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Análise e

Validação de
Oportunidades
Prof. Luís Vieira
Sonho, Modelo de
missão, fazer
acontecer, negócio
(Canvas) Quem sou, o
autonomia
Vontade, $$, pós- que sei,
desejo, carreira, Modelo 3M quem eu
conheço
busca, família, (Timmons)
descoberta convite (Effectual)

Decisão Ideia de
Análise de
de Ideia(s)
Oportunidade
negócio
empreender definida

Sustentabili-
Inovação dade

Influência
do
ambiente
Identificar e Desenvolver o Determinar e Captar Gerenciar a
avaliar a Plano de Negócios os recursos empresa criada
oportunidade 1. Sumário Executivo necessários estilo de gestão
criação e abrangência 2. O Conceito do Negócio recursos pessoais fatores críticos de
da oportunidade 3. Equipe de Gestão recursos de amigos sucesso
valores percebidos e 4. Mercado e e parentes identificar problemas
reais da oportunidade Competidores 0 angels atuais e potenciais
riscos e retornos da 5. Marketing e Vendas capitalistas de risco implementar um
oportunidade 6. Estrutura e Operação bancos sistema de controle
oportunidade versus 7. Análise Estratégica governo profissionalizar a
habilidades e metas 8. Plano Financeiro incubadoras gestão
pessoais Anexos entrar em novos
situação dos mercados
competidores
Grande quantidade

Análise gerencial

Ação empreendedora
Cada
de informação entrada
analisada para filtrar (ações,
as opções, avaliar e informação,
tomar decisões. recursos) expande
as possibilidades
de oportunidades
e resultados.

Previsão Criação
Planejar ou priorizar a ação?
PROCESSO EMPREENDEDOR – FASE 2

Plano de negócios tradicional

Fluxo de caixa
acumulado ($) Obter
Investimento
recursos
$$ definido
+
+ C

A D Tempo
Gerenciar
Receita
B negócio
1 projetada
criado

Ideia de
negócio ou
definida
Plano de negócios efectual
2
Investimento
Custo ($) Alocar
$$ mínimo
recursos
definido
+
+
Tempo
Gerenciar
Ideia de
negócio
potencial de
criado
Receita
Effectuation

 CONTROLE DE RECURSOS (MEIOS)


 Identidade (quem ele é)
 Conhecimento (o que ele sabe)
 Rede de Relacionamentos (quem
conhece)

 PRESSUPOSTOS DA LÓGICA
EFFECTUAL
 Pouca clareza dos Objetivos Iniciais
 Minimizar Possibilidade Perdas
 Alavancagem sobre contingências
 Cooperação vs Competição
Timmons Model
Modelo de Timmons, por
ter sido criado pelo
Oportunidade Recursos professor do Babson
College Jeffry Timmons

Equipe
3M’s

Market Market
demand size and
structure

Margin
analysis
Oportunidade

 Market demand
◦ Você pode definir especificamente quem é seu cliente?
◦ Este cliente é acessível/você pode chegar até ele?
◦ O potencial de crescimento é alto (ex.: > 20% anual)?
◦ O mercado é durável?
◦ O custo de captação do cliente é recuperável no curto prazo (< 1 ano)?
 Market structure & size
◦ O mercado está crescendo, é novo, fragmentado, como está
estruturado?
◦ Quais são as barreiras de entrada? Você tem estratégias para transpor
estas barreiras?
◦ Qual é o tamanho do mercado em R$ e o potencial para se conseguir
um bom market share?
 Margin analysis
◦ A margem bruta é considerável (ex.: > 40%)?
◦ Quanto é preciso de capital?
◦ O breakeven pode ser atingido no curto prazo (ex.: < 2 anos)?
 Existe um problema para ser
resolvido?
 Existe um produto ou serviço
que solucionará este problema?
 Nós podemos identificar com
clareza os clientes potenciais?
 Nós podemos efetivamente
implantar uma estratégia de
mkt/vendas que seja exequível?
(custo/retorno)
 A janela da oportunidade está
aberta?
Revisitando o processo
empreendedor

Pesquisa Plano de
Ideias Canvas
Primária negócios

Validação do
• Brainstorming • Seleção de modelo de • Análise de
• Várias ideias ideias negócio com viabilidade
• Modelo de o público- • Estratégia
negócio alvo primário de
crescimento
MODELO DE NEGÓCIO CANVAS

Um Modelo de Negócios descreve a lógica de criação,


entrega e captura de valor por parte de uma organização
MODELO DE NEGÓCIO CANVAS
MODELO DE NEGÓCIO CANVAS
São 9 componentes básicos que cobrem as 4
áreas principais de um negócio:
 Clientes

