Negociacion 1

LA
NEGOCIACIÓN
UN ENFOQUE INTEGRAL
CON UNA APROXIMACIÓN
MULTIDISCIPLINARIA
Hacia una teoría de la negociación
(Un enfoque integral y estratégico)
Planteamiento del tema
Introducción
Concepto y clasificación de la negociación
Concepto - Clasificación - Aptitudes - Necesidades

C Sujetos negociadores
O Aspectos psicológicos
M Aspectos sociológicos
P
Materia negociable Contenido de la negociación
© COPYRIGHT ALDAO ZAPIOLA 2006 – ESTUDIOS ESTRATÉGICOS LABORALES

O Lugar de realización Dónde se negocia
N
Tiempo - Espacio - Medios
E Distintas
N Elementos de la posturas Tiempo - Información - Poder
T negociación
Desarrollo
E
S
Competitivo
Arquetípicos
Modelos Cooperativo
negociacionales
Otros Modelos

Encadenamiento estratégico
Estrategia y táctica Principios a considerar
de la negociación Contextos posibles
Aspectos Maniobras a implementar
estratégicos
Planificación de la acción
y tácticos
Determinación del plan
Metodología
Desarrollo
A seguir
Directiva
Supervisión
Etapas
Decisión
Desarrollo de
Preparación
la negociación
Ejecución
Conclusión
Materialización del resultado

(Un enfoque integral y estratégico)
IntroducciónIntroducción
ComponentesComponentes
AspectosAspectos
EstratégicosEstratégicos y tácticosy tácticos
DesarrolloDes
arrollo de la
negociaciónde la
negociación
Tratamiento Negociación
Negociación(en
(engeneral)
general)
Del tema Negociación
Negociación laboralal(en
labor (enespecial)
especial)
Pocos
Pocosestudios
estudiosprofundos
profundos
PP
Existen
Existen
RR Anecdotarios
Anecdotarios
Muchos
Compilaciones
Compilacionesde
desugerencias
sugerencias
OO
BB No
Nohay
hayobras
obrasde
deauto
autores
resde
dehabla
hablahispana
hispana
LL
Partan
Partande:
de:negociación
negociaciónen
engeneral
general
EE No
Nohay
hayenfoques
enfoques
completos
completosque
que
MM
Lleguen
Lleguena:a:negociación
negociaciónlaboral
laboralen
enespecial
especial
AA
SS No
Nohay
haypublicacione
publicacionessque
queestudien
estudienlala
negociación
negociaciónlaboral
laboralinte
interdisciplinariamente
rdisciplinariamente

¿Por qué es importante estudiar la
negociación laboral?
Causas que justifican su estudio
GRAN MAGNITUD  Según el MOMENTO
 Según las RELACIONES sobre las que recae
FALTA DE De la NEGOCIACIÓN
PREPARACIÓN De los NEGOCIADORES
Improvisado
DESCONOCIMIENTO NEGOCIADORES  Intuitivo
DE LA TEORÍA
 Profesional
IGNORANCIA De que la Negociación Laboral es una especie del
género Negociación
Creer que solamente las Negociaciones Laborales

ERROR Colectivas son las importantes

La negociación es una sola;
existen especies y subespecies
Negociación
Negociación
Negociación
Negociación
laboral
laboral
Individual
Individual Colectiva
Colectiva

NIVEL CLASES DE NEGOCIACIÓN
Género Negociación en Negociación en

generalgeneral
Negociaciones internacionales
Especies entre estados nacionales,
políticas empresarias, de ventas,
laborales, etc.
Subespecies IndividualesIndividualesColectivasColectivas

Total similitud de comportamiento

de los componentes de la Género Negociación
negociación
Especie Negociación
laboral
Considerables diferencias de detalle Subespecie Negociación

de comportamiento de los laboral:
componentes de la negociación
 Individual
 Colectiva
Justificación: IDÉNTICOS COMPONENTESJustificación:

IDÉNTICOS COMPONENTES
¿Qué es negociar ?
Cuando se necesita Cuando se necesita algo se
puede:algo se puede:
LibrementeLibremente
TomarloTomarlo
Por la fuerzaPor la fuerza
PedirloPedirlo
Intentar una transacciónIntentar una transacción
NegociarNegociar
Requisitos básicos:Requisitos básicos:
Voluntad de negociar con otro sujetoVoluntad de negociar con otro sujeto

Objetivos distintosObjetivos distintos
Intercambiabilidad de lo queridoIntercambiabilidad de lo querido

Concepto corriente de negociación
ES DAR ALGO A CAMBIO DE ALGOES DAR ALGO A

CAMBIO DE ALGO
Es la acción que intenta lograr un intercambioEs la

acción que intenta lograr un intercambio
(transacción(transacción))
Tratar un tema con miras a alTratar un tema con miras a

alcanzar un acuerdo implicacanzar un acuerdo implica
una negociación; aún cuando una negociación; aún
cuando el mismo no se alcance,el mismo no se alcance,
se habrá negociadose habrá negociado

MEDIOS VS. RESULTADOSMEDIOS VS. RESULTADOS
Concepto lingüístico de negociación

DICCIONARIO DE LA REDICCIONARIO DE LA REAL ACADEMIA
ESPAÑOLAAL ACADEMIA ESPAÑOLA
Es tratar y comerciar, Es tratar y comerciar,

comprando y vendiendo ocomprando y
vendiendo o cambiando géneros, mecambiando
géneros, mercancías o valoresrcancías o
valores para aumentar el caudal.para aumentar
el caudal.
DICCIONARIO ENCICLOPEDICO HISPANO-AMERICANODICCIONARIO

ENCICLOPEDICO HISPANO-AMERICANO

Idem R.A.E.Idem R.A.E.
Es ventilar diplomáticamente Es ventilar diplomáticamente
de potencia a potencia un de potencia a potencia un asunto,
como un tratado de asunto, como un tratado de alianza, de
comercio, etc.alianza, de comercio, etc.

Concepto etimológico de negociación
NEGOCIO
NEGOCIO
NEGOTIUM
NEGOTIUM(lat.)
(lat.) = OcupaciónOcupación
QuehacerQuehacer
OTIUMOTIUM
NEGOCIAR
NEGOCIAR
NEGOTIARI
NEGOTIARI = Hacer negocios
Hacer negocios
NEGOCIAR
NEGOCIAR
NIQUISCOCIO
NIQUISCOCIO(ital.)
(ital.) =
ComerciarComerciar
Negocio despreciable queNegocio
despreciable que se trae entre manosse
trae entre manos
Posibles enfoques científicos

para definir la negociación
 H. Cohen
 T. Depre
 R. Ficher y W. Ury
 F. Jandt y P. Gillette
 G. Karras
Autores que se refieren  G. Kennedy
 J. Benson
en forma específica a la  J. Mc. Millan
negociación  M. McCormack
 G. Nieremberg
 D. Seltz y A. Módica
 M. Sitnisky
 H. Touzard
 D. Trump y T. Scwartz
Autores que se refieren a los  E. De Bono

Negociación  R. Dahrendorf
conflictos y su solución
en general  F. Millia
Negociaciones individuales

Negociación  M. Alonso García
 O. Ermida Uriarte
laboral en Negociaciones colectivas J. Martínez Vivot
particular O.I.T.
 M. Alonso Olea
Convenio colectivo  G. Camerly y G. Lyon-Caen
 A. Hueck y H. Nipperdey
Conceptualización de la negociación
Es necesaria una nueva Es necesaria una nueva

conceptualizaciónconceptualización
No aparecen definicionesNo aparecen definiciones completas y

adecuadas completas y adecuadas
En la doctrina no se desarrolla el temaEn la doctrina no se

desarrolla el tema integralmente: enfintegralmente:
enfoques economicista, oques economicista, sociológico,
estrsociológico, estratégico, jurídico.atégico, jurídico.
Sólo se analizan los acuerdos como Sólo se analizan

los acuerdos como resultadoresultado de la negociación
sin tratade la negociación sin tratar el proceso en sí mismo.
r el proceso en sí mismo.
La negociación es:
La ACTIVIDAD DIALÉCTICA La ACTIVIDAD

DIALÉCTICA en la cual las partes en la cual las
partes que representan interque representan
intereses discrepantes se eses discrepantes se
COMUNICAN eCOMUNICAN e INTERACTUANINTERACTUAN
INFLUENCIÁNDOSE recíprocamente paINFLUENCIÁNDOSE recíprocamente para

lo cual utilizan tantora lo cual utilizan tanto
el PODER comoel PODER como la DISPOSICIÓN que puedla DISPOSICIÓN que pueda existir para
aceptarloa existir para aceptarlo
con el FIN de arribar a uncon el FIN de arribar a un ACUERDOACUERDO
mutuamente ACEPTADO que configurmutuamente ACEPTADO que configure desde

entonces un objetivo común e desde entonces un objetivo común
en cuyo logro las partes se comprometenen cuyo logro las
partes se comprometen
SUMISIÓNSUMISIÓN
FÓRMULA: INFLUENCIA = PODER + FÓRMULA: INFLUENCIA = PODER +
SUBORDINACIÓN + COMUNICACIÓNSUBORDINACIÓN + COMUNICACIÓN
ACEPTACIÓNACEPTACIÓN
Negociación laboral
Relaciones laborales Relaciones laborales individuales y

colectivasindividuales y colectivas AlgunasAlgunas distinciones distinciones

Negociación colectiva y convenNegociación colectiva y convenios colectivos de
trabajoios colectivos de trabajo conceptualesconceptuales
Negociaciones individualesNegociaciones individuales
Manuel Alonso GarcíaManuel Alonso García
Negociación definen laColectiva

Autores que Negociación Autores que definen laColectiva
Julio Martínez VivotGeraldo Von PotobskyOrganización Internacional Del TrabajoOscar
Ermida UriarteJulio Martínez VivotOscar Ermida UriarteGeraldo Von PotobskyOrganización
Internacional Del Trabajo
Manuel Alonso Olea
Autores queAutores quedefinen aldefinen alG. CamerlynckG. Lyon-CaenManuel Alonso

OleaG. CamerlynckG. Lyon-Caen
Convenio ColectivoConvenio Colectivo Alfred HueckAlfred Hueck
Has NipperdeyHas Nipperdey

Ampliación conceptual que implica una
clasificación

P S C RESULTADO
Imposición(modelo clawsewiano)
Claudicación(ídemanterior)
Negociaciónprolongada (tipo TrotzkyenBrendt-Litvosk)
Lanegociaciónlanguidece. Hayuna tendenciaal aislamientode laspartes.
Negociaciónmuydificultosa contendenciaa resistir. Alternativas:
PrimeraAlternativa: Mejorare incrementar lacomunicación(C)
Segunda Alternativa: Incrementar elpoder (P). Puederesultar muypeligrosa.
Lascondiciones de lanegociaciónmejoranengeneral
P S C RESULTADO
Condiciones óptimaspara negociar
Condiciones totalmente desfavorables
Condiciones favorables
Condiciones acpetables
Condiciones muyfavorables
Condiciones difíciles
Condiciones pocofavorables
Condiciones muypocofavorales
Condiciones negativas

Enunciado de los componentes de
la negociación
Interrogantes
Interrogantes Componentes
Componentesde
delalanegociación
negociación
¿Quién?
¿Quién? Sujetos
Sujetosnegociadores
negociadores
¿Qué
¿Quécosa?
cosa? Materia
Materianegociable
negociable
¿Dónde?
¿Dónde? Lugar
Lugarde
delalanegociación
negociación
¿Con
¿Conqué?
qué? Elementos
Elementosde
delalanegociación
negociación
¿Cómo?
¿Cómo? Modelos
Modelosutilizados
utilizados

