Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociación

GUILLERMO ARTURO RODRIGUEZ OLAYA

APRENDIZ SENA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE – SENA

TECNOLOGÍA: NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

2018
 Evidencia 9: Condiciones comerciales de negociación

Elaborar un esquema gráfico donde explique el término de negociación

seleccionado y además contenga una representación clara de las obligaciones
que adquiere el comprador y el vendedor según el término de negociación elegido,
teniendo en cuenta los siguientes pasos:

1. Consulte previamente el Material de formación denominado: Estrategias

promocionales y Aspectos básicos de una negociación.

2. Retome las competencias adquiridas en la Actividad de aprendizaje 5 y 14:

 Efectúe una descripción de las condiciones comerciales concertadas

con el cliente, teniendo en cuenta los escenarios de intermediación y
los acuerdos del tratado comercial sobre el cual está creada su
oferta comercial, de acuerdo al proceso de Investigación de
Mercados que realizó en la Actividad de aprendizaje 5, donde se
establecieron las condiciones comerciales de negociación para los
productos o servicios objeto de su oferta.

 En la Actividad de aprendizaje 14, donde identificó y relacionó los

diferentes términos de negociación Incoterms según los modos de
transporte a utilizar para movilizar los productos, donde se solicitó
elegir el término Incoterms más adecuado para la negociación con
sus clientes potenciales.

3. A continuación, se nombran 15 características que debe poseer un buen

negociador internacional, elija siete que considere las más importantes y
tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente.
Sustente sus respuestas.
Características 7 opciones 3 opciones
fundamentales
importantes
Capacidad para desarrollar relaciones con personas
de otras culturas.

Conocer el proceso de toma decisiones en cada

país.

Flexibilidad para introducir modificaciones sobre las

propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso negociador.

Soportar bien la ambigüedad y la incertidumbre

generada por la otra parte.

Usar el sentido del humor para crear un clima

cordial.

Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de

la otra parte.

Saber escuchar y valorar la información que

transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones

imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las relaciones que

se establecen.

Tener claros los objetivos que se persiguen en la

negociación.

Conocimiento de la materia sobre la que se

negocia.

Saber preparar y planificar la negociación.

Estar dispuesto a asumir riesgos.

Adaptarse a las costumbres y usos sociales de los

países que visita.
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1. INTRODUCCION

Con la globalización y la eliminación progresiva de barreras al comercio, la

negociación internacional se convierte en un tema diario que permite a
productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados
del comercio exterior.
 En la negociación internacional intervienen factores muy diferentes a los
que se manejarían en una negociación local; en primer lugar las partes deben
negociar sobre un marco legal distinto, en el mejor de los casos las partes optan
por recurrir a entes internacionales; en segundo lugar las diferencias en el entorno
económico son también muy significativas, por tanto es muy importante que las
negociaciones se realicen de manera asimétrica, es decir, tomando en cuenta las
diferencias entre las partes y por último las diferencias en el entorno comercial las
cuales modifican la negociación internacional en tres áreas: la toma de contacto, la
adaptación de las propuestas y el margen de negociación.

Para tener éxito en una negociación internacional se debe tener

conocimiento de las diferencias culturales y del entorno, además es importante
comprender las necesidades de las partes y lograr un punto medio que se ajuste a
los intereses de las mismas.

Teniendo esto en cuenta el negociador internacional deberá tener la

capacidad de adaptarse a las necesidades y demandas de la otra parte sin
perjudicarse a si mismo. De igual manera, hay que tener en cuenta algunos
factores en una negociación internacional, como por ejemplo el marco regulatorio
y político, los factores culturales, las expectativas del beneficiario y el organismo
internacional, etc.

