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8374 Market St Unit 161 Álvaro Mendoza Carlos Eduardo González Giancarlo Rodríguez
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Lakewood Ranch, FL 34202. USA alvaro@mercadeoglobal.com caredugo@mercadeoglobal.com gian@mercadeoglobal.com
EDITORIAL
Cómo convertirte en el
número 1 del mercado
Hace casi un mes, cuando asistí al Congreso viéndolos en perspectiva, porque en ese mo-
Somos Emprendedores Digitales.com, uno de mento fueron muy complicados, hasta dolo-
los asistentes se acercó a mí en uno de los re- rosos. Además, necesitaba hacerlo para poder
cesos y me lanzó una de esas preguntas que darle una respuesta a esa persona.
te sacuden. “Álvaro –me dijo–, ¿cómo hago
para posicionarme en el mercado, así como Cuando hablamos de posicionamiento, los
El Padrino?”. Recuerdo que mi respiración se seres humanos solemos cometer un error.
detuvo unos segundos. Uno surgido del modelo de educación en el
que crecimos: que, para ser visibles, para ha-
Es algo en lo que no pienso con frecuencia, cernos notar, hay que hacer ruido. Entonces,
¿sabes? Agradezco infinitamente la bondad de nos acostumbramos a elevar el tono de la voz,
quienes algún día me adjudicaron ese apodo hacemos lo que sea necesario para llamar la
que me honra, que me enorgullece y que me atención de los demás, incluso el ridículo.
compromete a dar cada día lo mejor de mí. No
vivo pendiente de eso, pero no olvido cuán di- Son estrategias que quizás al comienzo funcio-
fícil fue hacerme visible y convertirme en una nen, pero que a la postre solo redundan en que
referencia en el mercado. incomodamos a las otras personas. Entonces,
en vez de atraerlas, las alejamos. ¡Plop! Lo más
Han pasado veinte años desde que tomé la de- increíble es son muchas las personas, los em-
cisión más difícil y más feliz de mi vida: la de prendedores, que no cambian la estrategia.
convertirme en emprendedor. La más difícil, Peor aún, la trasladan a sus negocios, creyen-
porque significó alejarme de mi familia, lo que do que van a ser exitosos.
más quiero en el mundo; la más feliz, porque
me abrió las puertas de un universo de posibili- Para distinguirte en la multitud no tienes que ser
dades. La tomé en aquel entonces y la volvería un payaso, tampoco hay que gritar y de nada
a tomar mil y una veces más. sirve autoproclamarse el mejor. El posiciona-
miento es el fruto de un trabajo que tú realizas,
Por supuesto, aquella pregunta en Vigo hizo pero la decisión corre por cuenta del mercado.
que rebobinara el casete de la memoria y me Es el mercado, el cliente, el que decide otorgar-
diera un rápido viaje al pasado, para recordar te ese rótulo, de acuerdo con las características
esos buenos viejos tiempos. Digo buenos hoy, que tú le ofreces.

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Entonces, debes enfocarte en ellas, precisa- Me hubiera encantado tener varias horas dis-
mente: en las características. Las que se exigen ponibles para seguir conversando con aquella
por defecto son honestidad, seriedad, compro- persona que me abordó en Vigo, pero era solo
miso, lealtad, vocación de servicio, entre otras. un receso para tomar café y estirar las piernas.
Si te falta alguna de ellas, estás perdido. Nadie Después, el ritmo frenético de las charlas nos
hace negocios con una persona o una empre- impidió retomar la charla. Sin embargo, le agra-
sa que no le brinda confianza, que no le genera dezco que me haya permitido recordar algo tan
credibilidad. importante de mi pasado.

Esa no solo es una ley del mercado: también Y aprovecho para invitarte a ti, amigo empren-
es una ley de la vida. Además, hay una premisa dedor, a que evites desviarte del camino, a que
sine qua non: la autenticidad. Para posicionarte no te dejes obnubilar por las promesas de ri-
no necesitas actuar, no requieres aprenderte un queza exprés, a que no pongas el dinero como
libreto. Basta con que te muestres tal y como el objetivo de tu trabajo o como la misión de
eres, con tus defectos y virtudes, que el merca- tu vida. Servir a otros y recibir su gratitud es la
do se encargará de calificarte, de certificarte o más maravillosa riqueza que puede atesorar el
de desecharte. ser humano, créeme.

Por eso, la mejor estrategia de posicionamien- Por eso, con mi equipo de trabajo preparamos
to, la que a mí me permitió hacerme visible en en esta edición un paquete de temas que an-
el mercado y convertirme en una referencia, helamos te ayuden a cumplir tus propósitos, a
no es otra que servir a los demás. Es justo lo alcanzar tus sueños. Son las estrategias que te
que hago desde hace dos décadas y no solo llevarán a convertirte en una Propuesta Única
me sirve para mantenerme en la cima, sino que de Ventas irrechazable y que te posicionarán en
además es fuente de alegrías, satisfacciones y la cima del mercado, como el número uno en
constante aprendizaje de calidad. el corazón de tus clientes.

Desde que tengo memoria, me gustaba estar al


servicio de otros. Esa fue una de las razones por
las cuales tomé la decisión de estudiar Psicolo-
gía. De esa vocación surgió, tiempo después, el
interés por transformarme en emprendedor. Y Sin una estrategia
ese es el combustible que cada día me da fuer- de marketing sustentada
zas y entusiasmo para levantarme y seguir en
esta lucha. en una Propuesta Única
de Ventas, lo que hagas
Disfruto ser reconocido, no tengo palabras para
agradecer la generosidad de mis clientes, soy y lo que digas caerá en
feliz de contar con colegas y compañeros de al- el lugar común, allí donde
tísima calidad humana y profesional. Después reposan las opciones que
de mi familia, que es lo primero (y siempre lo
será), mi trabajo es la prioridad de mi vida. Y el cliente desecha.
cuando digo mi trabajo me refiero a ayudarte a
transformar tu vida.

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MercadeoGlobal.com/8reglas
Propuesta
Única de Ventas
Un mensaje seductor e irresistible
Esa mañana, te levantas y vas directo al
Cuando va
a establec yas
baño. Te das una ducha, te rasuras. Es-
coges esa ropa que no solo te da como- er tu PUV,
didad, sino que también te hace ver bien,
métete en
la mente d
te hace sentir bien. Te aplicas colonia, en su cliente e
. Si tú no t
abundancia. Antes de salir, te ves al es- sientes at e
raído, si n
pejo una y otra vez. Acomodas de nuevo tomas la d o
ecisión de
el nudo de la corbata, hasta que certificas comprar, ¡
que luces como quieres. seguro él
tampoco l
o hará!
Sales ilusionado, entusiasmado, con ga-
nas de tragarte el mundo. Estás radiante y
piensas que atraes las miradas de los de-
más, que llamas su atención. Sin embar-
go, a medida que avanzas, experimentas
una rara sensación: te sientes invisible. Sí,
pronto te das cuenta de que cada uno va
metido en sus asuntos, que no eres im-
portante para nadie.

¡Plop! Qué decepción. Tanto que te acica-


laste, tanta ilusión con la que emprendiste
el viaje y no conseguiste el objetivo desea-
do. ¡Se te daña el día! Lo pasas malhumo-
rado, contrariado. Estás irritable con tus una historia similar más de una vez. A mí,
compañeros en el trabajo y fumas más ci- te lo confieso, me sucedió muchas mu-
garrillos de los acostumbrados. ¡Un caos! chas veces. Lo peor no era la incómoda
Una infortunada cadena de acontecimien- sensación de sentirme invisible, sino que
tos negativos. no entendía el porqué. Y así pasó mucho
tiempo antes de que descubriera cuál era
Sucede en la vida, no solo en la ficción. el error que cometía.
Seguramente tú has sido protagonista de

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Bueno, la verdad, no me di cuenta: me lo reveló una amiga. Es
una persona que me conoce de hace mucho tiempo, de cuan-
do vivía en Colombia, y una tarde, tomando un café, notó que
estaba indispuesto. Le conté por qué y fue, entonces, cuando
comprendí lo equivocado que estaba. Y me sentí mucho
más incómodo que en ese rol de invisible.

“Ese no eres tú. Te ves muy bien, es cierto, pero tu


esencia es distinta. Tu magia no está en lo que apa-
rentas, sino en lo que eres. Y se descubre cuando ha-
blas, cuando interactúas con los demás. Ese es tu
verdadero poder”, me dijo. “¡Wooowwww!”, qué
dura bofetada recibí. Pero, créeme, lo agradecí en
ese momento y lo agradezco hoy todavía.

Fue una lección valiosa que me sirvió no solo


para la vida, sino especialmente para los ne-
gocios. Con el tiempo, a medida que avan-
zaba en el proceso de formación y que es-
cuchaba a mis mentores, comprendí cuál era
el error: a pesar de tanto que me acicalaba,
¡lucía igual que todos los demás! Sí, era uno
más en la jungla de cemento.

