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la en

le livre u t rem
a

d’occasion
en librairie
guide pratique
2 3

sommaire ÉDITO

S
définitions 4 oucieux de renforcer leur attractivité, élargir et fidéliser leur clientèle, améliorer
leur marge, certains libraires éprouvent aujourd’hui le besoin de diversifier
leur offre. Afin de leur apporter des pistes de réflexion concrètes, l’Agence
le marché du livre à moindre coût vue d’ensemble 6
se propose de développer une collection de guides pratiques, dont l’objectif sera
Indicateurs de marché • Les circuits physiques • Les grands concurrents • de présenter atouts et contraintes des produits ou services à même d’apporter
Les circuits de vente en ligne • Qui achète des livres d’occasion et pourquoi ? • cette diversification. L’approche se veut tant informative qu’économique.
Liste comparative des sites et des plateformes
Les solutions sont multiples. L’achat et la revente de livres d’occasion constituent
le premier opus de ces guides pratiques.
se fournir en livres d’occasion 12

Modalités d’achat • Typologie d’achat / par lots • Typologie d’achat / à l’unité •


Typologie d’achat / à des soldeurs • Rythme des achats et gestion physique du stock

un peu de marketing 18

L’interclassement • L’espace dédié • Un rayon à part entière • Usages dynamiques •


Autres moyens de faire vivre son stock de livres d’occasion

calculer son prix de rachat et de revente 21


Une fois le lexique apprivoisé, comment
S’adapter au prix du marché • Établir une grille de rachat • Fixer le prix de revente introduction déterminer la bonne stratégie pour son
en fonction du gain sur la marge • Repenser sa carte de fidélité
magasin ? Comment mettre en place
Le livre d’occasion en librairie, cela
cette offre ? Que la question vous effleure
notes 28 sonne un peu comme un vieux serpent
seulement ou que vous soyez déjà décidé
de mer. Certains libraires de neuf
à proposer des livres d’occasion, ce guide
soldeurs-grossistes pour les professionnels 29 le travaillent depuis des années,
vise à faciliter vos démarches.
quand d’autres sont persuadés que
non seulement la cohabitation est
impossible mais encore qu’il s’agit méthodologie
focus
d’un autre métier. L’étude menée par
1. TVA ET ASSIETTE D’IMPOSITION 12 7. TOTAL MOBILE 16 L’Agence régionale du Livre Provence-
l’ObSoCo en 20131 souligne pourtant
2. BESOIN PAR LE STOCK 8. BOURSES AUX LIVRES SCOLAIRES
Alpes-Côte d’Azur a confié la réalisation de
13 17 que 72 % de la clientèle est favorable
ce guide à Mathilde Rimaud, consultante
3. CAS DES ÉDITIONS ORIGINALES 9. PROCÉDURE D’ACHAT à l’existence d’un service d’achat et de
au cabinet L’Épaulette, et Michel Ollendorff,
ET/OU RARES 14 À DES PERSONNES PHYSIQUES 17 vente de livres d’occasion en magasin.
consultant librairie au cabinet l’Esperluette ;
4. CONSERVER SON LOGICIEL DE GESTION 10. MOBILISATION DU PERSONNEL 19
Mais entre livre d’occasion, livre soldé, elle en a assuré l’organisation d’ensemble
OU CRÉER UN OUTIL SPÉCIFIQUE 14 11. PARTENARIATS 20
solde d’éditeur – total ou partiel –, et le suivi éditorial. Une enquête de terrain
5. L’ÉTAT DU LIVRE, UNE CONDITION 12. LA VENTE À DISTANCE 20 livre rare, livre numérique d’occasion, a été menée auprès d’une vingtaine
SINE QUA NON 15
13. LOI SUR LE PRIX UNIQUE bourse aux livres scolaires, de quoi de librairies d’avril 2015 à février 2016,
6. PRIX DE REVENTE DES SOLDES ÉDITEURS 16
DU LIVRE 21 parle-t-on au juste et qu’englobent parallèlement à la recension des études
ces différentes terminologies ? et bonnes pratiques existantes.
4 définitions 5

DÉFINITIONS

• Le livre d’occasion à proprement des bibliothèques2 s’entendent à utiliser et qu’il est depuis plus de 6 mois en se retrouve en effet en vente en même
parler, correspond à une offre de livres aujourd’hui la définition de l’Unesco : stock (date d’entrée en magasin et non temps à des prix différents : à prix diminué
de seconde main, dont le détaillant fixe tout livre de plus de 100 ans est un livre de facturation). Cette règle ne connaît via les soldeurs (grossistes ou libraires
le prix d’achat et de revente comme il ancien. La frontière est donc mouvante. aucune dérogation : on ne peut pas lorsqu’ils s’approvisionnent par ce biais),
l’entend. Il peut s’agir d’éditions courantes solder un livre plus tôt, ni sous prétexte à prix fort au catalogue de l’éditeur et
• Le livre défraîchi : la notion de
(valeur faible) ou de livres rares (d’une qu’il serait abîmé ou défraîchi, ni en cas dans le réseau habituel de vente de
défraîchi n’est pas juridiquement définie.
valeur aléatoire, l’ancienneté et la rareté de faillite ou de liquidation. Pour éviter livres neufs.
Au sens courant, cette notion recouvre
faisant le prix). Le livre d’occasion n’entre d’avoir à solder, les libraires retournent
des réalités différentes (défectueux, • Livre à prix réduit : les éditeurs
pas dans le cadre de la Loi du 10 août 1981. majoritairement leurs invendus dans le
ouvrages millésimés, ouvrages abîmés peuvent décider de baisser fortement
temps imparti par les fournisseurs.
• Le livre numérique d’occasion dans le transport ou lors de leur le prix de vente de certains titres de
est un fichier numérique, revendu exposition dans une vitrine ensoleillée…). • Solde total éditeur : un éditeur leur catalogue afin de leur redonner
par un premier acquéreur. Rappelons que quel que soit l’état du peut décider de sortir un titre de son une chance sur le marché. Ils peuvent
livre, le détaillant n’est autorisé à le catalogue (arrêt de commercialisation) proposer alors une remise à l’office dans
• Le livre soldé est un livre neuf
solder que dans le strict cadre de la et de revendre le stock restant à un ou le cadre d’une opération du diffuseur, et
dont le prix a été baissé soit par le
loi sur le prix unique (voir Focus 13). plusieurs revendeurs soldeurs. Dans ce positionnent des stickers mentionnant la
détaillant lui-même dans des conditions
cas, il lui faut respecter une obligation baisse de prix sur le livre afin de faciliter
légales précises (voir ci-après « Solde
encadrement légal d’information aux auteurs (qui peuvent sa vente en magasin. Ces opérations
détaillant »), soit par l’éditeur dans
exercer un droit de préemption sur les sont devenues courantes dans le
le cadre d’une politique de baisse de
D’après la définition de la Direction ouvrages restants) et aux points de domaine des beaux-arts notamment.
prix ou de déstockage (voir ci-après
générale de l’Économie, de l’Industrie vente (lettre circulaire, annonce Livres Le livre est toujours au catalogue de
« Solde total / partiel éditeur »), soit
et du Numérique3, les soldes sont des hebdo, changement de la fiche ouvrage l’éditeur mais le prix a été changé : les
par un soldeur, là encore dans des
ventes précédées de publicité visant, par au sein du FEL5). Les grossistes et les éditeurs doivent respecter les modalités
conditions légales précises.
une réduction des prix, à l’écoulement libraires rachetant les stocks sont d’information auprès de l’ensemble des
• Le livre ancien (ou livre rare) : le accéléré des stocks. Il existe deux alors libres de vendre les ouvrages au revendeurs (lettre circulaire, annonce
Syndicat de la Librairie ancienne et périodes annuelles de soldes légales prix qu’ils souhaitent puisqu’ils sortent Livres Hebdo, changement de la fiche
moderne donne une définition large du (été, hiver), d’une durée de 6 semaines. du cadre de la Loi du 10 août 1981. ouvrage au sein du FEL) et ceux-ci
livre ancien, regroupant « aussi bien doivent respecter le nouveau prix.
Pour le livre : • Solde partiel éditeur : les éditeurs
des livres anciens proprement dits
pratiquent parfois le solde partiel pour
(imprimés depuis Gutenberg jusqu’en • Solde détaillant : la Loi du 10 août 1981
diminuer leur stock sur des ouvrages
1800) et des livres modernes des XIXe encadre le solde des livres neufs4. Un
à rotation lente : ils revendent à des
et XXe siècles ». Il s’agit globalement détaillant peut solder un ouvrage si le
soldeurs une partie seulement du
des livres non disponibles chez les livre est paru depuis plus de 2 ans (date
stock total de l’ouvrage. Cette pratique
éditeurs, dont la valeur augmente avec de dépôt légal ou achevé d’imprimer
contrevient la plupart du temps à la Loi
l’âge et la rareté. Les professionnels en cas de réimpression à l’identique)
sur le Prix unique. Un même ouvrage
6 le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble 7