2. CONDICIONES COMERCIALES

Debido a los múltiples desarrollos en la economía y los cambios que se han

presentado al interior de ella, para el hombre moderno emprendedor es más
atractivo tener una independencia económica que le permita potencializar sus
conocimientos, tener una mejor solvencia económica, contribuir con el desarrollo
personal y regional a través de la creación de una empresa. Es de vital
importancia conocer todos los factores involucrados en el desarrollo de la empresa
para garantizar viabilidad, rentabilidad y éxito, con el fin de crear una idea de
negocio que permita satisfacer una necesidad del consumidor y al mismo tiempo
generar ganancias directas para los inversionistas. En esta empresa se realizaran
postres los cuales se han convertido en los gustos ideales para fiestas,
celebraciones, regalos y consumo de media tarde, ya que son personalizados,
únicos y la cantidad perfecta para el consumo. Los postres son de línea tradicional
la diferencia radica en los nuevos sabores, presentación y que su sabor varía de
acuerdo al gusto del cliente. Inicialmente la empresa busca cubrir una necesidad
identificada en el mercado de los postres cumpliendo con todos los estándares de
calidad y mejora continua para garantizar el éxito y reconocimiento de la empresa.
Con el desarrollo de este proyecto se busca analizar, identificar y evaluar todas
aquellas alternativas que permitan tomar una decisión asertiva acerca del
desarrollo de una empresa dedicada a la producción y comercialización de
postres para ello se realizaran una serie de investigaciones y procedimientos que
permitan conocer el mercado, establecer posibles compradores y competidores,
los riesgos presentados dentro de la propuesta de creación, ofrecer precios
balanceados y equitativos dentro de un mercado cambiante, analizar el
componente financiero y rentable del proyecto, además de tener vigente todo lo
que compete con la parte legal de la creación de una empresa. Con el fin de crear
un proyecto sostenible que beneficie de manera simultánea a todas las personas
involucradas en este proyecto de inversión.

La producción de alimentos en Colombia es una actividad

fundamentalmente de pequeña y mediana empresa, constituyendo
aproximadamente el 94.4% de 25 participación a nivel industrial según el DANE,
los productos alimenticios aportan alrededor del 27% del valor agregado industrial
convirtiéndose en el que mayor contribución hace al valor agregado
manufacturero. El sector alimenticio ocupa dentro del renglón manufacturero el
primer lugar de importancia en los principales indicadores económicos. 2 Por ello
se ha decidido realizar un proyecto empresarial con el fin de aprovechar esta
situación beneficiando la economía de la región y de igual manera poder satisfacer
una necesidad que se ha venido observando en el mercado de la ciudad de
Pereira. Además existe la ley la del emprendimiento 1014 de 2006 que tiene como
objetivo promover el espíritu emprendedor estableciendo mecanismos para el
desarrollo de cultura empresarial fortaleciendo el sistema público y la creación de
una red de instrumentos de fomento productivo las cuales acompañan a los
emprendedores en el proceso de creación ya realizan un seguimiento que
garantice el mantenimiento y sostenibilidad de la organización.

Los postres pertenecen al sector económico de los alimentos,

específicamente al subsector de los productos de panadería o repostería. De
acuerdo a la encuesta anual manufacturera EAM del 2011 realizada por el DANE
con el objetivo de brindar información del desarrollo de los diferentes sectores
económicos y del comportamiento de las industrias durante ese periodo, los
resultados muestran que Los resultados muestran que 17 de los 66 grupos
industriales de la CIIU Rev. 3 A.C. investigados por la Encuesta Anual
Manufacturera, concentraron el 70,6% de los establecimientos manufactureros.
Dentro de estos grupos los que registraron el mayor número de establecimientos,
fueron: producción de prendas de vestir (10,5%); productos de plástico (6,9%);
otros productos químicos (6,6%); productos de panadería, macarrones, fideos,
alcuzcuz y productos farináceos (6,0%); muebles (5,2%); otros productos
elaborados de metal (4,5%); productos minerales no metálicos n.c.p. (4,2%); y
actividades de impresión (3,6%)

2.1. ANALISIS DEL MERCADO

2.1.1. Tabla de datos No 01: Consumo de productos de repostería

Producto Frecuencia absoluta

Galletas 26

Tortas 56

Postres 167

Cupcakes 42

Otros 9

Total 300
 Grafico No 01: Consumo de productos de repostería

De acuerdo al análisis del consumo de la población objetivo el producto de

repostería más consumido son los postres seguidos por las tortas.