Era invisible porque, más allá de la ropa que


usara, de lo bien que luciera, no era distin-
to. Es lo mismo que ocurre en los negocios
cuando tienes un producto que consideras el
mejor del mercado y lo ofreces, pero los con-
sumidores ni lo miran. ¡Qué dolor! Tiene bue-
nas características, buen precio, buena garan-
tía, buen respaldo, pero nadie lo ve.

¿Te ha pasado alguna vez? Quizás es porque


desconoces lo que significa el concepto de Pro-
puesta Única de Ventas (PUV). Es la estrategia
que implementas para diferenciarte en el mer-
cado, para presentarte como la opción que más
valor le aporta al nicho al que le apuntas. Es un plus
que te permite estar un paso adelante del resto, de
tu competencia.

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Ejemplo de PUV: los autos Ford y Mercedes.
Los primeros están enfocados en el público
promedio, que privilegia el precio; los
segundos, en una élite selecta que
prefiere la calidad.
El verdadero marketing consiste en estar en el
lugar correcto, en el momento correcto con el
mensaje correcto. El problema radica en que
muchos hacen eso. ¿Entonces? Si eres igual
que otros, si haces lo mismo que otros, ¿cómo
va a notarte el mercado, por qué ha de elegirte
a ti? Esas preguntas, amigo mío, encierran una
regla de oro del marketing.

Ya sabrás que cubrir todas las necesidades de


todo el mercado es imposible. Para ti, para mí
y hasta para las grandes empresas. Por eso, se
trabaja en nichos específicos. Define aquel en
el que desees trabajar y prepara un producto
que satisfaga una necesidad apremiante de ese
conglomerado. ¡Olvídate de lo que tú quieres,
enfócate en los otros!

Diseña la estrategia que se acomode a los gus-


tos, preferencias, hábitos y hasta limitaciones
de esas personas y prepara un mensaje que les
llegue al corazón, que los conmueva, que los
impacte. Si a la vuelta de la esquina te das cuen-
ta de que acertaste en todas y cada una de estas
acciones, ¡puedes cantar victoria! Tu producto
se venderá.

Lo habitual es que empresas y emprendedores


se fijen en lo que hace la competencia y, a par-
tir de ahí, establezcan su plan de acción, dise-
ñen sus estrategias de marketing. ¿Sabes cuál
es el resultado? A la larga, todos lucen iguales.
Podrán hacer algo distinto, pero como no hay
diferenciales notorios para el común de la gente
serán iguales.

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A muchos les parece que trabajar enfocado en un segmento específico del mercado
(nicho) es perder clientes. No es así, sin embargo. Serán menos personas, es cierto,
pero quizás le presten más atención a lo que dices, a lo que ofreces. Y quizás también
sean más propensos a tomar la acción que tú esperas: que compren tu producto.

En el mundo globalizado, la tendencia es a la uniformidad, pero en el marketing la cla-


ve del éxito es la diferenciación. Y esa diferenciación es, por supuesto, la Propuesta
Única de Ventas. Necesitas encontrar ese punto (o puntos) que te hagan distinto del
resto y, luego, tienes que preparar un mensaje seductor e irresistible que conquiste
al mercado.

Muchos creen que el marketing se trata de autoproclamarse expertos, denominar-


se el número uno del mercado, venderse como gurú. Esa es una careta que el
mercado les quita rápidamente, tan pronto descubre que su discurso es barato,
que su propuesta no tiene sustento, que su promesa no se puede cumplir, que
no hay una garantía real.

Hoy más que nunca, gracias a la educación que posee, a la experiencia y,


sobre todo, a que la información está a un clic de distancia, el cliente no
se deja engañar fácilmente. Ya no es presa de los objetos brillantes que
pululan en internet. Sabe lo que quiere y, lo mejor, sabe dónde conse-
guirlo. Por eso, su premisa es ¿Qué hay aquí para mí?

Olvídate, entonces, del acicalamiento. No importa cuán bonito luces,


qué tan elegante estás, cómo hueles de bien. Hay mil y uno más
que están iguales. Esfuérzate, más bien, por hallar esos talentos,
esas características y esos beneficios que tú y solo tú le puedes
ofrecer al mercado, y explótalos. Esa es tu Propuesta Única de
Ventas, ¡la ganadora!

Un último dato: la Propuesta Única de Ventas no solo es


una de las herramientas de marketing más poderosas que
existen, sino que ¡también es gratis! ¿Será por eso que
tan poca gente la utiliza? Encuéntrala, defínela y comu-
nícala: en poco tiempo verás cómo tu PUV te hace visi-
ble, notorio, inevitable, irresistible en esa jungla que es
el mercado.

Un último consejo: para definir esa PUV, escucha al


mercado. Haz pruebas, pide opiniones, presenta varias
alternativas y elige la más efectiva. No vayas a cometer
el error de creer que tu palabra y tus creencias son palabra
de Dios, porque ahí vuelves al punto de partida: eres igual a
los demás. ¡Escucha al mercado, sé auténtico y triunfa!

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Las 5 reglas
de una PUV ganadora
La tarea de definir la Propuesta Única postulados se originaban en investi-
de Ventas (PUV) puede ser la más difícil gaciones de mercado.
para quien comienza un negocio. ¿O la
más fácil? También. Eso depende del En 1952, Reeves creó el programa
camino que escojas. El problema es Eisenhower responde, que se emitió en
que muchos creen que se trata de un 40 estados de la Unión. El objetivo era
eslogan sonoro, aunque vacío, que sea dar a conocer las propuestas de Dwight
pegajoso. Después, sin embargo, se David Einsenhower, que luego se trans-
dan cuenta de que no todo lo que brilla formaría en el trigésimo cuarto presi-
es oro. dente de los Estados Unidos. Ganó en
39 de los estados en los que se emitió el
“No señor, no digo que esa carta de programa, pionero de la comunicación
ventas tan encantadora, ingeniosa y ca- política.
liente no venderá. Solamente digo que
he visto miles de campañas ingeniosas En su libro Reallity in Advertising,
y encantadoras que no vendieron”. El Reeves estableció los tres componen-
autor de esta frase, que me encanta, es tes que debe incluir una PUV: debe
Rosser Reeves, el pionero de la publici- hacer una propuesta, debe ser única
dad política en televisión, considerado y debe hacer un llamado a la acción.
un pionero de la publicidad moderna. “Todo anuncio debe hacerle una pro-
posición al consumidor, una del tipo
A él se le atribuye el primer spot co- ‘Compra este producto y en dos se-
mercial del mundo, en 1954. Además, manas obtendrás este beneficio es-
es el padre de la Propuesta Única de pecífico’”, explicaba.
Ventas (Unique Selling Proposition,
USP, en inglés). “El hombre es un ser La característica de única radica en
racional y egoísta que compra a ni- ofrecer algo que la competencia toda-
vel consciente buscando un beneficio vía no le ha dado al mercado o que,
concreto”, decía Reeves. Por eso, sus sencillamente, no está en condiciones

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de brindarle. Esa, precisamente, es tu oportunidad. Y,
además, “el mensaje debe tener tanta fuerza como para
atraer a las masas y acercar a nuevos clientes a la marca”,
argumentaba.

“Somos el número dos. Nos esforzaremos más”. Con


esa frase, por cierto genial, Avis Rent a Car logró captar
la atención de una buena tajada del competido mercado
del alquiler de vehículos. ¿Cuál era la fuerza del mensaje?
Admitía que Hertz era el líder del mercado, pero en vez de
casar una pelea prometió hacer un mayor esfuerzo para
llegar a la cima.

“Cuando su paquete, con toda seguridad y urgencia,


debe estar allá esta misma noche”. Esa fue la PUV con
la que Federal Express (FedEx) se transformó en la me-
jor opción en el mercado de las encomiendas y fijó un
nuevo estándar. Hasta entonces, ninguna empresa hacía
envíos nocturnos. Una propuesta novedosa y específica
que cautivó al mercado.

“Le entregamos su pizza fresca y caliente en me-


nos de 30 minutos”. Pocos creían que esto fue-
ra posible, pero Domino’s Pizza lo hizo realidad y
esta promesa sigue siendo hoy, más de medio
siglo después, la receta perfecta para conquistar
el corazón de los consumidores. Fue así que el
público aprendió a consumir pizza sin salir de
casa.

“Ellos se derriten en su boca, no en sus ma-


nos”. Este poderoso mensaje consiguió que
las golosinas M&M se convirtieran en las pre-
feridas del mercado, especialmente en el ran-
go de los niños. ¿Cómo lo hizo? Cubrió su
delicioso chocolate cremoso con una capa
de caramelo que solucionó un problema que
agobiaba a los consumidores.

“Mejores ingredientes, mejor pizza. Papa Jo-


hn’s”. John Schnatter, propietario de Papa John’s, creó
esta increíble PUV que, de paso, le dio un duro golpe a
la competencia: insinuó que no empleaban los mejores
ingredientes. Con ese concepto, se posicionó con fuerza
y, gracias a que sigue cumpliendo la promesa, se estable-
ció como un imperio.
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La tarea de definir la Propuesta Única de Ventas (PUV) puede ser la más di-
fícil para quien comienza un negocio. ¿O la más fácil? También. Eso depende
del camino que escojas. Los ejemplos que acabas de leer son clara muestra
de ello. Sencillos, claros, contundentes, específicos y, lo más importante, to-
dos aportan una solución a un problema determinado.