 Oferta

 Infraestrutura
 Viabilidade financeira

O Modelo de Negócios é um esquema para a


estratégia a ser implementada através das
estruturas, dos processos e sistemas
organizacionais.
SC PV CN RC R$ RP AC PP EC

Relaciona
Segmentos
Proposição mento Fontes de Recursos Atividades Parcerias Estrutura
de Canais
de Valor com Receita Principais Chave Principais de Custos
Clientes
Clientes

As
Busca Resultam Algumas
Uma propostas São os
resolver os É de atividades Os
organizaçã de valor elementos
problemas estabeleci propostas ...ao são elementos
o serve a são levadas exigidos
dos clientes executar terceirizada do Modelo
aos clientes do e de valor para
um ou e satisfazer uma série s e alguns de
por canais mantido oferecidas oferecer e
diversos suas
de entregar os
de recursos Negócios
necessidade com cada com Atividades são resultam na
Segmentos comunicaçã elementos
s com segmento sucesso -Chave adquiridos estrutura
de o, previamente
propostas de clientes aos fora da de custos
Clientes distribuição descritos
de valor clientes empresa
e vendas
Um Modelo de Negócios descreve a lógica de
criação, entrega e captura de valor por parte
de uma organização
PARCEIROS CHAVE ATIVIDADES CHAVE PROPOSTAS DE RELACIONAMENTOS COM SEGMENTOS DE
VALOR OS CLIENTES CLIENTES

Como nós conquistamos,


Quem são seus Quais atividades nossa Que valores entregamos mantemos e aumentamos
Para quem nós
parceiros chave? proposta de valor requer? aos nossos clientes? nossos clientes?
criamos valor?
Quem são seus Quais são nossos canais Quais problemas dos Quais relacionamentos com
Quem são nossos
fornecedores chave? de distribuição? nossos clientes ajudamos o cliente nós
mais importantes
Quais recursos chave Como é o relacionamento a resolver? definimos/temos?
clientes?
adquirimos de nossos com o cliente? Que categorias de Como esses relacionamentos
Quais são nossos
parceiros? Quais são as fontes de produtos e serviços estão integrados no nosso
clientes
Quais atividades receita? oferecemos a cada modelo de negócio?
típicos/padrão?
nossos parceiros segmento de clientes? Qual o custo envolvido?
realizam? RECUSOS CHAVE Quais necessidades dos
clientes nós satisfazemos? CANAIS
Quais recursos chave O que/qual é o nosso Através de quais canais nossos
nossa proposta de valor mínimo produto viável? segmentos de clientes querem
ser alcançados?
requer? Canais, Como outras empresas chegam
relacionamentos, modelo até eles hoje?
de receita? Quais canais funcionam
melhor?
Quais canais são mais
eficientes em custo?
Como promovemos a
integração dos canais com a
rotina dos clientes?

ESTRUTURA DE CUSTOS FONTES DE RECEITA


Quais são os custos mais importantes de nosso Para qual proposta de valor nossos clientes estão dispostos
modelo de negócio? a pagar?
Quais recursos chave são os mais caros? O que eles estão comprando/pagando hoje?
Quais atividades chave são as mais caras? Qual é nosso modelo de receita?
Quais são nossas políticas de preços?
ESTACIONAMENTO EM PALLETS

PARCEIROS-CHAVE ATIVIDADES- PROPOSTAS DE RELACIONAMENTOS SEGMENTOS DE


CHAVE VALOR COM OS CLIENTES CLIENTES
Segurança Atividades Facilidade
Seguradora administrati de 24 horas
vas Segurança pagamento Trabalhado-
Atendimento
res da região
ao cliente Agilidade
Levar a
chave
Limpeza e Preço
Parcerias
manutenção competitivo
com
empresas de Lava-car Moradores
Fácil acesso
automação da região
Empresa de
automação
de RECURSOS-CHAVE CANAIS
pagamento
Contratos
com
2000 m2 de Visitantes na
Manobristas Confiança Panfletos empresas
área coberta região

Display com
Sistemas de
Display com quantidade
entrada e Seguro
preço da de vagas
Saída e
diária e da disponíveis
pagamento
hora

ESTRUTURA DE FONTES DE
CUSTOS RECEITA
Salários
Manutenção
$$$ Lava Car
$ Diárias
$ Pagamentos
$$
Impostos Pacotes por Hora
Seguro
$$$ mensais $
$
$$$
ESTACIONAMENTO VERTICAL CONVENCIONAL

