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propaganda
Mais cedo ou mais tarde, qualquer marca ou produto presente no
mercado necessita de propaganda para aumentar a procura, evitar perda
de mercado, ou para se manter vivo e saudável junto ao consumidor. As
técnicas de comunicação constituem uma poderosa ferramenta, podendo
influenciar a atitude dos consumidores face ao produto/marca. As
campanhas de propaganda servem, sobretudo, para conquistar ou manter
a posição de liderança, assim como para diferenciar e aumentar o nível de
conhecimento de produtos ou serviços num mercado cada vez mais
competitivo. A propaganda constitui, assim, um instrumento de ajuda às
empresas para vender, ao mesmo tempo em que permite aos
consumidores aumentarem o conhecimento sobre os produtos e saberem
distingui-los.
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Existe um método que permite fazer isso mesmo, e que se chama CEM -
Concepção para Escuta do Mercado. Idealizado pelo professor japonês
Shoji Shiba. O CEM organiza o processo de concepção de um produto, ou
de um serviço, a partir da operacionalização de uma matriz de
expectativas, recolhidas através de uma amostra representativa de
clientes precursores/pioneiros.
2 - Organizar a visita
Antes de começar, é necessário ter bem claro quais são os objetivos que
se pretendem. Estes podem ser em relação ao mercado: - conhecer as
s
expectativas dos clientes; - recolher informação sobre a concorrência; -
e
acentuar o esforço de centragem no cliente.
3 - Conduzir a entrevista
Traduzindo em expectativas
A fase seguinte já não diz respeito ao CEM, mas sim às questões ligadas
ao aprovisionamento de matérias, à fabricação (no caso de produtos
novos) e à comercialização. José Carmo Vieira de Oliviera Consultor -
Sebrae-SP
Como (não) espantar Clientes
Desde o início dos anos 1990, o varejo tem colocado o atendimento a
clientes como foco principal das atenções. Não que no passado isso não
fosse importante, mas com a concorrência mais fraca e a demanda
reprimida, a qualidade no atendimento acabava sendo relegada a um
segundo plano. Nos dias atuais, a maioria dos varejistas já entende que
satisfazer plenamente o cliente não é apenas uma estratégia de
diferenciação, mas de sobrevivência. Porém, ainda existe uma distância
entre o que sabemos que deve ser feito e o que acabamos encontrando
nas lojas.
O cliente, na maioria das vezes, tem pressa, ou tem algo mais importante
para fazer do que ouvir estórias e mais estórias. Assim a recomendação
é: pergunte e ouça mais, fale o menos possível, forneça apenas a
informação necessária para uma boa compra e jamais entre em assuntos
pessoais ou polêmicos, mesmo que o cliente peça. A loja é um lugar de
negócios, não um ponto de encontro.
2. Conveniência
3. Facilidade
Torne tudo muito simples e fácil ao seu cliente. Eles já possuem outros
tipos de preocupações. Não se torne mais uma preocupação. Se você
causou algum inconveniente, assuma pedindo desculpas e seja sincero.
Mas, acima de tudo, solucione seu problema no prazo mais curto possível,
sem tomar seu tempo.
4. Excelência
5. Antecipação
Ação, e não reação. Não espere que seu cliente peça. Ofereça dentro de
suas necessidades e perfil. Não espere que ele reclame, pergunte antes.
Faça uma pesquisa de satisfação e antecipe. Chegue antes para
surpreender seus clientes e a aceitação será mais fácil.
As bananas do Natal
Apesar de tantas angústias que passamos no decorrer do ano, e das
dúvidas quanto ao cenário econômico que se desenha para o próximo,
começamos a nos contagiar agora com o espírito natalino. Já ficaram para
trás o dia das mães, dos namorados, das crianças e lá está nossa última
grande chance deste ano para a realização das tão sonhadas vendas: o
Natal! E aí, o que fazer? Como agir?
Li, certa vez, uma fábula muito apropriada ao que quero comentar.