Mensajes comunes y corrientes como “Somos los número uno” o “Tene-


mos la mejor calidad” no tienen cabida en una PUV. Son genéricos, son am-
biguos, son poco atractivos, son vagos. Ninguno, además, da cuenta de un
beneficio único que derrumbe la prevención del cliente. Y son los que más
aparecen en las cartas de ventas de los negocios digitales.

De ahí que muchas veces muchos buenos productos no se vendan. De ahí


que grandes inversiones en tiempo, recursos, dinero y trabajo terminan en
la basura, porque el mercado no consideró ese producto. La clave del éxito
del mensaje de una PUV radica en que incorpora de manera inequívoca el
beneficio que hace diferente y único tu producto.

La mayoría de los dueños de negocios o emprendedo-


res intenta crear algo espectacular, cuando en realidad lo
sencillo es, sin duda, más impactante. Recuerda que lo
que en verdad importa es conseguir una conexión con
el mercado, de ahí que puedes echar mano de es-
tas cinco reglas para crear una Propuesta Única de
Ventas irresistible:

1) Es una promesa, no un eslogan: la clave


de una PUV ganadora es que le dice al mercado,
de manera precisa, concisa, contundente y sin
riesgo de confusión, cómo lo puedes ayudar.

La clave de una PUV


ganadora es que le permite
al cliente establecer cómo
lo vas a ayudar, cuál
problema le vas a solucionar.
Es la respuesta al ¿Qué hay
aquí para mí?
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Sí, cuál es el problema al que le apuntas
y cuál es la solución que le ofreces. Si lo-
Hablar de ti, gras conjugar estos factores, amigo mío,
te habrás ganado la lotería.
de tus virtudes,
2) Es una respuesta: recuerda que el
de tus logros o cliente se mueve bajo una premisa muy
autoproclamarte clara: ¿Qué hay aquí para mí? Si tu PUV
no ofrece una respuesta clara y contun-
‘número uno’ del dente a este interrogante, no sirve. Ten en
cuenta los ejemplos de empresas men-
mercado no es cionados en los párrafos anteriores y ve-
rás cómo se trata de algo más que de un
una PUV. De juego de palabras.

hecho, es un 3) Es específica: esta es la caracterís-


tica más olvidada por la mayoría de em-
mensaje contrario presas y de emprendedores. Se quiebran
la cabeza con un eslogan tradicional que,
al que tu cliente según la sabiduría de las abuelas, dice
mucho y no dice nada. La PUV necesaria-
está esperando. mente tiene que apuntar a un objetivo es-
pecífico, único, que no tenga pierde, que
no dé espacio para la confusión.

4) Es sencilla y clara: las ambigüeda-


des y las promesas que no se cumplen
son la peor de las plagas de las PUV, y
pululan en internet. Son anzuelos vene-
nosos que pican los peces ingenuos, los
novatos y uno que otro experimentado. Y
se traducen en la pérdida de la confianza y
de la credibilidad, de ahí que tu PUV tiene
que ser sencilla y clara.

5) Es el beneficio, no el ego: otro


de los graves problemas del común de
las PUV es que se centran en hablar del
dueño del negocio, no de los beneficios
que brinda el producto en cuestión. Deja
los autoelogios y la egolatría para otros
temas y concéntrate en lo que en verdad
le importa a tu cliente: el beneficio que tu
producto le va a brindar.

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4 TÉCNICAS
para posicio narte
lir nítidamente
y sobresa
Una de las más grandes confusio- días, a veces varias veces al día.
nes de los emprendedores, y tam- Por eso, a quienes tenemos un ne-
bién una de las más comunes, es gocio nos resulta tan contradicto-
aquella de creer que la primera ta- rio y traumático que no nos com-
rea de su negocio es vender. Así, pren.
entonces, enfocan sus energías,
sus recursos, sus estrategias, su ¿Por qué? Dentro de la variedad
tiempo y su conocimiento en ven- de razones posible, una que casi
der, pero pronto se dan cuenta de todos omiten es la de educar a sus
que no obtienen los resultados es- clientes. ¿Educar? Sí. Enseñarles,
perados. de forma clara y contundente, cuá-
les son tus ventajas únicas, esas
¿Por qué? Esa pregunta, capaz de características que te distinguen
atormentar al propio santo Job, en medio de la manada, las que te
surge en el ambiente para inco- hacen visible en esa tupida jungla
modarlos, para cuestionarlos, para que es el mercado. ¡Esa es tu pri-
alertarlos. No entienden qué pasa: mera tarea!
tienen un buen producto, su cam-
paña de marketing es acertada, su A las personas les gusta ir de com-
servicio no ofrece quejas, el precio pras. A ti, a mí, a todos nos gus-
es competitivo. Sin embargo, las ta. Si bien es posible que no com-
ventas no aparecen. ¡Se esfuma- premos, nos encanta salir a ver
ron! esos artículos que disfrutaríamos
comprar. Nos programamos para
Comprar, por internet o en el su- cuando tengamos el dinero, va-
permercado, algo suntuoso a lo mos madurando la decisión, mi-
que cubra una necesidad bási- ramos las opciones, comparamos
ca, es una de las actividades que los productos, desarrollamos afini-
el ser humano realiza con mayor dad con alguna marca.
frecuencia. Lo hacemos todos los

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Ese es un proceso en el que las No una más, no una atractiva:
personas buscan productos que ¡la mejor! Si logras transmitir ese
sean afines a sus gustos, a sus mensaje con acierto, puedes estar
sueños, a su visión de la vida y, seguro de dos cosas: te elegirá a
sobre todo, que sean diferentes. ti por encima de la competencia y
Que no vaya a darse ese incómo- no se fijará en el precio.
do escenario de que compras una
bonita camiseta y, cuando la luces Para alcanzar ese objetivo, el mar-
por primera vez, te das cuenta de keting nos ofrece una serie de
que hay decenas de personas que técnicas de posicionamiento. No
también la tienen. son una ciencia oculta, ni algo que
solo esté al alcance de los más
Es un proceso en el que la premisa grandes, de los que disponen de
es detectar aquello que está hecho presupuestos millonarios. Pero,
justo para ellos. Sí, una búsqueda por lo comunes, son muchos los
de ese producto que te haga pen- que no las utilizan, desconocien-
sar “Esto es para mí, no me lo pue- do los grandes beneficios que les
do perder”. El consumidor sale de otorgan.
casa con esa idea potencial, pero
hay que ayudarlo porque hoy la Si bien hay muchas más alterna-
competencia es feroz, porque hay tivas, te presento cuatro que cual-
mil y un productos que se antojan quier emprendedor puede imple-
iguales. mentar y que, bien ejecutadas,
brindan resultados satisfactorios.
Por eso, tu primera tarea, antes Son servicio, exclusividad, valor
de concentrarte en las ventas, es agregado y nicho. ¿Las conoces?
brindarle al prospecto la informa- Por supuesto. Lo importante es
ción necesaria para que sepa por que aprendas a sacar provecho
qué eres su mejor opción. de ellas, que las conviertas en tus
aliadas.

1) El servicio: “A su servicio
Cuando te do las 24 horas, 7 días a la semana,
i z a s , c u a n
especial
365 días al año”, “Atendemos su
s e s m u y inquietud en una hora o menos, o
q u e o f r e ce el servicio será gratuito”, “Garanti-
lo r á s e n u n a
c í f i c o , e s ta zado, no esperará más de 10 minu-
espe d o m e n o s tos”. Frases como estas las vemos
a d e l m e rca todos los días, por doquier, pero
zon s c o m p e - sabemos que en muchas ocasio-
p e t i d a y má
com p l i c a q u e nes no pasan de ser un eslogan:

i t i v a . E s o im ¡no se cumplen!
t o r es
hab r á m a y
s m u t u o s .
beneficio
19
Esa, por supuesto, es la clave del servicio: Sí, al cliente le gusta saber que la edición
la promesa. No hay nada que más mo- limitada obedece, por ejemplo, al aniver-
leste e irrite al consumidor que una pro- sario de la marca. O que estás compro-
mesa no cumplida. Es de las razones por metido con el planeta y no usas químicos
las cuales, sin derecho al pataleo, le retira o sustancias tóxicas en su elaboración.
sus afectos a una marca. Sin importar de Es una característica útil, pero no puedes
hace cuánto tiempo databa la relación, o abusar de ella, es decir, no puedes otor-
cuánto compró, o cuánto le agradan los gársela a todos tus productos, porque se
productos. pierde la exclusividad.