Tabla de datos No 02: Sabores preferidos de los postres

SABOR FRECUENCIA

Chocolate 45

Tres leches 40

Limón 12

Durazno 8

Milo 79

oreo 74

Maracuyá 28

Mora 12

Cualquiera 2

Total 300
 Grafico No 02: Sabores preferidos de los postres

Según la información los sabores preferidos altamente son los de chocolate

y oreo

Tabla de datos No 03: Frecuencia de compra

Compra Frecuencia

1 vez a la semana 185

2 veces por semana 87

3 o más veces por semana 28

total 300

Grafico No 03: Frecuencia de compra

 El estudio nos muestra que la mayoría de las personas por lo menos una
vez a la semana compra un postre

3. MERCADO OBJETIVO

El mercado objetivo seleccionado se debe principalmente a la capacidad

económica de los estratos mencionados, ya que es un tipo de producto dentro del
sector de la repostería con un alto valor agregado por la decoración artesanal,
además de ser un producto de calidad con costos altos de fabricación por los
insumos necesarios para su elaboración, y las empresas organizadoras de
eventos se evidencio una oportunidad de negocio al ofrecer los servicios con
grandes volúmenes de ventas ya que muchas de estas se especializan en
organizar la logística de los eventos y no en la repostería usada para la ocasión y
que mejor forma que usando postres los cuales son muy usados últimamente en
eventos sociales importantes.

Consumo aparente: No existen cifras exactas acerca del consumo o de las

ventas que registran las empresas dedicadas a la comercialización de los postres
pero el grupo investigador mediante la recolección de la información realizo una
encuesta por reconocidos sectores de la ciudad donde se puede deducir que el
70% de los encuestados ha consumido postres o compraría uno para obsequiar lo
cual es buen indicio de la aceptación en el mercado

Perfil del consumidor: Dentro de los clientes potenciales que se tienen

presupuestados se pueden identificar los siguientes perfiles
 • Perfil junior: Son niños que desean comprar un postre por la figura de la
decoración y juegan el rol de iniciador buscando que los padres compren el
producto por que se dejaron influenciar por los hijos

• Perfil Adolescente y/o joven: Son personas jóvenes que les gusta estar a
la vanguardia, principales consumidores de productos de repostería los cuales
pueden compartir este tipo de obsequios con sus amigos, familiares y pareja

• Perfil Adulto: Son personas que poseen una estabilidad laboral y tienen el
modo y el medio para adquirir productos de este tipo, además son los encargados
por lo general de realizar reuniones donde pueden comprar un postre
dependiendo de la ocasión

 Perfil Empresarial: Son todas las empresas dedicadas a la organización de

eventos sociales que deseen adquirir postres para sus actividades ya que
no son especialistas en la elaboración de este tipo de productos

4. NEGOCIACION INTERNACIONAL

Para la negociación con clientes del exterior es importante tener en cuenta

el papel que juegan los Incoterms ellos eespecifican la logística del contrato, como
son el momento y el punto de entrega de la mercancía, el medio de transporte, la
responsabilidad sobre el seguro de la carga y el despacho aduanero; Mas sin
embargo es importante mencionar que el Incoterms que se escoja influye en los
costos del contrato ya que, aunque todos los gastos los abona el importador, éste
debe saber en todo momento cuáles son desembolsados directamente y cuáles
están incluidos en el precio de la mercancía; Mas sin embargo su importancia en
el contrato de compraventa es crucial, ya que especifican como es la transmisión
de la propiedad, las cláusulas internas, los instrumentos de pago, el
incumplimiento y sus consecuencias, las exoneraciones de responsabilidades
debidas a causas diversas o la situación en la que se encuentre la mercancía.

