DEFINICIÓN DE MERCADEO

Mercadeo es todo lo que se haga para promover una actividad, desde el momento
que se concibe la idea, hasta el momento que los clientes comienzan a adquirir
el producto o servicio en una base regular. Las palabras claves en esta definición
son todo y base regular.

IMPORTANCIA DEL MERCADEO

Toda actividad comercial, industrial o de servicios, sea grande o pequeña
requieren "mercadear" sus productos o servicios. No hay excepción. No es posible
que se tenga éxito en una actividad comercial sin Mercadeo.
Naturalmente, no es lo mismo las grandes empresas y corporaciones existentes,
que una empresa que produce y vende artículos de cuero, para consumo local, en
una pequeña y alejada localidad.

EVOLUCIÓN HISTÓRICA DEL MERCADEO EN VENEZUELA

Sobre el mercadeo es conveniente aclarar no es una ciencia, pero si podemos

decir que es un tema rico para poder explayarse en conceptualizaciones de la más
pura imaginación. Es un campo abierto a toda clase de teorías. El mercadeo trata
nada menos que del inconsistente, inestable y cambiante comportamiento
humano, en la producción, compra y venta de productos o servicios.

En la historia del mercadeo identificamos varias etapas (un total de 6) que son
importantes conocer para comprender mejor su evolución desde el mismo origen.
Tales etapas en la historia del mercadeo son detalladas a continuación:

1- Etapa de la autosuficiencia económica

Esta primera etapa corresponde a los primeros tiempos de la humanidad, cuando

aún no existía una organización social y cada grupo familiar tenía forzosamente
que ser autosuficiente. Es obvio que en estas condiciones no podía existir
intercambio comercial, razón por la cual podemos considerar que en esta etapa no
existía el mercadeo.

Se reconoce pues como origen y fundamento del mercadeo, la desigualdad que

existe en las condiciones humanas y económicas de los hombres y de los
pueblos.

El mercadeo no existió en los pueblos y tribus más antiguos que poblaron la tierra,
pero a medida que fue evolucionando el ser humano, dicha organización
desarrollo el comercio por el instinto de conservación y subsistencia del hombre,
que hace que procure satisfacer sus necesidades más elementales, luego las
secundarias y posteriormente las superfluas.

Es así como el desarrollo de los pueblos, obliga al incremento y expansión de su

territorio llegando a generar el mercadeo, en la actualidad esta es una actividad
económica de suma importancia para el progreso de la humanidad.

2- Etapa del trueque

A raíz de la aparición de las primeras formas de división y especialización del

trabajo, el hombre primitivo llegó a darse cuenta que podía poseer cosas que él no
producía, efectuando el cambio o trueque con otros pueblos o tribus, y esto ocurrió
cuando alguien recolectó más de lo que podía comer o utilizar, desde allí,
empezaron a presentarse excedentes de producción en muchos grupos familiares.

Esta situación generó la costumbre de intercambiar productos entre diferentes

grupos. Hoy en día podemos pensar que fue en este momento cuando apareció,
aunque en una forma rudimentaria, el mercadeo.

3- Etapa de los mercados locos

Es bien sabido que el trueque planteaba enormes dificultades operativas. No

solamente se necesitaba encontrar la persona que tuviera el producto buscado,
sino además poseer el producto exigido por el otro.

Cuando aparece un sitio estable y conocido por toda la población donde realizar
las transacciones, que es lo que caracteriza a esta etapa histórica, el intercambio
de mercancías se convierte en un acto mucho más ágil que en el pasado, hasta el
punto que podría considerarse esta innovación como una de las grandes
revoluciones en la historia comercial. Al tratar de encontrar las raíces del
comercio.

Los primeros hombres que desarrollaron actividades de intercambio y que tienen

que comunicar persona a persona sus argumentaciones. De seguro para llegar a
sus consumidores tuvieron necesariamente que utilizar algunas técnicas de
argumentación y de cierre del acuerdo.