El servicio no es solo una cara amable, 3) Valor agregado: en marke-


una sonrisa postiza y unas frases impreg- ting, el valor es producto de la sumatoria
nadas de cordialidad. El servicio, sobre de calidad y precio. Si la calidad de lo que
todo, es la calidad de la experiencia que ofreces es claramente superior a lo que
vive el cliente cuando compra tu produc- tiene la competencia, puedes estar segu-
to. Pero, atención: el servicio, el que fideli- ro de que el precio no será un pro-
za, el que genera confianza y credibilidad, blema. Lo que has de saber es que
es aquel que se da justo después de que el cliente siempre está interesado
ya te compraron. en algo más, en el plus adicional.

2) Exclusividad: no necesitas tirar


la casa por la ventana para pagarle a una
cotizada agencia de publicidad que te
brinde en entorno de exclusividad que te
sirve para visibilizar tu producto. Con un
poco de creatividad, con el adecuado co-
nocimiento de lo que el mercado quiere,
puedes crear las condiciones requeridas.
¡Y aprovecharlas!

Hecho a mano, Edición limitada, Solo


por recomendación, Amigable con el
medio ambiente son esas frases que de-
rrumban las prevenciones del consumi-
dor. Son características que, si se reflejan
en el producto, nos permiten establecer
que, en verdad, no es algo común,
no es lo mismo que ofrece la com-
petencia. Importante: esa condición
debe ser justificada.

20
n t o Por ejemplo, si tu negocio es el hospedaje de
o n a m i e
El posici v e n t a.
sitios web, puedes ofrecer el diseño o el curso
e r o qu e l a de capacitación para aprender a alimentar la
e s p r i m de página. Otra alternativa para aumentar el valor
el v o l u m e n
De hecho,
sin incrementar el valor es establecer alianzas
e r i v a , e n gran con empresas afines que le den al consumidor
d
ventas se c i o n a m i e nto algo más que a él le interesa, pero que tú no
a , d e l pos i estás en condición de brindarle.
me d i d d o en
a s l o g r a
que hay o.
Para agregar valor a tu producto o servicio, la
el mercad premisa fundamental es una sola: haz más de
l o o l v i d e s! lo que esperan de ti. No te quedes exclusiva-
¡Nunca mente en lo que ofreciste; si puedes (y siem-
pre se puede), da algo más. El valor agregado
es una estrategia muy poderosa que te ayuda-
rá a ser más visible y, sobre todo, a diferenciar-
te en el mercado.

4) El nicho: identificar el segmento ade-


cuado del mercado y enfocarte en él es una
de las formas más efectivas para diferenciarte.
Recuerda que nadie puede abarcar el merca-
do completo. Selecciona el nicho que quieres
atacar, adapta tu producto o servicio a las ne-
cesidades y gustos de esas personas y olvída-
te del resto.

Un producto dirigido a las mujeres que aca-


ban de parir y quieren recuperar la figura, o
uno para los hombres que quieren mejorar su
condición física y perder peso, o uno para el
segmento de mayores de 50 años que quiere
aprovechar su tiempo libre. La clave es que te
conviertas en un especialista (en el mejor es-
pecialista) para ese nicho.

La especialización es una de las estrategias de


posicionamiento más poderosas. La condición
de experto siempre atrae al consumidor, por-
que le da la idea de que trata con alguien que
es mejor que el resto, que sabe más. Saca de
tu cabeza esa idea de venderle a todo el mun-
do y concéntrate en satisfacer a esas personas
que en verdad te necesitan.

21
la felicidad de vivir
de tus pasiones
El calor de una experiencia vir- tos, el nombre de Hotmart es
tual en vivo y en directo, un cara parte del vocabulario habitual.
a cara en carne y hueso. Una Lo que no es habitual, sin em-
bonita frase que, para algunos, bargo, es el diferencial que hace
podría encerrar al menos dos de esta organización de origen
contradicciones. La primera, brasileño la mejor opción del
que una experiencia virtual sea mercado: su cultura empresa-
cálida, dado que se da por la vía rial.
de la tecnología. La segunda,
que el cara a cara no sea a través “Nuestra cultura es nuestro
de la pantalla, sino en persona. principal activo”, dice Luiz Ma-
chado, country manager de
Los tiempos cambian y la tecno- Hotmart para Colombia. “Es
logía avanza, pero aquellas sen- muy difícil de definir. Uno de
saciones que hacen del hombre los pilares de la empresa es
un ser único en la naturaleza no brindarle total comodidad al
se pierden. Como aquella de mi- usuario. Sabemos que cuanto
rar a los ojos al otro y sentir sus más aportamos de una forma
vibraciones, como la de apretar real, genuina, las personas
su mano al saludarlo o al despe- van a comprometer-
dirse, como la de compartir la se con su equipo
calidez de su sonrisa o percibir de trabajo, con
su ansiedad y sus nervios. sus clientes”,
agrega.
Quienes estamos metidos en
el mundo de los negocios por
internet y especialmente para
quienes vendemos infoproduc-

22
“Si yo tengo una compañía en la que las Cada uno tiene algo de valor que puede
personas están felices, mis clientes tam- aportarles a los demás y aquí le brinda-
bién van a estar felices. Si trabajas con mos las herramientas para hacerlo”, dice
personas felices, provocas que vengan Matheus.
personas más felices. Es un círculo vir-
tuoso en el que la cultura dice ‘disfruta, “Cualquier persona que tenga un cono-
sé feliz, me importas tú primero como cimiento y que lo quiera compartir con
empleado’”, afirma Matheus Alves, direc- otros o que quiere vivir de un negocio en
tor de desarrollo de negocio de Hotmart. internet, encuentra en Hotmart su mejor
aliado”, asegura Luiz. “No necesitas tener
Hotmart es la plataforma más completa un negocio, porque en Hotmart hacemos
para quien desea crear un negocio por in- que todo sea posible de una forma sen-
ternet vendiendo infoproductos. ¿Quién cilla, permitimos que compartas lo que
puede beneficiarse con lo que Hotmart sabes y vivas de tus pasiones”, agrega.
ofrece? “Esto sirve para el ciento por cien-
to de las personas. Hotmart ofrece una variedad de opcio-
nes que son, realmente, espectaculares.
Puedes unirte como productor, es decir,
como creador de un infoproducto. Si no
tienes uno, quizás te convenga ser un
afiliado, es decir, recibir jugosas comi-
siones por las compras que realicen
tus recomendados. O puedes jugar
en ambos equipos, y ganar más y
más.

“Nuestra misión es enseñar a


las personas y ayudarles a cons-
truir su negocio, bien sea desde
casa, vía o internet, o de mane-
ra presencial en nuestras ofici-
nas”, explica Luiz. Como hecho
destacado, Hotmart ofrece un
completísimo curso gratuito que
te guía paso a paso: Hotmart Aca-
demy, todo lo que necesitas saber
para comenzar su negocio.

Soy un apasionado de los negocios, soy


un apasionado de internet y soy un apa-
sionado de la educación. Por eso, me en-
canta Hotmart.

23
Esta empresa reúne, precisamente, estas tres “Las barreras para empezar no existen. Mon-
características: la posibilidad de hacer nego- ta tu negocio, organízalo y, cuando comien-
cios por internet brindándoles tus saberes a ces a facturar, cobramos un pequeño fee”,
otros y, de paso, ganando dinero. Además, explica Matheus. Es una cifra realmente baja
con esa cálida cultura empresarial. si consideras el amplio abanico de beneficios
que recibes, como la plataforma y, también,
También está el novedoso Desafío 30 días, HotPay, el sistema de pagos diseñado espe-
un curso que te da la posibilidad de crear tu cíficamente para la venta de infoproductos.
propio curso en solo 30 días y comenzar a
venderlo. Son 16 lecciones en video, mate- En veinte años que llevo en el mercado, he
rial descargable y, por supuesto, la asesoría conocido mil y una herramientas, mil y una
del equipo de Hotmart y el aprovechamiento compañías prestadoras de servicios
de todas sus herramientas. Es, sin duda, una para marketeros y pocas ofrecen
genial alternativa para arrancar tu negocio. tanto como Hotmart. El diferen-
cial, sin embargo, es la cultu-
“Una de las ventajas de Hotmart es que so- ra empresarial menciona-
mos totalmente abiertos. Tenemos un equi- da antes. Si eso, en todo
po especializado para atenderte, sea desde caso, no te convence,
tu casa, sea de manera presencial, y ayudar- aquí hay otras tres ra-
te a mejorar tu negocio. Te enseñamos las zones para elegir
estrategias para vender más. Tú solo nece- Hotmart:
sitas poner el conocimiento, que nosotros
hacemos el resto”, explica Luiz.

Una de las características de Hotmart que


más me llama la atención es que su platafor-
ma es muy amigable. No necesitas ser inge-
niero de sistemas experto para navegar en
ella. Es atractiva, intuitiva, muy sencilla. “El
conocimiento es tuyo, es tu experiencia, así
que nuestra tarea es facilitar que eso sea un
negocio rentable”, expresa Matheus.

