Big League Sales Closing Techniques

VENTAS DE LA LIGA MAYOR T�CNICAS DE CIERRE
Les Dane
C�mo este Libro Har� MILAGROS para Usted
camino; me consigui� en las Ligas Mayores�. Lo inclu� en este libro, donde tambi�n
har� el trabajo para usted. Este libro se�alar� sus problemas - son b�sicamente lo
mismo en todos los campos de la venta - cada uno catalog� para colocar las
soluciones m�s eficaces al alcance de la mano donde se puede referir a ellos
r�pidamente y f�cilmente. Condensaci�n de todas las palabras que se han dicho y se
han impreso sobre el final, llega a una pregunta b�sica: �Por qu� se planta la
perspectiva cuando se hace cara a cara con la decisi�n de comprar o no comprar? Lo
puede llamar resistencia de ventas, lo puede llamar renuencia a separarse de su
dinero. Puede decir que quiere estar seguro que consigue el mejor producto o el
mejor precio; o esto quiere estar seguro que suyo es el coche o programa de seguros
que mejor conviene a sus necesidades. Pero note el hilo vivo, b�sico del igualdad
tejido en el modelo de todas las explicaciones posibles del que retrocede ante el
final: �Tema! No el miedo experimentar�a el forro de un arma cargada, pero un miedo
casi como aterrador a �l; el miedo de tomar la decisi�n incorrecta, de poner su
firma al contrato; la fabricaci�n de ese movimiento final, irrevocable que termina
el derecho de la indecisi�n o incorrecto. �Este que es el caso, qu� quiere? Quiere
tranquilizarse que no hay nada para temer; seguir adelante; convencerse; terminar
la agon�a de indecisi�n por una vez y para todos. Esto es donde usted y este libro,
entran. En ello aprender� a asistir a su perspectiva en el vencimiento de ese
miedo, esa agon�a de la indecisi�n, cerrando la venta no despu�s de que lo ha
discutido con su esposa o colegas, no despu�s de que lo ha meditado, no despu�s de
que ha visto su concurso, pero ahora. �stos la indecisi�n-melters es m�s eficaz -
m�s r�pido, y rela tively sin esfuerzo alguno - si los sigue exactamente como
ellos' dejan. el re Cada plan o juego de instrucciones debe tener un modelo. El
modelo de esta Liga Mayor c�mo a final el libro seguir� lo que llamo el �Sobretodo
de Ladrillo� como su modelo o tema. Paso por el paso espec�fico, quitar� los
ladrillos hasta que el comprador anticipado se despoje de su miedo - resistencia de
ventas - su y se haga susceptible a un final. Una vez que los ladrillos se han
quitado y con esmero se han apilado en su o su escritorio - y aqu� est� la llave -
usar� ellos, sus propios ladrillos, para construir un cercano, gradual; un final
tan fuerte y convincente que estar� ansioso de firmar. Los �expertos� siempre le
han dicho que la venta nunca se hace
C�mo este Libro Har� MILAGROS para Usted
antes del cuarto o hasta el quinto contacto; que un dependiente bueno s�lo se
cierre tres o cuatro de veinte possibles, y que �las ventas est�n en la proporci�n
directa con el n�mero de perspectivas se puso en contacto�. �Disparate! Puedo
demostrar a usted que esto no es verdad simplemente. Este libro le mostrar� que la
venta deber�a ser y se puede hacer en el primer o segundo contacto. Usted, y va, se
deber�a cerrar, m�s bien que perder 16 a 17 de cada 20 bonafide, perspectivas
calificadas. Una de las reclamaciones de los expertos es verdad parcialmente: las
ventas son directamente proporcionales a contactos, pero usando este libro se
vender�, no entrevistando como muchos dependientes hacen ahora. Si es cansado de
dirigirse a docenas de perspectivas antes de que haga una venta; si quiere aprender
c�mo quitar el �Sobretodo de Ladrillo� con m�nimo de tiempo y esfuerzo; si quiere
aprender a usar los ladrillos del sobretodo para construir una venta el 75 por
ciento del tiempo; si quiere ganar el dinero superior y tener el tiempo para jugar,
entonces lea y relea este libro. Y gu�rdelo pr�ctico que es su Biblia de cierre de
la Liga Mayor - LES DANE
El sobretodo de ladrillo de resistencia a la venta: c�mo cinco ladrillos clave le

pueden ayudar
El cliente anticipado, cuando el tiempo para su cita con el dependiente se pone

cerca, o deja la casa para hacer compras, se envuelve en un sobretodo de ladrillo.
El abrigo se arregla de todos los argumentos - consciente o unconcious el
dependiente debe vencer para conseguir la venta. Mucho como un maderero debe
localizar y arruinar las piezas clave en una mermelada del tronco por tanto los
troncos romper�n suelto y seguir�n su viaje abajo r�o al molino, tan debe el
dependiente localizar los ladrillos clave en el sobretodo de la resistencia de
ventas. Una vez que haya localizado aquellos ladrillos es un m simple atter para
quitarlos y acercarse para la Liga Mayor cerca. Hay un tema b�sico, sin embargo,
que aparecer� a trav�s de este libro: miedo. Los ladrillos en el sobretodo son
ladrillos del miedo, y los miedos se deben disolver as� la perspectiva puede
avanzar con la compra, confidente que hace la cosa correcta; la adquisici�n del
producto correcto. �Pueden sus miedos - los ladrillos - identificarse? �Sobresalen,
un color diferente, talla o forma que el resto del abrigo? En efecto son. A veces
el color es apenas una sombra diferente; la forma la fracci�n m�s diminuta lejos.
Pero si el dependiente sabe que mirar, y escuchar para, los puede manchar cada vez.
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Miedoso
El sobretodo de ladrillo de resistencia a la venta
El ladrillo clave m�s a menudo encontrado es la misma talla que los dem�s, pero el
color es deslumbrante diferente. Se destaca as� deslumbrante que podr�a tener
tambi�n un mango, que le espera a agarrarlo y sacarlo. La perspectiva hace un
esfuerzo obvio, vano de cubrirlo de �pero es� y �tal vez�, pero al con experiencia
m�s cerca el miedoso es f�cil a manejarse. �Esto parece al coche para el m e-I como
el dise�o y el color, pero creo que deber�a esperar unos d�as. Tal vez no me
gustar� esto despu�s de que lo haya tenido un rato�. O, �Esta carpeta de fondos de
inversi�n que ha preparado es exactamente lo que necesito y quiero, pero tal vez la
deber�a discutir con mi esposa. Despu�s de todo, me ayudar� a hacer los pagos, ah
ah�. �Ha o�do alguna vez esto antes? �Ve el modelo? Es un miedoso y es uno de los
m�s f�ciles, para suscribirse porque no tiene una raz�n leg�tima de no seguir
adelante. El ladrillo est� all�, pero es tan obvio que se para, buscando una
disculpa por no seguir adelante, que lo hace f�cil para usted arrancar el ladrillo
y darle una pluma, dejando al sobretodo estrellarse en un caos en sus pies. El
profesional m�s cerca puede pegar un tiro a sus argumentos llenos de agujeros - de
manera sutil por favor tan r�pido como los puede presentar. �Si cree que deber�a
mostrar la carpeta de mutuals a su esposa entonces por qu� no pidi� que ella fuera
presente en la reuni�n? �Si cree que se har� cansado del color, entonces no es �l
completamente posible que se podr�a hacer cansado de color que elija? �Finge! Busca
motivos de no comprar, y esto es donde se acerca para el final. Tome el �Tal vez lo
deber�a mostrar a mi esposa�, gambito. Mi respuesta entrar�a en esta direcci�n: �El
Sr. Peters, puedo compadecer a su sentimiento que lo deber�a mostrar a su esposa,
sobre todo en vista del hecho que me dijo que trabaja tambi�n�. �Pero qu� sabe
sobre el potencial de crecimiento de Poder Nucleon? �Qu� entiende sobre un plan que
ofrece fondos del 70 por ciento s�lidos, que ganan del modo lento, el 20 por ciento
suavemente inversiones del detalle y otro 10 por ciento materia estrictamente
arriesagada? �El Sr. Peters, me ha mostrado usted W el hombre que va a e
el sobretodo de ladrillo de resistencia a la venta
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tienen que administrar este fondo - hacen la compra y venta - no entonces, por qu�
dar a la se�ora una ruptura y no la molestan con ello, o la averg�enzan indicando
el hecho que sabe muy poco sobre ello. �Ahora. Hay una cosa importante sobre la
cual podr�a saber; el pago. �Es dentro de la cifra usted y habl� o hizo ella, como
la mayor parte de mujeres hacen, le dicen usar su propio juicio bueno?� �Bien,
realmente dijo hacerlo m de esto s� m�s sobre la financiaci�n que hace� �conoce a
su marido, el Sr. Peters. Sabe que es capaz de conseguir el mejor para ella y su
ni�a�. �El compa�ero que es la coartada es que el coche (o independientemente de)
podr�a ser el color incorrecto? Es f�cil, tambi�n. Aqu� est� un camino: ��El Sr.
Peters, cu�nto ha trabajado para el Reminghouse El�ctrico?� �Catorce a�os. He
estado all� desde la escuela secundaria. Nunca ten�a otro trabajo, excepto la
jornada reducida mientras yendo a la escuela secundaria�. �Veo. Casado doce a�os,
creo que dijo. Fumado la misma marca del tabaco para pipa su vida entera y
conducido esto hace del coche fo r. .you dijo que ha tenido ocho de ellos, pienso.
�El Sr. Peters, es una persona cuidadosa, y le admiro por ello. �Pero no ve a qu�
llego? Su juicio ha sido casi perfeccionan su vida entera. La esposa adecuada, el
tabaco correcto, el trabajo correcto y el coche correcto, excepto un tiempo proces�
el otro; y vino atr�s a �ste. �Mi punto es que si le gusta este color ahora, su
juicio le confirmar�. Y ha dicho que a su esposa le gusta azul�. Campo su argumento
y sacudida esto atr�s - suavemente, ahora - �l. en el Variado con un poco de la
adulaci�n simple, honesta, le envolver� mejor que el 90 por ciento del tiempo. En
cualquier caso, no lo exagere. Si ha puesto etiqueta a �l incorrecto, y su es una
coartada leg�tima, sentida, terminar� el huevo en su cara y una venta perdida.
Sugiera que su esposa es una cabeza de chorlito que no conocer�a un fondo de
inversi�n de un paseo de la monta�a rusa y le dir� que trabaja en una f�brica del
ordenador, dirigiendo la prueba final en su producto. D�gale que ser�a imposible
para un gigante intelectual como �l hacer un error y le dir� en el tiempo cuando
puso un pago al contado sobre un acuerdo de comprar cuarenta acres del aparcamiento
en Astrodome.
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Encuentre el ladrillo clave - la coartada. Una vez que haya decidido que es
simplemente un miedoso, quite el ladrillo y �selo para cerrar el acuerdo. La
pr�ctica le mostrar� c�mo manchar este tipo. Ser� el derecho fino hasta el final.
Estar� de acuerdo con todo hasta que diga, �vamos a entrar en la oficina�, o,
�Signo aqu�. Entonces comenzar� a buscar por motivos de no comprar. Ha estado
ocupado vendi�ndose, y de repente realiza que si no se mueve r�pido, no sube con
una coartada r�pida, ha ido. Esto es donde bota el primer que viene a la mente, y
lo puede manchar como s�lo esto; no una raz�n aut�ntica de espera o no compra, pero
esfuerzo desesperado de un miedoso de impedir firmar cuando sabe que quiere.
La objeci�n leg�tima
El siguiente ladrillo no es como f�cil a manejarse. En este caso, la perspectiva le

dice su objeci�n, pero presenta dos problemas en quitar el ladrillo. En primer
lugar, sube con lo que parece ser una raz�n absolutamente leg�tima de la espera.
Intenta, pero descubre que esto no es el tipo del miedoso; que tenga una verdadera
necesidad de esperar, o al menos una raz�n aut�ntica de creer que tiene. �No
importa c�mo con fuerza intenta, no puede sacar el ladrillo! Lo ha encontrado, pero
tan firmemente se acu�a en el abrigo puede sentir que �l se escabulle. �stos son
dos problemas distintos y separados y se deben tratar con por separado. Vamos a
mirar la diferencia entre la coartada del miedoso y la leg�tima. �C�mo mancha la
verdadera objeci�n? La indicaci�n m�s obvia que la perspectiva tiene lo que siente
es una raz�n leg�tima de la espera o la no compra consiste en que se atiene a esa
una objeci�n. M�s bien que subir con nuevo uno cada vez que el dependiente trata de
vencerlo, repetidamente vuelve al mismo argumento. Es sincero, y firmemente cree
que su objeci�n es un tir�n un-w v�lido que bien podr�a ser. Otra indicaci�n buena
de una coartada v�lida es una objeci�n que tiene sentido o tiene un anillo de
autenticidad a ella, m�s bien que las objeciones rid�culas del miedoso. Un tercer
signo que el dependiente va a hacer recortar su trabajo
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ya que �l es el caso de un hombre y su esposa, dos o m�s compa�eros o un grupo

donde todos ellos tienen que estar de acuerdo con la compra. Si todos los referidos
est�n de acuerdo que deber�an esperar, tienda alrededor, o no comprar en absoluto,
entonces el dependiente puede suponer que hayan producido un argumento v�lido
contra la transacci�n, haciendo su trabajo m�s dif�cil, pero no imposibles. �Hemos
visto c�mo manejar al miedoso, pero c�mo nos acercamos a la objeci�n leg�tima?
Escuche para el final
Recuerdo una venta que hice hace unos a�os que sent� se perdi� - lo menos en
durante seis meses - que era la base de la objeci�n de mi perspectiva. Se hab�a
puesto en contacto con la agencia por la cual me vend�a y dije al encargado de
ventas que iba a estar en el mercado para una flota de recogidas (cinco) y un
trabajo grande en seis meses. Hizo funcionar un peque�o garaje ciudad, por tanto
fui en coche para verle. Era un compa�ero joven, en sus a�os treinta tempranos, y
del aspecto de su tienda y pareci� que el equipo ten�a un negocio modesto pero
activo. Hablamos de los camiones, y dej� claro que no estar�a en una posici�n para
comprar durante al menos seis meses. Se hab�a presentado a una agencia federal que
hace pr�stamos asegurados a peque�os negocios para un pr�stamo para comenzar una
operaci�n de soldar. Le hab�an dicho que su aplicaci�n pareci� bien, pero que el
trabajo de escribir podr�a tomar hasta el medio-a�o para completar. Sabiendo c�mo
las agencias estatales actuaron, lo cre� y sent� que ten�a una raz�n leg�tima de no
seguir adelante. De hecho no pod�a seguir adelante. �O podr�a? Le dejo hablar. El
dependiente que se topa con un gancho en la fase inicial de la operaci�n de venta
deber�a escuchar, no hablar. A menudo resulta que la perspectiva sugerir� una
manera de ponerse alrededor de su propia objeci�n, a condici�n de que sea una
perspectiva aut�ntica. Este hombre ten�a una idea sana que quiso empezar. Iba a
montar m�quinas de soldar port�tiles en la recogida, de modo que pudiera ir a
cualquer parte, y luego usar el cami�n grande como una reserva para llevar piezas
de repuesto, equipo y provisiones. Ten�a un fondo en soldadura y reparaciones
mec�nicas de todo de la maquinaria a aplicaciones, y hab�a alineado ya a algunos
hombres estables, confiables que estaban deseosos de entrar con �l.
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Aprend� esto escuchando, suavemente pinch�ndole con una pregunta aqu� y una
suposici�n all�, pero esencialmente dej�ndole hacer la conversaci�n. Entonces ten�a
una idea. ��El Sr. Porter, tiene una copia de su informe financiero y los otros
papeles necesarios para su solicitud de pr�stamo en la agencia federal?� �Aqu�
mismo en la oficina�. Abri� un caj�n del escritorio y me dio una carpeta de Manila
con copias de la transacci�n propuesta. ��Si puedo conseguir el dinero necesita en
los mismos o mejores t�rminos, puede ver su camino claro de seguir adelante,
entendiendo que no tiene que usar mi idea a menos que su abogado diga que deber�a?�
�Bien, quise trabajar a trav�s de la agencia del pr�stamo federal, pero si van a
ser tan largos y cree que la podr�a arreglar, s�, seguir�a adelante. Esto es una
idea en la cual creo, y quiero empezar. Si resuelve que le dar� el pedido por los
camiones pronto ya que tengo el dinero�. Llam� mi banco de la oficina del hombre,
dijo al funcionario de pr�stamos que ten�a una perspectiva del pr�stamo buena de �l
y me cit�. �El Sr. Dane, ese banco me baj�. Dijeron que mi garant�a subsidiaria no
era suficiente para cubrir la compra de material rodante, esto siendo sujeto a
aver�a y da�o. No me dirig� a su hombre, pero me bajaron�. �El Sr. Porter, este
hombre me conoce, y sabe que no tratar�a de venderle un trabajo fraudulento. No
comprar�a el que de todos modos, pero me dejar�a dirigirme a �l y mostrarle mi
idea. Nada se arriesg�, sabe�. Esa noche estudi� el folleto que la gente federal
publica para prestar perspectivas y encontr� lo que hab�a sospechado: algunos
bancos �participan� en estos pr�stamos, donde el banco garantiza la mitad del
dinero y el gobierno la otra mitad. Al d�a siguiente Porter y yo acudimos a la cita
con el banquero, y, armados con la carta de la oficina federal local, presentamos
mi oferta. La aplicaci�n del pr�stamo estatal se permitir�a pasar. Entretanto el
banco presentar�a el dinero necesario para Porter para empezar. Tomar�an la
garant�a subsidiaria como la seguridad y decidir�an entonces en la aprobaci�n del
pr�stamo por la gente federal si quisieron, o si quisieran participar. El plan se
aprob� en diez minutos.
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Hicieron el trabajo de escribir, y en una semana Porter ten�a su dinero. La a

condici�n de que gente federal hab�a bajado el pr�stamo, Porter habr�a tenido que
hacer pagos al banco dos veces m�s alto que suyo, porque el banco s�lo le podr�a
dar 30 meses mientras el pr�stamo estatal ser�a durante cinco a�os. Pero aprobaron
el pr�stamo y Porter estaba en el negocio de soldar. Consegu� el pedido por los
camiones y recomend� a un proveedor para los soldadores y equipo que necesit�.
Tambi�n consegu� una comisi�n gorda del proveedor de soldar, porque despu�s de
todo, no es cada d�a venden cinco m�quinas de soldar y el equipo necesario para
hacerlos funcionar. Como he dicho, la llave a quitar el ladrillo aqu� escuchaba,
consiguiendo la historia entera, y luego dejando a la conversaci�n de la
perspectiva �l mismo en una posici�n �ir� - con poca ayuda de m�. Hay otro punto
bueno para recordar aqu�: cultive a los hombres de finanzas. Mu�streles que es un
dependiente honesto, leg�timo. Tome sus perspectivas de ellos cuando golpee un
gancho del dinero y los mire ir. Si ahorros y pr�stamo, compa��a financiera o
banco, har�n todo lo posible en su poder de hacer el pr�stamo, y conseguir� la
venta. Hablaremos de esto m�s detalladamente m�s tarde en el cap�tulo. Manejo la
objeci�n leg�tima more-one del modo m�s o menos igual, pero mi experiencia ha
consistido en que es a�n m�s simple. D�jeles hablar, con usted sentando al margen
el arrancamiento de una suposici�n aqu�, una indirecta all� - todos apuntados al
retiro del ladrillo clave que le conseguir� el final. As� la manera de acercarse a
la persona con ob leg�timo jection o raz�n de la vacilaci�n es escuchar la
objeci�n, animarle a hablar de ello y esperarle a vencerlo �l mismo. Fallando esto,
escuchando ha conseguido el fondo entero de su objeci�n y deber�a ser capaz de
subir con una suposici�n que eliminar� el ladrillo y le preparar� para el final.
El turno de noche cerca
Mi amigo del dependiente de seguros muy afortunado ha sido el instructor de su

reactivo general durante diez a�os. Hizo el club de mill�n de d�lares durante tres
a�os consecutivos, y los hombres es la formaci�n consecuentemente producen la alta
rentabilidad. Le pregunt� sobre el �sobretodo de ladrillo�.
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�Resistencia de ventas - el 'sobretodo de ladrillo' como dijo - es una raz�n