Sujetos negociadores
(Concepto y clasificación)
CONCEPTO: Es el ente que CONCEPTO: Es el ente que protagoniza la

negociaciónprotagoniza la negociación
Clases
Clasessegún:
según:
El Individual
Elnúmero
númerode depersonas
personasque
que Individual
loloconforman
conforman Grupal
Grupal
La Ajena
Larepresentación
representación Ajena
asumida
asumida Propia
Propia
Personal
Personal
El
Elnivel
nivel Organizaciones
Organizaciones
que representan
que representan
Nacional
Nacional

Sujetos negociadores
(Características y necesidades)
Características necesarias de ser poseídasCaracterísticas necesarias de ser

poseídas
AnticipadoresAnticipadores
EstratégicosEstratégicos
CreativosCreativos
EmprendedoresEmprendedores
Poseedores de una cultura ganadoraPoseedores de una cultura
ganadora
FlexiblesFlexibles
PacientesPacientes

Necesidades a satisfacer por parte de los sujetos
negociadoresNecesidades a satisfacer por parte de los sujetos
negociadores
FisiológicasFisiológicas
De seguridadDe seguridad
De afecto y pertenenciaDe afecto y pertenencia
De estimaDe estima
De autorrealizaciónDe autorrealización
De saber y comprenderDe saber y comprender
EstéticasEstéticas
La creatividad como presupuesto

indispensable
La creatividad puede enseñarseLa creatividad puede enseñarse

Un error gravísimo Un error gravísimo es
acostumbrarse es acostumbrarse a los éxitos del
pasado.a los éxitos del pasado.
En el caso de los En el caso de los

negociadores, la negociadores, la creatividad
debe secreatividad debe ser entendida como r
entendida como
la aptitud de dar soluciones novedosas ala aptitud de dar soluciones novedosas a

circunstancias que, encircunstancias que, en
general, son novedosas, general, son
novedosas, pero que también pero que
también pueden no serlo.pueden no serlo.
Aspectos psicológicos
Es funcional: resuelve tensiones

Características  Siempre implica conflicto o ambivalencia
esenciales de la  Sólo puede ser comprendida en función del campo en donde
conducta humana ocurre
 Todo organismo vivo tiende a preservar un estado de máxima
consistencia interna
El campo de la conducta es la
situación total considerada en un
Concepto momento dado
Sujeto y
Medio Son integrantes de una sola estructura total
Teoría del Con cada conducta ocurre una modificación del

campo campo y viceversa.
Clases  Atracción - atracción

de  Atracción - rechazo
Conflicto
 Rechazo - rechazo

Conductas defensivas
Conductas que eliminan o atenuan fuentes de inseguridad Conductas que eliminan o

atenuan fuentes de inseguridad
logrando una adaptación del organismo pero sin resolver el conflicto esencial
logrando una adaptación del organismo pero sin resolver el conflicto esencial
PROYECCIÓNPROYECCIÓN
INTROYECCIONINTROYECCION
REGRESIONREGRESION
DESPLAZAMIENTODESPLAZAMIENTO
REPRESIONREPRESION
CONVERSIONCONVERSION
INHIBICIONINHIBICION
RACIONALIZACIONRACIONALIZACION
FORMACION REACTIVAFORMACION REACTIVA
SUBLIMACIONSUBLIMACION
Conductas que eliminan o atenuan fuentes de inseguridad Conductas que eliminan o
atenuan fuentes de inseguridad
Logrando una adaptación del organismo pero sin resolver el conflicto esencial
Logrando una adaptación del organismo pero sin resolver el conflicto esencial
Atribuir a objetos externos animadosAtribuir a objetos externos animados o

inanimados ca o inanimados características, racterísticas, intenciones o
motivaciones que el intenciones o motivaciones que el sujeto desconoce en
sí mismo. sujeto desconoce en sí mismo.
PROYECCIÓNPROYECCIÓN EjemploEjemplo: sentimiento amor-odio hacia la : sentimiento amor-
odio hacia la madre: el individuo proyecta el madre: el individuo proyecta el odio hacia la
hermana y asi puede codio hacia la hermana y asi puede conservar la relación amorosa con la
onservar la relación amorosa con la
madremadre
Incorporación o asimilacióIncorporación o asimilación, por parte de un
sujen, por parte de un sujeto, de carto, de características o acterísticas o cualidades que
provcualidades que provienen de un objeienen de un objeto externo, pudiento externo,
pudiendo ser parcial o do ser parcial o INTROYECCIÓNINTROYECCIÓN total, según incorpore
parte total, según incorpore parte o la totalidad del mismo.o la totalidad del mismo.
EjemploEjemplo: un negociador puede introye: un negociador puede

introyectar aspectos de ctar aspectos de otro al que otro al que considera
líder o admiconsidera líder o admirable, como ideologírable, como ideología,
actitud o estrategia.a, actitud o estrategia.
Reactivación y actualización de coReactivación y actualización de

conductas, o de un nductas, o de un nivel total de nivel total de
comportamiento, que corresponde comportamiento, que corresponde a un
período anterior ya superado a un período anterior ya superado
REGRESIÓNREGRESIÓNpor el sujeto.por el sujeto.
Ejemplo: un niño ya mayor que, al enEjemplo: un niño ya mayor que, al

encontrarse ante un conflicto en su contrarse ante un conflicto en su
escuela u otro lugar escuela u otro lugar de exigencia, mode exigencia, moja
la cama cuando duerme.ja la cama cuando duerme.
En el desplazamiento laEn el desplazamiento las características s
características de un objeto o de la proyección de un objeto o de la proyección efectuada sobre él
se propagan o difundefectuada sobre él se propagan o difunden a otros objetos de la realidad en a
otros objetos de la realidad DESPLAZAMIENTODESPLAZAMIENTO externa, que están asociados en
alguna forma con el primero.externa, que están asociados en alguna forma con el primero.
EjemploEjemplo: en el caso Juanito, el: en el caso Juanito, el niño

desplazaba el temor a su padre hacia niño desplazaba el temor a su padre
hacia los caballos conservando lalos caballos conservando la relación
afectiva con él. relación afectiva con él.
La función de rechazar y poner fuera deLa función de rechazar y poner fuera

de la conciencia un contenido mental. la conciencia un contenido mental.
REPRESIÓNREPRESIÓN EjemploEjemplo: - olvido motivado - la persona qu: - olvido motivado

- la persona que recuerda de pronto una cita e recuerda de pronto una cita

desagradable pero sólodesagradable pero sólo cuando ya es tarde para
concurrir a ella. cuando ya es tarde para concurrir a ella.
Un conflicto se alivia meUn conflicto se alivia mediante la exprdiante la

expresión del objeto parcial en un esión del objeto parcial en un fenómeno
corporal.fenómeno corporal.
CONVERSIÓNCONVERSIÓN
EjemploEjemplo: aquel negociador que en el mo: aquel negociador que en
el momento de tener que firmar un mento de tener que firmar un acuerdo
con el que no se siente totaacuerdo con el que no se siente totalmente
satisfecho,lmente satisfecho, sufre un súbito sufre un súbito dolor o
calambredolor o calambre en su brazo. en su brazo.
Mediante esta conducta se in

INHIBICIÓNINHIBICIÓN aquella parte ligada al objeto parcial, que es negado u oprimido y aislado.aquella
parte ligada al objeto parcial, que es negado u oprimido y aislado.Mediante esta conducta se
inmoviliza uno de los témoviliza uno de los términos del conflicto, rminos del conflicto,

Es una forma de negación en la quEs una forma de negación en la que,

para evitar ele, para evitar el conflicto o la conflicto o la frustración, se
dan razones o arfrustración, se dan razones o argumentos que los
encubren.gumentos que los encubren.
RACIONALIZACIÓNRACIONALIZACIÓN EjemploEjemplo: fábula de la zorra y las u: fábula de la

zorra y las uvas: como no puedvas: como no puede alcanzar las e
alcanzar las uvas, el animal se trauvas, el animal se tranquiliza
racionalizando nquiliza racionalizando que están verdes con lo que
están verdes con lo que niega que están maque niega que están
maduras y las desea.duras y las desea.
El individuo reprime aquellas condEl individuo reprime aquellas

conductas ligadas al objeto malo euctas ligadas al objeto malo e FORMACIÓNFORMACIÓN

intensifica y extrema las reintensifica y extrema las relacionadas con el bueno.lacionadas
con el bueno.
REACTIVAREACTIVA EjemploEjemplo: el individuo que tien: el individuo que tiene que luchar
contra e que luchar contra tendencias anormalestendencias anormales y

que, además, en paralelo sey que, además, en paralelo se conduce como
hipermoral. conduce como hipermoral.
Implica el protagonizar conductas Implica el protagonizar conductas

adecuadas para canalizar tendencias adecuadas para canalizar
tendencias existentes previamente
SUBLIMACIÓNSUBLIMACIÓN manera socialmente productivamanera socialmente productivaexistentes
previamente que son inadecuadas, loque son inadecuadas, logrando hacerlo de una grando hacerlo
de una
EjemploEjemplo: producción artística, : producción artística, científica

o intelectual.científica o intelectual.

Automatismos de la
conducta humana
Estereotipos que aparecen siempre en elEstereotipos que aparecen siempre en el

mismo momento de una situación dada. mismo momento de una situación dada.
PASIVIDAD
PASIVIDAD

AGRESIVIDAD
AGRESIVIDAD

PRESUNTUOSIDAD
PRESUNTUOSIDAD

FATALISMO
FATALISMO


Automatismos de la
conducta humana
Estereotipos que aparecen siempre en elEstereotipos que aparecen siempre en el
mismo momento de una situación dada. mismo momento de una situación dada.
Un negociador pasivo es aquel que se deja llevar por los acontecimientos

PASIVIDADPASIVIDAD sin poder hacer nada para dirigirlos. Un negociador pasivo es aquel que se deja
llevar por los acontecimientos sin poder hacer nada para dirigirlos.
Se trata de un instinto Se trata de un instinto cuyos efectos se pueden

cocuyos efectos se pueden controlar y encauzar, pero ntrolar y encauzar,
pero de ninguna manera suprimir.
AGRESIVIDADAGRESIVIDAD de ninguna manera suprimir.
Un negociador agresivo Un negociador agresivo es aquel que tiende es
aquel que tiende a atacar sistemáticamente a atacar sistemáticamente
porque está decidido a ganar porque está decidido a ganar y utiliza al
ataque coy utiliza al ataque como la mejor defensa.mo la mejor defensa.