Otra es que Hotmart integra todas las he-


rramientas, todas las soluciones, en una
sola plataforma. ¿Y sabes qué es lo me-
jor? Que no te cuesta nada. ¡Sí, nada $0!
El exitoso esquema de la empresa está
diseñado para garantizar tu éxito. ¿Eso
qué quiere decir? Si no vendes, Hotmart
no gana nada; si vendes, Hotmart cobra
una comisión de 9,9% del valor del pro-
ducto.

24
1) Los números: “List- Creada en Brasil y con pre-
sencia en España, Hotmart
Boss es una de las herramien-
tas más potentes de Hotmart aterriza en Colombia. “Son
y los estudios realizados de- países muy parecidos, con
muestran que con ella se al- gente que busca alternativas
canzan conversiones ocho para ser cada día mejor. Has-
veces superiores a las regis- ta compartimos los mismos
tradas por otras opciones del dolores. Elegimos Colombia
mercado. Además, con Ho- para proyectarnos en Lati-
tPay se incrementan las con- noamérica porque sabemos
versiones, porque se facilita que podemos hacerlo tan
la experiencia de compra del bien o mejor que en Brasil”,
cliente”. dice Matheus.

2) Un socio: “elegir una “Aquí hay emprendedores de


extrema calidad y las oportu-
empresa que de verdad esté
enfocada en que tú obtengas nidades de negocio son gi-
más ventas, es como tener gantescas. Estamos aquí con
un socio. Eso es Hotmart. estrategias y herramientas
Queremos que te concentres que funcionan muy bien y
en tus valores, en tus conoci- queremos ayudar a quienes
mientos, y nosotros hacemos desean vivir de sus pasiones.
el resto. Ese es nuestro valor, Nuestra misión es ayudar a
nuestro diferencial: nos preo- desarrollar un mercado de
cupamos genuinamente por emprendimiento digital en
incrementar tus ventas”. Colombia”, agrega Luiz.

3) La cultura: “puede Cuando conocí Hotmart y


me enamoré de su cultura
sonar romántico, pero es ver-
dad. Si a ti te va bien, a no- empresarial, solo hubo algo
sotros nos va bien. Y a noso- que lamenté en silencio: que
tros nos interesa que te vaya hace veinte años, cuando me
bien. Por eso, todo el equipo convertí en emprendedor, no
de Hotmart, todas las herra- existiera una empresa como
mientas, están a tu disposi- Hotmart. ¡Cómo habría sido
ción para que hagas realidad de distinto el camino que re-
tu proyecto. Si eres una per- corrí! Es, sin duda, una opor-
sona que quiere vivir de lo tunidad de oro para los em-
que lo apasiona, Hotmart es prendedores del siglo XXI.
tu mejor aliado”.

25
UNA FIESTA DEL
EMPRENDIMIENTO
En 2011, cuando Hotmart era solo el sue-
ño de un grupo de valientes y visionarios
jóvenes brasileños, el Hotmart Start reu-
nió una increíble cantidad de emprende-
dores que había atendido su mensaje:
30. ¡Sí, treinta! No te equivoques, porque
esa cantidad de personas representaba
una multitud en aquel momento, dadas
las condiciones del mercado.

Esto de la tecnología y el mundo de los


negocios por internet avanza a tal veloci-
dad, que a veces se nos olvida cómo eran
las cosas apenas unos años antes. Hace
20 años, cuando tomé la decisión de con-
vertirme en emprendedor, internet era
muy distinto y, de hecho, aquello de ser
emprendedor ni siquiera era una opción.
Más bien, era una locura.

26
Hoy, más del 53 por ciento de la pobla-
ción mundial está conectada de alguna
manera a internet. Es increíble cómo la
tecnología entró a nuestras vidas y las
transformó. De la misma manera que
Hotmart llegó a Colombia para conti-
nuar la labor que hace diez años se ini-
ció en Brasil: brindar las herramientas
y el apoyo para que las personas trans-
formen sus vidas.

El pasado sábado 10 de febrero, en Gai-


ra Café, la casa de Carlos Vives, se realizó
el Hotmart Start-Bogotá. Acudieron más
de 300 personas y unas decenas más se
quedaron con las ganas, simplemente
porque no había más cupo. Fueron 9 ho-
ras espectaculares, inolvidable, enrique-
cedoras de mil maneras distintas. Una
fiesta del emprendimiento.

No cabe duda de que, como lo dijeron


algunos de los speakers invitados, es-
tamos en el mejor momento de la re-
volución digital. En el momento de las
inmensas oportunidades para quienes
hacemos negocios por internet. En el
momento de poner al servicio de otros
nuestros conocimientos. En el momen-
to de vivir de nuestras pasiones.

¡Bienvenida a Colombia, Hotmart!, y


larga vida…

27
ENTREVISTA

César Vallejo
Invertir en tu conocimiento
te hará grande
En Latinoamérica, por la preca- servicio de otros para ayudarlos a
ria educación, por el difícil ac- transformar su vida, a conquistar
ceso al crédito y por la falta de sus sueños. Pero, claro, el mode-
oportunidades, son millones lo educativo tradicional nos for-
las personas que, forzadas por matea con otros mensajes.
las circunstancias, se lanzan al
ruedo. Sí, arrancan su negocio A César Vallejo Elías, nacido
y, con mucho esfuerzo y sacrifi- en Lima hace 41 años, le pasó
cio, a punta de recibir los duros eso, exactamente. En su familia
golpes de la vida y volverse a siempre ha habido negociantes
levantar con más ganas, logran (mal llamados emprendedores)
construir un futuro. y ellos fueron el principal obstá-
culo que debió superar cuando
Así, consiguen darle a su familia decidió rebelarse contra el mo-
algunas comodidades, le abren delo formal y lanzarse a la con-
las puertas a la educación o a quista de sus sueños. “¿Cuándo
actividades que antes solo po- vas a dejar de jugar al em-
dían experimentar a través de presario?”, le decían.
la televisión, como viajar por el
mundo. A la larga, sin embargo,
se dan cuenta de que se convir-
tieron en esclavos de su propio
negocio, que están amarrados a
él, y que no lograron ser felices.

¡Ups! Es una confusión muy co-


mún, porque el emprendimien-
to no consiste en tener un nego-
cio propio, sino en aprovechar
tus talentos, tus conocimientos
y tu experiencia y ponerlos al

28
Desde que tenía 9 años y debía En su juventud, César trabajó ven-
irse solo al colegio, en un viaje que diendo teléfonos móviles y al-
duraba una hora, César aprendió quilando equipos de sonido y de
a ser independiente, a valerse por luces para fiestas, con lo que con-
sí mismo. “Siempre fui educado y siguió los recursos para pagar sus
respetuoso, pero a la vez rebelde estudios como programador de
del sistema educativo, que nos for- sistemas informáticos. También
ma para ser empleados”, cuenta. estuvo vinculado a empresas de
Y cuando el libro Padre rico, Padre ese ramo, como empleado, has-
pobre cayó en sus manos… ta que entendió que eso no era lo
que quería hacer en su vida.
El mensaje de Robert Kiyosaki lo
inspiró y le hizo caer en cuenta “Como programador, me espe-
que su rebeldía tenía asidero, le cialicé en desarrollar software
reafirmó sus ideas. “Yo quería ser para gestión empresarial y al poco
millonario, a pesar de que en mi tiempo creé mi propia empresa.
niñez Perú vivía épocas de crisis El principal producto se llama So-
económica e inestabilidad política luflex ERP (Entreprise Resourse
que me hicieron conocer de cer- Planning), que es un sistema que
ca problemas como la escasez de controla las ventas, los inventarios
productos de primera necesidad, y la producción, así como la con-
la verdadera pobreza”. tabilidad”, explica. Fue comenzar a
vivir otra vida.
Para rematar, sus padres se la pa-
saron toda la vida saltando de un “Lo más difícil fue renunciar a mi
negocio a otro, sin consolidar al- empleo como jefe de sistemas en
guno. Era una lucha incesante, un una fábrica industrial. Mi familia
desgaste permanente, una frustra- no estaba de acuerdo, me decían
ción frecuente. Y César no quería que era un loco, que pensara que
eso para él. Entendió que esas difi- ya estaba casado y tenía un hijo”.
cultades que ellos padecían tenían Sin embargo, César ya había de-
origen en su falta de prepara- cidido ser independiente y no dio
ción académica, y se marcha atrás. Más bien, se esforzó
enfocó en apren- por conseguir sus primeros clien-
der. tes, y los consiguió.

“Llegaron por recomendación de


contactos y amistades”. Ellos lo
fueron llevando a la creación de
su software empresarial y a la con-
solidación de su negocio, objetivo
que le tomó ocho largos y duros
años.

29
Fue la primera señal de que iba por el cami-
no correcto, y lo comprobó cuando su primer
cliente quedó satisfecho con el software que le
crearon.

Aunque fue una experiencia satisfactoria, el


arranque estuvo salpicado por problemas que
un emprendedor no anticipa. “Por mal manejo
de los impuestos y una crisis originada en la
necesidad de generar más ingresos para cu-
brir los costos administrativos”, César se dio
cuenta de que necesitaba aprender de ventas
y marketing para conseguir más clientes.