necesitamos a dependientes. Si no la resistencia de ventas no habr�a necesidad de
ellos. �Trato de conseguirlo a trav�s a un nuevo hombre directamente a partir del
primer d�a que una vez que haya determinado la necesidad del seguro y la capacidad
de comprar en la parte de su perspectiva, est� listo para mover para el final. �El
punto siguiente, y m�s importante que hago es que deben ir al cliente, no hacen al
cliente venir a ellos. Y no quiero decir en su oficina, su lugar del negocio o el
bar de la esquina. Mi jerga de vendedor favorita se titula� Trabajo el Turno de
noche�, y esto es exactamente lo que ense�o a mis hombres hacer. �Aprend� a partir
de los primeros meses estaba en el negocio de seguros que parezco al doctor,
dentista o analizador. Soy un profesional, y pido el privilegio de hacerme
implicado en la vida personal m�s �ntima de mi perspectiva. �Vi que las citas en su
oficina, donde ten�a el negocio en su mente, interrupciones constantes de su
secretario y llamadas telef�nicas, no daban resultado�. Vi que porque era un hombre
ocupado, no ten�a el tiempo para venir a mi oficina tampoco, y cuando hizo era
molesto, y no listo para venderse. ��Cu�l era la respuesta? Trabajo por la noche.
Comenc� a dejar la casa sobre el mediod�a o la una y trabajar el m�s dif�cil
despu�s de la cena�. Llegar a la oficina temprano por la tarde me dio mucho tiempo
para hacer mi trabajo de escribir, alcanzar mi correspondencia y hacer las citas de
la tarde. �Una llamada de cita t�pica parecer�a algo como esto: 'El Sr. Smith, esto
es Jim Bagley, en la Vida del Sudoeste.�C�mo est� usted? �Pesca sida �ltimamente?
(Aqu�, saber su perspectiva ayuda, pero no tome su tarde entera.) 'Cre�a que si
fuera a ser esta tarde, hab�a venido durante unos minutos. Tengo algo que tiene que
ver. �Ocho ser�a el mejor, o le iba mejor dicho vine antes? Estar� disponible,
vamos a ver, de seis treinta en'. (Note la opci�n, haciendo dif�cil decir �no�.)
'Fino. Le ver� aproximadamente siete entonces'. �No una llamada larga que toma su
d�a entero. Un comentario que mostr� que conoc�a al hombre que llamaba, y ten�a
algo para �l,
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sin dar una propina a mi mano por tel�fono donde no podr�a y no terminar�a en una
venta. ��Por qu� trabajo por la noche, en la casa de la perspectiva? Varios motivos
v�lidos buenos est�n claros si lo mira con cuidado�. Como he dicho, pide implicarse
en su vida privada, su negocio personal. �Qu� mejor coloca que en su casa d�nde se
siente relajado y c�modo? �Otra raz�n es su esposa. �Qui�n va a beneficiarse m�s
del seguro que trato de vender que su esposa y ni�os? �Lo mismo se aplica si
sobrevive la pol�tica. He cerrado muchas pol�ticas o plan de seguros con el
comentario, cuando puse la busca en su traspatio, 'Puedo ver s�lo usted y su esposa
que me sienta por su piscina, sus nietos que juguetean en el agua'. �Quiero el fam
ily esposa de todos modos all� de modo que pueda contestar a todas las preguntas
comprensiblemente. Demasiado las ventas se pierden porque la esposa no se
consider�, o porque hizo preguntas que la perspectiva no pod�a contestar. �He
tenido un argumento se desarrollan y la venta bajan al desag�e cuando el marido
dijo, 'Bien! No comprar� ning�n seguro si no conf�a en mi juicio'. Bien, si hace o
no, no conf�o en su juicio hasta que se contrate. �Realizo que este m�todo, esta
venta del turno de noche, no se podr�a aplicar a todos los campos, pero creer�a que
hasta en bienes dif�ciles, mobiliario o algo m�s, el final ser�a m�s simple y m�s
f�cil en la casa de la perspectiva�. Estacar�a mi vida al hecho que esto es verdad
donde la esposa tiene un inter�s a la compra, como un coche, una casa, mobiliario,
seguro, inversiones, programa de ahorros, complots del cementerio, o hasta
suscripciones de la revista. �Aquellos ladrillos clave en el sobretodo
desaparecer�n mucho m�s r�pidos y m�s f�ciles si se puede acercar a la perspectiva
en la 'seguridad' de su propia casa donde se siente seguro y familiar. �Y uno m�s
cosa�, se ri�, ��no le puede decir que quiere discutirla con su esposa!� Las risas
o no, esa �ltima declaraci�n es pertinente y es verdad. No los �nly hacen privar de
usted �l de la posibilidad de refr�n que, pero est� all� para explicar lo que trata
de vender, y podr�a terminar a un aliado muy poderoso, su esposa, en su enfoque de
cierre.
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Usted y el hombre de finanzas
Mencion� antes el aspecto de financiaci�n del final, pero en una manera diferente.
All�, el viaje al banco se deb�a deshacer del, �1 tienen que esperar� el ladrillo.
Pero la financiaci�n, o la carencia de ello, ha perdido a muchos ventas para muchos
dependientes; que se deber�a haber cerrado. Cuando les digo que un conocimiento de
financiaci�n, correctamente aplicada, puede ayudar con el final, la mayor parte de
dependientes reaccionan t�picamente. �Tengo que hacer la venta. �Por qu� la
financiaci�n tambi�n? Despu�s de todo, soy un dependiente, no un funcionario de
pr�stamos�.
Algo va
Digo que el hombre que toma esta actitud no es un dependiente. S�lo cree que es el
que. Digo que algo que pueda hacer para permitirle conseguir el final m�s r�pido y
m�s f�cil, por tanto puede concentrar su atenci�n en la siguiente perspectiva, es
el arte de vender de la parte o f. He fijado la f�rmula del beb� mientras los
padres hablaron de mi oferta. He lavado un coche en el camino al cual el
departamento del servicio pas� por alto con el cliente lo recogen. He prestado
hasta una perspectiva 100$ porque quiso el aparejo del barco trataba de venderle y
no ten�a dinero con el cual presentar un dep�sito. Todo lo que sea, si trae m� y mi
perspectiva m�s cerca de la l�nea de puntos, entonces es una parte del trabajo de
venta diario que alimenta m� y mi familia. El regreso a financiaci�n; la
experiencia y las conversaciones con otros productores afortunados han mostrado que
la respuesta a la pregunta, ��Qu� pas�?� cuando una perspectiva se escapa muy a
menudo es, �no le pod�a conseguir la financiaci�n necesaria�. Las discusiones con
encargados de ventas y mejores hombres muestran que una continuaci�n de esta
pregunta y su respuesta asistente muestra que m�s de la mitad de los perdidos se
podr�a haber salvado aplicando un conocimiento pr�ctico de financiar
procedimientos. �Es agradable, pero no me lo puedo permitir ahora mismo�. �S� que
necesito m�s seguro, pero tengo tantos pagos n o w..�. �He sido ya al banco, y no
me dar�n ning�n m de mena..�.
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Oye estas objeciones cada d�a y los �dependientes� quien dice, �Bien, si esto es el
caso, ha sido agradable dirigi�ndose a usted, el Sr. Jones, pero no veo c�mo yo c
un n..�. no es un dependiente, pero una cosa segura artista, un interesado del
pedido. Cuando el yendo se pone duro, cuando tiene que cavar para el final, pierde
el inter�s. Pero ha olvidado un punto principal: ha calificado a esta persona de un
comprador, y hay un modo para �l de conseguir el final. No quiero decir una manera
de enga�ar la perspectiva y/o el oficial de finanzas. Quiero decir un enfoque
leg�timo a la compra que necesita o quiere hacer ese testamento satisfacen todos
referidos.
F�rmula de financiaci�n infalible
Una pregunta hecha por causalidad en una fecha del almuerzo con el funcionario de
pr�stamos de la instalaci�n de un banco local me dio una f�rmula infalible para
salvar acuerdos que hab�a perdido en el pasado. �Jenks, usted la gente quiere hacer
el pr�stamo dondequiera que posible porque esto es su negocio. �Tiene una f�rmula o
plan que aplica cuando un hombre pide un pr�stamo, o se tiene que acercar a la cosa
a la buena de Dios, confiando en experiencia y juicio, esperando que tuviera raz�n
en la aceptaci�n o rechazar la aplicaci�n? �Hace unos a�os un hombre que se hizo el
presidente de la compa��a y se retir� hace unos a�os con m�s de 60 a�os en el
pr�stamo, me mostr� una f�rmula simple que se aplic� entonces y todav�a se aplica.
�Por ejemplo, digamos el cliente es lo que llamamos 'la paga buena'. Esto significa
que ha estado haciendo el negocio con nosotros, tiene al menos dos contratos que ha
pagado las cuotas, y aunque nos pueda haber llamado para decir que llegar�a tarde
un tiempo o dos, no ten�a problema real con sus cuentas�. Hace 600$ por mes, lleve
a casa, y quiere comprar un aparejo del barco que cuesta 3000$. Quiere guardar el
pago bastante bajo, decir 85$ mensualmente, o menos. Me ha dicho que realiza que no
se puede manejar m�s que esto. �Aqu� est� la f�rmula: su refugio, si alquila,
compra o posee su casa clara, podr�a tomar la paga de una semana, o 150$. Su
transporte, coche, fondo de coches, coche de alquiler, o autob�s, la paga de otra
semana; ya no. Comestibles, la paga de una semana apretada para el mes. Otra vez,
no m�s que esto. �Hemos usado tres cuartos de su salario neto. Pero tenemos que
tener en cuenta el diverso e incidentals. Las cosas esto
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surja de improviso; un brazo roto, un juego de neum�ticos para el coche, una nueva
arandela, seguro, ropa, etc. ��stos explican el �ltimo cuarto. Ahora nos ponemos a
la llave a la f�rmula: en vez de dividir el mes de cuatro semanas en cuatro, vamos
un paso adelante en la carga que procura no nuestro hombre y nos dividimos en
cinco�. A este punto tomaba afanosamente notas de una servilleta de papel, segura
que me daba una lecci�n valiosa en econom�a y financiaci�n. �La divisi�n en cinco
le da un margen suplementario de la seguridad, por tanto ahora ponemos en una lista
sus pagos, cuentas y obligaciones al d�lar m�s cercano. En otras palabras, no
acabamos un pago de 18$ a 20$ o 15$. Lo ponemos en una lista como 18$�. Aqu� est�
c�mo trabajar�a: Nuestro hombre que quiere un barco paga 105,54$ por su pago de la
casa, incluso seguro, amplia difusi�n, que sustituir�a al menos la casa en caso de
la p�rdida total. Esto se hace 106$. �Su pago de coches a un nuevo coche comprado
el a�o pasado es $ 89.26. 89$. Los comestibles, en los cuales consigue una ruptura
porque tiene s�lo un peque�o ni�o 35$ por semana o 140$ por mes. Diverso permanece
en 150$ por el momento porque esto no se puede sujetar, y debemos tener la
salvaguardia en cuenta�. Tiene otros pr�stamos de la instalaci�n en cantidad de
67,78$ o 68$, haciendo cuentas responsables totales 553$ por mes, dejando 47$
claros, despu�s de que todas las posibilidades han sido cubiertas y una
salvaguardia incorporada se proporciona. �Ahora vamos a volver a la divisi�n por
cinco. Esto permitir�a 125$ para la casa - era 19$ bajo. Coche, 36$ bajo, y tiene
la equidad de un a�o. Este pago se ir� un a�o antes de que pague el aparejo.
Comestibles, era 10$ bajo, y por supuesto diverso est� ahora en el dinero en 125$�.
Vamos a analizarlo ahora y vamos a ver lo que puede hacer sin peligro. Tiene un
exceso spendable de 47$, un coche un tercero pagado por esto deber�a durar m�s al
menos siete a�os, y 71$ en pagos que gastar�n durante los pr�ximos dos a tres a�os.
�Este hombre puede pagar 90$ por mes f�cilmente y no estar�a en el peligro en 100$.
Con el pago al contado de 500$ debe tener de todos modos puede comprar el barco y
disfrutar de poseerlo y dirigirlo. Por supuesto tambi�n se mantiene que cuando se
ha puesto al punto intermedio estar� en la posici�n excelente para obtener el
alivio si quiere o tiene que. �No sab�a que lo podr�a hacer!� -
El Sobretodo de Ladrillo o f Resistencia a la venta
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He usado esta f�rmula docenas de tiempos en el vencimiento de la objeci�n, crey� y

francamente sentido por mi perspectiva, que, �lo quiero, pero no me puedo permitir
el pago�. Elimine la objeci�n de financiaci�n con la aplicaci�n honesta y exacta de
esta f�rmula, pero una palabra de precauci�n: cuando muestra que la perspectiva no
se lo puede permitir, decirle as�. Cuando se lo pueda permitir vendr� a usted. Esto
tambi�n, ha pasado a m�, y s� que ha pasado a usted. �Por qu�? Confianza.
El freno del comprador
El comprador es el que que impuestos mi capacidad m�s que ninguno otro. Este tipo
se puede absolutamente determinar no a se lo aseguro que tengo el mejor que puede
comprar. Pero he encontrado la manera de manejar hasta a este duro de pelear. Otra
vez, pregunt� a dependientes de todos los tipos c�mo vencen el �quiero mirar
alrededor� la objeci�n, y luego herv� sus respuestas abajo a tres �Frenos del
Comprador� probados.
La luz verde
Llamo mi primer freno del comprador �La Luz verde�. Esta t�cnica no acertar� en el
final entonces; es decir en mayor�a de los casos, pero garantizar� que consigue
otro tiro en el negocio de la perspectiva. En este freno del comprador uso alguna
psicolog�a para zurdos. Planto una semilla con cuidado fertilizada de la duda y
suelto la perspectiva para hacer toda la compra quiere, con la advertencia para
volver con todos los hechos y cifras cuando h e 'complet� su compra. s Aqu� debe
calificar a la perspectiva muy con cuidado. Tiene que ser un verdadero juez o f la
gente y lo que los hace hacer tictac. El �nico susceptible a ir delante se acerca
con el final es la persona que definitivamente e irrevocablemente se determina,
pase lo que pase dice o hace, para hacer compras. Esto es si mira un coche, una
p�liza de seguros o el valor de 100000$ de productos qu�micos para su planta. Aqu�
est� c�mo trabaja: ha dejado claro que va a hacer compras, pase lo que pase. Por
tanto contrata un seguro que estar� de vuelta. No le d� a una cifra firme en el
precio por el cual entregar� los productos qu�micos.
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Simplemente d�gale que sabe que puede pegar a la cifra m�s baja disponible para
productos qu�micos de las especificaciones que necesita, y que nadie puede pegar a
sus cifras o gafas. Entonces le dice que admira su determinaci�n de conseguir el
mejor en la cifra m�s baja. Despu�s de todo, usted, un dependiente entrenado,
siempre hace exactamente la misma cosa. �El Sr. Jones, bueno para usted. Act�a
justo como hago. Despu�s de todo, esto es su dinero se prepara a gastar, y creerme,
si viene tan con fuerza a usted como hace a m�, deber�a mirar alrededor. �Ahora, s�
que no puede hacer mejor en ninguna otra parte, y me ayudar� a conseguir la venta
si mirar� alrededor y se convencer�. Cuando ha terminado, tr�igame los hechos y
cifras y demostrar� a usted que m�o es, despu�s de todo, la mejor oferta para
usted. Bien.?� Tiene que volver. Ha hablado en generalidades, no hechos firmes o
cifras, por tanto consigue el �ltimo tiro en su negocio sin comprometerse�. Esto no
es justo. Me da a sus cifras, y si es bajo estar� de vuelta. Si no, compro al m�s
bajo puedo encontrar�. �Siento, el Sr. Jones, pero no puedo hacer esto. Hay muchas
cosas para considerarse en una compra del valor de 100000$ de productos qu�micos, y
no voy a dejarle hacer un error si le puedo ayudar. Soy un dependiente profesional,
y lo debo a usted para ser preciso ve a los dem�s y luego revisar� el acuerdo
entero con usted�. Perder� algunos de �stos, pero no hay manera de conseguirlos de
todos modos. Se deciden a conseguir la cifra m�s baja, y esto es ah consideran. La
mayor parte de ellos no ser�n capaces de resistir al �I'll-show-you-whenyou-come-
back-that-mine-is-the-best-deal-and-they-can't-beat-it� de fer. Suponga, dice, que
tiene una oferta aut�ntica de otro proveedor, a un precio inferior que puede venir
a. Recuerde: no dijo el precio m�s bajo. Dijo la mejor oferta. Dijo los mejores
productos qu�micos por la menor parte de dinero. Cuando se pone en contacto con
usted otra vez, si viene a su oficina o va a �l, tiene dos cosas que van para
usted. Ha o�do tantas gafas, precios y detalles de los acuerdos que el concurso
tiene, que ha confundido y cansado. Quiere terminarlo. En otras palabras, su
concurso le ha preparado para un final. El otro punto que ha ganado es que ahora
puede escoger el
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otro acuerdo a piezas mientras el concurso no se debe defender all�. Puede atacar
fechas de entrega; sus productos qu�micos son tres por ciento m�s fuertes seg�n
pruebas del gobierno y tiene el suministro lleno en su dep�sito ahora - pedido y
espera de la entrega. no Aun si su precio es un poco m�s alto, le puede vender,
porque ahora tiene la oposici�n, la verdadera objeci�n, en el abierto donde puede
luchar con ello. Un dependiente bueno puede lanzar esta �objeci�n� cinco ca�das de
seis.
El hoy �nico final
Llamo el siguiente freno del comprador �Hoy S�lo�. Ve anuncios cada d�a en los
peri�dicos, para una lata n�mero seis de zumo de naranja o tres libras medias
asadas de la carne de vaca en el tal un precio hoy �nico. En otras palabras, si no
consigo el negocio hoy no puedo prometer, y hay llave, promesa, para darle el mismo
acuerdo ma�ana o el s�bado. �Por qu�? Use su imaginaci�n. Hoy es el d�a anterior de
una competici�n de ventas, u hoy es el d�a anterior para usted para tener derecho
al club de mill�n de d�lares y est� cerca, o simplemente la compa��a siempre va el
fondo al final de a�o o mes. �El Sr. Jones, me ha dicho que necesita estos
bol�grafos, y que han sido el mejor truco publicitario que ha encontrado�. �Esto es
verdadero bueno, pero quiero concordar con la Cumbre Adver tising. Llamaron el otro
d�a y me dijeron que quisieron una grieta en mi negocio, y no me puede culpar f o
r..�. �Por supuesto no, el Sr. Jones. No le culpo un trozo. Bien. Se decide a
concordar con ellos, por tanto le tendr� que dar una raz�n de seguir adelante y
darme el pedido ahora. �Carezco de aproximadamente trescientos d�lares de ganar un
sobresueldo como el mejor hombre para el mes. Ahora, no consiga la idea incorrecta.
No espero que usted me ayude a ganar un sobresueldo. Pero llamar� a mi encargado de
ventas y le conseguir� un precio que le mostrar� que hoy s�lo puede comprar estas
plumas f o r... �Entiende, por supuesto, que no siempre podr�a ser capaz de
entregarlos a este precio el Sr. Jones; s�lo hoy�. Si es un art�culo grande, uno
del color extra�o o un precio especial en el cual se interesa, entonces se hace el�
�ltimo, y otros dos dependientes tienen la gente que lo mira. Yo esperanza segura
no deja y luego lo encuentra
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ido cuando regresa. La se�ora, ah ah, seguramente se decepcionar�a. ��Realmente

dijo que era su �nica opci�n en color, eh, el Sr. Jones?� Puede improvisar y subir
con muchos, muchos Hoy �nicos frenos del comprador m�s, adapt� al producto o
servicio que vende.
Simple se venden cerca
Este �ltimo freno del comprador se titula los Simples Venden el enfoque. Los
simples se venden es exactamente esto. Ningunas bromas, ning�n reclamo, s�lo un
franco, simple, ��no Por qu� seguir adelante con este coche o este plan o esta
pol�tica ahora?� El Sr. Jones, usted y su esposa me han dicho que quiere ver al
distribuidor abajo la calle antes de que compre. Puedo entender que quiere el
mejor, y no le golpeo seguramente, pero lo miro este camino. �Hemos estado aqu�
mismo en esta misma propiedad durante a�os, y nuestro negocio se ha multiplicado
cinco veces. Tenemos clientes que vienen a nosotros el a�o en y el a�o, y hasta
traen a sus ni�os cuando est�n listos. �A la Sra Jones le gusta �ste, tambi�n. �Le
gustan el color y el dise�o, usted, la Sra Jones? Bien, no por qu� seguir
adelante�, mira su reloj, ��y me deja conseguirlo listo? Puede ser a casa a tiempo
para la cena y agarrar su programa de televisi�n favorito, sabiendo que la agon�a
de necesidad de hacer compras es terminada�. Simple. Directo. No exagerado. Una
petici�n de socorro sutil de la esposa. D� el blanco con ambos barriles y mire qu�
simple puede deber envolver la venta, en el mismo momento. La parte de belleza de
este freno del comprador es que todav�a tendr� los otros dos para usar si falla.
Pero no los necesitar� por lo general.
2
El ir-bot�n de la Liga Mayor para el final: c�mo encontrarlo y cuando empujarlo
En el Cap�tulo 1 hablamos del sobretodo de ladrillo de la resistencia de ventas y

c�mo localizar y quitar los ladrillos clave para preparar la perspectiva del final.
El descubrimiento de aquellos ladrillos y la adquisici�n de ellos del camino son
importantes, pero no es, por ninguna extensi�n de la imaginaci�n, la historia
entera o f un final exitoso. Es realmente el principio del fin; el principio del
final. Hay uno m�s muy cr�tico - quiz�s m�s fase cr�tica que se debe manejar y
manejarse con cuidado, o todo el trabajo que ha ido antes se podr�a gastar.
Los gladiadores
Vimos en el Cap�tulo 1 que la perspectiva pone su sobretodo de ladrillo cuando deja

la casa para hacer compras para el coche, cortac�sped de poder o carpeta del fondo
de inversi�n de su opci�n. Cuando la situaci�n se invierte y tiene una cita para
verle en su oficina, se lo pone unos minutos antes de que llegue. De modo que
podamos ver al dependiente y la perspectiva en su perspectiva apropiada, dejarnos
imaginarlos como dos gladiadores romanos de muchos
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El ir-bot�n de la Liga Mayor para el final
hace unos a�os. Cada uno tiene su armadura y su espada de doble filo. La batalla
(enfoque de ventas) comienza. La lucha vacila de ac� para all�. La perspectiva
levanta su espada y acuchilla en el dependiente (objeci�n). El dependiente esquiva
(campos la objeci�n) y empuja con su espada (sacudiendo la objeci�n atr�s como una
raz�n de comprar). Y por tanto la batalla (enfoque de ventas) va hasta que el
dependiente vea una apertura. R�pido como un destello engancha el broche de la
armadura de la perspectiva y se cae a sus pies (objeci�n ida, ladrillo quitado).
Los soportes de la perspectiva indefensos, su armadura ida, susceptible a un empuje
con cuidado apuntado (el final). En tiempos romanos el gladiador habr�a andado
adelante y despiadadamente habr�a conducido su espada al pu�o en el pecho de su
adversario, pero esto es donde la comparaci�n entre los gladiadores romanos y un
dependiente con su perspectiva termina. El empuje ahora y el dependiente pueden ser
el que que muere (ninguna venta, el final perdido). Es verdad que la perspectiva ha
perdido su armadura. Su sobretodo de ladrillo est� roto en sus pies. Est� de pie
indefenso, sin el arma con la cual aguantar. �O �l? P�ngase en sus zapatos durante
un momento. �l inconscientemente revestido �l mismo del sobretodo de la resistencia
de ventas, sabiendo era seguro de los ataques del dependiente. �Entonces,
completamente de repente, se encuentra desnudo y vulnerable Pero es indefenso?
Vulnerable, s�, indefenso, no. Puede decir �no�. Esto puede ser los pocos segundos
m�s cr�ticos o minutos en el proceso de cierre. Todav�a puede decir �no�, y va, a
menos que no manejado muy con cuidado de este punto al final. En la esencia se ha
derrotado. Cada objeci�n que ha ofrecido en su defensa ha estado tom lejos, y se
siente pegado. Nadie disfruta del gusto de fracaso, tan echar� alrededor para algo
para salvar el d�a, y en su caso tiene su una palabra que deshar� todo que ha
llevado a cabo. La palabra es �no�. Quitando los ladrillos y rasgando su armadura
aparte, no ha ganado la lucha; no por un jugful, por el momento debe localizar el
Ir-bot�n e impedirle pronunciar esa palabra prof�tica.
Encuentre el ir-bot�n de la Liga Mayor
�S�lo cu�l es el ir-bot�n? Es un ahorrador de la cara. La perspectiva,
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otra vez inconscientemente, dec�a a s�, �Este tipo podr�a creer que soy un suave se
venden, un pushover, pero le mostrar�. Comprar� lo que quiero cuando estoy listo, y
no un minuto antes�. Ahora que ha privado de �l de su armadura y le ha hecho
vulnerable a un final, h�gale como ella. H�galo sonar como si pens� cerrarse desde
el principio. �Por qu�? Por dos motivos: en primer lugar, salva la cara - la compra
se hace su idea, su decisi�n otra vez, que despu�s de todo es y segundo su
resistencia inconsciente al final se hace un deseo consciente de comprar. La
localizaci�n del Ir-bot�n de la Liga Mayor ser� tan diferente con cada perspectiva
como su personalidad, su vida de casa, su trabajo, aspecto f�sico y todo lo dem�s
que le hace una persona distinta.
Una lecci�n en psicolog�a aplicada
Sab�a cuando Jim comenz� con nosotros que iba a ser un padrino de boda. Era
agradable, apuesto, y ten�a mucha personalidad. Era persuasivo, ordenado, y un
hablador bueno. En resumen un dependiente bom. Y am� venderse. Tambi�n era seis
pies cuatro y pes� 285 libras musculares. A�n cay� en su cara. Siete, ocho, hasta
nueve de diez perspectivas se escapar�a a pesar del que es uno de los removedores
de ladrillo m�s consumados con los cuales hab�a trabajado alguna vez. Era un m�s
cercano para la agencia y hab�a tenido la ocasi�n para ver a Jim en la operaci�n
muchas veces. Su enfoque estaba bien, y vari� sus jergas de vendedor,
correspondiendo a ellos a la perspectiva. Su calificaci�n era intachable. Y a�n una
y otra vez perder�a en el final - no pueden encontrar el ir-bot�n. Naturalmente,
esto se puso a su orgullo como un profesional y podr�a ver a un padrino de boda
entrar en alguna otra l�nea del trabajo, derrotado por un defecto simple que me
tom� un mes de la mirada para encontrar. Jim era demasiado entusi�stico. No
demasiado impaciente tambi�n entusi�stico. �Se pregunta c�mo podr�a ser demasiado
entusi�stico, suponiendo que el entusiasmo fuera un requisito principal de la venta
exitosa, verdad? No siempre. No esta clase, de todos modos. Con la aprobaci�n de
Jim hab�a ocultado micr�fonos en su oficina y hab�a escuchado cuando manej� un
final. Todo ser�a el derecho fino hasta el �ltimo descubrimiento del punto y
apretamiento del ir-bot�n. Entonces lo har�a volar. �Pero c�mo? No hab�a nada en su
discurso o actitud que yo
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podr�a poner mi dedo. Cuando escuch� se har�a entusi�stico, seguro, pero en el

