UNIVERSIDAD A FILADELFIA DE MEXICO

CAMPUS PAPANTLA

LIC. RAYMUNDO PETISME G.

ALUMNO: URIEL ALFONSO VEGA SANTIAGO

MATERIA: MERCADOTECNIA

LICENCIATURA EN CONTABILIDAD V°

TEMA: 6 OTRAS ORIENTACIONES DE LA MERCADOTECNIA

FECHA DE ENTREGA: 23 DE FEBRERO DEL 2018

6.- Otras orientaciones de la mercadotecnia

6.1 Marketing de Empresa a Empresa

De acuerdo la Asociación de Marketing Empresarial (BMA, por sus siglas en inglés) de Estados
Unidos puede definirse el marketing empresarial como el que se realiza para que una empresa
logre vender sus productos o servicios a otras empresas, que los usan a su vez para fabricar sus
propios productos o apoyar sus operaciones diarias.

B2B es un acrónimo con el que nos referimos a aquellos modelos de negocio en los que las
transacciones de bienes o la prestación de servicios se producen entre dos empresas. B2B se
refiere a la expresión business to business, es decir, de negocio a negocio y se relaciona
principalmente con el comercio mayorista, aunque también puede referirse a prestación de
servicios y consumo de contenidos.

• Business Marketing engloba generalmente a:

– Clientes Industriales

• Empresas de Manufactura

• Industrias de Proceso (alimentación, petróleo y químicas)

• Distribuidores

– Clientes Institucionales

• Salud, Educación

– Clientes Gubernamentales

• El gobierno y sus oficinas (ejército, municipalidades, parques nacionales, etc.)

Demanda Derivada

– En general la demanda en B2B resulta de la demanda de los productos al consumidor final

– Ya que la demanda es derivada, los gerentes de marketing deben de observar cuidadosamente

los patrones de demanda y los cambios en las preferencias de compra del consumidor final

– Hay algunos casos donde además de monitorear hay que desarrollar un programa de marketing
que estimule la demanda de los consumidores finales para favorecer el consumo de sus productos.

Existen cuatro dimensiones de aplicación de los conceptos de marketing en industrias:

– La búsqueda de mejoras en la rentabilidad

• Con el Market Share y el volumen de ventas no tan importante “per-se”

– Identificar las necesidades de los clientes

• Entender la estructura económica de su negocio, el mercado en el que actúa y como compite

– Segmentación
• En Business Marketing este problema clásico del marketing tiene una significada mayor dada la
interrelación que se genera entre proveedor y comprador luego de la venta

– Diseño del “paquete” Producto/Servicio:

• Donde hay un producto estándar el conjunto de servicios que lo rodea es en general más
importante que el producto en sí mismo y el producto debe de ser generalmente “reinventado”

Por tanto las decisiones en marketing B2B incluyen:

– Inversiones de capital, para nuevo equipamiento por ejemplo

– Cambios en las actividades de investigación y desarrollo de la empresa

– Cambios en las áreas de ingeniería y manufactura

• Todo esto tiene un impacto en TODA la empresa y tiene una influencia “Gerencial” mayor que el
en caso B2C

• El Marketing B2B se sustenta en otras áreas del negocio especialmente en:

– Manufactura, I&D

– Control de Inventarios

– Ingeniería

Es muy importante recalcar que el marketing B2B requiere que todos los componentes del negocio
estén “orientados al cliente” y que todas las decisiones de negocio se basen en las necesidades
detectadas de los usuarios, para lo cual, la estrategia debe estar enfocada en generar información
para facilitar su uso.

El target en modelos de negocio B2B

En los modelos de negocio B2B, solemos especificar el target a partir de las características de las
empresas a las que queremos comunicar nuestra promoción:

 Actividad de la empresa.
 Situación geográfica de la empresa.
 Ámbito en el que desarrolla su actividad.
 Dimensión: trabajadores, red de distribución, facturación, ventas…
 Etc.

Motivaciones de compra en los modelos de negocio B2B

En general, la decisión de compra en los modelos de negocio B2B suele ser más racional que
impulsiva, y se ve influenciada principalmente por aspectos tales como:

 Especificaciones
 Precio
 Garantía
  Rapidez
 Capacidad
 Etc.

6.2- Marketing social

El marketing social es aquel que aplica las técnicas de marketing comercial en el estudio,
planteamiento, ejecución, y evaluación de programas trazados para generar influencia en la
conducta voluntaria del público objetivo, a fin de mejorar su bienestar social y el de su
colectividad. Se caracteriza por su proceso constante y porque se enfoca en el destinatario.