Cuando más oscuro se veía el panorama, ocu-


rrió el clic que le cambió la vida. Mientras inves-
tigaba en internet en procura de una solución,
encontró un producto de Álvaro Mendoza (un
curso en línea) que le permitió superar el pro-
blema. Y conoció a otros referentes del mar-
keting digital que le enseñaron a generar más
tráfico y obtener más ingresos.

“Por Álvaro descubrí las técnicas que se utili-


zan en marketing y que están asociadas a la
programación neurolingüística (PNL), por lo
que no dudé en estudiar este tema. Me certi-
fiqué con Edmundo Velasco, un master coach
muy reconocido”, relata. Con la PNL, César
aprendió que la mente de las personas puede
ser reprogramada.

Esa información, en la cabeza de un programa-


dor, es dinamita pura. Y él la hizo explotar para
potenciar su empresa. Sin embargo, no era su-
ficiente, por lo que decidió estudiar una carrera
profesional de Administración y Finanzas. Con
este conocimiento, más la experiencia acumu-
lada en su empresa, se consolidó como con-
sultor en temas de negocios.

“Pero, el marketing por internet me tenía


seducido, así que volví a tomar cursos on-
line sobre cómo generar ingresos pasivos.

30
Así llegué a Gus Sevilla, otro de mis men-
tores, de quien aprendí mucho sobre téc- “Me gusta viajar y, por eso, a veces uso
nicas de tráfico y embudos de marketing”. como pretexto una capacitación fuera de
Hoy, el marketing por internet es una de mi país para ir a conocer el mundo, para
las pasiones que mueve a César a trabajar desvirtualizar a mis mentores y, a la vez,
cada día. para aprender”. Eso fue, precisamente, lo
que hizo en República Dominicana, duran-
“Soy una persona que vive una vida más te Comando Secreto, un evento en el que
tranquila. He aprendido a delegar y solo nos enriqueció a todos con su experiencia
me encargo de ver los estados financieros. y su conocimiento.
Dedico mucho tiempo a la investigación
porque estoy en busca de nuevos nego- Ahora, César está enfocado en ayudar a
cios, de nuevas oportunidades. Eso sí, es- emprendedores en temas cruciales como
capo de toda propuesta que involucre mi ventas, finanzas, marketing digital y desa-
presencia en el negocio o me ocupe dema- rrollo personal. Da conferencias virtuales y
siado tiempo”. presenciales y trabaja en crear una comu-
nidad virtual. “Soy feliz con la decisión que
Es que, sin querer queriendo, la vida le en- tomé de ser un emprendedor. Creo que
señó a César la diferencia entre tener un ne- puedo llevar a cabo lo que quiera y lo que
gocio propio y ser un emprendedor. Y esta me proponga”, asegura.
segunda opción, por supuesto, le encantó.
“El tiempo es lo que más cuido y valoro. Y anima a quienes comienzan a trasegar
Soy muy abierto a ayudar cuando alguien este camino para que no mueran en el in-
me pide un consejo o una orientación, pero tento. “La clave es que tienes que aprender
evito lo que me aleja de mi familia”, explica. a desaprender esos mensajes que activan
tus miedos y levantan obstáculos. Lo prin-
cipal es tomar acción y saber que se gana
o se aprende, porque nunca se pierde. In-
vertir en tu conocimiento te hará grande”,
concluye.

¿Quieres saber más de César Vallejo Elías?


http://soluflex.com.pe/
http://www.cesarvallejo.net/
info@cesarvallejo.net
https://www.facebook.com/cesarvallejo.net/
https://twitter.com/_CesarVallejo_

Según César, muchos emprendedores tienen


los talentos y el conocimiento para triunfar con
sus proyectos, pero se enfocan en trabajar para 31
una empresa. Ahí entierran sus sueños.
32
33
ENTREVISTA

Felipe Moyano
De una vida convencional
a una vida feliz
“La vida es lo que pasa mientras estás en Pero, siempre hay un pero, no era una de-
el empleo que odias. La vida es más que cisión fácil. “Necesitaba el empleo”. De
cumplir horarios de oficina, es más que se- acuerdo con el modelo convencional, Feli-
guir las órdenes de los jefes. La vida es amar pe lo tenía todo para ser feliz: era profesio-
lo que haces, es sentir pasión por tu profe- nal, ocupaba un puesto destacado en una
sión, es disfrutar de una tarde en el parque empresa reconocida y tenía un buen sala-
en compañía de tu familia”. Y dejó de ver rio. Además, era joven y soltero, así que no
cómo pasaba la vida y decidió vivirla, a full. había impedimentos para disfrutar la vida.
Pero, no era así.
En la flor de la vida, en la plenitud de la ju-
ventud, un día la vida le envió a Felipe Mo- No la disfrutaba, entre otras razones, por-
yano un mensaje inequívoco. “Yo no sabía que lo que hacía no estaba conectado con
lo que era un dolor de cabeza de migraña y los sueños que había acuñado en su niñez.
un día, en la oficina, empecé a ver culebri- “Quería ser actor, e inclusive estuve en el
tas, a la gente con la cabeza deforme. No grupo de teatro del colegio. Me veía en la
podía soportar la luz y terminó en la sala de televisión actuando en telenovelas y ha-
urgencias del hospital, durante seis horas”, ciendo teatro”. Sin embargo, a medida que
relata. creció, el sueño se fue desvaneciendo has-
ta que desapareció.
El médico que lo atendió le dijo que sufría
un cuadro severo de estrés y que debía to- Luego, se interesó por la historia, impacta-
mar una decisión: determinar qué era más do por la forma en que Martin Luther King
importante, si el trabajo o la salud. “Me su- y Nelson Mandela habían conseguido cam-
girió que me dedicara a un trabajo que me biar el rumbo de sus países e inspirar a mi-
gustara, que disfrutara, porque así iba a evi- llones de personas con su ejemplo. “Me
tar el estrés. Ese fue un clic y entendí que identifiqué con esas historias y me di cuen-
por donde iba no cumpliría mis sueños”, ta de que eso era lo que quería, que quería
afirma. dejar un mundo mejor de lo que yo encon-
tré cuando nací”.

34
e M o y a n o
Felip n a
N e i v a , u
nació en d i a d e
a d i n t e r m e
c i u d f l u yó
i a , y e s o i n
C o l o m b i s t a
i ó n c o n f o r m
en s u v i s a ,
. P o r f o r t u n
de l a v i d a
e s p o j a r s e
logró d r a s
s a t a d u
de esa
culturales. 35
Pero, siempre hay un pero, las vocecitas de la “Estar encerrado en una oficina mirando
cabeza le decían que no, que mejor esperara número y dando órdenes no era lo que yo
otra oportunidad. “Crecí con la mentalidad quería hacer. A mí me encanta estar con la
del empleado y mi objetivo era llegar a ocu- gente, escuchar a las personas, hablar con
par un cargo directivo en una gran compa- ellas, y en mi empleo no lo hacía”. Entonces,
ñía. Creía que ese era el propósito de mi vida empezó a buscar una salida: “Encontré una
y que así me iba a hacer millonario”. Enton- certificación profesional en ‘coaching’ y me
ces, se enfocó en completar el curso. matriculé con mil dudas”. A partir de ahí, su
vida cambió.
En efecto, se graduó en Administración de
Empresas y luego acumuló posgrados: una “Encontré mi pasión, mi propósito de vida”,
especialización en Administración Financiera asegura. Sin embargo, había algo que lo de-
y un magíster en Gestión de Proyectos y otro tenía: necesitaba el salario de su empleo con-
en Neuroliderazgo y Comunicación Política. vencional. “Apenas me certifiqué, comencé
Tras cuatro años como profesional, era el ge- a conseguir clientes y seguí estudiando para
rente administrativo y financiero de una em- tener mejores herramientas. Meses después,
presa del sector de los hidrocarburos. renuncié a mi empleo y ahora estoy dedica-
do a mi negocio”, dice orgulloso, y feliz.
“Había logrado una buena posición y aparen-
temente tenía una buena vida: a los 25 años, “Nadie se imagina la tranquilidad que sentí
tenía un buen salario y estaba soltero”. El li- cuando pasé mi carta de renuncia. Con ese
breto convencional de lo que para muchos acto sencillo me quité un gran peso de en-
es la felicidad. Sin embargo, pronto Felipe cima y sentí que volvía a vivir. Ese acto me
descubrió que él no encajaba en ese mundo, conectó con la vida, con eso de lo que en rea-
que se había equivocado porque había se- lidad se trata la vida, que no es algo distinto a
guido los sueños de su familia, no los suyos. hacer aquello que te hace feliz”. Liberado de
ese lastre, comenzó a disfrutar el día a día.

“Soy feliz con la


vida que he podido
construir. Todas las
experiencias me han
ayudado a ser un
Felipe más maduro,
más seguro, más
empoderado y mucho
más feliz”, asegura.