momento adecuado, y estar�a seguro que ten�a la venta, s�lo para ver la perspectiva
abandonar u o�r que Jim pide un m�s cercano. �Por qu�?! Decid� que tuvo que ser
algo que hac�a, no lo que dec�a que esto perd�a tantos acuerdos buenos, sanos para
�l. Ped� que �l se moviera de su oficina de cierre y en el sal�n de muestras donde
podr�a holgazanear alrededor y mirarle, adem�s de escuchar su enfoque cercano.
Entonces, un d�a cuando ten�a un compa�ero muy corto, delgado, aproximadamente
cinco pies hasta, y 125 libras-I vieron el problema. Provocaba sus perspectivas sin
realizarlo hasta. Los provocaba con su talla y entusiasmo. Jim se sent� en su
escritorio, la perspectiva que est� enfrente de �l de otra silla. Cuando lleg� al
punto del ir-bot�n Jim salt� y alternativamente se sent� en el borde del escritorio
cerca de la perspectiva o se inclin� en el escritorio sobre �l. �El peque�o
compa�ero se aterroriz� de galoot grande! La soluci�n era simple. Me acerqu� a
ellos, ped� disculpas y dije a Jim que ten�a que tomar a pr�stamo a una silla.
Pareci� que cre�a que hab�a perdido el juicio, pero me hab�a ofrecido su silla
giratoria. La reacci�n de su perspectiva demostr� que estaba en la pista correcta.
Salt�, me ofreci� a su silla y dijo, �Aqu�, tome �ste. Soy cansado de la sesi�n, de
todos modos�. Lo que quiso decir era, �soy cansado de este gigante que surge sobre
m�, record�ndome que soy un peque�o runt. Pero una cosa es seguro; no tengo que
comprar a �l, la oreja grande�. �Jim, le iba oponerse a traer a la silla en mi
oficina para m�. Mi vieja espalda se estropea otra vez�. Sab�a que no hab�a nada
incorrecto con mi espalda, pero consigui� mi mensaje y me sigui� con la silla. En
mi oficina le di un informe detallado r�pido de mi teor�a. �Jim, cuando vuelve ah�,
no le ofrece a su silla. Entre en ello y qu�dese en ello pase lo que pase. Si
quiere sentarse en el suelo, bien, pero no le deja entrar en una silla. De hecho,
si lo tengo derecho calculado �l w on't quieren. Ahora, vaya consiga su final y
recuerde: se queda sus pies, se queda en la silla. �Era hermoso para mirar. El
peque�o tipo gir� las mesas en Jim. Vol� sobre �l, se inclin� en el escritorio, y a
fondo se divirti� - hasta mientras firmaba el contrato.
39
�El ir-bot�n? La realizaci�n que este compa�ero era o consciente f su talla, o

mejor dicho la carencia de ella, y envidioso de altura de Jim y f�sico viril.
Desarroll� esto hasta con la gente de la talla normal Jim dejaba a su talla y
entusiasmo, que es por lo general un activo, trabajo contra �l. Cuando se puso
cerca del punto cercano y fue para el ir-bot�n una superabundancia de entusiasmo
hac�a que �l �se inclinara� en su perspectiva, y hasta una persona con el tama�o
medio, o un tan grande como Jim, se sinti� intimidada cuando salt� de su silla y
vol� sobre �l. Consiguieron hasta el �nico modo que podr�an - diciendo �no�. �La
soluci�n? Simple: qu�dese en su silla; anime el toner cus a ser �m�s grande� o m�s
alto que usted. �Qu�dese en su silla� tiene muchas aplicaciones que simplemente
significan se adaptan a la perspectiva. Seguramente se aplica durante el enfoque de
ventas, pero nunca tanto como hace cuando alcanza el ir-bot�n. Recuerde, durante el
enfoque la perspectiva todav�a tiene su armadura, todav�a se siente seguro de su
ataque. Pero cuando ha vencido su resistencia, cosas cambio. Ahora va a recurrir a
su el arma restante, �no�, y va a echar alrededor por motivos, ya que ha privado de
�l de aquellos trajo con �l, para rechazarle. No d� los motivos atr�s de �l en la
forma de su propio fracaso de localizar el ir-bot�n, no ajustando su personalidad
para encajar su.
D� palmadas a Su cara
Cuando hab�a estado en ventas un muy poco tiempo aprend� una lecci�n de un
encargado de ventas, uno que me ha servido hasta el final de los a�os. Llamo �Da
palmadas a Su Cara�. Estoy orgulloso de ser una persona ordenada y ordenada. Las
cosas fuera de lugar en mi casa, oficina o coche me ponen nervioso hasta que est�n
de vuelta donde pertenecen. Este h�bito de pedido y pulcritud muy casi me cost� el
primer trabajo de venta que alguna vez ten�a. Era un trabajo a tiempo parcial en la
Proveedur�a de la empresa de J.C. Penny en las Cataratas del Ni�gara, y estaba en
un peque�o sueldo m�s la comisi�n. Me vend� en el departamento masculino - trajes,
ropa, ropa interior, ropa de trabajo, hasta los zapatos - H tuvieron que ver con la
indumentaria masculina, era mi departamento. si
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Lo guard� ordenado. Nunca dejo a un pleito estar en el contador m�s tiempo que tom�
al cliente para dejar la tienda. Mis anaqueles de ropa interior, camisas y
calcetines eran ordenados, y mis cajas de zapatos aumentaron la derecha y el rubor
con el frente del estante. Pero no me vend� mucho. En una comisi�n de un d�lar por
ciento, me ten�a que vender, hasta en aquel tiempo de precios inferiores, porque un
pleito bueno era s�lo 40$, y un juego de la ropa de trabajo aproximadamente 5$. Un
d�a el gerente dijo al ayudante que le gust� m�, pero que no me vend�a, y adivin�
que me tendr�a que dejar ir. Disfrut�bamos del tr�fico bueno, pero mi departamento
no mov�a el mer chandise. Lo discutieron, y el ayudante, un compa�ero llamado a
Oliver, pidi� el gerente darle tres d�as para conseguirme venta o me despedir�a �l
mismo. Hab�a de hecho notado que era una cosa que odi� sobre mi trabajo - que cada
tarde cuando vine al trabajo mi departamento era un l�o. Oliver trabaj� all� hasta
que llegara por la tarde de la escuela, y siempre necesitaba una hora para poner
los trajes, zapatos y cosas atr�s donde pertenecieron. Un d�a cuando comenc� a
limpiar, Oliver vino y dijo, �Permiso esto. Quiero dirigirme a usted�. Entramos en
la secci�n del zapato y nos sentamos. Sab�a lo que ven�a, ya que sab�a que mi
departamento no consegu�a su parte o f ventas, aunque hubiera calculado cada modo
que sab�a para conseguirlo yendo. Tambi�n sab�a que Oliver hizo fino hasta que me
pusiera all� y asumiera, haciendo la falta .very claramente m�o. Tambi�n, asum�a
por la tarde, un tiempo cuando el tr�fico del cliente era el m�s pesado, por tanto
las ventas deber�an haber sido, tambi�n. �Ni�o, la pr�xima vez que un cliente anda
en su departamento y toma un pleito del estante o desarregla una pila de camisas,
quiero que usted d� palmadas a su boca. Con fuerza�. Me enmudec�. No era el tipo
para bromear alrededor - siempre serio y serio. �No entiendo, el Sr. Oliver. Debe b
e... ��No payaseo. �Pasa la mayor parte de su tiempo guardando su departamento
ordenado y ordenado, y qui�n es un mero cliente, para entrar y estropear el lugar
s�lo porque quiere gastar su dinero con nosotros?� �Todav�a no lo consigo. Usted m
ean..�.
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�Una perspectiva quiere conducirse; dirigido a la venta, no perseguida por un

dependiente que le sigue aplazando la mercanc�a tan pronto como lo ha mirado.
�D�jeme mostrarle algo�. Entramos en la secci�n de ropa de trabajo, donde actu�
como si era un cliente, ojeada, toma de camisas de trabajo de la pila y trasladar
el mono como si buscaba su talla. Luch� contra la tentaci�n de seguirle y
aplazarlos. Entonces me tom� al contador, que era limpio y ordenado, sin tanto como
un libro de ventas o pieza o f papel a la vista�. Cuando trae una perspectiva en un
ordenado, todo en lugar �rea como esto para cerrar una venta le impresiona. Cuando
le sigue alrededor, sustituyendo todo que saca, le impresiona. Ser�a menos o f un
choque si diera palmadas simplemente a �l, con fuerza, y luego siguiera adelante
con la venta. �Detr�s cuando vend�a el seguro, aprend� a guardar mis papel,
contratos, pol�ticas y otras cosas en mi escritorio donde la perspectiva los podr�a
ver y tocarlos si as� deseara. Entonces cuando vino el tiempo para hablar el pavo
no alcanzaba fuera de vista y ducing pro algo que le podr�a asustar; algo que
enfriar�a la actitud de compra que hab�a desarrollado. Asustarle as� habr�a
deshecho todo lo que hab�a llevado a cabo�. Cuando su perspectiva quiera mirar,
d�jele. Si guarda todo fuera de vista y simplemente trata de decirle cual es, no va
a creerle, o tan se interesa como iba si lo descubriera para s�. �Cuando haga
compras para zapatos o ropa de trabajo, an�mele a mirarlos, sentirlos. Mientras
mira, le puede mostrar los rasgos que quiere que �l vea, los rasgos que le ayudar�n
a convencerle de que suyo es el producto correcto�. A partir de ese d�a avanzado
Oliver no podr�a, o al menos no hizo, en un d�a entero, consiga las ventas que
consegu� en cuatro horas por las tardes; y a menudo al final o f la semana mi
departamento ser�a alto en el volumen del d�lar para la tienda entera. Mi
departamento se qued� desordenado, tambi�n. Pareci� usado, y mis clientes sentidos
en casa, ya que sintieron que estaban en una tienda donde podr�an buscar el
art�culo quisieron o necesitaron sin un oficinista que vuela sobre ellos
interpretaci�n como si ten�a algo para esconderse o ten�a miedo de ellos de ver
algo.
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Fred Shahid, uno de los mejores dependientes con los cuales he trabajado alguna
vez, me he dicho realmente ha visto una perspectiva lista para el cierre estallan
en un sudor fr�o cuando el dependiente alcanz� un contrato o el pedido del
comprador y lo coloc� en un escritorio por otra parte no desordenado. Otro colega
afortunado me dijo que deja una almohadilla de pedidos y dos o tres contratos
mezclados bien con la literatura publicitaria sobre su escritorio. Entonces, cuando
est� listo para el final simplemente revuelve alrededor en el escritorio, diciendo,
�vamos a ver, ahora. Ese pedido en blanco est� aqu� mismo en alg�n sitio..�. �muy a
menudo encuentra que la perspectiva lo tiene en su mano! No en el �ltimo minuto
frialdad all�.
Identificarse
Webb era otro dependiente bueno que vend�a el mobiliario en una vecindad de la
clase media en la Playa de Virginia cuando le encontr�. Visitaba a un amigo, el
encargado de ventas de la firma para la cual Webb trabaj�. Paul dirigi� una tienda
buena y un personal de ventas bueno, satisfaciendo a aquellos en la seis a diez
categor�a econ�mica de mil de d�lares, como trabajadores del astillero, trabajador
manual, la gente del Servicio Civil, y otros por el estilo. Cuando Paul me present�
en Webb, fui golpeado por su pulcritud as� como su voz precisa, bien modulada.
Llev� un chaleco, gafas de acero y bordeadas, un traje conservador, y perfectamente
correspondi� al lazo. Era el colegio t�pico, bien vestido, bien atendido
professortype. Hab�a olvidado de �l hasta que Paul comentara sobre el almuerzo que
iba a tener que dejar a Webb ir, y que temi� de hacerlo porque sinti� que podr�a
haber sido un productor excepcional. ��Por lo que ha dicho que no es el licor o
algo as�, Paul, por tanto cu�l es el problema de Webb? �Cree que es demasiado bueno
para tales como usted y m�?� Es curioso que deber�a decir esto�, contest� Paul.
�Webb es un tipo agradable, y seguramente no cree que sea demasiado bueno para
nosotros, pero s�lo no consigue el final. Parece que es fino hasta que se ponga al
final, y luego lo pierde, una y otra vez. �La cosa de la cual soy curioso es su
petici�n si cree que est� demasiado bien para ser uno de nosotros. �Pens�
'demasiado bien ser un dependiente', verdad?�

43
�No estoy seguro que s� exactamente lo que quise decir. Pero not� que habla como un
colegio el catedr�tico, y que es obviamente un reservado, dignific� al compa�ero
con una mejor que el promedio educaci�n y tierra trasera. �Por qu� vende el
mobiliario, Paul?� �Dice que le gusta esto. Y obviamente hace. Es el �ltimo hombre
para irse a casa por la noche, es entusi�stico, e intenta muy con fuerza de la
venta; quiz�s demasiado con fuerza�. Paul y yo volvimos al sal�n de muestras, y por
el camino decid� que tuve que tratar de ayudar a este compa�ero a averiguar por qu�
perd�a el ir-bot�n - me hab�a dejado. si empezara una conversaci�n con �l, y
despu�s de que diez minutos de la conversaci�n y escuchar a los otros dependientes
le embroman, que tom� amablemente, cre�a que ten�a la respuesta: no se identificaba
con sus perspectivas. Se vend�a en una tienda que vendi� el mobiliario valorado por
el promedio a trabajadores de las familias medios que probablemente ten�an la
escuela secundaria educations o en los mejores un a�o de colegio o instituto
profesional. A�n su conversaci�n diaria liberalmente se roci� de palabras como �la
tenacidad�, �ubicua�, y comentarios como, �encuentro que una venta perdida me lanza
en la depresi�n m�s profunda imaginable, a�n no importa c�mo me esfuerzo por
aplicar los principios probados del arte de vender, me encuentro, m�s a menudo que
no, durante el final de recepci�n de un rechazo cort�s�. Usted o yo habr�amos
dicho, �No importa c�mo con fuerza intento, pierdo la venta, y ha condenado el
desaliento�. Pregunt� a Paul si Webb y yo pudi�ramos usar su oficina durante unos
minutos. Entramos y cerramos la puerta. ��Webb, quiere un poco de consejo bueno, o
prefiere buscar el empleo que mejor conviene a su personalidad?� �Si lo considera
dentro de su poder t o..�. �Escuche, Webb. Es un tipo agradable, y tiene mucho que
va para usted, como aspecto e inteligencia. Adem�s, Paul me dice que sabe este
negocio al rev�s. �Creo que he encontrado su problema. No comprar�a una mesa de
centro a usted, y le dir� por qu�. Cuando habla, me pierde. Su manera y discurso
est�n a un nivel hasta ahora encima de m�a que no puedo identificar con usted.
�D�jeme ponerlo este camino: no vende la joyer�a en Cartier o Rolls-Royces en Park
Avenue. Es un dependiente del mobiliario que vende la mercanc�a media a la gente
media.
44
�Obviamente no es un esnob, pero realmente da esa impresi�n. Ahora, no s� lo que

hace en su tiempo libre, pero estar� seguro que puedo hacer una conjetura culta�.
Probablemente tiene un abono a la �pera, y su lectura favorita es Shakespeare o
Chaucer. Su idea de un d�a libre emocionante es la ornitolog�a o un viaje a un
museo de arte, seguido de una comida del gastr�nomo. �Esto es fino, pero se tiene
que tratar donde sus perspectivas son cuando trabaja. Est� un hombre de dos
sombreros, para acu�ar una frase. Siga a su propio le gusta y b�squedas cuando es
desconectado, pero puesto su diario, s�lo como el siguiente sombrero del tipo
cuando trabaja�. Apl�quelo a los finales que pierde; no hace mucha diferencia
mientras pone el trabajo preliminar, porque su prospecto todav�a tiene su
resistencia de ventas para protegerle. Pero cuando le quita o f que, comienza a
buscar algo del cual culpar el uso o f su �nica arma restante, la palabra 'no '. �Y
proporciona su perspectiva por s�lo la excusa que necesita. '�Este tipo es un
esnob', o', a Qui�n cree Webb que es, sacudiendo aquellas palabras grandes en m�?
Le mostrar�'. �Int�ntelo, Webb, y ver si sus finales no hacen increasebecause su
perspectiva siente que parece a h que soy - un funcionamiento tieso con quien se
puede identificar�. Consegu� una tarjeta de �l unas semanas m�s tarde. �Querido
Les, Am que ahora conduce el consejo y disfruta de ser un 'hombre de dos
sombreros'. Aprendo a 'identificarme' con mis perspectivas, y las ventas vienen
mucho m�s f�ciles�. Aqu� estaba el caso de un hombre cuya manera era incompatible
con sus perspectivas. Era un intelectual en discurso y manera mientras sus
perspectivas, en su mayor parte, eran la gente media, de la clase media que lo
encontr� dif�cil, si no imposible, para estar relacionada con �l y su enfoque de
ventas. Ajustando su propia personalidad y llevando dos sombreros, era capaz de
salvar su trabajo y hacer bien en un campo que am�. El dependiente s�lo no debe
convencer la perspectiva de que deber�a comprar, pero que deber�a comprar a �l.
Entonces le debe convencer de que era su propia idea desde el principio, no algo en
el cual se habl� o forzado por un dependiente persuasivo, aunque esto sea
exactamente lo que pas�, m�s a menudo que no.
45
Qu� vestido tan hermoso
La identificaci�n con su cliente va m�s profunda que la referencia limitada que

hicimos a Webb y su problema. Trabaj� con otros siete hombres en un personal de
ventas donde ponemos �la identificaci�n� a la prueba �ltima y demostramos que da
resultado cuando practicado constantemente. Est�bamos en el suelo abierto -
quienquiera se puso a la perspectiva primero consigui� el primer tiro en �l; no
�ups �, o� turnarse�. Despu�s haber colaborado durante seis meses un modelo comenz�
a desarrollar esto encontr� con fuerza no para hacer caso. Por ejemplo, cuando uno
de nosotros subi� al hielo delgado con un single joven, o una pareja joven,
visitamos a Nathan. Por lo general, con su ayuda, conseguir�amos el final. Cuando
una mujer o la muchacha aparecieron y el dependiente se top� con el problema, era
Walt que consigui� la cabezada. Consegu� a los hombres de negocios, y la gente
militar fue a Bruce, un jefe Naval jubilado. Entonces vi claramente lo que hac�amos
inconscientemente. Cuando necesitamos ayuda llam�bamos al que que con la mayor
probabilidad entender�a sus objeciones y ser�a capaz de vencerlos el m�s f�cil.
Nathan era unos j�venes, coche deportivo, fines de semana en el tipo de la playa,
joven activo. Walt era un adulador, el hombre de una se�ora. Se cas�, un marido
bueno, serio y padre, y podr�a manejar a las mujeres, teni�ndolos comiendo de su
mano en seguida. Cuando dije, �me gustan aquel sombrero, la Sra Jones�, me mirar�a
como si la hab�a pellizcado, pero cu�ndo Walt dijo, ��la Sra Jones, donde compra su
ropa? Si no se opone me gustar�a enviar a mi esposa all�. Siempre mira as�, m�dem�,
los podr�a ver derretirse, su resistencia de ventas y dudas idas. Una se�ora mayor
me dijo, �amo al Sr. Walt. �Siempre me hace sentir que soy la �nica mujer en el
mundo, el mentiroso!� Ten�a un fondo en el negocio y hab�a sido solo durante
aproximadamente diez a�os en esa ciudad, por tanto no s�lo sab�a mi camino
alrededor en el mundo de los negocios, sino tambi�n conoc�a a muchos de los hombres
en posiciones de alto nivel. Por consiguiente, consegu� a los hombres de negocios.
�Ver el modelo? Ni siquiera �ramos conscientes que dec�amos a nosotros, �conseguir�
que Bruce me ayude con esta pareja-he's Naval sida en la Marina�, o, �Les deber�a
ser capaz de ayudarme con este m del agente adquisitivo ight hasta le conocen�. Una
vez que el modelo hab�a surgido al grado donde lo podr�a ver y estudiar, �El
Interruptor� naci�. Fui al encargado de ventas y perfil� mi idea.
46
El suelo abierto se quedar�a como era. Cuando los dependientes determinaron con que
tipo b�sico trataba, inventar�a una disculpa por cambiar a dependientes y anillo en
el que que correspondi� a la perspectiva. Hasta ten�amos dos compa�eros que podr�an
reemplazar como entusiastas de deportes, aduladores, o �lo que le tiene�, haciendo
un trabajo convincente en todo o f ellos. Ambos m�s tarde se hicieron closers
exitoso. El jefe consinti� en dejarnos intentar la idea, a condici�n de que
fu�ramos todos agradables, record�ndonos que quiso ventas, y que no muy se preocup�
por c�mo los conseguimos. Lo discutimos entre nosotros y decidimos intentarlo
durante tres meses, con la estipulaci�n que cualquier dos hombre podr�a terminar el
sistema. En ese caso, volver�amos al viejo enfoque. El final del tercer mes vio al
encargado de ventas decir algo que a nosotros era el �ltimo en la alabanza de un
productor que conduce con fuerza. �Compa�eros, su nuevo plan realmente ha dado
resultado. Las ventas son m�s que duplican el mejor mes que hab�amos tenido hace
hasta tres meses. Todo que puedo decir es que cuando ando en ese sal�n de muestras
ahora, estoy seguro contento que trabajo aqu�, el camino usted los tipos esperan a
saltar�. Nos identific�bamos con nuestras perspectivas. Es verdad que tom�bamos la
ventaja suplementaria asignando al dependiente con un fondo similar, pero puede ser
hecho por el individuo.
No se concentre en un tipo
Ning�n dependiente deber�a hacer alguna vez el error de la concentraci�n en una

perspectiva del tipo o f. Esto es una trampa, pura y simple. Va, inconscientemente
o no, ponerse a donde ese tipo es el �nico se puede cerrar. Sus jergas de vendedor
se har�n trilladas y afectadas, su enfoque embotado y normal, y sus ventas sufrir�.
Pero no hay raz�n por qu� no se deber�a especializar. Cuando digo �se
especializan�, quiero decir en el sentido amplio. Muchas agencias de seguros son
ejemplos buenos de los campos especializados de la venta. Mucho cuando hicimos en
�El Interruptor�, las firmas de seguros a menudo asignan preguntas y perspectivas
de un dependiente individual porque su fondo hace juego o ha demostrado una
destreza para, cerrando ese tipo de la perspectiva. Un amigo o f mina quien tiene
un fondo extenso en el seguro recientemente cambiado a la oficina o f de fondos de
inversi�n su firma. Le pregunt� por qu�, con su fondo, hab�a hecho tal movimiento.
47
�Es simple�, dijo. �Sabe que nac� y levant� en una comunidad que cultiva la tierra.
Hay docenas de familias que cultivan el cami�n en mi �rea de casa, y era natural
para m� comenzar mi carrera que vende el seguro en mi propia vecindad. De hecho, la
mayor parte de dependientes, sobre todo en el seguro, hacen lo mismo�. He cosido
bastante bien el negocio de seguros en el �rea y he disfrutado de conseguir a los
hijos y el negocio de las hijas ya que vienen o f edad, se casan, etc�tera.
Cambiando a la rama de la inversi�n, abr� un nuevo mercado entero en la misma �rea
donde Me conozco y me conf�o como su agente de seguros. �No he perdido el negocio
de seguros. Todav�a me autorizo para vender el seguro y hacer cuando mis clientes
necesitan m�s. Pero tambi�n puedo ofrecer un m�todo m�s diversificado de asegurar
su futuro a trav�s de invierten mentas, y ya que s� lo que la mayor parte de ellos
pueden y no pueden hacer, es un natural, sobre todo en vista del hecho que el
mercado grande, virgen para el seguro all� se ha acabado casi. �He visto ya mi
siguiente movimiento, y esto ser� mi �ltimo. Cuando he cubierto las perspectivas
mutuals, teniendo presente que, como en el seguro, habr� j�venes que vienen, har�
esto moverse. Pero todav�a me identificar� con mi propia clase. �Bienes inmuebles.
Cuando he dibujado la crema del mercado de inversiones all� ya que tengo el seguro,
me har� a lo largo, y listo para reducir la velocidad. Entrar� en bienes inmuebles
aqu� mismo en la misma compa��a y ser� capaz de moverme m�s despacio y atender al
mismo tiempo mi seguro y clientes mutuals�. S�lo recuerde una cosa. No me quedo
estrictamente en mi propia �rea. Consigo perspectivas por la remisi�n y por el
correo, y trabajo ellos como hago a mis vecinos del agricultor. S� que entrar�a en
un surco e ir�a a�ejo si tratara de ser tan selectivo�. Aqu� estaba un compa�ero
que se especializaba para sus ingresos principales, y hac�a un trabajo bueno de
ellos, pero al mismo tiempo guardaba sus ojos abiertos para el nuevo negocio no
s�lo directamente en la misma �rea, pero en otros tambi�n. Esto, decid�, es un
dependiente que nunca ir� a�ejo, y m�s que que, perder� raramente el ir-bot�n
porque se identifica, vendi�ndose donde puede vender el mejor; entre su propia
clase. Todo esto se reduce a un proceso simple, de dos pasos que le mostrar� el ir-
bot�n y le dir� cuando el es la hora exacta exigirle el final. Paso un: haga su
sensaci�n de la perspectiva en casa. H�gale ver esto
48
es la persona m�s importante en el mundo a usted en ese momento; que se interese en