El objetivo principal del marketing social es el de transformar hábitos, conductas y pensamientos a

favor de alguna población en particular, por ejemplo persuadir a los jóvenes para que no tengan
relaciones sexuales a temprana edad; a los fumadores para que dejen de fumar, etc.

La pieza elemental del marketing social es el receptor, ya que estos forman parte del proceso de
manera constante, es por esto que las técnicas a utilizar deben comenzar por la investigación, para
analizar cuáles son las necesidades, deseos y percepciones del público objetivo.

El marketing social no es más que las ventas de ideas sociales, sin embargo no por esto, debe ser
relegada o ignorada, ya que ésta implica los mismos pasos y esfuerzos para alcanzar el objetivo
final el cual es vender una idea o filosofía específica, en un público consumidor. En la actualidad
existen muchas empresas que están aplicando marketing social, con la finalidad de crear
conciencia y aceptabilidad entre sus consumidores acerca de ciertos productos de consumo, claro
está, sin llegar a aprovecharse del cliente, y mucho menos obligarlo a un determinado consumo.

Además del receptor, otro factor importante dentro del marketing social es el producto. El diseño
del producto social se materializa luego de investigaciones y análisis previos que detecten las
necesidades de los consumidores para poder satisfacerlas.

Cada producto social se encarga de ciertos tipos de demanda:

Demanda dañina, es cuando el receptor tiene una conducta socialmente dañina, por ejemplo a
través del consumo en exceso del alcohol, conducir de manera imprudente, etc. Para lograr que
este público deje atrás estos comportamientos perjudiciales; el marketing social debe brindar una
idea o práctica que sustituya esta conducta.

Demanda irregular, se puede definir con un ejemplo, los donantes de sangre, estos generalmente
colaboran de manera ocasional, es por esto que a través del marketing social se promueve a
través de campañas de concientización, la donación de sangre de manera voluntaria.

Finalmente, se describen los cinco pasos a seguir antes de comenzar una campaña de marketing
social:

Producto, es la conducta que se quiere incentivar.

Precio, es el costo que tiene que pagar el público objetivo por cambiar su manera de pensar
(tiempo, dinero, etc.)
Promoción, cuál es el mensaje que se desea difundir y cuáles son las vías o canales que se deben
emplear para tal fin.

Política, determinar cuáles son las reglas o políticas, que colaboran o impiden, las acciones
aplicadas para el cambio de conducta en la población.

6.3- Marketing internacional

Es un proceso de creciente implicación de la empresa en la actividad internacional así como la

variedad de formas de entrar en los mercados extranjeros y desarrollarse en ellos. Inversión en
fórmulas comerciales más permanentes y desarrollo de estrategias de marketing a largo plazo.

El marketing internacional es la función empresarial que desarrolla el proceso de identificación,

anticipación y satisfacción de las necesidades de un cliente que está en otro país.”

6.3.1- Características específicas del marketing internacional

Promueve y facilita los procesos de intercambio de bienes, servicios, ideas y valores entre los
países oferentes y demandantes de dos o más países.

6.3.2- Proceso de marketing internacional

1.-Obtención de la información

2.- Preparación de un plan de Marketing

3.- Ejecución

4.- Control

Obtención de la información

Investigación de Marketing

Obtención, registro y análisis

Investigación de Mercados

Localización, tamaño, estructura y tendencias.

Investigación del consumidor.

Localización de los prospectos, análisis de los motivos y criterios del comportamiento del
consumidor.

Investigación de ventas

Análisis de los métodos de distribución y mecanismos de comercialización.

Investigación de promoción

Estudio de las comunicaciones del marketing

Toma de decisiones

Detectar oportunidades y amenazas

6.3.3- Etapas del marketing en América Latina

a) Análisis del entorno económico

Detectar el nivel económico de desarrollo y la tendencia de su crecimiento

b) Las barreras de entrada

Obstáculos tarifarios:

• Derechos de aduana

• Licencias de importación

• Depósitos previos

• Contingentes (sobre la cantidad de mercancía a entrar en un país en función del

origen del producto)

Obstáculos no tarifarios

 Limite mínimo de precios

 Restricciones voluntarias de exportación

c) El entorno político y legal

 el nivel de estabilidad política del país

 acuerdos a nivel internacional

6.3.4- Etapas del marketing internacional para una empresa

1. Selección del mercado a desarrollar.

2. Evaluación de su potencial.

2.1 Evaluación de sus características actuales.

c) Competencia

d) Preferencia- Hábitos

e) Estructura- Consumo.

3. Definición de estrategia de penetración.

4. Fijación de objetivos de mercado.

5. Diseño de mezcla comercial.

6. Evaluación periódica de resultados.

6.1 Replanteo de objetivos y / o mezcla comercial.