Conta-se que um viajante resolveu passar algumas semanas num
mosteiro do Nepal. Certa tarde, ao entrar num dos templos, encontrou
um velho monge rindo, sentado ao pé do altar. O viajante sentiu-se muito
curioso com o fato de tanta alegria ser demonstrada num ambiente
destinado a concentração e introspecção. Respeitosamente, se dirige ao
monge e pergunta a que se devia aquilo. A resposta foi inusitada: "Porque
entendi o significado das bananas", disse o monge, abrindo a bolsa que
carregava, e tirando uma banana podre de dentro. O viajante demonstra
sua perplexidade, e ao pedir explicações recebe uma grande lição de
vida: "Esta é a vida que passou e não foi aproveitada no momento certo;
agora é tarde demais, não tem qualidade". Em seguida, tirou da bolsa
uma banana ainda verde. Mostrou-a, tornou a guardá-la, dizendo: "Esta é
a vida que ainda não aconteceu; é preciso esperar o momento certo;
deve amadurecer e terá qualidade". Finalmente, tirou uma banana
madura, descascou-a e, dividiu-a com o viajante. Disse com voz singela:
"Este é o momento presente. Tem qualidade e pode ser desfrutado com
satisfação".
Cuide para que todos tenham clareza e credibilidade nas informações que
divulgam, bem como nas comunicações que estabelecem com os clientes.
Zele para que as comunicações não apresentem ruídos (pré-julgamentos,
frases inadequadas, abordagens grosseiras, erros de gramática...). É
importantíssimo que todos falem a mesma linguagem com os clientes.
Prazos prometidos devem ser honrados, pois são informações
estratégicas do negócio. Conhecer os produtos e serviços comercializados,
além das limitações e restrições quanto à garantia da qualidade é
fundamental.
Tal como ocorre num banco, será interessante que sua empresa defina
uma política própria para concessão de crédito, tomando alguns cuidados
básicos para ter maior segurança nesta operação.
Boris HermansonC
B Consultor - Sebrae-SPAgosto/ 2009
Padarias
Nas padarias alguns produtos são feitos especificamente para essa época
do ano que é o caso dos panetones doces e salgados, cestas de pães,
bolos, doces e roscas tradicionais. Esses produtos não podem faltar, mas
não se deve esquecer das demais seções da loja. Para dar destaque é
recomendável fazer uma ilha no meio da loja agrupando os produtos da
época.
Outro tipo de serviço que pode fazer a diferença e garantir mais lucro
para os empresários do ramo é o delivery. A dica é oferecer opções de
cardápio personalizado para essa data ou até mesmo montar um kit festa
que atrai os consumidores que procuram preço associado a facilidades.
Confraternizações
Cuidados
Divulgação
Etiqueta
- os juros;
Entregas
No caso das franquias, o cuidado deve ser o mesmo, uma vez que nome
conhecido e suporte prestado não são suficientes para o sucesso dos
negócios, pois sabemos que alguns franqueados naufragam, ao contrário
de outros, que têm pleno êxito. Será que existe alguma receita mágica?
Claro que não! O que existe é um árduo trabalho.
O Sebrae-SP realizou uma enquete para saber qual é o fator que mais
dificulta a compra no varejo de rua. O estacionamento foi o principal item
apresentado. Por isso, os locais de concentração de lojas, seja na quadra
de um bairro, em uma galeria ou em um shopping, são os mais
requisitados para visitação pública, em função de locais pré-determinados
para guardar os veículos. Sendo assim, você que está presente nesses
locais, procure incrementar cada vez mais o seu atendimento.
Por fim, você que é o proprietário, nunca desvie a sua atenção de sua
equipe e sempre a mantenha capacitada, pois, com certeza, o retorno
será comprovado, evidenciando a boa gestão de seus negócios.
A mala direta
Luz, câmera, ação!
Conheça os instrumentos que tem ao seu dispor e como eles poderão ser
utilizados na implementação da ação de marketing direto.
Mala direta
Através destes dados, será possível criar uma imagem do cliente a ser
atingindo, podendo-se partir para a definição dos vários componentes da
mala direta.
Parabéns, claro que sua empresa está no caminho certo para o sucesso! E
exatamente por sua empresa estar neste caminho acertado é que você
deve começar a pensar na construção da sua marca.