Esas técnicas, utilizadas por los primeros comerciantes de la tierra, se debieron ir

perfeccionando por los Babilonios, los Egipcios, los Griegos y Romanos hasta
llegar a nuestros días.

4- Etapa monetaria

Cuando el hombre analizó el uso y servicio de los productos, empezó a generar el

valor, más tarde alguien a ese valor lo tazó monetariamente. La aparición de la
moneda es también un gran acontecimiento en la historia del mercadeo.

Su utilización eliminó muchas de las penalidades sufridas por los hombres de

negocios de aquellos tiempos, agilizando de manera importante el comercio
nacional e internacional.

EL PROCESO DE TOMA DE DECISIONES EN LA INVESTIGACIÓN DE

MERCADOS.

DEFINICIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS: Es el diseño Sistemático, de

recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos
relevantes para una situación de mercadotecnia específica a la que se enfrenta
una empresa.
Se puede considerar que la investigación de mercados desempeña tres papeles
fundamentales: Descriptiva, diagnóstica y predictiva.
Función Descriptiva: Incluye la recopilación y presentación de declaraciones de
hechos. Por ejemplo ¿Cuál es la tendencia histórica de las ventas en la industria?
¿Cuáles son las actitudes de los consumidores hacia un producto y su publicidad?
Función Diagnóstica: Mediante la cual se explican los datos y/o acciones por
ejemplo: ¿Cuál fue el impacto sobre las ventas cuando se cambió el diseño del
empaque?, ¿En qué forma se pueden alterar las ofertas de productos/servicios
para servir mejor a los clientes y a los clientes potenciales?
Función Predictiva: Es la especificación de cómo utilizar la investigación
descriptiva y diagnóstica para predecir los resultados de una decisión planeada de
marketing. Ejemplo: ¿Cómo puede aprovechar mejor la empresa las
oportunidades a medida que surgen en el mercado siempre cambiante?
Podemos decir entonces que, gracias a la investigación de mercados es posible
lograr:

 Identificar oportunidades y/o problemáticas de la organización.

 Evaluar y perfeccionar las estrategias y tácticas de marketing.
 Explorar, en profundidad, los insights y motivaciones del consumidor.
 Testear una campaña, midiendo el impacto y creatividad de la pieza
publicitaria, evitando inversiones fuertes.
 Determinar la demanda potencial de mercado y la sensibilidad ante varios
segmentos.
 Evaluar un nuevo producto, empaque, promociones.
 Testear el posicionamiento de la marca y de la competencia.
 Medir la actitud hacia el canal, ubicación de los medios de ventas,
promociones, incentivos y mucho más.

OFERTA Y LA DEMANDA

La definición más asequible que conozco de la oferta es la cantidad de bien o

servicio que el vendedor pone a la venta. Este bien o servicio pueden ser
bicicletas, horas de clases de conducir, caramelos o cualquier otra cosa que se
nos ocurra.

La demanda es la cantidad de un bien o servicio que la gente desea adquirir. Casi

todos los seres humanos del planeta demandan un bien o un servicio, oro, arroz,
zumo de naranja, educación superior… No obstante lo más interesante de la
oferta y la demanda es como interactúan la una con la otra.

La oferta y la demanda de un bien o de un servicio cambian según el precio.

Pongamos un ejemplo muy sencillo, un señor quiere comprarse unas gafas de sol.
Le hacen falta porque el sol le molesta en su trabajo diario y por ello está
dispuesto a pagar bastante por las mismas. Este señor se dirige al centro de la
ciudad y ve que las gafas de sol están muy baratas, por lo que decide comprarse
dos. Al bajar el precio la demanda de gafas de sol aumenta. Pongamos otro
ejemplo, un niño va al kiosco a comprar caramelos, pero cuando llega ve que los
caramelos han subido de precio y valen mucho más de lo que esperaba. El niño
decide que a ese precio no comprará caramelos y sí una manzana, su salud se lo
agradece. Es decir, la cantidad demandada de un bien o servicio depende del
precio al que esté dicho bien en el mercado.
 FACTORES QUE INCIDEN EN LA OFERTA Y DEMANDA

Podríamos definir la demanda como la cantidad de un bien o servicio que están

dispuestos a adquirir los demandantes a un precio determinado y condicionado
por una serie de factores: el precio del bien en cuestión, el precio de los bienes
relacionados, la renta disponible y los gustos o preferencias.