le marché du livre à moindre coût • Les grandes surfaces culturelles sont


de plus en plus nombreuses à proposer
leurs propres stocks de livres. Il s’agit
plutôt de sites de grosses librairies.
vue d’ensemble de l’occasion, par exemple les Espaces
Les plateformes d’échange de livres
culturels Leclerc de Quimper et Landerneau.
Des initiatives se développent,
• Les librairies indépendantes : peu permettant des échanges de
développent ce service (seulement livres d’occasion numériques ou
28 % selon les clients interrogés13). papier. Par exemple la plateforme
Bookcrossing compte aujourd’hui
Principal objet de transaction de • Le bookcrossing : correspond à des
indicateurs du marché particulier à particulier, le livre échanges ou des dons de livres entre
1,6 million d’utilisateurs dans le
monde 15  ; on peut également citer
représenterait 36 % des produits achetés particuliers via des « boîtes aux livres »,
Volonté d’économie, évolution des Booksquare, Booxup ou encore
et 31 % des produits vendus8. Durant cette lors de rencontres littéraires, etc.
modes de consommation, prise en l’initiative parisienne Circul’livre.
année, 10 % des Français ont acheté au
compte de l’impact écologique… Notons que 30 % des achats de livres
moins un livre imprimé d’occasion9.
Autant de facteurs qui expliquent d’occasion s’opèrent via des circuits
que l’occasion est un marché en Le sociologue Vincent Chabault quant physiques et 23 % via internet14.
qui achète des livres
pleine expansion depuis 10 ans. à lui, estime que le marché français Soulignons par ailleurs que tous les d’occasion et pourquoi ?
du livre d’occasion représenterait cabinets d’étude tablent sur une croissance
• Pour 2013, on rapporte que 21 % Les différentes tribus du livre,
800 millions d’euros de chiffre d’affaires10. annuelle forte de 10 à 20 % dans les 5 ans à
du volume global des achats de livre définies par les libraires
venir. Les librairies indépendantes ont donc
(quel que soit le lieu d’achat, physique • Les économes : font attention à leurs
encore une place à prendre sur ce marché.
ou numérique) auraient été réalisés les circuits physiques achats, ils cherchent les petits prix.
en occasion (étude Rec+ / GFK6) ; la
• Les décroissants : l’achat
Sacem estimait alors que « pour le Entre présence en librairie de neuf les grands concurrents d’occasion est une façon de participer
livre comme pour le CD, le taux de ou d’occasion, bourse aux livres,
à la décroissance et de trouver
substitution de l’offre d’occasion à l’offre vide-grenier, vente de particulier à Un tableau comparatif des plateformes
des livres qui sortent de l’ordinaire,
de neuf est de 45 %, correspondant particulier, brocantes solidaires type présente ici les principaux revendeurs
des livres chargés d’histoire.
au taux de personnes qui citent le Emmaüs, bookcrossing, boîte aux (inter)nationaux, ainsi que leur politique
prix comme justification d’un achat livres, don, échange, marchés, partage, de vente en ligne et physique (pp 8-9). • Les impulsifs : s’autorisent
d’occasion entre particuliers, quel les circuits de vente et de diffusion un livre de plus dans leur panier
que soit le produit échangé7». du livre d’occasion sont nombreux. parce qu’il est moins cher.
les circuits de vente en ligne
• Pour 2014, une simple recherche • Les échanges entre particuliers : • Les passionnés : ne jurent que par
internet ramène le marché de l’occasion en 2013 ils représentaient 30 % de la Les plateformes de vente en ligne le livre d’occasion, et empruntent
en France à des valeurs qui oscillent circulation de livres d’occasion (en Les plateformes de vente en ligne, ou le neuf en bibliothèque.
entre 1,4 milliard et 6 milliards d’euros ! nombre d’exemplaires), dont 23 % via marketplaces, favorisent la vente ou
• Les prudents : veulent s’initier
Le cabinet Xerfi se place dans la des intermédiaires marchands11. l’échange de biens entre acheteurs et
à un nouveau domaine éditorial,
fourchette haute, voiture et immobilier vendeurs, professionnels ou particuliers.
• Les points de vente exclusifs de livres découvrir un auteur, un sujet… Sans
compris (La distribution de biens de Ces plateformes se rémunèrent par
d’occasion : ils résistent à internet ; le prendre de risque trop important.
consommation d’occasion, Cabinet Xerfi, des commissions sur les ventes et/ou
Syndicat national de la Librairie Ancienne
2014), quand site-annonce.fr se place sur les services associés. • Les opportunistes : neuf ou occasion,
et Moderne compte 250 adhérents et
dans la fourchette basse de 1,4 milliard… l’essentiel reste de trouver le bon livre.
le site livre-rare-book.com12 recense Les sites de vente en ligne
hors immobilier et voiture.
quant à lui 3 995 libraires d’ancien. Contrairement aux plateformes, les • Les rebutés : n’achèteront jamais de livres
sites de vente en ligne ne proposent que d’occasion parce qu’ils n’aiment que le neuf.
8 le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble 9

liste comparative des sites et des plateformes


commission frais
livre livre livre abonnement présentation
propriétaire sur les de particularités
neuf occasion rare mensuel de l’offre
ventes gestion
plateformes de vente en ligne plateformes de vente en ligne
Proportionnel au
Amazon.com Inc, Rayons thématiques ; liste critérisable ;
Abebooks Seattle (USA)
Oui Oui Oui nombre de titres Oui Oui
moteur de recherche.
Pour professionnels uniquement.
vendus / mois

Au-delà d’un Sur chaque fiche article, l’offre


Amazon.com Inc,
Amazon Seattle (USA)
Oui Oui Non certain nombre de Non Non disponible est classée par prix ; Amazon ne propose plus son service « Amazon rachète » depuis le 31 août 2015.
titres vendus / mois une page dédiée occasion.

Groupe Casino, Decitre est partenaire; possibliité de créer une boutique


Cdiscount Saint-Etienne (France)
Oui Oui Non Oui Oui Non Liste critérisable.
en marque blanche sur « C le marché ».

Les vendeurs, particuliers ou professionnels, mettent en vente sous


EBay Inc., Système de Liste critérisable ; forme d’enchères ou de ventes immédiates un ouvrage ou un lot
Ebay San José (USA)
Non Oui Oui
boutiques
Oui Oui
2 625 436 ex. (déc. 2016) d’ouvrages via une simple annonce. EBay a développé d’autres sites
de revente proposant notamment des livres, comme secondemain.fr

Les adhérents Fnac bénéficient de 10 % de rabais sur le montant


Groupe Fnac-Darty,
Une rubrique dédiée, organisée des commissions dues. La Fnac propose de payer les revendeurs sous
Fnac actionnaire majoritaire :
par rayon ; sur chaque fiche article forme de chèques-cadeaux virtuels à valoir sur le site Fnac.com. Des
Groupe Artémis, holding Oui Oui Non Oui Oui Oui
.com neuf, la liste des autres offres, dont groupes de libraires (Gibert Jeune, chapitre.com, Decitre) ou des librairies
française de contrôle
les occasions, est proposée. indépendantes comme Le Failler, proposent à la vente des livres neufs via
de Kering (ex PPR)
la plateforme, atteignant parfois un nombre de ventes impressionnant.

Le bon Liste non organisée ; recherche par Les professionnels se distinguent à l’aide d’un onglet spécifique et peuvent profiter
Schibsted média
Non Oui Non Non Non Non mot clé ; tri par zone géographique ; d’un compte pro qui offre plus d’avantages. Le site se rémunère grâce aux services
coin group, Oslo (Norvège)
1 898 151 ex. (déc. 2016) complémentaires proposés (remontée des annonces, photos supplémentaires…).