El presuntuoso es un indi
PRESUNTUOSIDADPRESUNTUOSIDAD si mismo y que se vanagloria de ello.si mismo y que se vanagloria
de ello.El presuntuoso es un individuo jactancioso, que tienviduo jactancioso, que tiene un alto
concepto de e un alto concepto de
El fatalista es aEl fatalista es aquel individuo que siente el quel individuo

que siente el esfuerzo del intercambio como esfuerzo del intercambio
como
FATALISMOFATALISMO aburrido o muy pesado, ya que enaburrido o muy pesado, ya que
entiende que existe una suerte de tiende que existe una suerte de
predeterminación en los hechos.predeterminación en los hechos.
Conducta racional
del sujeto negociador
NEGOCIADOR RACIONALNEGOCIADOR RACIONAL

Aquel que Aquel que ANALIZA Y EVALUAANALIZA Y EVALUA las distintaslas
distintas
a seguir y sus
POSIBILIDADESPOSIBILIDADES a seguir y
sus CONSECUENCIASCONSECUENCIAS y luego de
optar por unay luego de optar por una LÍNEA DE
ACCIÓNLÍNEA DE ACCIÓN se desempeña a lo largo del
tiempo en formase desempeña a lo largo del tiempo
en forma
y
COHERENTECOHERENTE y ORDENADAORDENADA

Aspectos sociológicos
STATUS Ubicación de un individuo dentro del sistema institucional general
CARGO Posición que ocupa un individuo en una organización
STATUS PAPEL Forma en que un individuo se comporta realmente en

(ROL) determinada posición
Y
ROL Cada individuo interactuante posee una identidad relacionada con su
RELACIONES posición. Son premiados o castigados de conformidad a lo bien o mal que
desarrollen su papel
PUNTOS DE VISTA Realidad dialéctica

ESQUEMÁTICOS
PARA ENFOCAR AL CONFLICTO Realidad funcional
Aspectos sociológicos
SITUACIONES COOPERACIÓN Directa

DE
Indirecta
CONFLICTO
Comunes
INTERESES
Semejantes o armónicos
TIPOS DE CONFLICTO
De intereses comunes
De intereses semejantes
De actitudes antagónicas
El conflicto como realidad funcional

I GRUPO: el conflicto y I GRUPO: el conflicto y las fronteras del
grupo las fronteras del grupo
11° Proposición: funciones conectivas de° Proposición: funciones conectivas del grupo desarrolladas por el conflicto.l
grupo desarrolladas por el conflicto.
El conflicto sirve para establecer y conservar El conflicto sirve para establecer y conservar la identidad de las
sociedades y de los grupos.la identidad de las sociedades y de los grupos.

II GRUPO: la hostilidad y las teII GRUPO: la hostilidad y las
tensiones en las relaciones de nsiones en las relaciones de
conflictoconflicto
22° Proposición: funciones del conflicto ° Proposición: funciones del conflicto en la protección del grupo y significado
en la protección del grupo y significado de las instituciones que actúan como de las instituciones que actúan como
válvula de seguridad.válvula de seguridad.
La liberación del enojo posibilita en muchLa liberación del enojo posibilita en muchos casos el mantenimiento de la
relación.os casos el mantenimiento de la relación.
33° Proposición: el conflicto real y el irreal.° Proposición: el conflicto real y el irreal.
En los reales existe un fin claro y el coEn los reales existe un fin claro y el conflicto no es más que un medio para
alcanflicto no es más que un medio para alcanzarlo. En cambio los irreales son su nzarlo. En cambio los irreales son
su propio objetivo y su contenido.propio objetivo y su contenido.
44° Proposición: el conflicto y los impulsos hostiles.° Proposición: el conflicto y los impulsos hostiles.
En ocasiones en que se intenta elevEn ocasiones en que se intenta elevar el nivel del conflictividad se ar el nivel del
conflictividad se inculca el odio al antagonista.inculca el odio al antagonista.
55° Proposición: la hostilidad en las ° Proposición: la hostilidad en las relaciones sociales de carácter
íntimo.relaciones sociales de carácter íntimo.

Cuanto más íntimas son las relaciones,Cuanto más íntimas son las relaciones, existen mayores posibilidades de que
existen mayores posibilidades de que generen sentimientos ambivalentes de generen sentimientos ambivalentes de
amor y odio.amor y odio.

III GRUPO: los conflictos inteIII GRUPO: los conflictos internos y la
estructura de grupornos y la estructura de grupo
66° Proposición: a mayor intimidad de la ° Proposición: a mayor intimidad de la relacion mayor intensrelacion mayor
intensidad del conflicto.idad del conflicto.
77° Proposición: impacto y función del c° Proposición: impacto y función del conflicto en las estructuras del
grupo.onflicto en las estructuras del grupo.
Muchas veces los nexos existentes entre Muchas veces los nexos existentes entre los participantes y sus intereses
inlos participantes y sus intereses interdependientes evitan el conflicto.terdependientes evitan el conflicto.
88° Proposición: el conflicto como índi° Proposición: el conflicto como índice de estabilidad de una relación.ce de
estabilidad de una relación.
Algunas relaciones estables parecen estar caracterizadas por una conducta conflictiva.Algunas relaciones estables
parecen estar caracterizadas por una conducta conflictiva.

IV GRUPO: los conflictIV GRUPO: los conflictos con grupos extrañoos con
grupos extraños y la estructura de s y la estructura de grupogrupo
99° Proposición: los conflicto° Proposición: los conflictos con grupos extraños aumentan la cohesión interna.s con
grupos extraños aumentan la cohesión interna.
Estos conflictos elevan Estos conflictos elevan la moral y unifican lala moral y unifican la cohesión del grupo. cohesión
del grupo.
1010° Proposición: el conflicto ° Proposición: el conflicto con otros grupos define la estructura del grcon otros grupos
define la estructura del grupo y la relación consupo y la relación consecuente al conflicto ecuente al conflicto
interno.interno.
Un buen negociador debe saber si sus oponentes reprUn buen negociador debe saber si sus oponentes representan a
un grupo de estesentan a un grupo de estructura elástica o rígida.ructura elástica o rígida.
1111° La búsqueda de enemigos.° La búsqueda de enemigos.
A veces los grupos buscan atraer un enemA veces los grupos buscan atraer un enemigo que los haga cohesionar para
evitigo que los haga cohesionar para evitar el peligro de la desintegración.ar el peligro de la desintegración.

V GRUPO: ideología y conflictoV GRUPO: ideología y conflicto
1212° Proposición: ideología y conflicto.° Proposición: ideología y conflicto.

Efectos radicalizadores de la Efectos radicalizadores de la objetivización del conflicto.objetivización del conflicto.
VI GRUPO: conflictVI GRUPO: conflicto como unificadoro como

unificador
1313° Proposición:el conflicto ° Proposición:el conflicto liga a los contendientes.liga a los contendientes.
El conflicto lleva su propia limitación y reglamentación casoEl conflicto lleva su propia limitación y reglamentación
caso contrario se estaría ante contrario se estaría ante un conflicto de exterminio.un conflicto de exterminio.
1414° Proposición: interés en ° Proposición: interés en la unificación del enemigola unificación del enemigo
Siempre existe un interés en Siempre existe un interés en la unificación del adversariola unificación del adversario
1515° Proposición: el conflicto establece ° Proposición: el conflicto establece y mantiene el equilibrio del poder.y
mantiene el equilibrio del poder.
Si la fuerza del adversario pudiera ser medida antes de soSi la fuerza del adversario pudiera ser medida antes de
sobrevenir el conflicto, los intereses antagónicos podrían brevenir el conflicto, los intereses antagónicos podrían
ajustarse sin neceajustarse sin necesidad de lucha.sidad de lucha.
VII GRUPO: el conflicto reclVII GRUPO: el conflicto reclama la

formación de alianzasama la formación de alianzas

1616° Proposición: el conflicto cr° Proposición: el conflicto crea asociaciones y coaliciones.ea asociaciones y
coaliciones.
Función unificadora del conflicto.Función unificadora del conflicto.
Materia negociable
MATERIA NEGOCIABLEMATERIA NEGOCIABLECONTENIDO DE LA NEGOCIACIÓNCONTENIDO

DE LA NEGOCIACIÓN
AMPLITUDAMPLITUD TODO es negociableTODO es negociable
IMAGINACIÓN de los negociadores IMAGINACIÓN de los

negociadores
LÍMITES MEDIOS Y POSIBILIDADEMEDIOS Y POSIBILIDADES de los

negociadoresS de los negociadores
Requisito: INTERCAMBIABILIDADRequisito:
INTERCAMBIABILIDAD
Materia negociable
Ejemplo: NEGOCIACION COLECTIVA LABORALEjemplo:

NEGOCIACION COLECTIVA LABORAL
 Descripción de tareas
Sueldos y  Valoración del trabajo
Salarios  Agrupamiento de categorías
 Estructura de remuneraciones
 Incentivos
 Mérito
 Antigüedad
Adicionales
 Título
 Idiomas
Monetarios  Premios
Beneficios  Transporte
 Comedor
ASPECTOS  Servicio médico asistencial
ECONÓMICOS  Becas de capacitación para familiares

Lugar
Relación entre MANIOBRA y LUGARRelación entre

MANIOBRA y LUGAR
POSTULADOSPOSTULADOS
POSICIÓN RELATIVA POSICIÓN RELATIVA de los NEGOCIADORESde los

NEGOCIADORES
SIMBÓLICA
IMPORTANCIA de la elección del lugarIMPORTANCIA de la elección del lugarSIMBÓLICA
POSIBILIDADES a considerar según:POSIBILIDADES a considerar según:EFECTIVAEFECTIVA

Lugar
Lugar propio
El dominio del lugar Lugar del oponente
Lugar neutral
Que la negociación Individual

laboral sea Colectiva
Que la maniobra sea Ofensiva

Defensiva
Con importante infraestructura propia y escasa para el

adversario
La logística Con escasa infraestructura pr opia e importante para el
adversario
Con importante infraestructura para ambas partes
Con escasa infraestructura para ambas partes

Alternativas del dominio del lugar
Propio
Lugar en que seLugar en que se ejerce dominio ejerce dominio Ajeno
Ej. Propia empresaEj. Propia empresa
Lugar en el que el adLugar en el que el adversario ejerce dominioversario

ejerce dominio
Ej. Central obreraEj. Central obrera
Lugar neutral Lugar neutral
Ej. Ministerio del trabajoEj. Ministerio del trabajo

Elementos y clasificaciones
ElementosElementos
CONCEPTO Son las herramientas con que se negocia
NOTAS
DISTINTIVAS
Útiles para el negociador porque constituyen el con qué se negocia
Imposibilidad de su descomposición en partes de distinta naturaleza
Clasificaciones
Clasificaciones
Enfoque Tiempo
estratégico Espacio
clásico Medios
Información
Enfoque Poder
Cohen Tiempo
Elementos
Tiempo
Tiempo
Información
Información
Poder
Poder
Tiempo
Concepto y clasificación
CONCEPTOCONCEPTO
DICCIONARIODICCIONARIODuración de las cosasDuración de las cosas sujetas a
mudanzas sujetas a mudanzas
Época durante la cualÉpoca durante la cual sucede alguna
cosa sucede alguna cosa
Oportunidad u ocasOportunidad u ocasión de hacer algoión de hacer
algo
Actos sucesivos en que se diviActos sucesivos en que se divide la ejecución de una cosade la
ejecución de una cosa
SERVAN-SCHREIBERSERVAN-SCHREIBERAquello que mide una transformaciónAquello

que mide una transformación
CLASIFICACIONESCLASIFICACIONES
E. JAQUESE. JAQUES Psicología: tiempo para planear, El tiempo de los sucesos

enPsicología: tiempo para planear, El tiempo de los sucesos en el espacio el espacio proponerse o
trataproponerse o trata(el del reloj(el del reloj))r de hacer algor de hacer algo