�l y sus necesidades, y que tiene sus intereses vitales en el fondo. Paso dos: la
fabricaci�n de �l sentir en casa no es bastante. Tambi�n le debe mostrar, si es o
no, que est� entre su propia clase; que sea donde pertenece; donde deber�a hacer el
negocio ahora y en el futuro. Esto lleva a cabo identific�ndose con �l. Entonces el
final es tan simple como apretamiento del ir-bot�n de la Liga Mayor.
3
El equipo de la etiqueta cerca: c�mo etiquetar y retirarse y quien combinar con
El equipo de la etiqueta cerca no se debe aturdir con �El Interruptor�, mencionarse

en el �ltimo cap�tulo. �El Interruptor� se aplic� immedi ately cuando el
dependiente hab�a establecido el tipo de perspectiva trataba con. Hab�a llamado
inmediatamente al dependiente, unbeknown a la perspectiva, quien podr�a manejar
mejor esa perspectiva. �Recuerde a los luchadores de equipo de la etiqueta que ha
visto en la persona o por la televisi�n? Uno comienza el partido, y ya que comienza
a entrar en el problema o hacerse cansado etiqueta al otro hombre, que entonces
asume. El equipo que puede etiquetar el m�s con eficacia y llevar el otro equipo
abajo gana la ca�da y el partido. Los equipos de la etiqueta cierran trabajos el
mismo camino. Un dependiente comienza la transacci�n, trabajos la perspectiva un
rato, y luego etiqueta un m�s cercano, el encargado de ventas u otro dependiente
que gastar� gradualmente la perspectiva hasta que el final venga f�cil. La ventaja
de equipo de la etiqueta est� en el hecho que la perspectiva no tiene compa�ero
para etiquetar y debe estar enfrente del equipo de ventas solo, mirando su
fundici�n de resistencia de ventas, los ladrillos que desaparecen ya que viene m�s
cerca y m�s cerca a la compra. �Pero c�mo va sobre la marcaci�n? M�s se implica que
dar palmadas simplemente a la mano de su compa�ero como los luchadores hacen. Se
debe hacer con cuidado, con delicadeza y tacto, o la perspectiva se podr�a ofender,
o tan asustarse que nunca se puede cerrar.
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50
El equipo de la etiqueta cerca: c�mo etiquetar y retirarse
Cinco tipos de etiqueta
La marcaci�n de m�todos se puede dividir en cinco categor�as. Cada etiqueta se

emplea en un juego diferente de condiciones, y la etiqueta correcta puede ser la
mitad de la batalla. Probablemente el enfoque m�s popular es el que que llamo la
Etiqueta de la Boca del �Caballo�. Esto es donde etiqueta con el encargado de
ventas al Instructor o un m�s cercano; alguien en autoridad, de ah� el t�tulo de la
Boca del Caballo. Ha venido a un punto con el cliente donde ha hecho cada concesi�n
posible en cuanto al precio, fecha de entrega, o todo lo que el complejo es, y
todav�a no ha subido con un final que aceptar�. Por supuesto sab�a de la
experiencia de no usar todas sus municiones; ha salvado a unos del gerente o m�s
cerca. Pero a este punto se convence de que la perspectiva lo tiene que o�r del
jefe, de la autoridad, de modo que se pueda convencer de que lo que le ha estado
diciendo o lo que m�s cerca va a decirle, es la verdad. �Esto est� todo bien y
bien, pero qu� dice a la perspectiva? Seguramente no, �el Sr. Jones, obviamente no
cree lo que le digo, por tanto conseguir� que el jefe le diga y luego tal vez lo
creer�. Si un dependiente me dijera que, brincar�a a la defensiva un ^ h e'd nunca
cierra una venta a m�. Estoy seguro que la mayor parte de sus perspectivas ser�an
lo mismo. Tiene que usar el tacto; el resbal�n en la etiqueta suavemente, con
m�nimo absoluto de movimiento perdido y tardanza o el final se podr�a perder para
siempre.
La etiqueta de la boca del caballo
La Etiqueta de la Boca del Caballo se usa cuando la perspectiva ha dicho, �seguir�

adelante y firmar� hoy si you'l l..�. pero su requisito est� m�s all� de su
autoridad para conceder. O dice que firmar� si su entrega de promesa por el tal una
fecha, y siente que no puede entregar, o no sabe si puede. Etiqueta al hombre m�s
alto en la autoridad cuando alcanza un punto donde no puede asumir el compromiso o
la decisi�n. Trate de no dejar la perspectiva. Si pide disculpas para buscar
51
alguien m�s alto, va a requerir una discusi�n, un suplente seg�n el acuerdo hasta
ahora, que lleva tiempo. Y mientras usted y el gerente o T.O. hablan del acuerdo,
su perspectiva recupera los ladrillos que ha quitado. �Podr�a tener el trabajo
entero de hacer otra vez! Es decir si es no ya demasiado tarde cuando regresa. Un
encargado de ventas afortunado que conozco tiene una regla permanente que ayudar�
con un final s�lo en su oficina. �Por qu�? �Por tanto puede jugar al pez gordo?
�Como es perezoso? Como cuando necesita la ayuda de autoridad lo necesita donde su
peso y prestigio pueden ser el Tte fe el m�s. Tome su perspectiva del jefe.
Pres�ntele y luego describa el problema. Deje a su T.O. o gerente ejercen la
autoridad donde tendr� el efecto sumo - de su propio escritorio, en su propia
oficina. Cuando decida ir m�s alto para la ayuda, no lo sugiera a la perspectiva.
Cuando dice, �el Sr. Jones, no s� si podemos prometer la entrega de tan mucho acero
en 60 d�as. Vamos se dirigen al gerente y ven lo que dice�, le da en efecto, un.
Puede contestar simplemente, �se dirige a �l y luego me llama�, o, �no quiero
ponerle a todo ese problema. Esperar� s�lo hasta otro tiempo�. Un mucho mejor
enfoque ser�a, �Esperar. Tengo una idea. Venga conmigo, el Sr. Jones, y conseguir�
esta cosa directamente ahora mismo�. Entonces huelga, dejando la puerta abierta.
Seguir� porque es cort�s. Puede no querer, pero va. D on't parada, d o n 't reducen
la velocidad. Vaya directamente al hombre de quien va a buscar la ayuda y dejarle
tomarlo desde all�. Si est� en la oficina de la perspectiva y llama por tel�fono
para la ayuda, no lo sugiera. Pida usar el tel�fono, marcar a su hombre, explicarle
el problema brevemente y dar al Sr. Jones el tel�fono. Lo tomar�, otra vez porque
no quiere ser grosero o descort�s. Hay otro conjunto de circunstancias donde el
grado m�s alto le puede ayudar con un final, pero es a�n m�s hasta usted para
reconocer las condiciones y confesar que no lo puede manejar solo. Cada dependiente
sabe que all� son nuevos, never-seen circum posturas que pueden parar un fr�o
cercano. �stas son cosas que nunca ha encontrado antes, con que con todos sus a�os
de la experiencia no se equipa para enfrentarse.
52
En primer lugar, confiese que es fuera del gas. No siente all� arrancar con la
manivela un motor muerto. Har� probablemente m�s da�o que bien, y a lo m�s no
llevar� a cabo nada. En segundo lugar, etiquete al siguiente hombre m�s alto. Es
m�s alto que usted debido a la capacidad excepcional, m�s experiencia o ambos.
Puede haber respondido en al mismo problema antes de que - recuerden, como el
gerente o T.O. trata con los problemas de los dependientes cada d�a - y puede tener
la soluci�n en sus yemas del dedo. Si no lo ha visto antes, puede tener la
capacidad de ver la soluci�n de la experiencia o simplemente porque por tanto a
menudo un observador exterior puede ver algo que no puede. Y aun si consigui� su
trabajo cas�ndose con la hija del jefe tiene un arma potente que no tiene:
autoridad.
Lo construiremos o iremos rompi� tentativa
Hay una historia que se imprimi� en efectos comerciales por todo el pa�s que
ilustra la Etiqueta de la Boca del Caballo perfectamente. Tambi�n se�ala la
necesidad de etiquetar al compa�ero adecuado. Greg representa a uno de los
contratistas industriales m�s grandes y m�s afortunados en el �rea. Dos hombres
comenzaron hace los diez a�os firmes con una furgoneta y dos juegos de instrumentos
del carpintero, y hoy valen varios millones de d�lares. Greg hab�a mirado los
papeles, que esperan una planta de fabricaci�n del motor de avi�n grande a anunciar
que hab�a decidido ejercer su opci�n y construir una planta de montaje de motor
aqu�. Cuando anunciar ment vino, llam� su oficina central en Connecticut y puso en
la oferta de su compa��a por una oportunidad de hablar del proyecto con ellos. Un
viaje a sus oficinas revel� que la firma no sac� su trabajo de ofertas, y que el
coste era no siempre el factor principal. Iban a enviar un equipo de tres hombres
ac�, dejarles explorar el territorio y encontrar la firma que pensaban convendr�a
mejor hacer el trabajo r�pidamente. Cuando encontraron tal firma, sentar�an y
hablar�an gastos, fecha de la ocupaci�n, etc. Lo que Greg no sab�a era que hab�a
una fecha l�mite de 60 d�as, no flexible para la ocupaci�n. La planta se tuvo que
levantar y listo para rodar en los 60 d�as despu�s de piso de alquiler del
contrato, o el contratista pesadamente se castigar�a cada d�a.
Los equipos de la Etiqueta Van se: C�mo Etiquetar y Retirarse
53
El campo se estrech� a tres firmas, Greg y dos otros. Se encontr� con los tres
hombres y tir� todas las paradas en un intento de conseguir un compromiso del
trabajo. Este contrato podr�a significar la fabricaci�n de su firma y un paso la
escala para �l. Despu�s de cuatro o cinco horas los representantes de la compa��a
dijeron a Greg que su firma era el contendiente principal, pero que se refirieron
durante la fecha l�mite. �Se podr�a encontrar antes del vencimiento? Esto era una
cosa que hab�a preocupado a Greg en todas partes de la reuni�n. Era un dependiente,
no un acero, hormig�n o experto de construcci�n. No sab�a si podr�an conseguir el
acero, el hormig�n y cientos o f otras cosas que el trabajo pedir�a en tal aviso
corto. �Tambi�n, qui�n podr�a predecir el tiempo? �Qui�n podr�a decir que no
llover�a los 30 primeros d�as? Llam� al capataz de construcci�n. Este hombre
realmente sab�a sobre acero y hormig�n y cuanta concesi�n se tuvo que hacer para el
tiempo. Y ah� mismo es donde hizo su error y casi perdi� el contrato. Hab�a tomado
ya m�s de medio d�a de �stos tiempo valioso masculino, y la conferencia con la
construcci�n superin tendent tom� m�s tres horas. El jefe de construcci�n sab�a su
negocio y los podr�a asegurar razonablemente que el trabajo se podr�a hacer dentro
de la fecha l�mite. Pero no ten�a la autoridad para firmar el recibo de la
compa��a. Uno de los portavoces de la firma de avi�n finalmente salv� el d�a de
Greg. �Mire usted, Queremos que su firma haga este trabajo. Su informe financiero
parece bien y su registro con sus clientes es excelente. �Por qu� no hace entrar a
alguien aqu� que puede decir 's�' o 'no' por tanto podemos ir en casa con un
contrato, firmado y sellado? Nos hacemos cansados�. En la oficina del socio
mayoritario Greg perfil� los requisitos y el superintendente de construcci�n
ofreci� sus ideas en cuanto a si el trabajo se podr�a hacer. ��Greg, ha calculado
cada detalle del contrato? �Est� seguro que todo est� en el pedido?� �S�, se�or. Su
abogado, el Sr. Young, aqu�, dice que es todo que necesitamos a este punto para un
contrato a ambos lados�. �Bien. Joe, puede nosotros construir esta planta, a estas
gafas, tenerlo
54
�listo un d�a antes del vencimiento y garant�a nuestro perfecto habitual, contrato
de llave en mano?� �La �nica cosa que me molesta es el tiempo. La temporada
tormentosa sube, sabe, y si debiera comenzar a llover..�. �No importa. �Podemos
construir esta planta, lluvia o ninguna lluvia, si trabajamos alrededor del reloj
siete d�as por semana?� �Ahora habla horas extras. Refugios suplementarios, y..�.
��Podemos construir esa planta?� �Lo podemos construir�. El jefe de Greg dio vuelta
a los tres hombres de la planta de avi�n. �Se�ores, no, vamos, podemos construir su
planta. Ningunas esquinas cortan, ning�n sacrificio de materiales o atajos de
trabajo. Pero no habr� cl�usula de pena. Soy un constructor, y mi compa�ero es un
constructor�. Necesitamos este trabajo, y esta comunidad necesita su planta. Pero
no tomaremos el trabajo con unas acusaciones 'si falla' en nosotros. Construiremos
su planta y le daremos las llaves antes del vencimiento o iremos rompi� la
tentativa. Pero no tenemos la intenci�n de fallar, as� no hay necesidad de una
cl�usula de fracaso�. Los tres hombres miraron el uno al otro, salud� con la
cabeza, y el acuerdo se cerr�. Llovi� 25 de los d�as del contrato, y la obra se
hizo un cenagal. El acero se sostuvo, el hormig�n debido en tres por la tarde lleg�
en medio de la noche. Pero la planta se levant� y listo para la ocupaci�n dos d�as
delante de la fecha l�mite. Los ejecutivos hasta encontraron sus aparcamientos
marcados con sus nombres cuando llegaron para la inauguraci�n oficial. �Esto era
una cerca se�orita porque Greg hab�a ido a la autoridad equivocada para la
respuesta a "lo podemos hacer?� pregunta. El superintendente de construcci�n estaba
en una posici�n para decir que podr�an o no podr�a, pero no remitir la compa��a. El
tiempo valioso se perdi� y en la p�rdida de ese tiempo Greg podr�a haber perdido el
contrato. Es el encargado de ventas de la firma ahora, con un personal de cinco
hombres, y dice a sus dependientes conseguir al hombre que puede ir cuando alcanzan
su l�mite. No pierda el tiempo entre. Vaya al Caballo' la Boca. s
La etiqueta del ejemplo
Otro enfoque de equipo de la etiqueta que se ha demostrado una y otra vez
55
es �El Ejemplo�. Cuando el dependiente se encuentre en una situaci�n sin finales y

ha agotado las municiones disponibles para �l, (recuerde, nunca usa todo esto, o
excluye a su compa�ero de etiqueta en un miembro) llama a otro dependiente. En vez
del gerente o T.O., recurre a la ayuda de otro dependiente para hacer la etiqueta
m�s eficaz, y cre�ble. En El Ejemplo dice a la perspectiva que otro dependiente
ten�a el mismo problema una semana o dos antes, y que ese dependiente era capaz de
resolver la dificultad a la satisfacci�n de todos referidos. Por el problema, o f
curso, quiere decir la objeci�n. A veces tendr� un dependiente que acaba de
experimentar el mismo problema y ha encontrado una soluci�n. Si esto es el caso,
tanto mejor. Si no, la broma debe conseguir a un hombre que est� un bien m�s cerca
primero, y quien puede pensar a sus pies segundos. Consiga a un hombre que es
conocido en la compa��a por el final r�pido, el campo la pelota y l�ncelo atr�s
escriben a m�quina quien puede hacer el trabajo con m�nimo de la conversaci�n. Esto
tiene la importancia principal porque ha consumido ya consideran el tiempo capaz,
as� hay poco si cualquiera para gastarse en la conversaci�n. En El Ejemplo emplea
un poco del subterfugio sutil que pide la cooperaci�n y el trabajo en equipo de
parte del dependiente y su compa�ero de etiqueta. Es el mejor en este tipo cerca
del escogido un hombre que act�a mucho como hace; un hombre que conoce, con quien
puede trabajar bien; un puede esperar, ya que el final va a requerir que se quede
con la perspectiva mientras la etiqueta est� en. En El Ejemplo servir� del hombre
directo a su compa�ero, y envolver� el final. Otra vez, no deje la perspectiva si
lo puede evitar. Haga entrar a su compa�ero all� sin dar a la perspectiva una
posibilidad de reforzar sus defensas. Entonces, cuando est� all� se deber�a manejar
como esto: ��Jim, recuerda que tratan ten�a hace un par de semanas d�nde el
compa�ero ten�a algunos valores qu� quiso hacer efectivo para pagar el mobiliario
qu� miraba? Recuerdo que el mueble era el �nico de es amable y coloree esto
ten�amos�. S� que lo entreg� a �l, pero c�mo hizo va sobre
56
�consiguiendo el acuerdo directamente, qu� con la toma de la transacci�n de

valores, qu� era esto, un mes, antes de que alguien m�s se hiciera all� primero?�
Aqu�, ha dado a su compa�ero una pista sobre donde necesita ayuda, cont�ndole, sin
el derecho pr�ximo y diciendo tan, que su perspectiva quiere esperar su dinero
efectivo a venir, y que su juego ha consistido en que esto es el �nico que tiene;
que tenga miedo lo encontrar� ido cuando regrese. �S�, recuerdo esa venta. El Sr.
Persons. Compa�ero agradable. Un soltero. Tuvo que tener esa sombra del verde para
su piso, ya que nada m�s har�a juego�. Ocasional. No una zambullida directamente en
la objeci�n de su perspectiva. Ahora va a quitar importancia a la objeci�n. H�galo
parecer como si ustedes dos son tontos de considerarlo hasta una raz�n de esperar.
Pero suavemente. �Ning�n problema all�. Le puedo mostrar c�mo manejarlo en cinco
minutos sin el problema en absoluto. ��El Sr. Jones, cobra en efectivo valores para
pagar esta compra? (Aqu�, o f curso, el compa�ero podr�a hacer un tono, en algunos
casos, para la perspectiva para guardar sus valores y financiar, matando dos aves
con una piedra. O puede dejar bastante bien solo y jugarlo directamente.) �S�.
Ninguna financiaci�n para m�. He tenido estas dos compa��as durante un a�o ahora, y
no me han hecho una moneda de diez centavos, por tanto voy a verterlos. Necesito
este mobiliario (casa, seguro) pero no necesito otro pago mensual�. �S� lo que
quiere decir. �Qui�n necesita pagos, eh, el Sr. Jones? Bien, le puedo mostrar c�mo
manejarlo as� no habr� tardanza. Puede conseguir este juego que quiere antes de que
alguien m�s lo consiga, y cerraremos la venta, para todas las intenciones y
objetivos, ahora mismo�. Aqu� est� donde el subterfugio entra, que es por supuesto
bastante �tico o impropio. Simplemente deja a la perspectiva creer que este hombre
hace algo que nadie m�s en la compa��a puede hacer, y que no considerar�a hacerlo
para cada uno. �El Sr. Jones, tenemos un acuerdo especial que ofrecemos a la gente
de sus circunstancias que no nos podemos permitir a ofrecer a cada uno�. Entonces
le dice sobre la cuenta abierta o el plan de 30 d�as que s�lo cuesta el un por
ciento para llevar. Por supuesto si la perspectiva retrocede ante esto suavemente
le dice que no ha terminado. �Ve, el Sr. Jones, la parte de belleza es que le dijo
que esto era el precio, pero puedo descontar un precio de transporte del mes como
el dinero efectivo del precio de venta y llegar� atr�s a la misma cifra
57
para el mobiliario. Cuando el refr�n va, el Sr. Jones, hay m�s de una manera de
pintar un bam�. Su compa�ero no dijo que no pod�a haber hecho la misma cosa. Dej� a
la perspectiva decidir que esto era lo que dijo. No dijo que era un poco m�s alto
en la autoridad que el dependiente, ya que no era, pero dej� a la perspectiva
decidir que era. La perspectiva vio que consegu�a algo que cada cliente no
consigui�; y esto lo consegu�a de un hombre que hab�a hecho la misma cosa
recientemente para otro cliente preferido, y hab�a calculado fino. En El Ejemplo
cerca, su compa�ero a menudo le degrada o abajo clasifica, pero es el beneficiario.
Le puede pintar como el nuevo hombre, �l mismo el viejo pro; puede hacer alusi�n
que no piensa demasiado bien hoy; puede actuar enojado con usted para molestarle
cuando la soluci�n era tan obvia. Tiene muchas opciones. De donde se sienta la cosa
de hacer es cooperan. Ju�guelo el modo que se acerca a ello. Si quiere llamarle
est�pido y sabe que puede conseguir el final, entonces sentarse all� y parecer
est�pido. Sobre todo, d�jele llevar la pelota. No ofrezca comentarios a menos que
�l puntas usted que quiere un comentario dejando una apertura que claramente llama
por su parte de usted. Tome su ventaja y s�gale.
Estoy aqu� como es el mejor
Larry hab�a estado tratando de vender una perspectiva en la instalaci�n de control

