Estrategia

Internacional

Como Donde
Comercializar Comercializar

Evaluar el atractivo de los

Que forma o modo de entrada se
mercados y seleccionar el de
utilizara en dicho mercado
mayores probabilidades de éxito
La Correcta selección de los mercados permitirá dirigir los recursos y adecuar la
oferta hacia aquellos mercados donde la empresa tiene mayores
probabilidades de éxito y de mantenimiento a largo plazo.

El proceso de análisis y selección se puede descomponer en:

1. Un análisis de una serie de características del país; riesgo

económico , político y diversidad cultural.

2. Una serie de necesidades especificas relativas al ajuste

producto-mercado en cada país; necesidad de
adaptación del producto , el tamaño y crecimiento del
mercado etc.
Riesgo Económico:
Debemos analizar aquellas variables que nos indican el nivel de desarrollo y
estabilidad económica de un país, podemos utilizar indicadores económicos
como:

El Ingreso nacional, y per cápita

PIB e índice de crecimiento
Tasa de desempleo
Cotización de la moneda
Inversiones extranjeras
Política económica del Gobierno
Indicadores de deuda externa.
Riesgo País:
Se define como el posible efecto negativo, que la situación política, legal, social y
cultural de un país puede tener sobre la inversión directa exterior localizada en
dicha economía.
Puede descomponerse en:

• Asociado a la probabilidad de expropiación o

Riesgo político nacionalización del sector privado con o sin
compensación

• Hace referencia a las implicaciones de las

Riesgo libertades económicas del sector privado
derivadas de las medidas de los Gobiernos
administrativo limitando la movilidad de los factores o de los
mercados

• Riesgo asumido por los prestamistas

Riego Soberano internacionales en sus operaciones de crédito con
instituciones publicas y estados.
Diferencias Culturales:
La distancia cultural tiene importancia no solo en lo relativo al uso y consumo de
los productos que se quieren comercializar, sino también en la forma de entender
los negocios, en la percepción que se tenga de la empresa e incluso en la
disponibilidad de los directivos para desplazarse a determinados mercados.
Ajuste de Producto-Mercado:
Consideraremos una serie de variables que deben informar sobre el potencial de
oportunidades que el país ofrece a la oferta de la empresa

Ajuste del • ¿necesita el producto modificaciones sustanciales

Producto para adaptarse a las exigencias del mkdo nuevo?

Tamaño de mkdo • Identificar aspectos claves de la demanda:

y potencial de tamaño, crecimiento, ciclo de vida del producto,
crecimiento sensibilidad al precio, etc.

• Nuestro producto vrs el de la competencia.

Estructura
• Barreras de entrada
competitiva
• Poder de negociación de proveedores y clientes.
 Exportaciones
Licencias

IDE

Grado de Compromiso
Bajo Grado de Control Alto
Licencias:
IDE:
Exportación: Acuerdos de Distribución,
Empresa conjunta,
Indirecta, Directa Contratos de gestión,
Adquisición, Nueva filial
franquicias, patentes
Exportación:
Es el método que menor riesgo y esfuerzo comporta, ya que permite evitar
muchos costos fijos de hacer negocios en el exterior.

Exportación indirecta:
La empresa vende a través de intermediarios independientes que son
los que se encargan de la complicación operativa internacional, su
principal desventaja es la pérdida e control sobre las estrategias e
marketing.

Depto de compras de una empresa extranjera o un “broker”

Uso de la red de venta de otra Cia. Local o extranjera
(PiggyBack)
Uso de compañías especializadas:
 Agentes independientes
 Compañías especializadas de comercio
 Consorcios de exportación.
Exportación Directa:
La empresa busca establecerse en un numero de mercados clave
concentrándose en la actividad exportadora como una actividad regular mas que
como negocio marginal.
Agentes o representantes del departamento de exportación
Agentes independientes que venden por cuenta del exportador
Distribuidor-exportador
Oficina o delegado comercial
Licencias:
Consiste en la firma de un contrato entre el poseedor de un derecho transferible
y otra empresa, por medio del cual se autoriza a esta ultima a, bajo
determinadas circunstancias, a hacer uso de dicho derecho a cambio de un pago
fijo inicial y/o u pago periódico relacionado con la cifra de venta.
Pueden desempeñar dos funciones básicas:
1. Erigirse como una alternativa a la IDE cuando no se cuenta con los recursos
necesarios
2. Constituirse como un vehículo para la transmisión y desarrollo de nuevas
tecnologías.
 Acuerdos de
distribución • distribución por medio de contratos con otras empresas
internacional