PARCEIROS-CHAVE ATIVIDADES- PROPOSTAS DE RELACIONAMENTOS SEGMENTOS DE


CHAVE VALOR COM OS CLIENTES CLIENTES
Atendimento
Contratos de Moradores
ao cliente Logística Agilidade
Pacotes longo prazo grande
otimizada
Vendor flexíveis São Paulo
Machine Lugar para
Facilidade
estacionar Preço
no Vendor Pessoas que
competitivo
pagamento Machine trabalham
em São
Sem-parar Você leva Horário Paulo
sua chave Integral
segurança
Visitantes de
localização
RECURSOS-CHAVE CANAIS São Paulo
ERP
Local com
integrado Manobrista Sites /
escassez de
treinados adwords
Segurança vagas
Inovador

Shuttle até Parcerias


principais com
destinos empresas
Caixa Prédio / póximas
automático local

ESTRUTURA DE FONTES DE
CUSTOS RECEITA
Pacotes
Mensalistas
Terreno / Parceiros customiza-
Recursos
local dos Avulsos Pré-pagos
Humanos
Seguradora Publicidade Vendor
Impostos
Sistemas; machine
caixa e ERP
ESTACIONAMENTO VERTICAL AUTOMATIZADO

PARCEIROS-CHAVE ATIVIDADES- PROPOSTAS DE RELACIONAMENTOS SEGMENTOS DE


CHAVE VALOR COM OS CLIENTES CLIENTES
Logística Preços
Otimizada Lugar para competitivos Moradores
Atendimento Pacotes de
estacionar (linha com o da Grande
ao Cliente uso +
Vendor mercado) São Paulo
flexíveis
Machine Agilidade do
Manutenção Serviço
Segurança Você leva Pessoas que
periódica Horário
sua chave trabalham
Integral
em São
Sem Parar Paulo

Auto
atendimento
Local Visitantes a
RECURSOS-CHAVE diferenciado CANAIS São Paulo
ERP
Integrado Energia Local com Parcerias
Elétrica Escassez de com
Moderno/In Pessoas que
Sistema de Vagas Empresas
Aplicativos ovador saem para
de Celular estacionamento diversão ou
automático lazer

Vertical Sites/
Fornecedor do
Sistema de automatizado Adwords
Sistema
pagamento Prédio/Local
automatizado
Automático

ESTRUTURA DE FONTES DE
CUSTOS RECEITA
$$$ Avulsos
$$$ Pacotes
$$$$$ $$$ $ Parcerias
Customizados $
Local Manutenção
Publicidade $$
$$ Mensalistas
Funcion $ Pré-
$$
ários Pagos
$ Impostos Seguradora
Revisitando o processo
empreendedor

Pesquisa Plano de
Ideias Canvas
Primária negócios

Validação do
• Brainstorming • Seleção de modelo de • Análise de
• Várias ideias ideias negócio com viabilidade
• Modelo de o público- • Estratégia
negócio alvo primário de
crescimento
1. Ideia

5.
Gerenciar 2.
Oportunidade
o negócio

4.
Quantificar 3. Plano de
e obter negócios
recursos
Identificar e Desenvolver o Determinar e Captar Gerenciar a
avaliar a Plano de Negócios os recursos empresa criada
oportunidade 1. Sumário Executivo necessários estilo de gestão
criação e abrangência 2. O Conceito do Negócio recursos pessoais fatores críticos de
da oportunidade 3. Equipe de Gestão recursos de amigos sucesso
valores percebidos e 4. Mercado e e parentes identificar problemas
reais da oportunidade Competidores angels atuais e potenciais
riscos e retornos da 5. Marketing e Vendas capitalistas de risco implementar um
oportunidade 6. Estrutura e Operação bancos sistema de controle
oportunidade versus 7. Análise Estratégica governo profissionalizar a
habilidades e metas 8. Plano Financeiro incubadoras gestão
pessoais Anexos entrar em novos
situação dos mercados
competidores
1. Testar a viabilidade de um conceito de negócio

2. Orientar o desenvolvimento das operações e estratégia

3. Atrair recursos $$$

4. Transmitir credibilidade

5. Desenvolver a equipe de gestão!


 Mantenedores das incubadoras (SEBRAE, FIESP etc)

 Parceiros: para estabelecimento de estratégias conjuntas

 Bancos: para outorgar financiamentos

 Investidores: empresas de capital de risco, pessoas jurídicas,


BNDES, governo e outros interessados

 Fornecedores: para outorgar crédito para compra de mercadorias e


matéria prima

 A própria empresa: para comunicação interna da Gerência com


Conselho de Administração e com os empregados

 Os clientes potenciais: para vender a idéia e o produto/serviço


 Para entender e estabelecer diretrizes para o seu
negócio

 Para gerenciar de maneira mais eficaz a


unidade/empresa e tomar decisões acertadas

 Para conseguir recursos internamente à empresa e


externamente

 DADOS & FATOS: O Plano de Negócios aumenta em


60% a probabilidade de sucesso dos negócios. (Fonte:
Harvard Business School)
Eu não necessito de um

Eu tenho um em minha cabeça


“The finest memory is not firm
as written ink” (Lao-Tse)

Eu não sei como começar

Eu não tenho tempo

Eu não sou bom com os


O Plano de Negócios deve focar
principalmente três questões:

Em que negócio você está?