Outre les particuliers, bon nombre de revendeurs en occasion et neuf sont


Fiche article proposant différents
des libraires, proposant parfois eux-mêmes une offre en ligne de livres
Price formats et des offres classées
Rakuten Crimson d’occasion et jouant une stratégie de multi canal pour élargir leur capacité
Oui Oui Non Oui Oui Oui par prix ; présélections de titres
Minister House, Tokyo (Japon) à toucher le public. Le système permet aux revendeurs pro, moyennant un
à prix réduits (tri sélectif).
abonnement mensuel, de créer une vitrine à leur nom. Decitre, par exemple, a
2 030 840 ex. (déc. 2016)
développé plusieurs marques dédiées en plus de sa vitrine en nom propre.

Sites de vente en ligne Sites de vente en ligne


Groupe familial Reprise des livres d’occasion aux particuliers. Paiement cash. Propose également
Boulinier créé en 1845
Oui Oui Non Non Non Non Pas de vente en ligne.
quelques livres neufs et soldés. 7 magasins à Paris et en région parisienne.

Signe des partenariats avec des librairies physiques : les librairies partenaires
Actissia (France Loisirs, Fiche article proposant l’ensemble
rachètent les livres en magasin, et selon une charte commune de qualité,
Chapitre Le grand Livre du mois) des formats et prix disponibles ;
une grille tarifaire calcule automatiquement le prix d’achat ; les clients
racheté en mars 2015 par Oui Oui Non Non Non Non rubriques dédiées sur le site (livres
.com sont payés par le libraire qui stocke les ouvrages collectés ; les livres seront
International Technology d’occasion, livres neufs à prix
ensuite récupérés (et payés au libraire collecteur) par chapitre.com qui en
Solutions, (Luxembourg) réduit) ; 600 000 ex. (déc. 2016)
assure la revente via son site internet.

Fiche article proposant l’ensemble


Les livres sont proposés sous plusieurs formats, dont l’occasion.
des formats et prix disponibles ;
Decitre.fr Guillaume Decitre Oui Oui Non Non Non Non
rubrique dédiée livres d’occasion ;
Le livre d’occasion est expédié en trois jours depuis les entrepôts Decitre.
L’offre n’est pas proposée en magasin.
3 521 ex. (déc. 2016)

Les achats sont faits en magasin (espaces dédiés) ou via le site internet du groupe.
Fiche article proposant l’ensemble des
Le vendeur crée un compte et propose les ouvrages à la vente. En entrant l’ISBN,
formats et prix disponibles ; rubrique
il obtient la cotation de rachat. Les livres sont ensuite expédiés à Gibert et, s’ils
Gibert dédiée livres d’occasion. En magasin,
Groupe familial sont conformes à la charte qualité, donnent lieu au reversement du montant
Oui Oui Non Non Non Non l’offre d’occasion est présentée de
.com Gibert Joseph indiqué lors de la cotation. Le paiement peut s’effectuer de plusieurs façons,
façon interclassée avec le neuf et
via PayPal, via un compte spécifique géré par Gibert (Tirelire) qui permet l’achat
repérée par un bandeau jaune indiquant
en magasin ou par internet. Le site stipule que « Gibertjoseph.com propose
le prix. 150 381 ex. (déc. 2016)
la cotation de référence sur le marché des biens culturels d’occasion. »
10 le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble le marché du livre à moindre coût - vue d’ensemble 11

Les acheteurs de biens d’occasion La variété des motivations d’achat Développer une offre d’occasion : le pour et le contre
Les coutumiers de l’occasion sont plutôt et des profils d’acheteurs confirme
jeunes (49 % ont moins de 35 ans), que l’offre en livres d’occasion peut forces faiblesses
diplômés (52 % à bac+2 minimum), permettre d’enrichir la relation client
• Appétence nécessaire
parents (56 %) et 47 % perçoivent plus et de toucher une nouvelle clientèle.
• Proposer des prix bas pour l’occasion
de 3 500 € mensuels par foyer16.
Autres raisons de développer pour répondre à la demande • Développement de
Leurs motivations principales d’achat d’une partie de la clientèle compétences spécifiques
une offre d’occasion en librairie
sont : faire des économies (28 %), se point de vente • Étoffer l’offre • Espace disponible
faire plaisir (24 %), s’inscrire dans une Bien que la concurrence soit rude, • Renforcer l’attrait du neuf dans le magasin
démarche de développement durable les raisons sont nombreuses : dans le cadre d’offres couplées • Risque de dégradation de
(15 %), s’offrir des biens inaccessibles • Diversifier la clientèle l’image de marque du magasin
• écouler un stock âgé trop conséquent
au prix du neuf (13 %), augmenter son • Risque de surstock
(lors d’un rachat de librairie par exemple) ;
pouvoir d’achat (10 %) ou un besoin (6 %).
• construire une offre complète
Les clients de la librairie • Développement du marché
pour répondre à une typologie de global de l’occasion
indépendante et l’occasion • De grands concurrents
clientèle la plus large possible ; • Conscience écologique déjà en place
Quelle que soit leur typologie, les environnement plus forte
• offrir un service de reprise de • Surabondance de
clients des librairies indépendantes17 • Augmentation de l’offre
titres pour fidéliser la clientèle ; l’offre en occasion
sont fortement intéressés par une d’occasion dans les points
offre en livres d’occasion : • étoffer son fonds à moindre coût ; de vente physiques

• quand le service existe déjà dans • animer son stock de livres neufs opportunités menaces
la librairie, 61 % sont acheteurs au par des offres couplées originales ;
moins « de temps en temps » ;
• créer un rayon spécialisé
• quand le service n’existe pas, et le faire connaître.
72 % se disent intéressés, dont témoignage Librairie MCL, Angoulême
Autant de bonnes raisons à mettre Proposer de l’occasion permet de marquer la différence par rapport aux
22 % envisageraient d’utiliser
en regard du tableau (voir page autres commerces de livres, notamment en termes d’accueil et de prix. On
« souvent » ce service. contre ainsi l’argument selon lequel le livre est trop cher. L’occasion permet
suivante) qui synthétise sous forme
Concernant le rachat des livres18 : de SWOT20 les éléments clés, positifs un accès véritablement démocratisé à la culture. Tout dépend du regard
que le libraire porte sur le livre d’occasion. La loi Lang n’autorise pas une
et négatifs, qui caractérisent le élasticité et une attractivité de prix : l’occasion est une façon de répondre à
• quand le service n’existe pas, 68 %
développement d’une offre de livres ce besoin. Il s’agit avant tout de faire plaisir au client. Faire de l’occasion invite
se disent potentiellement intéressés,
d’occasion dans son magasin. également au plaisir de la découverte ou redécouverte de titres épuisés.
dont 20 % estiment qu’ils auraient
« souvent » recours à ce service.
• quand le service existe, les
clients revendeurs se trouvent
principalement parmi la catégorie
des « fidèles technophiles19 » (64 %),
et des 25-34 ans (63 %).
12 se fournir en livres d’occasion 13

Impacts potentiels d’un fonds typologie d’achat


se fournir en livres d’occasion
d’occasion sur la trésorerie
L’impact sur la trésorerie dépend de la
achat par lots