Este serviço de registro pode ser feito pelo próprio interessado ou por
terceiros. Entretanto, o nosso foco aqui não está simplesmente no
registro de uma marca, mas sim no seu processo de construção.
Ter uma marca significa ser lembrado por seus consumidores. No caso em
análise, de que vale todo o esforço para ter uma excelente empresa se na
hora em que o consumidor precisar de um dos produtos ou serviços por
ela oferecidos ele simplesmente não se lembrar dela?
Boris HermansonC
B Consultor Sebrae-SPMaio de 2010
- cabe destacar também que aquilo que, às vezes, parece "ser" não é de
fato. A proximidade de lojas com produtos semelhantes - concorrentes
diretos - é benéfica para vários segmentos do varejo. Exemplo em São
Paulo: Rua da Consolação com comércio de luminárias; Rua Florêncio de
Abreu com ferragens e ferramentas; Rua Santa Ifigênia com material
eletrônico; 25 de março comércio de tecidos; Rua São Caetano com
vestidos de noivas; bairro dos Campos Elíseos com comércio de
autopeças.
- a área ideal para sua loja em m²; - o imóvel tem quantos m²?
Comparar a necessidade com a metragem real; - térreo é melhor que
sobrado ou prédio; - fachada livre para ser explorada visualmente - sem
postes, árvores, etc; - salão fácil de ser dividido para adaptação à planta
de sua loja; - imóvel limpo, arejado, com pintura nova; - boa iluminação
d
i
interna; - não deve ser área considerada perigosa no período noturno; -
bom fluxo de pessoas em frente à loja.
Recomendações Finais
2 - Como é a calçada: L
Larga ( ) Estreita ( )
3 - A Rua é: P
Plana ( ) Ladeira ( )
8 - Como é a fachada? P
Pintura nova ( ) V
Velha ( ) L
Luminoso visível ( )
Não-visível ( )
16 - A venda é: A
Assistida ( ) Self-service ( ) Mista (assistida + self-
service) ( )
Nome do Observador:
___________________________________________ José Carmo Vieira
de Oliveira Consultor - Sebrae-SP
d
A competitividade
A preocupação constante, do empresário moderno, é de oferecer sempre
produtos e serviços com altos índices de qualidade. Ser competitivo é ter
qualidade nos produtos e/ou serviços, e bons preços. O parâmetro para
saber se uma empresa tem competitividade, instaura-se no confronto
com outras empresas similares existentes em diferentes regiões.
Com o mercado cada vez mais aberto, outras empresas com produtos
iguais, mas com melhores condições de preço e qualidade podem, a
qualquer momento, vir a competir numa determinada região. Não basta
pensar, somente, no mercado regional. É importante a empresa ter
qualidade no âmbito nacional. Portanto, é preciso cada vez mais ter
"qualidade total" e estar preparado para a competição global.
1- Planejamento Estratégico
c) Estratégias:
d) Plano de Ação:
d) Avaliação:
e) Revisão e atualização:
A diversificação do conceito
5. Vigiar a concorrência
7. Ser constante
3 - Ponto ideal
O ponto ideal é o que fica mais próximo do seu público-alvo e que mais se
ajusta à proposta do negócio. Uma loja que não atenda a essas
características requer investimento de muito tempo e dinheiro para
garantir a sua presença no mercado.
4 - No caminho do cliente
"O bom ponto é aquele que fica no caminho do cliente". É preciso analisar
o traçado das ruas e avaliar se o trânsito é compatível com a atividade.
Grandes avenidas com retornos e estacionamentos proibidos afastam o
comprador. De modo geral, vias movimentadas adaptam-se a compras
por impulso e as mais calmas à venda de produtos especializados.
5 - Facilidade de acesso
6 - Aspectos legais
7 - Lojas em shopping
- Cabe destacar também que aquilo que às vezes parece "ser" mas não é
de fato. A proximidade de lojas com produtos semelhantes - concorrentes
diretos - é benéfica para vários segmentos do varejo.
