des services de paiem ent) sont soit des établissements de crédit... l'opération pou rra être contestée dans un délai de 8 semaines à com pter de la date du débit. 133-25 d u Code m onétaire et fi nancier Le payeur a droit a u remboursement par son p restataire de services de paiement d'une opération de paiement autorisée... le délai pour contester u n e opération non-a utorisée (paiement par carte par exemple) passe de 70 j o u rs à 13 mois.. si l'autorisation donnée n'indiquait pas le montant exact de l'opération de paiement et si le montant de l'opération dépassait le montant auquel le payeur pouvait raisonnablement s'attendre en tenant com pte du p rofil de ses dépenses passées...--t de prélèvement SEPA signé du débiteur.. .. c :J 0 Il est effectif dès lors que le créancier est en possession d'un mandat lJ) . Caractéristiques Espace u n ique de paiement européen : L'émission et la réception de paiement SEPA (33 pays) se feront dans les mêmes conditions que celles des paiements nationaux..c Ol le créancier et sa banque .. soit des étab lissements de paiement (nouveaux opérateurs q u i peuvent proposer u n e offre de services de paiement). Depuis le 1erfévrier 2014. les délais d'exécution des virements sont raccourcis : 1 jour ouvrable entre la réception de l'ordre par le prestataire de services d e paiement et le crédit en compte pour les virements reçus. Si le prélèvement a été a u torisé dans le cadre d ' u n m an dat de prélèvement SEPA : le client 0 u dispose d'un délai de 8 semaines pour en contester le montant .. la disparition de la pratique des dates de valeur (une o p ération ne peut plus être i nscrite a u débit d ' u n com pte à u ne date antérieure à sa date d e réa lisation : u n retra it au GAB d ' u n éta blissement effectué le 15 du mois ne pou rra p lus être débité en date de valeur le 13 du même mois) . © La révocation est définitive et illimitée. Le prestataire de services de paiement a alors 10 jours ouvrables pour apporter une réponse (remboursement ou refus motivé) .:::: >- 0.. ordonnée par le bénéficiaire ou par le payeur qui donne un ordre de paieme n t par l'i nterméd iaire du bénéficiaire.. D'autre part. Ce mandat n'est plus à 0 N communiquer à la banque d u débiteur. . des conditions prévues par son contrat-cadre et des ci rco n stances propres à l'opération.. ·.. le prélèvement SEPA se substitue au prélèvement natio nal . . . Article L. . Le client doit informer par écrit .

... .. Description 34 ca ractères dont : 11> 2 lettres pour le code pays ""' 2 chiffres pour une clé de contrôle 11> 30 positions (maximum) : le BBAN (Basic Bank Account Number). qui correspond à notre RIB actuel Exemple : Nom de la banque : Millennium BCP (Banque Portugaise) IBAN : PTSO 0033 XXX OOXX 8193 llXX 5 Le BIC est composé de 8 à 11 ca ractères dont : ""' 4 caractères correspondant au code banque ""' 2 caractères correspondant au code ISO du pays ""' 2 caractères de localisation 11> 3 caractères supplémentaires définir une agence ou une filiale Exemple : BIC/SWIFT : BCOMPTPL 105 A P P L I CAT I O N D ÉNONCÉ -0 0 c 11 Quelles sont les modalités de mise en place d'un prélèvement? 2 Quelles sont les conséquences du rejet d'un prélèvement? :J 0 1 SOLUTION lJ) . 0 peut mettre u n terme a u contrat.. 2 Le rejet d' u n prélèvement crée u n i m payé : le débiteur peut être pénalisé par le créa ncier qui 0.c lequel les sommes seront prélevées ai nsi que le créancier et ses coordon nées. à son prestataire de services de paiement une opération de paiement non autorisée ou m a l exécutée et au plus tard dans les treize mois suivant la date de débit sous peine de forclusion à moins que le prestataire de services de paiement ne lui ait pas fourni ou n'ait pas mis à sa disposition les informations relatives à cette op éra tion de paiement conformément au ch a p it re IV du titre ier du l i v re I l l .. Les don nées i m porta ntes pou r les transactions bancaires sont identifiées pa r un nu méro BIC (code éta blissement ba n caire) et un n u méro I BAN (code com pte bancai re) présents sur les R I B. 133-24 d u Code monétai re et financier L'utilisateur de services de paiement signale. Ce document permet d'identifier le débiteur et le compte sur .. Ol ·.:::: >. Les autres services de paiement 18 Si le prélèvement n'a pas été autorisé : Article L. .. aucune interdiction bancaire ne sera prononcée. à la différence du rejet de chèque. sans tarder.--t 0 N La mise en place d'un prélèvement su ppose de compléter u n im primé d'autorisation de © prélèvement automatique. u La banque va prélever des frais. Cependant..

11> Être ferme. (. la banque doit alors i nformer les autres titu laires et bloquer le solde du compte. La banque ne peut plus avoir de relation co m m erciale avec un client envers -0 leq uel elle n'a plus confiance. 11> Changement de politique commerciale. 11> Agissements fra u d u leux du client. la clôture est u n acte lourd de responsabilité pour le banqu ier.. 11> Démarche de la concu rrence de domici lier le salaire d u client suite à l'accord d 'un prêt im mob ilier. u 11> Sou hait de se « dému lti bancariser». 11> Respecter u n préavis raison nable pour ne pas occasionner de gêne excessive. Comme pour l'ouverture.. Dans ce cas la b anque doit également notifier sa décision à la Banque d e France en la motivant. La clôture du compte La clôture d'un compte peut avoir de m u ltiples origines.. 11> Comportement répréhensible d u client. (la clôture sans délai est cependant ad mise lorsque le client est à l'origi ne d'opérations frauduleuses).... 0 11> Changement de domicile. Ol ·. >- o. Par a i l leurs. la clôtu re représente la sanction de la faute. .--t 0 N © f) Les motifs . Si le client a co mmis des actes graves. 0 c :J a Clôture à l'initiative d u client 0 lJ) ...:::: 11> Proposition plus avantageuse de la concu rrence. le délai est porté à 45 jours si le com pte avait été ouvert dans le cadre d'une procédure de d roit au compte. 11> Divorce. a Clôture à l'initiative de la banque f) Les motifs 11> Compte i n actif. . 11> I ncidents de gestion fréquents.) Les modalités 11> Informer le client par LRAR (lettre reco m m andée avec accusé de réception).. soit à l'in itiative d u client. Un com pte peut être clôturé soit à l'in itiative de la banque. S'il s'agit d'un compte joint et qu'un des co-titu laires est à l'initiative de la clôture.c 11> Mécontentement à l'égard de sa banque .

. Dans le cadre du service d'aide à la mobilité bancaire. Le client doit avoir à l'esprit u n e im age N de l'accueil au moins équivalente à celle d u premier contact (cf fiche 53 « La gestion d'un © client mécontent») . 0 c :J Si le client est mécontent vis-à-vis de sa banque. En conséquence. la banque de départ procède à la clôtu re du compte dans les 10 jo urs ouvrés ... Lorsq ue toutes les opérations en circulation concernant l'ancien com pte se seront présentées. Service d'aide à la mobilité bancaire : la nouvelle banque se charge d'accompagner le nouveau client dans ses démarches liées au changement de banque. Si u n chèq ue émis est présenté à ['encaissement alors que l e compte est clôtu ré. il est mis à la d isposition d u client penda n t 1 0 ans. le solde devient exigible : s'il est créditeur. .... l e client risque de se retrouver en situ ation d'i nterdiction bancaire . La clôture du compte 19 111 Les modalités . . S'assurer qu'aucune opération ta nt au débit q u 'au crédit n'affectera le solde. elle doit s'exécuter dans u n délai d e 5 jours. . 107 .. . le co nseiller l'oriente ·. -0 Le consei lier tente de co n naître les raisons d u client qui l'ont poussé à clôtu rer so n corn pte. le solde est passé en pertes et p rofits ou transmis au contentieux pour recouvrement. ) . une attente ou un problème n'a pas été prise en com pte. . La banque d e départ a dorénavant l'obligation d e fou rn i r à la nouvelle b a n q u e u n récapitulatif s u r 1 3 mois des opérations bancaires récurrentes .. La nouvelle banque doit ainsi p révenir les orga nismes de la nouvelle dom iciliation bancaire dans u n délai d e 5 jours (loi H a mon). prélèvements). Au bout de 30 ans les sommes sont récupérées par l'État. . Envoyer une lettre recommandée à sa banque et respecter le délai de préavis fixé dans la convention de co mpte . le client pou rra demander la clôture du compte avec virement d u solde résiduel éventuel. le co nseiller peut conserver son client distancié dans son po rtefeuille en lui proposant les méthodes de gestion de relation clientèle à distance (agence en ligne dédiée exclusivement aux clients d istanciés)..--t 0 réclamation doit alors être traitée rapidement...... La liste des opérations récurrentes peut être demandée à la banque.. vers son nouveau com pte.. ... .c Ol Si le client sou haite changer d'agence pou r cause de déménagement. des chèq ues émis et des e nco urs cartes .. Au-delà l e solde est consigné à l a Caisse de Dépôts e t Consignation penda n t 20 ans.. formules de chèque non utilisées. ... Néanmoi ns. prend un rendez-vous 0 u avec la nouvelle agence. Si le compte est débiteu r. La clôture met fin à l'ensemble des services associés au compte (assurance moyens de paiement. Identifier tous les o rga n ismes qui réa lisent des opérations sur le compte à clôturer (virements. Restituer les moyens de paiement (carte. le conseiller se doit d'écouter activement 0 son client. accès banque à d istance .. Déterminer le monta n t de la p rovision à laisser sur l'ancien compte pour permettre le paiement des virements à ven ir. . M a n ifestement. Ouvrir u n nouveau compte-chèques dans la banque nouvellement choisie et demander un RIB.. É crire aux organismes pour que les virements reçus parviennent désormais sur le nouveau co mpte (joi n d re u n R I B) . La lJ) .. vers une agence du réseau proche du nouveau lieu de résidence..:::: >- 0. . Commander tout de suite chéquier et carte banca i re . .

.--t actions .. S'il s'agit d 'un compte joint. Les chèq u es et paiements par carte. la lo i de séparation et de régulation des activités bancaires prévoit de remplacer ce certificat d'h érédité par u n acte de n a issance. U n dossier de succession est ouvert et la banque com m u n i q u e au notaire le montant des avoirs détenus par le client. 0 N les deux banques. . Ol ·.. Mais souvent. La remise au banqu ier du certificat de décès va déclencher la procédure d'envoi d u dossier client au service succession. S'il s'agit d ' u n compte individ uel.. la procéd u re est simplifiée en matière de succession. Le service succession envoie une copie d u certificat de décès à la com pagnie d'assurance en cas de p rêt avec ADI en cours. 0 u . Quand le montant des avoirs est inférieur à 7 600 € et e n l'absence d e patrimoine i m mobilier. la banque q u i accuei lle un nouveau client . Cette limite sera actualisée chaque année en fonction de l'ind ice des prix à la co nsommation hors tabac.:::: >- 0. I l est clôtu ré a près liquidation des opérations d e partage. Cepen dant cette opération sera facturée plusieurs dizaines d'euros © par la banque que le client q u itte.. La loi de séparation et de régulation des activités bancai res de j u i l let 2013 permet de fi nancer tout ou partie des frais funéra i res du défunt par d ébit de ses com ptes. les prélèvements également mais seulement avec accord express des héritiers au notai re. 19 La clôture du compte Le décès du client Le compte est mis sous surveillance... Il en est a i nsi pour les P EL. Le passage devant le notaire n'est pas obl igatoire. PEA pour lesq uels la clôtu re entraînerait la 0 c perte d'a ntériorité et donc la remise en cause des avantages q u i y sont liés (avantages de :J 0 rém u nération pour les PEL anciens. Clôture ou transfert ? Le client peut éga lementvou loircha n gerde banque sans pour autant avoi r intérêt à clôturer -0 certa ins comptes. n'obligeant plus ainsi les héritiers à faire ap pel aux services payants d 'u n nota ire. Enfin. le co-titu la i re peut utiliser le compte pour faire face à certa ines dépenses liées au décès (sauf contestation des héritiers). effets de commerce émis avant le décès doivent être payés si le solde du compte le permet. pour les successions modestes (moins de 5 035 €) et d evant le refus de certains maires de délivrer des certificats d'hérédité exigés p ar aille urs p ar la banque..c prend en charge une partie de ces frais de transfert . U n a rrêté publié au j o u r n a l officiel l e 1 0 décembre 2013 plafo n n e cette possibi lité de débit à 5 000 €. s u r présentation de l a facture des obsèques. . le compte est bloqué dès la co nnaissance du décès. ) Dans ces co nd itions. il convient de procéder au tra nsfert des com ptes entre . . avantages de fiscalité pour les plans d'épargne en lJ) .

D c . .. demande d u procureur d e la République à la suite d'une d éclaration de soupçon de -0 blanchiment... lJ) . 3 ans Ol ·. D b. La connaissance des clients. I l est également nécessaire de vérifier que tous les chèques émis depuis moins d'l an et 8 jours ont été présentés au paiement. SOLUTION La clôtu re d ' u n com pte dans u n e banque doit s'accompagner d e l'ouverture d ' u n compte à vue dans la nouvelle banque afin d'y do m ici lier ses revenus. . le compte indivis 109 ne pou rra plus fonction ner. 0 D b. E n reva nche. d 'y transférer virements et prélèvements. le secret bancaire peut être levé en cas de : D a.c D a. D b.:::: >. c :J 0 D c.--t 0 2 Quelle est la durée de conservation et d'archivage des documents relatifs à N © l'identité du client et ses opérations ? .. 2 0 ans 0 u 3 A quelle obligation le sigle anglo-saxon «KYC» fait référence ? D a.. La clôture du compte 19 A P P L I CAT I O N S D ÉNONCÉ ' Indiquez quelles doivent être les démarches à effectuer et les précautions à prendre à l'occasion de la clôture d'un compte. I l est nécessai re de prévenir par écrit son ancienne banque. La connaissance des produits fina nciers. * D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle. en l'a bsence d e cette solidarité active. I l reviendra aux services chargés des successions de proposer des solutions aux indivisaires. Q ENTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F* 1 Sur un compte individuel.. le co titulaire survivant pou rra co ntinuer à fa ire fonctionner le compte et utiliser les moyens de paiement associés à celui-ci conformément au p ri n cipe de solidarité active. demande du conjoint. demande d'un créancier quel qu'il soit. D c. D ÉNONCÉ 1 Quelles sont les conséquences d u décès d e l'un des co-titulaires sur le fonctionnement d'un compte joint? D'un compte indivis ? SOLUTION Dans le cas d ' u n compte joint.. La connaissance des marchés financiers. 5 ans 0..

D c. la dissimulation..:::: >- 0. . Une amende pour le collaborateur concerné. D c. 7b. Une peine d'emprisonnement pour le collaborateur concerné. L'examen renforcé de toutes les opérations en provenance de pays étrangers.. Ga . la dissimu lation. 0 u . Le prélavage. . 7 Que doit prévoir le dispositif de contrôle interne pour la lutte contre le blanchiment des capitaux et le financement du terrorisme ( LCB-FT) ? D a. Le placement. D b. est un compte collectif. D b. Le placement..c Ol ·. Une a mende pour l'orga nisme financier auquel appartient le collaborateur. l'essorage.. D b. 2b .. L'exa men renforcé des opérations supérieures à 150 000 eu ros. -0 0 c :J 0 lJ) . Sc . est un compte indivis entre époux. D b.. SOLUTION la . D c.--t 0 N © . 6 Quelles sanctions s'appliquent en cas de divulgation de l'existence et/ou du contenu d'une déclaration de soupçon au client concerné ? D a. n écessite pour fonctionner la signature de tous ses titulaires. 19 La clôture du compte Question 4 : U n compte joint : D a. la conversion. L'examen renforcé de toutes les opérations atypiques. le lavage. 5 Quels sont les termes utilisés par le code pénal pour caractériser les étapes d'une opération de blanchiment ? D a. D c.. 3c 4a .. la restitution.

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des collectivités locales ou des administrations de sécurité sociale.--t dans la mesure où l'administration fiscale peut établir la liste des contribuables dans u n « rôle» . Le système fiscal français Les im pôts et taxes sont des prélèvements a u profit d e l' État (au sens strict). Impôt sur les plus-values. � Impôt de solida rité sur la � Taxe foncière (impôts fortune (ISF)... � Taxe sur le tabac. 0 u Les principes fiscaux et les sources du droit fiscal � Le principe de légalité.c Ol d e l'ad min istration fiscale). Les im pôts permettent de financer les dépenses publiques et d'orienter l'activité économique dans le cadre du budget de l' É tat. d roits de succession. locaux).. Progressif Proportionnel � Impôt sur le revenu des � Taxe d'habitation (impôts personnes physiques (IR). en d'autres termes le :J 0 redevable est éga lement le contribuable. d roits de mutations produits pétroliers {TIPP).. proportionnels ou progressifs.. À l'inverse les im pôts i n d i rects sont versés par le redeva ble (entreprise par exemple pour 0 N © . la TVA) mais acquittés par le contri b u a ble (en l'occurrence le consommateur fi nal i n con n u . L' I NSEE définit l'impôt comme le versement obligatoire et sans contrepartie aux administrations publiques et aux institutions européennes. Il Typologie des im pôts Les i mpôts sont soit di rects. � Prélèvement forfaitaire libératoire. et les modalités . Les im pôts d irects sont donc perçus par voie de rôle lJ) . -0 0 c Celui qui s'acquitte de l'impôt est également celui qui doit l'im pôt. ·... Les prélèvements fiscaux ne sont qu'une partie des prélèvements . précisant que les règles concernant l' assiette. soit indirects. Peu de revenu et peu de produit échappent aujourd'hui à ces prélèvements. locaux). (c'est-à-dire ce sur quoi repose l'impôt) le « ta u x ». défi n i dans l'article 34 de la Constitution. les prélèvements sociaux complètent le dispositif d'imposition..:::: >- 0. d roits de � Taxe intérieure sur les donation. à titre onéreux. Droits d'enregistrement � Impôt sur la dépense {TVA). les alcools.

5 % 1 Sont exonérés de prélèvements sociaux : Le livret A. ..1% depuis janvier 2009) destinée à fi n a n cer la mise en place du Revenu de Solidarité Active.8 % pour les personnes disposant de faibles ressou rces ou dont l'impôt est inférieur à 61 €.5 % 0. Le principe d'annualité. B Les prélèvements sociaux Les prélèvements sociaux sont constitués de c i n q prélèvements d ifférents. rentes (avant le viagères 11 octobre à titre onéreux.--t CRDS 0.2%3 6.7 % 7. . Les instructions q u i en résu ltent n e doivent pas a ller a u-delà d e ce que prévoit la loi sous pei ne d'être frappées d ' il légalité.8 % sont déd uctibles. additionnelle o. Une des missions de l'ad min istration fiscale est de préciser à travers la publ ication des BOi (Bulleti ns officiels des i m pôts) les modalités d'ap plication des textes votés.5 %2 6. 2 Dont 5..3 % ·... tiré de l'article 13 d e la déclaration des d roits de l'homme et du citoyen indique : « pour /'entretien de la force publique et pour les dépenses d'administration.5% 0. le livret Bleu.2 % sont déductibles (ou 3. le livret jeune. Vient ensu ite la C R DS (contribution au rem bo ursement de la dette sociale). I l y a e n premier lieu l a CSG (contribu tion sociale généralisée créée en 1991) dont l e taux diffère e n fonction de la catégorie de reven u ..2%5 lJ) .c Ol Contribution 0. selon leq uel le Parlement doit d o n ner chaque an née au gouvernement l'autorisation d e percevoi r l'i mpôt. .8% si taux de CSG minoré).6%4 8. Le principe d'éga lité : selon l'article 13 d e la Déclaration des d roits de l'Homme de 1789. le prélèvement social. une contribution commune est indispensable ».5% © Social . retraite. donc par le Parlement : le pouvoir législatif est ainsi à l'origine de la création ou d e la modification d ' u n im pôt.. Le système fiscal français 2Ü de reco uvrement des « i mpositions d e toutes natures » sont fixées par la loi.1 % sont déductibles. 5 Dont 5.4 % 15. « la contribution commune doit être également répartie entre tous les citoyens en raison de leurs facultés » . 3 Dont 3. -0 2007) revenus 0 mobiliers1 c :J 0 CSG 7...5 % 0 N Prélèvement 4. la contribution add itio n n elle au prélèvement social dont le produit doit être affecté au fi na ncement des personnes âgées (contribution solida rité en vigueur depuis 2004).3 % 0. 4 Dont 4. .. 113 Taux des prélèvements sociaux sur les revenus au 1er janvier 20151 Nature Revenus Allocation Pension de Revenus des revenus d'activité chômage... et enfi n la contri bution RSA (1.:::: >. 0 u CRSA 2% Total 8% 6. Le LOD.1 % sont déductibles. Le taux de CSG est réduit à 3.. .. Indemnités d'invalidité de revenus traitement) Journalières préretraite fonciers. Le principe de nécessité. du patrimoine : (salaires..5% 0. le LEP.

et décembre .5 %. 10 prélèvements mensuels : chaque prélèvement correspond à 10 % de l'impôt d û ... des réd uctions d'im pôt ou encore des crédits d'im pôt.4 % pour les a utres revenus de remplacement alors que les revenus d u patrimoine et autres placements soumis aux prélèvements sociaux sont taxés à hauteur de 15..c Ol ·. Le nombre de déclarations va dépendre de la situation fa m i liale au moment de la perception des revenus..--t 0 ..5 %). Décès .. PACS déclaration commune..7 % (allocations chômage ou i n demn ités journalières). les reven us de remplacement de 6. Ces précisions sont mention nées dans les d ifférentes fiches qui traitent ces poi nts. orienter les comportements des contri buables. 2 Ü Le système fiscal français Au tota l.. Événement pendant l'année Nombre de déclarations de perception des revenus Au choix : 2 déclarations séparées ou 1 Mariage. télé déclaration) vont dans le sens d'une plus grande simplicité. 0 c :J . 1er tiers provisionnel le 15 février. . 1 déclaration commune jusqu'à la date d u décès. le second acom pte provisionnel le 15 mai et enfin 0 lJ) le solde le 16 septembre... I l convient de noter également que certains revenus ( revenus fonciers par exemple) bénéficient d'une CSG partiellement déducti ble des revenus de l'an née su ivante. Le paiement de l'im pôt : en 3 fois ou en 10 prélèvements mensuels (si l'im pôt d û est -0 su périeur à 347 € et si le contribuable en fait la demande). . Un système fisca l com plexe Au fi l des ans notre système fiscal s'est considérablement comp lexifié. de 7. 0 u . La m u ltiplication des niches fiscales (dispositifs qui permettent de fortement alléger l'im pôt) a contribué à cette perte de lisibilité d u système. La fiscalité est souvent utilisée pour infléchir. les revenus d'activité s u b issent u n prélèvement d e 8 % (7.5 % + 0. rupture de PACS 2 déclarations séparées. Si N le solde est supérieur à trois fois l'acompte mensuel. 1 déclaration pour le conjoint survivant entre la date du décès et le 31 décembre.. leur consom mation vers tel ou tel type de dépense pour lesq ue lles o n met en place des déductions.. Par ailleurs certai n es évolutions (déclaration préremplie. Divorce...:::: >- 0.. .. ce dernier est étalé entre octobre © .

0 u Fraction de rente imposable Age du crédit rentier au moment du premier versement de la rente 70 % Moins de 50 ans 50 % de 50 ans à 59 ans inclus 40% de 60 ans à 69 ans inclus 30 % Plus de 70 ans . I m position des rentes viagères à titre onéreux 0. À l'i nverse. rentier).. les éventuel les déductions.. de la fonction pu blique) sont im posées comme des rentes viagères à titre gratu it . Chaque catégorie va bénéficier d'abattements qui lui sont propre. N d'un contrat Madelin. Le tableau ci-après -0 indique les moda lités de cette i m positio n. Il en va de même de la j ustification de l'a battement de 3 0 % sur les revenus fonciers (dans le cadre du régime microfoncier) q u i tient compte des dépenses d'entretien q u ' u n prop riétaire doit engager pour mainten i r en état le logement loué et continuer à percevoi r le fruit de cette location. Il Typologie des revenus rl Les traitements et salaires..c Ol ·. une rente à titre on éreux est versée en échange de l'aliénation d'un capital (assurance-vie par exemple) ou d'un bien. pensions et rentes 115 I l s'agit de revenus tirés d'une activité (traitement des fonctio n n a i res.. U ne fois identifiés les princi paux revenus soumis à l'im pôt. les revenus fonciers. les rentes tirées d'un PERP...--t 0 Il existe cependant des exceptions à cette classification.. Les revenus catégoriels et le calcul de l ' impôt sur les revenus Les revenus peuvent se classer e n sept catégories. On d istingue les rentes viagères à titre gratuit des rentes viagères à titre onéreux. . le ca lcu l de ce dernier se fera par étapes successives a u cou rs desquelles seront pris en compte la composition d u foyer fiscal. l'abattement de 10% dont bénéficient les salaires et traitements est justifié par les frais q u i l faut engager ' pour exercer u n e activité professionnelle et en retirer un revenu (dépenses déplacement) et pérenniser ainsi la source du revenu. salaires des salariés) ou d ' u n état (retraité. pensionné. les réd uctions ou encore les crédits d ' i m pôt auxquels le contri buable peut préten d re. U n e rente viagère est à titre gratuit lorsq u'il y a a bsence de contrepartie fi n a ncière (exemple d'une donation). Ainsi. Un a battement trouve sa légitimité et sa justification dans la nécessité de sauvegarder la sou rce à l'origine du revenu. Elles sont im posées au même titre que les pensions de retraite et bénéficient donc de l'abattement de 1 0 %. 0 c :J 0 REMARQUE lJ) . Seule u n e fraction de ces rentes est im posable. Ainsi.:::: >. d'un contrat Préfon (dispositif facu ltatif d e ca pitalisation des agents © ..

lJ) Il Les plus-values immobilières .c Ol ·.:::: >. droits d'a uteur. (J Les plus-values sur cession de valeurs mobilières 0. saisonnière .. FC P. les revenus perçus dans le cadre d'un PEA après 5 ans..) Les autres revenus professionnels Régimes Définition Mode d'imposition Les bénéfices non Revenus des professions Régime M icro BNC si recettes HT commerciaux (BNC) libérales. ). 81 du CGI). Sont exonérés les intérêts des livrets A.. commerciale.. .. des livrets jeunes. C!J Les revenus de capitaux mobiliers (voir fiche 23) Revenus tirés des placements fi nanciers (actions..--t 0 N © . ou HT <82 200 € et 32900 € pour un commerciaux (BIC) artisanale activité de location prestata ire de services ou loueur en meublée (gîte. revenus -0 variables ou fixes. Sicav. o b ligations. . ) Régime réel si les seuils précédents sont dépassés. .. . Les bénéfices Revenus tirés d'une activité Régime micro-BIC : le chiffre d'affai res industriels et ind ustrielle.abattement 34% Régime réel (régime de la déclaration contrôlée) : recettes >32 900€ Le bénéfice i mposé est le résultat fiscal de l'entreprise. . 21 l'imp Les revenus catégoriels et le calcul de ôt sur les revenus Sont exonérés les salaires des a pp rentis dans la lim ite d u monta n t d'un S M I C annue l brut ainsi q u e le salaire des étudiants d e m o ins de 26 ans dans la limite de 3 S M I C bruts mensuels (art. et 0 LDD. (. location meublé. < 32 900€ par membre d u foyer fiscal revenus ti rés de la pratique Bénéfice i mposable = Recettes d'un sport . des LEP. (voir fiche 22) . les intérêts et primes des CEL et PEL (seuls les intérêts des PEL acq uis au cou rs des c :J 0 12 premières a n nées sont exonérés).. � Les revenus fonciers (voir fiche 22) Loyers perçus en contrepartie de la location d'immeu bles loués non meu blés.. 0 (voir fiche 23) u Sont i mposables en N les pl us-va l u es réa lisées en N-1 dès le premier euro.

.c Ol ·. ancien combattant.cotisations versées sur un PERP ou autres (produits imposable (Reven u effectivement d'épargne retra ite collective)..pension ali mentaire versée à ascendant ou descendant. BA) .CSG déductible..déficit foncier.. Calcul de l'impôt par application du barème .. Étape 2: Calculer le Revenu net ..réductions d'i mpôts ou crédits Étape 5 : Calculer l'impôt exigible d'impôt+ prélèvements sociaux. Montant de l'im pôt brut.1 135 à l'im pôt Brut divorcé ou veuf Couple 1 870 € D = Impôt brut . . ..1 870 IB corrigé (étape 4) . .14) .(19 610. .déficits professionnels (BIC... -0 0 c :J Tranche de revenu net 0 Impôt 2015 sur les revenus 2014 lJ) imposable 2014 .84 X N) De 71 755 € à l51 956€ 41 % (RNI X 0. 117 Plafonnement des effets du quotient familial Étape 4 : Tenir compte des Personne Seuil Calcul décote corrections éventuelles à apporter Célibataire.Charges déductibles du revenu Exemple de charges déductibles : . . 0 Moins de 9 690€ 0% 0 u De 9 691 € à 26 764€ 14% (RN 1 X 0.(5 638.(13 531.:::: >- 0. BNC.60 X N) De 26 765€ à 71 754€ 30 % (RN 1 X 0.78 X N) Plus de 151 956€ 45 % (RNI X 0. . soumis au barème) . ) .. . 1 135 € D = Impôt brut .. Détermination d u quotient familial = RNI / N .41) . enfant hand icapé.02 X N) .(1 356. RNI = RBG . .. .--t 0 N © .30) . Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 21 Les étapes du calcul de l'impôt { I R) Étapes Modalités Faire la somme de l'ensemble des revenus catégoriels nets des abattements prévus pour chaque catégorie : Étape 1 : Déterminer le Revenu abattement forfaitaire de 10% (minimum : 426€ Brut Global (RBG) maximum 12 157€ pour 2015) ou frais réel au titre des frais professionnels sur les salaires et traitement par exemple. . N étant le nombre de parts attribuées à chaque foyer fiscal en fonction de sa composition et éventuellement de certa ines particula rités donnant lieu à une majoration Étape 3 : Calculer l'impôt brut du nombre de parts (veuvage...45) .

Sl) x n S3 = 71 754€ T3 =41% VF3 = S3 x T3 .(S2 . ... Si pas d'enfant issu d u m a riage alors nom bre de pa rts identiques à u n céli bataire..{S4-S3) x T3 . 1 .Sl) x n 54=151956€ T4=45% VF4 = S4 x T4 . «Art.5 >- 0. il est institué à la charge des contribuables passibles . veufs. .{S3.-t Céli bataire.. 0 Comment déterminer le nombre de parts ? -0 0 Le nombre de pa rts dépend d u n om b re de personnes composant le foyer fiscal.3% à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 250 000€ et inférieure ou égale à 500 000 € pour les contribuables célibataires. tel que défini au 1 du IV de l'article 141 7 sans qu'il soit fait ° application des règles de quotient définies à /'article 1 63-0 A. séparés ou divorcés et à Io fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 1 000 000 € pour les contribuables soumis à imposition commune».(S2 . Seuils Taux Formule S1 = 9 690€ T1 = 14 % VFl = Tl x Sl S2=26 764€ T2 = 30 % VF2= S2 x T2 . Marié ou veuf avec deux enfants à charge exclusive 3 0 u Marié ou veuf avec trois enfants à charge exclusive 4 * Si a u moins l'un des enfants est issu du mariage avec le conjoint décédé. La contribution est calculée en appliquant un taux de: .1.S2) x T2 ... Source : loi de finances 2012. de l'impôt sur le revenu une contribution sur le revenu fiscal de référence du foyer fiscal.(S2 . séparés ou divorcés et à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 500 000€ et inférieure ou égale à 1 000000€ pour les contribuables soumis à imposition commune.Sl) x T1 La loi de finances 2012 a insta u ré une contribution pour les hauts revenus..:::: Marié ou veuf avec un enfant à cha rge exclusive· 2. c :J 0 Situation familiale Nombre de parts correspondantes lJ) . Marié sans enfant ni personne à charge 2 ..(S3 . veufs.. 223 sexies. 21 l'imp Les revenus catégoriels et le calcul de ôt sur les revenus Astuce pour retrouver la valeur fixe de la formule d i recte . .S2) x T2 . divorcé veuf (ve) sans personne à 1 0 N charge © .4 % à la fraction de revenu fiscal de référence supérieure à 500 000 € pour les contribuables célibataires.c Ol ·.

Ces limites concernent tous les produits d'épargne retraite (souscrit à titre individuel ou collectif).. Certains prélèvements sociaux (sur les revenus fonciers par exemple) sont acqu ittés avec un décalage d'une année par rapport aux revenus encaissés.. La CSG déductible est de 5.. Dans ce cas la CSG déductible calculée sur les revenus de l'année N sera imputée sur le revenu global de l 'année N . loi Duflot. Lycée : 153 € . ..--t cas particulier où le plafond peut atteindre 20 000 €) 0 N Réduction pour frais liés à la dépendance (hébergement soins) : 25 % dans la limite d'un © .. Pinel (voir fiche 26) Les investissements loi Malraux : réduction liée à l'engagement de dépenses de restauration d'im meubles situés en secteur sauvegardé.1% sur 8... Enfant (pension déductible si l'enfant n'est pas à charge dans la limite d'un plafond annuel). Étudiant : 183 € ))) .. plafond de 10 000 € .. Accueil à domicile d'une personne âgée d'au moins 75 ans et ne dépassant pas le plafond de ressou rces des bénéficiaires de l'allocation de solidarité aux personnes âgées. Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 21 Les principales charges déductibles Charges déductibles Im putation des déficits dans la limite de 10 700€. Une fraction de la CSG prélevée à la sou rce est déductible des revenus de l'année de prélèvement... avec un minimum correspondant à 10% du PASS et un maximum de 10% de 8 fois le PASS.2 % ... CSG déductible prélevée sur les revenus du patrimoine.. Croix Rouge) : >- 0. dans un quartier dégradé. ..:::: Dons à des organismes d'aide aux personnes en difficultés (resta d u cœur. Pensions alimentaires versées (ascendants ou descendants) . li doit s'agir d'une personne autre qu'un parent envers lequel le contribuable est tenu d'une obligation alimentaire. 75 % d u montant versé avec u n maxi mum de 526 € soit une réduction maximale de 395 € 0 u Autres Dons : 66 % des versements dans la limite de 20 % du revenu imposable Enfants en poursuite d'études (par enfant) : Collège : 61 € . Les versements effectués sur un PERP ou tout autre produit d'épargne retraite collectif sont déductibles du revenu global dans la lim ite d'un plafond annuel équivalent à 10 % des revenus professionnels nets de frais.c Ol ·.. urbain et paysager Les résidences meublées ou de tourisme Les investissements outre-mer (voir fiche 26) -0 0 c :J Emploi d'un salarié à domicile : 50 % des dépenses réelles engagées dans la limite de 0 lJ) 12 000 € majorée de 1 500 € par personne à charge sans pouvoir excéder 15 000 € (sauf autre . . ou en zone de protection du patrimoine architectural. Les principales réductions d 'impôt Réductions liées à l'immobilier 119 L'investissement locatif Scellier. Parent (pas de limite mais obligation de justifier le montant des dépenses engagées) ..

. acquisition d'équipement de production d'énergie renouvelable (solaire). Plafond majoré de 400 € par personne à charge.50 000 € pour u n 9 000 € capital de sociétés célibataire non cotées . Aide à la personne (équipement pour personne âgée ou handicapée.:::: >.12 000 € pour u n 2 160 € capital de FCPI et célibataire FIP ... :J 0 0 N lJ) .. Le plafonnement global des niches fiscales est a baissé à 10 000 € par an et par foyer fiscal -0 depuis 2013. les réd uctions d ' i m pôt des investissements outre-mer et en 0 c pa rts de SOFICA ne sont pas retenues dans ce plafond. 30 % du montant de l'investissement dans la limite d'un plafond global de 8 000€. Dépenses engagées dans le cadre du développement durable : équipement d'un logement de plus de 2 ans d'une chaudière à basse température.100 000 € pour u n couple 18 000 € SOFICA (Société 30 % Double plafond : 5 400 € pour le financement 25 0/o d u reven u net global d'œuvres et 18 000 € cinématogra phiques ou aud iovisuelles) Les crédits d'im pôt Origine du crédit d'impôt Frais de garde d 'enfant de moins de 7 ans (assistante maternelle.24 000 € pour u n couple 4 320 € Souscription au 18% . (16 000€ pour un couple) par période de 5 ans pour les dépenses effectuées entre le le' janvier 2005 et le 31 décembre 2015.IB 1 < 1508 € po ur chaque demi-part su pplémentaire. . Étape3 : on co m pa re IB 1 et I B 2 : I B 2 . Le taux du crédit d'im pôt est de 25%.c Ol ·.) Dépenses retenues dans la limite d'un plafond de 5 000€ pour une personne seule 10 000€ pour un couple. . o... crèches) 50% de la dépense plafonnée à 2 300€/an. divorcé ou séparé) ou sur 2 pa rts pour un cou p le marié : on obtient I B2.. Cependant. Étape 1 : on calcule l'im pôt brut en fonction du q u otient familial réel et o n obtient I B l ..--t © B Les particularités les plus fréquentes fl1 Le plafonnement du quotient familial � .. 21 l'imp Les revenus catégoriels et le calcul de ôt sur les revenus ))) Autres Réductions Taux de la Plafond d'investissement Réduction d'impôt réduction Souscription au 18% . travaux d'isolation. 0 u Étape 2 : on calcule l'impôt s u r u n e part (si l e contribuable est célibataire.

. il est exception nel.(5 638. i l e n va a i nsi des indemnités d e licenciement pour la fraction i m posable. Ainsi.32 € llJ» IB2 .84 x 3) ... 0 u [45 000 + (l/4x 0.. même sans dépasser la moyenne triennale des revenus peuvent être qualifiés d'exception nel. Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 21 ) EX E M P L E Un couple marié avec 2 enfants à charge a perçu un revenu net imposable de 90 000 € en 200N . 3 • Système du quotient ) EX E M PL E U n couple marié sans enfant. -0 0 Méthode du Méthode de Calcul sans système c ::i quotient l'étalement du quotient 0 0 N lJ") . 1/4 d u revenu est im posé l'an née 121 de perception.3 016 = 12 706 € 111 Les revenus exceptionnels ou différés : système de l'étalement et système du quotient 1 • Les revenus concernés Les revenus exception nels le sont tant d u point de vue de l e u r montant q ue de leur nature. De même u n revenu que l'on perçoit une fois ou des revenus différés sont considérés comme excepti on nels. .. Monsieur a perçu e n 201N une prime d e mobilité d e 2 5 000 €. Impôt brut sur 3 parts = 1 B 1 = 10 083..9 Quotient familial 22 500 33 750 X 25 000)] /2 = 25 313 Étape 1 : calcul de (RNI X 0.48 € (90 000 x 30% . l'impôt est donc de : 15 722 .. primes versées en contrepartie d ' u n cha ngement de lieu de travail e t de résidence ..14) - l'impôt sur le revenu (1 356. Impôt brut sur 2 parts = I B 2 = 15 722.IBl = 5 638.. Salaire 50 000 50 000 75 000 Déduction forfaitaire 5 000 5 000 7 500 @ . 2 • Système de l'étalement L'i mposition du reven u exceptionnel est étalée s u r 4 a ns. on considère que si u n revenu dépasse la moye nne des revenus nets des trois dernières a n nées.µ Salaire net .:::: >­ Nombre de parts 2 2 2 a.84 € La réduction maximale correspondant ne peut excéder 1 508 € par demi-part supplémentaire. Soit 2 x 1 508 € = 3 016 € Après plafonnement.c: 45 000 45 000 67 500 Ol imposable ordinaire ·.60 X N) ordinaire (IB 1) = 3 587 € >>> ... Enfin certains revenus. puis 1/4 chaque a n née pendant 3 ans. des primes versées à l'occasion d'un départ volontaire de l'entreprise. Le couple a déclaré 50 000 € au titre des salaires reçus en 201N.

-0 0 2 Calculez le montant de l'impôt dû en 201N + 1 sur les revenus perçus en 201N. I ls ont u n portefeuille d 'actions qui a généré 5 000 € d e dividendes en 201N.60 X 2) majoré (18 2) = 4 374 € Étape 3 : impôt (4 374 .84 X N) revenus 184 = 183 = 6 735 € (1 356. c ::i 0 0 N lJ") .. Ce mécanisme permet donc bien d'atténuer la progressivité de l'IR. I ls bénéficient donc d'un crédit d'i mpôt de 750€.14) - (5 638.. Ils ont également u n a ppartement qu'ils louent 500€ par mois.9)] X 140/o revenu ordinaire . Situation de famille : 2 enfants dont 1 enfant bénéficiant des services d'une assistante maternelle pour laquelle le couple a versé 1 500 € en 201 N . @ .(1 356. 0 u ..30) - sur l'ensemble des 3 587 + 3 148 (RNI X 0. 21 l'imp Les revenus catégoriels et le calcul de ôt sur les revenus >>> Méthode du Méthode de Calcul sans système quotient l'étalement du quotient (45 000 + (1/4 Étape 2 : lm�ôt su� X 25 000 X 0.µ .60 X N) 4 374 € = + 181 = 8 972 € Sans ce système du quotient.c: Ol ·.... 1 Identifiez les d ifférents revenus catégoriels de ce couple. A P P L I CAT I O N É NONCÉ Monsieur et Madame Taurisson ont perçu e n 201N respectivement 30 000 € et 20 000 € d e salaires.3 587) x 4 relatif aux revenus exceptionnels {183) = 3 148 € Étape 4 : Impôt (RNI X 0.:::: >­ a. l'impôt dû aurait été de 8 972 € soit 2 237 € de plus qu'avec le quotient. Monsieur a par ailleurs ali menté son PERP et profite d'une déd uction de 1 000€.

.charges cotisations PERP 1 000 € 51 200 € déductibles ""' CSG déductible (revenus de capitaux mobiliers) (5..:::: >­ a..1 % x 5 000) = 255 50 945 € RNI QF= N Calcul d u quotient familial 5 o 945 QF= 15 981 € 3 (RNI X 0. ::i 0 0 N lJ") . des revenus de valeurs mobilières et des revenus fo nciers 2 Le calcul de l'impôt Étape Détail du calcul Résultat Salaires Monsieur : 30 000 x 90% 27 000€ Madame : 20 OOO x 90 % 18 000€ Revenus mobiliers Détermination d u Revenu 5 000 € . -0 0 L'assiette de ces prélèvements correspond à 70 % des revenus fonciers (imposition au micro­ c foncier).5 % x 6 000 x 70 %).c: Ol ·.(1 356.µ .(1 356.750 2 312€ REMARQUE Le cou ple devra égalements'acquitterde651 €de prélèvements sociaux (15.1 800€ (abattement de 4 200 € 30% x 6 000) = Revenu Brut Global 52 200€ RBG = 52 200 € Calcul d u Revenu Net ""' Charges déductibles au titre des I mposable : RBG . 0 u .60 x 3) 3 062 € Correction éventuelle Aucune 0€ Calcul de l'impôt exigible 3 062 ..60 X N) 123 Calcul de l'impôt Brut (IB) I B = 50 945 x 14 % .14) ... Les revenus catégoriels et le calcul de l'impôt sur les revenus 21 SOLUTION 1 Les différentes catégories d e revenus : Des salaires.2 000€ (abattement de Brut Global (RBG) 40 % x 5 000) 3 000 € Revenus fonciers (micro foncier) 6 000 € . @ .