de temperaturas autom�tico, intercomunicador y pasar la aspiradora central durante
varias semanas. Hab�a vencido las objeciones est�ndares para costar y necesita, y
estaba listo para hacer lo que esper� era la �ltima llamada; la llamada del signo.
Pidi� que un o f T.O.'s fuera con �l porque era un nuevo hombre y todav�a estaba un
poco inseguro de s�. Cuando llegaron a la casa del cliente, la esposa los encontr�
en la puerta y los invit� en. Encontraron su perspectiva en la guarida, revisando
una pila de folletos. Esto era una se�al de peligro f�cilmente manchada al T.O.,
por tanto escuch� y esper� su posibilidad, sabiendo lo que ven�a. Despu�s de que
Larry hab�a revisado a las cifras otra vez y hab�a explicado a la mujer,
mostr�ndole c�mo el equipo trabajar�a, donde las salidas del vac�o ir�an, etc., el
hombre dej� caer su bomba.
58
�Se�or, aprecio su llegada aqu� esta noche, y estoy completamente seguro que tiene
el mejor equipo y el mejor precio, pero quiero mirar a esta �lite�, sacudiendo una
carpeta en Larry, �antes de que sigamos adelante�. La cara de Larry se cay�. Hab�a
estado tan seguro de su venta directamente hasta ese momento. No tan el T.O. Vio
las carpetas y sab�a lo que ven�a. El viejo espantajo, �quiero mirar alrededor�. Un
comprador. Larry mir� el T.O. y articul� la palabra, �ayuda�, pero no hab�a
necesidad. Su compa�ero hab�a etiquetado ya y su mente corr�a. �El Sr. Jones, no s�
si sabe lo que un T.O. es o no. Significa el Instructor. Soy Larry de formaci�n
para ser un dependiente bueno, serio en el cual sus clientes pueden confiar. �Y
hace un trabajo bueno para nuestra compa��a. Ah, hay hombres que se venden m�s,
pero no hay hombre en nuestro personal de ventas que busque a su cliente mejor que
este compa�ero hace�. Ahora, Sr. y la Sra Jones, esto es mi punto. No se supone que
ayudo a Larry a venderse. Se supone que consigue o pierde la venta solo. Debo
observar aqu� simplemente su manera y su enfoque de ventas, para no ayudarle a
presionarle en la compra. �Pero para su bien debo decir una cosa y dejarme repetir,
no me hago por regla general complicado en una transacci�n entre mis dependientes y
su perspectiva. Sin embargo, en este caso siento que debo�. Sr. y la Sra Jones, soy
un dependiente profesional y un hombre de negocios honesto, como es Larry. Estaba
con la gente de la Elite durante dos a�os como un dependiente. Me fui cuando
descubr� que el equipo que Larry le vende {venta, no mostrando) es un mejor
producto, aunque sea ligeramente m�s alto que la �lite por lo que el precio se
refiere. �Impresionamos en nuestro personal de ventas, y lo queremos decir, el
hecho que tenemos el mejor que el dinero puede comprar, y el mejor servicio que un
cliente puede conseguir, si lo compr� ayer o hace diez a�os. �Espero que perdone el
que topeto en, pero no me pod�a ayudar. Ahora, hemos tomado bastante de su tiempo.
�Larry, continuaremos y dejaremos a esta gente decidir qu� quieren hacer? Se puede
poner en contacto con ellos ma�ana�. �El Sr. Cousins, se sienta atr�s abajo. Voy a
tener que usar ese vac�o, y voy a estar en esta casa todo el d�a, por tanto doy la
opini�n en esto�.
59
A su marido, �Miel, creo que quiero esta clase. Me gusta el modo que mira, y el Sr.
Cousins es un profesional. No lo vender�a si no hubiera averiguado que era mejor
que ese m�s barato�. Sabe que lo compraron. Esto era un ejemplo, aunque algo al
rev�s. El T.O. us� un ejemplo de su propia experiencia como un dependiente de no
golpear a la oposici�n, pero incrementar su propio producto, y hab�a conseguido el
final sobre un producto valorado inferior.
No env�e esto as�
Una broma permanente alrededor de una de las agencias del coche para las cuales
trabaj� mucho tiempo era la anciana que dijo que uno de nuestros dependientes, �no
env�an esto as�, dan�s�. S�lo no dijo as�. Vino a la representaci�n temprano una
ma�ana, y la trat� como trato de tratar todas mis perspectivas; con la cortes�a y
toda la bondad me puedo reunir. Si dije algo que tom� la ofensa a, o si s�lo no le
gustaron mis miradas que no puedo decir, pero algo hab�a hecho que ella disgustara
m� sumamente. Hab�a trabajado con ella toda esa ma�ana y mitad de la tarde, sin el
�xito. Deber�a haber sabido que hab�a algo incorrecto, porque hab�a encontrado el
coche que quiso, pareci� que el precio era correcto, y se lo podr�a permitir. A�n
no seguir�a adelante. Sigui� dici�ndome que quiso esperar un rato. Intente como
hice, no me pod�a poner esto cerca de salva mi vida. Se fue. Entonces, tarde en esa
tarde, una mujer llam� y pidi� a un dependiente. No de nombre, s�lo un dependiente,
y s�lo por tanto no era �ese dan�s maldito�. El telefonista se cosquille� y no
pod�a esperar a decirme lo que hab�a pasado. Le dije poner a otro dependiente, y se
dirigi� a ella para ver lo que era quiso. Le dijo traer el coche que hab�a
seleccionado, muy un hab�a tratado de venderla, a su casa y recoger un control. Tan
simple como esto. Le pregunt� si era la se�ora a la cual me hab�a dirigido antes
ese d�a y permiti� que era, pero que no iba a hacer el negocio conmigo. Le pregunt�
el problema, pero rechaz�
60
diga, simplemente declarando que tomar�a el coche al precio la hab�a citado, pero
que comprar�a en otra parte, m�s bien que acuerdo conmigo. Le dije decirle que
estar�a all� en una hora con el coche, y colg�. Despu�s de que hab�amos tenido
todos una risa buena sobre la reacci�n curiosa que la mujer hab�a mostrado a mis
esfuerzos, estuvimos de acuerdo que el acuerdo ser�a el m�o y que dar�a al otro
dependiente 20$ para la entrega y el manejo subsecuente de la mujer. La rehuir�a y
no har�a ning�n esfuerzo de descubrir su problema o aplacarla. Sab�a el problema y
sab�a que no era mi falta. Sab�a a�n mejor que no hab�a nada que podr�a hacer para
cambiar de opini�n. Era un choque o f personalidad, pura y simple. S�lo en este
caso era unilateral, donde a menudo ocurre a ambos lados. No ten�a sentimiento de
la antipat�a para ella para corresponder a ella firmemente indicado contrario a m�.
Mi nombre, los cigarrillos fum�, el color de mi pleito; cualquiera de �stos podr�a
haber sido la base de su aversi�n. Estaba seguro que no ten�a una raz�n leg�tima de
querer tratar con alguien m�s. Hab�a hecho todo en mi poder de venderla y tratarla
con respeto y cortes�a en el proceso. El choque de personalidad es el extra�o e
imprevisible algo que hace que una persona tome una aversi�n inmediata, no importa
c�mo parcial o injusto, a otra persona. Por suerte lo hab�a visto antes y sab�a
c�mo manejarlo. No me gustan pelo largo, bigotes, el tipo del hippy o j�venes que
me llaman �pap� o �hombre�. Pero trato de reconocer que son clientes, y que su
dinero gasta menos mal que de los dem�s. Una vez trabaj� con un compa�ero, un
dependiente tan bueno como me he encontrado alguna vez, quien ten�a una cosa de
tubos. Cuando vio una perspectiva sacar un tubo, inmediatamente se hizo furioso, no
importa c�mo bien le hab�a gustado el hombre antes. Esta furia le cost� la calidad
s�lo sabe cu�ntos ventas hasta que finalmente aprendiera c�mo reconocerlo y
enfrentarse con ello del �nico modo posible. He visto a dependientes que sonaron
con aproximadamente cada debilidad humana y h�bito all� es, y clientes con el mismo
rasgo. Un cliente me dijo que nunca tratar�a con un dependiente que llev� gafas
oscuras porque no confi� en ellos. El otro me dijo esto
61
cuando un hombre mastic� la goma era un signo de inmadurez; varios dependientes me

han dicho la misma cosa de sus perspectivas. �Qu� hacer cuando hay un choque de
personalidad obvio? Etiqueta, es la �nica soluci�n. Cuando el dependiente se siente
antagonista a una perspectiva por cualquier motivo, v�lido o no, deber�a etiquetar
inmediatamente y sacar o f el cuadro. Ning�n hombre se puede vender en su mejor
cuando le disgusta su perspectiva, y no hay raz�n de �l de perder una venta posible
cuando puede etiquetar y retirarse.
Es demasiado Joven para m�
La Sra Weldon era una vieja alma agradable, una mujer tan agradable como ha estado
alguna vez mi placer de servir. Pero era hipped en la generaci�n m�s joven. No
ten�an sentido, eran fr�volos, y nunca ascender�an a nada. Hab�a sabido que ven�a
esa ma�ana nunca habr�a dejado a Cliff agarrarla. Era un muchacho bueno y un
dependiente natural, pero era joven. La agarr� ya que atraves� la puerta y me dijo
m�s tarde que brinc� a todo que dijo, tom� la ofensa a ella y quiso argumentar
sobre ello. Por suerte vino a m� antes de que demasiado da�o se causara y se
pidiera la ayuda. Me dijo la situaci�n; que hubiera intentado su mejor para
tratarla con el respeto por deferencia a su edad, pero que no pod�a parecer que se
pon�a a ella. �Cliff, voy a darle una demostraci�n del choque de personalidad de
modo que lo pueda mirar en el futuro. Este caso es unilateral, ella contra usted,
pero lo he visto ocurrir donde a ambas personas les disgust� el uno al otro en la
vista. Voy a devolverle en la oficina con ella y usar su aversi�n para aspirar al
final. En otras palabras voy a usar este choque para conseguirle una venta. S�lo
recuerde, algo que diga le debe conseguir una venta, y no es su falta. Es s�lo el
modo que es�. Detr�s en la oficina, con Cliff que parece preocupado y abatido,
habl� a la Sra Weldon. �Buenos d�as, la Sra Weldon. Est� bien verle�. Realmente la
podr�a ver instalarse en su presidente, m�s c�modo y tranquilizado que era cuando
Cliff entr�.
62
�Buenos d�as. Seguramente est� bien verle. No, que tenga algo contra este joven,
por supuesto. Yo ju s t... ��No piden perd�n, la Sra Weldon. Cliff es joven, y
tiene mucho para aprender. Simplemente se sinti� fuera de lugar haciendo el negocio
con una persona m�s joven. Y luego me conoce tambi�n. �Derecho?� �Ahora, es esto el
coche que quiere?� Tom� la hoja del detalle y la examin�. �Esto es el coche que
quiero si es el que cree que deber�a tener. Me gusta el color, y es el paseo
autom�tico, as� adem�s confiar� en su juicio. Ah, y el joven tambi�n, por
supuesto�. Nada a ello una vez que le di�ramos una posibilidad de pasar una aguja
diminuta o dos en el �joven�. Por la raz�n que sea, el resentimiento de su juventud
quiz�s, se decidi� a comprar a una persona de edad y mostrar a Cliff que no confi�
en �l o quiso tener cualesquiera tratos con �l. Esto hasta se mantuvo despu�s de
esto cuando entr� con un problema. Si Cliff tratara de ayudarle simplemente le
agradeci� y vino busc�ndome. No porque le gust� m� sobre todo, pero porque estaba
m�s cerca a su propia edad.
La etiqueta casual
Esto es un m�todo de llevar a cabo la etiqueta sin interrumpir la cadena del

procedimiento cercano. Es relativamente simple de llevar a cabo, y muy r�pido y
alisar, pero no se puede usar en cada situaci�n de etiqueta. La etiqueta casual
s�lo se puede usar cuando no importa sobre todo con qui�n etiqueta. En muchos casos
del Choque de Personalidad, El Ejemplo y La Autoridad se puede aplicar, provey� la
persona etiquetada no es o no tiene que ser un individuo espec�fico. En esta
etiqueta el dependiente simplemente espera el primer quien vaga por y le etiqueta,
sin el proleg�meno y ning�n plan del juego. Es entonces hasta �l para dar al hombre
entrante una aver�a en lo que ocurre y donde y c�mo necesita ayuda. Una broma
ingeniosa que vi en Nueva York era un zumbador bajo el escritorio del dependiente.
Lo podr�a presionar con su rodilla que lo hace telefonear ah� mismo en su oficina
como si se estaba paginando. Los tel�fonos en las oficinas se relacionaron
directamente con las otras oficinas, incluso el encargado de ventas, y cada uno
ten�a una l�nea separada tan
63
que el tel�fono se pudiera recoger y telefonear�a la oficina el visitante quiso.

Cuando el dependiente recogi� su tel�fono distinguir�a en efecto, una llamada m�s
bien que tomar una llamada, y cuando el partido que necesit� contest� que era una
cosa simple de falsificar la llamada y luego decir, �a Prop�sito, mientras le tengo
en la l�nea, le podr�a intervenir aqu� un minuto. Hay algo que quiero que usted me
muestre�, o, �creo que puede arreglar el problema aqu�, usted teniendo m�s
autoridad que hago�. Esto todav�a era una etiqueta casual en mayor�a de los casos,
ya que se esper� que todos los hombres contestaran al tel�fono siempre que o
dondequiera que uno sonara, por si otro dependiente necesitara ayuda.
Seguro es elegante, el Sr. Jones
Cada dependiente consigue su parte de sabihondos y tipos sabios. Son un hecho

inevitable de la vida de un dependiente. No es, sin embargo, un hecho inevitable
que no se pueden vender; de hecho su actitud a menudo se funda en la premisa que
puedan comprar, y saben que pueden. �Independientemente de la raz�n de su
beligerancia, a veces basada en un miedo que sean vendidos por un dependiente un
poco m�s agudo que son, no corra y esc�ndase cuando vea a uno de ellos llegada-
se//�l! Hemos hablado ya de los caminos hacia el campo las objeciones de un hombre
y los sacudimos atr�s como motivos de comprar. Puede manejar al sabihondo
beligerante o abusivo en la manera m�s o menos igual, y todav�a conseguir la venta
en el proceso. Se lleva a cabo estando de acuerdo simplemente con �l y repitiendo
repetidas veces qu� elegante es. �As� pues, si va a hacer esto, d�nde entra la
etiqueta en el cuadro? La etiqueta pone el trabajo preliminar; le calma en una
falsa sensaci�n de seguridad hasta que sea demasiado tarde y se contrata y se
entrega. En su calificaci�n va a ver contra qu� se levanta en la conversaci�n
inicial. D los on't pierden su car�cter o se hacen indignados y le insultan. Esto
es lo que quiere que usted haga. Cuando le dice que su producto, servicio, seguro,
o �lo que le tiene� son inferiores, demasiado caros, o no directamente para �l,
d�jele pensar h e 'venta de usted en su opini�n y sus sentimientos. s Cuando ha
dado la opini�n y comienza a quedarse sin el vapor, excusa
64
usted mismo y d�gale que ser� atr�s. Si puede actuar un poco puesto nervioso y
confuso, tanto mejor. Cuando uso este enfoque de etiqueta por lo general digo al
hombre, �tiene probablemente raz�n, se�or. No he estado en este juego de venta
mucho tiempo, y seguro tengo mucho para aprender. �Y obviamente sabe lo que habla
de, s� se�or. Puedo decir que no era bom esta ma�ana. Uh, el Sr. Jones, me perdonan
un minuto. Ser� atr�s�. Entonces v�yase. No le diga donde va o por qu�. Sabe. Al
menos cree que hace. �Muchacho, realmente lo di a ese tipo. Le mostrar� con que
trata. Nuevo hombre, tambi�n. Adivine que ha ido para conseguir al jefe. Bien, le
comer� vivo, tambi�n. No payasean m�. Apueste un n�quel si me pego con �l
conseguir� la mejor oferta hay. Tiene que ser resistente con estos dependientes;
los let'em saben que no es ning�n pushover�. �Ver el modelo? Su alarde del aspecto
enga�oso va a hacerle mismo pushover que se esfuerza tanto por no ser cuando
devuelve a su compa�ero de etiqueta y le presenta. No como el jefe. No como el
encargado de ventas, a menos que sea. Un dependiente est� tan bien, porque su
perspectiva se ha convencido de que le ha agitado tan mal va a traer refuerzos de
m�s alto. D�jele creer s�lo que si los ha hecho entrar o aun si el hombre trae es
m�s nuevo que es. Resuma su etiqueta por el camino. D�gale que tiene un tipo sabio,
y sabr� c�mo manejarle. �El Sr. Jones, soy Bert Peterson. Ed aqu� me dice que sabe
las cuerdas cuando viene a la compra (tractores, fondos de inversi�n o apartadero
de aluminio). ��Para decirle la verdad, el Sr. Jones, mucha gente piensan una
persona que sabe que su negocio ser�a m�s dif�cil de venderse, pero esto no es el
caso en absoluto, verdad?� Usted y yo, siendo familiares con el modo que es,
sabemos que una persona inteligente que sabe lo que contin�a se puede vender m�s
f�cil que el tipo que realmente no sabe lo que quiere, o c�mo ir sobre la
adquisici�n de ello. �Es decir Por supuesto, si tiene un producto bueno o servicio
para venderse. �Una cosa que no pueden hacer es enga�an nosotros, eh, el Sr. Jones?
� Ahora, el modo que lo veo, necesita th es.. los .and si lo ponemos sobre th e.
.and se establecen como th es.. �.don't que concuerda, el Sr. Jones, o ten�a una
mejor suposici�n?
65
�Ahora, no dude en hablar. Obviamente sabe como mucho sobre este th ing-o m de mena
- que yo. Ed, mientras el Sr. Jones y yo revisamos esto para estar seguros que es
correcto para �l, y se escapa y consigue un poco de caf�. �Y una taza de caf�, el
Sr. Jones?� Aqu� est� c�mo sabr� que es todo el suyo: �correctamente manejado, este
compa�ero luchar� para pagar el caf�! As� no deje al tipo sabio conseguir el mejor
de usted. Humor �l, ad�lele, est� de acuerdo con �l, y luego gaste la comisi�n de
la venta que consigui� de �l. Tambi�n ver�, ya que estoy seguro que tiene, que una
vez que la venta se hace es una persona diferente. He J u s t como usted,
interpretaba todo el tiempo. Estos ejemplos del equipo de la etiqueta enfoque
cercano son s�lo cinco de muchos. Puede desarrollar, por supuesto, y perfeccionar
su propio, el punto que es que un plan conciso, detallado es deber. Pase lo que
pase su origen o quien lo concibi�, s�galo a la carta una vez que se haya probado y
mire los finales venir m�s r�pidos y m�s f�ciles. Ya que un grande escritor de una
vez anterior dijo en palabras ligeramente diferentes, �El plan la cosa�.
(Shakespeare)
4
El Doble Equipo cerca: c�mo los clavos m�s cercanos la venta
Ande ellos y pi�rdalos
Jerry vino a nosotros como el encargado de ventas, y la semana antes de que debiera
llegar, el vicepresidente de la firma y el director general me dijeron que esper�
que no hubiera hecho un error. Nuestro era una agencia de ventas conservadora, de
baja presi�n, y el gerente comenzaba a temer que Jerry, una conversaci�n r�pida
wheelerdealer, no pudiera calcular. Estaba equivocado. Jerry se adapt� a nuestro
m�todo o f enfoque de ventas, y pedaleado del modo suave sus tratos con los
clientes en un interruptor de personalidad asombroso que s�lo adopt� con ellos. El
resto del tiempo era su natural, din�mico, alwaysthinking m�, y dentro de tres
meses su compa��a y su personal de ventas era los beneficiarios. El lunes por la
ma�ana de su segunda semana encontramos una almohadilla legal en el escritorio del
recepcionista cuando llegamos para el trabajo. Era con esmero columned, con t�tulos
para el nombre del cliente, su direcci�n, a que dependiente se dirigi�, y su
objetivo en la visita de la agencia. Jerry nos dijo en las ventas que se encuentran
que cada dependiente pondr�a a sus invitados en una lista, con una explicaci�n en
cuanto a por qu� no se dirigieron a alguien m�s antes de que se fueran. La mayor
parte del uso era indignado por este tratamiento juvenil.
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68
Si vinieran para la informaci�n o eran ya clientes, finos, pero si fueran clientes

potenciales, entonces no se deb�an ir sin dirigirse a alguien adem�s de un
dependiente. Cuando la almohadilla pr�cticamente se ignor� la primera semana Jerry
nos dijo en las ventas siguientes que se encuentran que cada dependiente que
�anduvo� una perspectiva sin �la doble exposici�n�, como dijo, se multar�a diez
d�lares por cada uno que anduvo. A partir del tiempo dejamos su oficina ese lunes
por la ma�ana al cierre de negocios el s�bado a las 13:00, nos hab�amos vendido
tanto como ten�amos el mes anterior. Aprendimos mucho en los dos a�os que Jerry
estaba con nosotros; la lecci�n m�s importante y valiosa que es la importancia del
doble equipo.
�Qu� es esto?
�C�mo se compara un doble equipo cerca con el equipo de la etiqueta cerca cubierto
en el �ltimo cap�tulo? Es much�simo lo mismo, con una excepci�n principal: el
equipo de la etiqueta cerca es por lo general una decisi�n hecha sin pensarlo de
buscar la ayuda con un final dif�cil. El doble equipo es un m�todo de cierre de
antemano planeado en el cual comienza el final con dos dependientes, a veces porque
espera la dificultad, a veces porque est� por la tierra desconocida, o simplemente
porque su pol�tica de empresa pide un final de dos hombres. El resultado final de
un doble equipo eficaz es lo mismo como la etiqueta bien ejecutada; el cliente,
expuesto a los esfuerzos concentrados de dos dependientes, sucumbe m�s r�pido y m�s
f�cil que iba con o n e-a el ejemplo perfecto del viejo vio a aproximadamente dos
cabezas ser mejores que una.
Camellos, por favor
Vi un ejemplo excelente del doble equipo en la acci�n en, de todos los sitios, una
farmacia. Mi encargado de ventas y yo asist�amos a un seminario organizado por el
grande escritor inspirador y el consejero de ventas, Napole�n Hill. Cuando dejamos
el auditorio y comenzamos a andar atr�s al

69
hotel, Jackie descubri� que era casi fuera de cigarrillos, por tanto entramos en
una farmacia de la esquina. Detr�s del tabaco el contador era una mujer de edad
media que pregunt� si nos podr�a ayudar. Un joven estuvo de pie en su codo.
�Filtros del camello, por favor�. La mujer dio vuelta al joven y dijo, �Filtros del
Camello�. Produjo un cart�n de Filtros del Camello y los puso en el contador. �S�lo
quise.. .oh, pues no importa. �Tiene algunos partidos?� �Partidos�, otra vez sobre
su hombro al muchacho. �Se�or, tenemos un tren especial durante esta semana. Si
tiene un minuto me gustar�a mostr�rselo�. La mujer estuvo de pie a un lado y el
compa�ero joven alcanzado bajo el contador y produjo el �tren especial�, un
encendedor con dos latas con el tama�o gigante de fluido y una caja del s�lex grab�
a la caja. �Esto es Blanco m�s ligeramente, se�or, y garantizado durar para
siempre, con el suministro de un a�o de fluido y s�lex, todos en un paquete�. �A
prop�sito, el se�or, m�s ligeramente est� lleno ya y el s�lex est� en, por tanto
todo que tiene que hacer es lo toman de la caja�, dijo la mujer. Cuando dejamos la
tienda que Jackie ten�a gastan casi ocho d�lares. Nos re�mos en todo atr�s a
nuestro cuarto en el camino del cual se hab�a dos veces combinado, pregunt�ndose si
poseyeron la tienda o estaban simplemente en la comisi�n. Con cigarrillos que se
venden en aproximadamente 35 centavos por paquete, hab�a gastado m�s de veinte
veces tan mucho. Esto no pas� s�lo. Estas dos personas ten�an un doble equipo
planeado, liso por la grasa que va para ellos que seguramente incrementaron ventas
inmensamente. A diferencia del enfoque de equipo de la etiqueta (probablemente rara
vez hac�an una venta bastante importante para garantizar el tiempo gastado en una
etiqueta), hab�an practicado hasta que tuvieran un doble equipo eficaz que trabaja
a partir del tiempo en el cual anduvimos. Y a menos que pierda mi conjetura, los
clientes antes de que y despu�s de nosotros consiguiera el mismo tratamiento.
Obviamente actuaron sobre la premisa, que es uno bueno para recordar, que no
consigue la venta que no pregunta. Simplemente a�adieron al jinete que dos puede
.do un mejor trabajo que uno.
70
El hecho que deber�a el doble equipo dondequiera que posible deber�a ser obvio a
este punto.
�A qui�n?
La siguiente pregunta podr�a ser, ��S�, pero qui�nes hacen yo doble equipo w ith?
�Con qui�n debe el padrino de boda combinar y qu� le hace mejor?� El papel y la
personalidad de su compa�ero son muy importantes, y merecen la atenci�n adicional
si su esfuerzo que combina dos veces es dar el fruto. Hay alg�n do's general y no
hace para seguir en combinar dos veces ese equipo de la etiqueta estrechamente
paralelo que cierra reglas. Nunca combine con una persona que le disgusta o con
quien no es c�modo. Una regla b�sica buena aqu� es el compa�ero piensa o f para un
compa�ero cuando va para el caf� o almorzar. Nunca seleccione a un compa�ero,
ning�n m atter c�mo bien se pone junto con �l, en quien se pone 't tienen la
confianza. Si no est� un bien m�s cerca no le puede ayudar. Siempre est� sin falta
que su compa�ero sabe cual la situaci�n es; que sepa todo que sabe sobre la
perspectiva por tanto puede combinar con eficacia y no abrir su conversaci�n con el
comentario incorrecto. Siempre corresponda a su compa�ero a la perspectiva. No tome
a un cazador al doble equipo una perspectiva quien es activo en la conservaci�n de
la fauna o un oficial en el SPCA. Aplicando las cuatro reglas b�sicas, ha visto que
el doble equipo que compa�ero, como el compa�ero de etiqueta, puede variar, pero
que se puede atener a un compa�ero si es necesario a condici�n de que sea
compatible y que le rellena completamente antes del contacto. La experiencia dicta
que es el mejor para guardar la variable de enfoque de doble equipo; es decir use
al compa�ero que mejor conviene a la perspectiva y la situaci�n entonces.
Encontrar� que dos o tres sesiones de cierre con cada o f los cuatro tipos
encontrados en cualquier organizaci�n de ventas preparar�n a cualesquiera dos de
ustedes para colaborar suavemente y con eficacia.
Dependiente
En muchos casos la mejor persona para el dependiente al doble equipo es otro