façon dont les livres sont achetés et de Un achat par lots signifie acheter
la profondeur du fonds développé. un ensemble de livres et permet
une dégressivité du prix.
• Achat en dépôt-vente : impact
utilisé, le vendeur choisit des livres
nul car le libraire ne règle les livres Principaux intérêts :
focus 1 tva et assiette pour une valeur similaire. Il est
qu’une fois la vente effectuée. • constitution rapide d’un fonds ;
possible de générer un avoir pour
d’imposition couvrir la différence le cas échéant. • Achat ferme : impact direct car le
• redécouverte (ou découverte) de titres ;
Le livre d’occasion répond à • choix des périodes d’achat.
libraire doit régler les livres au comptant.
la définition fiscale du livre et Rachat avec avoir
Principales difficultés :
bénéficie du même taux réduit de Plusieurs modalités existent : • Achat sur carte de fidélité : impact
• demande une capacité d’expertise de
TVA : 5,5 % (source Ministère de la uniquement quand le client réclame
Culture et de la Communication,
• via un compte spécifique : c’est le l’état, de l’intérêt et de la valeur des lots ;
sa remise.
service du Livre et de la Lecture). cas du compte Tirelire21 proposé par • on ne sait pas toujours exactement
Gibert Joseph. Il s’agit d’un compte • Achat en bons d’achat : impact unique- ce qui compose le lot (sauf si celui-ci
Comme tout bien d’occasion, le livre
est taxable sur la marge bénéficiaire,
client géré via le site internet, ouvert ment à l’utilisation des bons. est détaillé) ;
c’est-à-dire la différence entre le prix de aux personnes majeures, qui permet • nombreux déplacements ;
• Dons : aucun impact, si ce n’est
vente TTC et le prix d’achat. Si les livres de vendre et d’acheter. Le client peut • avance de trésorerie pour l’achat du lot ;
d’améliorer le coût des ventes et
sont achetés à un revendeur soumis choisir de se faire créditer le montant • redondance des titres ;
donc de diminuer sensiblement le
à la TVA, le mécanisme est identique de ses ventes sur son compte Tirelire. • espace et temps nécessaires pour
besoin par le stock (voir Focus 2).
à celui d’un achat de livres neufs. le stockage, le déballage et le tri.
• via des bons d’achat : il s’agit d’avoirs
De manière générale, le livre d’occasion
pour le montant des livres vendus, à valoir L’achat par lots est le mode d’achat à
peut améliorer le niveau de la marge et
sur les prochains ouvrages achetés dans privilégier lorsqu’on souhaite développer
modalités d’achat la rotation, mais ne modifiera que très
le magasin. Attention : il est important de une offre importante en livres d’occasion,
sensiblement le besoin par le stock.
limiter l’utilisation des bons d’achat dans sans volonté de réaliser un assortiment
En dépôt-vente
le temps (par exemple 2 mois au Furet fin, mais demande une appétence pour la
Le libraire établit un bon de dépôt qu’il
du Nord, 6 mois à la librairie Doucet du manipulation de livres de seconde main.
remet au client, attribue aux différents
Mans), et de limiter les champs de l’avoir
livres un code barre spécial et définit focus 2 Les fournisseurs
(exclusion de certains produits – presse,
son prix de vente. Lorsqu’il fait la vente besoin par le stock Les particuliers sont une source
restauration… – ou des promotions).
(enregistrée sur un compte « occasion »), importante d’offres (déménagement,
Les libraires encouragent le paiement Cela correspond à la différence entre succession, vide-grenier…). Cela nécessite
le livre est débité sur le dépôt en question.
le temps mis par le libraire à vendre
Il peut alors payer au client ce qui lui en bons d’achat en surcotant le pour le libraire de passer régulièrement
son stock (la rotation) et les délais fixés
revient. Si le libraire prend plusieurs fois montant du rachat (d’environ 10 % pour payer les fournisseurs (les délais
des annonces indiquant qu’il cherche des
le même titre, il devra créer un code dans les cas étudiés). Cela permet : fournisseurs). Le besoin par le stock lots, de définir une zone géographique
barre différent pour chaque exemplaire. s’exprime en multipliant le résultat en de recherches afin d’éviter de perdre
• d’éviter de payer cash,
nombre de jours par le montant des du temps dans des déplacements trop
Au comptant • de fidéliser la clientèle,
achats journaliers TTC de la librairie. longs, de ne pas hésiter à poser des
Les ouvrages sont payés directement • d’inciter à l’achat,
Ce montant correspond peu ou prou questions au revendeur avant d’aller voir
au revendeur (chèques, espèces, etc.). • de générer des achats complémentaires. au besoin en fonds de roulement (BFR) la collection pour vérifier qu’elle répond
Échanges On estime que 30 à 35 % des bons ne des librairies (hors créances clients). a minima aux critères de recherche. Si
Le montant de rachat est immédiatement sont pas utilisés dans le temps imparti. le lot se révèle d’une grande qualité,
14 se fournir en livres d’occasion se fournir en livres d’occasion 15

l’acquéreur le revendra plutôt dans une La restauration des livres d’occasion. Elles peuvent par
salle de vente ou à un libraire de livres Certains titres peuvent nécessiter exemple contenir les clauses suivantes :
focus 4 conserver
rares, plutôt que dans sa librairie. un toilettage : gomme, couverture,
son logiciel de gestion cire d’abeille… Il faut veiller à ne pas
• Champs d’application : les parties
Les salles de ventes proposent parfois ou créer un outil entre lesquelles s’appliquent les
sous-estimer le temps nécessaire
des lots de livres, mais ce mode conditions énumérées dans le document
d’approvisionnement se révèle vite
spécifique ? à la réalisation de ces tâches.
(l’acheteur et le vendeur) ; la description
chronophage. Idéalement, il faut se faire Il est préférable de tout gérer à partir Le cas des dons de particuliers de l’acheteur ; le refus éventuel de rachat
du même outil de gestion, y compris
connaître auprès des salles proches ou de fournisseurs à des revendeurs professionnels (cela
l’existant si possible, mais en fonction du
de sa librairie pour être tenu informé. Ces lots se révèlent souvent peu peut éviter de nombreux démarchages).
logiciel des développements spécifiques
peuvent s’avérer nécessaires.
intéressants et occupent espace et
• Capacité d’engagement du contractant
temps pour peu de résultats. Attention
focus 3 cas des éditions Il est important de bien négocier et acceptation des CGA : le client doit
cependant, les dons génèrent une
ce coût d’intégration auprès du accepter les CGA et être en capacité
originales et/ou rares développeur. Le point essentiel
marge de 100 % et l’assiette de calcul
juridique de le faire (voir Focus 9).
Lorsqu’un libraire non spécialiste consiste à bien différencier le fonds de la TVA s’en ressent (voir Focus 1).
repère des livres potentiellement d’occasion du neuf afin de : • Offre d’achat : les critères de validité
rares, mieux vaut faire estimer leur • prévoir un traitement spécifique typologie d’achat de l’offre (état des ouvrages, nombre de
prix de revente que de se baser sur les lors de l’inventaire ; achat à l’unité titres maximum acceptés ou toute autre
informations trouvées sur internet. Pour • connaître précisément l’âge du stock ; limite posée aux types d’offres que le client
cela, le libraire peut se rapprocher d’un • distinguer les marges, celle de Il s’agit principalement du rachat peut être amené à faire) ; l’estimation
libraire d’ancien reconnu par ses pairs l’occasion pouvant atteindre 100 % d’ouvrages auprès des clients de
(par exemple les libraires qui réalisent dans le cadre de dons ;
la librairie, dans le magasin.
les expertises pour les salles de • pour un même titre en stock, être
ventes), ou du Syndicat national de la capable de dissocier le neuf de l’occasion Principaux intérêts : focus 5 l’état du livre :
Librairie Ancienne et Moderne22 (SLAM). (avec des codes à barre différents) ; • élargissement de la clientèle ;
• pouvoir traiter les titres d’occasion
une condition d’achat
• fidélisation de la clientèle 
comme un dépôt dans la mesure où
(cf. carte de fidélité p.26) ;
sine qua non
La valeur les livres proviennent de dons (s’il y a Il est primordial de définir précisément
• choix plus fin de l’assortiment ;
L’estimation de la valeur se fait pour achat les titres seront intégrés en stock les conditions de reprise a minima
• gestion au cas par cas des achats.
l’ensemble du lot, en fonction du pour ne pas fausser les marges). d’un livre, particulièrement concernant
type de livres, de leur état et de leur Principales difficultés : son état, notamment lorsque
nombre. 20 % des livres doivent justifier • nécessite l’organisation d’un espace dédié plusieurs personnes sont en charge
l’achat des 80 % autres (rareté ou et le cas échéant la formation du personnel ; des reprises. Un rayon d’occasion
n’est pas un rayon de brocante.
récurrence des demandes). Ne pas • demande de rédiger des conditions
hésiter à désherber le lot acheté, en en témoignage générales d’achat précises ; L’offre devant ressembler à ce que
détruisant une partie ou en pratiquant Librairie camili books&tea, avignon • en cas de rachat cash, nécessite l’on trouve habituellement en
librairie, certaines typologies de
des prix très bas sur les ouvrages les Je n’achète plus par lots, car je n’ai de la trésorerie ;
livres peuvent être exclues : les
moins intéressants. Une partie du lot plus la place, ni la trésorerie, ni besoin • risque de redondance dans l’offre ;
éditions club (type France Loisirs),
doit pouvoir se vendre rapidement. La de tout ce qu’ils proposent. Je préfère • risque de mécontentement du client
trier à l’achat. Lorsque j’ai repris la les livres vendus par courtage
pertinence s’acquiert avec l’expérience ! en cas de refus du rachat. (type Encyclopédia Universalis),
librairie, en plus du stock existant, j’ai
Pré-requis pour l’achat : bon état beaucoup acheté, je n’y connaissais Les Conditions Générales d’Achat La charte élaborée par Gibert Joseph24
rien, je ne savais pas trop comment offre un bon exemple de liste exhaustive
minimum, intérêt d’une partie des titres, faire, du coup je n’osais pas dire non, je
Si le libraire pratique l’achat à l’unité,
présence de thèmes recherchés, besoins il doit rédiger et rendre accessibles les des raisons de refus.
prenais tout, et aujourd’hui je me retrouve
du libraire (en fonction de ses stocks). avec plein de livres sur les bras ! Conditions Générales d’Achat23 (CGA)
16 se fournir en livres d’occasion se fournir en livres d’occasion 17