36
Y, también, a disfrutar los pequeños detalles,
esos que nos brindan grandes lecciones y
que nos dan grandes alegrías. “Mi primer
momento de felicidad como emprendedor
fue cuando vi mi logo y mi página web. Era
algo que había anhelado durante tres años.
Luego, cuando me aprobaron mi primer
producto digital, cuando hice mi primera
venta”…

Por supuesto, fueron muchos los momentos


de incertidumbre, de duda, momentos en los
que reaparecieron esas incómodas vocecitas Mientras trabaja en concretar esos sueños,
que le decían que tenía que dejarlo todo y vol- disfruta de ver cómo otros, a los que ha te-
ver al empleo convencional. ¿La razón? “No nido el privilegio de ayudar, cumplen los su-
sabía cómo vender mis proyectos, no me ha- yos. “Cada mañana, cuando me levanto, sa-
bía preparado para eso”. Afortunadamente, ber que mi trabajo, que mi mensaje, ayuda a
encontró la solución adecuada y definitiva. otros me hace feliz. Me encanta ver la tran-
sición, que llegan siendo víctimas y se con-
“Superé ese problema educándome, hice vierten en protagonistas de sus vidas y son
varios cursos de ventas. Álvaro Mendoza fue felices”.
una de las personas que me enseñó sobre
las ventas. Uno de sus cursos me cambió el Para Felipe, su mayor logro “es haber em-
chip y decidí convertirme en vendedor de mi pezado mi negocio de la nada. Ser el primer
negocio. Cambié las creencias limitantes que emprendedor de mi familia me llena de or-
había forjado sobre esta actividad”, explica. gullo. Inspirar a otros de mi entorno a ser em-
“Aprendí que las ventas son la sangre del ne- prendedores me enorgullece. Me falta con-
gocio”. vertirme en entrenador para certificar a otras
personas como ‘coaches’. Trabajo en eso y
Felipe se estrelló contra un problema de fon- pronto tendré noticias positivas”, asegura.
do que trunca los sueños de muchos: “No
calculé el costo de lo que significa ser em- La noticia positiva es que Felipe tuvo la valen-
prendedor. Creí que todo era fácil y, lo peor, tía de salirse del molde y construyó un nuevo
que no había desarrollado la habilidad de camino. “Valió la pena. Amo lo que hago, lo
las ventas”. Para su fortuna, halló las herra- disfruto mucho y dispongo de tiempo para
mientas y los conocimientos necesarios para estar con mi esposa, para viajar. Hay días en
superar este obstáculo y poder cumplir sus lo que tengo que trabajar de más y lo hago
sueños. sin problema porque soy feliz y porque sé el
impacto que tiene en otras personas”.
Hoy, Felipe se define como “un hombre em-
poderado, seguro de lo que quiere, con una
visión clara de su meta y alguien que trabaja
todos los días por alcanzarla”. Y aunque ya
muchos de sus sueños se cumplieron, hay
otros pendientes: “Con mi esposa queremos
mudarnos a Estados Unidos y, por otro lado,
a mi proyecto de vida le faltan los hijos”. 37
38
39
REFLEXIÓN
REFLEXIÓN

Macaulay
Culkin
La faceta diabólica
de ‘Mi pobre angelito’
Si tienes más de 35 años y también crees a la fama. Actuaba desde los 4 años, por-
en la magia de la Navidad, coincidirás con- que su padre Christopher ‘Kit’ Culkin de-
migo en que la película Mi pobre angelito seaba que sus hijos cumplieran el sueño
(Home Alone) marcó tu niñez o tu adoles- que él no pudo realizar. Rory y Kieran, dos
cencia. Te confieso que la he visto más de hermanos, también fueron actores, aun-
diez veces (la verdad, no sé cuántas exac- que sin alcanzar la notoriedad, ni la fortu-
tamente) y cada vez es como la primera na, de Macaulay.
vez: aunque sé qué va a ocurrir, la disfruto
de principio a fin. El talento de Macaulay, nacido el 26 de
agosto de 1980 en Nueva York, se hizo no-
Si eres alguno de los que no la vio, te cuento torio desde un comienzo. De ahí que entre
que son las aventuras de un pequeño de 10 1985 y 1990 protagonizó varios papeles
años que, por accidente, es dejado solo en secundarios en la televisión y el teatro. El
casa por su familia, que emprende un viaje punto bisagra fue cuando el director Chris
para festejar la Navidad. A partir de ese he- Columbus se fijó en él para que protago-
cho fortuito, su vida está en peligro por el nizara a Kevin McCallister, la figura de su
acecho de unos torpes ladrones, con quie- próxima película.
nes protagoniza escenas muy cómicas.
Home Alone fue un éxito de taquilla: la
La película se estrenó en 1990 y le permitió producción costó 18 millones de dólares y
a Mack (como lo llaman sus amigos) saltar recaudó más de 476 millones.
40
l a y C u l k i n ,
Macau e l
i g o M i c h a
como su am e vitar
n o p u d o
Jackson, t r u y e ra
se d e s
que su vida t r e t e n i-
f i c io de l e n
e n b e n e do
l i c o . C u a n
i e n t o d e l púb
m b r i ó que
d e s c u
reaccionó, o p ia.
v i d a p r
no tenía
41
Se estrenó el 16 de noviembre de 1990 si-
multáneamente en Canadá y Estados Uni-
dos y pronto, tras convertirse en fenómeno
de taquilla y por los favorables comentarios
de la prensa especializada, fue vista en el res-
to del planeta. ¡Wooowwww!

Irónicamente, ese éxito se transformó en su


peor enemigo. Su padre Kit era su mana-
ger y junto con su madre Patricia Brentrup
(trabajaba como telefonista) manejaban su
carrera y, claro, su precoz fortuna. El propio
Macaulay contó años más tarde que su pa-
dre lo obligaba a actuar repetidamente, sin
descanso, y que no le permitía recibir ayu-
das.
culada en 17 millones de dólares que corría
“Era un mal hombre, una persona violenta el riesgo de evaporarse por la avaricia de
emocional y físicamente. Era un mal tipo, un sus padres. Por eso, el joven aprovechó su
abusador. Era alguien muy complicado”, fue divorcio para entablar una demanda y evitar
la forma en que Macaulay describió a su pa- que mantuvieran el control de sus ingresos.
dre en una entrevista. “Él estaba tan loco que Además, solicitó y consiguió la emancipa-
tuve que hacer todo el programa sin ningún ción (liberarse de la subordinación), harto de
tipo de anotación o tarjeta a mano. Era una sus abusos.
locura, una locura”, agregó.
“A los 10 años, yo ya habría sobresalido en
En 1991, Macaulay fue invitado por Michael todo lo que él (su padre) había intentado
Jackson, la gran estrella del pop, a ser el pro- conseguir, y no pudo, a lo largo de su vida.
tagonista de su nuevo video, Black or Whi- Emanciparme fue lo mejor que pudo suce-
te. Comenzó una amistad muy cercana que derme. Necesitaba un descaso, así que les
puso a Macaulay en el ojo del huracán cuan- dije: ‘He terminado chicos; espero que ha-
do se conocieron las acusaciones contra yan amasado todo lo que querían porque no
Jackson por abuso de menores. El actor, sin van a ganar más gracias a mí’”.
embargo, siempre los negó rotundamente.
Y así, un día cualquiera, acabó con su prome-
Tras el gran éxito de Home Alone, Macaulay tedora carrera. Lo más triste es comprobar
participó en otras producciones en las que que ese ni siquiera era su sueño, sino que
no pudo reeditar los laureles. Eso ocurrió en él era el instrumento de otros. Lo peor, sin
1994, cuando apareció, ya adolescente, en embargo, es que era apenas un adolescente
Richie Rich (Ricky Ricón, en español). Los 8 millonario que no sabía a ciencia cierta qué
millones de dólares que cobró fueron el sa- era lo que quería hacer con su vida y, enton-
lario más alto para un actor infantil. Esa, sin ces, comenzó a divagar por ahí, sin rumbo.
embargo, fue su perdición.
Su familia vive distribuida en varios aparta-
Macaulay había atesorado una fortuna cal- mentos de un edificio de Manhattan y, cuan-
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y, sobre todo, me ha enseñado a sobrevi-
vir. Tuve que comportarme como un adulto
cuando era muy niño, pero sin la madurez
necesaria para comprender cómo funciona-
ba el mundo”.

Y añade: “Ahora soy como un ave de pre-


sa que analiza el entorno que le rodea, pero
he dejado de pensar en mí mismo como un
personaje público, porque es una locura vivir
desde esa perspectiva en tercera persona”,
reflexionó. “Estoy intentando averiguar qué
me hace feliz y no de una manera superfi-
cial. Mantengo mi alma en forma”, añadió.

Esta experiencia de Macaulay Culkin me deja


do no están de pelea, salen en los medios cinco reflexiones que comparto contigo:
acusándose de robo y abuso los unos a
los otros. Macaulay, mientras, perdió el 1) Nunca te lances tras nada en la vida sin es-
aspecto de niño angelical e inocente y se tar seguro de adónde quieres llegar. Mucho
transformó en un rudo hombre que, inclu- menos, si ese algo no está decididamente
sive, enfrentó problemas para los que no conectado con tu pasión, con lo que amas.
estaba preparado.