De duración: el que tranDe duración: el que transcurre
cronológicamentescurre cronológicamente
quiere
ESTRATEGIAESTRATEGIA De oportunidad:
momento en De oportunidad:
momento en que se
puede que se puede
quiere hacer algo
hacer algo debedebe
De ritmo: velocidad con que suceden las accionesDe ritmo:

velocidad con que suceden las acciones
Tiempo
Características, relaciones y fenómenos
ÚNICO: El planeta ÚNICO: El planeta está sincronizadoestá sincronizado
REGULADO: Los hábitos

socialesREGULADO: Los hábitos

sociales se miden en tiempose
miden en tiempo
CARACTERÍSTICASCARACTERÍSTICASSOBRECARGADO: Cada vez más se exige un SOBRECARGADO: Cada

vez más se exige un “DELEGACIÓN”“DELEGACIÓN”
mayor rendimiento.mayor rendimiento.
NO RENOVABLE: No Almacenable. Distribuido NO RENOVABLE:

No Almacenable. Distribuido democráticamente. Si no se lo usa se
derrocha.democráticamente. Si no se lo usa se derrocha.
ESPACIO: Ou-Tse: Tiempo - lugar - circuESPACIO: Ou-Tse: Tiempo - lugar -

circunstancias - estado de las tropas.nstancias - estado de las tropas.
MOVIMIENTO: Es el cambioMOVIMIENTO: Es el cambio de posición (velocidad, de

posición (velocidad, rapidez, aceleración) rapidez, aceleración)
; (ganar tiempo, avanzar depris; (ganar tiempo, avanzar deprisa, retrasar las operaciones)a,
retrasar las operaciones)
RELACIONES CONRELACIONES CON LIBERTAD DE ACCIÓN: Aseguramiento LIBERTAD DE ACCIÓN:

Aseguramiento de ausencia de servidumbres de ausencia de servidumbres

imposibles de superar. Agotado el imposibles de superar. Agotado el tiempo, la
posibilidad de acción tiempo, la posibilidad de acción desaparece.desaparece.
PrematurasPrematuras
ACCIONES OportunasOportunas
TardíasTardías
Tiempo

Prematuras
Prematuras
Oportunas
Oportunas
Tardías
Tardías
Simultáneas
Simultáneas
Sucesivas
Sucesivas
Coordinadas
Coordinadas
En
Encolaboración
colaboración
En
Encooperación
cooperación Prolongadas
Prolongadas
Periódicas
Periódicas Breves
Breves
En
Enatención
atención
alalritmo
ritmo
TIEMPOTIEMPO
Tiempo
FENÓMENOS A
FENÓMENOS A
CONSIDERARC
ONSIDERAR
SIMULTANEIDAD: Dos accioneSIMULTANEIDAD: Dos
acciones coexisten en un mismo s coexisten en un mismo
intervalo de tiempo. No necesariamente sincronía.
intervalo de tiempo. No necesariamente sincronía.
SUCESIÓN: Las acciones se coSUCESIÓN: Las acciones

se continúan unas a otras de ntinúan unas a otras de
modo que el inicio de la siguienmodo que el inicio de la
siguiente coincide con el final de te coincide con el final
de la anterior.la anterior.
© COPYRIGHT ALDAO
ZAPIOLA 2006 –
ESTUDIOS
ESTRATÉGICOS
LABORALES
COORDINACIÓN: Acciones arCOORDINACIÓN: Acciones
armonizadas que monizadas que tiene lugar tiene lugar en
tiempo y espacios diferentes.en tiempo y espacios
diferentes.
COLABORACIÓN: Acciones arCOLABORACIÓN:

Acciones armonizadas en el mismo monizadas en el
mismo tiempo y espacio.tiempo y espacio.
COOPERACIÓN: Acciones armonizadas en mismo tiempo

COOPERACIÓN: Acciones armonizadas en mismo tiempo
pero en espacipero en espacios diferentes.os diferentes.
PERIODICIDAD: Acciones que PERIODICIDAD: Acciones

que se repiten a intervalos se repiten a intervalos
regulares con el mismo sentido.regulares con el mismo
sentido.
© COPYRIGHT ALDAO ZAPIOLA 2006 – ESTUDIOS ESTRATÉGICOS

LABORALES
RITMO: Relación que guRITMO: Relación que guardan en
su duración las ardan en su duración las diversas
acciones.diversas acciones.
Información
CompletaCompleta
INFORMACIÓN
INFORMACIÓN ParcialParcial
Sin información
Sin información o
LABORALES
muy pocao muy
poca
CONCEPTOS PROBLEMAPROBLEMA
CONCEPTOS
Información
Concepto, clases y etapas
CLASESCLASE INFORMACIÓN Conocimiento acabado de algoINFORMACIÓN
S Conocimiento acabado de algo
INTELIGENCIA Implica además INTELIGENCIA Implica

además de la facultad intelectiva, de la
facultad intelectiva, el conocimiento
comprensivo.el conocimiento comprensivo.
ETAPAS DE
LAETAPAS
DE LA DESCRIPTIVA Describe situaciones existentes.DESCRIPTIVA
Describe situaciones existentes.
ELABORACIÓ
NELABORACI
ÓN INFORMATIVA Hace referenciaINFORMATIVA Hace referencia
al futuro, a las posibilidades al futuro, a las
LABORALES
p ilidadesy probabilidades
o
s
i
ObtenciónObtención
b
RegistroRegistro
i
EvaluaciónEvaluación
l
CorrelaciónCorrelación
i
IntegraciónIntegración
d
DiseminaciónDiseminación
a
d
e
s
Difícil de recopilar Difícil de recopilar toda la
y informacióntoda la información necesaria en
p fecha oportuna.necesaria en fecha oportuna.
r
FuncionesFunciones fundamentalesfundamentales de
o
b la de la
a actividadactividad dede
b

inteligenciai con quién se ecer claramente con quién se negocia.negocia.
nteligencia Proposición de las suProposición de las suposiciones a
Infor establposiciones a establecer: para poder ecer: para poder
mació cubrir lagunas e indeterminaciones.cubrir lagunas e

indeterminaciones.
n Proponer los elementos esencProponer los elementos
Funciones y esenciales de información.iales de información.
requisitos Estudiar y definir las capacidaEstudiar y definir las
capacidades del oponente (posibles).des del oponente
(posibles).
Definición Determinar debilidades y vulnerabilidades del
oponente.Determinar debilidades y vulnerabilidades del
del oponente:
oponente.
establDefinició
Advertir con la suficiente anteAdvertir con la suficiente
n del
antelación la necesidad de tomar lación la necesidad de tomar
oponente:
decisiones.decisiones.
establecer
claramente

Examinar formas posibles de evolución de la Examinar las diferentes
formas posibles de evolución de la situación.situación.
las diferentes
RequisitosRequisitos
PrecisaCompletaPrecisaCompleta de
lade la CiertaCierta
informacióninformación OportunaOportuna
Poder
Relaciones de poder, medios, inRelaciones de poder, medios,

información y libertad de acciónformación y libertad de acción

Disponibilidad Incluye
de medios información
P Recursos humanos
O Recursos materiales
D
E
R Posibilidad de
Libertad de acción (su teoría es la propia de la
utilización de
estrategia general)
medios

Poder
PODER DE ADVERSIDAD
ALTO INTERMEDIO BAJO
P ALTO
Adversario: alto Adversario: int. Adversario: bajo
O Propio: alto Propio: alto Propio: alto
D
E
R Adversario: alto Adversario: int.
INTERMEDIO Propio: Propio: Adversario: bajo
P intermedio intermedio Propio: int.
R
O
P
I BAJO
Adversario: alto Adversario: int. Adversario: bajo
O Propio: bajo Propio: bajo Propio: bajo
Poder
Concepto

MAX Probabilidad de imponer la propia voluntad dentro
WEBER de una relación social, aún contra toda resistencia
Poder
y cualquiera que sea el fundamento de esa
probabilidad.
Dominación Probabilidad de encontrar obediencia a un mandato de

determinado contenido entre personas dadas.
Probabilidad de encontrar obediencia para un mandato
Disciplina por parte de un conjunto de personas que, en virtud de

actitudes arraigadas, sea pronta, simple y automática.
B. RUSSELL Capacidad para producir los efectos deseados.
Capacidad de un miembro de la organización para inducir o influenciar a

otro miembro para que ejecuten sus directivas o cumpla con otras normas
AMITAI
que él apoya.
ETZIONI
M. KORDA Medio para lograr que se hagan las cosas.
HERB Capacidad o habilidad de hacer que se hagan las cosas, de ejercer control
COHEN sobre la gente, acontecimientos, situaciones o usted mismo.

 Es la capacidad para lograr o alcanzar objetivos.
CARLOS
 Es la capacidad para concretar el logro de objetivos.
ALDAO
 Es la capacidad para imponer objetivos.
CLASES SUBORDINACIÓNSUBORDINACIÓN
DECLASES DE
PODERPODER
LOS NUEVE LOS NUEVE

RELACIÓNREL TIPOS DE TIPOS DE
ACIÓN
SUMISIÓNSUMISIÓN
ENTRE
PODERENTRE Poder
PODER
Clasificación de Etzioni
Y SUMISIÓNY
SUMISIÓN
CoercitivoCoercitivo
RemunerativoRemunerativo
CLASES
DECLASES DE NormativoNormativo
La compromiso o subordinacompromiso o
sumisión surge subordinación que genera en ción que
como la genera en los receptores los receptores
relación La de su acciónde su acción
sumisión surge
como la Alienativ
relación aAlienativa
establecida Calculad
entre el aCalculada
podeestablecid MoralMoral
a entre el SUMISION
poder que se Alienativa Calculada Moral
P
aplica y el r Coercitivo 1 2 3
que se aplica y O
DRemunerativo 4 5 6
el E
RNormativo 7 8 9

Poder
Clasificaciones de Galbraith y Toffler

Modelos negociacionales
Prevalencia de un modelo sobre otro
La mayoría de los autores modernos La

mayoría de los autores modernos coincide en
privilegiar el modelo cooperativocoincide en
privilegiar el modelo cooperativo
Advertencia: Advertencia:
Afirmar que siempre se Afirmar que siempre se

debe seguir el estilodebe seguir el estilo
cooperativo implica caecooperativo implica caer
en un preconceptor en un preconcepto
contradictorio con la flexibilidad y la
contradictorio con la flexibilidad y la
libertad de acciónlibertad de acción


Herb Cohen
Ganar a toda costaGanar a toda costa
Juego de suma cero: lo que obtiene lo pierde el otroJuego de suma cero: lo que
obtiene lo pierde el otro
ConceptoConcepto Ganar todo y no perder nadaUna parte intenta
conseguir Ganar todo y no perder nadaUna parte intenta
conseguir objetivos a costa de su objetivos a costa de su
adversario - vale todoadversario - vale todo
Posiciones iniciales extPosiciones iniciales extremas:

pedido irracionalremas: pedido irracional

AspectosAspectos Autoridad limitada (para hacer concesiones)Tácticas
emocionales (griAutoridad limitada (para hacer concesiones)Tácticas emocionales (gritos -
golpes en la mesa)tos - golpes en la mesa)
estratégicosestratégicosConsideración de las coConsideración de las concesiones

del oponente ncesiones del oponente
y tácticosy tácticos como debilidades decomo debilidades de éste
(minimizar) éste (minimizar) Mezquindad en las
propias concesionesMezquindad en las propias
concesiones
Ignorancia de fechas límiIgnorancia de fechas límites
(tiempo no existe) tes (tiempo no existe)
Requisitos deRequisitos de Ignorancia del adversarioIgnorancia del

adversario (inocente o ignorante) (inocente o ignorante)
funcionalidadfuncionalidad Inexistencia de una relación continuada
(aislada)Inexistencia de una relación continuada (aislada)
Opciones a seguir Opciones a seguir Abandonar la negociación Abandonar

la negociación (cambio de negociador(cambio de negociador)) frente a un
frente a un Aceptar la situación (uAceptar la situación (usar similares
maniobras)sar similares maniobras)
negociadornegociador Modificar la situación (traModificar la situación
(transformarla en cooperación nsformarla en cooperación

competitivocompetitivo mutua)mutua)
Herb Cohen
Satisfacción mutuaSatisfacción mutua
Se busca alcanzar un acuerdo Se busca alcanzar un acuerdo
ventajoso para ambos y ventajoso para ambos y ConceptoConcepto no una

victoria total. Los dos deben sentir que han ganado algo.no una victoria total. Los
dos deben sentir que han ganado algo.
Resultado: beneficios aceptables para ambas partesResultado: beneficios

aceptables para ambas partes
Lograr confianza mutua: honestidad (generada Lograr

confianza mutua: honestidad (generada previamente a
negociación)previamente a negociación)
Actitudes aActitudes a Lograr el compromiso Responsabilidad mutua
de llegar a un acuerdo Lograr el compromiso Responsabilidad mutua de llegar
a un acuerdo de la contraparte: de la contraparte: tener en cuentatener en
cuenta querido por todos.querido por todos.