10 - O Imóvel - Considere:
11 - Projeto da loja
13 - Ser funcional
14 - Qualidade é fundamental
4. Errar na mensagem
1. Descuidar da vitrine
2. Iluminação deficiente
Não chocar, nem ser agressivo ao escolher as cores base do seu ponto de
venda são decisões extremamente importantes. As cores fazem parte de
todo o ambiente. E, certamente, você quer um ambiente agradável e
facilitador dos contatos e das vendas. Cores que distraem a atenção do
cliente é um erro. Mas também a ausência de cor ou cores demasiado
deslavadas, "anônimas", dá certo desconforto, por isso precisam ser
evitadas.
6. Layout inadequado
"Muitas vezes não se vende. O cliente é que compra". Esse talvez seja,
ainda hoje, um dos um dos principais erros nos pontos de venda. É um
erro também muito comum não olhar as práticas e estratégias da
concorrência, retirando dali os ensinamentos positivos que se poderão
aplicar no nosso ponto de venda. A diferenciação, a atenção ao cliente,
toda a questão do espaço de venda são também fatores que não podem
ser descuidados.
Comissões
Vale frisar que a lei não estabelece outro pagamento pelos serviços
prestados pelo representante comercial a não serem as comissões. Desta
forma, o pagamento de ajuda de custo na forma de reembolso de
despesas de viagens, alimentação, hospedagem, além de não serem
previstas na lei, poderá resultar na configuração de vínculo empregatício
entre o representante comercial e a empresa representada.
Recusa de pedidos
Se a recusa dos pedidos não for feita por escrito ou ainda se não forem
observados estes prazos, o representante comercial terá direito ao
recebimento das comissões que incidiriam sobre tal pedido.
A exclusividade poderá ainda ser por certo prazo, ao fim do qual ela
deixará de existir.
Boris HermansonC
B Consultor Sebrae-SPFevereiro de 2010
Boris HermansonC
B Consultor - Sebrae-SPMarço de 2010
Vendas a prazo:
- o número de prestações;
Boris HermansonC
B Consultor - Sebrae-SPJunho de 2009
1) - Qualificação:
Nome:
Estado Civil:
Número de dependentes:
3) - Rendimentos:
Quantas:
4) – Consultas:
Bem, mas aonde eu quero chegar? Vou lhes contar um causo que
acontecera comigo num final de semana. Como de costume fui com
minha esposa ao supermercado, melhor dizendo ao hipermercado, pois
além de ser grande, contar com farto estacionamento, preços bem
razoáveis, possuir muitos caixas para fazer o atendimento, esse centro de
consumo tinha tudo para ser a maravilha das maravilhas, mas não foi
bem assim.
Após algumas horas enchendo o carrinho fui para a fila do caixa. Esperei
minha vez, coloquei as compras na esteira, fui cumprimentado com um
belo sorriso pela mocinha do caixa, ou melhor, pela atendente e com a
pergunta de sempre: "já possui o cartão tal...?", "vai pagar com cheque
ou cartão?", respondido essas perguntas passei a ensacar as compras,
pois não havia ninguém para fazê-lo. Até ai não há problemas Eu e minha
esposa já estamos acostumados, pois um dia tem ajudante, outro dia
quem ensaca as compras é o próprio caixa e na maior parte das vezes
nós mesmos. Desta vez não foi diferente minha esposa ia abrindo os
saquinhos e Eu ensacava e colocava as compras no carrinho. De repente,
para minha surpresa, a simpática atendente entulhava toda a minha
compra naquele pequeno espaço após o caixa e me informava o valor
total das minhas compras.
Era óbvio que a sua velocidade de passar as compras pelo caixa fora
muito maior do que a minha em ensacá-las (pudera, ela contava com
equipamentos como: leitor de códigos de barras, balança automática etc).
Pensei comigo, agora ela irá nos ajudar, quando novamente ela me
surpreendeu com a mesma informação do valor total das compras, desta
vez em voz mais alta e áspera.
Vigiar a concorrência
Ser constante
Marketing de Serviços
O ambiente empresarial, e mercadológico, caminha para uma
competitividade sem precedentes dentro do contexto sócio-econômico.
Neste ritmo, uma das únicas formas da empresa tornar-se competitiva, e
apresentar diferenciais perceptíveis junto ao seu consumidor, será o
aprimoramento constante da qualidade na prestação de serviços, focando
principalmente o atendimento às necessidades do cliente.