de la cotation (sans forcément donner Gestion physique du stock témoignage


la grille tarifaire, mentionner comment focus 6 prix de revente Librairie cajelice, perpignan
• En cas de rachat par lots, il est impératif
le libraire va indiquer le montant de des soldes éditeur Les clients viennent déposer leurs livres
de prévoir un espace de stockage et de
rachat de l’offre) ; la durée de validité et le libraire choisit ce qui est repris. L’espace
Lorsqu’un libraire achète des déballage suffisant : réserves, espace
de l’offre (si le rachat est différé dans dédié est circonscrit dans le magasin, du
ouvrages en arrêt de commercialisation dédié hors du magasin… Étagères de coup nous ne prenons que les grandes
le temps) ; les conditions de réception chez l’éditeur (solde), il est libre stockage et table pour le traitement des ventes pour éviter trop de volumétrie.
des ouvrages ; la présence du titre de fixer le prix de revente qu’il livres ne sont pas à négliger non plus.
dans le fonds ; intérêt de l’ouvrage… souhaite, bien qu’un prix public soit
souvent conseillé par le grossiste. • En cas de rachat à l’unité, il est conseillé
• Modalités de paiement : décrire focus 9 procédure
Rappelons que la vente à perte est de prévoir un lieu spécifique pour recevoir
les différentes modalités de
paiement et les éléments utiles proscrite : le prix de revente ne sera les cédants, choisir les livres, photocopier d’achat à des
jamais fixé en dessous du prix d’achat. les pièces d’identité (voir Focus 9), et éviter personnes physiques
pour procéder au paiement.
d’engorger la caisse. Un poste informatique Lorsque l’achat des biens d’occasion
• En cas de litige : indiquer le nom de la dédié permet en outre de créer les fiches se fait auprès de personnes physiques
personne référente au sein de la librairie. articles au fur et à mesure de l’entrée d’un ou morales qui ne les fabriquent pas
rythme des achats
titre et de donner les cotes de reprise. ni n’en font le commerce (notamment
et gestion physique du stock les particuliers), le libraire doit
typologie d’achat accomplir plusieurs démarches et
achat à des soldeurs Rythme des achats se plier à certaines règles, détaillées
Une grande prudence est recommandée sur le site service-public.fr25 :
Il existe des grossistes (voir p.28) dans le rythme des achats.
focus 8 bourses
Déclaration préalable : un formulaire
spécialisés dans la revente de soldes aux livres scolaires de demande d’inscription sur le registre
Quelques conseils à suivre :
d’éditeurs aux professionnels (suite Certaines librairies proposent de des revendeurs d’objets mobiliers
• prendre le temps d’estimer le prendre en dépôt les livres scolaires est à adresser à la préfecture.
à un arrêt de commercialisation de
potentiel de chaque ouvrage ; mieux pour en proposer la revente en
titres). Ces soldeurs proposent des Registre de police (ou registre de
vaut être très prudent que d’avoir un occasion. Les livres doivent être au brocante) : sa tenue est obligatoire.
catalogues en ligne et ont parfois
stock trop conséquent à gérer ; programme de l’année scolaire et en Il doit être paraphé en amont par le
un local (magasin, entrepôt…). Ils
• ne jamais se priver des valeurs sûres ; bon état. Les déposants sont payés ou maire ou le commissariat de police
indiquent un prix public conseillé et remboursés sous forme d’avoirs dans le
• vérifier les taux de rotation du de la commune. Ce registre (papier)
vendent en ferme aux professionnels magasin. Le prix de la vente est partagé
titre en neuf avant d’accepter comporte identité des vendeur et
les ouvrages à 50 % de ce prix. entre le libraire et le déposant. Le acheteur ainsi que le descriptif des
un rachat en occasion ;
libraire doit prévoir l’espace nécessaire objets échangés. À noter : en-dessous
Il peut arriver qu’un libraire trouve par • surveiller l’évolution des ventes
à cette bourse et organiser les dépôts d’une valeur unitaire de 60,98 €, il n’est
ce circuit un ouvrage soldé en quantité, sur plusieurs mois en total mobile (bons de dépôts, CGA). Chronophage pas indispensable d’attribuer à chaque
alors qu’il est toujours en vente au prix (voir Focus 7) pour estimer si le rayon et peu rémunérateur, ce service offre produit acheté un numéro individuel.
fort dans les circuits classiques ; il s’agit est toujours en progression. en revanche l’intérêt de faire venir Par ailleurs : il est impératif de
alors vraisemblablement d’un solde le public scolaire dans le magasin. demander la carte d’identité du vendeur
partiel de l’éditeur, une pratique qui Attention, certaines associations lors de l’achat ; les mineurs doivent
contrevient à la Loi sur le prix unique. focus 7 total mobile de parents proposent ce service, venir avec leur propre carte d’identité,
Méthode de calcul du chiffre d’affaires, notamment via des plateformes internet ainsi qu’une autorisation parentale
À noter : certains libraires indépendants de revente accompagnée de la pièce
lissée sur les 36 derniers mois d’activité gratuites de mises en lien acheteurs/
accueillent désormais des espaces d’identité du signataire de l’autorisation.
et permettant de dégager une tendance vendeurs. Mieux vaut se renseigner
Maxilivres dans leur magasin, afin générale d’évolution en éliminant les sur leur existence avant de mettre en L’ensemble de la procédure est valable
de proposer des livres à petits prix. variations saisonnières. place un tel service dans son magasin. également en cas d’échanges ou de dons.
Il s’agit généralement d’une licence.
18 un peu de marketing 19

un peu de mise en scène alternative de l’offre ; • surveillance de l’obsolescence des