Controlar al adversario: tomar rápido conocimiento
Controlar al adversario: tomar rápido conocimiento cuando
el oponcuando el oponente cambia de estrategiaente
cambia de estrategia
Modelo Clausewiano: Aldao Zapiola
 La guerra es la política que prosigue con medios violentos
Pensamiento La guerra tiene diferentes tonos de violencia básico de

La guerra busca imponer al adversario la propia voluntad
Clausewitz Lo mejor: ser fuerte en todas partes y en especial en el lugar decisivo
 Importancia de la batalla decisiva
 Destrucción de la fuerza moral y voluntad del enemigo
 La verdadera habilidad estratégica: emplear el mínimo de poder para lograr los

Aportes objetivos políticos
posteriores Riesgo: posibilidad de que el conflicto degenere en otro mayor que no guarda relación
con el objetivo buscado
Posibilidad de Sólo con medios superiores y capacidad ofensiva suficiente, efectuar la máxima
aplicación concentración de medios y apuntar a la masa principal del enemigo en una campaña lo
más corta posible.
Modelo Clausewiano: Aldao Zapiola
 Posibilidad de empleo de coerción y coacción

según contexto
Consideraciones
Aplicación  Si modelo resulta apto, factible y aceptable
a la  Disponibilidad de tácticas adecuadas y de una
negociación estrategia apta

 Concentración del esfuerzo en el punto decisivo
 Utilización de todos los medios - amenaza, amedrentamiento,
presiónRapidez en la negociación - si no se logra en tiempo breve: fracaso
 Ir a negociación dispuesto a todo – desintegración de voluntad del
oponente
Este estilo constituye un arma de doble filo que se debe tartar de evitar.
Advertencia
Utilizarlo sólo en condiciones muy especiales y de tipo excepcional
Negociar sin ceder: (Fisher-Ury)
Negociación: forma básica de conseguiNegociación: forma básica de

conseguir lo que se quiere de otros cuando r lo que se quiere de otros

cuando dos partes tienen algunos intereses en comúndos partes tienen
algunos intereses en común y otros opuestos.y otros opuestos.
Suave: busca acuerdo evitando conflicto

Duro: enfrentamiento en el que triunfa quien agota al otro
Modalidades
De principios: se resuelven situaciones de conflicto con
patrones objetivos
En suma: resuelve problemas basándose en méritos

1° Resolver el conflicto: no perjudicarse
Fin
2° Obtener ventajas ambas partes
Perseguido
Evaluación de intereses y no de posi ciones de las partes para llegar a un

Consideraciones
acuerdo inteligente: ante encierro de posiciones: resultados menos
Básicas
satisfactorios
Remisión a pautas de referencia objetiva o recurrir a terceros
El poder de negociación se basa en la posibilidad de no llegar a un acuerdo

En la negociación toda especulación teóri ca requiere su correlato práctico, su
entrenamiento, sólo así se obtiene destreza
Conclusión
La negociación no busca ganar, simple mente no perder y lograr buenos
resultados para ambas partes
Método
Separe las personas del problema: no deben mezclarse los intereses de la negociación con la
relación con la otra parte si no tiende a deteriorar ambiente futuro.
Céntrese en los intereses y no en posiciones: los intereses definen el problema; Son el

fundamento de la decisión. La posición es fruto de la decisión. Se deben determinar, ordenar y
explicitar intereses propios y de la otra parte.
Genere alternativas para beneficio mutuo: se debe separar el proceso creativo del decisorio,
ampliando las alternativas y evitando la respuesta única, el juicio prematuro y la creencia de
beneficios finitos.
Facilite la toma de decisión del oponente: hay que ponerse en el lugar del otro buscando intereses
compartidos o diferentes entremezclados de muchas opciones.

Insista en criterios objetivos (para intereses en divergencia): valor de mercado, precedente,
juicio científico, principio jurídico o moral, etc.
Actuación frente a adversarios más poderosos: tener preparada la mejor alternativa para un
acuerdo negociado, para considerar sus maniobras sobre la base de su poder de negociación.
Actuación frente a adversario que no quiere negociar: derivar esfuerzo del oponente hacia
negociación sobre patrones. Apoyarse sobre acciones del oponente respondiendo
simétricamente (jui-jitsu)
Actuación en caso de que el oponente utilice trucos sucios: reconocer táctica, exponerla y
centrarse en el método. Las tácticas tramposas pueden ser: engaño deliberado, guerra
psicológica y presión posicional.
Modelo cooperativo: Nierenberg
En una negociación exEn una negociación exitosa todas las paritosa todas
las partes salen ganando. tes salen ganando.
La negociación es elLa negociación es el arte de ampliar arte de
ampliar las posibilidades.las posibilidades.

Siete necesidades
Se combinan Tres niveles de enfoque -sujetos
Descripción
del modelo Seis variedades de aplicación -maniobras
Resultando 126 combinaciones o casos posibles
Modelo cooperativo: Nierenberg
 La negociación es un problema de necesidades a satisfacer fisiológicas, de seguridad,

afecto y pertenencia, de estima, de autorrealización, de saber y Supuestos comprender,
estéticas.
que deben La finalidad de la negociación no es la ganancia sino el acuerdo con beneficio
mutuo.
considerarse
 La conducta humana es multiforme compuesta de hábitos, Instinto e inteligencia.
en forma

 Preparar la negociación da ventajas: continuidad, establecer objetivos, negociación
permanenteindividual o en equipos, lugar.
 Suposiciones condicionan negociación: causa eficiente son personales y subjetivas.
Cuando hay desacuerdo respecto a un hecho, lo hay sobre la fuente o la información o
sobre el método.
 Estrategia de cada parte y táctica para llevarlo a cabo
 Vigilante y veloz como un esgrimista

El negociador experto debe ser Sensible como un artista
Huthwaite Research Group: negociación efectiva

Estrategia
Estrategiade
de
planeamiento
planeamiento
Tipos
Tiposde decomportamientos
comportamientos Conducta
Conducta
determinantes
determinantes interpersonal
interpersonal
en
en la negociaciónyyque
la negociación quecaracterizan
caracterizan detectada
detectada
alalnegociador experto
negociador experto
Comportamiento
Comportamiento
evitado
evitado

Necesidad de prestarle atención a tácticas, conductas y condiciones que
motiven a las partes.
La capacitación (simulación mediante) ayuda a organizar la información
Secuencial: orden predeterminado:

Solución de un problema influye en la solución del
siguiente
Estrategia de Formas de planeamiento
planeamiento Por problemas aislados:
Estudio de un problema en forma independiente al
resto
 Alternativas
Necesidad de exploración
 Posibilidades
de:
 Opciones
Áreas de interés común vs. Áreas conflictivas

Proyección del planeamiento: largo plazo
Preanuncio de actitud: anticipar comportamiento a
adoptar
Verificación de la comprensión y recapitulación:
Inventario de lo acordado:
Conducta
Formular preguntas
interpersonal Conocer necesidad de la otra parte
detectada Tiempo para pensar
Dificultar conducta intransigente
Comentarios personales: para conocer razones de
propuestas
Evaluación de la propia actitud: examen crítico

 Uso de factores irritantes: palabras o expresiones

Comportamientos Espirales ofensivo - defensivas: no dar lugar a
evitados réplicas
 Dilución de la fuerza argumental: por fundar según varias
razones

Conductas Negociador experto Negociador promedio
Tiempo de planeamiento Igual Igual
Exploración de alternativas 100%+ (*)
Atención a las áreas de interés común 200% +
Planeamiento: consideración sobre aspectos a largo plazo 100% +
Fijación de límites Por rango Por punto fijo
Tipo de planeamiento Por problemas Secuencial
Manifestaciones irritantes 400% +
Contrapropuestas 100%+
Espiral/ defensa/ ataque 300% +

Preanuncio de comportamiento: a. 400%+ 200 % +
Todos salvo el disidente
b. Disidente.
Verificación de comprensión 100% +
Recapitulación 100% +
Formulación de preguntas 100% +
Suministro de información personal 60% +
Razones para apoyar argumentos 60%+
Evaluación posterior a la negociación 100%+

Conductas Conductas ConductasConductas EmpleadasEmpleadas

EvitadasEvitadas

Preanuncio de comportamiento Elementos irritantes
Verificación de comprensión y recapitulación Contrapropuestas
Búsqueda de información Espirales ataque / defensa
Comentarios personales Dilución de fuerza argumental
Jandt - Gillette: ganar - ganar
La negociación creativa busca que ambas partes
ganen o al menos reduzcan sus pérdidas

Criterios  El conflicto es permanente y substancial con la organización
Básicos  Organizar es introducir fuentes de conflicto (ej. Metas)
 El conflicto es inevitable pero no necesariamente dañino
 Las fuentes del conflicto no son únicas
 Los conflictos ocurren por intereses no armonizados
 Existen reacciones típicas frente a determinados problemas
 No hay pautas objetivas ni valoraciones comunes
 No se debe esperar del oponente conducta razonable
 No procurar convencerlo sino interesarlo
 No actuar como juez
Bases  Identificar las fuentes del conflicto: múltiples y variadas
para la  Determinar los intereses reales: comunicación efectiva
Maniobra  No negociar desde posiciones inamovibles (sino de
intereses)
 No acorralar: dar tiempo para meditar sin apresurar decisión
 No perder libertad de acción: mantener opciones abiertas
 Objetivo: ser útil a los mejores intereses de las partes y a
largo plazo generar una buena relación (sin doblegar)
 Conocer los propios objetivos y sus obstáculos
 No negociar en desventaja (tiempo - lugar - medios)
Jandt - Gillette: ganar - ganar
(Minimax): Mínimo a aceptar
Determinar qué debo Máximo a pedir
Maniobra dar y Máximo a dar
estratégica qué debo obtener Mínimo a ofrecer
Del descubrimiento: desarticular problema resolviendo cada

uno
Resolución de problemas: eliminando causa eficiente
Simbolización: compensación que distingue a la otra parte
Lanzamiento de huesos: premio consuelo de poco valor
Tácticas Substitución de temas: concesión sobre un tema distinto
Aplicar ante negociadores rudos: esfuerzo costoso
Respecto de temas varios: no hay uno solo que polariza