dependiente. No s�lo porque puede ser m�s f�cilmente
71
disponible y libre de asistir con el final, pero porque lo hace cada d�a. El
encargado de ventas tiene otros deberes y puede no estar disponible para asistir
cuando necesario. Tambi�n, no se cierra, o el punto attem para venderse cada d�a
como el dependiente activo hace, por tanto podr�a tener una tendencia de �perder su
borde�, mientras que el dependiente profesional activo no hace. Cuando etiqueta a
otro dependiente, pone el �nfasis donde pertenece. D los on't machacan sobre la
autoridad, porque el otro dependiente no la tiene por lo general. D los on't
machacan sobre cu�nto mejor est� en la venta, porque la perspectiva no quiere a un
dependiente con un registro alto o f finales que le trabajan. Realmente enfatice el
hecho que Joe ten�a una situaci�n de ventas mucho como esto el otro d�a, y la
consigui� cuadrado lejos con m�nimo o f dificultad o perdi� el tiempo. Realmente
subraye que Joe ha estado aqu� mucho tiempo y mejor se informa que todos los
dependientes y algunos de arriba. Gu�rdelo general, y favorezca las posibilidades
de la perspectiva de hacer una ganga.
Doble Equipo de dos dientes
Mientras que un entrenador del f�tbol dice a la jarcia y la guardia durante un

final o f su l�nea trabajar la misma jarcia contraria quien ha estado entrando en
el backfield y untando a su mariscal de campo, tan los dos dobles equipos de
dependientes la perspectiva, gast�ndole con un ataque dos-pinchado. La mejor manera
de aplicar el final de dos dientes es concentrarse en el trabajo en equipo. El
dependiente puede comenzar, llevando la perspectiva atr�s sobre la tierra molesta a
dejar al compa�ero acostumbrarse o f la situaci�n y el problema. El compa�ero de
cierre nunca deber�a interrumpir al dependiente o viceversa, pero deber�a mirar
otro a un signo que est� listo para volcarlo a �l y escogerlo el minuto los
retrasos de conversaci�n. De estos camino la perspectiva no consigue una
posibilidad de construir sus defensas atr�s, ya que est� demasiado ocupado
escuchando la presa esto viene a �l primero de un lado y luego del otro.
Div�dase y triunfe
Recuerdo a dos compa�eros que trabajaron en bienes inmuebles caros.
72
Raramente trabajaban por separado, por lo general continuaban transacciones de la

casa juntos y ten�an un enfoque de cierre pr�cticamente infalible que era tan
simple como era confiable. Su enfoque que combina dos veces podr�a ser comparado
con el concepto militar hist�rico de �se dividen y triunfan�. Cuando llegaron a la
casa mostrar�an a la pareja los detalles principales como dormitorios, ba�os, etc.
juntos, estos que son art�culos en los cuales mutuamente se interesar�an. Habiendo
escogido al marido y la esposa en cuanto a sus intereses individuales, habr�an
seleccionado esta casa porque ten�a atracciones para apelar a cada uno de ellos,
pero por separado. Cuando el tiempo era correcto, uno recordar�a de repente la
guarida. En absoluto no casualmente, el marido ser�a un profesor o un escritor que
disfrut� de su intimidad o una biblioteca bien abastecida. Mientras ese miembro del
equipo mostraba al marido la guarida, el otro mostrar�a a la se�ora el lavadero
detalladamente planeado con el espacio para una silla c�moda y una mesa de
televisi�n para ella para relajarse con mientras la ropa se lavaba o secaba. Podr�a
ser el hoyo de la barbacoa al aire libre para el jefe de cocina aficionado o la
piscina o pista de tenis para el entusiasta de deportes al aire libre, pero estos
dos dependientes hab�an descubierto que �se dividen y triunfan� tambi�n aplicado a
ventas de casa. Una vez que el marido y la esposa hab�an visto las provisiones para
su propia comodidad y placer, eran mucho m�s f�ciles a venderse en precio y pagos.
El susodicho es un ejemplo perfecto de la ventaja suplementaria para tenerse del
esfuerzo de doble equipo, sobre todo cuando los dos hombres hab�an trabajado y
hab�an practicado juntos para crear un barco del socio activo liso.
Combinar dos veces con el encargado de ventas
Un ejemplo excelente del doble equipo cerca se trabaj� con el efecto devastador a
mi esposa y yo hace unos a�os cuando estaba en el negocio de ventas con mi propia
firma. De hecho, era mi idea, por tanto se aplic� m�s a mi esposa que era a m�.
Estaba en la edad correcta para ser una perspectiva de seguros buena. Era inm�vil
73
joven, ten�a una esposa y cuatro ni�os, todos ellos bajo diez, y hac�a el dinero
muy bueno. Jim llam� un d�a y me dijo que quiso verme esa tarde. Estuve de acuerdo,
mi necesidad de m�s seguro que ha estado en mi mente intermitentemente durante
meses. Adquiri� la oficina y present� un plan de seguros completo para m� que
cubrir�a todas mis necesidades durante los unos veinte a�os consiguientes con
respecto a colegio para los ni�os, ingresos adecuados para la familia en caso de mi
muerte, y un retiro mensual bueno me examina para ver alg�n d�a. Dije a Jim que no
me tuvo que vender; esa Betty era la que que luchar�a contra el plan. Ten�a un
trabajo bueno en el Servicio Civil, y ella, los ni�os, y estaba en la salud
perfecta; s�lo no estar�a de acuerdo con la carga financiera adicional de un pago
de seguros grande. Sab�a, porque cada vez lo suger� hab�a un argumento, Betty que
toma el soporte que no deber�a llevar a hombros los pagos tal como result� despu�s
dej� de trabajar por la raz�n que sea. Jim sugiri� que se caiga por la casa esa
noche y traiga a su agente con �l, un compa�ero que dijo era un dependiente muy
persuasivo y �siempre puede vender a las se�oras�. Tres de nosotros intentado
durante dos horas para venderla, pero se atuvo a sus armas. Le record� que
habl�bamos de mis posibilidades de retirarnos alg�n d�a, que lo debimos a los
j�venes; en resumen la l�nea entera del razonamiento prudente, l�gico que deber�a
haber hecho una estatua alcanzar la pluma. Pero no ella. S�lo no pod�a ver la
posibilidad del que muero o el que necesidad tiene de dejar de trabajar
permanentemente. Cuando pidi� disculpas para entrar en la cocina para fijar el
caf�, el jefe de Jim esper� unos minutos y luego hizo se�as a m� que entraba para
dirigirse a ella solo. Le dije seguir adelante. Se qued� durante diez minutos, y
cu�ndo salieron, �l llevando la bandeja de caf� y Betty despu�s con un plato de
galletas, dijo, ��Les est� seguro que quiere tomar esta carga aun si tengo que
dejar de trabajar?� La asegur� que era lo que quise para todos nosotros, y ella y
el agente re�nen sus cabezas durante aproximadamente diez minutos mientras Jim y yo
se sentamos all� con nuestras cejas levantadas, pregunt�ndose c�mo hab�a hecho en
tal poco tiempo lo que tres de nosotros no hab�an podido hacer en dos horas.
74
Me dijo al d�a siguiente por el tel�fono cuando llam� para establecer un

reconocimiento m�dico. �Me pareci� como ella wasnt't c�modo con todos los tres de
nosotros golpe�ndola inmediatamente; como no podr�a o no le dar�a ninguna verdadera
consideraci�n hasta que tuviera una posibilidad de calentarla con especias, en su
propio elemento, podr�a decir�. Su cocina es su santuario, su oficina, por tanto me
imagin� que esto era el lugar para dirigirse a ella, ah� mismo en su propia cocina,
donde hizo su pensamiento m�s serio, sobre platos o mientras cocin�. �Entonces,
mientras le ayudaba a sacar las tazas y el caf� comenz� le dije sobre mi amigo, un
hombre de aproximadamente su edad y circunstancias, quien hab�a muerto en una ruina
un mes antes. Su esposa ten�a una espalda mala y tuvo que dejar de trabajar; de
hecho, no pod�a levantar alguna vez a su de dos a�os. �1 le dijo que 1 hab�a
visitado a la viuda unos d�as despu�s de la muerte de su marido para encontrar el
que pregunta lo que iba a pasar a ella y los ni�os. �Era una verdadera emoci�n para
poner un cheque certificado por casi 150000$ en la mesa de centro. Sab�a entonces
que nada iba a pasar. Nada, es decir salvo que ella y los ni�os ser�an capaces de
vivir muy bien de los ingresos de su seguro, nunca no tocando al principal�.
Habiendo o�do esto, podr�a decir que esto no era un doble equipo en absoluto, y que
podr�a haber conseguido la venta sola; pero estar�a equivocado. Consigui� esa venta
porque Jim estaba all� no para dejarme pasar o f la cocina mientras se dirigi� al m
y esposa sola. Si el otro hombre no hubiera estado all� probablemente habr�a vagado
en la cocina tambi�n, y habr�amos estado poniendo otra vez demasiada presi�n en mi
esposa. Ninguna venta hasta que, como dijo, consigui� una posibilidad de pensar en
ello en sus propios alrededores familiares.
El profesional m�s cerca
M�s bien que depender del combinar dos veces espor�dico, poco cient�fico, muchas
organizaciones de ventas proporcionan closers profesional cuyo trabajo es combinar
con el dependiente para el final. Estos hombres est�n por lo general en la reserva,
su �nico deber siendo de cierre, aunque en algunas compa��as m�s peque�as sean
simplemente ventas
75
los hombres quien pagan extra para servir en la capacidad de cierre. De los uno o
el otro camino siempre son hombres de la capacidad probada; los hombres que han
demostrado su destreza para conseguir el final dif�cil y el dependiente son sabios
para servirse de su ayuda siempre que sienta que podr�a ayudar. El profesional
eficaz se orienta al final. No tiene que enga�ar cern �l mismo con cuotas (excepto
totales totales), prospecci�n, manteniendo archivos de ventas o la continuaci�n de
perspectivas. Su �nico trabajo deber�a ser de trabajar con el dependiente para el
final, con nada que ocupa su tiempo o su mente excepto el final y los m�todos
mejores y m�s eficaces de conseguirlo para sus hombres.
F o llo w-D o n 't Ventaja
Cuando usted doble equipo con un m�s cercano, s�gale; Don *t trata de conducirle.
Antes de que se afiliara a la perspectiva le deber�a haber preparado en cuanto a
que esperar por v�a de objeciones, de que clase de perspectiva afrontar�, y un
breve fondo en la perspectiva de modo que sea capaz de aplicar sus talentos el m�s
con eficacia. M�s cerca quien sabe su negocio y sabe sus hombres usar�n al
dependiente para martillar sus puntos a casa o enfatizar un ejemplo. Sabr� c�mo
darle una ventaja para intervenir y reforzar su argumento y luego retirarse. Pero
debe ser capaz de reconocer el punto, cuando intervenir, y cuando retirarse y
devolver la conversaci�n a �l. Es el mariscal de campo. Cuando le lance un pase,
ag�rrelo, pero sacuda la pelota atr�s a �l cuanto antes. Si ustedes ambos tratan de
dirigir la conversaci�n su perspectiva se tirar� este camino y que, y nunca le
cerrar�.
C�mo arruinar un esfuerzo de Doble Equipo
Suponga que tenemos Dick, el m�s cerca, combinar dos veces con Ted, el dependiente.
Tratan de cerrar al Sr. Perkins en una faja de terreno para una f�brica. La tierra
est� en una relativamente nueva subdivisi�n industrial, y hay tres o cuatro plantas
ya all�. �El Sr. Perkins, Allied Paper-Cup Company ser� sus vecinos. Han estado en
all� durante aproximadamente seis meses y son
76
realmente feliz decidieron a lo cate �interrupciones de Ted, �Seguro son. Ten�amos

un tiempo un rato all�, sin embargo. No pod�a poner el agua adentro a ellos, y
ten�an un contrato para comenzar en. Ten�a hasta d�a laborable y noche para
conseguir a aquella gente de obras p�blicas est�pida a..�. S�, se�or. Aliado ser�
un vecino bueno, tambi�n. Est�n en un campo relacionado. �Dijo que fabrica telas de
limpiada de papel para la industria, creo? Dos puede cambiar probablemente muchas
de sus provisiones y cosas. El gerente de suministro en el Aliado es un grande
compa�ero tambi�n. �l..�. �Seguro es. Por qu�, cuando trataba de cerrarle fuimos al
almuerzo cuatro o cinco veces y nunca me dejar�a pagar algo. Nos hemos puesto para
ser verdaderos buenos amigos ahora. Fue pescando el fin de semana pasado y...�.
�Ver la tachuela que esta conversaci�n toma? Ted s�lo no hace que la conversaci�n
vaya a la deriva, pierde el barco completamente. Si fuera tranquilo y Dick dejado
lo manejan, que es su raz�n de estar all�, Dick tendr�a una mucho mejor posibilidad
de la ayuda de �l a conseguir el nombre de Perkins de un contrato. Este camino
ser�a mucho mejor: �El Sr. Perkins, Allied Paper-Cup Company ser� sus vecinos,
etc., etc. Son realmente felices que se decidieron por nuestro lugar. �De hecho,
uno de sus hombres claves se ha hecho el compa�ero de pesca de Ted, eh, Ted?�
�Seguro tiene. Compa�ero llamado a George Doe. Gerente de suministro. Usted y �l se
podr�an reunir probablemente con escaseces de suministro, usted estando en negocios
relacionados y cambio cuando lo encuentra necesario. Le gustar�a George, tambi�n�.
�Estoy seguro que iba. Ahora, el Sr. Perkins, deje a Ted decirle sobre la espuela
en la cual el ferrocarril va a poner a nuestro derecho a la propiedad lejos�. �Me
dirig� a la gente del ferrocarril hoy y esperan, etc., etc.� Aqu� Dick lanza los
pases y Ted los agarra y devuelve la pelota de conversaci�n atr�s a Dick tan pronto
como h e' cubri� lo que Dick s mencion�.
Cada uno Doble Equipo
Trabaj� en una agencia del coche con un compa�ero que combin� literalmente con cada
uno. Sus clientes, las muchachas en la oficina, el
El Doble Equipo cerca: c�mo m�s cerca Nalls la venta
77
farmac�utico en el participante, el poli del latido, alguien. Aqu� est� c�mo lo

hizo: Cuando ten�a una perspectiva combin� el paseo de la demostraci�n con un doble
equipo exterior. A veces lo estableci� de antemano, y a veces era hecho sin
pensarlo. Cuando tom� su perspectiva y la esposa y ni�os al soporte de la
hamburguesa del motocine cercano para los refrescos, la muchacha de freno subir�a y
dir�a, �Hola, el Sr. Collins. Yo amor seguro el coche me vendi�. Y est� tan bien en
el gas. Crea que m�, esto es importante cuando no hace m�s el dinero que yo. �Qu�
tendr�?� Esto hizo m�s bien que dos horas de la promoci�n de ventas. Por supuesto
la pr�xima vez que fue all� para el caf� dej� una punta del d�lar, pero esa clase
de la ayuda ser�a barata a dos veces el precio. A veces establecer�a una reuni�n
con el capataz del taller de reparaci�n, y por causalidad dir�a su perspectiva, �Si
no tiene prisa quiero ver al hombre del taller de reparaci�n durante un minuto�, la
tienda que est� en una ubicaci�n separada. Cu�ndo el capataz de la tienda sali� le
hab�a dejado saber que esto era la perspectiva diciendo, ��Al, c�mo usted viniendo
con el coche del Sr. Lowe? �Es sobre el listo? Se lo promet� en cuatro, sabe�. �S�,
Collins, s�. Y s� mejor que sostenerle. Muchacho, si alguna vez me pongo a donde me
puedo permitir uno de aquellos nuevos coches que vende voy a conseguirlo de usted.
No da a un tipo una posibilidad de meter la pata - lejos con los coches de sus
clientes. �S�, lo tendr� a usted en unos minutos, bien, negrero?� El farmac�utico
en el participante simplemente le saluda como �mi dependiente favorito� y el poli
en el latido dice, �El coche de segunda mano me vendi� a mi hija hace fino, el Sr.
Collins. Seguro lo aprecian, tambi�n. No nos pod�amos permitir a conseguir uno malo
que con ella en el colegio y todos. No en mi sueldo, de todos modos�. Combinar dos
veces todo el tiempo. No un plan largo, dibujado, pero combinar dos veces a pesar
de todo. La utilizaci�n de los esfuerzos o f otra persona u otras personas para
asistir con el final. Para resumir, planee el doble equipo. Si va a ser una reuni�n
con usted, su compa�ero y la perspectiva presente, est�n seguros su m�s cerca tiene
los hechos, sabe los problemas y se resume en el tipo de persona contra la cual
sube. D�jele conducir la conversaci�n y sigue, tomando su ventaja y guard�ndola
s�lo mientras es absolutamente necesario. As� �l
78
puede ejecutar su ataque suavemente, y sin la desviaci�n innecesaria del objetivo,

el final. Use el doble equipo siempre. Dir�jase a la gente en ahuyentar si hay un,
la ayuda de la oficina, sus otros clientes o alguien que le pueda dar un o dos
aumento de la l�nea como pasa. Se sorprender� qu� eficaz puede ser.
5
La narrativa Empathetic cerca: c�mo una historia le puede poner en las Ligas
Mayores
Publicidad no necesariamente se vende
Los anuncios que ve por la televisi�n con muchachas bonitas en bikinis que se apoya
contra un Zoomer Ocho, dirigiendo sus dedos manicurados tiernamente sobre los
guardabarros, no venden coches. Cuando los espect�culos comerciales dos coches que
se estrellan juntos y la compa��a de seguros que coloca las reclamaciones de un
conductor sobre el terreno, mientras el cliente de la otra compa��a espera meses un
control, no venden el seguro. Crean el inter�s a su compa��a en la esperanza que
alguien la mirada va a necesitar el seguro o va a tentarse cambiar compa��as,
quiz�s debido al servicio insatisfactorio alg�n tiempo en el pasado. Los agentes
del fabricante le dir�n que crean el inter�s, ayudan a conseguir al espectador que
piensa en la compra del Zoomer, pero no venden el coche. Tiene sentido. Si aquellos
anuncios realmente vendieran coches, entonces no habr�a necesidad de la
representaci�n cara con sal�n de muestras complicado y oficinas de cierre con
cuidado planeadas. El distribuidor necesitar�a simplemente a una muchacha asentada
en un escritorio que toma pedidos y un garaje del servicio detr�s de la revisi�n
del edificio y entrega de los coches ya que los clientes hicieron sus opciones.
79
80
La narrativa Empathetic cerca
Hay muchas otras cosas que el distribuidor podr�a eliminar, includ ing usted, el
dependiente. No le necesitar�a con los anuncios que hacen su venta por �l. La tan
publicidad no elimina, pero mejor dicho crea una necesidad de dependientes. Cuando
el espectador se prepara a comprar seguro o compa��as del cambio, alg�n dependiente
consigue una perspectiva.
Conte una historia
Del mismo modo, sin embargo, cuando el dependiente consigue una perspectiva, no
necesariamente consigue una venta. De hecho esto es donde el arte de vender entra
en juego; esto es donde el dependiente gana una comisi�n o pierde la venta a un m�s
agudo, los mejor preparados compiten la colina. �C�mo consigui� su trabajo, su
esposa, esa promoci�n que quiso tan mal? Cont� una historia; demostr� que era el
hombre para su jefe o su esposa; se vendi�, en este caso, usted mismo. �Por qu�
hace a un experto de carreras de caballos en la necesidad de animales para su
cuadra siguen las razas de reclamaci�n? �Por qu� miran los equipos del f�tbol
profesionales repeticiones de los juegos de sus opositores? �Por qu� piden los
compradores anticipados la prueba de su reclamaci�n que deber�an comprar su
producto? Todas las respuestas son lo mismo: el jinete tiene que saber antes de que
compre; el equipo tiene que saber c�mo jugar contra cada opositor, y los
compradores anticipados tienen que saber que suyo es el producto para ellos. A
veces es s�lo un asunto de decir la perspectiva tan suyo es el mejor. Algunos de
ellos conf�an en almas que creer�n aproximadamente algo. Les pueden gustar
simplemente sus miradas o el color del coche que les muestra; la cantidad de los
premios o el nombre de la compa��a de seguros que representa puede ser uno de los
cuales han o�do; la casa que les muestra puede tener una chimenea o un hoyo de la
barbacoa al aire libre que golpea su imaginaci�n. A veces. �Cu�ntas veces le ha
dicho una perspectiva, �Esto no era el correcto para m�, pero dejo al dependiente
hablar m� en la compra de ello�? Abundancia. �Y cu�ntas veces han dicho, �Esto es
obviamente el correcto, y el precio es correcto, pero adivino que deber�a pensar en
ello un rato�? Abundancia.
81
�Cu�ntas perspectivas ha permitido llevarse esto motivado por el miedo, p�ngalo de