• apporte une meilleure lisibilité stocks (ne pas hésiter à baisser les

marketing
du stock (une fois les étagères pleines, prix des ouvrages à faible rotation !).
on arrête d’acheter).
Contraintes : usages dynamiques
• l’espace peut vite ressembler à
Il s’agit d’utiliser le livre d’occasion
une brocante, d’où l’importance
comme outil d’animation du stock
de penser la mise en scène ;
Interclassement ou espace dédié ? Contraintes : et de fidélisation. Par exemple :
• peut nécessiter la réorganisation du
Quelle que soit l’option retenue, • oblige à un rangement fin de l’offre ;
magasin et d’une partie du mobilier ; • comme « livre surprise » ou « cadeau »
l’emplacement des livres doit être • peut nécessiter la création d’une pocho-
• peut sembler un peu mort si le rayon du libraire : pour 1 € (ou 2 ou 3), un livre
réfléchi d’emblée puisqu’il conditionne thèque à cause du développement de l’offre ;
n’est pas régulièrement travaillé. d’occasion surprise empaqueté, choisi
les modalités d’accès à l’occasion, • peut défavoriser le livre neuf, voire créer
par le libraire et que le lecteur découvrira
traduit le positionnement du magasin une image de bouquiniste si le stock
chez lui ;
et révèle la clientèle visée. d’occasion prend trop de place au regard un rayon à part entière
du neuf ; • dans une liste thématique : autour
Le rayon d’occasion doit être
• satisfait moins les amoureux de d’un auteur, d’une actualité, comportant
l’interclassement considéré comme un rayon à part
la « farfouille ». un livre neuf et deux livres d’occasion ;
entière et travaillé comme tel :
Modalités de mise en œuvre
• intégration régulière dans les • comme « livre suspendu » : basé sur
Les livres d’occasion sont rangés
l’espace dédié tables thématiques et dans les le concept du « café suspendu26 », un
exactement comme les livres neufs
sélections de livres neufs, facing… livre est acheté par un client afin d’être
et l’on peut trouver côte à côte le Modalités de mise en œuvre
• mise en vitrine de coups de cœur offert à une association, ou au prochain
même titre neuf ou d’occasion. Un espace du magasin est dédié
afin d’attirer une clientèle spécifique ; client afin de créer du lien entre clients…
à l’offre d’occasion. Les bacs sont
Conseils
souvent privilégiés pour faciliter
Apposer une étiquette ou une gommette
l’exploration des fonds. autres moyens de faire vivre
de couleur sur le dos et/ou la tranche
du livre (voire sur la couverture si le livre Conseils focus 10 mobilisation son stock de livres d’occasion
est présenté sur table ou en facing) Imaginer un espace convivial incitant du personnel
La vente en ligne
afin de différencier neuf et occasion. à la lecture, en continuité avec le reste L’achat de livres d’occasion et le suivi
Compléter une partie de ses ventes par
Cette étiquette peut indiquer le prix neuf du magasin et réfléchir à l’ambiance du rayon est chronophage et demande du
le biais d’une offre en ligne (voir liste
rayé et le prix d’occasion en dessous. que l’on souhaite créer : un lieu de personnel. Or les libraires ne se sentent
pas tous une appétence pour l’occasion. comparative des plateformes pp 8-9)
mise en scène de pépites ou un espace
Atouts : Les barrières psychologiques ne doivent peut s’avérer être non seulement
hors du temps, où le client aura le
• répond aux contraintes du lieu, lequel ne pas être sous-estimées ; il est important : une bonne idée mais inévitable à
sentiment de « dégoter » la perle rare.
permet pas toujours de séparer les fonds ; • d’expliquer les enjeux pour le magasin, partir d’un certain volume de livres
• augmente le fonds visible ; Atouts : • de bien formuler objectifs et attentes, ou dans le cas d’ouvrages rares.
• touche plusieurs types de clientèle • rangement aisé, notamment • de former aux techniques d’achat,
Mais attention, cela demande
en même temps ; dans les bacs ; • de responsabiliser les libraires et de les
du temps (création de comptes
• peut déclencher un achat d’impulsion ; • ne perturbe pas l’image et le rendre actifs dans la gestion du stock,
vendeurs, intégration des références)
• crée une image d’exhaustivité positionnement du magasin sur le neuf ; • de prévoir des points réguliers, au
moins pendant la première année et parfois un investissement initial
de l’offre et de prix bas (à condition • touche plus directement une clientèle
d’activité dans ce domaine. (abonnement mensuel sur des
que l’image de la librairie de neuf qui ne cherche que le livre d’occasion ;
sites spécialisés par exemple).
soit déjà fortement ancrée). • peut être pensé comme un espace de
20 un peu de marketing 21

Les lieux extérieurs


Le libraire peut proposer son stock de
livres d’occasion de façon régulière
focus 12
la vente à distance
calculer son prix
ou ponctuelle hors les murs.
Vente à distance de livres physiques de rachat et de revente
• Régulière : lors de salons, marchés, Elle est encadrée depuis le 8 juillet
festivals où le livre d’occasion joue 2014 par la loi n°2014-779 : le détaillant
souvent le rôle de produit d’appel. ne peut plus appliquer les 5 % de
rabais autorisé sur le prix public neuf. établir une grille de rachat
Les braderies municipales et autres
périodes de soldes sont également
Il peut en revanche appliquer une focus 13 loi sur le Établir une grille tarifaire indiquant les
décote de 5 % du prix du livre sur les prix unique du livre
des moments opportuns pour valoriser frais de port, lesquels ne peuvent
prix de rachat par catégories d’ouvrages
cette offre et écouler les stocks qui néanmoins pas être gratuits. La Loi sur le prix unique du livre du 10 permet de gagner du temps et de la
n’ont pas bougé depuis 6 mois. août 198132 ne s’applique que sur les clarté. La règle du calcul du prix de
Cas du livre numérique d’occasion ouvrages neufs édités ou importés.
La question de la légalité de la revente
rachat peut être affichée ou rester à
• Ponctuelle : à anticiper en cas Le libraire est donc libre de fixer le
des produits numériques en occasion la discrétion du libraire. Mais le client
de surstock. Il existe de nombreux prix de vente qu’il souhaite pour le
est à l’agenda du Conseil supérieur de la vendeur doit connaître le prix de rachat
salons du livre d’occasion, dont celui livre d’occasion (voir Focus 6).
Propriété littéraire et artistique (CSPLA) proposé pour chacun des titres vendus.
de Belfort27 qui propose chaque année
depuis 2013 (précisons que lors de
une vente massive (280 000 livres l’affaire Oracle29 en juillet 2012, la Cour
Chaque libraire crée sa propre grille,
en 2015 !) pendant 3 semaines. en choisissant une approche :
européenne de Justice avait confirmé S’adapter au prix du marché
la légalité de la revente de logiciels Liée au prix fort de l’ouvrage neuf33 : le
d’occasion). Le CSPLA a rendu le 26 Cela consiste à opérer une veille sur les
livre est racheté par exemple à 40 % du prix
mai 2015 un rapport informatif sans sites internet concurrents ou auprès
facial (voir tableaux pages suivantes) ;
conclusion sur le sujet. Cependant, des acteurs physiques locaux pour
la Cour européenne n’a toujours pas estimer le prix moyen de revente par Liée au prix de revente : avec calcul
inscrit cette question à son ordre du catégories d’ouvrages. Dans le cas du d’une marge bénéficiaire en fonction d’un
focus 11 partenariats jour. Profitant du vide juridictionnel, livre de poche par exemple, les libraires prix de revente par catégories d’ouvrages ;
L’arrivée des géants de l’internet a des services de revente de livres
interrogés proposent des prix compris par exemple 70 % de marge pour les
contraint nombre de libraires dont ceux numériques apparaissent, comme
Aquadima30 ou Booxup31, qui proposent
entre 1 et 5 € en fonction de l’état et livres de poche, 50 % pour les grands
d’occasion à replier leur activité « en
une rémunération des ayants droit. de la rareté ; le prix moyen constaté formats… (voir tableaux pages suivantes).
chambre28 ». Pour définir les contours
se situe en effet entre 2 et 3 €.
d’une offre d’occasion adaptée à Rappel : le livre d’occasion n’entre Certains logiciels de gestion de stock
la spécificité de sa clientèle, il est pas dans le champ d’application de Atouts : permettent la création d’un rayon
recommandé de se rapprocher d’un la Loi sur le prix unique. Cependant • souplesse de fonctionnement ; occasion, géré à partir de la base de
collègue spécialisé et de bénéficier de il faut être très explicite en cas • catégories de prix simples à données du livre neuf. Le libraire crée
son savoir-faire. Celui-ci peut même d’affichage de prix multiples pour
comprendre pour le client, lequel vérifie alors autant de coefficients de calcul de
devenir fournisseur (grossiste). Un un même titre (neuf, occasion) et il
souvent les prix sur internet et compare prix de rachat qu’il le souhaite. Il peut
travail conjoint sur le choix d’un fonds est recommandé de bannir le terme
permet d’adapter l’offre de façon fine. « comme neuf » qui prête à confusion. avant de se décider à acheter ; également choisir de ne pas indexer
le prix d’achat sur le prix facial.
Inconvénients :
• demande de « sentir » le marché ; Atouts :
• tire les prix vers le bas (les prix • marge assurée pour le libraire ;
proposés sur les plateformes de vente en • le client sait ce qu’il gagne par rapport
ligne par des particuliers ne répondent au livre neuf ;
pas aux mêmes impératifs de rentabilité). • permet d’éviter certains marchandages…
22 calculer son prix de rachat et de revente calculer son prix de rachat et de revente 23