Estrategia de la negociación
Ubicación

Empresaria
Empresaria
Estrategia
Estrategia Estrategia
Estrategia
Militar
Militar Global
Global De
Delalanegociación
negociación
Estrategia Estrategia
Empresaria de la
Negociación
Comercial Laboral Política Internacional
Ambas relacionadas con la

empresa en la medida en que
ésta constituye un sujeto
negociador
empresa

Estrategia de la negociación
Cadena jerárquica de objetivos y acciones correlativas
Objetivos Acciones
Generales
Estratégicos Estratégicas De campo
Particulares
Estratégico
operacionales Estratégico – operacionales
Nivel Tácticos Tácticas
Clasificación de objetivos
De largo plazo
De mediano plazo
Según el tiempo
De corto plazo
De coyuntura

Principios estratégicos
Concepto y enumeración
CONCEPTOCONCEPTOSon reglas para la maniobra Son reglas para la maniobra que no son exactas sino
que no son exactas sino
probabilísticas y que se extraen probabilísticas y que se extraen de la experiencia y la
razónde la experiencia y la razón
CONSIDERANDO LAS ENUMERACIONES DE:CONSIDERANDO LAS

ENUMERACIONES DE:
LANDERSMAN  2323 WHALEY  2424 autores

autores autores autores
 
 168168  133133 principios
principios principios
principios 
  3232
 4848 coincidencias
coincidencias coincidencias
coincidencias 


RESULTANRESULTAN
(en atención a prio(en atención a prioridad y frecuencia)ridad y frecuencia)
11 Objetivo Objetivo 77 Movimiento Movimiento

22 Masa Masa 88 Sorpresa Sorpresa
33 Ofensiva Ofensiva 99 Seguridad Seguridad
44 Concentración Concentración 10 Simplicidad 10
Simplicidad
55 Moral Moral 1111 Cooperación Cooperación
66 Economía Economía
Escuela Mantenimiento del objetivoMantenimiento del

objetivo estratégica ConcentraciónConcentración
clásica Economía de fuerzasEconomía de fuerzas

N
Principios a considerar u
Clasificación n
c
a
DEL OBJETIVODEL OBJETIVO: Toda acción
s
debe concebirse : Toda acción debe concebirse e
con una finalidad u objetivocon una finalidad u e
objetivo s
N
DE LA ECONOMÍADE LA ECONOMÍA DE u
MEDIOS: DE MEDIOS:Mayor Mayor n
rendimiento de los medios propios mediante c
rendimiento de los medios propios mediante
a
una adecuada distribuciónuna adecuada
s
distribución
e
e
s
CONCENTRACIÓN:CONCENTRACIÓN:APOYO MUTUO:APOYO MUTUO:

Los medios propios Los medios propios CONSERVACIÓN:
suficientementesuficientemente deben apoyarse entre CONSERVACIÓN:
sídeben apoyarse entre sí fuerte en el fuerte en el lugar Los medios
decisivolugar decisivo noLos medios

no deben ser
deben ser
DE LA LIBERTAD DE ACCIÓNDE LA
LIBERTAD DE ACCIÓN malgastadosm
Mantener el máximo de algastados

opcionesMantener el máximo de
opciones de maniobra
disponibles.de maniobra
disponibles.
SEGURIDAD DE LA oportunaoportun
SEGURIDAD DE LA a
INFORMACIÓNINF COORDINACIÓ
ORMACIÓN
NCOORDINACI
Debe ser precisa,
ÓN
Debe ser precisa,
completa y
completa y

Coordinar los medios medios
Coordinar los propiospropios

Aspectos estratégicos: principios a considerar
PUESTO PROMEDIO DE LOS PRINCIPIOS ENUNCIADOS
LANDERSMAN WHALEY
Puesto Puesto
Frecuencia Principio Principio FRECUENCIA
Promedio Promedio
20 1,3 OBJETIVO OBJETIVO 1 14
4 2,8 MASA MASA 2,3 7
14 2,8 OFENSIVA DIRECCION 2,5 4
13 3,7 CONCENTRACION OFENSIVA 2,6 14
4 3,8 INICIATIVA MORAL 2,7 3
3 4 MANIOBRA ECONOMIA 2,9 7
3 4 COORDINACION MOVIMIENTO 3,4 14
4 4,3 MORAL CONCENTRACION 3,5 8
14 5 MOVIMIENTO VELOCIDAD 3,7 3
8 5,1 ECONOMIA SORPRESA 4,3 19
14 5,6 SORPRESA SEGURIDAD 5,3 12
3 5,7 UNIDAD SIMPLICIDAD 6 4
3 6 COMANDO COOPERACION 6,3 4
10 6,6 SEGURIDAD
4 7,3 SIMPLICIDAD
4 8 COOPERACION
125 4,4 16 PRINCIPIOS 13 PRINCIPIOS 3,6 113

Aspectos estratégicos: principios a considerar
Autor citado Enumeración de los principios según
Landersman Whaley
Sun Tzu Objetivo, unidad, engaño, Objetivo, ofensiva,

iniciativa, adaptabilidad, sorpresa, concentración,
medio ambiente, seguridad movilidad, coordinación
(Ubicación entre los otros (ubicación entre los otros
autores: 1°) autores: 1°)
Ejército de Objetivo, ofensiva, masa, Objetivo, ofensiva, masa,
EE.UU. 1968 economía, maniobra, economía de fuerza,
unidad, seguridad, maniobra, seguridad,
sorpresa, simplicidad sorpresa, simplici-dad,
(ubicación entrelos otros unidad de comando
autores: 20°) (ubicación entre los otros
autores: 24°)

Principio estratégico fundamental

Requisitos
Requisitos
Aptitud Factibilidad Aceptabilidad

Aceptabilidad
Aptitud Factibilidad
Fin Consecuencias
Consecuencias
Fin
en vista en
encuanto
cuantoaa
en vista
costos
costos
Medios
Medios
propios
propios
Medios
Medios
opuestos
opuestos
Condiciones
Condiciones
del
delcampo
campo
de
de laacción
la acción
Poder
© COPYRIGHT ALDAO ZAPIOLA 2006 relativo
– ESTUDIOS ESTRATÉGICOS LABORALES
El modelo delta
Management adaptado a un mundo cambiante
La
Laesencia
esenciade
delalaes
estrategia
trategiaes
eslograr
lograrun
undesem
desempeño
peñoeconómico
económico
superior y sostenible
superior y sostenible
Desempeño Medido
Medidoenenrentabilidad
Desempeñoeconómico
económico aalargo
rentabilidad
largoplazo
plazo
Superior
Superior Como
Comoresultado
resultadode
deun
unposicionamiento
posicionamiento
estratégico líder
estratégico líder
Sostenible
Sostenible Este
Esteposicionami
posicionamiento
entono
nopuede
puedeser
ser
imitado o sustituido fácilmente
imitado o sustituido fácilmente

Apartándose de las estructuras
Inestabilidad Complejidad del Complejidad del Orientado
creciente.Inestabilidad sistemasistema hacia
creciente.
en escaladaen escalada elOrient
Límites
ado
cambiantesLímites
hacia el
cambiantes Necesidad creciente Necesidad product
creciente dede oprodu
flexibilidadflexibilidad cto
Requerimientos en
Estrategias tradicionales
Requerimientos en
aumento de los Tecnología
aumento de los DEDE como
clientesclientes Tecnología
como
Orientado hacia laOrientado
hacia la facilitadora
compañíacompañía facilitadora

(Como ReestructuraciónReestructuración StandardStandard
inversión A:A: patrimonialpatrimonial
(Como
inversión Aptitudes y recursos de Aptitudes y
requerida recursos de la compañíala
para compañía Confianza e
requerida iniciativasConfianza e
para la parte iniciativas
la parte OrientadoOrientado individualesindividuales
competidora) hacia el clientehacia el cliente
competidora)
Modelo de negocios
Tres posiciones estratégicas definidas

La
Laclave
clavedel
deléxito
éxitoes
esatraer,
atraer,satisfacer
satisfacer
yyretener al cliente
retener al cliente
Competencia
Competenciabasada
basada
en:
en:
Economías
Economíasde
desistema:
sistema:

Complemento
Complemento
cerrado.
cerrado.

Competidor
Competidorabierto
abierto

Stándardpatrimonial
Stándardpatrimonial
Sistema
Sistema
cerrado
cerrado
Solución Mejor
Mejorproducto
Soluciónintegral
integralpara
paraelelcliente
cliente producto
Competencia
Competenciabasada
basadaen en Competencia
Competenciabasada
basadaen
en
economías de cliente,
economías de cliente, economías de producto,
economías de producto,
reducir
reducirlos
loscostos
costosdel
delcliente
cliente bajo
bajocosto
costooouna
una
ooaumentar sus ganancias
aumentar sus ganancias posición
posición
diferenciada.
diferenciada.
Alejándose de los modelos tradicionales
El fin de la sabiduríaEl fin de la demandas de los complejidad del
sabiduría tradicional. tradicional. sistema e complejidad del sistema
clientes,clientes, e inseguridad.inseguridad.
Aumento Aumento de las
demandas de los de las
El mejor producto no siempre triunfa. performance promedio. performance
promedio.
Los planes no se hacen para ser Los

La ejecución no es el problemaLa
ejecución no es el problema sino su
planes no se hacen para ser
conexión con sino su conexión con
la estrategia.la estrategia. seguidos.seguidos.
Tres posiciones estratégicas

Manejarse con promedios Manejarse distintivas:Tres posiciones estratégicas
con promedios conduce aconduce a distintivas:

Mejor productoMejor producto Segmentación granuSegmentación
granular: para disminuir lalar: para
Solución integral Solución integral
para el clientepara el cliente disminuir la hacer foco, hacer foco, para
testear, medir, aprender para testear,
Sistema cerradoSistema cerrado
medir, aprender y para mejorar.y para
mejorar.
AAlineamiento de los procesos
adaptativoslineamiento de los Hacer frente a Hacer frente a la
procesos adaptativos clave a la complejidad la complejidad
estrategia elegida.clave a la incorporando incorporando
estrategia elegida. mecanismos demecanismos de
respuestas a cada respuestas a
cada proceso de proceso de
adaptación.adaptación.

