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GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 7
TECNICA DE VENTAS
Preparar y presentar
oferta de productos y
servicios al cliente según
normas institucionales.
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Asesorar al cliente en
sus necesidades y
expectativas financieras y de
servicio de acuerdo con la
política institucional.
2. INTRODUCCIÓN
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El asesor comercial del sector financiero colombiano, especialmente de una fiduciaria, debe
mostrar al fideicomitente la necesidad del producto o servicio, teniendo en cuenta sus
características, es decir, no puedo aperturar un encargo fiduciario o constituir un patrimonio
autónomo de la misma forma a todas las personas; por consiguiente se deben aplicar las técnicas
de venta de acuerdo con el perfil de cada cliente.
Los seres humanos somos una mezcla de experiencias, tradiciones, emociones, que definen la
personalidad de cada uno, por tal razón debe ser muy cuidadoso al momento de abordar a un
cliente.
Todo esto nos muestra el gran trabajo y esfuerzo que requerirá para ser un gran asesor
comercial, exitoso y competente, conociendo que el mundo actual es exigente, cambiante y
diverso; es por esto que su formación es integral y en ella se articulan diferentes áreas del
conocimiento como el uso de las TIC, con la técnica, emprendimiento, cultura física, entre otras
como salud ocupacional.
Respetado aprendiz, realizar la labor de asesor comercial requiere de múltiples habilidades desde todo
punto de vista. Piense como cliente y evalúe los indicadores que permiten medir un buen servicio. Cuando
visita una entidad financiera ¿qué es más importante para usted? ¿El producto, el precio, la calidad del
servicio, la agilidad?
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Así es como los clientes del sistema financiero buscan satisfacer unas necesidades que redundan
directamente en su vida económica, familiar, laboral, entre otras.
1. Para este ejercicio, visite una sucursal bancaria que más se le facilite y a través de la observación
valide los puntos antes expuestos.
En el ambiente de formación, socialice lo anterior a través de una mesa redonda que liderará su
instructor; reflexione y participe activamente.
Es de vital importancia que usted comprenda que el ser asesor comercial depende del ser humano que está
detrás de ese título, no basta con saber, saber hacer, más importante es SABER SER.
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No. 3
Haga sus aportes activamente en el foro propuesto por su instructor; sea analítico y crítico al momento de participar.
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Imagen No. 4
Es momento que conozca, identifique y contextualice los conceptos necesarios para desempeñarse en el campo laboral
como un asesor comercial exitoso, teniendo en cuenta que la formación que usted recibe en el SENA es integral y para
el desarrollo de competencias. Es indispensable que además de manejar el portafolio fiduciario, desarrolle ciertas
habilidades de expresión oral y corporal, manejo de clientes, entre otros, las cuales le permitirán llegar a cumplir con el
objetivo del proyecto “DISEÑO Y OPERACIÖN DE NEGOCIOS FIDUCIARIOS”.
Es también necesario que conozca que la segmentación de mercados le permitirá identificar a su cliente y así escoger
la forma de vender su producto. Dentro de las oportunidades y características del mercado existen variables como tipo
de persona (natural o jurídica) género, edad, nivel educativo, nivel socio-económico, raza, localización geográfica,
estrato, estado civil, cultura, ocupación, tamaño familiar, creencias, estilo de vida, capacidad financiera.
Imagen N.5
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Finalmente elabore un mapa mental. Presente la evidencia a su instructor de acuerdo con la orientación dada. Esté
atento a la retroalimentación.
(Hipócrates.)
Después de haber socializado algunos conocimientos previos necesarios para su formación es hora de conceptualizar
todo aquello que focalizará su aprendizaje. Es el momento de apropiarse del conocimiento y para ello se le invita a
desarrollar las siguientes actividades. Su instructor le acompañará y orientará en este proceso.
Ya ha entendido que el vender productos del sector financiero es todo un proceso elaborado el cual requiere ciertas
cualidades. En el proceso de venta existen seis pasos para que esta se cumpla; preparación, contacto, desarrollo, cierre,
despedida, análisis.
1. Consulte como se da cada uno de estos pasos y elabore una rejilla de conceptos.
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Imagen N. 6
Represente en una obra de teatro frente a su grupo la respuesta obtenida. Esta actividad le permitirá evidenciar
cuál es el plus que usted pondrá en su labor para lograr cumplir las metas.
4. Sabemos que el sector financiero colombiano es un sector económico donde se requieren funcionarios con
principios y valores bien arraigados. Lea el código de ética del funcionario financiero en el siguiente link:
https://www.superfinanciera.gov.co/SFCant/NuestraSuperintendencia/codetica2008.pdf,
Junto con su gaes analice la información y prepare un noticiero donde se presente lo más importante de esta
lectura.
Estimado aprendiz tenga en cuenta que: “ LOS CLIENTES DE HOY NO COMPRAN PRODUCTOS O
SERVICIOS, ADQUIEREN BENEFICIOS”
5. Analice de forma individual la frase anterior y junto con su instructor divida el grupo en tres y realicen la PNI
(positivo, negativo, interesante) donde se debate sobre esta frase.