la t�ctica que tarda lo m�s largo posible s�lo para ponerse en contacto con ellos
m�s tarde y decirse, �compr� un derecho despu�s de que le abandon�? Deber�a tener
un d�lar para cada uno, o, mejor de todos modos, deber�a tener una venta para cada
uno. Sabemos que estos tipos son m�s dif�ciles de cerrarse. �stos son estos que
requieren el arte de vender; quienes requieren que usted use ese esfuerzo
suplementario, ese remachador suplementario para conseguir la Liga Mayor cerca
ahora antes de que la petici�n de com se ponga a ellos. �stos son estos que quieren
ir, quienes saben que deber�an ir, pero no pueden decidir completamente dar el paso
decisivo. �stos son estos para quien la historia se dise�a. �stos son estos que
piden que usted les conte la historia que quieren o�r. Estos que esperan s�lo a
decirse; ayudado en tomar esa decisi�n que es tan de suma importancia a ustedes
dos. �As� pues, qu� hace usted, el dependiente, haga? Se echa encima de su inter�s
y trae el anuncio de televisi�n abajo a un personal, �me dirijo a usted�, nivel. Le
dice exactamente, y detalladamente, a qu� el anuncio de televisi�n s�lo insinu�. Le
da algo con el cual se puede identificar, decirle sobre la experiencia de su vecino
con su producto; sobre la compa��a en su �rea que usa ya sus camiones o el
compa�ero abajo la calle quien escribi� para decirle qu� feliz es con el plan de
seguros le vendi�. Ay�dele a identificar, ayudarle a ver su necesidad de sus
productos aqu� y ahora. C�ntele una historia y m�rela ponerle en la Liga Mayor. El
forro de la decisi�n principal de comprar o no comprar deja en paz a un hombre que
est� de pie; asustado, vulnerable, y sacudido con indecisi�n. Entonces viene y
ofrece la ayuda relacionando historias de personas que se encontraron con la misma
decisi�n de hacer y decirle lo que hicieron para llegar al correcto. O
conscientemente o inconscientemente, se alegrar� de su ayuda. Dar� la bienvenida a
una historia que le dice c�mo esa persona tom� la decisi�n y dar� la bienvenida a
la prueba que era una decisi�n buena. La historia tiene que encajar la situaci�n.
Puede ser el shocker; una conversaci�n simple sobre los m�ritos del producto, con
ejemplos de c�mo alguna otra firma o el individuo lo usan; o podr�a tomar el fo, rm
de una demostraci�n o juicio de su producto.
82
Shocker sutil
Carl me llam� tarde una tarde y pidi� que yo bebiera con �l antes de que me fuera a
casa. Dijo que ten�a una perspectiva del problema con quien quiso mi ayuda.
Consent� en encontrar �l y la perspectiva en un oasis del centro de la ciudad m�s
tarde ese d�a. Dije a Carl no mencionar una cosa de la venta del seguro del hombre.
Hab�a preparado un folio completo en el compa�ero, un hombre de negocios, e iba
para algo como 87000$ en un pedido y casi tan mucho durante los pr�ximos a�os. Le
dije ir al lugar designado y dejarme s�lo �resultar� adquirir. Cuando me vio me
deb�a invitar a su mesa, dejarme conducir la conversaci�n y tomar sus se�ales de
m�. Nunca he vendido el seguro. Creo en ello, tengo un bulto de ello, muchos de mis
amigos lo venden, pero nunca tengo. Esto s�, sin embargo: la perspectiva de seguros
es no diferente que nadie m�s que considere una compra. Contado la historia
correcta en el momento adecuado, con el �nfasis correcto y tendencioso a sus
necesidades y deseos, comprar�. Llegu� al club y encontr� a Carl y su perspectiva
que charla silenciosamente sobre una bebida. En el camino a la reuni�n plane� mi
estrategia de ayudar a Carl a cerrar el acuerdo, preferentemente ah� mismo y luego.
Hab�a hecho su tarea bien y ten�a por consiguiente el diablo oped un plan bueno. La
perspectiva era joven, casada y ten�a dos ni�os. Ten�a un trabajo bueno como un
ejecutivo en una firma de construcci�n grande, ocupada y su futuro pareci�
brillante. Igualmente importante, se hab�a puesto en contacto con la agencia de
Carl en la respuesta a un cuestionario enviado por la oficina en casa, expresando
un inter�s a m�s seguro. Hab�a mostrado el inter�s, la necesidad estaba all�, y la
capacidad de comprar estaba all�; Carl simplemente no hab�a sido capaz de
envolverle. La perspectiva se agarr� entre el plan de Carl y un de una agencia
competitiva, que estoy seguro era igualmente tan atractivo como Carl. Cuando anduve
por, Carl agarr� mi brazo. �Hola, Les.�C�mo est� usted? �C�mo es la familia?�
Charlamos durante un minuto o dos, y Carl present� a su �amigo�. ��Por qu� no
acompa�a nosotros, Les? Bebemos s�lo. Venga a, levante a una silla�. �Bien, no
quiero interrumpir algo que sea el augurio.... �� No interrumpe nada. Venga a�. La
perspectiva,
83
alcanzado a una silla y lo prepar� para m�. Podr�a ver sus pensamientos claramente:
�No se atrever� a tratar de hablar el seguro con su amigo que se sienta aqu�, por
tanto tendr� otro d�a o dos para decidir sin ofenderle�.
�Indecisi�n!
Carl me hab�a dicho sobre un amigo nuestro, unos treinta a�os, que se hab�an ca�do
muerto el d�a antes. Por suerte vivi� cien millas de nosotros, por tanto era un
riesgo bueno que la perspectiva-w e '1 1 le llame T om - no sab�a que nuestro amigo
difunto hab�a llevado mucho seguro. �Carl, adivino que oy� sobre el ataque card�aco
fatal de Eddy el otro d�a. Seguro odi� esto. Era un tipo agradable. �Pero, nunca
sabe cuando su tiempo vendr�, eh, Tom?� �As� es. 'Nunca sabe', es correcto�,
contest� Tom. �Carl, si le recuerdo correctamente le vendi� un poco de seguro.
�Ten�a bastante, un plan o algo, o era como el m e. .you le tuvo que empujar todo
el tiempo para conseguir que �l lleve bastante para proteger a su familia? �Ten�a
dos j�venes tambi�n, verdad?� Carl tom� la se�al maravillosamente. Como mir� a Tom,
sus ojos abatidos, mirando fijamente en su bebida, Carl dijo, �No, de hecho, siento
que yo defraudo �l y su familia. Tal vez no le empuj� bastante. Tal vez deber�a
tener... ��Uh, Carl, sobre ese plan calcul� para m�. No me asusto, sabe usted, b u
t. .would un control de quinientos ahora lo puso en pr�ctica por tanto, w ell.
los .you saben�, alcanzaba su libro de cheques, �tengo 43 a�os, y tengo tres
muchachos��. Mire usted, Tom, no pens� asustarle. Yo... �. Fing� la sorpresa que
era un cliente de Carl. �No piense nada en ello, me alegro de que pas�. La
siguiente ronda, los se�ores�, sonri� abiertamente cuando distingui� el control,
�est�n en m�. No m�s indecisi�n. El cronometraje era correcto, y la historia tuvo
sentido. Era la perspectiva de Carl del caso se podr�a identificar con; una
situaci�n que podr�a haber sido �l, y trajo un final en minutos que Carl hab�a sido
despu�s durante semanas.
84
La pendiente de la agua helada
La se�ora era una viuda, y completamente mayor. Era un T.O. en una agencia del
coche grande, y el dependiente, un nuevo hombre, se hab�a topado con un gancho en
el final. La mujer ten�a un viejo coche, con m�s de 100000 millas en ello, pero
todav�a miraba y corri� como nuevo uno. No pod�a decidir cambiar su viejo coche,
que se separa de 3000$, mientras funcion� as� como hizo. No era la menor parte de
trozo interesado en la tentativa de impresionar a los vecinos y dijo que se podr�a
preocupar menos si ten�a un nuevo coche. Cuando A1 entr� y me dijo que ten�a el
problema con ella, y que hab�a hablado aproximadamente ella misma en el cuidado del
viejo coche, us� lo que llamo la �Pendiente de la Agua helada� que va para el
final. Le dije traerle en mi oficina, cerrar la puerta, deprimir su sesi�n y
dejarme tomarlo desde all�. Hab�a dicho a A1 no decirle todo menos eso el encargado
de ventas quiso encontrarla antes de que se fuera. Cuando anduvieron en la oficina
apoyaba a mi escritorio con New York Times, leyendo. Nos present�, la acompa�� a
una silla y se sent�. Anduve despacio detr�s de mi escritorio, un preocupado
desaprueban mi cara, todav�a sosteniendo el papel. Lanc� el documento sobre el
escritorio y dije, �la Sra Carter, no s� que la llegada de este pa�s a. Le�a s�lo
en New York Times sobre otro atraco. Matan a un anciano a palos mitad y le
abandonaron estando en la autopista sin peaje. S�lo no s� qu� somos� ��Mi calidad,
le mataron?� me interrumpi�. �No, por suerte no hicieron. Parece que su coche se
estrope� y ellos, cuatro compa�eros j�venes que dijo, parado para ayudarle, o al
menos as� pensaba hasta que fuera demasiado tarde. �Viejo tipo pobre, confiando en
aquellos punks!� Pero vamos a ponerse a usted, la Sra Carter. A1 me dice que
seleccion� un verdadero coche agradable, y que le gusta el precio. �Tiene el
dinero, por tanto c�mo es no lo podemos vender a usted? �Sabe, sentimos que no es
s�lo nuestro trabajo de vender el producto de la compa��a, sino tambi�n aconsejar y
tener cuidado de nuestros clientes a la mejor de nuestra capacidad. �Digo a los
dependientes, sobre todo en un caso como suyo, usted siendo una viuda sin una
buscarle, ofrecer toda la ayuda y consejo pueden. Su coche tiene m�s de 100000
millas en ello, un d..�.
85
�Joven�, se levant� y sacudi� su dedo en mi dependiente, �tiene ese nuevo coche

listo para m� a las tres. No voy a tener cualquier rufi�n joven que da una paliza a
m� porque mi coche se estrope�. �Estar� de vuelta entonces, y usted estar seguro
que mi nuevo coche est� listo, y que no se estropear� conmigo, oye?� Se fue, y A1
ten�a una venta que casi perdi�. Tambi�n ten�a una demostraci�n buena de la
historia cambiar de idea cuando hab�a decidido hacer el viejo coche hacer un rato
m�s largo. En ambos de estos casos la historia de cierre era radical, pero ambos
juegos de condiciones pidieron un final radical, la �Pendiente de la Agua helada� o
�El Shocker�. En el segundo ejemplo hab�a una historia en el peri�dico de Nueva
York sobre un anciano en un coche viejo, estropeado. Y se hab�a pegado y rob� como
le dije. Pero m�s bien que consiga la �agua helada� demasiado fr�a y as�stela tan
mal que podr�a dejar de ir en coche totalmente, no le dije que se hab�a agredido en
la autopista sin peaje en nuestra ciudad s�lo unos bloques desde donde se sent�.
Decid� en cambio dejarle suponer que pasara en Nueva York, mil millas de distancia.
Despu�s de todo, la historia estaba en el peri�dico de Nueva York. La historia en
este caso era fuerte, pero m�s suave que el primer, o la �historia� de la Pendiente
de la Agua helada. Se abland� bastante, y la mayor parte del efecto del choque
sacado por nuestra preocupaci�n por ella, sin reducir la eficacia del aspecto de
cierre de la historia. Mi peque�o discurso sobre su impotencia impresion� h e r.
.showed ella nos preocupamos por su seguridad as� como nos interesamos en la venta
del coche. Vio que est�bamos listos para buscarla en el futuro. La prueba de esto
por el juego era que llam� A1 cada vez encontr� un problema menor, y vendi� tres
nuevos coches y un modelo tard�o us� un en los pr�ximos dos meses, todos a sus
amigos y familia.
Muestre y cuente
Hace unos a�os una �nueva innovaci�n docente� extensamente se anunci� en todo el
pa�s. Esta �nueva innovaci�n� podr�a haber sido nueva a la ense�anza de la escuela
primaria, pero era uno de los m�s viejos
t�cnicas de ventas en el mundo. Los educadores llaman �Muestra y Cuenta�, pero sabe
lo que realmente significa: demostraci�n; demostraci�n, para corto. El m�todo
docente es notablemente similar a la versi�n de venta. El profesor dice a los
estudiantes traer algo del inter�s de s� a la escuela y decir la clase sobre ello.
Podr�a ser una planta que el alumno cultiv�, algo que hizo, un animal dom�stico o
cualquier n�mero de otros objetos del inter�s. Cuando ese estudiante est� de pie
antes de la clase y dice sobre su caim�n favorito o el avi�n modelo que construy�,
se vende; cierre de una venta. Cierra una venta de inter�s a su animal dom�stico o
avi�n a los otros alumnos. Si es un avi�n modelo interesar� m�s que probablemente a
uno o varios de sus compa�eros de clase en la construcci�n de modelos. Si es un
animal dom�stico ha dado clases para hacer bromas interesar� probablemente algunos
de ellos en la ense�anza de un animal dom�stico, tambi�n. Se vende; la fabricaci�n
de una presentaci�n de ventas con cuidado preparada. Y si hace su trabajo
correctamente, cierra esa venta justo como si trataba de vender ese avi�n favorito
o modelo, m�s bien que hablar simplemente de ello.
Demostraci�n sobre el oc�ano
Un amigo o f mina posee una agencia de avi�n. No es una firma grande, ya que s�lo
tiene las ventas, partes y licencia del servicio para un estado y parte de un
estado contiguo; pero es un negocio sano, y bien dirigido. Charl�bamos un d�a en
una reuni�n del club c�vica cuando me dijo que el su negocio de partes y reparaci�n
estaba bien, pero que las ventas eran desconectadas; de hecho que nunca hubieran
sido lo que deber�an haber sido para una agencia la talla de su. Era curioso de
esto, por tanto le pregunt� c�mo manej� su negocio de ventas. �C�mo localiz� sus
perspectivas? �Se concentr� en empresas para sus ventas, o individuos y clubes
volantes? Hizo emplea a un dependiente, etc. Me dijo que hab�a un dependiente que
tambi�n era un piloto, y que consiguieron perspectivas de las fuentes habituales;
remisiones de la casa matriz, que mira aviones mal da�ados en la tienda y visita
empresas. Dijo pero dependieron principalmente de ventas a negocio, m�s bien que
individuos o clubes, pero que simplemente no hab�a bastantes de ellos. No hab�a
raz�n clara de sus ventas para ser desconectada, por tanto ofrec� a
87
revise su lugar, encuentre a su dependiente y trate de poner mi dedo sobre el

problema. La vista de su lugar no ayud�. Estaba ordenado, con edificios atractivos,
instalaciones del servicio adecuadas, y un hormig�n agradable despoja de la
longitud suficiente para manejar cualquier avi�n que podr�a necesitar a la fecha
accommo. El recepcionista era atractivo y agradable, y el dependiente era un
compa�ero joven apuesto que pareci� estar impaciente y bien informado sobre el
aeroplano que vend�a. Realmente consegu� una pista, sin embargo, cuando me dijo que
hab�a dise�ado un plan de aumentar ventas, pero que su jefe, Dino, lo hab�a
rechazado como demasiado caro. Fuimos a su oficina para el caf� y mientras
esperamos a Dino a regresar del almuerzo, perfil� su plan. Decid� que no
necesariamente garantizar�a ventas, pero a un coste inicial de 3000$ para ponerlo
en el efecto podr�a ser un paso en la direcci�n correcta si unas cifras que Dino
podr�a proveer fueran sobre lo que estim� que ser�an. Salimos en la pista de
aterrizaje donde me mostr� su avi�n de demostraci�n, un trabajo ejecutivo de seis
pasajeros con toda la �ltima radio y equipo de navegaci�n. Tambi�n ten�a una
oficina volante, completa de m�quina de escribir, m�quina de sumar, copiadora y la
otra marcha diversa para una oficina buena. El demostrador era la llave a su idea.
Cuando hablamos, Dino subi� y pregunt� si hab�a comprado un avi�n a�n. �No, Dino,
no tengo. Pero creo que este joven ha subido con la soluci�n, o al menos parte de
la soluci�n de todos modos, a su depresi�n de ventas. No estoy en el mercado para
comprar un avi�n, pero si escuchar� durante unos minutos estar� seguro que le puedo
ayudar y Bob venden a unos�. ��C�mo?� Era sospechoso en seguida, en su guardia,
sabiendo que iba a sugerir que gaste el dinero no crey� que se pudiera permitir a
gastar. �Vamos a entrar en su oficina. Necesito a algunas cifras y algunos hechos
de sus archivos�. Le tom� por el codo y le conduje en su oficina. Ped� los archivos
de su presupuesto publicitario para el a�o anterior, las cifras de ventas y totales
gruesos y su estado de resultados operativo. �Ahora, antes de que me diga que el
plan de Bob es demasiado caro, d�jeme ver una factura de uno de aquellos empleos de
seis pasajeros como moscas de Bob, un modelo b�sico, sin #11 los suplementos, por
tanto puedo figurar cu�ntos tendremos que vender los 30 primeros d�as para
justificarle aflojando tres magn�ficos�.
88
El plan era ponerse en contacto con compradores para cuatro de las f�bricas m�s
grandes y firmas industriales en el �rea e invitarlos a volar, al costo de Dino, a
Nassau durante un fin de semana, sin cuerdas atadas. Dino produjo las cifras que
hab�a preguntado y vi que una venta del ejecutivo de 20000$ justificar�a m�s que el
viaje. Me dijo que ir�a, pero que todav�a era esc�ptico, y que si consigui�ramos
una venta nos dar�a un sobresueldo de 500$ cada uno. Inform� a Bob en lo que quise
que �l dijera a los compradores cuando los llam�. Deb�a decir que ser�a �el todo
sigue igual�; que no debieran hacer ningunos proyectos para estar lejos de sus
oficinas - que les mostrar�amos no era necesario. Alojamos el avi�n en la f�brica
de Dino despu�s de un viaje de la tienda y volamos al sur hacia Florida y las
Bahamas. Unos minutos despu�s del despegue el encargado de ventas de una firma
qu�mica grande llam� nuestro camelo, o al menos crey� que ten�a. �Olvid� de dictar
una carta a la oficina en casa. Adivine que tendr� que esperar, pero esa carta va a
ser tarde, y voy a rega�arme. Es bastante importante�. �Ninguna necesidad de
esperar o se rega�a, se�or. �La se�orita Whaley, tomar�a una carta, por favor?�
Estuvo a punto de averiguar, como Atlanta deslizada por bajo nosotros, por qu� la
muchacha estaba a bordo. Antes de que nuestro invitado alojara el avi�n Bob y hab�a
cubierto y hab�a ocultado todo el equipo de oficina de modo que fuera pr�cticamente
imposible decir que hab�a algo de esa clase a bordo. La carta termin� y escribi� a
m�quina, la se�orita Whaley llam� la oficina de Dino por la radio, la dict� al
operador de la radio y le dijo enviarla inmediatamente, con una explicaci�n que una
carta firmada, aprobatoria seguir�a. �El Sr. Nielson, podr�a haber dictado la carta
directamente al operador, pero cre�a que querr�a una copia para sus archivos�,
dijo. Nielson sacudi� su cabeza en la incredulidad ya que la se�orita Whaley le dio
su copia de la carta. M�s cartas, una llamada a la esposa de un ejecutivo de
recordar que ella haga un dep�sito bancario y una conversaci�n de tres caminos
entre uno de nuestros pasajeros, su abogado en una ciudad, y su sucursal en el
otro; todos de 5000 pies sobre el oc�ano. Y por tanto fue para el vuelo entero.
Conseguimos las citas de la reserva de hombres, un informe meteorol�gico local y
hasta los �ltimos tanteos del b�isbol, cosas que ser�an imposibles en un vuelo
comercial.
89
El fin de semana en Bermudas era una mezcla de negocio y placer, y antes de que era
tiempo de salir para el vuelo de regreso al continente, dos de los ejecutivos
consideraban seriamente la toma que vuela lecciones, y un tercero, el encargado de
ventas de la empresa qu�mica, nos dijo que iba a solicitar el permiso de comprar un
avi�n tan pronto como regres�. Ten�a otro pensamiento bueno en el vuelo de regreso.
Al demonio strate que el avi�n del m�dem es f�cil a volar, dejamos a cada uno de
ellos tomar los mandos, y con s�lo unos minutos de la instrucci�n todos ellos
manejaron el avi�n como pros. Varios meses m�s tarde Dino llam� para decirme que
establec�a el Vuelo del Invitado del �Ejecutivo�, ya que �l y Bob lo hab�an
doblado, para volar ejecutivos a Nassau, a su costo, una vez cada mes en un intento
de promover el negocio. �Muestre �a menudo es tan importante como� 7W /�, sobre
todo en los campos de ventas m�s grandes como tierra, ventas industriales y
militares y otras transacciones solas que implican sumas de dinero grandes. En
casos de esta naturaleza el dependiente a menudo sube contra compradores
profesionales, hombres que menos mal se informan como compradores como el
dependiente est� en su campo. Saben lo que quieren, y a menudo toman jergas de
vendedor directas con un grano de la sal; quieren ver lo que podr�an comprar, y
querer mirarlo funcionar.
Pagas de Planificaci�n del avance O sigs
Recuerdo otro caso �del Espect�culo y Digo� redes de una venta agradable y una
comisi�n gorda para un dependiente emprendedor que quiso jugar alg�n tiempo y
esfuerzo en una demostraci�n de ventas. Nathan era fresco o f escuela secundaria y
s�lo dieciocho, pero era un chaval elegante, equilibrado que hab�a demostrado
durante dos vacaciones de verano que iba a hacer a un grande dependiente. Un
ejecutivo joven, el director general de la cadena de su padre de ocho tiendas de la
moneda de diez centavos en cinco ciudades, dijo a Nathan un d�a que nunca hab�an
sido capaces de tener una reuni�n de ventas satisfactoria. Explic� que con que
muchas tiendas en un radio de 200 millas, una conexi�n telef�nica era el cuarto
demasiado caro y dejado para misunder puso pedidos. Buscaba un m�todo de establecer
reuniones de ventas con siete u ocho de sus ejecutivos en alg�n momento, en una
ubicaci�n, sin necesidad tener de conseguirlos juntos en un motel.
90
�Cada vez nos encontramos en un motel u hotel cuesta a la compa��a dos a

trescientos d�lares, y siempre hay el problema de tratar de escribir a m�quina
cartas, los pedidos enviaron o u t. .that la clase de la cosa�. Esto consigui� a
Nathan que piensa. �Por qu� no un autob�s, establecido con una ducha, cocina,
equipo de oficina y tel�fono? Ser�a una oficina m�vil y lugar de encuentro que
podr�a ir a los ejecutivos clave para reuniones. Escribi� que algunas cartas, y en
una semana o dos ten�an los hechos. Por aproximadamente 16000$ por remolque de la
casa la firma equipar�a un chasis del cami�n con una oficina de viajes completa,
junto con direcci�n asistida, frenos de poder y aire acondicionado. Tom� sus
folletos y cartas al ejecutivo de la tienda de la moneda de diez centavos y le
mostr� los proyectos. ��Puedo ver un, Nathan? Parece exactamente correcto para
nosotros, pero me gustar�a verlo antes de que sigamos adelante�. Nathan le hab�a
esperado. �Hay un en una peque�a ciudad a aproximadamente veinticinco millas al
norte de aqu�. El hombre es un contratista de Nueva York, y desarrolla tres fajas
de terreno grandes cerca all�. Viaja entre cincuenta y cien millas de un sitio al
otro y toma a su secretario y contable con �l�. Ese fin de semana fueron para ver
la oficina en casa m�vil y consiguieron un contrato para uno equip� el modo que el
ejecutivo de la tienda la quiso y Nathan consigui� una comisi�n de m�s de 800$.
Esto es uno m�s ejemplo excelente, probado de lo que yendo al problema
suplementario a demostrar su producto puede hacer. C�ntele una historia que se
podr�a aplicar a �l; esto podr�a haber sido �l, y agarrar� la pluma cada vez.
Cont�ndole una historia le ayuda a decidir; justifica su decisi�n de seguir
adelante con su producto, y esto es s�lo lo que quiere; ayudarse con la decisi�n;
terminarlo. Trabajo de ayuda esa Liga Mayor Cerca.
Muestre, cuente o ambos
Hay muchas variaciones del Shocker, La Pendiente de la Agua helada y la

demostraci�n, y ningunos dos dependientes los usar�n el mismo camino. Calcule su
propio. Algunos hombres prefieren establecerlos con adelanto para cada tipo
general; el �comprobar� atr�s con usted m�s tarde�, el
91
Pro, o el que que se puede cerrar con una jerga de vendedor simple. Unos prefieren
�falsificarlo�, es decir establecerlo cuando van, sin el verdadero plan hasta que
est�n listos para ir para el final. El camino del cual lo hace no es importante,
s�lo mientras que lo hace. D�galo de su propio modo, encajando la conversaci�n o la
demostraci�n a la perspectiva ya que la situaci�n se desarrolla, pero recuerde:
Muestre y Cuente, o Espect�culo, o Cuente; CONTE UNA HISTORIA.
6
Todos en cabezada de favor su cabeza: tres Musts b�sicos y cuatro modos de
aplicarlos al final
�No est� de acuerdo?