Déficit maximum Aucun. On rappelle que les revenus des locations meu blées sont intégrés dans la catégorie des BIC. . par tacite reconduction.. pensions. � le régi me réel de d roit co m m u n . Les revenus fonciers et les plus-values immobilières Entrent dans l a catégorie des revenus fonciers.. revenus des capitaux mobi liers nets) pour former le revenu net imposable (RNI) sou mis a u barème de l'IR. Microfoncier Réel Loyers > l5 000€ ou option pendant 3 ans Loyers bruts annuels Conditions avec ensuite u n renouvellement ann uel < 15 000€. 10 700€.--t 0 rémunération concierges et gardiens.) 0... de 30 % .. ap partement. . d'immeu bles (maison. 0 Les dépenses de trava ux effectués en vue u de maintenir l'im meuble en bon état.. Les revenus fonciers nets viennent s'ajouter aux autres revenus catégoriels nets (sa laires. frais N © Abattement forfaitaire de procédure et autres frais de gestion . les revenus ti rés d e la location p ar un particulier. pour un forfait de 20 € par immeuble).cha rges déductibles Il Les revenus fonciers 0 Détermination du revenu foncier imposable En dehors des régimes spéciaux (voir fiche 26 « Les produits de défiscalisation »).c Ol Intérêts et frais d'emprunt. il existe deux régimes d'im position des revenus fonciers : � le régi me microfo ncier. ·. Loyers perçus ou réévalués Loyers perçus ou réévalués si si l'administration fiscale l'administration fiscale estime le niveau des estime le niveau des loyers trop en dessous du prix du marché loyers trop en dessous du -0 prix du marché. Revenus fonciers nets= revenus fonciers bruts .. Primes d 'assurances (loyers impayés. terrai ns) no n meublés ou non éq uipés. Imputable . rentes.:::: >. 0 c Charges de copropriété (provisions) :J 0 Frais d'administration et de gestion lJ) (honoraires administrateur du bien..

1 750 € Déficit foncier imputable sur les revenus de l'année 1 250€ -0 0 c Le principe d'imputation des déficits pour le calcul de l'im pôt sur le revenu est le :J 0 même pour toutes les catégories de revenus : lJ) .--t 0 U n déficit non p rofessionnel s'i mpute uniquement sur les revenus de même natu re.. Revenus bruts 6 000 Frais réels Travaux d'entretien 860 860+250 + 1 780 = 2 890€ Taxes foncières 250 Intérêts d'emprunt 1 780 Revenu foncier net imposable 3 11 0 € 6 000 .500. Le tableau ci-après reprend plusieurs cas de figure. hors déficit généré par les intérêts d'empru nt. Dans l'exemple.. Les 500 € le seront sur les revenus fonciers des 10 années suivantes.2 890 ) CAS 2 Déficit foncier : le revenu foncier net est négatif=déficit foncier. .:::: 10 a n n ées suivantes. N © Par exception ce pend a nt.intérêts : 4 500 .. Cependant ce déficit est en grande partie lié au fait que les intérêts d'emprunt excèdent les revenus bruts. Seuls 1 250 € sont imputables sur le revenu global. déductibles des revenus fonciers des Ol ·. Les revenus fonciers et les plus-values immobilières 22 111 Exemples ) CAS ! Le revenu foncier net est positif et vient s'ajouter aux autres revenus catégoriels. les frais réels sont de 2 890€ {> 30% x 6 000 €= l 800€qui auraient été déduits dans le cas du microfoncier). le contribuable a tout intérêt à exercer l'option frais réel.c global.. Le déficit provient donc à hauteur de 500€ des intérêts d'emprunt et à hauteur de 1 250€ des autres dépenses.. Dès lors que les charges réelles sont plus importantes que le montant de l'abattement de 30 %. 0 absorber le déficit. a lors l a fraction non im p utée est rapporta ble sur le revenu global des u 6 années suivantes. ... Lorsque le revenu global du contri b uab le n'est pas suffisant po u r >- 0.. Ce déficit est il dû aux intérêts d'emprunt? Revenu brut.5 000=. les déficits fonciers sont im putables jusqu'à 10 700 € s u r le revenu . Revenus bruts 4 500€ 125 Travaux d'entretien 1 000€ Taxes foncières 250€ Intérêts d'emprunt 5 000€ Revenu foncier net imposable .

Cas 3 : déficit fo ncier< 10 700 € mais les intérêts d 'emprunt dépassent le montant des loyers bruts. l'abattement au-delà de la cinquième a n n ée devient progressif comme indiqué dans le tableau ci-après.. Plus-values réa lisées par les titu laires de pension de vieillesse ou de la ca rte d' invalidité q u i d isposent d ' u n reven u fiscal de référence inférieur à 10 633€ pour une part.c: Ol Depuis le le' février 2012.. lors de la cession à titre onéreux d ' u n im meu b le est soumise à l'impôt. a.. Les résidences princi pales . Plus-values réalisées lors de certaines opérations de remembrements u rbains o u ruraux . L'im pôt est toujours calculé et versé sur la base d'une déclaration déposée par le notaire lors de la rédaction de l'acte de vente. . 2 2 lesLesplus-values revenus fonciers et è immobili res Loyers bruts perçus 25 000 10 000 10 000 Charges 5 000 25 000 5 000 Charges liées aux travaux de réparation 8 000 I ntérêts d'emprunt 6 000 5 000 12 000 Revenu foncier net 6 000 ..:::: >­ Dorénavant.. . . Les plus-va lues im mobi lières Toute plus-va l u e réa lisée par u n particu lier. ::i ... Plus-values résu ltant d'une expropriation . la fisca lité des plus-values i m mobi lières a été alourdie.. ·.7 000 Déficit imputable 10 700 5 000 Report de déficit 9 300 2 000 Cas 1 : le reven u foncier est positif et vient s'ajouter aux au tres revenus catégoriels.. la fraction du déficit au-delà (9 300€) viendra s'im puter su r les reven us fonciers des 10 an nées suivantes. @ ..20 000 .. -0 0 c .µ I]) Le calcul de la plus-value imposable . certai n es p l us-values sont exonérées. Cas 2 : le déficit excède le maximum imputable de 10 700€. à 13 472 € pour 1... Comme la fraction déductible sur le reven u globa l ne peut résulter q ue des dépenses a utres qu e celles des intérêts d 'emprunt. . . 0 u En effet.. il fa ut attendre 30 ans pour profiter d'une exonération totale d'im position. Cependant.. Plus-values relatives aux biens dont le prix de cession n'excède pas 15 000€.. 0 Les plus-values exonérées .5 % au l erjanvier 2015).. L'impôt sur la plus-value est de 19% auq uel i l convient de rajouter les prélèvements sociaux au taux en vigueur (15.. Plus-values relatives aux biens détenus depuis plus de 22 a n s : exonération d'i mpôt 0 0 N lJ") mais exonération de CSG-CRDS a près 30 ans.5 pa rt. la fraction du déficit généré par les intérêts d 'emprunt (2 000€) s'imputera sur les revenus fonciers des 10 années su ivantes..

5 % ou réel justifié : enregistrement.c Ol ·. . Plus - va lue • Prix de cession : prix stipulé dans l'acte 127 +charges et indemnités au profit du vendeur . Calcul de la surtaxe des plus-values im mobilières 0. 60 % La 22• année De la 23" année à la 9% 30• année Plusieurs étapes permettent de calculer l'impôt sur la p lus-va l u e Détermination de la plus-value brute • • ..5%) . frais de diagnostic.PV) De 110 001 à 150 000 € 3 0/o x PV ))) ... notaire. valeur vénale retenue au jour de la transmission antérieure +charges et indemnités dues au profit du vendeur initial +frais d'acquisition (7.10 % (110 000. agence..5 % (60 000. lJ) .65% De la 6" à la 21• année 4% La 22• année 1.) ou droit de mutation à titre gratuit et frais d'acte selon le cas).:::: >. -0 + travaux de construction. d'agrand issement et d'amélioration non déduits 0 c antérieurement (à défaut de justificatifs pour les immeu bles bâtis détenus :J 0 depuis plus de 5 ans : forfait de 15 % d u prix d'acquisition). ).frais de vente qu'il a acquittés (honoraires. Les revenus fonciers et les plus-values immobilières 22 Tableau des abattements pour le calcul de la plus-value immobiliére Impôt sur le revenu Prélèvements sociaux 6% De la 6" à la 21• année 1.. 0 u Montant de la surtaxe Plus-value imposable (PV) (cessi on s réalisées depuis le 1erjanvier 2013) De 50 001 à 60 000€ 2 0/o x PV .. Prix de revient = prix d'achat ou pour les biens reçus à titre gratuit. .PV) De 60 001 à 100 000€ 2 0/o x PV De 100 001 à 110 000€ 3 0/o x PV ...--t Calcul de la plus-value imposable (voir tableau des abattements) 0 N © Calcul de l'impôt sur la plus-value (19 % + 15. . TVA. frais de main levée d'hypothèq ue .

Plus-value nette 67 900 .85 % -0 sociaux 0 c La somme de l'impôt et des prélèvements ::i Imposition totale 5 934 + 8 962 = 14 896€ 0 sociaux s'élève à 14 896 € 0 N lJ") . Les frais de diagnostic s'élèvent à 850 €.5 % = 8 962€ 9 ans (14 ..15 % {160 000.25 % (260 000.075) = 161 250 € frais supportés lors de l'achat.5) soit au total 14.5) x 6 % =54% Impôt sur la plus. 150 000 € est revendu 230 000 € en novembre 2014.(14..36 666) X 19 0/o La plus-value est taxée au taux de 19% value imposable = 5 934€ Calcul des [67 900 .20 % {210 000. Le vendeur peut déduire du prix de cession Prix de vente 230000 .PV) Plus de 260 000€ ) EXE M P L E U n bien acheté (en octobre 2000). corrigé les frais de diagnostic en particu lier. Calcul de la plus.65% par an pendant prélèvements X 67 900)] X 15. Les travaux corrigé d'agrandissement réalisés peuvent également venir s'ajouter le cas échéant. 0 au-delà de 50 000€ par ind ivisaire.PV) De 210 001 à 250 000€ 5 0/o x PV De 250 001 à 260 000 € 6 0/o x PV.c: REMARQUE Ol ·. il reste 53 004€ @ .5 % (ou réel justifié) pour tenir com pte des Prix d'achat 150 000 x (1. Le bien vendu est la propriété d'un couple. 2 2 lesLesplus-values revenus fonciers et è immobili res ))) Montant de la surtaxe Plus-value imposable (PV) (cessions réalisées depuis le r•janvier 2013) De 150 001 à 160 000 € 40/ox PV.PV) De 160 001 à 200 000 € De 200 001 à 210 000€ 5 0/o x PV..161 250 = 67 900€ value Brute d'achat corrigé 14 années de détention. {67 900 .. L'abattement est Abattement 67 900 X 54 % = 6 666€ donc de {14 . Étapes Détail du calcul Commentaire Le prix d'acquisition est majoré de 7 .µ .Prix 229 150 . Plus-value = Prix de vente corrigé .. u .14 896 =53 004€ Après paiement de l'impôt.85% L'abattement est de 1.:::: ' >­ Il n y a pas de su rtaxe sur les fortes plus-values dans la mesure où cette su rtaxe s'a pplique a.850= 229 150€ les frais supportés à l'occasion de la vente..

Frais de 20. 3 Quel est le gain fiscal réalisé la première année si ce couple est imposé au taux marginal de 41 % ? SOLUTION 1 .00 € 1 800. 2 379. Les revenus fonciers et les plus-values immobilières 22 A P P L I CAT I O N S D É NONCÉ Monsieur et Madame Du bois ont acquis u n logement pou r une valeur de 65 000€. Ils supportent par ai lleurs 500 € de charges diverses (assurance vacance locative.00 € 6 000. le couple déclarera 5 319.00 € 4 200... un déficit foncier est constaté (1 066. Après avoir effectué des travaux de rénovation pou r une valeur de 4 000€. L'acqu isition et les travaux ont été fi nancés par u n p rêt bancaire dont les intérêts la première année représentent 2 546.39€ l a deuxième a n née et 2 193.1 066. 1 Quel mode d'imposition allez vous retenir ? Justifiez votre réponse. Régime micro-foncier Régime d'imposition réel Loyer 500 € 6 000.39 € 2 193.:::: imposables >­ a. L'option étant prise pour une durée de 3 ans.. 2 Le couple a intérêt à opter pour le régi me réel car les dépenses supportées excèdent l'abattement forfaitaire de 30 % prévu dans le cad re d u régime micro foncier (loyers bruts perçus inférieurs à 15 000€).00€ 500.00 € 6 000.00 € 6 000.00 € est ion @ Revenus .92 € 3 100.78€ fonciers 3 ans 3 La première année.00€ -€ -€ travaux Intérêt -0 d'emprunt et 2 546. 92 € .09 € Ol ·..c: fonciers nets 4 200.92€).00€ Frais réel Frais de 4 000.78€ de reven u s fonciers avec l'im position réelle contre 12 600 € avec le régi me micro-foncier..00€ 1 800.91 € 0 c ADI ::i 0 Charges 500. 0 Total revenus u 12 600. Le loyer est fixé à 500 € par mois.00 € 129 Charges à déduire Forfait 30 % 30% 1 800. 2 Calculez les revenus fonciers nets. ils ont décidé de mettre le logement en location.00 € 6 000.00€ 5 319.00 € 20.00 € .47 € .00€ 0 N lJ") .92 € 2 379.00€ 500.10€ l a troisième an née. Ce déficit vient dimi nuer le revenu brut global et permettra une économie fiscale de 4 1 % x 1 067 € = 437. loyers im payés).00€ 20..00 € 6 000.µ .61 € 3 286.00 € 4 200.

65 % = 8..25 %) Calcul des prélèvements sociaux (29 800 .frais d e vente 118 000 .950= 117 050€ Prix d'achat 70 000€ + Frais d'acquisition 7.:::: >- 0. 22 Les revenus fonciers et les plus-values immobilières D É NONCÉ Monsieur et Madame Meillet ont vendu l e 2 3 novembre 2014 u n e résidence secondaire acquise pour 70 000 € le 28 novembre 2003.8 940 = 20 860€ I mpôt 20 860X 19 % = 3 963€ Abattement pour le calcul des prélèvements sociaux 2 459 € (5 X 1.5 % = 4 238€ I mposition totale 3 963+ 4 238 = 8 201 € -0 0 c :J 0 lJ) .. Les nombreux diagnostics rendus obligatoires par la réglementation sont évalués à 950€. 0 u ... . Calculez l'impôt du au titre de cette cession.5 % x 7Q 000 = 5 250€ + Travaux 12 000€ = Prix de revient 87 250€ Plus-value 117 050 .c Ol ·. Des travaux ont été effectués pour 12 000€....2 459) X 15.--t 0 N © ..87 250=29 800€ Abattement pour durée de détention (5 années pleines de détention au-delà de la cinquième année 8 940€ soit 30 % d'abattement) Plus-value imposable 29 800 . SOLUTION Prix d e cession . Le prix de vente est de 118 000 €.

. Depuis 2013. . Dans ce cas. . Le prélèvement forfaitaire de 24% est conservé com m e acompte sur l'impôt d û en N + 1 s u r les reven us perçus en N. fl1 Les produits des placements à revenus fixes 0 u . la part de CSG déd uctible n'est plus déd u ite des revenus... ap rès un abattement forfaita ire de 40% et la déduction des frais de garde.. d'un PEL d e plus d e 12 ans.:::: >- o..--t 0 N © .. Barème de l'IR (le PFL de 24 % est conservé au titre d'avance sur l'impôt dû).. Les revenus fixes (intérêts d' u n compte à terme.5 % (PFL + PS). . 75 000 € po ur u n couple et q u i en feront la demande. ) sont i mposés au titre de l'i m pôt s u r le revenu. 131 Dispense d'acompte si le Revenu Fiscal de Référence < à 25 000 € pour une > 2 000 € personne seule ou < à 50 000 € pour u n couple. Montant Taux marginal d'imposition <30% Taux marginal d'imposition � 30 % des intérêts I R préférable.. . Seront dispensés -0 de cette avance les contri bu a bles dont le Revenu Fiscal de Référence est inférieur à 0 c 50 000 € pou r u n e personne seule.. Cette dispense est im possible pour les contribuables dont le TMI est supérieur à 30% . Les revenus varia bles (dividendes) sont im posés au titre de l ' i m pôt sur le revenu. Titres partici patifs. Taux de < 2 000 € de l'établissement payeur. Bons d e caisse (intérêts versés) ..... Obligations : les cou pons . . Sicav à revenus réguliers (fonds obligataires de distribution). :J 0 Les dividendes su pportent également des prélèvements sociaux à la sou rce (15.... prélèvement global est donc de 39. . Une demande de d ispense d'acompte doit être effectuée avant le 30 novembre N-1 (pour les revenus perçus en N).. Contrats d'assurance vie et bon de capitalisation .. Une demande de Le PFL de 24 % conserve son caractère dispense d'acom pte est à faire auprès libératoire d u paiement de l'IR. Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values de cessions de valeurs mobilières Les revenus de capitaux mobi liers peuvent être fixes o u varia bles .. .c Ol El Les revenus de ca pitaux mobiliers (RCM ) ·. cou po n d'une obligation ...5%).. . Le prélèvement forfaitaire conserve son caractère li bératoire uniquement pour les contri bu a bles dont le montant des intérêts est i n férieur à 2 000 €/an et qui supportent u n taux marginal su périeur à 30%... lJ) . Comptes à terme (intérêts versés) . l'ensemble de ces reven us s'ajoutent aux autres revenus catégoriels et sont soumis au barème progressif de l'im pôt sur le reve nu. Le prélèvement forfaita i re de 21 % est conservé comme acompte sur l'im pôt à régler. .

23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values de cessions de va leurs mobilières Les bons anonymes restent taxés à 75. les dividendes distribués par les sociétés françaises ou étra ngères sont i mposés après u n abattement de 40 %. © de valeurs mobi lières ·.) Les produits des actions et parts sociales : l'imposition des dividendes Depuis la disparition de l'avoir fiscal le 1e'janvier 2005.1 %} prélevée à la source sur les dividendes perçus en 200N est déductible du c:J revenu brut global de l'année 200N (voir application fiche 21). ils ouvrent droit à un crédit d'im pôt dont le taux varie selon le pays d'origine et la nature des revenus distribués (dividendes ou intérêts).. Régime droit commun Régime incitatif (Plus-value sur la vente d'actions) (Plus-value réalisée sur la cession d'une PME) < 2 ans 0% < 1 an 0% Entre 2 et 8 a n s 50 % De 1 a n à 4 a n s 50% Plus d e 8 a n s 65 % De 4 a n s à 8 a n s 65 % Plusde 8 ans 85 % . Ils ont supporté 150 € de frais de garde. ) EXE M P LE U n couple a perçu 8 000 € de dividendes en 200N. (. les plus-va lues sont soum ises au barème progressif de l'IR ap rès un a battement progressif avec la d u rée de détention...--t 0 N Les plus-va lues de cessions .150} x 30% 1 440 € d'impôts = et 8 000 x 15.. ils paieront : (8 000 .(40% x 8 000) . 0 lJ) .5 % de PS). -00 Une partie de la CSG (5. Dans la plupart des cas..cOl.5 % (PFL de 60 % + 15.5 % 1 240 € de prélèvements sociaux dont 5. u0 Depuis le 1er j a nvier 2013.. � L'imposition des revenus de valeurs mobilières étrangères conventionnées Les reven us d'actions ou d'obligations de l'année sont passibles de l ' I R calculé selon le barème p rogressif et bénéficient désormais des mêmes abattements que les va leurs mobilières fra nçaises et eu ropéen n es. S'ils sont imposés au TMI à 30%.:::>-: 0. supportés pour acquérir et conserver les titres. Ce crédit d'im pôt s'ajoute aux revenus encaissés et vient ensuite en déduction d e l'impôt personnel. À ce prélèvement vient s'ajouter un prélèvement spécial de 2 % par F' janvier écoulé sur la valeur nomi nale d u bon a u titre de l'I SF. Les titres sont détenus dans un compte titre ordinaire.1 % (soit 408 €) seront déductibles des revenus = de l'année de perception. G) Les frais et charges déductibles des revenus déclarés I l s'agit principalement des frais de garde des titres TVA com p rise...

prix d'achat moyen fiscal pondéré (prix d'achat + frais de cou rtage TTC) ) EXE M P LE Frais de courtage : 0.39 € = 2.13. l'im pôt sur la plus-value est de : (4 664 X 500/o) X 41 0/o = 916€ Il convient d'ajouter les prélèvements sociaux : 4 664 x 15. l'imposition sera de 916 + 723 1 639 €. La CSG prélevée sur les reven us et les plus-va lues est déductible à haute ur de 5. celle-ci peut être reportée pendant les 10 an nées suivantes.--t étra nger. avec la possibi lité de les reporter pendant 10 ans. PV = (20 000 . les p lus-va lues co nsécutives à la vente de parts lors du départ à la retraite du d i rigeant. Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values 23 de cessions de valeurs mobilières Le régime incitatif concerne....61 €...... -0 0 c Ce régime s'applique a u x : :J 0 .1 % d u revenu i m posable d e l'année d e son paiement. Prix de vente : 20 € . Le vendeur est imposé au taux marginal de 41 %. pa rts sociales de SARL (qu el que soit le% de détention de s d roits dans les bénéfices © sociaux) . nombre 1 000. nombre d'actions 1 000. Les moi ns-values viennent en d i m i n ution des p lus-values.5 % ou de 1 9 %. .. Sachant que la plus-value bénéfice d'un abattement de 50 % pour durée de détention..:::: de capitalisation).2 % est a ppliquée sur tous les achats d'actions d'entreprises dont le siège social est en France et dont la capitalisation dépasse u n m illiard d'euros. Ces pertes ne peuvent être i m p utées sur le revenu globa l soumis au barème à taux progressif.. = Calcul d u prix d'achat moyen Soit 30 actions à 12€ p u is achat de 50 actions à 15€ et 100 actions à 13 €. >- 0.. Enfin. 30 X 12 + 50 X 15 + 100 X 13 Prix moyen d'acquisition = 13.5% = 723 € 133 Au total. L'a battement pour d u rée de détention s'applique a près un a battement fixe de 500 000 €.. 0 Le calcul de la plus-value lltl Plus-va lue = prix de vente fiscal (prix de vente .. la plus-value unita i re est 16 .8 % HT soit 0. .96 % TTC. titres de Sicav et part de FCP (y compris les titres d'OPCVM mo nétaires o u obligataires Ol ·. = 180 Si l'action est revendue à 16 €.(15 000 + 144) = 4 664 € Les titres ont été revendus après 3 ans de détention..c .192) . Ce régi me concerne aussi bien les gains nets de cessions de va leurs mobilières q u e ceux provenant d'un PEA et im posés aux taux de 22. sous certaines conditions. 0 u (]) Le traitement de la moins-value Les moins-values se compensent avec les plus-values de l'a n n ée. Prix d'achat 15 € ...frais de cou rtage TTC) � . depuis le F' août 2012. .39€. une taxe sur les transactions financières d e 0. actions et obligations cotées ou non cotées s u r l e m arché français o u u n m arché lJ) . Si le solde d égage une moins-val u e n ette. Cela représente 134 sociétés au 1er janvier 2015. 0 N .

. bénéfices industriels et commerciaux.) • CSG déductible -0 • Abattements spéciaux 0 c :J 0 lJ) ...:::: >.. Schéma synthétique du calcul de l'impôt sur le revenu • Ensemble des revenus nets catégoriels (voir présentation fiche 21) • Traitements et salaires nets • Pensions de retraites nettes • Rentes viagères à titre onéreux nettes Revenu • Revenus des capitaux mobiliers nets (intérêts brut global compte à terme. . la moi ns-val u e compense tota lement la p lus-va lue réalisée..... bénéfices non commerciaux • Déficits globaux des années antérieures • Charges déductibles (pensions alimentaires versées aux ascendants ou descendants.. 0 • Plafonnement des effets du quotient familial u (fiche 2 1 ) • Prendre e n compte les réductions d ' impôt.-t • Utilisation du barème progressif (voir fiche 2 1 ) 0 N Calcul de © . coupons. depuis le ier janvier 2013 les moi ns-values profitent également des mêmes a battements pour d u rée de détention .. Durée de Abattement pour Plus-value Plus-value détention calcul I R imposable X 3 000 € 5 ans 50% 1 500 € z 3 000 € 1 an 0% 3 000 € Au tota l. • Décote ( lorsque l ' im pôt est relativement faible ) 0.c Ol ·.. 23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values de cessions de va leurs mobilières Cependa nt.) • Revenus fonciers nets • Autres revenus catégoriels: Bénéfices agricoles. l'investisseur réalise u n gai n n u l mais doit néa n moins acquitter u n i m pôt sur une plus-value d e 1 500 €. versements sur un PERP . dividendes .. les crédits d ' i m pôt. . Comme les a battements ne concernent pas les prélèvements sociaux. ..

a. Les revenus de capitaux mobiliers et les plus-values 23 de cessions de valeurs mobilières A P P L I CAT I O N S D É NONCÉ Vous rencontrez votre client le 2 décembre N et vous exa minez avec lui les opérations sur valeurs mobilières réalisées en N.76) x 5 0 = .80€ (prix de revient 45. Vous utiliserez la fiscalité alors en vigueur.3 465 = 4 195 € . Compte tenu des informations dont vous disposez.. L'examen d u portefeuille montre une ligne qui dégage u n e forte moins value.5 62. Leu r portefeuille d'obligations a permis de générer 800€ d'intérêts.7 Delta 82 130 10 660 115. Ainsi la pl us-va lue nette sera de : ::i 0 0 N lJ") 7 660 . indiquez comment votre client pourrait minimiser l'impact fiscal des opérations réalisées.5 100 4 050 42 Beta 76 50 3 800 6.. Enfin. . Monsieur perçoit une pension de retraite de 22 600 € . Le compte à terme ouvert par Madame a rapporté 160 € d intérêt. 250 actions giga vendues à 90€ (prix de revient 71..:::: >­ et moi ns-values ne profitent d'aucun abattement. 0 u fl1NONCÉ Monsieur et Madame Morand sont des retraités de 66 ans..3 76 4 072..c: On suppose que les titres ont été acquis i l y a moins de deux ans .6 Omega 54.3 Vous savez que votre client a effectué les ventes suivantes.µ . Madame une pension de 18 000 € ainsi qu'une rente viagère de 950€ par an perçue depuis l'âge de 62 ans..20€). Il est opportu n de conseiller au client de ven d re cette ligne (Titre Beta) po u r im puter la moi ns­ value réalisée s u r les plus-va lues de l'a n n ée en cou rs et m i n i m iser ai nsi l'im pact fiscal d'opérations réalisées en N. Moins value = (6 .. en conséquence les plus Ol ·. 100 actions Teta vendues au prix de 75.60€). @ REMARQUE .7 . Extrait de son portefe u ille MBUM Cours Quanti té Prix de revient global Dernier cours Alpha 40. l i s vous demandent de calculer leur im pôt pour l'année N. ils ' ont encaissé 5000 € de dividendes.3 465 € -0 0 c Les moins values peuvent ven ir compenser les pl us-values. SOLUTION 135 Votre client a réalisé 7 660 € d e plus-value en N.

Madame : 18 000 Total : 40 600€ L'abattement de 10% est plafonné à 3 707 € par foyer fiscal Détermination du Revenu Pensions imposables : 40 600 .2 000 € = 3 000 € 3 000 € Fraction imposable de la rente : 950 X 40 Ofo = 380 € 380 € Revenus des obligations et du compte à terme : 800 + 160 960 € Revenu Brut Global 41 233 € Calcul du Revenu Net RBG = 41 233 I mposable : RBG ....14) ...-t 0 N © .3 707 36 893 € Brut Global (RBG) Revenus mobiliers : 5 000 € . Le montant éta nt inférieur au seuil de recouvrement (61€).{1 356. 23 Les revenus de cap itaux mobiliers et les plus-values de cessions de va leurs mobilières SOLUTION Étape Détail du calcul Résultat Pension ..charges CSG déductible (sur les revenus du déductibles patrimoine) : 5 960 x 5.1 % = 304 € 40 929 € RNI QF= N Calcul du quotient familial 40 929 QF= = 20 464 20 464 € 2 (RNI X 0.60 X 2) 3 017 € Correction éventuelle Aucune 0€ Calcul de l'impôt exigible 3 017 € REMARQUE 15..60 X N) Calcul de l'impôt Brut (IB) I B = {40 929 X 14%) .{1 356.. -0 0 c :J 0 lJ) . Monsieur : 22 600 .. 0 u .. aucune Le montant de la rente imposable est également soumis aux prélèvements sociaux soit contribution n 'est due.. .5% x 380€ = 59 €.:::: >- 0.c Ol ·..

biens meu bles.. le contribuable 0 c pou rra déduire le montant ::i 0 des i m pôts payés en N-1 et 0 N lJ") régulariser sa situation en . ... terres agricoles et parts locaux N (taxe d'habitation de groupements fonciers et foncière sur les biens agricoles. N'ayant pas con n a issance en J u i n N des i m pôts à -0 payer en N . Les dettes à court terme Actions. bois et forêts. immobiliers constituant le patrimoine}. de : immobilier locatif.µ . >­ a. rimpôt de solidarité sur la fortune (ISF) Le paiement de l'impôt de la solidarité sur la fortune concerne les contribuables dont le patrimoine net dépasse 1. bons du (découvert en compte). les impôts 137 bâtir.. l'ISF N. bons de capitalisation. obligations détenues Ol ·. d'im position (sauf PERP et Les rentes viagères assimi lées contrat Madelin). Les bons a nonymes ne sont u contrat d'assurance-vie pas à déclarer mais supportent pour leur valeur de rachat un prélèvement forfaitaire au lerjanvier de l'année libératoire spécial. par des non-résidents. mobi liers. terrains à l'IRPP N-1. éta blissant sa déclaration @ N+l. parts de société) et le passif (dettes).3 € (au 1er ja nvier 2015). 0 trésor. les prélèvements sociaux payés en N sur les revenus N-1 du patrimoine. >>> .c: Les biens mobiliers : actions.. a Détermination de l'actif net L'actif net se cal eu le par différence entre les éléments corn posant l'actif (biens i m mobi 1 iers.:::: obligations. à des pensions de retraite sous certaines conditions. Détermination actif net Les biens immobiliers : Les im pôts que doit acquitter Les biens professionnels résidence principale (dont le contri buable en N viennent la valeur bénéficie d'un s'ajouter au passif: Il s'agit a battement de 30 %}. Les contrib ua bles habitant en France et ayant fait u n e déclaration pour l'a n née N ont jusq u 'au 15 j u i n de l'année N+ 1 pour déposer leur nouvelle déclaration.. OPCVM..

les objets détenues sur les différents du capital restant dû au d'art et d'antiqu ité de plus comptes d u contribuable..3 M€.:::: la valeur du patrimoine l'application >­ a.3 M € et 1. pour les patrimoines compris entre 1.4 000 € > 1 300 000 € et :..14 310 € > 5 M € et :.ij Contenu Illustration @ Application du barème progressif Actif net = 2 500 000 € .25 % (P X 1.7%) . 1 300 000 € 0. selon ISF = 2 500 000 X 0. les droits de pièces et lingots d'or.3 M€ est taxa ble au ta ux de 0. c ::i 0 Décote : 17 500 € . 1er janvier de 100 ans... d'une décote. lif!.) Titres de sociétés non cotés Les indemnités de réparation non considérés comme biens d'un dommage corporel. Barème ISF 2015 l'tl Valeur du patrimoine net � taxable (P) Taux d'imposition Formule de calcul rapide > 800 000 € et :. l'estimation des meubles meublants se fait par a pplication d'un forfait de 5% de l'ensemble des biens.51 810 € D'autre part.6 600 = 10 900 € Ol 1 ·. voitures (pour profit de son auteur.5 %) . professionnels. 5 000 000 € 1% (P X 1 %) . u n e décote permettant -0 0 d'atténuer les effets de seui l est à déd u i re du montant de l'I SF. = 2 489 100 € >>> .70% (P x 0.5% (P X 0.. 10 M € 1. propriété intellectuelle au bijoux.10 900 2 théorique.. 0 u Calcul de l'actif net corrigé de l'ISF Actif net corrige = 2 500 000 . 24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) >>> Détermination actif net Biens exonérés Biens meubles: liquidités Les emprunts: montant Les œuvres d'a rt.5%..c: sur l'actif net imposable avec.5% (P X 1.µ .4 M€..6 600 € > 2 570 000 € et :. 2 570 000 € 0. meu bles.25%) .5%) . Calcul de l'impôt : les différentes étapes L'ISF concerne tous les contri bu a bles dont le patri moine net taxable est su périeu r à 1. simplifier. Cependant.25 % x P) 0 N lJ") ..(1.7 % . la fraction entre 800 000 € et 1..26 810 € > 10 M € 1.

d'encours de crédit. Calcu lez le montant de l'ISF acquitté en N (utilisez la fiscalité en vigueur).Ii Contenu 1 llustration Calculer l'ISF sur l'actif net corrigé du (2 489 100 x 0.7%) . . . Enfin ils disposent d'un portefeuille de titres dont la valeur estimée au 0 u le'janvier N est de llO 500€.. le contri buable doit choisir la solution la plus avantageuse pou r lui.--t 0 N ÉNONCÉ © Monsieur et Madame Dépit sont propriéta ires d'une résidence principale dont l a valeur est .::: de 600 000 € et ont acquis fin 2007 u n voilier pour 55 000€.. I ls ont par ailleurs une résidence secondaire pour une valeur Ol ·. Prendre en compte les réductions O 4 (voir complément ci-dessous).6 600 = ISF = 10 824 € 3 montant de l'ISF calculé à l'étape 1. I ls sont également redevables de l'im pôt sur le revenu pour 6 500 € et versent 5 000 € a u titre des im pôts locaux. 5 ISF théorique devient : 10 824 € Par ai lleurs.. L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) 24 ))) lif!.c estimée à 1... 13 800 € >- 0. I ls ont au le' j anvier N ..2 mi llions d'euros. Les 139 réductions d'IR et d'ISF ne se cumulant pas.. -0 0 A P P L I CAT I O N c :J 0 lJ) .FIP) Capital de PME (investissement direct 50 % 45000€ ou holding) REMARQUE Certains investissements permettent d'obtenir également une réduction de l'IR. la loi de fina nces 2013 a réta bli le plafonnement de l'ISF : ISF + I R + PS < 75% des revenus de l'année précédente Comment réd uire son ISF ? Taux de Plafond Nature Investissement réduction d'investissement Dons à des fondations 75 % 50000€ Fonds communs de placement dans 50 % 18000 € l'in novation (FCPl..

.6 600 = 4 430€ 1 P rofite d'un a battement de 30 % -0 0 c :J 0 lJ) .. 0 u .--t 0 N © . .... 24 L'impôt de solidarité sur la fortune (ISF) SOLUTION Détermination de l'actif net et calcul de l'impôt Actif Montant Résidence principale 1 200000 X 700/o = 8400001€ Résidence secondaire 600000€ Portefeuille de titres 110500€ Voilier 55000€ Total Actif 1 605500€ Passif Montant I mpôts locaux 5 000€ IR et autres prélèvements sociaux 6 500€ Autres dettes 13800€ Actif net imposable 1 580200€ Application d u barème ISF théorique =4 461 € Correction de l'actif net 1 580200 ...:::: >- 0.c Ol ·.7 0/o .4 461 = 1 575 739€ ISF à payer 1 575 739 X 0..

c Ol rapport aux a utres dans la limite de la quotité disponible dès lors ·... l'usufruit ou la nue-pro priété.. il y aura réduction des libéralités (legs et donations). 0 respectée. qu'il existe des héritiers réservataires. Le donateur a le choix de transmettre la pleine propriété. de la donation résiduelle qui n'impose pas la conservation du bien mais sa transmission à un tiers choisi par le donateur initial.. ))) . Le donataire et le donateur doivent bien évidemment être consentants et d isposer d e toutes leurs facu ltés i ntellectuelles.--t bien a u jour d u partage. en faveur du donataire qui l'accepte » (article 894 du Code civil). La donation sera i rrévocable dès lors q u 'elle a u ra fa it l'objet d'un acte notarié et q u e le donataire a u ra accepté la donation.. C'est au notaire qu'il revient de mener à bien ce partage. Cette forme de donation permet d 'avantager un héritier par . La donation « est un acte par lequel le donateur se dépouille actuellement et irrévocablement de la chose donnée. La succession organise le partage d u patrimoine d u défunt entre ses ayants d roits. C'est une avance sur la succession du donateur. Les donations sont -0 0 Donation de part par défaut des donations de part successorale..:::: >. Si cette limite n'a pas été 0. la valeur de 0 lJ) d'hoi rie) la donation est rapportable à la succession selon la valeur du . La loi du 23 juin 2006 distingue la donation graduelle qui oblige le premier donataire à s'engager à son tour à transmettre le bien.. Cela sign ifie c :J successorale (avancement qu'à l'ouverture de la succession d u donateur. a Les donations 0 Les différents types de donation 141 U n e donation organise le transfert de propriété d ' u n bien sans contrepartie. Le patri moine peut en effet être transféré par libéralité o u à l'occasion de l'ouverture d'une succession. u Donation hors part Cette forme de donation permet également de transmettre à successorale (préciputaire) des personnes n'ayant pas de droits dans la succession.. Il faut donc que le donataire ait la qua lité d'héritier. La donation est un acte de transfert gratuit d e tout ou partie de la propriété d ' u n bien. Les successions et donations Les moda lités d e l a transmission d u patrimoine dépendent des choix effectués par celui qui transmet.. Plusieurs types de donations sont possibles : Forme de la donation Définition Donation ordinaire Donation classique faisant l'objet d'un acte notarié. Le donataire verra alors sa part sur la 0 N succession amputée du montant de la donation. © .

il convient de définir l'actif net de la succession. Donation qui prend effet au décès du donateur et q u i permet de protéger le conjoint survivant en présence d 'enfants communs.c sous peine d'être réd u ite par le notaire a près q u e ce dernier ait ouvert la succession et Ol ·. Le donateur va céder la nue­ propriété du patrimoine tout en en conservant l'usufruit. >- 0.J Le calcul de la réserve et de la quotité disponible 'O 0 Les héritiers réservataires reçoivent obligatoirement u n e part d u patri moine du défunt : c :J il s'agit d e la réserve héréditaire dont la valeur dépend d u nombre d'enfants (héritiers 0 lJ) réservata i res). L'avantage fiscal va dépendre de l'âge du donateur. des donations antérieures réintégrées. Les successions rl Détermination de l'actif net successoral Avant de procéder au ca lcul des d roits de succession. les droits ne sont acqu ittés que sur la valeur de la nue-propriété (voir barème).--t 0 décider d'affecter de son vivant aux bénéficiaires de son choix.. .. Ce dernier doit fait l'objet d'une déclaration à l'admi nistration fiscale dans le mois q u i suit. 25 Les successions et donations >>> Forme d e la donation Définition Il s'agit de dons d'argent exonéré de droit de mutation dans la li mite de 31 865 € et à la double condition que le donateur ait Don manuel moins de 80 ans et le donataire 18 ans révolus le jour du don. 0 u . c. les droits seront calculés sur la valeur de l'usufruit. 1/4 en pleine propriété et les 3/4 en usufruit ou la quotité disponible en peine propriété (voir tableau 2)... Lors de la succession. Le conjoint survivant pourra a lors choisir entre la Donation au dernier vivant quotité disponible ordinaire et la quotité spéciale c'est-à-dire un choix entre 100 % en usufruit. La valeur d'une donation N © hors part su ccessorale ne peut en aucun cas dépasser le monta nt de la quotité disponi ble .:::: procédé a u ca lcul de la masse su ccesso rale. Il s'agit de donner et de partager le patrimoine entre les enfants dès lors qu'ils sont au moins deux. des avoirs bancai res du défunt et des éventuelles créances s u r les héritiers... On déduit ensuite les éventuelles d ettes du défunt et on obtient ainsi l'actif net im posable.. La q u otité disponi ble est la part que le parent décédé a pu librement .. Cet actif est composé de l'ensemble des biens d u défunt. Donation partage Avantages fiscaux: lors de la donation.

Qu'il s'agisse d'une d onation ou d'une succession. déduction faite de ses dettes.µ . e 1/4 pleine propriété... Cet actif net est constitué Ol ·. ou 100% usufruit 2 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit. des d roits de mutation sont dus à @ l'admin istration fiscale.. Les successions et donations 25 Ta bleau 1 . le fructus (droit de percevoir les revenus) et enfin l'abusus (droit de cession). la valeur des biens transmis sera déterm i n ée a près application du barème de ['usufruit. 3 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit. u Dans le cas d ' u n démem brement d u droit de pro p riété. 0 100% usufruit..Droit d u conjoint en présence d 'enfants 191 Sans préparer sa succession Si donation au dernier vivant (ce que la loi attribue au conjoint) ou testament 0 100% usufruit. "O 0 c ::i B Le ca lcul des droits 0 a Étape 1 : déterminer l'assiette taxable 0 N lJ") . 8 1/4 pleine propriété 3/4 usufruit. 143 REMARQUE Le d roit de propriété est scindé entre l' usus (d roit d'utiliser). des >- a..:::: de ['ensemble des avoirs du défunt au jour du d écès.. 0 éventuelles donatio ns antérieu res réintégrées. 1 e 1/2 en pleine propriété (q uotité disponible en pleine propriété).. L'assiette sera constituée de la valeur d u bien donné pour une . . 1/4 pleine propriété 0 100% usufruit.c: donation et d e l'actif net successoral s'agissant d'une successio n . e 1/3 pleine propriété.Droit des enfants dans la succession des parents Réserve héréditaire Quotité disponible Le parent a eu (part qui revient de (Part dont le parent peut Vérification droit à chaque enfant) disposer librement) 1 enfant 1/2 1/2 1/2 + 1/2 = 1 2 enfants 1/3 1/3 2 X (1/3} + 1/3 = 1 3 enfants 1/4 1/4 3 X (1/4) + 1/4 : 1 4 enfants 3/16 1/4 (4 X 3} 16 + 1/4 = 1 5 enfants 3/20 1/4 (5 X 3} 20 + 5/20 : 1 Tableau 2 .

.:::: >- a..... ))) 0 u . Entre 552 324 € et 902 838 € 30% Entre 902 838 € et 1 805 677 € 40 % @ . 25 Les successions et donations Barème fiscal de l'usufruit temporaire Durée usufruit Valeur de l'usufruit Valeur de la nue-propriété De 3 à 10 ans 23 % 77% De 10 à 20 ans 46 % 54% Barème fiscal de l'usufruit Âge de l'usufruitier Valeur de l'usufruit Valeur de la nue-propriété Moins de 21 ans 90 % 10% D e 21 ans à moins d e 31 ans 80 % 20% De 31 ans à moins de 41 ans 70 % 30% De 41 ans à moins de 51 ans 60 % 40 % De 51 à moins de 61 ans 50 % 50% De 61 ans à moins de 71 ans 40 % 60% De 71 ans à moins de 81 ans 30 % 70% De 81 ans à moins de 91 ans 20 % 80% Plus de 91 ans 10% 90% a Étape 2 et 3 : prendre en compte les abattements des bénéficiaires et appliquer le barème progressif Barème en vigueur a u 1er janvier 2015 des droits de successions et donation Donation Tranches • (renouvelable tous les 15 ans) Succession Jusqu'à 8 072 € 5% Entre 8 072 € et 15 932 € 10% -0 0 Entre 15 932 € et 31 865 € 15% c ::i 0 Entre 31 865 € et 552 324 € 20% 80 724 € Sans objet1 0 N lJ") ..µ _c: Au-delà de 1 805 677 € 45 % Ol ·.

0 u .. veufs ou séparés de corps s'ils sont 145 âgés de plus de 50 ans à la date d'ouverture de la succession ou a t te i n t d'une infi rmité ne leur permettant pas de tirer un revenu d'une activité et qu'ils aient vécu pendant au moins 5 ans avec le défunt. de 305 € d a n s le cadre des au tres donations et successions par enfant d u -0 0 donataire au-delà d u troisième...µ . Les successions et donations 25 >>> 100 000 € sur la 100 000 €2 par part de chaque Jusqu'à 8 072 € 5% enfant et par enfant (vivant ou parent. représenté} et de 31 865 € s'il s'agit chaque ascendant. divorcés. Au-delà de 1 805 677 € 45 % Tra nsmissions entre frères et sœurs Jusqu'à 24 430 € 35% 15 932 € Au-delà de 24 430 € 45 % Transmissions entre d'autres personnes Jusqu'au 4e degré 55% 7 967 € Au-delà ou en l'absence de lien de 60 % 0€ 1 594 € parenté i... @ . d'une donation a u Entre 8 072 € et 12 109 € 10% profit des petits Entre 12 109 € et 15 932 € 15% enfants..:::: >­ a.c: Ol ·. 1 594 € 5 310 € pour une (abattement par Entre 15 932 € et 552 324 € 20% donation en faveur grand-parent dans Entre 552 324 € et 902 838 € 30% d'un arrière-petit­ le cadre d'une Entre 902 838 € et 1 805 677 € 40% enfant. À noter : les droits de succession ont été supprimés entre les époux et les partenaires d'un PACS. c ::i 0 0 N lJ") . Ces d roits sont ensu ite également réduits de 610 € par enfant d u donata i re à partir d u troisième enfant s'il s'agit d'une donation o u d ' u n e succession e n ligne d i recte o u entre conjoint. célibataires. succession}. D'autre part ces d roits sont également supprimés entre frères et sœurs. 2· Un enfant handicapé bénéficie d'un abattement de 159 325 €..