1. El precio del bien en cuestión: como es lógico, cuánto más caro sea un
producto, normalmente menor será su demanda, mientras que cuánto más barato
sea, mayor será la cantidad que los consumidores están dispuestos a adquirir.

2. El precio de los bienes relacionados. Distinguimos dos tipos de bienes:

 Bienes complementarios: son bienes que se consumen conjuntamente, es

decir, no es posible consumir uno sin consumir también el otro. Ejemplos de
ellos son los coches y la gasolina, las zapatillas y los cordones o las lámparas
y las bombillas. Al aumentar el precio de alguno de estos bienes, disminuye la
demanda del mismo, pero también disminuye la demanda de su bien
complementario. Así, si aumenta el precio de las bombillas, por ejemplo,
disminuiría la demanda de este bien, pero también podría hacerlo la de las
lámparas.

 Bienes sustitutivos: son aquellos cuyo consumo es excluyente entre sí, es

decir, consumir uno implica no consumir el otro, ya que ambos satisfacen la
misma necesidad. Por ejemplo, el azúcar y la sacarina, la mantequilla y la
margarina o el té y el café. Al aumentar el precio de uno de estos bienes,
disminuye la demanda del mismo, pero aumenta la de su bien sustitutivo. Por
ejemplo, si aumenta el precio de la mantequilla, disminuye la demanda de este
bien y aumenta la de la margarina, su bien sustitutivo.

3. La renta disponible: la relación entre los cambios en la renta disponible y las

variaciones de la demanda permite clasificar los bienes en:

 Inferiores: son aquellas cuya demanda disminuye al aumentar la renta

disponible. Por ejemplo, el transporte público, el tabaco de liar y las marcas
blancas.

 Normales: son aquellos cuya demanda aumenta en la misma proporción que

la renta de los demandantes. Casi todos los bienes son normales.

 De lujo: son aquellos cuya demanda aumenta sustancialmente al

incrementarse la renta disponible. Por ejemplo, las joyas, los coches deportivos
y las segundas residencias.

4. Las preferencias del consumidor: los gustos, las preferencias y la moda

determinan el comportamiento de los demandantes con independencia de los
precios o de la renta.
 FACTORES QUE INCIDEN EN LA OFERTA

La oferta es la cantidad de un bien o servicio que las empresas están dispuestas a

producir a un precio determinado y condicionado por una serie de factores: el
precio del bien en cuestión, los costes de producción y los objetivos
empresariales.
1. El precio del bien en cuestión. Normalmente, cuanto más caro sea
un bien mayor será la cantidad del mismo que las empresas estén
dispuestas a ofertar; del mismo modo, cuánto más barato sea, menor
será su oferta.

2. Los costes de producción, que a su vez dependen de:

 Los costes de los factores de producción: el beneficio empresarial se

calcula como la diferencia entre los ingresos totales y los costes totales. Si
aumentan los costes totales, disminuye el beneficio empresarial, por lo que la
empresa podría optar por reducir su oferta para gastar menos. Si por el
contrario disminuyen los costes, el beneficio aumentaría y con él también lo
haría la oferta.

 La tecnología: cuánto más eficiente sea una tecnología, mayores beneficios

empresariales para la empresa, con lo que esta podría incrementar su oferta.

