En el pasado post sobre cúal es la estrategia de negociación más efectiva,

describíamos cómo se desarrollaba una negociación basada en la corriente

tradicional, comentamos que las características de este tipo de negociador se
fundamentan en la agresividad, manipulación e intimidación para lograr su
objetivo que es “Ganar”. Pero vimos entre todos que la más efectiva era la de
Win-Win.

Por tanto, haremos hincapié en la que consideramos que es una de las

estrategias de negociación más efectiva ante las realidades que
enfrentamos, el “Win-Win”. Esta teoría basada en la escuela integradora se
centra en redefinir el problema o conflicto considerando a todas las partes
afectadas y sus intereses para estableces opciones que beneficien a todas.

La escuela integrativa es también conocida como principista o cooperativa,

intenta crear valor para todas las partes descartando la suma cero de la
escuela tradicional, en el que lo que se obtiene es a expensa de otros. El
negociador que interviene en esta estrategia no aborda la situación como una
competencia, por el contrario, tiende a manifestar una actitud de integración
y cooperación orientada a la solución del conflicto buscando el resultado
más beneficioso para todos.

Sinceramente, llevar a cabo una estrategia basada en la cooperación es

mucho más que una actitud ante circunstancias específicas. Esta
estrategia va más sustentada en la ética de una persona ante los intereses de
las partes, en no negar la existencia de los hechos sino comprenderlos y
orientarlos a oportunidades, desarrollando un clima de confianza y
sinceridad con mentalidad colectiva y congruente.

El paso inicial consiste en el conocimiento, el análisis y la evaluación de

los intereses y su importancia según las partes afectadas. Se pueden
presentar situaciones en que todos consiguen lo que quieren pero no son
las más comúnes, en la mayoría de los casos las partes ceden intereses
con poco valor para adquirir los de mayor peso.

“Win-Win” aunque representa igualmente la distribución de resultados, da valor

a las relaciones, y para dar ese valor ante situaciones de conflicto y caos, se
deber trabajar con un concepto muy creativo, participativo y colaborativo.

Actitud de un negociador integrativo

• Las partes no las ve como competidores.

• La relación es cordial y respetuosa en todo momento.
• El objetivo es resolver el conflicto, no ganarlo.
• Las acciones se encaminan a resultados a medio y largo plazo
• El concepto de amenaza se convierte en solución.
• Empatía antes de plantear las propuestas.

Estrategia de la negociación basada en la escuela integrativa “Win-Win”.

La estrategia de la negociación basada en la escuela integrativa tiende a

desarrollarse partiendo de la información y la oferta como un conjunto
integrado.

Para entenderlo mejor, tenemos que con la Información, sucede lo opuesto

que en la corriente tradicional, ya que esta es verdadera y se muestran las
necesidades e intereses de las partes afectadas para comprender de manera
global el origen del conflicto y detectar sus necesidades.

Mientras que con la Oferta, las propuestas vienen dadas a posteriori, a partir
de un análisis en conjunto y es en ese momento en que se establecen
migraciones de intereses entre las partes para considerar acuerdos comunes
que resulten interesantes y viables.
Además de dar la información e intentar encontrar las propuestas idóneas, se
incluyen otra serie de acciones que intervienen dentro de la estrategia “Win-
Win”:

• Clima: desarrollo de un clima sincero y calmado concentrado en las

soluciones más que en el conflicto.
• Mensaje: la comunicación es clara y objetiva pero empática (se intenta estar
en el lugar de todas las partes a la hora de comunicarse)
• Diferencias: determinar las diferencias que pueden causar futuros conflitos o
ser oportunidades de acuerdos en la negociación.
• Ampliar la negociación: detectar intereses que no son el principal objetivo
pero que pueden formar parte de las soluciones.

Estos son algunos aspectos que se presentan en el desarrollo de esta corriente

a la hora de llevar a cabo una negociación eficiente, pero es importante tener
una guía o fases para identificar correctamente un esquema eficaz, que
veremos en el próximo post.