.45 + 15 213.15 932) X 200/o = 403.6 + 403.6 + 403. Cette réd uction est de 610 € par enfant à partir du troisième pour une succession ou une donation en ligne di recte.7 + 573.6 47 894 € = REMARQUE Les droits de succession et de donation sont réduits pou r charge de fa mille pour les redevables q u i ont au moins trois enfants (à charge ou non)..100 000 248 500 €= Étape 2 : a pp lication d u barème 5 0/o X 8 072 + (12 109 . Les d roits de su ccession sont calculés de la façon su ivante : Étape 1 : on déd u it d u montant de l'actif successoral net le mo ntant de l'abattement soit 100 000 €..12 109) Droit de donation X 15 0/o + (92 000 . L'appartement vaut 320 000 €.7 + 573. Les droits seront les suivants : Valeur de l'usufruit 320000 X 60 0/o = 192000€ Abattement 100 000 € 100 000€ Valeur de la donation soumise au 192 000 .c Ol ·. Le nota i re retirera de cette valeur un montant forfaitaire de 1 500 € po u r les frais d'obsèques.100 000 = 92 000 € barème de l'impôt 5 0/o X 8 072 + (12 109 . 0 c :J 0 lJ) .1 500 .15 932) X 200/o = 403. Absence de 0 • Régime légal de la communauté (3 patrimoines) u contrat de réduite aux acquêts mariage •Séparation de biens et participation aux acquêts • Communauté universelle (un seul patrimoine) . O n obtient alors : 350 000 .6 = 16 594€ Droit à payer 16 594€ (.. 25 Les successions et donations Exemples de calcu ls [J Exemple d 'une donation Une personne de 67 ans souhaite donner l'usufruit d'un appartement à son fils unique âgé de 42 ans..) Exemple d 'une succession Soit u n patrimoine de 350 000 € dont hérite u n fils unique au décès de son père..8 072) X 1 0 0/o + (15 932 .:::: >- 0.. .8 072) X 100/o + (15 932 ..45 + 46 513.12 109) X 1 5 0/o + (248 500 . L'actif net successoral en l'absence de dettes s'élève donc à 350 000 €. 305 € à -0 partir du troisième enfant pour les autres successions ou donations.--t Régimes matrimoniaux et notion 0 N de bien propre © .

Monsieur Chassin est décédé en septembre 200N.. Les prod uits d'épargne déte n u s nominativement par chacun des époux ma riés sans contrat de ma riage sont réputés être des biens communs sauf d isposition pa rticu lière de réemploi.. 2 Calculez les droits de succession que va devoir acquitter sa fille. 5 100 € de liquidités sur un compte joint et enfin un contrat d'assura nce-vie souscrit par Monsieu r Chassin alors âgé de 72ans en 2002 147 au bénéfice de sa fille. il est i m portant de préciser ce qu'est u n bien p ro p re . Madame Chassin est âgée de 7 8 a ns. . Les successions et donations 25 Les régimes matrimoniaux doivent être connus d u banqu ier à l'occasion de la souscription d'un crédit.--t 0 Actif Passif N © 450000€ (un abattement de 20% est réalisé .. on retrouve les effets perso n nels. une résidence principale estimée à 450 000€. 0 450000 X 800/o = 360000€ u Résidence secondaire 150000€ Portefeuille titres 25000€ Liquid ités sur compte 5 000€ bancaire Total 540000€ 0 ))) ... La valeur de rachat du contrat est de 51 000€ (une prime u n ique de 40 000 € avait alors été versée) . Monsieu r et Madame Chassin s'éta ient fait donation au dernier vivant. les biens acq u is en réemploi du bien propre (par exemple acq u isition d 'un bien immobilier en réem ploi d u prod uit d' u n contrat d 'assurance-vie perçu par le bénéficiaire).:::: résidence principale au moment du décès... . une résidence secondaire 150 000€. On estime en effet q u 'i ls sont alimentés par les ressources de la comm u nauté.c lorsque le conjoint survivant occupait la Ol Résidence principale ·. d'une succession.) >- 0. Parmi les biens propres.. 1 Calculez l'actif net successoral. U n bien propre est u n bien q u i a p p a rtient exclusivement à l'un des époux.. A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Monsieur et Madame Chassin ma riés sous l e régime de la communauté légale ont u n e fille u n ique. Qu'il s'agisse du régi me légal ou d'un régime sépa ratiste. . Leur patrimoine com m u n est constitué des éléments suivants: .. les biens acquis ou reçus avant le mariage. un portefeuille de titres pour 25 000€. les rentes perçues au titre d' u n e réparation. -0 0 c SOLUTION :J 0 1 Dans un premier temps. il est nécessaire de reconstituer le patrimoine de la communauté : lJ) ..

le conjoint s u rvivant est exonéré de droits de succession.8 072) X 100/o + (15 932 .. En effet.100 000 = 50 500 € Application du barème : 5 0/o X 8 072 + (12 109 . 282 000 / 2 = 141 000€ + (40000 .c: Ol ·. Pou r mémoire.. 0 u . 2 Leur fille devra s'acquitter des droits suivants. -0 0 c ::i 0 lJ") .15 932) X 20 O/o = 403.1 500) La part de chacun va dépendre du choix effectué par le conjoint survivant entre 100 % usufruit .:::: >­ a.6 = 8 294 €..45 + 6 913.6 + 403.µ .7 + 573. 1/4 pleine propriété et 3/4 usufruit ou 1/2 en pleine propriété (quotité disponible en pleine propriété). monsieur et Madame Chassin s'éta ient fait donation au dernier vivant (cf page 138) : Madame a choisi la moitié en pleine propriété.. Les sommes du contrat soumises aux droits de succession sont donc de 9 500€. depuis 2007. Déterm ination de la part taxable de la fille: il s'agit de la moitié de l'actif net successoral auquel on ajoute la fraction des primes du contrat d'assurance-vie excéd ant 30500€ (il s'agit d'un contrat alimenté par une prime unique de 40000€ versée a près les 70 ans de l'assuré et soumis à l'article 757-B d u Code général des i m pôts)..30500 = 9 500 €) = 150500 € La fraction soumise au barème progressif est : 150 500 . U n abattement de 30 500€ est effectué sur les primes.12 109) X 15 0/o + (50 500 ... 0 N @ . 25 Les successions et donations >>> Actif Passif Actif de succession Passif de succession Boni de succession 270000€ (540 000/2) Frais funéraire (article775 CGI) 1 500€ Forfait mobilier 5 % 13500 € Actif net de succession = 282 000 € (270000 + 13 500 .

-0 logements réhabilités. I l est également déduit d u montant de l'impôt mais si son montant est supérieur à l'impôt brut .... 1 l existe u n e mu ltitude de dispositifs pour défisca liser. logements ayant Déduction forfaitaire sur les revenus fonciers : 30 %. Montant du loyer et 31/12/2009) ressources d u locataire. . >- 0. I l p e ut s'agir également de rattacher au foyer fiscal un adu lte hand icapé. ))) .:::: logements réhabi lités. prix d'acquisition du bien soit au total 65 % sur 15 ans).. Les principaux dispositifs de défiscalisation 149 dans l'immobilier f!1 Les dispositifs qui ne sont plus commercialisés Dispositif Date d'entrée en application Robien Recentré Dispositif fiscal : Amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4 % pendant logement neuf VEFA. 2 ans (soit au total 50 % du prix d'acquisition).. Déficit foncier maximum imputable : 10 700 €.5 % du Ol ·. il s'agit d' investissements dans l'immobilier ou les entreprises et de mesu res en faveu r de la fa mille et de la résidence principale. la réduction d'impôt. (janvier 2006 a u Engagement de location pendant au moins 9 ans. le crédit d'impôt.. Elle consiste à diminuer le monta n t des revenus soumis au barème de l'impôt en prenant en considération les dépenses engagées pour m a i nten ir un revenu im posable (article 1 9 d u CG I). .--t 0 31/12/2009) N © Borloo neuf Dispositif fiscal : Amortissement 6 % pendant 7 ans puis 4% pendant . la déduction fiscale..c (logement neuf VEFA.. . Le bien doit être conservé 3 ans après l'im putation du 0 lJ) (septembre 2006 a u dernier déficit foncier sous peine de devoir subir des pénalités fiscales.. Montant du loyer c :J changé d'affectation plafonné.. 0 logements ayant Engagement de location pendant au moi ns 9 ans. Corn m u n ément ap pelés des « n iches fisca les ».. 2 ans (possibilité d'amortir pendant 2 fois 3 ans à hauteur de 2. l'administration fiscale rembourse cette différence.. 0 u changé d'affectation) Déficit foncier maximum imputable : 10 700 €. Elle réduit non pas le revenu mais l'i m pôt à acquitter : i l s'agit par exemple des réductions accordées pour l'emploi d'un salarié à dom icile ... Les produits de défiscalisation I l existe trois tech niq ues qui permettent d'atténuer l'imposition d'un contribuable : .. Le crédit d'impôt peut alors jouer co mme un i m pôt négatif. . d e déduire les versements effectués sur un PERP ou encore les sommes versées au titre d'une obligation ali mentaire à un ascendant dans le besoi n ... u n enfant m a rié de m o ins de 2 5 ans.

69 € en 1 nvestissement Duflot zone B2 • Ces plafonds sont corrigés par le coefficient suivant : 0.. . HPE.. Le prix au m 2 est également plafonné à 5 500€. -0 ����· ��� • L'avantage fiscal entre dans le plafonnement global de 10 000€. 0 c :J 0 lJ) .Réduction d'impôt dans les mêmes conditions que le Scellier (du 1er janvier 2009 au classique.. • Réduction d'im pôt de 1 8 % du prix d'acquisition dans la limite d'un plafond de 300 000€ par an.175 = 10. 8.72 € en zone A bis .21 €/m2• • Plafond de ressources pour le locataire. 1er janvier 2009 au Engagement de location pendant 9 ans avec un plafond de loyer à ne 31 décembre 2012) pas dépasser. Le logement doit également respecter des normes énergétiques (BBC 2005.Plafond de ressources du locataire. 2. 9 ans si Octobre 2006 a u des travaux ont été subventionnés (entre 30 et 70 %) par l'agence 31/12/2009 nationale de l'habitat (ANHA). • Exemple : u n appartement de 40 m2 en zone B2 pourra être loué : 8. ou sans travaux) Engagement de location : 6 ans en l'absence de travaux. • Engagement de location de 9 ans • Prix du loyer plafonné (pour les baux signés en 2014) • 16. 26 Les produits d e défiscalisation ))) Dispositif Date d'entrée en application Borloo ancien Dispositif fiscal : Déduction forfaire de 30% sur les revenus fonciers (uniq uement pour u n conventionnement intermédiaire. . RT 2012).Plafond de loyer à ne pas dépasser.. .7 + [19/ surface du logement] avec un maximum de 1. Réduction calcu lée dans la limite neuf ou VEFA (du d'un plafond de 300 000 € par an et répartie sur 9 ans.--t 0 N © .Abattement de 30 % des loyers bruts en sus des frais et cha rges (intérêts d'emprunt). déduction portée à 45 % logement ancien avec pour u n conventionnement social ou très social.c Ol ·.. . Scellier interméd iaire . avec la possi bilité de prolonger de 2 fois 3 ans la période de 31 décembre 2012) location.69 X 1.... Au total un bien loué 15 ans permet une réduction de 21 %.42 € en zone A . Scellier classique : Réduction d'impôt (de 25% pour une acq uisition en 2009 à 6 % en achat d'un logement 2012 pour un logement non BBC). 0 u .:::: >- 0. 12. 10 € en zone Bl .

I nvestissement qui entre dans le cha mp du plafonnement global de 10 000 €. En contrepartie. Plafonnement global de 10 000 €. 151 � Réduction d'impôt de 1 8 % (répartie sur 10 ans) pour l'achat de sa résidence principale. � Engagement de location pendant 9 ans.. . Le logement doit respecter des normes de performances énergétiques.:::: >- 0. pour étudiants Censi-Bouvard ou pour personnes âgées. Néan moins. Il peut i nvestir dans un logement neuf ou en état d'achèvement (sur plans).. Fait l'objet d'un plafonnement spécifique : 30 600 € ou 11 % du revenu puis plafonnement de 18 000 €. SOFICA Dispositiffiscal : Réduction d'impôt de 30% (36 % pour certaines SOFICA) du montant de la souscription dans la limite de 25% du revenu et 18 000 €. proximité (FIP) ou Fond Dispositiffiscal : réduction d'impôt de 18 % de la somme investie com m u n de placement dans la limite de 12 000 € pour une personne seule et 24 000 € dans l'in novation (FCPI) pour un couple. 18 % sur 9 ans. engagement de location pendant9 ans. � Les conditions de location sont assouplies.. Mécanisme : investissement au capital d'une société de 0 u Financement du Cinéma et de ['Audiovisuel. . Le logement peut être loué aux descendants et ascenda nts ne faisant pas partie du foyer fiscal. le bien est loué n u à usage d'habitation principale pendant une d u rée minimale de 6 ans.. � Dispositif Duflot outre-mer : réduction d'impôt de 29% répartie sur9 ans. La réduction n'entre pas dans le mécanisme de plafonnement des niches fiscales..--t 0 Les autres dispositifs : les investissements N © dans les entreprises . Les produits de défiscalisation 26 11) Les dispositifs en vigueur dans l'immobilier � I l succède à la loi Duflot avec quelques aménagements. la location aux descendants et ascendants ne sera pas prise en compte dans la durée de location ouvrant droit à la réduction d'impôt.. à condition de respecter les plafonds de loyer et les ressou rces d u locataire. 2 1 % sur 12 ans. -0 0 c :J 0 lJ) .c Ol Dispositif Fonctionnement ·. La réduction d'impôt s'applique sur le prix de revient du logement majoré des frais de notaire et se limite à 300 000 € par an et par foyer fiscal. Le taux de réduction de l'im pôt augmente avec le temps : 12 % sur une durée de 6 ans. � Réduction de 22 % à 30% en contrepartie de dépenses de restauration déclarée d'utilité publique (à l'exception des secteurs sauvegardés) d'un i m meuble destiné à la location dans la limite de 100 000 €/a n. Réduction d'impôt de 11 % dans la limite de 300 000 € en Résidences de services contrepartie de l'achat d'une résidence de tourisme. Fond d'investissement de Mécanisme : investir dans des PME non cotées. � L'investisseur est un contribuable domicilié en France...

réduction ou crédit Emploi d'une personne à d'impôt de 50% de la dépense engagée dans la limite d'un domicile plafond de 12 000 € pour u n couple + 1 500 € par enfant à charge. Réduction de 61 € pour un enfant au collège.. travaux I nvestissement dans des d'économie d'énergie . 0 u 2 Calculez la réduction d'impôt. . Garde des enfants de Crédit d'impôt : 50% des dépenses engagées dans la limite d'un moins de 7 ans plafond de 2 300 € par enfant à charge.. Un crédit d'impôt de 30% est accordé équipements favorisant le dans la limite d'un plafond de dépense de 8 000 € pour une développement durable personne seule. A P P L I CAT I O N S O__tNONCÉ -0 0 Monsieur et Madame Grondin souhaitent mieux connaître l e d ispositif Duflot. I ls viennent c 0 :J de recevoir par courriel une proposition pour acq uérir un appartement d'une valeur de lJ) 190 000 €. on s u p pose que le montant . . ·. 1 Sachant que la surface est d e 5 5 m2. Les © ... Enfin. Le bien est situé en zone Bl. calculez l e loyer mensuel maximum. Vous savez qu 'ils paient 30 000 € d ' im pôt et que leur taux margina l d'imposition . On p o u rra consu lter éga lement le site du m i n istère du logement et d e la ville p o u r une actualisation des b arè m es (www.--t 0 est de 41 %. 153 € pour un lycéen Scola rité des enfants et 183 € pour u n étudiant. Certa i n es lois de défisca lisation d a n s l ' i m m o b i lier comportent des contra i n tes de plafonne men t des loyers et/ou des ressou rces d u locata i re. 3 Complétez le tableau ci-dessous et concluez sur l'intérêt de cette opération (les calculs seront arrondis à l'unité). logement.:::: >- 0.c Ol du loyer est révisé de 1 % par a n . . 26 Les produits de défiscalisation Les mesu res en faveur de la famille et de la résidence principale Dispositif Fonctionnement En fonction de la situation du bénéficiaire..gouv.fr). charges déductibles représentent 15% du loyer annuel... I nvestissement dans des équipements de chauffage. Ces p lafonds sont p u b liés par décret et fo n t l'objet de reva lorisatio n a n n ue lle. 16 000 € pour un couple (majoration de 400 € par personne à charge).. L'acquisition se fera en pa rtie grâce à leur épa rgne N et pa r u n prêt bancaire de 120 000 € sur 10 a ns au taux assurance com prise de 4%.

.µ .5%) 3 096 €.c: Ol 9 7 472 915 1 121 5 436 3 800 729 ·. L'i mpact fiscal est donc de 3 800 (1 246 x S6.7 + (19 / SS)] = S7S € On vérifie éga lement que le prix du m2 est inférieur à 5 500 € : 190 000 3 4S4 € 55 2 La réduction d'impôt : 190 000 x 18 % = 34 200 € soit 3 800 € pa r a n .. soit un loyer annuel de 6 900 €.. 5S X 10 X [0.. 0 7 7 324 1 922 1 099 4 304 3 800 1 368 N @ 8 7 398 1 407 1 110 4 881 3 800 1 042 . ' ..les intérêts .:::: >­ a. 2· Les revenus fonciers subissent un prélèvement fisca l (TMI 41 %) et les prélèvements sociaux soit = un total de 56.. . Charges Revenu foncier déductibles imposable 1 6 900 4 619 2 4 213 3 3 791 4 3 351 5 2 894 6 2 417 7 1 922 8 1 407 9 915 SOLUTION 1 Le montant du loyer sera de 575 € par mois. Les produits de défiscalisation 26 .. 3 • 153 �·'· Revenu Charges foncier Gain fiscal déductibles • imposable 1 6 900 4 619 1 035 1 246 1 3 800 3 0962 2 6 969 4 213 1 045 1 711 3 800 2 833 3 7 039 3 791 1 056 2 192 3 800 2 562 4 7 109 3 351 1 066 2 692 3 800 2 279 -0 0 c 5 7 180 2 894 1 077 3 209 3 800 1 987 ::i 0 lJ") 6 7 252 2 417 1 088 3 747 3 800 1 683 ..5 %... = L'impact fiscal net s u r 9 ans fait a pparaître une économie d'impôt de 17 579 € soit une réd uction d env i ron 1 953 € par an. Total 34 200 17 579 0 u 1Montant du loyer .les cha rges déductibles.

la consommation.. 0. . Faux 3 Au-delà de quel montant un commerçant doit-il refuser le paiement en espèces effectué directement par un particulier résident en France ? D a. Afin de répondre à la demande de l'administration fiscale. . Afin q u e le conseil au client tienne compte de la répartition de son patrimoine. De mentionner a u fil de l'eau les contacts avec le client et les résu ltats obtenus. 2 Les sorties en capital d'un contrat d 'assurance-vie après 8 ans sont totalement exonérées de toute imposition. 6 Pour quelles raisons.c D b. De mettre à jour les données tarifa i res au regard des opérations réalisées et définir la renta bilité de la relation. correspond : © D a. D b. 1 000 euros D b.5a . 0 u SOLUTION lb .--t 0 N 7 Le coupon d'une obligation. Vrai D b. D a. la mise à jour du dossier du client ? D a.. . D c. D c. D c. 0 c D b. 26 Les produits de défiscalisation Q ENTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F* 1 La base fiscale de l'ISF (impôt de solidarité sur la fortune) est : D a..:::: >. au plan réglementaire. est-il demandé au client de préciser sa situation financière dans le questionnaire « profil investisseur » ? -0 D a. le revenu. É largir la gamme de services qui peuvent être offerts au client à travers la connaissance de sa situation financière.6b .7c {3a à partir du ier septembre 2015) * D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle. 5 Quel est l'objectif de la réglementation concernant le profil investisseur du client ? D a. :J 0 D c.4b .. Conseiller le client à bon escient sur ses i nvestissements fi nanciers. D c...3b . aux plus-values d égagées par une obligation . 8 000 euros 4 Qu'implique. Protéger la banque contre la mauvaise foi de certains clients. Pour vérifier sa q u a lité de résident ou de non-résident. D b. le patrimoine. aux intérêts de l'obligation. 3 000 euros D c.. aux dividendes de l'obligation. lJ) .2b . D b. Ol ·.. De s'assurer de la conformité du dossier client et de l'actualisation de son profil i nvestisseur.

.

Co = Co ((1 + i)n . Le chargé de clientèle pou rra. indiquer la d u rée de placement nécessa ire pou r obtenir les capitaux sou ha ités.. Livret Bleu .. Formule Exemple 1 = C x i x n avec : 1 000 € placés pendant un an à 3 % 1 somme des intérêts 1 : 1 000 X 0.. El I ntérêts simples et intérêts composés On parle d'intérêt simple quand les intérêts sont calculés uniquement sur le capital initial.c ... .9 Co : capital d'origine 1 : 1 000 X 3 O/o + 1 030 X 3 O/o : 60. En d'autres termes les intérêts n e produisent pas eux-mêmes des intérêts contrairement aux intérêts com posés..:::: >. ind iquer à son client l'effo rt d'épargne nécessaire pour se constituer un capital. .03 X 1 : 30 € C capital Capital en fin de période 1 030 € i le taux d'i ntérêt n la durée du placement C = Co (l + iY 1 000 € placés pendant 2 ans à 3 % Intérêts composés 1 = C .. Pour les retraits .90 € Cas particu liers Dans certains cas (Livret A. ..--t 0 N U n retrait le 14 du mois sera comptabilisé en date de va leur le 1er du mois.. u 0 dépôt effectué l e 20 prod u i ra des in térêts à compter d u ier d u mois suivant. renseigner s u r le ca lcul des intérêts. le calcul des intérêts s'effectue par qu inzaines.. sans d ifficu lté. . U n dépôt effectué le 13 du mois prod u i ra des intérêts à compter du 16 d u même mois. .. Pour les dépôts Ol ·.. 0 lJ) .03)2 : 1 060.1) C : 1 000 X (1.. u n 0. ) . U n retrait le 18 © sera l u i comptabilité en date de va leur du 16 du mois courant. -0 0 Le principe de calcul im plique qu e les sommes placées ne procurent des intérêts que si c :J elles demeurent sur le compte au moins 15 j o u rs consécutivement.. Éléments de mathématiques financières Les calculs fi na nciers s on t u n outil permettant de renseigner efficacement u n client.

Éléments de mathématiques financières 27 ) EX E M P L E U n Livret A avec u n solde initial d e 1 200 € en registre les opérations suivantes : Date Retrait Versement 4 janvier 600 € 18 janvier 500 € 16 mars 700 € 30 j u illet 200 € 15 septembre 800 € 15 octobre 400 € Taux proportionnel et taux équivalent Pou r calculer des i ntérêts sur u n e période i nférieure à un an.µ ....c: Ol ·..:::: >­ (l Taux équivalent (intérêts composés) u a. semestriel). trimestriel... = 1% 4 U n taux trimestriel de 1 % est équivalent en intérêt simple à u n taux a n nuel d e 4 %.. on doit transformer le taux annuel en un taux périodique (mensuel. @ . 0 Ta ux périod ique équivalent = (1 + taux annuel) l/duréedela période -1 . On uti lisera le taux proportionnel aux calculs en intérêts simples : a Taux proportionnel trimestriel (taux annuel de 4 °/o) -0 0 c ::i 0 0 Ta ux a n n uel N lJ") .

27 Éléments de mathématiques financières Deux taux sont équ ivalents lorsq u'ils produisent le même montant d'i ntérêt pour une même période mais avec une fréq uence de capitalisation différente.l ] x 12] x 100 X 12] X 100 annuel ) EXE M P L E Pour un taux annuel de 5%.. lJ) .. Avec une capitalisation annuelle.07415 % Taux proportionnel : 4%/12 = 0.12 %) .--t 0 taux équivalent N © Formule Exemple .1] taux nominal [[(l + taux actuarie/)1112 .. le taux équivalent est de 4...c 1 000 € par an pendant 4 ans à 5 % donne Ol ·.004 074 124 soit 0.2 272 % -0 4 Valeur acq uise et va leur actuelle d 'une 0 0 c :J suite d'annu ité.l] taux actuariel Passage du taux 4.1 = 0.1 = 0.)12 = 4. on obtient un taux équivalent mensuel de : (1 + 5 %) 1'12 .0033 333 333 Taux mensuel équivalent : (1 +4. ) EXE M P L E U n placement d e 1 000 € au taux proportionnel annuel de 4 % avec capitalisation mensuelle : 4% 1 000 (1 + 12 )12 = 1 040' 74 € Le placement a généré 40.074% (1 000 € placé pendant 1 an avec une capitalisation annuelle produisent le même montant d'intérêts).0 122 722 soit 1.07415%)12 . Le taux actuariel est donc : Taux actuariel = [(1 + taux périodique)n 1] x 100 (1+ 4 .12% 1 actuariel au Taux nominal annue l = ïï = [[(l +4..00333 333 Formule I llustration Taux PEL Passage du taux nominal Taux actuariel = périodique au (1 + taux nominal périodique)n .:::: un capital de 4 525.4 074% Taux équivalent trimestriel = (1+5%) 1'4-l = 0. ..74 € d 'intérêt sur une période d'un an..63 € avec : >- 0. taux proportionnel . Valeu li ac�uise d'une 0 a : placement périodique u suite d'annuité - (versement en début c = a (l + i) (1 + i)n 1 C : capital au terme de la période de i placement de période) i : le taux d'intérêt périod ique correspondant ))) . = ..

La valeur actuelle de 1 000 € placés pendant 5 ans au taux de 4 % donne 4 451..00% 500 23 1 900 4.00% 800 10 2 500 3. . : . .. . . . . . Le taux de rém unération est de 1%..00% 200 18 1 700 1... . . ..90 € (VA) Valeur actuelle d'un VA = C (l + i)-n a u taux de 4 % pour obtenir 10 000 € dans ca�ital 8 ans. Les opérations su ivantes ont été en registrées en N. .(1 + i) -n entre le versement d'un capital donné ou d'une rente pendant une période donnée.50 29-juil 01-août 1. . - @ . .. . 2 Quel est le solde du compte a u 1er janvier N + 1 ? -0 0 0 c ::i SOLUTION 0 N lJ") . 159 Versement le 3 janvier : 500 € Retrait le 14 ma rs : 200 € Versement le 29 juillet : 800 € Retrait le 4 octobre : 300 € 1 Calculez le montant des intérêts acquis en N . . . 01-janv 01-janv 1. A P P L I CAT I O N S Vous recevez u n jeune client qui vous demande quel sera le montant des intérêts acquis en N par l'épargne de son livret et crédité sur son compte le 1er janvier N + 1.. Ce calcul permet de choisir VA = a l .75 Total au 3 1 décembre 2 219. Le solde a u F' janvier N était de 1 400 €. . - .33 04-oct 01-oct 1. .79 14-mars 01-mars 1.c: Ol ·. ' . .µ .88 2. 1 ••••••••• .:::: >­ a. -_ . .25 22. aq1uise d'une suite d'annuité (l + i)n . .88 €. - . : . le solde s'élèvera à 2 219. Éléments de mathématiques financières 27 ))) Formule Exemple Valeur.82 €.13 2 Au le'j a nvier N + 1.00% 300 6 2 200 0.l Le même exem ple donne 4 310.00 0 u 03-janv 16-janv 1. .00% 1 400 24 1 400 14.12 € (versement en fin de C=a i période) I l faut placer aujourd'hui 7 306.

Ainsi un versement initial de 5 000 € suivi de versements annuels de 1 512.72 € pendant 18 ans donnera un capital de 50 000 €. il envisage d'effectuer des versements réguliers jusqu'à son départ à la retraite. 1 512..042)18 = 10 485. 0 u .. Il décide de verser 5 000 € immédiatement et prévoit d'effectuer un versement une fois par an (en fin d'année).04)8 = 7 306. il doit verser tous les ans en fin d'an née 1 512.04218 .72 = 39 514.05)n :J 0 n = log (9 773.1) / 0.72 €..9 € 0 c 3 9 773.36 = 6 000 (l.2 % ? SOLUTION 1 50 000 / (l.46 Pour obtenir 50 000 € i l faut encore 39 514.05) = 10 ans.. B_tNONCÉ 1 Quelle est la valeur acquise par u n capital d e 5 000 € placé pendant 3 ans à intérêts composés au taux de 6 % ? 2 Quelle somme faut-il placer aujourd'hui à 4 % pour obtenir 1 0 000 € dans 8 ans? 3 Quelle doit être la durée d'un placement de 6 000 € à 5 %.c Ol ·.36 / 6 000)/log (1. pour qu'il donne une valeur acquise de 9 773.:::: >- 0.. 27 Éléments de mathématiques financières D É NONCÉ Un grand nombre d e vos clients sont soucieux d e préparer leur retraite.54 / [(1..042)18= 23 842.. .--t 0 N © . Il vous demande : 1 Quelle somme doit-il placer aujourd'hui (au taux de 4. lJ) . Quel est le montant du versement à effectuer pour obtenir le capital de 50 000 € souhaité sachant que la rémunération sera en moyenne sur la période de 4.042)].08 = 5 000 (1 + 6 %)3 -0 2 10 000 / (1.54 €.2 %) pour avoir un capital de 50 000 € quand il atteindra l'âge de 60 ans? 2 Ne d isposant pas dans l'immédiat d'un capital suffisant .36 € ? SOLUTION 1 5 955..46 € 2 5 000 (1. Pour obtenir ce capital. Vous recevez u n client âgé de 42 ans.

. .. Enfin. En premier lieu. vous devez songer à acheter un toit :J 0 pour votre famille.c Ol ·. Vous devez commencer par vous doter d'une épargne de précaution. il peut désirer constituer u n e épargne de p récaution dans laquelle i l pu isera p o u r fi nancer u n e dépense i m p révue e t q u i pou rrait déstabiliser son budget. répargne bancaire L'épargne est constituée de la partie non co nsom mée d u revenu. Ces fonds sont redistribu és sous forme de p rêts et contri buent en partie au rôle d'intermédiation des établissements fi nanciers.. obligation). im m o b i lière). l'épargnant pourra choisir des placements en vue d'en retirer u n revenu com p lémenta i re (épargne fi n a ncière. de produits de gestion collective de ces valeurs mobi lières (OPCVM) et des 161 contrats d'assurance-vie. De n o m b reux motifs co nduisent le client particulier à épargner. il est recommandé de placer / 'équivalent de 0 c trois mois de revenus sur des livrets bancaires. pour leur propre com p te.. Puis vous diversifiez vos placements dons un environnement où le risque lJ) . Ensuite.. par les banques. Argumentation commerciale : « Monsieur le client. vous allez construire par étapes votre patrimoine. L'épargne fi n a ncière est source de co m m issions. En second lieu. achat d 'u n voyage). l'épargnant peut être motivé par la volonté de financer un p rojet (acq uisition d'un logement.:::: >- 0. Cette épargne est u n e épargne à court terme q u e l'on retrouve principalement sous forme de livrets bancaires. Pour faire -0 face aux coups durs et aux coups de cœur. L'épargne banca i re représente la somme de l'épargne de la clientèle répartie s u r la ga mme des prod u its bancai res commercialisés et gérés. En d'autres termes.--t prend de m ultiples formes.... Les placements fi nanciers sont composés principalement des va leurs mobilières (action. La distinction entre épargne bancaire et épargne fi nancière se traduit par la nature des placements et par le fait q u e seule l'épargne bancaire est sou rce d'i nterméd iation. il s'agit d'une consommation d i fférée dans le temps. 0 u . » 0 N © .

Compte épargne logement ( CEL) ) Au-delà de ces différentes motivations. 0 0 N lf") . ))) .Livret Jeune (LJ) durable (LOD) . 28 L'épargne bancaire La constitution progressive d e l'épargne d'un particu lier Autres É pargne placements Financière • .Livret A • .Obligations et immobilier (OPCI) Épargne . bon d'épargne placement collectif ... FCP .Bon de caisse.Assurance-vie. Ces caractéristiques sont: .Corn e à terme titres dérivés bancaire à vue . le transfert du l ivret A entre deux ba nques n'est plus possible.Certificat de dépôt .. . 0 Caractéristiques particulières u • Conditions d'ouverture : 1 livret par personne physique ou morale avec un versement d'au moins 1.Livret Bleu . .Sicav.Sociétés civiles É pargne à terme 9 . Depuis le 1er janvier 2012. La plu part supporte des :::i prélèvements fiscaux et sociaux (fiche fiscalité) .... la liquidité. 1.Placement OR logement . la renta bilité.Plan d'épargne . la fiscalité. -0 0 c ... U n actif est d'autant plus risqué que la probabilité de retrouver son investissement initial est fa i b le .Organisme de ..50 € • Rémunération : 1 % depuis le 1er août 2014.50 € • Plafond : 22 950 € + capitalisation des i ntérêts.Fonds à formule . le risque..... PERP . U n actif est dit liquide lorsque l'épargne est mobi lisable sans délai et sans coût. Souvent cette rém u nération est d'auta n t pl us forte que le risque est élevé . Solde min. C'est la rémunération qui est servie par le produit.Livret d'épargne ..Livret de développement entrepri se .Livret d'épargne populaire (LEP) .c Ol ï:::: d'épargne à vue >- 0. . . le client devra également arbitrer en fonction des caractéristiques des placements choisis. @ Pa rticularités des principaux produits .....Actions et immobilière(SCI) titres dérivés.. Peu de prod u i ts sont aujourd'hui défiscalisés.L'immobilier locatif .

les conditions d'éligibilité au LEP ont été mod ifiées. L'épargne bancaire 28 >>> Caractéristiques particulières • Conditions d'ouverture : u n livret par personne physique âgée de 12 à 25 ans • Plafond : 1 600 € • Rémunération : a u minimum celle du livret A (rému nération variable selon les réseau x ...00 € 3 parts 39 777. Les seuils fixés à l'article 1417 ont été revalorisés de 4 % dans la loi de finances 2014. elle doit être au moins égale à celle du Livret A) • Conditions d'ouverture : u n LDD par contribuable. l'épargnant devra justifier d'un plafond de revenu égal a u seuil d'exonération de la taxe d'habitation (article 1417 du Code général des i mpôts) multiplié par u n coefficient 1.00 € 23 800..part et les su ivantes en France mètropolitaine.00 € 2 parts 29 506. 2 Majoration de 5 438 € pour la première par demi-part et 5 136 € pour les demi-parts su pplèmentai res -0 dans les DOM hors Guyane et M ayotte.8 (article 221-15 d e CMF).00 € 45 756. @ Poi nts communs aux principaux produits . Métropole1 DOM hors Guyane Guyane- et Mayotte2 Mayotte3 1 part 19 235.00 € 33 335.00 € • Plafond : 7 700 €+ capitalisation des intérêts • Rémunération : 1..00 € 35 486. . Dorénavant. versement à l'ouverture : 10 € • Plafond : 12 000 € + capitalisation des intérêts • Rémunération : 1 % Depuis le 1•'janvier 2014. dépend des taux du marché monétaire 1 Majoration de 5 136 € pour la première par demi. l'ouverture d'un LEP dépend de conditions de ressources. "" Mode de calcul des intérêts : par quinza ine (vo ir fiche 27 « Éléments de mathématiques financières ») .c: Ol ·. Pour être éligible.. 0 N lJ") . "" Capitalisation des intérêts : a n n uelle (à l'exception du com pte sur livret pour lequel la 0 u capitalisation est effectuée par q u i nzaine) . 2 par foyer fiscal. 0 c 3 Majoration de 6 551 € pour la première demi-part et 5 136 € pour les demi-parts supplèmentaires ::i 0 en Guyane et Mayotte.00 € 43 605.00 € 22 761.5 % depuis le l•' août 2014 163 • Conditions d'ouverture : un ou plusieurs par personne physique Compte sur livret avec un minimum de 10 € (livret bancaire B) Pas de plafond • Rémunération : variable.µ .:::: d'épargne à vue >­ a..

. les banques doivent rappeler a u x perso n nes ayant ouvert un livret A en 2009 qu'une même personne ne peut être titu laire q u e d ' u n seu l livret A ou livret bleu (sauf si u n des livrets a été ouvert avant le 01/09/1979}. ce qui n'était pas le cas jusqu'a lors..... À l a demande des pouvoirs publics... livrets bancaires. soit au barème p rogressif de l'impôt sur le revenu. 15 j u i l let... 15 avril.--t 0 l'amende inférieu r à 50 €. LDD. cette -0 0 personne s'expose aux deux sanctions prévues par l'article 1739 A du Code général des c :J i m pôts : im position des intérêts in dû ment exonérés. Le solde des comptes est alors intégré dans l'actif successoral. Depuis 2013.25 point. les taux d'intérêt des produits d'épargne réglementée sont déterminés non plus de façon d iscréti o n n a i re mais selon une règle objective.. soumis à l'IR et aux PS 0 u Hormis les livrets réglementés (livret A.. Du rée du placement : court term e . L'a rbitrage en faveu r d'une baisse plus modérée a été motivé par des « circonstances exceptionnelles » (période de récession économique marquée par une i nflation faible en 2009 et un niveau des taux d'i ntérêt historiquement bas). un nouvel a rrêté du 27 janvier 2009 apporte deux changements i mporta nts au règlement n° 86-13 du 14 mai 1986 mod ifié du Comité de la Réglementation Bancaire et Fina ncière relatif à la rém u nération des fonds reçus par les établissements d e créd i t : .. Liquidité : élevée . A défaut.5 %} et à l'impôt sur le reve nu (excepté le CEL).. . N © ... LEP. De plus.. soit l fois par trim estre) .. ce q u i correspond à un solde du livret A de 2 500 €} . Le taux est ca lculé en faisa nt u n e moyen n e des taux d'intérêt à court terme et de l'inflation.. soit su r option du contribuable à u n prélèvement libératoire .5 % prélèvements sociaux et I R} . . Jusqu'au 31 décembre 2012. la fiscalité a été d u rcie. tous les livrets d'épargne sont soumis aux prélèvements sociaux (15. moyenne augmentée de 0. la formule a u rait abaissé le taux à un n iveau proche de zéro. La mod ification des taux au le' août 2009 a cependant donné lieu à un arbitrage de la part d u gouvernement.. La Banque de France garantit donc u n e rém u nération de l'épargne plus élevée que l'inflation.c Ol La fiscalité des livrets d 'épargne bancaire ·. .5 % maxi m u m . ap plicatio n d'une a mende fiscale 0 lJ) égale à 2 % de l'encours du livret supplémenta i re (sanction non ap pliquée si monta n t de .. Risq u e : faible (fonds garantis par la garantie légale des dépôts à haute ur de 100 000 € tous comptes confondus) . .. Clôture : volonté d u titulaire o u décès d e ce dernier. 28 L'épargne bancaire . Fiscalité : aucune (excepté pour le com pte s u r livret q u i supporte les prélèvements sociaux et fiscaux au taux en vigue u r : 15. com ptes courants rém u nérés) éta ient soumis en plus des prélèvements sociaux. La fixation des taux d'intérêt des produits d'épargne réglementée Depuis le le' août 2004. livret jeu ne}.. les produits de placements à revenu fixe (cou pons d'obligations.. l'augmentation de la fréq uence d e révision des taux q u i passe d e 2 à 4 révisions annuelles (15 janvier.... 15 octobre. ... En effet.. O n obtient une indexation automatique des taux.:::: >- 0. la révision des taux sera lim itée à 1.. comptes à terme.

.. u n e déclaration mentio nnant l'identité. à partir de 8 000 € de transactions cumulées. Avant 1800. Un paiement par virement 165 ou un chèq u e de banque est exigé. Cette option a été suppri mée..5 % (24 % + 15.:::: .. Les intérêts perçus sont désormais soumis a u barème p rogressif de l'im pôt sur le revenu. L'or d'investissement L'or « physique » est une valeur refuge en période de crise q u a n d les niveaux d e risque augmentent (crise fi n a ncière. banque ..c (}) La fiscalité et les frais Ol ·.. Les informations sont a lors conservées pendant cinq années a p rès la dernière opération réa lisée. aux scellés. Si le vendeur est u n marchand d'or. . l'ad resse des vendeurs 0 et le cumul a n n uel des achats effectués a u p rès de chacun d'eux. I nexistence de TVA. U n lingot est n u méroté.5 %).5 %. .. . f!1 Les modalités d 'achat Depuis le 31 j u i l let 2011. Dans le cad re de la lutte anti-blanchiment. Depuis janvier 2012. le seu il passe à 15 000 €. Déclaration à l'ISF de la valeur vénale d e l'or détenu au 1er ja nvier... Depuis le F' janvier 2011. le vendeur doit consigner différents éléments figurant sur la pièce d'identité de l'acheteur. ) ou im pôt s u r la plus-value avec une déclaration nominative . Présence de frais liés a u courtage. . U n registre de police doit c :J 0 également être ten u .. Un foyer fiscal à la tranche m a rgi nale d'im position de 45 % sera don c taxé à 60. . L'état prélève désormais u n acompte de 24 % qu'il restitue en partie ou majore en fonctio n de la déclaration de revenus effectuée dans les mois q u i su ivent. L'épargne bancaire 28 forfa ita i re (PFL) de 24 %. Un placement en or peut s'assurer au-delà du plafond de garantie lJ) proposée par le banqu ier lors de la location d ' u n coffre-fort. Mais cette option n e peut être exercée que par les contrib uables soumis à un taux margi nal d'im position égal ou supérieu r à 3 0 % lors de la déclaration de revenus. Les pièces d'or frappées a p rès 1 800 et les l i n gots ou lingotins (jusqu'à 50 gram mes) ont u n cou rs légal. le marchand d'or a l'obligation de rem ettre chaque a n n ée -0 avant le 31 janvier a u fisc.. lingots.. Le PFL de 24 % subsiste toutefois p o ur les foyers fiscaux q u i ont perçu s u r l'année fiscale moins de 2 000 € d'intérêts cum ulés (toutes catégories d e placement à reven u fixe confond ues). retou r possible de l'i nflation). Déclaration des dons ma n uels en o r d'une perso nne dont le nouveau propriétaire est l'héritier ou le légata i re ._. à la livraison .5 % sur le prix de la transaction a u p rès de u l'interméd iaire (cou rtier... . 0 . . crainte sur l'économ ie. . l'acq u isition d'actions o u fonds d e placement de m ines d'or. le fisc peut consu lter d i rectement ce registre. La taxation totale des intérêts est alors de 39. certificats gagés s u r des stocks d'or). les pièces d'or sont considérées comme objet de collection. Paiement d'une taxe a n onyme d e 10.. les transactions s u r l'or ne peuvent plus être payées en espèces aup rès d ' u n commerce spécialisé ou d ' u n b u reau de change. 1 nvestir en or revêt plusieurs formes : l'achat d'or physique (pièces.--t 0 N © . >- 0.. Non taxation des présents d'usage.