Contexto
Concepto y Clasificación
ÁMBITOÁMBITO
MEDIO AMBIENTEMEDIO AMBIENTE
ENTORNOENTORNO Conjunto de hechos y circunstanciasConjunto de

hechos y circunstancias
ESCENARIOESCENARIO que rodean a unque rodean a una cosa o
sucesoa cosa o suceso
CONTEXTOCONTEXTO circunstancias que se circunstancias que se

Enredo, maraña o Enredo, maraña o unión de cosas y enlazan y
entretejenunión de cosas y enlazan y entretejen
Contexto
Concepto y Clasificación
Según el grado Estables

de estabilidad En vías de cambio
Inestables
En vías de estabilización
Según la cercanía Inmediato

a la cosa o suceso Sectorial
que se analiza General
Según la marcha De reactivación o de recesión

de la economía Inflacionario o no inflacionario

Según Allegroni Estático (“plácido y azaroso”)
Estático (“plácido y conexo”)
Dinámico (“conexo - reactivo”)
Dinámico (“conexo - reactivo y
perturbado”)
Maniobras a implementar
Es la serie sucesiva o simultánea de acciones
Parciales
Las acciones Contribuyentes
pueden ser
Maniobra Subsidiarias
Es una acción que busca iniciar el juego

dialéctico quitándole libertad (de acción) al
Iniciativa oponente
Concentrar
Tipos de decisiones Dispersar con
respecto a las Economizar
fuerzas Aumentar
Reducir
ATACAR
SORPRENDER
FINGIR
Ofensiva
ENGAÑAR
(llevan iniciativa)
FORZAR
CANSAR
Según la PERSEGUIR
AMENAZAR
existencia o
inexistencia
GUARDARSE
de iniciativa Defensiva
DESPEJAR
(renuncian
PARAR
iniciativa)
ESQUIVAR
ROMPER
Combinada OFENSIVA -DEFENSIVA

DEFENSIVA -OFENSIVA

Ofensiva ATACAR: Tratar de alcanzar vulnerabilidad adversa.
(llevan SORPRENDER: Atacar vulnerabilidad no protegida.
iniciativa) FINGIR: Amenazar vulnerabilidad elegida para que el
oponente descubra lo que se quiere atacar.
ENGAÑAR: Amenazar vulnerabilidad y atacar otra.
FORZAR: Alcanzar vulnerabilidad pese a oposición.
CANSAR: Gastar medios de defensa de oponente.
Según la
PERSEGUIR: Volver a poder alcanzar vulnerabilidades.
existencia o
AMENAZAR: Atacar una vulnerabilidad adversa.
inexistencia
de iniciativa Defensiva GUARDARSE: Posición que cubre vulnerabilidades.
(renuncian DESPEJAR: Cambiar posición para ataque.
iniciativa) PARAR: Proteger una vulnerabilidad atacada.
PARAR ATACANDO: Alcanzar vulnerabilidad adversa tal
que el oponente deba abandonar su ataque.
ESQUIVAR: Situar vulnerabilidad fuera de alcance.
ROMPER: Parada general abandonando puesta limitada.

Combinada
OFENSIVA - DEFENSIVA
DEFENSIVA - OFENSIVA
Exterior: fuera de zona específica del conflicto
Entre otras:
 Alcachofa: acciones sucesivas
que individualmente tiene poco
Según el valor, pero que en su conjunto
Interior (en zona de conflicto)
ámbito producen resultados importantes
 Laxitud: desgaste
Combinada Exterior-interior
 Decisiva: función de vulnerabilidades adversas y de los medios propios

disponibles.
Según su
 Preparatoria: posibilita la maniobra decisiva
independencia
 Contraprepratoria: neutraliza maniobra oponente

Falsas victorias Tiempo de plantar

Las pruebas del crimen No interrumpir el diálogo
Tácticas asociadas a maniobras estratégicas
Polivalentes: Son aplicables según los casos
Polivalentes: Son aplicables según los casos tanto
a las maniobras ofensivas como defensivastanto a
las maniobras ofensivas como defensivas
Elección del camino a seguir Elección del campo de batalla Presentes en el campo de acción
Enseñar por vía de necesidad o error Pinchar un neumático Delegar tareas desagradables
No quemar las naves
Matarlas callando Hecho consumado
Dejar puerta abierta
Preparativos adecuados Dejar fracasar
Todo el mundo a las armas
Ajustar todos los tornillos Accionar desde la retaguardia
Rapidez
Actuar como personas Rápida rendición
Silencio
Aprovechar la marea Saber retroceder
No dejarse llevar por las
Cada uno se condena a sí mismo Indignación justiciera
emociones ¿Cómo está el
Tender una trampa Acción sin reacción
horno?
Nada de cuestiones personales Dejar que las cosas sigan su curso
No abrir la caja de Pandora
Perderse de vista Contactos estrechos
Todo en sazón

Saber mentir
No mostrar las cartas Cheque en blanco
Ser absurdo
Director teatral Buena carnada
¡A Siberia con él!
Llevar tu propio experto Utilizar señuelos
Ofensivas: Comúnmente aparecen asociadas a
lasOfensivas: Comúnmente aparecen
asociadas a las maniobras estratégicas
defensivasmaniobras estratégicas
defensivas
Demostración de fuerza
Ataque frontal
Golpear cuando uno es

fuerte
Votaciones
Acortar distancias
Impedir que el enemigo
se fortalezca Cara
a cara
Atacar el punto fuerte
Conocer las
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ESTUDIOS ESTRATÉGICOS LABORALES
Atacar el punto débil Ataque por el flanco
De uno en fondo Divide y vencerás
Agencia de rumores Mentira bien

documentada
Carta de triunfo Pidamos la luna
Meter las narices Forzar la cuestión

Golpear cuándo y donde Golpear cuando el
más duela Hostigar hierro está caliente
A cada uno su fiesta ¡Qué ladren!
Elevar las
apuestas
Ignorar la estática
limitaciones del
adversario
© COPYRIGHT
ALDAO ZAPIOLA
2006 – ESTUDIOS
ESTRATÉGICOS
LABORALES
Defensivas: Por analogía con loDefensivas: Por analogía
con lo antes dicho, antes dicho, se vinculan se vinculan a
las maniobras defensiva.a las maniobras defensiva.

Juicios Saber Pistas falsas
escuchar
Aprovechar las derrotas Relaciones Cuando las

personales papas
queman
Tácticas dilatorias El chivo emisario

Utilizar
comisiones
Consentir el
Matarlo con una sonrisa agravamiento de la
situación Ponerlo por
escrito
Serie de acciones básicamente psicológicas para influir y controlar a
Concepto
las personas (con sigilo y sin ser advertidas).

 Ascendente
Según el nivel  Lateral
Manipulación Clases Descendente
 Personal
Según la actividad
 Organizativa
Recolección de información
Principales Establecimiento de relaciones
actividades
manipulativas  De autocontrol
Mantenimiento
 Libre de emociones
La manipulación se aplica tanto al oponente como al propio bando
Adulación: halagar con fines interesados

Engaño: crear una realidad inexistente
 Amenaza: preanunciar un daño condicionado
Maniobras  Sexo
manipulativas  Intrigas
 Prejuicios
 Presión: tensionar
 Difamación: crear una imagen falsa de un individuo

De evaluación crítica
Gestos y Defensivos
De retroceso
manifestaciones
corporales asociados  Obsesivos
a actitudes
 De fumadores
estratégicas
 Con anteojos
No se recomiendan muchas de las tácticas
señaladas
Existencia en la realidad
Postulado Recomendación de algunos
fundamental Razones de su autores de usarlas
comentario Posibilidad de aplicación
por adversario
Necesidad de conocerlas

Ideas de El Príncipe aplicadas a la negociación
 Una negociación es piedra angular de la siguiente

 Los hombres cambian de amo para mejorar pero se arrepienten
 Dificultades por fusión o incorporación de organizaciones
 No dar mucho poder a la otra parte
 Importancia de los méritos del líder de un grupo negociador
 Evitar conceder privilegios que luego habrá de cancelar
 Fijar como objetivo los mejores resultados posibles
 Talento y circunstancias se influencian recíprocamente
 Resistencia al cambio
 Las medidas drásticas deben tomarse todas juntas
 Reglas para administrar conflictos en las organizaciones
 Si no hay conflicto se debe preparar para cuando lo haya
 La maldad puede ser útil
 No ceder lo que se ha ganado
Ideas de El Príncipe aplicadas a la negociación
 Cuidado: confianza - imprudencia; Desconfianza - intolerancia
 Temor de la contraparte asegura cumplir con los compromisos
 No apartarse del bien mientras se pueda
 No generar odio en la negociación
 Las conspiraciones pueden ayudar
 Siempre se debe practicar la concordia y la buena fe

 No exasperar ni hacerse aborrecer
 Qué hacer cuando en la negociación hay que tomar partido
 Negociadores deben pensar más en la organización a la que
sirven que en sí mismos

 No se debe errar en la elección del negociador
 Importancia de la adaptación y de la previsión
Fases de la metodología
11 Determinación del plan general
22 Desarrollo del plan
Directiva Encabezamiento
33
Cuerpo
44 Supervisión

Finalidad Proporcionar una definición general de la acción a emprender
 La información: configura el problema-situación a evaluar

Elementos  Las suposiciones: en unos en la organización para sus planes
básicos La misión: que prescribe explícitamente y el propósito
 Reconocimiento del incentivo para actuar

Primer paso:  Comprensión del efecto buscado
Primera fase:
Determinación Análisis de la  Examen del propósito
del plan general misión  Límites del problema
 Definición del problema
Pasos
Análisis de los medios opuestos
Segundo Análisis de los medios propios
paso: Análisis  Análisis de las condiciones imperantes en el campo de la
de la situación acción
 Balance del poder relativo

 Concepción de los modos de acción
 Sometimiento de los modos de acción a las pautas de
Tercer paso: aptitud, factibilidad y aceptabilidad
Los modos de  Confrontación de los modos de acción tentativos con las
acción capacidades del oponente
 Comparación de los modos de acción retenidos y
selección del preferido
Cuarto paso Expresión del plan general
Plan general (decisión y concepto

Resultados de la de acción)
primer fase: Alternativas (modos de acción
Proporcionar retenidos)
Suposiciones

1ra. Fase: Determinación del plan general
11er. paso: Análisis de la er.
paso: Análisis de la
misiónmisión
11er. aspecto: Reconocimientoer. aspecto: Reconocimiento del incentivo para actuar:

del incentivo para actuar:
Origen del problema: Existe una decisión de Origen del problema: Existe una decisión
de negociar que se toma con anterioridad y el negociar que se toma con anterioridad y
el incentivo se centra en la necesidad de ejecutar esa decisión.incentivo se centra en la
necesidad de ejecutar esa decisión.
22do. aspecto: Compredo. aspecto: Comprensión del efecto buscado.nsión del efecto
buscado.

Naturaleza del problema: CNaturaleza del problema: Conocer en su totalionocer en su
totalidad el efecto que se dad el efecto que se desea producir con desea producir con la
ejecución de lala ejecución de la tarea recibida. tarea recibida.
33er. aspecto: Examen del propósito.er. aspecto: Examen del propósito.

Dirección: La realización deDirección: La realización de la tarea configura una nueva la
tarea configura una nueva situación (objetivo). Debe situación (objetivo). Debe verificar
si la tarea es verificar si la tarea es vehículo eficiente para vehículo eficiente para que el
propósito se logre.que el propósito se logre.
44to. aspecto: Líto. aspecto: Límites del problema.mites del problema.

Verificar la libertad Verificar la libertad de acción disponible adde acción disponible
advirtiendo las limitacionevirtiendo las limitaciones que surgen de la s que surgen de la
situación en cuanto a tiempo, espacio y medios.situación en cuanto a tiempo, espacio y
medios.
55to. aspecto: Definito. aspecto: Definición del problema.ción del problema.

Definir el problema medianteDefinir el problema mediante un enunciado comple un
enunciado completo que constituye el núcleo de to que constituye el núcleo de
aptitud.aptitud.
1ra. Fase: determinación del plan general
22do. paso: Análisisdo. paso: Análisis de la situación de la situación
11er. aspecto: Análisis de los medios opuestos.er. aspecto: Análisis de los medios
opuestos.
Poder de negociación resuPoder de negociación resultante de factorltante de factores
político, económico y social.es político, económico y social.