Uno de los ejemplos m�s asombrosos del hipnosis de masas que he visto alguna vez
estaba en un seminario de ventas en Carolina del Norte. El hombre en el atril era
un graduado de varios colegios, un dependiente muy afortunado y gerente y una
autoridad en la psicolog�a ya que se aplica al barco del dependiente. Nos dijo que
alg�n d�a durante el primer d�a del seminario, que deb�a durar tres d�as, iba a
�hipnotizar� todo o f nosotros del frente del auditorio, y que ser�amos incapaces
de contar cuando lo hizo, o combatir el hipnosis. Por supuesto no quiso decir nos
hipnotizan hasta el punto de que vociferar�amos como perros a la orden o algo as�,
pero que nos hipnotizar�amos a pesar de todo. A mitad del camino durante la tarde,
despu�s de unos cuantos est�ndar lec tures que oye en todas las reuniones de ventas
de este tipo, cambi� la t�ctica, apenas, y muy suavemente, pero un interruptor a
pesar de todo. El cambio era m�s evidente a unos que era a otros, pero no era nada
radical o alarmante, por tanto la mayor parte de nosotros olvidaron del hipnotismo
de masas. Hasta el tercer d�a, que es.
93
94
Nos hab�a estado contando, vendi�ndonos, en la importancia de guardar la

perspectiva que piensa positivamente; de cuidado de �l en el humor de la �compra� o
�s� humor. Esto hab�a sido el tema de sus conversaciones para el en neum�tico dos
d�as - m�s. Despu�s del almuerzo el tercer d�a nos dijo que hab�an establecido un
proyector, y que el hombre con la c�mara cinematogr�fica que hab�a dicho que tomaba
cuadros para la direcci�n de la escuela, era realmente la parte de su demostraci�n
del hipnosis de masas. En su interruptor, nos hab�a calmado con preguntas
f�cilmente contest� afirmativamente, y de vez en cuando hab�a insertado uno
rid�culo. Como la c�mara dej� por los suelos alrededor del cuarto que vimos
nosotros mismos, saludando con la cabeza de acuerdo con cada palabra que dijo - el
aliado de la ocasi�n de la c�mara que se balancea a �l, saludando con la cabeza su
cabeza de arriba abajo, de arriba abajo, cuando habl�, dulcemente, suavemente.
Est�bamos tan ocupados estando de acuerdo que algunos de nosotros, m� incluido,
hab�an ido directamente en saludar con la cabeza con �l cuando dijo, ��Si un
cliente rechaza firmar, deber�a dar palmadas, como �ltimo remedio, a su boca,
verdad? Seguro deber�a�, o, �Hay gente que vive en esta ciudad quienes nacieron y
levantaron en Marte. �Sabemos que hay, verdad? Por supuesto hacemos�. Cabezada,
cabezada, cabezada y nosotros saludando con la cabeza directamente con h soy..
el .hyp notized como dijo que ser�amos. No est�bamos a mitad dormidos. No estuvimos
borrachos. �ramos n o t, en el sentido verdadero, hipnotizado. Respond�amos
simplemente a un cuidado el enfoque de ventas de pensamiento totalmente preparado,
bien ejecutado, positivo que nos ten�a estando de acuerdo con algo y todo que dijo,
y nos hab�amos advertido. Puede decir la perspectiva c�mo mal necesita su producto
o servicio; puede demostrar el producto hasta que se desgaste; puede hacer
concesiones hasta que su firma pierda el dinero si consigue la venta, pero si su
actitud est� contra la compra, nunca conseguir� el final.
El contacto fr�o no es fr�o
Esencialmente, la necesidad de conseguir su perspectiva y guardarle, en un estado

de �nimo receptivo, positivo, se aplica m�s al fr�o que se vende que hace a la
perspectiva quien ha venido a o se ha puesto en contacto con usted en cuanto a la
compra.
95
Por lo general, lo que se ha designado un enfoque �fr�o� no es fr�o, pero �chulo�.
Por el chulo supongo que cuando el dependiente habla de un enfoque fr�o, realmente
supone que no ten�a una solicitud absoluta de la perspectiva o un inter�s firme
mostrado en el producto o servicio. Pero por lo general ten�a alguna raz�n de
seleccionar esa perspectiva particular de la llamada, por tanto la perspectiva no
es fr�a, pero chula. Incluso aqu� tiene un pie en la puerta, algo para concentrarse
en cuando hace su enfoque, y m�s tarde cuando va para el final. Tambi�n es verdad,
sin embargo, que la preparaci�n, el recalentamiento de esta perspectiva, puede
tomar m�s tiempo y esfuerzo que la perspectiva quien ha indicado un inter�s firme a
lo que el dependiente tiene que ofrecer.
Tres Musts b�sicos
Si su perspectiva est� �caliente �, o se acerca a una llamada� perspectiva fr�a�,

la jerga de vendedor siempre tiene tres aspectos que permanecen constantes:
controla la conversaci�n, ofrece una opci�n, m�s bien que un yes-no, y entrega su
jerga de vendedor en un positivo, �salude con la cabeza su cabeza� naturaleza.
�Se�oras y se�ores del J u ry...�.
�Por qu� control la conversaci�n? Comp�relo con un juicio por jurado. El abogado de
defensa resume. La ley le provee del privilegio seg�n la constituci�n de tentativa
con cada poder que tiene, su voz, testigos o algo en el cual pueda pensar, para
convencer el jurado, sin la interrupci�n, de la inocencia de su cliente. Por esta
raz�n el procesamiento debe permanecer tranquilo, el jurado debe escuchar, y los
espectadores deben mantener el silencio. El abogado ser�a un tonto en efecto si
permitiera que el procesamiento discutiera mientras resum�a. Ser�a flojo en su
responsabilidad a su cliente si permitiera que el jurado le preguntara, y no ser�a
un abogado si permitiera que las perturbaciones exteriores como un espectador
ruidoso interfieran con su adici�n. La perspectiva es el jurado. El dependiente le
debe convencer de que su argumento, su enfoque de ventas, es verdad y es actual, y
que su producto es el mejor para la perspectiva.
Por supuesto los espectadores se podr�an comparar con cualquier perturbaci�n

exterior o interrupci�n que podr�a romper la cadena de pensamiento y progreso hacia
el final, y el acusador podr�a ser la persona que vino con la perspectiva o alguna
otra persona presente testaruda que no se deber�a permitir influir en la decisi�n
de la perspectiva. Estas condiciones y posibilidades deben ser controladas por el
dependiente. Seguramente debe contestar o al menos mostrar considera cort�s tion
para las preguntas de su perspectiva, pero no tiene que permitir, de hecho, no
deber�a permitir, la perspectiva para conducir la conversaci�n, o nunca llegar� a
su objetivo, el final.
S� y no
�Por qu� es tan importante una opci�n? Webster define �no� ya que la �palabra sol�a
negar, negarse o discrepar; tal como 'No voy', implicando una decisi�n definida e
irrevocable de no hacer esto o esto�. �Muy final no es esto? Define �s� como: �La
palabra sol�a expresar el acuerdo o el consentimiento, como 'Har� esto o esto'.
��No suena casi como claro y final, verdad? Y no es. Ha encontrado una y otra vez
que cuando el cliente o la perspectiva dijeron� no� que supuso exactamente que y
nada m�s. �Ha tenido much�simas de estas perspectivas vueltas, sus mentes
cambiaron, y diga, �s�? No muchos. Estas dos palabras son contraposiciones directas
de m�s modos que uno. Cuando una perspectiva dice �no�, quiere decir �no�, y el
dependiente va a tener un tiempo dif�cil tratar de hacerle cambiar de opini�n a una
respuesta afirmativa, si lo puede hacer en absoluto. Pero cuando dice �s�, m�s que
probable quiere decir �tal vez�, o en el mejor de los casos, �s�, a menos que
cambie de opini�n, que es completamente probable�. Por tanto vemos aqu� que el
enfoque l�gico debe evitar la palabra prof�tica que cierra la puerta a
negociaciones adicionales, la venta perdida, al menos por el momento. �C�mo?
�Qu�, el Sr. Evans?
La manera m�s simple de evitar la negativa devastadora es ofrecer una opci�n.

Controla la conversaci�n, no entonces, por qu� preguntarle cu�l de dos
posibilidades, o tres, o cuatro, prefiere, m�s bien que
97
la petici�n si quiere a uno de ellos. �Cu�l parece mejor de la posici�n del

dependiente? ��El Sr. Evans, puedo arreglar el contrato y traerlo?� o, ��el Sr.
Evans, cuando me quisiera usted traer el contrato para su firma? Soy libre esta
tarde, o lo podr�amos hacer en su casa esta noche, cualquiera es m�s conveniente
para usted�. En el primer ejemplo el dependiente le ha dado un tiro claro para
decir �no�, y deber�a volver a hacer todo su trabajo preliminar y venta, si Evans
le dejar�. En el segundo no ha cerrado cosas tan fuertemente que Evans no puede
decir �no�, pero ha hecho �no� m�s dif�cil; ha ofrecido una opci�n, m�s bien que un
ultim�tum.
�Tiene un juez de salida?
El tercer requisito de un enfoque cercano exitoso es la �cabezada su cabeza� la

vena de la conversaci�n, tion opuesto positivo, controlado. �Qu� jerga de vendedor
con la mayor probabilidad le vender�a si entrara en una ferreter�a para un
destornillador y vagara a �la s�lo mirada� en los cortac�spedes de poder? ��Buenos
d�as, se�or, le puedo ayudar?� �S�lo aspecto, gracias. Entr� para comprar un
destornillador, realmente�. �Ah. Uh, esto est� un peque�o trabajo agradable aqu�.
�No tiene un autoarrancador, pero entonces no puede esperar esto por s�lo 89,95$,
verdad?� �S�, adivino que tiene raz�n. �D�nde est�n los destornilladores?� �Est�n
en otro departamento, se�or. No me permiten trabajar ah�. Comisi�n, sabe, ah ah.
Ahora este cortac�sped aqu� tiene a.. �.sir. .sir? �Va el camino incorrecto para el
departamento del destornillador!� �Hojas usted fr�o, verdad? �Y esto? �Buenos d�as,
se�or. D�jeme mostrarle esa m�quina. Es un verdadero dandi, y tenemos un precio
especial en ello esta semana�. ��Consigui� un autoarrancador?� ��ste se dise�a para
el peque�o mucho de menos que el medio-acre. Tiene mucho poder de hacer el trabajo
en c�spedes con el tama�o ordinario y es la cosa m�s f�cil en el mundo para
comenzar. Tiene esto de cuerda autom�tica retrocede,
98
y o f corren el caballo de vapor bajo lo hace el trabajo de un beb� de tirarlo. La

magneto hace para arrancar con la manivela inmediato, tambi�n�. �Bien, adivino para
mi peque�a parte es bastante grande. Probablemente no necesita un juez de salida,
en esto. �Cu�l est� esta perilla aqu�?� �Esto es el est�rter, se�or. P�ngalo sobre
el entreabierto, tire la cuerda - es el cable inoxidable irrompible revestido del
pl�stico - y m�relo ir al trabajo. Siga adelante, arr�nquelo con la manivela. Est�
bien�. ��Carreras bien, verdad? No demasiado ruidoso tampoco�. �Silenciador. Es uno
de los primeros en el mercado con un silenciador. �C�mo lo pagar�a, se�or, dinero
efectivo o precio? Son s�lo 89,95$ esta semana, ning�n recargo para el plan del
cr�dito y ning�n pago al contado necesario si deber�a decidir cobrarlo en vez del
pagamento en efectivo�. �Bien, s�lo entr� para un destornillador, b u t.. �S�,
se�or, me recuerda sobre esto antes de que vaya. Y mientras estamos en ello me
dejan mostrarle la mayor cosa que alguna vez vio en receptores de la hierba.
Elimina rastrillar el c�sped, cogidas que la hierba en th es.. Tres conjeturas en
cuanto a las cuales el dependiente hizo la venta.
Los cuatro enfoques b�sicos al final
El cuidado de la actitud de la perspectiva favorable, la conducci�n de tion opuesto

de la manera quiere que esto vaya, y ofrecimiento de una opci�n, m�s bien que un
ultim�tum son finos, pero �stas son pautas b�sicas. No hacen la venta o muestran
c�mo conseguir el final de suma importancia. Las conversaciones con dependientes y
gerentes han revelado cuatro prodolores de la AP que llevar�n a la venta, llevar�n
la transacci�n a un final m�s r�pido, y, con sus propias variaciones, se aplicar�n
a cualquier final que intente. El primer, y el m�todo probablemente m�s b�sico es
cuando el dependiente, m�s bien que concentrarse en el vencimiento de objeciones,
hace hincapi� en cl�usulas o rasgos del servicio o producto al cual la perspectiva
ha mostrado un inter�s. Not� que el dependiente que vende el cortac�sped brinc� al
comentario sobre el motor no ser ruidoso. Se podr�a haber explicado esto con
preguntas sobre la proximidad de sus vecinos y la tendencia de perspectivas de
segar la hierba por la ma�ana temprana. Lo principal era que se qued� con el rasgo
la perspectiva
99
gustado, o se refiri� por. M�s bien que no hacer caso de la pregunta sobre un
autoarrancador, lo contest� sin dejar en lo oy�, o fabricaci�n de una cosa grande
de ello. Simplemente dijo la perspectiva, y luego le mostr�, o mejor dicho d�jele
mostrarse, que la m�quina comenz� f�cilmente sin un m� juez de salida. Entonces lo
puso en aproximadamente el silenciador cuando el hombre indic� que podr�a tener un
problema si el cortac�sped fuera demasiado ruidoso. El resultado era una venta.
Tambi�n not� que no pidi� la venta. �No pregunt� al hombre si quiso la m�quina,
pero mejor dicho, c�mo quiso pagarla? Ofreci� una opci�n. Entonces, para
conseguirlo a trav�s a la perspectiva que consider� la venta hecha (pensamiento
positivo), continu� al receptor de la hierba. Por supuesto trataba de venderse
tanto como podr�a, pero el objeto primario era conseguir al hombre del cortac�sped,
suponer que la venta fuera final, y esc�pese de ello movi�ndose a un producto
relacionado.
�Y si hagan da�o a m�?
Este enfoque se podr�a usar el mismo camino en la venta de seguro. �El Sr. Carter,
Ed Gamble, con North-South Insurance Company. �Entiendo que se interesa en un poco
de seguro de vida? �Tirar� s�lo a esta silla donde puede ver lo que he trabajado.
Ahora esta carpeta que he preparado le cubre, como puede ver, de ahora directamente
en el pasado la edad en la cual puede esperar retirarse�. Ahora, necesitar� algunas
preguntas contest� para estar seguro que tenemos el mejor plan establecido para
usted�. Una vez que haya cubierto el n�mero de ni�os, el plan de jubilaci�n
proporcionado por la compa��a, n�mero de a�os al retiro, etc., comienza a revisar
el plan. �Ahora, por el momento, el Sr. Carter, he a�adido este p de 20 a�os s�..�.
��Cu�nto es el premio?� �A este punto el premio es secundario, el Sr. Carter, pero
regresaremos a ello en unos minutos. Ahora esto es th e..�. �Suponga que consigo al
minusv�lido. �Qui�n paga los premios? Mi trabajo no es realmente peligroso, but*we
techs electr�nico se ponen cerca de alguna materia bastante sana a veces.."
100
�Aqu� mismo, el Sr. Carter. En caso de su invalidez en el trabajo o lejos, los
premios autom�ticamente se pagan por usted, y la pol�tica permanece sin alterar.
Ahora, aqu� est� otra ventaja por si usted g y.. .etc., etc.� El dependiente ha
encontrado lo que su perspectiva quiere. Las cosas le gusta o m�s se preocupa por.
De aqu� en aplicar� la presi�n all�, y el final vendr� mucho m�s f�cil que iba si
resistiera a su hombre, tratando de vencer objeciones. �El premio total, el Sr.
Carter, y esto incluye la renuncia hacia todos los premios en todas las pol�ticas,
es s�lo 89,43$ mensualmente para m�s que el $ en el seguro de vida, todo el tipo
que acumula el valor de realizaci�n y paga dividendos. Y si se debiera hacer el
minusv�lido, los premios se pagar�an por usted�. Dijo a su perspectiva la cantidad
del premio, pero el �nfasis estaba en el m�s factores; el valor de realizaci�n y
dividendos, la renuncia o f premio y la cantidad se pon�a por �s�lo� 89,43$.
�C�mo trabaja esto, el Sr. Scott?
Otro enfoque b�sico y eficaz a la actitud positiva cerca debe dejar a su

perspectiva decirle lo que vende. �Un dependiente que vende tractores a un
agricultor seguramente sabe c�mo los accesorios se relacionan con la dibujar-barra,
o c�mo ir�a sobre hacer de los arados cultivar el algod�n, pero no por qu� dejar a
la perspectiva mostrarle? �El Sr. Scott, esto es el J-196, cuatro gasoil del
cilindro que pregunt�. Viene con dibujar-barra hidr�ulica y conexi�n de tres
puntos, pero francamente s�lo entr�, y los accesorios son tan nuevos que no he
tenido el tiempo para entender c�mo conectan. �Vamos a ver, ahora, adivino que esto
contin�a th e. .no, esto no es el aparejo h t. .guess tendr� que conseguir que el
mec�nico nos muestre...�� Me dejan verlo un minuto. Nunca vio un tractor ama�ar no
pod�a figurar tarde o temprano. �Oye, este nuevo asiento del eslab�n giratorio es
agradable. Sabe, fella joven, me he estado preguntando durante treinta a�os por qu�
no fijaron el asiento por tanto un hombre podr�a mirar hacia atr�s a sus arados m�s
f�ciles. �M�s f�cil a bajarse, tambi�n, y esto es importante en mi edad�.
101
Hay llave: el agricultor est� orgulloso de su conocimiento de la maquinaria de la

granja y quiere mostrarse esto esto es el modelo m�s seguro, m�s c�modo y
conveniente para �l. Unas preguntas provocativas y �l tendr�n este agricultor que
vende el tractor a s�. Todo que tiene que hacer es preguntan que esto y esto,
indique el amortiguado, realmente abrigue el asiento, los faros para el trabajo de
noche (� no es tan viejo y decr�pito que no har� un poco de trabajo de noche,
apostar�), y la venta es tan f�cil como escritura del orden de compra.
�El Sr. Elrod, soy D um b..�
El otro d�a deb�a almorzar con un amigo que vende una de las mejores carpetas de
fondos de inversi�n que he visto alguna vez. Cuando me puse a su oficina, su
secretario me dijo que estaba con un cliente, pero que estar�a conmigo en unos
minutos. Cuando acompa�� a su hombre y estrecharon la mano, ambos sonre�an, por
tanto sab�a que hab�a envuelto un, o al menos casi tan. Por el camino abajo en el
montacargas y mientras esperamos a atendernos me dijo sobre su perspectiva. �Esto
era el final m�s dif�cil que alguna vez consegu� hasta que usara el '�qu� significa
esto?' ac�rquese en �l. �Sabe, el que donde act�a como si haya una cl�usula en all�
no entiende completamente, y luego dice al cliente que cree que deber�a conseguir
la ayuda antes de que le conduzca incorrecto. �Hab�a calculado a este compa�ero
para un cerebro que se deleitar�a con la exposici�n de m� donde era demasiado mudo
para ver lo que era absolutamente claro y claro, y trabaj�. �Estaba en la escala de
la inversi�n graduada como recomendado por nuestro departamento de planificaci�n, y
lo entend� as� como la gente que lo estableci�, pero no le dej� saber esto. �Me
tuve que re�r. Comenz� el refr�n, 'toma los siete primeros meses, e invierte
dieciocho d�lares mensualmente, despu�s de la inversi�n inicial de tres mil
d�lares, y para el segundo per�odo del mismo tiempo y o u..'. y antes de que fuera
sobre dec�a, 'y luego en el tercer a�o todav�a s�lo invertir� unos d�lares por mes
adem�s del dinero original, porque las vueltas de mis primeras inversiones .will
ayudar a llevarme a lo largo'. Era hermoso el modo que se vendi� en la cosa.
102
�All� era, el dependiente, haci�ndole preguntas sobre el plan, nuestras posiciones

completamente invertidas. Casi compr� el plan a �l�, se ri�.Diversi�n? S�, pero
terriblemente serio tambi�n, cuando piensa en el control de tres mil que Gary hab�a
coleccionado, y el commis sions que vendr�a su camino durante los a�os.
Por unos D�lares M�s You C un n...
La demostraci�n puede hacer m�s para ayudarle a conseguir el final, sobre todo con
la perspectiva dif�cil al final, entonces todas las jergas de vendedor y bromas que
puede reunir. La raz�n es simple. �Comprar�a un coche de cuatro mil d�lares, una
casa de treinta mil d�lares o un folio del puerto de seguro de 90$ por mes antes de
que hubiera visto qu� consigue por su dinero? No, no iba, y ninguno iba la mayor
parte de sus clientes. He vendido unas cosas, un coche aqu� y all� o un peque�o
paquete, sin el cliente que lo registra con cuidado y a fondo, pero s�lo porque ese
cliente me conoc�a, o como no ten�a cuidado como deber�a haber sido. As� en su
mayor parte, use la demostraci�n, pero sost�ngalo en la reserva; gu�rdelo como un
remachador para ayudar si y cuando su perspectiva retroceda ante la proposici�n
ofrece. Por supuesto es imposible demostrar realmente una p�liza de seguros o un
folio de fondos de inversi�n, pero es posible �manifestarse� contando o mostrando
su perspectiva lo que otro cliente recibi� y qu� feliz es con su compra. En muchos
casos, es posible introducir la nueva perspectiva del que que se vende ya, que
tambi�n es, en la esencia, un demonstra tion.
Sobre la barrera con una demostraci�n
Mi suegro tiene una plantaci�n de aproximadamente doscientos acres bajo la

cultivaci�n. Le visitaba un fin de semana cuando esperaba que un dependiente sacara
a un par de tractores que pensaba comprar. Un coche lleg�, y un compa�ero sacado y
preguntado para mi
103
suegro de nombre. Se introdujo como el dependiente de la firma y nos dijo que el

cami�n con el tractor era por el camino. Me sorprend� ver que llevaba caquis, botas
marrones pesadas y una chaqueta de cuero, completamente a diferencia de cualquier
dependiente que hubiera visto alguna vez. Cuando el cami�n con el tractor lleg�,
salt�, derrib� la rampa y condujo la m�quina a la tierra. Lo dej� funcionar en
vac�o y acompa�� a mi suegro, que anda alrededor de ello comprobando la talla del
neum�tico, la conexi�n de la dibujar-barra y la capacidad de combustible. ��Joe,
b�jelo en el campo y conectan los arados mientras el Sr. Bentz y yo hablamos,
verdad? Y est� sin falta que el petr�leo y el combustible est�n bien. �Lo dejar�
probablemente, eh, el Sr. Bentz?� �Iba a hacerlo unos para ver c�mo se maneja..
�Mucho tiempo para esto, se�or. Quiero que usted vea algunas gafas primero aunque,
por tanto ser� capaz de apreciar lo que consigue�. (�Pensamiento positivo otra
vez!) �Hijo, si ha visto un tractor, ha visto a todos ellos. No presto ninguna
atenci�n a todas aquellas cifras�. �El Sr. Bentz�, nos llevaba atr�s para la casa,
��qu� cuesta para dirigir un tractor, ya que dice, una semana? �Pienso arar seis
d�as, para cualquier n�mero de horas lo dirige?� �Bien, el gas me cuesta
aproximadamente 40$ a 50$ por semana en cada tractor, adivino, pero tendr�a que
comprobar para estar seguro. �Por qu�?� �Dos de estos tractores correr�n toda la
semana en la mitad o f que en d�lares y centavos, y hacen dos veces el trabajo en
acres en el proceso. Por ejemplo, si usa un cortador de seis discos ahora, con cada
una de estas m�quinas puede usar doce�. �Joven, no me diga que aquellos tractores
har�n todo th un t... por qu�, esto es rid�culo�. Sab�a hasta qu� era. Hab�a tra�do
el gasoil, exactamente lo que mi suegro deber�a haber tenido cinco a�os antes, y se
podr�a permitir ahora el gasto inicial. Decid� tratar de ayudar, y ver cual la
reacci�n del dependiente ser�a. �Son el gasoil. Y ya que le he dicho, los deber�a
haber tenido hace unos a�os. Deje a este espect�culo del mismo tipo joven usted lo
que le he estado diciendo durante a�os�. �Mire usted, Les, se atiene a su negocio y
har� la agricultura. No necesito a nadie para decirme que tipo de tractores
necesito�. fellov^ joven vio que se ofendi� por mi tentativa de decirle c�mo
cultivar la tierra y sacudi� su cabeza, un dependiente al otro, para dejarme
104
sepa que sab�a lo que hac�a y podr�a manejar la situaci�n. ��El Sr. Bentz, pierde
gas aqu� fuera? �Alguna de su gente tiene coches? Podr�an, uh, ayudarse, como hacen
en todas partes m�s�. Seguro hacen. R�beme ciego, y esto es seguro. Lamento que no
supiera c�mo agarrar th e m.. ��S�lo no les dicen sobre el gasoil. Un tankful o f
esto y s�lo no averiguar� quien robaba su gas, pero puede dejar de tratar de
agarrarlos. Garantizar� que sus coches no ir�n diez pies en el gasoil n�mero dos, y
son 18 centavos por gal�n entregados a sus tanques��. S�, y esto pide tanques
especiales t o... ��Ponemos los tanques en, se�or, y los mantenemos. No deje pasar
el agua, gu�rdelos pintado y limpio, todos gratis a usted. Y compraremos sus
dep�sitos de combustible e independientemente del gas que tiene a mano en que lo
pag�. Este muchacho era un dependiente. Y la parte de belleza era que todav�a ten�a
la demostraci�n en la reserva. Despu�s de que mi suegro hab�a despertado detr�s de
aquellos doce discos y los hab�a serpenteado por la nueva tierra en la cuarta
velocidad con el gobernador que sostiene el motor s�lo encima de un ocioso, volvi�
radiante. Menos de una hora despu�s de que hab�a llegado, el acuerdo del tractor se
cerr�, y el dependiente ten�a un control del dep�sito sano hasta que el Sr. Bentz
se pudiera poner a su agente de bolsa el lunes siguiente.
Compr� Un y Me gusto yo t
Hay una variaci�n de la demostraci�n que se puede aplicar a la perspectiva quien no

cree hasta lo que ve, siente o prueba. Es el compa�ero cuyo miedo o la desconfianza
de un dependiente son tan profundos que no puede conciliar lo que ha visto, no se
puede traer para confiar en sus propios ojos. Y crea que m�, esto es un verdadero
miedo, una verdadera desconfianza. Este compa�ero se tiene que exponer a una
influencia exterior, como alguien que ha comprado el producto o servicio que vende,
y se satisface. Su perspectiva escuchar� por lo general a alguien como s�, alguien
con nada para adelantar de decirle si se satisface. Una vez cuando era T.O. en una
agencia del coche, ayud� a uno de nuestros dependientes a vender una perspectiva
dif�cil un coche familiar de tres asientos, consiguiendo un aumento suplementario
de la esposa de la perspectiva.

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