.--t 0 N 1 Votre client vous interroge sur la façon dont sont calculés les intérêts des sommes © placées sur son livret . Les épargnants « font travailler » leur argent pour fi nancer des entreprises issues de l'économie sociale (p rotection de l'environnement. Cette prise de conscience s'accompagne d'une volonté col lective de soutenir ind ivid uellement des i n itiatives locales. Pou r l an née N . réin sertion par l'emploi . Retrait de 500 € le 18 mars . on ' lJ) . .. A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ -0 0 c :J 0 retiendra les taux suivants : du F' ja nvier au 3l ju illet 1. La crise économique pousse des consommateu rs à réviser leur mode de consommation. 28 L'épargne bancaire À la revente : taxation de 10. le nombre d 'épargnants solidai res a été mu ltiplié par plus de 20 entre 2002 et 2012. . . En écha nge du soutien fi nancier de l'épargnant et dans le cad re des dons aux associations... sociaux et environnementaux) choisies par l'épargnant dans une liste d éfi nie par l'éta blissement fi nancier. . Les formes des produits d'épargne solidaire sont d iverses..... .. client de la Caisse d'Épa rgne est titu laire d'un livret A. . pu is 1 % à partir d u F' août. Une déclaration au nom d u vendeur est déposée par l'interméd iaire au fisc avec le chèque du vendeur. le nouveau solde de son livret au 31/12/N (le solde au premier janvier était de u 0 2 300 €) . le montant des intérêts acquis en N...c Ol 2 Il vous demande en tenant compte des opérations qui suivent de lui indiquer: ·..5% sur le prix de vente (frais inclus) ou sous conditions taxation de 34. Le label Fin ansol créé en 1997 est le gage de tra nsparence des placements solidaires..5% de la plus-value nette (déterminée d'après le cours au jour du don) avec un abattement de 5 % par année de détention révolue à partir de la troisième année (exonération du gain après 22 ans).. com merce équ itable. .25%.. nationa les à forte valeu r ajoutée socia le. ). Les intérêts sont versés aux associations le 31/12 de chaque année. L'épargne solidaire est née dans cet état d'esprit.. Ce livret est accessi ble à toute perso nne physique ayant sa résidence fiscale en France.. Versement d'une prime exceptionnelle de 1 000 € le 4 mai . Les opérations effectuées en N sont les suivantes : .. En France... Ces associations soutiennent des projets solidaires grâce à l'aide fi nancière qu'elles reçoivent.. U n e partie (au m i n i m u m 50 %) ou la tota lité des intérêts d ' u n livret d'épargne solidai re peut être reversée à des associations (à vocation h u m a n itaire répondant à des critères éthiques.:::: >- 0. Virement vers le compte à vue de 400 € le 2 août. Monsieur Bardoin. ... . Les associations pren nent en charge l'envoi des reçus fiscaux aux donateurs si le montant atteint le seuil défini par cette association.. le titulaire du livret soli d a i re va bénéficier de réductions d'im pôts.

81 01-août 01-août 1.29 48.75 18-mars 01-mars 1.:::: >­ a.94 €.25% 2 800 10 2 800 14. 167 -0 0 c ::i 0 0 N lJ") . E n d'a utres termes.21 04-mai 16-mai 1.00% 400 9 2 400 1. 2 • • • • - • Intérêts rétrogrades 01-janv 01-janv 1. @ ..67 02-août 16-août 1. L'épargne bancaire 28 SOLUTION 1 Les intérêts sont calculés par q u i nza ine et capitalisés e n fin d'an née. Dans ces conditions.25% 500 20 1 800 5...5 Total au 31 décembre 2 426.94 21. il est préférable d 'effectuer u n retra it le 16 d u mois plutôt que le 14 et symétriquement..58 01-août 01-août 1. 0 u . À l'inverse u n retrait entre le F' et le 15 d u mois sera inscrit en date d e valeur versement effectué entre le F' et le 15 du mois ne portera inté rêt q u'à compter du 16 d u le 1er du mois ce qui entraîne un manque à gagner d'une q uinzaine.. il est préféra ble d 'effectuer u n versement le 15 d u mois plutôt que le 2 d u même mois.25% 2 300 24 2 300 28.23 Le solde du com pte au 31 décembre sera de 2 426.µ .c: Ol ·.00% 2 800 10 2 800 11.25% 1 000 15 2 800 7. tout même mois..

. monétaire). Certes. CAT à taux progressif (la rém u nération p rogresse au fil du temps). . Ce placement est sans risque sauf en cas de défa i llance de la banque. >- 0. • Personne physique ou morale. La plupart des banques offre le choix entre deux catégories d e CAT : CAT classique à taux fixe. . Les produits d ' épargne à terme Les produ its d'épargne à terme vont souvent offri r u n e p lus forte rémunération mais au prix d'un e moindre liquidité. accessibi lité. ces produits ne sont pas sans contrainte . Le co ntrat stipule à l'ouverture le montant placé. Le taux de rémunération est li bre donc négoci ab le. ))) . Ol ·. ou post corn ptés (versés à l'échéance)]. . ni fra is de gestion contrairement à l'assurance-vie.c d'une banque à l'égard de son client. I l faut ouvrir u n nouveau CAT pour déposer une autre somme. le taux de rémunération.. la d u rée du placement. visi bi lité. D'autre part. Le taux de rendement est fonction de l'évolution de l'EONIA et de l ' E U R I BOR 3 mois. Il Les principaux produ its à terme Le com pte à terme (CAT) constitue une solution intéressante pour placer une i m portante somme d'argent sur plusieurs mois sans p re ndre de risque. Tout versement u ltérieur est i mpossible sur le CAT. les pénalités en cas d'anticipation d'échéance. • Le calcul des intérêts est identique au des intérêts CAT. . Mais ce produit peut servir aux perso nnes physiques ou morales de refuge en attendant des jours meilleurs s u r d'autres placements . sécurité.. . • Aucun. les reven us ti rés de ces produits vo nt sup porter une fiscalité com prenant u n prélèvement fiscal et un prélèvement social... Les intérêts sont calcu lés au jour le jour. . Le client accepte de bloquer son épargne pendant une durée précise et à un taux fixé dès la souscription du CAT.--t • Placement de 1 mois à 5 ans anonyme 0 N ou nominatif : le bon est © une reconnaissance de dette .:::: Aucun.. 0 • Les montants de souscription sont u prééta blis : -1 000 € -2 000 € -10 000 €. les conditions dans lesq uelles le com pte pou rra être renouvelé à l'échéance (pour éviter la décollecte !}. Libre (en général inférieu r de 1 • Les taux sont libres [intérêts précomptés ou 2 points au taux d u marché (déduits du nominal à la souscription). lJ) . Il varie en fonction de la d u rée du placement et de la somme placée. -0 0 c Compte à terme Bon de caisse/ Bon d'épargne :J 0 Personne physique ou morale. Les arguments commercia u x pour vendre le CAT : simp licité. Le versement ne s u p porte ni frais d'ouverture et de clôture.. ..

u La rém u nération est libre (fixe o u variable) e n général proche des conditions d e taux d u marché monétaire.. 0 est de 150 000 € pour u n e d u rée comp rise entre l j o u r et l a n . il est possible d 'opter pour des comptes à taux progressif q u i fonctionnent par période : à la fin de chaque période.. le prix de reve nte augmentera entraînant u n e pl us-value. Cette recomma ndation les i nvite à plus de transparence en com m u n icant sans a m biguïté sur la nature du produit. 169 Depuis le F' j u i n 2013. .c I ls existent depuis 1985.. t taux e n %. qui peuvent être achetés par des perso n nes physiques ou morales. à en expliquer le fonction nement en fournissant à l'épargnant u n document de synthèse et enfi n à lui fou rn i r un e information périodique actua lisée.. Pour éviter cet écueil. Le montant m i n i m u m o.. n la durée de placement en jours. une sortie sans pénalité est possible..5% PS + 2 % sur le capital chaque 1er janvier entre la souscription et le remboursement. "O 0 c :J El Les autres produits 0 lJ) .:::: >.. simples) : 1 = ( X t X (n / 365) avec C capital. Le titre peut être cédé s u r le m a rché mais il existe un risque de taux. 1 mois minimum 1 mois à 5 ans Faible Faible Moyenne Moyenne Durée < 1 mois : pas de À l'échéance. l'autorité de contrôle prudentiel et de résolution a adopté u n texte qui invite les banques à plus de vigilance lors de la commercialisation des com ptes à terme.--t 0 N © rl Les Certificats de dépôt . I R + PS I R + PS Si bon anonym e : PFL 60%+ 15. Ce sont des titres de créance négociables émis par des banques et Ol ·.. à l'i nverse si les taux ont baissé.. . Les produits d'épargne à terme 29 >>> Compte à terme Bon de caisse/ Bon d'épargne Les intérêts sont décomptés au Les intérêts sont décomptés au jour jour le jour (formule des intérêts le jour. Le prix de revente sera plus fa i ble si les taux ont augmenté ce q u i entraîne u n e m o ins value s u r la cession . remboursement du bon rémunération Durée > 1 mois et retrait anticipé : taux fixé à la souscription moins pénalités.

0 c :J 0 lJ) Intérêts I ntérêts nets .5% (sur les intérêts).00% 0 u 4 2. 3 2. le bénéficiaire devra s'acq u itter d e 60 % de prélèvement forfaitaire et de 15. Vous lui avez proposé une formule sur 5 ans. A P P L I CAT I O N S D ÉNONCÉ Monsieur Gérard M a nvussad vient d'hériter d'un capital d e 15 000 € q u'il sou haite placer sur un com pte à terme à taux progressi f. Les prélèvements sociaux (15. En effet.00 % 5 2.80 % 6 2. 1 Complétez le tableau suivant et indiquez le montant de l'épargne nette de prélèvements sociaux acquise au terme des 5 années. 2 Sachant que votre client est imposé au taux marginal d'imposition à 14%. . Bon à ordre : le bon est émis avec le nom d'un bénéficiaire.5 % la dern ière année. 4.5 % de prélèvement sociaux.2 % la troisième année.c Ol 2 2.80 % ))) .5%) sont retirés à la sou rce avant la ca pita lisation trimestrielle des i ntérêts. le bon peut être transmis par endos.. Bon nomi natif : à la différence des bons au porteur.00% ..:::: >- 0. Ces bons se transmettent selon les règles d e la cession de créance en d roit civil (signification a u débite ur par voie d'hu issier). calculez le -0 montant qui sera prélevé chaque année au titre de l'impôt sur le revenu. Au moment du remboursement la banque devra vérifier l'identité du dernier endossatai re.. Ce produit a longtemps été utilisé pour le blanchiment de capitaux d'où la mise en place d'une fiscalité dissuasive.00% ·.. 29 Les produits d'épargne à terme 111 Les bons de caisse Bon au porteu r : il n'y a pas de bénéficiaire désigné..--t 0 Trimestre Capital Taux annuel N bruts de prélèvements soci a u x © 1 15 000 2.6% la quatrième a n née et enfin 5.80 % 8 2.. 4. Un p rélèvement spécial de 2 % à chaque passage d u 1 erjanvier s'opère sur le montant nominal du bon d e caisse anonyme. La première an née la rémunération est de 2%.. le porte u r est présumé propriétaire du bon : on a alors un bon a n onyme pour lequel u n e fiscalité particulière s'a pplique.. 2. soit au total 75.80 % 7 2. ces bons désignent u n bénéficiaire sans la mention « à ord re ».8 % la deuxième an née.

89 158.02 4.26 195.08 157.46 139.42 90.77 -0 7 15 436.58 0 N 10 15 757.50 % 20 5.38 2 15 063.00 63.56 161.00 % 75.93 2.91 4 15 190..19 5.20 % 164.50 % 233.80 % 108.00 % 75.05 91.50 % 19 5.26 4.60 % 186.60 % 14 4.60 % 191.66 4.60 % 16 4.64 63.25 4..20 % 13 4.05 .80 % 107.24 0 u 14 16 338.93 141.60 % 187.84 4.c: Ol 12 16 038.00 138.01 4.38 2..31 16 16 657.02 2..20 % 165.20 % 10 4.77 15 16 497.11 2. Les produits d'épargne à terme 29 ))) Intérêts I ntérêts nets Trimestre Capital Taux annuel bruts de prélèvements sociaux 9 4.87 17 16 819.33 4..µ .71 4. 13 16 181.20 % 11 4.00 % 75.60 % 15 4.80 % 106.18 5 15 255.61 5.35 2.20 % 12 4.20 % 166.50 % Total SOLUTION 1 Montant d e l'épargne Intérêts I ntérêts nets Trimestre Capital Taux annuel bruts de prélèvements sociaux 171 1 15 000.95 64.50 % 18 5.11 2.60 % 17 5.:::: >- a.79 90.42 18 17 014.42 2.72 160.41 142.84 0 lJ") .69 91.60 % 189.20 % 168..23 6 15 345.30 ·. 9 15 619.50 % 231.00 % 75.30 0 c ::i 8 15 527.69 ))) .32 63.64 3 15 127.81 @ 11 15 897.95 197.00 2.80 % 108.

53 € 0 N @ .60 € de prélèvements sociaux (3 094.20 433.55 x 0.19 € d'impôt s u r le reven u .. et d u prélèvement spécial : (2 247.55 .19 Au total . Quel sera le montant net versé à la cliente le 1/02/N ? SOLUTION -0 Calcul des i ntérêts : 1 8 000 x ( 1 ...29 5.2 428.. Au bout de trois an nées de placement à un taux brut de 4 %.55 € 0 Calcul des prélèvements sociaux s u r les intérêts : 2 247.91 42.65 € .31 Total 17 614.07 4 755. 29 Les produits d'épargne à terme >>> Intérêts I ntérêts nets Trimestre Capital Taux annuel bruts de prélèvements sociaux 19 17 212.25 105.73 5 941.20 2 614.95 60.c: Ol ·.60 3 094.30 131. El1_NONCÉ Madame Sophie Pringault possède des bons d e caisse anonymes depuis l e 1/02/N-3.37 € c ::i 0 lJ") ...42 202.µ Versement net : 20 247.6) et 433.53 . les inté rêts ont suppo rté 479.78 Total 3 094.67 19 9.155 = 348.348.37 = 17 470. En l'a bsence de cette dispense.79 93.:::: >­ a.55 X 60 O/o) + (18 000 X 2 O/o X 3 passages d e l erjanvier) = 2 428.30 5. cette cliente veut récupérer son placement..04)3= 2 0 247. le montant des intérêts nets se rait plus fai ble .50 % 236. 0 u .60 On supposera que notre client remplit les conditions de revenu pour profiter de la dispense d'avance et qu'il a en conséquence déposé auprès de sa banque une demande de dispense du prélèvement forta ire de 24 %.99 20 17 412.50 % 2 39.33 3 664. Calcul d u PFL. 2 Mortant prélevé pour l'IR Intérêt avant im�ôt Montant de l'impôt 1 301. Le montant nominal de ces bons de caisse est de 18 000 €.2 .27 2 430.2 614.

Des 0 u versements exceptionnels sont toujours possibles. Les emprunteurs avaient intérêt à se tourner vers une banque pour contracter un p rêt immobilier classique avec des taux moindres que celui proposé par le PEL (rappel : taux fixe pour u n crédit im mobilier au 3 e trimestre 2010 : 3. .... . Le taux du p rêt (4.2 % pour les PE L ouverts depuis le l er août 2003) est déterminé à l'ouverture du plan et le montant de ce dernier (au maximum 92 000 €) est condition n é par le n iveau des intérêts acq u is pendant la phase d'épargne.. Le compte épargne logement com plète le dispositif.. les retraits sont possibles pendant la phase d'épargne qui par a i l le u rs peut être plus cou rte (18 mois au m i n i m u m sont nécessa ires pour obtenir un prêt). Pas d'âge minimum.. Minimum à l'ouverture : 225 €. Si le PEL est résilié avant la fin de la seconde année : perte des droits à prêts. :J 0 . Un seul PEL par personne physique. Le plan d'épargne logement est un produit d'épargne contractuel qui donne la possibil ité dans un premier temps de se constituer une épargne pour dans u n deuxième temps bénéficier d'un p rêt permetta nt le financement de la résidence princi pale.... À la différence du PEL. r épargne logement L'épargne logement s'articule autour d e deux produ its : le plan épargne logement et le compte épargne logement.. Créé en 1969. Mais depuis quelques a n nées.:::: ... Pas de retrait possible sous peine de voir le PEL résilié. . 173 Le plan d'épargne logement ouvert avant le 1er mars 2011 rl Caractéristiques de la phase épargne -0 0 c . Du rée : a u minimum 4 ans pour profiter pleinement des avantages de ce placement. i l est également envisageable d'augmenter le montant des versements réguliers (dans la limite des plafonds décrits ci dessus) .. .--t 0 ..20%) n'évoluait plus depuis 2003. Obligation de verser au moins 540 € par an (soit 45 € par mois). de la prime d'état et les intérêts bancaires sont reca lculés a u taux du CEL. Ol ·.. le PEL a séduit plusieu rs générations de français souha itant accéder à la propriété.c intérêts . >>> . >- 0.. ce produit plaisait moins aux Français : le taux d'emprunt proposé (4.... Doit être ouvert dans la même banque si son titulaire d ispose déjà d'un Ouverture lJ) com pte épargne logement dans cette banque.. Montant maximum des versements : 61 200 € hors capitalisation des . . U ne réforme s'i mposait donc pour rendre de nouveau attractif le PEL... N © ..35%)...

. Possibilité de transformer le PEL en CEL pour obtenir u n prêt avant l'échéance prévue par le PEL. Par la suite des versements 0 u mensuels de 100 € sont effectués à la fin de chaque période pendant 4 ans. la prime représente 2/7 des intérêts globaux (intérêts calcu lés avec le taux avec prime.. Si la résiliation intervient dans le courant de la q uatrième année.5 soit égal au montant des intérêts à payer par N © l'empru nteur. Depuis le 1"'janvier 2006 les prélèvements sociaux sont perçus à l'occasion de chaque capitalisation des intérêts au-delà du dixième anniversaire et non plus à la clôture d u plan comme a u paravant. 30 L'épargne logement >>> .5% depuis le 1 "' août 2003 auquel s'ajoute une prime de 1 % (2/5 des intérêts acquis avec u n maximum de 1 525 €). ou au jour le jour (à la différence des livrets réglementés.:::: >- ) 0. Ils sont calcu lés en fonction des intérêts acquis tant par le placement initial que par les versements réguliers ou exceptionnels effectués tout au long de la phase d'épargne..5 nT DAP = 1 1 . notion supprimée depuis le l"' août 2003). lJ) Les droits à prêts sont calculés de telle sorte q ue le produit des intérêts . Le taux en vigueur est de 2.. de la prime d'état.. ... EXE M P LE .. . Taux de 2. les intérêts des PEL de plus de 12 ans (intérêts perçus à partir du 1er janvier 2006) subissent un prélèvement fiscal (IRPP). Le 02/01/N un PEL est ouvert avec un versement initial de 1 000 €. la prime d'État est divisée par deux... ... ou la formule suivante : la · 2. Le taux de rémunération dépend de la d ate d'ouverture du PEL.5%... la rému nération correspond au taux sans prime . Pour les plans ouverts entre le 7 février 1994 et le 1"' août 2003. Fonctionnement .. par personne à charge et d a ns la limite de 153 €. la loi laisse libre les établissements bancaires du mode de calcul des intérêts). Depuis la loi de finances 2006.(1 + t) -n -0 avec l : intérêts acquis 0 a c t : taux d'intérêt équivalent mensuel de la phase épargne :J 0 n : la durée du prêt. Ce transfert conserve l'antériorité du produit.. . Les intérêts sont décomptés une fois par a n et ca pitalisés par qui nzaine. Si la résiliation intervient a u cours de la troisième a n née : perte des droits à prêts. On utilisera des tables de ca lculs rapides. . La prime d'épa rgne est majorée de 10 % des intérêts pris en compte pour le calcul du prêt.. Transfert possible d'un PEL entre deux banques en accord avec les 2 établissements. Au-delà de 4 ans et si le PEL (ouvert a p rès le 12 décembre 2002) n'est pas suivi d'un prêt.c Ol ·.--t 0 acquis par u n coefficient 2..

002 059 836 la = 343.5548 29.67 137..67 € Prime d'État 2 / 5 X 343. 24 96.1253 14.275 124 x 343.724692 21.7440 18.5 800 343.025)4 1 103.74.47 .76737 13.633355 37.75261 22.81 . 0 mensuel N @ . L'épargne logement 30 Étape Détail du calcul 14@füiji Valeur acquise du versement initial 1 000 (1.8088 0 u 36 64.2% 4.2059836% 0. tant le montant d u prêt que le coût de la mensua lité associée à ce prêt.50% 3.67 + 137.81 € de 1 000 € Valeur acquise par la suite 5 039..50% 4.82673 29.47) X 15.33524 43.2225 22.47 € Prélèvements sociaux sur les (343.µ . Le tableau su ivant permet de ca lculer rapidement.478912 73.002 059 836 ��� Montant des versements 1 000 + (48 X 100) 5 800 € Montant des intérêts acquis 5 039.28 € (prêt sur une période de 10 ans) la· 2.002 059 83648 .5 O/o 74.9082 48 48.97% ::i 0 lJ") Taux équivalent 0.58 € intérêts et la primèl Épargne disponible nette 5 800+ 343.86 + 1 103.9660 60 39.2684992 % -0 mensuel 0 c Taux du prêt 4.c: Ol ·..27% (sans prime) Taux équivalent 0..471292 29.( l + t) -n n = 120 t = 0.67 € (Il Pour un PEL ouvert avant le 1er mars 2011.83 € de prélèvements sociaux Calculs des d roits à prêt 19.1) 0.00406 18.:::: >­ a.7303 43.700492 24.8073 72 32.405 % .46161 15.67 + 137..50% d'État Taux 2.577955 49.5 f1T DAP = -1 1 .343 % 0.58 6 206.0402 84 27.86 € des versements périodiques lOO x ���� (1.67 ou la formule 6 624.0683 >>> . 175 Génération PEL Après le 1••août 2003 Du 1••juillet 2000 au 31juillet 2003 Taux avec prime 3.7256 16..

La construction ou l'acquisition à l'état neuf de résidences autres que princi pales.2 % depuis le 1er août 2003.5291 7.8353 (}) Caractéristiques de la phase crédit Financement de la résidence principale (construction. Montant du En fonction des droits à prêts (voir ci-dessus) avec un maximum de 92 000 € prêt (y compris prêt CEL).7954 144 15. Un prêt peut être obtenu pour un achat dans l'ancien à condition qu'il s'agisse de la résidence principale de l'acquéreur. Cas 3 : celui qui cède est titulaire d'un CEL depuis 18 mois alors le bénéficiaire 0 N doit remplir les conditions su ivantes : @ . détenir un PEL de trois ans au moins ou u n CEL depuis au moins 18 mois. Durée Entre 2 et 15 ans.2170 180 12.5935 108 21... 0 de frais de dossier.4169 12. octroi d'une prime d'état. u .843728 10.814279 12.:::: >­ onéreuses que pour un prêt standard..3058 11. .0731 9.68188 8.1790 156 14.. absence a. Les bénéficiaires des droits à prêts doivent être issus de la même famille {jusqu'au 3° degré de parenté) et titulaire de droits acquis sur un PEL.2561 8. Prise en compte du montant de ce prêt dans l'apport personnel du plan de financement..290794 1 1. détenir un PEL de trois ans au moins ou u n CEL depuis au moins 12 mois...6142 10.5384 132 17. -0 Cas 2 : celui qui cède est titulaire d'un CEL depuis 12 mois alors le bénéficiaire 0 c ::i doit remplir les conditions su ivantes : 0 lJ") .6598 168 13.4500 120 19. .435031 13.c: Ol .95901 8..182241 14..23542 12.457790 9. Cas 1 : le cédant et le bénéficiaire de la cession doivent tous deux détenir un PEL depuis 3 ans au moins.245762 18.27512 10. M i noration d u coût (garanties de type I P PD ou hypothèques moins ·.. La réparation ou l'amélioration d'ha bitations existantes autres que résidence principale.098071 16.. .63693 7.2287 9. absence d'indemn ité de remboursement anticipé).µ ..48187 11. extension ou certaines dépenses de réparation et d'amélioration de l'ha bitation principale de l'emprunteur). Taux du prêt 4.. acquisition.. 3Ü L'épargne logement >>> 96 24.58658 7.46718 9.0949 8.

cession des d roits à prêt.. absence d e frais d'entrée. 0 u Si mplicité d'ouverture et de gestion . Quand u n plan est souscrit. Les PEL ouverts depuis le F' février 2015 sont rému nérés au taux de 2 %. Le plafond s'élève à 61 200 €.:::: > LES ATO U TS DU P E L >- 0. Dorénavant. Le monta n t maxim um 177 versé à l'ouverture est d e 55 800 euros. Le taux de rémunération au 1er février 2013 est de 2. de gestion et de sortie. Ce prod u it ne con naît toujours pas de frais d'entrée et de gestion.. la rémunération du PEL passe de 2. Le plan peut être ouvert pour 4 à 10 ans. le titu la i re n'est pas obligé de le fermer a près 10 a n s d'existence. la rémunération versée est identique à celle d'un CEL N © "" entre 2 et 3 ans.. Les d roits à prêt et la prime d'état n'augmenteront alors plus. Le taux de rém u n é ration d u nouveau PEL sera désormais actualisé chaque a n née au mois de janvier en fonction des taux de référence des m a rchés (voir complément de cette fiche).7 % p our les PEL ouverts avant le 1er février 2015). Au paravant. le ta ux reste incha n gé m ais absence de droit à prêt et de prime . Comme l'ancien P EL. Le ca lcul du taux n'est pas d i rectement lié à l'i nflation. de nouveaux versements ne peuvent plus être effectués. Cinq années a près le terme du PEL.. Le taux d'emprunt s'élève à 4.2 %). conservation du PEL si le t itulaire part vivre à l'étra nger. L'i m pôt sur le revenu intervient à partir du 12e a n n iversaire du plan. Ainsi la d u rée de détention d u nouveau PEL est de 15 ans au maxi m u m . Ol ·. Néanmoins. Il ne peut pas aller en dessous d ' u n seu il plancher à 2... le p rêt devra porter su r une opération liée à la résidence pri nci pale.c "" entre 3 et 4 ans : prêt possible et versement de la moitié de la prime . les prélèvements sociaux sont désormais prélevés chaque an née sur les intérêts... :J 0 lJ) Comme l'ancien PEL.5 % avec la prime d'état (prime de 1 525 e uros si acquisition ou construction d ' u n logement répo ndant a u x normes d e développement d u ra ble. ce dernier sera transformé a uto matiquement en livret ord i n aire. .5 %.5 % (hors prime d'état). ils étaient pris soit à la clôture du PEL.2 % (la ma rge est de 1. L'épargne logement 30 2 Le plan d'épargne logement souscrit après le 1er mars 2011 : les nouvelles règles en vigueur Le prod uit a été modifié le F ' m a rs 2011. son taux reste i n changé s u r toute sa d u rée de vie. Si un prêt est réa lisé. s i n o n prime d e 1 000 e uros au plus pour u n logement ord i n a i re). .2 % (peu im porte la d u rée d u 0 c prêt) d a n s l a li mite d e 9 2 000 € (sauf pour ceux ouverts depuis le 1er février 2015 : taux = 3. Côté fiscalité. Le titulaire pou rra emprunter a u taux de 3. Des versements d e 45 € par m o is o u 540 €/an sont toujours obligatoires. Le prêt -0 est de 5 000 € a u m i n i m u m . accessibilité large (ouverture possible à u n enfant).. soit chaque année ap rès le 10e a n n iversaire du plan.--t 0 "" avant 2 ans.2 % contre 1. si le titulaire clôture son plan : .5 % à 3.

est plafonné à 2 3 000 € (l'ensemble des p rêts épargne >- 0.... .. 1 seul CEL par personne physique.. somme en dessous de laquelle le compte sera fermé ....... . .. 75 € d'i ntérêts dans les autres cas. Le taux du CEL est égal aux 2/3 du taux du livret A arrondi au 1/4 de point supérieur. ...5... Le taux retenu sera une moyenne des taux de rémunération en vigueur pendant la phase d'épargne. Durée de détention : 18 mois au minimum pour profiter des droits à prêt si les a utres conditions sont satisfaites (durée réd uite à 12 mois lors de la cession de d roits entre vifs si le donataire est lui-même titulaire d'un CEL depuis au moins 18 mois. . frères. Montant minimum : 300 € .75% depuis le 1er août 2014 (taux susceptible de changer tous les trois mois).) Les caractéristiques de la phase crédit N © Le prêt C E L sera consenti pour l'achat d ' u n logement neuf ou a n cien. conjoint dès 0 c lors que ces bénéficiaires sont aussi titulaires d'un CEL ou d'un PEL....5 par 1.. ou lors de l'utilisation par son titulaire d'un prêt PEL) .. Les d roits à prêt sont calcu lés comme pour les PEL en remplaçant au numérateur de la formule des DAP le coefficient 2. . Prime d'État (équivalente à la moitié des intérêts acquis) versée dans la limite de 1 144 € uniquement en cas de réalisation d'un prêt. Compte individuel avec u n minimum de 300 €... Doit être ouvert dans la même banque si son titulaire d ispose déjà d'un plan épargne logement dans cette banque...50 € d'intérêts pour des investissements dans des équipements d'économie d'énergie.. Dans le cas d'un . ... :J 0 0 lJ) . Le titulaire d'un CEL pou rra obtenir un prêt épargne logement s'il a acquis au minimum : ... i l doit constituer la résidence principale de l'acquéreur... Prélèvements sociaux sur les intérêts versés chaque année..:::: prêt est com prise entre 2 et 1 5 ans. logement ne peut dépasser 92 000 €).. Capitalisation annuelle après prélèvements sociaux sur les intérêts .. ..c Ol ·.--t (.. 0.. Ce prêt sera consenti à un taux q u i correspond au 0 u taux moyen de la phase épargne augmenté de 1.. logement ancien..... Calcul des intérêts à la quinzaine .5 point. 22...50 € d'intérêts pour des travaux de rénovation. ... 3Ü L'épargne logement Le compte épargne logement f1 Caractéristiques de la phase épargne . Retraits et versements libres : montant minimum d'un versement : 75 € . .. 37... La d u rée d u . Montant maxim u m : 15 300 € . -0 Ces d roits à prêts peuvent être cédés aux enfants. Pas d'âge mini m u m . parents.

40116 2..10333708 N initial de 1 € © . 0 u . les prêts PEL permettent d'emp ru nter à moindre coût.498114526 2.... Un versement ..--t Un versement 0 0.. REMARQUE Le taux de rémunération ai nsi déterminé est définitif d u rant toute la d u rée de détention du produit. les p rêts PEL perdent de leur intérêt..c 2. En période de baisse des taux.::: >- 0. Les simulations peuvent différer d'une enseigne à une autre dans la mesure où la réglementation n ' i m pose pas un mode d e ca lcul des intérêts.40329154 2. Les barèmes de ca lcul rapide (voir tableau ci-dessous) doivent également intégrer le fait que les prélèvements sociaux sont dorénavant perçus tous les ans pour les P EL ouverts a p rès l e F' m a rs 2011. Le taux peut être révisé tous les ans au 1er février par la Banque de France suivant la règle de calcul suivante : Taux du PEL = 70 % du taux SWAP à 5 ans + 30 % (taux SWAP à 10 ans minoré du taux SWAP à 2 ans).50710443 0 Un versement c :J mensuel de 1 € 0 lJ) . Méthode quinzaine Méthode au jour le jour 179 (PEL ouvert entre 2003 et 2011) (PEL ouvert entre 2003 et 2011) 2.103813 initial de 1 € -0 2.5% 2. L'épargne logement 30 Est-il toujours judicieux d 'em prunter avec l'épargne logement ? L'opportunité d 'empru nter grâce à l'épargne logement s'ap p récie au regard d u n iveau moyen des taux d'i ntérêt pratiqués par les réseaux bancaires à l'occasion d'un achat im mobilier.5% 47 versements 48 versements 47 versements 48 versements Un versement 0. Certaines banques proposent u n calcul par quinzaine quand d'autres rémunèrent les versements au j o u r le jou r.. En période de forte augmentation.39480817 2.504971 2.50026862 Ol mensuel de 1 € ·.39693154 2.

.29+ 155.. Vos clients ont deux enfants à charge et détiennent u n PEL ouvert en septembre N (avant le 1er mars 2011) et non renouvelé à l'échéance des 4 ans. 71 = 756 € -0 Calcul de la prime : 756 X (2/5) : 302.40116 1Calculez l'épargne nette de prélèvements sociaux.6 € (10% des intérêts acquis dans la limite d'un lJ) 75.c Ol ·.6 € © .6 € . locataires d'une H LM envisagent l'acquisition d ' u n pavillon pou r u n e va leur d e 125 000 €.40116 X 250 périodiques Intérêts acquis 600.. 3Ü L'épargne logement A P P L I CAT I O N BbJONCÉ Monsieur et Madame Barbe..11 € u ..2 € ..71 = 0.6 = 1209.:::: Prélèvements sociaux 1 209. Versement i n itial de 1 € 0. 3 Quel sera le montant des prêts épargne logement si vos clients veulent rembourser sur une période de 6 ans. Vous indiquerez également le montant des mensua lités correspondantes.--t plafond de 153 € par personne à charge) 0 N Prime+ majoration < 1 525 € 302.10 381 Versement mensuel de 1 € 2.49 : 14 272. Le CEL ouvert en janvier N + 3 (Taux moyen 1. 1 ls avaient versé à l'ouverture 1 500 € et avaient alimenté leur plan par des versements mensuels de 250 €. SOLUTION 1 Épargne nette Intérêts acquis par le versement initial 155.49 € >- 0. 0 Épargne disponible après PS 1 500 + 47 X 250 + 1 209..75 %) a généré 90 € d'i ntérêt acquis.50/o : 187. Vos clients vous informent également q u'ils bénéficient des droits à prêt CEL d 'un mem bre de 1-- leur famille. 2 Indiquez le montant maximum théorique (durée de 2 ans) et le montant minimum (durée 15 ans) que la banque pourra accorder à ces clients grâce au PEL uniquement.6 . Intérêts totaux 756 + 453.6 X 2 : 151.187.10 381 x 1 500 (utilisation barème) Intérêts acquis par les versements 600.4+ 151.40 € 0 c :J Majoration de la prime 0 100/o X 756 : 75.6 X 15..2 = 453.29 € = 2.

636930 9 553.44 3 166.461 605 2 514 € (application formule 27 054.. nos clients pou rront cumu ler les d roits à p rêts d u PEL et ceux d u CEL q u i leur ont été cédés pa r la famille.54097 X 15.52 71.31 € 38.c: Ol ·.. n = 72.. 181 -0 0 c ::i 0 lJ") ..43 € 423. 0 u .54 € 15 ans 12. t = (1. 0 N @ . On utilisera la formule de ca lcul des d roits à p rêt o u le barème de calcul rapi d e. Droits à Prêt CEL - 6 ans 24 540.5 .:::: >­ a.700492) 11l Avec : 10 = 90 €..µ . L'épargne logement 30 2 Montants accordés par la banque Droits à prêt permis par le PEL Mensualité hors assurance 2 ans 96..97 € X 756) d roits à prêt) (1l Mensua lités 385.1.25 € 3 Prêts épargne logement Sur une d u rée de 6 ans.97 € {32.. coefficient multiplicateur= 1.0175)1'12 .335242 72 829.73 € {24.

bénéficier d'un com plément de reven u différé en optant pour une sortie en rente... Dans les autres cas. par des versements périod iques ou encore des versements libres.5 Mds de décollecte (sou rce : FFSA/GEMA). Dans un contexte m a rqué par la crise des dettes souveraines.:::: >- 0. fl1 La clause bénéficiaire I l est fortement conseillé de com p léter cette clause avec le p lus grand soi n. . r assurance-vie L'assurance-vie est u n contrat d'épargne.. obte nir des revenus en procédant à des rachats.--t La souscription d' u n contrat d'assu rance-décès est interdite p o ur les mineurs de moins 0 N de 12 ans et les i n ca pa bles majeurs sous tutelle. montant des frais perçus. Plusieurs bénéficiaires peuvent être désignés sur un même contrat : dès lors u n e clé de répartition .. L'a li mentation du contrat peut s e faire par le versement d'une prime u n ique. -0 Personne physique ou morale qui recevra les capitaux prévus au contrat en 0 Bénéficiaire c cas de réalisation du risque.c Ol Le souscripteur doit se voir remettre une notice d'information reprenant les conditions ·. L'assurance-vie est le plus souvent utilisée pour se constituer un capital (avec ou sans objectif précis : retraite.. la souscription d'un © . étude des enfants). la d u rée du contrat) 0 u ai nsi q u e la possibilité de prendre co nnaissa nce des conditions générales. Depuis septembre 2011. Assuré Personne sur laquelle repose le risque vie ou décès. El La sou se ri ption du contrat Intervenant Rôle Personne morale dont le rôle est de garantir un risque en échange d'une Assureur prime et de verser les prestations prévues au contrat en cas de réalisation du risque. Partie qui s'engage à payer les primes a près avoir signé le contrat et désigner Souscripteur une personne bénéficiaire. nom breux sont les ménages qui s'i nterrogent sur le risque de ce placement. :J 0 lJ) . les rendements des fonds en euros sont pour la p l u part orientés à la baisse en raison de la baisse des taux obligataires. et enfin l'assurance-vie reste u n outil intéressa nt de transmission du capital. particulières du contrat (identité des pa rties.. contrat d'assurance-décès est condition née par le recueil d u consentement de l'assuré ... Le souscripteur dispose d'un délai de renonciation de 30 jours à compter du premier versement. les assureurs ont en registré 6. L'assurance-vie représente aujourd ' h u i 57 % des 2 600 m i l liards d'eu ros d'épargne fi nancière des ménages français soit un peu moins d e 1 400 m illiards d'eu ros. Majoritairement com ptés d'obligations.

-t 0 souscri pteur. I l est également recomm a ndé de désigner des bénéficiaires de second rang q u i viendra ient alors en représentation d'un bénéficiaire de p remier ra n g pré.. . I l est possible de modifier l a clause bénéficiaire en i n formant l'assureur par écrit de son intention Ces changements sont touj o u rs possibles et sans li mitation tant que le . À qui profite Clause bénéficiaire le contrat ? Aucun : la clause bénéficiaire ne prévoit Enfant 1 pas de représentation Enfants nés ou à naître de l'assuré 100% capital à l'enfant 1 à pa rts égales Aucun : la clause Enfant 2 bénéficiaire ne prévoit (si prédécédé) pas de représentation Enfant 1 2 enfants 50 % capital enfant 1 Enfants nés ou 50 % du capital à répartir à naître. bénéficiaires d ' u n contrat. vivants entre les 3 enfants de ou représentés de Enfant 2 rang 2 q u i viennent 3 enfants l'assuré à parts égales (prédécédé) en représentation de l'enfant 2 pré-décédé.c Ol ·. la 183 clause désignera comme bénéficiaire l épouse au moment du décès.. La q u a lité d u bénéfici a i re s'a p p récie au m o m e nt de la su rve na nce d u risq ue... de l i beller « à p arts >- 0. 0 égales » pl u tôt q u e d ' i n d iq u e r u n p o u rcentage. Cet accord sera formalisé par la signature conjointe d'un avenant a u N © contrat.décédé (person ne décédée avant le dénouement du contrat). En effet.67% chacun. en cas de p l u ra lité de bénéfic i a i res. L'assurance-vie 31 prec1se doit être ind iquée comme par exemple « à parts égales ».. la cla use a u rait dû être rédigée n o m i n ative ment et no n en utilisant la q u a lité du bénéfi c i a i re. ces -0 0 changements n'étaient rendus possibles q u 'avec l'accord d u bénéfici aire ayant accepté c :J le bénéfice du contrat. La loi d u 18 décembre 2007 i mplique q u ' u n e person ne désignée 0 lJ) bénéficiaire d ' u n contrat d'assu rance-vie ne pou rra plus l'accepter sans l'accord d u . e n l'occu rrence ' la seconde fe m m e du souscri pteur. Si la clause bénéficiaire est rédi gée « à mon épouse » et que le so uscri pte u r a d i vorcé.décéder. 16. sa p a rt expri mée e n % bascule d a n s l'actif successoral au dénouement du contrat (c'est-à-d i re au décès d e l'assuré).. Le nom bre de rangs n'est pas lim ité.. Afin de conse rver le bénéfice du contrat à sa première fe mme. Cette loi obl ige également les assureurs à tout mettre e n œuvre pour retrouver les . Les autres bénéfi ciaires ne peuvent prétendre q u 'au p o u rcentage défi n i i nitialement dans la cla use bénéficiai re. si l ' u n des bénéfi c i a i res u de premier ra n g vient à p ré. ou les bénéficiaires n'ont pas accepté le contrat. .:::: Il est éga lement p référa bl e.. Ava nt la loi du 18 décembre 2007..

Une partie se retrouve dans des fonds en euros pour sécuriser le placement . L'inconvénient est de devoir s'acqu itter des prélèvements sociaux tous les a ns. i l est possible de transformer des contrats d'assura n ce-vie en e uros en contrats en u n ités de com pte à hauteur de 20 % m i n i m u m en conservant l'antériorité fiscale d u contrat. Pou r profiter de cet avantage fiscal. U n contrat orienté à la fois sur des placements action et o b ligation est d it « éq u ili bre ». Les m u ltisu pports permettent d'orienter les versements vers les supports choisis par le client. D'autre pa rt. 0 entreprises de tai lle interméd ia ire. En second lieu. Ainsi. D'a utres req uièrent plusieurs jours vo ire une semaine.. les fonds devront être placés au moins à Ol ·. il peut être important de passer d'un placement sécurité à u n fonds boursier p o ur profiter d'une o pportu n ité d'achat o u au contra i re de mettre ses économies à l'abri sur le fo nds en eu ros en cas de tu rb ulences. Certains contrats permettent de faire ces opérations dès le lendemain de la demande.... ces placements prévoient contractu ellement un taux m i n i m u m de rém u nération des sommes investies. OPCVM d'OPCVM . ce qui autorise c :J une prise de risque plus i m portante s u r les supports et donc un meilleur rendement 0 lJ) penda n t les premières a n nées du contrat. Ces i nvestissements en mono su pport témoignent d ' u n e volonté d e ne pas p rendre de risque (le capital est garanti) : ils relèvent donc d ' u n profil de gestion prudent. 31 L'assurance-vie 111 Les supports et les profils de gestion 1 • Les contrats mono support Les contrats mono support sont soit des contrats en euros (les som mes sont a lors investies en fonds ob ligata i res) soit des contrats en u n ité de com pte investis en parts d'OPCVM. ) pour dynamiser le placement.:::: 33 % dan s des secteurs jugés « utiles au développement d e l'éco n o m i e » à savoir les P ME et >- 0. . Ces délais peuvent pénaliser les épargnants en cas de fluctuations rapides des m a rchés. le capital n'est garanti qu'au terme de 8 a ns.. ... . Il peut également procéder à des a rbitrages c'est-à-dire demander à son ass u re u r d e réorienter tout ou partie de son encours vers d'au tres su pports q u e ceux s u r lesquels ils sont alors placés. le secteu r d u logement social ainsi q ue vers l'économie u sociale et solidaire..-t 0 Les contrats de transmission : ce sont des contrats mono-support en u n i tés de compte N © qui profiteront d ' u n a battement de 20% qui se cumu lera à l'abattement existant de . une autre partie est investie en u n ité d e com pte c'est­ à-dire des pa rts d'OPCVM eux-mêmes caractérisés par une orientation domin ante (action.. Ces a rbitrages ont un coût. . u n e assuran ce-vie en u n ité de compte à d o m i n ante action ap partient à u n profil de gestion dyna mique. Pou r une gestion active d'un patrimoine fi nancier. Les contrats euro-croissance : ils sont un com promis entre les contrats en euros et les contrats en u n ités de com pte. ils ne profitent pas de -0 0 l'effet de cliquet. obligation. . Les contrats mono su pport en euros offrent deux ava ntages. Ces contrats offrent donc plus de li berté en permettant à l'i nvestisseu r de sécuriser certaines plus-values non définitivement acquises o u d e profiter des fluctuations des marchés fi nanciers. les ga ins acquis d'une année le sont définitivement qu elle q u e soit ensuite l'orientation des marchés fi nanciers : c'est l'effet de cliquet. À la d i fférence des contrats en e u ros. 2 • Les contrats multisupports L'épargne est investie s u r plusieurs sup ports. En premier lieu.c 152 500 €. Dans le cadre d e l'amendement dit Fourgous.