¿Qué técnicas utilizas para conseguir realizar una negociación win-win?

Dentro del mundo de las negociaciones hay un concepto muy de moda:

el win win (o ganar ganar). Realmente no es que sea una idea que haya
surgido hace poco, lleva toda la vida en la filosofía de la negociación
empresarial. Lo que sucede es que en muchas ocasiones utilizamos el
concepto de manera errónea o con unos intereses subjetivos que pueden
ser peligrosos, ya que generamos una situación en la que claramente el
cliente puede ver que sólo existe beneficio para uno de los dos. Nos
dejamos llevar por parámetros que deben llegar en caso de que se
realice bien el negocio y no deben ser objetivos primordiales. La ética
negociadora debe imponerse a esos parámetros y actuar con la
coherencia que merece la situación. Puede ser también que los
parámetros que tenemos en mente para desarrollar el concepto win win
sean equivocados e iniciemos una situación que no es conveniente
desde el inicio de la negociación. Por ello, voy a nombrar y definir cuatro
claves para generar una negociación win win o ganar ganar:
• Generar confianza mutua: la generación de confianza parece ser
intuitiva en una negociación, sin embargo, la confianza no siempre
genera reciprocidad. La clave para generar confianza es la
interdependencia de los objetivos, es decir, desarrollar
objetivos que, aunque no sean los mismos, sin conseguirse
los de una parte los de la otra tampoco se consiguen.

Objetivo que el centro funcione, mejor el siguiente objetivo es que

vuelva a obtener los mismos resultado económicos que tenia, que
vuelva a cobrar lo mismo, y que la gente cumpla..

• Ser transparente: la ética aquí juega un papel crucial en el desarrollo

de la negociación. Si no somos transparentes generamos
situaciones embarazosas que rompen la relación. Hay que
expresar las intenciones reales desde el inicio ya que la
persona que tenemos en frente, antes o después, va a
descubrir las verdaderas intenciones con las que intentamos
crear negocio. Esta idea me ha llevado a dar explicaciones del
por qué actúo así con los clientes ya que suele sorprender en
cierta medida, porque no estamos acostumbrados socialmente y
todos llevamos un “Lazarillo de Tormes” en algún lugar de
nosotros. La picaresca debe dejar paso a la transparencia para
conseguir los objetivos que nos planteamos en la negociación.

• Ser fiel: cuidado con este término porque puede llevar a equívoco.
Debemos ser fieles pero no al cliente o a nosotros mismos sino al
acuerdo que se haya generado. No podemos crear una confianza
basada en la relación personal sino basada en la relación
profesional. De esta manera evitaremos situaciones
comprometidas, lo que puede hacer que nos sintamos presionados
no ya por los objetivos mutuos sino por la confianza generada y
miedo a perder el negocio por la relación personal y no profesional.

• Ser justo y equilibrado: toda negociación debe estar cerrada desde el

momento en el que se toma la decisión de trabajar de forma
conjunta. En ella deben estar claros los objetivos a conseguir cada
una de las partes y cómo conseguirlos. Estos objetivos deben ir de
la mano para su consecución y nunca pensar que si hacemos otra
cosa que no venga en el trato no pueda ser perjudicial para la otra
parte, porque la mayoría de las veces sí lo es. Por ejemplo, si
firmamos un acuerdo para realizar una tarea conjunta, a lo largo
del tiempo si vemos que hay otras posibilidades además de las ya
vistas, debemos ser justos y comunicarlo para ver cómo puede ser
beneficioso para los dos o si es para uno sólo que la otra parte sea
 consciente de ello.

Ser consciente de estos cuatro parámetros y actuar según su definición

es clave para que desarrollemos una negociación adecuada y
duradera con nuestros clientes, ya sean internos o externos. También
debemos ser sinceros y si vemos que la otra parte no actúa de la misma
manera, comunicarlo para resolverlo, si no es así, romper la
negociación es lo más lógico.