O quê você (realmente) vende?



Qual é o seu mercado alvo?

Conte sua história!


É uma ferramenta de gestão para:

◦ aprendizagem e
autoconhecimento: organização e
explicitação de ideias

◦ cooperação: comunicação interna

◦ convencimento: comunicação
externa; obtenção de $$$

◦ navegação: planejamento e
monitoração do negócio
 Oportunidade, mercado, clientes
 Capacidade gerencial de implementação
 Recursos mínimos requeridos (pessoas, infra, etc.)
 Estratégia de entrada e visão de crescimento
 Recursos $$ requeridos,
fluxo de caixa, acordo etc.
 Premissas e análise de riscos
 Projeção de resultados
 Opções de “colheita”
 Cronograma
1 - Capa
2 - Sumário
3 - Sumário Executivo Plano
de
4 - Descrição da Empresa Negócios

5 - Análise Estratégica
6 - Produtos e Serviços
7 - Mercado e Competidores
8 - Marketing e Vendas
9 - Plano Financeiro
10 - Anexos
Mission Statement 1 paragraph
Elevator Speech 30 seconds
Executive Summary 2-5 pages

PowerPoint Presentation
10-15 minutes

Full Business Plan


20-30 pages

Competitive

Distribution
Technology
Projections

Intellectual

Sales and
Financial

Analysis

Analysis
Property

Detailed
Market

Team
Support/Foundation

© Copyright MIT, Joe Hadzima


A estrutura ensinada no MIT:

 Executive Summary
 The Opportunity and the Company and its Services/Products
 Market Research/Analysis
 Economics of the Business
 Marketing Plan
 Design and Development Plan
 Manufacturing and Operations Plan
 Management Team
 Schedule
 Critical Risks, Problems and Assumptions
 The Financial Plan
 Appendices
Market Critical
Operations Development Team
Strategy Risks

Market
Analysis Timeline,
Milestones
Economics,
Financials
Industry,
Company, Proposed
Product Offering

Executive
Summary
BEE - Babson College

• Executive Summary
• Industry Analysis
• Fitting the Opportunity and the Organization
• Marketing Plan and Market Research
• Management Team
• Operating Plan
• Financial Plan
• Critical Risks and Success Factors
• Project Schedule, Deadlines, and Benchmarks
• Nature of Deal/Proposed Investment
 Capa

 Sumário Executivo

 Descrição da empresa
◦ Histórico de resultados

 Oportunidades identificadas

 Análise de Mercado (nichos específicos) e Concorrência


◦ Clientes atuais e potenciais

 Portfólio de produtos/serviços
◦ Descrição dos produtos
◦ Plano de acompanhamento e gestão dos produtos (métricas)

 Gestão de Operações
◦ Processos de negócio

 Equipe (e áreas envolvidas)


◦ Plano de capacitação da equipe (treinamentos/seminários/cursos)

 Estratégia de marketing e vendas


◦ Políticas de comercialização
◦ Responsáveis e Metas (curto, médio e longo prazo)

 Projeção de resultados
◦ Premissas utilizadas
◦ Horizonte de curto, médio e longo prazos
 Plano de Negócios completo:
15 a 25 páginas mais anexos.

 Plano de Negócios resumido:


10 a 15 páginas.

 Plano de Negócios Operacional:


tamanho variável; uso interno.
1. Análise da
oportunidade (a
ideia tem
potencial de
retorno
econômico?)
6. Concluir
redação do plano,
2. Análise de
revisar premissas,
mercado (análise
projeções,
do setor, nicho de
cenários e
mercado: público-
desenvolver a
alvo primário,
apresentação em
concorrentes)
slides e o sumário
executivo

3. Modelo de
negócio (o que
5. Demonstrativos vender, como, para
financeiros, quem, a que
análise de preço: uma prévia
viabilidade e do plano de
rentabilidade marketing e
previsão inicial de
receita)

4. Investimentos
iniciais, recursos
humanos, custos,
despesas, infra-
estrutura.
1. Sumário Executivo
2. Conceito do Negócio

3. Mercado e Competidores

4. Equipe de Gestão

5. Produtos e Serviços

6. Estrutura e Operações

7. Marketing e Vendas

8. Estratégia de
Crescimento
9. Finanças

10. Anexos

Fonte: Dornelas (MBA Empreendedorismo – USP)