Par ailleurs. la gestion l ibre pour les clients autonomes voulant rester « maître à bord » (nécessité d ' u n suivi régulier et ajustements si nécessaires) ..... . la gestion sous mandat d on n a n t pouvoir à u n mandata ire d e gérer pour le client u n po rtefeuille d e valeurs mobilières.. Il s'agit ici ::i 0 du contrat d'assurance-vie classique avec sortie en capital. 0 u Après le paiement d'une prime unique à l'assureur.. Un capital est versé à l'assuré au terme du contrat s'il est encore en vie. souscripteur Rente viagère du contrat. .. le im médiate souscripteur peut prévoir la réversibi lité de la rente au profit du conjoint. de faire fructifier un ·. la gestion conseillée à mi-chemin entre la gestion lib re et la gestion sous mandat.. de constituer u n patrimoine en effectuant . type de contrat permet de transmettre un capital en évitant 0 de supporter les droits de succession (même si cet avantage N @ n'est plus sign ificatif pour le conjoint depuis le vote de la loi . décès les capitaux sont perdus. REMARQUE Quelle que soit la nature du contrat choisi... Il s'agit du même type de contrat que la temporaire décès à la 185 différence que l'assureur versera un capital aux bénéficiaires Assurance-vie désignés au contrat au moment du décès de l'assuré. Ce lJ1 Capital différé . . � Classification des assurances vie Nature Type de Caractéristiques assurance contrat L'assureur prend l'engagement de verser aux bénéficiaires un Assurance capital en cas de décès de l'assuré avant le terme ou l'âge fixé temporaire au contrat. Ces contrats intègrent une garantie en cas de vie (capital différé) et une garantie en cas de décès (temporaire décès) . la gestion profilée s'app uyant s u r la détermination du profil de l'épargnant...c: Ol des versements libres ou périodiques. Ces derniers viendront dimi nuer la reva lorisation a n n uelle des parts ou des u n ités de compte détenues.... Si aucun sinistre n'intervient avant la fin du contrat. ses con n aissances fi nancières (gestio n réalisée par u n p rofession nel) .. a. Si l'assuré décède avant ce terme. Ce entière type de contrat s'utilise pour régler des problématiques de transmission de patrimoine. il perd la prime sauf si le contrat intègre une contre-assurance.. la gestion autom atisée ou gestion pi lotée proposant plusieurs options sous la forme d'arbitrages automati q u es . .:::: >­ capital dans le cas du versement d'une prime unique..µ TEPA d'août 2007). ce dernier s'engage à verser une rente à vie à l'assuré. sa sensibilité aux risques. Afin de se prémunir d'un décès prématuré. L'assurance-vie 31 Plusieurs modes d e gestion peuvent être proposés au client : ... l'assureur ' percevra tous les a n s des fra is de gestion.. le souscripteur devra s'acqu itter de d roits d ent rée à la souscription (un pou rcentage sur les capitaux versés). c'est­ -0 à-dire la possibilité de verser le capital à un bénéficiaire 0 c désigné à la souscription ou en cours de contrat.. C'est une assurance à fonds perdus.

Cette d u rée est en effet u ne d u rée conseillée pour profiter a u m ieux d'une fisca lité avantageuse ap rès 8 a ns.5 % a près ·... 0 célibataire ou 9 200 € pour u n couple u La base d ' i mposition est la d ifférence entre le montant versé par l'assureur lors du retrait et la somme des primes versées par le souscripteur penda n t la d u rée du contrat. Cela entraîne des frais : .. . frais d'entrée= frais su r versement (sur le versement i n itial et sur chaque versement) . Plus de 8 ans capitalisation des intérêts) u n abattement de 4 600 € pour un 0.. depuis le le' ja nvier 2010. .. les sommes versées sur u n contrat d'ass u rance-vie ne sont pas bloquées pendant 8 ans... 31 L'assurance-vie G) Les frais liés à l'assurance vie La gestion de ce produit dans des conditions optima les de renta bi lité et de sécu rité nécessite le reco u rs à des experts. . fl1 La fiscalité en cas de vie 1 • Fiscalité des retraits Contrairement à u n e idée reçue. El Fisca lité de l'assurance-vie Complêments en ligne La fiscalité de l'assura nce-vie s'est d urcie ces dern ières a n nées . les contrats souscrits avant 1983 .. les prélèvements sociaux sur les intérêts de la partie euro d e ces contrats sont perçus a n n uellement à l'i nscription en com pte depuis le le' j u i llet 2011 .. Dans ce cas.:::: >..c Ol d'un prélèvement annuel à chaque 1 R ou sur option PFL 7.. (les contrats en euros font l'objet ..-t 0 Moins de 4 ans I R ou sur option PFL 35 % N © 15. la fiscalité sur les gains réa lisés est plus importante. frais d'a rbitrage (en cas de ch a n gement de support d'épargne).. :J 0 lJ) lmP-osition des . . ... Ce régime vaut pour l'ensemble des contrats ouverts a près le 26 septembre 1997. les sommes des contrats versées au bénéficia ire en cas de décès sont soumises aux prélèvements sociaux en vigueur au moment du décès.5 % prélevés sur les intérêts Entre 4 et 8 ans I R ou sur option PFL 15% . Le respect d'un solde m i n i m u m a près rachat partiel peut être noté dans le contrat. J usqu'a lors prélevés qu'a u dénouement d ' u n contrat m ulti support ou à l'occasion d'un retrait partiel. Vont être exonérés : .. . Le capital m i n i m u m à placer (montant d'entrée) varie d ' u n contrat à l'autre... ... -0 2 • Retrait total 0 c Pou r tous les versements effectués depuis le 1er janvier 1998.. les contrats DSK et NSK d ' u n e d u rée supérieure à 8 ans. Enfin.. Les intérêts des contrats mono support en euros font l'objet de prélèvements sociaux au taux en vigueur tous les ans a u moment d u versement des intérêts . Il est en reva nche tout à fa it possible d 'envisager des retraits partiels ou totaux avant 8 a ns. frais de gestion sur les encours (en général taux plus élevé su r les con trats en u n i tés de com pte q u 'en fonds eu ros) ...

. En octobre N+4. . Le premier retrait partielétant effectué entre 4 et 8 ans.29 €)=21 846. L'avance permet au client de ne pas interro m p re le contrat ni le processus de capitalisation de l'épa rgne.5 % = 41. · 125= 833. 11> le coût peut être attractif par rapport au taux des crédits sur le m a rch é . :J 0 lil Il conviendra également de ten i r compte des prélèvements sociaux en vigueur au . Plus-value = Rachat partiel _ Rachat partiel x Total des sommes versées Valeur de rachat d u contrat Dans le cas d'une succession de rachat partiel.30 33 000 . Au terme du contrat en N+ 10. . Les avantages de l'avance : 11> l'avance laisse les fonds placés sur le contrat intact et ne subit a u cune fiscalité .4 600) x 7. un premier retrait partiel est effectué pour 5 000 € (à cette date la valeur de rachat du contrat est de 36 000 €). la prime résiduelle est la différence entre la prime initiale et les pa rts de prime des précédents rachats partiels.33 Octobre N + 4 5 000 4 166. I l est cependant nécessai re d e calculer pour tout retrait partiel la part de capital et la part d e revenus. .38 5 000 3 986.38 1 013.:::: > a.67 833..38 32 400 X 15 %= 15 € 2 (11 153. fiscal Prime Plus-value . À cette date la valeur de rachat est de 32 400 €.71(2) 11 153..30 11 153.3 Février N + 10 33 000 21 846. 0 L'avance est u n crédit q u e consent l'assureur au client sur la base d e l'épargne disponible u au moment de la demande (va leur de rachat).. Rachat partiel x Prime restante Plus-value = Rachat partiel - Valeur de rachat d u contrat ) EXE M P L E Soit u n contrat souscrit en septembre N avec le versement d'une prime unique d e 3 0 000 €.-t 0 moment d u retrait.. N @ . la plus-value sera i mposée au taux du PFL de 15%.. il doit payer des i ntérêts.71 €.. .62 1 013. l'assureur versera 33 000 € .33 833. -0 (2l Il s'agit de la différence entre la prime initiale (30 000 €) et les retraits partiels effectués (so it au total 0 c 8 153. L'assurance-vie 31 3 • Retrait partiel La fisca lité est identique à celle des retraits totaux.c O'l 4 • Les avances ·. En contrepartie.33 36 000 X 15 0/o(l) 187 1 013. • - •• Prélèvement ..50 € (il On suppose q ue le souscripteur du contrat est célibataire et imposé dans la tranche marginale à 30%. U n second retrait 5 000 € est effectué en février N+6.

c O'l ·. CGI quelle que soit la date de souscription et après 757B).. .. 0 Désormais. le client peut choisir le rythme et la périodicité de ses rem b o u rsements. vaut pour l'ensemble Exonération jusqu'au seuil de 152 500 €.:::: > a. application des au contrat dispose de ce plafond d 'exonération de droits à payer... (Art... La loi de finance rectificative de 2013 adoptée en décembre 2013 et la loi de fi nancementde la sécu rité sociale 2014 a p portent des changements dans le régime fiscal d e l'assurance­ vie (vo i r point 3).. Au-delà droits de succession. (Art.. 9901 du CGI : (avant les 70 ans de l'assuré après 70 ans. Cet abattement unique de 30 500 € les 70 ans pour les contrats souscrits après le ) 20/11/1991). m La fiscalité en cas de décès La fiscalité en cas de décès est différente selon que le contrat a été souscrit ava nt ou ap rès le 20 /11/1991. que les versements ont eu lieu avant ou ap rès le 13/10/1998 et selon l'âge de l'assuré (plus ou moins 70 a ns) au moment du versement.25 % .. . Ce des contrats et doit plafond comprend les primes versées ainsi que être réparti entre les les intérêts réalisés. 0 u .. Au-delà de 30 500 €.. le client paie u n intérêt sur le montant de l'ava nce demandée mais ce montant continue à se valoriser. Les prestations versées en cas de décès sont soum ises aux prélèvements sociaux depuis le 1er janvier 2010. Chaque bénéficiaire désigné bénéficiaires. Fiscalité des anciens contrats souscrits avant le 12 octobre 1998 Contrat souscrit avant Contrat souscrit a près le 20/11/1991 20/11/1991 Primes versées Base imposable : la avant le Exonération fraction des primes au­ 13/10/1998 delà de 30 500 € et versées Art. . invalide et ayant particulier rappelé dans vécu pendant 5 ans au moins avec le défunt.) l'instruction fiscale du "'O 23 janvier 2002.-t 0 N @ .. 9901ldu CGI). imposition de 20 % des sommes reçues (à Les intérêts sont exonérés de prélèvements sauf cas l'exception du conjoint survivant et de chaque frère et sœur de plus de 50 ans. pour les décès i ntervenus à partir c du 31 juillet 2011 le taux de 20 % continue de :J 0 s'appliquer mais uniquement de 152 501 € à lil 700 000 €.. 31 L'assurance-vie . Au-delà il est relevé de 20 % à 31.

le premier contrat sera épuisé. Les intérêts sont totalement exonérés. Pour les décès survenus à compter du 1er juillet 2014 : � a battement de 152 500 €. Dans ce cas les bénéficiaires auraient été im posés sur c :J 29 500 € d éduction faite de l'abattement successoral (q ui n'est que de 1 594 € entre tante ou 0 lil oncle et neveu) . Cet amén agement relatif aux règles d'assiette ·. Chaque bénéficiaire désigné a u contrat dispose de ce plafond d 'exonération de d roits à payer. il est rappelé que l'abattement de 30 500 € s 'a pp l i qu e.-t 0 N @ « Dans l'hypothèse où les capitaux versés par l'assureur sont inférieurs aux primes versées après . L'assurance-vie 31 Fiscalité pour les contrats souscrits depuis le 13 octobre 1998 Pour les décès survenus avant le 30 juin 2014 : � exonération jusqu'au seuil de 152 500 €. � imposition a u taux de 20 % jusqu'à 700 000 €.. � imposition au taux de 25 % entre le 31 j uillet 2011 et le 1er juillet 2014 au-delà de 902 838 €. . Dans le cas où u n seu l contrat de 60 000€ a u rait été souscrit.. application des droits de succession. dans les conditions de droit commun. . Base imposable : la fraction des primes au-delà de 30 500 € et versées après 70 ans. Cet a battement unique de 30 500 € vaut pour l'ensemble des contrats et doit être réparti entre les bénéficiaires.:::: s'a pplique non seulement en raison de rachats partiels et d'avances non remboursées a u décès de > a. Dans ces situations. Au­ delà de 30 500 €. il est préféra ble de souscrire plusieurs contrats plutôt qu'un. Dans 6 ans.25 % au-delà de 700 000 € de part nette taxable par bénéficiaire. CGI 757 B).. Si le souscripteur décède a lors les bénéficiaires désignés au second contrat bénéficient de l'a battement de 30 500 €.. le soixante-dixième anniversaire de l'assuré. au montant des capitaux versés.) jusqu'à 902 838 €. 189 REMARQUE Afin de mini miser l'impact fiscal de l'article 757B du CGI. invalide et ayant vécu pendant 5 ans au moins avec le défunt. � imposition au taux de 20 % des sommes reçues (à l'exception du conjoint survivant et de chaque frère et sœur de plus de 50 ans.. (Article 990 1 du CGI). � imposition a u taux de 31. Ce plafond comprend les primes versées ainsi que les intérêts réalisés. l'abattement aurait été déduit de "'O 0 l'ensemble des p r i mes soit 60 000€.. » Source BO! n ° 1 6 du 23 janvier 2002. l'assuré mais aussi dans le cas d'une baisse de la valeur des u n ités de compte de référence s'agissant 0 u de contrats d'assurance dont la garantie est exprimée en u n ités de compte.c O'l est limitée aux capitaux versés aux bénéficiaires. la doctrine actuelle prévoit que l'assiette des d roits . (Art.. Un assuré disposant de 60 000€ d'épargne et souha itant effectuer des retraits program més (5 000 € / an) a u ra intérêt à souscrire deux contrats de 30 000€.

La clause bénéficiaire indiquait un partage du capital à parts égales.. Période Commentaire Contribution au remboursement de la dette De février 1996 à décembre 1996 0. 0 Le tableau suiva n t retrace l'historique des taux de prélèvements sociaux sur les revenus d u u patrim oin e depuis 1996. 400 000 € ont été versés avant ses 70 ans. 31 L'assurance-vie ) EXE M P LE Soit un contrat ouvert le 01/01/2000 par Monsieur Fraux. En effet.9 % Augmentation de la CSG à 3. I l n'en va pas d e même des enfants q u i c :J 0 pou rraient l e cas échéant avoir été désignés bénéficiaire de tout o u partie d u contrat. La réponse m i n istérielle Bacquet du 29 j u i n 2010 modifie la doctrine de l'administration fiscale qu i admettait j u squ'alors que le contrat du conjoint s u rviva nt puisse être q u a lifié de bien propre. (50 000/2) .(30 500/2) =9 750 € (les deux bénéficiaires se partagent à parts égales l'abattement de 30 500 €}.-t 0 N @ . Le conjoint su rviva nt bénéficiaire d u contrat n'a pas d e d roit d e succession à 0 acquitter en application de la loi TEPA d e 2007.4 % >>> . le contrat du conjoint survivant entre pour la moitié de sa valeur dans l'actif su ccessoral (application de l'article 1401 d u "'O Code civil).. lil . le contrat atteint 620 000 € et les bénéficiaires sont le conjoint et le fils unique..c O'l ·. Calcul pour un petit-fils de la partie de prime imposable.6+ (8 156 . l'imposition ne porte ) que sur la fraction de prime excédant la part d'abattement de chacun. Les prélèvements sociaux sur les contrats . a u décès de l ' u n o u l'autre des époux.. Bénéficiaire Conjoint Enfant Valeur du capital transmis 620 000 x 5 0 % = 310 000 € 310 000 € Abattement assu rance-vie 152 500 152 500 Montant imposable 157 500 157 500 Prélèvement 20 % Exonération (loi TEPA 21 août 2007} 31 500 Montant net d'impôt 310 000 278 500 ) EXE M P LE Deux petits-fils se partagent 80 000 € (50 000 € de prime et 30 000 € d'intérêt) d'un contrat d'assurance vie souscrit par leur grand-père à l'âge de 72 ans..8 072} x 10 % = 412 € (application du barème : voir fiche 25 « Les successions et donation ») Chaque bénéficiaire devra s'acqu itter de 412 € de droits de succession..:::: > d'assurance-vie a. En conséq uence. Depuis le 29 j u i n 2010.1 594= 8 156 € Droits de succession 403.. Abattement successora l = 1 594 € Base imposable : 9 750 . À son décès. les contrats d'assu rance vie détenus par des cou p les mariés sous le régime de la co mmu n auté sont réputés être alimentés par l'a rgent d e la co m m u n auté.5 % sociale m i se en place au l"' février 1996 sur l'ensemble des produits d'épargne concernés 1997 3.

.5 % 2 points L'a rticle 8 de la loi de financement de la Sécurité Sociale pour 2014 prévoit que les contrats d'assurance-vie seront soumis aux prélèvements sociaux au taux en vigueur et non plus au taux histori q u e (voir tableau ci-dessus) au moment du fait générateur (rachat partiel.5 % + 7..c 4 O'l ·.5 % + 2 % = 10 %) Mise en place d'une contribution Du le' juillet 2004 au31 décembre 10. mise en Janvier 1998 au 30 juin 2004 10 % place d'un prélèvement social de 2 % (Total PS = 0... total. .1 %) Du !E'janvier 2011 au Augmentation du prélèvement social de 12.2 point pour passer à 3. dans le second l'imposition va dépendre de l'âge du crédirentier au versement de la première rente viagère.3 % 30 septembre 2011 0.3 % Du 1er janvier 2005 au Le taux de CSG passe à 8..4 % Le taux du prélèvement social est relevé de Depuis juillet 2012 15.5 %. L'assurance-vie 31 ))) Période Commentaire Augmentation de la CSG à 7..2 % 11 % 31 décembre 2008 Du 1erjanvier 2009 au 31 décembre Création de la contribution de fina ncement 12. Seuls les ga ins réalisés s u r les 8 premières a n n ées des contrats ouverts entre le 1er septe m b re 1990 et le 25 septembre 1997 conservent le bénéficie d'une im position au taux historique au moment de la réalisation d u ga i n . Dans le premier cas la rente est exonérée d'im pôt.1 % 2010 du RSA (1. les assu reurs ont l'obligation de collecter des informations afin de détecter les opérations q u i pourraient blanchir des capitaux ou fi na ncer le terrorisme.-t De 60 à 69 ans 40 % 0 N 70 ans et plus 30% @ .. Âge du crédirentier Fraction imposable au titre de L'IRPP "'O 0 Moins de 50 ans 70% c :J 0 De 50 à 59 ans 50% l.5 % 2012 del. décès) pour tous les faits intervenus depuis le 26 septembre 2013.:::: > a.3 % additionnelle au prélèvement social de 2004 0. La lutte contre le blanchiment des capitaux 0 u et le financement du terrorisme en • assurance-vie Dans le cadre de cette lutte. 191 l • Fiscalité des sorties en rente Le capital peut être transfo rmé en rente certaine (la d u rée de versement de la rente est connue) ou en rente viagère.J) .2 % Du le' octobre 2011 au 30 juin Le taux d u prélèvement social est relevé 13..

des ob ligations relatives à la lutte contre le blanchi ment qui oblige l'ass u re u r à co nnaître le client afin de vérifier si les opérations qu'il réa lise sont cohérentes avec le montant de ses revenus et de son patrimoi ne. l a p rofessio n . . 0 Un versement de 15 000 € constitue alors la prime u n ique Il est im posé au titre de l'I R au TM I u de 41 %. ) Cette collecte d'i nformations permet à l'assureur de mieux connaître son client. d a n s le cad re d'une campagne générale de mise à jour des informations clientèle). L'opération demandée peut alors devenir i m possible. 31 L'assurance-vie L'AMF et la M I F i m posent a u banquier-assureur dans le cadre de la souscription d'un contrat d 'assurance vie deux types d 'obligation : . de mieux com p rendre ses motivations et d'apprécier les co nditions dans lesq uelles l'opération est réa lisée... Le refus de fournir les informations ou justificatifs demandés va créer une suspicion sur la réalité des i nformations com muniq uées et les motivations réelles. Calculez la somme que la banque va lui verser. les revenus o u la tranche d e revenus d u foyer .. . l'adresse.:::: > Un contrat d'assu rance vie e n eu ros est souscrit le 15 janvier 200N par Monsieur Bon neau a. ... @ ... 1 Quelle sera la valeur de rachat du contrat au bout de 8 ans si la rémunération moyenne sur la période est de 4. . L'ass u re u r est tenu de mettre à j o u r les i nformations concernant le client (lors d ' u n entretien en face à face. Par conséquent.. ..5 %)... . ... La législation oblige l'assureur en cas d'opérations particulières o u d'un montant i n h abituellement élevé à demander des informations supp lémentaires et le cas échéant des justificatifs (par exemple s u r l'origine des fonds ou sur l'objectif de l'opération sou haitée). "'O 0 c :J 0 lil . . le patrimoin e o u l a tranche de patri moine d u foyer ... i l est demandé systématiquement à la souscription du contrat : ..... 2 Quel conseil pouvez vous donner à ce client qui souhaite que le contrat soit équitablement réparti entre ses deux filles Marion et Ju liette ? 3 Monsieur Bonneau effectue le 16 janvier 200 N + 3 un retrait partiel de 5 000€. la présentation d'une pièce d 'identité en cou rs de valid ité et pour une souscription au nom d ' u n enfant m i neur celle d e chacun des représentants légau x . Le questionnaire M I F permet de dégager le profil d'investisseur..c O'l D ÉNONCÉ ·. lors d'opérations s u r le contrat d'assurance-vie....2 % ? (les prélèvements sociaux sont de 15.... une obligation de conseil qui l u i i m pose de s'informer d e la situation fi nancière de son client afin de comprendre ses besoins et de le co nseiller..-t A P P L I CAT I O N S 0 N ..

8€ Le contrat a moins de 4 ans : la plus value sur le rachat partiel est im posée à 35% (PFL < TM l = 41 %) PV nette= PV x 65 % = 322.35 % x 496. mon fils René pour 50 % ».4 € (15 000 x (1. René est également marié et a u n fils Hugo et une fille Frédérique. Quelle aurait été cette part? SOLUTION -0 1 Angélique percevra 54 500 € / 2 = 27 250 €. « Bénéficiaire : ma fille Angélique pour 50 %. 2 Comment aurait dû être rédigée la clause bénéficiaire pour que Hugo et Frédérique perçoivent une part du contrat au décès de leur grand-père.. les prélèvementssociauxsont perçus à chaque capitalisation des intérêts.15... L'assurance-vie 31 SOLUTION 1 S'agissant d'un contrat en euros.80) Elt_NO NCÉ Monsieu r Valouse. Quelle somme va percevoi r Angélique au décès de 193 Monsieur Valouse alors que la valeur de rachat nette de prélèvements sociaux est de 54 500 €. « Bénéficiaire : Marion et Juliette à parts égales à défaut leurs héritiers » 3 Au 16 janvier 200 N + 3 la valeur de rachat est de 16 654. 0 u Détail du calcul Bénéficiaire Angélique Hugo<1l Frédérique Prime 40 000 20 000 10 000 10 000 Abattement 30 500(21 15 250 7 625 7 625 Base i m posable 9 500 4 750 2 375 2 375 >>> . I l a alors rédigé la clause bénéficiaire de la façon su ivante.03549)3) Il faut alors calculer la plus value sur le rachat partiel.2 % (1 .04 € (5 000 .J) 2 Il eût été p référable de rédiger la clause bénéficiaire de la façon suivante : .. 1 René est décédé avant son père. La moitié d u contrat est :J 0 basculé dans l'actif successoral. Com pte tenu de l'a battement de 30 500 € (qui 0 c s'applique sur les primes versées) Angélique recevra 27 250 €. .4)) = 496.5%) = 3. PV= 5 000 . » .c CJl Les enfants de René peuvent alors venir en représentation de leur père pré-décédé. Angélique est ma riée et a deux enfants Julie et Romain .. âgé d e 7 2 ans lors d e l a souscription d'un contrat d'assurance-vie e n eu ros a versé 40 000 € en août 2004. dans 8 ans la valeur de rachat sera : 15 000 (1..03549)8 = 19 827. I ls se ·.:::: > partagent alors la moitié du contrat : a.-t 0 N « Bénéficiaire : ma fille Angélique et mon fils René à parts égales à défaut leurs enfants nés ou @ à naître.. l. Le taux de rémunération réelle est donc 4.07 € 2 Il est p référa ble de rédiger la clause bénéficiaire en désignant nomin ativement les bénéficiaires de premier rang (indiquer la date de naissance et l'adresse) et en prévoya nt des bénéficiaires de second rang.((5 000 X 15 000) / 16 654.84 € Au total Monsieu r Bonneau va récupérer 4 826.549% Ainsi.

100 000 = 69 500 € N @ Application du barème : 8 072 x 5 % + (12 109 .1 39. SOLUTION ) 1 Prélèvements sociaux : (458 404 . 95 € <1J Les enfants de René (Hugo et Frédérique) viennent en représentation de leur père. À son décès. Son espérance de vie statistique est de 10 ans.45 + 10 713. u n enfant unique. u n enfant unique.5 % = 40 052 Montant net de PS = 41 8 352 € Droits de succession : (418 352 . <3l Pour une succession ouverte après le 31juillet 2011 et sous l'hypothèse que l'abattement successoral n'ait pas été consommé par ailleurs.-t 0 Base soumise au barème progressif : 200 000 .1 5 932) x 20 % = 403. Son espérance d e vie statistique est d e 1 7 a ns. 2 Calculez le capital net transmis à son fils. À son décès.c + (69 500 . le contrat de Monsieur Lefevre est valorisé Monsieur Lefevre a 75 ans. 31 L'assurance-vie >>> Détail d u calcul Bénéficiaire Angélique Hugo<11 Frédérique Abattement successoral 100 000(3I 1 594 1 594 0 (2 375 .µ .8 072} x 10 % + (15 932 .12 109} x 15 % . Il dispose de 200 000 eu ros à i nvestir.5 O/o = 19 495 € 0 c Montant net d e PS 306 284 € = :J 0 lil Droits de succession : . 95 € paiement des droits 13 585. 6 +403. 01_NONCÉ dispose d e 200 000 euros à investir. à 325 779€. Hypothèse d e valorisation : 5 %.35 € CJl ·. I l Monsieur Lefevre est valorisé à 458 404 €.30 500 .05 € I m pôt à payer 594) x 5 % = 39..39.6 = 12 094.200 000) X 15. 1 Calculez le capital net transmis à son fils.05 € Montant récupé ré après 27 250 € 13 625 € . le contrat de Monsieur Lefevre a 65 ans.::: > Capitaux nets transmis : 294 189 €. a. (2J L'abattement est réparti proportionnellement à la part de chacun.200 000} X 15. 0 u .05 13 585.152 500) x 20 % = 53 170 € Capitaux nets transmis : 365 182 € 2 Prélèvements sociaux : -0 (325 779 . 7 + 573.

-t 0 N Les conseillers soumettent donc à leurs clients des questio nnaires types avec des @ préconisations d'épargne associées à leurs réponses. Le contrat d'assurance-vie m u ltisu p ports rencontre un vif succès. améliorer le service a près-vente.. Sa gestio n pilotée est prisée. Ce placement a su s'adapter à toutes les situations de client. É quiper les clients en nouvelle offre lorsq u ' u n e nouvelle assurance-vie est lancée dans le réseau . . assureur.. Fidéliser les clients par ce produit. Comme les versements sur le contrat peuvent être libres... services fi nanci ers d e la grande distribution . ) .. u n iq u es. ·. Favoriser la collecte à travers les versements . . . Ce produit clé en main permet au client d 'être libéré des soucis de gestion. on com p rend m ieux l'engouement des fra nçais pour ce placement. Les réseaux bancaires ont développé le mécanisme de rééquilibrage. L'assuré choisit simplement l'orientation de gestion correspondant le mieux à son profil d'investisseur.. ........ L'o bligation de conseil i mpose au . .. la vente de contrats m u ltisupports inadaptés au profil des assu rés est à 195 proscrire.. Les réseaux bancaires doivent donc : .. Ce produit reste le placement chouchou en France. p réserver l'objectivité et l'im partialité du conseil . D'autres au contraire ont développé la gamme en adaptant le produit à l'âge du souscripteur ou assuré. Certains d'entre eux ne proposent à leur clientèle qu'un produit d'assura n ce-vie..c CJl banquier d'exam i ner l a situation patri moniale et fa miliale de l'assuré.. mieux ci bler leur commercialisation dans les réseau x ... . .. La vente de l ' assurance-vie L'assurance-vie est commercialisée e n France par plusieu rs acteurs (banque. .. fournir a u client u n conseil adapté .. "'O 0 Aussi des efforts de formation de la force de vente sont engagés. . mieux responsa bil iser to us les acteurs de la commercialisation .... Cependant. . . de la plus prudente à la plus dynamique.. U n assuré peut avoir plusieurs contrats d 'assurance-vie dans des réseaux d ifférents. Des arbitrages systématiques sont faits en fin de trimestre afin de mainten i r la répartition i n itiale entre les su pports fi nanciers choisis à l'origine. courtier sur internet... . c :J 0 Les banques ont compris q u 'elles deva ient développer les outils d'aide au conseil (logiciel lil de d iagnostic.. 0 u Les enjeux de la vente de l'assurance-vie pour la banque . logiciel de préconisation)... assurer u n e i n formation pertinente sur les produits fi nanciers .::: > a. périodiques...

Connaître le profil d'épargnant d u client. . . Contribuer a u produit net bancai re d e la banque (rétrocession d'une partie des frais de gestion à l'agence) ... » Ou « L'étude de votre dossier m'amène à vous contacter aujourd'hui pour vous présenter des solutions d'épargne dynamiques.c O'l Dès la naissance. . ... les opportu nités de placement existent. . Le contact de la clientèle à rencontrer pour proposer le prod uit f!1 Le ciblage de la clientèle Contrairement à certa ines idées reçues.J) . 32 La vente de l'assurance-vie . » "O « Je vous remercie de votre accueil et vous souhaite une bonne journée. C'est u n placement ·. . 0 ne touchera pas au capital placé... c'est l'occasion pour le client de remettre à plat ses choix d'épargne. u n client détenteur d ' u n contrat d e p l u s de huit a n n ées est susceptible d'être intéressé par l a co ncu rrence.. vous êtes client de notre agence.. . C'est également un prod u it sécurisant car l'enfant a. Des oppo rtu n ités de vente permettent au conseiller de rebond i r s u r la présentation de l'assurance-vie (voir plus loin « Les opportunités de vente »). Aussi dès qu'une q u estion su r la transmission de capital. u Les parents peuvent vouloir souscrire u n e assurance-vie pour préparer les études des enfants. Aussi lorsque le conseiller sélection ne les clients d e son portefeuille susceptibles d'être intéressés par l'assurance vie. . Acco mpagner les bénéficiaires sur des produits d 'épargne d u réseau pour éviter une décollecte .. on peut souscrire une assurance-vie pour l'enfant..:::: > qui offre une rémunération attractive.. . À l'heure de la retraite.. . L'âge ne doit donc pas être le critère de sélection principal du cib lage. le moyen de valoriser un capital à moyen ou long terme. Les bilans épargne avec le client sont aussi le moment idéa l pour vend re ce produit. » « Je souhaite vous rencontrer pour vous parler de notre offre sur /'assurance vie. se protéger en cas de co u p d u r. Repérer les beso ins et p rojets du client pour pouvoir mieux y répo ndre.-t 0 N l'assurance-vie et les accroches à formuler @ À tous les âges. leur retraite. » « Je vous propose un entretien d'une durée de 40 minutes le .. I]) La prise de rendez-vous par téléphone ) Quelques exemples d'accroches pour p rendre rendez-vo us avec un client du portefeui lle : « Bonjour Monsieur X.. « ce produit n'est pas un produit pour les vieux ! ». il doit avoir le réflexe de viser également des clients jeunes. En effet.. ou . le conseiller rebondit s u r l'assurance-vie... un p rojet à moyen ou long terme.. La détention d ' u n contrat peut également être prise en considération. » 0 c :J 0 � Les opportunités de vente à saisir pour proposer l. le fi n a ncement des études des enfants est posée..

La vente de l'assurance-vie 32 Les opportunités de vente sont donc m u ltiples. « vous pouvez décider de garder/a main sur/a gestion du contrat. Aussi il sera aisé de sélection ner les arguments de vente qui a u ront u n i m pact sur le client.. L'entretien en face à face avec le client -0 f1 La recherche de son profil d'épargnant 0 c :J Âges du client Objectif du client 0 lil Recherche de performance. . Le client n'a pas besoin d ' u n e grande capacité d'épargne. Et lors du moment venu. De 46 à 55 ans . gestion dynamique avec une prise de risque . bulletin de souscription inclus) ». Les accroches à formuler peuvent être les suivantes : «Avez-vous une idée du montant de la retraite que vous allez toucher ? Vous pouvez choisir votre contrat assurance-vie en fonction de la date prévue de départ à la retraite pour disposer le moment venu de revenus complémentaires. Nos experts optimisent la gestion de ce contrat. Documents nécessai res à la souscription : pièce d'identité du grand-parent et celle des représentants légaux de l'enfant. ». Ce q u estion n a i re doit être perçu par le conseiller co mme u n outil d'aide à l a vente.c de risque plus réduite . » Ou « L'assurance-vie permet de valoriser votre épargne en toute tranquillité. . imprimé fiscal.:::: > Recherche d'une consolidation des performances passées sans prise de a. le niveau de risque accepté. questionnaire Ml F. . toute demande de retrait anticipé nécessitera alors votre accordpréalable . livret de fa mille des parents de l'enfant.. Elle encadre la mise à disposition des fonds du contrat.. consentement du min eu r de plus de 12 ans. N @ Recherche d'une capitalisation des performances passées avec une prise . l e produit proposé doit répondre au profil d u client q u i se dégage à travers les réponses de celui-ci. Ce dernier permet de cerner le degré d e connaissance du client sur les marchés fi nanciers.. » Votre client va rem bou rser prochainement sa dern ière mensua lité d ' u n crédit i mmobilier ou perso n n el : « Pour continuer à pouvoir financer un projet ou préparer votre retraite. autorisation des représentants légaux si mineur de moins de douze a ns. .. « une clause d'inaliénabilité peut être intégrée au contrat. Aussi une offre tem pora i re sur ces frais peut être u n bon accélérate u r de vente. vous pouvez verser le montant de la mensualité du prêt sur un contrat assurance-vie. E n effet. « ce contrat d'assurance vie permet d'encadrer le don du grand-parent investi au sein d'une formule clé en main (modèle de pacte adjoint. li suffit de faire des versements de 30 € pa r mois dans certains réseaux. Le petit enfant ne peut pas percevoir les fonds avant un certain âge déterminé dans le contrat». justificatifs de 197 domicile. O'l ·... » U ne m arge de négociation sur les frais est possible. 0 Plus de 55 ans u risque pour assurer les revenus de demain. . Zoom sur la vente d'un contrat assurance-vie i ntergénérationnel à un grand-parent Arguments à avancer : « donner un coup de pouce financier à votre petit enfant pour qu 'il démarre dans la vie . vous disposez d'un capital valorisé pour réaliser votre projet.-t Moins de 45 ans 0 acceptée. Le conseiller a l'obligation en agence de proxi mité d e sou mettre au client un q uestio nnaire. ».

Dans la clause bénéficiaire. .c GJ L'argumentation commerciale CJl ·. Si ce dernier tient à ne pas citer de bénéficiaire. 0 u Elle doit bien entendu se faire en fonction de la principale motivation du client. -0 Pou r certa ines situations.) La rédaction de la clause bénéficiaire Le conseiller doit exposer le principe de la clause bénéficiaire à son client. il peut être souh aitable d 'orienter le client vers la désignation 0 c testa menta i re du notai re... L'acceptation par le bénéficiaire ne concerne q u 'une petite minorité des contrats mais a des conséquences i m portantes. Le souscripte u r doit réfléchir aux points suiva n ts : « À qui sera versé le capital après mon décès ? Si l'un des bénéficiaires désigné meurt avant moi. ) � Le rappel de discrétion au client Le souscripteur doit prendre conscience qu'il doit rester très discret sur la désignation des bénéficiaires afin d'éviter les conséquences gênantes q u e peut entraîner la volonté du bénéficiaire d'accepter le bénéfice du contrat d'assurance vie. 50 % sur des en euros sur des Sicav supports en unités de compte (. 50 % investis sur u n 100% d u capital 75 % investis sur u n fonds e n euros et investi sur un fonds fonds e n euros et 25% . » >>> .. Dorénavant... La désignation de bénéficiaire est un élément fondamental d 'un contrat d'assurance-vie..:::: > a... 32 La vente de l'assurance-vie Le montage des produits d'assurance vie de la ga m m e du réseau tient com pte des profils d'investissement souhaités par les clients. le bénéficiaire ne peut @ accepter le bénéfice du contrat qu'avec l'accord d u souscripteur. le client note que le nom des :J 0 personnes concernées est déposé chez le notaire maître X .. de quelle manièreje souhaite que le capital soit ve rsé ? » Le conseil devient ici un devoir pour le conseiller. Principale motivation du client Argument(s) à avancer « Vous pouvez mettre en place des versements Se constituer une épargne en cas de programmés pour disposer à tout moment de votre coup dur épargne en cos de coup dur Vous choisissez votre profil d'épargnant.. ) EXE M P L E Produit-réponse au profil d'investissement repéré Cible clientèle Jeunes actifs/grand public sans connaissance sur l'assurance-vie Sécurité Prudence . Le client pou rra donc à tout moment modifier le nom du bénéficiaire et 0 N effectuer librement des opérations s u r son contrat. . La confidentialité de sa volonté lil . i l faut réécrire les termes d e la clause type concernée en clause li bre..-t est ainsi garantie.

Les plus-values et le capital sont sécurisés au fil des années.une gra n d e sou plesse . » Maintenir un niveau de vie durant la «À la retraite. souplesse et ada ptation dans le choix des supports. vous avez un large choix de sorties pour retraite profiter pleinement de celle-ci. seule la prise de risque . La vente de l'assurance-vie 32 >>> Principale motivation d u client Argument(s) à avancer Épargner pour réaliser ses projets de vie (étude des enfants.c CJl ·. Aujourd'hui. » « Contrairement au mariage qui protège le conjoint (en cas de décès. -0 « Monsieur l e client. Une partie de votre épargne peut être investie sur des supports plus dynamiques. ) « Les versements sont garantis à /'approche de la Préparer sa retra ite retraite. . » @ 11 La réfutation des objections . une transmission d u patrimoine . » Assurer la transmission d'un « La transmission du patrimoine est assurée dans les patrimoine meilleures conditions. héritage du défunt et pension de réversion Protéger le conjoint pacsé sous conditions}. Cependant. comme de nombreux produits bancaires. Aussi l'assurance vie permet de protéger le partenaire. les droits d'entrée par exemple sont amortis N dans un délai de X mois. service a pporté tout au long du co n trat. 0 Pourquoi attendre 8 ans pour retirer le capital ? u « Votre épargne est disponible en totalité ou à tout moment.un placement hors actif successoral.u n e fiscalité privilégiée .l'absence d e plafond . Comment présenter le contrat multisupports ? « Vous composez votre épargne selon vos souhaits en alliant sécurité et performance. Vous profitez ainsi des performances des marchés financiers sur le moyen terme.l'i nsaisissabi lité . apport « Des versements réguliers modulables sont possibles. ) . » Comment présenter les frais (frais d 'entrée. Compte tenu du taux de . frais d'arbitrage. .-t 0 rendement de notre contrat d'assurance vie.:::: > a. Ces frais permettent de gérer l'épargne du 0 lil contrat dans des conditions optimales de rentabilité et de sécurité. » Je préfère des livrets d'épargne classique « Ces contrats sont la base d'une épargne bien construite et disponible en cas de besoin.la d isponibi lité des fonds (hors im pacts fiscaux) - une renta bi lité . fiscalité avantageuse . / 'assurance-vie nécessite un 0 c :J suivi par nos experts et cela occasionne des frais. le PACS n'assure qu'une protection minimale au partenaire. . il est conseillé une durée de détention minimale de huit ans. Vous voulez bénéficier de rendements supérieurs que le taux des contrats avec fonds en euros sur 199 la durée.l a m ulti­ détention possible . pour optimiser les performances de votre placement et profiter au mieux de ses avantages fiscaux. leur rendement est en perte de vitesse. » personnel pour l'achat d'une résidence principale . frais de chargement.le choix des bénéfiai res ..des versements li bres . » L'argumentation repose sur les mots clés suivants : une grande sécurité .µ . Cependant. frais de gestion) ? Rappeler les nombreux avantages de l'assurance-vie (garantie. .a près 8 a ns de détention.

Je > a. U n e campagne assurance-vie est en cou rs. sois que vous êtes occupé.. L'assurance vie. » A P P L I CAT I O N ÉNONCÉ Vous êtes conseiller financier e n agence d e proximité. » « J 'ai entendu dire que les bons de capitalisation étaient plus avantageux que /'assurance vie sur le pion fiscal. « Il faut que j'en parle à mon conjoint avant de signer.. Si vous décidez avec votre conjoint de bénéficier des avantages que nous avons vus ensemble. 32 La vente de l'assurance-vie permet d'espérer une rentabilité attractive. » ))) . c'est un produit pour les vieux. » « Mon argent est bloqué plusieurs années.c que je vous propose aujourd'hui.. dons le cos échéant.:::: que vous réfléchissiez avant de vous engager.. Sinon. » Je ne comprends rien à la bourse « Vous accédez aux marchés financiers de manière simple grâce à /'assurance-vie. Des experts sélectionnent pour vous des fonds en actions. Vous recevez aujourd'hui des clients contactés dans le cadre de cette cam pagne. vous ne modifiez rien.-t 0 Objection ou fuite d u client Réfutation de l'objection N @ « Vous êtes convoincu(e) du bien fondé de ce contrat . Traitez les attitudes de fuite et les objections de vos clients.. Afin de vous foire gagner 0 u du temps et de vous éviter un deuxième entretien à « li faut quej'en parle avant l'ogence. » « Je n'ai pas les moyens d'épargner. Vos placements sont à diversifier.je vous propose de signer votre contrat dès à mon conjoint. Je n'ai pas besoin de produit pour préparer ma retraite. nous nous reverrons pour modifier ou annuler votre contrat. » maintenant et de profiter de votre délai de réflexion de 30 jours. » « Vois-je être informé de /'évolution de mon contrat avant Io fin des huit ans ? » ) « À quoi correspondent les frais de gestion dont vous me parlez ? » « J 'ai travaillé et donc cotisé toute ma vie. Vous devez construire un patrimoine en conciliant deux impératifs : accepter une faible rentabilité pour /'épargne de précaution donc disponible et accepter une part de risque en diversifiant votre épargne vers les marchés financiers o u sein d'un environnement à fiscalité allégée comme / 'assurance-vie.. » « Votre toux n'est pas élevé. . » « L'assurance vie. Cela paraît normal CJl ·. Des objectifs de collecte et d'ouverture de contrats vous sont donnés. cela ne rapporte pas ' » -0 0 c :J 0 lil SOLUTION ..

La valeur de rachat du contrat apparaÎtra alors.-t 0 «Le rendement moyen de ce produit positionne N « Votre taux n'est pas élevé. c'est un produit pour les 0 d'une clientèle de tous les âges. attractifs. Ces frais sont précisés dans les conditions générales valant note d'information de votre contrat. 0 u . » « Cela est vrai pour une personne assujettie à l'!SF En effet. » 201 « Mon argent est bloqué plusieurs «À tout moment. vous pouvez effectuer des retraits années.. » et disposer rapidement de vos capitaux. » en compte alors que pour l'assurance-vie. » . » « Vous savez que la durée de cotisation pour garantir le financement des retraites s 'allonge progressivement. Je n'ai pas besoin de produit pour Vous subirez une importante baisse de revenus à Io préparer ma retraite... » retraite.:::: > a.c O'l ·. La vente de l'assurance-vie 32 >>> Objection o u fuite du client Réfutation de l'objection « Vous recevrez tous les ans un relevé de situation qui « Vais-je être informé de l'évolution de vous présentera avec transparence les opérations mon contrat avant la fin des huit ans ? » et résultats enregistrés sur la période écoulée. vie... » lil .. » . » sur un contrat pour bénéficier d'un cadre fiscal avantageux ou bout de huit ans. Notre réseau c vieux. «J'ai travaillé et donc cotisé toute ma Or les différents régimes de retraite s 'harmonisent. pour le calcul de l'!SF.. » « Les frais de gestion sont prélevés périodiquement par /'assureur sur l'épargne disponible de votre contrat. c'est Io voleur «J'ai entendu dire que les bons nominale du bon de capitalisation (et non les de capitalisation étaient plus avantageux intérêts capitalisés sur ce placement) qui est prise que l'assurance vie sur le plan fiscal. vousdevezprendre datedès maintenant «Je n'ai pas les moyens d'épargner. » :J commercialise de nombreux contrats d'ossurance­ 0 vie auprès de Io clientèle jeune. » «Justement. il fout donc songer aux possibilités d'épargne par capitalisation pour construire votre retraite. c'est Io voleur de rachat du contrat qui rentre en compte. «À quoi correspondent les frais de gestion Ils correspondent à la rémunération de /'assureur dont vous me parlez ? » au titre de la gestion financière et administrative de votre contrat. Cela ne l'ossu rance-vie parmi les produits d'épargne les plus @ rapporte pas l'assurance vie. » « L'ossurance-vie est ovo nt tout un contrat d'épargne qui répond et s'adopte aux besoins et projets "'O « L'assurance vie.

lil . qui lui-même est PERP à points converti en rente. Le plan d ' épargne retraite populai re (PERP) Né de la réforme Fillon (2003) su r les retraites. 80% entre 2 et 5 ans et 90% pour une liquidation dans les 2 ans.c L'assureur en charge d u PERP va devoir rendre des corn ptes sur sa gestio n aux différentes CJl ·. soit su r un support en unités de compte (action/euros). le PERP a pour vocation la constitution d'un complément de reven u lors du départ à la retraite.:::: parties prenantes. . Chaque euro de cotisation est converti en point. Le système actuel qui repose su r la répartition (les actifs d'aujourd ' h u i paient pour les retraités d'aujourd'hui) est mis à m al par la ru pture de l'éq u i li b re démogra phique su r lequel i l repose. En d'autres termes. Com ité de I l est composé pour moitié de membres indépenda nts de l'assureur..-t 0 N @ EJ Le PERP : un produit encadré . La valeur d u point est garantie et revalorisée en -0 fonction de la performance du contrat. il existe un dispositif qui permet de ) sécuriser l'épargne acquise au fur et à mesure que l'échéance de la retraite a pproche.. 0 Entités Missions u GERP {Groupement Chaque adhérent au PERP est membre de cette association à but non d'épargne retra ite lucratif. p ar le ralentissement de la croissance économique et par certa i n es évolutions sociales. C'est en fait cette association qui souscrit le PERP pour le compte populaire) de ses ad hérents au près d'un assureur ou d'un institut de prévoyance. 0 c :J 0 . Les fonds sont investis soit sur des su pports en euros (fonds placés en obligation). plus la part de l'épargne garantie doit être élevée.. I l surveillance rend com pte d e son activité e n publiant u n rapport annuel s u r l a gestion observée.. Ce calcul est effectué grâce aux tables viagère d ifférée d'espérance de vie en vigueur le jour du versement (voir complément rente viagère). 65 % entre 5 et 10 ans. El Les différents types de contrats Type de contrats Commentaires Chaque versement donne lieu au calcul de la partie de rente que Contrat de rente le souscripteur recevra. plus la date de liquidation des Contrats mu ltisupports droits a pproche.. à savo i r : >- a. la part de l'épargne garantie représentera 40 % des fonds investis si l'on se situe entre 10 et 20 ans de la liquidation. Ainsi. Quel que soit le profil de gestion. Ce comité a pour mission de veiller au respect des intérêts des adhérents.

