Como a relatividade pode afetar as escolhas

Hugo Deleon de Freitas

Mestrando em Economia pelo DEE – UFV

A teoria economia clássica considera o indivíduo como um ser perfeitamente racional

que tem como objetivo alcançar o maior bem estar possível. No entanto, sabe-se que a
realidade é diferente, a racionalidade perfeita é algo inalcançável. Mesmo assim, as escolhas
dos indivíduos sempre são voltadas pra obter algum ganho de bem estar. Ou será que não? E
se as escolhas também forem afetadas por outros fatores além dos ganhos de bem estar?

Para Ariely, a relatividade é um desses fatores, e pode influenciar fortemente nas

escolhas dos indivíduos mesmo que isso leve os indivíduos a tomarem decisões
completamente irracionais. Essa relatividade pode ser verifica, por exemplo, nas relações
entre produtos, serviços ou em diversas outras atividades. Um exemplo disso é o caso de
padeiro que produz um pão diferenciado, mas único em sua padaria, ele pode não conseguir
vender muito por ser um produto caro. Mas se ele produzir ao mesmo tempo outro pão um
pouco mais barato, mas como uma qualidade muito inferior, ele pode aumentar a venda do
pão mais caro simplesmente porque os clientes terão outro pão no qual eles possam comparar
e, com isso, acreditarem que pão mais caro é, com certeza, a melhor escolha. Ariely define
isso como uma irracionalidade previsível, onde os indivíduos tomam decisão baseados em
comparações de forma previsível, mesmo podendo ser uma péssima escolha.

Ariely também observou que salários quando expostos, por exemplo, podem levar os
funcionários que ganham relativamente menos em relação a outros a se tornarem insatisfeitos,
mesmo esses já ganhando altos salários. Observe a figura abaixo, onde A e B são os níveis de
salários de determinados indivíduos e que quanto maior circunferência, maior seus salários:

A B
 Talvez seja difícil notar, mas a circunferência de B é maior que o A. Isso mostra como
a relatividade costuma confundir não só as escolhas, como também os olhos. Já o gráfico
abaixo pode expressar melhor o tamanho do A e B:

1 A B 3 4 5
+
+ Salários
+

Note que lado a lado pode-se verificar qual realmente possui o maior salário. Agora,
considerando a satisfação individual, observe que mesmo um indivíduo B ganhado um maior
salário, o indivíduo A talvez esteja mais satisfeito com seu salário, considerando tudo mais
constantes. Isso ocorre porque o indivíduo A possui um salário relativamente maior em seu
grupo, enquanto o indivíduo B possui um salário relativamente menor em seu grupo.

Existem casos reais de empresas que foram obrigadas a revelar os salários dos CEOs
devido a remunerações escandalosas, mas que após essa obrigatoriedade, acabaram elevando
ainda mais os salários, uma vez que mesmo já ganhado salários extremamente altos, seus
funcionários se viam insatisfeitos com seus salários quando se comparavam com os de outros
CEOs. Portanto, essa insistência em obter salários cada vez maiores, mesmo com diversas
pesquisas mostrando que a relação entre salários e felicidade não é tão forte, talvez possa ser
explicada por essa relatividade entre salários.

Felizmente é possível contornar alguns desses problemas, uma vez que podemos
deslocar para grupos de círculos menores ou parecidos, a fim de incrementar uma maior
satisfação pessoal. Talvez outra solução possível seja remunerar os funcionários de um
mesmo grupo (ou cargo) com salários semelhantes, a fim de evitar uma comparação que
levasse a insatisfação e, consequentemente, perda de bem estar.

REFERÊNCIA:

ARIELY, D.. Previsivelmente Irracional: As forças ocultas que influenciam as nossas

decisões. Editora Estrelapolar. 2008.