Para que los Incoterms cumplan en una 100% su funcionalidad, existen 4

diferentes tipos de estos para que los mismos puedan ser utilizados acorde a los
que se tramita entre vendedor y comprador. Los mismos son los siguientes: de
salida, sin pago del transporte principal, con pago del transporte principal y grupo
de llegada donde se incluye la entrega.
 1. E: Único termino por el que el vendedor pone las mercancías a disposición
del comprador en el local del vendedor.

2. F: El vendedor se encarga de entregar la mercancía a un medio de

transporte escogido por el comprador.

3. C: El vendedor contrata el transporte sin asumir riesgos de pérdida o daño

de la mercancía o costos adicionales después de la carga y despacho.

4. D: El vendedor soporta todos los gastos y riesgos necesarios para llevar la

mercancía al país de destino.

4.1. INCOTERMS UTILIZADOS EN LA NEGOCIACION

CATEGORIA SI INGLES ESPAÑOL

S GLAS

MULTIMODA EX EX WORKS (NAMED EN FABRICA

L W PLACE) (LUGAR ACORDADO)

FC FREE CARRIER LIBRE DE PORTE

A (NAMED PLACE) (LUGAR ACORDADO)

CP CARRIAGE PAID TO FLETE PAGADO

T ( NAMED PLACE OR HASTA ( LUGAR DE
DESTINATION) DESTINO)

CI CARRIAGE AN FLETE Y SEGURO

P INSURANCE PAID TO HASTA (LUGAR DE
( NAMED PLACE OF DESTINO ACORDADO
DESTINATION)

DA DELIVERED AT ENTREGADO EN
P PLACE LUGAR

4.2. ESQUEMA DE NEGOCIACION

POSTRES MARCELA

FABRICA

NEGOCIACION CON CLIENTE DEL EXTERIOR

ONLINE PERSONAL TELEFONICA

EMBARQUE CARGA - INCOTERMS

EXW- FCA- CPT- CIP- DAP

 ↕

ENTREGA DEL PRODUCTO

CLIENTE

5. A continuación se nombran 15 características que debe poseer un

buen negociador internacional, elija siete que considere las más
 importantes y tres que sean fundamentales, marque con una X la casilla correspondiente.
Sustente sus respuestas.

Características 7 3
opciones opciones
fundamentales
impo
rtantes

Capacidad para desarrollar relaciones con X

personas de otras culturas.

Conocer el proceso de toma decisiones en

cada país.

Flexibilidad para introducir modificaciones

sobre las propuestas iniciales.

Ser paciente durante todo el proceso X

negociador.

Soportar bien la ambigüedad y la

incertidumbre generada por la otra parte.

Usar el sentido del humor para crear un X

clima cordial.

Analizar y tener en cuenta los posibles X

objetivos de la otra parte.

Saber escuchar y valorar la información X

que transmite la otra parte.

Pensar y actuar con rapidez en situaciones X

imprevistas o nuevas.

Ser perseverante y decidido en las

relaciones que se establecen.