Si le décès intervient pendant la phase d'épargne. Cependant 3 cas de sortie en capital sont prévus. Transfert du PERP Avant 10 ans les frais de transfert ne peuvent excéder 5% d u montant transféré. Si la rente annuelle est de 1 500 € et que j'opte pour une 0 N réversion de 60% alors la rente versée devient 900 € (1 500x60%). Sortie en rente obligatoire.c O'l ·. La rente est ensuite soumise au paiement de l'impôt Fiscalité de la rente sur le revenu a près a battement forfa itaire de 10 %.. 100%).. Elle su bit éga lement 7. Ainsi. Les versements effectués sur un PERP sont Versements déductibles dans certaines limites du revenu imposable (voir point fiscalité et PERP) Transférable d'un établissement à un autre sans frais après 10 ans.. 203 Sortie en capital également possible lorsque le montant de la rente est inférieur à 40 €/ mois.-t de la réversion. La réforme des retraites de 2010 permet une sortie en capital à hauteur de 20% de la valeur de rachat du contrat.. "'O 0 Si le décès intervient pendant la période de bénéfice de la rente. Ouverture (voir plus haut les d ifférents types de contrats) Libres ou programmés.. au 0 lil décès du titulaire de la rente. . Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) 33 Caractéristiques du PERP Un ou plusieurs PERP peuvent être souscrits par une même personne. L'article 35 de la loi 2006-872 du 13 juillet 2006 (dite Engagement National pour le Logement) permet à un retraité une sortie en capital pour financer la résidence principale. @ .:::: a Fiscalité et PERP >- a. le c :J souscripteur peut prévoir une rente réversible (50%.. le capital obtenu est imposable au titre de l'impôt sur le revenu (possibilité de profiter d u mécanisme du quotient de 15 pour les PERP de plus de 6 000 € . 0 u fl Calcul du plafond global d e déductibilité (PGD) PGD = 10 % PASS(1l N-1 s i les revenus professionnels de N-1 après abattement forfaita i re de 10% (ou frais profession nels) sont inférieu rs à ce PASS. . celle-ci continue d'être versée au bénéficiaire . Dans ce cas. 341-4 du Code de la Sécu rité Sociale Su rendettement de l'adhérent. mécanisme permettant d 'atténuer l'effet d e la progressivité de l' IR). La rente sera calculée en appliquant un taux de conversion sur le capital obtenu. le capital sera transmis aux bénéficiaires désignés au contrat lors de la souscription. 11l PASS : Plafond Annuel de la Sécurité Sociale.. L'assuré arrive en fin de d roit d'allocation chômage après un licenciement Décès du conjoint ou partenaire pacsé Liquidation jud iciaire pour une activité non salariée Invalid ité au sens de l'article L.4% de prélèvements sociaux.

-t 0 utilisé de N-1... @ .. N-3. N-2.00€ 66 000€ Déduction forfaitaire 4 500€ 2 100€ Revenus nets 40 500 18 900 59 400€ Plafond de déductibilité 4 050€ 3 755 (li (Il Les 1 0 % des revenus professionnels étant inférieurs au Plafond annuel de la Sécurité Sociale (PASS). La partie d isponible et non util isée de ce plafond est .c O'l ·. contrat Madelin. E n effet. L'i m pact fiscal sera ca lculé en multipliant le taux margi nal d'imposition (TMI) par le . le Plafond global est égal à 10% du PASS soit {10 % x 37 548 =3 755€). contrats retraite Article 83 du CGI.... -0 0 c :J Pourront être dédu ites des revenus N (déclaration faite en N+l) les cotisations dans la 0 lil limite d ' u n plafond qui co m p rendra le plafond disponible N ai nsi que le disponible non . reporta ble 3 ans. fl1 L'utilisation du plafond Ce plafond est global ce q u i signifie que son montant doit être réparti entre tous les dispositifs retraite existants (plan d'épargne retraite collectif. > a. 33 Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) PGD = 10 % des revenus nets professionnels (après a battement forfaita i re de 1 0 % o u frais réels) dans la limite d e 8 fois l e PASS N-1. PERP)..:::: montant des cotisations versées sur le PERP. • • PGD minimum = 10 % Plafond annuel • 1 1 1 a PASS N-1 si les revenus sécurité sociale • • nets professionnels sont (PASS) 1 a : f inférieurs à ce PASS N-1 2015 38 040 € 30 038 € 3 755 € 2014 37 548 € 29 626 € 3 703 € 2013 37 032 € 29 097 € 3 637 € 2012 36 372 € 28 282 € 3 535 € 2011 35 352 € 27 696 € 3 462 € 2010 34 620 € 27 446 € 3 431 € 2009 34 308 € 26 620 € 3 328 € > EXE M P L E ) Cas d'un couple marié sans enfant Monsieur Madame Total Revenus professionnels 45 000€ 21 000. 0 u . il est possible de reporter pendant 3 ans les plafonds N non utilisés.

.52 € Gain fiscal H2 : 150 .(738 / 12) = 88.(252 / 12) = 129 € (150 x 12) x 14 % = 252€ >>> .5 € Capital acquis : 51 999. la facu lté de reporter le plafond déductible non . Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) 33 REMARQUE La loi d e fina nces 2007 a modifié l'article 163 quatervicies a du code général des i mpôts en i ndiqua nt que les membres d' u n couple ou les partena ires d'un PACS soum is à l'impo s ition commune pouvaient à partir de la déclaration 2008 des revenus 2007 dédu ire une somme correspondante au cumul des deux plafonds de déductibilité.. Dans notre exem ple Monsieur pourrait verser 7 805€ sur un seu l PERP (4 050 + 3 755€) et déduire cette somme du revenu i m posable d u couple En d'autres termes.:::: > Hypothèse a. le gain fiscal sera a lors d e 2 341 € (7 805 € x 30 %) . 0 150€ par mois versés Fiscalité u pendant 18 ans (jusqu'à l'âge Hypothèse 1 : TM 1 = 41 % Effort réel de 60 ans) Hypothèse 2 : TMI = 14% Rendement 5 %/an Gain fiscal Hl : (150x 12) x 41 % = 738€ 150 . � Illustration Année Revenus annuels Monsieur 46 000 47 000 48 000 49 000 49 000 Revenus annuels Madame 34 000 35 000 36 000 37 000 37 000 Calcul du 47 000 48 000 49 000 46000 x 90% plafond année x 90 % x 90 % X 90 0/o Monsieur 4 005 € X lQ O/o courante X 10 0/o X lQ O/o X lQ O/o = 4 140 € (10 0/o des = 4 320 € = 4 320 € = 4 410 € revenus nets 205 professionnels Madame 3 462 € 3 535 € 3 637 € 3 703 € 3 755 € année N-1) Plafond global de déductibilité 3 780 + 3 690 (plafond Monsieur + 3 870+4 005 15 705 € 16 245 € 16 695 € 17 100 € calculé année) = 15 345 courante -0 + plafond 0 c non utilisé (3 328+3 431 :J 0 des 3 années Madame 13 439 + 3 462) +3 535 14 065 € 14 337 € 14 630 € lil .. utilisable peut se transmettre à u n autre mem bre du foye r fiscal.-t précédentes) = 13 756 € 0 N GJ Illustration de l'intérêt fiscal du PERP @ .. Le gain fiscal est d 'autant plus i m portant que le taux d ' i m position est élevé. .. Si notre co u p le est i m posé au taux de 30 % et q ue le plafond global de déd uctibi lité disponible est entièrement affecté au P ER P (pas de bénéfice d'autres d ispositifs col lectifs par a i l leurs).c O'l ·..

05 = 1 457. variable selon l'âge du rentier.206 O/o H2 : TMI 5.50/o soit 132.:::: u n fond de trésorerie monéta ire. (} Une des raisons de l'échec commercial du PERP : la présence du PERCO dans les entreprises Le plan d'épargne pour la retraite collectif (PERCO) n'est pas u n produit proposé par le conseiller fi na ncier à son client particulier. l x 0. même en l'absence de contribution d u salarié.. Le PERCO constitue u n @ bon complément à l'assurance-vie et au PEA s i l a perform ance des fonds proposés est a u . d e l'intéressement.l x 0. .210. sous fo rme de capital.-t 0 N d'expiration des d roits à l'assurance chômage du titulaire du plan.52 = 1 584.5% H2 : 1 667. Ce système d'épargne collective est ouvert à tous les salariés (également aux chefs d'entreprises o u dirigeants). 33 Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) ))) Imposition de la rente Rente calculée sur la base Hl : TMI 14% Rente nette après impôt d'un taux technique de 1 667. des ses enfants..92 €/mois 1 667. Cette somme s'ajoute à ce que l'entreprise peut verser su r le PPE (plan épargne d'entreprise). L'em ployeur peut effectuer un versement i n itial dans le plan...58 = 1 667. Les sommes versées sur le P ERCO d u salarié sont détenues j u squ'à son départ à l a retra ite. Ce taux dépend de l'âge du crédit rentier a u moment du versement d e la première rente. si l'accord collectif le prévoit. le client particulier peut mettre en avant qu'il prépare déjà sa retraite par le biais de son employeur avec un PERCO. Le PERCO permet à son titu laire d'épargner dans un cadre fiscal attractif car ses ga in s sont exonérés d'im pôt sur le revenu mais pas de prélèvements sociaux. lorsque le conseiller propose des produits retraite .05€ par mois = 82.9 X 14 0/o Hl : 1 667.05€ soit 121. de son conjoint ou -0 0 de la person n e q u i lui est liée par u n pacte civil de solidarité ( PACS). Il est sans risque avec CJl ·. d'acquisition de la c :J 0 résidence principale. de la probabi lité . de la participation aux résultats de l'entreprise ou d ' u n com pte épargne-temps.42€ par mois 51 999. L'atout principal de ce produit est que l'entreprise a la possibi lité de prévoir un versement complémentaire (abondement) jusq u 'à 300 % d u versement volontaire (dans la limite de 1 6 % du PASS).52 X 3.9 X 5. > a. si le règlement d u plan le prévoit.. L'intérêt fiscal du PE RP est d'auta n t plus fort que le taux margi n a l d'im position est élevé. Or.c rendez-vous et s i l'entreprise a bonde les versements d e son salarié.1€ soit 138. Il peut être mis en place à l'initiative de l'entreprise ou par accord collectif. Le PERCO peut recevoi r les ) versements issus de l'épargne personnelle.. .52€ '1IRente calculée pour une femme née en 1965 et prenant sa retraite à 60 ans.05 0 % <11 : = 210. d'i nvalid ité reco nnue d u lil bénéficiaire. C e placement « tu nnel » prévoit des possibi lités de déblocage anticipé : en cas de décès du bénéficiaire.1 .1 . L'épargne est accessible au moment du départ officiel à la retraite sous forme de rente (seule u n e fraction de la rente. est taxée) ou.. de son conjoint o u d e l a person ne q u i l u i est liée p a r u n PACS.82. de su rendettement du participant au plan.. 0 u La rente viagère f'l1 Le calcul de la rente La rente est calculée en appliquant un taux de conversion au capital acquis.

796 2.954 4..MiiJMMfMMiii@lllDI 0% 2. PEA (sortie après 8 ans) . Depuis le F' j a nvier 2007. Ol (rente à titre onéreux) ï:: . La probabilité de s u rvie est calculée en ra pporta nt le no m b re de survivants entre deux âges.42% (pou r u n taux technique de 0 % et une rente versée à 60 ans). Seule une fraction de la rente en fonction de l'âge du N © crédirentier est i mposable à l'impôt sur le revenu (IR) (voir le . Imposition au titre de l'IR après abattement de 10 % (avec min. Rente exonérée d'IR.754 1% 3. 335-1 du Code des assuran ces. Les nouvelles tables (TGF 05 et TG H 05) ont été homologuées p ar le m i n istère de l'éco n o m i e et des fi n a n ces dans u n arrêté d u ier août 2006 publié au Journal officiel le 26 août 2006 et modifient entre autre l'article A. À titre d'exemple.50€ 3 ..409 4.30 € / mois soit 26. gratuit) . on util ise de nouvelles tables de m o rtalité en remplacement de la table TPRV93 utilisée jusq u'alors par les ass u reurs.714 5..870 2. Prélèvements sociaux au taux en vigueur sur la fraction >­ im posable à l'IR..624 4. 9150/o X 10 000=291. le taux de conversion calculé à partir de l'ancienne table TPRV 93 donnait u n coefficient de 3.279 4.813 5.115 3.764 2% 3.75€ / mois À titre de comparaison. .821 3.58 € / mois 150 000€ 4 372.029 3..µ Assurance-vie et PERCO .066 6. PERP (rente à titre 379 € et max.283 5.577 3.37 € / mois 4 809€ soit400. 0 u .4 % dont 4.095 4.447 4.954 4....206 3.c barème fiche 31) .947 3..405 3.699 7.120 4...696 3.206 O/o X 10 000 = 320.631 3.979 3% 4..232 5.2 % de CSG déductible .425 lil:ld Montant de la rente annuelle perçue Montant de la rente perçue à 60 ans à 60 ans pour un homme né en 1987 pour une femme née en 1965 10 000€ 2. 71 € / mois 207 50 000€ 1 457... .5 € soit 364.527 5. a. "O 0 (l La fiscalité de la rente viagère c :J 0 Origine de la rente LJ) viagère T""i 0 .303 3.464 3.599 4..581 4.052 5.834 5. 3 707 € par foyer fiscal).. Prélèvements sociaux sur une fraction de la rente selon le barème fiche 31) . le tableau suivant donne pour différents âges du crédit-rentier et différents taux tech niques la valeur des coefficients de conversion.247 4.60 € soit 24.351 3. Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) 33 de survie d u crédit rentier et d' u n taux d'intérêt tech n i q u e qui permet d 'anticiper sur la reva lorisation de la rente.371 6.465 5.. Prélèvements sociaux : CSG/CRDS/CASA au taux de 7.788 6.515 3...46€ / mois 1 603 € ou 133. Coefficient de conversion en% (Table de conversion pour une femme née en 1965) mw\WW1MWMW1:14{1Mij.014 5.5€ soit 121.050 7.

. Possibilité de désigner un bénéficiaire pour profiter Pas d'avance possible (contrairement d'une rente de réversion. la pension de retraite. La loi n'impose aucun versement minimum par a n ..:::: > a.4%). 3 000€ sur son PERP. Les cotisations sont déductibles des revenus dans la limite de 1 0 % d u revenu imposable et d'un plafond de 8 fois le PASS. 0 u .. Sortie e n rente obligatoire. l'assureur gestionnaire d u produit. Le titulaire peut alimenter ou pas son plan. Rente soumise aux prélèvements sociaux (7. ...c O'l ·. Monsieu r Pa ul est im posé au 0 c taux margi n a l de 41 %. Sécurisation des placements au fur et à mesure que l'on se rapproche de l'échéance (départ à la retraite). . 33 Le plan d'épargne retraite populaire (PERP) A P P L I CAT I O N S O_tNONCÉ 1 Quels sont les points forts et les points faibles d u PERP? SOLUTION Points forts Points faibles Gain fiscal important pour les contri buables Pas de sortie anticipée possible sauf fortement im posés (l'effort réel d'épargne est cas prévus par la loi...-t 0 N SOLUTION @ G ain fiscal = 3 000 x 41 % = 1 230 € . ) Plan transférable dans u n a utre établissement sans Rente fiscalisée au même titre que frais 10 ans après l'ouverture. D ÉNONCÉ Monsieur Pa ul. Capital bloqué. Sécurité : les fonds versés sur u n PERP font Capital bloqué jusqu'au départ l'objet d'une comptabilité séparée chez à la retraite. :J 0 lil . âgé de 43 ans vous demande d'estimer l'économie d'impôt qu'il "'O réalisera en N sachant qu ' i l a versé en N-1. d'autant plus faible que le TMI est élevé). célibataire. à l'assurance-vie).

I ls permettent au conseiller de réagir ra pidement aux demandes d u -0 client. 0 c :J 0 Réponses à ses interrogations Outils à utiliser lil . Agenda (dans de nombreux réseaux. Outre la collecte à réaliser... le téléassistant (agence en l i gne) est souvent le p re m i e r à pouvoir éviter la déco llecte d es fo nds d u réseau vers u n réseau concu rrent (exe m p l e : le client a p p e lle p o u r co n n aître les m o d a l ités de t ra n sfert o u de clôtu re d e com pte).. âge. entretiens en agence. . ... PCS . le conseiller se pose deux questions fondamentales : "'° comment vais-je m'orga n iser pour fa ire venir ou recevoir mon client? 11>. L e conseil le r qui a d a n s so n p o rtefe u i lle le client e n question essaiera alors de « récu pérer la relation co m merciale » à travers u n e m i se au p o int de la re lation actu elle. ) u 11> Je consu lte les derniers comptes-rendus 11> Logiciel de gestion de clientèle (fiches des entretiens avec ces clients. 11> Agenda (se bloquer des plages horaires) . 0 dans notre établissement. a L'orga nisation du conseiller 209 En a mont de l'entretien. des plages horaires bloquées sont dédiées au phoning) ))) . des indicateurs de profil : produits détenus a.-t Comment vais-je m'organiser pour fai re 0 N venir ou recevoir mon client? @ 11> Je planifie le ciblage. Ainsi l'en sem b le des collaborateurs (réseau d'agen ces + agences en ligne) est sensibilisé à la collecte et décollecte.::: > clients ciblés par mon action en cours. le réseau se doit d'éviter la décollecte (fuite des capitaux vers la co ncu rrence). Augmenter la collecte du réseau passe nécessai rement par la souscription de nouveaux contrats.. Le c h a rgé d 'accueil (agence de p roxim ité)... contacts avec la plateforme) .comment vais-je réussir à ven d re ? Les outils d'aide à la vente sont nécessai res pour inciter le client à passer à l'action et conclure la vente. la mise en place d'abonnement et/ou l'augmentation d e versements sur les produits d'épargne.. .c CJl 11> Je repère dans mon portefeuille les 11> Logiciel de gestion de portefeuille clients (étude ·... Com ment augmenter la collecte d ' épargne du réseau ? La collecte est la pratique fi n a ncière consistant à recueillir des dépôts de capitaux au près du public. Les agen ces du réseau sont objectivées sur le monta nt de la collecte à réa liser. . Je planifie les appels. Elle alimente les ressources d'une banque (son passif).

sympathie) ou SABONE (sécu rité. nouveauté... Cependant.. -0 0 c :J a La mise en œuvre d 'actions commercia les 0 . (rubriques à traiter lors de l'entretien visibles par le client . étude des ) enfants . Sketch de vente à multiplier avec mon moniteur des ventes ou mon directeur . J e mène des entretiens participatifs avec ... les actions commercia les sont souve nt décidées par le siège @ (service marketing .. économie). Elles favorisent l'éq u i pement des clients en produits et services. l'ouverture de mon client. téléphone ou à l'agence.... orgueil.. rentrée exceptionnelle : prime. orgueil... fiche 11) . ou Bénéfice client / Avantage produit / Caractéristique produit ou Situation / Conséq uence / Solution (cf. Plan de phoning . Plan de découverte (cf. ) Cette capacité d 'épargne disponible va être affectée à la réalisation des besoins et des projets du client ..:::: >. Micro-ordinateur tourné vers le client mon réseau ..sorties (charges : dépenses courantes. remboursement crédits. Recherche de ses motivations d'achat principales : . . Je vais accrocher mon client au d 'agence. fiche 11) ... découvrir. 34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau ? ))) Réponses à ses interrogations Outils à utiliser . . impôts...saisie des réponses par le conseiller face au client) . bien être. .. œuvre rapidement des opérations com merciales pour attei ndre ses o bjectifs. .-t 0 N Dans le m i lieu bancaire. l'équ i pe commerciale de l'agence est amenée à mettre en ·.. Caractéristique / Avantage client / Preuve de mon client. J'interroge mon client pour mieux le Outil SONCAS (sécurité. J'évalue mon entretien vente après le .c O'l retard s u r la collecte de l'agence}. .. ..flux bancaires potentiel d'épargne. lors d'un retard de la production bancaire (exemple : . J'argumente en fonction de la situation . Fiche d'auto-évaluation départ de mon client. Comment vais-je réussir à vendre ? . Les actions a. débiteurs = rentrées (revenus... héritage) . ) .. loisirs..... 0 u commerciales ont pour bu t d'améliorer les résultats des portefeuilles.. Je m'entraîne à la méthode de vente de . . nouveauté. confort. Phrases d'accroche à l'agence . com pte en face à face) . argent. affectivité. lil .. . Questionnement varié (cf.. J'étudie à travers son budget sa capacité Calcul de la capacité d 'épargne disponible d'épargne mensuelle pour optimiser son = flux bancaires créditeurs . .

. . ... Optimiser la gestion de la relation client. stimuler l'éq u i pe commerciale (rémunération challenge.. Professionnaliser la relation téléphonique banque-client. ) . . 7 Opportunité commerciale à saisir pour informer et direction commerciale . Le système de rémunération mis en a pplication dans plusieu rs réseaux (prime par agence) œuvre dans ce sens.. nouvelle mesure juridique . Commentaugmenterlacollected'épargnedu réseau? 34 Qui décide de la mise en œuvre Contextes possibles d'opérations commerciales ? 11> Lancement d'un nouveau produit Siège . . Le service marketing a de c :J plus en plus recou rs aux plateformes dans la mesure où les campagnes de marketing 0 lil direct trouvent leur a boutissement sur ces dernières (nu méro vert.. Décalage significatif des résu ltats par rapport a u groupe d 'agences . opérationnels a u téléphone q ue le conseiller basé en agence qui peut être tenté alors de prolonger la discussion avec son client. En effet. Créer du trafic clientèle en agence (adresser au conseiller des clients grâce à la prise de rendez-vous) . . Dans le cadre des cam pagnes com merciales.. Anticipation de décollecte . Atteinte des objectifs Conseiller 11> Retard sur objectifs (ll Comment améliorer les ratios de renta bilité? augmenter le taux d 'équi pement en produit des clients.:::: > clients dans son bu rea u... .-t 0 N @ . formation . u n chargé de clientèle recevant des ·.. traitant des dossiers en co u rs . Objectif à attei ndre Directeur d'agence 11> Retard sur objectif au point de passage ou de groupe . . ..) équiper la clientèle 11> Ratios d'activité.. ne peut pas contacter autant a.. .c CJl .. . Augmentation de la collecte . 211 Le recou rs à l'agence en ligne ou plateforme téléphonique Afin que le chargé de clientèle gagne e n produ ctivité commerciale. Le téléassistant ne laisse pas déborder le client.. . proposer des produits à fo rte marge et générateu rs de commissions. . 0 de clients qu ' u n téléassistant dont c'est la mission princi pale.. Modification fiscale. les ap pels téléphoniques sortants lors des campagnes commerciales sont de plus en plus confiés à des téléassistants basés su r u n e plateforme téléphonique ou agence en ligne. Le téléassistant est formé et entraîné régulièrement aux méthodes de phoni ng Il acquiert au fil du temps plus de réflexes . de rentabilité de l'agence à améliorer (1ll2l ... . soit par l'agence... vend re des services commission nés.. . ).... u . (service marketing. . fl Les intérêts pour la banque de ce recours . (2l La réussite d'une action commerciale organisée au niveau de l'agence réside surtout dans la compétence col lective des collaborateurs et non u niquement dans l'addition des compétences individ uelles. les listings des clients ou prospects à contacter sont -0 0 soit don nés par le service marketi ng du siège.

. Le métier de téléopérateur a longtemps été décrié .. .. . . . ).. clients n'ouvrant jamais les mailings envoyés par la banque .. Gagner des parts de marché (les plateformes peuvent a ppeler de nombreux prospects en u n e jou rn ée) . succession . .. campagne commerciale en cours (volu me i m portant d'un prod uit à vend re dans une période donnée = « opération one shot»). .. d'où la nécessité de faire des stages ou un passage sur la plateforme qua nd on se destine au métier de conseiller en agence ! fl) Le métier de téléassistant . "'O 0 c :J 0 . arrivée de l'échéance d'un contrat. . . .. Étendre l'amplitude horaire des contacts avec la clientèle (contacts avec les clients encore possibles en dehors des hora i res d'ouverture de l'agence) .. ) .. événement lié aux comptes du client (incident de paiement.... le téléassistant acq uiert des réflexes commerciaux et a pprend à saisir ra pidement a u cou rs d ' u n e conversation avec le client les o p po rtu nités com merciales. ) . 34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau ? .. Auj o u rd'hui. déménagement... 184) . . .c fl Les appels sortants O'l ·. décollecte. Les conseillers en agence pensent souvent que la prise de RDV par la plateforme est « forcée » (le client oublie son RDV ou a rrive à l ' agence sans savoir pourquoi il vient). événement lié à l'environnement bancaire (retard de l'agence sur objectifs. la réactivité et la maîtrise des techniq ues de l'entretien de vente sont les q u a l ités que développe a u quotidien le téléassista nt . . I ncompréhension provenant souvent d'un manque d'empathie .:::: Les principaux motifs d'appel lors d'une opération phoning : >- a. mouvement créditeur ou u débiteur im portant. Contribuer à atteindre les objectifs de collecte par le traitement des événements liés aux clients et aux comptes (voir ci-dessous) et éviter la décollecte . . ..J'l ... événement lié au client (atteinte d'un âge qui est u ne cond ition d 'éligibilité à un prod uit . . En effet...-t 0 N @ . (livret jeune à 12 ans .. le téléopérate u r avait une mission de preneur d'ordres alors q u 'aujou rd ' h u i sa mission migre vers celle de conseil ler. Le rôle des plateformes diffère selon les réseaux I nitialement. . clients ne passant jamais à l'agence.souvent par méconnaissance.. 0 .. a La gestion des appels l. projet. ) . Venir en appui du réseau pour réussir les campagnes commerciales.... La ) fonction de téléopérateur revêt des ap pellations différentes : télé conseiller. Augmenter la productivité de l'activité phoning de la banque (vo ir ratios p.. .. Toucher les clients diffici les à joindre (clients i ndispo n i bles d u rant les horaires d'ouverture de l'agence. il est considéré dans le domaine bancai re comme un métier à part entière qui peut servir de trempli n vers u n poste de conseiller fi nancier en agence. téléassista nt. .. . REMARQUE Une incompréhension entre les collaborateurs basés en agence et les colla borateurs basés en plateforme peut exister. .. d u rant cette expérience. .. information du client sur un ch angement fiscal ..... L'écoute.q ualités essentielles au poste de conseiller fi nancier en agence. ) .

LJ) T""i � Prendre u n rendez-vous avec l e conseiller financier 0 N Renseigner la clientèle du client (remarque : la durée du rdv varie selon le © et les prospects (suite) motif. . À chaque période de l'année correspond u n temps fort en phoning. le conseiller a intérêt à traiter ces événements régu lièrement (incidents de paiement : tous les jours . . 18 et 26 ans) constitue un fil rou ge a n n uel pour les conseillers ch a rgés d'appeler les clients. .. 0 u � Orienter le client ( = transfert d'appel) vers son conseiller a près s'être assuré de ne pas pouvoir satisfaire la demande ou envoyer un mail a u Filtrer les appels de la clientèle conseiller fi nancier concerné l u i demandant de rappeler directement le client en question entre deux entretiens. � La person n alisation de l'a ppel..mouvements débiteu rs ou crédite u rs i m portants : toutes les semai nes .c � Compter en moyenne 1 heure par rendez-vous Ol ï:: sauf pour un prêt habitat ou un premier entretien : >­ a.. � Le p rofessionnalisme d u conseiller au téléphone. Lors des campagnes com merciales. � L'a mabi lité de son i nterlocuteur.. cla i re et exacte.. tous les clients du portefeuille doivent avoir le même taux de contact a n nuel. (. Or. l h 30). � L'efficacité de la réponse q u i doit être précise. . code d 'accès aux services à distance. le conseiller a souvent tendance à ap peler les mêmes clients. dernières Renseigner la clientèle opérations effectuées sur le compte) et les prospects � Répondre aux demandes coura ntes (horaires. Le thème des cam pagnes com merciales est récurrent. Commentaugmenterlacollected'épargnedu réseau? 34 Afin de gérer les risques de décollecte. . date de naissance. ) .) Les appels entrants l • Les attentes du client lorsqu'il appelle sa banque � La rapid ité de sa prise en cha rge. informations générales sur les offres de la "O banque .. ) 0 c � Effectuer des consultations sur les com ptes d u :J 0 client (montant du solde . . � La rapidité de la réponse à sa demande. 2 • Les missions du téléassistant lors d'un appel entrant Missions du téléassistant Tâches réalisées (ou du chargé d'accueil de l'agence) Véhiculer les valeurs � Accueillir de manière professionnelle le client 213 et l'image de marque de la banque � Traiter efficacement la demande du client � Authentifier le client (moyens de vérifier l'identité du client : n° de compte.événement lié au client : tous les mois). L'équipement des jeunes en livret jeune (à partir de 12 ans) et en package (à 12. 16. >>> .

) .. Il 3 • Le traitement d'un appel entrant Saluer Si besoin transférer l'appel vers le Il conseiller du client .. 34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau ? >>> Missions d u téléassistant Tâches réalisées (ou du chargé d'accueil de l'agence) ..... Saisir les opportunités commerciales pour vendre des produits (exemple : un client appelle pour commander des devises pour un voyage à l'étranger. (qui ? quoi ? quand ? combien ? . contacter alors par mail le conseiller comment ? pourquoi ?) pour lui demander d'appeler le client. . vendre u n produit . . "O 0 Reformuler la demande du client Rappeler au client les accords passés c :J aujourd'hui 0 LJ) (date du rendez-vous.. Effectuer les opérations cou rantes bancaires (commande de chéquier.. . ) 0 N Traiter la demande en suivant les Prendre congé © Il Il . . Réaliser les transactions fina ncières simples .... ) .c Ol ï:: Proposer des solutions adaptées Compléter la fiche entretien client >­ a. ... li Identifier son interlocuteur ... .. Renseigner les dossiers clients. Saisir lors de la conversation les opportunités commer-ciales pour proposer u n rdv avec le conseiller (exemple : le client appelle pour demander un taux de crédit immobilier....... Transformer un prospect .. tra nsmettre au conseiller l'objet de l'appel avant le transfert .. proposer au client en cas d'indisponi bilité du conseiller un 4 Qualifier l'appel rappel ultérieur de ce dernie r .. . procéd u res de l'entreprise . virement interne .... Réflexe : proposer un rdv en agence pour une simulation de crédit immobilier en fonction du projet) . au besoi n du client 0 u Faire du rebond commercial Envoyer une confirmation d u rendez­ (proposer un rendez-vous en agence. . Proposer un rdv en agence pour le prospect qui en client de l'établissement demande une information.. .. montant du Il Il T""i virement .. s'assurer de la présence du conseiller Se présenter en agence ...... .. .. .. vous avec la liste des documents à a ugmenter le montant d'un virement amener en agence programmé vers un compte d'épargne. Réflexe : proposition d'une carte Conseiller la clientèle internationale) .

Cette d u rée permet d'obte nir une bonne i n tonation... délai à partir du retou r à la banque du courrier signé par celui-ci. Le délai de rétractation du client est de 14 jours pour un contrat de service et contrat financier. La fin de l'année scolaire approchant. Votre d irecteur d'agence vous demande d 'organiser la mise en place d'une action phoning pour éviter une décollecte. tout s'entend ! (impression de déranger ? démotivation ? bonne h u m e u r) .c D ÉNONCÉ O'l ·. . . Le client ne sera alors pas vu physiquement (développement de la relation m u lticanal). 215 .... ... les i n tonations et des p h rases cou rtes et percuta ntes . Prononcer le nom de son interlocute u r a u début et à la fin de l'entretien .. "'O 0 c :J 0 A P P L I CAT I O N S lil . Prend re conscience qu'au téléphone. facilité à réfuter les objections. élocution. Contenu d u d iscours non accroc h e u r ? Il faut a lors se recentrer. lorsque ces dern iers terminent leurs études.. Analyser les causes de l'échec d e l'opération phoning : N o m b re d'appels traités insuffisants ? I l faut a lors optimiser la cadence et passer moins de temps avec l'interlocute u r. le bordereau de rétractation). É couter le client pour l'aider à s'exprimer. .. Mener l'entretien et non le s u bi r. . Adopter u n e a p p roche q u a litative d e l'appel et non quantitative des a ppels (ne pas a p peler trop souvent la même personne) .. . Son portefeui lle > a. les conditions particulières avec les clauses d'acceptation... comprend de nombreux étudia nts.. s'entraîner. . retrouver u n état d'esprit positif. La loi sur la vente à distance et le démarch age à domicile s'a pplique....-t 0 N @ .... .... ils quittent 0 u la ville... . Lui sont envoyés après son accord donné à distance : la fiche d'i nformation du produit ( = fiche technique). 30 jours pour un contrat d'assurance-vie et délais spécifiques pour crédit consommation et immobi lier.. Commentaugmenterlacollected'épargnedu réseau? 34 REMARQUE Certains résea ux ou plateformes font souscrire à distance les clients.. tout se voit. .. M a i nten i r l'écoute de l'interlocute u r pa r le rythme de la voix.:::: Votre agence est située près d'une u n iversité dans une ville de province. les conditions générales du contrat. Traiter les a p pels pend a n t u n e plage d e deux h e ures. Des astuces pour un bon phoning . Or.... Ils laissent leur com pte in actif ou clôturent à distance leur compte.

... · .... .. . .... .. .... Il en informe son agence Il n'en informe pas son agence Le client souhaite Le client veut Une demande de clôture arrive à l'agence rester à l'agence changer d'agence L'agence informe le service marketing Action phoning : Action phoning : du départ de ce client La banque discours orienté sur lui présente le maintien de la les services en relation commerciale. · . · .... 4e étape : appeler une dizaine de clients appartenant à la cible pour roder l'organisation.. Action phoning : présentation discours ligne : Entretien d'exploration des services de banque à distance. ... . i l oriente et d i rige l'entretien). 2e étape : rédiger un mode opérationnel (= processus à suivre dans le détail pour suivre la démarche envisagée par les décideurs de l'action).c · · · · · · · · · · · O'l · ·... . ... ....-t 0 Exemple de tableau d'activité N @ . ..... . . . . • •• . 10e étape : évaluer les résultats de l'action phoning. les noms des clients à rappeler et saisir la fiche client.:::: > a. se étape : apporter les modifications nécessaires (rajout d'objections ... · .. . .. .. -0 0 7e étape : noter dans l'agenda les rdv. Ge étape : appeler les clients du listing. ) 3e étape : approfondir la connaissance de la cible visée et rédiger un scénario téléphonique (= script téléphonique) pou r personnaliser l'appel. Le respect du scénario permet d'être efficace au téléphone (le conseiller ne cherche pas ses mots . (laisser une bonne impression).J) . Présentation des services de banque à distance. . 34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau ? SOLUTION La m ise en place d'une action phoning re étape : définir l'objectif : conserver dans le portefeuille de l'agence les jeunes qui quittent la ville après leurs études su périeures et identifier la cible à contacter... 0 u ge étape : rappeler les clients q u i n'éta ient pas dispon ibles. · l.. c :J 0 se étape : reporter les résultats des appels dans un tableau d'activité.. . . . . tester le scénario. 1 . de fidélisation sur les attentes du client Discours orienté sur l'image de la banque envers sa banque. .. . ... . ) .......

� Nombre de retours de bordereau de rétractation du contrat après envoi des documents au client (vente forcée?). N @ D b.. � Taux de multivente (nombre de produits. D b. 3 Le risque de liquidité d ' u n instrument financier correspond : D a . Les bons de caisse. . c :J 0 lil 4 Que représente une action pour l'investisseur ? . D c. . Uniquement lors de la fluctuation des taux sur les titres à taux variables. . lesquels constituent des instruments financiers ? D a. Uniquement s u r les fluctuations de dividendes pou r les actions.-t 0 D a. Un titre de créance. .. D b. une recette. au risque lié au rembou rsement de la dette par l'émetteur. � Nombre d'appels argumentés ( = appels décrochés et conversation avec la personne ciblée). à la volatilité des prix sur les ma rchés. O'l ·.c D c. "'O 0 D c . Les bons de capitalisation. Un d roit au versement d'intérêts en cas de bénéfice.. D c.. à la difficu lté pou r u n investisseur d'acheter ou de vendre. La propriété d'une partie du capital social de la société. 2 Dans quel cas parle-t-on du risque de volatilité ? 217 D a.:::: > a. � Taux d 'appels décrochés (nombre d'appels décrochés/nombre de numéros composés). un dividende. Les pa rts ou actions d'OPC. )/client). ) EXE M P LE d ' i n d icateurs pouva n t servi r à cette éva luation � Taux de validité du fichier (nombre de bons numéros de téléphone/nombre de numéros à composer). � Taux de non réponse (nombre d 'appels non décrochés/nombre d'appels). contrats vendus (banque à distance . � Taux de transformation prospect en client (nombre de nouveaux clients/nombre de contacts prospect utilisés). � Taux d 'acceptation de RDV (nombre d'appels concrétisés/nombre d'appels argumentés). 5 La part du bénéfice distribuable aux actionnaires s'appelle : 0 u D a. . . . Pour toute fluctuation de cours d'un titre à la hausse ou à la baisse. D b. �NTRAÎN EMENT À LA CERTIFICATION AM F* 1 Parmi ces instruments. il est nécessaire de faire du training avec un moniteur des ventes. * D'après sujet d'examen épreuve de certification professionnelle.. un i ntérêt d'actions... D c. ). � Nombre d'appels concrétisés ou aboutis (atteinte de l'objectif : RDV accepté . Commentaugmenterlacollected'épargnedu réseau? 34 REMARQUE Si les résultats n'arrivent pas. D b.

.. des frais d'arbitrage. 0 c.6b . ) "'O 0 c :J 0 lil . 34 Comment augmenter la collecte d'épargne du réseau ? 6 La détention de contrats d'assurance-vie m u lti-supports est toujours moins risquée que la détention di recte d'instruments financiers. des frais de gestion... 0 b.2c . Faux 7 Le changement de support d'investissement à l'intérieur d'un contrat d'assurance- vie m u lti-supports donne lieu à: 0 a.-t 0 N @ .c O'l ·.3a .:::: > a.7c. 0 u . 0 a . SOLUTION le . .. Vrai 0 b. des droits d'entrée.4c ...Sa .

.

>- a. Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation Lorsq u'un ménage éprouve des d ifficu ltés fi nancières passagères. Les sommes Durée : 3 mois à 60 mois . i l pou rra recourir a u crédit d e trésorerie o u a u crédit à l a conso m mation. La différence tient dans le fait que le contrat de prêt est lié à l'achat d'un bien (véhicule par exemple). >>> . Le prêt remboursement par mensua lité . Le contrat de prêt est annulé et inversement si le contrat d'achat du bien est remis en cause. souhaite acquérir u n bien et qu'il n'a pas ou n e souhaite pas utiliser u n e épargne préalable. ) ont été précisées dans la convention de compte ou dans le cadre d'un avenant à la convention. Dans la pratique. Les crédits de trésorerie ne doivent pas être su périeurs à 3 mois. Dans le cas contraire. d u rée .c n'est donc pas lié à un bien en constante .:::: particulier.-t Prêt non affecté. @ par l'emprunteur. . a Les crédits de trésorerie Caractéristiques Autorisation ponctuelle de faire fonctionner le compte en solde débi­ teur.. I l peut être autorisé ou non. il peut attei n d re 50 % des revenus. ) Il peut être non autorisé. .. lil . U n solde débiteur prolongé doit conduire à la mise en place d'un découvert. ses modalités d'utilisation (montant. O'l ·. le découvert doit faire l'objet d'une offre préalable conformément aux dispositions prévues par la loi réglementation en vigueur.. Souplesse d'utilisation Facilité de caisse (demande écrite ou verbale). Montant et durée négociée avec la banque. 0 N peuvent être utilisées librement montant : pas de plafond .. 0 Prêt dédié à l'achat d'un bien Mêmes caractéristiques que le u en particulier crédit personnel. S'il est autorisé. soit le client est en dépassement par rapport à ce que prévoit son contrat avec la banque. "'O 0 c a Les crédits à la consom mation :J 0 Définition Caractéristiques . Toute modification (montant) doit faire l'objet d'un avenant. Taux d'intérêt élevé. Soit le client n'a aucune autorisation..