3. Los objetivos empresariales: no es lo mismo producir para un mercado con

grandes expectativas de crecimiento que para otro en el que las expectativas sean
reducidas. Cuánto mayores sean las expectativas, mayor será la oferta por parte
de las empresas.

EL AMBIENTE DE MERCADO

El Ambiente de mercado consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la

compañía. La empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia, para
luego buscar oportunidades y detectar amenazas.

El entorno del mercado está compuesto por todos los actores y las fuerzas que
afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el
mercado meta. El ambiente de mercado de la empresa se puede dividir en
Microambiente y el Microambiente

EL MICROAMBIENTE

Afectan a una empresa en particular y, a pesar de que generalmente no son

controlables, se puede influir en ellos. Son fuerzas que una empresa puede
intentar controlar y mediante las cuales se pretende lograr el cambio deseado.
Entre ellas tenemos a las empresas,los proveedores, intermediarios, clientes,
la competencia y públicos. A partir del análisis del Microambiente nacen las
fortalezas y las debilidades de la empresa.

EL MACROAMBIENTE

El Macroambiente de la empresa está compuesto por las fuerzas que dan forma a
las oportunidades o presentan una amenaza para la empresa. Estas fuerzas
incluyen el estudio, de las económicas, las naturales, las tecnológicas, las políticas
y las culturas. El entorno estudio muestra los cambios en la estructura por edades
de la población, los cambios de las familias, los cambios geográficos de la
población, los estudios, la burocratización de la población y la gran diversidad
étnica y racial. El ámbito económico muestra los cambios en el ingreso real y en
los patrones de gasto de los consumidores.
El ambiente natural muestra la futura escasez de ciertas materias primas, el
aumento del costo de los energéticos. Los altos niveles de contaminación y la
intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales. El
entorno tecnológico muestra la velocidad de los cambios tecnológicos, las infinitas
posibilidades de la innovación, los abultados presupuestos para investigación y
desarrollo, la búsqueda de pequeñas mejoras y no de avances importantes, así
como los múltiples reglamentos para los cambios tecnológicos.
El entorno político muestra la cantidad de normas que regulan a las empresas, la
aplicación de éstas por oficinas de gobierno y el crecimiento de los grupos de
interés público. El entorno cultural muestra tendencias a largo plazo hacia
una sociedad de "nosotros primeros", de menos lealtad a las organizaciones, que
buscan un complacencia inmediata, "vida fácil", que es la tendencia a la vida no
religiosa, llevando relaciones informales, sin complicarse ni adquirir compromisos.

AMBIENTE INTERNO

Llamado Clima Organizacional. Grupos o Elementos de Interés Interno, que

ejercen influencia directa en las actividades de la organización, y caen dentro del
ámbito y responsabilidad de un director o sus gerentes. Además esto hace más
amena la influencia del orden y organización.
Además de explorar el entorno externo, se debe tener cuidado de explorar
su medio ambiente interno. Debido a que las empresas consideran básico para
el éxito la cultura orientada a los empleados, realizan auditorias culturales para
examinar las actitudes y actividades de la fuerza laboral.
Las fuerzas y debilidades internas son las actividades que puede controlar la
organización y que desempeña adecuada o deficientemente. Las actividades de
los departamentos o áreas dan origen a fuerzas y debilidades. El proceso de
identificar y evaluar las fuerzas y las debilidades de la organización en las áreas
funcionales de un negocio es una actividad vital de la planeación estratégica. Las
organizaciones luchan por seguir estrategias que aprovechen las fuerzas y
fortalezcan las debilidades internas.
Los factores internos se pueden determinar de varias maneras, entre ellas
el cálculo de razones, la medición del desempeño y realizar la comparación con
períodos anteriores y promedios de la industria. Asimismo, se pueden llevar a
cabo diversos tipos de encuestas a efecto de escudriñar factores internos, como
serían el ánimo delos empleados, la eficiencia de la producción,
la eficacia dela publicidad y la lealtad de los clientes.