22do. aspecto: Análisis do. aspecto: Análisis de los
medios propios.de los medios propios.
Ejemplos:Ejemplos:
33er. aspecto: Análisis de laer. aspecto: Análisis de las condiciones imperantes en els
condiciones imperantes en el campo de la campo de la acción y su acción y su
influencia en los mediosinfluencia en los medios propios y opuestos propios y
opuestos. (contexto o ambiente general).. (contexto o ambiente general).
44to. aspecto: Balancto. aspecto: Balance del poder relativo.e del poder relativo.
La evaluación del poder prLa evaluación del poder propio del oponente poropio del
oponente por efecto de sus valo efecto de sus valores intrínsecos res intrínsecos
condicionados por el contexcondicionados por el contexto determina la factibilidadto
determina la factibilidad o no de una o no de una solución o modo solución o modo de
acción.de acción.
33er. paso: Los er. paso: Los modos de acciónmodos de acción
11er. aspecto: Concepción er. aspecto: Concepción de los modos de acción.de los
modos de acción.
Evaluar posibles soluciones al problemaEvaluar posibles soluciones al problema
(modos de acción (modos de acción concebidos) y las concebidos) y las
combinaciones de los modoscombinaciones de los modos de acción imaginados. de
acción imaginados.
22do. aspecto: Sometimientodo. aspecto: Sometimiento de los modos de acción co de

los modos de acción concebidos a las pruebas de ncebidos a las pruebas de aptitud,
factibilidaptitud, factibilidad y aceptabilidad.ad y aceptabilidad.
Verificar condición de Verificar condición de adecuarse a la solución, ser viabadecuarse
a la solución, ser viable y soportable enle y soportable en razón de los razón de los
costos: pasan a llamarse mcostos: pasan a llamarse modos de acción odos de acción
tentativos.tentativos.

33er. aspecto: Confrontación er. aspecto: Confrontación de los modos de accde los
modos de acción tentativos con ión tentativos con las capacidades del las capacidades
del oponente.oponente.
Verificar si las interferenciVerificar si las interferencias derivadas de la capacidad del
oponente son superadas as derivadas de la capacidad del oponente son superadas por
cada modo de acciópor cada modo de acción tentativo. Si las n tentativo. Si las
superan, pasan a desuperan, pasan a denominarse modos de nominarse modos de
acción retenidos.acción retenidos.
44to. aspecto: Comparacito. aspecto: Comparación de los modos de acción reteón de

los modos de acción retenidos y selección del preferido.nidos y selección del preferido.
Se califican por cualidades y seSe califican por cualidades y se priorizará para la el
priorizará para la elección: 1) el de maección: 1) el de mayor aptitud; 2) el yor aptitud; 2)
el de mayor factibilidad; 3) el de mayor de mayor factibilidad; 3) el de mayor
aceptabilidad; 4) elaceptabilidad; 4) el que esté en mejores que esté en mejores
condiciones para negociacionescondiciones para negociaciones futuras; 5) el que se
adapte futuras; 5) el que se adapte mejor a la personalidad mejor a la personalidad del
conductor. Los restantes mdel conductor. Los restantes modos retenidos que no sean
odos retenidos que no sean el preferido, dispuestos el preferido, dispuestos por
orden, constituyen por orden, constituyen soluciones alternativas.soluciones
alternativas.
44to. paso: to. paso:
Expresión del plan generaExpresión del plan general: La decisión se expresal:

La decisión se expresa mediante el modo de mediante el modo de acción u
objetivo preferido expresado en infinitivo y unido a la tarea recibida u acción u
objetivo preferido expresado en infinitivo y unido a la tarea recibida u objetivo
asignadoobjetivo asignado por la expresi por la expresión “a fin de”.ón “a fin
de”.

Puede contener una descripPuede contener una descripción de maniobras que
se ción de maniobras que se ejecutarán y las fases en ejecutarán y las fases en
las que se considera divididas.las que se considera divididas.
Resultados Resultados
Alternativas - modos deAlternativas - modos de acción retenidos. acción retenidos.
Suposiciones: Las recibidas del nivel suSuposiciones: Las recibidas del nivel superior
más las que perior más las que crea sea menester crea sea menester establecer en la
primera etapa.establecer en la primera etapa.

 Negociación por desgaste
 Negociación por derrota o
fracaso
Causantes determinantes de tipos de  Negociación como pantalla
negociación  Negociación convenida
 Negociación preventiva
 Negociación compulsiva u
obligada
 Objetivos
 Facultades
 Clases de organización
 Plazos
 Información que puede brindar
 Pasos a seguir
 Posibilidades de amenazar
Límites a la libertad de  Posibilidades de prometer
acción  Parcialización
 Simultáneas
Uso de
negociaciones  Paso a paso
(secuencias)

 Interrumpir
 Suspender
Facultades para
 Retirar
 Abandonar
Factor político interno en la

organización
Factor político externo a la
Factores a considerar para el organización
análisis de los medios propios
y de los oponentes Factor económico
Factor científico tecnológico
Factor psicosocial
Concebidos
Modos de acción Tentativos

Retenidos
2da a 4ta. Fases
Segunda Análisis y reevaluación del plan general
Fase: Enunciado de las suposiciones - se mantendrá el costo de vida
Desarrollo
Determinación Preparatoria: depende de maniobra decisiva
del plan
de las acciones Contra-preparatoria: se opone a la anterior
componentes Decisiva: función de vulnerabilidades y
medios

Determinación de las tareas y medios asociados
Ej. Qué estadísticas son necesarias para argumentar
Organización de los medios - task force -
Constituir un equipo de especialistas y organizarse
Asignación de tareas y preparación de instrucciones ampliatorias
El grupo negociador en seguridad puede abordar otros temas
Solución de los problemas de dirección
Verificar relaciones de autoridad entre integrantes
Recopilación de la información
Reunir y preparar la información necesaria para negociar
Se debe convertir la voluntad en accionesSe debe convertir la voluntad en
acciones
2da a 4ta. Fases
Tercera
Encabezamiento: grado de discreción - ej. Confidencial
fase:
Directiva Organización
Cuerpo:
comunicación Contenido
oral o  Medios opuestos
escrita
Situación: estado de  Medios propios
cosas  Misión
 Suposiciones
Resolución: transcripción de 1ra parte del plan gral.
Concepto de acción:
Ejecución  Breve
 Tareas
Apoyo administrativo: logística
Dirección y comunicaciones: alcance de

responsabilidades
Final: firma, anexos, distribución de copias y

autenticación
Cuarta fase: Prevenir un fracaso
Finalidad
Supervisión Aprovechar oportunidades favorables

Etapas de la negociación
Preparación
Discusión
Señales
Según Kennedy Propuesta
Benson y Macmillan Paquete
Clasificación de Intercambio
las etapas de la Cierre
negociación Acuerdo
Según Aldao Zapiola Decisión de negociar

Preparación
Ejecución
Conclusión
Materialización del resultado

Esta etapa es el desarrollo práctico en los hechos concretos de la

negociación. El lenguaje del cuerpo
Ejecución No prometa cosas que no está seguro de poder

cumplir
Reglas de Cuando no sepa que decir, no diga nada
oro
Utilice preguntas para aclarar situaciones
Utilice expresiones condicionales
Es la finalización de la “ejecución” o desarrollo de la

Conclusión negociación

Acuerdo
Causas Ruptura
Languidecimiento
Lograr que el oponente acepte que lo

Reglas de oro a escrito coincide con lo acordado cuando
considerar en los llegó al acuerdo y lo debe hacer constar
casos de acuerdo en un documento, escríbalo
inmediatamente
Es la implementación del resultado al que

se ha arribado.

Materialización del Conviene evitar incurrir en interpretaciones
resultado no unívocas que generen un nuevo
conflicto.
Conclusión: reflexiones finales

La negociación laboral es una La negociación laboral es una especie del género
negociaciónespecie del género negociación
La negociación debe ser tratada multidisciplinariamenteLa negociación debe ser

tratada multidisciplinariamente
La estrategia militar influye considerabLa estrategia militar influye

considerablemente la estrategia de la negociaciónlemente la estrategia de la
negociación

Tanto el modelo competitivo coTanto el modelo competitivo como el cooperativo
son adecuadosmo el cooperativo son adecuados
El mejor negociador es elEl mejor negociador es el “profesional-intuitivo”

“profesional-intuitivo”
En materia de relaciones laborales, loEn materia de relaciones laborales, los

representantes sindicales son los que s representantes sindicales son los que
más tienen para enseñar.más tienen para enseñar.
Una negociación es exitosa cuando todas las partes tienen la sensación de Una
negociación es exitosa cuando todas las partes tienen la sensación de haber
ganado. haber ganado.

Conclusión: reflexiones finales

Recordar que se trata de relaciones con vocación de
Para las continuidad.
negociaciones Aplicar, en la medida de lo posible, estrategias
laborales cooperativas.
hay que: Generar buenas relaciones personales.
Aprovechar los momentos de no conflictividad para
desarrollar esas buenas relaciones.

Negociacion 1

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Concepto - Clasificación - Aptitudes - Necesidades

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Creer que solamente las Negociaciones Laborales

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Género Negociación en Negociación en

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Total similitud de comportamiento

Considerables diferencias de detalle Subespecie Negociación

Justificación: IDÉNTICOS COMPONENTESJustificación:

Intentar una transacciónIntentar una transacción

Requisitos básicos:Requisitos básicos:

Voluntad de negociar con otro sujetoVoluntad de negociar con otro sujeto

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ES DAR ALGO A CAMBIO DE ALGOES DAR ALGO A

Es la acción que intenta lograr un intercambioEs la

Tratar un tema con miras a alTratar un tema con miras a

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Concepto lingüístico de negociación

Es tratar y comerciar, Es tratar y comerciar,

DICCIONARIO ENCICLOPEDICO HISPANO-AMERICANODICCIONARIO

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Posibles enfoques científicos

Autores que se refieren a los  E. De Bono

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Es necesaria una nueva Es necesaria una nueva

No aparecen definicionesNo aparecen definiciones completas y

En la doctrina no se desarrolla el temaEn la doctrina no se

Sólo se analizan los acuerdos como Sólo se analizan

La ACTIVIDAD DIALÉCTICA La ACTIVIDAD

COMUNICAN eCOMUNICAN e INTERACTUANINTERACTUAN

INFLUENCIÁNDOSE recíprocamente paINFLUENCIÁNDOSE recíprocamente para

con el FIN de arribar a uncon el FIN de arribar a un ACUERDOACUERDO

mutuamente ACEPTADO que configurmutuamente ACEPTADO que configure desde

Relaciones laborales Relaciones laborales individuales y

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Manuel Alonso GarcíaManuel Alonso García

Negociación definen laColectiva

Manuel Alonso Olea

Autores queAutores quedefinen aldefinen alG. CamerlynckG. Lyon-CaenManuel Alonso

Has NipperdeyHas Nipperdey

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CONCEPTO: Es el ente que CONCEPTO: Es el ente que protagoniza la

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Características necesarias de ser poseídasCaracterísticas necesarias de ser

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La creatividad como presupuesto

La creatividad puede enseñarseLa creatividad puede enseñarse

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En el caso de los En el caso de los

la aptitud de dar soluciones novedosas ala aptitud de dar soluciones novedosas a

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Teoría del Con cada conducta ocurre una modificación del

Clases  Atracción - atracción

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