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40.

¿Los productos o servicios que vende ofrecen ventajas por las cuales los
clientes están dispuestos a pagar un poco más?

41. A partir de la observación personal del comportamiento de los clientes


en su almacén, ¿puede calcular aproximadamente cuánto más esta
dispuestos a pagar por estas ventajas?

42. ¿Debe cambiar sus servicios para crear una ventaja por la cual sus
clientes están dispuestos a pagar?

43. ¿Su publicidad pone más énfasis en los beneficios para el cliente que en
el precio?

44. ¿Está utilizando las mas usuales herramientas competitivas no


relacionadas con el precio? (Por ejemplo, ¿ha tratado de cambiar su
producto o servicio para acomodarlo en el mercado existente? ¿Ha diseñado
planes de acumulación de puntos, obsequios u otros para generar ventas
repetitivas?)

45. ¿Debe cambiar las políticas sobre devoluciones a fin de causar una
mejor impresión en sus clientes?

46. Si vende servicios de reparación, ¿ha revisado su política de garantías?

47. Debe cambiar el surtido de su mercancía para incrementar las ventas?


Parte VLLL: Distribución
¿Qué parte de su línea de producto es:
¿Fabricada por usted? ______%
¿Fabricada para usted por otros? ______%
Su distribución es:
¿Regional? ¿En qué áreas?

¿Nacional? ¿Cuáles sus áreas más fuertes?

¿Internacional? ¿Cuáles son sus países extranjeros más fuertes?

¿Qué sistemas de distribución utiliza?

¿Cómo subdivide sus líneas de producto en su organización de ventas?


Territorios geográficos _____
Tipo de producto _____
Tipo de cliente _____
Otros _____
¿Cómo decide sus métodos de distribución y cuales distribuidores utiliza?

Parte IX: Ventas


¿Sus vendedores, agentes o distribuidores tienen territorios exclusivos?
¿Cuántas personas tiene vendiendo su producto y cuáles son sus
responsabilidades?

¿Cómo remunera a sus vendedores?

¿Ofrece incentivos de ventas especiales?

¿Quién elabora sus catálogos de productos?

¿Qué ayudas de ventas proporcionan usted, su distribuidor o su agente a las


personas que venden su producto?

¿Suministra algún tipo de entrenamiento formal en ventas? Explique de que


tipo, los temas, la duración de los programas, etc.

¿Con que frecuencia realiza reuniones o conferencias de ventas? ¿Qué


temas se tratan?

¿Qué sucursales mantiene?

¿Cómo selecciona o consigue sus agentes y vendedores?

¿Cómo fija las cuotas de ventas?

¿Qué descuentos comerciales ofrece?

¿Cuáles son sus condiciones de ventas?

¿Hace concesiones especiales u ofertas para incentivar las ventas?


¿Cuál es su porcentaje de productos devueltos? ______
¿Cuál es su porcentaje de productos devueltos por defectos? _____
¿Cuál es su porcentaje de deudas incobrables? _______
¿Cuál es el tiempo promedio de recolección de dineros que le deben?

¿Con que frecuencia envían informes sus vendedores?

¿Cómo lleva sus registros de ventas?

¿Cuál es la relación de ventas exitosas/números de llamadas?