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Unidad 3: Caso Práctico

1. Enunciado
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 Unidad 3: Caso Práctico 1. Enunciado

RIAX. SA
Control de Ventas, de Vendedores y de Costes.
Riax, S.A. es una compañía que comercializa productos en conserva y hasta el año 2000
había sido poco agresiva comercialmente hablando. Fundamentalmente comercializaba
atún, berberechos y mejillones… enlatados. Contaba con una gama reducida de 7
productos con dos formatos (en aceite y al natural).

El producto era distribuido a través de distribuidores semiexclusivos en cada región y

contaba con una distribución numérica nacional de 14% aunque había zo nas con un 6%.

En el año 2008 la empresa fue adquirida por un importante grupo de alimentación

francés que se dispuso a cambiar totalmente la misma. Para ello contrató a un nuevo
director general, Carlos Muñoz, que fue director de marketing en otra empre sa
multinacional de alimentación. Además se contrató a un nuevo director de marketing,
un director de ventas, un director financiero así como de recursos humanos.

La nueva dirección se propuso el objetivo de duplicar las ventas en cinco años.

En primer lugar se rescindieron los contratos con distribuidores semiexclusivos para

desarrollar una red de ventas propia. Del mismo modo se planificaron nuevos
lanzamientos, uno o dos al año expandiendo las líneas a otras categorías.

Esta nueva situación provocó un aumento de las ventas considerable. Sin embargo, en
los dos últimos años, debido a la crisis, el crecimiento de las ventas se estaba
resintiendo así como el aumento de la distribución. Por otro lado, la fuerza de ventas
tenía un tamaño que solo cubría el 60% de los mayoristas en España y a 4.500
detallistas. El número de vendedores se había mantenido prácticamente igual a pesar
del aumento de la cartera de productos. Debido a ello, los vendedores no cumplían con
las visitas programadas y no se alcanzaban los objetivos.

Todo ello se unía a que el plan de futuro seguía siendo muy agresivo, aumentar las
distribuciónes a un 50% y lanzar el doble de productos.

El departamento de ventas se organizaba de la siguiente forma:

Director d
ventas

Key Account Dto

grandes Supervisor Administración
cuentas de ventas

V1 V2 V3 V4 V5 V6

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reservados.
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En la actualidad, la fuerza de ventas visitaba a los 400 mayoristas de alimentación más

importantes de España. De estos, 250 se visitaban cada cuatro meses y el resto, una vez
cada dos meses.

De los detallistas, había 800 (supermercados y tiendas gran tamaño) que se visitaban
cada dos meses y los restantes 3.700 cada cuatro meses. El director de ventas no
quería entrar en contacto con los hipermercados para no entrar en guerras de precio, y
prefería posponer dicho plan.

Preguntas:

Se pide, comentar las posibles modificaciones que puede realizar el Director de Ventas
en el departamento tanto en el plan de trabajo como en la organización.

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