Inconvénients : Cherchons à déterminer à quel prix Le tableau suivant présente les différents Les parties colorées en gris représentent
• demande de l’expérience car pourrait s’acheter le même livre niveaux de marges possibles en euro, les marges dégagées qui sont supérieures
certaines catégories de livres peuvent en occasion : en fonction des prix de rachat. à la marge sur le livre neuf.
être surcotées ou sous-cotés. La • en essayant d’obtenir la même marge,
valeur du livre d’occasion ne dépend • en cherchant à voir si la marge
pas uniquement de la valeur initiale du pourrait être supérieure. Prix remise prix
marge
facial libraire d’achat Prix de revente occasion
livre ; les prix éditeur varient également livre sur le librairie
sur le
en % du facial
et demandent un travail de mise à Simulation de différents prix de rachat : neuf
neuf neuf neuf
jour fastidieux ; cette méthode est à 14 € 6€ 75 % 70 % 65 % 60 % 55 % 50 % 25 %
20 € 30 %
recommander pour les ouvrages récents. Rachat en %
Prix de rachat
du prix facial 15 € 14 € 13 € 12 € 11 € 10 € 5 €
Les libraires appliquent souvent un 50 % 10,00 € Rachat
prix de marge en €
mélange des deux approches : ainsi en % du
rachat après paiement de la TVA
40 % 8,00 € facial
un libraire spécialisé BD estime que la
règle de revente à 2/3 du prix neuf est 30 % 6,00 € Marge 50 % 10,00 € 4,74 € 3,79 € 2,84 € 1,90 € 0,95 € 0,00 € -4,74 €
globalement bonne, sauf dans le cas de exprimée
25 % 5,00 € 40 % 8,00 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 3,79 € 2,84 € 1,90 € -2,84 €
en €
la BD franco-belge pour laquelle le prix 30 % 6,00 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 3,79 € -0,95€
20 % 4,00 €
maximum psychologique est de 8 €, ce qui
12,50 % 2,50 € 25 % 5,00 € 9,48 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 0,00 €
l’oblige à acheter moins cher pour revendre
en-dessous de ce plafond constaté. 20 % 4,00 € 10,43 € 9,48 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 0,95 €
12,50 % 2,50 € 11,85 € 10,90 € 9,95 € 9,00 € 8,06 € 7,11 € 2,37 €
Ces différents prix de rachat permettent
fixer le prix de revente en ensuite de calculer la marge libraire,
fonction du gain sur la marge après paiement de la TVA. Pour ce faire :
On se rend compte que pour un livre Ce tableau est le modèle d’un outil de
• il faut tout d’abord simuler différents acheté 5 € et revendu 15 € la marge calcul interactif. Afin d’effectuer une
Précisons que pour l’occasion, la TVA
prix de revente, bénéficiaire est de 9,48 €, ou que pour simulation, il suffit de modifier les deux
est payée sur la marge bénéficiaire.
un livre acheté 2,50 € et revendu 10 € cases en rouge : le prix facial du livre neuf
• puis calculer la différence entre le prix
Exemple d’un livre acheté neuf à 20 € la marge bénéficiaire est de 7,11 € ; et la remise libraire. Dès que la marge
de revente TTC et le montant du rachat :
avec une marge libraire de 30 % soit des marges supérieures à celles est supérieure à celle du neuf, les cases
ce résultat donne la marge brute.
du neuf (pour mémoire : 6 €). se colorent automatiquement en gris.
Prix facial prix
du livre
remise
d’achat
marge Pour trouver la marge nette, on divisera
libraire neuf En revanche pour un livre acheté 5 € Pour utiliser le tableau interactif,
neuf librairie cette marge brute par le montant de la TVA.
et revendu 10 € seulement, la marge cliquez ici.
20 € 30 % 14 € 6€ bénéficiaire est de 4,74 € soit inférieure
au gain de la vente d’un livre neuf.
24 calculer son prix de rachat et de revente calculer son prix de rachat et de revente 25

Il est également possible d’exprimer prix de revente théorique. On peut Exemple d’un livre acheté neuf 20 € avec une marge libraire de 38 %
la marge en pourcentage, en divisant alors déterminer un prix de revente
la marge en euro obtenue par le selon ce critère de marge. Prix remise prix
marge
facial libraire d’achat Prix de revente occasion
sur le
livre sur le librairie en % du facial
neuf
neuf neuf neuf
Prix remise prix 20 € 38 % 12,40 € 7,60 € 75 % 70 % 65 % 60 % 55 % 50 % 25 %
marge
facial libraire d’achat Prix de revente occasion
sur le
livre sur le librairie
neuf
en % du facial 15 € 14 € 13 € 12 € 11 € 10 € 5 €
neuf neuf neuf
Rachat
prix de marge en €
20 € 30 % 14 € 6€ 75 % 70 % 65 % 60 % 55 % 50 % 25 % en % du
rachat après paiement de la TVA
facial
15 € 14 € 13 € 12 € 11 € 10 € 5 €
Marge 50 % 10,00 € 4,74 € 3,79 € 2,84 € 1,90 € 0,95 € 0,00 € -4,74 €
Rachat exprimée
prix de Marge libraire 40 % 8,00 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 3,79 € 2,84 € 1,90 € -2,84 €
en % du
rachat après paiement de la TVA en €
facial
30 % 6,00 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 3,79 € -0,95 €
Marge 50 % 10,00 € 31,6 % 27,1 % 21,9 % 15,8 % 8,6 % 0,0 % -94,8 %
25 % 5,00 € 9,48 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 4,74 € 0,00 €
exprimée 40 % 8,00 € 44,2 % 40,6 % 36,5 % 31,6 % 25,9 % 19,0 % -56,9 %
en % 20 % 4,00 € 10,43 € 9,48 € 8,53 € 7,58 € 6,64 € 5,69 € 0,95 €
30 % 6,00 € 56,9 % 54,2 % 51,0 % 47,4 % 43,1 % 37,9 % -19,0 %
12,50 % 2,50 € 11,85 € 10,90 € 9,95 € 9,00 € 8,06 € 7,11 € 2,37 €
25 % 5,00 € 63,2 % 60,9 % 58,3 % 55,3 % 51,7 % 47,4 % 0,0 %
20 % 4,00 € 69,5 % 67,7 % 65,6 % 63,2 % 60,3 % 56,9 % 19,0 %
Prix remise prix
marge
12,50 % 2,50 € 79,0 % 77,9 % 76,6 % 75,0 % 73,2 % 71,1 % 47,4 % facial libraire d’achat Prix de revente occasion
sur le
livre sur le librairie en % du facial
neuf
neuf neuf neuf

Cette méthode présente des résultats Il n’est pas possible de déterminer un 20 € 38 % 12,40 € 7,60 € 75 % 70 % 65 % 60 % 55 % 50 % 25 %
différents et montre que la marge sur prix ou une marge « optimum » car tous 15 € 14 € 13 € 12 € 11 € 10 € 5 €
le livre est, à quelques exceptions les indicateurs diffèrent en fonction Rachat
prix de Marge libraire
près – quelque soit le prix de rachat soit du prix du neuf, soit de la marge en % du
rachat après paiement de la TVA
et de revente –, supérieure à la marge éditeur ; chacun utilisera ce tableau facial

sur le neuf, attestant une nouvelle en fonction de ses propres conditions Marge 50 % 10,00 € 31,6 % 27,1 % 21,9 % 15,8 % 8,6 % 0,0 % -94,8 %
fois de l’intérêt économique à fournisseurs et des prix pratiqués par exprimée 40 % 8,00 € 44,2 % 40,6 % 36,5 % 31,6 % 25,9 % 19,0 % -56,9 %
travailler un fonds d’occasion. les sites ou les enseignes spécialisés. en %
30 % 6,00 € 56,9 % 54,2 % 51,0 % 47,4 % 43,1 % 37,9 % -19,0 %
Pour utiliser le tableau interactif, 25 % 5,00 € 63,2 % 60,9 % 58,3 % 55,3 % 51,7 % 47,4 % 0,0 %
cliquez ici. 20 % 4,00 € 69,5 % 67,7 % 65,6 % 63,2 % 60,3 % 56,9 % 19,0 %
12,50 % 2,50 € 79,0 % 77,9 % 76,6 % 75,0 % 73,2 % 71,1 % 47,4 %