• El control operativo de una empresa se traslada a una

Contratos de Gestión empresa independiente que realiza las funciones de
dirección

• Además de autorizar el uso de un producto, el

Franquicias franquiciador provee toda una serie de servicios
accesorios para estandarizar procesos y asegurar calidad.

• Se autoriza al licenciatario a fabricar el producto con la

Contratos de
marca comercial del licenciador, cumpliendo
Fabricación determinados requisitos de calidad..

• Ofrece mayor libertad al licenciatario, ya que solo implica

Cesión de Patentes la posibilidad del uso del derecho patentado sin
interferencia del licenciador.
Inversión Directa:
La empresa compromete en el exterior sus propios recursos, es la opción mas
arriesgada pero suele ser la mas rentable a largo plazo.

Inversión Compartida: Empresas Conjuntas (Joint Venture)

Asociación entre dos o mas entidades económicas para
desarrollar un negocio, normalmente de larga duracion, en el
cual se comparte el control y la toma de decisiones, los
beneficios y el riesgo en función de la aportación proporcional
de cada una de las partes.
Un elemento clave para el éxito o fracaso es saber elegir al socio
correcto.
Inversión en Solitario: Adquisiciones
Suponen la compra del capital de una empresa ya
establecida con el animo de obtener el control de esta. Las
adquisiciones permiten una rápida entrada en los mercados
y un rápido retorno de inversión.
Uno de sus principales problemas consiste en la evaluación
del valor de activos adquiridos y el tema de la integración
cultural.
La integración :
Preventiva: se debe aprender progresivamente las reglas
del nuevo negocio.
Por Absorción: conseguir una rápida consolidación y
racionalización de actividades, por la similitud de ambas.
Simbiótica: se da normalmente en las adquisiciones
internacionales horizontales, pesan las diferencias del
entorno competitivo
Inversión en Solitario: Nuevas Filiales
La empresa puede decidir entrar en un mercado con sus propios
medios creando una filial de venta y/o producción, existe un
elevado compromiso de recursos pero hay una mayor actividad
de control.
Modelos Económicos
Dependiendo de la distinta estructura de los costos en relación al tamaño del
mercado, puede determinarse bajo ciertas circunstancias, cuando resulta adecuado
elegir como método de expansión las exportaciones, Licencias o IDE.

Modelos basado en la teoría económica de los costes de transacción

Analiza que forma de entrada minimiza los costes de transacción asociados a la
explotación de una ventaja competitiva en un mkdo exterior.
Modelos basado en las teorías de capacidades organizativas
La compatibilidad entre las exigencias de recursos de una determinada forma de
entrada y la base de recursos y capacidades existentes en la empresa es el principal
factor determinante de la elección.

Considera las siguientes variables:

Tamaño • Los recursos se pueden obtener del “cash flow”?

• La relación positiva entre la experiencia internacional de la

Experiencia
empresa y el método de entrada que le permita un mayor
internacional control.

Naturaleza táctica del • Buscar la mejor manera de transmitir sus competencias sin
“know how” arriesgar la generación de su ventaja competitiva.
Modelos basado factores estratégicos :
Se incorpora en la elección del modo de entrada la influencia de una serie de
variables estratégicas, condicionadas por las operaciones externas previas que la
empresa haya implantado y por el tipo de motivación que haya desencadenado la
inversión.

Considera las siguientes variables:

• Estrategia Global: métodos que suponen un mayor grado

Estrategia de de control.
internacional • Estrategia multidomestica: utiliza métodos con bajo nivel
de control.

Motivos estratégicos • Consolidación y Búsqueda de mkdos para transferir o

explotar las ventajas competitivas que posee la empresa y
de entrada en un que le permita superar los inconvenientes de ser foránea:
mkdo seguimiento de cliente.