En 1998, con solo 18 años, se casó con la 2) No permitas jamás que otros controlen tu
también actriz adolescente Rachel Miner. La vida, o una parte de ella. Lucha por tus sue-
unión solo duró dos años. Poco después, ños y nunca te rindas, porque el premio por
formó pareja con Mila Kunis. Esta relación se llegar a la meta es maravilloso.
extendió por ocho años y, aunque terminó
de manera amistosa, le provocó una fuerte 3) Ten cuidado del éxito, la fama y la rique-
depresión que, según los medios de comu- za: pueden ser tus peores enemigos. Ninguno
nicación, lo impulsó al consumo de drogas. puede comprar la felicidad y aunque los po-
seas todos nada te garantiza la tranquilidad.
De hecho, en 2004, diez años después de
retirarse de las pantallas, fue detenido en 4) Traza un plan y síguelo tan fielmente como
Oklahoma City, en posesión de marihuana y sea posible. Pero, también debes tener la fle-
sustancias sin prescripción consideradas pe- xibilidad para cambiar el rumbo cuando sea
ligrosas. Se declaró inocente y fue detenido, necesario, cuando haya que corregir.
aunque recobró la libertad poco después,
cuando cambió su testimonio y se confesó
culpable y pagó la fianza de 4.000 dólares. 5) Si tu vida está vacía es simplemente por-
que no has puesto al servicio de otros aque-
“Mis decisiones, especialmente las equivo- llo que la naturaleza te regaló. Servir, amigo
cadas, me convirtieron en quien soy. Me mío, es ¡el mejor negocio del mundo!
gusto a mí mismo, así que no cambiaría
nada. La vida me ha dado muchas lecciones
43
Lo más destacado de nuestro (tu) blog

No compitas por precio:


el cliente quiere valor
Ese producto o ese servicio que le ofrecemos ¿Sabes de qué hablo? De bajar el precio de
al mercado es nuestra mejor creación. Eso es tu producto. ¡Error fatal, grave equivocación!
lo que pensamos: como a un hijo, solo le ve-
mos virtudes. Sin embargo, a la hora en que Los efectos inmediatos de esta medida son
lo ponemos a consideración de los clientes, nefastos para ti, para tu producto y para tu
la respuesta que obtenemos es contraria a negocio: le restas valor a tu producto y te so-
nuestros intereses. ¡Ay, qué dolor! Una gran metes a competir por precio, un juego que,
tristeza, una decepción difícil de aceptar. seguramente, va a salirte muy costoso. Y,
por favor, repara en esto: cuando digo le res-
Es una incómoda situación a la que todos los tas valor a tu producto no me refiere a que le
que nos dedicamos a los negocios estamos bajas el precio, que es algo bien distinto.
expuestos. No importa si trabajamos por
internet o tenemos un negocio físico fuera Hoy, con el mundo globalizado y derrumba-
de la red. No importa si somos el entusiasta das las fronteras que antes protegían al pro-
novato que con esfuerzo acaba de poner en ductor local, el consumidor tiene una amplia
marcha su emprendimiento o alguien ya po- variedad de ofertas al alcance de su mano.
sicionado y con vasta experiencia. Más exactamente, a un clic de distancia,
pues casi todo se puede comprar por inter-
Ocurre porque a veces nos equivocamos en net. Ese, por supuesto, es un factor que hace
la valoración de nuestro producto, porque más difícil nuestro trabajo.
atacamos un nicho que no está interesado en
él o, simplemente, porque no es del agrado ¿Por qué? Porque el cliente tiene demasiadas
de los clientes o, peor aún, no soluciona ese opciones para escoger, porque tiene cómo
problema que los atormenta, que les quita el comprar calidad, precio y características de
sueño. Ocurre, también porque el mercado los productos que le interesan y porque, lo
es caprichoso y cambia de parecer. sabemos, es un cliente mejor educado que
el de antaño. Es una persona que no se deja
Ese, sin embargo, no es el principal proble- engañar, que pregunta, investiga, averigua
ma. Es el comienzo, sí, pero en la mayoría antes de tomar la decisión de compra.
de los casos las consecuencias son más pre-
ocupantes: cuando nos enfrentamos a una Por eso mismo, el factor precio no es su
situación como esta, casi todos recurrimos a prioridad. El cliente, a fuerza de equivocarse,
la medida extrema en busca de una solución. por fin aprendió que muchas veces lo barato

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sale caro. Hoy, a diferencia del pasado, de Esa es, precisamente, la razón por la cual el
la época de nuestros abuelos y nuestros pa- cliente te va a escoger a ti y no a tus compe-
dres, las premisas son beneficios y experien- tidores, más allá de las diferencias de precio.
cia. Dos conceptos de los que antaño no se Si él está seguro de que lo que le ofreces va
hablaba, pero que ahora son la prioridad. a solucionar su problema, va a satisfacer su
necesidad, el precio pasa a un segundo pla-
Al hablar de los beneficios, nos referimos a no. Lo que a él le interesa es el VALOR de tu
esas razones por las que tu producto o ser- producto, el impacto en su vida.
vicio, de manera efectiva, solucionan el pro-
blema que tiene el cliente, que satisfacen esa De ahí que, unos párrafos antes, te argumen-
necesidad que lo apremia. Algunas de tara que bajar el precio de tu produc-
esas razones pueden ser similares a to para competir en el mercado lo
las de los productos de la compe- único que provoca es la reduc-
tencia, pero hay otras que son ción de su valor. El valor que el
exclusivas, que son únicas. cliente percibe, es decir, esas
razones por las cuales es la
mejor opción para él. Si tú re-
bajas ese valor, seguramen-
te el producto dejará de ser
atractivo para ese cliente.

l a é p o c a
Ya pasó l buen
l a q u e e
en c a b a u n
u s
cliente b . Ahora le
c i o b a j o t e,
pre e s e n f o c a r
, d e b
interesa eneficios que
en los b calidad de
c i b e y l a
re n c i a q u e
ie
la exper das. 45

le brin
Veamos un ejemplo: tu familia quiere ad- último que debes hacer es rebajar el precio.
quirir un automóvil nuevo. Te ofrecen uno
compacto, full equipo, a precio de ganga. Te debes enfocar en resaltar los BENEFI-
Es económico, es de buena marca, cuenta CIOS (no las características) de tu producto
con buen respaldo. Por otro lado, ponen a y esforzarte para que el cliente los perciba
tu consideración una camioneta SUV, más con claridad. Que entienda sin lugar a dudas
costosa, que consume un poco más de por qué cuesta más: porque va a recibir más
combustible, cuyos repuestos no son tan beneficios de los que cualquiera otro actor
económicos. del mercado le va a ofrecer. El problema no
es que cueste más, sino que él no sepa por
A la hora de comprar, tu familia se decidió qué.
por esta última. ¿Por qué? Porque es un ve-
hículo más seguro para los niños, porque es Competir por precio es una apuesta muy
más cómodo para cuando viajan a visitar a arriesgada, una que puede ser un lastre para
los abuelos, porque tiene espacio para llevar tu negocio. Sinceramente, no creo que sea
también a las mascotas y porque se desva- una buena idea que entres en ese juego. Es
loriza menos rápido que el otro. Variedad de preferible perder unas ventas y mejorar to-
beneficios, más allá del precio. marte un tiempo para revisar tu producto,
ajustarlo a lo que requiere el mercado, antes
La experiencia, mientras, tiene que ver con de volverlo a ofrecérselo a los clientes.
la calidad de la relación que sostienes con
ese cliente desde el momento en que se da Recuerda lo que escribí al comienzo de la
el primer contacto y hasta después de que nota: ese producto es como tu hijo. Y tú a
se cierra la compra. No solo es cuestión de un hijo no le restas valor, así se equivoque,
buen trato, de amabilidad, de cortesía, sino así tenga defectos. En ese caso, lo corriges,
de que él te perciba como una persona con- le enseñas, buscas asesoría, es decir, inten-
fiable, como alguien que le genera credi- tas mejorar sus características y potenciar
bilidad. sus beneficios. Por si no lo sabías, esa es la
fórmula del éxito en los negocios…
Antes, en la época de los abuelos, la gente
compraba por precio y después se olvidaba
de esa persona. Hoy, en cambio, hay otras Todos los días de la
prioridades y lo que más interesa, además
de la confianza y la credibilidad, es que haya semana (excepto el
una relación a largo plazo. Y algo así solo se
puede lograr cuando la experiencia del clien- domingo) publico en mi
te ha sido positiva, satisfactoria, agradable.
blog contenido de alta
Recapitulemos: el cliente actual busca pro-
ductos de mayor valor, sin importar el pre-
calidad. No te lo pierdas,
cio. Su prioridad son los beneficios que va a
recibir y la garantía de que a cambio de su
que hay información útil
dinero le van a dar la solución al problema para ti y, sobre todo,
que lo inquieta. Por eso, si se da el caso de
que no te elige a ti, sino a la competencia, lo para tu negocio.
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