Pour conserver sa marge exprimée en euro, Ces tableaux servent à vous aider à déter-
le libraire ne pourra plus vendre un livre miner le prix de vente du livre en fonction
acquis 2,50 € à moins de 11 € ou, par la de la marge théorique que vous souhaitez
méthode de la marge, un livre acheté 2,50 obtenir. Si le livre provient d’un don, il
moins de 5 €. Un livre dont le prix en neuf rapportera quelque soit son prix de vente…
est de 20 € racheté 2,50 € par le libraire, ne
Pour utiliser le tableau interactif,
pourra donc pas être vendu à moins de 5 €.
cliquez ici.
26 calculer son prix de rachat et de revente 27

repenser sa carte de fidélité


vente trois fois dans la librairie.
Rappelons que le libraire génère un
nouveau code à barres à chaque opération
notes
Prenons l’exemple d’un client qui achète
qui va lui permettre de reconnaître
un livre neuf et le ramène. Le libraire fixe 1. Les clients de la librairie indépendante, mieux les 19. Ibid. Les « fidèles technophiles » représentent 14 %
le livre à chaque remise en stock. connaître pour mieux les fidéliser, ObSoCo (Observatoire des clients et 15 % du volume de vente. Catégorie
un pourcentage de reprise en fonction Société et Consommation), étude commandée par jeune, consommant peu de livres, habitant en grande
de l’état du livre et crédite le client du Dans ce cas d’école et pour un le Syndicat de la Librairie française, juin 2013. ville, ils sont fidèles à leur librairie indépendante de
centre ville et se démarquent également par une
montant de la reprise sur sa carte de investissement total de 31,50 €, 2. http://www.enssib.fr/le-dictionnaire/livre-ancien appétence forte pour les livres numériques et un
fidélité. Reprenons l’exemple précédent le libraire dégage une marge taux important de consommation responsable.
3. http://www.economie.gouv.fr/dgccrf/Publications/
d’un livre neuf vendu 20 € pour une remise supplémentaire de 32,50 € et fait passer Vie-pratique/Fiches-pratiques/Soldes 20. La matrice SWOT est un outil d’analyse stratégique
libraire de 30 % et qui serait remis en la marge initiale de 30 % à 57 %. classique en marketing : elle permet de mettre en
4. http://www.culture.gouv.fr/culture/dll/prix-livre/prix-2a.htm évidence dans un tableau les forces et faiblesses
internes d’une entreprise, ainsi que les opportunités
5. FEL : Fichier Exhaustif du Livre. Créé par la Commission et menaces liées à son environnement.
de Liaison interprofessionnelle du livre (la Clil), le
Tableau de répartition : FEL est un fichier articles tendant à la plus grande 21. http://www.gibertjoseph.com/avantage-tirelire/
exhaustivité possible. Il s’inscrit dans le cadre des
* en fonction des valeurs du tableau présenté p.23
Échanges de données informatisées (EDI) entre les 22. http://www.slam-livre.fr/fre/guide_du_livre_ancien.html
différents acteurs du livre et vise à faciliter leurs relations
commerciales. La gestion du FEL est confiée à Dilicom. 23. Voir par exemple, les conditions d’achat de
Prix de
Gibert Joseph, http://www.gibertjoseph.com/
prix d’achat revente Marge Marge
usure % de reprise 6. in Qui a peur du marché de l’occasion numérique ?, conditions-generales-d-achat-occasion/
librairie minimal (en €)* (en %)* Joëlle Farchy et Camille Jutant, Presse des Mines, 2015.
occasion* 24. http://www.gibertjoseph.com/l-occasion-a-l-etat-neuf/
7. http://www.nextinpact.com/news/84234-doutes-et-
Neuf 14,00 € 20,00 € 6,00 € 30 % questionnements-sur-revente-fichiers-d-occasion.htm 25. https://www.service-public.fr/
professionnels-entreprises/vosdroits/F23207
1ère main 50 % 10,00 € 15,00 € 4,74 € 32 % 8. 9 Baromètre CtoC PriceMinister-Rakuten-la Poste
ème

réalisé par OpinionWay. http://www.priceminister.com/ 26. http://mondeacsoc.blog.lemonde.fr/2014/01/16/


2ème main 25 % 5,00 € 12,00 € 6,64 € 55 % blog/barometre-du-ctoc-recommandation-12525 la-solidarite-couleur-cafe-suspendu/
3ème
main 12,5 % 2,50 € 10,00 € 7,11 € 71 %
9. Baromètre multi-clients Achats de livres TNS-Sofres pour 27. http://www.livres-90.fr/index.html Les
Ensemble 31,50 € 57,00 € 32,49 € 57 % le ministère de la Culture et de la Communication - Service professionnels peuvent revendre leurs livres
Livre et Lecture/Observatoire de l’économie du livre, panel (minimum 400 ouvrages) en faisant une demande
de 3 000 personnes de 15 ans et plus, données 2014. avant le mois d’avril de l’année précédente.

10. in « De l’occasion au troc, les mille et une vies du livre », 28. Depuis chez soi.
Par ailleurs, il est intéressant • 70 % des clients penseront à utiliser Florian Bardou, Libération, septembre 2016.
29. http://www.culturecommunication.gouv.fr/Politiques-
de noter que : leurs crédits dans les délais fixés ; 11. Op. cit. note 6 ministerielles/Propriete-litteraire-et-artistique/
• il est rare de reprendre un grand • il n’y a plus de frais de transport Conseil-superieur-de-la-propriete-litteraire-et-artistique/
12. http://www.livre-rare-book.com/bsg/Libraires/fr Travaux/Commissions-specialisees/Commission-du-CSPLA-
format plus de 5 € en 1ère main ; dans ces opérations ; relative-a-la-seconde-vie-des-biens-culturels-numeriques
• dès la 1ère main le client est crédité • à chaque retour de l’ouvrage 13. Op. cit. note 1
30. https://aquadima.com/fr/kickstarter
sur sa carte de fidélité, donc la la marge augmente ! 14. Op. cit. note 1
trésorerie est moins impactée (surtout 31. https://www.actualitte.com/article/lecture-numerique/
15. Op. cit. note 10 booxup-cree-la-marketplace-de-livres-d-occasion-
si le périmètre de l’accréditation qui-remunere-les-auteurs/66950?origin=newsletter
se limite au fonds d’occasion) ; 16. Les Français et le marché de l’occasion, Baromètre
2013, Opinion Way pour Sofinco http://www.sofinscope. 32. https://www.legifrance.gouv.fr/affichTexte.do?cidT
sofinco.fr/les-francais-le-marche-de-loccasion/ exte=LEGITEXT000006068716&dateTexte=20090602

17. Op. cit. note 1 33. Voir par exemple la politique de la librairie
Doucet au Mans : http://www.librairiedoucet.
18. Op. cit. note 1 fr/events.php?blid=2282#342415
28 Mes notes 29

soldeurs-grossistes remerciements
pour les professionnels
EDDL Nous tenons à remercier les libraires qui
www.eddllivres.com/accueil. ont accepté de répondre à nos questions :
asp?eddl_id=151028155312708965481 • Librairie Cajelice, Perpignan
• Librairie Cami Livre, Avignon
Expodif
• Librairie Carré bleu, Château-Neuf la forêt
www.expodif.fr
• Librairie Deloche, Montauban
Impact Livres • Librairie Expression,
http://impact-livres.com Châteauneuf de Grasse
• Librairie Gibert, Dijon
Lydiff
• Librairie MCL, Angoulême
www.lydiff.com/index.cfm
• Librairie Planète Interdite, Montpellier
Maxilivres • Librairie Tribulles, Mulhouse
www.maxilivres.fr/
content/8-professionnels
Papyrus
www.papyrusdiffusion.fr/f/index.php
SDP
www.sdp-lelivreclub.fr
Stocklivres
www.stocklivres.fr
30 Mes notes 31

questions traitées dans ce guide

Pourquoi proposer des livres d’occasion ?


• Écouler un stock âgé ;
• Compléter des rayons ;
• Fidéliser sa clientèle ;
• Animer son stock de neuf ;
• Créer un rayon spécialisé.

Objectifs commerciaux
• Générer un volume de CA supplémentaire ;
• Augmenter la fréquentation de la librairie ;
• Diversifier la clientèle de la librairie ;
• Améliorer le panier moyen ;
• Améliorer la marge commerciale.

Rentabilité et gestion
• Quelle TVA ?
• Quelle politique de prix ?
• Quels outils pour suivre le stock d’occasion ?
• Quelle marge attendre ?

Personnel
• Qui gèrera les achats, la mise en rayon ?
• Y a-t-il du personnel déjà rompu aux spécificités
de l’occasion ?
• Comment dégager le temps de travail nécessaire
au suivi de l’occasion ?

Impact sur l’image


• Quels risques pour l’image de la librairie ?
• Quelques pistes pour présenter cette nouvelle offre
(communication, signalétique, information, animations…).
membres fondateurs

L’Agence régionale du Livre Paca est


Le guide pratique Le livre d’occasion en librairie est une accueillie par la Municipalité d’Aix-en-
publication téléchargeable sur le site www.livre-paca.org. Provence au sein de la Cité du Livre.

© Agence régionale du Livre Provence-Alpes-Côte d’Azur, 2016


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13090 Aix-en-Provence Cedex 2
Tél. 04 42 91 65 20
Mél : contact@livre-paca.org
Contact : Olivier Pennaneac’h
L’Agence est membre de la Fédération
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