6. Las objeciones son manifestaciones inequívocas de que desea comprar el cliente. Escuche con atención las
explicaciones y argumentos que dará su instructor técnico frente al manejo de objeciones en un proceso de
ventas en el sector financiero. Complemente su formación visitando el link:
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http://www.enciclopediafinanciera.com/habilidades-directivas/objeciones-a-las-ventas.htm
Después de las explicaciones anteriores, conforme cuatro grupos para que cada uno analice uno de los siguientes
interrogantes:
1. ¿Por qué surgen las objeciones?, 2. ¿Por qué surgen las excusas?, 3. ¿Qué es una objeción real?,
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7. Es de vital importancia que esté bien informado acerca de lo que sucede en los mercados económicos y
financieros, por esto, consulte de manera individual dos noticias económicas o financieras y mediante el
juego de tingo-tango socialícelas con su grupo e instructor. Este atento a las explicaciones y
retroalimentaciones.
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8. Visite un canal de información de una fiduciaria (recuerde que puede, o no, ser bancarizada), según
indicaciones de su instructor, realice el caso de cliente incógnito interesado en la apertura de un encargo
fiduciario en un FIC y evalué la calidad de servicio al cliente y el conocimiento de los distintos tipos de
fondos. Finalmente seleccione una debilidad que haya observado y sobre esta elabore una espina de
pescado. Socialice con su grupo generando conclusiones en las cuales todos estén de acuerdo.
efectos
Causas
9. De forma desescolarizada, observe los siguientes videos. Analice esta información y extraiga los
conceptos de:
Central de riesgo.
CIFIN.
Acierta.
Habeas data.
Video 1: https://www.youtube.com/watch?v=tS1Hcv3PJL0,
Video 2: https://www.youtube.com/watch?v=-cCIMc6DvgI.
10. En línea con su proceso de formación integral, desarrolle y presente el taller propuesto por su instructor
humanístico, cultura física y emprendimiento.
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Llegó el momento de aplicar lo aprendido y demostrar que su proceso formativo es positivo, escalado e integral.
1. Prepare una simulación de casos asesor-cliente en parejas asignadas por su instructor con el objetivo d
vender diferentes productos de inversión en una sociedad fiduciaria. Fundaméntese en todos los
conocimientos aprendidos en la guía 4 y 4.1 de portafolio de productos como fiducia estructurada y fiducia
de inversión así como la segmentación de clientes.
2. De acuerdo con la visita que realizó a una fiduciaria y a través de la observación, haga una lista de
chequeo donde evalúe la presentación personal, actitud, agilidad, comportamiento, herramientas de
trabajo del asesor comercial fiduciario. Luego prepare casos reales con diferentes tipos de clientes y
mediante juego de roles por parejas aplique el proceso de venta, técnicas de venta y manejo de
objeciones. Su instructor valorará el lenguaje, actitud, desempeño y presentación personal a través de
una lista de chequeo.
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3. Escoja un miembro de su familia, o en grupos de trabajo. y realice una simulación en la que usted es el
asesor comercial. Grabe un video donde muestre el proceso de venta, manejo de objeciones y servicio al
cliente. Compártalo para ser valorado a través de una lista de chequeo entregada por su instructor.
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9. Reconoce la importancia,
naturaleza y características de la
comunicación humana.
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opiniones.
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5. GLOSARIO DE TERMINOS
Asesor comercial: Profesional que ayuda a descubrir las necesidades financieras, analizando
circunstancias pasadas, presentes y futuras de su cliente, teniendo en cuenta la edad,
su patrimonio disponible, su tipo impositivo, su situación profesional y familiar, y el resto de inversiones
que pueda disponer. Una vez analizado su perfil de riesgo y sus necesidades, el asesor llevará a cabo sus
recomendaciones de inversión, asesorándole según sus circunstancias y necesidades vayan cambiando y
adaptándolas al momento actual.
Cliente: Persona que utiliza los servicios de un profesional o de una empresa, especialmente la que lo
hace regularmente.
Negociación: Proceso por el cual las partes interesadas resuelve conflictos, acuerdan líneas de conducta,
buscan ventajas individuales o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.
Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que
impliquen acción multilateral.
Segmentación: Dividir o segmentar un mercado en grupos uniformes más pequeños que tengan
características y necesidades semejantes, la segmentación de un mercado se puede dividir de acuerdo a
sus características o variables que puedan influir en su comportamiento de compra.
Venta: Acción y efecto de vender (traspasar la propiedad de algo a otra persona tras el pago de un precio
convenido).
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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS
BIBLIOGRAFÍA
CIBERGRAFÍA
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https://www.google.com.co/search?q=diversidad+de+seres+humanos&safe
Imagen 10: Asesor comercial exitoso. Recuperada el 26 de mayo de 2015 de
https://www.google.com.co/search?q=diversidad+de+seres+humanos&safe=active&biw
https://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA
https://www.youtube.com/watch?v=tS1Hcv3PJL0,
https://www.youtube.com/watch?v=-cCIMc6DvgI.
www.youtube.com/watch?v=GlJ3Ki5_ajU
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