Des critères d'âge sont également pris 221 en compte (entre 18 et 29 ans selon les banques.c enligne O'l ·. Les dépenses fi nancées : dépenses liées au cursus. Ainsi. 2 de conn aître la va leur rési­ � l'entretenir. évaluation des loyers obtenue a u p rès d'agences i mmobilières). voire jusqu'à 32 ans pour des études très longues : médecine. loyer. l'argent n'est pas dilapidé et les intérêts sont "'O 0 calculés u n iquement sur la partie débloq uée. les crédits renouvelables sont plus strictement encadrés. Compléments . lil . En effet. éq u i pement i nformatique.. 70 à 80 % des montants em pru ntés sont garantis. le consom mate u r recourant au crédit devra se voir proposer soit un crédit renouvelable. . Mais ce n'est pas souh aitable. Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation 35 ))) Définition Caractéristiques Réserve d'un montant variable Utilisation souple (réserve (montant qui dépend de la souvent adossée à une carte de qua lité du dossier) dans laquelle crédit : le paiement d'un achat le client va pouvoir puiser selon avec ladite ca rte déclenche ses besoins l'utilisation de la réserve). Depuis le F' mai 2011..:::: >- a.. La réserve se reconstitue au furet à mesure des remboursements de l'utilisateur. Enfi n. Zoom sur le prêt étudiant Toute perso nne pouvant justifier d e son statut grâce à une i n scription dans u n éta blissement su périeur peut solliciter u n tel p rêt. pre m ier loyer m ajoré et de loyers plus faibles ensuite). La solva bi lité de l'em prunte u r devra également être vérifiée pendant toute l a d u rée du crédit e t n o n p l u s uniquement à la souscription du contrat de prêt. la valeur du b ien . La formule des a ppels de fonds successifs chaque a n née est p référa ble. aujourd ' h u i la banque publique d'investissement se portant caution à la place :J 0 des parents. soit un crédit amortissab le. L'affectation des fonds doit être démontrée (devis à l'appu i. Le client loue u n véhicule (ou Une offre préalable doit autre bien) au près de la société permettre : de crédit qui en est propriétaire.. M BA) . 0 u à partir de l 000 € d'achat. L'état a mis en place un fonds d e garantie c avec OSEO. le législateur a prévu que chaque échéance co mporte un montant m i n i m a l de capital. � assu rer le bien. duelle en cas d'achat en fin ou en cours de contrat.. E n est exclu l'achat d'un véhicu le. Les obligations du locataire : la d u rée et le montant de � assumer les frais de mise en circulation (taxe carte la location (possibilité d ' un d'immatriculation). L'étu diant peut débloquer la totalité des fonds en u n e seule fois.-t 0 N a Zoom sur le créd it renouvelable @ . Dans ce cad re... plan de financement de la période des études. 1 d ' i dentifier les pa rti es au contrat.

dans le cas Montant minimal d u Dans cette formule : capital q u i doit être rembou rsé où le contrat de crédit est assorti d'une assurance facultative ayant pour objet la garantie du remboursement du crédit. le . b) 0. qui est calculé de la manière su ivante: 1 (i ) 1 .-t 0 crédit prévoit des échéances variables selon des rythmes de N @ remboursement d ifférents prévus par le contrat de crédit. 0 c b) Pas plus de 60 mois pour les crédits renouvelables dont le :J 0 montant total est supérieur à 3 000 euros. a désigne le pourcentage de remboursement minimal.. Dorénavant les limites fixées Limitation de la d u rée par le nouveau texte sont les su ivantes : de remboursement 3 ans pour u n crédit � 3 000 € 5 ans pour u n crédit> 3 000 € Le remboursement minimal d u capital emprunté à chaque échéance prévu à l'article L.... a) 1 % pour les crédits renouvelables dont le montant total est 0 u inférieur ou égal à 3 000 euros. Dans cette formule : K désigne le montant d e capital resta nt d û après l a dernière utilisation de l'ouverture de créd it.. 35 Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation Dispositions de la loi Commentaires Jusqu'au vote de la loi. le taux correspondant a u coût annuel de cette assurance rapporté au capital resta nt d û . Source : JO 23 mars 2011 >>> . auquel s'ajoute.---- . fixée dans les conditions su ivantes : a) Pas plus de 36 mois pour les crédits renouvelables dont le "'O montant total est inférieur ou égal à 3 000 euros .- ) Pour les créd its renouvelables pour lesquels le contrat de crédit prévoit des échéances constantes. lil Pour les créd its renouvelables pour lesquels le contrat de . le pourcentage de remboursement minimal est calculé selon la formule suivante. T désigne la durée de remboursement total d u crédit. il n'y avait aucune limite de durée pour rembourser un crédit renouvelable. à laquelle a souscrit l'empru nteur.:::: est de : > a.5% pour les crédits renouvelables dont le montant total est supérieur à 3 000 euros. ) R désigne le taux annuel effectif global..c pourcentage de remboursement minimal O'l ·. + R):' 1 (1 + R) 12 l +R a= -1 ) l (1 t-C )'] + R +. . 311-16 correspond à la formule suivante : R=axK R désigne le montant du remboursement minimal du capita l ..

. article précontractuelles L.-t de l'information 0 N Taux débiteur fixe ou variable. Le cadre juridique des crédits à la consommation 223 La loi Lagarde du le'juillet 2010 a profondément modifié le cad re juridique des crédits à la co nsommation. Vérifiez vos capacités de remboursement avant de vous O'l ·. Le champ d'application de ces textes concerne les prêts de plus de 3 mois compris entre 200 € et 75 000 € (prêt personnel. Le cad re j u ridique des crédits à la consommation repose princi palement sur deux lois : la loi Scrivener 1 du 10 j a nvier 1978 et la loi Lagarde du 1erj u i l let 2010.. Les dispositions concernant le calcul du montant minimal de remboursement du capital s'appliquent depuis le l"'août 2011. un décret du 26 avril précise les modalités a pplicables aux crédits renouvelables souscrits avant le 1ermai 2011. Si de l'échéance en cours.. d u rée. une mention : « un crédit vous engage et doit être . le décret prévoit une période allantjusqu'au 1er mai 2014 pour appliquer ces nouvelles règles à condition « que les mensualités correspondantes n'excèdent pas celles résultant de l'application de ces règles pour un même montant de capital restant dû.. La loi Hamon votée le 13 février 2014 prévoit de limiter à un an contre deux jusqu'alors la d u rée de vie des crédits renouvelables non uti lisés. À Montant minimal d u ces remboursements excédent de plus de 10% (ou 20 €) le montant capital q u i doit être remboursé (suite) défaut d'obtenir cet accord.J) Contenu . 311-6) ))) . Si une ligne de crédit renouvelable n'est pas utilisée pendant a u moins un an et si l'emprunteur ne demande pas d'en lever la suspension dans u n délai de 12 mois.. l'accord de l'emprunteur est obligatoire. le crédit est alors rési lié de plein d roit. renouvelable.:::: engager. Le prêteu r a l'obligation d'envoyer à son client une lettre 3 mois avant la date anniversaire du contrat l'informant des nouvelles modalités de remboursement. découvert en compte). . » > Publicité (mentions a.c remboursé. 0 c :J 0 Nature l. 0 obligatoires) u Remise d'une fiche d'information (la fiche est différente selon que le 1 nformations crédit est accordé ou non sur un lieu de vente ou à distance. coût @ total du crédit. Enfin. Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation 35 ))) Dispositions d e l a loi Commentaires Enfin... et sans préjudice de la faculté pour l'emprunteur de procéder à des remboursements anticipés » (source : décret 26 avril 2011). montant du crédit. Les textes sont repris dans les a rticles d u code de la co nsommation et ont pour objectif de protéger l'emprunteu r et ses éventuelles cautions. la location avec option d'achat et le regro u pement -0 de crédit à la co nsommation (dans ce cad re le montant peut dépasser 75 000 €). TAEG. le contrat est résilié.

311-18. . » Article L. Afin de permettre /'exercice de ce droit de rétractation. » Article L. le taux a n nuel effectif globa l . 311-5 du Code de la consommation : on doit y retrouver les coordonnées de l'emprunteur et des cautions éventuelles. lil .. .. la conna issance. en particulier : .. 311-8 du Code de la consommation.. le montant des loyers et le prix d'achat en cas d'exercice de la solvabilité de l'option) .c O'l ·. Le vendeur du crédit a u ra préalablement informé son client des ca ractéristiques du financement.. le coût total d u crédit. pour les locations avec option l'emprunteur et étude d'achat... le nombre Explications fournies à et le contenu des échéances. 0 u . 311-12. le décret n° 2011-1871 d u 13 décembre 2011 vient préciser les exigences minimales auxquelles doit répondre la formation mentionnée à l'article L. c :J un formulaire détachable est joint à son exemplaire du contrat de 0 crédit. Le vendeur devra avoir : ... le montant total d û par l'emprunteur. la durée d u créd it. les connaissances et les démarches nécessaires à la prévention du surendettement. .. ... Le contenu de l'offre doit être conforme à l'a rticle R. Formation d u contrat « L'emprunteur peut se rétracter sans motifs dans un délai de quatorze jours calendaires révolus à compter du jour de /'acceptation de l'offre de contrat de crédit comprenant les informations prévues à l'article "'O 0 L. 311-11 du Code de la consommation. le bordereau de rétractation .. les caractéristiques du crédit. le montant total du crédit . D'ailleurs.:::: > a. des droits et obligations de l'emprunteur et du conjoint non co-emprunteur... « L'offre de contrat de crédit est établie par écrit ou sur un autre support durable. .. le montant. pour les différentes formes de crédit à la consommation que la personne en formation est susceptible de commercialiser. 0 N @ . les conna issances et diligences à accomplir ainsi que les explications à fournir pour assurer une bonne i nformation de l'emprunteur. 35 Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation ))) L'emprunteur renseigne les éléments permettant d'apprécier sa solvabilité (revenus et charges). ) Cette formation est obligatoire depuis le 1erjuillet 2012.... les conna issances nécessaires à la distribution de crédits à la consommation (le taux débiteur.-t L'offre de crédit est valable 15 jours à compter de sa date d'émission .

-t 0 N 19 1 948.15 >- a.34 5 085.2 % d u capital emprunté).32 @ 20 1 627.61 O'l ·.39 3 219.29 11 4 469. I ls vous demandent de bien vouloir élaborer une solution de financement pour l'achat d'un véhicule de 7 500 €.09 6 303.27 329.71 19.71 23.96 329.46 329.25 319.5.79 329.51 4 6 604.39 6 001.25 317.25 311.25 1. 23 655.30 329..42 1.71 .30 329.96 9 5 085.30 329..83 1.50 6 904.25 309.79 6 604.2 O/o j 12) j [l .21 1.44 1.30 3 6 904.42 329.88 1 948..25 305.50 2 268.71 26.00 329.61 329.71 2.25 324.84 1.32 1.96 :J 0 17 2 586.67 1.25 326.04 3 534.29 0.(1 + 5.67 329.7111) 32.71 1.32 329.75 2 904.71 31. = (J) 297.29 329.7 1 (7 500 X 5.95 329.59 329.08 329.70 5 697.25 303.02 5 392. Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation 35 A P P L I CAT I O N S O_tNONCÉ Vous recevez c e jour M .30 10 4 778.23 329.71 27.84 -0 15 3 219.71 7.00 1.25 299.25 307.23 14 3 534.30 225 8 5 392.71 13.71 8.15 329.51 329. et Mme Merlin dont l e fils souhaite acquérir u n véhicule.66 1 304.32.65 1.25 313.71 5.25.87 328.25 325.:::: 22 980.00 4 469. . Vous êtes chargé de présenter le tableau d'amortissement du prêt remboursable sur 24 mois au taux fixe hors assurance de 5.c 21 1 304.08 0 c 16 2 904.71 20.71 22.04 1. .29 0 u 24 328.25 328.32 7 5 697.31 1.95 1..95 12 4 158.03 6 6 001..29 329.03 329.25 321.59 .02 1.67 4 778..96 329.37 1. SOLUTION Amortissement 1 7 500.69 3 847.69 1.25 314.46 lil 18 2 268.92 1.2 O/o j 12 )-24].58 1.25 301.25 318.71 29.25 302.27 13 3 847.25 12l 297..05 1.34 4 158.71 24.71 12.71 28.25 298.21 131 7 202.62 1.71 15.25 310.71 18.46 655.71 16.26 1 627.71 4.25 315.21 1.67 .79 2 7 202.37 1.25 322.32 329.05 980.002) / 12 1.00 (1) 329.2 % (le coût de l'assurance-décès invalidité est de 0.25 306.12 2 586.71 9.71 1. = (2) (7 500 X 0.50 l .71 11.84 329.42 5 6 303.21 = 329.

� Taux hors assurance 3. 1 Calculez le montant des mensualités les trois premières années. � Du rée : 7 ans dont 3 a n s de d i fféré partiel. 0 u . � Assurance 0. 35 Les crédits de trésorerie et les crédits à la consommation D ÉNONCÉ Votre client vous sollicite également pour les études d e leur fils q u i va intégrer à l a prochaine rentrée une école de commerce.33 € 2.84 € 2 14 000 € 37..68 € 3.17 € 19.50 € 59. 3 Calculez le coût total de ce crédit.66 € 3 21 000 € 56.2 %..00 € 3.-t 0 N @ .33 € 37.67 € 18.67 € 1.2 % capital emprunté.c O'l ·. SOLUTION Cumul du • • Mensualité Coût montant Assurance / mois hors assurance tota l / mois débloqué 1 7 000 € 18. La d u rée des études est de 3 a n s .33 € 39..50 € 470.18 € Coût total 2 996. Une solution a particulièrement retenu leur attention et ils vous demandent de simuler le coût de cette dern ière s u r la d u rée totale d u crédit. Caractéristiques du prêt : � 21 000 € d ébloqués en 3 tranches annuelles..00 € 56.:::: > a. chaque année coûte 7 000 €..24 € Au total.. 2 Calculez le montant pendant les quatre dernières années.. .50 € ) 4à7 21 000 € 466. le crédit coûte 2 996.24 € dont 1 428 € p ou r la période de d ifféré. -0 0 c :J 0 lil .

-t de cœur>> ou réfléchis ? 0 N Recherche d'une .. le plus en amont d u besoin pour éviter d e les voir souscrire u n crédit à court terme dans des établissements autres que bancai res..c financer ces achats CJl démarche simple pour une utilisation . quelle est la d u rée 30 jours maximum Jusqu'à 60 mois Plusieurs années de remboursement souhaitée ? Autorisation Crédit renouvelable/ Prêt personnel PRODUIT-RÉPONSE de découvert réserve d'argent . accroître la renta b i lité du réseau et la maîtrise du risque.J) Achats spontanés Achats spontanés Achats réfléchis . régulière opportuniste 0 u Au niveau de la nature du financement.. le client n'a pas à s'exprimer sur son achat futur.. le conseiller doit déployer une dyn amique commerciale pour leur présenter sa ga m m e de crédits. Le conseiller ne doit pas perdre u n e occasion de fa i re u n p rêt personnel même de faible montant. 227 Sélection du crédit à cou rt terme adapté au client Faible Moyen Important Est-ce un besoin -0 ponctuel ou envisagez. La vente de crédits à court terme Le prod u it crédit à co u rt terme proposé au client est celui q u i correspond à son besoin. développer dans l'esprit du client d e l'agence le positio n n ement de la banque comme prêteur de crédit à cou rt terme. Les enjeux co mmerciaux pour l'établissement banca i re sont les suivants : augmenter la production de crédit court terme. Plusieurs achats Plusieurs achats Achats ponctuels 0 c vous d'autres achats ? :J 0 S'agit-il d'achats « coup l.. Utilisation ·.. Recherche d'une démarche simple épargne/crédit . Or.:::: ou projets ? >- a. comme le crédit n 'est pas affecté. L'approche commerciale vise à équiper le maxi m um de clients. Arbitrage @ Comment pensez-vous ... Si les clients de l'agence détiennent un p rêt perso n nel à la concu rrence... La présentation au client de ce type de crédit s'exprime par une échéance et non par u n taux de crédit..

» des soldes. sans si vous désirez dans la vie active » «Avec un découvert déséquilibrer votre financer l'achat d'un permanent. vous ferez budget. spéciale à votre peux certainement en une seule fois ou nous pouvons disposition avec une vous faire faire des par décaissements . « Savez-vous qu 'il les charges dépenses trop rien de tel que la y peut-être mieux liées aux études importantes ou discrétion d'une à faire que de vous (hébergement. découvert.. vous ·.--t 0 la consommation. . Pouvoir projeter une Pouvoir financer les souplesse au budget en échelonnant le dépense importante études supérieures mensuel remboursement en l'intégrant dans d'un jeune et lui sur plusieurs mois son budget mensuel donner la possibilité en fonction de son pour une durée de commencer à budget mensuel déterminée rembourser que lorsqu'il commencera à percevoir des revenus 1 U n besoin Un besoin de Un besoin de Un besoin de de trésorerie trésorerie récurrent. . lil d'une rentrée séjour. 36 La vente de crédits à court terme Présentation des argu ments de vente de créd its à court terme L e découvert La réserve d'argent Le prêt personnel Le prêt étudiant Donner de la Payer comptant.. nous pouvons plusieurs crédits à disposez de la . nous avons nouveau véhicule. je somme empruntée N d'argent. . enfants des de paiement et/ flux récu rrents ou clients ou utilisation de surface financière découvert stable « Rentrées d'argent Achat coup de cœur : Virement d'un Les parents ou le plus faibles que « Pour faciliter un produit d'épargne : jeune évoquent prévues ou tardives. une solution :J 0 « En cas de retard maximum de votre «Si vous détenez très souple : vous . . € ? » . trésorerie ponctuel trésorerie immédiat ponctuel et immédiat et variable et important et/ou ponctuel immédiat en importance 90 jours maximum Plusieurs mois Plusieurs années Plusieurs années Client bancarisé Client bancarisé Client bancarisé Étudiant bancarisé ) avec flux récurrents utilisant une carte ou épargnant + ou non. un carte ! » séparer de cette de scolarité . » économies ! » successifs.:::: >. . frais imprévues .c O'l contractualiser votre carte de paiement. 0 u donnera une marge « Si vous voulez de la famille: à ne rembourser de manœuvre en cas profiter pleinement « Savez-vous que qu'une fois entré de besoin. Cela vous Soldes: Élargissement pouvez commencer a.. . si vous mettre une réserve @ le souhaitez. des économies en le produit idéal ! » vous bénéficiez chez évitant des frais ! » nous d'un prêt pré- accepté de .. ) : -0 découvert peut vite Départ en vacances : épargne ? » « pour financer ces 0 c arriver ! » « Pour profiter au Plusieurs crédits : études. achat coup de cœur.

(] Le client ne dispose pas d'une autorisation de découvert (ou le montant de ses dépenses dépasse le découvert autorisé) « Cela risque d'entraÎner le blocage de vos paiements par chèque et en plus des frais à votre charge liés aux rejets de vos paiements. -0 0 A P P L I CAT I O N c :J 0 lil .c CJl . en fonction de vos revenus et de votre situation. i l ne faut surtout pas hésiter à contacter votre conseiller pour l'en i nformer. Un découvert se rembourse dans les 3 mois. Proposition d'autorisation de découvert: ·.-t 0 ÉNONCÉ N Vous êtes conseiller financier. vous risquez de devenir interdit bancaire. gestion des variations des dépenses mensuelles plus sim ple) .. souplesse (montant du découvert réajustable. Il donne lieu au paiement de frais. Proposition d'un crédit permanent : « Le crédit permanent que vous me proposez est trop coûteux ' » « Je ne prévois pas de dépense prochainement.. » « Le taux de ce crédit est très élevé. . je ne suis jamais à découvert! » 0 u ... compétitivité de l'offre si le taux des agios d u découvert est l'un des moins élevé d u marché bancaire. . ensuite pa rce q u ' i l peut envisager des solutions.. simplicité (mise en place rapide et sim ple) . ..... » .. » Conseil à donner a u client : dès q u e vous sentez que le mois va être d ifficile. La vente de crédits à court terme 36 Zoom sur la vente de l'autorisation de découvert Comment expliquer à un client la gestion d 'un découvert ? En cas de solde négatif su r le compte. deux situations peuvent alors se présenter : 0 Le client dispose déjà d'une autorisation de découvert mais ne comprend pas son fonctionnement « Cette autorisation est accordée à /'ouverture du compte et donne la possibilité de gérer difficultés passagères et fins de mois difficiles.... Formulez les réponses aux objections suivantes d e la @ . « Je n'ai pas besoin d'autorisation de découvert.... part des clients à qui vous proposez des crédits à court terme .. À défaut de rendre le solde positif avant un mois..:::: > a. qu'on appelle agios.. à un taux annuel qui figure sur votre relevé de compte. » Les arguments pour vendre le découvert autorisé sont les suivants : 229 . » . Proposition d'un crédit personnel : « Je vais financer mes achats avec mon épargne. D'a bord parce q u ' i l appréciera le geste. Son montant est défini avec votre conseiller.

. sachez qu'ils sont en général donnés pour un certain montant d'emprunt « Le taux de ce crédit est très élevé et sur une d u rée cou rte de remboursement. Si vous pa rlez des taux promotionnels affichés à la concu rrence. Vous pouvez l'utiliser quand vous prochainement» le voulez.c O'l ·. Sachez que si «Je n'ai pas besoin d'autorisation de votre compte était à découvert. Son taux se situe dans la moyenne des taux pratiqués sur le marché « Le crédit permanent que vous me proposez par les enseignes de distributeurs qu i vous est trop coûteux! » proposent ce type de financement. Je vous propose d'étudier ensemble la mensualité ada ptée à votre budget. Ce crédit ne vous coûte rien tant que vous ne l'utilisez pas.. 36 La vente de crédits à court terme SOLUTION Objection de la part d u client Réfutation de l'objection Sa mise en place est gratuite.-t 0 N @ .. cela vous éviterait de payer la commission de dépassement perçue pour les clients ne disposant pas d'autorisation de découvert.:::: > a. Cette réserve d'a rgent est en permanence « Je ne prévois pas de dépense disponible.. ne serait-ce qu'une découvert.je ne suis jamais à découvert! » seule fois. 0 u . De plus.. vous pouvez à tout moment rembourser les sommes restant dues. . par rapport à la concurrence » Le montant de la mensualité est donc élevé.. "'O 0 c :J 0 lil . Vous ne payez rien tant que votre compte n'est pas débiteur. En puisant dans votre épa rgne.. vous risquez « Je vais financer mes achats de perdre des avantages acquis voire d'être avec mon épargne» fiscalisé.

231 Il existe une multitude d'autres possibilités d'emprunter à des conditions autres que celles du marché (prêt locatif social. u L'amortissement réalisé au fur et à mesure du remboursement d'un prêt immobilier constitue une recharge utilisable pour financer un autre projet (investissement locatif.. non soumis à condition de ressources. Prêt amortissable caractérisé par : .. ).. prêt locatif à usage social. Le montant et la durée de remboursement dépendent de droits acquis pendant la phase d'épargne (voir fiche 30 « L'épargne logement»). la recharge est donc de 48 000 €. le coût des "'O 0 assurances. le coût des garanties. l'assu rance-décès invalidité...J) attendant de percevoir les fonds relatifs à la vente d'un autre bien . Exemple : j'ai emprunté 90 000 €. Prêt ouvrant droit à la perception de l'APL (allocation personna lisée au logement). . étude des enfants) sans attendre la fin du prêt initial.:::: > certains investissements dans l'immobilier locatif (voir fiche 42 « Les a. L'avantage de cette formule est de limiter le coût des garanties. d'une résidence seconda ire ou bien d 'un investissement locatif. prêt locatif intermédiaire . >>> . 0 prêts relais et prêts in fine»). c :J Prêt mis en place pour permettre l'achat d'un bien immobilier en 0 l.. résidence secondaire.. Prêt réservé aux personnes en activité. Prêt pouvant être obtenu à un taux fixé en début de contrat après une phase d'épargne. sous condition de ressources. un taux effectif global qui englobe outre le taux nominal (fixe ou variable). Ce type d e prêt permet e n particulier d e financer ·. le capital restant dû est de 42 000 €. Ces prêts sont compatibles avec la perception de l'allocation personnalisée au logement.. Le capital sera remboursé en 1 fois a u .. Ils sont encadrés par la loi Scrivener 2 (voir point 3)..-t 0 immobilier (voir fiche 42« Les prêts relais et prêts in fine »).c O'l terme d u contrat. El Typologie des crédits im mobi liers Prêt sans intérêt accordé sous condition de ressou rces (voir fiche 39 « Les prêts aidés»). .. les frais de dossier. Les crédits immobiliers et la gestion du risque Les crédits immobiliers seront mis e n place pour l'acquisition d e la résidence principale. une durée de remboursement . N @ Prêt dont le remboursement est constitué par les intérêts et .

.. ..Les allocations familiales seront parfois N Emprunts et charges permanentes L prises en compte lorsque les enfants @ Taux d'endettement . sont en bas âge . >>> .5 %.-t 0 .c Revenus permanents O'l . le risque de taux : il dépend des conditions de refi n ancement d e la banque.. Certaines banques n'hésitent plus à mettre en avant des solutions de crédits qui i ntègrent la possibi lité de suspendre pendant l ou 2 mensualités le remboursement d u crédit . le risque d'i mmobilisation lorsq ue la durée initiale du crédit est allongée . Les étapes de mise en place d'un crédit La mise en place d ' u n crédit i mmobilier est particulièrement encadrée (loi Scrivener 2). 0 pensions..:::: > variables d'une année sur l'autre ne a... la banque doit a n ticiper sur 3 risques à savoir : ... le risque de non-remboursement est avéré lorsq ue l'emprunteur ne peut plus faire face à ses échéances (momentanément o u défin itivement).Charges permanentes ou récurrentes -0 = loyer 0 c :J Revenus permanents salaires. L'emprun teu r devra fournir u n ense m b le de j ustificatifs q u i permettront à la banque de mesurer le risq u e encouru et donc d'accepter ou de refuser d'éditer une offre p réa lable de crédit. La mise en place de ces prêts s'accompagne de frais (4 %). Si la banque accorde des prêts à taux fixe et emprunte à taux variable.Les revenus fonciers sont pris en compte à hauteur de 70 à 80 % de leur valeur. En effet.. Si le produit de la vente excède le montant dû à la banque. fl L'appréciation du niveau de risque Le risque q u e représente un client va d 'a bord s'a p p récier au regard de sa capacité d'endettement et de rem b o u rsement. Indicateur Formule Commentaire ... 0 sont pas pris en compte u . 37 Les crédits immobiliers et la gestion du risque >>> Types d e �rêts Définition Prêt réservé aux personnes âgées entre 65 et 95 ans. Ces derniers sont proposés à u n taux fixe de 8.. toute remontée des ) taux génère une perte pour la banque. . La banque va prêter entre 16 et 66 % de la valeur du bien. rentes lil L . Capital et intérêts seront remboursés a u décès de l'emprunteur par la vente de l'immeuble.Les dividendes qui peuvent être très ·. les héritiers perçoivent la différence.

� Le niveau de l'apport personnel.25 % 4 000 645 € pa r X 4 000 = 140 € personne � Crédit consommation 270 € � Crédit renouvelable 100 € � Crédit immobilier 800 € � Impôt 250 € 233 En conclusion.. Par différence avec le montant des emprunts . Capacité de Revenus permanents x 33 % . .. a. le taux d'endettement est inférieur au taux habituellement retenu par la profession (33 %). De la même ma nière.. . Le taux d'endettement ne devant pas dépasser 33 %. REMARQUE le taux d'endettement doit s'appréc i er relativement au niveau des revenus.impôts variable en fonction des banques. la capacité de rem b o u rsement tient com pte des charges et des 0 N revenus.. C'est pou r cette 0 c raison que le dossier ne sera accepté qu'après le calcul d u reste à vivre. Capacité de • • Taux Situation remboursement d'endettement marginale Revenu mensuel 4 000 € (800 + 100 + 270) 2 580 € soit (33 % .29.. marginale ) EXE M P L E U n couple avec 2 enfants et 4 000 € de revenu par mois . on obtient la capacité de remboursement marginale dont dépendront la d u rée CJl ·. Un taux d'endettement de 33 % avec un revenu proche de 1 200 € par mois peut constituer une -0 situation plus risquée qu'un endettement de 35 % avec 5 000 € de revenus.c existants. � Le montant de l'épargne.5 %) = 29. Cette remboursement somme doit permettre au ménage Reste à Vivre d'assumer les autres charges de la vie quotidienne. � La durée du prêt. le reste à vivre doit être au m i n i m u m de 350 € à 400 € par perso n ne.charges de remboursements de L'appréciation du reste à vivre est Capacité de prêt .... 0 u les autres éléments d'appréciation du risque � L'a ncienneté dans l 'emploi. Les crédits immobiliers et la gestion du risque 37 >>> Indicateur Formule Commentaire Revenus .-t D'une man ière générale.:::: > et le montant des prêts (dans l'exem ple précédent cette capacité est de 140 € par mois). :J 0 lil . � L'a ncien neté dans la banque.charges de Permet de connaître la capacité d'un remboursement remboursements en cours ménage à emprunter. on obtient la capacité de @ remboursement en calcu lant : 33 % x revenus.

.) La constitution du dossier Pièce d'identité. � Permet le déblocage des fonds récépissé de dépôt de permis Mise en place du remboursement de construire. 800 € Prêt épargne 10 900 € 0 Frais de dossier u logement Frais de notaire 4 200 € PTZ+ 28 440 € Total 142 680 € Total 142 680 € REMARQUE Les frais de garantie (ici société de cautionnement) sont moins élevés pour les prêts aidés (PEL et PTZ+). promesse de du prêt. (si emprunteur multibancarisé) � Ensemble des tableaux La confrontation des ressources d'amortissement des prêts et des charges permettra de en cours (consommation. � Contrat de construction. calculer le taux d'endettement.-t Apport personnel 0 logement neuf N @ Frais de garantie 98 340 € . 37 Les crédits immobiliers et la gestion du risque (. vente. � Mieux cerner le comportement attestation CAF.c (société de 2 680 € O'l classique ·.. Il peut choisir un autre invalidité assureur. immobilier. RIB et autorisation de � L'emprunteur n'est cependant prélèvement pas obligé de souscrire � Formulaire complété de l'assurance que lui propose la demande d'assurance-décès banque. Prêt bancaire .:::: cautionnement) > a. des emprunteurs que de la nature co-emprunteur du contrat de mariage et de la composition de la famille. ) le reste à vivre ainsi que la � Charges de logement actuelles capacité de remboursement de l'empru nteur. dernière ressources déclaration de revenus.... Avis d'imposition. livret de famille S'assurer tant de l'identité Emprunteur. � Le plan de financement C'est u n tableau q u i identifie les besoins d ' u n côté et les ressou rces de l'autre. . 3 dern iers � Recenser l'ensemble des bu lletins de salaires. � Formulaire d'assurance perte � L'emprunteur doit signaler qu'il d'emploi a refusé de souscrire l'assurance perte d'emploi (si c'est le cas).. relevés bancaires bancaire de l'emprunteur.. . . -0 ) EX E M P LE 0 c :J Besoins Ressources 0 lil Acquisition d'un 135 000 € 5 000 € .

59 € CJl ·. et frais de notaire compris). les modal ités d e révision pour les prêts à ta ux variable. "' le tableau d'amortissement.c Prêt PEL 8 000€ 15/07/N 6. "' la nature. Les crédits immobiliers et la gestion du risque 37 G) L'édition de l'offre préalable Ap rès avoir étudié le dossier dans sa globalité. 0 u Prêt taux 16000 € 15/01/N 0% 16 ans 4 687€ 83. L'acceptation par l'emp ru n teur ne peut être sign ifiée qu'à partir d u ne j o u r et par voie postale obligatoirement.µ N Apport 20500 € 15/07/N @ personnel .-t 0 . A P P L I CAT I O N 235 ÉNONCÉ Monsieur et Madame Dejean ont fait constru i re e n N une maison individuelle.5 % 15 ans 31 309€ 689.75 % 15 ans 2 935 € 54. Enfin. la banque est alors en mesure de proposer une offre p réa lable de p rêt qui doit com p rendre les éléments suivants : "' l'identité des parties et des cautions s'il y a lieu . Votre banque avait alors fi nancé cette acquisition pour un montant global de 122 000 € (achat du terra in construction .32 € c :J amortissable 0 lil principal .33€ zéro Total 122000 € 895. le coût total d u crédit. De même l'offre de la banque est va lable 1 mois à compter de sa réception par l'emprunteur. Le cadre juridique des prêts immobi liers Les p rêts immobi liers sont encad rés par la loi Scrivener 2. Les caractéristiques des prêts sont résumées dans le tableau suivant : Capital Mensualité -- Nature du restant dû au hors prêt 16/12/N + 10 assurance -0 0 Prêt 70000 € 15/07/N 8. l'objet et les modalités d u prêt .. Les délais : l'em prunteur dispose alors d ' u n délai de 10 jou rs à compter de la réception de l'offre. L'offre p réa lable co m p rend ainsi des conditions particulières et des conditions générales. « l'o ffre est acceptée sous la condition résolutoire de la non-conclusion dans un délai de 4 mois à compter de son acceptation du contrat par lequel le prêt est demandé » (article 312-12 du Code de la consom mation).:::: > Prêt CEL 7 500 € 15/07/N 3.78 € .54 € a.25 % 15 ans 3 273€ 68.

du prêt PEL ainsi que le montant des travaux.7% -0 Travaux 45 000€ 0 c Frais de dossier 795€ :J 0 lil Tota l opération 80 377 € . Plan de fi nancement et taux d 'endettement Mensualité hors Assurance sur 2 Nouveau taux Montant em�runté assurance têtes d'endettement Rachat prêt 31 309€ principal Rachat prêt PEL 3 273€ 1 009. le taux d 'endettement reto mbera alors . 1 Calculez le taux d'endettement actuel. . N @ Par a i l leurs le crédit auto s'arrêtant dans deux ans. 0 u . et qu'il rembourse actuellement un crédit auto pou r un montant de 385 €/mois (durée restante 2 ans).9 %. 2 Que devront fournir vos clients pour justifier du montant des travaux et constituer le dossier de prêt ? 3 Présentez le plan de financement incluant le rachat du prêt principal. la société de cautionnement est d'accord pour effectuer le transfert de la caution s ur le nouveau prêt.. 37 Les crédits immobiliers et la gestion du risque L'arrivée d'u n troisième enfant nécessite de transformer le logement. l is envisagent d'effectuer une extension pour u n montant de 45 000 €.. Votre banque n'est pas opposée à cette idée et fait la proposition suivante : � Taux fixe sur 8 a n s 4.23 25. � Assurance sur 2 têtes à 100 % : 0. Par ailleurs.. � Frais de dossier : 1 % .-t 0 Le nouveau taux d'endettement reste en dessous des normes ha bituellement admises. 4 Calculez le nouveau taux d'endettement.. Taux d 'endettement actuel : 56 0 0 x 100 = 22. Vous savez par ailleurs que le couple d ispose d'un revenu de 5 600 € par mois.80 % .c à 18. Les clients devront également produ i re un récépissé de dépôt de permis de construi re 3. � Pas de péna lité de remboursement anticipé .:::: > a.93€ 48. CJl ·. I ls souhaiteraient également en profiter pour renégocier les conditions de leur prêt principal et éventuellement de leur prêt PEL. Les clients devront fou rn i r u n contrat d e construction d e maison individ uelle su r leq uel figure le prix de réalisation p ar le constructeur de l'extension. SOLUTION 1 280 78 1.36 % d u capital emprunté.. et 4...87 % 2.

). demande le taux "" Présenter le principe de l'accompagnement de la banque "'O l'assu rance-décès invalidité 0 actuel des prêts dans votre projet.:::: > "" Présenter les avantages d u a. La vente d ' un crédit i mmobilier L'achat d e l a résidence principale reste pour l a m ajorité des clients bancarisés l'achat le plus im portant de leur vie. Déceler Suivre les étapes clés Réfuter les objections les opportunités de la vente du client de vente "" Mesurer le degré d'avancement « Le taux proposé est trop élevé. :J immobiliers moduler votre mensualité en cas 0 pou rcentage sur chaque tête. questionnaire médical. Je du projet (contacts avec vais aller voir vos concurrents » : les constructeurs. . la possibilité de c (ADI) : nombre de têtes à assu rer. u "" Faire une première simu lation d'emprunt (calcul de mensua lité. "" Présenter les garanties .. l. la acte en mains de l'achat. facteurs doivent intervenir dans "" Évaluer avec le client le coût de votre prise de décision : le taux l'enveloppe du projet (montant d'assurance ADI proposé. . D'autres 237 terrain . . En l'absence de capital de départ. ) sans frais de pénalité. . ·. . N "" Définir le plan d e financement. le conseil.. possibilité de rem bourser votre aménagement du terrain..J) pour sa première de coup d u r. agences Vous ne devez pas rechercher immobilières. 0 Voir application. ) . L'emprunteur bénéficie d' u n effet de levier.-t acquisition . L'em pru nteur obtient a lors grâce a u crédit une pl us-value. . emprunt de manière anticipée travaux. d u rée de l'emprunt.. I l n'est donc pas rare de voir u n client monter u n p rêt immobilier pour fi nan cer u n e telle opération alors qu'il n'est pas encore pro p riétaire de sa résidence principale. Un investissement i mmobilier dont la valeur à l'achat est de 100 peut co n naître u n e progression de sa valeur de x%. Le taux du crédit proposé sera bien souvent l'élément d'appel mais l'accom pagnement du client dans son p rojet fera la différence à terme. ))) . le recours au crédit im mobilier est un passage obligé. @ . .c O'l possibles pour ce prêt. . 0 crédit proposé. recherche d'un u n iquement un taux.. . décoration . Aussi prennent-ils le temps de comparer les offres entre établissements de crédit. .. l'immobil ier constitue une réponse à la préparation de la retraite via l'investissement locatif. le suivi Le client vous de votre dossier. Auj o u rd'hui. ..

fa ire des à vendre est en cours.. « Je devrais peut-être recourir à des charges éventuelles de la mon épargne pour financer une copropriété... veut remboursement avant et a près sur le bien que vous cherchez acquérir un autre la revente d u bien. l'investissement locatif et prêts in fine »). biens ! » : . Définir le plan de financement : propriétaire de quotidienne. reporter l'échéance pour anticiper sereinement les difficultés passagères .. épargne grâce à la souscription d'imposition élevé) cherche à acheter .... futurs travaux des partie de ce bien » : pa rties communes. La constitution du dossier est u n e étape i m po rtante de la vente du crédit im m o bilier. Pour vous permettre de continuer Le client déjà à assumer les charges de la vie . les mensualités sont calcul des mensualités de sa résidence moins élevées tant que le crédit principale...... prévision Vous avez la possibilité avec ce prêt Le client (avec du montant d u loyer. les "'O 0 un bien immobilier fiscaux en vigueur su r risques de la fiche « Les prêts relais c :J en vue de le louer...c montant de la défiscalisation O'l permet d'ajuster au mieux la ·. «J'ignore encore le montant . dans son fonctionnement. le géogra phique concerné... . et le montant des loyers que vous 0 u allez percevoir. . .. Présentation des dispositifs d'un contrat assura nce-vie (cf. Définir un plan de financement . localisation La défiscalisation est possible du bien.. 38 La vente d'un crédit immobilier ))) Déceler Suivre les étapes clés Réfuter les objections les opportunités de la vente du client de vente . Proposer u n crédit relais. Argumenter sur le prêt in fine mensualité de remboursement > a. supérieure à sa .:::: .... est inférieure ou les éventuels coups d u rs . montant des intérêts est constant chiffrage des travaux si besoin.. de maîtriser son budget et le coût du crédit. durant la durée de l'opération. « En quoi le prêt in fine me réflexion (faire de l'empathie) : permet de défiscaliser ? » : . . en même temps le crédit des deux type de bien à financer.... . ou le bien i m mobilier simu lations en insistant sur report d'échéance vous permet l'impact de la d ate de revente dont la valeur d'appréhender en toute qu iétude sur la durée et le coût d u crédit....-t du loyer accepté par les futurs 0 et les garanties N locataires : ce prêt est souple @ . . connaissance du montant . Voir « Les étapes de mise en place d'un crédit» (fiche 37 « Les crédits immobiliers »). Accompagner le client dans sa .. 0 lil . Argumenter sur le crédit relais : résidence principale moduler l'échéance qui permet qu'il met en vente.. Ancienneté du bien. Il vous . Calculer avec le client le .. gestion de conserver et de valoriser votre un taux marginal confiée à u n professionnel. Elle permet pour l'agence de gérer le risque.. Vous avez encore le temps de vous renseigner sur le marché locatif de ce secteur géographique». S'intéresser a u projet d u client :«Je ne vais pas pouvoir rembourser délai entre l'achat et la revente. De plus.. connaissance du grâce à des intérêts plus élevés que ) marché locatif du secteur pour un prêt classique.

@ dossier immobilier? un achat de bonne qua lité qui conforte la garantie hypothécaire. > À l'exception du PEL. la banque peut Comment obtenir le craindre pour certains clients un défaut de remboursement.. . de la politique commerciale de la banque et de votre projet. plus vous Quelle d u rée de crédit faut­ supporterez des intérêts. Très souvent.. . client d e l'établissement bancaire depuis l'âge de 18 a ns) envisage d'acquéri r u n studio pour sa résidence principa le. Il a un a p port personnel de 8 000 €. I l vous paraît très opportun iste et prêt à changer de réseau bancaire pour le prêt i m m o bilier. Cela dépend de la situation du demandeur. a. . Vous le recevez aujourd'hui pour un premier entretien autour de ce projet im mobi lier. . La vente d'un crédit immobilier 38 A P P L I CAT I O N lll_tNONCÉ U n jeune client (25 ans. 0 u L'assurance-décès invalidité est im posée par la banque. un solide effort N C'est quoi pour vous un bon d'épargne sur les a nnées antérieures. On Quels sont les frais que je rajoute les frais d'hypothèque. une durée cou rte de prêt. Mais plus la d u rée sera longue. vos mensua lités vont pouvoi r baisser ou le montant de l'emprunt augmenter. En effet. Tous ces éléments O'l ·. Au-delà de 20 ans. un peu moins sur 25 ans....-t 0 points : un a pport personnel important. infirmier salarié e n milieu hospitalier. Mais le privilège de prêteur de vais devoir supporter dans deniers ou la caution constituent des alternatives souvent moins le cadre du crédit onéreuses. la banque demande à l'emprunteur de immobilier? financer les dépenses a n nexes telles que les frais de notaire. Le fait d'avoir démontré votre capacité -0 d'épargne est u n plus pour évaluer votre aptitude à fai re face à 0 c vos échéances :J 0 lil Un bon dossier immobilier repose sur l'étude de plusieurs .:::: facilitent l'obtention d'un bon taux de crédit immobilier. les niveaux de tarification pratiqués ont tendance à être 239 dissuasifs. un prêt de 150000 € sur il prendre aujourd'hui? 25 ans présente u n coût presque deux fois plus lourd en intérêts qu'un crédit d'un montant identique sur 15 années. un prêt s'accompagne de frais de dossier. I l est très difficile d'obtenir u n prêt sur 30 ans. Vous répondez à ses objections. L'idéal consiste à avoir un apport d'au moins 1 0 % du projet.. Tout dépend de votre profil. meilleur taux de crédit dans Vous avez à votre âge dans votre situation professionnelle des votre établissement ? perspectives de carrière. Le taux est plus attraya nt si votre profil d'emprunteur n'est pas à risque.c une situation professionnelle solide . frais d'agence. .. Si vous demandez une d u rée longue. Par exemple. 1 Quelle durée de crédit faut-il prendre aujourd'hui ? 2 Comment obtenir le meilleur taux de crédit dans votre établissement? 3 C'est quoi pour vous un bon dossier immobilier? 4 Quels sont les frais que je vais devoir supporter dans le cadre du crédit immobilier? SOLUTION Objection d u client Réfutation de l'objection Il n'y a pas de bonne durée de crédit.

. Depuis 2009. Après avoir été recentré sur le neuf... .c O'l 11> bénéficiaire de l'allocation adu lte handicapé ou d'une allocation ·.. l'emprunteur ne remboursant que du capital et l'assura n ce-décès inva lid ité. :J 0 lil Réservé aux primo accédants (l'emprunteur ne doit avoir été propriétai re . la nouvelle version d u PTZ est de nouveau accessible pour fi nancer l'acquisition de logements anciens avec travaux (les logements doivent être situés parmi les 6 000 co m m u nes dont la liste est fixée par décret). 0 11> victime d'une catastrophe (naturelle ou technologique) rendant le u lieu d'habitation inha bitable. . I ls peuvent être sans intérêt (prêt à taux zéro) . 11> Logements anciens nécessitant de gros travaux (ils seront alors assimilés à un logement neuf) destinés à l'habitation principale de l'emprunteur doivent satisfaire aux nomes Haute performance énergétique (HPE) -0 rénovation 2009 ou avoir le label BBC rénovation 2009. > a.. Les prêts aidés Les prêts aidés regrou pent des p rêts q u i permettent d e p rofiter d e conditions plus intéressantes a u regard des prêts a mortissables classiques. 11> respecter les conditions de ressources (voir tableau 1). Exemple : un célibataire avec un revenu fiscal de référence de 15 000 € souhaitant financer l'acquisition en zone C d'un logement de 220 000 € ne sera pas éligible au PTZ. Le PTZ+ version 2015 est u n prêt à 0 % dont les modalités d'attribution sont actuellement définies par le décret n° 2014-889 du 1er août 2014. En effet. bénéficier d'un taux réglementé (prêt conventionné).. d e nombreux aménagements se sont succédé. ) fl Les caractéristiques Les personnes physiques domici liées en France et dans les DOM (avec Qui ? des aménagements particuliers pour ces derniers).. 0 c 11> Logements du parc social (HLM). a Le prêt à taux zéro Créé en 1995.voir tableau 1). E n général... ))) . Le dernier en date a mod ifié les conditions de fonctionnement alors en vigueur depuis 2012. le revenu de référence reten u est 24 444 (220 000/9) q u i est alors supérieur à 22 000 € (seuil à ne pas dépasse r .-t de son logement dans les 2 ans qui précèdent la mise en place du PTZ) à 0 N l'exception des personnes : @ 11> titulaire d'une carte d'invalidité. les p rêts aidés sont attribués sous conditions de ressou rces à l'exception du prêt épargne logement et du prêt conventionné o rdinaire...:::: d'éducation spéciale .-= ii = ===-. le prêt à taux zéro est u n p rêt sans i ntérêt.. jiii. 11> Logements neufs (achat ou construction) doivent respecter les normes thermiques RT 2012... profiter d'une prime de l' État (prêt épargne logement). .

