Universidad Tecnológica De Honduras

Cátedra:
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Catedrático:
MAE. MARIO TREJO

TAREA MODULO #5

Alumno:
 Carlos Rafael Berrios Loo. Cta:201610110321

Choluteca, 07 de Marzo del 2018.

 II. Resuelva los casos siguientes.

Caso No 1

Su compañía de inversiones va a obtener una cantidad importante de negocios si

se rectifican las leyes de impuestos del país para incentivar los ahorros para el retiro
voluntarios en el sector privado. Usted debe hacer tres presentaciones persuasivas.
Una de ella será ante un grupo de individuos que tienen entre cuarenta y cincuenta
y cinco años de edad. Otra será para un grupo de’ personas que tienen menos de
treinta años. Y la última para los legisladores. En cada caso, se busca convencer al
grupo de apoyar el cambio que usted propone.

Preguntas del caso:

1. ¿Cómo evaluará las actitudes anteriores de cada grupo? ¿Qué efectos

tendrán las actitudes anteriores en sus percepciones de su argumento?

La evaluación de los grupos nos dará resultados distintos sobre las actitudes de
cada grupo por tal razón la presentación que se impartirá a los grupo debe ser
diferente, el tipo de lenguaje, información visual y verbal, la presentación personal.
Si hacemos lo correcto para cada grupo, la percepción que se obtendrá de ellos
será positiva.

2. ¿Qué puede usted aprender acerca de la actitud de cada grupo si aplica

aquí la teoría de la atribución?

Se puede aprender muchas cosas de cada grupo ya que son diferentes todos tienen
su manera de pensar y de actuar en diferentes situaciones, al igual podemos
visualizar si lo que están opinando no está correcto a nuestro parecer.

3. ¿De qué manera son diferentes los argumentos AS que usted usaría
para cada grupo? ¿Cuántos ASES pueden encontrar para cada grupo?

El grupo de personas de 40 y 55 años debería demostrar lo argumentado y hacer lo

apropiado.

En el grupo de personas menos de 30 años la efectividad que se enfoca en los

resultados deseados para ambas partes.

Con los de legisladores los razonamientos de solidez apelan al sentido de justicia e

imparcialidad de una persona.
 4. ¿Puede usted usar la confianza basada en el conocimiento para
aumentar su credibilidad? ¿Qué información necesita y cómo usará
está confianza?

Tradicionalmente, la credibilidad se compone de dos dimensiones principales;

confianza y grado de conocimiento, la confianza se genera basado en factores
subjetivos y de cómo me perciben hablando con honestidad.

Caso No 2

Dulce ha estado en la compañía por tres años y su desempeño ha sido calificado

de sobresaliente en sus evaluaciones. Farai llego un año después que Dulce. De
acuerdo con lo expresado por Farai, Dulce cree que él está ganando el mismo
salario que ella aunque ocupa un cargo menor. Ella está enojada por esta situación.
Al parecer a todos les queda claro que sus referencias educativas y de experiencia
son superiores. Hay rumores de que Farai no está desempeñándose muy bien,
aunque también dice que él y el Vicepresidente se han vuelto muy amigos.

Dick el vicepresidente entro en la oficina de Dulce para decirle:

“Quería asegurarme de que fueras informada antes de que la noticia se difundiera,

estamos ascendiendo a Farai a director de división. Sabes que eres invaluable en
tu trabajo; no podemos darnos el lujo de que te ocupes de los asuntos
administrativos que Farai estará llevando. Espero que les a Farai todo tu apoyo.
Gracias”.

Dulce respondió, Bueno si me lo hubiera ofrecido a mí, no lo hubiera aceptado. No

me interesa hacer trabajo administrativo”.
 Preguntas del caso:

1. ¿El comportamiento de Dulce es meramente pasivo (no asertivo) o

pasivo- agresivo? ¿Por qué o cómo?

El comportamiento de Dulce no es el adecuado, actuó de forma pasiva – agresiva

al expresar su opinión de no tener interés de forma sarcasmo. Ya tal vez sus deseos
eran de obtener una promoción por sus años de experiencia y por considerarse con
mejor capacidad que la otra persona.

2. ¿Qué efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en Dick? ¿Qué

efecto está teniendo el comportamiento de Dulce en ella misma y en sus
relaciones laborales?

Dick el vicepresidente ha escuchado los comentarios de Dulce en la oficina, que

está en desacuerdo en varios puntos en el trato laboral, Dulce demuestra temor y
no supo manejar bien las cosas y está en una situación comprometida por no
aceptar las instrucciones gerenciales.

3. Si usted fuera Dulce ¿Qué querría?

En vez de hacer comentarios o quejándome, presentarías mis resultados a lo largo

del tiempo que laboro en la empresa, también implementaría un plan de trabajo
operacional administrativo y estratégico orientado a los objetivos de la empresa.