Tener claros los objetivos que se persiguen X

en la negociación.
 Conocimiento de la materia sobre la que se
negocia.
Saber preparar y planificar la negociación.
Estar dispuesto a asumir riesgos.
Adaptarse a las costumbres y usos
sociales de los países que visita.
6. SUSTENTACION
OPCIONES IMPORTANTES
6.1.Capacidad para desarrollar
relaciones con personas de otras
culturas
6.2. Ser paciente durante todo el
proceso negociador
6.3. Usar el sentido del humor
para crear un clima cordial.
6.4. Analizar y tener en cuenta los
X
X
X
Es importante que el negociador
internacional interactúe y tenga conocimiento
en el ámbito cultural de los países con que
se va a negociar esto hace una negociación
más tranquila al conocer algunos aspectos
claves de la región donde llegaran los
productos
La paciencia es importante, saber
llevar la tolerancia, la espera es vital en toda
negociación, es un punto de calma donde la
persona debe estar preparada para enfrentar
situaciones de disgusto pero que al final
pueden llevar a contribuir una excelente
negociación
Ser amable con un toque de humor y
gracia puede hacer más cordial una
negociación, pero eso si se debe tener en
cuenta que no debemos abusar de bromas
que puedan molestar a nuestros clientes, de
una manera amable podemos conversar y
amenizar una negociación
Es importante colocarnos al otro lado
posibles objetivos de la otra parte. de la negociación, como los beneficie los
acuerdos, los tratados, para así pensar un
poco como ellos y mejorar las propuestas
económicas.

6.5. Saber escuchar y valorar la Escuchar al cliente es importante para

información que transmite la otra parte saber si debo modificar mi estrategia de
venta, es vital para la planificación y mejorar
las ofertas de negocios

6.6. Pensar y actuar con rapidez La agilidad y la capacidad de toma de

en situaciones imprevistas o nuevas decisiones importantes en momentos en que
se esté dañando una negociación es una
capacidad intelectual de un buen negociador

6.7. Tener claros los objetivos que Es importante conocer los objetivos
se persiguen en la negociación que se esperan alcanzar en toda
negociación con ellos podemos tomar
decisiones que beneficien a ambas partes

OPCIONS FUNDAMENTALES

6.8. Conocimiento de la materia Debemos tener claro que estamos

sobre la que se negocia negociando, con quien vamos a negociar,
conocer el mercado donde van a llegar
nuestros productos para ser eficientes en la
negociación

6.9. Saber preparar y planificar la Cuando vamos a negociar debemos

negociación. llevar un plan estratégico marcado con unos
objetivos claros y adicionalmente tener
preparado un plan B por si es necesario

6.10. Estar dispuesto a asumir Es importante que la empresa le de

riesgos facultades de toma de decisiones al
negociador y ser una persona que pueda
asumir con responsabilidad esas decisiones,
a veces en los negocios se debe arriesgar
para incursionar en un mercado
 CONCLUSIONES

La importancia de los Incoterms en las operaciones comerciales, es un

instrumento útil e importante a considerar para que las operaciones de Importación
y Exportación se realicen de una manera ordenada, clara y rápida. Permite a las
dos partes tanto al Comprador y Vendedor a entenderse y asumir sus obligaciones
y responsabilidades referentes a la mercancía en los términos de la compraventa
que se haya realizado. Gracias a su creación se mejoraron, reforzaron y facilitaron
la práctica del comercio internacional, así como también les es más posible o
factible solucionar problemas relacionados con los contractos, mercancías y
operaciones todo lo concerniente en la compraventa de mercancías; todo esto es
de gran relevancia y sirve como un respaldo para la práctica de negociaciones
comerciales entre un país y otro.

En la búsqueda del acuerdo y al tratar de llegar al cierre de una negociación

internacional se pueden manejar diferentes estrategias las cuales son:

 Con argumento: lanzar en el último momento un argumento de peso que

logre persuadir a la otra parte.

 Con concesión: concesión al final para provoca el cierre.

 Con resumen: retomar y revisar los acuerdos a los que se ha llegado
(acuerdos parciales) con el fin de cerciorarse que estos sean exactamente
lo que se pactó en el proceso de negociación.

 Con presión: estimular a la contraparte a tomar decisiones rápidas.

 Con aceptación de la última objeción: evitar así la multiplicidad de

objeciones,

 Con alternativa, brindar a la otra parte diferentes opciones o pactos llegar

al cierre del proceso.

CIBERGRAFIA

http://www.eumed.net/cursecon/ecolat/la/13/incoterms.html

https://www.icesi.edu.co/blogs/icecomex/2008/10/03/27/