Dans le cas d'un logement neuf. Durée De 12 à 25 ans. Le profil est déterminé par le revenu fiscal de référence d ivisé par un coefficient fa milial. la gra nd e couronne autour de Paris et des agglomérations chères . Le coût total de l'opération d ivisé par 9. pas de taxe de publicité foncière. B2. Les revenus fiscaux N . 0 u . Le premier plafond est fonction de plusieurs critères.c (Article R. divisé par 9}. C). ... possibi lité de différé d'a mortissement Avantages sans coût pour l'emprunteur..2 des occupants d u logement . Les prêts aidés 39 ))) Le montant accordé fait l'objet d'un double plafonnement. (An necy Bayonne.-t 7 104400 75 400 69 600 63 800 0 N 8 et plus 115 200 83 200 75 800 70 400 @ .. La Rochelle. communes en bordure d e l a gg lomérati on parisienne. !!!!!! Profil = Max {revenu fiscal corrigé a n née N-2. Le second plafond : le montant du prêt ne doit pas représenter plus de 100% du montant des autres prêts de plus de 2 ans. (]) Les conditions de ressources Les conditions de ressou rces et modalités d'octroi d u p rêt à taux zéro demeurent inchangées pour les prêts émis à compter du 0 1 / 0 1 / 2014. Cluses. cumulable avec d'autres prêts aidés (PAS. .fr . Zone B2 : agglomérations de plus de 50 000 ha bitants.. Cela signifie que le montant du PTZ ne peut pas excéder la moitié du coût de l'opération. minoration de la taxe locale d'équipement. 2 et 3 bénéficient d'une période de d ifféré de remboursement.. PEL. Genevois français et une partie de la Côte d'Azur.. 241 Tableau 1 : ressources au 1 •• octobre 2014 Taille du ménage Zone A Zone 81 Zone 82 Zone C 1 36 000 26 000 24 000 22 000 2 50 400 36 400 33 600 30 800 3 61 200 44200 40 800 37 400 4 72 000 52 000 48 000 44000 -0 0 5 82 800 59 800 55 200 50 600 c :J 0 6 93 600 67 600 62 400 57 200 lil . remboursement Seuls les emprunteurs correspondant aux profils 1. Le prêt sera remboursé sur une première période d'une d u rée comprise entre 12 et 25 ans.. .. Montant de l'opération. et certa ines commu nes littorales et fronta li è res Zone C : toutes les communes q u i ne sont ni classées en zone A.. Les moda lités de rembou rsement dépendent du profil de l'emprunteur {5 profils sont identifiés). les DOM et la Corse). Sou rce : www. ' Zone Bl : agglomération de plus de 250000 habitants. le prêt accordé sera fonction de la zone géographique (A. . Chambéry. pourtour de la côte d'Azur.logement. Zone A : agglomeration pari si en n e.. ni en zone B.:::: Le montant des ressou rces est le maxi mum entre : > a. Pas de frais de dossier. ) . de la taille du ménage et de la nature du logement (Bâtiment Basse Consommation ou non).gouv. 31 10 3 1 Code de la construction et de l'habitation) O'l ·.. Saint-Malo. Bl.

Ta bleau 2 bis : Quotité a p plicable depuis le 1er octobre 2014 Zone A Zone Bl Zone 82 Zone C 26 % 26 % 21 % 18 % La q u otité est égale à 10 % pour u n logement H LM ancien. 31 10 10 Code de la construction et de l'habitation)..-t 0 N @ G] Le remboursement du prêt . On a ppliq uera u n e q u otité de 10 % s u r ces va leurs.. lil . Le plafond correspond au coût maxi m u m de l'opération. le montant du PTZ ne peut dépasser 50% du co ût de l'opération. 31-10-9 Code de la -0 construction et de l'habitation).. (Article R. D'autre part. Revenu fiscal corrigé Durée 0 u Profil s 20 000 s 18 000 s 15 000 s 13 000 25 s 22 000 s 19 500 s 16 500 s 14 000 25 s 25 000 s 21 500 s 18 000 s 15 000 22 s 28 000 s 23 500 s 20 000 s 18 500 16 s 36 000 s 26 000 s 24 000 s 22 000 12 . les frais de garantie... 39 Les prêts aidés � Le montant du prêt Tableau 2 : Plafond de l'opération en € pour un logement neuf ou ancien au 1er octobre 2014 Taille du ménage Zone A Zone Bl Zone B2 Zone C 1 150 000 135 000 110 000 100 000 2 210 000 189 000 154 000 140 000 3 255 000 230 000 187 000 170 000 4 300 000 270 000 220 000 200 000 5 et plus 345 000 311 000 253 000 230 000 (Article R. les frais d'enregistrement (logements anciens) et les frais bancaires. en présence d'un ap port perso n nel i m portant. Ce coût n'englobe pas les frais d'acte notarié.:::: > a. 0 c Par a i lleurs..c CJl Tableau 3 : Les modalités de remboursement depuis le F' octobre 2014 ·. À NOTER Le PTZ concerne également les logements a nciens à la dou ble condition d'y réa liser des ) travaux de rénovation et d 'être situés dans des com munes rurales éligibles (environ 6 000 communes concernées essentiellement en zone C). le montant financé à crédit sera moins i m portant ce q u i réd uit d'auta n t le montant d u PTZ.. Ainsi. . le montant du PTZ+ n e doit pas représenter plus de 100 % du montant des :J 0 autres prêts de plus de 2 ans. Les critères d e performa nce énergétiq u e existant dans l'ancien n e fo rmule (PTZ +) sont su p primés.

18 000 = 132 000 € Profil 4 : on retient le maximum entre 14 000 € et !OO OOO . travaux d'économie d'énergie pour des logements construits après le le'j u illet 1981. Durée du différé total 14 ans 11 ans 8 ans Durée période de remboursement 11 ans 14 ans 14 ans (100 % du capital) Le reven u fiscal co rrigé est obtenu en pondérant le revenu fiscal de référence par les coefficients ci-dessous : Nombre de personnes 1 2 3 4 5 et plus Coefficient 1 1.) 243 ) EX E M PL E 2 U n couple avec deux enfants à charge disposant d'un revenu fiscal de référence de 48 000 € par an souhaite acquérir un appartement neuf en zone A d'une valeur de 190 000 €.c Ol ï:: >­ a. 304-1 du Code de la construction). � Travaux d'amélioration dans un logement de plus de 10 ans et pour un montant de plus de 4 000 €. Montant du PTZ = 190 000 x 26 % = 49 400 € "O Le montant du PTZ est inférieur au montant des autres prêts. L'opération est entièrement financée à crédit.µ . Les frais non couverts par les emprunts sont financés grâce à l'apport personnel.7 2 2. � Travaux d'agrandissement (au moins 14 m 2) ou de rénovation >>> .75 € ( 18 000 192 . Les frais non couverts par les emprunts sont financés grâce à l'apport personnel. Le prêt est amorti sur 168 mois à raison de 294..4 1. À NOTER Les 4 zones ont été réaménagées (arrêté du F' août 2014 . travaux d'adaptation du logement au handicap.Article R. Les prêts conventionnés 0 u Qui ? Les personnes physiques domiciliées en France � Logements neufs (achat ou construction) : le logement doit constituer la résidence principale du bénéficiaire ou une résidence locative. Le coeffi cient est majoré de 0. ) EXE M PL E 1 U n célibataire dont le revenu fiscal de référence est de 14 000 € fina nce u n logement neuf (BBC) d'une valeur de 150 000 € en zone C. Le prêt est donc remboursé sur 16 ans. Les prêts aidés 39 Seuls les em pru nteurs d u profil l et 2 et 3 bénéficient d'un différé. L'opération est entièrement financée à crédit.3 (Article R. soit 192 men ualités de 93. N © .16 667 € .3 par personne au-delà de 5 perso nnes. 0 c Coefficient familial retenu : 2 :J 0 Revenu de référence : 48 000 € LJ) Profil de remboursement : Tranche 3 car (48 000 / 2 24 000 < 25 000) : remboursement avec différé = T""i 0 de 8 ans. Montant du PTZ = 18 000 € (100 000 x 18%) Le montant du PTZ est inférieur au montant des autres prêts : 18 000 € < 150 000 .05 € par mois. 31-10-lldu Code de a construction et de l'hab'tation).

L'endettement de l'emprunteur ne doit pas excéder 25 à 30 % de ses ressources.00 % 2. Prêt amortissable sur une durée comprise entre 5 et 30 ans (possibilité d'augmenter la durée de remboursement de 5 ans) ..55 % 2. Taux variable ou Durée (D) I nférieure ou . Les taux étant déterminés à partir d'un taux de référence auquel on applique une marge différente selon la durée.:::: > a.25 % au 1er janvier 2015.75 % 2.75 Taux pratiqué pour les prêts conventionnés au 1er janvier 2015.. En cas de défa i llance d ' u n em pru nte ur. les frais de garantie sont rédu its. Depuis le 6 août 2010. Possibilité de profiter de l'APL (aide personna lisée au logement). mutualisation des risques des établissements de crédit.5 3. Le taux de référence sur lequel s'applique la ma rge est de 1. . Ces prêts sont conditionnés par . de louer le bien (dans ce cas le locataire ne peut bénéficier de l'APL).. Ainsi.c O'l les ressou rces de l'empru nteur. L'intégralité du montant du projet (hors frais d 'acte) avec un minimum Montant de 4 500 € ou 1 500 € s'il s'agit de travaux dont le montant doit être au du prêt minimum de 4 000 €. La loi de fi na nces 2006 a modifié sensiblement les modal ités 0 c :J de fonctionnement du fonds en particulier.55 % égale à 12 ans 12 < D ::::: 15 3. Ils bénéficient également de frais de garantie réduits et ·.90 % 2.-t 0 fonds. d'une exonération de la taxe de publicité foncière. les logements anciens ne sont plus tenus de respecter les normes de su rfaces et d'habitabilité définies par la réglementation. l'autre partie éta nt couverte par une . 2. Il s'agit d'une garantie de l' É tat à l'égard -0 des établissements de crédits.3 15 < D ::::: 20 3.3 révisable quelle que soit la durée • 3. 0 u f'l1 Conditions de ressources du bénéficiaire au 1erjanvier 2015 Elles sont identiques à celles du p rêt à taux zéro. les prêts conventionnés ne sont pas les plus intéressants... Le prêt à l'accession sociale Ce prêt est u n e forme particulière de prêt conventionné qui profite de la garantie d u fonds de garantie de l'accession sociale à la propriété. l' É tat rembou rsera l'établissement de crédit N @ victime de la défa i l la n ce pour u n e partie du capital.. Par ailleurs. 39 Les prêts aidés ))) Pas de conditions de ressources. Elles correspo ndent au revenu fiscal de référence de l'année N -2 pour une offre de prêt émise en N.65 > 20 ans 4. les prêts octroyés à partir de 2007 sont 0 lil garantis par l'intervention d i recte de l' É tat et non plus par une cotisation p réa lable au ..

et tout autre prêt à taux fixe dès lors que son taux est inférieur au taux des p rêts des CEL..µ Revenu fiscal du . Le financement d'une opération par un PAS peut être complété par un Prêt Taux Zéro (PTZ).c 25 000 € 18 000 € 52 000 € 12 000 € 25 000 € Ol ménage ï:: >­ À compléter a. u n p rêt épargne logement.15 1.sgfgas. Les prêts aidés 39 (] Conditions d'utilisation D'une part.05 3. le prêt devra servir à ['acquisition de la résidence principale de ['em prunte u r (le PAS garanti p o u r [' É tat doit être a u m i n i m u m de 4 500 €).40 2. Demande 1 Demande 2 Demande 3 Demande 4 Demande s 230 000 € 125 000 € 295 000 € 140 000 € 150 000 € "O 0 Taille du ménage 2 1 3 2 5 c :J 0 Zone c B2 A c Bl LJ) géographique r-i 0 N Neuf BBC Neuf RT 2012 Neuf RT 2012 Neuf BBC Ancien © .90 2. des travaux d'agrandissement d'au moins 14 m2 ou des travaux d'amélioration d 'un montant su périeur à 1 500 €.7 de marge) 3. .30 2.95 (dont 1.95 1.70 3.15 A P P L I CAT I O N 245 É NONCÉ Vous êtes chargé d'étudier les demandes de PTZ d'un certa i n nom bre de vos clients. � Le taux d 'intérêt d'un PAS (applicable le 1er janvier 201S(1l) Taux variable o u révisable Durée Taux Fixe Marge quelle que soit la durée 2.fr (site de la société de gestion du fonds de garantie de l'accession sociale à la propriété). 0 u Montant PTZ + >>> l1lhttps://www2. le 1 % logement sous certaines conditions. Complétez le tableau suivant.

22 ans (dont 0 Durée de 25 ans (O % sur 14 ans et 100 % u 16 ans 8 ans de 12 ans remboursement du montant sur l l ans différé) 132 132 mensua lités de mensualités de 131.i.. 25 € 137. Demande 2 Demande 3 Demande 4 Demande 5 230 000 € 125 000 € 295 000 € 140 000 € 150 000 € 2 1 3 2 5 c B2 A c Bl ) Ancien avec Neuf BBC Neuf RT 2012 Neuf RT 2012 Neuf BBC travaux 25 000 € 18 000 € 52 000 € 12 000 € 25 000 € 140 000 llO 000 255 000 140 000 X 18 Ofo 150 000 X 26 O/o X 18 0/o x 21 % x 26 % = 25 200 € = 39 000 = 25 200 € = 23 100 € = 66 300 € "'O 0 1....-t 15 556 € (1/9 0 (1/9 de 18 000 € 52 000 € 25 000 € N de l'opération) l'opération) @ .7 1.42 € 190. .3 c :J 0 lil 25 556 € .4 1 1..c 4 3 5 1 1 O'l remboursement ·..91 € a p rès 295.45 € après les 14 a n nées les 14 a n nées assurance) de différé de différé . Profil de ..4 2. 39 Les prêts aidés >> Demande 1 Demande 2 Demande 3 Demande 4 Demande s Coefficient familial Revenu de référence Profil de remboursement Durée de remboursement Montant du remboursement (hors assurance) SOLUTION 1.t..51 .:::: > a..50 € 460..

::: 1 15 000 3 000 600 3 600 12 000 > a. a n nuités constantes. Le coût d ' un crédit Calcu ler le coût d'un crédit ob lige à prendre e n com pte le coût des échéances (i ntérêt et amortissement) de l'assurance-décès invalidité. ce q u i mod ifie les éléments d u tableau d'amortissement (montant d e l a mensualité..c O'l ·. c :J 0 l. des frais de dossier et de garantie..... les prêts à taux va riable font l'objet de révision (annuelle en général sauf montage particulier) . U n emprunt pou rra être rem bo u rsé de deux ma n ières : . . 0 2 12 000 3 000 480 3 480 9 000 u 3 9 000 3 000 360 3 360 6 000 4 6 000 3 000 240 3 240 3 000 5 3 000 3 000 120 3 120 0 Total 15 000 1 800 16 800 1. En effet. I t x capital restant dû en début de période. amortissement constant.. 2. L'annuité et les intérêts dim inuent au fu r et à mes u re des rem boursements . plus la d u rée de rem bo u rsement est longue.. amortissement et assurance. = 3. d u rée d u prêt).. Il Le tableau d'amortissement Le tableau d'amortissement doit obligatoirement figurer avec l'offre préalable de prêt envoyée par la banq ue.. L'amortissement augmente ta ndis que les intérêts versés d i m i n uent.J) Emprunt 15 000 € sur 5 ans à 4 % remboursables en 5 annuités .. période . Le tableau d'amortissement restera inchangé pendant toute la d u rée du prêt pour les prêts à taux fixe. Le remboursement pa r amortissement constant L'a n n u ité : c'est la somme versée périod iquement (mensuellement ou tri m estriellement) -0 0 par l'empru nteur a u prêteur. 247 rapidement.-t • 0 Capital restant dû Amortissement Annuité Capital restant N @ en début de période (1) {3) = (1) + {2) dû en fin de . Le montant consacré à l'amortissement en début de p rêt sera d'autant À l'i nverse. Ce tableau décompose le montant des échéances en intérêts.. moins le capital s'amortit plus fort que le taux d'intérêt est fa i ble et que la d u rée de rembou rsement est courte. .. Annuité = amortissement + intérêts. Capital emprunté / d u rée du prêt..

on obtient la mensua lité en faisant le calcul suivant a près lecture dans la table .33 X 120) . .. .44 2 79 433.2775926 11.59 23.33 78 865. t 1 .33 77 724.:::: >- a. . .74866872 10.134327 22.0409689 11.8206341 12.0812096 29.6687597 11.33 566.44 779..8712336 0 c 6 72 15.9708971 4 48 22.2833163 15.6936988 84. .2 %.3785216 85.65992 @ 9 108 10.56 23.1936758 15. .65607447 9.6430192 18.82 779.89 213.6478116 43.1049327 :J 0 lil 7 84 13.1499042 85.80 000 = 16 386.5172732 . . .78483 85.6688063 13.40 €.981212 43. 40 Le coût d'un crédit Le remboursement pa r annuité constante Emprunt de 80 000 € sur 10 ans taux fixe de 3.00 Au total le crédit a u ra u n coût total de : (779.5769404 10.0292936 -0 5 60 17..89 208. .68 · · · · · ·· · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · · .(1 + t}-n A = ---- ) -- Il est possible d'utiliser des tables de correspondance comme celle présentée ci-dessous.1339091 .7469245 29.6065515 ·.c CJl 10 120 9.2133001 13. .78 779.20% 4% 4.0577055 18.1694334 29.89 X 120 + 23.78 4 78 295. Mensua lité = 80 x 9.35 % du capital initial 1 80 000 779.3036313 13.. REMARQUE Le calcul de l'a n n u ité constante est obtenu par a p plication de la formule su ivante : c .3638409 10.79 571. 3% 3. . .7295719 11.. .33 0.9686907 18.1245138 10.37 779. .0697332 43.37 3 78 865.4165221 18.6451831 15.-t 0 12.89 210.50% 5% .89 211.523985 29.89 2.8713897 3 36 29.74 866 872 = 779.. 120 777.33 79 433. . .82 23. .10 23..1892753 12. 0 u Si l 'on reprend l'exemple du prêt de 80 000 € pendant 10 ans à 3.8034861 23.8740297 16.6074818 2 24 42.4232344 N 8 96 11..33 78 295. 1 12 84.2 % hors assurance Assurance 0.31 569.07 777.89 €.82 568.222831 22.5790546 22. .07 23.4249222 43.9001613 14.

. La résolution se fait par interpolation linéa i re.35% Taux trimestriel proportionnel 1.:::: hausse). Le coût d'un crédit 40 Les taux 0 Taux proportionnel et taux équivalent Le taux proportionnel s'obtient en divisant le taux an nuel par le nom bre de périodes sou ha itées (12 s'il s'agit de mensual ités. 2 pour des semestres et 4 pour obtenir un taux périod ique trimestriel).2 % Taux mensuel proportionnel 0...0334 % Taux équivalent semestriel n=2 2. d'assurance et de garanties. Outre le taux nominal.05% Taux semestriel proportionnel 2. I l s'obtient e n réso lvant l'équation éga lisant le capital empru nté a u coût tota l du crédit ca lculé avec le TEG périod i q u e.. voir de faire > a. racheter le 0 u crédit en cours. Il correspond au taux périodique q u i permet d'obtenir en intérêt simple la même valeur acq u ise que celle obtenue en utilisant le taux annuel. échéances (à la (obligation .3434% Taux équivalent trimestriel n=4 1. générateur de coût)..-t néanmoins une sont en phase 0 N modu lation des descendante @ Taux fixe . Le taux équivalent périod ique concerne les intérêts composés et s'obtient en appliquant la formu le suivante : Taux équivalent = (1 + Taux a nnuel) i/n 1 - ) EXE M P L E Taux annuel de 4.. Taux Caractéristiques Avantages Inconvénients Exemples Le taux est Sécu rité Ne permet pas 5% pendant identique Mensualité de profiter de 15 ans -0 0 pendant toute fixe.c baisse ou à la de renégocier CJl ·.078% (. i l intègre les frais de dossier. Certa ins la baisse des c :J la durée de emprunts à taux taux lorsque 0 lil l'emprunt fixe permettent ces derniers .1 % Taux équivalent mensuel n = 12 0. >>> ..) Le taux effectif global : le TEG 249 C'est un taux calculé pour rend re com pte du coût réel d ' u n crédit.

(3%) ind ice (souvent ICC : ind ice 2. Les garanties > a. ». 3 mois ou marché 12 mois(1l) Double Pas � Le taux n'est � Taux initial : la marge fixe indexation : d'i ndemnité de pas plafonné. le taux le plus (euribor encad rée baissières du bas sera de 3 %. ce chiffre permet O'l ·. sont éga lement mentionnées. ..-t 0 N @ contrat d'assurance empru nteur.1 % du coût de la construction) (li Pour connaître l'évolution de l'Euribor on pourra consulter www. Ainsi.8% de la banque révision du taux : remboursement Peu de � Révision année (entre 1 marge fixe de la anticipé sécu rité pour 1. et 3 points) banque (entre 1 l'empru nteur. 313-3 d u Code de la consommation : « Constitue un prêt usuraire tout prêt conventionnel consenti à un taux effectifglobal qui excède.. com p rises par l'assurance décès. 40 Le coût d'un crédit >>> Taux Caractéristiques Avantages Inconvénients Exemples Capé : le taux Les hausses Augmentation Taux capé 2 avec augmente d'un de taux sont du coût du un taux initial nombre de plafonnées. 3.1 % : le taux points limité par On connaît à remontée des maximum ne rapport à l'indice l'avance le taux taux. économique est calculé que le taux fixe. ...:::: à l'empru nteur de savoir ce que pèse l'assurance sur le coû t total de son crédit. le taux effectifmoyen pratiqué au cours du trimestre précédent par les établissements de crédit pour des opérations de même nature comportant des risques analogues. dépassera pas de référence maximum que Augmentation 5.org. -0 0 c :J Les prêts à taux variable sont les prêts les plus sensibles à l évo lution d u ta ux directeur de ' 0 l.c (assurance com prise) du taux effectif global du crédit sans assurance. � Le nouveau et 3 points) � Allongement taux est obtenu ) + Euribor ou indice de la d u rée en ajoutant la de référence d u prêt en cas marge fixe (2.J) la banque centrale européenne. au moment où il est consenti. le taux a n nuel effectif d'assurance (TAEA) doit figurer sur chaque . perte d'emploi . Taux mensuelle. . de plus du tiers. .1% (souvent Euribor l'on pourrait de la charge 12 mois) atteindre. I l se calcule en soustrayant le taux effectif global du crédit ..euribor..1 % + 3 % = 5. 0 u � La réforme de l'usure Selon l'article L. incapacité. crédit en cas de de 3. Depuis le ler janvier 2015. plus intéressant Le taux variable que le taux fixe peut alors Taux variable : en début de s'avérer moins le taux révisé prêt. en ajoutant Floré : la Permet de Les baisses Taux floré 1 : Pour à un taux diminution profiter des de taux sont un taux initial de de référence du taux est tendances limitées.1) révision de la de trop forte de la banque à mensualité selon augmentation l'Euribor 1 an la variation d'un de l'échéance. 4%.

25% Prêt compris entre 3 000 et 6 000 € 14. renforce les 0 c droits de l'emprunteur en matière de délégation et d'information sur le coût de l'assurance. La loi Hamon prévoit que dans un délai d'un an. L'assure ur verse les p restations u n e fois le délai écoulé.. l'emprunteur pou rra changer d'assureur s'il trouve. La banque qui refuse la délégation doit motiver son refus dans un ·. Jusqu'alors. les banques ne peuvent plus imposer à l'emprunteur la souscription du contrat proposé par l'assureur de la banque. pour des garanties identiques.. d'information q u i doit indiquer à l'emprunteur la possibilité de recourir à une autre assurance q ue .:::: > délai de 8 jou rs à réception d e l a nouvelle proposition d'assurance. D'autre part.15 % Prêt-relais 4..-t en euros par mois ainsi que le coût global de l'assurance sur toute la d urée du prêt de l'assurance . L'article 18 ouvre également a. 0 u la voie à une renégociation ann uelle du taux de l'assurance emprunteur d'un crédit immobi lier.2 1 % Découvert en compte 13. 11> le délai d e fra nchise : délai pendant lequel l e risq ue est gara nti.. la délégation d'assurance permetta nt de choisir un autre assureur que celui proposé par la ba nque ne pouvait intervenir q u'au moment de la mise en place du prêt.57% À taux variable 4.37% Prêt > 6 000 € 9. une assurance moins chère. Depuis la loi Lagarde de 2010. la loi de "'O séparation et de régulation des activités bancaires de 2013.. En généra l. à travers son article 18. L'assureur se su bstitue à l'emprunteur et rembourse la banque pendant la durée de l'incapacité (3 à 4 mois selon les contrats). La délégation d'assurance est permise dès lors que le contrat apporte le même niveau de garanties. les contrats d'assurance prévoient deux types de délais : 11> le délai de carence : délai pendant lequel l'assuré cotise mais n'a d roit à aucune 251 prestation en cas de réalisation d u risq u e . Les :J 0 ba nques devront dorénavant indiquer un taux annuel effectif de l'assurance (TAEA). 11> risque invalidité absolue et définitive . L'assuré est amené à devoir sup porter fi nancièrement u n e partie des conséquences de la réalisation du risque.27 % L'assu rance-décès invalidité Les risques couverts sont : 11> risque décès : l'assureur s'engage à rem b o u rser à la banque le capital resta nt dû au jour d u décès . 0 N L'information de l'emprunteur est également renforcée grâce à la remise d'une fiche standardisée @ . . Le coût d'un crédit 40 Catégories Taux au premier trimestre 2015 À ta u x fixe 4.92% Prêt 75 3 000 € 20...c CJl celle proposée par la banque. 11> risque incapacité de travail. le montant lil .

D'autre part. 0 la banque de procéder à la revente du bien en cas de défaillance u Hypothèque de l'emprunteur et ainsi de recouvrer les sommes prêtées. ni de frais d'enregistrement. 40 Le coût d'un crédit ) EX EM P L E Calcul de coût pour un prêt de 100 000 € su r 12 ans..c O'l ·.. dans chaque éta blissement de crédit. la nouvelle convention prévoit de porter à la connaissance d u client les autres possi bilités de garanties et les motivations de l'assureur en cas de refus. En 2011. Refuser un prêt pour des motifs liés à l'état de santé reste légal. Ainsi. un interlocuteur est dédié à la mise en place de ce dispositif. Cette convention a remplacé le 6 janvier 2007 la convention Bellorgey de 2001. l a nouvelle convention prévoit d'accélérer le délai de traitement des dossiers (5 semaines maximu m... la révision de la convention BELLORGEY porte le montant des prêts concernés à 17 000 € pour un crédit à la consommation et à 320 000 € pour un crédit immobilier ou une création d'entreprise.. le législateur a prévu un dispositif pour faciliter l'accès au crédit de ces populations.1 %. le taux total (surprime incluse) ne devra pas excéder 5.:::: >. de prêteur de deniers Moins coûteuse que l'hypothèque car il n'y a pas de taxe de (IPPD) publicité foncière.4 %) x 12 = 4 800 € 2 emprunteurs 100% sur chaque tête 33.33 € (100 000 x 0.66 € 4 800 x 2 = 9 600 € REMARQUE Les clients qui présentent un risque médical aggravé sont souvent exclus des mécanismes d'assurance. ))) . La convention permet u n mécanisme d e mutualisation des surprimes. Le taux de l'assurance est de 0. si le TEG est à 3. . Inscription en privi lège Garantie réelle q u i ne peut être prise que sur des biens anciens.7%. et les services de publicité foncière.) En principe. Pour les emprunteurs aux revenus modestes (revenus inférieurs au plafond de la sécu rité sociale) achetant une résidence principale ou contractant un prêt professionnel. Garantie réelle (prise sur le bien immobilier) qui donne le d roit à a. Par exemple.. La convention AERAS ne s'applique qu'à un emprunteur qui aura moins de 70 ans en fin de prêt immobilier ou prêt professionnel. Avec cette nouvelle convention. La su rprime peut représenter quelquefois le quadruple d'un taux normal d'assurance.-t 0 N Environ 1 % du montant emprunté avec u n seuil minimum et un Dossier @ maximum . I l s'agit de la convention AERAS (s'Assurer et Empru nter avec un Risque Aggravé de Santé).4 point du TEG. les emprunteurs qui ne rentrent pas dans une « assurance groupe » pourront accéder à une garantie décès mais aussi à une couverture invalid ité même si celle-ci est la conséquence de leu r pathologie.4% 1 emprunteur = 1 tête (100 000 x 0.. B Les autres frais "'O 0 c :J 0 lil Nature des frais Caractéristiques . ) la surprime ne pou rra plus être su périeure à 1. Constitution d u coût : émoluments du notaire (rédaction de l'acte).33 x 2 = 66.4 %) / 12 = 33. Ne pouvant pas s'assurer dans des conditions économiques ha bituelles.

150/o = (2..1% immobilière Taxe a u profit des 1.. Le coût d'un crédit 40 ))) Nature des frais Caractéristiques Le coût de la caution est composé d'une commission de caution Société de cautionnement définitivement acquise par la société de cautionnement. Le fonctionnement u de ces sociétés repose sur la mutualisation des risques d'impayés. Sélectionnant les meilleurs d ossiers.-t 0 N @ ..50/o X 0 . Le premier est une comm ission qui permet la couverture des frais de fonctionnement de la société de cautionnement. les ' sociétés de cautionnement mutuel sont donc amenées à supporter une faible sinistralité.1% immobilière "'O 0 c u 1Taxe payée à l'État pour l'accomplissement des formalités d'enregistrement avec u n minimum de 15 €. lil entre le entre 1er mars 2014 et le 29 février 2016 .81% Frais d'assiette et de 0.1 % 0.1 % 0.095 Ofo = (2. La deuxième partie est constituée d'une participation à u n fond mutuel de garantie.5% maximum au sens de l'article 77 de la loi de finances 2 0 14 pour la période comprise . Les taxes et droit d'enregistrement dû au profit de l'État et des collectivités locales Nature de la taxe Taux Total Taxe pu blicité foncière 0.715% recouvrement Contribution de sécurité 0..106650/o = (2.50/o) recouvrement Contribution de sécurité 0. . 0 rembou rsementdu crédit une partie dessommesverséesen début de prêt. :J 0 1213 80 % minimum et 4. Moins la sin istralité est forte. En moyenne un client peut espérer récupérer 70 à 80% des sommes initialement versées au fond de garantie.370/o X 4.8 O/o) recouvrement Contribution de sécurité 0.2% 253 commu nes Taxe publicité foncière 3.5% 5.6% Frais d'assiette et de 0. Le client va en effet effectuer deux versements.1% immobilière (1I Taxe a u profit des 1. Un décret du 16 mai 2006 a fortement baissé le coût des garanties réelles. plus la part que récupérera le client sera élevée.. mutuel d'une participation au fond mutuel de garantie dont une pa rtie (entre 70 et 80 %) est rembou rsée à la fin du prêt.09% Frais d'assiette et de 0. .. .c O'l Il Le cautionnement mutuel ·.60/o) 0.1 % 0.:::: Le recou rs aux sociétés de cautionnement mutuel permet d e récupérer au terme du >- a.8% 5.2% commu nes Taxe publicité foncière12i 4.37 O/o X 3.. Ce fond est utilisé en cas de défaillance d u n client pour rembourser la banque partenaire.

-t avouent ne pas avoir bien compris la teneur d u courrier q u'ils viennent de recevoir. hors assurance de 4% révisable a n n uellement.. on en déduit le montant des intérêts à cette même date.004 = 102 852. CRD = 411. Le taux obtenu est ensu ite arrondi au dixième de point su périeur.99 x (1.38 % s u r le capital initial.41 / 0. Connaissant les intérêts versés.01 940.99 578. un taux @ .. I ls vous . � Du rée : 20 ans.529.99 €. � Fin de remboursement : 15 juin 2025. � Taux d'intérêt : 4. Mensua lité constante : 940. 1 Justifier le nouveau taux pour la période du 15 octobre 200N+l au 15 septembre 200N+2. Le taux reten u est celui du 15 septembre 200N+ 1 (soit 1. L'a mortissement d u prêt a débuté le ·. 0 N Les caractéristiques du prêt sont les su ivantes : Capital : 100 000 € .c O'l 2 têtes : s o n coût est de 0. SOLUTION 1 Le montant emprunté est de 145 000 €.58 940.43 15 septembre 2005 144 276.5 point.004)96= 529.99 15 août 2005 144 639.. Échéance 15 ju i l let 2005 Capital début de période 145 000 Mensualité hors assurance 940.4 % le taux périodique soit u n taux a n n uel de 4. 0 La révision du taux se fait sur la base de la règle suivante : u Taux révisé = Taux E u ribor 12 mois + 1.. 40 Le coût d'un crédit A P P L I CAT I O N S O_tNONCÉ Vous disposez de l'extrait suivant d e tableau d'amortissement. .41. L'assurance-décès invalid ité a été prise sur . on peut en déduire le montant du capital resta nt du (CRD).99 • 580.00 Amortissement 360. � Amortissement le 15 j u il let 2013 : 360.11 363.69 €.58.56 362.. � Début période d'amortissement : 15 juillet 2005.58 = 411. � Intérêts = 940. a..88 1 Retrouvez les caractéristiques de ce prêt réalisé sur 20 ans.69.99 €. Com pte tenu de la mensualité de 940. 2 Le capital restant d u le 15 juillet 2013 est : 102 852.:::: > 15 septembre 200N.8 % hors assurance).99 577. la d urée : 20 a n s ..256%).004 soit 0. 2 Retrouvez le montant du capital restant dû au 15 juillet 2013 (on rappelle que les amortissements suivent une suite géométrique de raison (1 + taux d'intérêt).99 . "'O 0 c :J Eh_NONCÉ 0 lil Vous rencontrez ce jour u n couple au sujet d e l a révision de leur prêt à taux révisable.8 % (en effet la première ligne du tableau d'amortissement permet d'effectuer le calcul suivant : 580 / 145 000 = 0.

38 % x 100 000) / 12] x 2 = 63. .85 605..6 €. . Le coût a u rait été d ivisé par deux si le prêt avait été assuré qu'à 100% répartis sur deux têtes (50 % / 50 %). Annexe : Courrier reçu par vos clients Cher client. 225. 0 c :J 0 LJ) T""i 0 N SOLUTION © 1 1.98 220.31 93 211.8 % Tableau d'amortissement (en €) -······13 . . Vous trouverez ci-dessous le montant de vos échéancesjusqu'à la prochaine révision. Nouveau taux : 2.64 605.98 ...31 .98 221.33 669.33 669..576867 / 605.55 17 95 140.(1 + 2. la du rée restant à courir est de 16 ans et8 mois (soit exactement 199. .98 221.33 ' .31 92 823.33 669.98 224.45 Simulation : À titre indicatif. 3 Le coût mensuel de l'assurance [(0. 605. .256 + 1.15 23 92 823.31 94 371. Quand les taux baissent et lorsq ue Ol ï:: la mensualité reste inchangée.20 385. .98 222.22 21 93 599. .756 % soit 2.55 605..16 .31 93 599. 380.. .33 669.59 389.58 x 2.78 63.88 63.15 605.39 63.98 218.(1 + 2.56 .33 669.56 18 94 756.99 63. .98 219.10 384.0.20 63.68 605.33 669.8 % / 12) / (1 .log ( 1 .33 669..33 669.98 215.98 = 0.372219688 n = .58 . nous avons procédé à une révision des modalités de remboursement de votre prêt n° 3641 888 99. 96 667.31 94 756.30 63.16 605.49 63.40 387. Le coût d'un crédit 40 2 Pourquoi la d urée restant à courir après la première révision est-elle inférieure à 228 mois ? Retrouvez par le calcul la valeur exacte de la durée de remboursement à l'issue de la première révision. L'économie ainsi réalisée sur 20 ans s'élèverait à 7 599.98 223.56 605.5 = 2. . 96 287.8% en a rrondissant au dixième de point supérieur. compte tenu du taux actuel de votre prêt et dans l' hyp ot h èse où celui ci "O deme ure rai t incha ngé.30 386.80/o / 12tn = 225..76 24 92 433.. .98 216.58 63.67 381. 669..09 63.76 mois).31 63. .42 63.68 390.90 605. Conformément aux dispositions contractuel/es..8 % / 12)-n où n est a lors l'inconnu qu'il faut retrouver. 0 résoudre l'équation su ivante : u 605.98 = (96667.33 € Le coût de l'assurance aurait pu être moins élevé si l'assurance avait été calculée sur le capital resta nt dû : l'assurance serait alors dégressive pendant toute la d u rée de remboursement du prêt..98 217. il suffit de >­ a.31 93 985.64 605. Pourquoi celle-ci est elle invariable ? Le coût de l'assurance aurait il pu être moins élevé ? J ustifiez. ..78 382. .99 383.64 16 95 523.372219688) / log ( 1 + 2.33 669.22 605.90 255 20 93 985. .68 19 94 371..85 15 95 905..31 92 043.8 % / 12) = 199. 1 .33 669.c 2 La durée est plus cou rte en raison de la baisse des taux.49 388.31 95 905.76 mois. 14 96 287. a lors la d u rée du p rêt d iminue.68 63. 3 Justifiez par le calcul le montant mensuel de l'assurance.33 669.31 92 433.31 95 140.89 383.31 95 523.76 605. Pou r le démontrer.64 22 93 211.

2 O/o X lQ / 360 + 60 000 (10 janvier N+l) 60 000 € pend a nt 20 jours X 4.. le p rêt passe en phase d'amortissement dès que l'ensemble du prêt est débloq u é. É chéance le ier de chaque mois. prêt effectué 100 000 €.. Dans le premier cas.2 O/o X 20 / 360 = 186..2 O/o X (26 j 360) >..17 € . Coût de l'opération 120 000€.:::: 40 000 X 4. 4. construction neuve. Il s'agit d'opérations de restructu ration de crédit (cas proche du surendettement) et des lissages d e crédit. + 25 000 X 4.2 O/o + 25 000 25 000 € pendant 26 jours @ 4 novembre N X 26 / 360 X 4. Les opérations sur crédit La vie d'u n crédit s'accom pagne d 'un certai n nom bre d'évènements.c Échéance du 1er janvier CJl 15 % Élévation des murs 25 000€ pendant 4 jours ·.2 O/o = 78. Prenons l'exe m p le ) d'un p rêt pour la construction d'une maison individuelle. l. les crédits à la co nsommation éta nt moins sujets à certaines opérations.J) .-t 20 % (déma rrage Échéance d u 1er décembre 0 5 000 € pendant 4 jours N et fondations) 5 000 X 4 / 360 X 4. (4 décembre N) 40 000 € pendant 26 jours a.2 % pendant 15 ans -0 0 5 % (signature du contrat) 17. rares sont les crédits qui sont co ndu its à leur terme : Cela vaut principa lement pour les crédits i m mobiliers. u n pou rcentage du prix de vente stip ulé au contrat sera demandé par le promoteur.50 € prélevés le 1er octobre c 5 000€ :J 0 1"' septembre N et le l"' novembre .2 % s u r 15 a ns. vente en état futur d'achèvement [VEFA]) .. 100 000€ à 4. D'autres opérations peuvent être envisagées dans certains cas particuliers et nécessitent des montages plus co m plexes. c'est à d i re la mise à disposition des fonds par la banque à son client peut s'effectuer en 1 fois (à la signature de l'acte authentique chez un notaire pour l'acquisition d'un bien existant) ou en plusieurs étapes (travaux.67€ 15 % mise hors d'air Échéance du 1er mars 75 000€ pendant 30 jours (30 ja nvier N+ 1) 75 000 X 4.2 O/o X 4 / 360 = 133 € 0 u Échéance d u l"' février 20 % mise hors d'eau 40 000 € pend a nt 10 jours 40 000 X 4. ce q u i déclenchera des ap pels de fonds et donc générera le paiement d'i ntérêts intercalaires. À chaque étape de la construction.50€ >>> . a Le déblocage des fonds Le déb locage. D u déblocage des fonds au rem bo u rsement anticipé. dans le second la banque calcu lera et prélèvera des intérêts in terca laires sur les sommes débloquées au prorata temporis.2 O/o X 30 / 360 = 262.

. La banque pourra 277€ (assurance 5 €). l'emprunteur ne rembou rsera que 208.:::: 277 X 5. 1 échéance en . ))) .2 O/o X 15 / 360 = 297.2 Ofo X {20 / 365) = 0.µ 11> des intérêts de retard a u taux d u prêt retard depuis 20 jours . I l consiste à n e rembourser q u e l'assurance d u p rêt et à reporter le remboursement du capital et des intérêts de quelques mois.c CJl hors assurance ·.50€ L'échéance du 1er mai comprendra 5 % livraison remise 95 000€ pendant 15 jours une part d'i ntérêt et une part des clés ( 15 avril N+ 1) 100 000€ pendant 15 jours d'amortissement. Ensuite le prêt se comporte comme u n p rêt a mortissable classique.2 Ofo X 15 / 360 + 95 000 intérieur (15 mars N+l) 95 000 € pendant 15 jours X 4. tout retard donnera lieu au paiement d'i ntérêts de retard vo ir de pénalités (crédit co nsommation). Les incidents de remboursement 257 U n incident est ca ractérisé par u n retard dans le paiement d ' u n e o u plusieurs échéa nces.33 € par mois pendant 12 mois. 5 200€ x 8 % = 416€ Soit a u total le remboursement 11> des pénalités : 8 % capital restant dû. L'incident est caractérisé si deux échéances restent i m payées a près la m ise en demeure effectuée par la banque.35 €. L'amortissement débute à l'issue de cette p hase de d i fféré.56€.. de la somme de 5 616€. Les différents cas sont reproduits dans le tableau ci-dessous.1 € c'est-à-d ire : 50 000 x (1 + 5 % / 12)12. 5 200€ alors : Dans ce cas. Le différé partiel consiste à ne rem b o u rser que les intérêts et l'assurance du prêt. elle exige : 5 200€ 11> le remboursement d u capital restant dû.2 % pendant 1 5 ans Appels de fonds Échéance a u l•' avril 20 % aménagement 75 000 € pendant 15 jours 75 000 X 4. Au total. -0 0 c Règle si incident :J Exemple 0 de remboursement lil Cas 1 : pas de déchéance du terme : le 11> Échéance hors assurance : .-t 0 prêt est mai ntenu.79€.2 % . Le différé d'amortissement L'emprunteur peut choisir u n différé total o u partiel. Dans le cas d ' u n em prunt de 50 000 € sur 10 ans à 5 % avec u n d ifféré total de 12 mois. Si l'on reprend le même exem ple. Néanmoi ns. La conséquence sera l'inscription au FICP (voi r fiche 1 « L'organisation du système bancaire »). 11> 0 8 Ofo X 282€ = 22.84€ d'intérêts i ntercalaires. l'emprunteur a u ra acquitté 992. Les opérations sur crédit 41 ))) 100 000€ à 4. le capital à amortir sera de 52 558. N @ percevoir : 11> Taux 5. u l'échéance assurance comprise Soit un total de : 23. Le d ifféré total s'apparente à u n amortissement négatif. Cas 2 : la banque prononce la déchéance Si le capital restant dû est de du terme (résiliation du contrat de prêt). > des pénalités de retard : 8 % de a.

Le prêt avait été consenti a u taux de 3.. la banque exigera la perception d'une indemn ité de rem bo ursement 0 c anticipé équivalente à 6 mois d'intérêts s u r le capital rem b o u rsé sans pouvoir excéder :J 0 3 % d u capital resta nt d û . Les modalités sont celles prévues par l'article L. Le remboursement anticipé Il convient de d isti nguer deux cas : celui des p rêts à la consommation et celui des p rêts im mobiliers . lil EXE M PL E . .5 % du montant du crédit faisant l'objet d'un remboursement anticipé.. les banques peuvent demander à leurs clients de supporter des péna lités lors du remboursement anticipé d'un crédit à la consommation. Si le délai ne dépasse pas un an.03€ d'i ntérêts de retard. Soit au total : 101 650€..c CJl 6 mois d'i ntérêts calculés sur le capital ·. . En aucun cas /'indemnité éventuelle ne peut dépasser le montant des intér