II. Conteste las siguientes interrogantes.

1. La ira crea cambios psicológicos. Comente.

La ira crea angustia en las personas, reduce el funcionamiento cognitivo. Aumenta

la presión arterial. Las pupilas dilatadas son un signo notable de la ira. Otra señal
es el enrojecimiento de la cara causado por el torrente sanguíneo. La ira acumulada
puede ocasionar trastornos como llorar.

2. Explique cómo la disonancia cognitiva afecta el procesamiento de los

mensajes persuasivos.

La disonancia cognitiva es capaz de provocar que nos involucremos en la

percepción selectiva. Intentamos evadir la información que pueda aumentar la
incomodidad. Experimentamos un impulso hacia la armonía y el equilibrio mental.

3. Explique la diferencia entre una creencia y una actitud.

La actitud cambiará sólo cuando el mensaje persuasivo se advierta dentro de la
latitud de aceptación o la de no compromiso o indiferencia. El impacto persuasivo
es mayor en la latitud de no compromiso. Es más sencillo persuadir a alguien que
no tenga una opinión o actitud previas sobre el asunto.

4. ¿Por qué es cierto que a veces el negociador más habilidoso no tiene

éxito en la persuasión?

En la persuasión, debemos tratar con las percepciones e inferencias de otros y

también convencerlos de la validez de nuestros argumentos. Por lo tanto, al
persuadir a las personas, su trabajo es guiarlos con información que demuestre
que el resultado que usted quiere es benéfico, o no dañino, para ellos. Tiene más
oportunidades de persuadir si puede comprobar que una propuesta es buena para
ambas (o todas las) partes.

La persuasión es un método de influencia social. Es el proceso de guiar a la gente

y uno hacia la adopción de una idea, actitud, o la acción mediante significados
racionales y simbólicos (aunque no siempre lógicos). Es una estrategia de
resolución de los problemas que confía en "peticiones" más que en la coacción. De
acuerdo con la afirmación de Aristóteles, " la retórica es el arte de descubrir, en cada
caso en particular, los medios adecuados para la persuasión".

5. ¿Por qué las palabras suaves crean un argumento fuerte más

susceptible a la aceptación?

La actitud cambiará sólo cuando el mensaje persuasivo se advierta dentro de la

latitud de aceptación o la de no compromiso o indiferencia. El impacto persuasivo
es mayor en la latitud de no compromiso.

Tendemos a aceptar, sin refutar, argumentos que parecen compatibles con nuestras
creencias previas y a escudriñar los que percibimos como incompatibles. Incluso
intentamos desestimar la evidencia que es contraria a nuestras creencias. Este
sesgo se ha encontrado tanto en el razonamiento inductivo como en el deductivo

6. Identifique los pasos para llegar a ESTAR y a la persuasión.

Quizá piense que llegar a la persuasión es como estar, ya que el acrónimo puede
ayudarle a recordar las herramientas que necesita. La “E” es de empatía. La “S”, la
clave más persuasiva, es sustentar su credibilidad, que deriva en parte de sus ASES
pero en especial de su integridad personal. La “T” es el terreno común. La A es el
acoplamiento emocional con la persona que intenta persuadir. Y la R es del refuerzo
con evidencia o información de apoyo. La credibilidad y el terreno común son
esenciales.
 7. Nombre cinco cosas que puede hacer para aumentar su asertividad en
la negociación,

La actitud cambiará sólo cuando el mensaje persuasivo se advierta dentro de la

latitud de aceptación o la de no compromiso o indiferencia. El impacto persuasivo
es mayor en la latitud de no compromiso. Es más sencillo persuadir a alguien que
no tenga una opinión o actitud previas sobre el asunto.

8. Analice su comportamiento en busca características pasivo-agresivas

que pueda intentar cambiar.

Es interesante que los tres comportamientos discutidos (pasivo, pasivo- agresivo y

hostil-agresivo) tengan una fuente común: el temor, del temor viene la ira.

Angustia, enojo por no alcanzar lo esperado y frustraciones

9. ¿La asertividad es agresión moderada? Comente

El lenguaje y el comportamiento asertivos afectan sus sentimientos y deseos. Ser

asertivo es poseer sus sentimientos y deseos y expresarlos en formas no ofensivas.
Es atacar los asuntos y no a las personas. Es hablar y expresar sus opiniones
cuando no esté de acuerdo.

El comportamiento asertivo promueve la comunicación y la resolución en una

negociación, así como la cooperación y la colaboración. No obstante, puede
también utilizarse cuando se elige evadir, o no negociar, un conflicto. En vez de
eludir, puede explicar asertivamente su postura y su decisión de no negociar. De
igual manera, si usa un lenguaje asertivo, puede librarse de una negociación
competitiva (como la compra de un auto, por ejemplo) de una escalada negativa
destructiva.

10. ¿La raíz de toda ira es el temor? Comente

Si el miedo no es realista, su ira debe disminuir. Es bueno preguntarse qué está

obteniendo del enojo. Intente entablar un pensamiento abierto alternativo. Como
mencionamos antes, muchos de sus miedos tal vez estén relacionados con su
autoestima.